Размещено на http://www.allbest.ru/

понедельник, 14 декабря 2015 г., 10:17:00

Курсовая работа

Тема: Прогнозирование спроса, структуры и объема продаж продукции (на материалах ООО «Алтайская Механическая Запчасть»)

Павлова Наталья Федоровна

Содержание

1. Анализ спроса, структуры и объема продаж ООО «Алтайская Механическая Запчасть»

1.1 Краткая характеристика предприятия

1.2 Анализ спроса, структуры и объема продаж ООО «Алтайская Механическая Запчасть» за 2012-2014 гг.

1.3 Совершенствование прогнозирования

Список использованных источников

Приложение

1. Анализ спроса, структуры и объема продаж ООО «Алтайская Механическая Запчасть»

1.1 Краткая характеристика предприятия

ООО «Алтайская Механическая Запчасть» является юридическим лицом и его правовой статус определяется Гражданским кодексом РФ, ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» и Уставом предприятия. Согласно уставу Общество является полноправным субъектом хозяйственной деятельности и гражданского права, признается юридическим лицом, имеет в собственности обособленное имущество и отвечает им по своим обязательствам. Общество имеет самостоятельный баланс, обладает полной хозяйственной самостоятельностью в вопросах определения формы управления, принятия хозяйственных решений, сбыта, установления цен, оплаты труда, распределения чистой прибыли, может быть истцом и ответчиком в суде.

Общество с ограниченной ответственностью «Алтайская Механическая Запчасть» (сокращенное наименование - ООО «АМЗ») зарегистрировано 2 декабря 2008 года по адресу 656006, Алтайский край, г. Барнаул, ул. Лазурная, д. 40, кв. 128. Предприятию был присвоен ОГРН 1122223007972 и выдан ИНН 2222804870.

Среднесписочная численность на 01.01.2015 г. составляла 4 человека (директор фирмы и три менеджера по продажам).

Малая штатная численность фирмы объясняется тем, что она занимается оптовой торговлей без склада (менеджеры ООО «АМЗ» работают через интернет-магазин), фактически отгрузка товаров осуществляется транспортными компаниями со складов других организаций (производителей), а затем товары поставляются клиентам ООО «АМЗ».

Уставной капитал Общества составляет 10000 рублей.

Основной целью деятельности фирмы является извлечение прибыли.

Главным видом деятельности является оптовая продажа запчастей для специализированной автотехники и сельхоззапчастей.

Руководство текущей деятельностью Общества осуществляется единоличным исполнительным органом директором Общества.

Своим клиентам ООО «АМЗ» предлагает запчасти к тракторам, сельскохозяйственной технике (Т-4, ТТ-4, ТТ-4М). Всегда в широком ассортименте топливная аппаратура: ТНВД, СВД, подкачивающий насос, форсунка, плунжерная пара, распылитель форсунки, поршневые кольца, корзина сцепления, головка блока цилиндра, гидроцилиндры, вкладыши двигателя, прокладки двигателя и др.

ООО «АМЗ» является официальным дилером ЗАО «Торговая компания АЗПИ». Также фирма работает с другими заводами-производителями и поставщиками, крупнейшие из которых: ООО ТД «АгроЗапчасть», ООО «АЛТАЙДИЗЕЛЬ», ОАО «Алтайский моторный завод», ООО «Мотор 22», ООО «РАТЭК», ООО «РосТехСнаб», ООО «Сельхозтехника» и др. Длительное и активное сотрудничество с данными заводами и торговыми компаниями позволяет удерживать стабильно низкий уровень цен на всю продукцию ООО «АМЗ», а опыт работы мобильность и сервис в обслуживании.

Для выяснения полной картины развития предприятия следует рассмотреть показатели его финансово-хозяйственной деятельности за 2012-2014гг., представленные в таблице 1.1.

Рассматривая показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО «АМЗ», можно сделать следующие выводы:

- объемы реализации в 2013 г. существенно выросли, а именно темп прироста составил 27,2%, или 4269 тыс. руб., тем не менее, в 2014 г. наблюдается снижение объема продаж по сравнению с 2013 г. на 7,2%, или 1433 тыс. руб.;

- чистая прибыль в течение трех лет увеличилась, а именно с 33 тыс. руб. в 2012 г. до 95 тыс. руб. в 2014 г., или на 24,2%;

- рентабельность по чистой прибыли выросла с 0,2% в 2012 г. до 0,5% в 2014 г.;

- оборачиваемость активов существенно снизилась, а именно на 32,7% (с 9,8 до 6,6 раз за год);

- производительность труда за рассматриваемый период увеличилась, а именно на 709,0 тыс. руб., или на 18,1%.

Таблица 1.1 - Анализ показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО «АМЗ» за 2012-2014 гг.

Показатели	Единица измерен.	2012 г.	2013 г.	2014 г.	Абсолют. изменен. 2014-2012	Относит. изменен., %	Абсолют. изменен. 2013-2012	Относит. изменен, %
Выручка от продаж	тыс. руб.	15707	19976	18543	2836	118,1	4269	127,2
Себестоимость	тыс. руб.	15480	19578	17883	2403	115,5	4098	126,5
Коммерческие расходы	тыс. руб.	186	347	541	355	290,9	161	186,6
Чистая прибыль	тыс. руб.	33	41	95	62	287,9	8	124,2
Стоимость оборотных средств	тыс. руб.	1606	5047	2797	1191	174,2	3441	314,3
Среднесписочная численность	чел.	4	4	4	-	100,0	-	100,0
Производительность труда	тыс. руб./чел.	3926	4994	4635	709,0	118,1	1067,2	127,2
Оборачиваемость активов	раз/год	9,8	4,0	6,6	-3,2	67,3	-5,8	40,8
Рентабельность по чистой прибыли	%	0,2	0,2	0,5	0,3	250,0	-	100,0

Таким образом, проведя анализ показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО «АМЗ», можно сделать вывод, что наблюдается положительная динамика увеличения всех показателей, кроме оборачиваемости активов, что свидетельствует об их значительном приросте, главным образом, за счет запасов (товаров) и денежных средств, что можно расценивать также весьма позитивно.

Тем не менее, в 2014 г. наблюдается снижение объема продаж по сравнению с 2013 г. на 7,2%, или 1433 тыс. руб., что свидетельствует о снижении уровня спроса на продукцию предприятия, необходимо более детально проанализировать позицию предприятия на рынке и его политику маркетинга.

Задачи, решение которых ставит себе предприятие на ближайшие три года, следующие:

1) удержание на рынке сбыта;

2) расширение рынка сбыта;

3) увеличение объемов продаж.

Стремление ООО «АМЗ» эффективно функционировать на внутреннем региональном рынке должно происходить лишь с учетом современных условий и на основе современных методов управления, таких как маркетинг. В данной сфере действуют свои «правила игры», а задействованные участники торговых операций имеют большой опыт конкурентного соперничества и выживания в годы острых экономических кризисов.

Для исследования конкурентной позиции ООО «АМЗ» проведем SWOT-анализ путем составления перечня сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей данного предприятия (таблица 1.2 составлена на основе анализа конкурентоспособности, проведенного автором).

Таким образом, по результатам SWOT-анализа очевидно, что стратегические цели маркетинга ООО «АМЗ» следующие:

1) дальнейшее внедрение на региональном рынке (расширение сегмента);

2) достижение высокого уровня продаж независимо от фактора сезонности (во все месяцы года);

3) обеспечение доступных цен на товары (предоставление скидок, проведение различных программ поощрения постоянных клиентов);

4) экономное расходование средств без ухудшения качества обслуживания;

5) расширение ассортимента товаров.

Достижение этих стратегических целей маркетинга обеспечивается, прежде всего, за счет следующих методов: планирования продаж, эффективной системы ценообразования, формирования каналов сбыта, организации рекламы и стимулирования продаж.

Таблица 1.2 - Матрица SWOT ООО «АМЗ»

	Возможности (О): 1. Положительная экономическая динамика в сфере продаж запчастей для спец- и сельхозтехники; 2. На рынке существует повышенный спрос на недорогие запчасти для российской техники.	Угрозы (Т): 1. Усиление конкуренции на данном сегменте рынка; 2. Рост цен, значительная инфляция, приводящая к увеличению закупочных цен на товары; 3. Падение спроса на товары предприятия вследствие ухудшения экономической ситуации; 4. Негативные изменения в налоговом законодательстве; 5. Угроза срыва поставок транспортными компаниями.
Сильные стороны: 1. Квалифицированное обслуживание; 2. Доступные цены, скидки постоянным клиентам; 3. Отгрузка товара любыми видами транспорта и оформление документов в одном месте; 4. Предоставление отсрочки платежа постоянным клиентам; 5. Собственный сайт в Интернете.	SO-стратегии: 1.Высокое качество обслуживания, доступные цены, скидки постоянным клиентам, дальнейшее расширение ассортимента позволит завоевать лидерство на данном сегменте рынка; 2. Обучение и развитие персонала (в частности, менеджеров по продажам) даст дополнительные преимущества по сравнению с конкурентами.	ST-стратегии: 1.Квалифицированное обслуживание, умеренные цены позволят снизить риск невостребованности товаров и минимизировать влияние конкуренции на данном сегменте рынка; 2. Грамотное и профессиональное ведение бухгалтерского и налогового учета позволит оптимизировать налоговые платежи; 3. Экономия расходов, создание дополнительных финансовых резервов будут достаточно актуальны в условиях экономического кризиса; 4. Дальнейшая диверсификация поставщиков и посредников - транспортных компаний с целью снижения рисков срыва поставок.
Слабые стороны: 1. Ограниченный размер капитальных вложений для дальнейшего развития; 2. Отсутствие широкой сети точек продаж и собственного склада (работа через интернет-магазин); 3. Отсутствие рекламы; 4. Зависимость от транспортных компаний.	WO-стратегии: 1.Создание резервного фонда, формируемого за счет чистой прибыли, для целей дальнейшего расширения бизнеса, обучения персонала и аренды помещения под склад запчастей; 2. Необходима активная рекламная кампания.	WT-стратегии: 1.Необходимо быстрое реагирование на внешние угрозы посредством изучения потребностей клиентов, конкурентной среды; 2.Экономное расходование средств без ухудшения качества обслуживания.

ООО «Алтайская Механическая Запчасть» действует в напряженной конкурентной среде. Так, серьезную конкуренцию ему составляют ООО «Агроцентр», ООО «Сельхоззапчасть», ООО «Сельмашкомплект», ООО «АгроКомплект», ООО «Сельхоз-лидер», ООО «АгроТоргСибирь», ООО «Алтайская Промышленная Компания» и т.д. Целесообразно для анализа внешней среды провести балльную оценку основных конкурентов ООО «АМЗ» (таблица 1.3 составлялась на основе анализа, проведенного автором).

Таблица 1.3 Балльная оценка конкурентов ООО «АМЗ»

Критерии	Значимость критерия	Оценка	Общая оценка с учетом значимости критерия
ООО «Сельмашкомплект»
1. Качество продукции; 2. Уникальный ассортимент; 3. Уровень цен; 4. Качество обслуживания; 5. Количество постоянных покупателей; 6. Рекламная кампания. ИТОГО	0,25 0,2 0,2 0,15 0,1 0,1 1	4 4 5 3 4 2	1 0,8 1 0,45 0,4 0,2 3,85
ООО «Сельхоззапчасть»
1. Качество продукции; 2. Уникальный ассортимент; 3. Уровень цен; 4. Качество обслуживания; 5. Количество постоянных покупателей; 6. Рекламная кампания. ИТОГО	0,25 0,2 0,2 0,15 0,1 0,1 1	4 5 3 4 3 4	1 1 0,6 0,6 0,3 0,4 3,9
ООО «АгроКомплект»
1. Качество продукции; 2. Уникальный ассортимент; 3. Уровень цен; 4. Качество обслуживания; 5. Количество постоянных покупателей; 6. Рекламная кампания. ИТОГО	0,25 0,2 0,2 0,15 0,1 0,1 1	4 5 4 4 4 5	1 1 0,8 0,6 0,4 0,5 4,3
ООО «Агроцентр»
1. Качество продукции; 2. Уникальный ассортимент; 3. Уровень цен; 4. Качество обслуживания; 5. Количество постоянных покупателей; 6. Рекламная кампания. ИТОГО	0,25 0,2 0,2 0,15 0,1 0,1 1	5 4 4 5 5 5	1,25 0,8 0,8 0,75 0,5 0,5 4,6
ООО «АгроТоргСибирь»
1. Качество продукции; 2. Уникальный ассортимент; 3. Уровень цен; 4. Качество обслуживания; 5. Количество постоянных покупателей; 6. Рекламная кампания. ИТОГО	0,25 0,2 0,2 0,15 0,1 0,1 1	5 5 4 5 5 5	1,25 1 0,8 0,75 0,5 0,5 4,8
ООО «АМЗ»
1. Качество продукции; 2. Уникальный ассортимент; 3. Уровень цен; 4. Качество обслуживания; 5. Количество постоянных покупателей; 6. Рекламная кампания. ИТОГО	0,25 0,2 0,2 0,15 0,1 0,1 1	5 4 5 5 3 1	1,25 0,8 1 0,75 0,3 0,1 4,2

Конкурентными преимуществами ООО «АМЗ» являются высокое качество продукции, низкие цены и высокий профессионализм менеджеров по продажам, также у компании есть собственный сайт.

Расчет комплексных показателей конкурентоспособности ООО «АМЗ» (общей оценки с учетом значимости критерия) указывает на его достаточно высокий потенциал и перспективы развития. Предприятие может составить конкуренцию не только высоким качеством продукции и приемлемыми ценами, но и другими факторами - качеством обслуживания, разнообразием ассортимента. Тем не менее, ООО «АМЗ» уступает таким компаниям, как ООО «АгроКомплект» (4,3), ООО «Агроцентр», ООО «АгроТоргСибирь», поскольку обладает меньшей клиентской базой (количество постоянных клиентов) и не проводит рекламных мероприятий.

Планирование ассортимента товаров в компании происходит на основе данных маркетинговых исследований. Например, прежде чем принять решение о новой товарной линейке, предприятие исследует возможный рынок сбыта (все его основные характеристики, включая состав покупателей, конкурентов, емкость, структуру и т.д.). Также менеджеры ООО «АМЗ» систематически проводят анкетирование или опрос покупателей (через сайт компании), учитываются все пожелания, рекомендации и замечания. Фирма руководствуется принципом, что успешное удовлетворение нужд потребителей возможно лишь при одновременном достижении превосходства над конкурентами.

Поскольку в настоящее время цена товара является одним из основных критериев, определяющим конкурентоспособность ООО «АМЗ» на рынке, выработка ценовой политики организации возлагается на менеджеров по продажам фирмы, которые осуществляют постоянный контроль не только за уровнем цен в Алтайском крае, но и следят за изменениями ценовой политики в соседних регионах, где функционируют подобные компании. В данной области маркетинговых исследований ООО «АМЗ» можно выделить следующие главные направления их проведения:

анализ фактически сложившихся рыночных цен на товары;

изучение ценовой политики конкурентов (ее гибкость или ценовая дискриминация, т.е. степень реагирования на новые рыночные условия, способность видоизменяться в рыночных сегментах для каждого покупателя, изменение цен во времени; использование ценовых скидок и надбавок; соотношение цены и качества предоставляемых услуг).

В ООО «АМЗ» выбором поставщиков и каналов сбыта также занимаются менеджеры по продажам под руководством директора. Цель компании в данном направлении предложить покупателю необходимый и интересный ассортимент с наилучшим сочетанием цены и качества.

Очевидно, что в ООО «АМЗ» маркетинговые функции осуществляют все сотрудники фирмы, который организуют маркетинговые исследования и весь комплекс мероприятий практического маркетинга. Менеджеры с периодичностью 1 раз в квартал проводят различные маркетинговые исследования, такие как: устные опросы покупателей, анкетирование, наблюдения, кабинетные исследования, направленные на обобщение вторичной информации о составе конкурентов, конкурирующих товарах, объемах их производства и сбыта.

В свою очередь, директор ООО «АМЗ» разрабатывает прогнозы спроса и планы продаж на ближайшую перспективу, занимается постоянным сбором и анализом информации по рынкам сбыта, покупателям с целью поиска новых возможностей и ожидаемых проблем, разрабатывает различные акции в целях привлечения клиентов.

Следует отметить такое направление деятельности менеджеров по продажам, как осуществление товарной политики. Процесс формирования ассортимента товаров в ООО «АМЗ» осуществляется по следующим этапам:

1. Определение перечня основных групп и подгрупп товаров, реализуемых ООО «АМЗ»;

2. Осуществление распределения отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов;

3. Определение количества видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских сегментов;

4. Разработка конкретного ассортиментного перечня товаров, предлагаемого для реализации обслуживаемым контингентам покупателей. В процессе распределения отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских сегментов в первую очередь определяют их количество и наименования.

В целом, положение ООО «АМЗ» осложняется в связи с жесткой конкуренцией. Главным фактором, значительно снижающим риски данной торговой организации, является умение ее руководства и специалистов оптимально управлять ценами на свои товары с учетом рыночного спроса.

Основные аспекты ценовой политики ООО «АМЗ» следующие:

1) сокращение минимальной и прайсовой наценки на какие-то определенные товары, чтобы привлечь больше покупателей;

2) обращение к поставщикам с предложением установить низкую льготную цену, если существует возможность добиться благодаря этому увеличения общего объема сбыта товаров этого поставщика;

3) предложение различных скидок и отсрочек платежа постоянным покупателям или новым клиентам.

Политика в области снабжения и сбыта ООО «АМЗ» в первую очередь направлена на увеличение оборачиваемости оборотных средств. В связи со спецификой деятельности (оптовая торговля без склада, фактически отгрузка товаров осуществляется транспортными компаниями со складов других организаций (производителей)) большая часть финансовых средств ООО «АМЗ» аккумулируется в дебиторской задолженности и денежных средствах, поэтому эффективное управление данными активами выступает основополагающей задачей предприятия.

Эффективное управление включает также нахождение путей оптимизации издержек рассматриваемой торговой организации по таким статьям как транспортные расходы, поскольку ООО «АМЗ» активно сотрудничает с различными транспортными компаниями. Здесь проводится следующая работа:

- использование инструмента страхования неисполнения договоров;

- введение штрафных санкций, предусмотренных договорами, за срыв поставок запасных частей;

- расширение спектра транспортных компаний с целью минимизировать риски (так называемая диверсификация риска).

В заключении следует добавить, что продвижение товаров на данном предприятии развито достаточно слабо, стимулирование продаж и реклама практически не применяются, но у ООО «АМЗ» есть собственный сайт, который нуждается в техническом совершенствовании. Данный аспект мог явиться одной из причин уменьшения объема продаж предприятия вследствие снижения спроса на продукцию. Более подробный анализ спроса, структуры и объема продаж предприятия представлен в следующей части работы.

1.2 Анализ спроса, структуры и объема продаж ООО «Алтайская Механическая Запчасть» за 2012-2014 гг.

Основной качественной характеристикой рынка является спрос на продукцию предприятия. Определение спроса включает в себя оценку величины и структуры текущего спроса и перспективу его изменений. Текущий спрос определяют общим количеством продукции, проданной по определенной цене на конкретном рынке за определенный период времени (обычно 3-5 лет). Такая информация позволяет оценивать размер и структуру текущего спроса, а также основные сегменты рынка по конечным пользователям, географическому делению и категориям потребителей.

Для оценки спроса ООО «АМЗ» за 2012-2014 гг. используем следующую формулу:

С = n*p*q, (2.1)

где n - количество покупателей товара;

p - средняя стоимость покупки;

q - количество покупок покупателя за изучаемый промежуток времени.

Итак, рассчитаем показатели спроса по годам.

В 2012 г. клиентская база покупателей ООО «АМЗ» составила 52 физических и юридических лиц, средняя стоимость одной покупки 7948,68 руб., число покупок одного покупателя за 2012 г. в среднем составило - 38.

С₂₀₁₂ = 52*7948,68*38 = 15706,6 тыс. руб.

В 2013 г. клиентская база покупателей ООО «АМЗ» составила 61 физических и юридических лиц, средняя стоимость одной покупки 8186,86 руб., число покупок одного покупателя за 2013 г. в среднем составило - 40.

С₂₀₁₃ = 61*8186,86*40 = 19975,9 тыс. руб.

В 2014 г. клиентская база покупателей ООО «АМЗ» составила 57 физических и юридических лиц, средняя стоимость одной покупки 8792,34 руб., число покупок одного покупателя за 2014 г. в среднем составило - 37.

С₂₀₁₄ = 57*8792,34*37 = 18543,0 тыс. руб.

Таким образом, несмотря на увеличение стоимости одной покупки в 2014 г. по сравнению с 2013 г. на 605,48 руб., или 7,4%, объем спроса снизился на 7,2%, или 1433 тыс. руб., из-за сокращения клиентской базы на 4 предприятия и уменьшения числа покупок в год одного покупателя на 3.

Итак, на уровень спроса влияют многие факторы: цены на предлагаемые товары, их качество, доходы покупателей, потребительские предпочтения, цены на сопряженные (взаимозаменяемые) товары, ожидание потребителями изменения их доходов и цен на товары, насыщенность рынка, процентные ставки по вкладам и т.п. В данном исследовании с определенной точностью можно оценить степень чувствительности объема продаж к изменению цен - средней стоимости одной покупки, степень чувствительности объема продаж к изменению клиентской базы - количеству покупателей и к изменению частоты покупок.

Степень чувствительности спроса к изменению цены можно измерить при помощи коэффициента ценовой эластичности (Е_р):

Е_р = Процентное изменение спроса / Процентное изменение цен на товар

Поскольку наблюдается снижение объема продаж в 2014 г. по сравнению с 2013 г., рассчитаем коэффициент ценовой эластичности для данного периода:

Е_р = (18543,0 / 19975,9*100%) / (8792,34 / 8186,86*100%) = 0,864

Значение коэффициента эластичности меньше единицы (от 0 до 1) означает, что изменение цены на 1% приводит к изменению объема продаж менее чем на 1% (на 0,864%), поэтому по товарам ООО «АМЗ» нецелесообразно снижать цены.

Далее рассчитаем степень чувствительности объема продаж к изменению клиентской базы - количеству покупателей по той же схеме:

О_к = (18543,0 / 19975,9*100%) / (57 / 61*100%) = 0,994

Также рассчитаем степень чувствительности объема продаж к изменению частоты покупок:

О_ч = (18543,0 / 19975,9*100%) / (37 / 40*100%) = 1,003

Таким образом, в наибольшей степени снижение объемов продаж продукции вызвали уменьшение количества покупок и сокращение клиентской базы.

Следующим этапом анализа является анализ структуры продаж предприятия. Поскольку номенклатура товаров ООО «АМЗ» достаточно широка, рассмотрим продажи за 2012-2014 гг. в разрезе основных групп товаров. Результаты представим в виде таблиц 1.4 (показатели структуры продаж в абсолютных показателях) и 1.5 (удельные веса продаж определенных товаров).

Таблица 1.4 Структура продаж ООО «АМЗ» по группам товаров, тыс. руб.

Наименование товара	Сумма, тыс. руб.	Относительное изменение, %
	2012	2013	2014	2014/ 2012	2014/ 2013
Распылители	8278,0	10228,5	9774,2	118,1	95,6
Плунжерные пары	2029,0	2750,2	2216,8	109,3	80,6
Насосы	2067,0	2699,0	2855,7	138,2	105,8
Форсунки	386,4	661,3	423,7	109,7	64,1
Прочие запасные части для сельхозтехники	2946,2	3636,9	3272,6	111,1	90,0

В структуре продаж предприятия наибольший удельный вес приходится на оптовый товарооборот такой группы товаров, как распылители - 52,7% в 2014 г., или 9774,2 тыс. руб. Далее следуют различные запасные части для сельхозтехники - 17,6%, или 3272,6 тыс. руб., насосы - 15,4%, или 2855,7 тыс. руб., плунжерные пары - 12,0%, или 2216,8 тыс. руб., форсунки - 2,3%, или 423,7 тыс. руб. Причем, в течение 2012-2014 гг. удельный вес распылителей в структуре продаж не изменился, прочих сельхоззапчастей - сократился на 1,1%, насосов - увеличился на 2,2%, плунжерных пар - сократился на 1%, форсунок - уменьшился на 0,2%. Таким образом, структура продаж товаров за 2012-2014 гг. не претерпела больших изменений, это указывает на тот факт, что предприятие придерживается единой ассортиментной политики (таблица 1.5).

Таблица 1.5 Структура продаж ООО «АМЗ» по группам товаров, %

Наименование товара	Удельный вес, %	Изменение удельного веса, %
	2012	2013	2014	2014/ 2012	2014/ 2013
Распылители	52,7%	51,2%	52,7%	0,0%	1,5%
Плунжерные пары	12,9%	13,8%	12,0%	-1,0%	-1,8%
Насосы	13,2%	13,5%	15,4%	2,2%	1,9%
Форсунки	2,5%	3,3%	2,3%	-0,2%	-1,0%
Прочие запасные части для сельхозтехники	18,8%	18,2%	17,6%	-1,1%	-0,6%
Итого	100,0	100,0	100,0

Необходимо также проанализировать структуру продаж по регионам, в таблице 1.6 представлено число покупателей ООО «АМЗ» в Алтайском крае, регионах Сибирского федерального округа, остальных регионах России, в таблице 1.7 - удельный вес покупателей по регионам.

Для большей наглядности представим структуру оптового товарооборота ООО «АМЗ» в 2014 г. графически (рисунок 1.1).

Рис. 1.1 ? Структура продаж ООО «АМЗ» по группам товаров в 2014 г.

Таблица 1.6 Структура продаж ООО «АМЗ» по регионам

Регион покупателя	Количество покупателей	Относительное изменение, %
	2012	2013	2014	2014/ 2012	2014/ 2013
Алтайский край	8	14	14	175,0	100,0
Регионы Сибирского федерального округа	8	9	10	125,0	111,1
Прочие регионы	36	38	33	91,7	86,8
Итого	52	61	57

Среди покупателей ООО «АМЗ» наибольший удельный вес занимают предприятия из таких регионов России, как Московская, Самарская, Нижегородская, Тульская, Свердловская области, Краснодарский край, Республика Татарстан и т.д. - 57,9% в 2014 г., или 33 предприятия; далее следуют покупатели из Алтайского края - 24,6% в 2014 г., или 14 предприятий; наименьший удельный вес в структуре продаж занимают продажи покупателям из регионов Сибирского федерального округа - 17,5% в 2014 г., или 17,5%.

При этом число покупателей ООО «АМЗ» в 2014 г. уменьшилось по сравнению с 2013 г. на 4 предприятия, или 6,6%. Главным образом, сократилось число покупателей из регионов за Уралом - на 5 предприятий, или 13,2%. Удельный вес предприятий из данных регионов уменьшился на 11,3% в течение 2012-2014 гг.

Таблица 1.7 Структура продаж ООО «АМЗ» по регионам, %

Регион покупателя	Количество покупателей	Изменение удельного веса, %
	2012	2013	2014	2014/ 2012	2014/ 2013
Алтайский край	15,4%	23,0%	24,6%	9,2%	1,6%
Регионы Сибирского федерального округа	15,4%	14,8%	17,5%	2,2%	2,7%
Прочие регионы	69,2%	62,3%	57,9%	-11,3%	-4,4%
Итого	100,0	100,0	100,0

Структура продаж ООО «АМЗ» по регионам в 2014 г. представлена графически на рисунке 1.2.

Рис. 1.2 ? Структура продаж ООО «АМЗ» по регионам в 2014 г.

Также целесообразно провести анализ структуры продаж по ценовой категории товаров. В таблице 1.8 представлена такая структура продаж в абсолютных показателях, в таблице 1.9 ? удельный вес товаров определенной ценовой категории в общем товарообороте фирмы.

Таблица 1.8 Структура продаж ООО «АМЗ» по ценовой категории товаров, тыс. руб.

Цены товаров за 1 ед.	Сумма, тыс. руб.	Относительное изменение, %
	2012	2013	2014	2014/ 2012	2014/ 2013
менее 500 руб.	1026,4	985,4	1220,5	118,9%	123,9%
501-1000 руб.	3554,1	4958,7	4652,0	130,9%	93,8%
1001-3000 руб.	2310,2	3687,4	3015,3	130,5%	81,8%
3001-10000 руб.	3101,8	2594,1	2378,5	76,7%	91,7%
более 10000 руб.	5714,1	7750,3	7276,7	127,3%	93,9%

В структуре продаж ООО «АМЗ» наибольший удельный вес приходится на оптовый товарооборот группы товаров по цене более 10000 руб. за 1 единицу - 39,2% в 2014 г., или 7276,7 тыс. руб. Далее следуют товары по цене 501-1000 руб. - 25,1%, или 4652,0 тыс. руб., товары по цене 1001-3000 руб. - 16,3%, или 3015,3 тыс. руб., товары по цене 3001-10000 руб. - 12,8%, или 2378,5 тыс. руб. Наименьший удельный вес занимают товары по цене менее 500 руб. - 6,6% в 2014 г., или 1220,5 тыс. руб.

В течение 2012-2014 гг. заметно сократился удельный вес товаров по цене 3001-10000 руб. в общей структуре продаж ООО «АМЗ», а именно на 6,9%. В свою очередь, в общем товарообороте фирмы увеличился удельный вес дорогостоящих товаров по цене более 10000 руб. - на 2,9%, товаров по цене 501-1000 руб. - на 2,5%, а также товаров по цене 1001-3000 руб. - на 1,6%.

Таблица 1.9 Структура продаж ООО «АМЗ» по ценовой категории товаров, %

Цены товаров за 1 ед.	Удельный вес, %	Изменение удельного веса, %
	2012	2013	2014	2014/ 2012	2014/ 2013
менее 500 руб.	6,5%	4,9%	6,6%	0,1%	1,6%
501-1000 руб.	22,6%	24,8%	25,1%	2,5%	0,3%
1001-3000 руб.	14,7%	18,5%	16,3%	1,6%	-2,2%
3001-10000 руб.	19,7%	13,0%	12,8%	-6,9%	-0,2%
более 10000 руб.	36,4%	38,8%	39,2%	2,9%	0,4%
Итого	100,0	100,0	100,0

Структура продаж ООО «АМЗ», учитывая цены товаров в 2014 г., представлена на рисунке 1.3.



Рис. 1.3 ? Структура продаж ООО «АМЗ» по ценовой категории товаров в 2014 г.

Что касается прогнозирования спроса, структуры и объема продаж на исследуемом предприятии, в ООО «АМЗ» это реализуется на основе данных о сбыте за прошлый период, т.е. показатели объемов продаж за прошедший год берутся в качестве основы для предсказания вероятного сбыта в будущем. Предполагается, что товарооборот следующего года превысит или будет ниже оборота нынешнего года на определенную величину (в ООО «АМЗ» берется процентное увеличение к данным за предыдущий год по так называемому принципу «от достигнутого»):

Объем продаж₂₀₁₆ = Объем продаж₂₀₁₅*(Объем продаж₂₀₁₅ / Объем продаж₂₀₁₄)

Таким образом, на 2016 г. объем продаж в ООО «АМЗ» планируется в следующем размере:

Объем продаж₂₀₁₆ = 19048,8*(19048,8/18543,0) = 19568,4 тыс. руб.

Следует отметить, что показатель объема продаж за 2015 г. - 19048,4 тыс. руб. - является приблизительным, поскольку были проанализированы данные за 9 мес. 2015 г., и рассчитан средний месячный товарооборот за данный период - 1587,4 тыс. руб. (1587,4*12 мес. = 19048,8 тыс. руб.).

Данный метод прогнозирования отличается простотой, но имеет ряд серьезных недостатков, поскольку пригоден для отраслей и рынков со стабильной хозяйственной конъюнктурой, слабоменяющимся ассортиментом товаров и услуг, с вялотекущим научно-техническим прогрессом, где существенные колебания товарооборота происходят очень редко. Применяя данный метод, невозможно учесть быстрые изменения в характере коммерческой деятельности, в структуре потребительского спроса и т.д. Что же до конкуренции, то ее уровень здесь вообще не учитывается.

Итак, по итогам анализа спроса, структуры и объема продаж ООО «Алтайская Механическая Запчасть» необходимо сделать следующие выводы:

- несмотря на увеличение стоимости одной покупки в 2014 г. по сравнению с 2013 г. на 605,48 руб., или 7,4%, объем спроса снизился на 7,2%, или 1433 тыс. руб., из-за сокращения клиентской базы на 4 предприятия и уменьшения числа покупок в год одного покупателя на 3, причем в наибольшей степени снижение объемов продаж продукции вызвали уменьшение количества покупок и сокращение клиентской базы;

- в структуре продаж предприятия наибольший удельный вес приходится на оптовый товарооборот такой группы товаров, как распылители - 52,7% в 2014 г., или 9774,2 тыс. руб., в целом структура продаж товаров за 2012-2014 гг. не претерпела больших изменений, это указывает на тот факт, что предприятие придерживается единой ассортиментной политики;

- среди покупателей ООО «АМЗ» наибольший удельный вес занимают предприятия из таких регионов России, как Московская, Самарская, Нижегородская, Тульская, Свердловская области, Краснодарский край, Республика Татарстан и т.д. - 57,9% в 2014 г., или 33 предприятия; при этом число покупателей ООО «АМЗ» в 2014 г. уменьшилось по сравнению с 2013 г. на 4 предприятия, или 6,6% (сократилось число покупателей из регионов за Уралом - на 5 предприятий, или 13,2%). Из этого следует, что предприятию следует больше внимания уделить мероприятиям по удержанию клиентов, например, при помощи рекламы и стимулирования сбыта;

- в течение 2012-2014 гг. заметно сократился удельный вес товаров по цене 3001-10000 руб. в общей структуре продаж ООО «АМЗ», а именно на 6,9%. В свою очередь, в общем товарообороте фирмы увеличился удельный вес дорогостоящих товаров по цене более 10000 руб. - на 2,9%, товаров по цене 501-1000 руб. - на 2,5%, а также товаров по цене 1001-3000 руб. - на 1,6%. Таким образом, только часть покупателей фирмы ушла в «дорогой» ценовой сегмент при росте цен на запчасти, это подтверждает тот факт, что ООО «АМЗ» необходимо более тщательно работать с клиентской базой;

- применяемый метод прогнозирования в ООО «АМЗ» прогнозирование на базе прошлого товарооборота имеет ряд недостатков, а именно он не учитывает быстрые изменения конъюнктуры рынка и конкурентную среду.

Таким образом, в 2014 г. наблюдается снижение объема продаж ООО «АМЗ» по сравнению с 2013 г. на 7,2%, или 1433 тыс. руб., что демонстрирует негативную тенденцию по снижению спроса на продукцию предприятия. Во многом, это можно объяснить тем, что продвижение товаров на данном предприятии развито достаточно слабо, стимулирование продаж и реклама практически не применяются. В заключительной части работы представлены предложения по совершенствованию прогнозирования спроса, структуры и объема продаж продукции ООО «АМЗ» в целях повышения эффективности финансово-хозяйственной деятельности фирмы.

1.3 Совершенствование прогнозирования

Следует начать с того, что основным инструментом прогнозирования результатов деятельности предприятия в будущем и на основе изучения сложившихся тенденций в прошлом, является анализ хозяйственной деятельности. Умение предугадывать развитие событий и видеть в настоящем черты будущего выступает основой прогнозирования.

ООО «АМЗ» предлагается следующий алгоритм процесса прогнозирования спроса, структуры и объема продаж:

1. Определение состава товаров, по которым будут составляться прогнозы сбыта;

2. Определение периода, на который будет составляться прогноз сбыта (от 1 до 5 лет), порядка его разбивки на отдельные подпериоды (по месяцам, кварталам) и формата итогового прогноза сбыта;

3. Выбор натуральных единиц измерения (в тоннах, штуках, условных комплектах и т.д.) объема продаж по каждому товару, определение уровня цен за единицу каждого продукта и их изменение по подпериодам (темп инфляции) в течение всего периода в единых сопоставимых стоимостных показателях (рублях, долларах и т.д.);

4. Определение метода составления прогнозов;

5. Установление источников информации, необходимых для составления прогноза сбыта по выбранному методу, определение порядка сбора и обработки данных;

6. Расчет наиболее вероятных вариантов прогноза;

7. Определение факторов (не более 7-8), которые могут оказывать воздействие на уровень и динамику объема продаж предприятия на предстоящий период. Установление степени влияния каждого из факторов на уровень сбыта;

8. Расчет оптимистических и пессимистических вариантов прогнозов сбыта;

9. Сопоставление полученных вариантов, установление отклонений и подготовка итогового прогноза сбыта согласно выбранному формату.

Далее составим прогноз сбыта в соответствии с представленным алгоритмом.

Состав товаров, по которым будет составляться прогноз сбыта, все группы товаров ООО «АМЗ»: распылители, насосы, плунжерные пары, форсунки и прочие сельхоззапчасти.

Период, на который будет составляться прогноз сбыта, 4 года (2015-2018 гг.).

Натуральная единица измерения для каждого товара - штука. Уровень цен за единицу каждого товара и их изменение в 2012-2014 гг. (темп инфляции) представлены в таблице 1.10.

Из таблицы 1.10 очевидно, что в течение 2012-2014 гг. существенно выросли в цене распылители - на 79,1%, или 446,2 руб. за единицу, плунжерные пары - на 29,9%, или 92,1 руб. за единицу, сельхоззапчасти - на 29,2%, или 1169,5 руб. за единицу товара.

Таблица 1.10 Уровень цен ООО «АМЗ» по группам товаров за 2012-2014 гг.

Наименование товара	Цена за 1 ед., тыс. руб.	Относительное изменение, %
	2012	2013	2014	2014/ 2012	2014/ 2013
Распылители	564,2	603,7	1010,4	179,1%	167,4%
Плунжерные пары	308,4	339,2	400,5	129,9%	118,1%
Насосы	8016,2	9230,7	10017,2	125,0%	108,5%
Форсунки	702,3	761,1	840,5	119,7%	110,4%
Прочие запасные части для сельхозтехники	4011,2	4521,8	5180,7	129,2%	114,6%

Для составления прогноза следует использовать метод сопоставления товарооборота ООО «АМЗ» в период до проведения рекламных мероприятий фирмы и после.

Поскольку в результате анализа финансово-хозяйственной деятельности ООО «АМЗ» было выяснено, что спрос на продукцию фирмы снижается из-за выявленных недостатков в сфере продвижения компании, можно предложить основные направления ее совершенствования, а именно:

- разработку принципиально новых рекламных средств в продвижении товаров для ООО «АМЗ», призванной сделать рекламу предприятия максимально узнаваемой и оригинальной;

- формирование проекта продвижения товаров с детальным графиком проведения мероприятий, где бы предусматривалось использование разнообразных средств рекламы и стимулирования сбыта.

Ключевые положения предлагаемых рекламных средств в рамках продвижения товаров предприятия следующие:

1. Реклама товаров ООО «АМЗ» строится на подчеркивании их очевидных достоинств (отличий), например, сравнительно невысокие цены;

2. Успешность рекламной стратегии ООО «АМЗ» обеспечивается лишь в случае эффективного сочетания:

- рекламы отдельных товаров;

- информации о новых видах товаров;

- обеспечения информативности рекламы.

В целом, реклама комплекса товаров, предлагаемых ООО «АМЗ», должна быть ориентирована на удержание и фиксацию уже имеющихся покупателей и на привлечение новых;

3. Реклама должна быть направлена на поддержание престижа, поскольку бороться с конкурентами компании могут за счет своей деловой репутации;

4. Принятие управленческих решений по размещению рекламной продукции в средствах массовой информации основывается на анализе эффективности рекламы в них, а также на данных маркетинговых исследований;

5. Реклама должна быть планомерной и систематической. Разрозненные, эпизодические рекламные мероприятия неэффективны даже при высоком качестве рекламы;

6. Вся реклама ООО «АМЗ» должна быть выдержана в фирменном стиле;

7. Пристальное внимание следует уделять рекламе в Интернете, которая является самым современным и перспективным средством рекламы, для этого необходимо в дальнейшем совершенствовать и продвигать сайт фирмы.

Анализ покупателей ООО «АМЗ» дает возможность сделать выводы, что основными целевыми группами покупателей являются:

1. Сельскохозяйственные предприятия из Алтайского края (около 25%);

2. Сельскохозяйственные предприятия из других регионов России (около 75%).

Для стимулирования сбытовой деятельности ООО «АМЗ» также нужно разработать принципиально новую систему скидок (следует, например, активно применять бонусные карты и периодические акции снижения цен, приуроченные к праздникам и выходным).

Также в рамках мероприятий по продвижению товаров можно порекомендовать разработку гибких ценовых предложений для постоянных клиентов:

- накопительную скидку на товары (карты с накопленными баллами);

- разработку «золотых» и «платиновых» карт (карты со скидкой соответственно 5% и 7%);

- VIP-карты (предусматривают скидку 10% для VIP-клиентов).

Перечисленные мероприятия помогут сохранить и расширить базу постоянных покупателей, повысить их лояльность.

ООО «АМЗ» следует активно использовать два коммуникационных канала, а именно:

- рекламу в Интернете. Данная реклама очень эффективна при ее невысокой стоимости по сравнению с другими видами рекламы. У компании есть свой сайт в Интернете. Он применяется не просто как еще один рекламный проспект, но и как механизм, который призван упростить общение с покупателями. На странице компании можно ознакомиться с ее историей, направлениями деятельности, товарах, акциях, скидках, а также совершить покупку в интернет-магазине;

- рекламу в СМИ на телевидении, радио и печатных изданиях. ООО «АМЗ» при содействии ведущих рекламных и промо-агентств следует создать кратковременные рекламные ролики, которые будут выходить в эфир каждый день в одно и тоже время на протяжении определенного срока. Также рекламу деятельности фирмы нужно обеспечить «бегущей строкой» на телевидении, что является максимально информативным средством, которое рекламирует товары компании с указанием адреса и телефонов офиса предприятия.

Расчет прогноза объема продаж ООО «АМЗ» произведем, сопоставив данные о товарообороте фирмы до и после проведения рекламных мероприятий и мероприятий по стимулированию сбыта.

По оценкам экспертной группы, состоящей из директора фирмы и ее менеджеров по продажам, рост товарооборота по результатам мероприятий по продвижению ожидается в размере 10% от фактического объема продаж.

Информация о сравнительном товарообороте ООО «АМЗ» представлена в таблице 1.11.

Таблица 1.11 Сравнительный товарооборот ООО «АМЗ» в 2014-2015 гг.

	Товарооборот в дорекламный период, 2014 г., тыс. руб.	Товарооборот в рекламный период 2015 г., тыс. руб.
Продажа сельхоззапчастей	18543,0	20397,3

Составим прогноз объема продаж, учитывая рост выручки за счет проведения рекламных мероприятий на 2016-2018 гг. (таблица 1.12).

Таблица 1.12 Прогноз объема продаж ООО «АМЗ» на 2016-2018 гг.

	2016	2017	2018
Объем продаж, тыс. руб.	22437,0	24680,7	27148,8
Прирост, тыс. руб.	2039,7	2243,7	2468,1

Кроме того, следует учесть рост цен по группам товаров ООО «АМЗ».

Расчет среднего роста цен на товары ООО «АМЗ» за 2012-2014 гг. представлен в таблице 1.13.

Таблица 1.13 Средний рост цен ООО «АМЗ» по группам товаров за 2012-2014 гг., %

Наименование товара	Цена за 1 ед., тыс. руб.	Прирост цен 2014/ 2012	Сред. рост цен, %
	2012	2013	2014
Распылители	564,2	603,7	1010,4	79,1%	26,4%
Плунжерные пары	308,4	339,2	400,5	29,9%	10,0%
Насосы	8016,2	9230,7	10017,2	25,0%	8,3%
Форсунки	702,3	761,1	840,5	19,7%	6,6%
Прочие запасные части для сельхозтехники	4011,2	4521,8	5180,7	29,2%	9,7%

Далее составим прогноз продаж ООО «АМЗ» на 2015-2018 гг., учитывая рост цен на группы товаров ООО «АМЗ» (таблица 1.14). Также рассчитаем прирост объема продаж каждый год, он составит 18867,1 тыс. руб. в течение 2015-2018 гг.

Таблица 1.14 Прогноз объема продаж ООО «АМЗ» на 2015-2018 гг.

Наименование товара	Факт, тыс. руб.	Прогноз, тыс. руб.
	2014	2015	2016	2017	2018
Распылители	9774,2	12354,6	15616,2	19738,9	24949,9
Плунжерные пары	2216,8	2438,5	2682,3	2950,6	3245,6
Насосы	2855,7	3092,7	3349,4	3627,4	3928,5
Форсунки	423,7	451,3	481,1	512,9	546,7
Прочие запасные части для сельхозтехники	3272,6	3590,0	3938,8	4320,3	4739,4
Итого	18543,0	21927,1	26067,8	31150,1	37410,1
Прирост, тыс. руб.		3384,1	4140,7	5082,3	6260,0

Таким образом, итоговый прогноз объема продаж на 2015-2018 гг. составит (таблица 1.15):

Таблица 1.15 Прогноз объема продаж ООО «АМЗ» на 2016-2018 гг.

	2015	2016	2017	2018
Объем продаж, тыс. руб.	23781,4	28107,5	33393,8	39878,2
Прирост, тыс. руб.	5238,4	6180,4	7326	8728,1

Тем не менее, данный прогноз не учитывает факторов, воздействующих на уровень и динамику объема продаж предприятия на предстоящий период.

Величина влияния фактора определена экспертным путем. Экспертная группа сформировалась также из директора фирмы ООО «АМЗ» и ее менеджеров по продажам. Пользуясь финансовой отчетностью с начала образования фирмы (с 2008 г.) и статистическими данными по данной отрасли в результате «мозгового штурма» эксперты определили перечень наиболее вероятных факторов снижения спроса, величину ущерба от их воздействия в процентах (данная величина рассчитывается, исходя из определения потерь выручки; за базу в расчетах приняты показатели прироста выручки за 2015-2018 гг. - таблица 1.15).

Таблица 1.16 - Факторы снижения спроса на продукцию ООО «АМЗ»

№	Наименование фактора	Описание фактора	Величина ущерба, %
1	Конкурентная среда	Появление новых конкурентов, ужесточение конкуренции среди действующих компаний на рынке	20%
2	Кадровые риски	Риск ухода квалифицированных специалистов по продажам в конкурирующие фирмы	3%
3	Ухудшение качества продукции основных поставщиков	Риск низкого качества продукции поставщиков фирмы вследствие ухудшения техоснащения, сырья и т.д.	5%
4	Риски системы снабжения	Риск срыва поставок запасных частей в результате сбоев в работе поставщиков и транспортных компаний	10%
5	Валютные риски	Значительное обесценение национальной валюты может повлечь за собой трудности в дилерской деятельности фирмы	2%
6	Рост инфляции	Рост темпов инфляции и девальвации в России может привести к увеличению расходов предприятия и снижению его финансовых результатов.	10%
	ИТОГО		50%

Из таблицы 1.16 следует, что основными факторами снижения спроса для ООО «АМЗ» выступают: конкурентная среда (величина ущерба 20%), риски системы снабжения и инфляции (10%). Итого прогнозный прирост объема продаж (таблица 1.15) следует уменьшить на 50%. Расчеты представлены в таблице 1.17.

финансовый продажа автотехника ценовый

Таблица 1.17 Прогноз объема продаж ООО «АМЗ» на 2016-2018 гг.

	2015	2016	2017	2018
Объем продаж, тыс. руб.	21162,2	24252,4	27915,4	32279,5
Прирост, тыс. руб.	2619,2	3090,2	3663,0	4364,1

Таким образом, был рассчитан прогноз продаж на 2016-2018 гг., учитывающий рост цен по группам товаров фирмы, рост объемов продаж вследствие внедрения продвижения товаров в ООО «АМЗ», а также факторы, воздействующие на спрос, в частности снижающие объемы реализации. Основываясь на данном прогнозе, следует планировать финансово-хозяйственную деятельность предприятия на 2016-2018 гг.

В процессе разработки рекомендаций по прогнозированию спроса, структуры и объема продаж предприятия ООО «АМЗ» были решены следующие задачи:

- проведен анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия;

- проведено исследование конкурентной позиции предприятия;

- проведен детальный анализ спроса, структуры и объема продаж предприятия;

- предложены мероприятия по продвижению товаров фирмы;

- рассчитан прогноз объемов продаж ООО «АМЗ».

В заключение следует отметить, что в современных условиях способны выжить только те предприятия, которые наиболее адекватно реагируют на запросы рынка и состояния макросреды. Рост конкуренции ведет к тому, что предложение исключительно высококачественной продукции недостаточно для удовлетворения растущих требований покупателей. При формировании сбытовой сети следует учитывать особенности требований конечных потребителей, возможности самого предприятия, характеристики товаров, степень конкуренции и сбытовую политику конкурентов, практику формирования сегментов товарного рынка.

В свою очередь, прогнозы хоть и носят вероятностный характер, однако, если прогнозирование выполнено качественно, результатом станет прогноз будущего, который вполне можно использовать как основу для планирования спроса и объемов продаж продукции. Таким образом, правильно составленные прогнозы компании ООО «Алтайская Механическая Запчасть» будут способствовать повышению уровня планирования и принятию оптимальных управленческих решений в области товарной, ценовой, сбытовой и коммуникативной политики предприятия.

Список использованных источников

1. Абчук, В.А. Прогнозирование в бизнесе, менеджменте и маркетинге. СПб.: Издательство Михайлова В.А., 2011. - 448 с.

2. Бабич, Т.Н. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: учебное пособие. / Т.Н. Бабич, И.А. Козьева, Ю.В. Вертакова и др. - М.: Инфра-М, 2012. - 336 с.

3. Багиев, Г.Л., Тарасевич, В.М., Анн, Х. Маркетинг: Учебник для вузов/ Под общей ред. Багиева Г.Л. - М.: Издательство «Экономика», 2011. - 703 с.

4. Басовский, Л.Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: учебное пособие. - М.: Высшая школа менеджмента, 2011. - 348 с.

5. Беляев, В.И. Маркетинг: основы теории и практики / В.И. Беляев. М.: КНОРУС, 2012. 456 с.

6. Березин, И.С. Маркетинг и исследования рынков/ И.С. Березин. М.: Русская Деловая Литература, 2011. 416 с.

7. Бутакова, М.М. Экономическое прогнозирование: методы и приемы расчетов: учебное пособие. - 2-е изд., испр. - М.: Кнорус, 2010. - 168 с.

8. Бухаркова, О.В. Управление продажами / О.В. Бухаркова. - СПб.: Речь, 2013. - 333 c.

9. Владимирова, Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: учебное пособие. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2012. - 328 с.

10. Геймо, Б. Методы исследования рынка. - М.: Гуманитарный центр, 2012. - 296 с.

11. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика: Учебник. - М.: ФИНПРЕСС, 2013. - 496 с.

12. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учебник. - М.: Издательство «Финпресс», 2011. - 656 с.

13. Егорова, М.М. Маркетинг: конспект лекций / М.М. Егорова, Е.Ю. Логинова, И.Г. Швайко. - М.: Эксмо, 2012. - 425 с.

14. Ерохина, Л.И. Маркетинг в оптовой и розничной торговле / Л.И. Ерохина, Е.В. Башмачникова, Е.В Романеева. - М.: Кнорус, 2012. - 248 с.

15. Завьялов, П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учебное пособие. - М.: Инфра-М, 2013. - 198 с.

16. Котлер, Ф. Маркетинг. Менеджмент: учебник. 14-е изд. / пер. с англ. В. Кузин / Ф. Котлер, К.Л. Келлер - СПб.: Питер, 2014. - 800 с.

17. Котлер, Ф. Основы маркетинга. Краткий курс: пер. с англ. - М.: Вильямс, 2011. - 496 c.

18. Лебедева, М.Ю. Методы прогнозирования в маркетинговых исследованиях / М.Ю. Лебедева // Маркетинг в России и за рубежом. - М.: Финпресс, 2012. - №4. - С. 22-29.

19. Маркетинг [Текст]: учебник /А.Н. Романов и др. - М.: ЮНИТИ, 2012.-560 с.

20. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В.А. Алексунина. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2011. - 716 с.

21. Маркетинг: общий курс: учеб. пособие / Под ред. Н. Я. Калюжновой, А. Я. Якобсона. - 2-е изд., испр. - М.: Омега-Л, 2010. - 476 с.

22. Маслова, Т.Д., Божук, С.Г., Ковалик, Л.Н. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2011. - 400 с.

23. Минько, Э.В. Маркетинг: учебное пособие / Э. В. Минько, Н. В. Карпова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. - 415 с.

24. Ноздрева, Р.Б. Маркетинг: как побеждать на рынке / Р.Б. Ноздрева, Л.И. Цыгичко. М.: Финансы и статистика, 2012. 345 с.

25. Панкрухин, А.П. Маркетинг: учеб. / А.П. Панкрухин. - М.: Омега-Л, 2013. - 518 с.

26. Протасов, В.Ф. Анализ деятельности предприятия (фирмы): производство, финансы, инвестиции, маркетинг [Текст] / В.Ф. Протасов. - М.: Финансы и статистика, 2011. - 522 с.

27. Симонян, Т.В. Маркетинг для магистров: учебное пособие. - М.: Феникс, 2012. - 317 с.

28. Соловьев, Б.А. Маркетинг: учеб. / Б.А. Соловьев. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 383 с.

29. Управление маркетингом / Под ред. А.В. Короткова, И.М. Синяевой. M.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. 463 с.

30. Фатхутдинов, Р.А. Стратегический маркетинг. - СПб: Питер, 2012. - 352 c.

31. Фэррис, П. Маркетинговые показатели / П. Фэррис, Н. Бендл, Ф.Пфайфер и др. - Днепропетровск: Баланс Бизнес Букс, 2010. - 500 с.

32. Черняховская, Т.Н. Маркетинговая деятельность предприятия: теория и практика / Т.Н. Черняховская. М.: Высшее образование, 2011. 533 с.

33. Черчилль, Г.А., Браун, Т.Д. Маркетинговые исследования. 5-е изд. / Пер. с англ. - СПб: Питер, 2010. - 704 с.

34. Экономика и планирование на предприятиях торговли и питания: учебник / Т.И. Арзуманова, М.Ш. Мачабели. - М.: Дашков и К°, 2012. - 272 с.

35. ООО «Алтайская Механическая Запчасть» // [электронный ресурс] / Электрон. дан. - Режим доступа: http://ooo-amz.ru/. - Загл. с экрана. - (дата обращения: 25.10.2015).

Приложение А

Бухгалтерский баланс ООО «Алтайская Механическая Запчасть» за 2012-2014 гг. (в тыс. руб.)

Наименование показателя	На 31.12.2012	На 31.12.2013	На 31.12.2014
АКТИВ
I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Основные средства	-	-	-
Итого по разделу I	-	-	-
II.ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Запасы	-	-	-
Дебиторская задолженность	1102	1430	1945
Денежные средства и денежные эквиваленты	504	3617	851
Итого по разделу II	1606	5047	2797
БАЛАНС	1606	5047	2797
ПАССИВ
III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ
Уставный капитал	10	10	10
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	48	51	170
Итого по разделу III	58	61	180
IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Займы и кредиты	0	0	0
Итого по разделу IV	0	0	0
V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
Краткосрочные займы	60	2092	916
Кредиторская задолженность	1488	2723	1701
Прочие краткосрочные обязательства	0	171	0
Итого по разделу V	1548

Подобные документы

• Разработка рыночной стратегии и объема продаж

  Маркетинг как ведущая функция управления, определяющая рыночную и производственную стратегию предприятия. Экономическая характеристика предприятия и анализ его экономического потенциала. Анализ ассортимента предлагаемой продукции. Расчет объема продаж.
  
  курсовая работа [141,5 K], добавлен 20.04.2012
  

• Формирование плана мероприятий по увеличению объема продаж на ООО "СЭМ-ОПТ"

  Особенности организации хозяйственной деятельности и финансовые показатели предприятия ООО "СЭМ–ОПТ". Влияние поведения потребителей на организацию продаж. Характеристика основных направлений увеличения объема продаж и мероприятия по их увеличению.
  
  дипломная работа [448,4 K], добавлен 04.08.2008
  

• Мероприятия по увеличению объема продаж ООО "Аква Минерале"

  Разработка мероприятий по увеличению объема продаж ООО "Аква Минерале". Характеристика предприятия. Анализ финансового состояния и объемов реализации продукции. Сравнительный анализ поставщиков и покупателей организации. Ценовая и рекламная политика.
  
  дипломная работа [1,0 M], добавлен 07.04.2012
  

• Разработка проекта мероприятий по увеличению объема продаж в туристской отрасли

  Теоретические основы и нормативно-правовое регулирование развития системы организации продаж. Общая характеристика предприятия. Изучение роли планирования ассортимента услуг турфирмы для увеличения объема продаж. Описание методов стимулирования сбыта.
  
  дипломная работа [1,1 M], добавлен 19.07.2014
  

• Совершенствование методов продаж и ассортимента

  Изучение методов продаж и анализ существующей организации работы в компании "Простор". Характеристика ассортимента реализуемых товаров в торговой сети компании. Разработка рекомендаций по расширению ассортимента и совершенствованию методов продаж.
  
  курсовая работа [127,4 K], добавлен 14.10.2010
  

• Проект мероприятий по увеличению объема продаж

  Структура объема продаж туристской фирмы. Современные методы изучения объема продаж. Организация управления турфирмы ООО "Баргус". Анализ туристского рынка, регулирование объема продаж и стратегия по его увеличению. Оценка эффективности мероприятий.
  
  дипломная работа [1,3 M], добавлен 14.02.2012
  

• Анализ разработки рыночной стратегии и объема продаж на примере ООО "Дизайн-принт"

  Маркетинг как ведущая функция управления, определяющая рыночную и производственную стратегию предприятия. Технико-экономическая характеристика предприятия и анализ его экономического потенциала. Исследование рынка, прогнозирование объема продаж.
  
  курсовая работа [54,6 K], добавлен 20.04.2012
  

• Маркетинговая политика ООО "ПТФ Татаев"

  Виды маркетинга. Методология сбора информации о состоянии рынка. Рекламная деятельность и влияние рекламы на эффективность продаж. Анализ ассортимента продукции ООО "ПТФ Татаев". Анализ сезонности продаж, ценовой политики и методов стимулирования продаж.
  
  дипломная работа [1,9 M], добавлен 07.12.2015
  

• Розничная торговля

  Рассмотрение понятия и классификации товарооборота. Изучение основных направлений увеличения и планирования розничного оборота товаров. Характеристика основных экономических показателей торгового предприятия "Бриз", анализ объема и структуры его продаж.
  
  дипломная работа [436,7 K], добавлен 26.04.2010
  

• Планирование объема продаж и реализации продукции (на примере ООО "ЛЕКО")

  Организация реализации продукции на предприятии и способы её усовершенствования. Анализ обеспеченности предприятия собственными оборотными средствами и эффективности их использования. Оценка конкурентоспособности, планирование ассортимента продукции.
  
  дипломная работа [3,9 M], добавлен 05.05.2011
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам