Исследование ассортиментной политики ЧТУП "Виткрас" и определение путей ее совершенствования

Следующая проблема, которую мы рассмотрим, будут товары, которые являются «балластом» в общей структуре ассортимента. Они увеличивают оборачиваемость вложенных в них средств, также по этим товарам возникает кредиторская задолженность, которая способна со временем накапливаться. Прирост кредиторской задолженности более быстрыми темпами, чем прирост выручки оказывает негативное влияние на показатели эффективной деятельности фирмы. Во второй главе дипломной работы в результате анализа проведённого с помощью адаптированной матрицы БКГ были выявлены три ассортиментных группы, которые попали квадрант «собаки».

К квадранту «собаки» относятся следующие ассортиментные группы:

- «Другое»;

- «Бритьё»;

- «Уход за полостью рта»;

Для принятия правильного решения об исключении какой-либо из групп полностью из структуры ассортимента, либо о её сокращении, необходимо рассмотреть каждую из перечисленных групп подробнее.

В группе товаров «Бритьё» наблюдается снижение объёмов выручки по трём подгруппам: «Станок для бритья», «Средства после бритья» и «Средства для бритья». Спад составляет 10%, 7% и 3% соответственно. Далее рассмотрим их вклад в выручку и прибыль (таблица 3.12):

Подгруппа «Средства для бритья» исходя из данных АВС анализа входит в группу ВВ, а подгруппа «Средства после бритья» входит в группу ВС, следовательно полностью исключать данные подгруппы из ассортимента будет неправильным решением. Необходимо направить усилия на оптимизацию структуры данных подгрупп и исключение из них части продукции. Также было выявлено, что товары из подгруппы «Средства после бритья» имеют спад в объёме продаж в летний период. Данные по динамике объёма продаж представлены на рисунке 3.2.

Рисунок 3.2 - Изменение объёма продаж подгруппы «Средства после бритья»

Судя по рисунку 3.2, в летнее время наблюдается снижение объёма продаж примерно на 460000 рублей в месяц. Данная ситуация сохраняется на протяжении четырёх месяцев. В это время всего около 15% от подгруппы «Средства после бритья» участвуют в формировании выручки на 95%. Следовательно, остальная часть товаров залёживается на складе, тем самым отвлекая часть оборотных средств. Таким образом, необходимо сокращать структуру ассортимента по данной подгруппе в летнее время года. Высвобожденные средства в размере можно будет привлечь для усиления продаж товаров из других подгрупп.

Далее рассмотрим следующую подгруппу товаров, которая попала в квадрант «собаки». Это группа «Средства по уходу за полостью рта». Полностью исключать данную группу из ассортимента не стоит, так как из-за таких подгрупп, как «Зубная паста», которая находится в группе АС, и «Зубная щётка» ассортимент товаров ухудшится по показателю полноты. Указанные товары должны присутствовать в магазине рассматриваемого профиля, но их доля в ассортименте должна быть минимальна. Что касается такой подгруппы, как «Лосьон для полоскания рта» наблюдается снижение объёма продаж на 20%, а также данные товары находятся в группе СС, следовательно, целесообразным будет полностью исключить их из структуры ассортимента.

Высвобожденную часть оборотных средств можно направить на усиление продаж товаров из других подгрупп. Но об этом речь пойдёт чуть дальше.

Третья ассортиментная группа, попавшая в квадрант «собаки», это группа «Другое». Она представлена такими подгруппами, как «Губки», «Перчатки», «Мочалки» и «Мусорные мешки». В данном случае эта группа выступает, в качестве сопутствующих товаров, а также вносит дополнение в структуру ассортимента, расширяя его до необходимого минимума.

Теперь рассмотрим экономический эффект от изменений, внесённых в структуру ассортимента по наиболее трудным товарным позициям. Данные представлены в таблице 3.13.

Таблица 3.12 - Объём высвобожденных оборотных средств

Мероприятие	Высвобождено, тыс. руб.
Сокращение ассортимента в летнее время по подгруппе товаров «Средства после бритья» на 75%	4371
Сокращение ассортимента по подгруппе «Лосьон для полости рта» на 90%	10253
Всего	14624

Благодаря проведению изменений в структуре ассортимента по подгруппам «Средства после бритья» и «Лосьон для полости рта» нам удалось высвободить часть оборотных средств, в размере 14624 тысячи рублей.

По результатам анализа с помощью БКГ матрицы в квадрант «Звёзды» попала ассортиментная группа парфюмерия за счёт значительного роста продаж товаров по подгруппам «Парфюм мужской» и «Парфюм женский. Высвобожденные средства целесообразным будет вложить именно в эти ассортиментные подгруппы. Экономический эффект планируется достигнуть за счёт увеличения величины прибыли по каждой подгруппе. Для расчета экономического эффекта воспользуемся данными таблиц 3.14 и 3.15.

Таблица 3.13 - Торговая надбавка до проведения мероприятия

Название подгруппы	Объём закупок, тыс. руб.	Торговая надбавка
		%	тыс. руб.
Парфюм женский	64992,44	33,80	21967,44
Парфюм мужской	93721,39	32,10	30084,57
Всего	158713,83	32,80	52052,01

У товарных подгрупп из таблицы 3.13 общий поставщик, вложение высвобожденных оборотных средств в увеличение их доли в ассортименте даст нам возможность, увеличив объём закупок по предложенным ассортиментным подгруппам, получить дополнительную скидку от поставщика в 1%, тем самым увеличить величину торговой надбавки по каждой подгруппе. Рассчитаем экономический эффект от мероприятия по данным из таблицы 3.14.

Таблица 3.14 - Торговая надбавка после проведения мероприятия

Название подгруппы	Объём закупок, тыс. руб.	Торговая надбавка	Прирост
		%	тыс. руб.	%	тыс. руб.
Парфюм женский	73031,54	35,15	25671,69	1,35	3704,25
Парфюм мужской	98576,87	33,43	32958,53	1,33	2873,96
Всего	171608,41	34,17	58630,22	-	6578,21

Таким образом, по полученным данным в таблице 3.14, можно сделать вывод о том, что решение по перенаправлению оборотных средств из подгрупп «Лосьон для полости рта» и «Средства после бритья» является правильным. В результате данного решения была увеличена торговая надбавка на 1.34% в среднем, что в денежном выражении дало прирост прибыли на 6578,21 тысяч рублей.

3.3 Разработка мероприятий по развитию целевой подгруппы

Отдельным пунктом рассмотрим такую подгруппу товаров, как «Средства для (после) загара». Товары из этой подгруппы по результатам совмещённого АВС-анализа по параметры вклада в выручку и вкладу в прибыль попали в группу СС. Также в результате проведения XYZ-анализа, коэффициент вариации по данной подгруппе составил 132,5%. Так как XYZ - анализ не даёт информации об изменениях объёма продаж в определённый промежуток времени, построим график продаж товаров подгруппы «Средства для (после) загара», где будут отражены данные по продажам за каждый месяц 2010 года. Колебания уровня продаж представлены на рисунке 3.3. Исходя из данных, представленных на рисунке 3.3 можно сделать вывод о том, что товары из данной подгруппы вносят свой вклад в объём выручки, а соответственно и прибыли только в летний период. В остальное время года продажи товаров из данной подгруппы носят случайный характер. Такая ситуация со спросом на рассматриваемую подгруппу товаров складывается из-за климатических условий региона, в котором работает торговое предприятие ЧТУП «Виткрас».



Рисунок 3.3 - Изменение продаж подгруппы «Средства для (после) загара»

Исходя из того, что данный товар имеет срок годности, который равен в среднем одному году, мы получаем часть товаров просроченных, что уходит на списание в счёт убытков. Так как количество закупленных товаров превышает уровень спроса в летний период, к зиме остаётся нераспроданная продукция, по которой к следующему сезону истечёт срок годности. Причём для сокращения убытков не помогает даже выставление цен ниже закупочных. Что говорит об абсолютной бесполезности данного товара «вне сезона». Таким образом, целесообразно оптимизировать количество закупок данного товара таким образом, чтобы к концу сезона продаж на складе не оставалось запасов данной товарной подгруппы. Также следует интенсифицировать усилия по сбыту данной продукции в летний период, чтобы максимизировать прибыль.

Для увеличения прибыли в сезон спроса на данный товар, предлагаю провести активную рекламную акцию в период с 14.06 по 28.06. Выбор этого периода обусловлен тем, что пик продаж наблюдается в июле, начав рекламную акцию в середине июня, продолжая до конца июня мы, тем самым поднимем продажи в июне. Так как по статистике с момента запуска рекламы, до момента её максимального эффекта воздействия должно пройти несколько, дней, то, как раз к началу июля, наступит пик от эффекта, тем самым дополнительно увеличив объём продаж в самый прибыльный месяц.

В качестве средств источников рекламы предлагается «Радио-Витебск» и экраны от ГЦК. В таблице 3.16 отражены затраты на проведение данного мероприятия.

Таблица 3.15 - Затраты на рекламу

Место размещения	Стоимость в день, руб. (с НДС)	Стоимость за размещение в течении всего периода, тыс. руб.
«Радио-Витебск»	150000	2100
Экран ГЦК на площади Свободы	68000	952
Экран ГЦК на площади Победы	89760	179,52
Всего	-	3231,52

По данным таблицы 3.15 общий объём затрат на рекламу составит 3250,72 тысячи рублей. Для данного мероприятия предлагается запустить рекламный ролик на «Радио-Витебск» в блоках спонсора прогноза погоды, которые выходят в 8.30, 12:00 и 17:00 - время, когда количество слушателей максимально. Стоимость за размещения своей рекламы в данном блоке в течении 11 дней составляет 2323,2 тысячи рублей.

Затраты на рекламу на экранах от ГЦК на площади Свободы на все дни проведения рекламной акции составит 748000 рублей. На площади Победы за два дня рекламы затраты составят 179520 рублей. Ожидаемый эффект от данного мероприятия представлен в таблице 3.16.

Таблица 3.16 - Ожидаемый эффект от рекламы

Показатель	Тыс. руб.
Объём продаж за май-август до показа рекламы, тыс. руб.	18240
Затраты на рекламу, тыс. руб.	5836,9
Объём продаж после проведения рекламной акции, тыс. руб.	21253,44
Прирост продаж, тыс. руб.	5836,9
Прирост с учётом затрат на рекламу	1624,72

Таким образом, в результате расчетов, проведённых по таблице 3.16, прирост продаж по ассортиментной подгруппе «Средства для (после) загара» без учёта затрат на рекламу составил, как и ожидалось 3542,24. Однако, данный показатель необходимо скорректировать с учётом затрат на рекламу. Таким образом, «чистый» прирост продаж составил 1624,72 тысячи рублей, что в процентном соотношении равно 9,17%. Что говорит об общей успешности предложенного мероприятия.

Подведём общие итоги проведённых нами мероприятий, направленных на совершенствование ассортимента рассматриваемого в данной дипломной работе предприятия розничной торговли ЧТУП «ВитКрас». Общий экономический эффект от проведённых мероприятий по совершенствованию структуры ассортимента и ассортиментной политики представлен в виде таблицы 3.17

Таблица 3.17 - Общий экономический эффект от проведённых мероприятий

Мероприятие	Пути реализации	Прирост выручки	Прирост прибыли
		тыс. руб.	п.п.	тыс. руб.	п.п.
Формирование ассортимента для нового целевого сегмента - салоны красоты	Достижение результата за счёт привлечения деловых партнёров,	39431,12	1,21	7097,60	0,84
Оптимизация структуры ассортимента	Сокращение товаров «собак» и увеличения товаров «звёзд»	19467,40	0,60	6578,21	0,78
Разработка мероприятий по развитию подгруппы	Максимизация выручки за счёт активной рекламы	1624,72	0,05	421,22	0,05
Итого	-	60523,24	1,85	14097,03	1,66

Для увеличения объёма продаж подгрупп товаров «Средства для мытья головы» и «Средства для укладки волос» было предложено заключить договора на поставку данной продукции, а также на размещение POS-материалов в рабочих залах и залах для ожидания в салонах красоты. По результатам расчётов экономический эффект рост выручки на 39431,12 тысяч рублей.

Были выявлены товарные подгруппы, которые являются «балластом» для предприятия ЧТУП «ВитКрас». В качестве решения данной проблемы было предложено сократить подгруппу «Средства после бритья» на 95%, а подгруппу «Лосьон для полости рта» полностью исключить из ассортиментного набора. В результате чего были оборотные средства, которые были перераспределены на закупку товаров из подгрупп «Парфюм женский» и «Парфюм мужской». В результате данное мероприятие нам дало возможность увеличить оборачиваемость денежных средств, а также привело к возможности увеличения торговой надбавки при сохранении текущего уровня цен на товары по данным подгруппам.

В третьем мероприятии было предложено интенсифицировать усилия по максимизации прибыли с такой подгруппы товаров, как «Средства до (после) загара в летний период. После внедрения данного мероприятия

Таким образом, по результатам таблицы 3.17 общий итог от проведения мероприятий, связанных с совершенствованием ассортиментной политики и структуры ассортимента на ЧТУП «ВитКрас», мы получили прирост выручки в 60523,24 тысяч рублей. От общего объёма продаж за 2010 год это составляет 1,85%. Прибыль увеличилась на 14097,03 тысяч рублей, процентном выражении это 1,66%. Что говорит об успешности проведённого ряда мероприятий и выполнении поставленных целей в данной дипломной работе.

Заключение

В результате проделанной дипломной работы была изучена политика формирования и управления структурой товарного ассортимента предприятия розничной торговли ЧТУП «Виткрас». В первой главе были рассмотрены различные принципы построения структуры ассортимента, критерии отнесения товаров к тем или иным ассортиментным группам и подгруппам. Также были рассмотрены различные методики анализа и управления ассортиментом на предприятиях розничной торговли.

Во второй главе был проведён анализ деятельности ЧТУП «Виткрас», основанный на показателях выручки, прибыли, рентабельности, кредиторской задолженности и других показателях, определяющих успешность работы предприятия. Также была выявлена взаимосвязь между структурой ассортимента и данными показателями. Помимо этого был проведён анализ, касаемый непосредственно самого товарного ассортимента и политики управления им. На основании которого были выявлен ряд проблем, связанных с недостатками в структуре ассортимента, с нерациональным использованием оборотных средств и прочими трудностями. Были выявлены зависимости между объёмом товаров в доле ассортимента и долей в выручке и прибыли, а также были выявлены взаимосвязи между различными ассортиментными позициями их влияние на показатели друг друга.

В третьей главе моей дипломной работы был предложен ряд мер, направленных на совершенствование структуры ассортимента, а также на улучшение показателей выручки и прибыли по некоторым товарным группам. Каждое из предложенных мероприятий по результатам расчётов имело положительный эффект и может быть использовано на практике в деятельности ЧТУП «Виткрас». Что говорит о достижении поставленных целей при написании данной дипломной работы.

Проведённый мною анализ по результатам написания дипломной работы дал возможность сделать следующие выводы о различных аспектах деятельности данного предприятия:

- ассортимент предприятия розничной торговли требует постоянного мониторинга за уровнем продаж по каждой ассортиментной группе по месяцам, кварталам и годам. Информация, получаемая в результате такого мониторинга, играет очень важную роль при принятии тех или иных управленческих решений по внесению изменений в структуру ассортимента. Без такого рода информации анализ ассортимента становиться крайне затруднительным, а вероятность принятия правильных и своевременных управленческих решений крайне мала;

- исследования, проведённые во второй главе данной дипломной работы, показали, что подавляющее большинство товаров, включенных в ассортиментную структуру магазина «Азбука Красоты» являются прибыльными, и их внесение в ассортимент полностью оправдано. Однако по некоторым позициям наблюдаются проблемы, требующие оперативного вмешательства со стороны руководства в процесс формирования полноты и глубины некоторых ассортиментных групп и подгрупп, а также необходимо принятие решения об исключении части товарных позиций из общей структуры ассортимента;

- также было выявлено то, что присутствие в ассортименте предприятия товаров «балластов» сказывается негативно не только на том, что увеличивается срок оборачиваемости вложенных в них средств, но и на том, что эти средства могут быть направлены на проведение мероприятий по улучшению показателей прибыльности у других товаров, которые играют значимую роль в процессе формирования выручки и прибыли;

- в третьей части дипломной работы были предложены три мероприятия по совершенствованию ассортиментной политики ЧТУП «Виткрас». Предложено было следующее: формирование ассортимента для нового целевого сегмента - салоны красоты, оптимизация структуры ассортимента за счёт сокращения подгрупп товаров «собаки» и расширения подгрупп товаров «звёзды», а также разработка мероприятий по развитию целевой подгруппы «Средства для (после) загара». По результатам расчетов данные мероприятия позволили увеличить выручку на млн. рублей, а прибыль на млн. рублей, что в процентном соотношении составило 1,85 п.п. и 1,66 п.п. соответственно. Таким образом, проведение данных мероприятий позволит улучшить показатели торгово-хозяйственной деятельности ЧТУП «Виткрас», следовательно, это говорит о том, что цели дипломной работы достигнуты.

В заключении можно сказать о том, что успешная ассортиментная политика любого предприятия и предприятия розничной торговли в частности, играет решающую роль в эффективности присутствия на рынке. Именно благодаря правильно сформированному товарному ассортименту и управлению им предприятие может успешно конкурировать в условиях постоянно изменяющегося рынка.

Список использованных источников

ассортимент политика продукция

1. Алексухин, В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник / В.А. Алексухин. - 2-е изд., перераб. и доп. - Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2002. - 614 с.

2. Анализ хозяйственной деятельности: учебное пособие / Под ред. В.А. Белобородовой. - Москва.: Финансы и статистика, 1999. - 420 с.

3. Березин, И.С. Маркетинг и исследования рынков / И.С. Березин. - Москва: Русская Деловая Литература, 2004. - 430 с.

4. Грузинов, В.П. Схема маркетинговой деятельности / В.П. Грузинов. - Москва: «Инфра - М», 2006. - 205 с.

5. Максимова, И. Методика XYZ - анализа / И. Максимова // Товарная политика [Электронный ресурс]. - 2006. - Режим доступа: www.inter.accortiment.ru. - Дата доступа: 15.03.2012.

6. О предпринимательстве в РБ: Закон РБ от 28 мая 1991 г., №813 - XII. // Закон и право РБ [Электронный ресурс] / Национальный центр правовой информации РБ. - Минск, 2007.

7. Отраслевая программа «Качество» на 2007-2010 гг. // Государственный концерн по производству и реализации товаров легкой промышленности «Беллегпром» [Электронный ресурс] / Беллегпром. - Минск, 2007.

8. Республика Беларусь. Законы. Конституция РБ: принята 15 марта 1994 года // Национальный реестр правовых актов РБ, 1999. - №1.

9. Республика Беларусь. Постановление: Об утверждении типового положения о службе охраны труда организации: постановление Министерства труда и социальной защиты РБ №82 от 24 мая 2002 года. // Национальный реестр правовых актов РБ. - 2005. - №2.

10. Республика Беларусь. Постановление: О государственных нормативных требованиях охраны труда в РБ: постановление Совета Министров РБ №150 от 10 февраля 2003 года // Национальный реестр правовых актов РБ. - 2005. - №1.

11. Рыжков, Н. Анализ товаров и услуг / Н. Рыжков // ООО «Аналитик - В2В» [Электронный ресурс]. - 2009. - Режим доступа: www.analiz.b2b.by. - Дата доступа: 19.03.2012.

12. Рябых, Д. Система профильного тестирования - маркетинг./ Д. Рябых // Энциклопедия маркетинга [Электронный ресурс]. - 2006. - Режим доступа: http://wwwmibif.ru. - Дата доступа: 14.03.2012.

13. Смольянина, А. Методы анализа ассортиментного портфеля организации /А. Смольянина // Маркетинг [Электронный ресурс]. - 2009. - Режим доступа: www.smolyanina //rambler.ru. - Дата доступа: 03.03.2010.

14. Строгова Е., Анализ товарной политики (на примере ООО «ОМНИ»)/ Е. Строгова // Маркетинг [Электронный ресурс]. - 2007. - Режим доступа: www.marketing.spb.1264/83.ru. - Дата доступа: 12.05.2010.

15. Хруцкий, В.Е Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: учеб. пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. / И.В. Корнеева, В.Е. Хруцкий. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 345 с.

16. Черник, Н.Ю. Товарная политика предприятия. Учеб. пособие / Н.Ю. Черник. - Минск: БГЭУ, 2004. - 278 с.

17. Яшева, Г.А. Эффективность маркетинга: методика, оценки и результаты / Г.А. Яшева // Практический маркетинг. - 2003. - №8.

Размещено на Allbest.ru