Проанализируем показатели финансовой устойчивости филиала РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод (таблица 2.6).

Таблица 2.6 - Показатели финансовой устойчивости РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод за 2009-2011 гг.

Показатель	Расчет	Год
		2009	2010	2011
1. Собственный капитал (СК), млн. р.	-	7197	6970	16538
2. Оборотные активы (ОК), млн. р.	-	2910	4547	7830
3. Заемный капитал (ЗК), млн. р.	-
4. Внеоборотные активы (ВнА), млн. р.	-	6742	7667	17713
Коэффициент финансовой независимости (автономии)		2,473	1,533	2,112
Коэффициент финансовой зависимости		0,844	1,153	1,150
Коэффициент финансового риска		0,341	0,752	0,545
Коэффициент маневренности собственных средств		0,063	-0,100	-0,071
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами		0,156	-0,153	-0,150

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Коэффициент финансовой независимости в 2011 г. по сравнению с 2009 г. снизился, что свидетельствует об ухудшении состояния предприятия.

Рост коэффициента финансовой зависимости означает рост доли заемных средств в финансировании организации, а, следовательно, и приобретение финансовой зависимости. Критическое значение коэффициента финансовой зависимости - 2. Если его значение снижается до единицы, то это означает, что собственники полностью финансируют свою организацию.

Коэффициент финансового риска показывает соотношение привлеченных средств и собственного капитала. Этот коэффициент дает наиболее общую оценку финансовой устойчивости. Рост данного показателя в динамике за 3 года свидетельствует об увеличении зависимости организации от внешних инвесторов и кредиторов, т. е. о снижении финансовой устойчивости.

Коэффициент маневренности характеризует долю источников собственных средств, находится в мобильной форме и равен отношению разности между суммой всех источников собственных средств и стоимостью внеоборотных активов к сумме всех источников собственных средств и долгосрочных кредитов и займов. Рекомендуемое значение - 0,5 и выше. За исследуемый период данный показатель в организации не превышал 0,5 и даже был отрицательным, что является отрицательным показателем.

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами характеризует наличие у организации собственных оборотных средств, необходимых для ее финансовой устойчивости. Данный показатель в анализируемом периоде снизился до -0,15, следовательно, у организации недостаточно собственных оборотных средств, необходимых для финансовой устойчивости.

Далее рассмотрим процесс разработки и утверждения ассортиментного перечня для филиала РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод.

Ассортиментные перечни имеет каждый магазин филиала РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод. Все они в соответствии с рекомендациями утверждены директором филиала РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод.

Ассортимент кондитерских изделий включает в себя пряники, коврижки, печенье, торты, пирожные, сладости мучные и сахарные, слоеные изделия, круассаны, тестовые заготовки замороженные.

Ассортиментный перечень должен находиться в торговом объекте и предъявляться по требованию органов, уполномоченных осуществлять контроль.

Товары, включенные в ассортиментные перечни, должны быть в наличии в течение всего рабочего дня торгового объекта.

Факторы расположения магазинов, их внешнего вида, размеров, наличия торговых площадей, складских и подсобных помещений - основные факторы, влияющие на формирование ассортиментного перечня торговой сети филиала РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод.

Торговая сеть филиала РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод на конец 2011 г. состоит из 12 торговых объектов с торговой площадью 295 м².

Структуру розничной торговой сети филиала РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод за 2009-2011 гг. рассмотрим в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Виды розничных торговых объектов филиала РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод за 2009-2011 гг.

Показатель	Количество	Торговая площадь, м 2 в году	Отклонение по кол-ву 2011г к 2009г (+,-)	Отклонение по торг. S 2011г к 2009г (+,-)
	2009г.	2010г.	2011г.	2009г.	2010г.	2011г.
Всего розничных торговых объектов	12	13	12	379,5	433,1	295	-	-84,5
в том числе
Продтовары	5	6	5	314,5	368,1	240	-	-74,5
Непродтовары	-	-	-	-	-	-	-	-
Смешанные	1	1	1	65	65	55	-	-10
Палатки, киоски	6	6	6	-	-	-	-	-
Кроме того:
Торговые места на рынке	2	-	3	-	-	-	1	-

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных организации

Из таблицы 2.7 видно, что количество магазинов в 2009-2011 гг. сохраняется на одном уровне, но при этом в 2010 г. наблюдалось увеличение на 1 позицию. Увеличилось на 1 количество торговых мест на рынке. Следует отметить снижение торговых площадей на 84,5 м² за исследуемый период, что является отрицательным показателем деятельности организации.

Проанализируем структуру розничного товарооборота (таблица 2.8).

Таблица 2.8 - Структура розничного товарооборота филиала РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод в 2009 - 2011 гг.

Товары	Годы	Отклонение по уд. весу, %
	2009	2010	2011
	сумма, млн. р.	уд. вес, %	сумма, млн. р.	уд. вес, %	сумма, млн. р.	уд. вес, %	2010 г. к 2009 г.	2011 г. к 2010 г.
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Мясо и птица	179	2,7	205	2,3	1471	10,9	-0,4	8,6
Колбасные изделия	690	10,2	444	5,0	611	4,5	-5,3	-0,4
Рыба и морепродукты	12	0,2	37	0,4	42	0,3	0,2	-0,1
Масло животное	50	0,7	127	1,4	237	1,8	0,7	0,3
Масло растительное	47	0,7	60	0,7	62	0,5	-	-0,2
Маргариновая продукция	6	0,1	10	0,1	12	0,1	-	-
Майонез	41	0,6	60	0,7	64	0,5	0,1	-0,2
Молоко и молочная продукция	440	6,5	478	5,3	975	7,3	-1,2	1,9
Сыр	67	1,0	89	1,0	121	0,9	-	-0,1
Консервы мясные	6	0,1	8	0,1	31	0,2	-	0,1
Консервы рыбные	58	0,9	101	1,1	228	1,7	0,3	0,6
Консервы овощные	40	0,6	43	0,5	45	0,3	-0,1	-0,1
Консервы фруктово-ягодные	38	0,6	50	0,6	67	0,5	-	-0,1
Яйца	60	0,9	121	1,4	93	0,7	0,5	-0,7
Сахар	198	2,9	336	3,8	242	1,8	0,8	-2,0
Кондитерские изделия	793	11,8	1433	16,0	972	7,2	4,3	-8,8
Чай и кофе	38	0,6	44	0,5	70	0,5	-0,1	-
Соль	5	0,1	7	0,1	16	0,1	-	-
Мука	46	0,7	51	0,6	56	0,4	-0,1	-0,2
Хлеб и хлебобулочные изделия	1917	28,4	2601	29,1	4919	36,6	0,7	7,5
Крупа и бобовые	48	0,7	72	0,8	80	0,6	0,1	-0,2
Макаронные изделия	24	0,4	33	0,4	36	0,3	-	-0,1
Картофель	1	0,0	0	0,0	0	0,0	-	-
Овощи	52	0,8	14	0,2	6	0,0	-0,6	-0,1
Плоды и ягоды	110	1,6	85	1,0	77	0,6	-0,7	-0,4
Водка и ликеро-водочные изделия	663	9,8	634	7,1	646	4,8	-2,7	-2,3
Вино	382	5,7	699	7,8	698	5,2	2,2	-2,6
Коньяк	8	0,1	11	0,1	26	0,2	-	0,1
Шампанское	17	0,3	16	0,2	28	0,2	-0,1	-
Пиво	112	1,7	178	2,0	473	3,5	0,3	1,5
Безалкогольные напитки	81	1,2	227	2,5	365	2,7	1,3	0,2
Мороженое	53	0,8	81	0,9	92	0,7	0,1	-0,2
Другие прод. товары	59	0,9	91	1,0	141	1,0	0,1	-
Итого продовольственных товаров	6341	94,0	8450	94,5	13002	96,7	0,5	2,2
Табачные изделия и махорка	399	5,9	485	5,4	435	3,2	-0,5	-2,2
Спички	4	0,1	3	-	5	-	-	-
Итого непродовольственных товаров	403	6,0	488	5,5	440	3,3	-0,5	-2,2
Всего товаров	6744	100	8938	100	13442	100	-	-

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных организации.

При анализе данной форме сразу следует отметить введение новой формы отчетности по розничному товарообороту в 2011 году. Изменения касаются распределения товаров по товарным группам. В продовольственной части уже отдельно нельзя выделить колбасные изделия, либо сыры, другое распределение также и по другим группам товаров. Данный фактор сильно искажает анализ розничного товарооборота по группам, однако в силу невозможности преодоления данных обстоятельств дальнейший анализ будем производить исходя из имеющихся данных.

Итак, как видно из таблицы 2.8, снизилось потребление картофеля, возросло потребление хлебобулочных изделий, овощей и молочной продукции. В 2011 г. по сравнению с 2009 г. розничный товарооборот филиала РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод увеличился на 6698 млн. руб. или 99,3%.

На основе данных из этих материалов рассчитывается структура продажи, а также относительные показатели: удельные веса поступления отдельных позиций, структура запасов на начало и конец наблюдаемого периода. По каждой позиции делается сравнительный анализ структуры поступления, запасов и продажи. При этом выявляются товары, продажа которых превышает поступление. По ним увеличивают объем завоза товаров. А если доля какой-то позиции в поступлении больше, чем в продаже, и запасы возрастают, то объем завоза уменьшают.

В заключение можно отметить, что основным направлением товарной политики филиала РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод является:

- производство высококачественного товара;

- привлечение внимания к продукции;

- поддержание на высоком уровне потребительского спроса к продукции предприятия.

В 2011 г. по сравнению с 2009 г. выручка от реализации филиала РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод увеличилась на 8556 млн. р., однако, выручка от реализации в сопоставимых ценах снизилась на 10,8%, что является отрицательным фактором деятельности предприятия. Также следует отметить снижение среднесписочной численности персонала в 2011 г. по сравнению с 2010 г. на 13 чел., а по сравнению с 2009 г. она возросла на 11 чел. (3,9%), следовательно, и снизилась производительность труда в сопоставимых ценах на 9,5 р. (14,1%). К положительным факторам деятельности предприятия в анализируемом периоде можно отнести рост среднемесячной заработной платы (на 74,7%), рост показателя рентабельности предприятия (на 11,7%) и рост доли чистой прибыли в прибыли от реализации (на 5,7%).

Прибыль от реализации (прибыль от основного вида деятельности) увеличилась на 510 млн. р., или на 52,9%, прибыль отчетного периода филиала РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод увеличилась на 53,2% и увеличилась чистая прибыль на 61,6%.

Больший удельный вес как в 2009 г., так и в 2011 г. занимают работающие, не имеющие высшего образования, хотя в 2011 г. численность работающих с высшим образованием увеличилась по сравнению с 2010 г. на 2%. Также следует отметить, что не все руководители в организации имеют высшее образование: так в 2011 г. из 13 руководителей только 12 имеют высшее образование.

Коэффициент финансовой независимости в 2011 г. по сравнению с 2009 г. снизился, что свидетельствует об ухудшении состояния предприятия.

Рост коэффициента финансового риска в динамике за 3 года свидетельствует об увеличении зависимости организации от внешних инвесторов и кредиторов, т. е. о снижении финансовой устойчивости.

3. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РУП «ГОМЕЛЬХЛЕБПРОМ» ЖЛОБИНСКИЙ ХЛЕБОЗАВОД по сбыту

3.1 Характеристика конкурентоспособности выпускаемой РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод продукции

Конкурентоспособность товара - это такой уровень его экономических, технических и эксплуатационных параметров, который позволяет выдержать соперничество (конкуренцию) с другими аналогичными товарами на рынке. Кроме того, конкурентоспособность - сравнительная характеристика товара, содержащая комплексную оценку всей совокупности производственных, коммерческих, организационных и экономических показателей относительно выявленных требований рынка или свойств другого товара [12, c. 54].

Вся продукция, вырабатываемая РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод, является товарами народного потребления - это хлебобулочные изделия (хлеба, булки, батоны, пироги, багеты, тосты, караваи, слоеные изделия...) и кондитерские изделия (торты, пирожные, кексы, сладости мучные, коврижки, бисквиты, рулеты, шербеты...) разнообразной формы и всевозможного веса.

В 2009 году вырабатывалось 74 наименований хлебобулочных и 75 кондитерских изделий, внедрено 34 наименований новых видов хлебобулочных и кондитерских изделий. В 2012 г. планируется выпуск новых видов продукции по рецептурам, утвержденным в 2010-20 гг.

Хлеба на филиале вырабатываются по следующим технологиям:

традиционной на жидких заквасках по Ленинградской схеме (формовые и подовые хлеба);

четырех стадийной технологии с заквашиванием осахаренной заварки термофильными молочно - кислыми бактериями Дельбрюка с использованием картофельной крупки, солода, кураги, чернослива, сушеного изюма, семени тыквы и подсолнечника и другого сырья, что обеспечивает

готовой продукции неповторимый вкус и аромат, оригинальность и позволяет более длительное время сохранять свежесть продукции;

хлеба пшеничные высшего сорта с применением улучшителей (смеси тостовой и др.).

Для приготовления пшеничного теста (для булочных изделий) используются традиционные способы приготовления теста (опарный и ускоренный безопарный) с применением различных посыпок и наполнителей.

Для выпуска изделий лечебно-профилактического назначения используется следующее сырьё: смесь композитная «Минская №2», «Бетавитон», сухая клейковина, фруктоза, сорбит, ламинарий (морская капуста) и др.

Хлебобулочные изделия выпускаются в упакованном, а также нарезанном упакованном виде (в качестве упаковочных материалов будет использоваться термоусадочная и полипропиленовая плёнка и пакеты), что позволяет увеличить сроки реализации, а также придаёт изделию эстетичный товарный вид. Кроме того, плёнка предохраняет продукт от пыли и влаги. Упаковка в» пакеты обеспечивает удобство для покупателя - возможность многократного использования пакета: его не надо разрывать, он легко закрывается, используется до полного употребления продукта. На упаковке нанесена необходимая покупателю информация (состав, количество калорий, рекомендации по употреблению и другая).

Движущей силой конкуренции является стимул к нововведениям. Именно на основе нововведений удастся повышать качество продукции (услуг), улучшать полезный эффект товара, тем самым добиваться конкурентного преимущества данного товара. Таким образом, обеспечение конкурентоспособности товара требует новаторского, предпринимательского подхода, сутью которого являются поиск и реализация инноваций.

Таблица 3.1 - Цены на отдельные виды продукции РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод и предприятий-конкурентов 01.01.2012 г.

Наименование организации	Хлеб Формовой 1 кг.	Хлеб Подовой 1 кг.	Сдоба 100 г.
РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод	2350	2866	3500
КУП «Гомельхлебпром»	1510	2100	3300
КШП «Речичанка»	-	-	3420
КТУП «ТоргСервис»	-	-	3480
ОАО «Жлобинский КХП»	-	-	3470

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Из таблицы 3.1 видим, РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод необходимо стремиться к снижению цен на сдобу, при сохранении качества изделий на прежнем уровне.

Перед предприятием РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод стоит задача увеличения объемов выпуска и реализации продукции, делая упор на качество, обновление и расширение ассортимента, использование нетрадиционных видов сырья, способствующие увеличению сроков реализации продукции, выпуск продукции в упакованном виде.

На предприятии была проведена разработка новых этикеток для упаковки изделий с красочным изображением торговой марки «Водар хлеба», что сделало продукцию более узнаваемой и привлекательной. Также логотип торговой марки стал использоваться на транспорте предприятия и спецодежде.

В коллективе ведется работа по внедрению новых форм работы, по повышению специалистами профессионального уровня, совершенствованию работы с клиентами, покупателями при формировании и выполнении заявок на продукцию.

Годовые объемы поставки продукции наш рынок предприятий-конкурентов составляют около 5% от общего объема производства. При сохранении стабильности тенденций филиал «Молодечненский хлебозавод» претендует на долю рынка в размере 95%.

У РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод существует достаточно конкурентов, которые стимулируют деятельность завода, способствуют производству более качественной продукции. РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод занимает приемлемую рыночную нишу по сбыту продукции. Перед предприятием стоит задача увеличения объемов выпуска и реализации продукции, делая упор на качество, обновление и расширение ассортимента, использование нетрадиционных видов сырья, способствующие увеличению сроков реализации продукции, выпуск продукции в упакованном виде.

Цель деятельности завода - удовлетворение потребностей населения в хлебобулочных и кондитерских изделиях на основе неуклонного повышения их качества.

Для успешного руководства организацией, её функционирования и для повышения удовлетворенности потребителей в 2007 г. внедрена и поддерживается в рабочем состоянии система менеджмента качества производства подовых хлебов СТБ ИСО 9001-2001.

Таблица 3.2 - Данные о рекламациях на филиале РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод по данным за 2011 г.

Наименование продукции	Выпуск за год, млн. р.	Количество претензий, шт.	Зарекламированная продукция	Причина рекламации
			сумма, млн. р.	уд. вес, %
Хлеб и хлебобулочные изделия	4919	4	130	2,6	Бракованная продукция
Прочие товары	13442	7	568	4,2	Бракованная продукция

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Таким образом, процент забракованных хлебобулочных изделий составил в 2011 году 2,6%.

Имеется сертификат соответствия удостоверяющий, что хлеба белорусские из смеси ржаной и пшеничной муки (формовые) выпускаемые нашим филиалом по СТБ 639-95 соответствуют требованиям технических нормативных правовых актов и удостоверение о государственной гигиенической регистрации сухарей панировочных из хлебных сухарей выпускаемых по ГОСТ 28401-89

На хлебозаводе проводилась работа по улучшению качества выпускаемой продукции, обновлению её ассортимента.

Таблица 3.3 - Оценка качества продукции РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод потребителями за 2009-2011 гг.

Годы	Количество писем от потребителей	Причины поступления писем
2009	2	Низкое качество продукции
2010	3	Низкое качество продукции
2011	3	Низкое качество продукции

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Следовательно, на предприятие периодически поступают письма от потребителей продукции, на что у работников хлебозавода должна быть особая реакция.

Развитие кондитерского производства в настоящее время проводится по нескольким направлениям: торты, пирожные и рулеты с использованием различных полуфабрикатов (бисквитных, песочных, воздушных, медовых и др.,) с вареньем, повидлом, суфле, белковым кремом, сливочным кремом, с творожным кремом, с кремом со взбитых растительных сливок и др.; торты и пирожные с использованием свежих и консервированных, а также сушеных фруктов (кураги, чернослива), которые используются как для отделки поверхности тортов и пирожных, так и в качестве добавки к отделочным полуфабрикатам; выпуск слоёных изделий разнообразной формы и с различными наполнителями; выпуск сладостей сахарных; печенья; выпуск мучных сладостей, кексов на химических разрыхлителях и дрожжах, бисквитов формовых и весовых; выпуск сырцовых и заварных коврижек; пончиков.

Таблица 3.4- Освоение новой продукции РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод на 01.01.2012 г.

Показатели	Годы
	2009	2010	2011	Отклонение (+,-)
	К-во	Уд вес, %	К-во	Уд вес, %	К-во	Уд вес, %	2010г. от 2009г.	2011г. от 2010г.	2011г. от 2009г.
Хлебобулочные изделия	17	45	13	48	18	55	-4	+5	+1
Кондитерские изделия	30	35	24	37	25	35	-6	+1	-5

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных организации.

В 2009 году на хлебозаводе освоено 17 новых видов хлебобулочных изделий, таких как хлеб "Первомайский", хлеб "Олимпийский", калач волотовской, булка березинская яичная, витушка Рогачёвская, сухари подникольские и т.д.; в 2010 году освоено 13 наименований новых видов х/б изделий: хлеб "Траецкий" с изюмом, хлеб "Красавицкий", хлеб «Волотовской заварной», хлеб "Сторожевский", хлеб "Клёнковский", батон янтарный, булки волотовские с маком и кунжутом, плетёнка оригинальная, сухари могилёвские "К чаю" и др.; в 2011 году - освоено 18 новых видов х/б изделий, таких как хлеб "Нарочанский", хлебец "Нежный", сухарики "Дюймовочка", сушки "Лодочки" и т.д. В 2009 году освоено 30 новых видов кондитерских изделий: торт "Торжество", торт "Аэлита", торт "Ромашковый", торт "Иллюзия", набор пирожных "Весёлые ребята" и т.д.; в 2010 г. - 24 новых вида: торты "Белорусский аромат", "Приз", "Вечерние зори", наборы пирожных "Колибри", "Солнечный" и др.; в 2011 году -25 новых видов кондитерских изделий: "Десертный", "Вечерняя роза", "Соната", "Камила", пирожные "Белочка", "Муфточка с шоколадом" и др.

13 новых видов изделий, освоенных в 2009 году, разработаны специалистами хлебозавода №4 - торт "Волотовской" фигурный, торт "Староволотовской", пирожное "Метеорит", калач клёнковский и др.; в 2010 году - 12 новых видов изделий: торты "Сударушка", "Только для тебя", рулет "Гомельский", хлеб "Нарочанский" и др.; в 2011 году - 16 новых видов изделий: хлеб новославянский, хлебец волотовской, булочка "Хуторянка", торт "Летний сад" и др.

При оценке конкурентоспособности будут учитываться ассортиментные группы той продукции, которую реализует РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод.

Таблица 3.5 - Показатели конкурентоспособности продукции филиала РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод по состоянию на 01.01.2012 г., баллы

Факторы конкурентоспособности	РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод	Конкуренты
		КШП «Речичанка»	КТУП «ТоргСервис»	ОАО «Жлобинский КХП»
Вкус	4	5	4	4
Качество	5	5	4	4
Запах	5	5	5	4
Внешний вид	4	4	4	4

Примечание - Источник: составлено автором по данным опроса.

Следовательно, РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод уступает КШП «Речичанка» по вкусовым качествам продукции.

Для улучшения технологии и организации производства, повышения качества и конкурентоспособности продукции планируются следующие мероприятия:

расширение ассортимента хлебобулочных и кондитерских изделий за счёт разработки новых видов продукции, а также за счёт усиленного продвижения с помощью рекламной компании уже разработанных видов продукции;

сертификация продукции;

совершенствование лабораторного контроля качества сырья и выпускаемой продукции (приобретение стерилизатора парового).

изменение дизайна упаковки и этикетки;

разработка и утверждение логотипа филиала;

приобретение автомата для нарезки хлебобулочных изделий;

приобретение автомата для формования печенья

замена печи ФТЛ2-66 на расстоечно-печной агрегат Г4-РПА-12 на линии №3 формового хлеба;

проведение «Дней качества»;

проведение рекламных мероприятий;

участие в выставках, ярмарках, смотрах-конкурсах;

повышение результативности функционирования системы менеджмента качества согласно СТБ ИСО 9001-2001 и СТБ ИСО/ МЭК 17025-2007;

совершенствование организации труда, повышением профессионализма кадров;

выпуск вафельных конусов (расширение ассортимента пирожных);

увеличение выпуска полуфабрикатов (замороженных слоёных и кондитерских выпеченных);

увеличение выпуска весовых хлебов, пирогов и пончиков.

Таким образом, анализ конкурентоспособности показал, что у РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод существует достаточно конкурентов, которые стимулируют деятельность завода, способствуют производству более качественной продукции. РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод занимает приемлемую рыночную нишу по сбыту продукции. Для успешного руководства организацией, её функционирования и для повышения удовлетворенности потребителей в 2007 г. внедрена и поддерживается в рабочем состоянии система менеджмента качества производства подовых хлебов СТБ ИСО 9001-2001. Было рассмотрено освоение новых продуктов, а также качество продукции. В 2009 году на хлебозаводе освоено 17 новых видов хлебобулочных изделий, в 2010г году - 13 и в 2011 году - 18.

3.2 Ярмарочная и выставочная работа РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод

РУП «Гомельхлебпром» является постоянным участником республиканских и международных выставок, конкурсов и смотров. По результатам республиканского смотра качества «Ласунак - 2010» производства и филиалы удостоены высоких наград: гран-при, 7 золотых медалей за 16 наименований продукции, 6 серебряных медалей за 18 наименований продукции и 1 бронзовую медаль за 3 наименования продукции. Лауреатами конкурса «Лучшие товары Республики Беларусь на рынке Российской Федерации» стали: хлеб «Студенковский» (Производство №4 цех №2); и хлеб «Заспинский новый» (Производство №4 цех №1).

Таблица 3.6 - Участие филиала РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод в выставках и ярмарках в 2009-2011 гг.

Наименование организационных форм коммуникаций	Год
	2009	2010	2011
	колич. заключ. договоров	сумма, млн. р.	колич. заключ. договоров	сумма, млн. р.	колич. заключ. договоров	сумма, млн. р.
1.Ярмарки:
региональные	3	45,6	2	38,9	2	31,4
республиканские	6	90,2	5	67,8	9	70,2
международные	1	23,4	1	32,2	4	95,7
2.Выставки-продажи:
республиканские	2	32,1	2	45,3	1	15,6
международные	1	11,4	1	12,8	2	23,5
3.Выставки:
областные	2	34,5	3	67,2	4	89,9
республиканские	1	17,8	3	34,2	4	56,7
международные	1	17,6	2	19,0	5	91,3

Примечание - Источник: данные предприятия.

Предприятие осуществляет целенаправленную деятельность по продвижению собственной продукции как в Республике Беларусь, так и за ее пределами.

В январе 2010 г. РУП «Гомельхлебпром» приняло участие в Национальной экспозиции Республики Беларусь на Международной ярмарке «Зеленая неделя» в г.Берлине. Постоянное участие в выставках-ярмарках и выставках-продажах «Сделано в Беларуси», «Лучшая продукция Беларуси в Москве», проводимых Всероссийским Выставочным Центром, в Торговом Комплексе «Теплый Стан» позволяет представить широкий ассортимент продукции на рынке г. Москва. Предприятие активно принимает участие в выставках г. Санкт-Петербурга, г. Брянска и Брянской области, г.Смоленска и Смоленской области.

РУП «Гомельхлебпром» приняло участие в республиканских выставках-ярмарках «Купляйте Беларускае» (г.Минск), в Белорусско-казахстанском экономическом форуме (г.Минск), выставках-продажах, проводимых в г.Гомеле и Гомельской области (более 200). А заслуженные медали и дипломы говорят о том, что наша продукция является конкурентоспособной и востребованной у покупателей.

РУП «Гомельхлебпром» участвует на протяжении последних лет в различных выставках и конкурсах. Так, в 2009 году РУП «Гомельхлебпром» приняло участие в VI Международной специализированной выставке-ярмарке «Здоровье-Сила-Красота» «Весна в Гомеле-2009», «Белагро-2009», «Продэкспо-2009».

В 2009 году хлебозаводы и филиалы РУП «Гомельхлебпром» приняли участие в Республиканском смотре качества кондитерских изделий «Ласунак 2009» в номинации «Торты», проводимого в рамках 5-ой международной выставки «Хлебное и кондитерское дело». По итогам смотра качества были получены следующие награды.

7 золотых медалей. Наград удостоены производство №4 цех №1 г. Гомеля, Жлобинский хлебозавод, Жлобинский хлебозавод, Мозырский хлебозавод, Речицкий хлебозавод, Рогачевский хлебозавод, Светлогорский хлебозавод.

3 серебряных медали. Наград удостоены Мозырский хлебозавод, Речицкий хлебозавод, Светлогорский хлебозавод.

2 бронзовых медали. Наград удостоены Жлобинский хлебозавод, Рогачевский хлебозавод.

По результатам конкурса-дегустации «ГУСТ» 2009 победителем стали пряники «Ириски» Светлогорского хлебозавода.

Хлеб гомельский медовый производство №4 цех №1, хлеб «Гранд новый» производство №4 цех №2, хлеб зерновой особый бездрожжевой производство №3 стали лауреатами конкурса «Лучшие товары Республики Беларусь на рынке Российской Федерации».

По итогам конкурса «Лучшие товары Республики Беларусь на рынке Российской Федерации», проводимого в сентябре 2010 года, лауреатами стали:

- Хлеб «Студенковский» вырабатывается по технологии, позволяющей длительное время сохранять свежесть без добавления консервантов. А использование сухих квасов и кориандра придает хлебу оригинальный вкус и аромат.

- Хлеб «Заспинский новый» создан на основе традиционных способов хлебопечения с использованием только ржаной муки. Добавление солода способствует увеличению объема хлеба, улучшает эластичность и пористость мякиша, придает мякишу более темный цвет. Ржаная мука и солод придает хлебу изысканный вкус с пикантной кислинкой [25].

Таким образом, РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод принимает активное участие в выставках, ярмарках, а также конкурсов, где занимало призовые позиции.

3.3 Характеристика покупателей продукции РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод и каналов сбыта

Покупателями продукции филиала РУП «Гомельхлебпром» являются торгующие организации госторговли, системы Потребкооперации, индивидуальные предприниматели и частные торговые предприятия, предприятия общественного питания, учебные и дошкольные учреждения, больницы, тюрьмы, военные части и военные склады, а также ведомственная торговая сеть.

В Республике Беларусь хлеб считается основой рациона питания человека, поэтому потенциальными потребителями продукции являются 95% всего населения страны - это люди которые ежедневно едят хлеб, а оставшиеся 5% - которые не потребляют хлебобулочные изделия в силу различных причин, к примеру, по состоянию здоровья.

Основные требования потребителей к хлебу и хлебобулочным изделиям: вкусовые качества, срок хранения хлеба, в течение которого хлеб не теряет своих качеств, энергетическая ценность, полезность (содержание полезных витаминов, минералов).

Основной рынок сбыта филиала РУП «Гомельхлебпром» Жлобинский хлебозавод - Жлобинский район.

Завод поставляет продукцию в примерно 97 торговых точек. В г. Жлобин расположены 54 торговые точки и 43 - в районе.

Объем реализации продукции представлен в табл. 3.7.

Таблица 3.7 - Объем реализации филиала РУП «Гомельхлебпром» «Жлобинский хлебозавод», тонн

Наименование продукции	Год
	2010	2011
1	2	3
Хлебобулочные изделия	5315,4	5115,7
Хлеб ржано-пшеничный подовый	3223,8	2998,7
Хлеб пшеничный		465
Булочные изделия	4898,7	1784,2
Изделия с зерновыми		652,2
Диетическая продукция	603,6	918,1
Кондитерские изделия	49	55

Примечание - Источник: данные предприятия.

Что касается структуры реализации продукции, то для Жлобинского хлебозавода характерны те же тенденции, что и для отрасли в целом.

С изменением спроса увеличивается производство заварного и ржаного хлеба, диетических и диабетических сортов хлеба, хлебов с различными зерновыми добавками и посыпками, продукции выпеченной нетрадиционного сырья. Так же растет объем производства нарез упакованного товара.

Для увеличения доли присутствия на рынке Жлобинского района хлебозавод планируются мероприятия, представленные в таблице 3.8.

Из изложенного вытекают стратегические задачи маркетинга - это захват и увеличение доли уже существующих рынков и выход на новые. Достижению успеха особенно на новых рынках сбыта будет способствовать высокое качество продукции при низкой ее цене. Стратегия маркетинга предусматривает следующие цели роста: рост объема продаж, увеличения доли рынка, массы прибыли и представленности продукции.

Товаропроводящая сеть филиала «Жлобинский хлебозавод» состоит из торговых предприятий государственной торговли, коммерческих структур и индивидуальных предпринимателей, организации общепита.

Таблица 3.8 - Мероприятия по увеличению доли присутствия филиала РУП «Гомельхлебпром» «Жлобинский хлебозавод» на рынке

Мероприятия	Необходимые действия
1	2
постоянное обновление ассортимента в соответствии с изменениями потребностей рынка	Для этого маркетологи предприятия должны провести мониторинг вкусов и приоритетов потребителей, проанализировать основные тенденции развития продукции конкурентов, опыт зарубежных и отечественных производителей, изучить новые технологии и рецептуры
улучшение качества и удержание его на постоянно хорошем уровне	Эта проблема решается за счет замены морально и физически устаревшего оборудования на современное
расширение каналов сбыта	Планируется расширение сети собственных фирменных магазинов. Для развития торговли в отдаленных районах налаживаются связи с компетентными посредниками, развивается дилерская; и дистрибьюторская сети
использование преимуществ сети супермаркетов в собственных интересах	Планируется максимально представить свою продукцию в эти сети, проводить мониторинг продаж, проведение дегустаций
проведение рекламных мероприятий	Предприятие планирует рекламировать свою продукцию в форме рекламных статей в газетах и журналах на тему здорового питания и полезности новых сортов хлеба, выпускать красочные рекламные буклеты
позиционирование продукции на отдельных сегментах	То есть не продавать в деревнях и небольших населенных пунктам хлеба дорогие, а увеличить долю их реализации в города

Примечание - Источник: данные предприятия.

На 2010-2011 гг. филиалом «Жлобинский хлебозавод» заключено более 200 договоров на реализацию продукции.

Потребители по достоинству оценивают вкусовые качества выпускаемой продукции, за счет чего на данном этапе организация имеет постоянных покупателей и стабильную прибыль.

Покупатели хлебобулочных изделий Жлобинского хлебозавода представлены в таблице 3.9.

Из таблицы 3.9 видно, что у Жлобинского хлебозавода более 15 оптовых покупателей, в число которых входят как предприятия потребительской кооперации, так и частные и государственные организации. Потребителями являются организации общепита, частные, государственные и смешанные предприятия и организации.

В число основных покупателей, доля продаж которых является максимальной входит ОАО «Жлобинторг», РДУТП "Металлургторг". Доля отгрузок ОАО «Жлобинторг» имеет тенденцию к росту.

Таблица 3.9 - Покупатели хлебобулочных изделий филиала РУП «Гомельхлебпром» «Жлобинский хлебозавод» за 2009-2011 гг.

Покупатель	Год	Отклонение по уд. весу (+,-)
	2009	2010	2011	2010 г. от 2009 г.	2011 г. от 2010 г.
	сумма, млн. р.	уд. вес, %	сумма, млн. р.	уд. вес, %	сумма, млн. р.	уд. вес, %
1	2	3	4	5	6	7	8	9
1. ОАО "Жлобинторг"	1634,8	13,2	1697,2	13,5	2079,5	14,6	0,3	1,1
2. ОАО "БМЗ"	668,8	5,4	666,3	5,3	797,6	5,6	-0,1	0,3
3. Светлогорское РАЙПО	854,6	6,9	905,2	7,2	1125,2	7,9	0,3	0,7
4. Жлобинское РАЙПО	1560,5	12,6	1659,5	13,2	1965,5	13,8	0,6	0,6
5. МУП "КМР", г. Жлобин	718,3	5,8	716,6	5,7	883,1	6,2	-0,1	0,5
6. ООО «Телиус", г. Жлобин	260,1	2,1	276,6	2,2	327,6	2,3	0,1	0,1
7. СП по обслуживанию железно-дорожников Дор ОРСа Белорусской железной дороги, г. Жлобин	693,6	5,6	691,5	5,5	783,4	5,5	-0,1	-
8. РДУТП "Металлургторг", г. Жлобин	1956,8	15,8	1923,5	15,3	2321,6	16,3	-0,5	1
9. ОАО "Визавиторг", г. Жлобин	631,6	5,1	628,6	5	740,6	5,2	-0,1	0,2
10. ООО "Димтал", г. Светлогорск	780,3	6,3	779,5	6,2	911,6	6,4	-0,1	0,2
11. ИП Смычок В.Н. (г. Светлогорск)	148,6	1,2	-	-	-	-	-1,2	-
12. ЧУП «Маркет-трейд», г. Жлобин	284,9	2,3	414,9	3,3	-	-	1	-3,3
13. ИП Котикова С.Г. (г. Жлобин)	185,8	1,5	264,0	2,1	327,6	2,3	0,6	0,2
14. РУП "Нива-ЗОС" (Светлогорский р-н)	222,9	1,8	150,9	1,2	-	-	-0,6	-1,2
15.ИП Стрибук В.Б.	260,1	2,1	264,0	2,1	-	-	-	-2,1
16. ООО «Топ-маркет» (г. Светлогорск)	718,3	5,8	704,0	5,6	811,9	5,7	-0,2	0,1
Другие	805,0	6,5	829,8	6,6	1167,9	8,2	0,1	1,6
Итого	12385	100	12572	100	14243	100	-	-

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Так, в 2010 г. доля отгрузок увеличилась на 0,3 п.п., в 2011 г. - на 1,1 п.п. и составила 14,6%, что является одним из максимальных значений. Доля отгрузок РДУТП "Металлургторг" не имеет стабильной динамики: в 2010 г. она снизилась на 0,5 п.п., а в 2011 г. возросла на 1 п.п. и составила 16,3%.

Кроме вышеназванных, покупателями хлебобулочных изделий исследуемого предприятия является ряд частных предприятий (ООО «Телиус", ООО «Топ-маркет» и др.), индивидуальных предпринимателей (ИП Котикова С.Г., ИП Стрибук В.Б. и т.д.) и ряд государственных предприятий.

Кроме того, в 2009 году сокращаются поставки индивидуальным предпринимателям и частным фирмам. Так, в 2010 г. полностью прекратились поставки ИП Смычок В.Н., а в 2011 г. - ИП Стрибук В.Б., РУП "Нива-ЗОС".

Таблица 3.10 - АВС-анализ покупателей хлебобулочных изделий РУП «Гомельхлебпром» «Жлобинский хлебозавод» в 2011 гг.

Покупатель	Уд вес, %	Уд вес нарастающим итогом, %	Группа А, В, С
1	2	3	4
РДУТП "Металлургторг", г. Жлобин	15,3	15,3	А
ОАО "Жлобинторг"	13,5	28,8	А
Жлобинское РАЙПО	13,2	42	А
Светлогорское РАЙПО	7,2	49,2	А
Другие	6,6	55,8	А
ООО "Димтал", г. Светлогорск	6,2	62	А
МУП "КМР", г. Жлобин	5,7	67,7	А
ООО «Топ-маркет» (г. Светлогорск)	5,6	73,3	А
СП по обслуживанию железнодорожников Дор ОРСа Белорусской железной дороги, г. Жлобин	5,5	78,8	В
ОАО "БМЗ"	5,3	84,1	В
ОАО "Визавиторг", г. Жлобин	5	89,1	В
ЧУП «Маркет-трейд», г. Жлобин	3,3	92,4	В
ООО «Телиус", г. Жлобин	2,2	94,6	В
ИП Котикова С.Г. (г. Жлобин)	2,1	96,7	С
ИП Стрибук В.Б.	2,1	98,8	С
РУП "Нива-ЗОС" (Светлогорский р-н)	1,2	100	С
ИП Смычок В.Н. (г. Светлогорск)	-	100	С

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных организации.

В таблице 3.10 представлен АВС-анализ покупателей продукции на основе их данных по закупкам хлебобулочных изделий. Основными покупателями, входящими в группу А являются, как уже отмечалось, РДУТП "Металлургторг", г. Жлобин, ОАО "Жлобинторг", Жлобинское РАЙПО, Светлогорское РАЙПО. Есть также 3 покупателя, входящие в группу С и которые требуют индивидуального подхода со стороны коммерческих работников хлебозавода.

Рассмотрим группировку покупателей по ведомственной принадлежности (таблица 3.11).

Таблица 3.11 - Группировка покупателей хлебобулочных филиала РУП «Гомельхлебпром» «Жлобинский хлебозавод» по ведомственной принадлежности за 2009-2011 гг.

Покупатель	Год	Отклонение по уд. весу (+,-)
	2009	2010	2011	2010 г. от 2009 г.	2011 г. от 2010 г.
	сумма, млн. р.	уд. вес, %	сумма, млн. р.	уд. вес, %	сумма, млн. р.	уд. вес, %
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Предприятия потребительской кооперации	2415,1	19,5	2564,7	20,4	3090,7	21,7	0,9	1,3
Негосударственные предприятия (ООО, ИП)	2353,2	19,0	2288,1	18,2	2378,6	16,7	-0,8	-1,5
В т.ч. индивидуальные предприниматели	594,5	4,8	528,0	4,2	327,6	2,3	-0,6	-1,9
Смешанные (ЗАО, ОАО с долей частного и государственного капитала в уставном фонде)	2935,2	23,7	2992,1	23,8	3617,7	25,4	0,1	1,6
Унитарные предприятия	3182,9	25,7	3205,9	25,5	3204,7	22,5	-0,2	-3,0
Другие	1498,6	12,1	1521,2	12,1	1951,3	13,7	-	1,6
Итого	12385,0	100,0	12572,0	100,0	14243,0	100,0	-	-

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Таблица 3.11 подтверждает сделанные ранее выводы о сокращении закупок некоторыми негосударственными покупателями (на -0,8 п.п. в 2010 г. и -1,5 п.п. в 2011 г.). В число покупателей других систем входят организации различных ведомств и формы собственности.

Территориальная расположенность покупателей от поставщика является важным фактором формирования хозяйственных связей. Это связано с тем, что транспортные расходы, как правило, занимающие значительную долю расходов на реализацию напрямую зависят от территориальной отдаленности покупателя от поставщика.

Группировка покупателей хлебобулочных изделий по территориальному и географическому признаку приведена в таблице 3.12.

Таблица 3.12- Группировка покупателей хлебобулочных изделий филиала РУП «Гомельхлебпром» «Жлобинский хлебозавод» по территориальной отдаленности за 2009-2011 гг.

Покупатель	Год	Отклонение по уд. весу (+,-)
	2009	2010	2011	2010 г. от 2009 г.	2011 г. от 2010 г.
	сумма, млн. р.	уд. вес, %	сумма, млн. р.	уд. вес, %	сумма, млн. р.	уд. вес, %
1. Республиканские (Беларусь)	805,0	6,5	829,8	6,6	1167,9	8,2	0,1	1,6
2. Областные (Гомельская область, исключая Жлобинский район)	2761,9	22,3	2803,6	22,3	3176,2	22,3	-	-
3. Местные (г. Жлобин и Жлобинский р-н)	8558,0	69,1	8674,7	69,0	9898,9	69,5	-0,1	0,5
4. Другие	260,1	2,1	264,0	2,1	-	-	-	-2,1
Итого	12385,0	100,0	12572,0	100,0	14243,0	100,0	-	-

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных организации.

В настоящее время для покупателей хлебобулочных изделий основным из факторов, влияющих на принятие решения о покупках является территориальная отдаленность поставщика из-за транспортных расходов. Из таблицы 3.12 видно, что основными покупателями являются местные, то есть организации г.Жлобина и Жлобинского района.

Таким образом, по результатам исследования, сделаем соответствующие выводы. У Жлобинского хлебозавода более 15 оптовых покупателей, в число которых входят как предприятия потребительской кооперации, так частные и государственные организации.

В число основных покупателей, доля продаж которых является максимальной входит РДУТП "Металлургторг", доля отгрузок которой не имеет стабильной динамики. Вторым по значимости покупателем является ОАО «Жлобинторг». Данная организация также имеет собственную торговую сеть.

Кроме вышеназванных, покупателями хлебобулочных изделий исследуемого предприятия является ряд частных предприятий (ООО «Телиус", ООО «Топ-маркет» и др.), индивидуальных предпринимателей (ИП Котикова С.Г., ИП Стрибук В.Б. и т.д.) и ряд государственных предприятий.

Большая часть хлебобулочных изделий закупается организациями Жлобинского района.

3.4 Договорная работа с покупателями готовой продукции

конкурентоспособность сбыт ярмарочный товарный

Для того, чтобы РУП «Гомельхлебпром» «Жлобинский хлебозавод» успешно функционировал, проводится глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволяет делать филиал прибыльным и конкурентоспособным, обеспечивать его развитие, предвидеть будущее. Проводя глубокий анализ коммерческой деятельности, в филиале «Жлобинский хлебозавод»:

- точно и своевременно находят и учитывают факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров;

- быстро и качественно, профессионально оценивают результативность коммерческой работы как филиала в целом, таки его структурных подразделений;

- находят оптимальные пути решения коммерческих проблем филиала и получения достаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе;

- определяют расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.

Важнейшими показателями эффективности работы филиала «Жлобинский хлебозавод» является прибыль, в которой отражается результаты всей торговой деятельности филиала - объем реализованной продукции, его состав и ассортиментная структура, производительности труда, уровень затрат, наличие непроизводительных расходов и потерь и т. д.

От размера полученной прибыли зависит пополнение фондов, материальное поощрение работников, уплата налогов и другое. Наличие прибыли свидетельствует о том, что расходы филиала «Жлобинский хлебозавод» полностью покрываются доходами от реализации товаров и услуг. Участок по сбыту готовой продукции филиала «Жлобинский хлебозавод» в своей работе использует внутренние и внешние источники инфopмaции (таблица 3.13).

В пocлeдниe гoды специалисты участка по сбыту готовой продукции филиала «Жлобинский хлебозавод» используют сеть Интернет для получения инфopмaции o состоянии pынкa oпpeдeлeнныx тoвapoв в paзличныx cтpaнax.

В ходе анализа сбытовой политики в филиале «Жлобинский хлебозавод» были выявлены следующие ее плюсы и минусы. К преимуществам можно отнести следующие факторы.

Структура управления участка по сбыту готовой продукции соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками участка по сбыту готовой продукции филиала существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов.

Таблица 3.13 - Источники информации специалистов участка филиала РУП «Гомельхлебпром» «Жлобинский хлебозавод» по сбыту

Внyтpенние иcтoчники	Бeceды c coтpyдникaми участка и дpyгими pyкoвoдитeлями и coтpyдникaми, мapкeтингoвaя инфopмaциoннaя cиcтeмa, бyxгaлтepcкиe и финaнcoвыe oтчeты; cooбщeния тopгoвoгo пepcoнaлa; oбзopы жaлoб и peклaмaций пoтpeбитeлeй, блaгoдapcтвeнныe пиcьмa и дp.
Внешние источники	Зaкoны, yкaзы, пocтaнoвлeния гocyдapcтвeнныx opгaнoв Республики Беларусь, выcтyплeния гocyдapcтвeнныx, пoлитичecкиx и oбщecтвeнныx дeятeлeй, дaнныe oфициaльнoй cтaтиcтики, пepиoдичecкoй пeчaти, peзyльтaты нayчныx иccлeдoвaний, выcтaвки, яpмapки, coвeщaния, кoнфepeнции, пpeзeнтaции, дни oткpытыx двepeй, кoммepчecкиe бaзы и бaнки дaнныx и т.п.

Примечание - источник: данные предприятия.

В филиале ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса на дынных рынках. Филиал активно использует различные способы стимулирования сбыта и проводит рекламные кампании.

Специалистами участка по сбыту готовой продукции филиала «Жлобинский хлебозавод» широко применяется комплексное воздействие на покупателя - с помощью не только рекламы, но и других средств, что можно несколько вольно перевести как «Формирование спроса и стимулирование сбыта».

Минусов в сбытовой политике филиала «Жлобинский хлебозавод» гораздо меньше, чем плюсов, потому что филиал использует «передовые» методы организации сбыта.

Поэтому основным недостатком можно выделить то, что филиалом не полностью выявлены рыночные возможности, в том числе процесс товародвижения от предприятия-производителя до конечного потребителя не оптимизирован, поэтому совершенствование сбытовой политики филиала «Жлобинский хлебозавод» в первую очередь необходимо проводить по данным направлениям.

Система сбыта продукции филиала «Жлобинский хлебозавод» достаточно сложная, так как филиал реализует продукцию как непосредственно конечным потребителям, так и через дилеров.

В филиале существуют типовые должностные инструкции, однако в данных документах не отражена вся специфика деятельности филиала и особенности внутренних коммуникаций, в силу чего в некоторых моментах возникают трудности в согласованности действий.

Для дальнейшего совершенствования управления процессом сбыта необходимо разработать мероприятия, способные обеспечить реализацию всего объема произведенной продукции.

В стимулировании сбыта нуждается та часть произведенной продукции, на которую не предъявлен существующий спрос. Эту величину можно реализовывать новым клиентам, а можно создавать запасы у уже существующих потребителей.

Отсюда следует два направления стимулирования сбыта: привлечение новых клиентов и дополнительная реализация продукции имеющимся клиентам.

Рассмотрим оба направления возможных мероприятий.

Мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов.

К мероприятиям стимулирования сбыта в данном случае относится рассылка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку продукции именно у филиала «Жлобинский хлебозавод».

Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего филиал в качестве потенциального потребителя.

В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар. Также в коммерческое предложение включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки.

Коммерческое предложение пересылается посредством факсимильной связи, что уменьшает затраты времени на пересылку деловой корреспонденции, а также обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки. Услуги факсимильной связи входят в стоимость абонентской платы за услуги, предоставляемые телефонной станцией.

Другое мероприятие по управлению сбытом состоит в использовании смешанного канала распределения.

Его суть заключается в следующем: объем, на который предъявлен фактический спрос, реализуется, как и прежде, напрямую потребителям.

Для реализации остального объема производства используется косвенный канал.

В этом случае филиал «Жлобинский хлебозавод» заключает договор поручения с посредником (агент).

На основании этого договора посредник обязуется найти потребителя товара на требуемый объем по указанной цене в указанные сроки поставки и т.д. за вознаграждение 2-3% от суммы договора.

Затраты на данный способ намного превышают затраты на предыдущее мероприятие, но в то же время имеют ряд существенных преимуществ:

во-первых, дается стопроцентная гарантия сбыта всего требуемого объема товара при личной заинтересованности посредника (вознаграждение посредника, по условиям договора, выплачивается за реально совершенную сделку из денежных средств, полученных в результате данной деловой операции);

во-вторых, наличие посредника значительно облегчает поиск клиента.

Еще одним мероприятием выступает рассрочка платежа. В условиях, когда почти повсеместно используется стопроцентная предоплата товара, важным маркетинговым преимуществом является возможность отсрочки части (до 50%) платежа.

Сложившаяся деятельность филиала «Жлобинский хлебозавод» показала, что отсрочка 50% платежа на срок до 20 календарных дней незначительно замедляет оборачиваемость активов предприятия.

Куда большим положительным действием обладает тот факт, что филиал «Жлобинский хлебозавод» приобретет нового клиента и получит 50% прибыли от реализации немедленно.

Недостатком данного способа является риск несвоевременного получения или неполучения средств за уже поставленную продукцию. Гарантией в данном случае выступают лишь условия договора поставки, которые позволяют в случае их нарушения обратиться с исковым заявлением в Арбитражный суд.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на повышение объема реализации существующим клиентам.

Для существующих потребителей определение круга мероприятий стимулирования сбыта имеет двоякий характер: с одной стороны, внедрение этих мероприятий существенно облегчается тем, что филиал «Жлобинский хлебозавод» в процессе своей предыдущей работы с данными клиентами сформировало свою репутацию.

С другой стороны, в процессе работы точно известны потребности каждого клиента, что значительно затрудняет реализацию дополнительного объема продукции этим клиентам. Тем не менее, нельзя игнорировать возможность стимулирования сбыта и для существующих клиентов.

В филиале «Жлобинский хлебозавод» с покупателями товаров налажены рациональные хозяйственные связи, в большей части прямые и долгосрочные.

Договор поставки - основной и самый распространенный вид договора, направленный на реализацию товаров.

По договору поставки Поставщик, выступающий продавцом товара и являющийся предпринимателем, обязуется в обусловленные сроки передать в собственность (полное хозяйственное ведение, оперативное управление) Покупателю товар, предназначенный для предпринимательской деятельности или иных целей, не связанных с личным потреблением, а Покупатель обязуется принимать товар и платить за него определенную цену.

К договору поставки применяются правила о договоре купли-продажи, если иное не предусмотрено договором или иными законодательными актами (Гражданский кодекс Республики Беларусь).

В соответствии с Гражданским кодексом Республики Беларусь и Положением о поставках товаров в Республике Беларусь договор является основным документом, регулирующим поставку товара.

Договор считается заключенным, когда между сторонами согласованы лишь наименование, количество и цена товара.

Вместе с тем важным требованием к содержанию договора является необходимая полнота и конкретность, четкость, однозначность толкования отдельных формулировок.

В договоре поставки должны быть отражены:

- предмет договора (наименование товара, его количество, ассортимент, качество и комплектность);

- порядок расчетов и цена товара;

- порядок поставки товара;

- транспорт;

- требования к таре и упаковке;

- страхование;

- имущественная ответственность сторон;

- срок действия договора;

- порядок изменения и расторжения договора;

- иные, не противоречащие законодательству Республики Беларусь условия, которые стороны признают необходимым предусмотреть в договоре [18, c. 51].

Основными документами, применяемыми при исполнении договоров поставки, являются:

- товарные документы (счет, счет-фактура, накладная, спецификация, упаковочный лист);