Ассортиментная политика предприятия розничной торговли

Магазин работает в основном с постоянными поставщиками. Договора между ними заключаются в основном на год, однако встречаются также на один-два месяца. По окончанию срока, договори либо лонгируется, либо заключается новые, если стороны достигли соглашения. Также по договору может устанавливаться разный срок оплаты. Это может быть 2-3 дня, однако при тесном сотрудничестве часто продлевают до 10 и более дней.

В договоре также оговаривается качество, маркировка и упаковка поставляемого товара; порядок и срок поставки; цены, порядок и сроки расчетов и также ответственность сторон. Также могут быть оговорены скидки на товар, различные форс-мажорные ситуации.

Если договор заключен на определенный вид продукции на год, это не значит, что магазин не в праве заказывать другой вид продукции. Например, если в ассортименте предприятия появляется новый вид товара, он может предложить его магазину, заключив при этом новый вид договора. Договорные обязательства оговариваются отдельно с директором магазина.

Также для предприятия важны различные акции и скидки у поставщиков. Например, при больших закупок у ОАО «Лидское пиво» предприятию дается значительная скидка на весь товар, что дает право магазинам формировать скидки для потребителей.

В последнее время хорошо налажена система поставок и замены ненадлежащего товара производителям. Магазин в праве возвратить весь непроданный и залежавшийся товар обратно поставщикам, не неся при этом никаких финансовых затрат.

2.2 Анализ ассортиментной политики магазина «Росинка»

Анализ ассортиментной политики следует начинать с установления порядка формирования ассортиментного перечня.

Ассортимент формируется по итогам анализа спроса потребителей. Опрос руководства магазина показал, что формирование ассортимента проводится заведующим магазина на основе заявок продавцов, т.е. данный процесс подвержен влиянию человеческого фактора.

Глубину товаров рассмотрим на примере молока по формуле (1.2):

- молоко пастеризованное 3,7% жирности;

- молоко стерилизованное 3,2% жирности;

- молоко 3,0% жирности, обогащенное витамином С;

- молоко 2,0% жирности, обогащенное витамином С;

- молоко 1,6% жирности, обогащенное белком;

- молоко 3,2% жирности, стерилизованное детское;

- сливки пастеризованные 10% жирности.

В магазине в ассортименте молока имеется 7 наименований.

В качестве базового показателя для сравнения, мною были взяты данные наименований молока в магазине-конкуренте «Родная сторона», расположенном рядом с исследуемым магазином по адресу.

Ассортимент молока в этом магазине представлен 11 наименованиями - следовательно, Шб=9.

Исходя из имеющихся данных, можно рассчитать коэффициент широты ассортимента молока по известной формуле (1.1):

Кш=Шд / Шб*100%= 7/9* 100%=78%

Такие же расчеты произведем с ассортиментом хлебобулочных изделий.

В магазине «Росинка» реализуется 23 наименования - значит Шд=23

В магазине конкуренте - 27, следовательно, Шб=27.

Рассчитываем коэффициент широты ассортимента хлебобулочных изделий:

Кш=Шд / Шб*100%= 23/27* 100%=85%

Из этого можно сделать вывод, что коэффициент широты достаточно высокий для площади данного магазина и выкладки.

На основании произведённых данных можно сделать вывод: широта ассортимента молока и хлебобулочный изделий выше в магазине-конкуренте. Однако увеличивать коэффициент широты нецелесообразно. Сверхвысокая широта ассортимента может затруднить потребителя в выборе нужного товара.

При изучении ассортимента исследуемого магазина, мною было замечено, что наиболее устойчивым спросом пользуются 6 наименований молока из 7 и 19 наименований хлебобулочных изделий из 23.

Следовательно, за показатель устойчивости можно взять эти данные и рассчитать, по известной нам формуле, коэффициент устойчивости (1.3):

Ку молока=6/7*100%= 86%

Ку хлебобулочных изделий=19/23х100%= 82,6%

Произведенные расчеты позволяют сделать вывод: коэффициент устойчивости ассортимента молока и хлебобулочных изделий достаточно рационален и не требует расширения.

Следующий показатель, который берётся для расчета при формировании ассортимента, является показатель полноты и коэффициент полноты.

В ассортименте данного магазина представлены к продаже 4 наименований молока с жирностью 1,5% и 15 наименований сдобных изделий.

Исходя из полученных данных, рассчитываем показатель коэффициента полноты ассортимента (1.3):

Молока - Кп=Пд / Пб х 100%= 4/7 х100%=57%

Хлебобулочных изделий - Кп=Пд / Пб х 100%= 15/23 х100%=65,2%

Вывод: коэффициент полноты ассортимента молока и хлебобулочных изделий достаточно рационален и может удовлетворить потребительский спрос на данный товар.

Следующим показателем мы рассчитываем коэффициент новизны ассортимента молока. В общем перечне ассортимента количество нового товара молока равно 3, а хлебобулочных изделий - 6. Это и есть показатель новизны.

Рассчитываем коэффициент новизны (1.4):

Молока Кн= Н/ Шд х 100%= 3/7 х 100= 42%

Хлебобулочных изделий Кн= Н/ Шд х 100%=6/23 х 100= 26%

Вывод: коэффициент новизны для ассортимента молока и хлебобулочных изделий желательно увеличить за счет обновления товара в общем перечне ассортимента для более полного удовлетворения потребительского спроса на новый товар.

На основании этих расчетов и выводов, вытекающих из них, можно сделать заключение, что ассортимент молока и хлебобулочных изделий в магазине «Росинка» вполне рационален и способен удовлетворить потребительский спрос на данный товар. Рассчитанные коэффициенты являются удовлетворительными, за исключением коэффициента новизны. Его можно увеличить за счет появления в ассортименте магазина нового вида продукции.

3. Пути или направления совершенствования ассортиментной политики магазина «Росинка»

Рассмотрев ассортиментный перечень магазина «Росинка» и изучив его ассортиментную политику, можно сделать вывод о том, что предприятие достаточно эффективно и грамотно ведет свою деятельность. Хорошей оценки заслуживает деятельность предприятия по формированию ассортимента. Он имеет достаточную широту и глубину, хорошо сбалансирован. Однако можно предложить несколько изменений, которые приведут к лучшему удовлетворению спроса населения.

1 Торговля живой рыбой. На данном предприятии эта торговая ниша еще не занята. Заняв его можно получить дополнительную прибыль и привлечь новых покупателей. Рыбные отделы традиционно пользуются вниманием покупателей и приносят существенные выручки. Современная практика организации рыбных отделов в супер- и гипермаркетах позволяет выделить 3 основные тенденции:

- расширенный вариант, включающий торговлю 2-мя - 3-мя видами деликатесной рыбы;

- отдел, где представлена деликатесная рыба и морепродукы;

- организация стандартного рыбного отдела с торговлей живой рыбой.

Рыбный отдел в каждом конкретном супер- и гипермаркете - это всегда своеобразный «магазин в магазине», имеющий свою уникальную специфику, которая напрямую зависит от экспозиционных возможностей торгового зала и от общего стиля торговой сети. Основополагающим здесь является выбор торгового и холодильного оборудования. Именно от этого зависит качество рыбной продукции, а также изобилие товарного ассортимента.

Крайне желательным для рыбной секции в последнее время стало наличие торгового аквариума. Современный потребитель теперь всё чаще отдает предпочтение живой рыбе, будучи уверенным, что приобретаемая им продукция не имеет механических повреждений, признаков заболеваний или наружных паразитов, а также не была подвержена обработке химическими растворами.

По данным исследования Центра РАМ живая рыба является товаром импульсного спроса, и в большинстве случаев покупатель принимает решение о её покупке именно в тот момент, когда находится вблизи торгового аквариума. Данное оборудование должно обеспечивать отличную обзорность продукции.

С учетом этого требования специалистами TAS Retail была разработана унифицированная линия торговых аквариумов AQUASHOP. Оборудование оснащено люминисцентными светильниками и изготавливается из силикатного стекла, гарантирующего лучшую просматриваемость продукции в отличие от аквариумов из орг-стекла, обладающего низкими демонстрационными характеристиками в виду мутности и скапливающихся осадков на стенках - продуктов жизнедеятельности рыбы.

Следует отметить, что сохранность живой рыбы в аквариумах AQUASHOP достигается за счет систем фильтрации, аэрации и охлаждения воды. Высокоэффективные фильтры установлены прямо внутрь данного оборудования, что позволяет избежать их повреждения снаружи. Разнообразие цветовых решений позволяет подобрать аквариум, максимально соответствующий стилистике каждого отдельного магазина.

Ценовой диапазон на живую рыбу является достаточно широким - от 25 000 руб. за карпа до 130 000 руб. за стерлядь. Карп и живые раки пользуется у покупателей наибольшим спросом. Разница в цене между охлажденной и живой рыбой одного вида невелика, но практика показывает, что потребитель отдает предпочтение последней - более свежей. В виду этого торговый аквариум станет беспроигрышным бизнес-решением для любого рыбного отдела не только в имиджевом плане, но и в финансовом.

Для установки в торговом зале аквариума на 500 литров необходимо 6-8 . Объем аквариума позволяет держать не более 30 кг. карпа. Рассчитаем затраты организации на установке оборудования для продажи.

1 Затраты на покупку оборудования и самого аквариума. Для торгового зала магазина «Росинка» предпочтительно купить аквариум на 500 литров. Стоимость аквариума и комплектующих к нему - около 21 000 000 рублей. В комплект поставки входит:

- аквариум;

- металлическая подставка обшитая декоративным пластиком;

- система фильтрации воды;

- система автоматической подачи воды;

- сливной вентиль;

- воздушный компрессор;

- система активной аэрации воды;

- освещение;

- защитная решетка против выпрыгивания рыб.

2 Затраты на обслуживание аквариума - 480 000 рублей. Сюда входит стоимость электроэнергии, потребляемой аквариумом за год.

3 Закупка рыбы. Договор на оптовую закупку можно заключить с ОАО «Гомельский РЫБОКОМПЛЕКС». Так как хранится рыба в аквариуме может не больше 2 дней, то поставки можно осуществлять раз в 2 дня. Стоимость оптовой закупки карпа - 20 000 за кг. Розничная цена карпа - 25 000 руб. за кг. Так как аквариум позволяем вмещать не более 25 кг. карпа, а поставки будут осуществляться раз в 2 дня, то за год потребуется закупить 4 500 кг.

Затраты = 21 000 000 + 480 000 + (4500* 20 000) = 111 480 000 руб.

Доход = 4500 * 25 000 = 112 500 000 руб.

Прибыль = Доход - Затраты = 112 5000 000 - 111 480 000 = 1 020 000 руб.

Их расчетов видно, что данное нововведение окупится за год, и в будущем будет приносить хороший доход магазину.

2 Также можно наладить систему скидок и акций. Если цены на товары будут достаточно снижены, это, несомненно, привлечет в магазин большее количество потребителей. Дисконтные карты позволяют продавцу анализировать число и объём покупок каждого покупателя и на этом основании снижать цены для постоянных покупателей, заставляя их тем самым увеличивать объём своих покупок.

После выпуска карт необходимо как можно быстрее проинформировать посетителей о внедрении дисконтной системы, желательно сделать это в виде красочных объявлений или стендов, где указать правила получения дисконтной карты, а также разъяснить о преимуществах использования дисконтных карт. Там же обязательно должно быть увеличенное изображение дисконтной карты. Клиенты должны знать как выглядит карта, что на ней изображено. Таким образом, через визуальный ряд, подсознательно в памяти посетителей отложится, что карточка такого вида принадлежит именно этому магазину. Это в свою очередь несет скрытый рекламный эффект.

Дисконтные карточки будут продаваться на кассах, либо даваться в подарок покупателям при едино разовой покупке товаров на определенную сумму.

Для того, чтобы «подстегнуть» клиентов пользоваться дисконтными карточками эффективней, можно внедряеть разные условия получения более лучших условий обслуживания. Таким образом, клиент, который выполняет большее количество заказов на большую сумму, получает более весомую скидку. Поэтому при заказе тиража дисконтных карт имеет смысл напечатать:

- 70% простых дисконтных карт;

- 20% привилегированных дисконтных карт;

- 10% особых, как их называют VIP - карт.

Основная масса Ваших клиентов будет пользоваться простыми дисконтными картами, но у них всегда будет стимул «заработать» дисконтную карточку большего номинал

Стоимость одной дисконтной карты - около 5 000 руб. Продажа покупателям карт может осуществляться по цене 10 000 руб.

3 Следует увеличить количество новых товаров, чаще обновлять ассортиментный перечень. Также можно наладить контакты с зарубежными поставщиками, обеспечить больший выбор импортной продукцией.

Важным показателем является обновляемость ассортимента. Постоянно обновляя свой ассортимент, магазин преследует следующие цели:

- рост конкурентоспособности магазина (товарные новинки могут привлечь в магазин новых покупателей, демонстрирующих инновационный тип поведения);

- удовлетворение постоянно изменяющихся потребностей покупателей;

- отражение в ассортименте модных тенденций;

- соответствие передовым достижениям науки и техники и др.

Стремление магазинов постоянно обновлять свой ассортимент основывается на убеждении, что потребители новые товары воспринимают как товары более высокого качества и технически более совершенные, чем ранее выпускавшиеся. Однако в этом заключена определенная опасность: если товар-новинка не оправдает потребительских ожиданий, это может привести к неудовлетворенности потребителя и росту недоверия как к фирме-производителю нового товара, так и к магазину, предлагающему к продаже не совсем удачную новинку.

Магазин должен постоянно стремиться к ускорению оборачиваемости товаров. В этом случае увеличение скорости реализации нерентабельных или низкорентабельных товаров может обеспечить получение некоторой прибыли за счет снижения затрат на их хранение и реализацию.

В связи с этим обновление ассортимента - это очень ответственное и рискованное направление совершенствования ассортимента товарной категории. Однако в условиях рыночной экономики, когда конкурентная борьбу становится все более ожесточенной, а требования потребителей более взыскательными, без обновления ассортимента невозможно достичь успеха. Таким образом, новизна предлагаемых к продаже товаров - это один из факторов конкурентоспособности современного магазина.

Организации розничной продажи товаров предполагает создание комплекса взаимосвязанных элементов, обеспечивающих эффективное осуществление процесса реализации товаров и услуг потенциальным покупателям. Она включает выполнение ряда коммерческих операций, связанных с выбором оптимальных организационных форм торговли и методов продажи. На этой основе должен осуществляется комплекс действий по организации и технологии торговли. При этом разрабатывается рациональная планировка, подбираются соответствующие виды оборудования, средства информации и рекламы, проводится работа по определению штата персонала торгового зала, организационно отрабатывается комплекс услуг и сервиса.

Также предприятия розничной торговли должно быть особо осторожно в период ввода в ассортимент нового, неизвестного потребителю товара, так как его жизненный цикл может закончится на этапе ввода. Поэтому рекомендуется делать пробные закупки малых партий. Если же будет замечена устойчива тенденция роста продаж, то закупки этого товара можно увеличить до максимума, сопровождая продажи соответствующей рекламой.

Эти рекомендации повлияют не только на прибыль и ассортиментную политику предприятия, но и принесут магазину хорошую репутацию среди населения города.

Экономический эффект от внедрения мероприятия (торговля живой рыбой) - 22 020 000 (на второй год после введения, после того, как окупилось торговое оборудование).

Заключение

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети.

Формирование ассортимента - это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью его более полного удовлетворения. Первостепенное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара, которая удовлетворила бы потоварную структуру спроса начисления.

Процесс сбыта товаров характеризуется наличием жесткой конкуренции. Прежде всего, это конкуренция в планировании ассортимента и разработке новых образцов, следует отметить конкуренцию цен, по которым товары предлагают на рынке. Роль руководства заключается в том, чтобы умело сочетать финансы предприятия с ассортиментной политикой предприятия обеспечивающей рост и прибыли. Тщательно разработанная ассортиментная политика предприятия служит руководству указателем, которым должно идти предприятие.

Правильный выбор ассортиментной политики предприятия служит своего рода гарантией, что выгодные возможности не будут упущены.

Ассортимент предприятия должен быть по возможности широким. Расширение номенклатуру реализованной продукции может оказаться ценным подспорьем в деле налаживания продаж и снижения издержек сбыта. Устойчивости ассортимента способствует утверждение для каждого магазина ассортиментного перечня, который составляется на основе данных по изучению спроса, профиля магазина, объема товарооборота, размера торговых площадей.

При правильном выборе ассортиментной политике торгового предприятия будет удовлетворяться спрос потребителя, а, следовательно, получение прибыли, и в конечном итоге магазин будет рентабельным.

В данной курсовой работе Я проанализировала деятельность розничного торгового предприятия «Росинка». Я изучили организацию магазина, его основной ассортиментный перечень. Рассмотрела, как на данном предприятии формируют ассортиментную политику.

В работе рассмотрены теоретические аспекты формирования ассортимента продукции предприятия и определены пути решения важной и актуальной проблемы, стоящей перед предприятием. Даны выводы о глубине, широте, устойчивости и обновляемости ассортимента магазина «Росинка». Описаны предложения по совершенствованию ассортимента магазина.

Экономический эффект от внедрения мероприятия (торговля живой рыбой) - 22 020 000 (на второй год после введения, после того, как окупилось торговое оборудование).

Список используемых источников

1 Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли - 2-е изд./ В.К. Памбухчиянц, Л.П. Дашков. - М.: Информационно - внедренческий центр «Маркетинг», 2000. - С. 326-329.

2 Дурович А.П. Основы маркетинга: учеб. пособие. - М.: Новое знание, 2004. - 512 с.

3 Экономика и организация деятельности торгового предприятия / А.Н. Соломатина [и др.]; под общ. Ред. А.Н. Соломатина. - М.: ИНФРА - М, 2000. - 295 с.

4 Кондрашов, П.Д. Совершенствование организации торговли: учебник/ П.Д. Кондрашов, Л.А. Таривердиев. - М.: Экономика, 2002. - 448-450 с.

5 Грузинов, В.П. Экономика предприятия: учебное пособие. / В.П. Грузинов, В.Д. Грибов. - М.: Финансы и статистика, 2004. - 386 с.

6 Памбухчнянц О.В. Организация коммерческой деятельности: учебник/ О.В. Пахбухчиянц. - 2-е издание. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2000. - 448 с.

7 Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие для вузов, 4-е изд., перераб. и доп./ - Т.К. Серегина, Ф.Г. Панкратов. - М.: Информационно - внедренческий центр «Маркетинг». - 2000. - 239-241 с.

8 Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - Мн.: Вышэйшая школа 2005. - 215-217 с.

9 Организация и технология торговли: учебник / С.Н. Виноградова [и др.]; под общ. ред. С.Н. Виноградовой. - 2-е изд., перераб, - Мн.:Вышэйшая школа 2005. - 340-343 с.

10 Виноградова, С.Н. Организация коммерческой деятельности: учебник / С.Н. Виноградова. - Мн. Вышэйшая школа, 2003. - 436 с.

Размещено на Allbest.ru