Пути совершенствования применения принципов управления оптовой продажей товаров

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Научные основы применения принципов управления оптовой продажей товаров

1.1 Виды, признаки, формы, содержание, свойства и сущность применяемых принципов управления оптовой продажей товаров

1.2 Методологические подходы, функции, классификации, типологии, факторы, условия и этапы применения принципов управления оптовой продажей товаров

1.3 Современные методы обоснования применения принципов управления оптовой продажей товаров

2. Анализ применения принципов управления оптовой продажей товаров в ООО «Держава»

2.1 Организационно-управленческие и внешние условия применения принципов управления оптовой продажей товаров

2.2 Оценка эффективности применения принципов управления оптовой продажей товаров ООО «Держава»

3. Направления совершенствования применения принципов управления оптовой продажей товаров в ООО «Держава»

Заключение

Литература

Введение

В последние годы в экономике и обществе происходят процессы глобализации и интеграции, существенным образом влияющие на условия функционирования хозяйствующих субъектов сферы оптовой торговли. Усложнение деятельности участников оптового рынка связано, прежде всего, с экспансией международных и национальных сетей, ростом их доли в продажах производителей, влиянием на формирование правил рыночной игры. На российском рынке оптовой торговли недостаточно крупных операторов, способных успешно решать проблему товароснабжения розничных торговых сетей. Формирование собственного опта стало, с одной стороны, вынужденной мерой, позволяющей сетям эффективно функционировать, с другой - привело к усилению конкуренции на рынке услуг оптовой торговли.

Решение этой задачи связано с совершенствованием системы продаж, достижением целей посредством эффективного анализа и планирования деятельности, руководства персоналом, использования и контроля внутренних ресурсов оптовой организации, что составляет сущность процесса управления продажами.

Управление продажами имеет определенную специфику, связанную с масштабами организации, ее организационной структурой, географией деятельности, рыночными сегментами и другими факторами. Однако существуют единые организационно-экономические аспекты построения системы продаж, следование которым является залогом конкурентоспособности оптового бизнеса.

Долгое время отделы продаж многих российских компаний организовывались без систематического подхода, на основе интуиции и лидерских качеств руководителей. В последнее время ситуация на рынке меняется и характеризуется обострением конкурентной борьбы на всех направлениях: от разработки стратегий продаж до эффективного управления торговым персоналом. Создавшееся положение требует совершенно другого подхода к построению системы продаж в компаниях. Такой подход должен состоять из комплекса мероприятий, последовательно осуществляя которые руководитель сможет создать эффективную систему продаж.

Актуальность темы курсовой работы обусловлена тем, что краеугольной проблемой в повышении прибыльности организации является проблема оптимизации оптового оборота, как одного из наиболее важных аспектов коммерческой деятельности организации.

Цель курсовой работы - определение направлений совершенствования применения принципов управления оптовой продажей товаров в (указывается конкретное ООО, ЗАО, ОАО и т.п.)

Объект - принципы управления оптовой продажей товаров.

Предмет - методы, приемы, способы, факторы и условия обоснования применения принципов управления оптовой продажей товаров.

1. Научные основы применения принципов управления оптовой продажей товаров

управление оптовый продажа

1.1 Виды, признаки, формы, содержание, свойства и сущность применяемых принципов управления оптовой продажей товаров

Оптовая торговля -- это все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг тем субъектам рынка, которые перепродают их или используют в корпоративных целях.

Оптовая торговля на сегодняшний день является самостоятельной отраслью экономики. Прогрессивно мыслящие оптовые торговцы постоянно приспосабливают свои услуги к конкретным нуждам целевых потребителей и изыскивают пути и способы сокращения издержек по ведению дел [9. С.13].

Оптовые торговцы (или дистрибьюторы) во многом отличаются от розничных.

Во-первых, оптовики в меньшей степени занимаются продвижением товаров, атмосфера и местоположение их организаций имеют не столь большое значение.

Во-вторых, объем оптовых сделок, как правило, значительно больше, а их количество меньше, чем в розничной торговле.

В-третьих, государство по-разному подходит к регулированию оптовой и розничной торговли, что находит отражение в законодательстве и налогообложении.

Зачем вообще нужны оптовые продавцы? Неужели производители не могут обойтись без них, напрямую поставляя товары магазинам или конечным потребителям? Ответ прост: посредники необходимы, если они эффективнее производителей или покупателей выполняют одну или несколько из следующих функций.

* Продажи и продвижение. Оптовики облетают производителям (и делают это с меньшими затратами) доступ к большему числу корпоративных покупателей.

* Закупки и формирование ассортимента. Оптовые торговцы производят отбор товара, предлагая покупателям именно те товары, в которых они нуждаются, избавляя тем самым розничных торговцев от лишней работы.

* Разделение грузовых партий на более мелкие. Оптовые компании помогают корпоративным покупателям экономить средства, разбивая грузовые партии (вагоны, контейнеры) приобретенных товаров на более мелкие.

* Складирование. Дистрибьюторы сами занимаются хранением товара, сокращая, таким образом, затраты и риски поставщиков и покупателей.

* Транспортировка. Оптовики быстрее доставляют товары покупателям, потому что находятся к ним ближе, чем компания-производитель.

* Финансирование. Дистрибьюторы осуществляют финансирование клиентов, предоставляя им кредиты и самостоятельно оплачивая большие партии товаров.

* Принятие риска. Оптовые торговцы принимают на себя часть риска, приобретая право собственности на товары и принимая на себя потери, связанные с возможным воровством, повреждениями, порчей и устареванием продуктов.

* Маркетинговая информация. Оптовые компании предоставляют поставщикам и покупателям информацию о деятельности фирм-конкурентов, появлении новых продуктов, изменениях цен и т. д.

* Услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовики нередко помогают розничным торговцам совершенствовать их деятельность, обучая персонал, принимая участие в разработке планировки магазинов и оформлении витрин, устанавливая новые системы учета и управления запасами. Они могут также оказывать помощь и промышленным покупателям, предоставляя им услуги по обучению персонала и техническому обслуживанию поставленного оборудования.

Любая коммерческая организация заинтересована в эффективном продвижении своей продукции или услуг. Под термином «продвижение» в первую очередь понимается осуществление процесса продаж. Это прямой путь к созданию прибыли и увеличению капитализации компании. Таким образом, процесс продаж занимает одно из основных мест в деятельности коммерческих организаций.

«Управление продажами» - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами.

Рассматривая понятие «управление продажами» будем исходить из того, что оно включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж.

В систему управления продажами входят следующие элементы:

1) Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж:

- целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория);

- стратегические и «поддерживающие» ниши;

- стратегия и тактика выхода в новые ниши.

2) Используемые каналы распределения:

- используемые типы каналов распределения;

- сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.);

- потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.

3) Управление каналами:

- планирование продаж по каналам и между участниками одного канала;

- пакет условий для каждого канала;

- управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг;

- управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;

- контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания;

- оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).

4) Организация и стратегия отдела продаж:

- задачи и функции отдела продаж;

- структура, штат отдела продаж;

- принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.);

- техническая поддержка отдела продаж.

5) Управление отделом продаж:

- регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников;

- найм, отбор и адаптация сотрудников;

- мотивация сотрудников;

- обучение, обмен опытом, общее подведение итогов;

- оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи;

- оценка личной эффективности сотрудников.

6) Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями:

- система поиска потенциальных клиентов;

- навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки);

- уровень сервиса, послепродажное обслуживание;

- учет и анализ персональных данных продаж.

7) Корректировка системы продаж:

- оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год).

Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне сегодня под силу очень немногих компаниям. Поэтому в российских фирмах пока хорошо развиты только отдельные элементы системы. Большинство российских организаций начинали строить систему продаж с самых простых и конкретных элементов, сложное оставляя на будущее.

Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара, его положения на рынке (пользуется спросом; спрос не велик, степень насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара.

Существуют две основные формы оптовой торговли:

- транзитная;

- складская.

При транзитной форме товары доставляются от производителя в розничную сеть или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся в другом городе), минуя склад оптовика-посредника. Это форма имеет то преимущество, что ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара.

Транзитная поставка применяется, если не требуется промежуточная подготовка товара по качеству, расфасовке, переборке и т.д. В этом случае оптовик-посредник не имеет возможность формировать ассортимент, кроме того, что отгрузил производитель.

Применяются два вида расчетов транзитной поставки с производителям:

а) с оплатой транзитной партии товара;

б) без вложения собственных средств путем получения посреднического процента (комиссионных).

Во втором случае оптовая компания выполняет организаторские функции и собственником товара не является.

При складской форме партия товара от производителя поступает на склад оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли. Не смотря на возросшие логистические издержки, в этом случае лучше удовлетворяются потребности торговли в предпродажной подготовке.

Улучшается также ритмичность снабжения магазинов, в том числе малыми партиями, что является удобным для них. Открывается возможность формирования требуемого для каждого магазина товарного ассортимента.

Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада является:

а) личный отбор товара на складе;

б) по письменной заявке (например, высылка факса) или устной заявке по телефону со стороны магазина;

в) через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту);

г) с помощью активных звонков из диспетчерской;

д) торговля на оптовых выставках и ярмарках.

Выбор вида торговли для оптовика определяется с учетом желания и размера (мощности) розничной организации.

Оптовая торговля с личным отбором целесообразна, когда розничная организация хочет быстро сделать закупку (заканчиваются складские запасы), рассчитывает на месте сформировать ассортимент, выбрать товары-новинки, получить скидки за самовывоз.

Личный отбор часто используется при закупке тканей, швейных и трикотажных изделий, марочных вин, меховых товаров и т.д.

Для демонстрации некоторых товаров, товаров-новинок, оптовая организация оборудует демонстрационный или выставочный зал.

При личном отборе маркетологи оптовой компании могут провести опрос посетителей, протестировать товары, учесть замечания как со стороны розничной организации , так и покупателей.

Для многих стандартных товаров личный отбор организуют с использованием самообслуживания. Для перемещения отобранного товара используются средства малой механизации: грузовые тележки, транспортеры рольганги, штабеллеры и т.д.

Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону производится на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом. Там же оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или магазина. В первом случае, экономится время работника магазина, которому не нужно ехать за товаром к оптовику, но может возрасти время доставки заказанного товара в магазин.

Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров получила широкое распространение, как наиболее активная форма сбыта.

Для этого, оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей - юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролирует своевременность расчетов за товары и т.д.

Для лучшей координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территории, за группой клиентов или продавать только определенные товары.

Оптовая торговля с помощью активных (выходящих) звонков из офиса или отдела сбыта. Для этого организовывается диспетчерская, где работают специально обученные продавцы. Полученную информацию о потенциальных покупателях диспетчеры-продавцы передают менеджерам по сбыту. Диспетчерская служба также может принимать заказы от старых покупателей, выполнять маркетинговые телефонные опросы, вести статистику сбыта.

Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет заключать договоры на поставку во время посещения выставки представителями покупателя или провести предварительные переговоры. Выставки и ярмарки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках. На выставке должны обязательно присутствовать полномочные представители службы сбыта, отвечающие за эффективность работы на ней.

Во время работы выставки или ярмарки рекомендуется проводить промоушен-компании, ориентированные на потребителя. Для этого следует своевременно заручиться поддержкой организации-производителя данного товара.

1.2 Методологические подходы, функции, классификации, типологии, факторы, условия и этапы применения принципов управления оптовой продажей товаров

На всех уровнях управления оптовой торговлей необходимо предусмотреть выполнение следующих функций [9. С.14]:

- по отношению к своим покупателям - оценка потребностей в товарах и всего спроса; организация продвижения товаров от производителей в сферу оптовой торговли; преобразование промышленного ассортимента в торговый, формирование необходимых размеров и хранение товарных запасов; кредитование, информационное и консалтинговое обслуживание своих покупателей;

- по отношению к поставщикам товаров - осуществление коммерческой деятельности и воздействие на производителей в деле их ориентации (в соответствии с маркетинговыми исследованиями) на потребности покупателей и выпуск необходимых товаров; использование процесса перехода прав собственности на товары в целях повышения ответственности и заинтересованности сторон в повышении эффективности хозяйственных связей; создание современной инфраструктуры как условия повышения эффективности товародвижения; осуществление мер по поддержке отечественных товаропроизводителей; минимизация коммерческого риска.

Коммерческая деятельность рассматривается как основа функционирования организации, и тем самым усиливается внимание к ее функциям и системе управления.

Оптовая продажа товаров производится оптовыми организациями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового оборота.

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получение оптовыми организациями необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных организаций и торговцев в товарах, а, следовательно, потребностей населения в товарах и услугах.

Для осуществления продажи товаров, как одной из коммерческих функций, оптовые организации должны разработать ориентиры (показатели) по реализации товаров в тесной увязке с прогнозом розничного оборота. Основой разработки таких ориентиров по реализации товаров должны стать маркетинговые исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации, определение доли оптовой организации на рынке. В качестве информационной базы необходимо использовать систему маркетинговой информации, для расчетов применять современные методы анализа, использовать современную вычислительную технику, что обеспечит многовариантность показателей, учет последствий, обусловленных планируемыми маркетинговыми мероприятиями.

Оптовым организациям необходимо определить свой целевой рынок.

В рамках целевой группы оптовая организация может выделить наиболее оптимальных (выгодных) для себя розничных покупателей, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Среди маркетинговых решений оптовых баз - важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Одновременно оптовые организации решают, какие именно услуги помогают добиваться хозяйственных связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное - сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных организации.

В рамках маркетинга оптовые базы должны разработать программу стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые организации должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести: предложение товара магазинам бесплатно или на пробу; сделки с небольшой скидкой с цены; экспозиции и демонстрации товара в магазинах; профессиональные встречи и специализированные выставки; торговые конкурсы для побуждения работников базы к эффективной коммерческой деятельности.

Немаловажным решением оптовых баз является разработка новых методов и приемов деятельности по грузообработке и прохождению заказов, поступивших от оптовых покупателей (магазинов). Одним из таких направлений является использование для приема заказов персональных компьютеров и телефаксов.

Исходя из вышеизложенного, содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:

- установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

- организация и технология оптовой продажи товаров;

- оказание услуг розничной торговле;

- организация учета и выполнения договоров с покупателями;

- рекламно-информационная деятельность.

Эффективность оптовой торговли характеризуется также количеством и качеством услуг, оказываемых оптовой организацией своим клиентам - покупателям и поставщикам товаров. Состав и виды оптовых торговых услуг могут быть самыми разнообразными, но по их функциональному назначению можно выделить следующие основные комплексы услуг:

Технологические - по хранению, подсортировке, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные и др.;

Коммерческие - помощь в рекламировании товаров, информационные, комиссионные, посреднические по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей и т. п.;

Организационно-консультативные - консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучения спроса, маркетинга и др.

Продажа - это последовательный, стройный процесс. Он имеет свою технологию и определенные этапы.

Этапы управление оптовыми продажами:

- планирование продаж,

- организация продаж,

- мотивация продаж,

- контроль продаж.

Одна из важных составляющих успеха компании - это качественное планирование и прогноз продаж. Правильно рассчитанный прогноз позволяет более эффективно вести бизнес, а прежде всего - контролировать и оптимизировать расходы.

Для успешной реализации торговой деятельности разрабатываются планы организации продаж. План организации продаж предусматривает закрепление за каждым торговым агентом определённой территории обслуживания. Мероприятия по организации рекламы, обучению и переподготовке работников также находят отражение в этом плане.

Организация продаж предусматривает введение новых категорий специалистов, призванных обеспечить потребителей дополнительными услугами. Так, для обслуживания промышленных организаций и решения проблем технического характера, необходимо использование труда инженерно-технических работников.

При планировании мероприятий но организации продаж разрабатываются должностные инструкции, определяющие обязанности торговых агентов.

Мероприятия по организации продаж разрабатываются на основе плана и прогноза продаж.

Прогноз продаж оказывает значительную помощь в установлении новых территорий обслуживания и определении их границ. При относительно стабильном общем объёме продаж различия в объёмах продаж в разных районах обслуживания могут быть весьма значительными. В этом случае необходимо чёткое закрепление обслуживаемых территорий за каждым торговым представителем.

При значительном расширении компанией рыночного пространства и увеличении объёма продаж возникает необходимость разработки новых территорий и увеличения штата торговых представителей.

При разработке мероприятий по организации продаж учитываются не только постоянные потребители, но и будущие, которых планируется привлечь к совместной деятельности.

Привлечение новых потребителей является весьма непростой задачей и требует для своей реализации много времени. В условиях острой конкурентной борьбы оптовых организаций за рынки сбыта предлагаемых товаров привлечение к обслуживанию новых потребителей может привести к потере старых заказчиков. В этой связи особое значение приобретает качественное обслуживание уже сложившейся сети потребителей.

1.3 Современные методы обоснования применения принципов управления оптовой продажей товаров

В новых условиях хозяйствования субъектов рынка, в том числе торговых организаций, многие методические и практические положения отечественного управления оказались неприемлемыми. Это было вызвано тем, что наука управления нарабатывалась с ориентацией на интересы государства. Подходы к формированию основополагающих принципов и методов в административно-командной экономике были направлены на процессы управления организациями государственной формы собственности.

Система управления приобрела особую значимость в России в связи с переходом к рыночной экономике. В условиях рынка возникла потребность в расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов управления коммерческой деятельностью торговых организаций, пригодных для хозяйствующих субъектов разных форм собственности и организационно-правовых форм.

В связи с этим необходим постоянный поиск путей совершенствования управления коммерческой деятельностью.

Процесс управления оптовой торговой организацией должен быть основан на принципах рыночной экономики и методологии современного управления.

Исследование теоретических основ управления позволило выявить специфику управления коммерческой деятельностью торговых организаций в условиях рынка.

Система управления, ориентированная на рынок, означает не только организацию структуры и взаимосвязанную совокупность задействованных процессов, но и их сочетание со всеми внешними факторами.

Управление коммерческой деятельностью ставит своей непосредственной задачей обеспечить определенную упорядоченность в коммерческие и торговые процессы, организовать совместные действия работников, участвующих в этих процессах, достичь согласованности и координации действий. При этом управление направлено на оптимизацию работы сотрудников для повышения эффективности коммерческих процессов и достижения конечных целей организации.

Стратегия коммерческой деятельности должна быть направлена на доведение товаров до потребителей посредством осуществления коммерческих операций при максимально возможном снижении текущих затрат. В организации коммерческой деятельности существенное значение имеют более полное удовлетворение запросов покупателей, организация торгового обслуживания и получение прибыли. При осуществлении коммерческой деятельности с учетом требований рынка необходимо учитывать неоднородность структуры действующих товарных рынков.

В последние годы оптовики ощущают усиление конкуренции. Возросла требовательность покупателей, все шире используются новые технологии, растет число программ прямых закупок со стороны корпоративных и розничных покупателей.

Как следствие, одним из основных направлений усилий оптовой торговли стало повышение эффективности использования основных средств, улучшение работы с товарами. Оптовые продавцы совершенствуют процессы принятия стратегических решений относительно целевых рынков, ассортимента товаров и услуг, ценообразования, продвижения товаров и местоположения организации.

Решения относительно целевого рынка. Оптовые торговцы должны определить, на каком из рынков они сконцентрируют свои усилия. Целевую потребительскую группу выбирают исходя из ее величины (например, только крупные розничные торговцы), типа покупателей (только небольшие продовольственные магазины), потребности в услугах (покупатели, которым необходим кредит) или других критериев. Затем внутри целевой группы оптовик выделяет наиболее выгодных для себя клиентов и разрабатывает ориентированные на них предложения (автоматизированное оформление повторных заказов, организация курсов для обучения руководства, консультационные услуги). Одновременно компания оптовой торговли может постепенно расставаться с менее привлекательными клиентами, потребовав от них увеличения объемов закупаемых партий или увеличив цену на небольшие партии.

Ассортиментные решения. Товар оптовика -- это его ассортимент. Оптовая компания должна гарантировать своевременные поставки, увеличивать количество наименований предлагаемых товаров и иметь их на складах в достаточном количестве. Но затраты на хранение огромных запасов нередко сводят на нет прибыль компании, и сегодня оптовики вновь задумываются над тем, какими ассортиментными группами товара им выгодно заниматься, все чаще останавливаясь только на самых прибыльных. Они также изучают роль тех или иных услуг в построении устойчивых взаимоотношений с покупателями, решая, от предоставления каких услуг следует отказаться. Главный фактор эффективности связанных с ассортиментом решений -- предложение клиентам набора наиболее значимых для них услуг.

Ценовые решения. Дабы покрыть издержки, оптовики устанавливают определенную наценку на продаваемые товары, скажем 20%. Затраты оптовика обычно достигают 17% от стоимости товара, так что прибыль компании составляет 3%. В оптовой торговле продуктами питания прибыль оптовика обычно не превышает 2%. В оптовой торговле применяются новые методы ценообразования. Желая привлечь новых перспективных клиентов, некоторые компании уменьшают надбавки к ценам на товары определенных групп. Некоторые оптовые фирмы договариваются с производителями о специальных скидках, которые позволили бы увеличить объем закупок.

Решения, связанные с продвижением. В проведении мероприятий по продвижению товаров оптовые компании, как правило, полагаются на собственный торговый персонал. К сожалению, многие менеджеры компаний-оптовиков рассматривают заключение сделок отнюдь не как командные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с ними, обслуживанию их запросов, а лишь как переговоры продавца с покупателем. А ведь оптовики только выиграют, если воспользуются некоторыми методами формирования положительного имиджа компании, активно применяемыми в розничной торговле. Необходима разработка общей стратегии продвижения, включающей рекламу деятельности оптовой компании, стимулирование сбыта, паблисити. Кроме того, торговые компании должны шире использовать рекламные материалы и программы, предоставляемые производителями.

Решения относительно места. Сегодня оптовики используют автоматизированные склады, позволяющие экономить время и затраты на обработку заказов. Например, компания W. W. Grainger, Inc., один из крупнейших в Северной Америке дистрибьюторов оборудования и материалов для коммерческих организаций, поставляет товары более 500 тыс. наименований, заказы на которые оформляют в 400 офисах компании и на ее web-сайте. Чтобы гарантировать поставки и быстрое обслуживание, Grainger создала один национальный, два региональных и шесть зональных дистрибьюторских центров, связанных между собой спутниковой системой, благодаря чему значительно сократилось время выполнения заказов и вырос уровень продаж.

В настоящее время в деятельности оптовый организаций наблюдается серьезный спад в связи с тем, что производители и розничные продавцы активно осваивают программы прямых закупок. Наибольшего успеха добиваются те оптовики-дистрибьюторы, которые своевременно адаптируют свои услуги к изменяющимся потребностям поставщиков и конечных потребителей. Оптовые торговцы постоянно работают над повышением уровня сервиса и/или сокращением затрат, инвестируя крупные средства в современные технологии хранения и информационные системы.

Дж. Нарус и Дж. Андерсон провели опрос ведущих промышленный дистрибьюторов и выделили четыре способа укрепления отношений оптовиков с производителями:

1) оптовые компании заключают с поставщиками четкие соглашения, регламентирующие их функции в маркетинговом канале;

2) дистрибьюторы стремятся получить дополнительную информацию о требованиях поставщиков (посещают заводы, собрания менеджеров, выставки);

3) компании оптовой торговли содействуют производителям, выполняя договоренности по объемам закупок, своевременно оплачивая счета, предоставляя информацию о покупателях;

4) чтобы оказать помощь поставщикам, дистрибьюторы исследуют потребности рынка и предлагают партнерам дополнительные услуги.

В ближайшем будущем компании оптовой торговли столкнутся с новыми проблемами. Отрасль остается уязвимой, яростно сопротивляясь одной из самых устойчивых тенденций -- росту цен (производители настаивают на прямой взаимозависимости качества и цены товара). Все еще сильна тенденция к вертикальной интеграции, когда производители стремятся ужесточить контроль своей доли рынка путем поглощения посредников.

Исследование методологических основ управления коммерческой деятельностью торговых организаций и применение их в практической деятельности будут способствовать повышению эффективности функционирования хозяйствующих субъектов рынка.

2. Анализ применения принципов управления оптовой продажей товаров в ООО «Держава»

2.1 Организационно-управленческие и внешние условия применения принципов управления оптовой продажей товаров

Общество с ограниченной ответственностью «Держава» учреждено и действует в соответствии с Федеральным законом РФ от 08 февраля 1998 года № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью». Общество является юридическим лицом и действует на основании своего учредительного договора и Устава.

Организация ООО «Держава» является коммерческой организацией, в качестве основной цели своей деятельности преследует извлечение прибыли при осуществлении не запрещенных действующим законодательством видов деятельности, не противоречащих действующему законодательству и интересам участников Общества. Организационно-правовая форма - общество с ограниченной ответственностью, права и обязанности которого определены в Федеральном Законе Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью».

ООО «Держава» является средним оптовиком и осуществляет оптовую торговлю предприятия-посредников.

В целом можно отметить, что организация создана с целью комплексного обеспечения населения товарами. В соответствии с основной задачей стоящей перед организацией, осуществляются следующие виды деятельности:

- осуществление торгово-закупочной деятельности;

- осуществление в установленном порядке необходимых мероприятий по рекламе своих услуг; участие и организация выставок;

- заключение хозяйственных и иных договоров в пределах своей компетенции;

- оказание посреднических, транспортных и иных услуг;

- другие виды деятельности, предусмотренные в уставе.

Организационная структура управления ООО «Держава» представлена на рисунке 1.

Согласно приведенной схеме в настоящее время в ООО «Держава» сложилась и действует линейно-функциональная организационная структура управления.

Рисунок 1-Организационная структура ООО «Держава»

Организацию возглавляет генеральный директор со своими заместителями - коммерческий директор (заместитель по коммерческим вопросам) и заместитель по экономическим вопросам (в подчинении находятся экономический отдел и бухгалтерия), менеджер по кадрам, начальник охраны.

На данный момент, численность работников ООО «Держава» составляет 10 человек.

Миссия организации - создать базу лояльных потребителей и занять лидирующие позиции в сфере оптовой торговли строительными материалами через удовлетворение потребностей покупателей, обеспечивая фирме максимальный годовой доход.

В качестве стратегической цели предприятия выделено следующее - захват 15% доли оптового рынка строительных материалов города за счет развития сети розничных магазинов и оптовой торговли.

Основные принципы деятельности ООО «Держава»:

1. Поддержание всегда широкого ассортимента продукции.

2. Жесткий контроль за доставкой и хранением товара.

3. Мгновенное реагирование на требования покупателей.

4. Соблюдение температурных режимов и сроков хранения.

5. Гибкое ценообразование.

Компания постоянно заботится о расширении своего ассортимента. Идя навстречу своим покупателям, фирма предлагает к продаже новые востребованные на строительном рынке позиции.

2.2 Оценка эффективности применения принципов управления оптовой продажей товаров

Основные показатели деятельности ООО «Держава» за 2009 - 2010 гг. представлены в таблице 1.

Таблица 1- Основные показатели деятельности ООО «Держава»

Показатели	2009 г.	2010 г.	2010 к 2009 в %	Отклонение 2010 от 2009 г
				Сумма	В %
Товарооборот	6526,0	8328,0	127,61	+1802,0	27,61
Себестоимость	4895,0	6246,0	127,60	+1351,0	27,60
Валовой доход	1631,0	2082,0	127,65	+451,0	27,65
В % к товарообороту	24,99	25,00	100,04	+0,01	0,04
Валовой доход без НДС	1359,17	1735,00	127,65	+375,83	27,65
В % к товарообороту	20,826	20,833	100,03	+0,007	0,03
Издержки обращения	680,65	969,94	142,50	+289,29	42,50
В % к товарообороту	10,43	11,65	111,70	+1,22	11,70
Прибыль от реализации	678,52	765,06	112,75	+86,54	12,75
В % к товарообороту	10,40	9,17	88,17	-1,23	-11,83
Среднесписочная численность торговых работников	8	11	137,5	+3	37,5
Товарооборот на одного торгового работника	815,75	757,09	92,81	-58,66	-7,19

Таблица 2 - Проверка соблюдения нормативов товарных запасов по ООО «Держава» за 2010 г.

Кварталы Единицы измерения	Норматив товарных запасов	Фактические товарные запасы	Отклонение от норматива
		На начало квартала	на первое число второго месяца	На первое число третьего месяца	на конец квартала	На начало квартала	на первое число второго месяца	на первое число третьего месяца	на конец квартала
1 кв. тыс.р. дни	875 44,71	898 38,82	882 38,13	915 39,56	964 41,68	+23 -5,89	+7 -6,58	+40 -5,15	+89 -3,03
2 кв. тыс.р. дни	893 49,45	964 43,74	946 42,92	902 40,93	917 41,61	+71 -5,71	+53 -6,53	+9 -8,52	+24 -7,84
3 кв. тыс.р. дни	911 41,43	917 37,49	933 38,14	938 38,35	949 38,80	+6 -3,94	+22 -3,29	+27 -3,09	+38 -2,63
4 кв. тыс.р. дни	927 49,57	949 41,44	958 41,83	971 42,40	1226 53,54	+22 -8,13	+31 -7,74	+44 -7,17	+299 -3,97

Из данных таблицы видно, что объем оптового оборота является результатом продаж всех работников. В процентном отношении фактический товарооборот по сравнению с планом увеличился на 27,61 %.

Для обеспечения ритмичной работы, широкого выбора товаров и наиболее полного удовлетворения спроса покупателей в оптовой торговле на складах должны быть определенные товарные запасы. При проведении анализа товарных запасов была составлена таблица 2.

Во всех кварталах фактические запасы превышали установленный норматив, что создавало нормальные условия торговли. Когда спрос населения превышает предложение товаров, товарооборот осуществляется с меньшими товарными запасами. По мере увеличения предложения товаров, насыщения рынка наблюдается некоторое замедление скорости обращения товаров. Изучение спроса населения, завоз товаров в размерах не превышающий спрос, равномерное поступление товаров, отсутствие недостатков в организации торговли и другой маркетинговой деятельности - условия способствующие нормализации товарных запасов.

Также необходимо изучить, как на оптовом торговом предприятии соблюдается ассортиментный минимум, удовлетворяется спрос покупателей на отдельные товары. Организация обеспечила высокие темпы роста поступления товаров. Поступление товаров увеличилось в отчетном году по сравнению с прошлым годом на 2042 тыс.руб, за счет увеличения оптового товарооборота. По напольным покрытиям темпы роста поступления товаров опережали темпы увеличения его реализации, что привело к росту товарных запасов и затовариванию.

Таблица 3 -Информация о динамике поступления товаров по ООО «Держава», тыс. р.

Товарные группы и товары	Фактически за 2009 год	Фактически за 2010 год	Отклонение в динамике по поступлению товаров (гр. 3 - гр.2)	Темп роста (снижения) поступления товаров в динамике, % (гр.3: гр. 2 х 100)	Темп роста (снижения) розничной реализации товаров в динамике, %
1	2	3	4	5	6
Гипсокартон	1173	1596	+423	136,06	132,73
Обои	2508	3212	+704	128,07	128,59
Напольные покрытия	1382	1815	+433	131,33	134,8
Краски	951	1194	+243	125,55	122,07
Подвесные потолки	463	761	+298	164,36	123,86
Крепеж	143	84	-59	58,74	56,77
Всего	6620	8662	+2042	130,85	127,61

Для оценки трудовых ресурсов и эффективность их использования по ООО «Держава» составляют таблицу 4. Оптовая торговая организация успешно выполнила план по укомплектованию численности торговых работников и производительности их труда, что положительно сказалось на развитии оборота.

Таблица 4 - Анализ показателей по труду ООО «Держава»

Показатели	Факт. За 2009 год	2010 год	Отклонение	В % к 2009 году
		План	Факт.	% выполнения плана	От плана	от 2009 года
1	2	3	4	5	6	7	8
Оптовый товаро-оборот,тыс.руб.	6526,00	7048,00	8328,00	118,16	+1280,0	+1802,0	127,61
Среднесписочная численность работников, чел.	8,0	10,0	11,0	110,0	+1,0	+3,0	137,50
В т. ч. торгово-оперативных работников	4,0	5,0	5,0	100,0	-	+1	125,00
Удельный вес торгово-оперативных работников, %	50	45,45	45,45	100,0	-	-4,55	90,90
Среднегодовая выработка на 1 работника, тыс.р.	815,75	704,80	757,09	107,42	+52,29	-58,66	92,81
Среднегодовая выработка на 1 торгово-оперативного работника, тыс.р.	1631,50	1409,60	1665,6	118,61	+256,0	+341,0	102,09

Исходя из данных сгруппированных в таблице можно сделать вывод, что при увеличении среднесписочной численности на 3 человека, товарооборот вырос на 1802,00 тыс. рублей.

Анализ деятельности организации показал, что за последние два года организация имеет устойчивую тенденцию к росту основных показателей, характеризующих коммерческую и финансовую эффективность, есть некоторые перекосы в организационном процессе, требующие изменений.

Деятельность ООО «Держава» за период 2009 - 2010 гг. характеризуется ростом выручки от продаж, ростом рентабельности продаж, ростом рентабельности основных и оборотных средств.

3. Направления совершенствования применения принципов управления оптовой продажей товаров в ООО «Держава»

Повысить обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов оптовой торговли можно за счёт следующих мероприятий:

? обеспечения эффективной договорной работы;

? рационального построения товарного ассортимента;

? эффективности деятельности по управлению товарными запасами;

? применения рациональной политики ценообразования на услуги торгового предприятия.

Для обеспечения эффективной договорной работы в ООО «Держава» необходимо грамотное составление договоров, как с поставщиками, так и с покупателями, т.е. заключение договоров на наиболее выгодных для фирмы условиях. Выгодными условиями договора могут выступать следующие:

- осуществление доставки/вывоза товара силами другой стороны, т.е. когда транспортные расходы берет на себя поставщик/покупатель;

- выгодное распределение риска в случае форс-мажорных обстоятельств;

- в договорах с поставщиками: фиксированные цены в течение некоторого периода, на срок действия договора; отсрочка платежа за товар;

- в договорах с покупателями: предоплата за товар; минимальный размер приобретаемой партии за определенный период и т.д.

Также необходимо вести контроль исполнения договоров отдельно по каждому контрагенту, в том числе и контроль за выполнением своих договорных обязательств. Данная работа позволит ООО «Держава» оперативно проводить мероприятия по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности, снижению кредиторской задолженности, а также избежание штрафов и пени за просроченные обязательства. Одно из таких мероприятий - предоставление скидок при предоплате за товар. Таким образом, ООО «Держава» высвобождает свои оборотные средства, что дает возможность погасить свои обязательства перед кредиторами.

В направлении формирования ассортимента повысить эффективность деятельности можно путем расширения и углубления ассортимента. Однако прежде необходимо изучить спрос покупателей, их желание и готовность приобретать продукцию. Принятие решений по установлению группового ассортимента в разрезе всей номенклатуры товаров обычно связано с большим объемом вычислительных работ. Наиболее оптимальным методом анализа ассортимента является АВС-анализ, основанный на принципе Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», или известного также, как «правило - 20 на 80». Данный метод позволяет оптовой организации выявить в ассортиментном перечне товарные группы, приносящие основной доход, и группы, которые не приносят желаемого результата. Согласно этого метода в группу А включают товары с высокой интенсивностью реализации, сравнительно быстрой оборачиваемостью и большим объемом потребления - 75% и охватывают 10% наименований номенклатуры. Товары замедленной оборачиваемости и пользующиеся значительно меньшим спросом (20% потребления) входят в группу В и охватывают 25% наименований. Группа С состоит из товаров редкого спроса (5% потребления) и медленной оборачиваемости, и охватывает 65% наименований.

АВС-анализом объема продаж в разрезе товарных позиций выделяют те товарные группы, которые будут учитываться при формировании группового ассортимента. На этом этапе работы уместно использование системы увязки перспектив реализации товаров с возможностями товарообеспечения и прибыльностью.

При выяснении перспектив реализации товара ранжирование следует провести по степени спроса или прогнозируемых темпов роста реализации продукции. В основу оценок можно положить жизненный цикл продукции от появления ее на рынке до роста, зрелости и старения.

Ранжирование по степени спроса может быть составлено следующим способом:

- товар, спрос на который будет возрастать (т.е. объемы реализации из года в год возрастают) - 4 балла;

- товар, спрос на который остается на прежнем уровне (объемы реализации постоянные) - 3 балла;

- товар, спрос на который ухудшается (объемы реализации падают) - 2 балла;

- товар, почти не находящий сбыта (объемы реализации резко снизились) - 1 балл.

Аналогично составляется ранжирование по товарообеспечению и прибыльной работы организации. На основе анализа реализации товара, товарообеспечения и прибыльности составляется «баланс выживания». Используя основные показатели баланса выживания по наибольшей сумме баллов выбираются те группы товаров, которые являются оптимальными и будут обеспечивать рентабельную работу организации.

Для оптовых организаций цель управления ассортиментом товаров - обеспечить бесперебойный процесс обращения во всех организациях зоны обслуживания. Поэтому, важно сопоставить оптимальную структуру, рассчитанную по предложенной методике, с ассортиментными перечнями организаций зоны обслуживания и учесть наиболее вероятные отклонения.

В результате разработки оптимального ассортиментного перечня, организация сможет в рациональных пропорциях сочетать различные товарные группы в соответствии с целенаправленностью организации и возможностями рынка. Это позволит им согласно оценки их возможностей ограничиться закупками и реализацией тех товарных групп, которые обеспечат рентабельную деятельность в целом по организации.

Подробнее социально-экономическую эффективность от проведения данного мероприятия в ООО «Держава» можно рассмотреть в таблице 5.

Таблица 5 Социально-экономическая эффективность проекта

Мероприятие	Социальная эффективность	Экономическая эффективность
1	2	3
Расширение ассортимента продукции	1.Улучшатся результаты работы всей организации	Увеличится оборот оптовой торговли на 25%.
	2.Заинтересованность работника	2. Увеличится прибыль на 32%.
	3.Удовлетворение потребностей персонала	3.Увеличится производительность труда на 22%
	4.Спосбствует повышению уровня образования	4.Увелечение заработной платы работника на 20% + премиальные выплаты за высокие результаты работы.
	5.Повышение культуры работы с клиентами	5.Снижение темпов роста издержек обращения

Исходя из анализа и прогноза показателей эффективности можно сделать вывод, что проведение расширения ассортимента является достаточно результативным мероприятием и должно быть внедрено.

Для обеспечения эффективности деятельности по управлению товарными запасами ООО «Держава» целесообразно применение логистических принципов при определении потребности в закупаемых товарах, использование различных систем контроля состояния запасов (системы оперативного управления, равномерной поставки, пополнения запаса до максимального уровня, с фиксированным размером заказа при периодической или непрерывной проверке фактического уровня запаса и др.).

Эффективное управление товарными запасами предполагает минимизацию расходов на транспортировку и хранение товаров. В случае, когда по договору организация-покупатель является заказчиком транспорта, ей необходимо определить, что выгоднее: привлечь для перевозки груза стороннюю организацию либо использовать собственный транспорт. При принятии решения по данному вопросу, фирма ООО «Держава» должна учитывать размер партии, периодичность заказов, а также сравнительный анализ затрат при использовании обоих вариантов. Если фирма осуществляет доставку товаров собственным транспортом, она должна вести работу по оптимизации маршрутов с целью экономии топлива и времени пребывания автомобиля в пути.

Повышение эффективности коммерческой деятельности ООО «Держава» по оптовой продаже товаров обеспечивается совершенствованием ценовой политики фирмы, а также применением средств рекламы и стимулирования продаж.

Ценовая политика будет более эффективной при использовании дифференцированных цен. Это предполагает предоставление различных видов скидок для покупателей:

- скидки за покупку определенного количества единиц товара или на определенную сумму,

- скидки за предоплату,

- скидки розничным организациям за продвижение товара и др.

Применение скидок оказывает стимулирующее воздействие на покупателей. Такое же действие оказывает и предоставление отсрочки платежа, однако это невыгодно для продавца, и целесообразно лишь в том случае, когда покупатель приобретает достаточно большую партию, а также для привлечения новых и поощрения постоянных клиентов. В любом случае решение о применении такого способа оплаты может быть принято только после изучения достоверной информации о платежеспособности и финансовом состоянии покупателя.

Существуют также неценовые средства привлечения покупателей и стимулирования продаж. В оптовой торговле к таким средствам относятся:

- организация стендов торговой организации на специализированных выставках,

- реклама в специализированных печатных изданиях в виде небольших статей с информацией о предлагаемом товаре,

- товаре новинке,

- оказание дополнительных услуг и т.д.

Эффективность деятельности по продаже товаров зависит не только от размера валового дохода ООО «Держава», но и от его структуры: рост суммы валового дохода должен быть вызван более высоким темпом роста прибыли по сравнению с темпом роста издержек обращения. Поэтому торговая организация ООО «Держава» должна постоянно вести работу по оптимизации и снижению доли затрат, связанных с реализацией товаров.

Разработка и применение тех или иных мер по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация ООО «Держава».

Для повышения эффективности использования персонала ООО «Держава» прежде всего, необходимо повысить производительность труда. Основным резервом увеличения производительности труда работников является увеличение оптового товарооборота, заготовительного оборота, товарооборота общественного питания и т.д. Но также при увеличении объёмных показателей необходимо увязывать их с таким показателем как прибыль. В условиях рыночной среды оценка работы персонала является одним из основных факторов, определяющих дальнейшее развитие организации. В этой связи ставится цель сделать конкретные практические предложения по разработке и совершенствованию системы оценки работы персонала, направленные на повышение эффективности труда персонала ООО «Держава».