Совершенствование рекламной кампании торговой организации

Роль, сущность и задачи рекламной деятельности в условиях рынка. Классификация средств рекламы и их характеристика. Комплекс коммуникаций. Анализ организационно-хозяйственной деятельности ООО "ДжеттаСтрой". Оценка маркетинговой деятельности предприятия.

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид дипломная работа
Язык русский
Дата добавления 17.11.2013
Размер файла 920,0 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Выбранная тема, как никакая другая актуальна в наше время. Потому что современная реклама сложна и многогранна. Она мобилизовала огромные материальные и интеллектуальные ресурсы. Поэтому уместно поразмышлять, насколько она нужна и что даёт обществу, экономике, государству. Тем более что противников рекламы и у нас, и за рубежом предостаточно. Население засыпает телевидение письмами о том, что рекламы стало слишком много, она бесцеремонно прерывает передачи на самых интересных местах, раздражает, отупляет, расшатывает моральные устои, озлобляет.

Российские средства массовой информации полны сарказма по отношению к рекламе, хотя отнюдь не брезгают ею, жестоко конкурируя друг с другом в борьбе за рекламодателей и нередко помещая на своих страницах или транслируя в эфире далёкие от объективности редакционные материалы, представляющие в выгодном свете тех, кто платит. И неудивительно. Реклама обеспечивает 75% доходов газет и журналов и 100% доходов телевидения.

Рекламная кампания - несколько рекламных мероприятий, объединенных одной целью (целями), охватывающих определенный период времени и распределенных во времени так, чтобы одно рекламное мероприятие дополняло другое.

Многие рекламы, которые вы видите, - это одиночные рекламы; они стоят особняком и не связаны с предшествующими или последующими. Одиноч-ные рекламы и постоянная смена основного послания присуща фирмам, кото-рые не проводят кампаний.

Рекламная кампания обобщает положение на рынке, стратегию кампании, тактику для основных областей творчества и СМИ, а также другие сферы марке-тинговой коммуникации: продвижение продаж, прямой маркетинг, связи с обще-ственностью.

При правильной организации реклама очень эффективна и способствует быстрой бесперебойной реализации товарной продукции. Но для того, чтобы реклама работала, нужно разработать стратегию рекламной кампании. Большая часть российских владельцев и управляющих предприятий склонны использовать единичные рекламные акции. Нередко они прибегают к ним в крайних случаях как к «скорой помощи» и ждут немедленных положительных результатов. Такой «кавалерийский» подход трудно назвать рекламой в современном смысле слова, и он вряд ли может принести ожидаемые «плоды» в виде увеличения сбыта продукции или услуг.

Зарубежный опыт давно уже показал насколько велико значение разработки рекламной компании, как одного из средства стимулирования продаж и создания имиджа фирмы.

Таким образом, эффективное использование рекламной кампании позволяет решать стратегические и тактические задачи фирмы, связанные с её миссией на рынке.

Объектом исследования данной выпускной квалификационной работы является Общество с ограниченной ответственностью «Джетта Строй», в функции которого входит реализация продукции различных производителей оконных изделий и услуг населению по остеклению жилых, офисных и других помещений посредством установки конструкций из ПВХ, алюминия; установка жалюзи, рольставен, продажа и сборка предметов мебели.

Цель настоящей выпускной квалификационной работы- совершенствование рекламной кампании торговой организации

Для выполнения поставленной цели необходимо решение ряда задач:

-изучить теоретические основы рекламной кампании торговой организации;

-провести анализ организационно-хозяйственной и рекламной деятельности в ООО «Джетта Строй»;

-совершенствование рекламной деятельности ООО «Джетта Строй»;

Дипломная работа состоит из трёх частей. В первой части освещены теоретические аспекты организации рекламной работы. Во второй части даётся анализ рекламной деятельности ООО «Джетта Строй», а также способов проверки её эффективности. Третья часть посвящена выводам и рекомендациям по совершенствованию рекламной деятельности, составленным на основе рассмотренной литературы и статистического материала.

При разработке плана рекламной кампании, а также при исчислении величины рекламного бюджета были использованы следующие методы:

- сравнение стоимости рекламных объявлений в прессе;

- оценки эффективности печатного издания;

- метод расчёта затрат на рекламу в процентах к объему сбыта, с учетом целей и задач;

- на основе моделирования зависимости между уровнем коммуникации

и поведением потребителя;

- на основе планирования затрат.

Исходной информацией для проведённого исследования послужил устав предприятия и отчёт о прибылях и убытках ООО «Джетта Строй».

Если фирма разрабатывает стратегию рекламной кампании, она избегает множество ошибок при ее проведении и делает такую рекламу, которая направлена на потребителя более точно, чем необдуманные и бессмысленные рекламные акции, которые порой просто вредят фирме, например, снижая ее имидж.

Очевидно, что порой реклама без особой на то необходимости заставляет людей «выворачивать карманы» и покупать вещи, без которых с успехом можно обойтись, внедряет в умы психологию «вещизма», деформируя миропонимание и жизненные установки человека.

Всё это так. Однако есть и другая сторона медали. Опыт рыночной экономики показывает, что цивилизованная, не наносящая вред обществу реклама необходима. Более того, обойтись без неё в современных условиях невозможно.

Глава 1. Теоретические основы организации рекламной деятельности

1.1 Роль, сущность и задачи рекламной деятельности в условиях рынка

На мировом рынке на рекламу тратятся астрономические суммы, которые практически во всех промышленно развитых странах из года в год растут с поражающей быстротой, опережая темпы увеличения выпуска валового национального продукта и инфляции. Это - показатель постоянного развития, эффективности, прибыльности и актуальности рекламной деятельности. Круто вверх устремляются кривые, характеризующие динамику отчислений производителей и продавцов практически на все виды и средства распространения рекламы. Ежегодно возрастает и доля международной рекламы. Данный факт свидетельствует, что реклама является действенным инструментом проникновения на зарубежные рынки, укрепления на них, расширения коммерческой активности.

Торговая реклама - это система информационно-пропагандистских мероприятий, цель которых - активно воздействовать на спрос населения.

Функции рекламы обусловлены развитием производительных сил и производственных отношений и определяются господствующим способом производства. Так, в условиях капитализма реклама превратилась в мощное средство воздействия на массы потребителей, активное оружие в конкурентной борьбе с целью получения максимальной прибыли. Бурному развитию торговой рекламы в последние годы способствовало обострение конкуренции и развитие средств массовой информации. В активизации рекламы и проникновения её во все области хозяйственной и культурной жизни особую роль сыграли радио, кино и телевидение. Реклама в современном обществе превратилась в товар, который продаётся и покупается.

Реклама успешно решает поразительный по своей широте набор самых разнообразных задач. Упомянем некоторые из них, перечисленные известным американским специалистом в области рекламы Г. Картером.

Итак, реклама:

содействует узнаваемости продукта или услуги, где бы ни происходила их реализация, и укрепляет доверие к ним;

обеспечивает восприятие товара оптовыми, а так же розничными торговцами и потребителями, содействуя, таким образом, налаживанию распределения;

стимулирует спрос на конкретный марочный (фирменный) товар;

противоборствует с марочными (фирменными) товарами конкурентов;

сокращает сроки вывода на рынок нового продукта или услуги;

популяризирует совершенно новую идею или метод;

обеспечивает рынки сбыта и реализует связанные с ним преимущества более широкого и массового производства;

стимулирует запросы и частично или полностью устраняет спонтанный сбор заказов;

укрепляет убеждённость продавца в правильном выборе реализуемого товара;

представляет товар в новой упаковке, модифицированной или усовершенствованный продукт, услугу;

объявляет о льготных сделках или предложениях;

разъясняет суть нового продукта или услуги;

обеспечивает рост розничного товарооборота, интенсифицирует использование средств, вложенных в товарную массу;

улучшает или изменяет общую репутацию товара или фирмы-производителя.

Реклама оказывает социальное, культурное, психологическое воздействие на общество, ибо цивилизованная реклама - это не манипулирование общественным сознанием, а формирование актуальных, направленных на саморазвитие потребностей. Реклама даёт людям новые знания, новый опыт, обогащает их жизнь. Например, учит правилам современной гигиены, формирует установки на здоровый образ жизни, повышение культурного уровня, достижения поставленных целей.

Реклама усиливает удовлетворённость от покупки. Ассоциации, символы престижа, которые она вкладывает в товар, оказывает благотворное воздействие на психику потребителя, порой он даже начинает гордиться своими приобретениями - косметикой, одеждой, автомобилем, книгами, пластинками. Добавить путём рекламы дополнительную ценность к тому. Что товар действительно имеет, - это отнюдь не мошенничество, а гарантия того, что потребитель не будет сожалеть о потраченных деньгах и, наоборот, получит полное удовлетворение от покупки.

В сфере бизнеса реклама создаёт новые рынки и оживляет старые, обеспечивает их устойчивость. Например, в нашей стране с её помощью появились и резко увеличились в объёмах операции с недвижимостью, акциями. Будучи орудием конкурентной борьбы, реклама обостряет её, что способствует улучшения качества изделий и услуг, предлагаемых потребителям, снижает их цену. На эти шаги производители вынуждены идти, так как в противном случае они будут вытеснены с рынка конкурентами.

Реклама даёт возможность расширить возможности сбыта товаров. Рентабельный и масштабный сбыт продукции, расширенная реализация услуг означают возможность увеличения доходов, достойную оплату труда работников предприятий, успешно использующих преимущества рыночных отношений. Это означает стабильность производства, благоприятный психологический климат в коллективах, материальную заинтересованность рабочих и служащих, производительный и качественный труд, расцвет творческой мысли, дух соперничества, потребность в самовыражении, другими словами, серьёзные положительные сдвиги в общественном сознании.

Особое значение реклама приобретёт в условиях развития информационного общества, ибо становится уникальным инструментом маркетинга, устанавливающим, поддерживающим и развивающим двусторонние коммуникации между производителями и потребителями, промышленными предприятиями, общественными и государственными организациями, их лидерами и обществом.

Перспективные идеи, как правило, оказываются абсолютно нежизнеспособными без общественной поддержки, основанной на информированности соответствующей аудитории, а вернее, без рекламного воздействия на неё. Причём здесь реклама? А притом, что предназначенная для отдельного человека или широких масс информация только тогда эффективна, когда по форме и содержанию «упакована» таким образом, чтобы могла быть воспринятой и вызывать спроектированную реакцию, действие, и этому способствуют приёмы, отработанные рекламой.

Более того, благодаря рекламе, вызывающей реакцию общественности и инфраструктуры общества и стимулирующей «общественную связь» сними, к производителю приходит исключительно ценная информация, представляющая собой индикаторы правильности производственной политики, а также соответствующих действий, и ориентиры на будущие.

Неудивительно, что в условиях рыночной среды, права на информацию и её свободное распространение рекламной деятельности характеризуется центростремительными тенденциями и смещается в ядро научно обоснованных систем реализации материальных, духовных и интеллектуальных ценностей.

Реклама через каналы «обратной связи» подпитывает производителей товаров и услуг информацией, без которой любые действия оказываются не обоснованными, а волюнтаристскими, умозрительными, не сформированными в стратегические целевые программы, да и тактические действия остаются без контроля и корректирования. К чему это приводит, мы убеждаемся на собственном отрицательном опыте управления «без руля и без ветрил» производствами и процессами, как экономическими, так и социальными.

Характерно, что в Японии, в которой, как считается, построено «информационное общество», в рамках лидирующей в этой стране и одной из крупнейших в мире рекламной корпорации «Дентсу» организован Институт человека, где, очевидно справедливо, утверждают и доказывают на деле, что всё, касается коммуникаций человека, находятся под «юрисдикцией» рекламы.

В Институте человека разрабатывают «тотальные коммуникации» - технологии, мобилизующие все ресурсы общения человека с ему подобными, обеспечивающие оптимальное восприятие и отражение идущей к нему со всех сторон информации. При этом она исследуется не только с точки зрения маркетинговых коммуникаций в режиме монолога и диалога, но и межличностного общения, психологии массового сознания и подсознания человека, влияния на него цвета, формы, окружающей среды, знаков и символов, звука, интерьера, особенностей поведения в производственных коллективах и многих других факторов.

Требованиями времени, заставившими производства ориентироваться на потребителя, можно объяснить удивительный факт, что за рубежом вчетверо более интенсивно, чем другие направления рекламы, развивается рекламная технология директ-маркетинга, отличающаяся персональным систематическим информированием целевой потребительской аудитории в диалоговом режиме, т. е. с установлением постоянной обратной связи между производителем и потребителем.

В результате в развивающуюся сбытовую программу сводятся производственные возможности рекламодателя и покупательная способность, интересы и ожидания потребителей. Технологию директ-маркетинга нам в России ещё предстоит освоить, так же как и распространённую на Западе технологию создания фирменных товаров путём специфического рекламного информирования широких масс потребителей - брендинга.

Так что поле деятельности в становлении в нашей стране цивилизованной рекламы как одного из основных элементов информационного общества огромно.

Сегодня наблюдается беспрецедентный бум в российской рекламной деятельности. В условиях глубокого экономического кризиса и резкого спада производства она полна парадоксов и представляет собой интереснейшее явление, в сути которого имеет смысл разобраться.

Россия ныне опережает Запад в темпах роста расходов на рекламу. По некоторым данным, в 1992 г. на нее тратилось в долларовом эквиваленте 60 -- 80 млн, в 1996 г. этот показатель приблизился к 1,5 млрд. Возникли сотни рекламных агентств в Москве, Санкт-Петербурге, в каждом крупном областном или промышленном центре. По некоторым сведениям, в России в середине 90-х годов число людей, занимающихся рекламным бизнесом, приблизилось к 50 тыс. и ежегодный прирост составил 5 тыс. человек. А число работающих в рекламной индустрии превышает 200 тыс. человек.

Появились рекламные произведения, обратившие на себя внимание великолепными творческими находками, завоевавшие по- четные награды престижных и признанных за рубежом между- народных конкурсов. По достоинству оценены и получили известность на Западе рекламные художники В. Акопов, Ю. Боксер, В.Семенихин, В.Чайка, клипмейкеры Ю. Грымов, Т. Бекмамбе- тов и др.

Однако высокого уровня российская реклама, очевидно, достигнет не так скоро, как хотелось бы. Огромные суммы попадают в карманы дельцов, сделавших из рекламы «дойную корову», передающих за наличные крупные заказы на рекламу, за мзду снижающих расценки и открывающих доступ к дефицитным рекламным площадям, эфиру.

Отрицательное влияние на развитие рекламного дела в Рос- сии оказывают традиционная безаппеляционность и авторитарность многих рекламодателей. Нередко сначала принимаются решения, какой быть рекламе, а уже потом, по истечении достаточно длительного времени и после явных провалов на рынке, в рекламные кампании вносятся коррективы. Что касается проведения предваряющих рекламу маркетинговых исследований особенностей рынка, товаров, потребителей, а тем более анализа эффективности готовой рекламной продукции, руководители большинства предприятий идут на них с большой неохотой. Это происходит не только от ограниченности средств, но и от непонимания сути маркетинга.

В результате российская реклама до сих пор часто представляет собой либо незамысловатую, небрежно оформленную с текстовой и художественной точек зрения информацию, либо мало понятную населению «заумь», претендующую на некие эстетические высоты, либо бессовестное заимствование зарубежных источников.

Репутация еще не окрепшего рекламного дела существен- но пострадала от долгого отсутствия в стране только недавно принятого регулирующего его законодательства. Средства массовой информации в условиях резкого роста затрат практически по всем статьям их бюджетов пока еще мало обращают внимания на содержание рекламных публикаций -- платили бы деньги.

Впереди у российской рекламы длинный и нелегкий путь, Жизнь неизбежно цивилизует ее и заставит тех, кто занимается рекламным делом, с его помощью не только честно конкурировать, но и дать толчок производствам к выпуску новой конкурентоспособной продукции, развитию экспорта. В конечном счете неизбежна интеграция в мировой рекламно-информационный рынок.

«Первые ласточки» уже есть. В России проводится немало конкурсов рекламной продукции. И если посмотреть, что было в начале «перестройки», и сравнить с тем, что есть сегодня, огромный прогресс очевиден.

По мнению Мартина Соррела, главы крупнейшего в мире рекламно-информационного холдинга «W-P-P», в недалеком будущем Россия должна занять по объемам рекламной деятельности третье место в мире -- после США и Китая.

1.2 Классификация средств рекламы и их характеристика

Реклама в периодической печати

Рекламное объявление - наиболее дешёвое рекламное средство. Если учитывать, что тиражи изданий, как правило, массовые, то стоимость объявления в расчёте на одного читателя минимальная.

Особенности прессы и печатной рекламы для газет и журналов:

· возможность гибко использовать вариации в размерах, дизайне, месте размещения на полосе и времени появления в печати

· газеты пользуются авторитетом, однако Ваше объявление может быть напечатано на плохом месте и останется без внимания

· газеты имеют короткую жизнь и читаются «через строчку»

· люди имеют обыкновение внимательно читать рекламу в газете, лишь когда они уже готовы купить что-либо

· в газете рекламные объявления конкурируют за внимание; важным фактором привлечения внимания является место на полосе (больше внимания привлекает правый верхний угол полосы) и характер графического оформления

· необходимо писать легко читаемые тексты, используя простые слова, короткие фразы и несколько тщательно выбранных фактов; избегать клишированных слов и выражений и «остроумных» текстов, пренебрегающих деталями, которые могут требоваться Вашим потребителям

· желательны яркие удивляющие слова и фразы: они «цепляют» читателя и ведут за собой к Вашему товару

· развивайте одну тему: не забывайте, что случилось с охотником, который погнался сразу за двумя зайцами

· заголовок должен привлекать внимание, вызывать интерес, давать потребителю новую информацию, может удивлять, например: «Доходы из отходов»; упомяните в заголовке о выгоде или какой-либо новости; новостями могут быть: купон, скидки, новые особенности товара, новые часы работы фирмы; используйте глаголы в повелительном наклонении, которые побуждают к действию; тщательно выбирайте слова заголовков; проверенные многолетним опытом мировой рекламы эффективные слова заголовков: «Вы», «новый», «как», «Ваше», «кто», «деньги», «сейчас», «люди», «желаю, хочу» и «почему»; не следует бояться длинных заголовков, если они информативны, оригинальны и представляют Ваш товар с необычной стороны

· фотография «работает» лучше, если представляет предмет рекламы в действии или подчеркивает привлекательность его внешнего вида

· исследования показывают, что «много» - не всегда «хорошо» в рекламе: заполненная страница не привлекает внимания вдвое больше, чем полстраницы; хороший дизайн рекламного сообщения важнее, чем его величина: четверть страничное объявление может доминировать на газетной полосе, т.е. привлекать больше внимания. Другими словами серии малоформатных, но профессионально выполненных сообщений, публикуемых регулярно, с большей вероятностью достигнут запланированную цель, чем одноразовое сообщение крупного формата; существуют также данные, что читатели склонны приравнивать размеры объявлений к размерам бизнеса рекламодателей

Печатная реклама:

Афиша содержит лишь краткий текст - краткую информацию о каком-то событии: проведение торговой ярмарки, общественного мероприятия, концерта.

Рекламный плакат в отличие от афиши содержит кроме текста ещё и графическую композицию. Текст на плакате по отношения к изображению играет вспомогательную роль.

Листовка - небольшое по размеру печатное издание, содержащие текст и иллюстрацию. Листовки вручают покупателем с покупкой в магазине, рассылают по почте, раздают на улице.

Каталоги - печатные издания, которые издаёт промышленность, выпускающая товары народного потребления. Каталоги информируют торговые организации о свойствах выпускаемых товаров и благодаря фотографиям и рисункам косвенно рекламируют товар. Каталог может достигать объёма книги.

Рекламные проспекты тоже выпускает промышленность. Через магазины они попадают в руки покупателей. Это небольшие издания объёмом в несколько страниц, рекламирующие определённый товар. С помощью подробного описания, фотографий и рисунков проспект объясняет способы использования товара. Обложка проспекта носит плакатный характер.

Буклет выпускается в виде издания, сложенного в «гармошку». Используется для рекламы целых товарных групп, различных услуг, сетей магазинов.

Среди прочих видов печатной продукции особым видом рекламы являются наклейки-этикетки, вкладыш в фабричную упаковку и упаковка. Её роль особенно возросла после внедрения прогрессивных форм торговли, когда продажа расфасованных товаров происходит при частичном или полном самообслуживании.

Изобразительная реклама

Вывеска служит для обозначения места продажи, а также информации о профиле магазина или иной торговой точки. Своим содержанием и художественной формой, соответствующим подбором букв вывеска облегчает прохожим ориентацию на выбор магазина нужного типа, создаёт первое впечатление о предприятии торговли.

Рекламные щиты - графическая и текстовая композиция, выполненная на фанере, бумаге наклеенной на щит или холсте, натянутом на раму, - также распространённая форма изобразительной рекламы. Темой рекламных щитов может служить пропаганда определённого вида товара, события, человека (выборы), услуги, которую оказывает та или иная фирма. Чаще всего щиты используют для проведения рекламных кампаний.

Транспаранты - временное средство рекламы, размещаемое над входом в магазин или над дорогой между уличными столбами. Транспарант вывешивают во время проведения рекламных кампаний, выставок-продаж, ярмарок.

Настенное панно - реклама, размещаемая на глухих стенах домов.

Роспись транспортных средств - эффективное средство изобразительной рекламы.

Особенности наружной рекламы:

-наиболее распространенной формой наружной рекламы являются плакаты

-наружная реклама - существенное напоминание о Вашей фирме или товаре

-как правило, у Вас есть не более 10 секунд, чтобы передать сообщение, поэтому оно должна мгновенно «схватываться» и запоминаться

-если Вы размещаете свою рекламу около светофора, люди проезжая смогут прочитать и осознать Ваше сообщение, которое следует ограничить 5-10 словами и использовать от 1 до 3 ярких цветов

-высота без труда различимых с расстояния 30-50 м букв составляет не менее 75 мм, а если Вы хотите, чтобы объявление прочитали с расстояния 120-150 м, то высота букв должна быть не менее 350 мм

-выделите ключевые слова и знаки цветом, размером элементов оформления, стрелками, восклицательным знаком

-оцените восприятие Вашей рекламы в дождь, пасмурную погоду, не заслоняется ли она зданиями, сооружениями, деревьями

-к наружной рекламе также можно отнести рекламу на дорогах, виде огромных плакатов, рекламу на наземном транспорте, на остановках, и. т. д.

Из приведенных выше данных мы можем сложить полную характеристику каждого из источников распространения. Собранная информация о каждом источнике увеличивает шанс на более эффективное воздействие рекламы за счет правильно сделанного выбора средства распространения.

Кино и телереклама

Рекламный фильм - важнейшее средство кинорекламы. Такой фильм оказывает на зрителей сильное воздействие. Рекламный фильм обычно демонстрируется перед началом основного фильма и поэтому зритель смотрит его независимо от своего желания. Рекламные фильмы могут быть:

Мультипликационные

Кукольные

Игровые

Документальные.

Телевизионная реклама обращается к огромной аудитории телезрителей. Её особенности: удобство передачи сообщения, циклическая регулярность воздействия. Телевизионная реклама включает множество различных жанров, такие, как телефильм, телезаставка, тематическая передача, телерепортаж и др.

Телезаставка - рисунок или фотомонтаж с рисованными титрами - появляется в кадре в паузах между передачами.

Экспресс-реклама отличается оперативностью, благодаря ей можно дать срочное объявление о выстаке-продаже, о поступлении в продажу сезонных товаров и т. д. Арсенал телевизионный рекламы чрезвычайно разнообразен: студийные тематические передачи, ответы на письма телезрителей, репортажи из магазинов, торговых училищ, ресторанов.

Диапозитив - является особой формой рекламы, довольно редко используемой в нашей стране. Диапозитив представляет собой стекло, на которое наносится графическое изображение товара, знак торговой организации, адрес магазина, а также короткий рекламный текст.

Таблица 1- Особенности телевидения

Средства распространения рекламы

Охват потребительского рынка

Потенциальная потребительская аудитория

Оптимальный тип рекламодателя

Основные преимущества

Основные недостатки

Телевидение

регион, определяемый зоной трансляции

широкие слои населения; аудитория зависит от времени трансляции, направленности и специфики программ

продавцы изделий и услуг широкого потребления с большими объемами реализации

усиленное рекламное воздействие при высоком уровне охвата достаточно определяемой рекламной аудитории

высокая стоимость эфирного времени и производства рекламной продукции

· предоставляет возможности для демонстрации товара: комбинация из картинок, звука и движения доносит до адресата информацию самым эффективным способом

· возможности видеозаписи позволяют производить относительно недорогие видеофильмы

· разместив рекламу в относительно недорогое телевизионное время, Вы можете адресовать ее конкретным группам целевой аудитории

· сознавая в чем будет заключаться Ваше ключевое торговое предложение, целесообразно привлечь видео группу уже к планированию видеофильма: специалисты помогут Вам думать «визуально» и познакомят со специальными возможностями видеосъемки

· телезрители запоминают то, что видят (через глаза люди получают до 90% информации), а не то, что слышат, поэтому лучше, если они увидят в Вашей рекламе что-нибудь новое и интересное

· привлечь внимание и возбудить интерес зрителей следует в первые же пять секунд, так как существует опасность, что они вообще не станут смотреть Вашу рекламу

Радиореклама

Радиореклама также как и телереклама, обладает большой силой воздействия, потому что «приходит» к покупателю в его дом.

В радиорекламе используют следующие жанры:

Объявление - информация, которую читает диктор;

Магнитофильм рассказывает о предмете рекламы в интересной занимательной форме;

Радиожурнал - постоянная передача информационного характера;

Диалог - беседа двух лиц, из которой слушатели узнают о рекламируемом товаре;

Выступления и беседы специалистов, где они дают информацию о новых товарах, услугах и практические советы.

Таблица 2 - Особенности радио

Средства распространения рекламы

Охват потребительского рынка

Потенциальная потребительская аудитория

Оптимальный тип рекламо-дателя

Основные преимущества

Основные недостатки

Радио

регион, определяемый зоной вещания

разнообразная зависит от времени вещания, направленности и других специфических особенностей канала и программы

продавцы изделий и услуг широкого потребления

высокий уровень охвата и определенность аудитории

для достижения результата необходима многократная трансляция рекламного сообщения

· возможность внесения оперативных изменений в расписание и текст

· радиосообщения имеют короткую жизнь и чаще служат лишь фоном для многих слушателей, но хорошая радиореклама может «расшевелить» воображение и послужить причиной его запоминания

· радиосообщение должно с первых слов привлечь внимание и вызвать интерес слушателей, чтобы они не отвлеклись и не переключились на другую программу

· для создания сюжета и обеспечения узнаваемости необходимо время: более дорогой 60-секундный радио ролик имеет больше шансов для запоминания, чем 30-секундные, которые чаще имеют нулевой эффект

· все 60 секунд следует говорить о том, что является самым важным в Вашем товаре (или о главном преимуществе Вашей фирмы)

· радиосообщение должно быть прозрачно ясным по смыслу: торговое предложение следует формулировать так, чтобы не понять его было невозможно

· интонации диктора, музыка, шумы, и другие звуковые эффекты следует заставить работать на воображение и ассоциативную память слушателей и сделать их узнаваемыми

· для запоминания предмета рекламы сделайте логичной возможность его повторения три-пять раз

· язык радио лаконичен: не приняты сложносочиненные и сложноподчиненные подчиненные предложения с вводными словами и причастными оборотами, причастия заменяются глаголами, избегают штампов и техницизмов, понятных только специалистам; естественный ритм языка нарушает обилие шипящих и свистящих звуков, случайные созвучия, рифмующиеся слоги или слова, повторение однокоренных слов; фразу строят в активной форме, поскольку она более динамична, легче воспринимается на слух, чем пассивная; важно не превышать 11-слов в предложении, так как это снижает эффективность восприятия; многое воспринимается через «ключевые слова», которыми в первую очередь являются существительные, а затем - глаголы

· возможное количество слов в радио ролике 10 секунд - 20-25 слов; 20 секунд - 40-45 слов; 30 секунд - 60-70 слов; 60 секунд - 125-140 слов.

Световая реклама

Световая реклама обладает наибольшей силой воздействия среди реклам, используемых на открытом воздухе. Она не только выполняет информационные функции, но и придаёт ночному городу красочность. Световая реклама - единственное рекламное средство, которое действует в вечернее и ночное время. Средства световой рекламы включают вывески, надписи, фирменные знаки, декоративные элементы. Их размещают на фасадах и крышах зданий, а также изготовляют в виде отдельных установок. Особым видом световой рекламы является световая газета. Динамическая реклама создаёт ощущение бурного темпа городской жизни, даёт широкую возможность для рекламной информации.

Специалист, планирующий использование средств распространения рекламы, должен знать, какой широтой охвата, частотой и силой воздействия обладает каждое из этих охваченных средств.

При выборе средств распространения специалисты по их использованию учитывают множество факторов. На выбор влияет приверженность целевой аудитории к определенным средствам массовой информации, например, если реклама нацелена на подростков, лучше всего использовать телевидение и радио. Так же учитывается и природа товара - лучше всего модную одежду рекламировать на страницах журналов, а фотоаппараты «Nikon» демонстрировать по телевидению. Кроме того, разные типы обращения нуждаются в разных средствах распространения: например, объявление о большой распродаже, начинающейся завтра, лучше передавать по телевидению или напечатать в газетах; сообщение, содержащее большой объем технической информации, лучше опубликовать в журнале, послать по почте или разместить на доске объявлений в Internet.

Предпочтительнее, чтобы рекламная программа включала логично скомбинированные средства распространения рекламных сообщений, с целью полного охвата целевой группы. (Обязательно подойти к этому творчески! Нужно выйти за рамки обычного). Используя средства массовой информации, рекламодатель должен учитывать характерные особенности каждого из них. Обратим внимание на статистические данные журнала”The Economist”:

1.3 Организация рекламной деятельности

Рекламная кампания -- это комплекс рекламных мероприятий, разработанный в соответствии с программой маркетинга и направленный на потребителей товара, представляющих соответствующие сегменты рынка, с целью вызвать их реакцию, способствующую решению фирмой-производителем своих стратегических или тактических задач.

Во время проведения рекламных кампаний конкретизация отдельных мероприятий зависит прежде всего от маркетинговой стратегии, которая может выражаться, например, в захвате рынка в целом, его доли, сегмента; внедрении в незанятую конкурентами нишу; удержание ранее захваченных рыночных позиций. Учитываются также: маркетинговая инфраструктура, людские и технические ресурсы, уровень налаженности коммуникаций и снабжения информацией, характер экологии рекламно-информационной и маркетинговой деятельности.

На высокую эффективность рекламных кампаний производитель может рассчитывать лишь в том случае, если: они, во-первых, подготовлены и проведены на основе предварительных исследований с учетом динамичной природы рынка; во-вторых, создана обоснованная, запоминающаяся и должным образом воздействующая на заранее выбранную потребительскую аудиторию рекламная продукция; в-третьих, направленность кампаний обеспечена достаточно широкой по объему публикацией в наиболее целесообразных для решения поставленных задач и учитывающих специфику рекламной аудитории средствах распространения рекламы; в-четвертых, мероприятия в разных местах и на разных уровнях сбытовой деятельности скоординированы. Этот комплекс условий возникает вне зависимости от того, рекламируется ли товар массового спроса или промышленного назначения.

Независимо от сроков проведения, каждая рекламная кампания включает в себя три основных этапа: подготовительный, кульминационный и заключительный. Основным является подготовительный, так как от него зависят остальные два этапа, а также успех рекламной кампании в целом. Подготовительный этап включает в себя планирование рекламной кампании. Планирование учитывает ситуацию, складывающуюся вокруг товара на рынке, и предопределяет расходы на рекламу, которые, с одной стороны, диктуются оптимальным набором используемых видов и средств распространения рекламы, а с другой стороны -- объемом размещения рекламы, из которого исходят, устанавливая стоимость покупки места или времени для нее.

При планировании рекламных кампаний принимается во внимание, что успех рыночной деятельности зависит не только от удачной рекламы, но и от факторов, характеризующих товар: его потребительских свойств, цены и аналогов на рынке.

Рекламная кампания -- это результат совместных согласованных действий рекламодателя, как заказчика рекламной кампании, рекламного агентства, как создателя, организатора и координатора кампании и средства распространения рекламы, как канала, доводящего рекламное обращение до потребителя.

Эффективность рекламных кампаний -- сложного, многоаспектового и часто длительного процесса, осуществляемого коллективом специалистов, представляющих разные организации, напрямую зависит от выбора и использования методов и форм управления, соответствующих требованиям складывающейся маркетинговой ситуации.

Различные предприятия решают вопросы, касающиеся рекламы, самыми разными способами. В небольших и средних фирмах рекламой занимается специалист из отдела сбыта или маркетинга. Крупные компании могут позволить себе создать рекламные отделы, которые будут сотрудничать с рекламными агентствами или заниматься организацией демонстрации товаров дилерам и другой рекламной деятельностью, которой, как правило, агентства не занимаются. Однако большинство компаний предпочитают обращаться к внешним рекламным агентствам; поскольку это дает им ряд преимуществ:

1. У агентств есть специалисты, которые выполняют некоторые задания (исследования, творческие задачи) более профессионально, чем это могли бы сделать сотрудники компании

2. Агентства предлагают свое решение проблем компании, используя многолетний опыт работы с разными клиентами и ситуациями

3. Агентства имеют преимущества при покупке средств распространения рекламы. Услуги агентств частично оплачиваются за счет скидок, предоставляемых средствами массовой информации, и часто обходятся фирмам очень дешево

Однако в передаче рекламных функций внешнему агентству есть и несколько недостатков: потеря полного контроля над рекламным процессом, снижение гибкости, возникновение конфликтов при навязывании агентством своих методов работы, неспособность клиента осуществлять контроль и координацию.

По мнению специалистов, существует 11 заповедей, которые следует соблюдать при создании рекламной компании:

1. Важнее что вы скажете, а не как вы это скажете.

2. Если ваша рекламная кампания не построена вокруг определенной идеи, она провалится. Содержание рекламы, а не ее форма определяет, купит ли товар потребитель. Ваша задача состоит в том, чтобы решить, что вы собираетесь рассказать о своем продукте, какую выгоду вы собираетесь обещать. Двести лет назад доктор Джонсон сказал: «Обещание, большое обещание есть дух рекламы».

3. Приводите факты. Потребитель - не слабоумное существо. Вы оскорбляете его, если считаете, что простой призыв и несколько восторженных прилагательных склонят его на какую-нибудь покупку. Он хочет иметь всю ту информацию, которую вы можете дать. Клод Гопкинс сделал это открытие пятьдесят лет назад. Но и сегодня большая часть современных рекламистов находят, что проще писать короткие ленивые рекламные сообщения. Сбор фактов - тяжелая работа.

4. Вы не можете заставить людей покупать. Читатель в среднем теперь прочитывает только четыре из всех объявлений, которые появляются в обычном журнале. Он бегло просматривает больше, но обычно одного быстрого взгляда достаточно, чтобы понять: объявление слишком скучно. Конкуренция за внимание клиента с каждым годом становится все более жесткой. Тридцать тысяч товарных знаков конкурируют за место в его памяти. Если вы хотите, чтобы ваш голос был услышан среди этого оглушительного натиска рекламы, он должен быть необыкновенным.

5. Обладайте хорошими манерами и не будьте клоунами. Вам следует попытаться уговорить потребителя так, чтобы он купил продукт с удовольствием. Это не означает, что ваши объявления должны быть слишком остроумными или комичными. У клоунов ничего не покупают. Когда домашняя хозяйка наполняет корзину покупками, она пребывает в совершенно твердом уме и ясной памяти.

6. Сделайте вашу рекламу современной.

7. Руководители могут критиковать рекламные объявления, но они не будут их писать. Реклама дает больше, когда она написана одним человеком. Он должен изучить сам продукт, исследования и прецеденты. Затем он должен захлопнуть дверь в конторе и написать объявление.

8. Если вы не умеете писать новые хорошие объявления, повторяйте старые, пока они дают положительный эффект.

9. Никогда не пишите рекламное объявление, которое вы не хотели бы предложить прочесть собственной семье. Если вы говорите неправду о продукте, это обнаружит или правительство, которое будет преследовать вас в судебном порядке, или потребитель, который накажет вас, отказавшись покупать ваш товар во второй раз.

10. Каждое объявление должно быть вкладом в общий символ под названием «Образ товарной марки». Большинство производителей неохотно принимают какие-либо рамки, в пределах которых должен быть создан образ товарной марки. Они хотят, чтобы их товарная марка была универсальной, поэтому обычно останавливаются на той, у которой нет индивидуальности.

11. Не подражайте другим. Если вам удалось создать удачную рекламу, вы скоро узнаете, что кто-то украл у вас ее идею. Но пусть это вас не беспокоит: еще никто не создал товарную марку путем копирования чужой рекламы.

1.4 Комплекс коммуникаций

Политика продвижения товара или коммуникационная политика фирмы реализуется благодаря использованию таких средств коммуникации, как:

реклама

личная продажа

стимулирование продаж

пропаганда

Рисунок 1 - Комплекс коммуникаций

реклама коммуникация маркетинговый рынок

Все 4 вида образуют комплекс коммуникаций. Благодаря правильному сочетанию и использованию всех четырех составляющих этого комплекса обеспечивается так называемое продвижение товара.

Сейлз промоушн -- деятельность по реализации коммерческих и творческих идей, стимулирующих продажи изделий или услуг рекламодателя, нередко в короткие сроки. В частности, она используется с помощью упаковки товаров, на которой расположены различные инструменты сейлз промоушн (например, портреты известных людей, героев мультфильмов, дорогих марок автомобилей), а также путем специализированных мероприятий на местах продажи. Долгосрочная цель - формирование в восприятии потребителя большей ценности фирменных товаров, замаркированных определенным товарным знаком; краткосрочная - создание дополнительной ценности товара для потребителя (added value).

Чаще всего рекламодатели тогда прибегают к промо, когда реклама в СМИ пробуксовывает, наружная щитовая или друга реклама не даёт желаемого результата, и другие виды рекламы не влияют на улучшение ситуации в сбыте.

Примеры сейлз промоушен:

· специализированные выставки;

· купоны со скидкой в СМИ;

· премии, конкурсы, лотереи, игры, награды;

· бесплатные сувениры и др.

Большинство западных специалистов по рекламе сходится во мнении, что в ближайшие годы директ-маркетинг потеснит все другие виды рекламной деятельности и станет доминирующим в сфере маркетинговых коммуникаций. На мировом рынке директ-маркетинг развивается втрое эффективней, чем реклама в средствах массовой информации, и по сравнению с ней для рекламных агентств вдвое прибыльней.

Одна из причин этого феномена заключается в том, что благодаря повсеместной компьютеризации стало возможным решить прежде неразрешимую задачу -- соединить в рекламной кампании массовый охват с индивидуальным подходом к каждому отдельному потребителю. Кроме того, произошла “демассификация”, которая принесла новую идеологию в производство, сбыт, коммуникации и упразднила универсальный подход в области маркетинга. Рынок разбился на множество фрагментов.

Суть директ-маркетинга состоит в установлении при посредничестве рекламных агентств долгосрочного взаимовыгодного и развивающегося партнерства между производителем и персонально известными потребителями.

Традиционно, для нахождения целевых групп , подвергаемых рекламному воздействию, используется метод сегментации -- выделение потребителей со сходными социально-демографическими характеристиками, предполагающими одинаковые потребности. При директ-маркетинге -- наоборот, сначала определяются потребности, а затем формируются группы из соответствующих потребителей, которые индивидуализируются и включаются в рекламном процессе в идентифицированную обратную связь.

Директ-маркетинг -- это метод маркетинга, который использует все средства рекламы и все каналы их распространения.

Основными направлениями работы рекламного агентства в сфере директ-маркетинга являются:

· персональное выделение перспективных покупателей для установления с ними непосредственного двустороннего общения;

· регулярное поддержание с этими покупателями индивидуализированных коммуникаций;

· увеличение прибыли путем опробования новых предложений улучшенных товаров и услуг, а также более эффективных рекламных обращений.

Директ-маркетинг является областью, куда сегодня направляют инвестиции многие промышленные, сервисные и рекламные фирмы. Ведь он позволяет найти потенциальных покупателей, убедить их обращаться к фирме-рекламодателю, сделать друзьями и вести с ними дело совместно на персональной, дружеской основе, получая существенные доходы.

На сегодняшнем этапе развития внешнеэкономической рекламы для отечественных экспортеров наибольшее значение имеет входящая в понятие “директ-маркетинг”, не требующая больших валютных ассигнований, но, вместе с тем, очень эффективная, прямая почтовая рассылка.

В связи с налаженными идентифицированными и контролируемыми коммуникациями с потребителями кампании директ-маркетинга позволяют точно определить эффективность вложенных в них средств. В этом основное преимущество и отличие директ-маркетинга в сравнении с другими видами рекламы.

Существуют компании, деятельность которых направлена на продвижение других фирм в рекламном и рейтинговом отношении. Одной из таких фирм является PR(Public Relation). Сегодня под PR понимают планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее общественностью. В настоящее время целью PR считается установление двустороннего общения для выявления общих представлений или общих интересов и достижение взаимопонимания, основанного на правде, знании, и полной информированности. Внешняя функция направлена на создание и поддержание положительного имиджа организации среди слоев и групп общественности, являющихся внешними по отношению к организации, на информирование о деятельности организации и ее продуктах. Эта функция может быть направлена на общественность, которая отрицательно относится к деятельности организации. Такое отношение может быть вызвано выпуском продуктов низкого качества или их небезопасностью для здоровья, нарушением норм экологической безопасности, несчастными случаями, отдельными действиями руководителей и сотрудников организации. Обычно плохие новости в СМИ получают очень быстрое распространение, и их надо стремиться нейтрализовать.

К методам PR относятся:

· использование печати (статьи руководителей, проверяемые ответственным за связи с общественностью);

· выпуск пресс-релизов;

· проведение пресс-конференций и приемов;

· дача интервью;

· посещение самой организации деловыми партнерами, представителями СМИ и общественности;

· направление писем в редакцию (в колонку “Редакционная почта”);

· спонсорская деятельность;

· лоббистская деятельность.

Среди вышеназванных средств отсутствует еще одно средство коммуникации. Это коммуникация посредством сети, в частности Интернет. С помощью сети мы также можем оповестить покупателей о изменениях в цене на наши товары, ознакомить их с комплексом услуг нашей компании, представить новый товар. При заключении деловых контрактов, вместо заваливания клиента факс-бумагой или письмами, мы можем выслать ему ссылку на нашу ВЕБ-страницу, где он может все сам найти и, что главное, ПОСМОТРЕТЬ на то, на что он собирается тратить свои деньги.

Наличие внешней связи с миром не только облегчает работу с клиентами во всем мире, но и еще может быть прекрасным каналом распределения товаров фирмы.

Глава 2. Анализ организационно-хозяйственной и рекламной деятельности ООО «Джетта Строй»

2.1 Краткая характеристика ООО « Джетта Строй»

Три года существует, растет и развивается ООО «Джетта Строй», расположенный в подмосковном городе Фрязино. Три года для фирмы это небольшой срок, но и этого достаточно чтобы заявить о себе. Фирма предлагает услуги по продаже и установке пластиковых и деревянных окон и дверей, остеклению балконов и лоджий, установке оконных жалюзи и рольставен различной конструкции по индивидуальным размерам заказчика. Приоритетным направлением является установка окон из ПВХ (поливинилхлорида). По сути своей фирма является дилером известных компаний.

Общество с ограниченной ответственностью «Джетта Строй» учреждено в 2010 году в соответствии с учредительным договором заключенным между Карозиной О.Л. и Карозиной З.Т.. ООО «Джетта Строй» находится по адресу : г. Фрязино, ул. Проспект Мира, д. 17.

Миссия фирмы заключается в том, что бы помогать людям удовлетворять их потребности в приобретении хороших товаров и тем самым улучшать качество их жизни.

Целью создания ООО «Джетта Строй» является получение прибыли путем насыщения российского рынков товарами и услугами, предоставляемыми обществом. Для реализации своих целей ООО «Джетта Строй» осуществляет следующие виды деятельности:

- Торгово-закупочная деятельность и оказание торгово-посреднических услуг юридическим и физическим лицам,

- Розничной торговли товарами народного потребления

- Оказание бытовых услуг населению, в том числе по установке конструкций из ПВХ, алюминия , жалюзи, рольставень

- Осуществление внешнеторговой деятельности и иные виды деятельности, не запрещенные законодательством РФ.

ООО «Джетта Строй» является юридическим лицом по российскому законодательству. Его правовой статус определяется действующим на территории РФ законодательством, Учредительным договором и Уставом. Общество имеет самостоятельный баланс и действует на основе хозяйственного расчёта, самофинансирования и самоокупаемости.

Имущество Общества состоит из:

- долевых вкладов его участников (Уставной капитал );

- продукции, произведённой Обществом в процессе хозяйственной

деятельности;

- полученных доходов, а также иного имущества, приобретённого им

на других основаниях, допускаемым действующим на территории РФ

законодательством.

Выбирая вид деятельности, Учредители выбирали технологии, которые позволили бы начать бизнес с наименьшими издержками. Было решено осваивать шурупно-отверточные технологии (ШОТ). Они просты в освоении, не требуют значительных начальных инвестиций, сложного оборудования и больших производственных площадей. Роль окон, лоджий и балконов в жизни человека многогранна. Будучи остеклёнными, они спасают от шума пыли и насекомых, сокращают потери тепла из квартиры. Актуальной тему делают не только предпринимательские перспективы развития бизнеса, но и ужесточение требований к теплотехнике и пожаробезопасности зданий, появление в Москве и некоторых регионах РФ распорядительных документов об обязательном остеклении лоджий и балконов при строительстве жилых зданий и в этих вопросах пластиковые окна имеют хороший задел.


Подобные документы

  • Сущность, функции и роль рекламы в рыночной экономике, система маркетинговых коммуникаций. Организационно-экономическая характеристика предприятия, описание рекламной деятельности. Разработка рекламной кампании по продвижению новой торговой марки.

    реферат [255,4 K], добавлен 12.02.2011

  • Роль, сущность, средство распространения, цели и задачи рекламной деятельности в условиях рынка. Организация рекламной деятельности на торговом предприятии. Оценка эффективности рекламной работы. Особенности рекламной практики в Республике Беларусь.

    курсовая работа [48,7 K], добавлен 25.01.2011

  • Теоретические основы рекламной деятельности как процесса; сущность, цели и задачи рекламы; характеристика средств рекламы. Реализация товара в условиях конкуренции и насыщенного рынка. Организация рекламной деятельности; разработки рекламной кампании.

    курсовая работа [66,1 K], добавлен 18.12.2009

  • Понятие, сущность и организация рекламной деятельности на предприятии. Анализ маркетинговой деятельности ООО "ЕТА". Особенности выделения бюджета, график проведения и этапы разработки рекламной кампании для этой организации, оценка эффективности проекта.

    дипломная работа [1,5 M], добавлен 24.12.2012

  • Анализ организационно-экономической структуры предприятия. Исследование выбора и применения средств торговой рекламы. Оценка их эффективности, преимущества и недостатки распространения. Совершенствование планирования и организации рекламной работы.

    курсовая работа [290,0 K], добавлен 18.10.2014

  • История, понятие, виды и функции рекламной деятельности. Реклама как составная часть маркетинговой деятельности. Структура и функции рекламной службы и рекламного агентства. Оценка организации рекламной деятельности и эффективности рекламной кампании.

    курсовая работа [56,4 K], добавлен 23.06.2014

  • Значимость рекламы в деятельности предприятия. Сущность рекламы и ее виды. Роль рекламной деятельности в бизнесе и маркетинге. Разработка стратегии рекламной деятельности предприятия. Обоснование необходимости изменений разработки рекламной стратегии.

    дипломная работа [389,5 K], добавлен 29.12.2008

  • Роль рекламы в комплексе маркетинговых коммуникаций ресторанного бизнеса. Анализ рынка ресторанных рекламных услуг в Хабаровском крае. Исследование рекламной деятельности ресторана "Али". Разработка эффективной рекламной кампании для ресторана.

    дипломная работа [858,7 K], добавлен 21.03.2012

  • Понятие и сущность рекламной кампании, преимущества и недостатки основных средств размещения рекламы. Общая характеристика ООО "Профистиль". Анализ рекламной деятельности предприятия. Разработка рекомендаций по совершенствованию ее эффективности.

    курсовая работа [67,3 K], добавлен 19.04.2012

  • Рекламные цели предприятия индустрии гостеприимства. Классификация видов гостиничной рекламы. Анализ эффективности маркетинговых коммуникаций в рекламной деятельности ОАО "Гостиница "Саранск". Мероприятия по активизации рекламной деятельности организации.

    курсовая работа [44,1 K], добавлен 29.10.2015

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.