Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту продукции

2011 г. к 2010 г.

1. Чистая прибыль

-1378

-2617

255

1633

2872

2. Собственный капитал:

на начало года

12844

15068

16132

125,59

107,06

на конец года

15068

16132

26973

179,0

167,20

3.Капиталорентабельность

-0,02

-0,04

0,002

0,022

0,042

4. Товарооборот

145,7

64,8

98,1

67,33

151,38

5. Товарные запасы:

295,6

52,1

73,6

24,89

141,26

6. Коэффициент товарооборачиваемости

0,5

1,2

1,3

0,8

0,1

7. Итоговый коэффициент

0,52

1,16

1,302

0,782

0,142

Примечание - Источник: составлено автором по данным прил. А.

В 2011 году на РУП «Кричевский завод резиновых изделий» отмечается рост чистой прибыли, так если в 2009 году чистая прибыль составляла -1378 млн р., то в 2011 году она составила 270 млн р.

Темп прироста собственного капитала на начало анализируемого периода в 2011 году по сравнению с 2009 составил 25,59 %, на конец - 79 %.

Товарные запасы в 2011 году по сравнению с 2009 снизились на 75,11%, а в 2011 по сравнению с 2010 годом выросли на 41,26 %, коэффициент товарооборачиваемости увеличился на 0,8 %.

Стратегической целью маркетинговой деятельности предприятия является закрепление на рынках Беларуси, ближнего и дальнего зарубежья в качестве крупнейшего производителя резиновой обуви широкого ассортимента и наступательный охват рынков, резиновых изделий и дополняющих товаров.

4. ОСНОВНЫЕ ПУТИ АКТИВИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ ПРОДУКЦИИ ПРЕДПРИЯТИЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ

Рост числа новых марок товаров на рынке способствует широкому распространению мероприятий по стимулированию сбыта.

Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара.

Цели, достигаемые приемами стимулирования сбыта определяются маркетинговыми задачами фирмы и характеристиками целевой аудитории, на которую они направлены.

Основными чертами системы стимулирования сбыта в целом как формы маркетинговых коммуникаций следует назвать:

1. привлекательность (потребители, посредники сотрудники получают дополнительные бесплатные блага, что всегда воспринимается адресатом коммуникации положительно);

2.информативность (в некоторых случаях получение бесплатного образца товара, его опробование несут больше информации потребителю, чем можно было бы передать другими средствами);

3. кратковременный характер эффекта в росте продаж;

4. многообразие средств и приёмов стимулирования сбыта [22, с. 304].

В современных условиях, когда объемы продаж того или иного товара напрямую определяются спросом на него, когда покупатель все чаще диктует условия реализации продукции продавцу, возрастает роль мероприятий по стимулированию сбыта продукции.

Стимулирование сбыта - это комплекс технологий, применяемых в течение всего жизненного цикла товара для оказания воздействия на трех участников рынка (потребителей, торговых посредников и торговый персонал) с целью увеличения объема продаж в краткосрочном периоде с одновременным увеличением числа новых покупателей [16, с. 79].

Цели стимулирования сбыта:

* стимулирование (пробной) покупки и, как следствие, увеличение объема продаж;

* инициация знакомства покупателя с товаром;

* построение лояльности покупателя к товару;

* построение/укрепление имиджа брэнда.

Преимущества:

* эффективное средство изменения поведения в короткие сроки;

* гибкость.

Недостатки:

* часто используется неправильно;

* может привести к конкурентным войнам;

* легко поддается копированию [14, с.56].

Мероприятия по стимулированию сбыта дополняют рекламную деятельность с целью поощрения или ускорения сбыта продукции.

Стимулирование сбыта включает различные средства стимулирования и может быть направленно на три уровня дистрибьюторской цепи:

· потребителей - распространение купонов, образцов, бесплатных образцов товара, премии, призы, игры, конкурсы, лотереи, гарантии, снижение цен, вознаграждение клиентов;

· торговых посредников - оптовые скидки, бесплатные товары, накопительные бонусы, бесплатное обучение;

· торгового персонала - премия, соревнования, льготы, комиссионные [11, с. 495].

В условиях обострившейся конкуренции на внутреннем и внешнем рынках основная задача, стоящая перед службой сбыта РУП «Кричевский завод резиновых изделий» -увеличение объема продаж и повышение эффективности продаж. Основным индикатором эффективности продаж являются показатель уровня запасов продукции на складах предприятий и рентабельность продаж.

Рентабельность реализованной продукции, работ, услуг на данном объекте исследования низкая, причем ниже уровня инфляции, что не позволяет осуществлять не только расширенное, но и простое воспроизводство.

Таким образом, неэффективность производственно-сбытовой деятельности данного предприятия, возрастающая конкуренция на рынке производителей этих товаров обусловили необходимость поиска и обоснования современных инновационных маркетинговых технологий для повышения эффективности и конкурентоспособности предприятий отрасли [3, с. 62].

Основные задачи и приемы стимулирования сбыта в зависимости от типа целевой аудитории кратко можно охарактеризовать следующим образом:

1. Мероприятия стимулирования спроса, направленные на потребителя, чаще всего преследуют цель ознакомить потребителя с новинкой; "подтолкнуть" его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем; поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др [20, с. 298].

Стимулирование спроса предполагает систему мероприятий по продвижению товара (ценности), направленных на покупателей (потребителей), и заключается в предложении определенной коммерческой выгоды от его приобретения на оговоренных условиях.

Эти мероприятия и средства являются инструментом известной стратегии вытягивания и к тому же делятся на способствующие и не способствующие созданию в оценке покупателей (потребителей) ощущения определенных привилегий [10, с. 218]

2. Многочисленные приемы сейлз промоушн, направленные на конечных потребителей, можно объединить в несколько групп:

Скидки с цены являются одним из наиболее многочисленных и часто применяемых приемов.

Они, в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:

¦ в комплексе с предоставлением скидок необходимо рассматривать такой прием стимулирования сбыта, как распространение купонов.

Купон представляет собой своеобразный сертификат, выдаваемый фирмой покупателю с правом получения скидки при покупке конкретного товара. Чаще всего купоны вкладывают в упаковки товаров, печатают в газетах, журналах вместе с рекламными объявлениями, помещают в каталоги, рассылают по почте.

¦ в практике сбыта широко применяются всевозможные премии, предоставляемые чаще всего в вещественной форме.

¦ для внедрения на рынок новых товаров фирма может передавать потенциальным покупателям бесплатные образцы этих товаров.

¦ иногда приемы стимулирования сбыта принимают форму игры: фирма может объявить о проведении конкурса, лотереи или викторины.

¦ в качестве приемов сейлз промоушн, направленных, на потребителей, необходимо рассматривать некоторые виды «подкрепления» товара: предоставление потребительского кредита, бесплатных сопутствующих услуг, различных гарантий.

Среди наиболее часто встречающихся гарантий -- гарантия бесплатного сервисного обслуживания, гарантия бесплатного ремонта или замены дефектного изделия, гарантия безусловного возврата денег за товар в случае, если он не понравится покупателю и т. д.

¦ как уже отмечалось выше, некоторые виды упаковки, используемые покупателем после потребления их содержимого, тоже являются средством стимулирования сбыта [20, с. 300].

В практике стимулирования насчитывается около двух десятков различных видов скидок с цены. Наиболее распространенными из них являются следующие:

* общая, или простая, представляющая собой одноразовую скидку с прейскурантной (справочной) цены;

* сложная скидка с учетом целого ряда льготных факторов;

* бонусная скидка, или скидка за оборот, предоставляемая постоянным покупателям в зависимости от достигнутого, как правило, годового объема продаж (различных товаров);

* прогрессивная скидка, предоставляемая за определенный объем или за серийность (регулярность) покупок;

* сезонная скидка, предоставляемая за приобретение товара вне активного сезона продажи;

* скидка товарообменная (товарообменный зачет), предоставляемая за возврат ранее приобретенного (старого) товара предприятия в счет приобретения нового товара этого же предприятия;

* экспортная скидка, предоставляемая при продаже товара на экспорт или последующем вывозе его за пределы страны;

* скидка-сконто, предоставляемая при расчете наличными;

* специальные (привилегированные) скидки, предоставляемые постоянным покупателям, а также тем, в ком в наибольшей степени проявляется заинтересованность;

* скрытые скидки, предоставляемые в виде бесплатных услуг ит. п.;

* особые скидки, предоставляемые в исключительных случаях, характерных для нестандартных сделок;

* конфиденциальные скидки, предоставляемые на основании отдельной устной договоренности и не фиксируемые в контрактах,

* а также скидки, предоставляемые в случае отклонения от условий сделки, невозможности осуществления технического обслуживания и т.д.

[10, с. 118].

При воздействии приемами сейлз промоушн на торговых посредников решаются следующие основные задачи: поощрить увеличение объема сбыта; стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т. д.

Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников выделяют следующие:

¦ скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;

¦ предоставление оговоренного количества единиц посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества;

¦ премии-"толкачи", выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный отрезок времени;

¦ организация конкурсов дилеров;

¦ участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу.

¦ организация съездов дилеров.

3. Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цель увеличите объемов сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих; дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опытом между npoдавцами и т. д.

Основными средствами этого направления сейлз промоушн являются:

¦ премии лучшим торговым работникам;

¦ предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска;

¦ организация развлекательных поездок для лучших работников за счет фирмы;

¦ конкурсы продавцов с награждением победителей; 1.

¦ расширение участия лучших работников в прибылях фирмы.

¦ проведение конференций продавцов [20, с. 301].

В целях стимулирования сбыта необходимо проводить ряд мероприятий, таких как экспозиции и демонстрации товара в местах продажи, презентации товара, пресс-конференции, а также экскурсии на предприятие образуют группу мероприятий по стимулированию сбыта, ориентированных как на знакомство с товаром (маркой) и самим предприятием-изготовителем, так и на установление с ним устойчивых коммерческих отношений.

Организация и содержание этих мероприятий различаются в зависимости от специфики товара, стадии его жизненного цикла, характера и уровня устанавливаемых партнерских отношений и других факторов.

Специализированная реклама как фактор, инструмент стимулирования предполагает рекламу-напоминание не только о потребительских свойствах и ценности товара (марки), но и о самом производственном предприятии и отношениях с ним, является особым знаком идентификации принадлежности к потребителям определенной (именно этой) марки, партнерам определенного (именно данного) предприятия [10, с. 120].

Стимулирование сбыта в отличие от рекламы, направленной на приближение покупателя к товару (ценности), напротив, направлено на приближение товара (ценности) к покупателю (потребителю).

По этой причине результативность стимулирующих сбыт (продажи) мероприятий отличается большей быстротой ответной реакции, но в то же время меньшим охватом потенциальных покупателей.

Предметом мероприятий по стимулированию сбыта на РУП «Кричевский завод резиновых изделий» является товар (ценность) известный, как правило, покупателю (часто по личному опыту) своими потребительскими свойствами.

Его основными целями являются формирование отношения и, более того, формирование поведения покупателей: побуждение их к последующим приобретениям товара (ценности), большими объемами и на этой основе к установлению регулярных устойчивых коммерческих и деловых связей с предприятием, формирование приверженности марке.

Этот инструмент стратегии продвижения направлен, как и прямой сбыт, на достижение эффектов более высоких уровней в условиях большого числа товаров-заменителей, при сбыте через разветвленную сеть, когда он выступает как инструмент формирования определенного конкурентного преимущества производственного предприятия.

Так же необходимо стимулировать предложение, предполагающее систему мероприятий по продвижению товара (ценности), направленных на посредников и продавцов, и заключается в предложении коммерческой, материальной выгоды и привилегий от его продажи покупателям (потребителям) на оговоренных условиях.

Так же известны такие мероприятия и средства стимулирования сбыта -- стимулирования предложения как:

* практика предварительной продажи-закупок;

* предоставление (бесплатное или на льготных условиях) специального оборудования для пред- и послепродажного обслуживания, передвижных сервисных терминалов, мастерских ит. д.;

* мотивационное вознаграждение финансового характера;

* мотивационное вознаграждение материального характера;

* специализированные торговые выставки, ярмарки;

* профессиональные съезды и встречи;

* профессиональные конкурсы, лотереи и игры;

* мотивационные поощрения морального характера и т.д. [10, с. 122]

Изучение РУП «Кричевский завод резиновых изделий» передовой зарубежной и отечественной теории и практики маркетинга, а именно методологического инструментария оптимизации продаж предприятий позволило бы улучшить систему стимулирования сбыта.

Данная методика заключается в применении матрицы, которое означает поиск новых возможностей в расширении географических рынков сбыта, охвате новых целевых сегментов, новых клиентов, партнеров, оказании новых сопутствующих услуг, использовании новых каналов сбыта, новых средств рекламы и стимулирования.

Матрица состоит из семи элементов.

1-й элемент матрицы - территории. Эта возможность означает поиск новых географических рынков.

Внешние рынки можно проранжировать по следующим параметрам: привлекательность рынка, конкурентное преимущество и риск. Привлекательность определяется на основании таких факторов, как законодательство, географическое положение, стабильность, емкость, рыночная конъюнктура, схожесть культурных традиций, принятые в деловом сообществе условия поставки и т.п.

Конкурентное преимущество характеризуется рыночной стратегией предприятия, наличием конкурентов, этапом жизненного цикла товара.

2-й элемент матрицы возможностей - сегменты/ассортимент.

Если предприятие выбирает стратегию дифференцированного или целевого маркетинга, то под каждый выбранный сегмент разрабатывается свой комплекс маркетинга, в т.ч. свой ассортимент (товар - основной элемент комплекса маркетинга).

3-й элемент матрицы возможностей - клиенты.

Прибавочную стоимость создают нематериальные активы организации, т.е. люди, информация, знания.

Решения о покупке принимают конкретные люди. Поэтому результаты продаж напрямую зависят от взаимоотношений с покупателями. Клиентоориентированность становится важным конкурентным преимуществом организации.

Для увеличения объемов продаж необходимо расширять клиентскую базу.

4-й элемент матрицы -партнеры.

Партнерами предприятий по бизнесу являются: поставщики, транспортные, экспедиторские, страховые, таможенные организации, банки, биржи, рекламные агентства, консалтинговые фирмы, маркетинговые, исследовательские, центры поддержки предпринимательства, центры занятости, адвокатские конторы, торгово-промышленные палаты, государственные учреждения и др.

Привлечение новых субъектов инфраструктуры бизнеса будет способствовать увеличению продаж и повышению их эффективности.

5-й элемент матрицы - услуги.

Любая услуга добавляет ценность товару, поэтому для обеспечения повышения прибыльности продаж и (или) создания конкурентных преимуществ маркетологи должны искать возможность предоставления дополнительных услуг своим потребителям.

Этот перечень зависит от вида товара, клиента, его потребностей, финансовых возможностей и др.

Такими услугами могут быть:

* доставка товаров на дом;

* информирование о новых коллекциях;

* консультирование;

* расчет пластиковыми карточками;

* расчет с помощью электронных платежных систем и др.

6-й элемент матрицы - каналы сбыта.

Поиск новых каналов сбыта означает для предприятия использование стратегии многоканального маркетинга.

7-й элемент матрицы - реклама и стимулирование сбыта. Новые средства рекламы и стимулирования сбыта будут способствовать увеличению продаж [20, с. 64].

Так же немаловажную роль в процессе продвижения товара от производителя к конечному потребителю играют товарораспорядительные документы.

Введение в широкий хозяйственный оборот двойных и простых складских свидетельств значительно ускорит товарооборот, даст возможность привлекать денежные средства с рынков ссудного капитала и спекулятивных рынков в реальный сектор экономики, оживит рынок ценных бумаг в стране и в конечном итоге окажет позитивное влияние на экономику республики.

Складские свидетельства, подтверждая вещные правомочия на товар, придают ликвидность товару, хранимому на складе. Например, если для реализации партии продукции каждый раз требуется заключение договоров купли-продажи или поставки, предполагающих достаточно сложные и громоздкие правила поставки товара и т.д., то посредством складских свидетельств передача товаров сводится лишь к передаче ценной бумаги - складского свидетельства.

В этом состоит одно из главных преимуществ использования залогово-складских механизмов в сбытовой деятельности.

Удобство работы с залогово-складскими сертификатами (ЗСС) при организации сбыта промышленных товаров заключается в том, что партия продукции, комплектующих не покидает склад предприятия, пока за ней не явится покупатель.

Посредники не занимаются транспортировкой, хранением этих активов, а работают только с данной ценной бумагой, передавая ее друг другу.

Для самого предприятия удобство использования ЗСС в качестве средства сбыта заключается в том, что при выпуске этих ценных бумаг нет необходимости получать соответствующее разрешение, подавать сведения в контрольные органы.

Можно оформлять простые и двойные складские свидетельства на весь объем товара, хранящегося на складе, а затем продавать их на биржевом и внебиржевом рынках.

Товаропроводящая сеть обеспечивает пространственные, временные и пространственно-временные удобства заказчику товара.

Пространственное удобство - это дополнительная потребительская полезность товара, создаваемая благодаря его предложению в удобном для покупателя месте. Временное удобство - дополнительная потребительская полезность товара, создаваемая благодаря его предложению в удобное для покупателя время. Для продукции промышленного назначения пространственно-временное удобство означает ее поставку в указанное время и в установленные сроки.

Товаросопровождающая сеть промышленного предприятия должна обеспечивать до- и послепродажные удобства, а также удобства состояния продукта.

Допродажные удобства связаны с подготовкой продукции к продаже, послепродажные - с гарантийным и послегарантийным сервисом.

Также с целью быстрого нахождения истинного потребителя товара, на который выпущено складское свидетельство, и получения реальной рыночной цены на это свидетельство размещение складских свидетельств как ценной бумаги желательно производить с использованием механизмов биржевой торговли.

При организации сбыта товаров посредством реализации складских свидетельств на биржах возможно обращение за помощью к биржевым посредникам. Под биржевыми посредниками понимаются брокерские фирмы, брокерские конторы и независимые брокеры [2, с. 18].

Эффективный сбыт продукции РУП «Кричевский завод резиновых изделий» является одним из важнейших условий повышения финансовой устойчивости.

Выбор, который сделает предприятие в отношении стратегии организации сбыта, обусловит результаты его деятельности на средне- и долгосрочную перспективу.

Стратегия сбыта является частью общей политики перерабатывающего предприятия. Тем не менее в определенных рамках она может рассматриваться как достаточно самостоятельный элемент, нередко позволяющий фирме получить исключительно важные стратегические конкурентные преимущества.

Результаты проведенного исследования показывают, что для создания преимуществ могут использоваться стимулы деловые (эффективное предложение), психологические (положительные переживания, вызываемые предложением), экономические (цены продаж, величины эксплуатационных расходов), персональные (межличностные контакты), а также выгоды, обусловленные выигрышем во времени (быстротой поставок) и местоположением предприятия.

Оптимизация стратегии сбыта производится с целью сокращения суммарной величины издержек при сохранении высокого уровня обслуживания, который во многом зависит от эффективности работы соответствующей службы. Для обеспечения успешной реализации сельскохозяйственной продукции и продовольствия предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном пространстве.

При разработке сбытовой стратегии необходимо правильно выбрать каналы сбыта, посредников, определить приемлемые формы работы с ними и обосновать оптимальные методы реализации.

Таким образом, решая задачи снижения издержек или формирования эффективной системы сбыта, предприятие должно четко определить, какие стратегические цели для обеспечения своей экономической устойчивости ему потребуется решать в будущем, в условиях постоянно меняющейся рыночной конъюнктуры, и как на изменения в сбытовой системе будут реагировать потребители.

Стратегия организации сбыта на РУП «Кричевский завод резиновых изделий» должна базироваться на:

1) анализе и прогнозе состояния рынка продовольственной продукции с целью определения его потенциальной емкости, объемов экспорта и импорта, характера и интенсивности спроса в отдельных регионах;

2) разработке номенклатурной программы выпуска продукции с учетом запросов основных групп покупателей, структуры потребления, обеспеченности населения продовольствием и колебаний покупательского спроса;

3) выявлении неудовлетворенного спроса и разработке мероприятий по выделению однородных групп покупателей, учету их потребностей и требований;

4) формировании портфеля заказов с учетом технических возможностей производства, затрат на изготовление и складывающейся конъюнктуры для достижения наиболее эффективных соотношений «затраты-цена» (определяемого внутренними условиями и издержками производства) и «цена-прибыль» (зависящего от внешних факторов);

5) выполняемом с учетом жизненного цикла товаров анализе структуры рынков и эффективности методов реализации продукции, обеспечивающем оптимизацию товарных запасов и разработку критериев выбора каналов сбыта;

6) отслеживании действий конкурентов для разработки стратегии уравновешивания их преимуществ, а также для определения наиболее эффективных способов ведения конкурентной политики при выходе на новые сегменты рынка [9, с. 42].

Использование лизинговых систем так же благоприятно влияет на сбытовую деятельность предприятия.

Использование механизма лизинга позволяет предприятию-продавцу задействовать и предоставить покупателю сразу несколько видов удобств.

Реализация данной схемы на практике выражается в использовании следующего принципа: продажи трансформируются в систему удобств для потребителя, т.е. при использовании лизинговых схем предприятие-продавец задействует и предоставляет пользователю сразу несколько видов удобств.

1. Допродажное удобство имеет место при заключении специального соглашения и дальнейшего партнерства с лизинговой компанией, которая, в свою очередь, предоставляет возможность приобретения оборудования в лизинг, если пользователю такой вариант наиболее приемлем.

2. Пространственное удобство заключается в привлечении местных лизинговых компаний, действующих на конкретном локальном рынке. Например, при экспортном маркетинге, когда предприятие выходит на рынок какой-либо страны.

3. Временное удобство, как правило, предоставляется лизинговой компанией и выражается в возможности уплаты лизинговых платежей согласно заранее разработанному графику, учитывающему сезонность в работе клиента: во время деловой активности устанавливаются большие лизинговые платежи, при спаде, соответственно, - меньшие.

4. Удобство состояния заключается, собственно, в самой возможности потенциального пользователя приобрести оборудование в лизинг без единовременной уплаты всей суммы по контракту.

Таким образом, использование лизинговых схем в сбытовой сети предприятия является, по сути, интегрированным подходом к формированию системы удобств в сбытовых каналах [6, с. 26].

Одной из интересных тем в продвижении продукта являются выставки. Сейчас многие говорят, что от выставок нет той отдачи, на которую обычно рассчитывают. Существует также мнение, что выставки постепенно утрачивают свое значение.

Опыт показал, что участие в выставке может быть очень эффективным. Главное - правильно подготовиться к выставке и работать в ходе ее проведения [8, с.74].

Вывод:

На основании выше изложенного можно сделать следующие выводы: стимулирование сбыта продукции РУП «Кричевский завод резиновых изделий» развито слабо, представлено в основном скидками на продукцию.

Применение скидок не позволяет держать объем продаж на плановом уровне и производства соответственно. Скидки мало способствуют, тому чтобы потребитель был привязан именно к данному производителю продукции.

В связи с этим, в процессе разработки решений по стимулированию сбыта продукции в РУП «Кричевский завод резиновых изделий» необходимо:

а) повышение профессионализма персонала;

б) мотивация и стимулирование торговых агентов и собственного торгового персонала;

в) разработка новых вариантов взаимоотношений с потребителями;

г) составление взаимовыгодных соглашений с заинтересованными сторонами; д) мотивация собственного персонала продвижением по службе;

е) поставка бесплатной продукции новым клиентам.

Таким образом, стимулирование сбыта играет важнейшую роль в продвижении товаров и на сегодняшний день занимает второе место после рекламы.

От качественной организации мероприятий по стимулированию сбыта продукции и принятия решений в этой сфере, в значительной степени зависит степень контроля современного предприятия над доведением своей продукции до покупателя, а следовательно, и эффективной обратной связи между производителем и потребителем.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Всесторонне проведенный анализ коммерческой деятельности по сбыту товаров, как в теоретическом аспекте, так и на анализируемом предприятии позволяет сделать следующие выводы.

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии многогранна: она начинается с координации интересов предприятия-изготовителя с требованиями рынка, включает в себя планирование ассортимента и сбыта продукции, формирование портфеля заказов, сбытовой политики предприятия, разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции, приёмку её от цехов-изготовителей, подготовку продукции к отгрузке, т.е. упаковку, маркировку, комплектование по грузополучателям, оформление документов, связанных с отгрузкой, контроль за выполнением заказов покупателей и платёжеспособностью клиентов.

Заключительной частью коммерческой деятельности по сбыту продукции является оперативно-сбытовая работа.

Таким образом, все проанализированные показатели работы предприятия показывают, что деятельность РУП «Кричевский завод резиновых изделий» за анализируемый период не вполне эффективна.

Выбор мер по стимулированию сбыта обусловлен целями, поставленными конкретным предприятием. Все меры по стимулированию сбыта направлены на возникновение эффекта ускорения распространения товара.

Успешное продвижение продукции связано с эффективной рекламной деятельностью. Поэтому важно проинформировать потенциальных клиентов.

Для улучшения сбыта продукции необходимо повышать конкурентоспособность за счет снижения цены и улучшения качества продукции. А это может быть достигнуто лишь при использовании более нового оборудования и новых технологий производства.

Также неотъемлемой частью сбытовой деятельности является совершенствование организации хозяйственных связей с покупателями.

В результате внедрения мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности, РУП «Кричевский завод резиновых изделий» может расширить свой ассортимент, а также увеличить объёмы производства продукции. А это даст возможность завоевать все больший объём рынка.

Таким образом, стимулирование сбыта играет важнейшую роль в продвижении товаров и на сегодняшний день занимает второе место после рекламы.

От качественной организации мероприятий по стимулированию сбыта продукции и принятия решений в этой сфере, в значительной степени зависит степень контроля современного предприятия над доведением своей продукции до покупателя, а следовательно, и эффективной обратной связи между производителем и потребителем.

Проанализировав краткую организационно- экономическую характеристику РУП « Кричевский завод резиновых изделий», а так же состояние и эффективность коммерческой деятельности по сбыту продукции на данном предприятии, можно сделать следующие выводы:

· Наибольший удельный вес во всей численности персонала РУП «Кричевский завод резиновых изделий занимают работники со средним образованием, в 2009 году он составил 68 %, в 2010 66,47 %, а в 2011 году 55,92 соответственно. Так же можно сказать, что организационная структура предприятия за анализируемый период снижается, так если в 2009 году численность всего персонала составила 575 человек, то в 2010 она снизилась до 349 человек, а в 2011 до 237 соответственно.

· Проанализировав структуру ассортимента выпускаемой продукции можно сделать вывод о том, что наибольший удельный вес занимают сапоги резиновые. В 2009 году он составил 58 %, в 2010 54,3 %, а в 2011 году 85,6 %.

· Темп прироста основных средств в 2011 году к 2009 составил 25,6 %, а в 2011 к 2010 году 7,1 %.

В том числе прирост зданий и сооружений в 2011 году к 2009 году -2,5 %, в 2011 к 2009 году 2,5 %, передаточных устройств в 2011 году к 2009 33,1 %, а в 2011 году к 2010 году 20,5 %.

Темп прироста машин и оборудования в 2011 году к 2009 составил 49,4 % , в 2011 к 2010 году 9,4 % , транспортных средств 2, 5 % и 1,4 % соответственно.

· Наличие складов РУП «Кричевский завод резиновых изделий» за 2009-2011 годы не изменилось.

Оптово-складской оборот за анализируемый период составил 250, 6 млн р., а складская площадь 4818, 6 м² .

Наибольший удельный вес в общей сумме оптово-складского оборота занимает склад легко воспламеняющейся жидкости 26,62 %, а наименьший удельный вес 0, 39 % занимает металлический склад.

Наибольший удельный вес в общей складской площади занимает склад готовой продукции (16,17 %) , а наименьший металлический склад ( 0,33 %).

· За 2009-2011 годы на РУП «Кричевский завод резиновых изделий» отмечается рост товарной продукции на 40,3 % в действующих ценах.

Экспортная продукция увеличилась в сумме на 24,2 %.

Так же положительный момент в деятельности торговой организации можно отметить рост выручки от реализации продукции за анализируемый период на 36,5 %, это может быть обусловлено ростом товарной продукции, а так же повышением спроса на нее.

Темп прироста себестоимости продукции в 2011 году по отношению к 2009 году составил 40,3 %, а по отношению к 2010 году 12,5 %.

· Рассматривая финансовое положение РУП «Кричевский завод резиновых изделий» можно сделать вывод о том, что прибыль от реализации продукции на данном предприятии постепенно растет, так если в 2009 году предприятие не получало прибыли от торговой деятельности и убыток составлял -193 млн р., то уже в 2011 году прибыль составила 270 млн р.

· За 2009-2011 годы на предприятии наблюдается снижение численности работников на 116 человек, что вызвано сокращением рабочих мест на предприятии.

· Наибольший удельный вес среди предприятий-покупателей РУП «Кричевский завод резиновых изделий» за 2011 год занимает ООО «СтандартСпецодежда» (41,58 %) , сумма договора составила 84,564 млн р.

Наименьший удельный вес в общей сумме занимает РУП «Могилёвэнерго» ( 1,62 %), сумма договора - 3,305 млн р.

· Проанализировав информацию о бартерных операциях за 2009-2011 гг. можно сделать вывод о том, что в 2011 году по сравнению с 2009 выручка от реализации продукции по бартерным операциям уменьшилась на 2125 тыс. долл.

Процент к выручке в 2009 году составил 14 , в 2010 - 12 и 11 % соответственно.

· В 2009 году удельный вес экспорта продукции в страны ближнего зарубежья составил 44, 97 % ( 1377 тыс. $ США), в 2010 - 78,23 (2102 тыс. $ США), в 2011 - 78,21 (7353 тыс. $ США), а в страны дальнего зарубежья - 55,03 % (1685 тыс. $ США) в 2009 году, 21,77 % ( 585 тыс. $ США) - в 2010 и 21,79 % в 2011 году.

Проанализировав показатели финансового состояния РУП «Кричевский завод резиновых изделий» за 2009-2011 гг. можно сделать следующие выводы.

· Коэффициент текущей ликвидности за анализируемый период снизился на 1, 3 %, это говорит о том, что предприятие не способно полностью погашать текущую задолженность за счет имеющихся текущих (оборотных) активов.

· Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами в период с 2009 по 2011 гг. увеличился на 0,4 %, однако предприятие не обеспечено необходимыми для его финансовой устойчивости собственными средствами об этом свидетельствует коэффициент текущей ликвидности.

· Коэффициент обеспеченности просроченных финансовых обязательств активами , характеризующий способность организации рассчитаться по своим просроченным финансовым обязательствам путем реализации активов, в период с 2009 года по 2011 увеличился на 0,2 %.

· Коэффициент оборачиваемости оборотных средств показывающий , сколько оборотов совершили оборотные средства за анализируемый период (квартал, полугодие, год) снизился на 0,1 %.

Проанализировав показатели эффективности коммерческой деятельности РУП «Кричевский завод резиновых изделий» за 2009-2011 гг. можно сделать следующие выводы.

· Розничный товарооборот за анализируемый период снизился на 67,33 %, что свидетельствует о снижении объёма продаж товаров, в 2009 году он составил 145,7 млн р., в 2010 - 64,8 млн р. и 98,1 млн р. в 2011 году соответственно.

· За последние два года значительно увеличилась стоимость ресурсов предприятия, в 2011 году по отношению к 2010 году прирост их стоимости составил 81,71 %, что явилось одним из факторов роста издержек обращения.

· Темп прироста издержек обращения в 2011 году по сравнению с 2009 составил 37,39 %, а в 2011 по сравнению с 2010 годом - 27,42 % соответственно.

· В 2011 году на РУП «Кричевский завод резиновых изделий» отмечается рост чистой прибыли, так если в 2009 году чистая прибыль составляла -1378 млн р., то в 2011 году она составила 270 млн р.

· Темп прироста собственного капитала на начало анализируемого периода в 2011 году по сравнению с 2009 составил 25,59 %, на конец - 79 %.

· Товарные запасы в 2011 году по сравнению с 2009 снизились на 75,11%, а в 2011 по сравнению с 2010 годом выросли на 41,26 %, коэффициент товарооборачиваемости увеличился на 0,8 %.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Акулич И.Л. Маркетинг: учеб. пособие / И.Л. Акулич. - Минск: Выш. шк., 2009. - 447 с.

2. Акулич, М. Методы анализа структуры сбыта предприятие / Маргарита Акулич // Продажи. - 2010. - №1/2. - с. 13-20.

3. Байгот, М. Регулирование сельскохозяйственного производства и сбыта продукции в странах европейского союза / Мария Байгот // Аграрная экономика. - 2008. - №4. - с. 47-51.

4. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: учеб. пособие / Г.Дж. Болт. - Москва: ЮНИТИ, 1991. - 418 с.

5. Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / С. Н. Виноградова. - Минск.: Выш. шк.,1998. - 399 с.

6. Дещеня, А. Внедрение лизинговой компании в сбытовую сеть предприятия / Андрей Дещеня // Продажи. - 2008. - №4. - с. 24-27.

7. Дмитриев С. Планирование и прогнозирование продаж / Сергей Дмитриев // Продажи. - 2009. - №2. - с. 60.

8. Кален А. «Астеро Идеи» в технологиях продаж / Алексей Кален // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2012. - №2. - с. 72-78.

9. Кириенко Н. Стратегия организации сбытовой деятельности на перерабатывающем предприятии: практический опыт / Наталья Кириенко // Аграрная экономика. - 2009. - №4. - с. 42-46.

10. Козлов В.А. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: учеб. пособие / В.А. Козлов, С.А. Уварова. - Москва: Политехника, 2000. - 322 с.

11. Котлер, Ф. Основы маркетинга: учеб. пособие / Ф. Котлер, Д. Вильямс. - Москва: издательский дом, 2007. - 656 с.

12. Котлер, Ф. Основы маркетинга: учеб. пособие / Ф. Котлер. - Бизнес-книга, 1995. - 192 с.

13. Макаренко М.В. Производственный менеджмент: учеб. пособие / М.В. Макаренко, О.М. Махалина. - Москва: ПРИОР, 1998. - 384 с.

14. Мацуро, Ю. Стимулирование сбыта / Юлия Мацуро // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2009. - №1. - с. 56.

15. Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности: учеб. пособие / Л.В. Осипова И.М. Синяева. - Москва: ЮНИТИ, 2000. - 622 с.

16. Рыбченко С.А. Методы стимулирования сбыта: учеб. пособие / С.А. Рыбченко Т.В. Евстигнеева. - Ульяновск: ГТУ, 2007. - 184 с.

17. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учеб. пособие / Г.В. Савицкая. - Минск.: Новое издание, 2002. - 292 с.

18. Сума, Г.З. Экономика предприятия: учеб. пособие / Г.З. Сума. - Минск: Новое издание, 2003. - 348 с.

19. Хардинг, Г. Маркетинг промышленных товаров: пер. с анг. / Г. Хардинг. - Москва: Сирин, 2002. - 272 с.

20. Яшева, Г. Маркетинговые технологии повышения эффективности продаж в лёгкой промышленности / Галина Яшева // Маркетинг. - 2011. - №5. - с. 62.

21. Электронный ресурс - Режим доступа: studentbank.ru. - Дата доступа: 19. 04. 2012 г.

22. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / Ф.Г. Панкратов. - Москва.: ИВЦ Маркетинг,2000. - 328 с.

Размещено на Allbest