Совершенствование организации маркетинга на основе анализа деятельности ТОО "Бизнес Партнер"

Известно, что самыми активными заказчиками оценочных услуг в 2011 году стали предприятия нефтяной и газовой промышленностей, финансовые институты (банки, страховые, инвестиционные и лизинговые компании), а также компании сфер строительства. (Рисунок 7 )[16]

П р и м е ч а н и е - рисунок на основе данных источника [16]

Рисунок 7. Основные заказчики оценочных услуг

Наибольшая часть выручки приходится на оценочные услуги, оказываемые предприятиям нефтегазового сектора. Факторами, которые определяют спрос в данной ситуации, являются проведение сделок по слиянию и поглощению и потребность в оценке инвестиционных проектов.

Крупными клиентами оценщиков в 2013 году оставались также и компании - представители финансового сектора. На их долю пришлось около 8%. Как и прежде, банки нуждаются в определение справедливой стоимости имущества при кредитовании, а добавляет работы потребность банков в переоценке залогового имущества в связи с активным рефинансированием.

Относительно отрасли строительства, то на услугах для компаний этих сфер оценщикам удалось заработать в 2011 году чуть меньше, чем при работе с заказами финансовых институтов. Спрос на оценку со стороны строителей связан с оживлением на рынке недвижимости. В основном этот сегмент обращается к услугам оценщиков для оценки инвестиционных проектов с целью получения финансирования под эти объекты.

Аналогичные тенденции спроса подтверждаются структурой выручки оценочных компаний по ситуациям и целям оценки. Большинство заказов на проведение оценки, как со стороны компаний вышеперечисленных отраслей, так и в целом по рынку связано с текущим функционированием бизнеса - кредитованием, определением стоимости залога, страховки, аренды. Доля выручки участников рейтинга, приходящаяся на оценку для этих целей составила по итогам 2011 года 79% от их доходов. (Рисунок 8)[16]

П р и м е ч а н и е - рисунок составлен на основе данных источника [16]

Рисунок 8. Структура выручки оценочных компаний по ситуациям и целям оценки

Структура выручки оценочных компаний за год практически не изменилась. Наибольшую часть доходов (68% за 2011 год) у оценщиков составляет выручка от оказания услуг по оценке недвижимого имущества. Это самый распространенный вид оценочной деятельности. У восьми из одиннадцати крупных компаний по Казахстану оценка недвижимости является основным направлением работы, а у двух из них и единственным.

Недвижимое имущество остается наиболее ликвидным и стабильным активом, что обеспечивает высокую популярность его оценки, в частности, со стороны кредитных учреждений для целей залога, а также при кредитовании и инвестировании бизнеса. Кроме этого, потребность в оценке недвижимости возникает и у физических лиц. Справедливо судить, что спрос на оценку недвижимого имущества обусловлен оздоровлением рынка недвижимости и оживлением ипотечного кредитования.

Участники рынка считают, что и в ближайшие годы рост доходов от оценки в первую очередь будет происходить от увеличения объема работ по определению стоимости недвижимости.

Что касается оценки бизнеса и ценных бумаг, то доля выручки от оказания этих услуг составила по итогам 2011 года почти 13%. Потребность в расчете справедливой стоимости бизнеса и коэффициентов конвертаций ценных бумаг обусловлена возобновлением привлечения инвестиций, сделками с активами, а также законодательством Республики Казахстан.

Современные банки Казахстана все больше рассматривают в качестве залогов ценные бумаги, бизнес, оборудование. Эти направления станут более перспективными и можно спрогнозировать их успех в данном направлении.

Другим видом оценки, спрос на которую тесно связан с кредитованием, является оценка оборудования и транспортных средств. Фактором, обеспечивающим спрос на оценку оборудования и транспортных средств, является также передача имущества в залог в качестве обеспечения обязательств по кредиту.

На первый взгляд, для оценочных компаний сложилась благоприятная конъюнктура. Посткризисной стагнации на рынке оценки не наблюдается, и оценщики, в отличие от аудиторских и консалтинговых компаний, продолжают работать в условиях растущего спроса на свои услуги.

В ближайшем будущем субъектов оценки ожидают перемены, связанные с предполагаемой отменой лицензирования оценочной деятельности и переходом ее регулирования в руки оценочных саморегулируемых организаций - палат оценщиков. В период адаптации компаний к новым условиям, принципам и правилам работы, которые придут на смену лицензированию, оценочные услуги могут потерять в качестве и цене. Причиной тому может стать снижение уровня контроля рынка оценки и, как следствие, возможное недобросовестное поведение игроков

Сегодня функции регулятора в отрасли оценки не слишком эффективны. Несмотря на то, что более двух тысяч компаний имеют лицензии на осуществление оценочной деятельности, их наличие не спасает отрасль оценки от субъектов с невысокими опытом и квалификацией. Лицензий на осуществление оценочной деятельности довольно много и это ужесточает конкуренцию среди оценщиков. Многие из них соглашаются на любые условия заказчика оценки. Это в свою очередь приводит к появлению заказной оценки. Понятно, что характеристикой развития рынка это никак не назовешь. Желание клиентов диктовать свои условия по результату заключения о стоимости объекта оценки, то есть полное игнорирование независимости оценки как одного из главнейших принципов деятельности оценщиков во всем цивилизованном мире зачастую создает значительные проблемы в работе оценщиков.

Определенные попытки навести порядок в оценочной среде были предприняты в конце 2009 года в рамках закона «О внесении изменений и дополнений в некоторые законодательные акты Республики Казахстан по вопросам оценочной деятельности». Например, была усилена роль саморегулируемых организаций - палат оценщиков, а осуществление оценочной деятельности стало возможным только при условии обязательного вступления в одну из них. Таким образом, регулирование оценочной деятельности, помимо лицензирования, дополнилось еще одним инструментом в виде контроля со стороны палат оценщиков. Так, одной из их функций является обеспечение соблюдения своими членами требований законодательства об оценочной деятельности, стандартов оценки, правил деловой и профессиональной этики.

Однако утверждать, что механизм саморегулирования стал эффективной защитой отрасли от недобросовестных игроков, ошибочно. Вероятно, причина заключается в неготовности саморегулируемых организаций к выполнению функций контроля из-за отсутствия необходимых действенных механизмов. Главным препятствием для работы недобросовестных игроков в данный момент остается лицензирование, суть которого заключается в установленных требованиях и проверке их соответствия уполномоченным органом. Снятие такого значимого барьера может иметь негативные последствия, так как отмена лицензий, хоть и на время, но спровоцирует наплыв недобросовестных игроков. Возможная отмена лицензирования оценочной деятельности повлечет за собой возникновение оценочных «фирм-однодневок», которые будут предоставлять услуги низкого качества по демпинговым ценам. Следовательно, будет подорвано доверие клиентов к услугам и других оценочных компаний.

Таким образом, проблемы, связанные с отсутствием действенных механизмов борьбы с мнимыми специалистами, демпингом и заказной оценкой, могут только усилиться. Очевидно, что отмена лицензирования была бы оправданной при условии налаживания работы саморегулируемых организаций и дальнейшего повышения ее эффективности, а также введения персональной ответственности оценщиков за качество работы, причем в лице как физических, так и юридических лиц.

Анализ оценочных компаний показывает: этот рынок в Казахстане ждут большие перемены. Часть из них связана с последствиями финансово-экономического кризиса - шансы выжить и нарастить потенциал есть лишь у сильнейших. А часть - с законодательным регулированием, результатом которого станет повышение прозрачности оценочного бизнеса и появление на этом рынке понятных и четких правил игры.

2009 год был непростым для Казахстанской экономики в целом, и это непосредственно отразилось на сервисных видах бизнеса. Во времена вынужденного повсеместного урезания бюджетов первыми идут на сокращения разного рода «излишества» вроде трат на оплату консультантов, IT, на рекламу или PR. Также «обслуживающие» сектора рынка оказываются последними в очереди за денежной прибавкой, которую сулит посткризисный рост. Оценочный бизнес подпадает под это правило полностью. [16]

Основной причиной падения является снижение активности в банковском секторе Казахстана вследствие мирового финансового кризиса, поскольку именно банки являются основным (прямым и косвенным) заказчиком для оценщиков: в структуре доходов оценщиков по видам экономической деятельности, именно банкиры занимают почетное первое место с долей в 15% (на втором с 11% идут строители) (Рисунок 9) . Неудивительно поэтому, что падение числа кредитов, выданных казахстанскими банками, на 31% отразилось снижением спроса на оценку залогового имущества со стороны как юридических, так и физических лиц (в первую очередь при оформлении ипотеки). Положение дел более-менее сгладил спрос со стороны государственных структур и крупных акционерных обществ с государственным участием. (Рисунок 9)



П р и м е ч а н и е - рисунок составлен на основе данных источника [16]

Рисунок 9. Структура доходов оценочных компаний по видам услуг

В структуре доходов оценочных компаний преобладает оценка недвижимого имущества и оценка бизнеса и ценных бумаг. На второй план уходят оценка оборудования и транспортных средств, после идет переоценка активов. Наименьшую долю занимает оценка инвестиционных проектов, что вполне объяснимо.

Отраслевая структура совокупной выручки оценочных компаний показана в соответствии с рисунком 10.

П р и м е ч а н и е - рисунок составлен на основе данных источника [16]

Рисунок 10.Отраслевая структура выручки оценочных компаний на 2010 год.

Основными заказчиками услуг оценщиков являются финансовые институты, нефтегазовый сектор и строительство. На оценку транспорта приходится 8%, 4%-пищевая промышленность, одинаковую долю-3% занимают химическая промышленность и электроэнергетика, и всего лишь 1% приходится на горнопромышленный комплекс и машиностроение.

В структуре оценочной деятельности основанная доля доходов компаний, приходится на оценку недвижимости - 54%. На втором месте по доходам оценка бизнеса и ценных бумаг - 15%. Примерно такая же структура доходов наблюдается и на российском рынке с той лишь разницей, что в Казахстане доля оценки недвижимости значительно выше.

Третьим по значимости направлением оценки является оценка оборудования и транспортных средств. Оценивают оборудования и транспортные средства 9 из 11 компаний. В целом тенденции развития этого вида оценки во многом схожи с направлением по оценке недвижимости, т.е. данный вид услуг также имеет высокую зависимость от кредитной активности банков. Зачастую для многих юридических лиц оценка оборудования и транспортных средств является следующим шагом после оценки недвижимости. Одной из составляющих роста спроса на оценку оборудования и транспортных средств является то, что многие клиенты, которым оказывали услуги по оценке недвижимости, обращаются с заказами на оценку оборудования и транспортных средств. Связано это с тем, что, получив кредит под залог недвижимости, клиенты приобрели оборудование, теперь для дальнейшего развития компании хотят получить кредит под залог оборудования, оценку которого также необходимо проводить. Позитивное влияние на спрос оказывает и развитие лизинга, который начинает получать все большую популярность в Казахстане.

Тем не менее, в целом на перспективы оценочной деятельности в нынешнем году рассматриваются положительно. Предприятия ищут источники для развития, одними из которых выступают кредитные средства. Принятые государственные программы по развитию госпредприятий, крупные проекты в топливно-энергетическом комплексе дают надежду на улучшение ситуации. Основная ставка для оценочных компаний по-прежнему делается на банки. В частности на оценку банковских залогов. Тенденции и перспективы развития оценки положительные. Связаны они в большей степени не с ростом кредитной активности банков, а с массовыми процессами реструктуризации долгов заемщиков. Идя на эти действия, банки активно просят переоценки залогов и внесения дополнительного обеспечения, что поддержит спрос на услуги оценщиков. Подобные действия могут помочь увеличить доходы оценщиков в оценке недвижимости, ценных бумаг и бизнеса, оборудования и транспортных средств.

Стагнация продолжиться в сфере оценки инвестиционных проектов, так как в ближайшее время заметных изменений здесь не намечается. Препятствием для активного подключения рынка оценки к общеэкономическому подъему может стать демпинг, на который представители этого вида бизнеса жаловались и раньше.

Впрочем, положение дел - в том числе и с демпингом - может измениться уже скоро. Согласно принятым в конце 2009 года поправкам в закон об оценочной деятельности соблюдение правил игры на рынке оценки из фактически добровольного станет, наконец принудительным. Дело в том, что раньше деятельность оценщиков в Казахстане регулировалась очень мягко. Получив лицензию, компания или физическое лицо фактически могла свободно действовать на рынке услуг. Дело дошло до того, что сейчас неизвестно даже примерное число казахстанских оценщиков. Самая точная цифра звучит так: несколько тысяч. В мировой практике наведение порядка в оценке (как, впрочем, и во многих других видах бизнеса) отдано объединениям самих оценщиков - именно такие саморегулируемые организации следят за чистотой своих рядов, устанавливают единые критерии формировании ценовой политики, ведут большую методическую работу. Формально в Казахстане, такие саморегулируемые организации есть. Проблема, однако, в том, что участие в них до сих пор было не обязательно. На сегодня, на рынке оценочных услуг работают тысячи лицензированных оценщиков, основная масса которых находится в «свободном плавании». С 5 декабря это станет невозможным: именно такой крайний срок для вступления в саморегулируемые организации установил закон. Те, кто проигнорирует данное требование, не смогут заниматься оценочной деятельностью.

Помочь наведению порядка на рынке призвана и зарегистрированная 3 июня 2013 года объединение юридических лиц «Республиканская палата оценщиков», которое объединяет в своем составе более половины от общего числа региональных палат оценщиков, зарегистрированных на территории РК.

Таким образом, можно отметить, что оценочная деятельность является важным инструментом рыночной экономики, которая требует постоянного совершенствования. Хочется надеяться, что такие преобразования в системе оценки на рынке услуг Республики Казахстан благотворно отразятся на деятельности компаний в нашей стране и выведут ее на новую ступень в развитии рыночной экономике страны.

2.2 Общая характеристика деятельности ТОО «Бизнес-Партнер»

ТОО «Бизнес Партнер» успешно ведет свою деятельность уже на протяжении 5 лет. За это время из молодой начинающей компании удалось превратиться в лидеров рынка оценочных услуг Казахстана. И компания делает все возможное, чтобы удержать эти позиции.

На сегодняшний день в штате компании насчитывается более 100 человек. Услуги оказывают высококвалифицированные специалисты. В сфере оценки работают 8 лицензированных оценщиков во всех регионах Казахстана.

ТОО «Бизнес Партнер» ведет свою деятельность на основании Генеральной Государственной лицензии ЮЛ-00609-(78073-1910-ТОО) №0048629, от 26 августа 2006 года, которая дает право оценивать все виды имущества и интеллектуальную собственность.

Компания «Бизнес Партнер» - действительный член Казахстанской Ассоциации Оценщиков (КАО). Этот факт является гарантией высокого качества оказываемых услуг. Компания «Бизнес Партнер» является действительным членом Казахстанской Ассоциации Оценщиков (КАО), что можно считать гарантией высокого качества. Казахстанская Ассоциация Оценщиков состоит в Международном Комитете по стандартам оценки IVSC, аккредитованном в ООН. КАО также входит в Координационный совет Национальных Ассоциаций Оценщиков стран СНГ.[17]

Генеральный директор компании «Бизнес Партнер» успешно прошел международную аттестацию и получил квалификацию «Международный эксперт-оценщик имущества в Казахстане».

По итогам 2013 года Генеральный директор компании «Бизнес Партнер» получил членство в международной организации RICS (Royal Institution of Chartered Surveyors), успешно сдав квалификационный экзамен по специальности Valuation.

Данная организация представляет интересы специалистов во всех областях недвижимости, землепользования и строительства. На сегодняшний день она объединяет более 140 000 действительных членов, которые работают в 146 странах мира. Деятельность RICS определяется Королевской грамотой (Royal Charter), пожалованной обществу в 1881 году и подтвержденной указом Парламента Великобритании. Членство в RICS является своего рода «знаком качества» для профессионалов в области недвижимости во всем мире.[17]

Услуги компании включают все необходимые этапы для разработки систем менеджмента качества, приносящих максимальный результат и подготовку полного комплекта документов, необходимого при сертификации.

Качество оказываемых консалтинговых услуг гарантируется высокой квалификацией эксперта-консультанта, имеющего практический опыт по разработке, внедрению и подготовке к сертификации систем менеджмента, финансовые консультанты и консультанты по маркетингу, занимаются разработкой бизнес-плана, как для внутреннего пользования, так и для внешнего предоставления. Более того, компания тесно сотрудничает с ведущими банками Казахстана, а потому может оказать клиентам реальную поддержку по сопровождению инвестиционных проектов.

Партнерами компании являются крупные Банки Республики Казахстан, страховые, лизинговые компании, финансовые и кредитные организации. Такие как:

· АО «Народный банк Казахстана»

· ДБ АО «Сбербанк»

· АО «Евразийский банк»

· АО «АТФБанк»

· АО «Kaspi Bank»

· АО «Нурбанк»

Опыт сотрудничества с финансовыми институтами, Бизнес-Партнер может оказать реальную поддержку по сопровождению инвестиционных проектов. Услугами компании уже воспользовались представители малого и среднего бизнеса, ряд крупнейших казахстанских компаний, а также тысячи частных клиентов.

Основные направления деятельности компании:

· Независимая оценка всех видов имущества;

· Разработка бизнес-планов;

· Маркетинговые исследования;

· Кредитно-брокерские услуги;

· Разработка и внедрение СМК;

В свою очередь к независимой оценки относится:

· жилая недвижимость: квартир, домов;

· коммерческая недвижимость;

· земельные участки;

· движимое имущество: транспорт, оборудование, спецтехника;

· имущественный комплекс

· бизнес, ценные бумаги;

· деловая репутация, бренд;

· имущественные права (право требования, право недропользования);

· ущерб;

· незавершенные строительством объекты;

· основные средства в соответствии с требованиями МСФО;

· любое имущество для целей судебного производства.

Консалтинговые услуги:

· Разработка Бизнес-планов, ТЭО;

· Маркетинговые исследования;

· Анализ инвестиционных проектов;

· Внедрение и разработка СМК;

Кредитно-брокерские услуги:

· Содействие в получении кредита

Юридические услуги:

· Сопровождение сделок с недвижимостью;

· Регистрация залогового имущества;

· Государственная пере-/регистрация/ликвидация юридических лиц;

· Защита интересов в суде;

· Консультации и юридическое заключение;

· Юридическое сопровождение сделок;

· Лицензирование деятельности;

Рисунок 11 раскрывает классификацию оказываемых услуг.



Рисунок 11.Классификация оказываемых услуг

П р и м е ч а н и е - рисунок составлен автором на основе данных ТОО «Бизнес Партнер»

Основная цель компании - предоставлять физическим и юридическим лицам качественную оценку бизнеса, недвижимости и другого имущества, основанную на уникальной методологической базе по оценке, поскольку компания рассматривает оценочную деятельность как одно из условий развития современного бизнеса, более точного, продуктивного и конкурентоспособного.

Политика компании «Бизнес Партнер» представляет собой комплекс принципов и критериев, которым должна соответствовать деятельность компании, с целью обеспечения соответствия оказываемых услуг потребностям потребителей, а также требованиям действующего законодательства и правилам честного и достойного ведения конкурентного бизнеса.

Целевая аудитория - государственный и бизнес сектор Казахстана.

Распространение продукции:

• Через партнеров-банков, которые в свою очередь направляют потенциальных клиентов в компанию;

• Через рекламные обращения.

Организационная структура ТОО «Бизнес Партнер» представлена в соответствии с рисунком 12.

Рисунок 12. Организационная структура ТОО «Бизнес Партнер»

П р и м е ч а н и е - рисунок составлена автором на основе данных ТОО «Бизнес Партнер»

Структура подразделения компании выполняет следующие функции:

1) Отдел управления проектами занимается контролем над всеми операциями.

Отдел управления в свою очередь подразделяется на два подотдела: проекты головного офиса и проекты региональной сети. В головном офисе закреплено три менеджера, которые непосредственно руководят и отслеживают выполняемые проекты в городе Алматы. В региональной сети также присутствуют 2 менеджера, которые регулируют деятельность каждого филиала (за каждым филиалом закреплен исполнительный директор и два и более специалиста по оценке)

2) Отдел маркетинга. Главный специалист по маркетингу занимается работой с потенциальными клиентами, разработкой маркетингового плана, сопровождение сайта, корпоративной почты, организацией маркетинговых мероприятий, полное регулирование рекламной деятельности компании, обеспечением маркетинговых материалов для компании.

3) Юридический отдел состоит из главного юриста и его помощника.

Деятельность юридического отдела заключается в сопровождение юридических сделок, государственной регистрации, перерегистрации и ликвидации юридических лиц, а также лицензирование деятельности, регистрации залогового имущества, сопровождении сделок в суде, консультации и сопровождении сделок.

4) Отдел продаж состоит из двух проверяющих отчетов, которые является руководителями оценщиков, и сами оценщики, которые оценивают движимое и недвижимое имущество, ценные бумаги, бизнес, нематериальные активы, патент, товарный знак, ущерб автотранспортных средств, незавершенные строительством объекты, деловую репутацию, бренд, имущественные права (право требования, право недропользования, право аренды).

5) Финансовый аналитик занимается анализом финансовой деятельности с целью выработки рекомендаций по финансовому управлению компанией.

6) Бухгалтерия состоит из двух сотрудников: главного бухгалтера и бухгалтера-кассира. Бухгалтерия непосредственно занимается регулированием финансовых дел компании.

На основании SWOT анализа можно сделать определенные выводы о компании, определить сильные стороны компании, обозначить слабые стороны, выявить угрозы и определить возможности.

В таблице 1 представлен SWOT анализ ТОО «Бизнес Партнер»

Таблица 1

SWOT анализ ТОО «Бизнес Партнер»

Бизнес Партнер
Сильные стороны:	Слабые стороны:
· невысокие цены, при высоком качестве услуг · оперативные сроки выполнения заказа · представители во всех крупных городах Казахстана и Киргизии · гарантированная система скидок для постоянных клиентов	· Слабая рекламная деятельность · Текучесть кадров · Снижение качества услуг · Недостаток клиентов · Имидж компании на недостаточно высоком уровне · Слабая политика продвижения компании
Возможности:	Угрозы:
· Расширение ассортимента предоставляемых услуг. · Расширение клиентской базы. · Определение более четкой маркетинговой стратегии и рекламного бюджета. · Увеличение доли рынка.	· Финансовый кризис · Возможная отмена лицензирования оценочной деятельности · Высокая конкуренция · Внешние факторы (политическая обстановка)
П р и м е ч а н и е - таблица составлена автором на основе данных ТОО «Бизнес Партнер»

Исходя из SWOT анализа, можно сделать вывод, что компания имеет неплохие позиции на рынке, благодаря высокому качеству предлагаемых товаров и невысоким ценам на них. Основная же угроза - это конкуренция. К слабым сторонам относятся - слабая рекламная деятельность, текучесть кадров, имидж компании на недостаточно высоком уровне. Возможности компании заключаются в расширении ассортимента предоставляемых услуг, увеличении доли рынка, определение более четкой маркетинговой стратегии.

На сегодняшний день на казахстанском рынке насчитывается около 55 оценочных компаний, но крупных компаний, где профильным направлением является оценка насчитывается около 11, что составляет примерно 20% от всех действующих компаний в Казахстане, поэтому за основу беруться средние показатели этих 11 компаний, которые в целом реально отражают картину оценочной деятельности на рынке услуг.

Список ведущих казахстанских оценочных компаний по итогам 2013 года:

· Global Capital (Алматы)

· Бизнес Партнер (Алматы)

· Риал Истейт (Алматы)

· BEM Appraisal (Астана)

· Оценка собственности(Уральск)

· БайКос (Алматы)

· Центраудит (Алматы)

· BG Consulting (Алматы)

· Atyrau City (Атырау)

· Business consulting (Алматы)

· Оптимум-оценка (Алматы)

Таблица 2

Выручка компаний от оценочной деятельности за 2010-2011 гг (тг)

	Выручка компаний
	2013год (тг)	2012 год (тг)
Global Capital	225 218 277	158 388 668
Бизнес Партнер	127 530 353	40 458 310
Риал Истейт	72 652 000	46 896 000
BEM Appraisal	63 730 000	62 917 230
Оценка собственности	58 104 161	75 409 827
БайКос	28 511 048	20 954 699
Независимая оценка	17 871 273	89 438 472
BG Consulting	17 252 000	12 914 800
Atyray City	13 900 000	10 000 000
Business consulting	7 490 000	5 860 000
Оптиум-оценка	4 235 000	н.д.

На рисунке 13 можно проследить картину о прибыли за годичный период (2012-2013 гг)

Рисунок 13. Прибыль оценочных компаний за 2012-2013 гг

П р и м е ч а н и е - рисунок составлен на основе данных источника [16]

По данным рейтингового агенства Эксперт РА Компания Бизнес Партнер заняла второе место. Рейтинг проводился на основании содержательной информацию обо всех участниках проекта, сферах и показателях их деятельности. В основном оценочные компании в Казахстане, предоставляют практически одинаковый спектр услуг. Цены на услуги компаний определяются индивидуально для каждого заказа и зависят от многих факторов: сложности работы, расположения объекта, сроков исполнения.

Емкость рынка

Формула основана на оценке данных сбытовой статистики:

Q = R = n * q * p, где (1)

Q - емкость рынка; R - общий объем товарооборота; n - количество потенциальных потребителей; q - коэффициент распространения, единичное потребление на 1 реального потребителя; p - среднерыночная цена за единицу продукта. Выручка от оценочной деятельности за 2013 г.

Таблица 3

Выручка от оценочной деятельности за 2013 год

Группа компаний/компания	Выручка от оценочной деятельности 2013 г.,тг.
Global Capital (Алматы)	225 218 277
Бизнес Партнер (Алматы)	127 730 353
Риал Истейт (Алматы)	72 652 000
BEM Appraisal (Астана)	63 730 000
Оценка Собственности (Уральск)	58 104 161
БайКос (Алматы)	28 511 048
Центраудит (Алматы)	17 871 243
BG Consulting (Алматы)	17 252 000
Atyrau City (Атырау)	13 900 000
Business consulting (Алматы)	7 490 000
Оптимум-оценка (Алматы)	4 235 000
П р и м е ч а н и е - таблица составлен на основе данных источника [16]

Q=R=225 218277+127730 353+72 652 000+63730 000+58 104 161+28 511 048+ + 17 871 243+17 252 000+13900000+7490000+4235000=636 694 082 тг (1)

Абсолютная доля рынка ТОО «Бизнес Партнер»

Абсолютная доля рынка компании = E/Q (2)

где: E- товарооборот компании

Q- емкость рынка

Абсолютная доля рынка ТОО «Бизнес Партнер» = 127 730 353/ /636 694 082=0,200614952% (2)

Относительная доля рынка ТОО «Бизнес Партнер»

Общий товарооборот = ?тов. об. конкурентов + тов. об. компании (3)

= 225 218 277+127 730 353+72 652 000+63 730000+58 104 161= 547 434 791тг (3)

Таблица 4

Относительная доля рынка на 2013 год (тг)

Компания	Товарооборот (тг)	Относительная доля рынка
ТОО «Global Capital»	225 218 277	41,1%
ТОО « Бизнес Партнер »	127 730 353	23,3%
ТОО « Риал Истейт »	72 652 000	13,2%
ТОО « BEM Appraisal »	63 730 000	11,6%
ТОО «Оценка Собственности »	58 104 161	10,6%
П р и м е ч а н и е - таблица составлен на основе данных источника [16]

Рисунок 14. Относительная доля рынка 2013 гг

П р и м е ч а н и е - рисунок составлен на основе источника [16]

Основная цель компании - предоставлять физическим и юридическим лицам качественно нового уровня оценку бизнеса, недвижимости и другого имущества, основанную на уникальной методологической базе по оценке. В первую очередь, «Бизнес партнер» рассматривает оценочную деятельность как одно из условий развития современного бизнеса, более точного, продуктивного и конкурентоспособного. Проанализировав экономические показатели компании, были определены абсолютная и относительная доли рынка, и закономерно, что предприятие достигнет высокого качества предоставления услуг для способствования дальнейшему развитию бизнеса в Казахстане и на международных рынках.

2.3 Анализ маркетинговой деятельности ТОО «Бизнес Партнер»

Маркетолог - (англ. market - рынок) - работник фирмы, предприятия, анализирующий спрос на производимый товар или услугу, рынки сбыта, вырабатывающий рекомендации для руководства фирмы о целесообразности выпуска и возможностях продажи товаров фирмы или, проще говоря, специалист в области маркетинга [4].

Рядовой специалист-маркетолог на крупном предприятии выполняет достаточно широкий круг обязанностей. Они могут включать отслеживание цен на продаваемую продукцию, анализ ее конкурентоспособности, сбор информации о текущем состоянии рынка, Сюда же относится поиск и анализ данных о производителях продукции, поставщиках, потенциальных конкурентах, В задачу маркетолога входит выявление и исследование рынка сбыта определенного вида продукции, примерное определение ёмкости этого рынка, анализ покупательской способности различных регионов и групп населения, определение приоритетных направлений работы на рынке.

Маркетолог-экономист занимается также ценообразованием, определением целевых сегментов и позиционированием продукта. Высококвалифицированный специалист в области маркетинга способен вести анализ инвестиционных проектов, разработку бизнес-планов. Надо отметить, что на уровне руководящего звена должности начальника отдела маркетинга и начальника отдела рекламы, часто совмещаются. Реклама дает эффект только тогда, когда она ориентирована именно на ту группу населения, которая является потребителем производимой услуги. Исходя из этого целесообразно, чтобы руководство, планирование рекламной деятельности, анализ результатов были сосредоточены в одних руках [4].

Маркетингу нельзя научить, профессионализм приходит с опытом работы в данной сфере. Учебные заведения дают лишь теоретическую базу, которая предоставляет возможность ориентироваться в основных понятиях. Поэтому каждому маркетологу необходимо заниматься самообразованием: читать специализированную литературу, принимать участие в конференциях, форумах[17] В ТОО «Бизнес Партнер» маркетинговый отдел существует всего 2 года, так как ранее всеми обязанностями маркетолога занимался директор компании. Но для стабилизации работы всех отделов и для правильного распределения обязанностей было решено создать отдел маркетинга. Как описывалось выше, отдел маркетинга должен заниматься продвижением компании среди потенциальных клиентов, формировать правильный имидж компании, позиционировать компанию в каком либо направлении, контактировать с различными рекламными изданиями, проводить исследования, мониторинг рынка.

Задачи и функции специалиста по маркетингу ТОО «Бизнес Партнер»

Специалист по маркетингу должен обладать такими качествами, как:

· Внимательность

· Аналитическое мышление

· Исполнительность

· Инициативность

· Умение вести переговоры и презентации

· Умение написания статей и пресс-релизов

· Способность работать самостоятельно при ограниченной поддержке

· Организованность и умение доводить дело до конечного результата

· Умение поставить интересы дела выше личных - работать сколько потребуется

· Самокритичность и способность к самообразованию

· Коммуникабельность и тактичность в общении

Основные функции Специалиста по маркетингу:

· Специалист по организации мероприятий

· Специалист по рекламе

· Специалист по привлечению клиентов

Должностные обязанности Специалиста по маркетингу:

· Исполнение маркетингового плана

· Организация составления маркетингового плана

· Организация и проведение мероприятий

· Организация и проведение информационных рассылок

· Написание новостей и пресс-релизов

· Размещение и ведение рекламы в СМИ (газеты, интернет, справочники)

· Работа с потенциальными клиентами

· Знакомство и выявление потребностей потенциальных клиентов

· Организация встреч с потенциальными клиентами

· Курирование и ввод в работу новых клиентов

· Обеспечение маркетинговыми ресурсами

· Обеспечение наличия маркетинговых материалов

· Сопровождение сайта

· Сопровождение корпоративной почты

· Сопровождение доменных имен [18]

Спектр услуг, оказываемых компанией

1. Независимая оценка всех видов имущества.

2. Юридические услуги.

3. Кредитно-брокерские услуги.

4. Консалтинговые услуги.

На рисунке 15 показана классификация оказываемых услуг в ТОО «Бизнес Партнер»

Рисунок 15.Классификация оказываемых услуг

П р и м е ч а н и е - рисунок составлен на основе данных компании, автором дипломной работы (данные за 2013 год)

1.Независимая оценка всех видов имущества - движимое/недвижимое имущество, нематериальные активы, товарные знаки, патенты, лицензии, бизнес, ценные бумаги, доля участия в Уставном Капитале, имущественные права, деловая репутация, бренд, незавершенные строительством объекты, ущерб автотранспортных средств при ДТП и оценка ущерба имущества.

2. Юридические услуги - сопровождение сделок с недвижимостью, регистрация залогового имущества, государственная пере-/регистрация/ликвидация юридических лиц, защита интересов в суде, консультации и юридическое заключение, юридическое сопровождение сделок, лицензирование деятельности.

3. Консалтинговые услуги - разработка Бизнес-планов, ТЭО, маркетинговые исследования, анализ инвестиционных проектов, внедрение и разработка СМК.

4. Кредитно-брокерские услуги - содействие в получении кредита.

Рыночная ситуация

Оценочная деятельность является важным инструментом рыночной экономики, которая требует постоянного совершенствования.

По данным информационных агентств, объем казахстанского рынка оценочных услуг в 2013 году вырос примерно на 25% по сравнению с 2012 годом.

Рынок оценочных услуг имеет узкий круг потребителей, так как оценочная деятельность имеет ряд специфических особенностей. На сегодняшний день в Казахстане функционирует 11 крупных компаний, которые и является между собой конкурентами, поскольку спектр оказываемых услуг и цен схожи, разница в том какую репутацию заработала на Казахстанском рынке и какими способами осуществляется подача услуг.

Компания «Бизнес Партнер» обладает весомым конкурентным преимуществом - наличие филиальной сети по Казахстану и свои представительства в Киргизии и России, головной офис находится в г. Алматы, так как именно в южной столице наблюдается наибольший показатель деловой активности.

Казахстанские потребители оценочных услуг представлены в рисунке 16 .

Рисунок 16 Потребители оценочных услуг

П р и м е ч а н и е - рисунок составлен на основе данных компании, автором дипломной работы (данные за 2013 год)

Исходя из данных по проектам за 2013 год, было выявлено, что большая часть оценки приходится для банков - 94%, так как является обязательной оценкой, Оценка для суда составляет всего 3%, оценка для страховых компаний, в основном ущерб автотранспортных средств составляет 2%, и всего лишь 1% приходится на инициативную оценку. Схема работы компании и клиента представлена в соответствии с рисунком 16.

Рисунок 16.Схема взаимодействия компании и клиента.

П р и м е ч а н и е - рисунок составлен на основе данных компании, автором дипломной работы (данные за 2013 год)

Ориентируясь на схему, по которой ведет свою деятельность компания при взаимодействии с потенциальными клиентами, можно сделать вывод что существует 2 метода работы с потребителями услуг: через банк и является наиболее распространенным, и непосредственно напрямую. Оценочная деятельность неприспособленна для широкой аудитории, и поэтому работа с банками, как с посредниками является наиболее эффективной. Клиент обращается в банк с определенным запросом, а банк в свою очередь направляет клиента в оценочную компанию, с которой имеет сотрудничество, и более того, даст отличную рекомендацию, если компания зарекомендовала себя как успешную, конкурентоспособную и серьезную организацию на рынке оценочных услуг, что и будет являться своего рода рекламой.

Или же второй метод - это прямое взаимодействие с клиентом, который узнает о компании через знакомых, методом «сарафанное радио», через интернет ресурс или через печатные издания.

Рекламная деятельность компании

1. Публикации в банковских и деловых изданиях. Журнал «Деловой мир», Деловой еженедельник «Курсив».Публикация в информационном справочнике «Наш Город» 2013

2. Сотрудничество с банками. Хорошая репутация компании позволяет банкам делать отличную рекламу компании для клиентов.

3. PR статьи на различных деловых интернет ресурсах, участие в рейтингах деловых организаций в Республике Казахстан.

4. Участие в тендерах и государственных закупках.

5. Динамично функционирующий сайт ТОО « Бизнес Партнер»

6. Рекламные материалы: блокноты, буклеты, листовки.

Ценовая политика.В таблице 5 предоставлен список тарифов компании.

Таблица 5 Прайс лист на услуги компании ТОО «Бизнес Партнер»

Услуга	Срок исполнения рабочих дней	Стоимость услуг с учетом НДС (за ед.), тенге
Консультация	При обращении	Бесплатно
Оценка квартиры (в т.ч. долевое участие или незавершенное строительство)	1-2 дня	от 4 000 до 15 000
Оценка жилого дома	1-2 дня	от 7 500 до 25 000
Оценка земельных участков	1-3 дня	от 9 000 до 50 000
Оценка автотранспорта, спецтехники и оборудования, морских и воздушных судов	2-5 дней	от 3 500 до 35 000
Оценка магазина, офисного помещения с земельным участком (встроенные объекты)	2-3 дня	от 9 000 до 20 000
Оценка объектов незавершенного строительства нежилых помещений	3 - 5 дней	от 45 000 до 240 000
Оценка недропользования	5-7 дней	от 70 000 и выше
Бизнес-планирование и маркетинговые исследования	Индивидуально
Разработка, внедрение, подготовка к сертификации СМК в соответствии с требования МС и СО	Индивидуально
П р и м е ч а н и е 1- таблица составлена на основе данных компании (данные за 2013 г) [19] П р и м е ч а н и е 1- полные данные о тарифах представлены в приложении 1

Стоит упомянуть, что в компании действует гарантированная система скидок для постоянных клиентов. В основном цены на оценку зависят от сложности исполнения задачи и сроков проведения.

В целом, маркетинговую деятельность компании можно оценить как развивающуюся, все это объясняется тем, что отдел маркетинга относительно новый и не имеет достаточного опыта работы на данном рынке. Большое значение в организации маркетинговая деятельность компании имеет человеческий фактор. Во многих развитых, ориентированных на маркетинг компаниях, существуют подразделения по развитию персонала, занимающиеся организацией стажировок персонала, обучения на краткосрочных курсах повышения квалификации, психологии потребителя. Так формируется корпоративная культура, которая, в свою очередь, становится не только инструментом, но и фактором развития самого маркетинга в компании. Стоит ориентироваться на оказываемые услуги и на их специфические особенности, выявлять преимущества и на их основе развивать и совершенствовать маркетинговую деятельность. Маркетинг - это как раз та деятельность, где все навыки приходят с опытом, поэтому, если продолжать активно развивать маркетинговую деятельность в компании, то в ближайшем будущем это даст плодотворные результаты в виде повышения эффективность работы компании в целом.

3. Пути совершенствования деятельности ТОО «Бизнес Партнер» в сфере маркетинга

3.1 Совершенствование маркетинговой деятельности ТОО «Бизнес Партнер»

Для совершенствования маркетинговой деятельности можно предложить следующие методы:

1. Ввести новую штатную единицу в отдел маркетинга;

2. Совершенствование системы скидок;

3. Внедрение системы CRM.

4.Образовательные мероприятия для персонала компании (курсы повышения квалификаций, семинары, тренинги и т.п.)

5. Ввести анкету для работы с клиентами

1.Введение новой штатной единицы в отдел маркетинга. Изучив деятельность компании Бизнес Партнер,и ознакомившись с маркетинговой деятельностью,которую ведет компания, разумным решением было бы ввести новую штатную единицу и разделить должностные обязанности между двумя специалистами.

Функциональная структура службы маркетинга предусматривает распределение обязанностей между сотрудниками отдела в соответствии с выполнением определенных маркетинговых функции: маркетинговые исследования, реклама и PR, сбыт.

Стоит отметить, что помимо оценочных услуг компания занимается разработкой бизнес- планов и маркетинговых исследований, но из оказываемых услуг - этот сектор занимает всего 2%.Необходимо развить это направление. Предлагаемое решение - принять в штат компании маркетолога - аналитика который будет развивать это направление. Непосредственно в его обязанности будет входить:

· осуществление поиска, сбора и анализа маркетинговой информации,

· ведение информационной базы по рыночным показателям и тенденциям,

· контроль процесса маркетинговых исследований,

· разработкой результатов и ведение отчетов по показателям маркетинговых исследований.

Второй специалист будет выступать в роли бренд-менеджера, который будет играет важнейшую роль в развитии деятельности компании. Основные задачи данной штатной единицы будут сосредоточены на:

· изучении особенностей продвигаемой услуги;

· анализе требований потребителей к услуге на основе маркетинговых

исследований;

· определение целевых потребительских сегментов рынка для

продвижения услуги и ее продвижения на рынке;

· разработке стратегии продвижении услуги с учетом рекламы по

проведению комплекса маркетинговых мероприятий;

· организация проведения различного рода презентации

потенциальным клиентам, проведение тематических семинаров;

· разработка ценовой политики компании.

В настоящее время, большинство компаний не только имеют в своей структуре отдел маркетинга, но и руководители предприятий приходят к пониманию того, насколько важным становится маркетинг в условиях возрастающей конкуренции. Поэтому, на мой взгляд, было бы справедливо ввести такие преобразования в организационной структуре оценочной компании «Бизнес Партнер», которые через некоторое время дадут плоды в виде повышения конкурентоспособности как продвигаемой услуги так и на имидже компании в целом.

2.Совершенствование системы скидок. Компанией «Бизнес Партнер» предусмотрена гибкая система скидок, предназначенная для круга лиц, которые воспользовались услугами данной организации. Система нацелена на пополнение дохода компании, путем привлечении постоянных клиентов с последующим представлением скидок. Клиент, обратившийся в компанию более 3 раз, может воспользоваться статусом постоянного клиента и получить скидку. Данные о клиентах фиксируются (ФИО, дата заключения договора, услуга, которую заказывает клиент и т.д.) в реестре компании.

Таблица 6

Скидки для постоянных клиентов

Фактическая цена на оказания услуги(тг)	Размер скидки
До 100 000 тг	10%
До 500 000 тг	7%
До 1 000 000тг	5%
Выше 1 000 000 тг	2%
П р и м е ч а н и е - таблица составлена автором дипломной работы на основе анализа данных компании

Компания успешно продвигает систему скидок на рынке оценочных услуг, но было бы перспективным решением применить иное направление предоставление скидок, например, таких как «ассортиментная скидка». Эта скидка является благоприятной тем, что она охватывает все спектры оказываемых услуг компании. Например, клиент обратился в оценочную компанию для установления рыночной стоимости недвижимости, вследствие этого Банку необходимо подтверждение поступающей недвижимости в залог. Соответственно возникает спрос на юридические услуги. Отсюда следует, что целесообразно применить вид ассортиментной скидки.

Таблица 7

Ассортиментная скидка для клиентов

Фактическая цена на оказания услуги (тг)	Размер скидки
До 100 000 тг	7%
До 500 000 тг	5%
До 1 000 000тг	2%
Выше 1 000 000 тг	1%
П р и м е ч а н и е - таблица составлена автором дипломной работы на основе анализа данных компании

Скрытая скидка представляет собой определенные скрытые от «внешних глаз» льготы покупателю в виде, например, более выгодных льготных кредитов, оказания некоторых бесплатных услуг [20]. Понятно, что эти скидки, как и общая скидка, существенно зависят от характера и долгосрочности партнерских отношений, но одновременно и от текущей рыночной ситуации. Поэтому, как вариант можно использовать данный вид скидки при определенной ситуации. В мировой практике насчитывается более двадцати видов скидок, но одно можно уверенно утверждать, что скидка всегда оказывает положительное влияние на клиента как в эмоциональном так и практическом аспекте.

Любая разработанная система скидок имеет ценность лишь постольку, поскольку является повседневным оружием каждого производителя. А чтобы установленные стратегические рамки соблюдались, план по скидкам должен быть эффективно увязан с системой оплаты и стимулирования труда с некоторыми граничными условиями, определенными на основе адекватных финансовых расчетов. То есть, система скидок должна быть понятной, универсальной и «интересной» - тогда результат не заставит себя долго ждать.

3. В настоящий момент конкуренция на всех уровнях рынка довольно высока. Чтобы компании выиграть конкурентную борьбу, она должна не только привлекать новых клиентов, но и удерживать уже существующих. Для удержания клиента необходимо учитывать его интересы и пожелания. Такой подход к ведению бизнеса называется клиентоориентированным. Но при широкой клиентской базе, учет интересов каждого клиента является труднодостижимой целью. Выходом из данной ситуации является внедрение в компании CRM-системы (от англ. Customer Relationship Management), что в переводе на русский язык звучит как «управление взаимоотношениями с клиентами». На данный момент существует огромное разнообразие как отечественных, так и зарубежных CRM-систем.

CRM-система - это информационная система, назначением которой является автоматизация бизнес-процессов компании, обеспечивающих взаимодействие всех ее подразделений с клиентами на уровне, определяемом CRM-идеологией.[4] Такая система, с одной стороны, решает задачи, направленные на удовлетворение и удержание клиентов, с другой - служит оптимизации деятельности компании, сокращая издержки, связанные с поиском и обработкой информации, анализом данных, управлением продажами .

Использование CRM-систем выгодно каждой фирме, однако наибольшую пользу CRM-системы приносят компаниям сектора «business-to-business», использующим метод прямых продаж товаров и услуг конечному потребителю. Продукт или услуга здесь - товар, выгода от использования которого потребителю не всегда видна сразу. Или же товар или услуга находятся в высококонкурентном рынке, предоставляющем клиенту многообразие выбора. Примерами таких компаний являются компьютерные, рекламные, консалтинговые фирмы, банки и др. Прямые продажи подразумевают непосредственное продолжительное взаимодействие сотрудников компании-продавца с клиентом. И успех взаимодействия часто зависит от того, насколько качественно менеджер подготовился к встрече с клиентом [21].

На мой взгляд CRM систем дисциплинирует деятельность компании, а именно, качество работы с клиентом, обеспечиваемое полнотой информации о нем, что становится важнейшим конкурентным преимуществом. Особенно, в случаях, когда бизнес компании построен на сделках с длительным циклом их осуществления. Что, конечно же, применимо для компании «Бизнес Партнер» ведь вся система взаимодействия строится на доверии и добросовестном предоставлении услуг. Возможность отследить историю работы с клиентом, спрогнозировать его реакцию на предпринимаемые действия - все это резко увеличивает шансы компании на успешное завершение сделки. Внедрение CRM-системы является одним из приоритетных направлений развития любой компании, поскольку сможет обеспечить повышение качества обслуживания клиентов, уменьшить трудозатраты на сопровождение и освободить сотрудников от рутинной работы. CRM-системы автоматизирует процесс общения с клиентом и обработки его обращений, что положительно сказывается на реализации клиентоориентированной стратегии компании. Поэтому, такие преобразования в виде данных рекомендаций выведут компанию на новый уровень развития и сулят большие перспективы.

4) Проведение образовательных мероприятий, курсов повышения квалификации, семинаров и тренингов. Основной акцент в этой форме обучения делается на тренировку, отработку каких-либо навыков, моделей поведения или способов мышления. Цель данных мероприятий - повысить уровень компетентности сотрудников, увеличить эффективность работы каждого специалиста в отдельности и всей компании в целом, предоставить обучающимся возможность профессионального роста.

С целью повышения квалификации специалистов по маркетингу предлагается проводить краткосрочные курсы, семинары, тренинги по таким вопросам, как:

· маркетинг. Реклама. PR;

· техника продаж;

· планирование рекламных мероприятий и расчет их эффективности;

· потребительская лояльность. Завоевание и удержание клиентов;

· менеджер по маркетингу и рекламе.

5) Использовать анкету для определения потребностей клиента. Учитывать пожелания, принимать замечания, узнавать из каких источников клиент получил информацию о компании, каждый месяц проводить анализ данных и совершенствовать взаимоотношения клиента и компании. (Форма анкеты показана в приложение 2)

Таким образом, разработанные рекомендации и предложения будут способствовать повышению конкурентоспособности продукции компании на рынке и повышению эффективности деятельности компании в целом.

3.2 Разработка плана маркетинговых мероприятий и рекомендации по совершенствованию коммуникационной политики

Маркетинговый план -- одна из важных частей плана компании, а процесс планирования маркетинга должен осуществляться как часть общего процесса планирования и составления бюджета фирмы [22].

В традиционном планировании планы обычно подразделяются в зависимости от того, на какой период времени они рассчитаны. В данном маркетинговом плане фигурируют такие понятия как первоочередные меры и мероприятия второй очереди.