Маркетинговые исследования рынка, стимулирование сбыта

Однако продавца стремятся стимулировать в течение всего года. Премия делится на несколько частей, размеры котрых рассчитываются в зависимости от процента выполнения плана. Это в какой-то мере лишает премию ее стимулирующего значения.

2. Премии за достижение особых показателей: каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности - служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению показателей.

3. Присуждение очков, определенное колличество которых можно обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу: за каждую продажу или размещенный дополнительный заказ продавец получает определенное количество очков, которые позволяют ему выбрать подарок в каталоге.

4. Туристические поездки для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе.

Расходы по стимулированию относят по статье “управление сбытом”.

Наиболее крупные расходы по стимулированию можно обнаружить как у предприятий - производителей продовольственных товаров 'Рокфор", "Пепси-кола", "Мартини", так и в промышленном секторе “Хьюлетт-Паккард”, "Кодак", а также в сфере обслуживания (страховые компании, банки и др.).

Фактически стимулирование представляет собой конкурс между продавцами.

Успехи предприятий, использующих методы стимулирования сбыта, позволяют рекомендовать их применение и в отрасли канцелярских (офисных) принадлежностей.

 

Организационная структура работников службы сбыта

Таблица 5.

РУ - руководитель продаж;

ТП - торговые представители;

ТВ - товароведы;

ССП - специалисты по стимулированию продаж

 

 

 

 

 

1.3. ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА.

 

Цена остается важным показателем, несмотря на повышение роли неценовых факторов в процессе современного маркетинга. Цена, если она неправильно определена, окажет решающее воздействие на процесс покупки товара.

Для установления цены необходимо учесть : расходы покупателя, доход продавца, условия конкуренции.

Ценовая политика предприятия может основы-ваться :

- на издержках ( находится точка безубыточности, как нижний предел цены ) ;

- на спросе ( чем выше спрос на продукцию, тем выше цена) ;

- на конкуренции ( предлагается иметь цены при-мерно на 10% ниже, чем у конкурентов ) ;

- политика " снятия сливок" ориентирована на бо-гатых клиентов , целесообразно использовать по-добную политику ценообразования для модных товаров;

- политика цен для проникновения на большой ры-нок, если предприятие крупное и ориентируется на покупателей со средними доходами.

Управление ценами может осуществляться с помо-щью системы скидок и возврата части оплаты. Напри-мер, при покупке товара на определенную сумму поку-патель может спустя некоторое время получить часть денег затраченных на покупку товара, или получить на эту сумму определенное количество товара из пред-ставленного ассортимента.

При разработке ценовой политики целесообраз-но осуществить следующие шаги:

 1. Анализ цен ( если предприятие уже работает на рынке ).

Для анализа цен необходимо иметь следующую ин-формацию :

а) По ценовым нормам.

- Ясны ли ценовые нормы.

- Нет ли правовых проблем в отношении регулирова-ния цен.

- Учитывается ли характеристика потребителей.

- Обоснована ли дифференциация цен ( одни и те же товары в разных магазинах могут иметь разные цены ).

- Согласованы ли ценовые нормы с ценовой системой предприятия.

- Учтена ли тенденция изменения уровня цен на това-ры.

- Какова готовность к борьбе с вновь выступающими конкурентами.

в) По ценообразованию.

- Учтена ли гибкость спроса при установлении цены.

- Как осуществляется ценообразование на новую про-дукцию.

- Учтены ли отрицательные стороны ценообразования и средние издержки плюс прибыль, если такое ценооб-разование применено.

- Учтена ли реакция конкурентов на цену данной про-дукции.

с) По управлению ценами.

- Приводит ли скидка к сокращению операционных расходов.

- Правильны ли нормы скидки.

- Практикуется ли дифференциация цен ( по регионам, по группам клиентов, по временам года).

2. Установление целей и направлений ценообразо-вания.

- Цели ценообразования - Прибыль. Выручка. Поддер-жание цен. Противодействие конкуренции.

- Направление ценообразования - По уровню цен. По ценовой системе. По регулированию цен.

3. Окончательный выбор ценовой политики.

Ценообразование включает процесс выбора ме-тода ценообразования и сам процесс ценообразо-вания .

Выбор метода ценообразования.

- Ценообразование по затратному принципу ( средние издержки плюс прибыль ).

- Ценообразование по нацеленной прибыли ( фирма ставит цель по прибыли, которую она собирается до-стичь, и цены устанавливает с учетом достижения этой цели).

- Ценообразование, основанное на спросе на продук-цию.

- Ценообразование по максимальной прибыли, осно-ванное на анализе точки самоокупаемости.

- Психологическое ценообразование: авторитетная це-на, обычная цена, округлая цена.

Ценообразование с учетом конкуренции.

- Ценообразование по текущей цене.

- Конкурсное ценообразование.

Для уже сформировавшегося рынка сбыта и ре-ализуемых здесь достаточно продолжительное время товаров и услуг можно выделить восемь ос-новных видов цен, применение которых повышает конкурентоспособность предприятия:

1) Скользящая падающая цена которая устанав-ливается в зависимости от соотношения спроса и предложения и постепенно снижается по мере на-сыщения рынка.

Такой подход обычно применяется по отношению к товарам массового спроса, как, например, канцеляр-ские товары, которые адресованы широкому кругу по-требителей. Условия рыночной конкуренции в этом случае характеризуются высокой чувствительностью (эластичностью) потребительского спроса на измене-ние цен. Понижение цен позволяет привлечь внимание потребителей к своей продукции. Такая ориентация требует от руководства предприятия разработки мероприятий по снижению издержек по из-готовлению и реализации продукции, как за счет со-вершенствования технологии и организации произ-водства, так и увеличения объемов производства.

2) Долговременная цена, которая мало меняется на протяжении длительного отрезка времени.

Это цена на товары массового спроса, например, кан-целярские товары. При составлении прогнозов сбыта для таких товаров цена является заранее заданной. Значительное ее снижение невозможно и не обяза-тельно увеличит сбыт. Для увеличения прибыли более важное значение приобретает поиск резервов снижения себестоимости производства продукции.

3) Цена потребительского сегмента рынка. Разные группы потребителей могут платить за одни и те же изделия разную цену на рынке. Наилучшим об-разом этот подход может быть использован для того сегмента потребителей, которые готовы пла-тить за дополнительные услуги.

Наиболее распространенным примером данного под-хода является практика установления цен на авиабиле-ты. Несмотря на то обстоятельство, что компания пре-доставляет одни и те же услуги (перевозка пассажи-ров), цены на билеты для пассажиров первого класса, бизнес-класса, эконом-класса различаются значи-тельно, как и условия (комфортность) полета. Кроме того, в США цена авиабилета зависит от того яв-ляется ли авиарейс прямым или самолет произведет несколько посадок на пути следования ( в последнем случае цена на 25% ниже).

4) Эластичная (гибкая ) цена, быстро реагирующая на изменение спроса и предложения на рынке, как в сторону повышения, так и в сторону снижения, в зависимости от конъюнктуры рынка.

5) Преимущественная цена, предусматривает оп-ределенное понижение цен предприятием, зани-мающим доминирующие позиции на рынке и мо-жет обеспечить значительное снижение издержек производства за счет увеличения объемов сбыта и экономии на расходах по реализации продукции. Главная цель предприятия в этом случае - затруд-нить внедрение на рынок новых конкурентов.

Необходимым условием эффективного использова-ния данного подхода является сравнительно большая доля рынка сбыта, контролируемая предприятием. Кроме того необходим высокий престиж продукции, приверженность потребителей к продукции данного предприятия.

Такой подход применила в 80-е годы фирма ИБМ при защите своих позиций на рынке электромеханических и электронных пишущих машинок. В начале 80-х годов ИБМ контролировала 85% рынка сбыта электромеха-нических и около 70% электронных пишущих машинок на рынке США. С середины 80-х годов перед лицом усиливающейся конкуренции ИБМ снизила цены на многие модели и устранила большинство новых конку-рентов с американского рынка. [ 9;11 ]

6) Цена на продукцию, выпуск которой прекращен Данный подход не означает распродажу товаров по сниженным ценам и не является разновиднос-тью демпинга. Это ориентация на строго ограни-ченный круг потребителей, нуждающихся именно в той продукции, которую нельзя найти на рынке, на обслуживание "ниш" рынка.

7) Цена, устанавливаемая ниже, чем у большинст-ва фирм на рынке.

Этот подход обычно используется, когда на рынке имеется взаимодополняющая продукция, которая может быть реализована по обычным ценам в на-боре с товарами, цены на которые снижены. Для предприятия важно привлечь внимание к основной продукции.

8) Договорная цена, устанавливаемая на опре-деленную группу продукции, гарантирующая зна-чительную скидку по сравнению с обычной ценой на ту же самую продукцию при выполнении потре-бителем ряда условий при покупке.

Ценовая политика на новую продукцию.

Политика цен для привлечения высокооплачиваемых клиентов - осуществляется в условиях .когда имеет ме-сто низкая чувствительность спроса к цене, и продук-ция не является предметом ежедневного использова-ния. Возможных конкурентов пока нет. Даже при малом сбыте не происходит такой большой рост себестоимо-сти, который привел бы к ухудшению прибыльное! и продукции.

Виды цен на новую продукцию.

1) "Снятие сливок" на рынке ,т.е. установление высо-кой цены,

Политика цен для проникновения на большой рынок.

Большой рынок имеет высокую чувствительность к це-не. По этому целесообразно устанавливать низкие це-ны, по сравнению с доминирующими на рынке ценами. Так японские компании при проникновении на рынок США устанавливали цены на свою продукцию ниже своих основных конкурентов, что являлось привлека-тельным для покупателей, особенно при покупке доро-гостоящих товаров. Интенсивная конкуренция в начале проникновения на рынок, а затем низкая рентабель-ность уменьшает стремление возможных конкурентов выступать на данном рынке. Эффект от масштабов производства позволяет снижать себестоимость, а следовательно и цены.

Одним из ярких примеров применения данного цено-образования является опыт внедрения японских про-изводителей компьютерных принтеров на рынок США. На протяжении 70-х годов здесь доминировали амери-канские компании. В 1979 году в США не было продано ни одного принтера японского производства. В настоя-щее время доля японских производителей составляет 75%. [ 9 ;10 ]

С чисто финансовой точки зрения положение пред-приятия, исповедующего данный подход, может харак-теризоваться как увеличением массы прибыли и дохо-да на вложенный капитал, так и значительным падени-ем рентабельности. Поэтому при использовании низ-ких цен руководство предприятием должно как можно точнее рассчитать возможные последствия, так как степень риска остается достаточно высокой..

Управление ценами.

Хотя предприятие определяет условные цены со-гласно своей ценовой политике, ему приходится регулировать цены в зависимости от потребления и конкуренции и одновременно поддерживать ус-ловные цены. Указанное осуществляется с помо-щью:

- Скидок и возврата части оплаты.

- Функциональной скидки торговцам.

- Скидки, зависящий от количества покупаемой продукции.

- Скидки при покупке за наличные деньги.

- Скидки на стимулирование сбыта.

- Сезонных скидок.

Таким образом, стимулирование сбыта и ценообразование являются одним из наиболее существенных элементов маркетингового комплекса.

Через цены реализуются конечные коммерческие цели, определяется конкурентноспособность и эффективность деятельности структуры фирмы, при этом, стимулирование сбыта обеспечивает эффективную реализацию товаров, а следовательно и получение запланированной прибыли.

 

 

 

ГЛАВА 2.

СТАНОВЛЕНИЕ РЫНКА КАНЦТОВАРОВ (офисных принадлежностей) В РОССИИ.

 

Недалеки те времена, когда отече-ственный «чернильно-промышлен-ный комплекс» снабжал всю страну пресловутыми ручками за 35 копеек, в то время, как остальной деловой мир пользовался плодами канцеля-рии постиндустриального общества. Но вот, в начале 90-х у нас появляют-ся первые «фирмы-ласточки», которые берут на себя решение нелегкой задачи насыщения отечественного канцелярского рынка качественной продукцией. Увы, создать достаточ-ный ассортимент товаров внутри страны было не из чего. Тогда мно-гие компании обратили свое внима-ние на иностранных производителей, и вскоре российский потребитель получил широкий ассортимент това-ров различного назначения, качества и цены.

 

2.1. ВОЗМОЖНОСТИ ОТЕЧЕСТВЕННЫХ ПРОДАВЦОВ КАНЦТОВАРОВ

 

В настоящее время произошло разделение российских «канцелярщиков» на две большие группы: поставщиков канц-товаров именитых фирм, так называ-емых «брендовых» канцтоваров и по-ставщиков, строящих свою политику на чисто ценовом маркетинге, на то-варах, продаваемых «по цене». Обе эти концепции оказались плодотвор-ными и позволили ряду фирм со-здать мощные организационные структуры. На сегодняшний день по оценкам разных специалистов кон-солидированный оборот рынка кан-целярских товаров составляет в Рос-сии от 600 миллионов до 1 миллиар-да долларов в год, отдельные специ-алисты считают, что до 3 млрд. дол-ларов. (Рисунок 1) [ 2 ]

А.Смирнов - директор фирмы “Смистар”: «В Америке объем продаж канцелярского рынка составляет 49 миллиардов долларов в год. У нас, по раз-ным оценкам, - от 0,7 до 1,2 миллиарда долларов. В бли-жайшее время мы, конечно, не достигнем их объемов, но, так или иначе, наш рынок будет расти».

В эти годы постоянно увеличивается число компаний, занимающихся кан-целярским бизнесом. Только в Моск-ве их зафиксировано более 300, в це-лом же на рынке совершают опера-ции до 2,5-3,0 тысяч фигурантов, с учетом розничной торговли - до 10 тысяч. Но так как рынок еще до конца не сформирован, не отлажены рабо-чие системы распределения товара, то до конечного потребителя, осо-бенно регионального, качественная продукция либо не доходит вовсе, либо доходит с маржой в цене до 300 процентов. Все это тормозит становление нормальных рыночных отношений. К тому же не обходится без «челноков» и «рыночников». Доля их бизнеса в различных регионах России составляет 30-40 процентов оборота. Опасность, исходящая от стихийного импорта, на самом деле серьезней, чем это может показать-ся на первый взгляд. Зачастую на рынок поступает несертифициро-ванная и даже вредная для здоровья продукция.

И все же большая часть рынка (70-80 процентов) принадлежит сегодня двум десяткам крупнейших москов-ских фирм. По иным оценкам - 50-60 процентов. Но вряд ли участники рынка согласны мириться со сло-жившейся ситуацией. Активность большого числа мелких поставщи-ков создает невероятный ценовой хаос и смущает потенциальных по-требителей. Стремясь удержаться на рынке любой ценой, компании не всегда ведут по отношению друг к другу корректную игру. Вот почему лидеры рынка канцелярских товаров предпринимают конкретные шаги, чтобы создать в России цивилизо-ванный бизнес. [ 2;3;8 ]

Ассортимент, предлагаемых сей-час канцелярских товаров, чрезвы-чайно широк. И большую его часть составляет импорт. В последние го-ды в дополнение к чешским товарам, хорошо известным российско-му потребителю, появилось много товаров новых торговых марок из разных стран Европы и Азии. Они ус-тойчиво закрепились на нашем рын-ке и привлекают все большее коли-чество потребителей.

Нынешнее предложение товаров из Азии, в отличие от того, что было 2-3 года назад, в основном, сфор-мировано крупными импортерами. Товар в Россию сегодня поступает только с тех фабрик Тайваня и Ки-тая, где развитие производства и технологий достигло уровня, когда не приходится беспокоиться за ка-чество производимой продукции, в частности, канцтоваров из пластика. Здесь Азия, кроме всего прочего, «впереди планеты всей» по соотно-шению цена-качество. А вот бума-жную продукцию все же лучше при-обретать европейского производст-ва. Пишущие принадлежности луч-ше немецкие, итальянские, япон-ские, чешские.

В регионах основу потребления по-ка составляет товар более дешевого ассортимента, хотя, с ростом благо-состояния населения, произойдет выравнивание потребностей, и бо-лее дорогой ассортимент займет по-добающее ему место в российской провинции.

Рынки потребления офисного и школьно-письменного ассортимен-та сравнимы по объему, но облада-ют разной сезонностью. Если офис-ный ассортимент пользуется при-близительно ровным спросом с некоторым «провалом» в летние меся-цы, то школьно-письменный, наобо-рот, имеет в эти месяцы пик, что бе-зусловно сказывается на структуре предложения. Во всем остальном спрос достаточно стабилен.

Канцелярские товары - достаточно технологичный продукт, и в условиях жесткой конкуренции производите-ли уделяют большое внимание и вкладывают большие средства в усовершенствование конструкции, дизайна, упаковки, как, собственно, и в любой товар массового спроса. В производстве канцтоваров исполь-зуются последние новинки конструк-торской и дизайнерской мысли, но-вейшие материалы. Подобные про-цессы хорошо иллюстрируются на группе письменных принадлежнос-тей. Потребитель может выбрать се-бе ручку в соответствии со своими профессиональными и эстетически-ми требованиями. Ручка, позволяю-щая писать в вертикальном положе-нии, благодаря двойному шарику в стержне, или ручка - «тайный тело-хранитель» с антибактерицидным покрытием, или весьма оригиналь-ная по дизайну ручка-гвоздь фирмы ZEBRA, напоминающая по форме увесистый шершавый гвоздь - вот только некоторые разновидности изделий, представленных сегодня на российском рынке.

 

 

 

 

 Рисунок 1.

Годовая динамика продаж канцтоваров

 

Объем продаж (тыс $)

Месяцы2.2. ПРОБЛЕМЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ И “СЕРОГО” ИМПОРТА КАНЦТОВАРОВ (офисных принадлежностей) В РОССИИ.

 

Как приобрести подлинную фир-менную ручку без сомнений в ее ка-честве и по разумной цене?

В ценообразовании импортных канцтоваров все достаточно просто. Если не пытаться «провести» госу-дарство, то импортер заплатит сна-чала 10-15 процентов стоимости то-вара за транспортировку груза в Россию, потом еще приблизительно 46 процентов - таможенные пошли-ны и НДС. Если все проделано чест-но, то цена DDP (поставка с уплатой пошлины) составит в среднем на 65 процентов больше. [ 4 ]

К примеру, с 1 февраля изменена система оплаты таможенных пошлин на ввозимые изделия из пластика. К ним относится определенный перечень канцелярских товаров. Вместо взимаемых ранее от общей стоимости контракта 25% + НДС введена комбинированная ставка ввозной таможенной пошлины, учитывающая также и вес товара. На практике это означает увеличение таможенных платежей за ввозимую продукцию и удорожание данных видов канцтоваров для конечных потребителей.

Постановление Правительства РФ №1608 от 19 декабря 1997 года “О частичном изменении видов ставок ввозных таможенных пошлин" коснулось всех изделий из пластика, проходящих по товарному коду № 392610000 (различных видов пластиковых папок, лотков для бумаги, настольных наборов и т.д.) Ручки и фломастеры к данным товарным позициям не относятся. Суть изменения заключается в том, что к ранее действующему тарифу - 25% от стоимости контракта - введена добавка: "но не менее, чем 0.6 ЭКЮ за один килограмм". По нынешнему курсу это составляет около 1,07 доллара. Раньше при пересечении границы себестоимость товара независимо от объема поставки с учетом НДС возрастала примерно на 50%. Теперь имеет значение, в составе какой партии, крупной или мелкой пришел товар. [ 13 ]

Очевидно, что введение комбинированной ставки затронет крупных поставщиков, делающих основную прибыль на больших оборотах дешевой пластиковой канцелярии. В зависимости от комплектации контейнера таможенные проплаты у них возрастут на 10%-20% (с учетом НДС).

Повышение таможенных пошлин является, во-первых, как известно, универсальным инструментом государственной экономической политики. Прежде всего государство преследует чисто фискальный интерес - открывает дополнительный источник поступлении в бюджет. Во-вторых, проводит в жизнь протекционистские меры по отношению к отечественным производителям подобной продукции (как правило менее качественной) и в-третьих, "прижимает" поставщиков, норма прибыли которых заметно превышает среднерыночную.

Для всех, кто занимается поставкой канцтоваров на российский рынок - не секрет, что изделия из пластика являются одной из самых доходных позиций импорта. Настольные наборы для офиса, лотки и подставки для бумаг, различные виды пластиковых папок, линейки и другая мелочь - все это продается с прилавка достаточно быстро. Спрос на эту продукцию, как впрочем и на другие канцтовары, все время растет. Тем не менее по потреблению канцтоваров Россия еще очень далека от развитых стран, где пластиковая канцелярия является не только обязательным содержанием офиса, но и предметом домашнего обихода. В этом смысле производителям и поставщикам этого вида продукции в России обеспечен долгосрочный рост потребительского спроса. По различным оценкам, "пластиковый" сегмент российского рынка канцтоваров ежегодно увеличивается на 15-20%. Рост рынка обеспечивается в основном за счет импорта. Отечественной альтернативы данным товарам практически нет. Прозрачность пластика и другие качественные характеристики отечественной продукции не выдерживают никакого сравнения с зарубежной. Развитие конкурентноспособного производства в России требует больших затрат.

Большинство компаний, специализирующихся на поставках канцелярских товаров из пластика, работают со странами Юго-Восточной Азии. Цены у европейских производителей аналогичной продукции естественно выше. Правда торговые операции с азиатскими странами имеют свои нюансы. Во-вторых, достаточно продолжительный во времени процесс движения денег: срок между заключением контракта и получением готовой продукции занимает в среднем не менее трех месяцев, на это время деньги изымаются из оборота. Однако всем, кто занимается этим бизнесом, известны способы некоторой "компе-нсации" дополнительных расходов. Речь идет об экономии на таможенных проплатах. Мы не берем здесь стопроцентную экономию, которая у профессионалов называется “черным импортом", товар заходит на территорию России и растворяется (т.е. вообще не растамаживается, пошлины не уплачиваются) а затем появляется на рынке по конкурентным ценам.

Другим, более гибким и менее рискованным способом является занижение инвойса (стоимости товара по накладной). Соответственно размеру занижения уменьшается и таможенный сбор. Введение новой системы расчета таможенных пошлин поставило барьер манипуляциям с закупочными ценами.

Как же изменение условий импорта отразится на состоянии дел у поставщиков и на ситуации на потребительском рынке? Сами поставщики едины во мнении, что ничего катастрофического не произошло: рентабельность бизнеса ощутимо не снизится а повышение пошлин постепенно переложится на конечного потребителя.

 

Михаил Седых, зам. генерального директора фирмы "Бридж":

 

- Перспективы рынка таковы, что несколько месяцев будет идти игра с ценами, затем цены уравновесятся и возрастут пропорционально таможенным затратам. Повышение пошлин будет переложено на конечного потребителя. В целом цены вырастут на все наименования изделий из пластика.

 

Евгений Кабанов, генеральный директор фирмы “Пробюро”:

 

- Спрос на эту продукцию есть, поэтому кто-то из продавцов у кого есть запас, сделанный до первого февраля, несколько месяцев будет делать цены пониже, но потом все равно их поднимет. Повышение таможенных сборов полностью ляжет на конечного потребителя. Но он осознает это не раньше сентября-октября, когда в связи с началом учебного года станет очевидным общее повышение цен на канцелярские товары. Изменение ставки таможенного сбора затронуло и школьные принадлежности: рюкзаки и пеналы. Толькл здесь добавка к тарифу составила 2,4 ЭКЮ за килограмм.

 

Владимир Овсянников, директор фирмы "Интерканцопт":

 

- Изменение системы взимания пошлины на поставщиках никак не отразится, а ударит по конечным покупателям.

 

Таким образом, можно сделать вывод, что таможенные изменения по пластиковой канцелярии стали внутриотраслевым событием, последствия которого будут "переварены" рынком достаточно быстро. С точки зрения государства введение комбинированной ставки таможенного тарифа имеет определенную логику. Во-первых, как было сказано выше, для импортеров становится невыгодным занижать стоимость контракта. Во-вторых, вес единицы товара становится ценообразующим фактором. Взять, например, пластиковые папки с различного рода крепежами. Себестоимость их достаточно низкая, а вес может значительно варьировать. Металлический зажим, являясь частью изделия из пластика, создает дополнительный вес, а значит и базу для увеличения таможенного сбора. Чтобы не переплачивать на таможне, поставщикам придется просчитывать максимально эффективную комплектацию контейнера или сокращать ассортимент в пользу более легких изделий.

При нормально сформировавшем-ся рынке можно легко производить все расчеты. Система отлаженных каналов дистрибьюции позволяет, добавляя на каждом следующем этапе по 25-30 процентов, прода-вать ручку конечному потребителю по цене в 3,5-4 раза выше цены производителя, что является обычной практикой в большинстве развитых стран. Таким образом работает ряд крупнейших поставщиков канцеляр-ских товаров, входящих в АПКТ. Мно-голетний опыт успешной работы поз-воляет им строить свои каналы рас-пределения при минимизации затрат на транспортировку, складирование, формирование ассортимента и так далее.

В то же время существует немало мелких фирм, которые еще только пытаются найти свою нишу на рынке. Чтобы увеличить объемы продаж, они активно применяют ценовой демпинг, играют «в прятки» со свои-ми поставщиками, подолгу не рас-плачиваются за товар, полученный на реализацию от разных компаний.

В региональной торговле тоже су-ществуют свои особенности. Опто-вики, из-за отсутствия регулярной системы поставок канцтоваров, не-обходимых для ассортимента, накру-чивают на цены не менее 100 процен-тов. Понятно, что пройдя по цепочке даже из четырех звеньев, цена для потребителя вырастает в среднем в 16 раз. Кроме того, на рынке сущест-вует необъяснимая с точки зрения минимизации затрат ситуация: даже крупные оптовые компании из Сиби-ри и с Дальнего Востока предпочита-ют закупать товары азиатского про-изводства в Москве. Им легче при-везти растаможенный груз мелкой партией из столицы, чем закупить ту же самую продукцию у себя под бо-ком, где-нибудь в Китае. Транспорт-ные затраты при этом резко увеличи-вают себестоимость продукции. По-этому хороший «брендовый» товар не доходит до регионального потре-бителя.

Компании, входящие в АПКТ, заин-тересованы в продвижении своего товара в регионы, поэтому они пре-доставляют своим постоянным кли-ентам скидки до 30 процентов. Кро-ме того, существуют различные со-вокупные системы скидок. Регулярно проводятся сезонные распродажи. Это дает возможность регулирован продвижение канцелярских товаров и создает благоприятные условия для становления устойчивой дилер-ской сети. [ 4 ]

В наше время в стране расцвели пиратство, контрабанда и «серый» или, как его еще называют, «параллельный» импорт.

Давно известно, что больше всего подделок везут из Китая, но потреби-тель по инерции продолжает поку-пать то, что подешевле. Конечно, не всегда просто неопытным глазом от-личить, где действительно подлин-ный фирменный товар, а где работа «умельцев». В Германии, например, существует даже музей подделок са-мых популярных в мире ручек. В нем рядом с оригинальным изделием на-ходятся обычно два-три десятка пи-ратских копий. Несмотря на то, что в России рынок канцтоваров еще до-статочно молод, подобных копий су-ществует не меньше. Так, казалось бы, всем известно, что ручки торговой марки «PARKER» - дорогой то-вар. Но наш покупатель все равно предпочитает приобретать на рынке якобы «PARKER» за 4 доллара, хвас-таясь им перед друзьями. Можно, конечно, дешево «сфотографиро-вать» внешний дизайн, но качест-венное исполнение возможно толь-ко при полноценных материальных затратах.

Однако не так просто отследить, где и когда «всплыли» подделки, хо-тя иногда это удается и даже нака-зывается. Так, недавно всемирно известной французской фирме «В1С» удалось арестовать привезен-ную в Россию партию подделанных ручек на сумму полмиллиона долла-ров. Эта партия была уничтожена. Но сколько таких еще «гуляет» по России...

Больше всего страдают от такого импорта дистрибьюторы наиболее популярных торговых марок: «UNI-VERSAL», «CENTROPEN», «KOH-I-NOOR», «SCHWAN», «HAN», «ZEBRA», «PILOT», «В1С» и другие. Именно по-этому и открывают сейчас фирмы-поставщики специализированные магазины канцелярских товаров, имеющие эксклюзивный контракт на поставку товаров западных марок. [ 7;8 ]

 

2.3. РАЗВИТИЕ МИРОВОГО РЫНКА КАНЦТОВАРОВ И ОСОБЕННОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ИНОСТРАННЫХ КОМПАНИЙ В РОССИИ.

В отличие от России, инвесторы всего мира уже давно не смотрят на

 

В.Овсянников - директор фирмы “Интерканцопт”: На встречах в Ассоциации мы обсуждаем вопросы, которые важны для всех нас, а именно - вопросы развития, вопросы становле-ния канцелярского рынка и другие. В этом мы не видим между собой никаких проти-воречий.

 

«ручечно-карандашный» бизнес свысока. За спиной практически всех наиболее крупных поставщи-ков канцелярских и офисных товаров стоят деньги Уолл-стрита. Де-сятки тысяч частных инвесторов считают вполне безопасным и, глав-ное, прибыльным, быть держателя-ми акций Staples, Corporate Express или Guilbert. И не удивительно. Вот только несколько цифр, иллюстри-рующих финансовые результаты де-ятельности крупнейших компаний, работающих в различных финансо-вых нишах:

- Staples (Сеть супермаркетов офисных товаров). Оборот 1996 -более 4 млрд. долларов, годовой прирост - 29 процентов;

- Us Office Products (Контрактный поставщик). Оборот 1996 - более 3 млрд. долларов, годовой прирост -39 процентов;

- Spicers (Фирма оптовой торговли канцтоварами). Оборот 1996 - более 0,32 млрд. долларов, годовой при-рост -12 процентов;

- Vicing (Торговля по каталогу). Оборот 1996 - более 0,29 млрд. дол-ларов, годовой прирост - 29 процен-тов. Для сравнения заметим, что лидирующая американская сеть магази-нов по продаже компьютеров и ак-сессуаров к ним, Cornp USA, зарабо-тала менее 1 млрд. [17]

Разумеется, стратегические и эко-номические интересы таких компа-ний транснациональны. Сообщения с международных канцелярских рынков порой напоминают сводки с поля битвы. Например, француз-ский контрактный поставщик Guilbert за последние два года по-глотил английские WH Smith, одну из крупнейших в Европе сетей книжных и канцелярских магазинов, и Niceday, одного из лидеров корпо-ративного обслуживания. Одновре-менно, английский оптовик Spicers приобрел трансевропейского про-изводителя бумаги John Dickinson, а заодно инвестировал более 50 млн. долларов в создание дистрибьюционных центров во Франции и Герма-нии. [ 17; 8 ]

Сила и красота международного канцелярского бизнеса заворажи-вают, но за увлекательными хитро-сплетениями канцелярской макро-политики кроется опасность для мо-лодых рынков. Действительно, было бы наивно полагать, что канцеляр-ские гиганты недооценивают пер-спективы России с ее 190 миллиона-ми потенциальных потребителей. Так чего же они ждут?

Во-первых, крупным зарубежным инвесторам необходимы надежные гарантии. В этом смысле, россий-ские инвесторы находятся в приви-легированном положении, так как для них «барьер надежности» ниже, а способов контроля финансовых потоков больше. Во-вторых, безус-ловно пугают иностранцев платеж-ная и, в особенности, налоговая си-стемы. В-третьих, они пока реши-тельно ничего не понимают в работе российской инфраструктуры. По-нятно, что «русская специфика» не сможет бесконечно долго удержи-вать международный канцелярский бизнес от вторжения в Россию. Но, определенно, отечественные фир-мы имеют некий запас времени. чтобы успеть подготовиться к встре-че.

В последнее время наблюдается все возрастающий интерес иност-ранных производителей к открытию филиалов в России. Это обуславли-вается несколькими факторами:

1. Увеличением объема рынка;

2. Совершающимся в настоящее время поворотом рынка от дешевого товара к более дорогому и качест-венному;

3. Отсутствием у российских им-портеров достаточных финансовых ресурсов для оптимального продви-жения иностранных производителей.

Сегодня только крупные производи-тели канцтоваров могут позволить себе проникновение на рынок Рос-сии. Затраты на открытие филиалов столь высоки, что фирмы, вышедшие на рынок самостоятельно, можно пе-речислить по пальцам: ESSELTE, В1С, GILLETE (Parker), COLOP.

Причем, все перечисленные фирмы ждали, пока российский импортер «разогреет» для них рынок, сделает марку легко узнаваемой в России, после чего сами регистрировали свой филиал. Например, В1С пытался использовать крупных московских оптовиков для продвижения своей марки в регионы, одновременно ре-гистрируя местные региональные представительства. Но наученные горьким опытом крупные московские оптовики предоставили В1С возмож-ность самостоятельно завоевывать лавры на региональных рынках.

Из других крупных производителей канцтоваров, пожалуй, только Herlitz может прийти в Россию. Основная масса продукции этой марки произ-водится мелкими азиатскими фир-мами, делающими товар относитель-но приличного качества под единым логотипом «Herlitz». Для Западной Европы такой путь оптимален, так как товары Herlitz значительно дешевле продукции европейских производи-телей. Однако, в России Herlitz столк-нулся с 20 такими же «херлицами», импортируемыми напрямую у тех же азиатских производителей. Безус-ловным спросом пользуется только бумажная продукция. Так что в бли-жайшие 2-3 года не стоит ожидать самостоятельного прихода Herlitz в Россию. Тем более, что бумажное подразделение фирмы уже имеет пе-чальный опыт покупки и последую-щей продажи Балахнинского бумаж-ного комбината. Производители же продукции с общим годовым оборо-том менее 150 млн. долларов скорее всего самостоятельно не придут в Россию никогда.

Такие же крупные мировые торго-вые фирмы как Office Depot, Office Max, Staples, Boise Cascade и другие имеют годовой оборот в 2-6 раз больше, чем весь российский рынок канцтоваров. Они прекрасно понима-ют, что, придя в Россию, будут чувст-вовать себя как «слон в посудной лавке». Сейчас они устремились в Азиатско-Тихоокеанский регион. Од-нако, в тот момент, когда российский рынок канцтоваров будет иметь го-довой объем продаж около 5 млрд. долларов - «гиганты» мировой тор-говли канцелярией немедленно бу-дут здесь, и конечно же - только са-мостоятельно.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 3

ОРГАНИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ И РЕАЛИЗАЦИЯ КОММУНИКАЦИОННОЙ ПОЛИТИКИ НА РЫНКЕ КАНЦЕЛЯРСКИХ (ОФИСНЫХ) ПРИНАДЛЕЖНОСТЕЙ В РОССИИ.

 

Прилавки канцелярских магазинов сегодня пестрят разнообразием форм и расцветок канцелярских (офисных) принадлежностей, создавая у покупателей праздничное настроение. Но внешняя легкость, яркость, игривость товара - совсем не означает, что заниматься его продажей значительно проще, чем например, торговать автомобилями или мебелью. Канцелярский бизнес - это прежде всего именно бизнес и подходить к нему надо ответственно, а следовательно, проводить маркетинговые исследования для получения полной информации о состоянии рынка.

Маркетинговые исследования могут касаться различных сфер деятельности и решать следующие задачи: изучение политики цен, анализ сбыта, изучение каналов распределения и стимулирования сбыта, изучение средств рекламы, и ее эффективности и т.д..

Маркетинговое исследование - процесс, состоящий из пяти этапов. На первом происходит четкое определение проблемы и постановка целей исследования. Второй этап - разработка плана сбора информации с использованием первичных и вторичных данных. Сбор первичных данных требует выбора методов исследования (наблюдение, эксперимент, опрос), подготовки орудий исследования (анкеты, механические устройства), составления плана выборки (единица выборки, объем выборки, процедура выборки) и выбора способа связи с аудиторией (телефон, почта, личное интервью). Третий этап - сбор информации с помощью внекабинетных или лабораторных изысканий. Четвертый этап - анализ собранной информации для вывода из совокупности полученных данных показателей среднего уровня, переменных составляющих и выявления разного рода взаимосвязей. Пятый этап - представление основных результатов, которые дадут управляющим по маркетингу возможность принимать более взвешенные решения. [ 12 ]

 

3.1. СОСТОЯНИЕ РОССИЙСКОГО РЫНКА ТОВАРОВ ДЛЯ ОФИСА (на примере бумажно - беловых товаров).

 

С тех пор, как советские времена канули в лету, существенным и не представимым ранее переме-нам подверглись многие секторы рынка. Не исклю-чением является и рынок бумажно-беловых това-ров, в особенности тех, что ориентированы на школьников и студентов.

Если ранее школьники и их родители имели выбор лишь между тетрадкой с «макулатурной» зеленой обложкой и обложкой глянцевой, «лощеной» (в обо-их случаях единственным изображением на обложке был штамп «Тетрадь для работ по...»), то в послед-нее время выбор настолько широк, что не только школьнику, но и продавцу разобраться в нем зачас-тую сложно. Импортные и отечественные, дешевые и дорогие, примитивные и высококлассные, школь-ные тетрадки из самых разных источников начинают заполнять оптовый рынок, чтобы через пару недель наводнить рынок розничный и дойти до конечного потребителя. Цель этого исследования попытаться дать видение ситуации на рынке, описать структуру предложения на оптовом рынке и, в определенной степени, структуру спроса среди конечных потреби-телей.

Тут в первую очередь необходима классификация тетрадей с точки зрения производителя и качества продукта. Начнем, пожалуй, с наиболее привычной (с советских времен) тетрадки, «зеленой» и деше-вой. Здесь лидерами производства и продаж явля-ются старые, выстоявшие в период реформ, совет-ские фабрики, такие как Кувшиновская, Полотняно-заводская и Добрушская тетрадные фабрики, «Бумизделия», «Кондровобумпром», 13 типография, Рыбинский Дом печати, Ярославский полиграфкомбинат и другие. Для этой группы тетрадок основным критерием является цена (в оптовых партиях это от 3 до 5 центов(Таблица 5) включая НДС за 12-листовую тетрадь), так как понятие качества в последнее время все бо-лее определяется в связи с тетрадями высокого класса, а в плане цены безусловным лидером явля-ется кувшиновская тетрадка, которую фабрика про-изводит из собственной макулатурной бумаги. Надо отдать должное руководству фабрики, сумевшему построить прибыльное тетрадное производство на базе начинавшего умирать «вюричной» бумаги. Да и в целом для этой группы производителей можно отметить прямую зависимость успеха (читай - цены) от источников сырья. Так, полотяно-заводская тет-радная фабрика, имеет хорошо известное «взаим-ное проникновение» с Торговым домом «Бумага», а в случае с «Кондровобумпром» название говорит само за себя. И, наоборот, АО «Бумизделия» пред-лагает явно завышенные цены на свои тетради именно из-за того, что при покупке бумаги действу-ет, что называется, на общих основаниях. Мы приво-дим здесь не всех производителей, ибо для нас прежде всего важна тенденция развития рынка, а она такова, что рынок «зеленых» тетрадей, остава-ясь по-прежнему самым объемным, стремительно сокращается. [ 7 ]

Начавшийся всего два года назад процесс внед-рения на рынок качественных тетрадей с цветной, полнокрасочной обложкой, сегодня набрал солид-ные обороты и, пожалуй, нынешний сезон грозит быть переломным. Подобные процессы происходили и в других странах бывшего соци-алистического лагеря. Самый характерный пример - Польша.

Пять лет назад 100 % рынка было занято «зелены-ми» тетрадями, сегодня 100% рынка - это тетради с цветной качественной обложкой и бумагой высокой степени белизны. Причем первыми в этом процессе в Польше были именно местные, быстро перестроившиеся производители. Пример-но тоже самое происходит в России, с поправкой на специфические российские условия. Как это ни па-радоксально, к такому переходу подталкивают и именно эти специфические условия, в частности... государственные стандарты. Именно последние требуют от производителей высокого качества внут-ренней бумаги, а она-то и составляет основную часть себестоимости тетрадки.

При соответствии стандартам по внутренней бу-маге, «зеленая» тетрадь перестает быть коммерче-ски привлекательной для клиентов, ибо слишком до-рога для дешевой тетради.

В то же время отслеживание стандартов на тетра-ди становится все более строгим. И самым важным фактором здесь является бумага внутреннего бло-ка. В конце мая Отдел госнадзора РОСТЕСТ города Москвы провел проверку магазинов «Канцтовары» (ранее «Журналист»), «Досуг», «Омега-2», «Книга» и «Мир» и, забраковав, изъял из продажи большое ко-личество тетрадей. Фактически, все имевшиеся в продаже школьные и общие тетради Полотняно-за-водской и Добрушской тетрадных фабрик, 13-ой ти-пографии, Рыбинского дома печати и Ярославского полиграфкомбинат были признаны не соответству-ющими российским стандартам именно из-за бума-ги внутреннего блока: она совершенно не держала чернил. Другим важным фактором является размер тетради. По стандартам он должен быть 170 х 205 мм с отклонениями не более + 1 мм. Этого требует большинство школ, поскольку на одной строчке тет-ради должно умещаться определенное количество букв и математических символов - так учителя при-учают школьников к правильному письму. Кроме то-го, на первой странице обложки должны быть лине-ечки для записи данных учащегося. Строго говоря их должно быть шесть, но по минимуму - четыре. На задней странице обложки весьма желательно нали-чие таблицы умножения и метрической системы мер (для тетрадей в клетку) или русского алфавита (для тетрадей в линейку). Сразу оговоримся, что подав-ляющее большинство импортных тетрадей этому критерию не удовлетворяют. И оптовый покупатель, и товаровед магазина, и конечный покупатель долж-ны понимать, что, покупая тетрадку, которая не удовлетворяет основным требованиям государственных стандартов, он рискует иметь неприятности со стороны как РОСТЕСТа, так и администрации школы. И хотя по закону тетради обязательной сер-тификации не подлежат, соответствие стандартам производитель и продавец обеспечить обязан.

Перейдем теперь к тетрадям более высоких клас-сов, с цветной обложкой и более белой бумагой внутреннего блока. Здесь можно выделить три под-группы тетрадей. Во-первых, это тетради экстра класса. Их характеризует высокое качество бумаги внутреннего блока (степень белизны от 94 % ), яркая красочная обложка с хорошим современным дизай-ном, напечатанная на плотной мелованной бумаге или картоне, защищенная ламинатом, ультрафиоле-товым или офсетным лаком, закругленные уголки и хорошо исполненный квадратный корешок тетради. Впервые такие тетради появились в России два года назад. Это были импортные тетради, в основном итальянские. Основной брэнд - PIGNA. Производитель, Cartiero Paopla Pigna, - итальянская фабрика со 150-летней историей. Это действительно мировой ли-дер в производстве тетрадей высокого класса. Ос-новными дилерами PIGNA за прошедшие годы были московские фирмы «Арт-трейдинг», «ДЕЛО» и «Офис-Премьер». Всего за прошедший год было продано около пяти миллионов тетрадей с маркой PIGNA. Это конечно не так много, но, тем не менее, во-первых, ни один брэнд не способен покрыть весь российский рынок, даже высококлассных тетрадей, а во-вторых, тетради PIGNA все-таки слишком доро-ги. В оптовых партиях в Москве цена за 12-листовую тетрадь доходит до 20 центов.(Таблица 6) В прошлом году PIGNA изготовила и поставила в Россию значитель-ную партию тетрадей российского размера. Тем не менее, по целому ряду параметров эти тетради все еще не удовлетворяют российским стандартам. Эти тетради продавались и будут продаваться хорошо в определенных количествах, прежде всего за счет качества исполнения и популярности дизайнов (для младших школьников - прежде всего “Дисней”).

В прошлом и, тем более, в этом году основным недостатком тетрадей PIGNA является их цена. И хо-тя на условиях CIF Москва стоимость тетради в 12 листов от PIGNA упала до 13 центов, в мелком опте в Москве цена такой тетради остается достаточно высокой при отсутствии важных элементов, делаю-щих тетрадь соответствующей государственным стандартам РФ.

Судьба тетрадей PIGNA в России омрачается еще и тем, что на российском рынке по-явились серьезные конкуренты, работающие в том же сегменте. Еще в прошлом году на российском рынке появились тетради производства Польши и стран Азии и Океании (Малайзия, Ин-донезия, Полинезия и др.), которые по качеству бу-маги, обложки и дизайна мало уступают тетрадям PIGNA, а оптовая цена их ниже. Даже диснеевский дизайн доступен в польском варианте. А дизайны серии «Беверли Хиллз» в исполнении малайзийской фирмы «ТОР 2000» очень популярен сре-ди более старших школьников. Сегодня в Москве высококлассную польскую тетрадь можно купить в опте за 13-15 центов. (Таблица 6) Италь-янцам настолько опустить цену вряд ли смогут. Однако у польских и азиатско-тихоокеанских тетра-дей есть один общий недостаток - опять-та-ки злополучное несо-ответствие стандар-там. И прежде всего в размере. Как правило, эти тетради имеют ев-ропейский стандарт А5, что делает их не-приемлемыми для российской школы. Кроме того, у многих из этих тетрадей «хро-мает» и бумага. Стре-мясь снизить стои-мость тетрадок, про-изводители использу-ют очень белую, но тонкую бумагу, всего 45-50 грамм на квад-ратный метр, а по стандартам она должна быть 60-65 г/кв. м. Нет на этих тетрадях и линеечек для запи-си данных учащихся, не говоря уже о таблице умно-жения и алфавите. И xотя в этом году появилось польское предложение, в некоторой степени удов-летворяющее указанным требованиям стандартов, относятся эти тетради к более низкому классу. [ 7 ]

В этом году на рынке появилось и отечественное предложение экстра класса. Дочерняя компания фирмы «Офис-Премьер», 000 «Полиграфика», на-чинает выпуск тетрадей этого класса в Москве на закупленном ею импортном оборудовании. При-мерно половину ассортимента составляют высоко-качественные тетради с плотными обложками из ме-лованного картона, напечатанные, видимо, судя по высочайшему качеству полиграфического исполнения, где-то в Европе, а дизайн, не смотря на отсут-ствие уже начинающего приедаться “Диснея”, при-влекателен и качественный. Виден и хороший уро-вень допечатной подготовки, чего нельзя сказать об их отечественных конкурентах. Обложки защищены глянцевым офсетным лаком, но при этом на перед-ней странице обложки имеется место для записи данных учащихся, при-чем лак на этом месте отсутствует, так что чернила не растекают-ся. По размеру, нали-чию таблицы умноже-ния, метрической сис-темы мер и алфавитам тетради полностью со-ответствуют россий-ским государственным стандартам. Углы тет-ради закруглены, что делает тетрадь еще бо-лее привлекательной. В целом, это предло-жение остается уни-кальным на россий-ском рынке: впервые тетради экстра класса полностью соответст-вуют государственным стандартам, да и вооб-ще произведены в Рос-сии. Покупая эти тетра-ди, и оптовик и магазин могут быть спокойны.

Следующая подгруппа представлена средним классом тетрадей, промежуточным между высококлассными и дешевыми. Для него характерна хоро-шая белая бумага внутреннего блика, мелованная обложка (как правило, не слишком плотная) с полно красочной печатью. Закругление краев крайне ред-ко. Здесь основную роль играют новые и старые российские производители, а разброс цен чрезвы-чайно высок. На рынке представлены тетради про-изводства 000 «Околица», фирмы «Дрофа», «Эг-монт Россия» (кстати, обладающего лицензией Дис-нея), АО «Бумизделия», некоторых других фирм. Как и всегда, стоимость бумаги, в том числе и обложеч-ной, играет главную роль. Оптовая цена некоторых из этих тетрадей «зашкаливает» за польско-итальянскую. Кстати, в прошлом осенне-зимнем се-зоне «Офис Премьер» произвел и продал неболь-шую партию тетрадей этого класса, но в этом году от этих тетрадей отказался. Почему? С нашей точки зрения, средний класс тетрадей является промежу-точным не только по критерию цена-качество, но и по всем остальным, что делает его соответствую-щим известной поговорке «ни два, ни полтора». В чем здесь дело? Попробуем разобраться.

Как следует из приведенного выше описания, ос-новным отличительным параметром этого класса является обложка. Тетради среднего класса облада-ют обложкой из мелованной, как правило, финской бумаги. Печатается обложка чаще всего в России. Печатать на мелованной бумаге - задача крайне сложная, зачас-тую российским печатникам недоступная, все де-фекты печати лежат просто на поверхности, снижая потребительскую ценность тетради. А в тех немно-гих типографиях России, где на меловке печатать умеют, цены выше, чем в Европе, а из Европы надо еще доставить и растаможить... Да и получить хоро-шую цену за печать - тоже задача сложная. Ультра-фиолетовый лак, да и приличный глянцевый офсет-ный тоже - вещь крайне дорогостоящая и в России не освоенная. Без такой защиты с мелованной бу-маги краска может легко сойти под потными пальца-ми, при попадании воды на обложку и т.п., а стои-мость мелованной бумаги и печати на ней в России - немалая, вот и получается, что тетради с мелован-ной обложкой достаточно дороги, по цене почти равной отечественным экстра-тетрадям, а по каче-ству серьезно уступают последним.