Удосконалення маркетингової діяльності підприємства

Цільовий сегмент - той ринковий сегмент, на який фірма орієнтує свою діяльність. Для того, щоб сегмент, який сформовано в процесі сегментації, був обраний як цільовий, він має відповідати таким основним вимогам:

- мати достатній обсяг та бути привабливим для фірми;

- характеризуватися сприятливою конкурентною структурою;

- відповідати меті та ресурсам фірми.

Обсяг сегмента визначається через його потенційну місткість або ринковий потенціал. Ринковий потенціал характеризує верхню межу споживчого попиту, який очікується в даному сегменті.

Перспективність сегмента визначається потенційними темпами його розвитку. Сегмент може характеризуватися значною потенційною місткістю, але мати тенденцію до зменшення (звуження), наприклад, унаслідок наближення до стадії спаду життєвого циклу. Такий сегмент недоцільно обирати як цільовий, оскільки необхідно враховувати, що розробка й реалізація стратегії виходу на певний сегмент потребує деякого часового терміну, і якщо сегмент не є перспективним, фірма може втратити його вже в момент упровадження свого товару.

Прибутковість сегмента означає можливість сегмента забезпечити певний прибуток для фірми. Якщо сегмент має достатній обсяг та високу привабливість, необхідно оцінити його реальну й потенційну конкурентні структури.

Першим етапом сегментації ринку є обрання стратегії масового, диференційованого чи цільового маркетингу.

Поглиблене дослідження ринку передбачає необхідність його розгляду як диференційованої структури залежно від груп споживачів і споживчих властивостей товару, що в широкому сенсі визначає поняття ринковоїсегментації [10, с. 227 - 230].

Ринкова сегментація є з одного боку методом для знаходження частин ринку і визначення об'єктів, на які направлена маркетингова діяльність підприємств. З іншого боку - це управлінський підхід до процесу прийняття підприємством рішень на ринку, основа для вибору правильного поєднання елементів маркетингу.

Сегментація проводиться з метою максимального задоволення запитів споживачів в різних товарах, а також раціоналізації витрат підприємства-виготівника на розробку програми виробництва, випуск і реалізацію товару. Сегментація ринку може дозволити компанії максимізувати прибуток на одиницю продукції, а не сукупні доходи, оскільки відбувається орієнтація на конкретний сегмент [28].

Маркетологи виділяють декілька об'єктів сегментації ринку збуту, рис. 1.7.

Рис. 1.7. Об'єкти сегментації ринку збуту

Другим етапом сегментації ринку є обрання об'єкту чи об'єктів сегментації.

Сегментація ринку по групах споживачів - це угрупування споживачів по яких-небудь ознаках, в тій або іншій мірі що визначає мотиви їх поведінки на ринку. Перш за все, об'єктами сегментації є споживачі. Виділені особливим чином, такі, що володіють певними загальними ознаками вони складають сегмент ринку. Особлива увага в сучасному маркетингу приділяється пошуку однорідних груп споживачів, що мають схожі переваги і що однаково реагують на маркетингові пропозиції.

Сегментація ринку по групах продуктів - це похідна від сегментації ринку по групах споживачів, що враховує запити і переваги споживачів по якісних характеристиках продукту (товару, послуг).

Сегментація по підприємствах (конкурентам) - це угрупування конкурентів по чинниках конкурентоспроможності в просуванні на ринок. Сегментація ринку відбувається по ознаках [11, с. 206 - 208].

Ознака - це спосіб виділення даного сегменту на ринку. Існує велика кількість можливих ознак або факторів сегментації ринку. За ступенем специфічності й відповідності певній ситуації фактори сегментації розподіляються на потенційні, релевантні, визначальні та специфічні, рис. 1.8.

Рис. 1.8. Види факторів сегментації ринку

Розглянемо основні потенційні ознаки сегментації ринку за групами продуктів, по підприємствах та по групах споживачів на рис. 1.9.

Рис. 1.9. Основні ознаки сегментації ринку

Третім етапом сегментування ринку є виділення ознак сегментації, в залежності від обраного об'єкту сегментації та специфіки діяльності підприємства.

Сегмент ринку по групах споживачів визначається по збігу в певних груп споживачів декількох ознак [51, с. 453 - 456]. Сегментація за географічною ознакою передбачає розділення ринку на різні географічні об'єкти (країни, регіони, міста). При цьому перед фірмою відкриваються дві можливості: сконцентрувати свою діяльність на одному або декількох географічних сегментах або діяти відразу у всіх сегментах, але звертаючи при цьому особливу увагу на відмінності в потребах і потребах споживачів, обумовлених їх географічним положенням [64, с. 183].

Сегментація за демографічною ознакою полягає в розділенні ринку на споживчі групи на основі таких демографічних змінних, як пів, вік, розмір сім'ї, етапи життєвого циклу сім'ї, рід занять, освіта, рівень доходу, віросповідання, національність і ін. За демографічною ознакою найчастіше виділяють такі споживчі групи, як діти, молодь, особи середнього віку, літні, пенсіонери, багатодітні сім'ї.

Сегментація за психографічною ознакою дозволяє розділити споживачів на групи за принципом приналежності до суспільного класу, способу життя або на основі особистих характеристик і особливостей. Приналежність покупців до того або іншого класу робить істотний вплив на вибір товарів.

Сегментація за поведінковою ознакою пов'язана з розділенням споживачів на групи залежно від їх знання товару, відношення до нього, реакції на товар на місці продажу і характеру його використання. Часто рахують саме поведінкові змінні найбільш відповідною основою для формування сегментів ринку [28].

Покупців можна класифікувати на підставі причин, які привели до виникнення ідеї про придбання товару, фактичному придбанню або використанню придбаного раніше товару. Сегментація на основі приводів може допомогти компанії розширити спектр використання товару.

Одна з ефективних форм сегментації - розділення споживачів на основі вигод, які вони шукають в товарі. Подібна сегментація використовується для чіткішого визначення того, чому люди набувають саме цього товару, як товар виглядає на тлі конкуруючих марок, які основні характеристики товару.

Деякі ринки можна також розділити на сегменти споживачів, що не користуються товаром, колишніх користувачів, потенційних користувачів, новачків і регулярних користувачів. Сегментувати ринок можна також по групах слабких, помірних і активних споживачів [27].

2. Аналіз діяльності ТОВ «Окін Фесіліти УА»

2.1 Аналіз господарської діяльності

Товариство з обмеженою відповідальністю «Окін Фесіліти УА» є дочірнім підприємством «ОКІН ГРУП, а.с.». У своїй діяльності компанія використовує багатолітній багатий досвід своєї материнської компанії в області управління нерухомістю, придбаний в процесі роботи на чеському ринку.

ОКІН ГРУП - це знаменита компанія, що забезпечує допоміжні послуги для підприємств в центральній і східній Європі. На чеському ринку вона діє вже з 1993 р. і з того часу вона пройшла динамічний розвиток. Зараз в компанії працює більш ніж 1200 працівників. Вона здійснює свою діяльність на всій території Чехії, в Словаччині, Україні, Росії, Болгарії і Швеції. В майбутньому планується відкриття підрозділів в Румунії, Сербії і інших країнах центральною і східною Європи. Щорічно компанія показує динамічний і стабільний ріст. Річний оборот коштів у 2009 році склав більше 51 мільйона евро. «ОКІН ГРУП» об'єднує декілька брендів, які своєю пропозицією забезпечують основні області служб підтримки для підприємств - фесіліти менеджмент, аутсорсингові послуги і освіта.

Діяльність освітнього товариства «OKIN EDUCA» включає освітні і розвиваючі дії в області самопізнання і саморозвитку, в мистецтві комунікації і комерції, менеджерській майстерності, управлінні людськими ресурсами, управлінні системами, процесами і інформациямі, інформаційних технологій, проектного управління і т. п. «OKIN EDUCA» далі надає комплексні служби в області реалізації проектів, що фінансуються із засобів Європейського союзу, створення проектних заявок, консультаційні послуги і керівництво проектів.

«OKIN OUTSOURCING» забезпечує комплексну реалізацію так званого процесу аутсорсингу. Починаючи з визначення діяльності і процесів, які можуть бути предметом аутсорсингу, до розробки розбору здійсненності, «OKIN OUTSOURCING» перш за все забезпечить саму фазу реалізації, коли допоміжні виробничі функції виділить і надасть у вигляді служби на базі аутсорсингу.

«OKIN FACILITY» є надійним партнером в наданні комплексних рішень в області фесіліти менеджменту. Своїм клієнтам допомагає створювати конкурентні переваги, засновані на ефективно вироблюваній допоміжній діяльності з оптимальною якістю і в комбінації із зниженням витрат.

Походження слова «фесиліті» бере своє слово від латинського «facilitas» - зручний, сприятливий. Перефразувавши відому фразу, можна сказати - все геніально зручно. Це дуже точно характеризує підхід фесиліті менеджменту до вирішення основних завдань будь-якого бізнесу. Схема роботи з фесиліті компанією зручна і проста - всі непрофільні функції фірми-клієнта переводяться на аутсорсинг. Непрофільні функції, залежно від роду діяльності компанії, можуть бути різними, але основними можна вважати наступні: забезпечення чистоти в приміщеннях, збереження всіх комунікацій і систем життєзабезпечення будівлі в справному стані, догляд за прилеглою територією і своєчасний вивіз сміття і відходів. Всі ці процеси (сервіси) є неосновними, але необхідними для нормального функціонування будь-якої організації. Ключовим моментом у визначенні переваг фесиліті - менеджменту є скоординована робота всіх сервісів як єдиного комплексу. Злагодженість всіх процесів дозволяє гнучко реагувати на постійні зміни в довкіллі і знижувати внутрішні витрати в експлуатації об'єкту нерухомості, а також прилеглих до нього територій [46, с. 352 - 353].

Перелік послуг, який може надати «Окін Фесіліти УА» наступний,
додаток Д:

1) Технічне управління і обслуговування:

- технічне обслуговування інженерних систем;

- керування нерухомістю;

- енергетичний менеджмент;

- складське господарство та виробничій сервіс.

2) Експлуатація будівель і допоміжних приміщень:

- прибирання (внутрішнє і зовнішнє);

- служба охорони і відео спостереження;

- експлуатація приймальні;

- нагляд за зеленими насадженнями;

- телекомунікаційні роботи.

3) Адміністративні послуги:

- поштові послуги;

- обслуговування конференц-залів;

- ключне і карткове господарство;

- контроль і облік майна;

- забезпечення канцтоварами;

- друкарські і копіювальні послуги.

4) Інші послуги:

- пожежна безпека і охорона праці;

- захист довкілля;

- організація живлення;

- експлуатація машинного парку;

- внутрішня логістика;

- утилізація відходів.

Однією з головних переваг фесіліти менеджменту, а разом з цим і підприємства «Окін Фесіліти УА» є скоординована робота всіх сервісів як єдиного комплексу (синергія). Злагодженість всіх процесів дозволяє гнучко реагувати на зовнішні зміни і знижувати внутрішні витрати при експлуатації об'єкту. Тому така система працює найефективніше, а клієнт дістає можливість зосередитися на своїй основній діяльності. Незалежно від того, які функції переймає на себе компанія, результатом є підвищення рівня сервісу, що надається, і зменшення його вартості.

Таким чином основні задачі компанії зводяться до:

- економія засобів при експлуатації будівлі - досягається шляхом скороченням витрат на споживані ресурси і оптимальним розміщенням устаткування і персоналу;

- забезпечення комфортного виконання процесів, що протікають в будівлі, в першу чергу підтримка в приміщеннях оптимальних параметрів довкілля: якісне прибирання, контроль за кліматом, забезпечення безперебійної роботи всіх систем і т.д.;

- запобігання виникненню аварійних ситуацій, а при їх появі - скорочення до мінімуму часу їх усунення.

Товариство з обмеженою відповідальністю «Окін Фесіліти УА» створене у відповідності до вимог чинного законодавства України, засноване на власності іноземної компанії. Управління підприємством здійснюється згідно чинного законодавства України та Статута фірми. Згідно зі статутом, товариство зареєстроване Шевченківською районною державною адміністрацією у місті Києві 20 липня 2007 року. Юридична адреса товариства: 01135, Україна, м. Київ, вул. В'ячеслава Чорновола, 12. Але відділ бухгалтерії, відділ з управління персоналом та інші знаходяться у Харківській області, за адресою Харківська область, Харківський район, селище Комуніст, вїзд Польовий, буд. 1, де ТОВ «Окін Фесіліти УА» за договором «Оренда нежилих приміщень» арендує у ПАТ «Філіп Морріс Україна» приміщення, загальною площею 141,0 кв. м.

Єдиним учасником товариства є Акціонерне товариство «ОКІН ГРУП, а.с.», яке зареєстроване за адресою: 140 00, Чеська республіка, м. Прага 4, вул. Вискочілова, буд. 1481/4.

Цілями товариства є здійснення торгівельної, комерційної, виробничої, будівельної, науково-дослідної, благодійної та іншої діяльності з метою одержання прибутку та задоволення інших потреб Учасників та членів трудового колективу.

Організаційна структура підприємства розміщена в Додатку Е.

Всього, за станом на перше травня 2011 р. в штаті ТОВ «Окін Фесіліти УА» нараховується 124 співробітника. З них 1 директор, 2 бухгалтери, 12 менеджерів, 4 начальника зміни, 4 інженери, 5 секретарів, 2 бригадири. Компанія «Окін Фесіліти УА» має лінійну структуру організації з багаторівневою системою управління. Доцільність використання саме цієї організаційної структури обумовлена розміром підприємства.

Лінійна організаційна структура являє собою систему управління, в якій кожний підлеглий має тільки одного керівника і в кожному підрозділі виконується весь комплекс робіт, пов'язаних із його управлінням.

Перевагами лінійної структури є чіткість розпоряджень, єдність дій виконавців, простота управління (єдиний канал зв'язку з керівником), чітка відповідальність, оперативність прийняття рішень, особиста відповідальність керівника за кінцеві результати його підрозділу [43, с. 101].

Техніко-економічний аналіз - це, в основному, внутрішньогосподарський аналіз. У процесі такого аналізу досліджується діяльність усіх структурних підрозділів підприємства, служб, цехів, дільниць, бригад і окремих робочих місць. Джерелом інформації для такого аналізу є планово-нормативні дані, позаоблікові дані, матеріали оперативного, бухгалтерського обліку (додатки І, Й). Техніко-економічний аналіз проводиться щоденно, за декаду, місяць, квартал, рік до складання підсумкової звітності. На підставі результатів аналізу приймаються важливі управлінські рішення [57, с. 34 - 35].

Нині роль техніко-економічного аналізу зросла, бо основні показники, що характеризують ефективність заходів для впровадження нової техніки, технології, організації виробництва, підприємства розраховують і планують самостійно. Звідси й випливає потреба в ретельному аналізі та обґрунтуванні техніко-економічних показників [40, с. 15].

Проведемо техніко-економічний аналіз показників ТОВ «Окін Фесіліти УА» в таблиці 2.1.

Проведений техніко економічний аналіз показав, що у 2010 році спостерігався значний ріст основних засобів (у порівнянні з 2009 роком, основні засоби виросли на 49,5%), дебіторської заборгованості за ТРП, що вже вказує на те, що об'єм наданих послуг зростає. Збільшення темпів надання послуг відбувається за рахунок росту ринку послуг даного підприємства та попиту на них.

Таблиця 2.1. Техніко-економічний аналіз

Показники	Роки	Відхилення, тис. грн.	Темп росту, %	Темп приросту, %
	2009	2010	2010-2009	2010/2009	2010/2009
Основні засоби, тис. грн.	469,6	702	232,4	149,5	49,5
Запаси - усього, у т.ч.:	43,2	40,5	-2,7	93,8	-6,3
Дебіторська заборгованість - усього, в т.ч.:	2021,3	2175,5	154,2	107,6	7,6
дебіторська заборгованість за товари, роботи, послуги, тис. грн.	1851,5	2035,5	184	109,9	9,9
дебіторська заборгованіть за розрахунками, тис. грн.	0,2	126	125,8	63000	62900
інша поточна дебіторська заборгованість, тис. грн.	169,7	14	-155,7	8,2	-91,8
Власний капітал, тис. грн.	2444,1	3049	604,9	124,7	24,7
Кредити банку, тис. грн.	3413,1	3761	347,9	110,2	10,2
Кредиторська заборгованість - усього, у т.ч.:	2045,8	2468,5	422,7	120,7	20,7
інші поточні зобов'язання, тис. грн.	17,8	10	-7,8	56,2	-43,8
Чистий дохід(виручка) від реалізації продукції, тис. грн.	19831,4	21171	1339,6	106,8	6,8
Собівартість реалізованої продукції, тис. грн.	2391,4	18867	16475,6	789	689
Валовий прибуток, тис. грн.	17440	23040	5600	132,1	32,1
Елементи операційних витрат - усього, в т.ч.:	18403,8	18707	303,2	101,6	1,6
матеріальні витрати, тис. грн.	122	418	296	342,6	242,6
витрати на оплату праці, тис. грн.	2275,7	5198	2922,3	228,4	128,4
відрахування на соціальні заходи, тис. грн.	834,8	1947	1112,2	233,2	133,2
амортизація, тис. грн.	115,2	242	126,8	210,1	110,1
інші операційні витрати, тис. грн.	15056,1	10902	-4154,1	72,4	-27,6
Чистий прибуток, тис. грн.	-701,6	-508	193,6	138,1	38,1
Чисельність персоналу, чол.	48	124	76	258,3	158,3
Фонд оплати праці	2276	5198	2922	228,4	128,4
Фондовіддача	5,1	26,9	21,8	527,8	427,8
Фондомісткість	0,2	0,04	-0,2	18,9	-81,1
Фондоозброєність, тис. грн/чол.	9,8	5,7	-4,1	57,9	-42,1
Продуктивність праці персоналу, тис. грн/чол.	413,2	170,7	-242,4	41,3	-58,7
Середня заробітна плата працівника, грн./міс.	4	4,5	0,5	112,5	12,5
Рентабельність продукції, %	-0,3	-0,03	0,27	1089,6	989,6
Витрат на 1 грн. реалізованої продукції, грн	0,1	0,9	0,8	739	639

Проведений техніко економічний аналіз показав, що у 2010 році спостерігався значний рост основних засобів (у порівнянні з 2009 роком, основні засоби виросли на 49,5%), дебіторської заборгованості за ТРП, що вже вказує на те, що об'єм наданих послуг зростає. Збільшення темпів надання послуг відбувається за рахунок росту ринку послуг даного підприємства та попиту на них.

Зросла на 20,7% кредиторська заборгованість за розрахунками, що говорить про лояльну політику постачальників та кредиторів по відношенню до компанії. В цілому така ситуація вказує на те, що підприємство збільшує об'єми своєї діяльності.

В 2010 році на 689,0% збільшився об'єм реалізованої продукції, але разом з цим на 86,8% зменшився валовий прибуток.

Збільшився відсоток власного капіталу на 24,7%, що говорить про зниження рівня ризику й залежності від кредиторів.

Незначною мірою збільшились операційні витрати, що є природнім процесом, вважаючи що підприємство значно розширило свою діяльність у 2010 році, у порівнянні з 2009 роком.

Середньорічна вартість основних засобів визначається як середньоарифметичне значення балансової (первісної) вартості за рік і складає в 2010 році 702,0 тис. грн. Даний показник є більшим показника попереднього року на 232,4 тис. грн або 49,5%.

Всього в 2010 році реалізовано послуг (з ПДВ) на суму 21171,0 тис. грн. Дохід підприємства за останній рік збільшився за рахунок збільшення темпів виробництва та попиту на продукцію на 1339,6 тис.грн.

Собівартість реалізованої продукції становить в 2010 році 18867,0 тис. грн. Зазначимо, що темп приросту собівартості за останній рік, який складає 689,0%, є набагато більшим за темп приросту показника реалізації на, який складає 6,8%, що є дуже негативним фактором і свідчить про зменшення прибутків у перспективі.

Чисельність працюючих на досліджуваному підприємстві становить в 2010 році 124 чол на кінець року, та 96 чоловік - середньорічна чисельність. Витрати на оплату праці в 2010 році становили 5198 тис. грн. проти 2276 тис. грн. у 2009 році, що на 2922 тис. грн. або 128,4% більше. Чисельність працюючих зросла на 100,0%.

Фондовіддача - показник, що характеризує скільки припадає на 1 грн. основних фондів реалізованої продукції (без ПДВ) та визначається як відношення реалізованої продукції (чистий дохід) до середньорічної вартості основних фондів. Даний показник в 2010 році складає 26,9, що є більшим за показника попереднього року на 21,8 або 427,8%. Збільшення фондовіддачі за останній рік є позитивним фактором для підприємства. Динаміку показника фондовіддачі за 2010-2008 роки відображено на рис. 2.1.

Фондомісткість - показник обернений до фондовіддачі, і характеризує вартість основних фондів, яка припадає на одиницю реалізованої продукції. В 2010 році він склав 0,04, що менше показника попереднього року на 0,16.



Рис. 2.1. Фондовіддача за 2008-2010 р.

Фондоозброєність - показник, що визначає скільки припадає основних засобів на одного працюючого, і знаходиться як відношення середньорічної вартості основних засобів до чисельності працюючих.

Даний показник в 2010 році склав 7,3 тис. грн на 1 працівника, що на 2,5 тис. грн менше, ніж попереднього року.

Продуктивність праці персоналу за досліджуваний період зменшилася на 192,6 тис. грн на 1 працюючого і складає в 2010 році 220,5 тис. грн./чол. Динаміку продуктивності праці та чисельності персоналу за 2008-2010 роки наведено в рис. 2.2.

Валовий прибуток підприємства складає в 2010 році 23040,0 тис. грн., за останній рік він зріс на 5600 тис. грн.

Середня заробітна плата одного працівника підприємства складає в 2010 році 4500 грн./міс., що на 12,5% більше заробітної плати попереднього року.



Рис. 2.2. Динаміку продуктивності праці та чисельності персоналу

Рентабельність продукції, що визначається як відношення чистого прибутку до собівартості реалізованої продукції є низькою і складає в 2010 році -0,03%, тобто продукція не є рентабельною.

Даний показник за останній рік значно збільшився, що свідчить про гарну тенденцію та перспективу до того, що в 2011 році продукція компанії буде рентабельною.

Витрати на 1 грн. реалізованої продукції, які визначаються як відношення різниці чистого доходу та чистого прибутку до чистого доходу складають в 2010 році 0,9 грн., що є низьким показником.

У 2010 році зменшився чистий збуток компанії на 27,6%, що вказує на позитивну тенденцію та те, що незабаром підприємство, за умови що воно буде розвиватися таким же чином, вже зможе отримувати прибуток.

Дані табл. 2.1 показують, що за 2009-2010 рр. підприємство ТОВ «Окін Фесіліти УА» так і не отримало прибутку, але все ж таки з кожним роком величина чистого збитку зменшується.

В 2010 р. величина чистого збитку зменшилась в порівнянні з попереднім роком на 27,64%. В першу чергу це сталося за рахунок збільшення чистого доходу (виручки) від реалізації продукції (товарів, робіт, послуг).

Аналізуючи ці дані, необхідно зазначити, що в ці роки компанія «ОКІН ГРУП», яка є єдиним учасником, а отже і власником ТОВ «Окін Фесіліти УА», не ставила перед останнім ціль отримувати прибуток в проміжок часу від відкриття дочірнього підприємства до 2010 року включно.

Основною метою діяльності ТОВ «Окін Фесіліти УА» був розвиток, отримання певного іміджу на ринку України, а отже не зважаючи на отримані збитки, компанія виконує на даний момент ті цілі, які перед нею ставлять власники.

Загалом діяльність підприємства «Окін Фесіліти УА» у 2010 році, у порівнянні з 2009 роком, мала значний прогрес. Значно збільшилось число працівників підприємства і річний об'єм реалізації товару, робіт, послуг.

Підприємство вийшло з категорії малих підприємств, що з одного боку значно ускладнило ведення її бухгалтерського обліку, збільшило податки, а з іншого боку свідчить про те, що потреба у послугах фесіліти менеджменту на українському ринку зростає, а отже компанія, що є однією з перших, що надають подібні послуги, має дуже великий потенціал.

2.2 Аналіз маркетингової діяльності підприємства

Маркетинг є невід'ємною частиною діяльності підприємств. Будь яка компанія, що прагне досягти мети, яку вона перед собою ставить, повинна детально і постійно працювати над своєю маркетинговою стратегією, удосконалювати маркетингову діяльність [37].

Сегментування ринку - це основний метод маркетингу, з допомогою якого компанія розділяє його з урахуванням результатів аналізу по деяким ознакам на певні сегменти споживачів.

Як вже зазначалося, існує три основних стратегії сегментування: недиференційований маркетинг, диференційований маркетинг та концентрований маркетинг.

Ці три стратегії можуть успішно застосовуватися не лише на внутрішньому, а й на зовнішньому ринку. Єдина відмінність - розмір самого ринку і кожного з сегментів [38].

ТОВ «Окін Фесіліти УА», яке є дочірнім підприємством компанії «ОКІН ГРУП», перейняло від своєї материнської компанії не лише багаторічний досвід в області управління нерухомістю, придбаний в процесі роботи на ринку Чехії з 1993 року, а й маркетингові стратегії.

Таким чином, у компанії «Окін Фесіліти УА» немає власного, розробленого спеціально для українського ринку, напряму маркетингової діяльності.

З одного боку, якщо ми розглядаємо маркетингову політику компанії «ОКІН ГРУП» в цілому, виходить, що на міжнародному рівні, фірма обирає стратегію недиференційованого маркетингу, т.ч. у всіх країнах, де існують підприємства компанії «ОКІН ГРУП», діє одна й та ж сама стратегія: орієнтація на великі виробничі підприємства.

Та ж сама стратегія, коли ми її розглядаємо в якості внутрішньої для підприємства «Окін Фесіліти УА», є стратегією концентрованого маркетингу.

Також відбувається сегментація ринку за таким об'єктом, як групи споживачів за географічною ознакою. А саме: компанія «ОКІН ГРУП» працює на ринках Чехії, Словаччини, України, Росії, Болгарії, Швеції.

Що до ТОВ «Окін Фесіліти УА», то воно не сегментує ринок за будь-якими іншими ознаками, а у випадку з географічним фактором, обирає стратегію масового маркетингу, маючи клієнтів у зовсім різних кутках України.

Акцент робиться на великі промислові підприємства тому, що саме для них найбільш вигідним є використання фесіліти менеджменту, як вже ми розглядали в першому розділі.

Треба також зазначити, що клієнтами ТОВ «Окін Фесіліти УА» є не лише великі підприємства, наприклад АТ «Ерсте Банк», але їх частка в загальному об'ємі наданих послуг зовсім не значна.

І компанія, розуміючи, що, по-перше, для фірм, які не відносяться до розряду великих, неможливо ефективно застосовувати весь спектр можливих послуг, по-друге, економічний ефект від співробітництва з однією, але великою компанією, вимагає менше зусиль і дає значно більший економічний ефект, ніж надання окремих видів послуг великій кількості менших компаній, направляє основні зусилля на великі виробничі компанії.

Згадаємо про закон Перетто, який говорить про те, що 20% споживачів приносять 80% прибутку [37].

На даний момент часу клієнтами ТОВ «Окін Фесіліти УА» є ПАТ «Філіп Морріс Україна», АТ «Ерсте Банк», Київський пивоварний завод «Славутич», компанія «Техноком» та компанія «Авайя», яка є світовим лідером в області захищених систем ІР-телефонії, телекомунікацій, телекомунікаційних сіток і технологій.

На даний час, не дивлячись на те, що досить велика кількість компаній позиціонує себе, як ті, які надають послуги з фесіліти менеджменту, насправді більше 85% цих компаній займаються наданням клінінгових послуг, послуг з організації живлення співробітників або технічного обслуговування, табл. 2.2.

Окрім ТОВ «Окін Фесіліти УА», на території України існує лише дві компанії, які, згідно до визначення Міжнародної Ассоціації Фесіліти - менеджменту (IFMA).

IFMA стверджує, що фесіліти менеджмент охоплює широкий спектр послуг і рішень для забезпечення функціонування забудованих територій, шляхом залучення людей, використання приміщень, впровадження процесів і технологій, можуть називатися компаніями, що надають послуги з фесіліти менеджменту.

Таким чином, окрім ТОВ «Окін Фесіліти УА», до компаній, що надають послуги з фесіліти менеджменту належать ТОВ «ФМ-Стандарт» та компанія «IGFacility».

Таблиця 2.2. Аналіз конкурентів

№ п/п	Назва підприємства	Сайт підприємства	Види діяльності
1	Імпел Гріффін	www.griffin.ua	технічне обслуговування обєктів
2	ТОВ «Перші Руки»	www.facilitymgmt.com.ua	технічне обслуговування обєктів, технічний аудит
3	FIM Group	www.fim.ua	технічне обслуговування, управління процесом будівництва
4	SQM Experts Ukraine	www.sqmexperts.com	технічне обслуговування, управління процесом будівництва
5	ITmix	www.itmix.com.ua	обслуговування IT-техніки
6	ProfiCenter	www.proficenter.kiev.ua	технічне обслуговування, логістичні перевезення
7	РОСС Холдинг	www.ross.cz/r	технічне обслуговування, управління проектами
8	Аарон Фасилити Менеджмент	www.aaron.ua	послуги з прибирання, ландшафтний дизайн
9	М+В ЦАНДЕР ФЭСИЛИТИ МЕНЕДЖМЕНТ	www.mwzander.ru	технічне обслуговування, прибирання
10	МЕТАЛЛИСТ ФАСИЛИТИ МЕНЕДЖМЕНТ	www.spravochnik.biz	управління нерухомістю
11	UFM-group Facility management	www.71764.ua.all.biz	організації живлення співробітників, прибирання приміщень
12	Захид Фасилити Менджмент	www.zfm.com.ua	прибирання приміщень
13	ARGUS Group	www.argus.ua	прибирання приміщень
14	Socmart	www.socmart.com.ua	маркетингові дослідження, управління проектами
15	ТРК	www.fitout.com.ua	технічне обслуговування обєктів, будівництво
16	Ай Кью Фэсилити Менеджмент	www.bir.prime-tass.ua	управління нерухомістю
17	ФМ-Стандарт	www.fm-standard.com	прибирання приміщень, логістичні перевезення, охорона
18	IGFacility	www.igfacility.com	комплекс послуг з фесіліти менеджменту

Що до першої компанії, треба зазначити, що вона надає послуги тільки пов'язані з прибиранням, логістичними перевезеннями та охороною [68].

ТОВ «ФМ-Стандарт» не складає реальної конкуренції для підприємства «Окін Фесіліти УА», адже спеціалізується на наданні послуг невиробничим суб'єктам господарювання, переважно таким, як великі супермаркети, розважальні центри та інщі приміщення.

Компанія «IGFacility», яка з'явилася на ринку України у 2009 році, дуже схожа на ТОВ «Окін Фесіліти УА» [69].

Компанія «IG Facility» - це суббренд міжнародної сервісної компанії «Імпел Гриффін», створений у відповідь на зростаючі запити замовників. Компанія пропонує аутсорсинг всіх непрофільних функцій: клінінг, обслуговування інженерних мереж будівлі, будь-які ремонтні і планові роботи, організація постачань всього необхідного для роботи офісу і його співробітників (живлення, витратні матеріали, канцтовари, побутова і професійна хімія і ін.), рис. 2.3. IG Facility позиціонує себе як «сто підрядчиків в одному».

Але вважаючи, що компанія «IGFacility» менш відоме та не має таких великих клієнтів, як підприємства «Окін Фесіліти УА», останнє є безперечним лідером на даному ринку послуг.



Рис. 2.3. Структура послуг фесіліти менеджменту компанії «IGFacility»

2.3 Аналіз технології управління та надання послуг з комплексу фесіліти менеджменту в ТОВ «Окін Фесіліти УА»

Як вже зазначалося в попередніх підрозділах, сферою діяльності ТОВ «Окін Фесіліти УА» є надання послуг з фесіліти менеджменту. Термін «фесіліти менеджмент» дослівно можна перевести як «зручне управління».

Це - управління нерухомістю, інженерною і соціальною інфраструктурою організації. У сфері діяльності фесіліти менеджера знаходяться всі служби, що забезпечують нормальне функціонування тієї або іншої організації, чи йде мова про комунальні послуги, дизайн і експлуатацію приміщень, охорону, організацію дозвілля, живлення і багато чому іншому.

ТОВ «Окін Фесіліти УА», будучи дочірнім підприємством компанії «ОКІН ГРУП», притримується тієї ж політики у системі управління, що і материнська компанія.

Компанія «ОКІН ГРУП» є провідним чеським постачальником, що має довголітній досвід, в області експлуатації і обслуговування технічного устаткування і будівель. Компанія має досвід в управлінні мереж субпідрядників і є передовим і адекватним партнером в провідних проектах в області «Facility management» для сучасних адміністративних центрів і промислових ареалів.

Впродовж років роботи компанія «ОКІН ГРУП» збудувала позицію шанованого постачальника комплексних послуг в області «facility management». Компанія підтримує своїх клієнтів в створенні конкурентних переваг, заснованих на ефективній допоміжній діяльності з оптимальною якістю в комбінації із зниженням витрат. Для підвищення якості своїх послуг і підтримки відповідальності, яку компанія несе за свою діяльність, ОКІН ГРУП упровадила Інтегровану систему управління (ІСУ), що відповідає вимогам міжнародних норм ISO 9001 (менеджменту якості), ISO 14001 (екологічного менеджменту) і OHSAS 18001 (менеджменту безпеки та охорони праці).

Саме така комбінація стандартів дозволяє керівникам невдовзі після впровадження ІСУ вибудувати роботу персоналу в найефективнішому напрямку, а компанії - вийти на новий рівень якості.

Керівництво компанії «ОКІН ГРУП» визначає політику ІСУ, як один з доказів своєї участі і активності в розвитку, вживанні і поліпшенні ІСУ, а також заявляє, що впровадження політіки ІСУ всіма працівниками є одним з ключових завдань, направлених на підвищення продуктивності компанії і на найвищий рівень задоволення потреб всіх зацікавлених сторін, перш за все клієнтів, акціонерів, працівників і постачальників.

Політика ІСУ стала невід'ємною частиною довголітньої стратегії компанії «ОКІН ГРУП», а також всіх компаній, що входять в холдинг «ОКІН ГРУП», частиною стратегії, яка підтримує місію компанії.

Створення ІСМ організації дозволяє одержати ряд переваг:

- орієнтація організації на загальні цілі діяльності з урахуванням зацікавлених сторін;

- більш ефективне використання усіх видів ресурсів, спрямованих на досягнення намічених цілей;

- поєднання і взаємозв'язок процесів менеджменту;

- зменшення можливих протиріч між різними аспектами діяльності організації;

- зниження витрат на розроблення, функціонування і сертифікацію системи менеджменту організації;

- створення єдиної системи навчання і підвищення компетентності персоналу, спрямованої на досягнення намічених цілей;

- залучення більшої кількості співробітників до поліпшення діяльності організації;

- створення єдиної системи управління документацією і ведення записів;

- підвищення популярності та іміджу організації тощо.

Керівництво компанії встановило наступні принципи, яким компанія зобов'язалася слідувати:

1) В області співпраці з працівниками:

- особиста відповідальність кожного працівника компанії, відповідний розподіл праці для забезпечення професійного рівня;

- підтримка працівника в підвищенні професійного рівня його знань; удосконалення і підвищення кваліфікації працівників на всіх рівнях, а також співпраця з працівниками у встановленні цілей ІСУ, донесення Політіки ІСУ і забезпечення її розуміння;

- створення колективу працівників, задоволених своєю роботою, колективу, в якому співробітники можуть не лише якісно виконувати свою роботу, але і вносити свої пропозиції для безперервного поліпшення ІСУ.

2) В області ІСУ:

- регулярна перевірка політіки ІСУ з точки зору придатності відповідно до довголітньої стратегії компанії, вимог зацікавлених сторін, міжнародних норм ISO 9001, ISO 14001 та CSN ОН SAS 18001;

- забезпечення доступності Політіки ІСУ громадськості і зацікавленим сторонам;

- забезпечення якості і на внутрішніх етапах процесу, досягнення цього принципу на кожній ділянці роботи;

- запобігання аварійним ситуаціям, здатним в кінцевому результаті несприятливо вплинути на довкілля;

- створення іміджу компанії, якої не байдужий вплив її діяльності на довкілля, компанії, яка піклується про те, щоб її діяльність здійснювалася у відповідністі з нормами BOZP;

- визначення мети з цільовими цінностями і програм ІСУ для забезпечення безперервного поліпшення ІСУ;

- забезпечення виконання норм, встановлених законом, законодавчих і інших вимог у всіх областях, в яких компанія працює, включаючи вимоги правових постанов і інші вимоги, які обов'язкові для компанії, і які пов'язані з аспектами довкілля, трудовими ризиками, а також розвиток комунікації і співпраці із зацікавленими сторонами.

3) В області партнерських стосунків з клієнтами, постачальниками і громадськістю:

- вибір якості, як основного засобу конкурентоспроможності і засобу задоволення клієнтів;

- зростання довіри клієнтів повинне сприйматися як безперервний процес, як постійне джерело успіху;

- надання ефективній допомоги всім клієнтам, які чекають допомоги або потребують її;

- створення такої подоби компанії «ОКІН ГРУП», яка би характеризувала її, як постачальника якісних і комплексних послуг з достатніми фінансовими, організаційними, персональними і іншими засобами для забезпечення якості послуг, необхідної для клієнта і охорони довкілля;

- вимога від договірних партнерів позитивного підходу до охорони довкілля;

- створення з постачальниками взаємовигідних стосунків, які дозволять, у разі потреби, спільно гнучко реагувати на вимоги клієнта;

- ефективна мінімізація фінансових, ринкових, технічних і суспільних ризиків.

4) Взяті зобов'язання QMS (Система управління якості):

- перманентне поліпшення ефективності і дієвості упровадженої ІСУ;

- створення умов і інструментів для досягнення дієвості і ефективності упровадженої ІСУ;

- надання своїм клієнтам послуг, що відповідають їх вимогам або очікуваним вимогам, а також постійне поліпшення якості своїх послуг поряд із збереженням взаємної вигідності бізнес стосунків і виконанням законних вимог.

5) Взяті зобов'язання EMS (Система управления охраны окр. среды):

- моніторинг і оцінка свого профілю, що стосується довкілля і вживання заходів для його поліпшення;

- відповідність необхідним вимогам правових норм і іншим вимогам, які компанія повинна дотримувати в області охорони довкілля.

6) Взяті зобов'язання OHSMS (Система управління безпекою й охороною здоров'я праці):

- постійний контроль рівня і об'єму робочих ризиків;

- вживання таких попереджувальних заходів, які б запобігли виникненню професійних травм і нанесенню шкоди здоров'ю;

- виконання вживаних вимог правових норм і інших вимог, які компанія зобов'язалася виконувати відповідно до виконуваної діяльності.

Політика інтегрованої системи управління якості, охорони довкілля, безпеки і охорони здоров'я на роботі є обов'язковим регулюючим документом компаній холдингу OKIN GROUP.

Інтегрована система управління (ІСУ) відповідно до вимог міжнародних норм ISO 9001, ISO 14001 і OHSAS 18001 була введена в компанії для ефективного виконання всіх вищезгаданих зобов'язань.

Для забезпечення перерахованих зобов'язань керівництво компанії визначає політику ІСУ, встановлює цілі, цільові параметри і програми в області ІСУ, а також проводить раз на рік перевірку як виконання цілей ІСУ, так і дієвості і ефективності введеної ІСУ.

Оскільки ТОВ «Окін Фесіліти УА» працює у сфері надання послуг, потреби клієнтів і їхні вимоги до рівня сервісу являються одночасно відправною крапкою й основою всіх замислів і дій організації.

Виявлені в процесі діяльності потреби клієнта в фесіліти менеджменті є наступними:

- скорочення витрат на надання послуг;

- забезпечення необхідної якості;

- визначення стандартів послуги;

- передача операційних ризиків для постачальників послуг з фесіліти менеджменту;

- забезпечення безперервності бізнесу в період переходу до іншого постачальника послуг;

- централізоване управління послугою.

Для забезпечення задоволення цих потреб компанія «ОКІН ГРУП» розробила пропозиція по впровадженню інтегрованого фесіліти менеджменту. Першою і однією з найважливіших пропозицій, зважаючи на сучасну економічну кризу, є принципи економії. Якщо традиційний підхід має на увазі модель роботи з декількома підрядчиками на кожному об'єкті (регіоні), традиційний глобальний фесіліти менеджмент контракт пропонує модель роботи з фесіліти менеджмент - компанією, яка управляє послугами на декількох об'єктах (регіонах), де послуги надають підрядчики, то модель роботи «ОКІН ГРУП» заклечається в тому, що ТОВ «Окін Фесіліти УА» є єдиним партнером і підрядчиком, який надає більшість послуг своїми силами. Саме завдяки цій моделі й досягається значна економія коштів, як це можна побачити в додатку Є.

Наступним та не менш важливим етапом є визначення принципів комунікації між клієнтом та підрядною організацією (ТОВ «Окін Фесіліти УА»). ОКІН ГРУП мінімізує кількість рівнів зв'язку (горизонтальних і вертикальних), для ефективного обміну інформацією, скорочення кількості помилок і запобігання різним тлумаченням. Таким чином, компанія гарантує прозорість операційної системи, розгорнуті доповіді і регулярні зустрічі з представниками клієнта, як це можна побачити в додатку Ж.

Ще одним етапом взаємодії ТОВ «Окін Фесіліти УА» - клієнт, є розробка плану переходу від існуючої системи на підприємстві-клієнті, до інтегрованого фесіліти менеджменту. Основні стадії переходу показані на рис. 2.4.



Рис. 2.4. Основні етапи стадії переходу

Таким чином вже наприкінці другого місяця підприємство-клієнт передає всі свої потреби, що входять до комплексу фесіліти менеджменту, на аутсорсинг.

Одним з підрозділів, який забезпечує задоволення потреб підприємства-клієнта, є служба експлуатації. Модель функціонування цієї служби можна побачити на рис. 2.5.

Рис. 2.5. Модель служби експлуатації

Як видно з рис. 2.4, однією з функцій служби експлуатації, окрім іншого, є прибирання приміщень. Для прикладу, будемо розглядати виконання цієї функції на одному з підприємств-клієнтів ТОВ «Окін Фесіліти УА» - ПрАТ «Філіп Морріс Україна». Послуги з прибирання включають в себе наступні пункти:

- поточне і генеральне прибирання всіх приміщень і території фабрики;

- прибирання снігу з території і дахів будівель, боротьба з ожеледицею і бурульками, вивіз снігу;

- вивіз побутових відходів з приміщень і території, в місця їх складування на території ПРАТ ФМУ;

- забезпечення роздавальними матеріалами для виробничих, офісних і побутових приміщень (туалетний папір, рідке мило, паперові рушники, сміттєві кульки);

- догляд за газонами, кольорами, а також витрати на посадочний матеріал для газонів (квіти, трава, чагарники).

Поточне і генеральне прибирання виробничих приміщень щоденно включає в себе вологе прибирання підлоги. Площа виробничих приміщень, що знаходяться на першому поверсі фабрики становить 24,560 тис. кв. м. Отже щоденно прибиральники, прибирають майже 25 тис. кв. м. площі.

3. Пропозиції з удосконалення діяльності ТОВ «Окін Фесіліти УА»

3.1 Удосконалення маркетингової діяльності підприємства

Для ефективної організації маркетингу на підприємстві, по-перше, необхідно проаналізувати діяльність підприємства, з'ясувати недоліки та переваги, що існують як у внутрішньому, так і в зовнішньому середовищі. Для цього проведемо SWOT-аналіз [52, с. 274 - 275].

Розробка якісного SWOT-аналізу є одним з етапів планування стратегії. Для його здійснення оберемо по 6 критеріїв, які відносяться до елементів зовнішньої та внутрішньої середи компанії та впливають на маркетингову діяльність підприємства. Прорангуємо ці критерії від найвпливовішого до найменш впливового та розмітимо їх в відповідних графах. Привласнимо кожному критерію певний рівень вагомості, вважаючи що оцінка 1 належить найменш вагомим критеріям, 3 - найбільш вагомим.

Фактори внутрішньої середи:

6) Значний досвід в сфері надання послуг з фесіліти менеджменту;

5) Немає спеціально розробленої для ринку України маркетингової стратегії;

4) Немає персоналу, який би відповідав за маркетингову діяльність;

3) Є генеральним підрядчиком ПрАТ «Філіп Морріс УА»;

2) Кваліфікований персонал, добре ознайомлений зі специфікою фесіліти менеджменту;

1) Майже відсутня інформація про фірму у ЗМІ.

Фактори зовнішньої середи:

6) Криза, яка заставляє підприємства шукати способи зниження витрат;

5) Позитивний досвід фесіліти менеджменту в розвинених країнах;

4) Невіра потенційних клієнтів в економічну ефективність даного
виду послуг;

3) Невпевненість великих компаній в можливість передачі координування частини своєї діяльності іншій компанії;

2) Майже відсутня інформація про фесіліти менеджмент у ЗМІ;

1) Невеликий рівень конкуренції в сфері послуг фесіліти менеджменту в Україні, табл. 3.1.

Таблиця 3.1. SWOT-аналіз

Критерій	№	Ваг.	Критерій	№	Ваг.
Сильні сторони	Слабкі сторони
Значний досвід в сфері надання послуг з фесіліти менеджменту	6	3	Немає спеціально розробленої для ринку України маркетингової стратегії	5	3
Є генеральним підрядчиком ПрАТ «Філіп Морріс УА»	3	3	Немає персоналу, який би відповідав за маркетингову діяльність	4	3
Кваліфікований персонал, добре ознайомлений зі специфікою фесіліти менеджменту	2	3	Майже відсутня інформація про фірму у ЗМІ	1	3
Можливості	Загрози
Криза, яка заставляє підприємства шукати способи зниження витрат	6	3	Невіра потенційних клієнтів в економічну ефективність даного виду послуг	4	3
Позитивний досвід фесіліти менеджменту в розвинених країнах	5	3	Невпевненість великих компаній в можливість передачі координування частини своєї діяльності іншій компанії	3	3
Невеликий рівень конкуренції в сфері послуг фесіліти менеджменту в Україні	2	3	Майже відсутня інформація про фесіліти менеджмент у ЗМІ	1	3

Розрахуємо кількість балів, отриманих за кожним показником:

сильні сторони = (6+3+2)*3=33 бали;

слабкі сторони = (5+4+1)*3= 30 балів;

можливості = (6+5+2)*3= 39 балів;

загрози = (4+3+1)*3 = 24 бали.

Різниця між сильними і слабими сторонами становить 3 бали, між можливостями та загрозами 15 балів. З цього можно зробити висновок про те, що зовнішня середа більш сприятлива для діяльності компанії, є перспективи та потенціал для значного розвитку, але значною перепоною в цьому стають фактори внутрішньої середи, пов'язані з тим. Що у ТОВ «Окін Фесіліти УА» відсутня чітко сформована, корегована під ринок послуг України маркетингова діяльність.

Враховуючи результати SWOT-аналізу, та оскільки на даний час у
ТОВ «Окін Фесіліти УА» немає співробітника відповідального за маркетингову діяльність та розробку маркетингових стратегій, що б дозволило підприємству вдало обрати свій цільовий сегмент, в наслідок чого значно б підвищився прибуток підприємства, зросла його конкурентоспроможність, необхідно найняти до штату співробітників кваліфікованого маркетолога.

Зважаючи на те, що послуги фесіліти менеджменту для українського ринку досить нові та перспективні, як ми бачимо з даних аналізу, і з огляду на зростання попиту на ці послуги в розвинених країнах, й те, що ТОВ «Окін Фесіліти УА» є одним із небагатьох підприємств, які пропонують дані послуги, подальший розвиток служби маркетингу є вкрай необхідним.

Найефективнішою в даному випадку буде організаційна структура функціонально-орієнтованої служби маркетингу, для якої характерне закріплення обов'язків та відповідальності за виконання окремих маркетингових функцій за окремими працівниками.

Ця структура є оптимальною за рахунок високого рівня професійної компетенції в наслідок вузької спеціалізації, простоти управління та контролю, можливість використання стандартних управлінських рішень та того, що на даному етапі розвитку ТОВ «Окін Фесіліти УА» не планує розширювати номенклатуру послуг, що б могло завадити даній організаційній структурі ефективно працювати.

Завдяки цим заходам одна з трьох слабких сторін підприємства, які були виявлені в ході проведення SWOT-аналізу перетвориться на сильну сторону, й перестане складати небезпеку для підприємства.

При подальшій ефективній роботі служби маркетингу, в спеціалізованих виданнях та інших засобах масової інформації зявиться інформація стосовно фесіліти менеджменту та ТОВ «Окін Фесіліти УА», яке професійно і якісно надає ці послуги.

Таким чином з часом не тільки ще одна слабка сторона внутрішнього середовища фірми (відсутність інформації про фірму в ЗМІ) перетвориться на сильну, а й зменшаться загрози зовнішньої середи, внаслідок збільшення інформації, а згодом і довіри потенційних клієнтів до фесіліти менеджменту.

Але ці заходи не вирішать усіх питань, які постали перед підприємством. Найнебезпечнішим для підприємства фактором є відсутність спеціально розробленої для ринку України маркетингової стратегії. І першим кроком до цього є визначення цільових ринків, на яких фірма зосередить свої маркетингові зусилля.

Стратегія сегментації ринку дозволить фірмі розглянути свої сильні і слабкі сторони, а службі маркетингу обрати саме ті методи, які забезпечать концентрацію ресурсів на сферах діяльності, де компанія має максимальні переваги.

Враховуючи те, що послуги фесіліти менеджменту орієнтований на максимальне задоволення потреб вузької специфічної групи споживачів, найдоцільнішим буде використання стратегії цільового маркетингу, як вже було розглянуто в попередньому розділі.

Ще материнською компанією ТОВ «Окін Фесіліти УА» були обрані в якості сегменту великі промислові підприємства. Але маркетинг на рівні ринкових ніш концентрується на підгрупах, існуючих у середені цих сегментів.

Таким чином в середені обраного компанією «ОКІН ГРУП» сегменту існує велика кількість підсегментів (груп споживачів) з яскраво вираженими характеристиками.

Якщо фірма, що діє на конкретному ринку, глибоко вивчила своїх клієнтів, вона може задовольнити їх потреби настільки ефективно, що останні будуть готові витрачати на придбання товарів та послуг компанії більші кошти [67, с. 239]. Саме на цей аспект необхідно зробити акцент при розробці маркетингової стратегії сегментування.

Серед великої кількості підгруп промислових підприємств є ті, діяльність яких знайома ТОВ «Окін Фесіліти УА» особливо добре. Однією з таких підгруп є тютюнові компанії.

В наслідок більш ніж трирічної співпраці з АТ «Філіп Морріс Україна», ТОВ «Окін Фесіліти УА» може краще, ніж будь-яка інша компанія в Україні, задовольнити потреби підприємств тютюнової промисловості, що стосуються комплексу фесіліти менеджменту.

Отже підсегментом, на якому варто зосередити увагу ТОВ «Окін Фесіліти УА» є тютюнові компанії. Та як вже зазначалося раніше, сегментацію ринку, для того щоб вона була максимально ефективною, необхідно проводити за декількома ознаками.

Враховуючи те, що найбільшими зовнішніми загрозами ТОВ «Окін Фесіліти УА» є невіра потенційних клієнтів в економічну ефективність даного виду послуг та можливість передачі координування частини своєї діяльності іншій компанії, проведемо сегментацію обраного нами підсегменту за поведінковою ознакою, а саме в залежності від знання товару.

Саме поведінкові змінні найбільш часто є відповідною основою для формування сегментів ринку.

Розіб'ємо промислові компанії на групи за ознаками, вказаними на рис. 3.1.

Дивлячись на рис. 3.1, стає зрозумілим, що до першої групи відносяться компанії, створені іноземними юридичними чи фізичними особами з розвинених країн, для яких послуги фесіліти менеджменту є невід'ємною частиною бізнесу. Ці фірми охоче погоджуються на передачу частини своєї діяльності підрядній організації, як показує досвід роботи ТОВ «Окін Фесіліти УА».

Рис. 3.1. Групи сегментів в залежності від знання послуг фесіліти менеджменту

До другого типу відносяться вітчизняні компанії, які тільки нещодавно вирішили скористатися послугами підприємств, що спеціалізуються на фесіліти менеджменті. Ці компанії згодні передати підрядній організації тільки частину функцій, які входять до комплексу фесіліти менеджменту.