Таблица 14. Классификация рекламных агентств города Алматы по формам собственности

Форма собственности	Количество агентств	% от общего количества
Частные и коллективные	13	86,6
С иностранным участием	2	6,7

В основном, услуги мелких рекламных агентств ограничиваются посредничеством при размещении рекламных обращений в средства массовой информации и других средствах рекламной коммуникации, что характеризует их как неполноценных партнеров по рекламному бизнесу. Только средние и крупные агентства города Алматы способны предоставлять широкий круг рекламных услуг собственными силами без привлечения специалистов со стороны, что выражается в более качественном выполнении заказов по сравнению с мелкими агентствами. Средние и крупные агентства города Алматы специализируются на производстве и распространении нескольких видов рекламной продукции, обладая определенной универсальностью.

Исследование конкурентного положения ТОО «ФМ Мотор» на рынке города Алматы дало следующие результаты.

У ТОО «ФМ Мотор» на рынке города Алматы имеется 4 основных конкурента:

- ТОО «MEGASTORE»;

- ТОО «Автоболт»;

- ТОО «ITX»;

- ТОО «E-MAX Asia».

Обобщенно конкурентное положение ТОО «ФМ Мотор» представлено в таблице 15.

Таблица 15. Конкурентное положение ТОО «ФМ Мотор» на рынке города Алматы

Фирма	Цена	Качество	Доля на рынке	Ассортимент	Наличие сертификатов
ТОО «MEGASTORE»	-	=	-	-	=
ТОО «Автоболт»	+	=	-	-	=
ТОО «ITX»	-	-	-	-	=
ТОО «E-MAX Asia»	-	-	-	=	=

Знак « + » в данной таблице означает преимущество ТОО «ФМ Мотор» относительно конкурента, знак « - » - худшее положение, знак « = » - относительно равное положение.

Итак, как видно из таблицы, положение ТОО «ФМ Мотор» на рынке реализации автомобильных запчастей города Алматы является одним из самых плохих. Лидерство занимает ТОО «MEGASTORE».

Доля каждой фирмы на рынке автозапчастей города Алматы и области представлена на рисунке в приложение А.

Как видно из представленного рисунка, ТОО «ФМ Мотор» занимает самую малую долю рынка города Алматы по продажам автозапчастей.

По всем рассмотренным конкурентным показателям ТОО «ФМ Мотор» отстает от своих конкурентов. Наиболее высокая доля рынка приходится на ТОО «MEGASTORE».

Можно сделать вывод, о низком конкурентном положении ТОО «ФМ Мотор» относительно своих конкурентов. Отставание от конкурентов происходит по всем параметрам: цене, качеству, ассортименту и как следствие доли на рынке. Также существует угроза появления новых конкурентов ТОО «ФМ Мотор» на рынке, так как отрасль является привлекательной из-за высоких темпов роста и высокой доходности. В данном случае появляется необходимость разработки рекомендательных мер по повышению конкурентоспособности ТОО «ФМ Мотор» на рынке города Алматы и области.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что ТОО «ФМ Мотор» необходимо полностью пересмотреть портфель заказов на 2011 год, провести исследование по поиску нового рекламного медиаканала, а также разработать рекомендации по повышению конкурентоспособности на рынке.



3. Мероприятия по совершенствованию стратегии маркетинговой детальности на предприятии ТОО «ФМ МОТОР»

3.1 Оптимизация существующей стратегии маркетинговой деятельности ТОО «ФМ МОТОР»

С учетом сформулированной ТОО «ФМ Мотор» миссии можно выделить следующие проблемы, стоящие перед организацией:

1. увеличение объема сбыта;

2. постоянное обновление ассортимента;

3. установление приемлемых цен на все виды продукции;

4. повышение квалификации сотрудников;

5. изучение потребностей потребителей. [28]

А на основании проведенного в предыдущей главе исследования маркетинговой деятельности ТОО «ФМ Мотор» и оценки слабых и сильных сторон стратегии маркетинговой деятельности предприятия, можно предложить следующие рекомендации.

1. Совершенствование рекламной деятельности, направленное на увеличение объемов сбыта ТОО «ФМ Мотор».

Рекламная деятельность на ТОО «ФМ Мотор» должна включать следующие элементы:

- телевидение;

- пресса;

- радио;

- интернет.

Из телевизионных каналов города Алматы, как наиболее развитый в техническом и профессиональном плане, был выбран телеканал «31 канал».

По согласованию с менеджером по рекламе и представителем рекламного отдела телеканала может быть изготовлен рекламный ролик продолжительностью до 30 секунд, стоимостью 10 000 тенге. Суть ролика должна заключаться в краткой и точной характеристике фирмы «ФМ Мотор», ассортименте предлагаемой ею продукции и комплексе услуг. Для проката ролика в эфире «31 канал» будет выбран рекламный пакет «День за днем», который предусматривает выход рекламы в определенном порядке (таблица 16).

Как видно из представленной таблицы за 1 неделю в эфире телекомпании «31 канал» ролик ТОО «ФМ Мотор» должен будет появиться 50 раз. Использование данного пакета предполагает прокат как минимум в течение 2-х недель, что обойдется рекламодателю в 43200 тенге.

Таблица 16. Выход рекламного ролика ТОО «ФМ Мотор» согласно пакету «Неделя» от телеканала «31 канал»

время	дата телепрограмма
		Пн	Вт	Ср	Чт	Пт	Сб	Вс
07 00	«Асыл мура»
07 30	т/с «Папины дочки»
08 00	т/с «Ранетки»
09 30	т/с «Моя прекрасная няня»
12 00	«Жулдызбен жуздесу»
15 30	т/с «Джинн дома»
16 00	«Галилео»
17 00	«Информбюро»
18 30	«Таулик - Факт»
19 30	«Азiлкештер отауы»
21 30	«Скажи!»
22 00	Вечерний художественный фильм
00 00	«Арнадагы ауендер»
	Количество выходов в день:	8	8	8	8	8	5	5
Источник: прайс-лист телекомпании «31 канал» от 1 февраля 2011 г.



Печатным изданием, выбранным для рекламы фирмы в прессе, явится газета «Караван». На рекламный макет, размещенный в 4-х номерах газеты, компанией «ФМ Мотор» затратит 12400 тг. (стоимость 1/16 полосы (60 кв. см.) - 3100 тг).

Для рекламы на радио можно выбрать «Тенгри ФМ». Стоимость изготовления аудиопродукции для рекламы на этой радиостанции представлена в таблице 17.

Необходимо заказать информационный аудиоролик, который с периодичностью в день в течение двух недель с 09.00 до 18.00 будет выходить в рекламных блоках «Тенгри ФМ». На реализацию данной рекламы уйдет сумма 10850 тг.

Для позиционирования фирмы «ФМ Мотор» с помощью ресурсов интернета можно задействовать веб-группу «Рика». Данный проект по плану «Мини» (стоимость 165 у.е.) предполагает разработку небольшого сайта, состоящего из 2 - 5 страниц («О фирме», «Услуги», «Контакты») и 4 - 8 фотографий.

Таблица 17. Стоимость изготовление аудиопродукции медиа-группой «Тенгри ФМ»

Категория сложности	Структура	Стоимость, тг.
Информационный	текст + музыка + простые аудиоэффекты	5000
Игровой	оригинальный текст + актерское чтение + аудиоэффекты	7000
Ролик с элементами песни	оригинальный текст + актерское чтение + распевка	9000
Рекламная песня	на популярную мелодию	11000
Рекламная песня	на оригинальную мелодию	16000
Источник: прайс-лист медиа-группы «Тенгри ФМ» от 1 февраля 2011 г.

Таким образом, компания «ФМ Мотор», задействовав 4 основных медиаканала, сможет донести до целевой аудитории точную и достоверную информацию о себе и своей деятельности.



Таблица 18. Затраты на изготовление рекламной продукции для ТОО «ФМ Мотор»

Рекламный продукт	Характеристика	Изготовитель	Стоимость, тг.
Рекламный видеоролик	Информационный	Рекламный отдел телеканала «31 канал»	10 000
Рекламный макет для газеты	Информационный	Рекламный отдел газеты «Караван»	бесплатно
Аудиоролик	Информационный	Медиа-группа «Тенгри ФМ»	5 000
Веб-сайт	5 страниц («О фирме», «Услуги», «Контакты» и т.д.) и 8 фотографий.	Веб-группа «Рика»	26 400
Итого	41400

Весь бюджет рекламной работы для ТОО «ФМ Мотор» состоит из нескольких основных разделов. В первую очередь, это «Затраты на изготовление рекламной продукции». Непосредственно затраты, а также характеристика и изготовитель рекламной продукции приведены в таблице 18.

Помимо рассмотренных выше разделов, предприятие будет вынуждено понести и другие расходы. Полный список расходов на проведение рекламной работы в ТОО «ФМ Мотор» приведен в таблице 19.

Таблица 19. Бюджет планируемой рекламной работы ТОО «ФМ Мотор»

№	Статья расходов	Сумма, тг.
1	Расходы на изготовление рекламной продукции	41400
2	Расходы на прокат рекламной продукции	325150
4	Маркетинговое исследование по окончанию рекламной компании	25000
5	Прочие затраты	15000
	ИТОГО:	406550

По окончанию рекламной компании ТОО «ФМ Мотор» необходимо будет провести исследование экономической эффективности рекламы и степени её психологического воздействия. Экономическую эффективность рекламы можно будет определить путем измерения ее влияния на развитие товарооборота, а степень ее психологического воздействия с помощью маркетингового исследования, проводимого на основе опроса.

Для проведения такого исследования, население г. Алматы может быть разделено на несколько однородных групп (сегментов):

В зависимости от возраста, на лиц:

- до 25 лет;

- от 25 до 40 лет;

- от 40 и более.

В зависимости от уровня дохода:

- до 30 000 тенге;

- от 30 до 50 000 тенге;

- от 50 000 и более.

Такое разделение даст возможность определить, подверглась ли воздействию рекламы та часть аудитории, на которую была нацелена реклама.

Для проведения опроса может быть подготовлена анкета включающая ряд вопросов, ответы на которые, дадут возможность оценить степень информированности населения о компании «ФМ Мотор», определить источник их информированности или причину отсутствия информации, выяснить их отношение к фирме, а также готовность к сотрудничеству.

Таким образом, запланированное маркетинговое исследование позволит определить степень воздействия рекламы на целевую аудиторию, влияние на вторичную аудиторию и прочие показатели, характеризующие эффективность проделанной рекламной работы компанией «ФМ Мотор».

Проведя исследование и дав оценку продажам ТОО «ФМ Мотор» в 2010 году на рынке города Алматы, необходимо сформировать портфель заказов фирмы на 2009 год.

Определяя объемы спроса на товары ТОО «ФМ Мотор» на 2011 год, нельзя не учитывать, что закупки автомагазинами составляют только треть всей реализуемой продукции. Закупки осуществляются также таксопарками и транспортными компаниями, на их долю приходится около трети закупок. Оставшаяся часть распределяется между частными лицами, приобретающими их для ремонта автомобиля своими силами и корпоративными потребителями. Применительно к автозапчастям, последний сегмент невелик. Точно оценить его вклад в потребление сложно. Тем не менее, он, не больше, чем сегмент организаций-перевозчиков, во всяком случае, в городе Алматы. Таким образом, на частных лиц приходится не менее трети от объема закупок. Конечно, если считать покупателей «по головам», а не оценивать их вклад в потребление, сегмент частных лиц окажется наиболее многочисленным.

Отмеченный спад продаж на рынке автомобильных запчастей вызван мировым финансовым кризисом и закрытием ряда программ автокредитования в Казахстане. В свою очередь, причиной этих явлений служит постепенное снижение доходов частных лиц, пусть медленный, но все же спад инвестиционной активности предприятий. С учетом указанных причин и доступных макроэкономических прогнозов стоит ожидать продолжения снижения спроса на автозапчасти примерно с тем же темпом, 10-15% в год в натуральном выражении ближайшие 2-3 года. Улучшить прогноз могли бы такие события, как реальный запуск системы автокредитования, повышение темпов роста экономики и доходов граждан и т.д. Однако пока эти события рассматриваются как не слишком вероятные в указанный период. [29, c.159]

Согласно проведенному исследованию в 2010 году ТОО «ФМ Мотор» реализовали товара примерно на 65000000 тенге. Средняя добавочная стоимость ТОО «ФМ Мотор» на весь товар составляет 29%. По себестоимости цена реализованного товара составит 18850000 тенге. Теперь необходимо определить объемы заказа на 2009 год. Здесь необходимо учитывать, что спад продаж в 2010 году по сравнению с 2009 годом составил 40%, хотя падение спроса на автомобильные запчасти по области в 2011 году по сравнению с 2010 годом по прогнозам составит 15%. При этом, если учитывать, что экономические факторы снизят этот показатель, то портфель заказов поставщикам, по сравнению с 2010 годом, необходимо уменьшить на 20%. В денежном выражении это будет составлять 52000000 тенге. При появлении дефицита, увеличить заказы у мелких поставщиков. Также необходимо учитывать объемы продаж ТОО «ФМ Мотор» по видам товара и стране производителю. Поэтому портфель заказов должен выглядеть следующим образом: 70% заказываемого товара - покрышки (60% российского, 40% европейского производства), так как наблюдается устойчивый рост спроса на этот товар, причем российского производства, и падение спроса на европейского; 20% кузовные запчасти, так как увеличение спроса на кузовные запчасти вызовет увеличение спроса на данный вид товара: 8% компоненты ходовой части (70% российская, 30% европейская); 1% автостекла (50% российские, 50% европейские) и 1% прочий товар.

Очевидно, что реальный рост рентабельности продаж составит ощутимо большую величину, так как кроме экономии на затратах, предприятие будет иметь дополнительную прибыль от продаж товара по «летнему» спросу, то есть произойдет увеличение наценки.

Проведя исследование конкурентоспособности ТОО «ФМ Мотор» на рынке города Алматы, можно выделить следующие текущие проблемы, стоящие перед фирмой:

- изменение структур ассортимента товарной продукции в сторону увеличения современных товаров, предназначенных для потребительского рынка;

- необходимы изменения системы ценообразования, в том числе ценового контроля и общей ценовой политики;

- отставание научно-технической базы, необходимой для инновационного предпринимательства;

- отсутствие современно развитой системы контроля и ответственности;

- недостаточный порядок с организацией системы маркетинга на предприятии.

На решение этих проблем могут оказать влияние совершенствование стратегии маркетинговой деятельности ТОО «ФМ Мотор», находящиеся в стадии развития, наработки опыта и нормативной базы.

3.2 Разработка новой стратегии маркетинговой деятельности на ТОО «ФМ Мотор»

За основу разработки новой стратегии маркетинговой деятельности на ТОО «ФМ Мотор» необходимо взять продуктово-рыночную ориентацию, так как, во-первых, предприятие работает только на внутренний рынок и, во-вторых, разделение отделов по маркетингу продукции положительно скажется на определении конкретных потребителей, что важно для сбыта.

Все возникающие проблемы будут решаться в рамках одной системы - во главе с директором по маркетингу, закупкам и сбыту. С практической точки зрения целесообразны следующие рекомендации для решения текущих проблем:

1. организовать своими силами планово-экономический отдел, подчиняющийся главному бухгалтеру;

2. организовать разделение затрат по группировкам условно-переменных и условно-постоянных расходов;

3. обеспечить маркетинговой службе регулярный доступ к отчетной и плановой информации по затратам на товарную продукцию, а так же - к плану денежных выплат и поступлений;

4. провести с участием специалистов по маркетингу ревизию фондов фирмы и рассмотреть вопрос о реализации не использующихся;

5. организовать из числа имеющихся компетентных служащих группу, которая бы могла стать основой для отдела, занимающегося проблемой эффективного использования временно свободных средств;

6. обучить всех сотрудников маркетинговой службы основам стратегии компании в краткосрочном и долгосрочном периоде;

7. закрепить за маркетинговыми службами обязанность концентрации имеющейся и поступающей на фирму информации;

8. разработать систему регулярной отчетности маркетинговой службы;

9. разработать систему премирования сотрудников маркетинговой службы, выступающих с предложениями по оптимизации маркетинговой деятельности на предприятии. [30, c.204]

На основании проведенного маркетингового анализа ТОО «ФМ Мотор» необходимо предложить следующие рекомендации:

1. введение минимальных партий по реализации;

2. установление для минимальных партий цен, близких к рознице;

3. разработка системы скидок для крупных заказов;

4. отпуск мелких партий только при оплате наличными;

5. упрощенные расчеты по мелким заказам и разработка системы, позволяющей оформлять заказ на несколько месяцев вперед;

6. пересмотр существующей шкалы определения величины заказов;

7. активные мероприятия по привлечению клиентов, делающих средние и крупные заказы.

ТОО «ФМ Мотор» необходимо стратегию маркетинговой деятельности организовать так, чтобы было предусмотрено особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть те 20%, которые дают возможность компании поддерживать свой бизнес на должном уровне (крупные автомагазины города Алматы). При потере крупного клиента покупки продукции ответственность за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры:

- расширение сбытовой команды;

- подготовка и обучение сбытового персонала;

- приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие;

- изучение и анализ потенциальных рынков.

Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.

Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.

Службу сбыта можно организовывать по-разному - по виду продукции, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить людей, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу продукции или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или продукции не сгруппированы по территориям. [29, c.185]

На ТОО «ФМ Мотор» в настоящий момент существует маркетинговая служба, занимающаяся оценкой собственных возможностей предприятия, изучением рынка, проведением мероприятий презентационного характера, формированием имиджа, и др. При этом управление маркетингом, по сути, не централизовано, поэтому контроль за эффективностью проведения маркетинга также не централизован и ведется субъективно, то есть основные критерии эффективности не сформированы и зависят от текущей ситуации.

Кроме того, влияние текущего момента, возникшего как следствие развития тенденций, возникших в прошлом, формируется также в результате приоритетности сбыта уже закупленного товара, который закупался «вчера» так же в отсутствие приоритета изучения требований рынка. Маркетинговая служба на ТОО «ФМ Мотор» в основном носит координирующий и контролирующий характер. На ТОО «ФМ Мотор» не будет эффективного маркетинга, если фирма стремится к рыночному успеху лишь на этапе сбыта уже закупленного товара. Поэтому сможет ли ТОО «ФМ Мотор» успешно действовать в условиях посткризисного развития будет зависеть от организации эффективного маркетинга на данном предприятии.

Таким образом, хотя влияние маркетинговой службы на торговую деятельность ТОО «ФМ Мотор» все возрастает, нельзя сказать, что в настоящий момент это влияние имеет только положительный характер. Отрицательным является то, что в условиях падения оптовых заказов маркетинговая служба ТОО «ФМ Мотор» пока не может обеспечить достаточный объем розничных продаж.

Однако, поскольку маркетинг на ТОО «ФМ Мотор» находится еще в стадии развития, очевидно, что есть реальная возможность для ликвидации последствий данного отставания в среднесрочном периоде.

Одной из основных проблем для переориентации фирмы на розничную продукцию является то, что для получения той же массы прибыли и погашения того же объема накладных расходов необходимо увеличить количество путей реализации продукции. К тому же для увеличения объема продаж требуется увеличить скорость оборота.

Благоприятным фактором является то, что сокращение оптовых заказов происходит не моментально, то есть маркетинговая служба ТОО «ФМ Мотор» предоставляется некоторое время для осознания проблем, переориентации, реорганизации торгово-сбытовой деятельности фирмы.

Для системы организации маркетинга на ТОО «ФМ Мотор» характерен ряд особенностей, которые, впрочем, не являются специфическими по отношению к особенностям всего комплекса казахстанских компаний такого типа.

На ТОО «ФМ Мотор» необходимо проделать большую работу по управлению персоналом, в результате которой на фирме появились бы специалисты умеющие работать в условиях кризиса и посткризисного развития. Создать службу экономических исследований по поиску информации о рынках сбыта. Изменить по товарно-рыночному принципу структуру маркетингового подразделения фирмы.

В последнее время на казахстанских предприятиях и фирмах особенно возросло влияние системы ценообразования и ценового маркетинга. Для ТОО «ФМ Мотор» тенденция роста значения ценового маркетинга возрастает под влиянием изменения структуры реализации товарной продукции в сторону увеличения доли товаров, предназначенных для потребительского рынка, где ценовая конкуренция особенно велика.

Основой для эффективного маркетинга на ТОО «ФМ Мотор» является контроль результатов маркетинговой деятельности и конкретных маркетинговых мероприятий.

Все вышеизложенные методы при их реализации в текущем периоде, должны способствовать становлению маркетинга на ТОО «ФМ Мотор» и улучшению в среднесрочном периоде финансово-экономического состояния фирмы.

Немаловажным направлением в разработке новой стратегии маркетинговой деятельности анализируемого предприятия, является создание чуткой информационной системы.

Так как, ТОО «ФМ Мотор», реализующее широкий ассортимент автомобильных запчастей с помощью торговых представителей, оно часто сталкиваются с рядом проблем, таких как:

1. ошибки при вводе данных заказов, вследствие чего клиент не получает в полной мере того, что ожидает.

Это приводит к конфликтным ситуациям, а при повторении и к потере клиента. Данная проблема присутствует постоянно, особенно, при работе с большим ассортиментом, когда в накладной присутствует 15-20 наименований товара. Часто наиболее остро эта проблема возникает в периоды предпраздничного ажиотажа, когда количество заказов вырастает в геометрической прогрессии и операторы работают в авральном режиме. Казалось бы, ничего - переделали документы и все, и нет проблемы. За этим идут неприятные последствия. Над данными накладными проводится двойная работа, сначала выписали, затем переделали.

Время на доставку исправленной накладной тратит торговый представитель, а он в это время должен продавать.

Возможный возврат по причине несоответствия документов, становится очень острым вопросом при работе с крупными магазинами и, особенно с сетевыми клиентами.

Ореол постоянных неприятностей, а запоминаться будут именно они, окружающих доставку вашего продукта, создает отрицательный имидж компании, а здесь уже потерянные деньги теряют счет.

2. «Недовозы», «пустые заказы» - очень часто это происходит именно с самым ходовым товаром, имеющим максимальный оборот. Это происходит, по простой причине - когда утром торговые представители выходят из офиса, они имеют на руках остатки продукции на складе. Но в течение короткого времени, именно этот товар уже может быть продан. И фактически, к моменту, когда агент ведет переговоры о продаже тех или иных позиций, их в принципе уже может и не быть. Агент, потратив час или более на продажу, фактически ничего не продал. То есть он отработал впустую, потому что когда он придет в офис, ему там скажут, извини, но этого товара уже нет, а будет позже, но заказ уже потерян. [31, c.117]

Здесь проблема не только в том, что агент тратит свое оплаченное, надо сказать, время, неэффективно, но большая опасность в неудовлетворенности клиента, что при высокой конкуренции приводит к его потере. А это уже гораздо больше потерянных денег в перспективе. Ведь не для кого не секрет, поиск нового клиента стоит минимум в пять раз дороже, чем удержание старого.

Вариант решения номер один - банально закупать больше, чем продано в прошлом месяце по всем товарам, которых не хватило. Но данный путь ведет к перезатовариванию склада и замораживанию средств, что так нужны на развитие. К тому же никто не даст гарантий того, что этого товара хватит или не будет популярен другой, и именно он и кончится. И опять же данный способ не решает проблемы траты сил агента, на продажу отсутствующего товара.

Многие руководители, приходят в ужас от тех цифр, от тех сумм недополученной прибыли, которые компании теряют на «пустых заказах», а недополученная прибыль - это потерянные деньги.

3. Количество операторов на выписке заказов. В среднем один оператор в состоянии обработать качественно за день 45-50 заказов, в зависимости от сложности, ликвидности продукта и скорости работы операционной системы. Соответственно при работе с большим количеством заказов, чтобы не нарушить своих обязательств по доставке приходится набирать большее количество операторов. А это дополнительные постоянные издержки. И стабильно много заказов или нет, но зарплату им платить нужно. Казалось бы, ничего страшного, ведь если растет объем продаж, то значит, растет и прибыль. Поэтому больше на 2 или на 3 оператора, значения не имеет. Все покроет рост продаж. Но это только на первый взгляд. При более детальном рассмотрении можно увидеть следующее.

Для большого количества операторов, уже от 3 человек, нужно отдельная площадь, по санитарным нормам около 6 кв.м. на человека, а это опять траты, тут потери уже зависят от стоимости аренды.

Каждому оператору необходимо рабочее место, стол, стул, компьютер. Это дополнительные расходы или, на мой взгляд, замороженные средства.

Каждый сотрудник только на налогах обходится компании почти 40% от оклада. А при тенденции к выводу зарплат в правовое поле, эти сумы во многих компаниях могут резко вырасти. Что сразу скажется на рентабельности этих предприятий. [32, c.179]

Это перечень лишь основных проблем, которые есть почти в каждой компании. Все они решаются тем или иным способом, но все до определенного уровня. При увеличении объемов продаж, а к этому стремится большая часть торговых предприятий, они становятся настолько актуальными, что часто от качества их решения зависит эффективность всего бизнеса.

ТОО «ФМ Мотор» также сталкивается с подобного рода проблемами и так как его продажи все время растут, то для увеличения рентабельности и повышения эффективности работы подразделений продаж и выписки необходимо принять такое комплексное решение, которое бы не приостанавливало эти проблемы, а в корне их решало.

Таким решением, мог бы стать портативный карманный компьютер (КПК).

Суть данного проекта заключается в следующем - установить специальную программу на выделенный ПК, оснастить всех агентов КПК с торговой системой для выписки и обработки заказов.

Внедрение КПК на ТОО «ФМ Мотор» решает следующие задачи.

В работе торгового отдела:

- оперативное предоставление информации, необходимой для принятия решений на маршруте и ускорения доступа к этой информации, такой как история продаж в точке, предоплаты и задолженности покупателя, лимита по заказам, подробная информация о товаре и его изображение;

- цены и их зависимость от объема для конкретной точки, то есть индивидуальный прайс для каждой торговой точки, что позволяло более гибко работать по ценам с клиентами;

- очень важный параметр - складские остатки в режиме он-лайн;

- возможность сокращения бумажной отчетности, и повышения актуальности собранной информации, например сбор информации по остаткам занимал вдвое меньше времени, чем при использовании бумажных раут-буков;

- более жесткую маршрутизацию работы торговых представителей, программа давала возможность делать заказ в первую очередь, только для клиентов указанных в маршруте за день. Это позволяло более четко контролировать порядок работы агента. При открытии карточки клиента, система фиксировала порядок работы с магазинами, и в распечатке отчета было видно, где и когда агент начал свою деятельность;

- усиление контроля деятельности агента на территории, так как при работе с карточкой клиента, фиксировалось системное время, а также агент должен был указать результат своего пребывания в магазине. При таком контроле очень трудно фальсифицировать отчет.

Изменение в работе бухгалтерии:

- ускорение ввода информации в учетную систему, за счет замены бумажного документооборота на электронный;

- принципиальное уменьшение количества ошибок при работе, за счет отсутствия ручного ввода информации;

- передача данных торговых представителей, с полным обменом, по заказам и всей отчетной информации занимает менее минуты;

- создание накладных происходит автоматически, без участия оператора, его функция заключается в дополнительной проверке правильности создания накладных;

- возможность удаленной передачи данных в режиме реального времени через сотовый телефон, что позволяет создать полный пакет документов через 5 минут после его оформления торговым агентом в магазине. И не важно, как далеко от офиса он находится.

- сокращение количества операторов на выписке до одного -- двух человек, в зависимости от техпроцесса или особенностей компании. Они же выполняют функции кредит-котроллеров.

В логистике:

- уменьшение транспортных расходов за счет сокращения транспортных средств и связанных с ними расходов на обслуживание, поскольку за счет возможности отправлять заказы на следующий день выровнялось количество заказов на день. Они почти равномерно распределились по дням недели, что позволило снизить расходы на доставку;

- за счет жесткой маршрутизации заказы стали сдаваться более кучно, что опять же снизило расходы, через сокращение пустого пробега автомашин.

В управлении продажами:

- оперативное получение информации для принятия необходимых управленческих решений. Это трудно оценить в конкретных деньгах, но, иногда, от этого зависит выживание компании на рынке.

Оптимизация налогообложения:

- фиксация всех операций, проводимых торговыми представителями в процессе работы, дает возможность правильно интерпретировать и оформить по бухгалтерии все торговые операции;

- возможность собирать системно любую информацию о рынке, непосредственно с торговых точек, не перегружая агента, за счет электронных опросных листов.

Если подводить итог внедрения системы КПК в работу ТОО «ФМ Мотор» то, резюмируя можно описать следующие факты:

- Значительно увеличатся объемы реализации за счет более плотной работы с клиентами.

- пропадут «пустые заказы», торговые представители уже не будут тратить время на продажу отсутствующего товара;

- существенно снизятся издержки по доставке и на операторах;

- торговые представители получат оперативный доступ к информации, что опять же положительно скажется и на имидже компании и на ее рентабельности;

- улучшится планирование и прогнозирование продаж, появится стабильная история продаж, а так же торговые представители станут лучше планировать свой день, с помощью программ в КПК, таких как, например, Microsoft Outlook и других. [30, c,225]

Таким образом, в результате исследования проблем и задач, которые были поставлены и решены, можно сделать следующие выводы: формирование и использование маркетинговой информационной системы в ТОО «ФМ Мотор» позволяет налаживать эффективную связь между участниками маркетинговой системы компании.

3.3 Планируемый результат от проведения мероприятий по совершенствованию стратегии маркетинговой деятельности

Как показало проведенное выше исследование, маркетинговая деятельность является слабым местом для рассматриваемого предприятия. В связи с этим, нами были разработаны рекомендации по организации службы маркетинга на предприятии, среди которых:

1. проведение рекламной компании в СМИ города Алматы и Алматинской области;

2. разработка стратегии маркетинговой деятельности, включая разработку отдельных маркетинговых стратегий.

Оба рекомендованных мероприятия направленны в первую очередь на увеличение объемов сбыта, реализуемых ТОО «ФМ Мотор» автомобильных запчастей.

Естественно осуществление этих мероприятий отделом маркетинга товарищества должно дать положительные результаты. Логичным видится определение планируемого результата, который позволит сопоставить исходные показатели деятельности ТОО «ФМ Мотор» с конечными, зафиксированными после проведения запланированных мероприятий.

Как показывает практика маркетинга, в среднем, проведение обоснованных реформ маркетинговой деятельности предприятия дает положительный результат в пределах 20-25%. Для данного предприятия возьмем минимальный возможный эффект эффективности, равный 20% и рассчитаем укрупненный возможный результат от проведения мероприятий по совершенствованию стратегии маркетинговой деятельности.

Таким образом, планируемые показатели платежеспособности и финансового положения ТОО «ФМ Мотор», приведены в таблице 20, в графе 3.

Таблица 20. Планируемые показатели финансово-экономической деятельности ТОО «ФМ Мотор»

Наименование показателя	31.12.2010г.	План на 31.12.2011г.
1	2	3
Стоимость чистых активов, тыс. тенге.	537	537
Отношение суммы привлеченных средств к капиталу, %	384 909,87	461891,85
Отношение суммы обязательств к капиталу, %	23,46	28,2
Покрытие платежей по обслуживанию долгов, %	0,39	0,5
Уровень просроченной задолженности, %	0	0
Оборачиваемость дебиторской задолженности, раз	1,98	2,4
Амортизация к объему выручки, %	-	-

Стоимость чистых активов ТОО «ФМ Мотор» на 31.12.2011 останется без изменений, так как в этом направлении не запланировано никаких мероприятий.

Показатели же Отношения суммы привлеченных средств к капиталу, отношение суммы обязательств к капиталу, покрытие платежей по обслуживанию долгов и показатель оборачиваемости дебиторской задолженности увеличатся, так как их величина напрямую зависит от роста прибыли, которая должна вырасти в среднем на 20%.

Изменения коснуться и показателей, характеризующие прибыльность и убыточность ТОО «ФМ Мотор» по плану на 2011 год. (Таблица 21)

Таблица 21. Планируемые показатели прибыльности/убыточности ТОО «ФМ Мотор»

Наименование показателя	31.12.2010г.	План на 31.12.2011г.
Выручка, тыс. тенге	98105	117726
Чистая прибыль, тыс. тенге	264	316,8
Рентабельность собственного капитала, %	29,93	35,916
Рентабельность активов, %	0,2	0,24
Коэффициент чистой прибыли, %	0,27	0,324
Рентабельность продаж, %	99,02	118,824
Оборачиваемость капитала	0,55	0,66

Как видно из таблицы 21, показатели прибыльности/убыточности ТОО «ФМ Мотор» также должны показать прирост в 20%, вследствие проведенных мероприятий.

Также запланировано изменение в размере и структуре оборотных средств, которое отражено в таблице 22.

Таблица 22. Размер и структура оборотных средств ТОО «ФМ Мотор» в соответствии с бухгалтерской отчетностью

Наименование показателя	31.12.2010г.	План на 31.12.2011г.
Запасы	1359	1630,8
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	-	-
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)	18135	21762
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты)	-	-
Краткосрочные финансовые вложения	1204977	1445972,4
Денежные средства	18271	21925,2
Прочие оборотные активы	-	-
Итого оборотные активы	1242742	1491290,4

Отметим, что данное, усредненное планирование результат от проведения мероприятий по совершенствованию стратегии маркетинговой деятельности ТОО «ФМ Мотор» весьма приблизительно и не может не совпасть с действительным результатом.

Необходима выработка многофакторной модели оценки реализации плана. Таким образом, план на случай непредвиденных обстоятельств является системой раннего предупреждения, так же как и средством диагностики. Если, например, служба маркетинга ТОО «ФМ Мотор» сделала определенные предположения относительно темпов роста рыночного спроса, то она должна постоянно следить за отраслевым объемом продаж. Если были сделаны предположения относительно рекламы и ее влияния на отношение потребителей к товару, тогда необходимо использовать показатели осведомленности, опробования и повторных покупок. Необходимо тщательное изучение значимости, точности и стоимости получения значений необходимых показателей. [33, c.167]

С целью корректировки отклонений от выполнения плана на предприятии необходима выработка плана на случай возникновения непредвиденных обстоятельств. Активизация этого плана включает установку «триггеров», что требует подробного определения как уровня, на котором нужно «поднимать тревогу», так и комбинации событий, которые должны произойти, прежде чем фирма начнет реагировать. Если общий отраслевой объем продаж за один месяц составит на 10% меньше, чем ожидалось, это, вероятно, не инициирует ответную реакцию, в то время как спад на 25% - инициирует. ТОО «ФМ Мотор» должно установить, что начнет реагировать только тогда, когда отклонение в 10% будет наблюдаться, к примеру, в течение трех месяцев подряд. Необходимо точно определить «триггеры» и возложить ответственность за ввод в действие плана на случай непредвиденных обстоятельств. [34, c.241]

Маркетологами ТОО «ФМ Мотор» должен быть разработан набор альтернативных вариантов ответной реакции, которые сильно не детализируются, с целью обеспечить гибкость и гарантировать дальнейшее исследование факторов, которые вызывают определенные опасения.

В заключении заметим, что предлагаемые мероприятия позволят четко определить стратегию маркетинговой деятельности анализируемого предприятия и следовать ей в кратко и среднесрочной перспективе.

Заключение

В данной дипломной работе было проведено исследование современного состояния стратегии маркетинговой деятельности ТОО «ФМ Мотор», анализ стратегии маркетинга предприятия, описан процесса исследования, а также разработаны рекомендации по совершенствованию стратегии маркетинговой деятельности анализируемого товарищества.

ТОО «ФМ Мотор» присутствует на рынке автомобильных запасных частей города Алматы с 2004 года.

Основная сфера деятельности компании - реализация автозапчастей.

Проведенный экономический анализ ТОО «ФМ Мотор» говорит об устойчивом финансовом положении фирмы.

Маркетинговый отдел в роли жизнедеятельности фирмы занимает главенствующую роль. Ключевым фактором в работе отдела маркетинга ТОО «ФМ Мотор» является именно разработка продвижения и реализации продукции.

Маркетинговый анализ ТОО «ФМ Мотор» позволил сделать следующие выводы:

- наиболее предпочтительным для ТОО «ФМ Мотор» является прямой маркетинг, потому что он приносит наибольшую прибыль с наименьшими затратами;

- портфель заказов крайне несбалансирован. Присутствуют крупные группы заказов, приносящие 5% валовой выручки, но имеющие в общем количестве заказов 30,3% (октябрь). В феврале группа, составляющая 47,8% от общего числа заказов, принесла 7% от валовой выручки;

- ценовая политика ТОО «ФМ Мотор» неодинакова не только по ассортиментным группам, но и по различным сегментам рынка;

- низкое конкурентное положении фирмы на рынке;

- неправильный выбор и разработка мероприятий по стимулированию сбыта.

На основании выявленных недостатков, в данной дипломной работе проведено исследование потребителей ТОО «ФМ Мотор» с целью формирования портфеля заказов на 2011 год.

На основании проведенного исследования, портфель заказов ТОО «ФМ Мотор» на 2011 год должен выглядеть следующим образом: портфель заказов поставщикам, по сравнению с 2010 годом, необходимо уменьшить на 20%. В денежном выражении это будет составлять 52000000 тенге.

Также необходимо учитывать объемы продаж ТОО «ФМ Мотор» по видам товара и стране производителю. Поэтому портфель заказов должен выглядеть следующим образом: 70% заказываемого товара автомобильные покрышки; 20% кузовные запчасти; 8% компоненты ходовой части; 1% автостекла и 1% другое.

Необходимо также на 5% увеличить закупку товаров казахстанского производства, при необходимости провести маркетинговые исследования в данной области.

Проведено маркетинговое исследование организации рекламы на ТОО «ФМ Мотор» и рекламного рынка города Алматы.

Были предложены следующие рекомендации:

- рекламная деятельность на ТОО «ФМ Мотор» должна включать следующие элементы: телевидение; пресса; радио; интернет. Из телевизионных каналов города Алматы, как наиболее развитый в техническом и профессиональном плане, выбрать телеканал «31 канал»;

- по согласованию с менеджером по рекламе и представителем рекламного отдела телеканала может быть изготовлен рекламный ролик продолжительностью до 30 секунд, стоимостью 10 000 тенге;

- печатным изданием, выбранным для рекламы фирмы в прессе, должна явиться газета «Караван»;

- для рекламы на радио можно выбрать «Тенгри ФМ»;

- для позиционирования фирмы «ФМ Мотор» с помощью ресурсов интернета можно задействовать веб-группу «Рика».

Также проведена оценка сильных и слабых сторон стратегии маркетинговой деятельности ТОО «ФМ Мотор» на рынке Казахстана и проведен анализ факторов данной конкуренции.

Был сделан вывод о низком конкурентном положении ТОО «ФМ Мотор» относительно своих конкурентов. Отставание от конкурентов происходит по всем параметрам: цене, качеству, ассортименту и как следствие доли на рынке.

Основными рекомендациями по совершенствованию маркетинговой деятельности ТОО «ФМ Мотор» на рынке автомобильных запчастей Казахстана следующие:

1. Обеспечить маркетинговой службе регулярный доступ к отчетной и плановой информации по затратам на товарную продукцию, а так же - к плану денежных выплат и поступлений;

2. Провести с участием специалистов по маркетингу ревизию фондов фирмы и рассмотреть вопрос о реализации не использующихся;

3. Организовать из числа имеющихся компетентных служащих группу, которая бы стать основой для отдела, занимающегося проблемой эффективного использования временно свободных средств;

4. Обучить всех сотрудников маркетинговой службы основам стратегии компании в краткосрочном и долгосрочном периоде;

5. Закрепить за маркетинговыми службами обязанность концентрации имеющейся и поступающей на фирму информации;

6. Разработать систему регулярной отчетности маркетинговой службы;

На основе данной дипломной работы можно попытаться внедрить в бизнес сформированную стратегию проведения и анализа маркетинговых исследований и разработки на их основе комплекса рекомендаций по совершенствованию торговой и маркетинговой деятельности предприятий и фирм Казахстана.

Список использованной литературы

1. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг / сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке. - М.: МО. 2003

2. Ансофф Игорь Стратегическое управление: пер. с английского Е.Л. Леонтьева, 2001

3. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с анг. - М.: Прогресс, 1991.-698 с.Академия рынка: Маркетинг: Пер. с фр. / Арман Дайан и др. - М.: Экономика, 2004

4. Афанасьев М.П. Маркетинг: Стратегия и практика фирмы - М.: Финстат, 2002.

5. Леонтьева И.А. Основы менеджмента и маркетинга. Учебник. -- Астана: Фолиант, 2007

6. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ. / Авт. предисл. и науч. ред. А.А.Горячев - М.: Экономика. 1993 - 335 с.

7. Генри А. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов - М.: ИНФРА-М, 1999. - 804 с.

8. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. Изд. 2 перераб. - М.: ФиС, 2006

9. Все о маркетинге: Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. - М.:Азимут-Центр. 1992. - 367 с.

10. Горелова А. Маркетинговое исследование: многоаспектный взгляд // маркетинг, № 6, 2000, с. 19-23

11. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2001

12. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. 2-ое изд, перераб. И доп. - М.: изд-во «Финпресс», 2005

13. Березин И.С. Маркетинг и исследование рынка. М.: ИНФРА-М, 2008

14. Тлеубердинова А. Т. Цены и ценообразование: Учебное пособие. Караганда: Изд-во КарГУ, 2002

15. Сатубалдин С. С. Приоритеты развития единого экономического пространства. - Алматы : БИС, 2004

16. Поллард А. Практический маркетинг: книга 6. Реакция на факторы внешней среды. Второе издание. - М.: МЦДО ЛИНК, 2005

17. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2002

18. Лебедев О.Т., Филипова Т.Ю. Основы маркетинга. - М.: Финансы и статистика, 1997

19. Есимжанова С.Р. Маркетинг в Казахстане: теория, методология, практика.- Монография. - Алматы: "АянЭдет", 2001

20. Уткина Э.А. Маркетинг - М.: ЭКМОС, 2006

21. Карпов В. Маркетинговое исследование рынка// Маркетинг, №2, 1994, с.78-88

22. Худокорнов А.Г. Академия рынка: Маркетинг. Пер. с фр. А. Дайан, Ф.Букерель, Р.Ланкар. - М.: ИНФРА-М, 2009

23. Ахметгалиев Б.Р., Базаров А.А. Казахстан в интеграционном процессе в постсоветском пространстве // Казахстан-Спектр. № 1-2. 1997

24. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учебное пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 1999

25. Белкин А.В. Введение в маркетинг. - М.: Гамма+, 2004

26. Попов Е. Планирование маркетинговых исследований на предприятии // Маркетинг, №1,1999, с. 101-108

27. Отчетные данные ТОО «ФМ Мотор» за 2009-2011 год

28. Стратегический план маркетинга ТОО «ФМ Мотор» за 2010 год

29. Николаева Т.И. Адаптация торговли к условиям рынка. - Екатеринбург: Издательство УрГЭУ, 2000

30. Смирнов Э.А. Разработка управленческих решений. -М.: «ЮНИТИ», 2003

31. Маркетинг: Учебник / Романов А.Н., Корлюгов Ю.Ю., Красильников С.А. и др.: Под ред. Романов А.Н. -М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2000

32. Богатин Ю.В. Экономическая оценка качества и эффективности работы предприятия. -М.: изд. стандартов, 2002

33. Цыгичко А.Н. Новый механизм формирования эффективности. -М.: Экономика, 2000

34. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы - М.: Финансы и статистика, 2003



Приложение

Доля исследуемых фирм на рынке города Алматы в 2010 г.

Размещено на Allbest.ru