Влияние ассортиментной политики организации на прибыль организации

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Оглавление

Введение

Глава 1. Теоретические основы анализа и оценки ассортиментной политики организации

1.1 Понятие, сущность и особенности управления ассортиментом организации

1.2 Взаимосвязь ассортиментной политики и финансовых результатов организации

Глава 2. Исследование ассортиментной политики организации на примере ИП Городилова В.Л.

2.1 Экономическая характеристика магазина «Кедр»

2.2 Анализ ассортимента магазина розничной торговли «Кедр» на основе метода ABC-XYZ

Глава 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию ассортиментной политики магазина «Кедр»

3.1 Проблемы управления ассортиментной политикой организации

3.2 Мероприятия по совершенствованию ассортиментной политики магазина «Кедр» и оценка их эффективности

Заключение

Список источников и литературы

Приложения

Приложение 1

Приложение 2

Приложение 3

Приложение 4



Введение

Актуальность темы состоит в том, что управление ассортиментом товаров оказывает значительное влияние на прогнозируемую выручку и прибыль организаций. В неблагоприятных экономических условиях управлением ассортиментной политикой как производственных, так и торговых организаций становится способом поддержания своей конкурентоспособности.

Степень разработанности темы можно оценить как высокую, так как работы по оценке влияния ассортиментной политики на финансовые результаты активно ведутся как в России, так и за рубежом. Среди авторов можно выделить И. Симонсона, Г. Асселя, В.И. Беляева, С. Сысоеву и Е. Бузукову и др.

Проблема исследования заключается в повышенной важности эффективного управления товарным ассортиментом в организации в неблагоприятных экономических условиях. Таким образом, важно определить, с помощью каких групп товаров может быть сформировано и увеличено конкурентное преимущество фирмы, а также каким образом можно повысить прибыль в данных условиях.

Целью исследования является разработка рекомендаций по совершенствованию ассортиментной политики организации на основе оценки и анализа ее эффективности для повышения прибыли организации.

Для того, чтобы достичь цель исследования, требуется решение следующих задач:

­ определить понятие и сущность ассортимента и ассортиментной политики организации;

­ проанализировать взаимосвязь ассортиментной политики и финансовых результатов организаций;

­ рассмотреть типичные проблемы управления ассортиментной политикой организации;

­ провести анализ ассортиментной политики магазина «Кедр» ИП Городилова В.Л. и оценить ее эффективность;

­ предоставить описание мероприятий, направленных на совершенствование ассортиментной политики организации с целью улучшения ее финансовых результатов.

Объект исследования: магазин «Кедр» в городе Пермь, ИП Городилова В.Л.

Предмет исследования: особенности и специфические характеристики ассортиментной политики магазина «Кедр»в городе Пермь, ИП Городилова В.Л.

Методы исследования:

­ общелогические методы исследования (анализ, синтез, индукция и дедукция) используются на всех этапах проведения исследования и нацелены на формирование четкой логической структуры работы, обоснованных выводов, а также увеличение качества и глубины анализа;

­ методы теоретического уровня (формализация, обобщение, системный метод) используются с целью установления свойств предмета исследования, а также отношений между существующими организационными практиками и результатами финансовой деятельности в рамках исследовательского поля;

­ методы эмпирического уровня (описание, счет, измерение, сравнение) призваны помочь охарактеризовать исследуемую организацию и ее ассортиментную политику на основе количественных данных;

­ документальный метод используется для получения информации об организации и ее ассортиментной политике через изучение бухгалтерских данных;

­ методы ABC и XYZ анализа применены в работе с целью определения особенностей товарного ассортимента с точки зрения его прибыльности, уровня продаж, спроса на отдельные группы товаров.

Практическая значимость исследования для ИП Городилова В.Л. заключается в том, что в процессе анализа будет получена информация об особенностях, сильных и слабых сторонах ассортиментной политики магазина «Кедр». Полученные данные в дальнейшем могут быть использованы организацией для формирования общего видения существующей ассортиментной политики. Предложенные мероприятия по ее совершенствованию могут значительно повлиять на уровень прибыльности фирмы, а также сформировать основу для разработки новых товарных стратегий в будущем для достижения устойчивой конкурентной позиции.

Структура выпускной квалификационной работы представлена тремя главами. В первой главе рассматриваются теоретические основы управления товарным ассортиментом, а также особенности проведения ассортиментной политики в организации. Вторая глава содержит информацию об объекте исследования, а также подробный анализ ассортимента магазина «Кедр» с использованием ABC-XYZ анализа. В третьей главе описаны мероприятия по совершенствованию управления ассортиментом организации, а также приведена оценка их эффективности с точки зрения влияния на финансовый результат.



Глава 1. Теоретические основы анализа и оценки ассортиментной политики организации

1.1 Понятие, сущность и особенности управления ассортиментом организации

Изучение ассортимента и ассортиментной политики организации является предметом исследования во многих областях деятельности, как научной, так и рыночной. Специфика изучения ассортимента продукции вызывает значительный интерес в разнообразных областях исследований в последние годы, включая экономику, аналитическое и эмпирическое моделирование, индивидуальное и групповое принятие решений и социальную психологию [Broniarczyk, 2008; Kahn, 1999; Lancaster, 1990; Simonson, 1999]. Высокий уровень важности принимаемых решений относительно ассортимента отдельно подчеркивается многими зарубежными и российскими авторами [Kahn, 1999; Levy, Weitz, 2013; Mantralaetal., 2009; Zentesetal., 2007; Бондаренко, Миргородская, 2015; Коваленко, Полевой, 2017; Львова и др., 2015].

Решения по формированию ассортимента включают такие вопросы, как размер ассортимента, отражающий как его широту (число категорий), так и глубину (количество позиций в категории) доступных продуктовых линий; тип номенклатур (например, общая привлекательность); реляционные свойства номенклатур (например, сходство номенклатур); политики ценообразования; дифференциация товаров и др.

Понятие товарного ассортимента рассматривается большим количеством авторов. К примеру, ранее оно было представлено в виде «общего количества товаров, которые могут быть проданы фирмой» [Balderston, 1956, p. 175]. И. Симонсон дает более детализированное определение, где товарный ассортимент - это «полный набор товаров, предлагаемых ритейлером, отражающий как широту, так и глубину предлагаемых продуктовых линий» [Simonson, 1999, p. 347]. Также предлагается рассматривать ассортимент как набор товаров, которые могут включать заменяющие, дополняющие и независимые предметы потребления [Betancourt, Gautschi, 1990]. Е. Дихтль [Дихтль, 2006] и О. Болотная [Болотная, 2002] определяют товарный ассортимент как совокупность товаров, не выделяя при этом конкретные признаки товарных групп внутри ассортимента. Данные толкования термина можно отнести к первому подходу, который рассматривает товарный ассортимент как общее предложение товаров.

Среди определений также можно выделить и другой подход к трактовке товарного ассортимента. Например, Ф. Котлер определяет его как группу товаров, которые связаны (схожи) по функциям, типу конечного потребителя, способу распространения, ценовому диапазону [Котлер, 2013] и т.д. Г. Ассель рассматривает товарный ассортимент как группу товаров в рамках одной категории, которые также производятся под одной маркой, при этом ассортимент может не ограничиваться только ей одной [Ассель, 2001]. Также ассортимент ассоциируют с выбором продуктовой группы на основе различных характеристик [Berman, Evans, 2001; Lee, Kunz, 2001; Newman, Cullen, 2002]. Таким образом, второй подход к определению товарного ассортимента строится на его отождествлении с выбором.

Различия первого и второго подходов к определениям заключаются в том, как воспринимается товарный ассортимент - как цельный набор товаров организации или как группы товаров с определенными характеристиками, составляющие полный набор. Здесь можно отметить, что оба подхода вписываются в иерархию товаров по степени детализации, где у первого подхода - самый высокий уровень иерархии [Котлер, Келлер, 2007]. Таким образом, можно сделать вывод о многообразии подходов к определению товарного ассортимента и о том, что отмеченные выше подходы не являются единственными.

В результате, можно выделить ключевые характеристики ассортимента (рис. 1.), а также вывести общее понятие товарного ассортимента.

Рис. 1. Ключевые характеристики товарного ассортимента

Таким образом, товарный ассортимент - это набор товаров, имеющий схожие потребительские характеристики, а также предоставляющий выбор для потребителей в рамках этих характеристик и продуктовых марок.

Ассортимент товаров может быть классифицирован по ряду признаков:

­ по местонахождению [ГОСТ Р 51303-99]:

1) промышленный - ассортимент товаров, производимый непосредственно изготовителем (отрасль, предприятие);

2) торговый - ассортимент товаров оптовых и розничных сетей;

­ по широте охвата:

1) простой - виды товаров могут быть классифицированы максимум по трем признакам; небольшой ассортимент для малого количества потребителей;

2) сложный - виды товаров могут быть классифицированы минимум по трем признакам; большой ассортимент для широкого круга потребителей;

3) марочный - один вид товара под разными марками;

4) развернутый - товарный набор, характеризующегося множеством видов, подгрупп и наименований, которые являются однородными, но имеют индивидуальные особенности;

5) сопутствующий - набор товаров со вспомогательными функциями по отношению к основной товарной группе;

6) смешанный - товарный набор, включающий различные товарные группы;

­ по степени удовлетворения потребностей:

1) рациональный - удовлетворяет реальные потребности в зависимости от уровня социального, экономического и технологического развития;

2) оптимальный - удовлетворяет реальные потребности, при этом максимизируя полезность для потребителя и производителя;

­ по характеру потребностей:

1) реальный - фактически имеющийся товарный набор производителя и продавца;

2) прогнозируемый - нацелен на удовлетворение предполагаемых потребностей.

Также, сами товары в ассортименте могут быть классифицированы по новизне:

­ новые - не имеют аналогов;

­ усовершенствованные - имеют значимые качественные отличия от аналогов;

­ модифицированные - имеют незначительные качественные отличия от аналогов;

­ товары рыночной новизны - уже существующие товары, продаваемые на новом рынке.

Ассортимент ритейлера определяется набором товаров, присутствующих в каждом магазине в каждый момент времени. Цель управления ассортиментом товаров состоит в том, чтобы сформировать такой пул товаров, который максимизирует продажи или валовую маржу с учетом различных ограничений [Kцketal., 2015]. К подобным ограничениям могут относиться, например, лимитированный бюджет на покупку товаров, ограниченное место на полке для размещения и др. В рамках процесса управления ассортиментом могут применяться стратегии его сокращения, расширения, стабилизации (высокая устойчивость, редкое обновление), обновления, совершенствования (рационализация) и гармонизации (оптимизация) [Управление ассортиментом, 2018].

Большинство ритейлеров сегментируют свои товары, путем переноса их в группы, называемые категориями. Например, для розничной торговли бытовой электроникой в качестве категории товаров могут быть персональные компьютеры. В пределах категорий, как правило, также определяются подкатегории. Так, для указанного примера таковыми будут ноутбуки и настольные компьютеры в категории компьютеров. Следует отметить, что используемая терминология варьируется на розничном рынке, например, отдел, класс и подкласс могут использоваться вместо категории и подкатегории, но практика группировки товаров с аналогичными атрибутами для целей планирования универсальна.

Ритейлеры сосредотачивают большую часть своей энергии на решениях, связанных с определением доли товара в площади полок магазина, а также с распределением бюджета на закупку каждой товарной категории и подкатегории. Решения о распределении ресурсов основаны на внутренней информации о продажах в каждой подкатегории за период, особенно на том, были ли продажи в подкатегории восходящими или нисходящими. Также используется внешняя информация из различных источников, таких как отраслевые выставки, поставщики и конкуренты и др. Учитывая фиксированную площадь складских помещений и ограниченность финансовых ресурсов, планирование товарного запаса требует компромисса между тремя элементами:

­ сколько разных категорий товаров у ритейлера (ширина ассортимента);

­ сколько наименований товаров в каждой категории (глубина ассортимента);

­ каково количество каждого товара на складе.

Однако, управление ассортиментом организации не ограничивается управлением запасами и размещением товаров в зале. Управление ассортиментом - это сложная деятельность, которая находится во взаимосвязи с другими бизнес-процессами, связанными с коммерческой деятельностью. Кроме того, ассортиментная политика организации вовлекает в торговые отношения не только поставщика продукции и саму торговую точку, но также и потребителей.

Существует ряд принципов ассортиментной политики торговой организации [Соколова, 2018; Сурай, Ковалева, 2015]:

­ удовлетворение спроса;

­ оптимизация применения знаний и технологий в процессе реализации ассортиментной политики;

­ учет финансовых показателей организации в процессе регулирования ассортимента;

­ расширение потребительских сегментов;

­ обеспечение гибкости организации в рамках выбора новых рынков сбыта;

­ обеспечение синергии процессов, а именно «расширение услуг и областей производства, которые связаны между собой определенной технологией и требующие единой квалификации кадров» [Ассортиментная политика…, 2018].

Предполагается, что следование вышеуказанным принципам позволит повысить конкурентоспособность фирмы, оптимизировать процесс обновления ассортимента, а также положительно повлияет на ее способность к выявлению возможностей и угроз внутренней и внешней среды.

Целью управления ассортиментом является повышение прибыльности фирмы за счет формирования такого реального или прогнозируемого ассортимента, который бы был наиболее близок к рациональному. Это, в свою очередь, может повысить уровень удовлетворения потребностей покупателей, ускорить процесс развития организации.

Таким образом, управление ассортиментом должно включать в себя ряд задач [Рябова, 2017; Семирханова, Петрякова, 2014]:

­ максимизация прибыли;

­ создание условий, которые будут способствовать удовлетворению потребностей покупателей;

­ поиск и анализ потенциальных источников товаров, с целью определения наиболее эффективных из них с точки зрения удовлетворения потребностей;

­ постоянный мониторинг и контроль деятельности конкурентов;

­ поддержание и повышение устойчивости товарного ассортимента;

­ совершенствование формирования товарной номенклатуры для повышения эффективности удовлетворения спроса.

Вклад в понимание эффективной ассортиментной политики также вносит, например, исследование С. Броньярцек и У. Хойер, которые свели воедино основные результаты изысканий относительно управления ассортиментом торговой организации, а именно [Broniarczyk, Hoyer, 2006]:

­ восприятие ассортимента потребителями:

1) зависит не только от общего количества товаров, но также восприятия схожести товаров, размера полок, доступности наиболее привлекательных товаров;

2) изменения в восприятии ассортимента зависят от соотношения сокращаемого объема товаров к первоначальному, а также от того, какая группа товаров в зависимости от ее прибыльности подлежит сокращению;

­ особенности организации ассортимента:

1) размещение товаров бок-о-бок либо отдельно преследует разные цели (сравнение и акцентуация марок соответственно);

2) размещение товаров относительно бренда побуждает покупать именно бренд, тогда как размещение в соответствии с другими моделями задействует, например, ценовые атрибуты;

3) для узкого ассортимента важно подчеркнуть отсутствие альтернатив выбора;

4) асимметричный ассортимент позволяет покупателям увидеть разнообразие;

­ влияние ассортимента на потребительский выбор:

1) широкий ассортимент повышает сложность выбора, появление негативных аффектов и чувство сожаления о покупке;

2) широкий ассортимент снижает вероятность покупки, в особенности для потребителей без четких предпочтений;

­ взаимодействие маркетингового микса с ассортиментом:

1) изменения ассортиментной политики должны учитывать ценовую политику;

2) схожий ассортимент может способствовать пересечению потребительских групп магазина и его конкурентов;

3) потребность ритейлеров в оценке ассортимента относительно региона и отдельных магазинов.

Таким образом, можно сделать вывод, что управление ассортиментом торговой организации должно быть основано на системном подходе. То есть, управление товарным ассортиментом должно осуществляться не в отрыве от другой деятельности организации, но с учетом разнообразных особенностей взаимодействия участников процесса закупки и продажи товаров конечному потребителю. Далее будет рассмотрена связь ассортиментной политики и финансовых результатов организации.



1.2 Взаимосвязь ассортиментной политики и финансовых результатов организации

Управление товарным ассортиментом, как было указано в предыдущем разделе, должно быть основано на системном подходе. Таким образом, при оценке влияния ассортиментной политики на финансовые результаты фирмы, следует сначала рассмотреть те факторы, которые влияют на саму ассортиментную политику.

Рассматривая управление ассортиментом организации как один из видов ее коммерческой деятельности, важно понимать, что ассортиментная политика является частью более широкого круга мероприятий, связанных с удовлетворением потребностей покупателей, а именно частью товарной политики. Это значит, что важно изначально понимать различия обоих видов деятельности.

Так, товарная политика организации не имеет устоявшегося определения в научном сообществе, однако, анализ литературы показал, что она чаще всего определяется как особый вид маркетинговой деятельности, который направлен на создание конкурентных преимуществ, повышение удовлетворенности потребителей, оптимизацию и совершенствование товарного ассортимента [Багиев и др., 2008; Беляев, 2007; Маслова и др.,2001].

Исходя из комплексного определения можно заметить, что ассортиментная политика организации действительно вложена в товарную политику. Это также косвенно указывает на то, что факторы влияния на торговую политику фирмы, вероятно, оказывают влияния и на ассортиментную политику в той или иной мере. В свою очередь, это говорит о тесных взаимосвязях между различными функциями организации.

Направления определений ассортиментной политики также разнообразны (Таблица 1).



Таблица 1

Подходы к определению ассортиментной политики*

№	Авторы	Сущность	Критика
1	[Герчикова, 2004; Орлов, Крутиков, 1986]	Целенаправленное формирование товарного ассортимента	Нет четкости в определении целей Не определены особенности составления политики Отсутствует четкий результат от реализации
2	[Ковалев, Сорокина, 1993; Мищенко, 1991]	Система взглядов и мер по развитию ассортимента	Нет целеполагания Не упоминается результат применяемых мер
3	[Мяснянкина, 1993; Цыгичко, Ноздрева, 1991]	Меры для обеспечения экономической стабильности	Не учитывают повышение эффективности и прибыльности организации
4	[Алексунин, 2007; Ильющенко, 2000]	Процесс определения набора групп товаров, обеспечивающий экономическую эффективность организации	Не учитывает потребителей как участников процесса

*составлено автором

Согласно Таблице 1, существующие подходы к определению ассортиментной политики организации одновременно и разноообразны, и недостаточны. Недостаточность каждой из трактовок заключается в том, что они в той или иной мере не учитывают цели и/или участников процессов управления и сбыта товаров. Кроме того, предложенные подходы часто упускают саму сущность любой организационной политики, тем самым, делая определения ассортиментной политики изначально некорректными.

Это значит, что в целом, ассортиментная политика организации должна учитывать три аспекта:

­ конечный результат - не только в оптимизации ассортимента организации, но также в поддержании и постоянном повышении эффективности фирмы, ее конкурентоспособности и прибыльности;

­ цель - определение и оптимизация такой конфигурации ассортиментной политики, которая ведет к повышению конкурентоспособности и прибыльности.

­ заинтересованные стороны - ассортиментная политика должна учитывать как интересы организации, так и требования потребителей.

Таким образом, подобные требования к ассортиментной политике означают ее тесную взаимосвязь с процессами и функциями организации.

Зависимость ассортиментной политики от других областей деятельности коммерческой организации может быть представлена схемой, где отражены основные связи (Рис.2.).

Рис. 2. Влияние деятельности фирмы на ее ассортиментную политику*

*составлено автором в программе draw.io



Как можно видеть из рисунка 2, деятельность организации в целом состоит из определенных направлений и принципов, выраженных политиками и стратегиями. Все они влияют на торговую политику; вместе с тем, как уже было отмечено, ассортиментная политика является частью торговой. Это значит, что особенности каждой из отдельных политик организации в той или иной мере влияют на ассортиментную политику.

С другой стороны, внутри каждой из выделенных политик фирмы есть определенные функции и процессы, которые относятся непосредственно к ассортиментной политике, тогда как в целом они достаточно всеобъемлющи и не ограничиваются только ей. Таким образом, ассортиментная политика в целом и процесс управления ассортиментом в частности зависят от вполне конкретных функций организации, пример указан на Рис. 3.

Рис. 3. Управление ассортиментом в зависимости от функций фирмы*

*составлено автором в программе draw.io

Как показано на рисунке 3, управление товарным ассортиментом происходит с постоянным обменом информационных, материальных и финансовых ресурсов, что обеспечивает регулирование ассортимента и функционирование системы в целом.

На организацию в процессе деятельности оказывается влияние со стороны ее внутренней и внешней среды. Это значит, что такое же влияние справедливо и для разных видов политик и процессов внутри фирмы, в том числе и в рамках управления ассортиментом. Оценка факторов влияния на управление ассортиментом организации важна в контексте формирования финансовых результатов, так как если не учитывать специфику деятельности фирмы и ее внутреннего и внешнего взаимодействия, нельзя считать текущую ассортиментную политику эффективной, повышающей конкурентоспособность и прибыль. Неверные решения относительно регулирования товарного ассортимента в таком контексте с большой вероятностью приведут к снижению выручки и прибыли, а также к отсутствию баланса затрат на управление ассортиментом.

В целом, помимо источника воздействия, факторы влияния можно разграничить по типу организации (например, производственная или торговая), а также по степени влияния на ассортиментную политику. Согласно группировке по источнику, факторы влияния на ассортиментную политику делятся на [Карихманова, 2016; Силин, Костицына, 2017; Сысоева, Бузукова, 2010]:

­ рыночные: спрос и сезонность; качество товаров; ассортимент товаров; закупочные цены; качество работы поставщиков; уровень конкуренции; маркетинг товаров со стороны производителей и поставщиков. Данные факторы основаны на изменениях рыночной среды ввиду колебаний в потребительских предпочтениях, изменений условий поставщиков, а также изменений конкурентных позиций других организаций на рынке;

­ внутрифирменные: тип магазина; доступность складских помещений; уровень материально-технического оснащения магазина; качество управления запасами; доступность финансовых ресурсов. Эти факторы во многом зависят от особенностей бизнес-процессов в организации, уровня квалификации персонала и в целом доступность различных ресурсов.

Также можно выделить разделение факторов влияния по уровню применения к разным организациям на общие и специфические:

­ общие: экономические - например, доходы населения, уровень цен; социальные - социальная структура, уровень безработицы, уровень образования, обычаи и традиции населения и т.д.; демографические - структура населения по полу, возрасту, уровень рождаемости и смертности и т.д.; природно-климатические - климат, особенности физиологии и психологии населения в зависимости от половозрастных характеристик, особенностей региона проживания и т.д.

­ специфические - характерные только для конкретной организации, например, доступность сырьевой базы, особенности кадрового состава, используемые каналы распространения товаров и т.д.

Можно заметить, что в этих двух классификациях внутрифирменные и специфические факторы являются синонимичными. Вместе с тем, рыночные и общие факторы отличаются широтой охвата и детализацией. Можно предположить, что для характеристики факторов влияния на ассортиментную политику применим метод PEST анализа и его вариацииPEST (политические, экономические, социально-культурные, технологические факторы); PESTLE (те же + законодательные и экологические); STEPE (+ экологические); SLEPT (+ законодательные); STEEPLED (+ этические и демографические)., а также другие методы стратегического анализа (например, 5 сил Портера, SWOTанализ и др.). Такая вариативность методов, которые могут быть использованы для анализа факторов, а также направленность данных методов указывает на связь управления ассортиментной политикой со стратегическим менеджментом.

Таблица 2 содержит сводные данные относительно факторов влияния на ассортиментную политику организации на основе различных классификаций. Также, был добавлен дополнительный классификационный признак - распределение факторов на основе SPELIT-анализа Усовершенствованный вариант PEST-анализа[Schmieder-Ramirez, Mallette, 2015].

Таблица 2

Сводная таблица факторов влияния на ассортиментную политику фирмы

Факторы	по источнику	по уровню	SPELIT*	по степени влияния
				Произв-во	Торговая компания
Спрос	рынок	общий	C	решающее	решающее
Рентабельность	рынок	общий	O	решающее	решающее
Конкуренция	рынок	общий	C	значительн.	значительн.
Месторасположение	фирма	-	G	незначит.	значительн.
Социальный состав населения	-	общий	D	незначит.	значительн.
Национальные и исторические особенности	-	общий	S	незначит.	значительн.
Транспорт и логистика	фирма	спец.	O	умеренное	умеренное
Оборудование и материально-техническая база	фирма	спец.	O	значительн.	значительн.
Сырьевая база	фирма	спец.	O	значительн.	не оказывает влияния
Сезонность	фирма	спец.	C	значительн.	значительн.
Кадровый состав	фирма	спец.	O	значительн.	незначит.
Каналы распространения	фирма	спец.	O	умеренное	умеренное
Достижения научно-технического прогресса	-	-	T	значительн.	значительн.

*С - Competition (конкуренция), O - Organizational (организационные); G - Geographical (географические); D - Demographics (демографические); S - Social (социальные); T - Technological (технологические)

Как видно из таблицы 2, некоторые факторы не определены в контексте выделенных классификаций. Соотнесение их с какой-либо категорией затруднено, например, «социальный состав населения» не может быть с точностью определен как рыночный фактор. Рынок в данном контексте понимается в большей степени в качестве отрасли, а «социальный состав населения» - более широкое понятие. Фактор «достижения научно-технического прогресса» может быть рассмотрен как со стороны рынка, так и со стороны фирмы. То есть, есть такие технологии, которые были разработаны и используются только одной фирмой; в то же время, существует пул общих технологий, влияющих на организации.

Соотнося ранее изложенную информацию, можно сформировать общую схему влияния ассортиментной политики на финансовый результат организации (Рис. 4.).

Рис. 4. Схема влияния на финансовый результат*

*составлено автором в программе draw.io

Как показано на рисунке 4, в результате влияния внутренних и внешних факторов на организацию, происходят изменения относительно ее функций и политик, что приводит к изменению финансовых результатов и других зависимых характеристик фирмы. Так как ассортиментная политика также изменяется в результате указанных процессов, она тоже вносит вклад в изменение финансовых результатов и т.д.

Конкретные примеры влияния ассортиментной политики на финансовые результаты организации могут быть представлены через призму ряда исследований (Таблица 3).

Таблица 3

Влияние ассортиментной политики на финансовый результат*

Авторы	Предмет исследования	Эффект на финансовый результат
П. Ботрайт и Дж. Ньюнс [Boatwright, Nunes, 2001]	Уменьшение количества единиц складского учета	Рост продаж отдельных категорий товаров(способствует росту выручки)
Ш. Борле и др. [Borleetal., 2005]	Сокращение ассортимента	Сокращение общих продаж (снижение частоты и объема покупок) (снижение затрат, выручки и прибыли)
К. Пауэлс, Ш. Сринивасан [Pauwels, Srinivasan, 2004]	Введение брендов магазина	Введение брендов магазина редко приводит к значительному расширению категорий товаров. Это значит, что не происходит значительного повышения дохода. (рост выручки незначителен)
М.К. Мантрала и др. [Mantralaetal., 2009]	Планирование продуктового ассортимента: разнообразие, глубина, уровень качества услуг	Высокая степень влияния структуры ассортимента на уровень продаж и прибыли (рост выручки и прибыли)

*составлено автором

Как видно из данных таблицы 3, изменение ассортиментной политики имеет значительное влияние на финансовые результаты организации. Вместе с тем, не могут быть представлены универсальные решения относительно регулирования ассортимента товаров ввиду уникальности каждой организации, даже если они имеют схожие параметры внешней и внутренней среды.

Для того, чтобы определить уровень вклада ассортимента конкретной организации в ее финансовые результаты, следует использовать ABC-анализ, XYZ-анализ или совмещенный ABC-XYZ анализ. ABC-анализ основывается на процессе определения наиболее приоритетных товаров в ассортименте организации и товаров-аутсайдеров [ABC анализ…, 2018]. XYZ-анализ позволяет проранжировать ассортимент с точки зрения стабильности продаж [ABC/ XYZ анализ, 2017]. Совмещенный ABC-XYZ анализ предполагает использование одновременно двух этих методов. Такой тип анализа позволяет более точно проанализировать ассортимент организации и дает более детальную базу для выработки управленческих решений в рамках ассортиментной политики [Клевцов, Орлова, 2014; Лычковская, 2015; Татаринова и др., 2015].

Порядок проведения ABC-XYZ анализа предполагает следующие шаги:

­ определение цели ABCанализа: в зависимости от цели выбираются показатели, характеризующие товарный ассортимент (исследование запасов - оборачиваемость, складские мощности; исследование продаж - товарооборот, прибыль);

­ определение долей товаров в общем объеме рассчитываемого показателя и расчет накопленных долей в порядке убывания;

­ присвоение каждой ассортиментной группе ранга A (накопленная доля до 80%), B(накопленная 80-95%) или С (накопленная 95-100%);

­ определение среднего выбранного показателя за период;

­ расчет коэффициента вариации для каждой товарной группы;

­ присвоение каждой ассортиментной группе ранга X (коэф.вар. менее 10%), Y(коэф.вар. 10-25%) или Z (коэф.вар. более 25%);

­ построение матрицы с осями ABCи XYZ.

Получившаяся матрица состоит из девяти квадрантов, которые отражают результаты совмещенного анализа. В соответствии с методикой, каждый квадрант означает группу товаров, характеризующуюся уровнем стабильности спроса и уровнем вклада в расчетный показатель. Рассмотрим группы товаров относительно товарооборота:

­ AX - товары с высокой долей в товарообороте и стабильным спросом;

­ AY - товары с высокой долей в товарообороте и спросом средней стабильности;

­ AZ - товары с высокой долей в товарообороте с нестабильным спросом;

­ BX - товары со средней долей в товарообороте и стабильным спросом;

­ BY - товары со средней долей в товарообороте и спросом средней стабильности;

­ BZ - товары со средней долей в товарообороте и нестабильным спросом;

­ CX - товары с низкой долей в товарообороте и стабильным спросом;

­ CY - товары с низкой долей в товарообороте и спросом средней стабильности;

­ CZ - товары с низкой долей в товарообороте и нестабильным спросом.

Основным плюсом методики совмещенного анализа является то, что за счет этого можно повысить эффективность управления ассортиментом товаров, определить ключевые причины успеха или неудач управления товарным ассортиментом, выявить высокоприбыльные товары и корректировать политику управления продажами и запасом. Обобщая преимущества, можно сказать, что совмещенный анализ способствует повышению прибыли организации. Среди его недостатков можно выделить потребность в точных данных об ассортименте, а также сложности расчетов по сезонным товарам.

Таким образом, ассортиментная политика организации находится под влиянием различных факторов среды (внутренней и внешней). Особенности текущей ассортиментной политики и принимаемые управленческие решения отражаются на финансовых результатах организации через изменение выручки и прибыли.

Однако, нельзя утверждать, что только лишь ассортиментная политика формирует финансовый результат. Ввиду того, что она является частью товарной политики фирмы, на финансовый результат через ассортиментную политику опосредованно будет влиять, например, маркетинговая деятельность и другие процессы, связанные с продажами. Это значит, что влияние ассортиментной политики на финансовый результат организации в какой-то мере уникально для каждой отдельной компании. Таким образом, рассматриваемые в данной главе методы управления ассортиментной политикой, а именно совмещенный ABC-XYZ анализ будет использован в следующей главе для оценки управления ассортиментом товаров на практике.



Глава 2. Исследование ассортиментной политики организации на примере ИП Городилова В.Л.

2.1 Экономическая характеристика магазина «Кедр»

ИП Городилова В.Л. ведет деятельность по различным направлениям, в том числе [ОГРН онлайн, 2018]:

­ 50.20 Техническое обслуживание и ремонт автотранспортных средств;

­ 55.40 Деятельность баров;

­ 52.11 Розничная торговля в неспециализированных магазинах преимущественно пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями;

­ 52.2 Розничная торговля пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями в специализированных магазинах.

В данной выпускной квалификационной работе будет рассмотрена деятельность именно магазина розничной торговли в городе Пермь (ул. Уинская, 35). ИП является физическим лицом и строит свою деятельность на основании действующего законодательства РФ. Основной целью предприятия является извлечение прибыли.

В соответствии с законодательством, ИП Городилова В.Л. с момента государственной регистрации является физическим лицом, осуществляющим предпринимательскую деятельность, может вести самостоятельный баланс, иметь расчетный счет и иные счета в банковских учреждениях, а также круглую печать со своим наименованием, свой торговый знак и другие необходимые реквизиты.

Магазин «Кедр» (далее - Магазин) является магазином самообслуживания; основной вид деятельности - продажа продуктов розничной торговли (продовольственные и непродовольственные товары), включая алкогольные напитки и табачные изделия. Организационная структура Магазина представлена на Рис. 5.

Рис. 5. Организационная структура магазина «Кедр» ИП Городилова В.Л.

*Составлено автором

Согласно рисунку 5, директор (управляющая) руководит Магазином. В ее обязанности также входят: планово-экономическая деятельность; подбор персонала; организация повышения квалификации кадров; обеспечение охраны труда, техники безопасности и пожарной безопасности.

В ведении товароведа находятся вопросы организации технологических операций и хозяйственного обслуживания; поддержание товарных запасов на определенном уровне; оформление заявок на завоз товаров; осуществление приемки товаров по количеству и качеству; обеспечение сохранности товарно-материальных ценностей.

В обязанности бухгалтера входят: осуществление финансово-хозяйственных операций, проверка товарных отчетов, начисление заработной платы сотрудников, ведение учета кассовых операций и денежных средств на расчетном счете; ведение учета доходов и расходов; начисление налогов и перечисление их в бюджет.

К обязанностям продавцов и кассиров относятся: выкладка товара на стеллажах в торговом зале; помощь покупателям в осуществлении выбора товаров; расстановка ценников на товары и их своевременная замена; осуществление контроля сроков годности; инвентаризация товаров; отпуск товаров и его документальное оформление.

Таблица 4

Основные финансовые показатели магазина «Кедр» ИП Городилова В.Л.

Показатель, тыс. руб.	2014	2015	2016	± ?, %*	± ?, тыс. руб.*
				2015/2014	2016/2015	2016-2014
Выручка от продаж	40 003	49 353	46 773	+23,4	-5,2	+6 770
Себестоимость продаж	30 358	36361	34049	+19,8	-6,4	+3 691
Валовая прибыль	9 645	12 992	12 724	+34,7	-2,1	+3 079
Управленческие расходы	2 025	2 598	2 799	+28,3	+7,7	+774
Прибыль от продаж	7 620	10 394	9 925	+36,4	-4,5	+2 305
Прочие расходы	230	195	142	-15,2	-27,2	-88
Прибыль до налогообложения	7 390	10 199	9 783	+38,0	-4,1	+2 393
Чистая прибыль	5 912	8 159	7 826	+38,0	-4,1	+1 915

*расчетные оценки

Как видно из Таблицы 4, за период 2014-2016 произошло колебание финансовых показателей организации. Выручка организации в 2015 году выросла на 23,4%. Рост выручки сопровождался также ростом себестоимости продаж (+19,8%). В 2016 году по сравнению с 2015 оба показателя упали на 5,2% и 6,4% соответственно. Однако, за 2014-2016 выражен рост показателей.

Один из самых значительных скачков показателя относится к изменению валовой прибыли, которая увеличилась почти на 35% в 2015 году и перенесла наименьшее снижение в 2016 (на 2,1%).

Рост прибыли от продаж также характерен для 2015 года (на 36,4%), общий рост за три года составил 2 305 тыс. руб. В целом, чистая прибыль характеризуется как положительная, ее рост составил 38% в 2015 году по сравнению с 2014. В 2016 году чистая прибыл упала на 4,1%, однако, общий прирост показателя за три года составил почти 2 млн. руб.

Проведем факторный анализ влияния показателей на прибыль от продаж с использованием данных таблицы 4 (Таблица 5). За отчетный и базисный период взяты 2014-2015 года, так как именно в этот период наблюдается наиболее значительное изменение показателей прибыли и выручки. Проведение факторного анализа обосновано тем, что доступное количество данных для оценки финансового состояния невелико. Таким образом, для того, чтобы извлечь максимальный объем информации следует проводить дополнительный анализ данных посредством использования менее часто используемых методик. Целью факторного анализа является определение того, насколько изменения в основных показателях влияют на изменение выручки от продаж. Выбор показателей сделан с учетом специфики деятельности организации.

Таблица 5

Исходные данные для факторного анализа прибыли от продаж

№	Показатель	Отчетный период (2015 год)	Базисный период (2014 год)	± ?, тыс. руб.*	± ?, %*
		усл. об.	ед. изм..	усл. об..	ед.изм.
1	Выручка от продажи, тыс. руб.	В1	49 353	В0	40 003	+9 350	+23,4
2	Себестоимость, тыс. руб.	СС1	36 361	СС0	30 358	+6 003	+19,8
3	Управленческие расходы, тыс. руб.	Ур1	2 598	Ур0	2 025	+573	+28,3
4	Прибыль от продаж, тыс. руб.	П1	10 394	П0	7 620	+2 774	+36,4
5	Индекс изменения цен		1,166		1,00	+0,17	+16,6
6	Объем реализации в сопоставимых ценах, тыс. руб.*	ОР1	42 327	ОР0	40 003	+2 324	+5,8

*расчетные оценки



Для осуществления расчетов был взят дополнительный фактор «индекс изменения цен». Ввиду того, что организация осуществляет продажу продовольственных и непродовольственных товаров, индекс изменения цен отражает средний индекс изменения цен на товары. С помощью данного индекса был проведен расчет объема реализации в сопоставимых ценах. Это значит, что оценка проводится по двум видам цен, что позволяет сделать более точные выводы.

Как можно отметить из Таблицы 5, в ценах 2014 года объем выручки в 2015 году составил около 42 млн. рублей. Появляющаяся разница в 7 млн. рублей отражает 16,6% повышение потребительских цен на товары. Результаты расчетов факторного анализа и расчетные формулы представлены в Таблице 6.

Таблица 6

Расчет факторных влияний на прибыль от продаж, тыс. руб.

№	Фактор	Формула для расчета1	Объем, тыс. руб.	Удельный вес, %
1	Влияние объема продаж (в сопоставимых ценах)		443	16,0
2	Влияние структуры ассортимента реализованной продукции		118	4,2
3	Влияние изменения себестоимости		-4 240	-152,8
4	Влияние изменения управленческих расходов		-573	-20,7
5	Влияние цен реализации		7 026	253,3
6	Совокупное влияние факторов		2 774	100,0

*расчетные оценки на основе Таблицы 6

Как показано в Таблице 6, совокупное влияние факторов на прибыль от продаж в отчетном периоде составило 2 774 тыс. рублей. Наибольший уровень влияния оказало изменение цен реализации за 2015 год по сравнению с 2014. Рост цен на 16,6% увеличил выручку от продаж в сопоставимых ценах на более чем 7 млн. рублей. Еще один значительный фактор влияния - изменение себестоимости продаж (минус 4 240 тыс. руб.).

Также можно провести анализ рентабельности на основе доступных данных и провести факторный анализ рентабельности продаж (Таблица 7).

Таблица 7

Показатели рентабельности магазина «Кедр» ИП Городилова В.Л., %*

№	Показатель	Формула	2014	2015	2016	± ?
						2015/ 2014	2016/ 2015
1	Общая рентабельность	Прибыль до налогообложения/ Выручка от продаж	18,5	20,7	20,9	+2,2	+0,3
2	Рентабельность производства	Валовая прибыль/ Себестоимость продукции	31,8	35,7	37,4	+4,0	+1,6
3	Рентабельность продаж по чистой прибыли	Чистая прибыль/ Выручка от продаж	14,8	16,5	16,7	+1,8	+0,2
4	Рентабельность продаж по прибыли от продаж	Прибыль от продаж/ Выручка от продаж	19,0	21,1	21,2	+2,0	+0,2
Детализация расчета с.4
5	Фактор 0	Выручка от продаж/ Выручка от продаж	1	1	1	-	-
6	Фактор 1	Себестоимость/ Выручка от продаж	0,76	0,74	0,73	-	-
7	Фактор 2	Управленческие расходы/ Выручка от продаж	0,05	0,05	0,06	-	-
8	Рентабельность продаж (сверка результатов)	(с.5 - с.6 - с.7) 100% = с.4	19,0	21,1	21,2	-	-

*расчетные оценки

Как можно отметить из Таблицы 7, показатели рентабельности организации растут за рассматриваемый период. Наибольший рост характерен для рентабельности производства как в 2015, так и в 2016 годах по сравнению с предыдущими периодами.

Также стоит отметить, что детализация рентабельности продаж по прибыли от продаж показала относительный уровень влияния факторов на изменение рентабельности продаж. Было выявлено, что наибольшее влияние на ее изменение оказывает себестоимость продаж.

В целом, замедление роста показателей рентабельности в 2016 связано со снижением уровня финансовых результатов за то период. Однако, несмотря на спад, тенденция к росту не изменилась, это значит, что у организации есть хорошие перспективы дальнейшего развития. В следующем разделе приведены результаты ABC-XYZанализа.

2.2 Анализ ассортимента магазина розничной торговли «Кедр» на основе метода ABC-XYZ

Ассортимент товаров Магазина «Кедр» является обширным ввиду специфики своей деятельности. Ассортимент представлен широким кругом продовольственных и непродовольственных товаров, что позволяет удовлетворять локальный спрос.

Объем ассортимента организации связан с особенностями географического положения магазина. На сегодняшний день, магазин находится в микрорайоне Ива, который имеет ограниченную пешеходную доступность от наиболее близко расположенных супер- и гипермаркетов. Основными потребителями являются жители ЖК Грибоедовский в одном из зданий которого располагается магазин, а также жители частного сектора, находящегося вплотную к ЖК.

Особенностью расположения также является малое количество продуктовых магазинов шаговой доступности. Таким образом, организация занимает конкурентное положение, так как количество потенциальных и реальных потребителей товаров магазина велико. Вместе с тем, одним из наиболее близких конкурентов является магазин «Пятерочка», появившийся недавно. На рисунке 6 представлено количество наименований товаров за 2014-2016 года.

Рис. 6. Количество наименований товаров Магазина*

*составлено автором

Как видно из рисунка 6, за последние 3 года снизилось количество наименований товаров с 12 тыс. до 10,5 тыс., что отражает спад на 14% к концу 2016 года. Таблица 8 отражает данные об общем количестве наименований в продовольственном и непродовольственном классах товаров и их долях относительно общего количества.

Таблица 8

Соотношение классов товаров в ассортименте

Класс товаров	2014	2015	2016
	ед.	%	ед.	%	ед.	%
Непродовольственные товары	1595	13,05	1478	13,16	1333	12,7
Продовольственные товары	10627	86,95	9756	86,84	9162	87,3
Итого	12222	100	11234	100	10495	100

*расчетная оценка

Согласно Таблице 8, соотношение продовольственных и непродовольственных товаров за рассматриваемый период остается практически одинаковым. Это в целом указывает на то, что спецификой магазина являются именно продовольственные товары. Общее количество наименований товаров за 2014-2016 года по каждой выделенной категории указано в Приложении 1.

Далее следует рассмотреть долевое соотношение различных ассортиментных групп относительно классов товаров. В таблице 9 представлена структура непродовольственных товаров относительно доли каждой ассортиментной группы по количеству наименований товаров в общей сумме наименований непродовольственных товаров.

Таблица 9

Структура непродовольственных товаров, %*

Непродовольственные товары	2014	2015	2016
Хозяйственные товары	87,10	86,39	85,44
Парфюмерно-косметические товары	4,83	4,67	4,63
Бытовая химия	3,63	4,55	4,34
Батарейки	1,05	1,22	1,69
Пресса	0,82	1,11	1,55
Игрушки	0,79	0,80	0,97
Одежда	1,11	0,51	0,39
Изделия медицинского назначения	0,35	0,32	0,39
Товары для дома и сада	0,29	0,24	0,35
Канцелярские товары	0,02	0,19	0,24
Итого непродовольственных товаров	100	100	100

*расчетная оценка

Согласно таблице 9, наибольший объем по количеству наименований в непродовольственных товаров имеет группа хозяйственных товаров, которая состоит в большей степени из товаров личной гигиены. Парфюмерно-косметические товары и бытовая химия формирую практически весь оставшийся объем непродовольственных товаров в Магазине.

В таблице 10 представлена структура продовольственных товаров относительно доли каждой ассортиментной группы по количеству наименований товаров в общей сумме наименований продовольственных товаров.

Таблица 10

Структура продовольственных товаров, %

Продовольственные товары	2014	2015	2016
Молоко и молочные продукты	19,66	21,48	23,38
Хлебобулочные изделия	16,38	15,96	16,31
Кондитерские изделия	9,54	10,31	9,92
Овощи, фрукты, грибы	10,01	9,20	8,32
Безалкогольные напитки (соки, воды)	6,33	5,93	6,18
Специи, соусы, кетчупы, приправы	3,90	3,95	4,18
Табачные изделия	4,46	3,86	3,60
Слабоалкогольные напитки и пиво	4,33	3,33	2,58
Мясные товары	3,04	2,81	2,78
Готовая кулинария	1,06	3,10	3,07
Корм для животных	2,70	2,71	1,77
Кофе, чай, какао	2,33	1,89	2,18
Орехи и сухофрукты	2,10	1,98	1,74
Рыба и рыбные продукты	1,77	1,48	1,31
Яйца	1,37	1,39	1,42
Спреды, маргарин, масло	1,27	1,39	1,41
Жевательная резинка	1,33	1,34	1,22
Продукты быстрого приготовления	0,95	1,45	1,43
Снеки	1,95	0,94	0,93
Крупы	0,97	1,25	1,44
Полуфабрикаты замороженные	0,97	0,98	1,01
Макаронные изделия	1,19	0,79	0,98
Детское питание	0,94	0,84	1,02
Сахар	0,75	0,69	0,83
Мука	0,21	0,27	0,26
Соль	0,19	0,22	0,25
Сухие завтраки	0,11	0,16	0,22
Другое	0,10	0,21	0,15
Сода	0,04	0,06	0,05
Мед	0,01	0,01	0,04
Товары для диабетиков	0,01	0,01	0,01
Винно-водочные изделия	0,00	0,00	0,00
Итого продовольственных товаров	100	100	100



Как видно из таблицы 10, основной ассортимент продовольственных товаров состоит из молочной, хлебобулочной и кондитерской продукции, а также группы товаров «овощи, фрукты, грибы».

Проведем далее анализ ассортимента организации в рамках ABC-XYZ анализа.

ABC- анализ

В качестве основного параметра анализа является товарооборот организации (Приложение 2). Процесс проведения анализа:

­ расчет суммы товарооборота за рассматриваемый период по каждой группе товаров;

­ определение доли товарооборота каждой отдельной группы в общем объеме товарооборота за 3 года;

­ ранжирование расчетных долей в порядке убывания;

­ расчет накопительной доли группы товарооборота каждой группы;

­ маркировка каждой товарной группы в соответствии с методом:

1) A - накопленная доля от 0 до 80%;

2) B - накопленная доля от 80% до 95%;

3) С - накопленная доля от 95% до 100%.

В результате анализа было выявлено следующее распределение долей товарных групп в соответствии со вкладом в формирование выручки: А - 24%, В - 24%, С - 52%. Основную долю вклада вносят товарные группы «Молоко и молочные продукты», «Овощи, фрукты, грибы» и «Мясные продукты».

XYZ- анализ

Данный анализ также проводится по товарным группам относительно объема товарооборота за 3 года (Приложение 3). Алгоритм расчета:

­ расчет среднего товарооборота для каждой группы товаров за период с 2014 по 2016;

­ определение коэффициента вариации для каждой товарной группы;

­ маркировка каждой товарной группы в соответствии с методом:

1) X - коэффициент вариации менее 10%;

2) Y - коэффициент вариации от 10% до 25%;

3) Z - коэффициент вариации выше 25%.

В результате анализа было выявлено следующее соотношение товарных групп: X-30%; Y- 50%; Z - 20%. Наиболее стабильным спросом пользуются товарные группы «детское питание», «мясные товары» и «табачные изделия».

Произведенные расчеты могут быть подвержены корректировке при наличии дополнительной информации, например, о прибыли относительно товаров и товарных групп.

На основе имеющейся информации были принято решение провести дополнительные расчеты в рамках метода совмещенного ABC-XYZ анализа. В качестве данных для расчета была использована информация о прибыли по каждому товару и группе (Приложение 4). В результате, были определены дополнительные рейтинговые характеристики, а также рассчитаны доли товарных групп по типу рейтинга.

На рисунке 7 показано сравнение двух итераций анализа ассортимента.

Рис. 7. Сравнение ABC-XYZпо выручке и прибыли

Согласно рисунку 7, долевые соотношения различных рейтинговых характеристик практически совпадают. Это позволяет сделать вывод о том, что в организации проводится сбалансированная политика назначения и управления торговой наценкой. Небольшие отклонения в долях указывают на то, что для некоторых групп товаров существует разница во вкладе относительно объемов товарооборота и прибыли. Таким образом, целесообразно представить сравнение совмещенных оценок (Таблица 11).