Маркетинговая политика ООО "ПТФ Татаев"



Рисунок 1- Структура компании ООО « ПТФ Татаев»

Организационная структура компании -- это состав и внутреннее соотношение различных звеньев компании: цехов, торговых площадок, залов, отделов, лабораторий и других компонентов, составляющих единый хозяйственный объект; определяется размером предприятия, отраслью в которой функционирует компании, уровнем технологии которой обладает компания и специализацией компании. Какой-либо устойчивой стандартной абсолютной структуры не существует. Она постоянно меняется под воздействием производственно-экономической конъюнктуры и модельной ситуации, НТП, социально-экономических процессов.

Организационная структура компании отвечает следующим принципам управления на предприятии:

а) распределение полномочий - право принимать решения и исполнять поручения;

б) распределение ответственности, т.е. все члены компании при использовании полномочий для исполнения своих обязательств несут ответственность за последствия своих действий.

Генеральный директор ООО «ПТФ «Татаев» контролирует все структурные подразделения, управляет и направляет работу компании в правильное русло, благодаря чему компания ООО «ПТФ «Татаев» на сегодняшний день является одним из самых успешно развивающихся предприятий не только в Чеченской Республике, но в Северокавказском Федеральном Округе в целом. Генеральный директор ООО «ПТФ Татаев» осуществляет функции оперативного управления всеми структурами компании. Должность генерального директора в компании ООО «ПТФ Татаев», очень важна и ответственна. Генеральный директор в компании Татаев занимается стратегическим планированием развития компании, постановкой задач для линейных отделов, и контролем их качественного выполнения.

Суть стратегического планирования заключается в определении миссии организации, разработке долгосрочных «стратегических планов», разработке краткосрочных планов развития компании, распределению ресурсов при выполнении намеченных планов, контролю за выполнением намеченных планов, корректировки планов при изменении внешнеэкономических условий. Генеральный директор компании определяет основной вектор развития организации и занимается ежедневным оперативным управлением компании и контролирует достижение поставленных перед подразделениями целей.

Отдел развития является хоть и наиболее маленьким но в то же время одним из наиболее значимых по отделов в компании. Отдел развития отвечает за формирование стратегических целей и задач организации. Отделом развития непосредственно руководит генеральный директор компании Татаев, кроме того в отдел развития входят все начальники отделов и заместители директора компании.

Бухгалтерия на предприятии разделена на несколько отделов. Главный бухгалтер отвечает за все счета расходов и доходов. На каждом секторе имеется специалист, который несет ответственность за свою область деятельности. Все они отвечают за розничные и оптовые продажи. В обязанности бухгалтера входит также обработка документации по приемке и продаже товаров, подготовка отчетности для предоставления в налоговые органы, и т.д. Для эффективного выполнения своих обязанностей служба бухгалтерии оснащена всем необходимым оборудованием и вычислительной техникой со специальным программным обеспечением. Кроме того специалисты отдела бухгалтерии занимаются финансовым планированием и прогнозированием. Результаты своей работы отдел бухгалтерии предъявляет на рассмотрение непосредственно руководителю компании. Отдел бухгалтерии является очень значимым отделом в организации. Сотрудники отдела бухгалтерии являются специалистами и настоящими профессионалами своего дела.

Юридический отдел. Юрист в данном отделе выполняет работу по договорам предприятия - составляет договора для поставщиков и партнеров, регулирует вопросы, связанные с клиентами и т.д. Юридический отдел в соответствии с возложенной на него задачей выполняет следующие функции:

а) проверка соответствия закону представляемых на подпись руководителю компании проектов приказов, инструкций, положений и других документов правового характера, организация систематизированного учета и хранения поступающих на предприятие нормативных актов, оказание юридической помощи в заключении хозяйственных договоров на предприятии, определение форм договорных отношений с учетом производственных и финансовых планов, взаимоотношений (хозяйственных связей) с контрагентами и других факторов.

б) внесение руководству предприятия предложений о возможном способе установления договорных отношений:

в) согласование примерных форм договоров с отделами предприятия.

г) проверка наличия на проектах хозяйственных договоров, представленных для визирования в юридический отдел, виз руководителей отделов предприятия, с которыми эти проекты должны быть согласованы.

д) визирование проектов хозяйственных договоров, заключаемых предприятием с контрагентами.

е) составление протоколов разногласий в случае, если у юридического отдела возникли возражения по отдельным условиям договоров.

ж) рассмотрение протоколов разногласий, полученных от контрагентов, проверка своевременности их составления контрагентами.

з) пред арбитражное (досудебное) урегулирование разногласий в случае полного или частичного несогласия предприятия с предложениями контрагентов. Юридический отдел является одним из наиболее значимых отделов в организации. Сотрудники юридического отдела являются хорошими специалистами и настоящими профессионалами своего дела.

Отдел маркетинга и рекламы выполняют работу по развитию имиджа компании, привлечению новых клиентов, способствуя целенаправленно развитию и расширению бизнеса. Основной задачей службы маркетинга является определение места компании на рынке и нахождение возможностей занять наиболее выгодную позицию по отношению к конкурентам. Результатом работы менеджеров по маркетингу является повышение уровня продаж, и эффективное стратегическое развитие что и считают основным показателем при оценке отдела маркетинга. Это подразделение играет роль буфера между внешней средой -- рынком и внутренней средой -- компанией. Например, для нашей компании маркетинг - это привлечение и удержание клиента. Привлечение -- это реклама, промоушен, а удержание - это работа с внутренним ресурсом компании. Компанией ООО «ПТФ Татаев» на развитие положительного имиджа у покупателей выделяется большое количество финансовых средств, от освоения этих средств зависит эффективность как работы службы маркетинга, так и развитие компании в целом. Служба маркетинга обеспечена всем необходимым для успешной деятельности и достижения целей поставленных руководством компании. Результаты деятельности службы маркетинга анализируются руководством и на их основании выносятся решение об изменении стратегических планов организации и товарной политике и освоению новых рынков.

Руководит отделом по работе с персоналом генеральный менеджер. В функции генерального менеджера входят контроль за служебным персоналом, формирование внутренней корпоративной среды, внедрение мер по повышению производительности труда сотрудников. В сферу контроля за служебным персоналом входят разработка и реализация мер, по повышению трудовой дисциплины сотрудников. Генеральный менеджер занимается контролем за сотрудниками и следит за соблюдением внутренних корпоративных правил. Внедрение мер по повышению производительности труда очень ответственная деятельность, в случае эффективности реализации данных мер, повышается производительность труда, а за ней рост прибыли и остальных показателей. Генеральный менеджер в ООО «ПТФ Татаев» следит за корпоративной дисциплиной среди сотрудников и контролирует качество их работы. Отдел по работе с персоналом выполняет важную для эффективности функцию. Данный отдел формирует и внедряет в практику различные инструменты мотивации сотрудников и повышения производительности их труда. Специалисты отдела по работе с персоналом регулярно проводят тренинги и другие мероприятия по повышению квалификации рядовых менеджеров консультантов работающих на торговой базе. Специалисты отдела по работе с персоналом являются дипломированными профессионалами.

Дирекция по продажам позволяет правильно построить стратегию закупочной деятельности, необходимой для достижения высокого уровня развития ООО «ПТФ Татаев». Это позволит осуществить эффективное управление закупками и поставками, в которое включено грамотное управление закупками на предприятии, а так же правильный выбор и оценка поставщиков. Грамотно осуществляемая политика закупок товара позволяет повысить продажи компании и добиться значительного роста прибыли. Отдел по работе с поставщиками обеспечен всей необходимой вычислительной аппаратурой для успешной деятельности. Отдел по работе с поставщиками обеспечен всем необходимыми ресурсами для эффективного выполнения своих обязанностей. Специалисты отдела регулярно выезжают в командировки на различные выставки продукции где заключают контракты с поставщиками и производителями реализуемой торговой базой продукцией.

Служба безопасности компании представлена руководителем службы и его подчерненными. Служба безопасности занимается охраной объектов и предотвращением краж как среди покупателей компании, так и среди персонала. В служебные обязанности службы безопасности входит постоянный контроль выставочных павильонов и расположенных на них продукции. Для выполнения своих служебных обязанностей, у охранной службы в наличии имеются специальные средства а так же камеры видео наблюдения развешанные по всей торговой базе. Оснащение торговой базы камерами видео наблюдения в значительной мере способствовало снижению фактов краж и служебных злоупотреблений.

Отдел управления качеством продукции занимается контролем качества поставляемой продукции на торговую базу ООО «ПТФ Татаев». Специалисты отдела контроля качества обеспечены необходимым оборудованием и вычислительной техникой необходимо им для успешного достижения поставленных руководством задач. В отделе работают специалисты инженеры в области контроля качества продукции. Качество продукции является важной частью в в конкурентной стратегии компании и руководство компании выделяет качеству поставляемых на базу товаров огромное внимание. Кроме того специалисты отдела контроля качества проверяют и качество производимой в компании продукции обеспечивая ее сертификацию и выводом на рынок. В случае обнаружения бракованной продукции менеджеры по качеству бракуют ее и отправляют обратно на предприятие производителя. Эффективность отдела контроля качества тщательно контролируется руководством компании по причине того что от качества их деятельности компания экономит значительные средства.

Производственный комплекс компании Татаев состоит из нескольких цехов специализирующихся на производстве сухих смесей, гипсокартона, и металл-шифера. В производственном комплексе задействовано несколько десятков специалистов и менеджеров управленцев Производственный комплекс обеспечивает компанию ООО «ПТФ Татаев» более дешевой продукцией и определяет одно из приоритетных направлений в развитии организации. Производственный комплекс обеспечен всем необходимым технологическим оборудованием для безопасного производства качественной продукции. Специалисты регулярно участвуют в семинарах по повышению мотивации и других мероприятиях по повышению производительности труда.

Все подразделения и службы организации подчиняются генеральному руководителю компании. Генеральный руководитель на основе рекомендаций начальников отделов формирует и ставит перед отделами цели и задачи, которые отдел должен достичь. Жесткая система контроля со стороны руководства исключает различное уклонение как от служебных обязанностей, так и от выполнения цели поставленной перед отделом руководителем компании.

Весь персонал компании является большой семьей связанной крепкими корпоративными узами. В ООО «ПТФ Татаев» поддерживаются теплые дружеские отношения среди сотрудников. Руководство активно внедряет и улучшает различные материальные и нематериальные меры и мероприятия по повышению мотивации среди рядовых сотрудников.

2.3 Анализ товарной политики ООО «ПТФ Татаев»

2.3.1 Характеристика товарной политики организации

ООО «ПТФ Татаев» можно классифицировать как универсальный посредник, т.к. фирма занимается осуществлением всего комплекса функций организационно-коммерческой деятельности. Ассортимент продукции ООО «ПТФ «Татаев» в основном обладает высокой конкурентоспособностью, занимает лидирующие позиции на рынке, пользуется успехом среди производителей. Общий ассортимент товаров компании ООО «ПТФ «Татаев» представлен на рисунке 2. Следует отметить, что имеется огромная разница между ассортиментом розничного магазина и ассортиментом товаров, продаваемых оптом. В нашем случае масштабы компании ООО «ПТФ Татаев» позволяют удовлетворить те и иные потребности.

Конъюнктура рынка специфична и некоторые виды товаров рассчитаны на определенную долю потребителей.

Известны компании, которые входят на рынок непосредственно с одной, эксклюзивной компанией дистрибьютором, а в дальнейшем распространяются по цепочке посредников с фиксированной ценой.

Рисунок 2- Общий товарный ассортимент Компания ООО «ПТФ «Татаев»

Многие компании, вне зависимости от сферы ее деятельности, ежемесячно расширяют ассортимент предлагаемой продукции, с целью привлечения большего круга потребителей, а так же увеличения прибыли. Компания ООО «ПТФ «Татаев» не исключение, для создания товарного ассортимента, который в полной мере отвечает требованиям большого числа потребителей, фирма постоянно ведет переговоры с компаниями-производителями из Германии, Италии, Китая, Франции, Бельгии, Москвы, Краснодара и т.д.

Для каждой категории покупателей у ООО «ПТФ «Татаев» существуют индивидуальная ценовая политика. Все цены прайс-листа - это стандартные цены, включающие в себя соответственно издержки (налоги, затраты на себестоимость, транспортировку товара, заработную плату). Все цены указаны в рублях. Имеется наличная и безналичная форма оплаты. Центральным основополагающим элементом коммерческой деятельности является закупочная работа, который приносит успех при ее оптимизации.

Осуществление закупочной деятельности компании следует вести наиболее оптимальным методом. В нашем случае основным источником закупки товаров являются сами производители строительных материалов и мебели. Предварительная оценка из первоначального списка проводится исключением поставщиков, которые не удовлетворяют по следующим направлениям: не периодичные поставки, цена не соответствует качеству, качество не соответствует требованиям, не удовлетворяет форма оплаты, не устраивает объем поставок.

Рассмотрев алгоритм взаимодействий с постоянными поставщиками, можно выявить следующие основные направления:

- заключить договора поставки;

- подать заявки поставщику электронной передачей данных;

- выставить счета на оплату поставщиком;

- согласовать со сторонами сроки отгрузки;

- приемка товара по количеству и качеству (соответствие товара ТУ, сертификатам соответствия, пришедшим вместе с товаром);

- составить акты и рекламация;

- оплата счета по истечении отсрочки.

Менеджеры компании ООО «ПТФ Татаев» занимаются оптимизацией расходов именно в этой среде. ООО «ПТФ Татаев» имеет на своем балансе здания: офисные помещения, торговые залы, магазины, столовые, складские помещения, гараж, а также собственный транспорт и инструменты, мебель и производственный инвентарь.

2.3.2 Анализ ассортимента продукции компании ООО «ПТФ Татаев»

Товарный ассортимент продукции - это совокупность гаммы товаров, которую предприятие предлагает для продажи.

Ассортимент - это достаточно большая совокупность товаров, объединенных каким-либо общим признаком (сырье, назначение, производитель и пр.), различающихся друг от друга по другим признакам. Различают промышленный и торговый, простой и сложный, комбинированный и смешанный, развернутый и укрупненный ассортимент товаров.

Гамма товаров (ассортиментная группа) - это совокупность товаров, связанных одним способом функционирования, адресованных одним и тем же клиентам и часто продаваемых в магазинах одного типа. Ассортимент характеризуется широтой, глубиной и гармоничность.

Широта - количество гамм (ассортиментных групп).

Глубина - количество позиций в каждой гамме.

Гармоничность - схожесть товаров, относительно их конечного использования, требований к производству, каналов распределения.

Формирование товарного ассортимента - это деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворять реальные и прогнозируемые потребности в соответствии с целями компании.

Руководство компании ООО «ПТФ Татаев» удивляет особое внимание формированию, и повышению эффективности товарной политики компании.

Товарный ассортимент продукции предлагаемой компанией ООО «ПТФ Татаев» составляет более тысячи различных наименований товаров для внутренней отделки и ремонта. Особое внимание уделяется ширине ассортимента продукции, компания ООО «ПТФ Татаев» предлагает покупателям сотни наименований продукции.

На рисунке 3 продемонстрирована номенклатура товарной продукции, которую реализует ООО «ПТФ Татаев».

ООО «ПТФ Татаев» - это компания, которая постоянно следит за оптимальностью своего ассортимента. Глубина ассортимента продукции также является важным фактором.

Рисунок 3 - Ассортимент продукции компании ООО «ПТФ Татаев»

Балансировка ассортиментной политики по глубине ассортимента всегда является важным вопросом для супермаркетов и гипермаркетов, вообще для розничных магазинов. Как правило, такая балансировка получается при помощи проб и ошибок менеджеров компании. Факторов которые влияют на эти показатели достаточно много, начиная от спроса покупателей в каждом конкретном регионе и заканчивая глубиной ассортимента товара у конкурента, ну и конечно стандартами каждой компании. Глубина ассортимента является критически важным фактором для крупной оптовой торговли которой занимается торговая база ООО «ПТФ Татаев». Расширение ассортимента по всем номенклатурам продукции является важной задачей поставившей перед сотрудниками руководством компании.

В условиях конкурентной борьбы уровень спроса на какую-либо продукцию при прочих равных обстоятельствах определяется не только потребительскими качествами данного товара, но и комплексом необходимых дополнительных услуг, оказываемых потребителю в процессе поставки, называемом сервисом. Среди прочих в компании ООО «ПТФ Татаев» осуществляется сервисное обслуживание бракованной или испорченной продукции. Бракованная продукция возвращенная покупателем обратно поступает в отдел сервиса. В отделе сервиса продукцию или отправляют обратно производителю по гарантии либо в случае невозможности отправки по гарантии ремонтируют. Сервисом продукции занимается специальный отдел компании в котором работают специалисты под руководством менеджера инженера.

Грузоперевозки - это процесс перемещения из одного места в другое каких либо грузов. Грузы, подлежащие к перевозке, могут быть разнообразными по своим свойствам и назначению, по способу и видам транспортировки. Грузоперевозки используются практически очень часто, будь то срочная доставка грузов в торговые точки, получение импортной продукции или просто офисный переезд. При этом грамотная транспортировка любого груза является непосредственным результатом трудов менеджера по логистике: выбора оптимального маршрута, вида транспорта и сочетание нескольких других факторов позволяющих обеспечить высокую производительность транспортной деятельности видов. Компания ООО «ПТФ Татаев» осуществляет грузоперевозки продукции по всей территории ЮФО. За качество услуг отвечает старший менеджер отдела транспортировки и грузоперевозок продукции. Грузоперевозки осуществляются при помощи грузового транспорта. Компания ООО «ПТФ Татаев» владеет более десятком грузовиков различного класса.

2.4 Анализ сезонности продаж

Деятельность торговой базы ООО «ПТФ Татаев», как и в прочих видах бизнеса, обладает определенной спецификой. Торговая база Татаев реализует на рынке СКФО внутренние отделочные материалы, мебель, строительные материалы, продукцию хозяйственного назначения. Рынок, на котором работает торговая база ООО «ПТФ Татаев», обладает специфической способностью изменять свой спрос на продукцию в различное время года. В зависимости от времени года, изменяется и выручка компании. В качестве наглядной демонстрации перепада уровня продаж в разные сезоны представлен рисунок 4.

Рисунок 4 - Уровень продаж продукции компанией Татаев в течении года

Строительный и отделочный материал обладает большим спросом в летнее и весеннее время года, тогда как зимой и осенью спрос на продукцию значительно падает. Руководство компании, понимая свойства рынка, заблаговременно готовится к сезонному падению спроса на продукцию. Меры, предпринимаемые руководством ООО «ПТФ Татаев», позволяют ей в сложное время, связанное с падением выручки, не только оставаться на плаву и вести успешную экономическую деятельность, но и обеспечивать определенный рост продаж за счет сезонной продукции. Сезонность продаж является серьезным барьером при росте и развитии компании. От способности менеджеров и команды ООО «ПТФ Татаев» нивелировать отрицательные последствия сезонных колебаний продаж во многом зависит и экономический успех самого предприятия. Руководство ООО «ПТФ Татаев» принимает активные меры по минимизации ущерба, связанного со снижением сезонного спроса на определенную номенклатуру продукции.

2.5 Анализ покупателей товаров ООО «ПТФ Татаев»

Практически любая коммерческая деятельность должна основываться на четком понимании нужд и ожиданий клиента. Описание целевой группы потребителей является первым и очень важным шагом при успешном построении грамотной маркетинговой политики. При описании целевой группы необходимо составить портрет потенциального потребителя. Портрет потенциального потребителя является важным фрагментом для понимания нужд потребителя и его потребностей. Торговая база ООО «ПТФ Татаев», являясь одной из крупнейших оптово-розничных баз в Чеченской республике ежедневно пропускает через свои торговые залы более тысячи клиентов, поэтому построение портрета потребителя на торговой базе Татаев является достаточно трудоемкой задачей.

При составлении портрета клиента торговой базы Татаев были использованы такие инструменты, как наблюдение за клиентом, анкетирование и личное интервью. В рамках сбора информации по построению портрета клиента базы ООО «ПТФ Татаев» была собрана информация следующего характера.

- возраст потенциального клиента;

- пол клиента;

- уровень доходов потенциального клиента;

- место предполагаемой работы;

- уровень образования;

- побудительный мотив посетить торговую базу;

- как клиент получил информацию о торговой базе ООО «ПТФ Татаев»;

- как часто клиент попадает под информационный текст или иных рекламных инструментов.

- под информационный фон какого рекламного инструмента попадает человек наиболее чаще всего.

В результате проведенных исследований, в которые входили опрос клиентов и наблюдение за ними менеджерами по маркетингу, была получена следующая карта потенциальных клиентов компании:

а) молодые семейные пары. Основными клиентами компании ООО «ПТФ Татаев» являются молодые семьи, решившие сделать у себя дома ремонт. Эта категория клиентов обладает средним уровнем дохода, они все обладают высшим образованием, и большинство из них работают различных частных или государственных учреждениях. Побудительным мотивом данной категории клиентов посетить торговую базу Р. Татаева в основном является качество обслуживания менеджерами компании. Многие клиенты признались, что менеджеры им сильно помогают правильно определиться с товарами. Кроме того, дополнительными побудительными стимулами у молодых семей являются доступность расположения торговой базы и наличие скидок по дисконтной карте.

б) мужчины среднего возраста от 35 до 45 лет являются второй главной категорией клиентов компании ООО «ПТФ Татаев». Мужчины в указанном возрастном диапазоне, как правило, имеют взрослых членов семьи и обладают средним уровнем заработка. Данная категория покупателей приходит на торговую базу Р. Татаева для того, чтобы купить товары для ремонта, а также хозяйственные принадлежности. Эта категория потребителей является наиболее требовательной и прихотливой к качеству продукции. Как правило, мужчины среднего возраста (35-45 лет) отлично разбираются в различных нюансах продукции, представленной на торговой базе. Побудительным мотивом посетить торговую базу у данной категории клиентов является качество продукции, послепродажное гарантийное обслуживание.

в) женщины среднего возраста. Как ни странно, одной из наиболее широких групп клиентов торговой базы Р.Татаева являются женщины среднего возраста. Этим женщинам от 40 до 50 лет, они разведены и имеют взрослых детей. Женщины среднего возраста имеют достаточно высокий уровень заработка и высокую покупательскую способность. Женщины среднего возраста приходят на торговую базу Р. Татаева с мастерами, которые им делают ремонт и которые их консультируют при покупках той или иной продукции. Побудительным мотивом прийти на торговую базу у женщин среднего возраста является ширина товарного ассортимента, удобное местоположение торговой базы и качественное обслуживание менеджерами по продажам.

При проведении маркетингового опроса, в том числе с помощью специально разработанной анкеты (приложение А), а также с помощью личного интервью была получена следующая информация о предпочтениях потребителей.

Женщины в возрасте от 40 до 50 лет является наиболее восприимчивой к рекламе. Оказалось, что женщины охотно доверяют рекламе и более активно отзываются на побудительные мотивы. Женщины в возрасте 40-50 лет являются самой благоприятной категорией клиентов торговой базы ООО «ПТФ Татаев». Выяснилось также, что женщины в возрасте 40-50 лет регулярно по выходным ходят по торговым центрам, по вечерам смотрят телевизионные сериалы. Являясь не менее требовательными, чем мужчины, женщины хуже разбираются в различных нюансах техники или отделочных материалов.

Мужчины в возрасте 35-45 принадлежат к наиболее сложной из всех категорий. Как правило, категория клиентов «Мужчины в среднем возрасте» является наиболее требовательной и плохо поддающейся рекламной пропаганде. «Мужчины в среднем возрасте», прежде чем осуществить покупку, тщательно все взвесят и сопоставят, а разбираются они в продукции ООО «ПТФ Татаев» не хуже, чем менеджеры по продажам. «Мужчины в среднем возрасте» регулярно смотрят по вечерам политические передачи, читают газеты, регулярно встречаются с друзьями в кафе.

«Молодые семьи» также являются сложной категорией клиентов. Это категория, достаточно хорошо разбирающаяся в продукции и экономящая деньги. Категория «Молодые семьи» является активным пользователем интернета и более охотно отзывается на продукцию с оригинальными дизайнерскими решениями.

Сведем полученные сведения об основных клиентах ООО «ПТФ Татаев» в таблицу 2.

Таблица 2 - Характеристика основных групп покупателей товаров ООО «ПТФ Татаев»

Целевой сегмент	Краткая характеристика (побудительные мотивы, требования)	Наиболее предпочтительные средства продвижения для данного сегмента
Женщины от 40 до 50 лет	Женщины 40 до 50 лет являются наиболее плодотворной группой, данный сегмент восприимчив к рекламе и финансово обеспечен.	Реклама по телевидению в вечерний период времени, реклама в торговых центрах.
Мужчины от 35 до 45 лет	Хорошо разбираются в продукции, плохо восприимчивы к рекламе.	Реклама через специализированную печатную продукцию и радио
Молодые семьи	Предпочитают оригинальные дизайнерские продукты, по умеренным ценам.	Реклама в сети интернет, через телевидение, и в социальных сетях.

2.6 Анализ ценовой политики и методов стимулирования продаж. Анализ реализации дисконтных программ

Руководство компании в сезоны спада значительно снижает цены на определенную категорию продукции, тем самым повышая спрос на нее и защищая компанию от залеживания оборотных средств. Снижение цен на продукцию приводит к снижению выручки и прибыли организации. Однако снижение цены в сочетании с с другими инструментами стимулирования сбыта помогает повысить продажи продукции и обеспечить стабильность оборачиваемость оборотных средств. Оборотные средства помогают предприятию находиться на плаву, и обеспечивают ее необходимыми финансовыми средствами для закупки сезонной продукции с целью ее последующей реализации. Рост продаж происходит благодаря тому, что не сезонная продукция реализуется по сниженной цене, в то время как на освободившиеся финансовые средства обеспечивается закупка сезонной продукции с последующей ее реализацией по высокой цене.

В случае сезонного падения спроса в компании ООО «ПТФ Татаев», руководство компании для уменьшения негативных последствий применяет различные меры по стимулированию спроса. При сезонном падении спроса продукция спрос на которую падает заменяется на сезонную продукцию чей спрос возрастает. Эти мероприятия позволяют относительно безболезненно пережить сезон падения спроса и обеспечить финансовую стабильность компании в сложные времена.

В ООО «ПТФ Татаев» реализуется отдельный коммерческий проект - дисконтный клуб Интереа-Груп. Компания Интереа-Груп это универсальная дисконтная программа. Компания развивается как отдельный коммерческий проект, тем не менее Интереа-Груп тесно связана с компанией Татаев и является ее дочерним отделением. Компания Интереа-Груп занимается распространением на территории Северного Кавказа универсальных дисконтных карт. Каждый владелец дисконтной карты Интереа-Груп становится членом огромной семьи и получает возможность получать скидки в более чем сотне различных коммерческих заведениях, магазинах, ресторанах, гостиницах, клубах, спортзалах и в сотне других заведений по всему Северному Кавказу и югу России. Компания Интереа-Груп заключает договоренности с большим количеством частных коммерческих компаний которые в обмен на рекламу и свое продвижение соглашаются предоставлять владельцам карточек скидки.

Компания Интереа-Груп распространила свою деятельность по всему Северному Кавказу и Республике Крым. Продажи дисконтных карт ведутся менеджерами через специализированные центры продаж в различных крупных городах Северокавказского федерального округа. Дисконтная система Интереа-Груп активно развивается в Северокавказском федеральном округе и республике Крым. У руководства компании Интереа-Груп амбициозные цели и задачи, руководство компании стремится расширить деятельность компании на весь Южный и Центральный округ Российской федерации. Компания Интереа-Груп имеет огромный потенциал и значительные возможности для роста, развития и господства на рынке услуг дисконтных систем. Дисконтная система Интереа-Груп является новой и непонятной для большинства населения республики дисконтной системой. При реализации маркетингового плана компании Интереа-Груп следует исходить из того, что аналогичная дисконтная система никогда на территории Северокавказских республик не существовала. По этой причине необходимо вкладывать значительные средства в маркетинговые исследования и разработку тщательного маркетингового плана на развитие компании. Маркетинговый план и эффективность маркетинговых мероприятий в значительной мере определят успех компании на рынке дисконтных карт. На рисунке 5 продемонстрирована динамика роста проданных дисконтных карт компанией Интереа-Груп.

Рисунок 5 - Данные о продаже дисконтных карт за 2008-2015 гг.

Компания Интереа-Груп тесно связана с компанией Татаев. Компания Интереа-Груп, активно сотрудничая с компанией Татаев и являясь ее основным партнером, привлекает множество клиентов в торговую базу, повышая ее конкурентные преимущества. За все время существования компании Интереа-Груп ею реализовано более десяти тысяч дисконтных карт, владельцами которых являются клиенты базы Татаев. Таким образом, владельцы дисконтных карт Интереа-Груп стали так же и постоянными владельцами дисконтных карт компании ООО «ПТФ Татаев». Дисконтные карты компании Интереа-Груп обладают специальной магнитной лентой, что помогает отследить частоту их использования в той или иной организации.

В компании Р.Татаева было проведено исследование, которое подтвердило тот факт что большое количество владельцев карт использовали его повторно на при совершении покупки. Данное исследование подтверждает тот факт, что дисконтная система внедренная в компании Татаев приносит положительные плоды руководству компании.

На рисунке 6 приведены данные о частоте предъявлении дисконтных карт.



Рисунок 6 - Статистика повторного предъявления дисконтных карти Интереа Груп

Согласно рисунку 6, около 25% владельцев карт повторно предъявили ее на торговой базе Татаев. Около 50% предъявляли со средней частотой и 15% предъявляли ее с низкой частотой. Данные диаграммы показывают, что владельцы дисконтных карт регулярно предъявляют ее на торговой базе Татаев повышая уровень ее продаж. Дисконтные карты выпускаемые компанией Интереа-Груп реализуются населению через специализированные центры. Дисконтная карта продается специалистами менеджерами которые объясняют владельцу дисконтной карты все выгоды обладания данной картой и возможности при ее приобретении.

2.7 Анализ системы управления и мотивации персонала

Успех команды требует от руководителей компании высочайшего организаторского мастерства и политического таланта. Компания ООО «ПТФ Татаев» удаляет пристальное внимание грамотной политике менеджмента. В компании регулярно проводятся тренинги и обучающие мероприятия по повышению квалификации и обучению персонала навыкам качественной работы. Руководство компании ООО «ПТФ Татаев» так же удаляет внимание повышению мотивации своих сотрудников, при помощи как материальных мер, так и нематериальных.

В компании ООО «ПТФ Татаев» работает более двух сотен сотрудников и специалистов различных направлений. В совокупности своей все специалисты компании являются частью большого дружного коллектива фирмы. Руководитель компании, он же генеральный директор Татаев Рамзан Магомедович, является владельцем компании и ее основным руководителем. Генеральный директор руководит компанией, распределяет задания, контролирует процессы, определяет цели и стратегию компании.

Заместители генерального руководителя, каждый заместитель руководителя контролирует определенную сферу деятельности. Заместители генерального руководителя выполняют важную функцию в организации. Заместители генерального руководителя контролируют каждый свои направления в сфере ответственности. Заместители директора и их функции представлены на таблице 3.

Таблица 3 - Заместители директора и их функции

Заместитель руководителя по финансовым вопросам	Контролирует финансово кредитную сферу организации.
Заместитель руководителя по логистике и транспортировке	Контролирует транспортные перевозки, хранение и прочие логистические операции.
Заместитель руководителя по управлению персоналом	Контролирует внутреннюю корпоративную среду и управляет персоналом.
Заместитель руководителя по закупкам и работе с поставщиками	Ищет поставщиков продукции, а так же поддерживает с поставщиками продукции выгодные деловые отношения.

Старшие менеджеры компании руководят своими отделами и структурными единицами. Старший менеджер определяет качество работы подконтрольного ему отдела. Перечень руководителей отделов и их функциональные обязанности представлены в таблице 4.

Таблица 4 - Руководители отделов и их функциональные обязанности.

Руководитель склада	Руководит складом и отвечает за сохранность и рациональность хранения и выгрузки товара.
Руководитель отдела бухгалтерии	Руководит отделом бухгалтерии и отвечает грамотное исполнение налогового законодательства и определение финансового состояния компании.
Руководитель отдела кадров	Руководит отделом кадров, занимается оформлением сотрудников при приеме и увольнении.
Руководитель отдела транспорта	Отвечает за отдел транспорта и рациональность и своевременность грузоперевозок в компании.
Руководитель сервисного отдела	Руководит отделом сервиса и отвечает за своевременное гарантийное обслуживание.
Руководитель отдела маркетинга и рекламы	Отвечает за формирование рекламной и маркетинговой политики.

Менеджеры по продажам являются важной, наиболее широкой частью и основой дружного коллектива компании ООО «ПТФ Татаев». Среди менеджеров по продажам есть сотрудники имеющие высшее как имеющие высшее образование, так и имеющие среднее специальное образование. Руководство компании ООО «ПТФ Татаев» очень ценит сотрудников обладающих высокой профессиональной пригодностью. Для учащихся студентов в компании предоставлены специальные отпуска и денежные премии. На рисунке 7 представлена структура персонала и квалификации.

Рисунок 7 - Структура персонала по уровню квалификации (наличие образования)

Менеджеры по продажам выполняют функцию информирования покупателей о характеристиках товара и являются главным драйвером торговли. Уровень квалификации менеджеров по продажам является важной частью маркетинговой составляющей компании так как мотивированный и хорошой обученный менеджер по продажам в продает в разы больше продукции и зарабатывает значительно больше. Компания ООО «ПТФ Татаев» уделяет огромное внимание и выделяет значительные средства на повышение квалификации менеджеров по продажам компании и повышение их мотивации.

В организации для менеджеров по продажам регулярно проводят тренинги и организуют курсы по освоению навыков продаж. Это позволяет повысить продажи компании и увеличить прибыль. Кроме того, руководство компании ООО «ПТФ Татаев» уделяет пристальное внимание повышению мотивации сотрудников в особенности менеджеров по продажам.

Руководство компании пристально ответственно относится к социальной защите сотрудников компании, в частности все сотрудники компании обеспечены медицинским обслуживанием, горячим питанием, своевременно выплачиваемой заработной платой, различными бонусами и надбавками. Динамика проведенных тренингов по повышению квалификации менеджеров по продажам на рисунке 8.

Рисунок 8 - Динамика проведенных тренингов по повышению квалификации среди менеджеров по продажам

Руководство регулярно организует различные мероприятия материально и нематериально стимулирующие сотрудников компании повышать производительность своей работы. Эти стимулирующие и мотивирующие мероприятия в значительной степени поднимают мотивационные качества сотрудников поощряя их к более плодотворной работе. Сотрудник понимающий что о нем заботится начальство будет трудится более плодотворно принося более высокие доходы организации. Этой философии следовали и руководители компании и поисках высокой производительности. На рисунке 9 изображена динамика выделяемых средств на материальное и нематериальное поощрение сотрудников

Рисунок 9 - Средства, выделяемые на материальное и нематериальное поощрение сотрудников компании

Вспомогательный персонал компании является частью большой семьи сотрудников компании ООО «ПТФ Татаев». Вспомогательный персонал выполняет очень важную и полезную функцию в компании. С состав вспомогательного персонала входят бухгалтера, охранники, повара, уборщики, маркетологи. Большая часть сотрудников входящая в категорию вспомогательного персонала обладает высшим образованием и являются настоящими профессионалами в своей сфере деятельности. Компания ООО «ПТФ Татаев». Так же большое внимание уделяет повышению квалификации и мотивации этих сотрудников. Руководство регулярно организует обучающие мероприятия с целью повышения квалификации для бухгалтеров и маркетологов. Руководство компании Татаев понимает важность каждого сотрудника компании и стремится обеспечить им качественные условия труда и достойную оплату их работы.

В компании ООО «ПТФ Татаев» существует система контроля и мотивации менеджеров по продажам. Удачная сделка каждого менеджера по продажам фиксируется компьютером и заносится в базу данных сотрудника. Менеджеры отдела регулярно проверяют данные о продажах продукции и динамике продаж каждого сотрудника. По истечении каждого месяца данные о продажах тщательно исследуются руководством компании и обнародуются непосредственно коллективу. Сотрудники, продавшие наибольшее количество продукции, поощряются и премируются различным образом. Работа менеджеров, продавших наименьшее количество продукции, проверяется - в их работе выискиваются слабые стороны, и руководство занимается повышением их квалификации.

Однако система мотивации ООО «ПКФ Татаев» требует дальнейшего совершенствования. В частности в компании отсутствуют четкие правила игры. Руководством компании определена четко система финансовой и карьерной мотивации и необходимая для достижения сотрудником карьерного повышения и роста заработной платы. Система поощрения ООО «ПКФ Татаев» является хаотичной и зависит от многих изменчивых факторов. Для более четкой системы мотивации каждый сотрудник должен понимать свои обязанности, возможности совершенствования и повышения производительности своего труда и гарантированную мотивационную отдачу на которую он может рассчитывать в случае выполнения или перевыполнения плана продаж или других показателей. В ООО «ПКФ Татаев» данная система мотивации размыта, и зачастую непонятна большинству сотрудников. Кроме того, необходима четкая и прозрачная система по определению отдачи сотрудников. Данные вышеперечисленные мероприятия помогут в значительной степени повысить мотивацию сотрудников компании, вывести компанию на новый уровень производительности и повысить прибыль компании.

2.8 Анализ маркетинговой политики организации

Маркетинговая политика представляет собой план, по которому строится вся программа работы компании по продвижению товаров и услуг и позволяет определить основные направления в продвижении товаров или услуг, а также разработать для этого конкретные программы. Маркетинговое управление на предприятии включает в себя разработку маркетинговой политики и её осуществления и требует четкой реализации разработанных планов в сферах товарной, ценовой и сбытовой стратегий.

Разработка маркетинговой политики необходима для того, чтобы обеспечить эффективность мероприятий, проводимых предприятием. А формирование маркетинговой политики как процесса зависит от организации маркетинга на предприятии, его целей и задач.

В ООО «ПТФ Татаев» руководство уделяет пристальное внимание развитию и правильному продвижению маркетинговой политики. В ООО «ПТФ Татаев» на развитие рекламы ежемесячно выделяется большое количество финансовых средств. Финансовые средства выделяются в основном на продвижение рекламы. Значительно меньше денег выделяемых руководством компании выделяется на сбор и обработку маркетинговой информации.

Компания ООО «ПТФ Татаев» развивается вместе с развитием совершенствуется и ее маркетинговая политика. Компания Татаев начала развиваться с 2001 года и за это время активно расширялась на рынке юга России. На сегодняшний день компания занимает около 40% рынка строительных материалов Чеченской республики. Фирма активно расширяет сферу деятельности завоевывая новые рынки и расширяя поле своей деятельности. Компания Татаев регулярно тратит миллионы рублей на рекламу и продвижение бренда своей компании. Кроме того компания Татаев сотрудничает с маркетинговыми фирмами предоставляющими услуги в области рекламы. В основном эти фирмы специализируются на разработках рекламных роликов и рекламных плакатов компании.

Компания Татаев ежегодно занимает все более и более устойчивое положение на рынке. Расширяет географию своей деятельности и захватывает все новые рынки. Динамика продаж компании за 2008-2015 год продемонстрированы на рисунке 10.

Рисунок 10- Динамика продаж продукции ООО «ПКФ Татаев» на рынке строительных и отделочных материалов

На рисунке 11 демонстрируется структура рынка и ее основные игроки.

На данной диаграмме демонстрируется структура рынка и ее основные игроки. ООО «ООО "ПКФ Татаев» занимает на рынке около 40%.

Рисунок 11 - Основные крупнейшие игроки рынка отделочных материалов

Данная доля рынка обеспечивает ей значительную норму прибыли и стабильное финансовое положение.

2.9 Анализ рекламной деятельности ООО «ПТФ Татаев»

Руководство компания ООО «ПТФ Татаев» осознает важность рекламы для успешного развития и продвижения компании. Руководство ежемесячно выделяет на рекламу большие финансовые средства которые уходят на донесение до потребителей отличительных качеств компании и ее уникальность. Компания Татаев ежегодно инвестирует значительные средства на рекламу.

На рисунке 12 представлена структура расходов на рекламу в компании Татаев. Компания ООО «ПТФ Татаев» занимает лидирующее позиции на рынке отделочных материалов. Такой успех стал возможен благодаря грамотной политике проводимой руководством компании в сфере управления и маркетинга. Руководство компании понимает важность маркетинговых мероприятий для успешного развития компаний.

Рисунок 12 - Структура расходов компании Татаев на маркетинг.

Регулярно компания Татаев выделяет на узнаваемость бренда своей фирмы значительные средства. Средства, выделенные руководством компании на рекламу, - это средства, инвестированные в стабильное развитие компании, которые в значительной степени повысят норму прибыли и помогут компании добиться конкурентных преимуществ по отношению к конкурентам. Рынок, на котором функционирует компания, высоко конкурентный, со значительным количеством крупных участников, которые ведут серьезное противостояние за доминирование на рынке и рыночную долю. Объем средств, ежегодно выделяемых компанией ООО «ПТФ Татаев» на рекламу и продвижение бренда, представлен на рисунке 13.

Руководством компании регулярно выделяются значительные финансовые средства на то, чтобы донести до потенциальных клиентов информацию об уникальности компании и выгоде приобретения продукции в ООО «ПТФ Татаев». В компании функционирует отдел Рекламы и маркетинга, в котором работают специалисты рекламные менеджеры. За счет профессионального подхода обеспечена высокая отдача средств выделенных на рекламу продукции и продвижение бренда компании.

Рисунок 13- Динамика расходов компании Татаев на рекламу в 2008-2015 гг.

Реклама компании осуществляется различными методами путем различных информационных инструментов. Основными информационными средствами рекламы для компании являются специальные информационные рекламные борды, реклама по телевидению, реклама в радио, раздача рекламных буклетов об акциях проводимых компанией, реклама в глобальной сети интернет а так же других различных видах информационных средств.

Информационные инструменты, используемые компанией в рекламных целях, в порядке частоты их использования, представлены на рисунке 14.

Рисунок 14 - Популярность использования рекламных носителей

Специальные информационные рекламные борды, наружная реклама (текстовая, графическая, либо иная визуальная информация рекламного характера) размещается на специальных стационарных или временных конструкциях, расположенных на открытой местности, внешних поверхностях зданий и сооружений, элементах уличного оборудования, над проезжей частью улиц и дорог или на них самих. Представляет собой канал доставки рекламной информации с низкой избирательностью, воздействующий на различные типы массовой аудитории. Наружная реклама относится к старейшей форме рекламы и по настоящее время остается одной из наиболее распространенных в рекламе товаров и услуг. Эффективность наружной рекламы является результатом воздействия большого числа факторов, поэтому планирование и проведение рекламных кампаний требует от рекламодателя знания отдельных ее особенностей. Точно выбранный формат наружной рекламы гарантирует внимание целевой аудитории к ее содержанию, а значительное разнообразие рекламных носителей позволяют сформировать программу размещения рекламы таким образом, чтобы обеспечить наибольшее количество контактов с рекламным сообщением, а значит, и большую запоминаемость.

Большая доля средств вылепленных руководством компании уходит на телевизионную рекламу.

3. Рекомендации по повышению эффективности маркетинговой деятельности ООО «ПТФ Татаев»

3.1 Выявление путей совершенствования маркетинговой деятельности организации

Россия в 2015 году столкнулась с серьезным вызовом. Руководство западных стран ввело против РФ серьезные экономические санкции. Внешнеполитическое противостояние не могло не сказаться на росте экономики РФ. Экономика РФ погрузилась в кризис возможно на длительное время.

Торговая база ООО «ПТФ Татаев», крупнейшая оптово- розничная торговая база Чеченской республики, является крупным импортером продукции из Китая, Турции, Италии, Германии, Франции и других зарубежных стран. Рост курса доллара серьезным образом сказался на возможности закупать импортную продукцию у традиционных поставщиков. Несмотря на кризисное положение российской экономики, руководство ООО «ПТФ Татаев» надеется не только на сохранение прежней нормы прибыли компании, но и на увеличение прибыли организации. Торговая база Р.Татаева накопила значительные резервы как финансовые, так и в виде продукции на складе для того, чтобы успешно переждать кризис:

- за 2014 год компания ООО ПТФ Татаев, получила чистую прибыль в размере 15 570 000 руб.;

-на предприятии работают 375 человек, трудовыми ресурсами компания обеспечена в полном объеме;

- ООО «ПТФ Татаев» заключило крупные сделки с международными компаниями из Китая, Италии, Германии и Франции;

- руководством компании на маркетинговую деятельность в 2014 году выделено 467 000 руб., и ее результаты позволяют лучше представлять потребности потребителей, а соответственно и способствуют проведению более грамотной товарной политики;

В 2015 году состоялось открытие нового торгового центра компании Прогресс. При строительстве и запуске торгового центра, привлечены значительные средства в размере 140 млн. руб. Благодаря открытию ТЦ «Прогресс» существенно укрепилось рыночное положение компании, расширилась география присутствия на внутреннем рынке ЧР.

Руководство компании понимает важность эффективной рекламной политики при завоевании господства на рынке. Руководство компании регулярно вкладывает значительные средства в рекламу, а также в совершенствование и развитие рекламной политики организации. В условиях растущей конкуренции инвестирование средств в формирование благоприятного имиджа компании является разумной инвестицией с высокой отдачей. Благоприятный имидж и осведомленность потребителей о сильных сторонах компании укрепляет конкурентные преимущества организации и помогает ей эффективно конкурировать на высоко-конкурентном рынке.