Разработка рекламной стратегии на примере факультета факультета Коммерции Южно-Уральского государственного университета

После выработки рекламной стратегии необходимо решить задачу по подбору конкретных рекламных инструментов и составлению графика их использования.

Стратегия в рекламном бизнесе имеет свои характерные особенности. Если организация в качестве стратегических целей определяет производство и сбыт материализованных продуктов труда для получения прибыли, то стратегической целью рекламного менеджмента будет способствование этому. Предмет рекламы - не материализованный в данном конкретном случае продукт, а его образ, создаваемый средствами языка, красок и звуков.

К особенностям осуществления рекламной стратегии относится необходимость рассмотрения каждой ее составляющей, то есть конкретной рекламы как одного из целой серии обращений, адресованных одним и тем же лицам. Поэтому нужно хорошо ориентироваться в целенаправленности всей рекламной кампании. Единичная реклама в ее стратегии приобретает значение лишь одного из звеньев логически последовательной деятельности. В рекламной стратегии важно выделить одну актуальную тему и в последствии придерживаться ее. Здесь речь идет о стратегии повторяемости рекламы, которая заключается в постоянном напоминании потенциальным потребителям о своем товаре, услуге или имени, что важно для конечной цели рекламной стратегии - завоевания широкого рынка или своего сегмента потребителя на нем [27].

В современном управлении рекламной кампанией получил широкое распространение термин «уникальное торговое предложение». Его значение состоит в том, что реклама как бы советует потребителю: «Купи именно этот товар или услугу, и ты получишь именно эту специфическую выгоду». Если организация способна в рекламе убедить потенциального потребителя в большой пользе для него своего товара или услуги, то, для того чтобы предложение стало уникальным, ей нужно выполнить еще два условия:

реклама должна подчеркнуть те особенности услуги, товара, которых нет у товаров конкурентов или они еще не сообщили об этом;

предложение должно звучать настолько убедительно, чтобы привлечь к марке товара новых потребителей. Умение менеджера найти в своем арсенале хотя бы всего одно уникальное предложение может стать сильной стороной рекламной кампании.

Альтернативой в рекламной стратегии фирмы может стать выбор вида рекламы - аргументирующей или эмоциональной.

Аргументирующая (информационная) реклама сообщает потребителю о товаре, услуге, логически обосновывает доводы, почему лучше всего купить именно этот товар или приобрести именно эту услугу. Такая реклама долго преобладала в классической рекламной практике.

В последнее время появился, и все большее внимание привлекает второй вид - эмоциональная реклама, которая рассматривается как особенно эффективное средство воздействия на молодежную аудиторию. Найти отклик у молодых можно, по мнению специалистов, не столько с помощью ясного и четкого изложения фактов, сколько путем создания рекламным обращением эмоциональной атмосферы. Она обеспечивается специальными художественными средствами и эффектами. Сторонники такой рекламы исходят из того, что большинство рекламируемых товаров и услуг похожи друг на друга. Следовательно, выбор приобретения часто определяется лишь чувством, которое потребитель испытывает по отношению к марке товара.

Итак, подводя итог исследованию специфики современной организации и управления рекламной деятельностью, можно сделать следующие выводы. Современная рекламная деятельность представляет собой сложный комплекс форм, приемов и методов коммуникативного воздействия на потенциальных потребителей образовательных услуг. Ее эффективность во многом зависит от четкой внутренней и внешней координации. Поэтому для того, чтобы рекламная кампания была эффективной, ее следует тщательно планировать и организовывать. Важное значение имеет определение портрета целевой аудитории покупателей, целей рекламной кампании, оптимального выбора средств и форм сроков рекламного воздействия. Эффективность воздействия на целевые аудитории напрямую зависит от грамотного бюджетирования рекламной кампании и запланированных методов контроля ее эффективности. Исходя из сказанного рассмотрим особенности организации и управления рекламной кампанией на примере факультета Коммерции ЮУрГУ.

ГЛАВА 2. РАЗРАБОТКА РЕКЛАМНОЙ СТРАТЕГИИ НА ПРИМЕРЕ ФАКУЛЬТЕТА КОММЕРЦИИ

2.1 Описание предприятия

Факультет «Коммерция» Южно-Уральского государственного университета основан в 1994 году. С 1995 года на факультете ведется прием и обучение студентов по специальностям:

060500 «Бухгалтерский учет, анализ и аудит»

061100 «Менеджмент»

061400 «Коммерция»

В 1996 году к этим специальностям добавилась специальность 061600 «Товароведение и экспертиза потребительских товаров», в 1998 году появились специальности 271200 «Технология продуктов общественного питания» и 061500 «Маркетинг», а с 2002 года на факультете начат набор студентов на специальность 350700 «Реклама».

В настоящий момент контингент студентов очной и заочной форм обучения составляет более 3 000 человек, которые обучаются на пяти выпускающих кафедрах - «Бухгалтерский учет и финансы», «Маркетинг и менеджмент», «Технология продуктов общественного питания», «Товароведение и экспертиза потребительских товаров», «Коммерция и реклама».

На факультете работает более 50 штатных преподавателей, из них более 30 имеют ученые степени и звания. Активно идет работа по подготовке и защите диссертаций на соискание ученых степеней кандидатов и докторов наук.

Структура кафедр и подразделений в настоящее время отображена в приложении 1.

В настоящее время факультет предлагает пройти обучение по семи вышеперечисленным специальностям. Система управления содержанием и качеством подготовки осуществляется в соответствии с ГОС и со сложившейся в вузах практикой. Кафедры разрабатывают и осуществляют согласование учебных программ по дисциплинам. Учебные программы утверждаются на заседаниях кафедр и на заседаниях методических комиссий.

Как правило, кафедры факультета имеют методические кабинеты, в которых размещается библиотечный фонд, организуется выдача учебной и методической литературы студентам факультета. Фонд кафедральных библиотек основан на современных источниках учебной и периодической литературы и постоянно обновляется.

В компьютерных классах факультета установлены справочно-информационные системы «Гарант», «Консультант-плюс», предназначенные для осуществления учебного процесса. Данные системы используются студентами как при проведении занятий, так и при написании курсовых работ и рефератов.

В факультетских компьютерных залах, а так же на всех кафедрах факультета имеется доступ к Internet, что облегчает доступ студентов к информации, предоставляется возможность использования электронной почты и т.д.

На кафедрах факультета работают учебно-методические комиссии по направлениям кафедр, проводятся учебно-методические семинары по совершенствованию учебного процесса, методик изложения учебного материала, практикуется проведение открытых лекций.

В рамках существующей системы управления содержанием и качеством подготовки на кафедрах факультета разработаны и постоянно обновляются учебно-методические комплексы по учебным дисциплинам.

При проведении учебных занятий преподавателями активно используются новые формы и методы обучения, современные информационные технологии. На кафедре технологии продуктов общественного питания создан компьютерный класс с видеовыходом на телевизионную установку для аудиторной демонстрации учебных материалов, при проведении компьютерных дисциплин используются аудитории университета с установленными видеостенками.

Обучение с использованием современных компьютерных технологий является сквозным в течение всего срока обучения студентов в университете. Учебные планы разработаны с учетом того, чтобы на каждом курсе студентами изучалась по крайней мере одна дисциплина, основанная на применении компьютеров и телекоммуникационных технологий. Факультет регулярно приобретает современное программное обеспечение для обучения студентов («1С: Предприятие», СТЭК, Project Expert, Marketing Expert, Corel Draw, Adobe Photoshop и многое другое).

С целью совершенствования качества подготовки внедряются автоматизированные системы обучения и контроля текущих итоговых знаний.

На кафедрах факультета практикуется привлечение студентов в научно-исследовательскую работу, начиная с младших курсов. Студенты факультета принимают постоянное участие в ежегодных студенческих научных конференциях и олимпиадах, как внутри университета, так и организуемых другими вузами. На студенческих конференциях присутствуют преподаватели кафедр факультета, а так же студенты всех курсов. Студенты младших курсов специальности «Реклама» принимают активное участие в организации и работе выставочного центра «Наука и технологии Южного Урала», закрепляя тем самым навыки маркетингового продвижения интеллектуальных и образовательных услуг.

Кафедры факультета уделяют внимание организации самостоятельной работы студентов. Для самостоятельной работы выделяется время в компьютерных классах факультета, предоставляется литература из библиотечных фондов кафедр.

Учебный процесс на факультете ориентирован на практическую деятельность будущих выпускников. С этой целью организуются экскурсии, посещение производственных предприятий для студентов I-V курсов. Учебно-производственные и преддипломная практики проходят в основном на производственных и коммерческих предприятиях. На встречи со студентами приглашаются руководители и ведущие специалисты предприятий.

Студенты старших курсов ориентированы на выполнение дипломных работ в соответствии с требованиями тех организаций, в которых они будут работать после окончания университета.

Сроки, объемы и содержание учебно-производственных и преддипломных практик соответствуют государственным образовательным стандартам по специальностям.

Объем общей нагрузки на студента составляет 54-56 часов в неделю.

Кроме того, в течение всего учебного процесса организовываются различные творческие воспитательные мероприятия, встречи с интересными людьми, посещение театров и музеев, посещение конференций.

Творческие мероприятия направлены на развитие творчества студентов, культуры поведения на сцене и в зрительном зале, культуры общения.

За годы обучения на факультете коммерции студенты при желании могут попробовать свои силы, как в режиссерском деле, так и в актерском мастерстве в следующих мероприятиях:

КВН «Алло мы ищем таланты»;

Посвящение в студенты;

Мисс «Коммерция»;

Мисс «Академия»;

Конкурс команд КВН;

Праздничный вечер, посвященный Дню рождения Университета;

Новогоднее театрализованное представление «Скоро, скоро Новый Год!»;

«Татьянин день»;

фестиваль «Весна студенческая».

Для пропаганды здорового образа жизни организовываются встречи студентов с врачами студенческой поликлиники. Проводятся тематические лекции по проблемам и профилактике наркомании, СПИДа, гепатита, туберкулеза и другим заболеваниям. Для студентов были предоставлены видеоматериалы по данным проблемам.

Постоянно проводятся спортивные мероприятия. Ежегодно студенты факультета Коммерции участвуют в соревнованиях среди факультетов по волейболу, баскетболу, легкой атлетике и другим видам спорта. Студенты факультета могут посещать тренажерный зал и бассейн спортивного комплекса ЮУрГУ.

Резюмируя сказанное, можно утверждать, что сегодня факультет представляет собой активно развивающуюся образовательную структуру. Студенты всех форм обучения имеют возможность получать актуальные качественные знания, необходимые на современном региональном рынке, овладевать современными компьютерными технологиями, интересно и с пользой проводить досуг. Факультет представлен на образовательном рынке города семью специальностями, каждая из которых пользуется популярностью и повышенным спросом абитуриентов. Все это свидетельствует о прочных устойчивых позициях факультета на образовательном рынке.

Вместе с тем, само наличие на факультете специальностей, пользующихся стабильно высоким спросом абитуриентов и их родителей, обуславливает наличие серьезной конкуренции со стороны других образовательных учреждений и факультетов ЮУрГУ. Более того, как показывает практика, из года в год конкуренция возрастает. Поэтому необходим тщательный анализ конкурентной среды, который позволит определить позиции факультета на рынке образовательных услуг.

2.2 Конкуренты факультета Коммерции

Конкурентную среду образовательных услуг факультета Коммерции, учитывая специфику образовательных услуг, необходимо, по нашему мнению, рассматривать в нескольких аспектах. Согласно отраслевому подходу к конкуренции, следует рассмотреть конкуренцию среди ВУЗов и факультетов, предлагающих те же специальности, что и факультет Коммерции или сходные с ними. Существует ряд ситуаций, когда название специальностей или специализаций вводит в заблуждение абитуриента и он делает ошибку в выборе образовательного учреждения. С точки зрения рыночного подхода к конкуренции, подразумевающего удовлетворение потребностей клиентов, следует проанализировать дополнительные услуги, предлагаемые другими ВУЗами или факультетами. Отраслевой подход будет использован в следующих структурных частях дипломного исследования.

Итак, прежде всего, необходимо рассматривать конкуренцию среди образовательных услуг вузов г. Челябинска. В этом плане успех специальностей факультета Коммерции на образовательном рынке складывается, по нашему мнению, из двух основных факторов.

Важным фактором является общий имидж Южно-Уральского государственного университета и факультета Коммерции, сложившийся в сознании общественности под влиянием сложного комплекса обстоятельств, среди которых - рекламная и ПИАР-деятельность, качество образования, деловая репутация в образовательной среде и т.д. Влиять на этот фактор крайне сложно.

Значимым фактором является и наличие конкурентов среди других вузов. Наиболее острая конкуренция существует у специальностей «Менеджмент организации» и «Бухгалтерский учет и аудит», представленных в большинстве Челябинских вузов и филиалах вузов других городов.

Специальность «Технология продуктов общественного питания» в других вузах Челябинска не представлена.

Специальность 350700 «Реклама» является новой на рынке образовательных услуг Уральского региона и относительно новая даже для столичного образовательного рынка. В Челябинске подготовка специалистов по этой специальности другими вузами не проводится. К косвенным конкурентам следует отнести вузы, ведущие подготовку студентов по смежным специальностям. Например, ЧГАКИ, готовящую студентов по специальности «Социально-культурная деятельность», со специализацией «Менеджмент рекламы в социально-культурной сфере». В Челябинской области, помимо названных вузов, подготовку специалистов по специальности 350700 «Реклама» со специализацией «Дизайн рекламы» проводит кафедра Основ проектирования Магнитогорского государственного университета.

Подготовку специалистов по специальности 351300 «Коммерция (торговое дело)» по дневной и заочной форме обучения кроме ЮУрГУ в г. Челябинске проводит Челябинский институт (филиал) РГТЭУ и Челябинский филиал РАО. Эти образовательные учреждения совместно проводят ценовые и неценовые методы конкурентной борьбы.

Аналогичная специальности «Коммерция» складывается ситуация со специальностью «Товароведение и экспертиза потребительских товаров». Подготовку специалистов по специальности «Товароведение и экспертиза потребительских товаров» по дневной и заочной форме обучения кроме ЮУрГУ в г. Челябинске проводит Челябинский институт (филиал) РГТЭУ.

Как следствие, основной целью деятельности кафедр «Коммерция и реклама» и «Товароведение и экспертиза потребительских товаров» следует считать удержание и последовательное увеличение доли рынка в сфере образовательных услуг при обеспечении учебного процесса на уровне, соответствующем современным требованиям.

Существует конкуренция престижных специальностей внутри ЮУрГУ. Например, абитуриент может выбрать для себя обучение на факультете Коммерции по специальности «Бухгалтерский учет и аудит», а может выбрать обучение по той же специальности, но на Финансово-экономическом факультете. Абитуриент, желающий получить образование по специальности «Реклама», может получить образование на факультете Коммерции ЮУрГУ и на Социально-гуманитарном факультете.

Нами был проведен анализ основных конкурентов специальностей факультета Коммерции внутри ЮУрГУ.

Специальность «Коммерция (торговое дело)» другими факультетами ЮУрГУ на образовательном рынке не представлена;

Специальность «Реклама» представлена на Социально-гуманитарном факультете ЮУрГУ. Там существуют специализации «Политическая реклама» и «Креатив в рекламе». Таким образом, необходим комплекс рекламных мероприятий для «отстройки имиджа от конкурентов»;

Специальности «Технология продуктов общественного питания», «Товароведение и экспертиза потребительских товаров» и «Маркетинг» другими факультетами ЮУрГУ на образовательном рынке не представлена;

Специальность «Менеджмент организации» имеет много конкурентов среди факультетов ЮУрГУ. Этой остро востребованной образовательным рынком специальности учат на факультетах «Экономика и управление», «Экономика и предпринимательство», «Право и финансы», «Международный факультет менеджмента и бизнеса», «Сервис и легкая промышленность». В этих условиях особое значение приобретает комплекс рекламно-имиджевых мероприятий, который будет предложен нами в дипломном исследовании;

Важное значение, по нашему мнению, имеет конкуренция внутри всех факультетов ЮУрГУ вне зависимости от предлагаемых ими специальностей. Абитуриент может поступить на любую другую специальность, любого другого факультета ЮУрГУ, а не на факультет Коммерции. Чтобы проверить эту гипотезу, в рамках дипломного исследования был проведен устный опрос абитуриентов и их родителей, пришедших в приемную комиссию ЮУрГУ, результаты опроса графически представлены в приложение 2.

Опрос проводился в июле 2003г. в помещении приемной комиссии, расположенной во 2-м корпусе ЮУрГУ. В исследовании приняло участие 87 человек. Среди них 56% - абитуриенты очной формы обучения, 37% - их родители и ближайшие родственники (бабушки, дяди, братья и т.д.), а 7% (6 человек) - друзья и знакомые.

Целью исследования стало выявление степени готовности абитуриентов и лиц, оказывающих непосредственное влияние на их поступки, к выбору конкретной специальности конкретного факультета. Нас интересовало, какой процент абитуриентов точно сделал свой выбор еще до прихода в приемную комиссию, а кто может сформулировать лишь предпочтения и способен под влиянием момента изменить предварительное решение.

Как показали результаты опроса, более 45% опрошенных четкого представления о желаемой специальности в момент прихода в приемную комиссию не имеют. Большинство из попавших в эту категорию респондентов могли лишь ориентировочно назвать отрасль, направление, в котором они хотели бы получать образование. Например, ответы формулировались следующим образом:

«… что-нибудь из маркетинга, менеджмента, рекламы»;

«… я хочу специальность, связанную с экономикой и финансами, например, «Финансы и кредит» или «Бухгалтерский учет и аудит»»;

«… я хочу заниматься рекламой или паблик рилейшнз»;

«… я очень увлекаюсь компьютером и не знаю, что мне лучше выбрать - ламу» или «Современные информационные технологии в экономике» и т.д.

Таким образом, можно утверждать, что эта категория опрошенных является потенциальными абитуриентами факультета Коммерции и служит наиболее благодатной аудиторией для усиленного рекламного воздействия в приемной комиссии.

Следующая группа абитуриентов, составившая по результатам опроса 32%, представлена вчерашними школьниками и их родителями, имеющими более-менее четкое представление о желаемой специальности и факультете, на которой ее хочется получить. Они довольно твердо декларировали свою решимость подать документы на конкретную специальность конкретного факультета, объясняя свой выбор различными причинами. Вместе с тем, при более подробном персональном разговоре с использованием технологий и методик персональных продаж, они теряли уверенность в своем выборе и часто подавали документы на ту специальность или специальности, которую им предлагали грамотно действовавшие представители факультетов.

Можно с уверенностью сказать, что эта категория абитуриентов и лиц, оказывающих влияние на их решения, может быть с успехом привлечена на факультет Коммерции. Вместе с тем, для этого необходимо грамотное воздействие в течение всего срока работы приемной комиссии квалифицированных представителей каждой из кафедр факультета.

Наконец, еще одна категория опрошенных, оказавшаяся по результатам исследования в меньшинстве (всего 19%) к моменту посещения приемной комиссии имела твердую уверенность в заранее выбранной специальности и могла только для подстраховки продублировать документы на сходную специальность с меньшим конкурсом. Как показал опрос, на формирование их уверенности повлиял ряд факторов. Среди них:

советы авторитетных родственников и знакомых (19%);

авторитарное мнение родителей (8%);

участие в конкурсах и олимпиадах по выбранной специальности (12%);

старшие братьи и сестры, обучающиеся на той же специальности (9%);

профориентационные мероприятия (26%)

профессия или род занятий родителей и близких родственников (3%) и т.д.;

Можно предположить, что во многом устойчивые предпочтения описанной категории абитуриентов были сформированы под влиянием сложившегося имиджа специальности и грамотной массированной профориентационной работы.

Итак, как показало исследование, существует конкуренция внутри всех факультетов ЮУрГУ вне зависимости от предлагаемых ими специальностей. Вместе с тем, она может быть частично преодолена за счет грамотной политики продвижения образовательных услуг факультета, которую необходимо разработать и планомерно претворять в жизнь.

Еще одним аспектом, который необходимо учитывать при организации планировании рекламной деятельности факультета Коммерции, является конкуренция среди специальностей факультета Коммерции, что можно пронаблюдать при проведении, например, Дня открытых дверей, где каждая кафедра факультета пытается предложить свои услуги в наиболее выгодном для абитуриентов свете. С этой точки зрения наибольшая конкуренция существует между такими специальностями, как «Маркетинг» и «Реклама», т.к. обе они представляют собой смежные остромодные престижные специальности, которые пока еще крайне скудно представлены на образовательном рынке города. Кроме того, существует конкуренция среди специальностей «Коммерция», «Менеджмент организации» и «Маркетинг», «Коммерция» и «Товароведение и экспертиза потребительских товаров», «Менеджмент организации» и «Маркетинг». Вместе с тем, для преодоления этой конкурентной ситуации следует четче позиционировать каждую специальность - ее специфику, отличие от смежных специальностей и т.д. Делать это следует, прежде всего, в рамках профориентационной работы кафедр - на Днях открытых дверей, в буклетах кафедр, при профориентационных беседах в приемной комиссии и т.д.

К относительным конкурентам факультета на рынке образовательных услуг можно отнести невузовские обучающие центры, программы, курсы повышения квалификации и другие образовательные учреждения, предлагающие пройти краткосрочное обучение по маркетингу, менеджменту, рекламе, бухгалтерскому учету и т.д. К явным преимуществам этих образовательных учреждений относится, прежде всего, краткосрочность обучения и сравнительно небольшая, по сравнению с высшим образованием, стоимость обучения. Следует учитывать, что некоторое количество абитуриентов, которые могли бы обучаться на факультете Коммерции, учатся на таких курсах.

Среди бесспорных недостатков краткосрочных образовательных программ - низкое качество обучения, невозможность получить действительно глубокие и многоаспектные знания. Главным же минусом, по нашему мнению, является то, что по их окончании выдается обыкновенное свидетельство, а не диплом государственного образца о высшем образовании. В настоящее время при устройстве на работу предпочтение отдается претендентам с высшим образованием.

Важным фактором, ограничивающим возможности факультета в конкурентной борьбе, является, по нашему мнению, введение потенциальных абитуриентов в заблуждение названием факультета. Очень часто те, кто ранее не слышал о факультете Коммерции, думают, что на факультете не существует бюджетных мест, а есть только платное образование. Часто можно встретить и мнение, что факультет Коммерции - это факультет всех коммерческих мест во всем университете. С этой ситуацией необходимо бороться, прежде всего, за счет грамотной рекламы информативного характера, разъясняющей правила обучения на факультете, соотношение бюджетных и контрактных мест и т.д. В идеале же следует порекомендовать изменить название факультета на синонимичное по содержанию, но не вводящее потенциальных потребителей в заблуждение наименование. Например «Торгово-экономический факультет» или «Факультет менеджмента, маркетинга и бизнеса».

Резюмируя сказанное, можно сделать следующие выводы. Растущая конкуренция на рынке образовательных услуг, обусловленная увеличением количества вузов и факультетов, предлагающих пройти обучение по вышеперечисленным специальностям, диктует необходимость проведения продуманного и тщательно спланированного комплекса рекламных мероприятий, направленных на привлечение абитуриентов на факультет Коммерции и укрепление его имиджа.

С нашей точки зрения, цель и задачи планируемой рекламной кампании должны быть сформулированы следующим образом:

укрепить имидж факультета Коммерции;

разъяснить потенциальным клиентам правила набора на факультет, рассказать о специальностях, по которым ведется обучение;

заинтересовать школьников и их родителей в обучении именно на факультете Коммерции ЮУрГУ;

привлечь большее число абитуриентов с целью получения дополнительного дохода, что позволит увеличить качество предоставляемых услуг.

2.3 Сегментирование рынка. Выбор целевой группы воздействия

Проанализировав основных конкурентов факультета Коммерции на рынке образовательных услуг, приступим к сегментированию рынка, то есть разбивке рынка на четкие группы потребителей, для каждой из которой потенциально могут потребоваться образовательные услуги факультета. Сегментирование позволит: более подробно изучить потенциальных потребителей и выработать лучшее предложение.

Рынок образования состоит из покупателей, отличающихся друг от друга по самым разным параметрам. Разными могут быть потребности, ресурсы, географическое положение, покупательское отношение и привычки. Любую из этих переменных можно использовать в качестве основы для сегментирования рынка, вместе с тем, учитывая специфику образовательных услуг, для сегментирования будут выбраны географический, демографический, психографический и поведенческий признаки.

Как показал анализ специальной печати и беседы с заведующими кафедрами факультета ответственными от кафедр за профориентацию, наиболее часто используемым на практике является сегментирование потребителей по географическому признаку. Оно предполагает разбивку на разные географические единицы - области, города, районы.

При проведении дипломного исследования были исследованы статистические данные места жительства студентов очной, заочной форм обучения и сокращенной формы обучения на базе среднего специального образования специальностей «Коммерция (торговое дело)», «Реклама», «Маркетинг» факультета Коммерции на момент их поступления в университет. Выяснилось, что по географическому принципу наш сегмент - это, прежде всего, город Челябинск. Большинство получающих образование на факультете студентов - челябинцы. К сегменту факультета Коммерции следует, несомненно, причислить и Челябинскую область. За ее пределами потенциальных потребителей образовательных услуг факультета следует искать, прежде всего, в Курганской области, Башкирии и Северном Казахстане. Удаленные Уральские и Сибирские регионы - Свердловская область, Пермская область, Тюменская область и др. - в качестве сегмента рынка рассматриваться не могут как в связи с их территориальной удаленностью, так и в связи с высоким уровнем развития собственных образовательных рынков, предлагающих аналогичные услуги.

Вместе с тем, как показали результаты проведенного исследования, сегментирование по географическому признаку для каждой специальности факультета должно осуществляться отдельно, поскольку конкурентная среда, как было отмечено выше, различна.

Например, сегментирование по географическому принципу для специальности «Реклама» исключило из перечня потенциально привлекательных регионов город Магнитогорск Челябинской области и Башкирию в связи с наличием там аналогичной специальности в Магнитогорском государственном университете и Башкирском государственном университете. Вместе с тем, профориентационную работу можно вести в Свердловской области, так как в этом регионе вузы специалистов по рекламе не готовят.

Приведем другой пример. Для специальности «Технология продуктов общественного питания» географический сегмент рынка следует существенно расширить за счет того, что эта редкая специальность есть далеко не во всех регионах России, и, следовательно, абитуриенты из отдаленных регионов вполне могут ею заинтересоваться.

Еще одним фактором эффективного сегментирования рынка по географическому принципу является необходимость отдельного сегментирования по формам обучения - очная, заочная, сокращенная на базе высшего образования, сокращенная на базе среднего специального образования и т.д. Например, для сокращенного обучения на базе высшего образования по специальности «Реклама» географический сегмент рынка существенно увеличивается за счет того, что ни в одном вузе Урало-Сибирского региона такой формы обучения нет. Следовательно, в отличие от очной формы обучения, можно вести информационно-рекламные мероприятия в Тюменской области, Башкирии, Пермской области и др. регионах.

Сегментирование потребителей по демографическому принципу заключается в разбивке рынка на группы на основе таких демографических переменных, как пол, возраст, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование родителей, религиозные убеждения, раса и национальность. Как свидетельствуют специальные источники, демографические переменные - самые популярные факторы, служащие основной для различия групп потребителей. Одна из причин подобной популярности состоит в том, что потребности и предпочтения, а также интенсивность потребления товара или услуги часто тесно связаны как раз с демографическими признаками. Другая причина кроется в том, что демографические характеристики легче большинства других типов переменных поддаются замерам. Даже в тех случаях, кода рынок описывают не с демографической точки зрения, (например, на основе топов личностей), все равно необходимо провести связь с демографическими параметрами.

Исходя из демографического принципа, целевую аудиторию рекламного воздействия по очной форме обучения факультета Коммерции составляют школьники 11 классов, выпускники училищ и техникумов, следовательно, дети 16-18 лет и их родители в семьях с различным, но в основном со средним достатком. По нашему мнению, в зависимости от конкретных специальностей факультета Коммерции эта аудитория не изменяется.

Целевую аудиторию рекламного воздействия по сокращенной форме обучения на базе среднего специального образования составляют выпускники профильных техникумов 18-25 лет и их родители в семьях с различным, но в основном со средним достатком. По нашему мнению, это наиболее четко очерченный сегмент рынка. Достаточно один раз тщательно составить базу данных профильных техникумов в очерченном ранее географическом регионе, своевременно вносить в нее изменения, и проводить целенаправленную рекламно-информационную деятельность по набору на факультет.

Целевую аудиторию рекламного воздействия по заочной форме обучения и сокращенной форме обучения на базе высшего образования определить значительно сложнее. По нашему мнению, она состоит из двух основных подгрупп. К первой подгруппе следует отнести специалистов-практиков, работающих на любых должностях (от вспомагательного персонала до руководящих работников) в соответствующей отрасли, но не имеющих профильного образования. К другой группе (для заочной формы обучения) принадлежат школьники 11 классов, выпускники училищ и техникумов и их родители с достатком ниже среднего, которые в силу финансовых затруднений не могут позволить себе учиться очно.

Кроме сегментирования рынка по географическому и демографическому принципу, следует, по нашему мнению, применить сегментирование по психографическому принципу. Психография - одна из наиболее распространенных методик измерения стиля жизни. С ее помощью можно получить количественные данные, ее часто применяют к большим выборкам, которые необходимо разбить на рыночные сегменты. Психография - термин, который часто используется вместо понятия «критерии AIO» (действия, мнения, интересы).

Критерии AIO -действия, интересы, мнения:

Действия - это очевидный поступок, например, просмотр газеты, совершение покупки, разговор с соседом о новом товаре. Все они наблюдаемы, однако причины поступков редко определимы напрямую;

Интерес - степень возбуждения, сопровождаемого особым и продолжительным вниманием;

Мнение - это выраженный устно или письменно ответ человека на ситуацию, в которой ставится какой то «вопрос». Оно используется для описания понимания, ожиданий и оценок, таких как убеждения относительно намерений других людей, предчувствия будущих событий, понимание положительных или отрицательных последствий;

При психографическом сегментировании покупателей подразделяют на группы по признакам принадлежности к общественному классу, образа жизни или характеристик типа личности. У представителей одной и той же демографической группы могут быть совершенно разные псохографические профили. К психографическим переменным относят: разделение рынка в зависимости от образа жизни, типа личности и т.д. в США, например, общественный класс, определяют как наиболее главный фактор разделения рынка по психографическому принципу.

Психографические исследования применяют для создания глубокого понимания рыночных сегментов. Однако, сегментировать целевую аудиторию факультета Коммерции ЮУрГУ по психографическому признаку я считаю на данном этапе исследования нецелесообразным, преждевременным. Как уже было отмечено, сегментирование по психографическому признаку является глубоким методом исследования целевой аудитории и применяется на более поздних этапах.

Итак, проведя сегментацию рынка, мы можем точно определить целевую группу воздействия рекламной кампании факультета Коммерции и, исходя из этого, разработать оптимальные каналы распространения рекламной информации. Как показало исследование, целевую аудиторию факультета составляют:

школьники 11 классов, выпускники училищ и техникумов, следовательно, дети 16-18 лет и их родители, проживающие в городах Челябинской и Курганской областей, Башкирии и Северного Казахстана, а также абитуриенты проживающие на вышеперечисленных территориях и не имеющие гражданства, в семьях с различным, но в основном со средним достатком;

выпускники профильных техникумов 18-25 лет и их родители в семьях с различным, но в основном со средним достатком;

специалисты-практики в возрасте до 45 лет, работающие на любых должностях (от вспомагательного персонала до руководящих работников) в соответствующей отрасли, но не имеющих профильного образования.

2.4 Позиционирование образовательных услуг факультета Коммерции

Определив целевую аудиторию рекламного воздействия, проанализируем, как укрепить благоприятный имидж факультета Коммерции в выбранных сегментах и степень информированности о нем потенциальных потребителей образовательных услуг. Необходимо тщательно проанализировать отличительные преимущества и отвоевать у конкурентов часть потребителей. Другими словами, необходимо позиционирование образовательных услуг, предлагаемых факультетом Коммерции.

Позиционирование - это обеспечение четкого отличия наших образовательных услуг от услуг конкурентов, желательного места на рынке и в сознании потребителей, это своего рода создание образа в сознании потребителей. Позиционируя услугу, мы обеспечиваем ей не вызывающее сомнения, сильно отличное от других, желательное место на образовательном рынке и в сознании потенциальных потребителей.

При позиционировании необходимо четко знать, чем отличаются друг от друга услуги, предоставляемые конкурентами, и, какие услуги мы дополнительно можем предложить потенциальному потребителю, чтобы он пошел именно на факультет Коммерции, а не к нашим конкурентам. Необходимо выявить преимущества наших услуг и активно использовать эти преимущества в дальнейших рекламных действиях. Хороший имидж вызывает в подсознании клиентов чувство хорошего качества услуг.

Одним из весомых преимуществ факультета Коммерции является то, что он существует на базе Южно-Уральского государственного университета, одного из старейших учебных заведений города Челябинска и Челябинской области. За годы своей работы университет выпустил сотни тысяч высококвалифицированных специалистов, среди них руководители крупнейших фирм, компаний и заводов, находящихся как на территории Челябинской области, так и за ее пределами. Сейчас ЮУрГУ, согласно официального рейтинга министерства образования РФ, входит в десятку лучших ВУЗов страны, и этот факт играет немаловажную роль при выборе абитуриентами места получения высшего образования.

Все специальности факультета имеют государственную лицензию и свидетельство об аккредитации. По окончании обучения выдается диплом государственного образца о высшем образовании. Это выгодно отличает обучение в ЮУрГУ от обучения в негосударственных вузах (например, это значимо для специальности «Коммерция», одним из конкурентов которой, как было отмечено ранее, является негосударственное образовательное учреждение Уральский филиал Российской академии образования) и на различного рода курсах.

Для юношей - абитуриентов очной формы обучения - традиционно актуальной является проблема отсрочки от армии. При ЮУрГУ создана военная кафедра, где студенты по желанию проходят военную подготовку в течение двух лет без отрыва от учебы. После окончания университета выпускнику присваивается звание лейтенанта.

Все вышеперечисленное было обращено на позиционирование Южно-Уральского государственного университета, в составе которого работает факультет. Вместе с тем, и сам факультет Коммерции тоже нуждается в позиционировании.

С нашей точки зрения при позиционировании факультета в составе ЮУрГУ следует акцентировать внимание на следующих постулатах.

Все специальности факультета остро востребованы современным региональным торгово-экономическим пространством. Как показывают статистические данные, у выпускников факультета Коммерции практически не возникает проблем с трудоустройством. В течение нескольких лет после окончания университета они находят хорошо оплачиваемую работу по специальности. Многие еще во время обучения в университете создают собственные коммерческие предприятия.

Несмотря на прикладной характер всех специальностей, обучение на факультете дает студентам солидную экономическую подготовку, позволяющую легко ориентироваться в экономических проблемах, возникающих в работе. При этом в отличие от многих тысяч выпускников чисто теоретических специальностей (таких, например, как «Мировая экономика и международные отношения») выпускники факультета умеют на практике применять полученные знания.

Важным преимуществом выпускников факультета Коммерции на рынке труда является солидная компьютерная подготовка, знание современного программного обеспечения, умение работать со специальными профессиональными программами.

Кроме сказанного, абитуриентов надо заинтересовать студенческой жизнью, привлечь их обилием интересных мероприятий и творчеством. Как отмечалось ранее, на факультете ведутся постоянные познавательные и развлекательные мероприятия: тематические лекции, конкурсы, КВН, совместные встречи праздников и т.д. При факультете существуют различные спортивные секции: волейбол, баскетбол, тренажерный зал, залы шейпинга и аэробики. Открыт бассейн. Каждый студент факультета может выбрать для себя такой вид спорта, который в первую очередь нравился бы ему самому.

Итак, осуществив позиционирование образовательных услуг факультета Коммерции, проанализируем существующие на факультете способы рекламного информирования и определим оптимальный спектр средств и форм доведения рекламной информации до целевой аудитории.

2.5 Анализ рекламной деятельности факультета в 2003 году

Анализ рекламного воздействия на потенциальных потребителей образовательных услуг факультета Коммерции показывает, что коммуникативное влияние на абитуриентов и их родителей осуществляется из двух основных источников. Один из них - рекламно-информационная кампания имиджевого характера Южно-Уральского государственного университета как ведущего образовательного центра Южного Урала, одного из крупнейших вузов страны. Другой источник - рекламно-пропагандистская деятельность самого факультета Коммерции. Согласно законам рекламного воздействия, в сознании потребителей имидж ЮУрГУ служит фундаментом, на который наслаивается рекламная информация факультетов, в частности, факультета Коммерции. Рассмотрим составляющие этого воздействия более подробно.

ЮУрГУ в последние годы уделяет большое внимание созданию и укреплению в общественном сознании своего благоприятного имиджа, применяя для этого как рекламные, так и ПИАР-формы. В 2003 г. создана служба информации и связей с общественностью ЮУрГУ, которая занимается комплексной ПИАР-политикой университета. К 60-летию ЮУрГУ появилось много образцов сувенирной рекламной продукции (значки, ручки, записные книжки, пакеты, календари и т.д.) с фирменной символикой. Все это способствует укреплению долгосрочного положительного имиджа университета в сознании общественности и косвенно влияет на результативность рекламной политики факультетов, в том числе и факультета Коммерции.

Рассмотрим рекламную деятельность факультета Коммерции. При этом основной акцент сделаем на рекламную кампанию по приему на 2003-2004 учебный год.

С организационно-управленческой точки зрения на каждой кафедре назначены ответственные за профориентацию, осуществляется долгосрочное и краткосрочное планирование.

Анализ компонентов рекламной деятельности в широком ее понимании (необходимость именно такого подхода была показана в 1-й главе дипломного исследования) целесообразно, по нашему мнению, начать с изучения фирменного стиля факультета. Фирменный стиль, как уже говорилось, создает долговременный имиджевый эффект, облегчает восприятие и запоминание рекламной информации, значительно удешевляет все рекламные мероприятия.

К основным компонентам фирменного стиля, разработанным и применяющимся на факультете, относятся:

комбинированный фирменный знак, представляющий сочетание логотипа (стилизованного буквенного наименования факультета) и эмблемы (графического изображения). Макет фирменного знака представлен в приложении 3;

фирменный блок, представляющий сочетание фирменного знака и полных реквизитов факультета;

фирменная цветовая гамма.

К основным носителям фирменного стиля факультета относятся:

вывеска на входе в помещение факультета;

рекламное оформление интерьеров факультета (стенды информации, текстово-иллюстративные доски и т.д.);

афиши (см. приложение 4);

буклеты (см. приложение 5);

визитные карточки руководителей факультета, заведующих кафедрами и ученых секретарей (см. в приложении 6);

фирменные бланки и др. печатная продукция делового, информационного и рекламного характера (см. в приложении 7).

Представляется необходимым рассмотреть их более подробно.

Макет комбинированного фирменного знака факультета представлен в приложении В. С нашей точки зрения, фирменный знак имеет определенные недостатки, существенно снижающие его эффективность. К ним следует отнести, прежде всего, излишнюю сложность изобразительной и текстовой части. Как известно, к основным правилам создания фирменного знака относится обязательное требование предельной простоты для обеспечения восприятия и запоминания всех его деталей с первого раза. Если проследить историю всех известных мировых марок, видна неизменная на протяжении десятилетий тенденция к предельному упрощению, лаконизации изобразительных и текстовых компонентов знака.

Для подтверждения этого мнения было проведено исследование - тестирование рекламы по методам «Вспоминание без подсказки» и «Вспоминание с подсказкой» среди студентов 1-х и 2-х курсов специальности «Реклама» см. приложение З. Тест проводился в сентябре 2003 г. В исследовании приняло участие 43 человека. Респондентов просили вспомнить, как выглядит фирменный знак факультета. Большая часть опрошенных (61%) без труда вспомнила аббревиатуру «ФК» в центральной части композиции. Из них более 70% описали и графические дуги, окаймляющие аббревиатуру сверху и снизу. Однако текст надписей на дугах смогли хотя бы частично воспроизвести всего 15% от общего количества вспомнивших (4 человека).

Вместе с тем, 39 % респондентов вспомнить без подсказки фирменный знак факультета не смогли или дали неверные ответы. К ним был применен тест «Вспоминание с подсказкой». После показа в течение 15 секунд (время, в 2,5 раза превышающее стандартную длительность восприятия фирменной символики) были получены примерно те же результаты. Хорошее восприятие аббревиатуры «ФК» и обрамляющих дуг (85%), слабое - надписей на темном фоне.

Еще одним недостатком фирменного знака является, по нашему мнению то, что он, вразрез с требованиями к фирменному стилю, не перекликается с фирменной символикой ЮУрГУ. По сути дела, по отношению к фирменному знаку ЮУрГУ (см. приложение 8) фирменный знак факультета является суббрендом. Они должны соседствовать на всех рекламных материалах факультета. Сделать же это крайне сложно в связи с их визуальной несочетаемостью. Именно поэтому на части рекламных материалов представленных в приложениях из двух знаков выбран какой-либо один - либо факультета, либо университета, что противоречит методике рекламной деятельности. На мой взгляд, при переработке макета следует обязательно учесть требование его сочетаемости с головным брендом - фирменным знаком ЮУрГУ.

Резюмируя сказанное, можно сделать вывод, что фирменный знак факультета нуждается в серьезной корректировке в сторону упрощения изображения и текста, а также сочетаемости с фирменным знаком ЮУрГУ. Следует отметить, что в 2002-2003 году среди студентов 1 курса специальности «Реклама» был проведен конкурс на лучшую фирменную символику университета, но в силу ряда причин (ограниченные знания студентов в области графического дизайна и т.д.) существенных результатов не принес. Думается, что в ближайшее время надо повторить конкурс, сделать его более широким, распространив на студентов всех специальностей факультета, включая старшие курсы. Победителя, по нашему мнению, следует наградить разовой стипендией Совета факультета Коммерции и благодарностью.

Остальные компоненты фирменного стиля - фирменный блок и фирменную цветовую гамму - следует оценить, на мой взгляд, положительно. Фирменная цветовая гамма, к примеру, отвечает требованию сочетаемости с головным брендом, и является гармоничной, соответствующей имиджу образовательного учреждения, запоминающейся.

При наборе абитуриентов на 2003-2004 учебный год на факультете Коммерции проводился ряд традиционных мероприятий рекламно-информационного характера, направленных на привлечение абитуриентов на очную форму обучения. Охарактеризуем их.

Традиционной формой информационно-рекламного воздействия на абитуриентов и их родителей является размещение информации в тематических справочных периодических и продолжающихся изданиях. Для Челябинского образовательного рынка такими изданиями являются:

информирования является традиционно действенной, так как справочник «Куда пойти учиться»;

справочник «Учебные заведения Челябинской области и Екатеринбурга»;

справочник «Все учебные заведения Челябинской области»;

газета «Куда пойти учиться».

Эта форма рекламного подавляющее большинство абитуриентов начинает поиск будущего места учебы именно с таких тематических изданий.

Не менее действенной формой привлечения абитуриентов является распространение печатной рекламной продукции о факультете и специальностях среди учащихся муниципальных образовательных учреждений средних общеобразовательных школ Челябинска. В течение всего учебного года сотрудники факультета Коммерции разносили и рассылали по почте рекламные буклеты с письмом-обращением к директорам и завучам с целью дальнейшего распространения среди школьников выпускных классов. (Образцы рекламных буклетов и пример писем-обращений к педагогическим коллективам школ приведены в приложении 5).

Некоторые специальности факультета (например, специальности «Коммерция» и «Реклама») размещали на информационных досках объявлений школ и техникумов цветные рекламные афиши формата А3 с указанием контактных телефонов и местоположения приемной комиссии. (Макеты афиш приведены в приложении 3).

Следует отметить, что рекламные афиши специальностей выгодно дополняют рекламный эффект буклетов и помогают оперативнее и полнее оповестить выпускников об образовательных услугах факультета.

Действенной формой продвижения образовательных услуг университета является проведение комплексных рекламно-информационных мероприятий «День открытых дверей». Ежегодно в ЮУрГУ такие мероприятия проводятся в последнюю неделю марта. В дни весенних школьных каникул, в субботу и воскресенье. Время проведения мероприятий следует, на наш взгляд, признать очень удачным. В это время свободны и школьники, и их родители. Таким образом, все желающие могут посетить факультет, прослушать выступления руководства и заведующих кафедрами, пообщаться с преподавателями, задать все интересующие вопросы, лично оценить уровень комфортности обучения, наличие технических средств, специализированных лабораторий и т.п.

Для активизации рекламного воздействия во время «Дня открытых дверей» всем желающим раздаются рекламные буклеты специальностей с информацией о сроках и условиях обучения, специальных дисциплинах и т.д. Отдельный буклет посвящен факультету в целом.