Кроме того, многие японские компании активно работают с группами ключевых потребителей, лояльных к продуктам фирмы. Это может быть группа от 50 до 300 наиболее активных клиентов, мнение которых относительно существующих или новых товаров и услуг компании регулярно опрашивается по телефону, электронной почте или при личной встрече. Причем такие группы создаются как из конечных потребителей, так и на рынках B2B (сокращение от business-to-business, т.е. буквально «бизнес для бизнеса», межкорпоративный бизнес или бизнес между предприятиями).

В CRM оперативность легко достигается за счет современных средств коммуникации. Вечером маркетинг-менеджер рассылает несколько вопросов по e-mail группе ключевых потребителей, а утром у него в электронном почтовом ящике появляются ответы, учитывая которые компания будет принимать маркетинговые решения. Иностранные бизнесмены очень пунктуальны в переписке, поэтому быстрое получение ответа от клиента, принадлежащего к такому «элитному» сообществу, практически гарантированно. [25, c.41]

Японцы используют традиционные методы сбора маркетинговой информации, однако в меньшей степени полагаются на цифры и графики, в отличие от своих американских коллег. Основные особенности маркетинговых исследований в Японии заключаются в следующем:

- ориентация на информацию из первых рук. Личные интервью считаются наиболее надежным методом;

- скорее интуитивная, нежели научная интерпретация полученных данных;

- превалирование фактических данных над прогнозными.

В Японии личному общению всегда придавалось большое значение. Хотя японская молодежь постепенно ломает сложившиеся традиции, многие все же отдают предпочтение личной встрече, не особенно общаясь по телефону или Интернету, используя их как способ ее назначить. В маркетинговых исследованиях такая практика далеко не исключение. Менеджеры производственных компаний регулярно посещают предприятия, формирующие каналы распределения, и лично наблюдают за процессом продаж и поведением покупателей и продавцов. Частые визиты и личные наблюдения препятствуют возникновению проблем, поскольку позволяют воочию наблюдать, что происходит между продавцом и покупателем во время сделки, какие требования исходят от потребителя и как на них реагирует персонал. Заказчики исследований в специализированных агентствах скорее предпочтут личные интервью с потребителями методу фокус-групп, если позволяют их финансовые возможности. Да и сами фокус-группы формируются иначе, чем принято, скажем, в американской практике. Причина таких предпочтений - в национальных особенностях. [24, c.143]

Таким образом, проведя исследование зарубежного опыта стратегического управления маркетинговой деятельностью, можно отметить, что маркетинговая деятельность, стратегическое планирование в рамках стратегии маркетинговой деятельности предприятия, в странах запада в основном больше направлены на реального потребителя, чем на потенциального.

Для зарубежных предприятий важнее знать мнение покупателя, уже попробовавшего товар. Это объясняется общей тенденцией иностранных фирм покрывать коммерческие риски большим ассортиментом выпускаемых на рынок новинок, когда в результате реальных продаж оценивается потенциал той или иной модели. Вместо того, чтобы тратить деньги на предпродажные исследования, компании насыщают ассортимент и учатся на реальном рыночном опыте. То есть практика тестирования рынка перед выходом товара на рынок, применяемая в странах СНГ и в Казахстане, рассматривается иностранными компаниями, как напрасная трата времени.

2. Исследование современного состояния стратегии маркетинговой деятельности на ТОО «ФМ МОТОР»

2.1 Краткая характеристика ТОО «ФМ МОТОР»

ТОО «ФМ Мотор» присутствует на рынке автомобильных запчастей города Алматы и других крупных городов Республики Казахстан с 2004 года. За эти годы товарищество зарекомендовало себя на рынке с лучшей стороны, приобрело много постоянных клиентов со стороны физических и юридических лиц, выполнила много крупных проектов по системной интеграции, в том числе и для государственных организаций. Основная сфера деятельности компании - реализация автомобильных запчастей от европейских производителей.

В 2010 году ТОО «ФМ Мотор» реализовало товара примерно на 65000000 тенге. Средняя добавочная стоимость ТОО «ФМ Мотор» на весь товар составляет 29%. Чистая прибыль компании составила 1 8850 000 тенге.

На виды деятельности, которые лицензируются (реализация непродовольственных товаров, оптовая торговля непродовольственными товарами), товарищество имеет лицензии, патенты.

Предприятие является плательщиком налогов и сборов в бюджет и внебюджетные фонды. Подает отчетность в налоговую администрацию, органы районной и областной статистики.

Кадры предприятия - это совокупность работников различных профессионально-квалификационных групп, занятых на предприятии и входящих в его списочный состав.

В списочный состав включается все работники, принятые на работу, связанную как с основной, так, а неосновной его деятельностью.

По состоянию на 01.01.2011 г. численность алматинского филиала ТОО составила 47 человек.

Движение численности за 2010 год:

- принято 22 человека;

- уволено 15 человек.

Ожидается дальнейшее уменьшение кадров на 10-15 % в 2011 году. [27]

В процессе выбора работника из всех кандидатов используется анкетирование или собеседование.

На фирме имеется коллективный договор между администрацией и работником.

На фирме действует система социальной поддержки работников: бесплатное спецпитание, подарки на Новый год.

Эффективная деятельность фирмы зависит от того, насколько достоверно предвидят дальнюю и ближнюю перспективу своего развития, то есть от прогнозирования.

ТОО «ФМ Мотор» составляет бизнес-план по развитию фирмы на год, с разбивкой по кварталам.

Бизнес-план состоит из следующих разделов: выводы, справочная информация о предприятии, оценка рынка сбыта и конкуренция, стратегия маркетинговой деятельности, реклама, план производства, организационный план, финансовый план, юридический план, охрана окружающей среды, оценка риска.

За 2010 год фирма вышла по объемам реализации на планируемый уровень. Увеличение объемов против плана составило 9 %. Запланированный уровень рентабельности достигнут.

ТОО «ФМ Мотор» реализует свыше 100 наименований автомобильных запчастей европейского производства: кузовные запчасти, компоненты ходовой части, покрышки, автомобильные стекла, прочие запчасти.

В % соотношении:

- кузовные запчасти - 80 %;

- компоненты ходовой части - 6 %;

- покрышки - 3 %;

- автомобильные стекла - 9 %;

- другое - 2 %. [27]

Ежедневно в торговлю поступает более 50-55 видов запасных частей.

Товар фирмы отличается от аналогичной продукции других фирм по следующим параметрам: высокий контроль качества, санитарные требования; широкий ассортимент.

Основными поставщиками на продукции являются:

- Германия- 65 % от общих закупок;

- Италия - 25 % от общих закупок;

- Бельгия и Испания - 5 % от общих закупок;

- Россия - 5 %.

Видом контракта является договор.

Товарищество реализует свою продукцию в основном в г. Алматы.

Товар, реализуемый фирмой, конкурентоспособен на рынке автомобильных запчастей. Постоянно ведется работа по повышению конкурентоспособности. Это поиск новых видов продукции.

Анализ платежеспособности и финансового положения ТОО «ФМ Мотор» на основе экономического анализа динамики приведенных показателей в сравнении с аналогичным периодом предшествующего года представлен в таблице 2:

Таблица 2. Показатели финансово-экономической деятельности ТОО «ФМ Мотор» [27]

Наименование показателя	Отчетный период
	30.12.2009	30.12.2010
Стоимость чистых активов, тыс. тенге.	882	537
Отношение суммы привлеченных средств к капиталу, %	152138,32	384 909,87
Отношение суммы обязательств к капиталу, %	131863,27	23,46
Покрытие платежей по обслуживанию долгов, %	0,26	0,39
Уровень просроченной задолженности, %	0	0
Оборачиваемость дебиторской задолженности, раз	5,41	1,98
Амортизация к объему выручки, %	-	-

Стоимость чистых активов ТОО «ФМ Мотор» на 30.12.2010 составила 882 тыс. тенге. Чистые активы за 12 мес. 2010 года по сравнению с аналогичным периодом 2009 года выросли в 1,64 раза. В течение данного периода наблюдается положительная динамика роста чистых активов при стабильном уровне уставного капитала, что свидетельствует о стабильном развитии фирмы.

Отношение суммы привлеченных средств к капиталу и резервам по состоянию на 30.12.2010 года составило 152138,32%. По сравнению с показателем за 12 месяцев 2009 года наблюдается снижение показателя привлеченных средств к капиталу и резервам на 60,47 % , однако данный показатель достаточно высок, что говорит о зависимости организации от привлеченных средств.

Отношение суммы краткосрочных обязательств к капиталу и резервам по состоянию на 30.12.2010 составило 131863,27%.

Покрытие платежей по обслуживанию долгов по состоянию на 30.12.2010 составило 0,26%

Просроченная задолженность на дату окончания 4-го квартала 2010 года отсутствует.

Показатель оборачиваемости дебиторской задолженности отражает скорость, с которой покупатели расплачиваются по своим обязательствам перед компанией. На 30.12.2010 этот показатель составил 5,41 раз.

В анализируемом периоде чистая прибыль не распределялась, так как ТОО «ФМ Мотор» не является акционерным обществом.

Так как по состоянию на 30.12.2010 на балансе ТОО «ФМ Мотор» отсутствуют основные средства, а как следствие отсутствуют и амортизационные отчисления, расчет показателя отношения амортизации к объему выручки не имеет экономического смысла. [27]

Показатели, характеризующие прибыльность и убыточность ТОО «ФМ Мотор» за соответствующий отчетный период представлены в таблице 3.



Таблица 3. Экономический анализ прибыльности/убыточности ТОО «ФМ Мотор» исходя из динамики приведенных показателей [27]

Наименование показателя	Отчетный период
	12 месяцев 2010	12 месяцев 2009
1	2	3
Выручка, тыс. тенге	98105	151397
Чистая прибыль, тыс. тенге	264	258
Рентабельность собственного капитала, %	29,93	48,04
Рентабельность активов, %	0,2	0,01
Коэффициент чистой прибыли, %	0,27	0,17
Рентабельность продаж, %	99,02	99,35
Оборачиваемость капитала	0,55	0,07
Сумма непокрытого убытка на отчетную дату, тыс. тенге	-	-
Соотношение непокрытого убытка на отчетную дату и валюты баланса	-	-

Информация о причинах, которые, по мнению органов управления эмитента, привели к убыткам/прибыли эмитента, отраженным в бухгалтерской отчетности по состоянию на момент окончания отчетного квартала в сравнении с аналогичным периодом предшествующего года (предшествующих лет): За 12 месяцев 2010 года выручка ТОО «ФМ Мотор» составила 98105 тыс. тенге. За аналогичный период 2009 года 151 397 тыс. тенге.

Выручкой организации для целей бухгалтерского учета являются проценты от займов, предоставленных другим организациям.

Снижение выручки на 35,2 % обусловлено сокращением сумм процентных займов предоставленных другим организациям.

Чистая прибыль за 12 месяцев 2010 года - 264 тыс. тенге. По сравнению с аналогичным периодом 2009 года произошло незначительное увеличение чистой прибыли на 6 тыс. тенге. [27]

Показатели рентабельности и коэффициент чистой прибыльности существенно не меняются в динамике и имеют приемлемые значения, что говорит о прибыльности предприятия и об эффективности использования ТОО «ФМ Мотор» собственного капитала.

Рост показателя оборачиваемости капитала также свидетельствует об эффективности использования собственных ресурсов, так как показывает, какая часть выручки покрывается долгосрочными источниками финансирования.

Размер и структура оборотных средств ТОО «ФМ Мотор» в соответствии с бухгалтерской отчетностью представлены в таблице 4.

Таблица 4. Размер и структура оборотных средств ТОО «ФМ Мотор» в соответствии с бухгалтерской отчетностью

Наименование показателя	Отчетный период
	30.12.2010
	Тысяч тенге	%
1	2	3
Запасы	1359	0,11
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	-	-
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)	18135	1,46
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты)	-	-
Краткосрочные финансовые вложения	1204977	96,96
Денежные средства	18271	1,47
Прочие оборотные активы	-	-
Итого оборотные активы	1242742	100

Источники финансирования оборотных средств фирмы (собственные источники, займы, кредиты): собственные источники и заемные средства.

Политика фирмы по финансированию оборотных средств: специфика деятельности ТОО «ФМ Мотор» не предполагает необходимости прибегать к определенной политике финансирования оборотных средств.

Факторы, которые могут повлечь изменение в политике финансирования оборотных средств: на 30.12.2010 факторы, которые могут повлечь изменение в политике финансирования оборотных средств, отсутствуют.

Оценка вероятности их появления: вероятность появления таких факторов незначительная.

Для ТОО «ФМ Мотор» 95 процентов потребителей - это автомобильные магазины города Алматы, а также собственная оптово-розничная продажа в областях республики.

Конечным пользователем для оптового отдела является в основном крупный автомагазин, который покупает достаточно редко, но товар отпускается с большой прибылью. Хочется подчеркнуть, что в целом данный сегмент занимает малую часть от оборота менеджера оптового отдела. Отличительной особенностью крупных магазинов от любого другого клиента, является то, что они стараются покупать абсолютно передовую продукцию и стараются не экономить. При этом ассортиментная часть продукции практически не включается в себя вспомогательные продукты.

Товарищество рационально проводит политику кредитования клиентов. При этом со всеми своими поставщиками находится в положительном балансе. Соотношение влияния на прибыль по рознице и опту приблизительно как 55 и 45 процентов. Пиковые кризисы предприятие переносит достаточно спокойно. Основным источником формирования прибыли, безусловно, является доход от продаж оптового отдела, как уже указывалось выше 1/3 часть - доход от продаж розничного отдела. [27]

Продукция от поставщиков доставляется двумя путями: железнодорожным и автомобильным транспортом. Железнодорожным транспортом доставляются товары с распределительных оптовых складов, большими партиями. Автомобильный транспорт используется при доставке товаров дистрибьюторскими фирмами, небольшими партиями. На территории склада ТОО «ФМ Мотор» имеется железнодорожный тупик, что значительно облегчает доставку товаров от поставщиков.

Таким образом, на основе приведенной организационно-экономической характеристики ТОО «ФМ Мотор», можно сделать вывод об устойчивом финансовом положении предприятия.

2.2 Анализ стратегии маркетинговой деятельности ТОО «ФМ Мотор»

Функции по организацию и планированию маркетинговой деятельности в ТОО «ФМ Мотор» возложены маркетинговый отдел предприятия. Именно этот отдел занимается формированием спроса на новые товары, организацией рекламной деятельности, формированием внешнего имиджа предприятия занимаются, что является основными задачами несуществующей в ТОО службы маркетинга.

Миссией ТОО «ФМ Мотор» является - бесперебойной обеспечение потребителей качественными автозапчастями. [28]

Основными задачами являются:

1. оценка покупательского спроса - выявление факторов, влияющих на предпочтения потребителей;

2. разработка и планирование ассортимента включает в себя разработку ассортиментной структуры оптовой торговли в соответствии с требованиями рынка; оценку конкурентоспособности изделий;

3. ценовая политика включает в себя контроль за рыночными ценами, контроль за реакцией потребителей на ценовые изменения, рекомендации руководителю по изменению цен, по проведению скидок;

4. реклама и стимулирование сбыта включает в себя: рекламу с использованием всех средств массовой информации; поощрение покупателей; формирование имиджа;

5. сбыт и распределение - прогноз, планирование товарооборота; определение способов продажи товаров;

6. сервисное обслуживание.

В состав отдела маркетинга входят: начальник отдела и маркетологи. Как у начальника, так и у маркетолога существует свой ряд алматинских и региональных клиентов, с которыми они работают. Одним из условий работы маркетолога в компании является постоянный поиск новых каналов сбыта, новых клиентов, а также поддержание постоянных клиентов. Все эти меры осуществляются с помощью различного рода ценностного и ценового стимулирования, направленного на увеличение оборота, повышения эффективности отгрузок, роста доли прибыли и других важных финансовых показателей.

Одним из наиболее эффективных видов стимулирования продаж, безусловно, является реклама. «ФМ Мотор» использует такие источники как известные периодические издания, специализированные выпуски для оптовиков, реклама в интернете.

В первую очередь реклама направлена на оптового потребителя. Такая информация дается в газетах «Из рук в руки» и «Недвижимость».

У фирмы имеется электронная реклама на казахстанских сайтах по предоставлению информации о рынке реализации автозапчастей, где «ФМ Мотор» еженедельно обновляет информацию о ценах на всю предлагаемую номенклатуру (цены оптовые). Помимо этого, дается специальный блок имиджевой рекламы. Основные посетители страниц - фирмы Астаны и Алматы. Покупатели, приходящие по рекламе на сайты, в основном требуют исключительно низкую цену на конкретный вид продукции. [28]

Вся рекламная компания в первую очередь направлена на привлечение новых клиентов. Для поддержания уже работающих с компанией клиентов используют несколько другие, более разнообразные методы стимулирования продаж.

Стимулирование продавцов продукции носит также ценовую и ценностную форму. К ценовой форме относятся различного рода скидки (обычные, накопительные), низкие цены, бонусы, предоставляемые за количество и номенклатуру купленного товара, предоставление товарного кредита.

К ценностным формам стимулирования продаж, используемыми в ТОО «ФМ Мотор», относятся предоставление общей информации по работе с клиентами и продуктом, разъяснение достоинств товара (характеристики свойств и функций продукта, ширина и глубина номенклатуры), проведение семинаров и презентаций.

Для фирмы выбор канала распределения является очень серьезным вопросом, решение которого зависит от оценки розничной торговой компании.

Каналы распределения, выбранные, фирмой, влияют на все последующие решения маркетинга фирмы.

Канал распределения - это система предприятий, организаций, отдельных лиц, которые доставляют товары или услуги от производителя к потребителю.

ТОО «ФМ Мотор» является одним из таких промежуточных уровней

Для того чтобы выявить, какой канал распределения является, для ТОО «ФМ Мотор» наиболее предпочтительным, необходимо рассчитать показатель структуры каналов распределения:

Выр.ij

Sij канал = -----------, (1)

Выр.i

где S - рентабельность использования канала;

j - вид канала;

i - индекс достигнутой рентабельности.

Динамика структуры распределения представлена в таблице 5.



Таблица 5. Динамика продаж ТОО «ФМ Мотор» по каналам распределения за 2010 год [27]

Канал распределения	Период исследования
	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал
Косвенный маркетинг	абс. зн.	15000	39200	52000	0
	индекс	1	2,61333	3,46667	0
Прямой маркетинг	абс. зн.	196196	245720	160260	83070
	индекс	1	1,252421	0,81683	0,423403
Рентабельность продаж	абс. зн.	15,15938	91,50358	34,031377	48,05639
	индекс	1	6,036104	2,2449059	3,170077

Данные таблицы 5 показывают, что для ТОО «ФМ Мотор» с переходом на канал косвенного маркетинга и отказ от прямого маркетинга в течение 2010 года, происходило резкое изменение рентабельности продаж.

Если в первом квартале 2010 года более широкое применение косвенного маркетинга повысило рентабельность продаж с 15,1594 до 91,50358. То дальнейшее увеличение применения косвенного маркетинга и уменьшение распределение через канал прямого маркетинга вызвало падение рентабельности до 34,03138 в третьем квартале. А полный переход на прямой маркетинг в четвертом квартале опять вызвал рост рентабельности до 48,05639. [27]

Таблица 6. Динамика рентабельности продаж ТОО «ФМ Мотор» по каналам распределения за 2010 год

Канал распределения	Период исследования
	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал
Косвенный маркетинг	7,10241	18,56096	24,621678	0
Прямой маркетинг	92,8976	81,43904	75,378322	100
Рентабельность продаж	15,1594	91,50358	34,03138	48,05639



Рисунок 4 демонстрирует изменение динамики рентабельности продаж относительно увеличения и уменьшения прямого и косвенного маркетинга на ТОО «ФМ Мотор» в общем канале распределения.

Рисунок 4. Изменение динамика рентабельности продаж ТОО «ФМ Мотор» за 2010 год

ТОО «ФМ Мотор» является торговой компанией и имеет два канала распределения (косвенный и прямой).

К прямым относятся каналы распределения, обеспечивающие доведение производителем своих товаров и услуг до потребителей без участия посредников.

Характерными особенностями прямых каналов распределения являются:

- сравнительно небольшой объем сбыта;

- тесный контакт изготовителя с потребителем;

- гибкая ценовая политика;

- отличное знание продавцом свойств продаваемого товара;

- устойчивое финансовое положение производителя (у производителя хватает средств для организации собственной системы сбыта);

- широкие возможности технического обслуживания продаваемых изделий;

- высокая прибыль (по сравнению с прибылью при использовании других каналов распределения);

- высокое качество и информативность обратной связи с потребителями.

Косвенные каналы распределения предусматривают сначала перемещение товаров от производителя к посреднику, а потом от посредника к потребителю (непосредственно или через более мелких посредников). Косвенные каналы распределения организуют компании, которые готовы отказаться от полного контроля над сбытом и пойти на некоторое ослабление контактов с потребителями, получая взамен снижение расходов на сбыт, выход на новые рынки и более интенсивный сбыт на уже освоенных рынках. В Интернете косвенные каналы распределения активно используются рекламными площадками (продажа рекламных мест через агентства Интернет-рекламы), хостинг-провайдерами (продажа услуг хостинга через многочисленных посредников, привлекаемых посредством организации партнерских программ), платежными системами и виртуальными казино (продажа платежных карт через филиальные сети банков, почтовых служб, компьютерные клубы и т. п.).

Среди особенностей косвенных каналов распределения можно выделить:

- относительно высокий объем сбыта;

- сравнительно низкий уровень контактов производителя с потребителями;?

- несколько менее гибкая, чем в прямых каналах распределения ценовая политика (обычно требует согласования действий посредников с производителем);

- наличие недостатков в знании продавцом свойств продаваемого товара;

- некоторых случаях относительно слабое финансовое состояние производителя или недостаточное знание им рынка сбыта своей продукции;

- низкие или средние возможности технического обслуживания продаваемых изделий;

- сравнительно низкая прибыль производителя (на единицу проданного товара).

На основе рисунка 4 можно сделать вывод о том, что оба канала распределения по-разному влияют на рентабельность продаж.

Во втором периоде была достигнута наибольшая рентабельность продаж, потому что ТОО «ФМ Мотор» использовал больше прямой канал распределения, чем косвенный.

В следующем периоде ТОО «ФМ Мотор» решил меньше использовать прямой маркетинг, а попробовал использовать больше косвенный канал распределения. Вследствие этого, снизилась рентабельность продаж.

И уже в четвертом периоде фирма решила больше не рисковать, а использовать прямой маркетинг, как основной канал распределения.

Таким образом, наиболее предпочтительным для ТОО «ФМ Мотор» является прямой маркетинг, потому что он приносит наибольшую прибыль с наименьшими затратами.

Наибольшую долю в портфеле заказов ТОО «ФМ Мотор», а следовательно и в структуре продаж занимают кузовные запчасти, в частности крылья и бамперы. Поэтому необходимо провести маркетинговый «АВС-анализ» именно по данному виду продукции ТОО «ФМ Мотор».

Цель анализа объема заказов автомобильных покрышек в ТОО «ФМ Мотор» - отслеживание этого показателя и улучшение его значений.

О возможной группировке заказов покрышек в ТОО «ФМ Мотор» дают представление таблиц 7 и 8. Необходимо выявить различия в структуре объемов заказов в период до падения объемов продаж и в настоящий период. Для сравнения были проанализированы структуры объемов заказов кузовных запчастей ТОО «ФМ Мотор» за сентябрь 2010 и январь 2011. [27]

Таблица 7. Количество продаж автомобильных покрышек в ТОО «ФМ Мотор» в период сентябрь 2010 - январь 2011 гг. (шт.)

Месяц	(шт./мес.)
Сентябрь	1569
Октябрь	1767
Ноябрь	1276
Декабрь	1118
Январь	913

Основные показатели, отмеченные при проведении анализа объемов продаж:

Отрицательная динамика количества продаж за период с сентября 2010 г. по январь 2011 г. Отношение самого большого количества заказов за месяц (октябрь) к самому маленькому количеству заказов (январь) составляет 1,93, т.е. разница в количестве заказов в рассматриваемый период приближается к 100%.

Изменилась средняя стоимость заказа: в октябре - 9 103 тенге, в январе - 10 238 тенге. Валовая выручка составила: 16085750 тенге (октябрь) и 12 173 тенге (январь). При уменьшении выручки практически на 25% произошло уменьшение количества продаж на 33%.

маркетинговый автомобильный рынок товар



Таблица 8. Структура объемов заказов кузовных запчастей в ТОО «ФМ Мотор» в период до падения объемов продаж и в настоящий период [27]

Анализ структуры объемов заказов
Заказы объемом от - до, тенге.	ЗАКАЗЫ/ОКТЯБРЬ: нарастающим итогом	ВЫРУЧКА/ОКТЯБРЬ: нарастающим итогом
	Кол-во	%	Кол-во (нараст. Итогом)	%	Тенге.	%	Тенге. (нараст. Итогом)	%
0-30000	536	30.33	536	30.33	804287.5	5	804287.5	5
30001-55000	378	21.39	914	51.73	1608575	10	2412862.5	15
55001-85000	195	11.04	1109	62.76	1367288.75	8.5	3780151.25	23.5
85001-110000	107	6.055	1216	68.82	1045573.75	6.5	4825725	30
110001-145000	227	12.85	1443	81.66	2895435	18	7721160	48
> 300000	68	3.848	1767	100	2734577.5	17	16085750	100
Итого:	1767	100			16085750	100
Заказы объемом от - до, тенге.	ЗАКАЗЫ/ЯНВАРЬ: нарастающим итогом	ВЫРУЧКА/ЯНВАРЬ: нарастающим итогом
	Кол-во	%	Кол-во (нараст. Итогом)	%	Тенге.	%	Тенге. (нараст. Итогом)	%
0-30000	568	47.77	568	47.77	852110	7	852110	7
30001-55000	143	12.03	711	59.8	608650	5	1460760	12
55001-85000	78	6.56	789	66.36	547785	4.5	2008545	16.5
Итого:	1189	100			12173000	100

Три самые крупные группы заказов (64,5% от общего числа) дали 33% выручки в октябре, три самые крупные группы заказов в январе (70,5% от общего числа) дали 66,8% выручки в январе.

Самый большой вклад в выручку в октябре (24%) дала группа заказов, составляющая 8,72% от их общего числа; самый большой вклад в выручку в январе (52%) дала группа заказов, составляющая 10,7% от общего числа.

Выводы, сделанные при проведении анализа объемов заказов кузовных запчастей в ТОО «ФМ Мотор» за исследуемый период:

Портфель заказов крайне несбалансирован. Присутствуют крупные группы заказов, приносящие 5% валовой выручки, но имеющие в общем количестве заказов 30,3% (октябрь). В феврале группа, составляющая 47,8% от общего числа заказов, принесла 7% от валовой выручки.

Портфель заказов сильно смещен в сторону мелкооптовых клиентов.

При положительной динамике привлечения крупнооптовых клиентов их количество не является достаточным.

В феврале наблюдается отток клиентов, делающих средние по объемам закупки.

Шкала учета объемов заказов сильно смещена в сторону мелкооптовых клиентов, что приводит к учету средних клиентов как крупнооптовых.

В связи с тем что затраты на управление и сбыт в ТОО «ФМ Мотор» возрастают пропорционально росту количества заказов, необходимо срочное совершенствование структуры объемов заказов, что позволит экономить значительные средства в сфере сбыта и производства. За счет снижения количества мелких заказов отдел сбыта может уделить больше времени поиску новых выгодных заказов. [27]

Одним из наиболее удобных и действенных методов сопоставления данных для выбора альтернативы развития является метод SWOT-анализа, или матрица возможностей и угроз внешней среды, сильных и слабых сторон компании. Суть метода состоит в сопоставлении данных о внешней и внутренней среде фирмы и производится экспертным путем с помощью специальной матрицы.

При решении разного уровня задач необходимо также четко представлять, поддаются ли критические факторы контролю со стороны компании. Являются ли они внутренними или внешними, поддающимися изменениям усилиями компании или это внешние события, на которые компания влиять не в состоянии. Одним из самых распространенных методов, оценивающих в комплексе внутренние и внешние факторы, влияющие на развитие компании можно назвать SWOT анализ (СВОТ анализ).

SWOT анализ является необходимым элементом исследований, обязательным предварительным этапом при составлении любого уровня стратегических и маркетинговых планов. Данные, полученные в результате ситуационного анализа, служат базисными элементами при разработке стратегических целей и задач компании.

Это настолько удобная универсальная методика, что она применима и в повседневной жизни. Неплохо провести «SWOT самоанализ», для того, чтобы понять, куда двигаться дальше в карьерном развитии. Перед собеседованием при приеме на работу ситуационный анализ поможет реально оценить свои силы и возможности, четко определиться на какие моменты Вам нужно будет акцентировать внимание, а что постараться оставить за кадром. Он поможет просчитать некоторые «каверзные вопросы» интервьюера и подготовится к логическому обоснованию своих ответов. Даже во многих житейских проблемах освоенная простая методика поможет найти правильное адекватное ситуации решение.

Аббревиатура SWOT означает:

- Strengths - сильные стороны;

- Weakness - слабые стороны;

- Opportunities - возможности;

- Threats - угрозы.

Иначе говоря, SWOT анализ - это анализ сильных и слабых сторон организации и возможностей и угроз со стороны внешней окружающей среды. «S» и «W» относятся к состоянию компании, а «O» и «T» к внешнему окружению организации. По результатам ситуационного анализа можно оценить, обладает ли компания внутренними силами и ресурсами, чтобы реализовать имеющиеся возможности и противостоять угрозам, и какие внутренние недостатки требуют скорейшего устранения.

В процессе проведения внешнего аудита оценивается привлекательность рынка и другие возможности и угрозы внешней среды.

Оценивая привлекательность рынка, следует обратить внимание на:

- Тенденции рынка. Целью анализа тенденций рынка является описание развития спроса в каждом из сегментов рынка;

- Поведение покупателей. Необходимо оценить поведение покупателя при покупке, использовании и владении товара, покупательские привычки, факторы, влияющие на процесс совершения покупки, анализ имиджа торговой марки или компании;

- Структура сбыта. Здесь необходимо оценить ожидаемое состояние сети дистрибьюции, ожидания и мотивацию партнеров кампании;

- Конкурентную среду. Не забудьте оценить в этом разделе анализа все четыре конкурентные силы по Портеру, рыночную силу потребителей и поставщиков, угрозу товаров субститутов (заменителей), барьеры входа на рынок.

Кроме того, важное влияние на успешность компании могут оказывать следующие факторы внешней макросреды, на которые, как правило, компания влиять не может:

- Законодательство и политическая среда, ожидаемые или возможные его изменения. Законодательные акты и другие нормативные документы, которые могут повлиять на работу компании. Например, для многих торговых и производственных компаний критически важными являются изменения в таможенном законодательстве, особенно для малого и среднего бизнеса. Даже изменение таможенных пошлин, если не быть готовым к таковому, может превратить вполне успешную небольшую компанию в банкрота.

- Экономическое положение страны, региона. Изменение показателей ВНП, возможные крупные изменения в экономике, которые могут повлиять на вашу компанию, ожидаемая инфляция и ее влияние на бизнес. Думаю, комментарии излишни. Правильная оценка возможностей и угроз экономической ситуации позволит, например, своевременно внести жизненно важные изменения в ассортиментную и ценовую политику компании;

- Социально-демографические факторы;

- Изменение технологий. Также бывает критическим, особенно если на рынке ожидается появление товаров-субститутов, которые могут превратить товар компании в «устаревший хлам»;

- Международная среда оказывает влияние на многие, но не все компании, в меньшей степени на малый бизнес;

- Экологическая среда также должна учитываться некоторыми компаниями;

Затем принимаем во внимание все тенденции, которые компания может использовать и продумывать меры по нейтрализации угроз.

Состав матрицы SWOT-анализа ТОО «ФМ Мотор» (таблица 9). [27]

Таблица 9. Матрица SWOT-анализа ТОО «ФМ Мотор»

Возможности - привлечение капитала для инвестиций в развитие компании; - расширение торговой базы; - привлечение новых поставщиков сырья и товаров; - создание региональной сбытовой сети; - интеграция с сырьевыми, производственными, сбытовыми структурами; - выход на смежные рынки.	Угрозы - высокий уровень конкуренции; - ценовой демпинг конкурентов; - развитие марочных продуктов на рынке; - высокие ставки привлечения капитала; - потеря поставщиков сырья и отказ от поставок продукции по дилерскому договору.
Сильные стороны предприятия - современная торговая база; - широкая клиентская база; - оригинальные виды товаров и торговых марок в ассортименте; - возможность расширения торгового ассортимента; - реализация продукции казахстанского производства; - наличие воли руководства к развитию бизнеса; - известность компании.	Слабые стороны предприятия - отсутствие стратегического планирования; - отсутствие свободных средств для развития компании; - высокие постоянные затраты на управление и сбыт; - слабое управление взаимоотношениями с клиентами; - отсутствие маркетингового мышления.



Слабые стороны предприятия, выявленные в процессе проведения SWOT анализа, позволяют с уверенностью говорить о слабой и местами непродуманной работе маркетинговой службы.

Описанные выше проблемы при отсутствии действия со стороны маркетинговой службы могут привести к отрицательным последствиям.

В случае же начала работы по устранению выявленных недостатков в организации деятельности предприятия и стимулировании сбыта ожидается значительное увеличение объемов продаж и увеличение доли рынка которое предприятие занимает в настоящее время.

В завершение анализа маркетинговой деятельности ТОО «АВК» следует отметить, что организацией и планированием маркетинговой деятельности товарищества занимается маркетинговый отдел.

Маркетинговая деятельность компании включает в себя: оценку покупательского спроса - выявление факторов, влияющих на спрос, разработку и планирование товарного ассортимента, проведение ценовой политики, рекламу и стимулирование сбыта, сбыт и распределение, а также сервисное обслуживание.

Но, вместе с тем, очевидно, что маркетинговый отдел ТОО «АВК» не справляется со своими обязанностями. С каждым месяцем объемы продаж и прибыль фирмы падают, что говорит о несбалансированности портфеля заказов, низком конкурентном положении и неправильном выборе и разработки мероприятий по стимулированию сбыта, в результате чего появляется необходимость проведения оценки сильных и слабых сторон стратегии маркетинговой деятельности этого предприятия.

Ценовая политика ТОО «ФМ Мотор» неодинакова не только по ассортиментным группам, но и по различным сегментам рынка.

Автомобильные запчасти, составляющие значительную часть ассортимента предприятия, целесообразно разделить на подгруппы по фактору получения по ним прибыли:

Автомобильные покрышки - это тот товар, которые в Алматы ввозят многие фирмы. Уровень конкуренции по нему очень высок. Соответственно уровень дохода по ним у всех минимален.

Кузовные запчасти - размер прибыли от их продажи зависит в первую очередь от страны, поставляющей данный товар. Себестоимость данных запасных частей российского производства низка, поэтому размер прибыли наиболее высокий. Наименьшую прибыль приносят кузовные запчасти европейского производства т.к. здесь наиболее малая разница между ценой производителя и ценой устанавливаемой ТОО «ФМ Мотор».

Автомобильные стекла. Цена в товариществе на этот вид продукции наиболее высока т.к. маркетинговый отдел заказывает только качественные дорогие, ударопрочные стекла.

Наиболее интересными являются особенности динамики цен на фирме «ФМ Мотор». На сегодняшний день общая тенденция цен идет к их уменьшению. Данный показатель зависит от многих факторов:

- уменьшение себестоимости продукции производителей-поставщиков путем перехода производства на более дешевые и современные технологии.

- увеличение конкуренции, как на рынке продавцов, так и на рынке посредников; последнее время карагандинский регион является законодателем по продажам автомобильных запчастей.

- выход более дорого продукта, который оттягивает на себя часть продаж. Повышение жизненного уровня граждан ведёт к тому, что покупатель старается приобретать продукцию мировых лидеров производства автомобильных запасных частей, таких как немецкая производственная компания Ferdinand Bilstein GmbH & Co. KG или итальянская компания FIAT.

Сейчас наиболее сильно упали цены на покрышки: в первую очередь это товар российского производства.

Роль фирмы «ФМ Мотор» в ценовой политике естественно зависит от диктуемых условий крупными конкурентами, а также от конъюнктуры условий рынка областных центров Казахстана. Понятно, что если определенной группы товара в городе мало, то его надо продавать дорого, зарабатывая обычно более 25 процентов.

Это правило касается и эксклюзивного товара. Если какого-то товара на складе много, причем он есть у всех, то от него можно избавляться даже по себестоимости, чтобы переместить вырученный «денежный акцент» на дефицитный товар.

Также ценовая политика зависит от количества посредников по продаваемому товару между производителем и компанией. Чем их меньше, тем выходящая цена будет меньше.

В планах торговой сети ТОО «ФМ Мотор» увеличивать занимаемую долю рынка за счет регионального развития и поддержания широкого ассортиментного ряда товаров и услуг.

В завершение анализа маркетинговой деятельности ТОО «ФМ Мотор» следует отметить, что организацией и планированием маркетинговой деятельности товарищества занимается маркетинговый отдел.

Маркетинговая деятельность компании включает в себя: оценку покупательского спроса - выявление факторов, влияющих на спрос, разработку и планирование товарного ассортимента, проведение ценовой политики, рекламу и стимулирование сбыта, сбыт и распределение, а также сервисное обслуживание.

Но, вместе с тем, очевидно, что маркетинговый отдел ТОО «ФМ Мотор» не справляется со своими обязанностями.

С каждым месяцем объемы продаж и прибыль фирмы падают, что говорит о несбалансированности портфеля заказов, низком конкурентном положении и неправильном выборе и разработки мероприятий по стимулированию сбыта, в результате чего появляется необходимость проведения оценки сильных и слабых сторон стратегии маркетинговой деятельности этого предприятия.



2.3 Оценка сильных и слабых сторон стратегии маркетинговой деятельности ТОО «ФМ МОТОР»

Проведя анализ маркетинговой деятельности ТОО «ФМ Мотор» было выявлено, что предприятие находится в крайне сложном экономическом положении. Начиная с октября 2010 года, продажи фирмы снизились почти на 35%. В результате чего появилась необходимость проведения маркетинговых исследований, с целью разработки рекомендаций по совершенствованию торговой и маркетинговой деятельности ТОО «ФМ Мотор» на рынке городов Казахстана.

Данное исследование особенно актуально для ТОО «ФМ Мотор» в данный момент. Так как в результате мирового финансового кризиса производственные мощности многих предприятий Казахстана остаются, не востребованы, склады многих посреднических фирм затоварены. В результате чего многим предприятиям и фирмам Казахстана приходится закрываться. Причина данной проблемы - отсутствий грамотного маркетингового подхода к формированию портфеля заказов, учитывающего все торговые, рыночные, социальные и экономические условия функционирования фирмы.

Настоящее исследование выполнено в январе 2011 года, в городе Алматы. Цель использования данного маркетингового исследования потребителей в ТОО «ФМ Мотор» - формирование портфеля заказов на 2011 год.

В ходе исследования решались следующие задачи:

- оценка емкости и потенциала рынка автомобильных запчастей реализуемых ТОО «ФМ Мотор» на 2011 год. Оценивалась доли в потреблении автозапчастей российского и европейского производства.

- оценка величины спроса на автомобильные запасные части ТОО «ФМ Мотор», динамики спроса в 2010 году.

Для анализа емкости и потенциала рынка автомобильных запчастей, реализуемых ТОО «ФМ Мотор», были использованы вторичные данные и результаты опроса автомагазинов, осуществляющих закупки в ТОО «ФМ Мотор».

1.Анализ вторичных данных. Из вторичных данных для анализа емкости и потенциала, долей рынка в большей степени применяли «неофициальную» информацию: публикации (обзорные и рекламные) в специализированных изданиях и материалов сети Интернет. А также отчеты о продажах ТОО «ФМ Мотор» за 2010 год.

2.Опрос потребителей автозапчастей. Большую часть сведений об объемах закупок, динамике и структуре спроса получены в ходе опроса потребителей. Были собраны телефонные и личные интервью сотрудников 20 автомагазинов разных городов республики осуществляющих закупки запчастей в ТОО «ФМ Мотор».

С целью изучения объемов закупок был проведен телефонный опрос сотрудников магазинов реализующих запчасти, купленные в ТОО «ФМ Мотор». В качестве респондентов (по одному от магазина) привлекали руководителей (ведущих специалистов) отделов снабжения средних и крупных автомагазинов, руководителей (заместителей руководителей) средних по размеру и объему продаж авто магазинов.

Выборка случайная, бесповторная.

Опрос проводили по стандартной анкете.

Были получены ответы сотрудников 20 магазинов являющихся клиентами ТОО «ФМ Мотор».

Полученные данные обрабатывали с использованием стандартных методов математической статистики.

На вопрос об объемах закупок запчастей для автомобилей на ТОО «ФМ Мотор» в денежном выражении в 2010 году смогли дать определенный ответ около двух третей респондентов.



Полученные данные собраны на диаграмме на рисунке 5.

Рисунок 5 - Распределение автомагазинов по объему закупок товара в ТОО «ФМ Мотор», тысяч тенге (2010 год, Алматы)

Закупки автомобильных запчастей в ТОО «ФМ Мотор» в 2010 году, в денежном выражении, колебались от нескольких десятков тысяч тенге (как правило, в этих магазинов торговля запчастями шла плохо) до 5 млн. и более. 5% респондентов, ответивших на соответствующий вопрос анкеты, указали на закупки автозапчастей на сумму 500000-1000000 тенге в 2009 году.

С другой стороны, около 8% опрошенных указали, что объемы их закупок составляют на 1000000 тенге и более. Средняя величина автозапчастей в ТОО «ФМ Мотор» в 2009 году составила на сумму 2900000 тенге. Другими словами, между объемами закупок разброс весьма велик. [27]

Связь между величиной автомагазина и объемами закупок далека от однозначной. Среди крупных автомагазинов встречались такие, которые закупали запчасти на 500000 тенге в год, с другой стороны, нередко небольшой автомагазин приобретал на 10 млн. тенге и более. Средние значения стоимости закупок крупными, средними и небольшими автомагазинами составили соответственно 3000000 тенге, 5000000 тенге и 800000 тенге.

Таким образом, наибольший средний объем покупок - у так называемых средних фирм. Причина, вероятно, в том, что крупные автомагазины обычно специализируются на отдельных видах запчастей или на товарах отдельных производителей. Кроме того, в группу средних попали практически все автомагазины, которые покупают много автомобильных запчастей. Действительно, все автомагазины, реализующие компоненты ходовой части, давшие ответ на вопрос об объемах закупок, указывали величину, не меньшую 1000000 тенге.

Полученные данные позволяют дать приблизительную оценку закупкам автозапчастей в ТОО «ФМ Мотор» автомагазинами города Алматы в 2010 году. Исходя из допущения, что в городе функционируют не менее 40 магазинов, осуществляющих закупки на ТОО «ФМ Мотор», можно предположить, что в прошлом году они закупили материалов на 50000000 тенге.

Сведения о динамике потребления автомобильных запчастей в 2009 - 2010 гг. показаны в диаграмме на рисунке 6.

Рисунок 6 - Изменение количества закупаемых респондентами автомобильных запчастей в ТОО «ФМ Мотор» в 2010 году в сравнении с 2009 г., %

Более половины респондентов указали на уменьшение объемов автомобильных запчастей в 2010 году в сравнении с 2009 годом, 37% указали на отсутствие заметных изменений, только 8% - на увеличение. Таким образом, имеется положительный баланс ответов, т.е. число отметивших спад превышает число указавших на увеличение.

Основная причина снижения закупок запчастей - снижение покупательского спроса на запчасти и автомобили и повышение стоимости бензина в 2010 году. Аналогичную динамику спроса отмечали в отношении почти всех автозапчастей, рынки которых исследовались в 2010 году. Уменьшение спроса автозапчасти, автомобили, а также рост цен на бензин и дизтопливо, в свою очередь, вызвано макроэкономическими факторами: мировым финансовым кризисом, падением доходов частных лиц и предприятий, отмена действия многих программ автокредитования, отрицательными ожиданиями потребителей и т.д. Данные обстоятельства обуславливают существенную зависимость дальнейшей динамики рынка автозапчастей от общеэкономической ситуации.

Большинство опрошенных отметили закупки автомобильных запчастей нескольких стран производителей (рисунок 7).

Рисунок 7 - Распределение опрошенных автомагазинов областных центров Казахстана по числу закупаемых товаров стран производителей, % респондентов



Более половины респондентов указали на закупки в 2010 гг. автозапчастей 2 регионов производства и более. Не выявлено связи между величиной магазина и числом закупаемых марок.

В таблице 10 приведены доли респондентов, закупающих автозапчасти российского и европейского производства.

Таблица 10. Предпочтение потребителей по рынку автомобильных запчастей г. Алматы

Страна производитель	Доли респондентов использовавших % (2010 год)	Доли респондентов отказавшихся от применения %	Преобладающая причина отказа	Доли респондентов закупающих % (2009 год)
Россия	41	38	претензии к качеству	47
Европейский союз	59	62	претензии к высокой цене	53

Большинство опрошенных закупали автозапчасти, как российского, так и европейского производства. Причем большинство респондентов выбирают запчасти европейского производства.

В целом, можно с уверенностью утверждать, что предпочтения автомагазинов города Алматы в отношении закупаемых марок стран производителей претерпели незначительные изменения. В большинстве случаев, отказ от дальнейшего использования той или иной страны производителя связан с тем, что клиенты магазинов остались недовольны качеством или ценой запчастей. Высокую цену называли почти исключительно применительно к европейским запчастям.

Сведения, о закупках автозапчастей в ТОО «ФМ Мотор», получены от магазинов - продавцов. Всю полученную от них информацию сопоставляли между собой.

Согласно оценке, в 2009 году на ТОО «ФМ Мотор» в городе Алматы и области было закуплено автозапчастей на 56 млн. тенге, в 2009 году - 40 млн. тенге. Падение объемов потребления в 2010 году составило 40%. Большинство опрошенных клиентов отметили уменьшение потребления в 2010 году в сравнении с предыдущим, хотя не все указали конкретную величину прироста.

Доли, которые занимали в объемах закупок 2010 года отдельные виды запчастей, показаны в диаграмме на рисунке 8.

Рисунок 8 - Доли отдельных видов продукции в объеме закупок автомобильных запчастей в ТОО «ФМ Мотор», 2010 год, в натуральном выражении

Большая часть закупок приходится на кузовные запчасти и прежде всего на бамперы. Примерно равны доли, занимаемые автостеклами и покрышками. Компоненты ходовой части автомобиля покупаются в сравнительно небольших количествах. Структура потребления не претерпела существенных изменений в сравнении с таковой в 2009 году.

Емкость рынка автозапчастей оценена на основании данных об объемах поставок в регион. Уменьшение объемов рынка за год в натуральных показателях составило 21%.

На основании данного исследования можно утверждать, что ТОО «ФМ Мотор» необходимо полностью пересмотреть портфель заказов на 2011 год, по сравнению с предыдущими годами.

Следующим направлением маркетинговых исследований для данной фирмы является анализ рекламного рынка города Алматы, с целью разработки наиболее выгодной для ТОО «ФМ Мотор» рекламной компании.

На данный момент печатный рекламный рынок города Алматы представлен следующими крупными и авторитетными газетами: «Караван», «Вечерний Алматы», «Время», «Предприниматель», «Из рук в руки».

Цены на рекламные объявления в данных источниках следующие: частники - от 100 до 650 тенге, коммерческие организации и учреждения - от 800 до 2000 тенге.

Также рекламу рынок Алматы представлен следующими радио и телеканалами: «Хабар», «НТК», «31 канал», «КТК», «Алматы» и др.

Цены на размещение рекламного объявления в крупнейших газетах города Алматы представлены в таблице 11.

Таблица 11. Цены на размещение модульного рекламного объявления в крупнейших газетах города Алматы

Наименование газеты	Город	Стоимость для юридических лиц в тенге (1 кв. см.)
1. «Караван»	Астана, Алматы	1900
2. «Вечерний Алматы»	Алматы	900
3. «Время»	Алматы, регионы республики	1100
4. «Предприниматель»	Алматы	1600
5. «Из рук в руки»	Алматы, регионы республики	1400

Также для исследования рекламного рынка города Алматы, был проведен опрос среди населения, по поводу того, какие каналы предпочитает смотреть население города. Было опрошено 30 респондентов. Полученные результаты представлены в таблице 12.



Таблица 12. Предпочтения населения города Алматы в области просмотра телеканалов

Канал	% населения, который смотрит этот канал
1. «31 канал»	87,5
2. «Алматы»	84,4
3. «Хабар»	81,7
4. «НТК»	15,6
5. «КТК»	12,1

В ходе исследования было выявлено, что по данным на 1 января 2011 года в г. Алматы зарегистрировано 15 самостоятельных рекламных агентств (таблица 13). Согласно полученным данным, все эти агентства можно условно разделить на 3 группы в соответствии с размерами их основных фондов: мелкие (до 50000 тенге), средние (от 50000 до 300000 тенге), крупные (свыше 300000 тенге).

Таблица 13. Соотношение рекламных агентств города Алматы

Размер агентства	Количество агентств	% от общего количества
Мелкие (до 50 тыс. тенге)	5	33,3
Средние (50-300 тыс. тенге)	6	40,0
Крупные (более 300 тыс. тенге)	4	26,7

По формам собственности данные агентства можно разделить на следующие группы (таблица 14):