Исследование ассортиментной политики ЧТУП "Виткрас" и определение путей ее совершенствования

Также можно составить примерную картину об уровне цен исходя из уровня закупочной цены у поставщика. Преимуществами в данном случае также является низкая трудоёмкость и незначительные затраты времени. Также получение информации сразу о большом количестве товарных позиций. Недостатком же является то, что стоимость товаров у поставщиков для различных клиентов варьируется в зависимости от объёма закупок, от того, на сколько давно поддерживаются отношения, а также от многих других факторов.

Важную роль при получении маркетинговой информации играют покупатели. На основании их опросов можно получить множество различной информации. Это могут быть данные о частоте покупок того или иного товара, о приверженности покупателей к той или иной марке, информация о собственном имидже в глазах потребителей и многое-многое другое. При общении с оптовыми покупателями можно узнать о том, у кого они ещё закупаются, по каким ценам, узнать, почему именно у вас закупаются. Также можно получить информацию о том рынке, где они реализуют свою продукцию, что даёт возможности для собственного расширения сбыта как в региональном, так и в количественном выражении.

Что касается данных полученных от Национального статистического комитета Республики Беларусь, то положительными моментами являются:

а) низкая стоимость;

б) большой объём;

в) достоверность;

К недостаткам относится значительный временной лаг.

2.2 Общая характеристика ассортимента

Товарный ассортимент представляет собой всю совокупность изделий, предлагаемых предприятием. Он включает различные виды товаров. Вид товара обычно делится на ассортиментные группы или типы, в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации. Товарный ассортимент характеризуется широтой, глубиной и сопоставимостью. Под широтой понимают количество ассортиментных групп. А под глубиной - количество позиций в каждой ассортиментной группы. Сопоставимость представляет собой соотношение между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, использование конечным, каналов распределения и цен.

Следует отметить, что главной задачей службы маркетинга предприятия является принятиеследующих принципиальных решений относительно ассортимента:

а) совершенствование уже имеющихся ассортиментных групп;

б) внесение новых продуктов в ассортиментные группы;

в) изъятие нерентабельных видов продукции.

Создание ассортимента должно происходить за счёт соблюдения таких принципов, как:

а) ассортимент должен полностью отражатьсостояние покупательского спроса;

б) формирование ассортимента должно осуществляться в рамках точно определенной потребности в разрезе номенклатурных позиций с учетом технико-экономических характеристик, качества цены, системы стимулирования продаж;

в) ассортимент должен быть достаточно полным с позиции получения стабильного дохода;

г) управление ассортиментной политикой должно осуществляться с учетом регулярного обновления в теснойвзаимосвязи с уровнем спроса, требованиями моды и реальных возможностей компании.

Далее рассмотрим более подробно структуру ассортимента продукции ЧТУП «Виткрас». Ассортимент продукции изучаемого предприятия состоит из 8 укрупнённых ассортиментных групп, которые, в свою очередь подразделяются на составляющие их подгруппы.

Ассортимент продукции ЧТУП «Виткрас» представлен следующими ассортиментными группами товаров (таблица 2.2).

а) «Бытовая химия»;

б) «Косметика»;

в) «Парфюмерия»;

г) «Средства для умывания»;

д) «Бритьё»;

е) «Уход за полостью рта»;

ж) «Гигиена х/б»;

з) «Другое»;

Таблица 2.2 - Объём проданной продукции ЧТУП «Виткрас» за 2009-2010 года

Объём реализации продукции	Годы	Темп роста, %
	2009	2010
	млн. руб.	%	млн. руб.	%
Парфюмерия	377,10	12,08	417,18	12,75	110,63
Бытовая химия	531,67	17,04	552,87	16,90	103,99
Косметика	1000,25	32,06	1010,13	30,88	100,99
Средства для умывания	598,97	19,20	594,00	18,16	99,17
Бритьё	135,18	4,33	134,96	4,13	99,84
Гигиена х/б	358,47	11,49	360,40	11,02	100,54
Уход за полостью рта	93,93	3,01	97,34	2,98	103,63
Другое	24,82	0,80	25,14	0,77	101,27
Всего	3120,39	100	3271,2	100,00	104,83

На основании таблицы 2.2 можно сделать вывод о том, что наибольший удельный вес в общём объёме предлагаемой продукции занимают товары из группы «Косметика». Их доля в общем объёме продаж составляет 30,88% или 1010,13 млн. рублей в 2010 году. Наименьшую же долю занимает группа товаров из категории «Другое» - 0,77% (25,14 млн. рублей) в 2010 году. Такое название у данной группы обусловлено тем, что представляется затруднительным дробить данные товары на более мелкие категории, а также это неэффективно с практической точки зрения. В общем, прирост выручки по всему объёму реализованной продукции в 2010 году составил 104,83%. Что говорит об общей положительной динамике. Но для боле полного анализа необходимо углубиться в структуру ассортимента, чтобы выявить, какие позиции товаров приносят наибольший вклад в общий объём выручки, а какие снижают его, что приводит к неэффективному использованию ресурсов ЧТУП «Виткрас».

Для оценки структуры ассортимента такое укрупнённое разделение не подходит. Поэтому следует углубиться в каждую группу и рассмотреть её составляющие.

Наибольший удельный вес в ассортименте продукции ЧТУП «Виткрас» занимают товары из группы «Косметика». Данная группа состоит из следующих подгрупп:

а) «Карандаш для губ»;

б) «Карандаш для глаз»;

в) «Румяна»;

г) «Пудра»;

д) «Лак для ногтей»;

е) «Губная помада»;

ж) «Тени»;

з) «Крема для кожи»;

и) «Тушь»;

к) «Средства для укладки волос»;

л) «Тональные крема»;

м) «Детская косметика»;

н) «Средства для(после) загара».

Объём выручки за период 2008-2009 года, а также удельный вес каждой подгруппы представлены в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Объём проданной продукции из ассортиментной группы «Косметика»

Косметика	Годы	Темп роста, %
	2009	2010
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Карандаш для губ	41869	4,157	42510,9	4,208	641,90	101,53
Карандаш для глаз	40355,3	4,007	42480,1	4,205	2124,80	105,27
Румяна	50127,2	4,977	49870,15	4,937	-257,05	99,49
Пудра	72856,5	7,234	73378,1	7,264	521,60	100,75
Лак для ногтей	85945,5	8,533	87969,38	8,709	2023,88	102,36
Губная помада	90846,89	9,020	95628,3	9,467	4781,41	105,26
Тени	100634,2	9,992	98685,38	9,770	-1948,88	98,06
Крема для кожи	266984,8	26,508	266298,75	26,363	-686,05	99,743
Тушь	94723,983	9,405	92866,65	9,194	-1857,33	98,04
Средства для укладки волос	92405,04	9,175	84338,425	8,349	-8066,61	91,27
Тональник	34684,2	3,444	39482,3	3,909	4798,10	113,83
Детская косметика	17950,2	1,782	18380,2	1,820	430,00	102,4
Средства для(после) загара	17784	1,77	18240,3	1,806	456,30	102,57
Всего	1007166,9	100	1010128,93	100	2962,07	100,29

В данном случае наблюдается «лидер» продаж в рассматриваемой ассортиментной группе: «Крема для кожи». Это связано с тем, что данная подгруппа довольно многочисленна, однако руководство предприятия для удобства не посчитало нужным дробить ещё глубже данную подгруппу товаров. Такая ситуация сложилась «исторически» и не меняется для «удобства» пользования специальным программным обеспечением для кассы. У подгруппы «Средства для укладки волос» наблюдается снижение в объёме продаж на 8,73% (8066,22 тысячи рублей). Такой спад в объёме продаж вызван тем, что из-за недостаточно высокого объёма реализации у предприятия нет возможности получать более высокую скидку с поставщиков, тем самым проигрывая своим конкурентам по цене. Наименьшую же долю занимает подгруппа «Детская косметика», а также подгруппа «Средства до (после) загара». В 2010 году объём продаж по товарам из подгруппы «Детская косметика» составил 18380,2 тысяч рублей, что в процентном выражении составляет 1,82% от общего объёма продаж по рассматриваемой группе. Данная подгруппа не исключается из общей структуры ассортимента, так как, она является дополнительным товаром, «в нагрузку» при посещении магазина родителей вместе с детьми. У подгруппы «Средства для (после) загара» также наблюдается низкая доля в объёме продаж по всей группе в 1,81%. Но так как товары из этой подгруппы имеют ярко выраженный сезонный характер спроса, то данные за год не совсем правильное отображение.

Следующая ассортиментная группа, которую мы рассмотрим, занимает в общем объёме продаж 17%. Это группа товаров «Бытовая химия». Данная ассортиментная группа состоит из восьми подгрупп, в которые входят товары следующих категорий:

а) «Средства для стирки»;

б) «Средства для мытья окон»;

в) «Средства для посудомоечных машин»;

г) «Моющие средства»;

д) «Средствадля мытья унитаза»;

е) «Ополаскиватель для белья»;

ж) «Средствадля мытья посуды»;

з) «Освежители».

Таблица 2.4 - Объём проданной продукции из ассортиментной группы «Бытовая химия»

Бытовая химия	Годы
	2009	2010
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Средства для стирки	292310,50	54,48	293717,25	54,64
Для мытья окон	15630,25	2,91	15287,89	2,84
Для посудомоечных машин	20155,25	3,76	21669,25	4,03
Моющие средства	25896,50	4,83	24317,02	4,52
Для мытья унитаза	39059,75	7,28	36579,30	6,81
Ополаскиватель для белья	36743,00	6,85	38210,23	7,11
Для мытья посуды	54239,25	10,11	55086,00	10,25
Освежитель	52538,25	9,79	52637,60	9,79
Всего	536572,8	100	537504,53	100

По данным таблицы 2.4 можно увидеть, что наибольшую долю в категории товаров «Бытовая химия», занимают «Средства для стирки», причём, товары данной категории имеют удельный вес в 54,64%. В денежном выражении это составляет 293717,25 тысяч рублей за 2010 год. Наименьший удельный вес среди группы товаров «Бытовая химия» принадлежит подгруппе «Средства для мытья окон» - 2,84% или 15287,89 тысяч рублей в 2010 году. Данная ситуация складывается из-за того, что пики потребления данного товара приходятся на осень и весну. А у предприятия в данное время отсутствовал товар из-за проблем с поставками. Так как данная ситуация является неординарной, то не следует учитывать такое положение дел, как тенденцию.

Перейдём к рассмотрению следующей ассортиментной группы. Товары из группы «Парфюмерия» представлены четырьмя подгруппами:

а) «Парфюм женский»;

б) «Парфюм мужской»;

в) «Дезодорант женский»;

г) «Дезодорант мужской».

Структура группы «Парфюмерия», а также показатели по выручке за два года представлены в таблице 2.5.

Таблица 2.5 Объём проданной продукции из ассортиментной группы «Парфюмерия»

Парфюмерия	Годы	Темп роста, %
	2009	2010
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Парфюм женский	68552,72	18,18	86959,88	20,84	18407,16	126,851
Парфюм мужской	109506,46	29,04	123805,96	29,68	14299,50	113,058
Дезодорант женский	123937,45	32,87	130460,475	31,27	6523,02	105,263
Дезодорант мужской	75101,80	19,92	75956,4	18,21	854,60	101,138
Всего	377098,43	100	417182,714	100	40084,29	110,63

По данным таблицы 2.5 видно, что объём продаж дезодорантов, как женских, так и мужских, практически не меняется с 2009 по 2010 год. Это связано с тем, что спрос на данный товар неэластичен по цене. А вот что касается парфюма, то наблюдается тенденция роста объёма продаж женской парфюмериив 2010 году на 26,85%, что в денежном выражении составляет 18407,16 тысяч рублей. Объём продаж товаров из подгруппы «Парфюм мужской» также вырос, в 2010 годурост составил13%, в денежном выражении 14299,50 тысяч рублей. Это связано с тем, что со стороны ЧТУП «Виткрас» были внесены изменения в состав подгрупп «Парфюм женский» и «Парфюм мужской», а именно сократили долю элитного парфюма и увеличили долю среднего по цене парфюма.

Теперь разберёмся в составе такой ассортиментной группы, как «Средства для умывания». Данная группа занимает 18% в общем товарообороте предприятия ЧТУП «Виткрас». Она разделена на шесть подгрупп, данные по которым представлены в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Объём проданной продукции из ассортиментной группы «Средства для умывания»

Средства для умывания	Годы	Темп роста, %
	2009	2010
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Средства для мытья головы	210059,5	35,14	196048,88	33,00	14010,63	93,33
Гель для душа	89409,75	14,96	89236,5	15,02	-173,25	99,81
Мыло	90032	15,06	95320,4	16,05	5288,4	105,87
Скрабы	49853,41	8,34	51380,3	8,65	1526,89	103,06
Ополаскиватель / Кондиционер для волос	109189	18,26	112223,1	18,89	3034,1	102,78
Другие средства для умывания	49296,95	8,25	49794,9	8,38	497,95	101,01
Всего	597840,61	100	594004,08	100	-3836,54	99,36

По таблице 2.6 можно заметить общую тенденцию снижения объёма продаж по данной товарной группе. Это связано со снижением объёма выручки у товарной подгруппы «Средства для мытья головы». Данная подгруппа занимает наибольший удельный вес в объёме продаж по группе, он составляет 33,01% (196048,86 тысяч рублей). Однако, из-за роста закупочных цен, выросла себестоимость товаров из данной подгруппы на 12%, что привело к снижению выручки по данной подгруппе товаров на 12,3%. Снижение торговой надбавки на 7%, не привело к необходимому росту объёма продаж, а в итоге выручка по данной подгруппе снизилась на 6,67%, что в денежном выражении составляет 14010,63 тысячи рублей. Для того чтобы увеличить рентабельность продаж по данной подгруппе необходимо добиться скидок от поставщиков за счёт увеличения объёма закупок, либо за счёт изменения условий оплаты товара.

Следующей ассортиментной группой, которую мы рассмотрим, является группа товаров для бритья. Структура и динамика продаж товаров из группы «Бритьё» представлены в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Объём проданной продукции из ассортиментной группы «Бритьё»

Бритьё	Годы	Темп роста, %
	2009	2010
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Кассета для станка	23912,96	17,56	25992,35	19,26	2079,39	108,70
Средства после бритья	31284,90	22,97	29118,40	21,58	-2166,50	93,07
Станок одноразовый	18235,70	13,39	20108,30	14,90	1872,60	110,27
Станок для бритья	18927,20	13,90	17201,10	12,75	-1726,10	90,88
Средства для бритья	43818,54	32,18	42542,28	31,52	-1276,27	97,09
Всего	136179,31	100,00	134962,43	100,00	-1216,88	99,11

В данной товарной группе наибольший удельный вес занимают товары из подгруппы «Средства для бритья» и «Средства после бритья», 31,52% и 21,58% соответственно. Снижения объёма выручке по данным подгруппам, а также по подгруппе «Станок для бритья» привелок общему снижению показателя объёма продаж всей группы. Основываясь на том, что товары из подгруппы «Станок одноразовый», а также «Станок для бритья» имеют наименьший удельный вес, а также на том, выручка по товарам из подгруппы «Станок для бритья» упала, можно сделать вывод о том, что данные подгруппы товаров вносят незначительный вклад в общий товарооборот, но исключать их из товарооборота также является нецелесообразным. Это связано с тем, что доля товаров «Станок одноразовый» и «Станок для бритья» в составе оборотных средств невелика, а также они не имеют срока годности, то будет целесообразным, оставить их в структуре ассортимента, чтобы не страдала его полнота. Касаемо товаров из подгруппы «Средства после бритья», то их исключение также негативно отразиться на полноте товарного ассортимента, что, в свою очередь, может привести к потерям от продаж среди других товарных групп.

Далее рассмотрим ассортиментную группу «Гигиена х/б». В общем товарообороте товары из этой группы занимают 13%. В состав ассортиментной группы «Гигиена х/б» входит следующаяпродукция: «Тампоны», «Прокладки», «Подгузники», «Туалетная бумага», «Салфетки», «Влажные салфетки», «Ватные палочки», «Ватные диски». Ниже в таблице 2.8 отражены показатели, характеризующие объём выручки по каждой подгруппе.

Таблица 2.8 - Объём проданной продукции из ассортиментной группы «Гигиена х/б»

Гигиена х/б	Годы	Темп роста, %
	2009	2010
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Тампоны	33170,2	9,25	34382,5	9,54	1212,30	103,655
Прокладки	138012,3	38,50	138509,875	38,43	497,58	100,361
Подгузники	143007,25	39,89	142770,425	39,61	-236,83	99,8344
Туалетная бумага	11034,5	3,08	11283,4	3,13	248,90	102,256
Салфетки	8795,7	2,45	8951,6	2,48	155,90	101,772
Влажные салфетки	6420,7	1,79	6380,5	1,77	-40,20	99,3739
Ватные палочки	10135,7	2,83	10230,84	2,84	95,14	100,939
Ватные диски	7893,4	2,20	7892,1	2,19	-1,30	99,9835
Всего	358469,75	100	360401,24	100	1931,49	100,539

В данной группе товаров наибольшую долю заняли подгруппы «Прокладки» и «Подгузники», удельный вес которых составил 38,43% и 39,61% соответственно. У подгруппы товаров «Подгузники» наблюдается небольшое снижение в уровне продаж. Следующая по объёму продаж идёт подгруппа «Тампоны» с 9,54%. Интересен тот факт, что товары из подгруппы «Прокладки» и товары из подгруппы «Тампоны» имеют схожее применение, однако значительно отличаются по удельному весу в группе. Остальные же подгруппы вносят незначительный вклад в объём продаж по группе «Гигиена х/б», однако их необходимость внесения в структуру ассортимента объясняется тем, что они являются товарами-комплиментами к продукции из других товарных групп, а также они дополняют общую картину ассортимента, исключение их ассортимента могло бы привести к тому, что у покупателей может сложиться негативное отношение к магазину, если из-за «мелочи» им придётся зайти ещё и в другой магазин.

Следующая ассортиментная группа представленная в магазине «Азбука красоты» это «Уход за полостью рта». Она состоит из трёх подгрупп. Показатели объёма выручки и его изменения отражены в таблице 2.9.

Таблица 2.9 - Объём проданной продукции из ассортиментной группы «Уход за полостью рта»

Уход за полостью рта	Годы	Темп роста, %
	2009	2010
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Зубная щётка	17405,10	18,14	17387,5	18,24	-17,60	99,89
Зубная паста	59318,40	61,84	62570,7	65,63	3252,30	105,48
Лосьоны для полоскания	19205,4	20,02	15380,48	16,13	-3824,92	80,08
Всего	95928,90	100	95338,68	100	-590,22	99,39

В данной ассортиментной группе наблюдается снижение объёмов продаж по двум из трёх ассортиментным подгруппам: «Зубная щётка» и «Лосьоны для полоскания». Первую подгруппу не стоит исключать из общей структуры ассортимента, так как зубные щётки обязаны присутствовать в магазине бытовой химии, её необходимо сократить до минимума. А вот касательно такой подгруппы, как лосьоны для полоскания» здесь, скорее всего, будет целесообразным полностью исключить её из ассортимента магазина «Азбука Красоты». Подгруппа «Зубная паста» составляет большую часть от рассматриваемой группы товаров. Её объём составляет 65,63%. Также по ней наблюдается прирост продаж на 5%, однако на общем фоне данная цифра незначительна, хотя и имеет положительное значение.

Товары из ассортиментной группы «Другое» представлены четырьмя подгруппами. Их изменения в товарообороте представлены ниже, в виде таблицы 2.10.

Таблица 2.10 - Объём проданной продукции из ассортиментной группы «Другое»

Другое	Годы
	2009	2010
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Губки	17589,46	55,46	19118,98	57,98
Перчатки	6910,41	21,79	6519,25	19,77
Мочалки	5538,26	17,46	5709,55	17,31
Мусорные мешки	1678,36	5,29	1629,48	4,94
Всего	31716,48	100	32977,25	100

Несмотря на то, что данная ассортиментная группа составляет 1% от общего товарооборота, продукция, входящая в состав подгрупп, является важной для структуры ассортимента. Если исключить товары данной группы, мы можем потерять часть своих клиентов. Ведь людям не хочется, например, купив в магазине бытовой химии мыло, идти за мочалкой в другой магазин. Либо, купив средство для мытья посуды, за губками опять же отправляться в другой магазин.

Как показывает анализ, в группе товаров «Другое» наибольшую долю занимают товары из подгруппы «Губки», они составляют 50% от объёма продаж всей подгруппы. Сама же группа товаров «Другое» занимает в общем обороте всего лишь 1%. Но несмотря на столь маленький процент, исключать товары данной группы из оборота нецелесообразно, так они являются сопутствующими ко многим другим ассортиментным единицам. Затраты на их доставку и хранение незначительны, а исключив их из оборота вовсе, можно потерять на продажах других товаров. Таким образом данная группа товаров должна постоянно присутствовать, однако не стоит ей уделять особого внимания.

Для того чтобы подытожить общую картину распределения выручки по ассортиментным группам, отобразим их доли на диаграмме ниже (рисунок 2.1).

Рисунок 2.1 - Соотношение укрупнённых ассортиментных групп в 2010 году

Исходя из данных, отражённых на рисунке 2.1, можно сделать вывод о том, что наибольший вклад в выручку предприятия ЧТУП «Виткрас» вносят товары из ассортиментной группы «Косметика». Её доля составляет 32% от всего товарооборота магазина. Следовательно, товары данной группы играют очень важны для ассортиментной структуре исследуемого предприятия. Такой показатель отчасти связан с тем, что спрос на часть данной продукции является неэластичным, женская часть населения, которая и является основным потребителем данной продукции, будет приобретать товары из группы «Косметика» практически при любых изменениях в экономике.

Следующая по величине ассортиментная группа это «Средства для умывания». В общем товарообороте товары, относящиеся к данной группе, занимают 19%. Группа товаров «Бытовая химия» составляет 17% от общей выручки по магазину за 2010 год. Наименьшую долю в товарообороте магазина «Азбука красоты» занимают товары из ассортиментной группы «Другое». Они не исключаются из ассортимента, так как являются неотъемлемой частью общего набора товаров магазина, специализирующегося на продаже бытовой химии.

Таким образом, можно заметить, что 65% всей выручки достигается за счёт трёх ассортиментных групп. Далее рассмотрим какие именно составляющие вносят наибольший вклад в товарооборот, на какие следует направить усилия по увеличению объёма продаж, долю каких из ассортиментных подгрупп следует увеличить, либо сократить, а также какие возможно стоит и вовсе исключить из общей структуры ассортимента.

2.3 АВС-анализ ассортимента продукции

В современных рыночных условиях потребители диктуют участникам рынка правила игры, и в том числе определяют те продукты и услуги, которые обеспечат компании необходимый уровень конкурентоспособности. Ассортиментная политика является одним из важнейших инструментов и составляющих маркетинга в борьбе компании с конкурентами.

Оптимально подобранный ассортиментный портфель организации прямо воздействует на сбытовую деятельность, что позволяет управлять долей маржинального дохода и, следовательно, долей чистой прибыли в выручке компании. При несбалансированной структуре ассортимента происходит снижение уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия.

Для проведения полноценного анализа ассортимента ЧТУП «Виткрас» проведём АВСанализ. По результатам анализа товарного портфеля магазина «Азбука Красоты» получим информацию о состоянии ассортимента продукции исследуемой фирмы.

Параметр, по которому будет проводиться анализ - выручка за 2010 год в млн. руб. Далее необходимо провести сортировку ассортиментных групп в порядке убывания объема выручки, рассчитать удельный вес выручки каждой ассортиментной группы в общем объеме выручки, рассчитать удельный вес с накопительным итогом и присвоить каждой ассортиментной группе своё значение - А, В или С. Данные для расчета представлены в приложении А.

Для определения границ групп А, В и С воспользуемся методом касательных. Для этого выполним следующие шаги:

1 шаг: строим кривую распределения частот с накоплением (рисунок 2.12).

Рисунок 2.2 - Кривая АВС-анализа

2 шаг: строим отрезок ОD, соединяющий конечные точки кривой АВС (рисунок 2.13).

Рисунок 2.3 - Построение отрезка ОD

3 шаг: Затем строим касательную к кривой АВС, параллельную отрезку ОD. Точку касания обозначим буквой М (рисунок 2.14).

Рисунок 2.4 - Построение касательной к кривой АВС

4 шаг: соединяем точку касания М с точкой D. Затем строим вторую касательную к кривой АВС, параллельную отрезку МD. Точку касания обозначим буквой K (рисунок 2.15).

Рисунок 2.5 - Построение второй касательной к кривой АВС

5 шаг: Опускаем перпендикуляр из точек М и K на ось Х. Отрезок ОМ1 показывает границы группы А, а отрезок М1K1 - границы группы В (рисунок 2.16).



Рисунок 2.6 - Определение границ групп А, В и С

По данным, изображённым на рисунке 2.6, можно сделать следующие выводы: группа товаров А приносит 58,76% выручки, при этом занимает 31,53% в ассортименте в долевом выражении. Группы товаровА и В приносят 97,44% процента выручки и занимают при этом 88,41%. Остальные товары относятся к группе С, они занимают 11,59% в ассортименте и приносят 4,46% выручки. Для более детального выяснения причин попадания такого количества товаров в группу С проанализируем ассортимент с помощью других методов.

Однако нельзя представить себе эффективно работающую организацию без учета выручки и прибыли. Поэтому можно использовать АВСанализ, что бы понять, какой из товаров (группа, категория, позиция) приносит нам больше и в обороте, и в прибыли.

Проведя АВСанализ по двум параметрам: по прибыли и по выручке, можно составить на основе сочетания этих данных. Для этого проведём ABCанализ по прибыли, относительно доли каждого товара в общем ассортименте. Чтобы получить искомый результат, произведём те же действия, что и в предыдущем анализе. В результате мы получим следующие границы групп А, В и С (рисунок 2.7).



Рисунок 2.7 - Определение границ групп А, В и С

Далее совместим результаты двух ABC-анализов в общую матрицу (таблица 2.11).

Таблица 2.11 - Матрица ABC-анализа по двум факторам

Выручка Прибыль	А	В	С
А	Средства для стирки, крема для кожи, прокладки, дезодорант женский, Ополаскиватель/кондиционер для волос, Тени,
В	Подгузники, тушь, гель для душа, парфюм муж. средства для мытья головы, тени, губная помада, гель для душа, лак, дезодорант муж., пудра,	мыло, парфюм женский, средства для укладки волос, дезодорант мужской, пудра, румяна, лак для ногтей, средства для мытья посуды, карандаш для губ, карандаш для глаз, скрабы, средства для бритья, тональные крема, моющие средства, ополаскиватель для белья, для мытья окон, для мытья унитаза, тампоны,
B	Зубная паста	освежитель, средства после бритья, кассета для станка, для посудомоечных машин, станок одноразовый, детская косметика	Средства для (после) загара, зубная щётка, станок для бритья, лосьоны для полоскания, губки, туалетная бумага, ватные палочки, салфетки,
C			ватные диски, перчатки, влажные салфетки, мочалки

По результатам проведенного анализа, можно сделать выводы о том, что наиболее ценными для ЧТУП «Виткрас» является товары, которые попали в группу АА и группу АВ. Эти группы приносят предприятию больше всего прибыли, следовательно, необходимо постоянно контролировать наличие этих товаров в торговом зале магазина, а также не лишним будет иметь дополнительный страховой запас.

Группа АС представлена только одним видом товаров, неё входят товары из ассортиментной подгруппы «Зубная паста». Данная группа характеризуется высоким вкладом в выручку, однако, низким вкладом в прибыль. Это объясняется тем, что торговая наценку на данную подгруппу товаров составляет в среднем 15%, относительно низкая цена в среднем по рынку на данный вид продукции не позволяет сделать ей выше. А увеличение объёма продаж, чтобы получить большую рентабельность с единицы товара не приведёт к значительному росту прибыли. Однако, как уже отмечалось, товары из данной подгруппы необходимы для полноты ассортимента.

Группа ВВ состоит из двадцати ассортиментных подгрупп. Товары, входящие в данную группу, можно отнести к устойчивым «середнякам». Они играют также важную роль в структуре ассортиментарозничного магазина. Именно благодаря данным группам и происходит основное наполнение по широте и глубине, пусть даже в ущерб выручке, однако это даёт для посетителей более широкий выбор продукции, что в свою очередь оказывает положительное влияние на формирование мнения о магазине в целом.

Товарами попавшими в группу ВС являются: освежитель, средства после бритья, кассета для станка, для посудомоечных машин, станок одноразовый, детская косметика. Группа товаров ВС характеризуется тем, что прибыльность этих товаров мала и её необходимо увеличивать, а также не допустить попадания данных подгрупп товаров в группу СС.

Также после АВС анализа по двум параметрам были выявленв подгруппы товаров, которые попали в группу СС. Они отличаются от остальных тем, что принося мало выручки и, соответственно, играют низкую роль в формировании прибыли. К товарам из данной группы следует отнестись с большим вниманием, так как они являются «балластом» для магазина. Они увеличивают оборачиваемость вложенных в них средств, а также способны приводить к росту кредиторской задолженности. Однако однозначное решение об исключении этих товаров полностью из структуры ассортимента является не совсем верным, так часть из них носит роль товаров - комплиментов для других товарных групп.

2.4 XYZ-анализ ассортимента продукции

Далее проведём XYZ-анализ продукции ЧТУП «Виткрас» по объёму выручки за 2010 год.

ОбъектомXYZ-анализа являются также перечисленные ранее ассортиментные группы товаров ЧТУП «Виткрас». Параметр, по которому будет проводиться анализ - выручка млн. руб. Далее необходимо определить период и количество периодов, по которым будет проводиться анализ. В данном случае проведем анализ за 2010 год, т.е. количество периодов - 12 месяцев. После этого необходимо определить коэффициент вариации для каждой ассортиментной группы изделий по следующей формуле:

, (3.1)

где: - среднеквадратическое отклонение;

- значение параметра по оцениваемому объекту за i-тый период;

- среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа;

- число периодов.

После этого необходимо отсортировать ассортиментные группы товаров по возрастанию значения коэффициента вариации и определить группы X, Y иZ. К группе X относятся объекты анализа с коэффициентами вариации значение по которым не превышает10%. К группе Y - объекты, коэффициент вариации по которым составляет10% - 25%. К группе Z - объекты, коэффициент вариации по которым превышает25%. По результатам проведенного анализа, в группуZ (в которую по определению входят группы товаров с нерегулярным потреблением, отсутствием каких-либо тенденций, с невысокой точностью прогнозирования) вошла только одна подгруппа товаров: «Средства для (после) загара». Колебания в уровне продаж по данной подгруппе вызваны ярко выраженной сезонностью спроса. Это обуславливается климатическими условиями географии ведения деятельности ЧТУП «Виткрас».

В группу Y не вошли товары не из одной из рассмотренных ассортиментных групп. Это объясняется тем, что у товаров исследуемого торгового предприятия практически отсутствует сезонность спроса, либо она компенсируется в сумме за год. Например, тональные крема на основе масел пользуются в повышенным спросом в зимний период, а в летний период повышенным спросом пользуются тональные крема на водной основе. Такой характер спроса компенсирует колебания продаж на протяжении года.

Группу X составляют все оставшиеся товары. Единственная товарная подгруппа, которая проявила хоть какой-то значимый уровень в колебаниях продаж, это «Средства после бритья». Коэффициент вариации у данной подгруппы равен 8,39%. По данной подгруппе товаров наблюдается снижение выручки в летний период года. Возможно такая ситуация связана с тем, что зимой из-за мороза кожа после бритья более чувствительна к раздражениям. Так как данная подгруппа входит группу ВС, то возможно, выровняв кривую продаж за год, товары «Средства после бритья» перейдут в группу ВВ. однако по ней также наблюдается снижение в объёме продаж за 2010 год на 7%, поэтому в данном случае следует не только выравнивать кривую спроса, но провести оптимизацию по товарам, входящим в данную подгруппу.

Колебания по выручке на данную подгруппу представлены на графике, который отображает объём продаж по месяцам в 2010 году. Объём продаж за каждый месяц отображён с помощью графика уровня продаж на следующей странице (рисунок 2.8).

Рисунок 2.8 - Объём продаж по подгруппе «Средства после бритья» по месяцам за 2010 год

2.5 БКГ - анализ ассортимента продукции

Еще одним эффективным методом анализа ассортимента продукции предприятия является анализ при помощи матрицы BCG. Матрица бостонской консалтинговой группы является классическим универсальным инструментом для анализа ассортиментного портфеля организации. Часто бывает невозможно построить классическую матрицу BCG, по причине отсутствия необходимых данных и возникновения сложностей в определении доли рынка конкурентов и т.д. Адаптированная матрица строится на основании внутренней информации компании и позволяет сделать полноценный анализ и выводы.

Проведем анализ ассортимента продукцииЧТУП «Виткрас» при помощи матрицы BCG (таблица 2.12).

Таблица 2.12 - Анализ ассортимента ЧТУП «Виткрас» при помощи матрицы BCG

Объём реализации продукции	Годы	Темп роста, %
	2009	2010
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Парфюмерия	377,10	12,08	417,18	12,75	110,63
Бытовая химия	531,67	17,04	552,87	16,90	103,99
Косметика	1000,25	32,06	1010,13	30,88	100,99
Средства для умывания	598,97	19,20	594,00	18,16	99,17
Бритьё	135,18	4,33	134,96	4,13	99,84
Гигиена х/б	358,47	11,49	360,40	11,02	100,54
Уход за полостью рта	93,93	3,01	97,34	2,98	103,63
Другое	24,82	0,80	25,14	0,77	101,27
Всего	3120,39	100	3271,2	100,00	104,83

По данным таблицы 2.12 построим адаптированную матрицу БКГ и определим группы ассортимента, относящиеся к «дойным коровам», «звездам», «трудным детям» и «собакам».

Рисунок 2.9 - Анализ ассортимента продукции ЧТУП «Виткрас» при помощи матрицы БКГ

Таким образом, по результатам построения матрицы БКГ можно сделать выводы о том, что наиболее выгодными для предприятия группами товаров являются «Косметика» и товары из группы «Средства для умывания», так как они попали в группу «Дойные коровы». К группе Звёзды» относятся товары из группы «Бытовая химия», а также из группы «Парфюмерия». Товары из группы «Гигиена х/б» находятся на границе выпадения из квадранта «Дойные коровы». Это связано с тем, что в данную ассортиментную группу входят товары с низким объёмом выручки. Это товары из подгрупп «Туалетная бумага», «Салфетки», «Влажные салфетки», «Ватные диски», «Ватные палочки». Их внесение в данную группу связано с тем. Они формируют малую часть выручки, однако выступают в роли товаров-комплиментов для других товарных подгрупп. Попадание группы товаров «Бытовая химия» в квадрант «Звёзд» связано с тем, что прирост выручки по товарам из подгруппы «Средства для стирки» составил 104,78%, а исходя из того, что данная подгруппа по показателю выручки занимает 50% от всей группы «Бытовая химия» это привело к росту по показателю выручки данной товарной группы. В квадранте «Собаки» находятся три товарные группы: «Средства для бритья», «Уход за полостью рта» и товары из группы «Другое». Указанные группы формируют малую долю выручки, а также не проявляют тенденции к увеличению в доле выручки. Соответственно встаёт вопрос об их сокращении, либо о полном выводе из структуры ассортимента.

Вывод по разделу.

Итак, для рассмотрения работы предприятия в динамике были использованы различные инструменты и методы оценочного анализа. Для этого были рассмотрены следующие показатели: общий размер выручки и прибыли за год, размер выручки и прибыли по месяцам, вклад каждой группы, а также подгруппы товаров в общий размер выручки и прибыли как по месяцам, так и за год, количество постоянных покупателей, количество неудовлетворенных покупателей, предпочтения целевого рынка, средняя цена покупки по чеку и др. Результаты такого анализа позволяют определить необходимость увеличения, сокращения или прекращения закупок отдельных видов продукции, а также позволяют разрабатывать различные маркетинговые мероприятияпо оптимизации как структуры ассортимента по отдельным позициям, так и по общему объёму.

В результате анализа деятельности ЧТУП «Виткрас» были выявлены как положительные, так и отрицательные моменты в хозяйственной деятельности. К негативным моментам можно отнести следующее:

- снижение уровня выручки и прибыли по некоторым ассортиментным подгруппам;

- наличие большого числа товаров из группы СС в ассортименте;

- увеличение кредиторской задолженности по продукции из-за изъянов в структуре ассортимента;

- наличие широкого ряда товаров в квадранте «собаки» в матрице БКГ;

- неоптимальная структура закупок по некоторым товарным подгруппам;

Решения по некоторым из них будут предложены в третьем разделе моей дипломной работы.

3. Разработка мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики ЧТУП «Виткрас»

3.1 Формирование ассортимента для нового целевого сегмента - салонов красоты

По результатам анализа во второй главе дипломной работы было выявлено снижение в объёмах продаж продукции из подгрупп «Средства для мытья головы» и «Средства для укладки».

Исходя из данных, полученных в результате ABC-анализа по выручке и по прибыли, товары из подгруппы «Средства для укладки» и подгруппы «Средства для мытья головы» входят в группу товаров АВ. Так как группы АА и АВ оказывают наибольший вклад в формирование выручки, а соответственно и прибыли предприятия, необходимо постоянно уделять внимание товарам из данной группы, следить за уровнем их продаж, наличием на складе и в торговом зале. А в случае необходимости принимать меры по решению возникающих проблем. Данные по рассматриваемым торным подгруппам представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Объём продаж товаров из подгрупп «Средства для мытья головы» и «Средства для укладки волос»

Наименование	Объём продаж, тыс. руб.
	2009	2010	отклонение, %
Средства для укладки волос	92405,04	84338,4	8,73
Средства для мытья головы	210059,5	196049	6,67

По результатам представленным в таблице 3.1 наблюдается снижение объёма продаж по данным подгруппам связано с тем, что у всех поставщиков увеличились цены в среднем на 10%. Такая ситуация привела к снижению выручки по «Средствам для мытья головы» на 6,67% в 2010 году, в денежном выражении это составило 8066,62 тысяч рублей. Схожая картина наблюдается у товаров из подгруппы «Средства для укладки волос». За 2010 год объём продаж товаров данной подгруппы снизился на 14010,625 тысячи рублей за 2010 год, то есть на 8,73%.

Выявленная тенденция по снижению объёма продаж может привести к попаданию этих товаров впоследствии в группу ВС, что негативно отразится на общем объёме товарооборота и прибыли ЧТУП «Виткрас». Так как группы АА и АВ оказывают наибольший вклад в формирование выручки, а соответственно и прибыли предприятия, необходимо постоянно уделять внимание товарам из данной группы, и в случае необходимости принимать меры по решению возникающих проблем.

Для того чтобы получить дополнительную скидку с объёма закупок у поставщиков, а также поднять уровень продаж рассматриваемых товаров предлагается следующее - заключить договора на поставку данной продукции для парикмахерских и салонов красоты. При этом в условия сделки необходимо добавить договорённость о размещении POS-материалов ЧТУП «Виткрас», таких как, плакаты на зеркалах перед клиентами, печатную продукцию в помещениях для ожидания в интересующих нас салонах красоты и парикмахерских, а также на поставляемой продукции (необходимо разместить на флаконах и бутылках логотип магазина). Размещение POS-материалов на зеркале перед клиентом обосновывается тем, что период нахождения клиента перед зеркалом составляет продолжительный период времени, в течение которого приходиться просто ждать. Поэтому информация с вероятностью в 95% будет донесена до целевого потребителя.

Что касается размещения логотипа на продукции для укладки волос, а также на средствах для мытья головы, то в данном случае используется эффект положительных эмоций. Это означает, что после посещения парикмахерской либо салона красоты, клиент, как правило, испытывает положительные эмоции. Рассмотрим такой пример: женщина, увидев свою новую причёску, которая ей очень понравилась, заинтересуется, какими средствами для укладки пользовался специалист. В нашем случае это будет продукция с размещённым на ней логотипом магазина «Азбука Красоты». То есть прямое указание на то, что нужно купить и где.

В качестве объектов для размещения POS-материалов предлагаются следующие: студия «Кьяра», сеть салонов красоты «Дамские штучки», сеть салонов красоты «Жара», салон красоты «Золотая стрекоза». Места распространения представлены в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Места распространения POS-материалов

Место расположения	Количество кресел	Средний поток клиентов на кресло в день, чел.	Средний поток клиентов на салон в день, чел.
«Кьяра»	4	4,58	17,6
«Дамские штучки»	3	4,5	13,53
«Африканские штучки»	2	4,45	9,9
«Золотая стрекоза»	3	4,46	13,47
Салон красоты «Жара»	3	4,49	13,5
Студия красоты «Жара»	2	4,52	8,94
Всего	17	4,58	72

Исходя из данных таблицы 3.2, мы видим, что средний поток по всем салонам красоты составляет 76,94 человека в день. Расчёты проводились исходя из среднестатистических данных.

Далее рассчитаем объём потребления интересующих нас подгрупп товаров (таблица 3.3).

Таблица 3.3 - Объём потребления салонами красоты целевых подгрупп товаров

Место размещения	Расход на человека в день, мл.	Поток клиентов в день, чел.	Расход в день, штук	Расход в год, штук
«Средство для укладки волос», 250 мл.	0,05	72	3,6	1224
«Средство для мытья головы», 500 мл.	0,03	72	2,28	775
Итого	-	72	-	1999

На основании информации, представленной в таблице 3.3, средняя норма расхода «средств для укладки волос» составляет 1/20 флакона в 250 мл. в день. Средний оборот клиентов, в общем, по всей совокупности салонов красоты, рассматриваемых нами, составляет 72 человека в день.

Таким образом, мы получаем средний расход средств для укладки составит 3,6 флакона в день (1224 в год). Отсюда следует, что для товаров подгруппы «Средства для укладки волос» нам потребуется изготовить около 1224 наклеек за год.

На основании той же методики расчет мы получаем приблизительное количество наклеек для товаров подгруппы «Средства для мытья головы», оно равняется 775 штукам в год.

Далее, было выяснено, у каких поставщиков закупаются интересующие нас салоны красоты. По результатам исследования выяснилось, что у нас общий поставщик, следовательно, мы можем с большей вероятностью рассчитать обоюдовыгодную цену на поставку продукции. Данные по расчётам представлены в таблице 3.4.

Таблица 3.4 - Расчёт цен на предлагаемую продукцию для салонов красоты

Продукция	Цена поставки для салона красоты, руб.	Наша цена поставки, руб.	Наша надбавка, %	Сформированная нами цена для салона красоты, руб.
«Средства для мытья головы»	19350	16153,35	8,9	17591
«Средства для укладки волос»	9000	7417,58	9,2	8100

По данным из таблицы 3.4 мы можем сделать вывод о том, мы в состоянии «перебить» цены поставщиков по товарам из подгрупп «Средства для мытья головы» и «Средства для укладки волос». Анализ данных говорит о том, что сформировав новую цену для салонов красоты, которая ниже цены их текущих поставщиков на 10%, мы сохранили для себя прибыль в 9,2% и 8,9% по каждой из рассматриваемых подгрупп товаров. Это объясняется тем, что объёмы закупки у ЧТУП «ВитКрас» значительно выше, чем у рассматриваемых салонов красоты, и, как следствие, большая скидка на закупку данных товаров.

Далее рассмотрим потери от предоставления скидки в 10% от цены поставщика для салонов красоты (таблица 3.5).

Таблица 3.5 - Потери от снижения наценки

Подгруппа	Цена для салонов красоты, тыс. руб.	Цена для розницы, тыс. руб.	Продажи за год салонам красоты, тыс. руб.	Продажи за год в розницу, тыс. руб.	Потери в год
					Тыс. руб.	%
Средства для укладки	8100	9790	9914,4	11982,96	2068,56	17,26
Средства для мытья головы	17591	20030	13633,025	15523,25	1890,225	12,18

По полученным данным в таблице 3.5 потери от изменения торговой надбавки составили 17,26% и 12,18% по подгруппам «Средства для укладки волос» и «Средства для мытья головы» соответственно. Однако, рассматривать их, как убыток не совсем верно. Так как при сохранении розничных надбавок на том же уровне, наблюдалось снижение спроса на данные товары. Таким образом, в данном случае «упущенная» выгода оправдана, и её не стоит вносить далее в общий объём затрат по проведению данного мероприятия.

Предполагаемый эффект от внедрения данного мероприятия представлен в таблице 3.6.

Таблица 3.6 - Предполагаемый эффект от мероприятия

Подгруппа товаров	Объём продаж в 2010 году, тыс. руб.	Предполагаемый объём продаж после внедрения мероприятия	Прирост, %
«Средства для укладки волос»	84338,4	12650	15
«Средства для мытья головы»	196049	17840	9,1

Таким образом, по данным таблицы 3.6, заключив данную сделку, мы предполагаем прирост объёма продаж по товарам из подгруппы «Средства для укладки волос» составит 15%, а по подгруппе «Средства для мытья головы» прирост продаж составит 9,1%.

Далее рассмотрим экономическую составляющую предложенного мероприятия. Для обоснованности любого маркетингового мероприятия необходимо рассчитать экономический эффект, который, предполагается, будет достигнут в результате проведения мероприятия. В нашем случае планируется увеличить объём продаж по подгруппе «Средства для укладки волос» на 15%, а по подгруппе «Средства для мытья головы» на 9,1%. Для этого составим смету затрат на проведение данного мероприятия, а также рассчитаем размер выгоды, которую оно принесёт.

Затраты на данное мероприятие будут состоять из затрат на POS-материалы.

Для того, чтобы рассчитать затраты на изготовление POS-материалов, необходимо рассчитать их количество. Для начала рассчитаем необходимое количество наклеек, данная цифра будет совпадать с количеством потребления товаров, на которые они будут наноситься. Данные возьмём из таблицы 3.3. Теперь рассчитаем общее число необходимых POS-материалов. Данные для расчёта общего количества POS-материалов будем использовать данные в таблице 3.7.

Таблица 3.7 - Расчёт количества POS-материалов

Наименование POS-материала	Количество мест размещения	Количество POS-материалов, в год
Наклейки с логотипом «Азбука Красоты»	1999	1999
Плакаты для размещения на зеркале	17	68
Плакаты для размещения в залах ожидания	6	40

По данным таблицы 3.7 нам понадобится 1999 наклеек на флаконы и бутылки, 17 плакатов для размещения их на зеркалах перед клиентами в салонах красоты, и 10 плакатов, для размещения залах ожидания.

Затраты на изготовление POS-материалов представлены в таблице 3.8.

Таблица 3.8 - Смета затрат на изготовление POS-материалов

Наименование затрат	Цена за изделие, руб.	Количество, штук	Скидка, %	Общая стоимость, руб.
Изготовление логотипов (наклеек)	690	1999	63	510340
Изготовление POS-материалов для размещения на зеркалах	3900	17	0	62400
Изготовление POS-материалов для размещения в помещении для ожидания в салонах красоты	7030	10	0	70300
Всего	-	-	-	643040

Таким образом исходя из данных таблицы 3.8 общие затраты на изготовление POS-материалов составят 643040 рублей.

Также в общий объём затрат на мероприятие необходимо включить расходы на оплату за нанесения наклеек на продукцию. В среднем в месяц необходимо наносить около 206 наклеек, для этого необходимо найти подрядчика на выполнение данной работы. В нашем случае наиболее оптимальным вариантом будет привлечь торговый персонал магазина «Азбука Красоты». В силу того, что с практической точки зрения разбить нанесение наклеек в течение месяца на несколько этапов невозможно, придётся для этого нагружать дополнительно одного из сотрудников. В качестве материального поощрения можно ввести оплату за нанесение одной наклейки в 500, что в месяц будет составлять 103000. Таким образом затраты в год на нанесение наклеек с логотипом магазинов «Азбука Красоты» в год будет составлять 1236000 рублей прямых затрат.

Теперь произведём общий расчет прямых затрат на проведение мероприятия (таблица 3.9).

Таблица 3.9 - Общие затраты на мероприятие

Статья расходов	Величина затрат, руб.
Расходы на изготовление POS-материалов	643040
Расходы на нанесение POS-материалов	1236000
Всего	1879040

По полученным данным из таблицы 3.9 объём общих прямых затрат составит 1879040 рублей в год.

Теперь вычислим общий экономический эффект от внедрения данного мероприятия. Учтём эффект от воздействия POS-материалов. Данные для расчёта брались исходя оценок экспертов, а также на основе среднестатистических данных по оказанию положительного влияния POS - материалов на целевую аудиторию. Соотношение количества людей из целевой аудитории, увидевших рекламное сообщение, с теми, кто из них принёсли пользу, представлено в виде таблицы 3.10.

Таблица 3.10 - Расчёт прироста посетителей

Параметр	В год, %	В год, чел.
Количество клиентов	100	24480
Количество постоянных и повторных клиентов	26	6364,8
Количество клиентов, запомнивших рекламу	85	5410,08
Количество клиентов, пришедших за покупкой	5	270

Исходя из статистики приводимой экспертами, в данном случае около 85% целевой аудитории обратит внимание на размещённые POS-материалы, но из них только около 5% придут в магазин за покупкой. Исходя из средней посещаемости выбранных нами салонов красоты в 72 человека, а число постоянных клиентов и тех, кто повторно обращается за их услугами, от общего количества составляет около 74%, таким образом, число новых посетителей составит 270 человек за год. Данное число отображает количество только разовых покупок, а так как часть из этого числа посетителей перейдёт из разовых в постоянные, то эффект усилится.

Исходя из статистики средней покупки по чеку в магазине «Азбука Красоты» в 40000 рублей в 2010 году, общий прирост покупок по чекам составит 10820,16 тысяч рублей, причём данная цифра отражает прирост только разовых покупках, о повторных покупках сделать какие-либо прогнозы затруднительно и они будут носить крайне приблизительный характер, но в любом случае прирост будет наблюдаться положительная динамика.

Таким образом, общий итог от проведения мероприятия представлен в таблице 3.11.

Таблица 3.11 - Экономический эффект от мероприятия

Составляющая мероприятия	Объём, тыс. руб.
Затраты на печать и нанесение POS-материалов	1879,04
Увеличение продаж подгруппы «Средства для укладки волос»	12650
Увеличение продаж подгруппы «Средства для мытья головы»	17840
Увеличение общего объёма продаж в магазине за счёт воздействия POS-материалов	10820,16
Прирост выручки	39431,12

Что касается трудностей внедрения такого мероприятия, то на практике можно столкнуться с отказом со стороны руководства о смене поставщика по различным причинам. Однако данная проблема может быть решена сменой предложенных автором целевых потребителей из сегмента «салон красоты» на других. На положительный отклик можно рассчитывать исходя из того, что ЧТУП «ВитКрас» может предложить достаточно ощутимый процент скидки, а также обеспечить доставку товара за свой счёт. Ещё одним немаловажным преимуществом данного предложения является географическая близость. Большинство оптовых поставщиков находится в Минске, что вызывает определённые затруднения в работе.

Таким образом, подводя итог вышесказанному, предложенное мероприятие по увеличению объёма продаж товаров из подгрупп «Средства для мытья головы» и «Средства для укладки волос» являются коммерчески обоснованными и выгодными.

3.2 Оптимизация структуры ассортимента