Мероприятия по увеличению объема продаж ООО "Аква Минерале"

Наименование товара	Аква-Минерале	ТехноНиколь-Псков	Стройбаза на Белинского	Стройбаза «Резонанс Котово»
	Цена за м3, руб	Цена за м3, руб	Отклонение, руб	Цена за м3, руб	Отклонение, руб	Цена за м3, руб	Отклонение, руб
1	2	3	3-2	4	4-2	5	5-2
«Roockwool Лайт Баттс»-50мм	2166	2400	+234	2208	+42	2208	+42
«URSA М-11»-50мм	1788	1820	+32	1882	+94	1850	+62
«ISOVER Классик Плюс»-50мм	1740	2115	+375	2013	+273	2050	+310
«KNAUF-плита»-50мм	1409	1831	+422	1385	-24	1802	+393
«Роклайт»-50мм	1752	1666	-86	1840	+88	1815	+63

На основе данных в таблице построим диаграммы сравнительных цен между конкурентами (рис. 2.12.)

Рис. 2.12. Сравнительные цены на теплоизоляционные материалы OOO «Аква Минерале» и фирм-конкурентов

Проведя подробный сравнительный анализ цен, мы можем сделать вывод, что ООО «Аква Минерале» является лидером низких цен на минеральную вату, в частности очень низкие цены на продукцию Saint Gobain Isover. Исключение составляет базальтовая вата - «Роклайт», однако стоит отметить, что данный факт обусловлен тем, что этот вид утеплителя реализует непосредственно офис продаж от завода производителя ЗАО «ТехноНИКОЛЬ».

Проведем такой же анализ, только уже по кровельным материалам (табл. 2.6.)

Таблица 2.6.

Сравнительная характеристика цен на кровельные материалы OOO «Аква-Минерале» и цен фирм-конкурентов.

Наименование товара	Аква-Минерале	ТехноНиколь-Псков	Стройбаза на Белинского	Стройбаза «Резонанс Котово»
	Цена за м2, руб	Цена за м2, руб	Отклонение, руб	Цена за м2, руб	Отклонение, руб	Цена за м2, руб	Отклонение, руб
1	2	3	3-2	4	4-2	5	5-2
Битумная черепица Shinglass-	290	287	-3	308	+18	305	+15
Металлочерепица-0,5мм	265	295	+30	300	+35	298	+33
Битумный лист «Ондулин»	208	195	-13	212	+4	215	+7

На основе данных в таблице построим диаграммы сравнительных цен между конкурентами (рис. 2.13.)

Рис. 2.13. Сравнительные цены на кровельные материалы OOO «Аква-Минерале» и фирм-конкурентов.

Проанализировав данные таблицы и диаграммы, мы можем сделать вывод, что ООО «Аква Минерале» имеет явное преимущество в цене, только на металлочерепицу, по двум другим позициям он уступает ЗАО «ТехноНиколь-Псков». По отношению к другим конкурентам у него имеется преимущество в ценовом диапазоне, что в свою очередь может сыграть положительную роль при сравнении покупателем скидок, предлагаемых строительными магазинами.

Анализ сбытовой политики организации

Рассматривая систему сбыта, можно утверждать, что на предприятии присутствует прямой сбыт в форме директ-маркетинга - непосредственная реализация продукции продавца конкретному потребителю.

Сбытовая деятельность предполагает наличие торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель -- передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его предлагающего.

Торговая коммуникация осуществляется через демонстрацию продукта представителям торговли непосредственно в торговом зале, через рекламу, каталоги и прочее. ООО «Аква Минерале» предлагает своим покупателям не только продукцию, которая находится непосредственно в продаже, но и товары под заказ.

Продвижение или стимулирование продукции на предприятии развито на минимальном уровне. На фасаде здания, где расположен ООО «Аква Минерале», установлена стендовая реклама (3х2м), а также рекламный баннер натянут на автомобильный тент, что позволяет ему перемещаться по городу и области.

Реклама в прессе имеет также минимальное распространение, только в начале строительного сезона производится покупка рекламного места в газете «Из рук в руки» на первой полосе, в разделе Стройматериалы.

Однако в целом сбытовой политики ООО «Аква Минерале» присущи следующие положительные черты:

- Директор предприятия руководствуется в маркетинговой деятельности стратегией, которая ориентирована в основном на закупочную цену и на предпочтения покупателей. Сотрудничество ведется с проверенными и надежными поставщиками, что позволяет обеспечить поставки товаров надлежащего качества и в планируемые сроки.

- Ассортимент в организации довольно широкий, а также гармоничный с точки зрения производства товара, сбыта и конечного потребления.

- На предприятии присутствуют каналы обратной связи с покупателями, то есть у руководства компании существует представление о покупательских предпочтениях и желаниях.

Тем не менее, в сбытовой политики рассматриваемой компании, присутствует также ряд недостатков:

- неудобное расположение складов, покупателям после совершения покупки, необходимо проехать на другой конец города для того, чтобы произвести отгрузку товара со склада.

- Рекламные акции не производят должного эффекта, то есть увеличения продаж. Выделяется достаточная сумма для продвижения товара и стимулирования сбыта, которая окупается, но прибыль предприятия не возрастает. Для того чтобы, объем продаж вырос ближайшем будущем, организации необходимо провести массированную рекламную кампанию, которая бы охватывала бы Минералеимальную аудиторию потенциальных покупателей.

Рассмотрев и проанализировав комплекс маркетинга исследуемого предприятия, можно разработать необходимые рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности и спрогнозировать дальнейшее развитие ООО «Аква Минерале».

Выводы по главе 2

По результатам анализа основных потребителей ООО «Аква Минерале» было выявлено, что покупатели организации делятся на две группы: физические лица (розничные покупатели) и юридические лица. Также можно сделать вывод о том, что большинство клиентов (66%) - это юридические лица. Основная доля из которых - строительные фирмы, занимающиеся как промышленно-гражданским строительством, так и котеджным строительством.

В свою очередь, анализ розничного сектора покупателей (34%) показал, что основными покупателями являются респонденты от 31 года и до 60 лет, со средним уровнем дохода, т.е. та часть населения, которая имеет возможность приобретения необходимых материалов, но может не всегда располагать нужной суммой для покупки более качественного товара, поэтому пользуется услугами банков в предоставлении им кредитов.

Также, в ходе анкетирования выяснилось, что несколько респондентов сообщили о своем желании расплачиваться за приобретенный товар на месте отгрузки материалов. На данный момент, такая услуга отсутствует, так как персонал на складе не имеет должной квалификации и возможности проводить учетно-кассовые операции. В связи с этим, требуется разработать необходимые мероприятия, которые позволили бы удовлетворять пожелания потребителей, тем самым повышая объем продаж товара.

По результатам анализа основных конкурентов фирмы, можно сделать вывод, что основным конкурентом организации является ЗАО «ТехноНиколь-Псков», но только в отношении теплоизоляционных материалов, и гибкой черепицы, основное преимущество заключается в том, что конкурирующая фирма является одним из офисов продаж международной корпорации ЗАО «ТехноНИКОЛЬ», которая имеет свои заводы-производители реализуемой продукции, что дает преимущество в ценовой политике. В том числе к конкурентам можно отнести некоторые фирмы города и области, среди них можно такие как: ООО «Стройбаза на Белинского», ООО «Стройбаза «Резонанс Котово»».

Стоит отметить, что организация имеет ряд конкурентов не только на потребительском рынке, но и на рынке производителей.

На рынке производителей компания конкурирует за официальное диллерство таких производителей как Saint Gobain Isover, Rockwool с ООО «Стройбаза «Резонанс Котово»».

Произведя оценку конкурентов, выяснилось, что по сумме удельных баллов, сильнейшую позицию на строительном рынке Пскова занимает ООО «Аква Минерале», его основным конкурентом является ЗАО «ТехноНиколь-Псков».

Сравнительная характеристика цен на теплоизоляционные и кровельные материалы среди конкурентов показала, что ООО «Аква Минерале» держит низкий уровень цен на минеральную вату по сравнению с конкурентами, однако в кровельных покрытиях, фирма может предложить наименьшую цену только на металлочерепицу.

Стоит отметить, что продвижение или стимулирование продаж продукции в организации развито на минимальном уровне. Реклама фирмы ограничивается только несколькими рекламными баннерами и небольшой рекламной площадью в газете, что свидетельствует о необходимости проведения полномасштабной рекламной кампании с целью совершенствования рекламной деятельности организации и стимулирования продаж.

3. Мероприятия по увеличению объема продаж ООО «Аква Минерале»

3.1 Открытие нового торгового павильона

С целью совершенствования деятельности ООО «Аква Минерале» предлагается открытие нового торгового павильона, расположенного на центральном строительном рынке по ул. Алмазной, специализирующемся на продаже отделочных и строительных материалов.

Основными целями является:

- получение прибыли - увеличение прибыли на определенную зап-ланированную величину;

- рост - увеличение оборота, доли на рынке, торговой площади, числа сотрудников.

Стратегия конкурентной борьбы будет выглядеть следующим обра-зом:

- низкий уровень цен,

- склад с товаром находится непосредственно возле павильона,

- высокое качество обслуживания,

- удобные часы работы.

Режим работы торгового павильона будет соответствовать режиму работы рынка, т.е. с 9.00 часов до 18.00 часов без перерыва на обед и без выходных. Продавцы и кладовщики будут работать по скользящему графику - четыре дня с 9.00 до 18.00 часов и два дня выходные.

В ходе работы торгового предприятия возникают многочисленные издержки, на покрытии которых предприятие должно выделять финан-совые средства для приобретения материального, нематериального и финансового имущества.

Чтобы получить представление о том, сколько средств необходимо предприятию, руководством должен составляться как можно более точ-ный план потребностей в торговом оборотном капитале. После того, как установлен точный объем необходимого торгового оборотного капита-ла, начинается поиск возможных источников финансирования.

Учет издержек имеет решающее значение для каждого предприятия, которое работает в условиях рыночной экономики и хочет получить прибыль. С помощью учета издержек руководство предприятия всегда может получить представление о текущих издержках по всем товарным носителям.

Общие издержки отдельного торгового предприятия складываются из покупной цены и торговых издержек.

Покупная цена товара - это стоимость самого товара, а также издер-жки, связанные с его приобретением.

Прейскурантная цена товара корректируется в зависимости от пре-доставленных поставщиками скидок. Издержки по доставке - это все издержки, связанные с закупкой, то есть издержки на транспортные, почтовые услуги и так далее. Прейскурантная цена товара плюс издержки по доставке минус скидка, получаем результат: покупную цену товара.

Торговые издержки включают в себя все прочие издержки торгово-го предприятия, то есть издержки всей производственной деятельности, которые возникают в отделах закупа, складирования, сбыта и управле-ния. Их можно сгруппировать следующим образом: заработная плата основного персонала; арендная плата за помещение; расходы на содержание помещений предприятия (электроэнергия, отопление); расходы на рекламу; все прочие издержки (канцтовары, оплата услуг связи и т.д.).

Для организации деятельности предприятия потребуется определенный объем финансовых вложений, планируемых получить за счет банковского кредита, которые распределяются следующим образом:

Таблица 3.1.

Расчет инвестиционных затрат на открытие магазина

Наименование торгового оборудования	Количество, шт	Сумма, руб.
Ноутбук	2	28000
МФУ	1	4600
Телефон-факс+ модем	1	3200
Стол	2	6000
Стул	6	4800
Изготовление образцов кровельного и фасадного пирога	2	2200
Стеллажи для торгового зала	5	9700
Стеллажи для склада	30	35500
Реклама (вывеска, рекламный баннер)	1	6000
Итого:	100000

Из таблицы видно, что общая сумма необходимых финансовых инвестиций для единовременных затрат составит 100000 руб.

Сумма невелика, но основываясь на результатах анализа финансового состояния ООО «Аква Минерале», который выявил убыточную деятельность за текущий период, в качестве планируемого источника финансирования наиболее целесообразным следует признать заемные средства предприятия, учитывая потенциальную привлекательность данного проекта.

В качестве источника финансирования будет выступать кредит банка Филиал ЗАО "ЭКСИ-БАНК" Псковский - на сумму 100 000 рублей. Выбор банка был основан на том, что организация является постоянным клиентом данного банка с 2006 года. Длительное сотрудничество с «ЭКСИ-банком» позволило получить кредит на более выгодных условиях.

Таблица 3.2

Основные условия и требования банка

Срок обслуживания компании-заемщика в банке	- не менее 12 месяцев
Сумма кредита (оформляется от 100 тыс. руб.)	- зависит от оборота и остатка на расчетном счете
Форма предоставления	- единоразовый кредит
Срок кредита	- до 1 года
Процентная ставка	15%
Целевое использование	- пополнение оборотных средств, приобретение основных средств
Комиссия за открытие и обслуживание ссудного счета	- нет
Погашение кредита	- не позднее последнего дня окончания договора, с правом досрочного гашения в любой сумме и в любой день действия договора
Залоговое обеспечение	- недвижимость, зарегистрированная в установленном порядке, транспортные средства, ликвидное оборудование. В качестве обеспечения может приниматься имущество третьих лиц
Страхование	- залога, жизни и здоровья заемщика -- в случае принятия банком соответствующего решения
Срок рассмотрения кредитной заявки	- в течение трех рабочих дней с момента предоставления в банк полного пакета документов

"ЭКСИ-БАНК" производит расчет данного вида кредита по методу аннуитетов:

Расчет аннуитетных платежей производится по формуле:

S Ч(r /(1 - (1 + %(мес))^-pp),

где:

S - сумма кредита (займа)

r - месячная процентная ставка

рр - количество периодов платежа (при ежемесячных платежах один год составляет 12 периодов)

Аннуитет - платежи, выплачиваемые равными денежными суммами через определенные промежутки времени (как правило, ежемесячно) в счет погашения полученного кредита (займа) и процентов по нему.

Месячная процентная ставка = 0,15 / 12 = 0,0125

Сумма ежемесячного (аннуитетного) платежа:

100000Ч(0,0125 /(1 - (1 + 0,0125)^-(12-1))= 9788,56 руб.

Таким образом, за год пользования кредитом заемщик выплатит банку:

9788,56Ч12 = 117462,72 рубля

Эта сумма будет отражаться в текущих расходах, но только в первый год деятельности павильона.

На основе экспертного мнения, спрогнозируем финансовые результаты инвестиционного проекта (таблица 3.7.). В качестве экспертов выступили директор организации, менеджер по снабжению, менеджер по продажам в направлении КМС, менеджер по продажам в направлении ПГС и активный менеджер DIY.

Таблица 3.3.

Прогноз выручки организации по мнению экспертов.

Эксперты	2012г, тыс. руб.	2013г, тыс. руб.	2014г, тыс. руб.	2015г, тыс. руб.	2016г, тыс. руб.
Директор	14000	19000	25000	30000	30000
Менеджер по снабжению	13000	19000	24000	28000	28000
Менеджер по продажам КМС	15000	19000	24000	29000	29000
Менеджер по продажам ПГС	14000	18000	23000	27000	27000
Менеджер по продажам DIY	14000	20000	24000	29000	29000

По результатам мнения экспертов была выявлена средняя выручка фирмы:

В_{ср 2012}=(14000+13000+15000+14000+14000)/5=14000 тыс. рублей

Для того, чтобы определить, можно ли опираться в дальнейшем прогнозе на выявленное среднее значение выручки, вычислим коэффициент вариаций.

Коэффициент вариаций -- это отношение среднего квадратического отклонения к средней арифметической, выраженное в процентах.

Среднеквадратическое отклонение находится по следующей формуле:

К_i - значение показателя, предложенное i-м экспертом;

К_ср - среднее значение показателя;

N - количество экспертов, проводивших оценку показателя

Рассчитаем среднее квадратическое отклонение:

у_выр==632,5

Коэффициент вариации в этом случае составит:

В связи с тем, что новый павильон находится в первый год своей работы на стадии развития, в последующих периодах по мнению экспертов следует ожидать увеличение выручки.

После ожидаемого роста средняя выручка в 2013, 2014гг. будет составлять:

В_ср2013=95000/5=19000 тыс. рублей

у_выр==632,5

В_ср2014=120000/5=24000 тыс. рублей

у_выр=632,5

По мнению экспертов, в 2015, 2016гг. средняя выручка будет находится на одном уровне.

В_{ср2015, 2016}=143000/5=29000 тыс. рублей

у_выр==1095,5

По полученным данным, мы выяснили, что К_вар33%, а значит мнения экспертов достаточно хорошо согласованы, следовательно прогноз можно считать достоверным.

Материальные затраты для нашего предприятия будут состоять из покупной цены товаров.

Зарплата персонала.

Для персонала (продавцов) оплата труда будет зависеть от объема реализованной продукции.

Фонд оплаты труда персонала определяется по формуле:

ФОТос = Зпост + П,

где Зпост - основная заработная плата рабочих;

П - премия (50% - для продавцов-консультантов и старшего продавца, 40% - для кладовщиков, при условии выполнения 100% плана по реализации товаров)

Рассчитаем фонд оплаты труда, результаты расчетов приведем в таблице 3.4.

Таблица 3.4.

Фонд оплаты труда основных рабочих

Наименование должности	Кол-во штатных ед.	Установленный оклад, руб	Премия, руб.	Страховые взносы во внебюджетные фонды, 30,2%, руб	ФОТруб
Продавец-консультант	3	12000	6000	5436	70308
Старший продавец-кассир	1	15000	7500	6795	29295
Кладовщик	2	10000	4000	3020	34040
Итого	6	27000	17500	15251	133643

За месяц расходы на оплату труда основных рабочих составят 133643 руб.

За год это составит:

133643 х 12 = 1603716руб.

Вспомогательные материалы (канцтовары, бланки и.т.п.) за год составляют около 2 тыс. руб. В расчете на 1 комплект.

Затраты на электроэнергию будут определяться по формуле:

Cэ.э.= С₁квт х t₁ х P₁ + C₁квт х t₂ х P₂ + ... + C_nквт х t_n * P_n,

где

С₁квт- стоимость единицы электроэнергии принимается равной 2,89 руб. за 1квт / час

t - время работы оборудования, ч

Р - потребляемая мощность, кВт

n - количество потребителей электроэнергии

По техническим данным проекта, суммарная мощность всех установленных потребителей электроэнергии составляет 10 кВт. Учитывая, что одновременно все потребители электроэнергии мы использовать не будем, примем среднюю потребляемую оборудованием мощность в 5 кВт. Таким образом, за месяц с учетом 30 рабочих дней по 9 часов каждый расходы на электроэнергию составят

30 х 9 х 5 х 2,89 = 3901,5 руб/мес.

Сумма годовой платы за аренду помещения в соответствии с договором аренды составляет 216000 руб.

Расходы на рекламу.

В нашем магазине они будут складываться из расходов на размещение рекламных роликов на локальном радио, которое осуществляется по двум тарифным планам: эконом, бизнес (табл. 3.5)

Таблица 3.5.

Виды тарифных планов на локальном радио строительного рынка.

Тарифный план «Эконом»		Тарифный план «Бизнес»
Выходов в час	2		Выходов в час	4
Выходов в день	18		Выходов в день	36
Выходов в месяц	540		Выходов в месяц	1080
Цена - 1080руб/месяц		Цена - 2160руб/месяц

Использование тарифного плана «Эконом» будет происходить в зимний сезон - с декабря по март, т.е. когда востребованность в реализуемых стройматериалах будет снижена, соответственно затраты будут составлять - 4320 рублей. С апреля по ноябрь будет осуществлен переход на тарифный план «Бизнес», т.е. на время высокой посещаемости строительного рынка, затраты составят - 17280 рублей.

Планируется в год потратить на эти цели 25700 руб.

К прочим затратам на малых предприятиях относятся расходы, связанные с эксплуатацией транспортных средств, инвентаря цеха, расходы по организации и управлению производством, освещению, отоплению, расходы на канцелярские бланки и конторские принадлежности; телеграфные и почтовые расходы; плата за телефон и другие.

Общая сумма прочих затрат предприятия составит ориентировочно 13000 руб/месяц.

Сведем полученные расчеты в таблицу 3.6.

Таблица 3.6.

Текущие издержки на месяц, год.

Статья	в месяц, тыс. руб.	в год, тыс. руб.
1. Материальные затраты (оптовая стоимость товаров)	1080,0	12960,0
2 Заработная плата основных рабочих (продавцы)	104,5	1254,0
3 Страховые взносы во внебюджетные фонды, 30,2%	29,1	349,7
Итого переменные издержки	1213,6	14563,7
4. Электроэнергия	3,9	46,8
5. Аренда, расходы на содержание помещения	18,0	216,0
6. Износ основных средств	1,05	12,6
7. Реклама	2,1	25,7
7. Прочие затраты В том числе платежи по кредиту:	13,0 9,8	156,0 117,5
Итого постоянные издержки	47,85	574,6
Итого:	1261,45	15138,3

На основе анализа вероятной средней выручки в последующих периодах, рассчитаем финансовые результаты инвестиционного проекта.

Таблица 3.7.

Вероятные финансовые результаты (тысяч рублей)

Показатель	2012	2013	2014	2015	2016
Выручка	14000	19000	24000	29000	29000
Материальные затраты	12960	16000	20000	24000	24000
Заработная плата	104,5	104,5	104,5	104,5	104,5
Отчисления на социальные нужды	29,1	29,1	29,1	29,1	29,1
Прочие затраты	273	156	156	156	156
Все затраты	13366,6	16288,6	20288,6	24288,6	24288,6
Прибыль до налогооблажения	633,4	2711,4	3711,4	4711,4	4711,4
Налог на прибыль	126,68	542,28	742,28	942,28	942,28
Чистая прибыль	506,72	2169,12	2969,12	3769,12	3769,12

Как видно из данной таблицы организация постепенно в течение пяти лет будет увеличивать выручку от продажи строительных материалов. В 2012 году в связи с тем, что торговый павильон будет работать не сначала года и не будет иметь постоянных покупателей, выручка будет на порядок меньше. В 2015 году деятельность торгового павильона выйдет на полною мощность.

Также нужно сказать, что прочие затраты за 2012 год, выше чем за последующие. Это связано с тем, что они включают платежи по кредитному займу.

Для определения абсолютного размера дохода, полученного в результате инвестирования средств в данный проект, рассчитаем показатель чистой текущей стоимости (NPV). Суть метода состоит в том, что современное значение всех входных денежных потоков сравнивается с современным значением всех выходных потоков, которые обусловлены капитальными вложениями для реализации проекта.

Рассчитаем показатель чистой текущей стоимости:

где:

СFt - денежный поток;

IC - начальные инвестиции

N - количество периодов;

i - ставка дисконтирования.

NPV=506,72/(1+0.15)¹+2169,12/(1+0.15)²+2969,12/(1+0.15)³+3769,12/(1+0.15)⁴+3769,12/(1+0.15)⁵ - 100= 7966,8 тыс. рублей

NPV0, следовательно, на данном этапе инвестиционный проект целесообразен, так как денежные доходы по проекту многократно выше суммы предполагаемых расходов.

Как мы видим из предварительных расчетов, реализация этого инвестиционного проекта является именно тем средством, с помощью которого ООО «Аква Минерале» сможет увеличить как объемы продаж, так и выручку от реализации продукции. Тот факт, что NPV является положительным при дисконтировании под 15% годовых, предполагает, что норма рентабельности данного проекта составляет более 15%. Тот факт, что NPV достаточно велик, предполагает, что реальная норма рентабельности значительно выше 15% . Благодаря данному мероприятию объем ожидаемого дохода составит 7966,8 тыс. рублей.

3.2 Разработка мероприятий по предоставлению кредита на покупку строительных материалов

На основании анкетирования, проведенного в ООО «Аква Минерале», выяснилось, что треть покупателей хотели бы получить в качестве дополнительной услуги оформление кредитов - 38 респондентов, или 34,6%, На основании этого, можно сделать вывод, что многие опрошенные желают приобретать более дорогую и качественную продукцию, материалы нового поколения, но не имеют такой возможности из-за высокой цены.

У покупателей не остается выбора, и они вынуждены покупать менее дорогостоящие товары, которые не всегда дают желаемый результат. В связи с этим, актуально предложить клиентам право выбора. В этих целях предлагается программа кредитования покупателей, направленная на ускорение продаж товаров, приносящих магазину наибольший доход. Рассмотрим это мероприятие на примере кредитования банком Русский Стандарт и РосБанк, выдающих кредиты на удобных для покупателей условиях (табл.3.8.).

Таблица 3.8.

Условия предоставления кредита.

Показатели	Значения
Банк «РосБанк»: Сумма кредита, тысяч рублей	от 6 до 300
Срок кредита, месяцев	от 3 до 48
Первоначальный взнос, % от стоимости покупки	от 0
Процентная ставка, % годовых	34-44
Дополнительная плата за досрочное погашение задолженности	Не взимается
Банк «Русский Стандарт»: Вид кредита	Экспресс-кредит
Срок кредита	10 мес.
Первый взнос	10%
Страховая премия	0,3% от суммы кредита (по желанию) за каждый месяц в течение периода страхования
Страховой период	10 мес.
Ставка процентов	23,40%
Дополнительные расходы	1,5% от суммы платежа в почтовом отделении
Дополнительная плата за досрочное погашение задолженности	Не взимается

Требования, предъявляемые к заемщику при получении кредита:

Граждане РФ:

В возрасте от 22 до 60 лет для женщин и до 65 лет для мужчин (на дату погашения кредита).

- Имеющие постоянную регистрацию в регионе оформления кредита или временную регистрацию в регионе оформления кредита и постоянную в регионе присутствия одного из подразделений Банка.

- Имеющие непрерывный стаж на последнем месте работы:

· не менее 3 мес. при наличии постоянной регистрации в регионе оформления кредита;

· не менее 12 мес. при наличии временной регистрации в регионе оформления кредита и постоянной регистрации в регионе присутствия одного из подразделений Банка.

Необходимые документы

- Паспорт гражданина РФ.

- Дополнительный документ, удостоверяющий личность.

- Свидетельство о временной регистрации (при наличии).

Для принятия решения о выдаче кредита Банк вправе запросить предоставления дополнительных документов.

Кредит каждый покупатель сможет получить, не прилагая больших усилий:

1. Клиент выбирает понравившейся товар или совокупность товаров и обращается к представителю банка или к продавцу-консультанту в ООО «Аква Минерале».

2. Заполняет заявление на предоставление кредита.

3. В случае принятия Банком положительного решения, клиент оформляет кредит и приобретает понравившийся товар.

"Экспресс-кредит" в Русском стандарте выдается под не высокую годовую процентную ставку, так как срок, на который он предоставляется, не превышает 10 месяцев. В РосБанке процент выше, но зато кредит выдается на более длительный срок. Для получения кредита необходим только паспорт. Информация о потенциальном клиенте проверяется в течение 20 минут. Платежи за кредит выплачиваются в соответствии с договором, заключенным с Банком. После получения кредита Банк перечисляет по безналичному расчету на счет магазина всю сумму, полученную клиентом, полностью.

В результате увеличится доля дорогостоящих товаров объеме продаж, и как следствие повысится товарооборот магазина, а так же произойдет расширение клиентской базы.

Таблица 3.9.

Затраты по внедрению мероприятия по кредитованию

Наименование затрат	Сумма (руб.)
Банк «Русский стандарт»: - курсы по кредитованию; - внешняя реклама;	3000 1000
Итого:	4000
Банк «РосБанк»: - курсы по кредитованию; - внешняя реклама;	- 1000
Итого:	1000

Затраты на внедрение данного мероприятия - курсы по кредитованию для продавцов - консультантов в банке Русский стандарт 1500 рублей за одного человека. Срок обучения - 10 дней. Предположим, в первый месяц будут обучены 2 продавца - консультанта. Таким образом, в сумме получаем 3000 рублей. РосБанк оплачивает и предоставляет специального обученного человека по оформлению кредита для работы непосредственно в магазине. Установка программ кредитования в магазине происходит за счет банка. Внедрение данного проекта также подразумевает информирование о новой услуге клиентов магазина, так как эффективность стимулирования сбыта повышается при координации его мероприятий с рекламной компанией. Поэтому необходимо применение такого инструмента, как реклама. В данном случае, более целесообразно использование внешней рекламы, а именно размещение на фасаде офиса плаката, стоимость которого составит 1000 рублей.

Из таблицы 3.10. мы видим, что сумма общих затрат составит 4000 рублей и 1000 рублей, следовательно можно сделать вывод, что более целесообразно заключить договор с «Росбанком» о сотрудничестве, и размещении представителя банка в организации.

Из 38 респондентов готовых оформить кредит, 31 готовы совершить покупку от 20000 до 30000 рублей. По статистике реальные данные оказываются на 30% меньше прогнозируемых, соответственно мы можем предположить, что 20 человек произведут единовременную покупку в совокупности товаров, общая стоимость которых составит 400000 рублей, что в свою очередь позволит получить средний рост ежегодного объема продаж на 1,5%.

Таким образом, если в 2010г. выручка составила 26316 тыс. руб., то после проведения рекламной компании она составила бы 26710,74 тыс. руб. (таблица 3.10)

Таблица 3.10

Изменение выручки, себестоимости и прибыли от реализации продукции после внедрения системы кредитования покупателей.

Наименование показателя	2010г., тыс. руб.	План на 2012г., тыс. руб.	Абсолютное отклонение, тыс. руб.
Выручка от реализации	26316	26710,74	394,74
Себестоимость	24351	24716,2	365,2
Затраты на внедрение системы кредитования	0	1	1
Прибыль от реализации	1965	1993,54	28,54

На основе данных таблицы, можно сделать вывод, что после внедрения мероприятий по предоставлению кредита на покупку строительных материалов, объем продаж в 2012г. увеличится на 394,74 тыс. руб.

3.3 Совершенствование рекламной деятельности

Основная задача руководства ООО «Аква Минерале» состоит в регулярном поиске способов увеличения количества заказов. Такой поиск реализуется на основе изучения рынка покупателей в результате проведения различных маркетинговых мероприятий.

Реклама и связи с общественностью всегда играют наибольшую роль на стадиях первоначального ознакомления и проявления интереса со стороны потребителей. Используя возможности направленного воздействия на потребителя, реклама способствует не только формированию спроса, но и управлению им. В первую очередь реклама направлена на эффективное стимулирование продаж. Основной задачей является доведение информации о продукте до Минералеимального числа покупателей при минимальных затратах .

Целевой группой рекламного воздействия является население Пскова и Псковской области, оптовые покупатели - строительные организации.

Таблица 3.11

Рекламные мероприятия по продвижению ООО «Аква Минерале»

Мероприятие	Средства рекламы	Цель мероприятия
1	2	3
1. Распространение брошюр-рекламок	Брошюры	Повышение узнаваемости организации, распространение информации о проводимых акциях
2.Размещение рекламного пакета на радио и телевидении	Радио TV	Информирование потенциальных клиентов о деятельности предприятия, о ценах и выборе товара
3. Размещение статей на новостных и частных серверах.	Интернет	Увеличение потенциальных оптовых и розничных покупателей

Радиореклама относится к числу оперативных и массовых средств торговой рекламы, которые можно применять как самостоятельно, так и в комплексе с другими рекламными средствами. Радиопередачи, как правило, транслируются местными радиостанциями. Такие радиопередачи используются фирмами, осуществляющими сбыт разных товаров на не большие территории (местного значения). Очень хорошо воспринимаются рекламные объявления во время передачи новостей, или сообщения о прогнозе погоды.

Однако нужно сказать, что по наглядности, доходчивости и оперативности телевизионную рекламу можно поставить на первое место в группе средств изобразительно-словесной рекламы. Одновременно воздействуя на зрительные и слуховые органы чувств, реклама по телевидению сочетает преимущества печатной, живописной, кино-фото и звуковой рекламы. В то же время она обладает и элементами демонстрационной рекламы, поскольку дает возможность показывать на экране натуральные товары и даже демонстрировать их в действии. Телезрители обычно смотрят рекламные передачи в домашней обстановке и воспринимают рекламу как непосредственно обращенную к ним, благодаря чему рекламный эффект таких передач весьма высок.

Размещение рекламы ООО «Аква Минерале» будет произведено на радио «Ретро FM», в виде спонсорского пакета прогноза погоды ( 4 раза в день во второй половине дня по рабочим дням на протяжении месяца):

- в течение 15 секунд идет прокат ролика после прогноза погоды;

- бонус-прокат ролика в рекламных блоках 2 раза в день в первой половине дня.

Итого в день: 6 прокатов ролика и 4 объявления в прогнозе погоды

Итого в месяц: 180 прокатов ролика и 120 объявлений в прогнозе погоды.

Основная аудитория слушателей в возрасте от 40 до 59 лет, около 10000 человек в Пскове и области услышат ролик или объявление минимум 1 раз в день.

Стоимость рекламного ролика - 1200 рублей.

Стоимость проката на «Ретро FM» - 15000 рублей в месяц.

При размещении спонсорского пакета на «Ретро FM», получаем скидку на размещение рекламы на НТВ (телевизионный ролик - 10секунд).

Таблица 3.12.

Смета затрат на прокат видеоролика.

	Время проката ролика	Количество роликов в день	Количество роликов в месяц	Цена за 1 ролик, руб	Сумма, руб
Рабочий день	8:00 - 18:00	4	80	200	16000
	18:00 - 8:00	3	60	200	12000
Выходной день	8:00 - 18:00	1	8	250	2000
	18:00 - 8:00	1	8	250	2000

Всего 156 выходов в месяц. Основная аудитория зрителей - это домохозяйки, дачники и пенсионеры, которые смогут просмотреть рекламу днем, вечером - мужчины 35-55 лет.

Стоимость изготовления рекламного видеоролика - 2000 рублей.

Стоимость проката видеороликов - 32000 рублей в месяц.

Также нельзя не отметить тот факт, что в последние годы интернет стал активно развивающейся рекламной средой, с помощью которой фирмы и компании продвигают и раскручивают свои услуги и товары на рынок.

Воспользуемся одним из самых распространенных видов интернет-рекламы - баннерной рекламы. Баннер представляет собой небольшое графическое изображение, которое может содержать логотип фирмы, изображение товара, рисунок, которые призваны привлечь внимание потенциального потребителя. Он, так же, может содержать краткое текстовое сообщение. При нажатии (клике) на баннер пользователь перенаправляется на сайт рекламодателя.

Разместим на сайте Псковская Лента Новостей (www.pln24.ru) на главной странице баннер с логотипом ООО «Аква Минерале», кратким описанием предлагаемых товаров и контактными реквизитами. В разделе «Дом» разместим контекстную рекламу, с плавающими контактами фирмы. Произведем заказ статьи на тему: «Как правильно выбрать теплоизоляцию», с реквизитами фирмы и адресом сайта.

На сайт ежедневно заходит более 1500 человек в сутки, основная аудитория люди от 25 до 40 лет.

Стоимость изготовления баннера - 4000 рублей, размещение на сайте - 6000 руб/месяц. Стоимость размещения статьи - 2000 рублей.

2. В рамках проведения рекламной кампании организации понадобится полиграфическая продукция, ее было решено заказать в рекламно-производственной компании "Индиго". Фирме необходимо оформить заказ на брошюры и календари. Брошюры предназначены для раздачи прохожим рядом с офисом продаж ООО «Аква Минерале», а календари будут переданы оптовым покупателям. Данный заказ предприятию обойдется в 100 тысяч рублей (табл. 3.13).

Таблица 3.13

Смета затрат на полиграфическую продукцию

Наименование	Количество, шт.	Цена, руб./шт.	Сумма, руб.
Брошюра	1000	3	3000
Календарь	80	213	17040
Итого:	20040

Таким образом, затраты на проведение рекламной компании по всем трем направления составят 82240 рублей.

Опираясь на предыдущий опыт организации по проведению дополнительных рекламных акций, проведение массированной рекламной компании, позволяет увеличить объем продаж в месяц на 15-20%.

Применим для ООО «Аква Минерале» средний рост ежемесячного объема продаж 15%.

Таким образом, если в 2010г. среднемесячная выручка составляла 2193 тыс. руб., то после проведения рекламной компании она составила бы 2521,95 тыс. руб. (таблица 3.14)

Таблица 3.14

Изменение выручки, себестоимости и прибыли от реализации продукции после совершенствования рекламной деятельности.

Наименование показателя	2010г., тыс. руб.	План на 2012г., тыс. руб.	Абсолютное отклонение, тыс. руб.
Выручка от реализации	26316	30263,4	3947,4
Себестоимость	24351	28003,65	3652,65
Затраты рекламу	0	82,24	82,24
Прибыль от реализации	1965	2177,51	212,51

На основе расчетов, можно сделать вывод, что после проведения рекламной кампании, объем продаж в 2012г. увеличится на 3947,4 тыс. руб.

Проанализировав полученные данные, можно сделать вывод о том, что в результате предложенных мероприятий, произошло заметное увеличение объема продаж ООО «Аква Минерале».

На рисунке 3.1 представлен сводный экономический эффект от реализации планируемых мероприятий.

Рис. 3.1. Экономический эффект от реализации планируемых мероприятий по увеличению объема продаж ООО «Аква Минерале»

Таким образом, при реализации всех планируемых мероприятий в 2012г. прирост выручки от реализации составит 12 308,94 тыс. рублей.

Выводы по главе 3

В результате разработки плана реализации продукции были запланированы следующие мероприятия по увеличению объема продаж:

- открытие нового торгового павильона;

- разработка мероприятий по предоставлению кредита на покупку строительных материалов;

- совершенствования рекламной деятельности.

При открытии нового торгового павильона, были спрогнозированы финансовые результаты работы деятельности данного павильона на 5 летний срок, на основе которых был рассчитан показатель чистой текущей стоимости проекта.

Тот факт, что NPV является положительным при дисконтировании под 15% годовых, предполагает, что норма рентабельности данного проекта составляет более 15%. Чистый приведенный эффект достаточно велик, а значит мы можем предположить, что реальная норма рентабельности значительно выше 15% . Благодаря данному мероприятию объем ожидаемого дохода составит 7966,8 тыс. рублей.

Подробный анализ этого мероприятия свидетельствует о прибыльности данного инвестиционного проекта и показывает, что при небольших затратах, организация сможет увеличить, как объемы продаж, так и выручку от реализации продукции.

При введении программы кредитования покупателей было выявлено, что наиболее эффективным мероприятием будет заключение договора с «Росбанком», по которому его представитель будет осуществлять кредитование покупателей в торговом зале фирмы. Благодаря данному мероприятию объем продаж в 2012г. увеличится на 394,74 тыс. руб. а дополнительная прибыль при этом составит 28540 рублей.

Следующим шагом по увеличению объема продаж, стала организация массированной рекламной кампании, через размещение рекламных роликов на радио и телевидении, баннеров на самом посещаемом псковском сайте и распространение рекламных брошюр. Было выявлено, что совершенствование рекламной деятельности организации в 2012г. позволит увеличить объем продаж на 3947400 рублей, при этом дополнительная прибыль составит - 212510 рублей.

Заключение

Основной целью деятельности любого коммерческого предприятия является получение Минералеимальной прибыли при минимальных затратах. Все другие цели подчинены этой главной задаче, так как прибыль это источник средств для дальнейшего роста прочих показателей.

Основной задачей любого руководителя является поиск мероприятий по увеличению объема сбыта товара, а следовательно и увеличения прибыльности предприятия.

В дипломной работе рассматривался вопрос разработки плана мероприятий по увеличению объемов продаж продукции ООО «Аква Минерале», так как для обеспечения эффективной реализации товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение продукции на рынке, что предполагает активное воздействие на ценовую политику, рекламу, сервисное обеспечение проданных товаров и прочее.

В процессе написания были рассмотрены основные направления деятельности фирмы и виды реализуемой продукции, дана их краткая характеристика. Рассмотрена динамика объемов реализованной продукции за 2009-2010гг, а также структурное распределение продукции. Были сделаны выводы о наиболее востребованной продукции.

Анализ финансового состояния ООО «Аква Минерале» выявил, что основные средства предприятия за период 2009 по 2010гг, значительно возросли, что свидетельствует об увеличении доли зданий и транспортных средств, т. е. той части основных средств, которая участвует в процессе торговли. Оборотные активы предприятия в 2010 г. по отношению к 2009г. увеличились, что является положительной характеристикой фирмы и свидетельствует об увеличении потребности в оборотных средствах. Объемы дебиторской задолженности за анализируемый период незначительно снизились, что является позитивным изменением и может говорить об улучшении ситуации с оплатой товаров предприятия и выборе подходящей политике продаж, но несмотря на это, сумма дебиторской задолженности значительна, что говорит о больших объемах продаж которые предприятие осуществляет в кредит (покупателям и заказчикам).

Дебиторская и кредиторская задолженность находятся не в равновесии.

КТЛ = оборотные активы /краткосрочные обязательства

КТЛ 2009г= =1,06

КТЛ 2010г = = 0,92

Не смотря на то, что коэффициент текущей ликвидности на начало периода был больше 1, к концу анализируемого периода он уменьшился, что в свою очередь говорит нам о том, что ликвидные активы не покрывают в необходимом объеме краткосрочные обязательства.

Анализ структуры динамики активов и пассивов, позволяет сделать вывод о том, что развитие потенциала предприятия осуществляется за счет заемных средств. Преобладание краткосрочных источников в структуре заемных средств является негативным фактором, который характеризует ухудшение структуры баланса и повышение риска утраты финансовой устойчивости.

Темп роста себестоимости опережает темп роста выручки. Данный факт можно оценить отрицательно, так как ООО «Аква Минерале» значительно увеличило свои затраты, которые и так были слишком большими. Повышение арендной платы за главный склад, тарифов на воду, электроэнергию и теплоэнергию, сказалось на увеличении прочих затрат.

Анализ состава выручки и финансовых результатов деятельности ООО «Аква Минерале» за 2009-2010гг показал, что прирост выручки составляет на конец 2010г. 92,5%, однако не смотря на это деятельность организации была убыточной. Себестоимость в составе выручки постоянно росла, что в совокупности со значительным увеличением прочих расходов и привело к отрицательным показателям прибыли за исследуемый период.

Была рассмотрена структура поставщиков материалов, а также структура рынка строительных материалов Псковской области. Основным конкурентом можно считать ЗАО «ТехноНИКОЛЬ-Псков», но только в отношении теплоизоляционных материалов, и гибкой черепицы, выяснили что основное преимущество заключается в том, что конкурирующая фирма является одним из офисов продаж международной корпорации ЗАО «ТехноНИКОЛЬ», которая имеет свои заводы-производители реализуемой продукции, что дает преимущество как в ценовой политике, так и в сроке исполнения заказа, помимо этого конкурирующая фирма, для привлечения покупателей использует рекламные акции.

Сравнительная характеристика цен на теплоизоляционные и кровельные материалы среди конкурентов показала, что ООО «Аква Минерале» держит низкий уровень цен на минеральную вату по сравнению с конкурентами, однако в кровельных покрытиях, фирма может предложить наименьшую цену только на металлочерепицу.

Стоит отметить, что продвижение или стимулирование продукции в организации развито на минимальном уровне. Реклама фирмы ограничивается только несколькими рекламными баннерами и небольшой рекламной площадью в газете.

В рамках данной работы мы рассмотрели несколько возможных направлений увеличения прибыли ООО «Аква Минерале», связанных с увеличением объема продаж товаров, а именно:

- открытие нового торгового павильона;

- разработку мероприятий по предоставлению кредита на покупку строительных материалов;

- совершенствования рекламной деятельности.

Очевидно, что спрос на рынке на качественные теплоизоляционные и кровельные материалы, которые реализует ООО «Аква Минерале», будет возрастать, и открытие новых торговых площадей позволит лучше удовлетворить потенциальный спрос на товары фирмы. В целях расширения присутствия ООО «Аква Минерале» на рынке предлагается открытие нового торгового павильона, расположенного на центральном строительном рынке по ул. Алмазной, специализирующемся на продаже отделочных и строительных материалов. Анализ проекта выявил, что благодаря данному мероприятию объем ожидаемого дохода составит 7966,8 тыс. рублей

Проведенный расчет показал, что продвижение этого инвестиционного проекта является именно тем средством, с помощью которого ООО «Аква Минерале» сможет увеличить объемы продаж, причем многократно, т.к. денежный доход от проекта гораздо выше суммы предполагаемых расходов.

Внедрение системы по предоставлению кредита на покупку строительных материалов, позволяет произвести расширение клиентской базы, а соответственно повысить товарооборот ООО «Аква Минерале». Также эта мера позволяет покупателям приобретать более дорогую и качественную продукцию, материалы нового поколения, что в свою очередь позволяет расширить организации собственный ассортимент предлагаемых товаров. Анализ данного мероприятия показал, что объем продаж в 2012г. увеличится на 394740 рублей

Совершенствования рекламной деятельности, позволяет произвести наиболее эффективное стимулирование продаж, посредством направленного воздействия на потребителя, реклама способствует не только формированию спроса, но и управлению им. Реклама доводит информацию о продукте до Минералеимального числа покупателей при минимальных затратах. При проведении данного мероприятия мы выяснили, что экономический эффект от проведения рекламной кампании составит 3947400 рублей.

Таким образом, общий эффект от реализации данных мер составит около 12 миллионов рублей.

Список использованной литературы

1. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. М.: Центр экономики и маркетинга, 2007 г.

2. Александрёнок М.С. Мотивация труда в системе управления предприятием и организационно-экономический механизм её развития. М.: ИООО «Право и экономика», 2006 г.

3. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория анализа хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. -М.: Финансы и статистика, 2000 г.

4. Болт Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом. М.: МТ-Пресс, 2007г.

5. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник.- 3-е изд., перераб. и доп.- М.: ЮНИТИ, 2006г.

6. Дубровин И.А. Бизнес-планирование на предприятии: Учебник. -М.: Дашков и К,2010г.

7. Егоршин А.П. Управление персоналом: Учебник для вузов. - 4-е изд., р. - Н.Новгород: НИМБ, 2008 г.

8. Карданская Н.Л. Принятие управленческого решения: Учебник для вузов. -:М:ЮНИТИ, 2006г.

9. Маслова Т.Д., Ковалик Л.Н., Божук С.Г. Маркетинг: Учеблик для ВУЗов 3-е изд., -СПб.: Питер, 2009г.

10. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник.- 3-е изд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА - М, 2006 г.

11. Наумов Н.В. Маркетинг сбыта: Учебник. -М.: Молодая гвардия, 2010г.

12. Савицкая Т.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учеб. - М.: ИНФРА - М, 2005 г.

13. Смирнов Э.А. Разработка управленческих решений: Учебник для вузов. -М: ОНИТИ-ДАНА, 2006 г.

14. Стражева В.И. Анализ хозяйственной деятельности в промышленности. - М.: Высшая школа, 2007 г.

15. Титов В.И. Экономика предприятия: Учебник. -М.:ЮРИСТ, 2008 г.

16. Феоктистова В.А., Васильева Н.А. Требования к оформлению студенческих работ. - Псков: ППИ, 2007г.

17. Чечевицына Л. Н.Анализ финансово-хозяйственной деятельности: Учебник. -М.: Феникс, 2010г.

Размещено на www.allbest.ru