Мероприятия по увеличению объема продаж ООО "Аква Минерале"

Размещено на http://www.allbest.ru/

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

На тему «Мероприятия по увеличению объема продаж

ООО «Аква Минерале»

Содержание

продажа поставщик покупатель ценовой рекламный

Введение

Глава 1. Общая характеристика ООО «Аква Минерале»

1.1 Оценка внутренней среды и финансового состояния предприятия

1.2 Характеристика макросреды организации и оценка поставщиков

Вывод по главе 1

Глава 2. Анализ покупателей, конкурентов и сбытовой деятельности ООО «Аква Минерале»

2.1 Анализ основных покупателей ООО «Аква Минерале»

2.2 Сравнительный анализ положения на рынке ООО «Аква Минерале» и его основных конкурентов

2.3 Анализ ценовой и сбытовой политики ООО «Аква Минерале»

Вывод по главе 2

Глава 3. Мероприятия по увеличению объема продаж ООО «Аква Минерале»

3.1 Открытие нового торгового павильона

3.2 Разработка мероприятий по предоставлению кредита на покупку строительных материалов

3.3 Совершенствование рекламной деятельности

Вывод по главе 3

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Формирование спроса и стимулирование сбыта - одни из важнейших элементов в комплексе экономической деятельности. Кроме того, в современных представлениях экономистов, они существуют в неразрывном взаимодействии друг с другом. Так, стимулирование сбыта является не только важнейшим элементом системы формирования спроса, но и одним из главных компонентов экономической деятельности предприятий.

В настоящее время для торговых организаций все большее значение приобретает наиболее полное изучение спроса на потребительские товары. Поэтому эффективная деятельность предприятий торговли невозможна без понимания потребностей человека и правильного использования информации о спросе.

Кроме того, эффективное стимулирование сбыта не только влияет на объем получаемой предприятием прибыли, но и формирует положительный образ организации в глазах общественности, имидж предприятия, что опять же положительно сказывается на его деятельности. В настоящее время в условиях рыночной экономики роль стимулирования продаж возросла еще больше, поэтому необходимо уметь экономически грамотно ее осуществлять.

Целью выполнения дипломной работы является разработка ряда мероприятий по увеличению объема продаж ООО «Аква Минерале».

Для достижения поставленной цели в данном исследовании необходимо решить следующие задачи:

- дать характеристику рассматриваемому предприятию;

- проанализировать финансовое состояние ООО «Аква Минерале»;

- проанализировать объемы реализации по группам продукции;

- провести сравнительный анализ поставщиков и покупателей организации;

- провести сравнительный анализ ценовой и рекламной политики фирмы и ее основных конкурентов;

- составить план мероприятий по увеличению объема продаж;

- оценить эффективность предложенных мероприятий.

Объектом исследования является ООО «Аква Минерале».

Предметом исследования станет торговая деятельность предприятия.

Глава 1. Общая характеристика ООО «Аква Минерале»

1.1 Оценка внутренней среды и финансового состояния предприятия

Организационно-правовая форма предприятия

Объектом исследования данной работы является общество с ограниченной ответственностью «Аква Минерале».

Общество с ограниченной ответственностью «Аква Минерале», именуемое в дальнейшем ООО «Аква Минерале», является частным коммерческим предприятием и осуществляет свою деятельность в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации, Федеральным законом Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью», Уставом и другими актами действующего законодательства Российской Федерации.

ООО «Аква Минерале» - это юридическое лицо, которое имеет уставной капитал, имеет в собственности обусловленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, расчетный счет в Псковском отделении ЭКСИ БАНКА, а также вправе от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Место нахождения: г. Псков, ул. Киселева, д. 16, оф. 55

Целью деятельности ООО «Аква Минерале» является удовлетворение существующего спроса на строительные материалы на рынке Пскова и Псковской области и получение прибыли в процессе этой деятельности.

Учредителем ООО «Аква Минерале» является гражданка Российской Федерации, действующая от своего имени - Федорова Елена Анатольевна, она же осуществляет руководство текущей деятельностью организации.

Организационная структура управления организации

ООО «Аква Минерале» - организация с линейно-штабной организационной структурой управления, т.е. имеет несколько уровней управления. Организационная структура, показывает область ответственности каждого отдельного сотрудника и его взаимоотношения с другими сотрудниками, если все взаимосвязи организационной структуры применены правильно, то они ведут к гармоничному сотрудничеству и общему стремлению выполнить поставленные перед организацией цели и задачи.

На данный момент численность ООО «Аква Минерале» составляет 13 человек.

Во главе предприятия стоит директор, которому подчиняются все работники.

Организационную структуру управления ООО «Аква Минерале» можно представить следующим образом:

Рис. 1.1. Организационная структура управления ООО «Аква Минерале»

В структуру предприятия входят:

1. Директор, который организует работу предприятия, управляет всей его деятельностью, осуществляет подбор, прием на работу и расстановку кадров, устанавливает распределение должностных обязанностей, размеры заработной платы, а также размеры надбавок и доплат к должностным окладам и порядок премирования. Отвечает за качество оказываемых услуг и осуществляемых работ.

2. Отдел бухгалтерии, состоящий из двух человек: главного бухгалтера и бухгалтера-кассира.

Главный бухгалтер формирует учетную политику исходя из специфики условий хозяйствования, структуры, размеров, отраслевой принадлежности и других особенностей деятельности организации; руководит формированием информационной системы бухгалтерского учета и отчетности в соответствии с требованиями бухгалтерского, налогового, статистического и управленческого учета, обеспечивает предоставление информации внутренним и внешним пользователям, а также совмещает работу инспектора по кадрам, оформляет прием, перевод и увольнение работников в соответствии с трудовым законодательством, положениями и приказами руководителя предприятия, формирует и ведет личные дела работников, вносит в них изменения, связанные с трудовой деятельностью.

В обязанности бухгалтера-кассира входит отражение на счетах бухгалтерского учета операций, связанных с движением основных средств, товарно-материальных ценностей и денежных средств, выполнение работы по ведению бухгалтерского учета имущества, обязательств и хозяйственных операций, работа с кассой и кассовыми документами, ведение первичной документации, работа с поставщиками услуг, составление и сбор информации, необходимой для отчетности руководителю.

3. Менеджер по снабжению, который осуществляет поиск поставщиков, развивает уже существующую базу поставщиков, заключает договоры с поставщиками, проводит мониторинг цен на материалы, ведет контроль своевременности поставки материалов, ведет рабочую и отчетную документацию.

4. Менеджер по продажам - в его обязанности входит консультация клиентов, продажа строительных материалов, ведение коммерческих переговоров и заключение договоров с клиентами, прием и обработка заказов, ведение рабочей и отчетной документации, контроль отгрузок товара, менеджер по продажам (DIY) в направлении Дистрибуция, дополнительно обязан вести активный поиск новых клиентов, проводить мониторинг рынка сбыта, а также вести контроль финансовой дисциплины клиента.

5. Заведующий складом руководит работой склада по приему, хранению и отпуску товара, обеспечивает сохранность складируемых материалов, участвует в проведении инвентаризации, отвечает за ведение учета складских операций. В подчинении заведующего складом находится персонал, который состоит из:

- кладовщика, в обязанности которого входит прием товара на склад, хранение и выдача товара со склада, проверка соответствия принимаемых ценностей сопроводительным документам.

- грузчика, осуществляющего погрузку и выгрузку товара, выполняющего внутрискладскую обработку грузов вручную или с применением средств транспортировки.

- уборщика, обязанного осуществлять уборку внутри офисных и складских помещений.

Основные направления деятельности организации

Предметом деятельности ООО «Аква Минерале», является оптовая и розничная торговля строительными материалами. Данная организация существует на рынке Пскова с 2003 года и в настоящий момент является ведущей в г. Пскове и области компанией, которая предлагает широкий ассортимент теплоизоляционных, кровельных, гидроизоляционных материалов. ООО «Аква Минерале» является официальным дистрибьютором таких крупных производителей как Saint Gobain Isover, Rockwool, URSA, Пеноплекс, ТехноНиколь, Гекса, наличие прямых контрактов с заводами изготовителями и долгосрочных связей дает возможность иметь все основные виды продукции, которые пользуются стабильным спросом у покупателей.

В настоящее время организация специализируется на продаже следующих материалов:

1. Теплоизоляционные материалы:

· Минеральная вата (Saint Gobain Isover, Rockwool, URSA, ТехноНиколь)

· Экструдированный пенополистерол (Пеноплекс, Техноплекс)

2. Кровельные материалы:

· металлочерепица (RUUKKI, GrandLINE)

· гибкая черепица (SHINGLAS)

· композитная черепица (GERARD)

· наплавляемая кровля (ТехноНИКОЛЬ)

3. Гидроизоляционные материалы (Гидротекс, Пенетрон, ТехноНИКОЛЬ)

4. Подкровельные мембраны (Изоспан, ELTETE)

5. Водосточные системы (Аквасистем, СкалаПластик, LINDAB)

6. Геосинтетики (Геоспан)

Динамика и структура реализованной продукции за 2009, 2010 гг. представлена в таблице 1.1.

Таблица 1.1.

Динамика объемов реализации по видам продукции за 2009,2010 гг.

Наименование реализованной продукции	Объем продаж, тыс. руб.	Удельный вес реализованной продукции, %
	2009	2010	2009	2010
Объем реализованной продукции:	13664	26316	100	100
в том числе:
Теплоизоляционные материалы	7241	15158	52,99	57,6
Кровельные материалы	2633	5346	19,27	20,3
Гидроизоляционные материалы	1317	2801	9,64	10,64
Подкровельные мембраны	1629	2486	11,92	9,45
Водосточные системы	535	407	3,92	1,56
Геосинтетики	309	118	2,26	0,45

Для большей наглядности, представим данные по выручке в виде структурных диаграмм (рис. 1.2).

Как видно из диаграмм, основную долю из всей реализованной продукции составляют теплоизоляционные материалы, на втором месте по востребованности находятся кровельные материалы, прочая продукция занимает незначительную долю, так как реализуется в основном, как сопутствующий товар. Из данных таблицы мы видим, что в 2010г. наблюдается увеличение выручки от реализованной продукции по ряду материалов, это связано в первую очередь с ростом цен на данные товары. Также наблюдается снижение реализации по таким позициям, как - водосточные системы, подкровельные мембраны, геосинтетики, что в свою очередь, обусловлено тем, что объем заявок на эти группы товаров существенно сократился.



Рис. 1.2. Структура выручки реализованной продукции в2009, 2010гг.

Оценка финансового состояния ООО «Аква Минерале»

Для оценки финансового состояния ООО «Аква Минерале» необходимо провести горизонтальный и вертикальный анализ баланса предприятия, который позволяет сделать выводы об основных тенденциях развития предприятия в динамике за 2009,2010 годы, определить структуру баланса за анализируемый период и динамику изменения этой структуры в 2010 г. по отношению к 2009 г.

Таблица 1.2.

Анализ структуры и динамики бухгалтерского баланса (горизонтальный и вертикальный анализ).

Показатель	Значение	Доля в структуре, %	Изменение, %	Изменен. в структуре за период, %
	2009	2010	2009	2010	абсол.	относ.
Внеоборотные активы Основные средства	323	578	6,2	9,3	+255	+78,9	+3,1
Оборотные активы Запасы	4871 3917	5671 4593	93,8 75.4	90,7 73.5	+800 +676	+16,4 +17.3	-3,1 -1.9
дебиторская задолженность (в теч. 12 месяцев после отчетной даты)	744	646	14.3	10.3	-98	-13	-4
денежные средства	43	294	0.83	4.7	251	+583	+3,87
Баланс	5194	6250	100	100	+1056	+20,3	-
Капитал и резервы	577	319	11,1	5,1	-258	-44,7	-6
Уставный капитал	10	10	0.19	0.16	0	0	-0.03
Резервный капитал	2	2	0.004	0.032	0	0	-0.008
Нераспределенная прибыль	566	307	10.9	4.9	-259	-45	-6
Долгосрочные обязательства	-	-	-	-	-	-	-
Краткосрочные обязательства	4617	5931	88,9	94,9	+1314	+28,5	+6
Займы и кредиты	1158	3341	22.3	53.5	+2183	+188	+31,2
Кредиторская задолженность	3459	2590	66.6	41.4	-869	-25	-25,2
Баланс	5194	6250	100	100	+1056	+20,3	-

Рост внеоборотных активов в целом расценивается положительно с точки зрения финансового состояния предприятия, но нуждается в более детальном анализе, что вызвано составом статей, которые входят в этот раздел. Более детальный анализ позволяет сделать вывод о том, что основные средства предприятия за период 2009 по 2010гг, значительно возросли. Данное увеличение доли основных средств является положительным, так как свидетельствует об увеличении доли зданий и транспортных средств, т. е. той части основных средств, которая участвует в процессе торговли.

В 2010г. доля основных средств совокупных активов составила менее 40%. ООО «Аква Минерале» имеет «легкую» структуру активов, что говорит о не значительных накладных расходах и низкой чувствительности к изменениям выручки.

Увеличение имущества (сумма внеоборотных и оборотных активов) организации говорит о положительном изменении баланса, а также свидетельствует об увеличение ООО «Аква Минерале» хозяйственного оборота и объемов продаж, что положительно сказывается на платежеспособности предприятия.

Внеоборотные активы - это наиболее постоянные активы предприятия и анализ их роста необходимо дополнить анализом иных активов.

Оборотные активы сформировались в основном из статей: запас готовой продукции, дебиторская задолженность, и в незначительной степени - денежные средства. Это может свидетельствовать о проблемах, связанных с оплатой услуг предприятия, а также о преимущественно не денежном характере расчетов.

В целом оборотные активы предприятия в 2010 г. по отношению к 2009г. увеличились на 16,4%, что является положительной характеристикой ООО «Аква Минерале» и свидетельствует об увеличении потребности в оборотных средствах, а, следовательно, об увеличении хозяйственной деятельности, повышении объема продаж.

Запасы предприятия за анализируемый период возросли, в основном, за счет увеличения стоимости сырья и материалов.

Объемы дебиторской задолженности за анализируемый период незначительно снизились, что является позитивным изменением и может говорить об улучшении ситуации с оплатой товаров предприятия и выборе подходящей политике продаж, но, несмотря на это, сумма дебиторской задолженности значительна, что говорит о больших объемах продаж которые предприятие осуществляет в кредит (покупателям и заказчикам).

Дебиторская и кредиторская задолженность находятся не в равновесии.

КТЛ = оборотные активы /краткосрочные обязательства

КТЛ 2009г= =1,06

КТЛ 2010г = = 0,92

Не смотря на то, что коэффициент текущей ликвидности на начало периода был больше 1, к концу анализируемого периода он уменьшился, что в свою очередь говорит нам о том, что ликвидные активы не покрывают в необходимом объеме краткосрочные обязательства.

В 2010г. отмечается изменение структуры баланса, в частности снижение в два раза нераспределенной прибыли. Доля кредиторской задолженности в структуре баланса достаточно велика и в несколько раз превышает дебиторскую задолженность, это свидетельствует о том, что организация пользуется товарными кредитами. Анализ структуры динамики активов и пассивов, позволяет сделать вывод о том, что развитие потенциала предприятия осуществляется за счет заемных средств. Преобладание краткосрочных источников в структуре заемных средств является негативным фактором, который характеризует ухудшение структуры баланса и повышение риска утраты финансовой устойчивости.

Финансовые результаты деятельности предприятия характеризуются суммой полученной прибыли и уровнем рентабельности. Чем больше величина прибыли и выше уровень рентабельности, тем эффективнее функционирует предприятие, тем устойчивее его финансовое состояние. При анализе финансовых анализов деятельности необходимо оценить динамику показателей прибыли от продаж и чистой прибыли за рассматриваемый период (таблица 1.3.).

Таблица 1.3.

Анализ структуры и динамики отчета о прибылях и убытках.

Показатель	Значение, тыс. руб.	Доля в структуре,%	Изменение,%	Изменен.в структуре за период, %
	2009	2010	2009	2010	абсол.	относ.
Выручка	13664	26316	100	100	+12652	+92,5	-
Себестоимость	11917	24351	87,2	92,5	+12434	+104,3	+5,3
Вал. прибыль	1747	1965	12,8	7,5	+218	+12,5	-5,3
Коммерческие расходы	1485	1704	10,8	6,5	+219	+14,7	-4,3
Прибыль (убыток) от продаж	262	261	1,9	1	-1	-0,4	-0,9
Прочие доходы	2	168	0,02	0,64	+166	+83	+0,62
Прочие расходы	24	631	0,2	2,4	+607	+2529	+2,2
Прибыль (убыток) до налогооблажения	240	-202	1,7	0,8	-442	-184,2	-0,9
Налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи	47	57	0,3	0,2	+10	+21,3	-0,1
Чистая прибыль	193	-259	1,4	1	-452	-234	-0,4

По данным таблицы видно, что в анализируемом периоде предприятие увеличило объем продаж в стоимостном выражении. Темп роста себестоимости опережает темп роста выручки. Данный факт можно оценить отрицательно, так как ООО «Аква Минерале» значительно увеличило свои затраты, которые и так были слишком большими. Повышение арендной платы за главный склад, тарифов на воду, электроэнергию и теплоэнергию, сказалось на увеличении прочих затрат.

Анализ состава выручки и финансовых результатов деятельности ООО «Аква Минерале» за 2009-2010гг показал, что прирост выручки составляет на конец 2010г. 92,5%, однако не смотря на это деятельность организации была убыточной. Себестоимость в составе выручке постоянно росла, что в совокупности со значительным увеличением прочих расходов и привело к отрицательным показателям прибыли за исследуемый период.

1.2 Характеристика макросреды организации и оценка поставщиков

Одним из способов определения окружения и облегчения учета его влияния на организацию состоит в разделении внешних факторов на две основные группы - силы прямого (микроокружение) и косвенного (макроокружение) воздействия. Среда прямого воздействия включает факторы, которые непосредственно влияют на деятельность организации. К этим факторам следует отнести поставщиков, трудовые ресурсы, законы и учреждения государственного регулирования, потребителей и конкурентов. Под средой косвенного воздействия понимаются факторы, которые могут не оказывать прямого немедленного воздействия на организацию, но, тем не менее, сказываются на них. Факторы среды косвенного воздействия обычно не влияют также заметно, как факторы среды прямого воздействия. Тем не менее, руководство должно их учитывать. Среда косвенного воздействия обычно сложнее, чем среда прямого воздействия. К основным факторам среды косвенного воздействия относятся: технология, состояние экономики, социальные и политические факторы, а также взаимоотношения с местными управляющими организациями.

Анализ макроокружения

Рассмотрим основные факторы косвенного воздействия, которые могут оказать положительное или отрицательное влияние на развитие ООО «Аква Минерале».

Возможности -- это привлекательные перспективные направ-ления развития предприятия.

Угрозы -- это потенциальные осложнения, которые могут повредить предприятию.

В результате анализа макросреды составлен перечень угроз и возможностей (таблица 1.4)

Таблица 1.4

Возможности и угрозы развития ООО «Аква Минерале».

Факторы косвенного воздействия	Возможности	Угрозы
Экономические	- увеличение числа заказов на крупные строительные объекты -увеличение покупательской способности привело к росту продаж в розничном секторе - появление новых поставщиков	- появление новых конкурентов - рост закупочных цен на материалы - снижение реальных доходов населения
Социальные	- рост рождаемости
Технологические	- сокращение срока заказа материалов - расширение ассортимента товаров
Политические		- повышение налогов - ограничение, регулирование цен

В общем, можно сказать, что потенциальные угрозы уравновешены открывающимися для организации возможностями.

Итак, наиболее значимые возможности предприятия это:

- рост платежеспособного спроса, который открывает перспективу увеличения объемов продаж розничном секторе;

- также нужно отметить, что рост объема розничных продаж произошел благодаря программе государственной поддержки населения (Федеральный закон №256-ФЗ от 29.12.2006 "О дополнительных мерах государственной поддержки семей, имеющих детей"), позволяющей на материнский капитал улучшить жилищные условия;

- на фоне стабилизации и экономического роста происходит увеличение крупных строящихся объектов, предприятие может участвовать в большем количестве тендеров, что в свою очередь повышает число крупных заказов;

- одним из важных благоприятных факторов, является получение контроля над поставщиками. С появлением новых поставщиков, которые делают выгодные коммерческие предложения, фирма получает новые возможности для увеличения продаж.

- также влияние оказывает развитие новых технологий в производстве строительных материалов, позволяющее расширять ассортимент товара, заменять устаревшие технологии в строительстве, а также существенно сокращать срок производства и доставки стройматериалов от завода-производителядо клиента.

Наиболее вероятными угрозами предприятия являются:

- одной из самых главных угроз можно считать появление новых конкурентов, а соответственно и переход части покупателей к конкурентам, реализующих товары других производителей;

В экономическом плане сильную угрозу для организации представляет рост инфляции, которая ведет к увеличению переменных производственных затрат у поставщиков, а соответственно и к росту закупочных цен на материалы.

- также сильное влияние оказывает политическая ситуация в виде налогового законодательства, в связи с отменой единого социального налога, с 2011 года организация должна платить страховые взносы во внебюджетные фонды. Для организации нагрузка на заработную плату стала составлять 34%, вместо 26,2%, что в свою очередь отрицательно повлияло на прибыль.

Оценка поставщиков товара

Анализ поставщиков направлен на выявление тех аспектов, от которых зависят эффективность работы организации, себестоимость и качество реализуемого организацией товара.

Одним из этапов коммерческой деятельности является выявление и изучение источников поступления, выбор поставщиков, каналов продвижения товаров. Очень важно выявить, изучить и выбрать наиболее подходящие источники поступления товаров, в которых будет осуществляться закупка. Многообразие поставщиков зависит от разнообразия ассортимента вырабатываемых товаров. Возникает необходимость всестороннего изучения источников поступления товара с точки зрения ассортимента и объема производимых товаров, условий поставки и других факторов.

Кроме учета работы с постоянными поставщиками, следует обращать внимание и повседневно регистрировать производителей товаров, с которыми еще нет договорных отношений.

К поставщикам товаров относятся конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. различной производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги. В связи с большим многообразием поставщиков товаров применяется их классификация по различным признакам:

1. По территориальному признаку:

- Местные поставщики

- Внутриобластные - зачастую поставляют товар непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы

- Внеобластные поставщики

- Республиканские поставщики

- Внереспубликанские поставщики

2. По форме собственности:

- Государственные поставщики

- Муниципальные поставщики

- Частные поставщики

- Кооперативные поставщики

- Поставщики иных форм поставки

3. По функциональным признакам:

- Поставщики изготовители - производственные предприятия, частные предприятия, фирмы выпускающие товары потребительского назначения.

- Поставщики посредники (оптовые предприятия) - они закупают товары у поставщиков изготовителей, у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям.

Организация и технология закупок товаров у поставщиков

Закупка товара является важной составляющей частью деятельности торговых предприятий. Она дает возможность сформировать необходимый ассортимент товаров, осуществлять воздействие торговли на производство в соответствии с требованиями покупательского спроса. Правильно организованные закупки товаров являются необходимым условием создания оптимальных товарных запасов, повышения товарооборота, получения прибыли и удовлетворения спроса населения. Весь процесс закупочной работы состоит из предварительных, собственно-закупочных и заключительных операций:

К предварительным операциям по закупке относятся:

- Изучение покупательского спроса

- Изучение источников поступления и поставщиков товаров

- Составление заявок и заказов на поставку товаров

- Разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставки.

Собственно-закупочные операции включают в себя:

- Заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров

- Уточнение развернутого ассортимента поставляемых товаров

- Приемку товаров и их оплату поставщикам

- Заключительные операции по закупкам подразделяются:

- Оперативный учет выполнения договора поставки

- Оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение договора поставки

- Контроль за ходом выполнения закупочной работы.

Технология закупки товаров торговыми предприятиями зависит от источников поступления товаров.

В ООО «Аква Минерале» основной поставляемой продукцией являются теплоизоляционные и кровельные материалы, как от отечественных (г. Выборг, г.Обнинск, Санкт-Петербург), так и от иностранных производителей(Финляндия, Швеция). Таким образом, поставщиков магазина можно классифицировать по следующим признакам:

1. По территориальному признаку - внеобластные и внереспубликанские.

2. По форме собственности - частные и государственные.

3. По функциональным признакам они являются как поставщиками -изготовителями - Выборг, Финляндия, Швеция, так и поставщиками-посредниками - Санкт-Петербург, Обнинск.

Фирма постепенно расширяет сотрудничество с производителями строительных материалов, тем самым расширяя ассортимент предлагаемой продукции.

Рассмотрим структуру распределения поставщиков организации в 2010г.:

Рис. 1.3 Структура поставщиков материалов в ООО «Аква Минерале»

Поскольку основную часть прибыли ООО «Аква Минерале» в 2010 году составляет прибыль от реализации теплоизоляционных материалов, проведем сравнительную оценку основных поставщиков минеральной ваты, для выявления наиболее выгодного партнерства (Табл.1.5.). Данный анализ проводился путем выставления оценок по пятибалльной шкале экспертами, в качестве которых выступали: директор, менеджер по закупу, менеджер по продажам и менеджер по продажам (DIY). В качестве основных поставщиков были выбраны следующие фирмы: Saint Gobain Isover, URSA, Roockwool, KNAUF Insulations.

Таблица 1.5

Сравнительный анализ основных поставщиков теплоизоляционных материалов по ключевым факторам выбора

Фактор	Уд.вес	Roockwool	URSA	ISOVER	KNAUF
		Балл	Рейтинг	Балл	Рейтинг	Балл	Рейтинг	Балл	Рейтинг
Цена материалов	0,3	5	1,5	3	0,9	5	1,5	4	1.2
Кач-во	0,5	5	2,5	3	1,5	4	2	4	2
Сроки поставки	0,15	3	0,45	4	0,6	5	0,75	4	0,6
Реклама	0,05	5	0,25	5	0,25	5	0,25	4	0,2
Всего	1		4,7		3,25		4,5		4,0

Проведя сравнительный анализ фирм-поставщиков можно сделать вывод о том, что наиболее выгодным поставщиком по всем рассматриваемым факторам является фирма «Roockwool», на втором месте находится Saint Gobain Isover. Эти два производителя являются ведущими поставщиками ООО «Аква Минерале», сотрудничество с ними длиться уже более пяти лет, в течение которых они доказали свою надежность и остаются востребованными на строительном рынке Пскова и Псковской области.

Выводы по главе 1.

Исходя из вышеизложенного, можно сделать следующие выводы:

ООО «Аква Минерале» занимается оптовой и розничной торговлей строительных материалов, а именно реализует теплоизоляционные, кровельные и гидроизоляционные материалы. На строительном рынке Пскова фирма существует более 9 лет и является одной из ведущих. Проанализировав данные за последний год, мы видим, что большая часть из реализованных товаров приходится на теплоизоляционные материалы, соответственно основными поставщиками также являются фирмы, занимающиеся производством теплоизоляционных материалов. Сравнительный анализ среди этих фирм показал, что наиболее выгодным поставщиком по всем рассматриваемым параметрам является фирма «Roockwool», на втором месте находится Saint Gobain Isover.

При оценке угрозы развития фирмы выяснилось, что потенциальные угрозы уравновешены открывающимися для организации возможностями. Наиболее сильная угроза это рост инфляции, которая может привести росту закупочных цен на материалы, а из наиболее значимых возможностей - рост платежеспособного спроса, развитие новых технологий в производстве строительных материалов, позволяющее расширять ассортимент товара.

Анализ финансового состояния ООО «Аква Минерале» выявил, что основные средства предприятия за период 2009 по 2010гг, значительно возросли, что свидетельствует об увеличении доли зданий и транспортных средств, т. е. той части основных средств, которая участвует в процессе торговли. Оборотные активы предприятия в 2010 г. по отношению к 2009г. увеличились, что является положительной характеристикой фирмы и свидетельствует об увеличении потребности в оборотных средствах.

Анализ структуры динамики активов и пассивов, позволяет сделать вывод о том, что развитие потенциала предприятия осуществляется за счет заемных средств. Преобладание краткосрочных источников в структуре заемных средств является негативным фактором, который характеризует ухудшение структуры баланса и повышение риска утраты финансовой устойчивости.

Анализ состава выручки и финансовых результатов деятельности ООО «Аква Минерале» за 2009-2010гг показал, что доля прироста выручки составляет на конец 2010г. 92,5%, однако не смотря на это деятельность организации была убыточной. Доля себестоимости в составе выручки постоянно росла, что в совокупности со значительным увеличением прочих расходов и привело к отрицательным показателям прибыли за исследуемый период.

Для того, чтобы улучшить показатели прибыли, нам необходимо покрыть выросшую себестоимость, а значит, организации необходимо увеличить объем продаж.

Глава 2. Анализ покупателей, конкурентов и сбытовой деятельности фирмы

2.1 Анализ основных покупателей ООО «Аква Минерале»

Анализ покупателей в первую очередь имеет своей задачей составление профиля тех, кто покупает товар, реализуемый организацией.

Сегментирование - процесс деления всех потенциальных покупателей на достаточно большие группы таким образом, что каждая из них предъявляют отличные от других требования к товарам и услугам.

Сегмент - особым образом выделенная группа потребителей, продуктов или предприятий обладающих определенными признаками.

Цель сегментации: Минералеимально удовлетворить запросы потребителей, а также рационализация затрат предприятия.

В связи с тем, что не все покупатели обладают потребностями в одном и том же товаре или услуге, редко когда удается применить единую маркетинговую или сбытовую программу для привлечения сразу всех потенциальных покупателей. Сегментирование рынка позволяет найти баланс между неоднородностью покупателей с одной стороны и ограниченностью ресурсов поставщиков - с другой стороны.

Суть сегментирования рынка состоит в следующем: определяются подгруппы покупателей со схожими потребностями, некоторые из этих групп выбираются для дальнейшей работы и им предлагаются тщательно разработанные сбытовые и маркетинговые программы, подчеркивающие отличительный имидж продукта или позиционирующие торговую марку.

Основные характеристики покупателей:

- Демографические характеристики - возраст, размер семьи, раса, жизненный цикл семьи, пол, семейное положение, религия.

- Социально-демографические характеристики - доход, образование, род деятельности социальный класс.

- Географическое расположение - страна, регион, тип городской зоны (плотность населения), город (сельская местность), тип дома.

- Психологические характеристики - тип личности, образ жизни, принадлежность к определенному общественному классу, мотивы покупки, потребления, регион.

В дальнейшем, располагая детальными знаниями о покупателях, можно решить, какие их характеристики и атрибуты могут использоваться в качестве основы для новой группировки в целях более эффективного способа увеличения продаж.

Группировать покупателей мы можем по следующим признакам для выделения сегмента на рынке:

1.Географические признаки

- расположение района

- динамика развития рынка

- природно-климатические условия

2.Психографические признаки

- образ жизни

- тип личности

- принадлежность к определенному общественному классу

3. Социально-демографические признаки

- количественный и качественный состав семьи

- этап жизненного цикла семьи

- уровень дохода

- род занятий

- образование

- религиозные убеждения

- национальность

1. Поведенческие признаки

- отношение к товару

- повод для совершения покупки

- искомые выгоды

- статус пользователя

- интенсивность потребления

Потребителями предлагаемой продукции являются:

- организации промышленно-гражданского строительства,

- организации котеджного и малого строительства,

- муниципальные учреждения,

- организации, реализующие строительные материалы,

- предприятия социальной сферы,

- розничные покупатели г. Пскова и Псковской области.

Описание основных групп покупателей за 2010г. и их признаков произведено в таблицах 2.1., 2.3.

Таблица 2.1.

Наименование целевой группы покупателей	Основные признаки группы покупателей	Удельный вес группы покупателей, %
1. местные покупатели	Покупатели внутри Псковской области	95
2. внешние покупатели	Покупатели за пределами Псковской области	5

Из характеристики видно, что наибольшее влияние на предприятие оказывают покупатели внутри Псковской области.

Покупатели могут создать дополнительные возможности и угрозы (таблица 2.2.).

Таблица 2.2.

Влияние покупателей на предприятие

Возможности	Угрозы
1. Увеличение объемов поставок за пределы области	1. Высокая вероятность переключения покупателей на других поставщиков

Сегментирование покупателей ООО «Аква Минерале»

Также покупателей организации можно разделить на две основные группы по следующим критериям:

Таблица 2.3.

Наименование целевой группы покупателей	Объем продаж, тыс. руб.	Удельный вес группы покупателей, %
1. Физические лица (розничные покупатели)	8867,47	33,7
2. Юридические лица	17448,53	66,3

Представим покупателей в виде структурной диаграммы (рис. 2.1), для более наглядного отображения их долей в объеме продаж фирмы.

Рис.2.1 Структура покупателей ООО «Аква Минерале»

Для того чтобы разделить сегмент розничных покупателей на подгруппы, было проведено исследование по социально-демографическим признакам. Исследование проводилось путем анкетирования, в ходе которого группировка покупателей осуществлялась по таким признакам:

1. По возрасту преобладали респонденты:

- от 21 года до 30 лет - 29 респондентов или 26 %

- от 31 года до 45 лет - 45 респондентов или 41 %

- от 46 до 60 лет - 36 респондентов или 33 % (т.е. 74 % посетителей - это люди в возрасте от 31 года до 60 лет)

Рис. 2.2. Структура респондентов по возрасту.

2. С доходом:

- до 15000 рублей на одного человека в месяц - 32 респондента или 29%;

- от 15000 до 20000 рублей на одного человека в месяц - 39 респондентов или 36%;

- от 20000 рублей в месяц на одного человека - 21 респондент или 19%.

- 18 респондентов или 16% предпочли не говорить о своем доходе (см. рисунок 2.3.)



Рис. 2.3 Структура респондентов по уровню доходов

3. По социальному положению респонденты поделились так:

- служащие - 28,5%;

- безработные - 11,5%;

- студенты/учащиеся - 9,1%;

- рабочие - 25%;

- неработающие пенсионеры - 1%;

- прочие - 13,9%

Рис.2.4 Структура респондентов по социальному положению

В ходе анкетирования было выявлено, что на выбор торговой точки посетителем наибольшее влияние оказывает удобное месторасположение - 61% от числа опрошенных респондентов. Однако 14% отметили неудобство отгрузки товара после произведенной оплаты (отгрузка товара происходит с главного склада на ул. Ижорского батальона).

Также в исследовании было решено выяснить, что может не удовлетворять покупателей в работе организации, какие факторы могут повлиять на принятие решения о совершении покупки, и что не маловажно, привлечь покупателей в фирме-конкуренте.

Больше всего не удовлетворяло респондентов в работе ООО «Аква Минерале»:

1. Плохое оформление ценников - 23 респондента или 20.9%: «хотелось бы видеть в ценнике более подробную информацию о товаре», « мелкий шрифт в ценнике» и др.

2. Недостаточно широкий ассортимент - 15 респондентов или 13,7%. При этом больше трети респондентов отметили, что ассортимент оказывает большое влияние на принятие решения о совершении покупки в магазине (36,4%). Респонденты отмечали отсутствие какого-либо крепежа для минеральной ваты и экструдированного пенополистерола, пожарной изоляции из линейки базальтовых материалов, плит ОСП, для гибкой черепицы. Но 72 респондента или 65,4 % ответили, что им «всё нравится» в работе магазина и ничего не раздражает.

Рис.2.5. Структура негативных сторон работы ООО «Аква Минерале», по мнению респондентов

В наибольшей степени влияние на принятие решения о совершении покупки в магазине оказывают следующие факторы:

-удобное месторасположение - 10 респондентов или 10%;

- ассортимент товаров - 17 респондентов или 15,5%;

-скидки - 30 респондентов или 27,3%;

-качество товаров - 20 респондентов или 18,2%;

-квалификация и работа персонала - 30 респондентов или 27,3%;

-доступность товаров для обзора - 3 респондентов или 2,8%

Рис.2.6. Доля факторов, влияющих на принятие решения о совершении покупки в ООО «Аква Минерале»

При открытии нового сильного конкурента может возникнуть проблема потери части потребителей, если не принимать маркетинговых ходов.

Было выявлено, что покупателей может привлечь в новой фирме- конкуренте:

- скидки - 30 респондентов или 27,3%;

- ассортимент товаров - 11 респондентов или 10%

- культура обслуживания - 19 респондентов или 17,3 %

- цены - 26 респондентов или 23,6 %,

- поставили прочерк или ответили что-то другое - 24 респондента или 22 % (см. рис. 2.7.)

Рис.2.7. Доля факторов, при которых респондентов может привлечь фирма-конкурент

Покупатели хотели бы получать в магазине следующие дополнительные услуги:

- информацию о поступлении новых товаров - 15 респондентов или 13,6%,

- дополнительные услуги по оформлению кредитов - 38 респондентов или 34,6% хотели бы воспользоваться данной услугой, 81% из которых ответили, что при наличии такой услуги, совершили бы покупку от 30000 до 50000 рублей. Стоит отметить, что кредитование покупателей на месте продаж, не осуществляется ни одним из конкурентов организации, а следовательно такая услуга может быть важным конкурентным преимуществом.

Остальные 57 респондентов или 51,8 % поставили в данной графе прочерк.

Рис.2.8 Доля дополнительных услуг, которые респонденты хотели бы получать в ООО «Аква Минерале»

Юридические лица, можно разделить на следующие:

- Организации котеджного и малого строительства;

- Организации промышленно-гражданского строительства;

- Организации, реализующие строительные материалы;

- Муниципальные учреждения;

- Предприятия социальной сферы.

Рис. 2.9. Структура оптовых покупателей ООО «Аква Минерале»

На основании проведенного маркетингового исследования можно выявить недостатки и достоинства работы исследуемой организации. А также сделать вывод о том, что большинство клиентов (66%) - это юридические лица. Основная доля из которых - строительные фирмы, занимающиеся как промышленно-гражданским строительством, так и котеджным строительством.

Анализ розничного сектора покупателей (34%) показал, что основными покупателями являются респонденты от 31 года и до 60 лет, со средним уровнем дохода, т.е. та часть населения, которая имеет возможность приобретения необходимых материалов, но может не всегда располагать нужной суммой для покупки более качественного товара, поэтому пользуется услугами банков в предоставлении им кредитов.

Один из главных плюсов является месторасположение офиса, к предложениям по усовершенствованию магазина и то, что может привлечь респондентов в магазине-конкуренте, относятся в основном системы скидок, квалификация и работа персонала, дополнительные услуги по оформлению кредитов.

Результаты анкетирования помогут подобрать мероприятия по стимулированию продаж, с целью их повышения, подходящие именно к исследуемой организации.

Реализуемая фирмой продукция применялась при строительстве таких объектов, как: деревня SOS, микрорайон «Петропавловский», торговый центр «Тележка», Гелиопарк, ночной клуб «R-16», мебельная база «Северик», автосалон Hyundai, оптовая база «Ивица», гостиница «Фаворит».

Среди постоянных покупателей можно выделить несколько крупных:

-ООО «НЭПТ-Комплексное домостроение;

- ЗАО «Псковэлектросвар»;

- ЗАО «Псковский Электротехнический Завод»;

-ООО «СтройРесурс»;

- ООО «КАТТО-Псков»

- ООО «Конус».

2.2 Сравнительный анализ положения на рынке ООО «Аква Минерале» и его основных конкурентов

Под конкурентами компании понимается следующее.

Конкуренты - альтернативные товары, услуги, взаимоотношения, которые способны удовлетворить потребности клиента, а также юридические и физические субъекты, предоставляющие эти товары, услуги и взаимоотношения.

Следует отметить, что организация имеет ряд конкурентов не только на потребительском рынке, но и на рынке производителей.

На рынке производителей компания конкурирует за официальное диллерство таких производителей как Saint Gobain Isover, Rockwool с ООО «Стройбаза «Резонанс Котово»». В течение пяти последних лет, фирма успешно подтверждает свое право быть официальным дистрибьютором этих торговых марок.

На потребительском рынке основным конкурентом организации является ЗАО «ТехноНиколь-Псков», но только в отношении теплоизоляционных материалов, и гибкой черепицы, основное преимущество заключается в том, что конкурирующая фирма является одним из офисов продаж международной корпорации ЗАО «ТехноНИКОЛЬ», которая имеет свои заводы-производители реализуемой продукции, что дает преимущество в ценовой политике. Несмотря на это, ООО «Аква Минерале» также является дилером ЗАО «ТехноНИКОЛЬ», из-за чего разница цен является не существенной.

В том числе к конкурентам можно отнести некоторые фирмы города и области, среди них можно такие как:

- ООО «Стройбаза на Белинского»;

- ООО «Стройбаза «Резонанс Котово»».

Причиной выбора именно этих компаний является то, что они:

? находятся в территориальной близости от исследуемой фирмы;

? предоставляют потребителям сопоставимый набор товаров;

? придерживаются сопоставимой ценовой политики.

Рассмотрим занимаемую долю строительного рынка фирмой и группу основных конкурентов, с помощью следующей структуры (рис. 2.10.):

Рис. 2.10. Доли рынка ООО «Аква Минерале» и его основных конкурентов

Для того чтобы определить конкурентную позицию на рынке, составим таблицу, на основе данных опроса розничных покупателей, которые оценивали совокупные факторы по пятибалльной шкале. Также в таблице дадим оценку внутриотраслевой конкуренции (табл. 2.4.).

Таблица 2.4.

Оценка конкурентных позиций

Факторы, определяющие конкурентную позицию и конкурентную силу	Уд. вес	Аква Минерале	Конкуренты
			Техно Николь-Псков	Стройбаза на Белинского	Стройбаза «Резонанс Котово»
		балл	рейтинг	балл	рейтинг	балл	рейтинг	балл	рейтинг
1. Товары (услуги) 1.1. Качество 1.2. Ассортимент 1.3. Престиж торговой марки 1.4. Гарантии 1.5. Уровень послепродажного обслуживания 1.6. Ассортимент сопутствующих услуг		5 5 5 4 4 5		5 4 5 5 5 5		4 4 5 4 4 4		3 4 3 4 3 5
Всего по группе товары	0,3	28	8,4	29	8,7	24	7,2	22	6,6
2. Цена 2.1. Прейскурантная цена 2.2. Скидки с цены (наличие, размер, условия)		4 4		4 3		4 1		3 4
Всего по группе цена	0,3	8	2,4	7	2,1	5	1,5	7	2,1
3. Система сбыта 3.1.Каналы распределения 3.3. Сроки исполнения заказа		4 4		4 5		1 3		2 3
Сумма баллов по группе	0,15	8	1,2	9	1,35	4	0,6	5	0,75
4. Система продвижения 4.1. Реклама для конечных потребителей 4.2.Система стимулирования конечных потребителей		2 2		3 2		3 1		2 1
Сумма баллов по группе	0,25	4	1,0	5	1,25	4	1	3	0,75
Общая сумма баллов	1	48	13,0	50	13,4	37	10,3	37	10,2

Проанализировав данные, мы можем сделать вывод, что по сумме удельных баллов, сильнейшую позицию на строительном рынке Пскова занимает ЗАО «ТехноНиколь-Псков», ООО «Аква Минерале» является его основным конкурентом. Следует отметить, что лидерство ЗАО «ТехноНиколь-Псков», обусловлено более широким ассортиментом товара, использованием рекламных акций, высоким уровнем послепродажного обслуживания, короткими сроками исполнения заказа и предоставлением более низких цен на собственную продукцию. Однако сбыт собственной продукции является основным направлением деятельности ЗАО «ТехноНиколь-Псков», соответственно она занимает основную часть ассортимента, что в свою очередь ограничивает возможности фирмы по предложению материалов других торговых марок.

На основе данных таблицы, мы можем рассмотреть уровень интенсивности внутриотраслевой конкуренции, который определяется следующим образом:

где Кв - показатель интенсивности внутриотраслевой конкуренции

Кв=5 - max - высокий уровень внутриотраслевой конкуренции

n - общее число анализируемых предприятий-конкурентов , включая предприятие-объект курсовой работы;

Vi,j - балльная оценка i-ого предприятия;

m - общее количество учитываемых факторов.

Исходя из расчетов можно сделать вывод о том, что уровень интенсивности внутриотраслевой конкуренции средний.

Для наглядного представления результатов оценки построим профили организаций (см. рис. 2.11).



Рис. 2.11. Профили фирм-конкурентов

На рисунке 2.11. мы видим профили конкурентов, которые более ясно показывают результаты анализа конкурентных позиций.

2.3 Анализ ценовой и сбытовой политики ООО «Аква Минерале»

Продажа строительных материалов осуществляется по заключенным договорам поставок. Сбытовая деятельность организации позволяет доставить товар потребителю и тем самым обеспечить возмещение своих затрат.

Расширение объемов продаж за счет освоения новых рынков возможно лишь в результате индивидуальной работы с возможными потребителями напрямую, а так же через торговые представительства, агентов, фирмы-посредников.

Организация торговой деятельности сопряжена с выполнением различных работ, важнейшими из которых для ООО «Аква Минерале» являются:

- обработка заказов и планирование закупок;

- организация складирования;

- определение величины запаса товаров на складах;

- организация транспортировки товаров к покупателю.

Выполнение этих работ требует значительных затрат, однако следует учесть и тот факт, что это не только источник затрат, но и важнейшее средство создания спроса, поскольку от качества выполнения работ, быстроты доставки товара и лучшего обслуживания покупателей зависит сохранение существующих связей с покупателями и приобретение дополнительных клиентов.

Товары, предлагаемые ООО «Аква Минерале», давно известны на рынке, но конкурентов очень много, поэтому целью предприятия является Минералеимизация роста продаж.

При определении цены, важное значение имеет установление спроса на данный товар. Спрос является эластичным и при снижении цены на каждый процент, величина спроса возрастает больше чем на один процент. ООО «Аква Минерале», является дилером многих фирм не первый год, а так же непосредственно контактирует с покупателями, прислушиваясь к их мнению, что позволяет фирме более оперативно менять цену и предлагать разнообразные условия продажи.

Базовые цены предприятия обычно изменяют с учетом различий между клиентами и условий продажи. ООО «Аква Минерале» также предлагает своим покупателям скидки:

- скидки для оптовых покупателей, т.е. от 50000-100000 рублей - скидка составляет 5%, от 100000 - 250000 рублей - 7%; от 250000 рублей - 10%.

- скидка от производителя, т.е. если поставщик объявляет акционную цену на свой товар, то менеджеры в фирме, также оперативно объявляют об акции, и предлагают покупателям соответствующую скидку.

Цены устанавливаются предприятием, с учетом принятого размера торговой надбавки и цен фирм - конкурентов. То есть нижней границей будет себестоимость товара, а верхней - цена конкурента. Такой метод определения цены учитывает уже сложившуюся ценовую структуру на рынке и мнение потребителей.

Сравним цены ООО «Аква Минерале» и цены основных конкурентов в таблице 2.5.

Таблица 2.5.

Сравнительная характеристика цен на теплоизоляционные материалы OOO «Аква-Минерале» и цен фирм-конкурентов