Исследование маркетинговой среды предприятия

82

124

175

86

126

198

Сырокопченые

177

244

488,7

175

223

450

Варено-копченые

99,3

134

205

105

135

234

Мясные хлебы

Паштеты

15

18

34

15

22

35

Зельцы и студни

55

55

58

56

60

63

В таблице 2.8 отсутствует анализ изменения цен в динамики, однако основываясь собранных данных мы можем говорить о уровнях цен на колбасы.

К дешевым колбасным изделиям можем отнести: Сосиски сардельки зельцы студни, паштеты.

К недорогим колбасным изделиям относятся: фаршированные, вареные, полу копченые, варено-копченые.

К дорогим колбасным изделиям относятся: сырокопченые, копченые.

Проведем анализ цен на колбасные изделия в г. Черногорске

Таблица 2.9 - Анализ динамики индивидуальных и средних цен на колбасные изделия в предприятиях торговли центрального района г. Красноярска в ходе проведенного исследования.

Ассортимент	На начало исследования	На конец исследования	Абсолютное изменение
	min. цена	ср. цена	max цена	min цена	ср. цена	max цена	min цена	ср. цена	Max цена
А	1	2	3	4	5	6	7	8	9
Вареные	53	97	164	53	104	170	0	7	6
Сосиски и сардельки	52	87	170	50	88	181	-2	1	11
Фаршированные	60	95	215	75	103	220	15	8	5
Кровяные	54	56	63,5	54	58	80	0	2	16,5
Копченые	190	210	241	190	210	251	0	0	10
Полукопченые	82	124	175	86	126	198	4	2	23
Сырокопченые	177	244	488.7	175	223	450	-2	-21	-38.7
Варено-копченые	99,3	134	205	105	135	234	5,7	1	29
Мясные хлебы							0	0	0
Паштеты	15	18	34	15	22	35	0	4	1
Зельцы и студни	55	55	58	56	60	63	1	5	5

В среднем по колбасным изделиям наблюдается рост цен. Рост цен произошел в пределах от 1 до 7 руб. однако наблюдается резкое снижение цен на сырокопченые колбасы максимальная цена упала на 38,7 руб. средняя цена снизилась на 21 руб. Наибольший рост средней цены наблюдается по фаршированным колбасам (8руб.), а так же по вареным колбасам (7 руб.).

В среднем по колбасным изделиям наблюдается рост цен. Рост цен произошел в пределах от 1 до 7 руб. однако наблюдается резкое снижение цен на сырокопченые колбасы максимальная цена упала на 38,7 руб. средняя цена снизилась на 21 руб. Наибольший рост средней цены наблюдается по фаршированным колбасам (8руб.), а так же по вареным колбасам (7 руб.).

На основании данного анализа мы можем сделать следующие заключения:

1. Минимальные цены на колбасные изделия увеличились.

2. Средние цены также увеличились

3. Произошел скачок уровня максимальных цен

4. Произошло уменьшения как средней так и максимальной цены на сырокопченые колбасы.

Анализ разброса цен на колбасные изделия в центральном районе г. Красноярска отражен в таблице 3.1

Таблица 3.1 - Данные о разбросе цен на колбасные изделия в г. Черногорске

Ассортимент	20.12.2017	20.04.2018
	Разброс цен	Коэффициент опережения	Разброс цен	Коэффициент опережения
А	1	2	3	4
Вареные	111	3,1	117	3,2
Сосиски и сардельки	118	3,3	131	3,6
Фаршированные	155	3,6	145	2,9
Кровяные	9,5	1,2	26	1,5
Копченые	51	1,3	61	1,3
Полу копченые	93	2,1	112	2,3
Сырокопченые	311,7	2,8	275	2,6
Варено-копченые	105,7	2,1	129	2,2
Мясные хлебы	0		0
Паштеты	19	2,3	20	2,3
Зельцы и студни	3	1,1	7	1,1

Разброс цен рассчитывается, как разность между максимальной и минимальной ценой:

Рцен = maxц - minц

А коэффициент опережения, как отношение максимальной цены к минимальной:

Копер = maxц / minц

Сгруппируем полученные данные по разбросу цен на колбасные изделия. Поделим на три группы 1- Копер>3, 2 Копер 2-3, 3 Копер <2

К первой группе относятся следующие виды колбасных изделий: вареные, сосиски и сардельки, фаршированные,

Ко второй группе относят следующие колбасные изделия: полу копченые, сырокопченые, варено-копченые, паштеты.

К третьей группе относятся: зельцы и студни, мясные хлеба, копченые кровяные.

Таблица 3.2 - Группировка ассортимента колбасных изделий в зависимости от разброса цен в предприятиях торговли г. Черногорска

Разброс цен, руб.	Ассортимент	Удельный вес в общем числе ассортиментных разновидностей, %
А	Б	1
До 10	Луговая, Петровская, Закусочная	20,0
10-30	Столовая, Западная, Московская, Студенческая, Молодежная	33,3
30-50	Балтийская, Молочная, Останкинская, Докторская, Заманчивая, Русская	40,0
Свыше 50	Телячья	6,7

Рис. 2.8 - Диаграмма разброса цен по колбасным изделиям в г. Черногорске

Анализ, проведенный в таблице 3.2, показал, что большинство колбас относятся к дорогому ассортименту. Доля колбас, разброс цен на которые колеблется от 30 до 50 руб. за 1 кг составляет 40% от общего числа ассортиментных разновидностей. К колбасам этой ценовой категории относятся 6 видов колбас - «Балтийская», «Молочная», «Останкинская», «Докторская», «Заманчивая», «Русская».

На 33,3% разновидностей наблюдается разброс цен - от 10 до 50 руб. К ним относится 5 видов колбас - «Столовая», «Западная», «Московская», «Студенческая», «Молодежная».

К колбасным изделиям цена которых варьируется в пределах 10 руб. составила 20% - «Луговая», «Петровская», «Закусочная».

Колебание цен свыше 50 руб. наблюдается только на колбасу - «Телячья».

Таким образом, в магазинах Центрального района в основном преобладает достаточно дорогой ассортимент.

Таблица 3.3 - Динамика цен на колбасные изделия, реализуемые в розничной торговли г. Черногорска

Ассортимент	Средняя цена на начало обследования	Средняя цена на конец обследования	Темп изменения
А	1	2	3
Вареные	97	104	107,2
Сосиски и сардельки	87	88	101,1
Фаршированные	95	103	108,4
Кровяные	56	58	103,6
Копченые	210	210	100,0
Полу копченые	124	126	101,6
Сырокопченые	244	223	91,4
Варено-копченые	134	135	100,7
Мясные хлебы	0	0	0
Паштеты	18	22	122,2
Зельцы и студни	55	60	109,1

На основании проведенного анализа мы можем сделать вывод что за время обследования цена увеличилась в среднем на 4.6% однако по сырокопченым колбасам произошел спад на 8,6%. Самым высоким темпом прироста характеризуется паштеты (22,2%).

3. АНАЛИЗ И ОЦЕНКА ФАКТОРОВ МАРКЕТИНГОВОЙ СРЕДЫ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ПРИМЕРЕ ИП ТРОПИНА М.А (СУПЕРМАРКЕТ «СЕВЕРНЫЙ»)

3.1 Анализ факторов макро- и микросреды предприятия

К внешнему окружению розничного торгового предприятия относятся факторы макро- и микросреды. Факторы макросреды едины для всех субъектов маркетинга данной страны, региона, для конкретных товаров и услуг. Не имея возможности влиять на эти факторы, розничное торговое предприятие должно адаптироваться к их изменению. Взаимодействуя с факторами микросреды, розничное торговое предприятие способно регулировать отношения с ними (Рис. 2.8).

К факторам макросреды розничного торгового предприятия относятся: законодательные, технологические, экономические, климатические, социально-демографические, международного окружения, культурные.

К факторам микросреды розничного торгового предприятия относятся: покупатели, поставщики, конкуренты, контактные аудитории, собственники, инвесторы.

Рисунок 2.8 - Факторы внешней среды предприятия

В таблице 3.4 представлены основные факторы внутренней среды (микросреды) предприятия, которые оказали наибольшее влияние на ИП Тропина М.А (супермаркет «Северный»)

Таблица 3.4 - факторы внутренней среды (микросреды) предприятия Тропина М.А (супермаркет «Северный»)

1. Поставщики	Данный фактор оказывает слабое воздействие, так как у предприятия ИП Тропина М.А (супермаркет «Северный») длительные и выгодные связи.
2. Конкуренты	Среди сильных сторон компании можно выделить отсутствие сильных конкурентов. Также стоит отметить то, что магазины рядом с домом являются привлекательной возможностью для клиентов, так как они экономят свое собственное время.
3. Персонал	Внимательность персонала к покупателям и его компетентность также является положительным фактором.
4. Руководство	Руководство компании постоянно заботится о повышении качества продукции и услуг, и к настоящему моменту качество товаров и услуг соответствует всем предъявляемым к ним требованиям. На сегодняшний день продукция и услуги производятся по наименьшей себестоимости, что связано с качественным и недорогим товаром.

На основании результатов проведенного анализа деятельности предприятия, выявленных слабых и сильных сторон, можно сделать вывод, что ИП Тропина М.А (супермаркет «Северный») в настоящий момент конкурентоспособно по отношению к своим конкурентам и имеет возможности для дальнейшего развития.

Для разработки конкурентной стратегии менеджеры используют разные инструменты и методы для успешного планирования. Однако главные подходы к формированию стратегии основали К. Эндюрс, М. Портер. К. Эндюрс предложил стратегию, в которой учитывались сильные и слабые стороны компании, при наличии определенных внешних угрозах. М. Портер разработал метод, при котором можно с высокой точностью определить конкурентную среду компании, да и сами конкурентные стратегии.

Особое значение в деятельности предприятия играет оценка внешней среды предприятия.

Таблица 3.5 - PEST-анализ рынка торговли в 2017 году

Факторы внешней среды	Относительная значимость влияния фактора	Влияние на стратегию предприятия
	По времени	По типу	В динамике
1	2	3	4	5
1 Политические:
-изменение налогового законодательства	ДС	-1	>	3
- изменение законов о безопасности мореплавания	СС	1	-	2
- экономика рынка	ДС	1	-	2
- санкционное давление на Россию	ДС	-2	>	3
2 Экономические:
- Замедление темпов экономического роста в РФ	ДС	-2	>	3
- Экономические перспективы региона	ДС	3	>	2
- Нестабильность курса валют	ДС	-2	>	2
- Увеличение конкурентных фирм	ДС	-3	>	3
- Рост инфляции	СС	-2	>	3
- Приток капитала в регион	ДС	3	-	2
-Инвестиционная привлекательность региона	ДС	3	-	2
- Сезонность спроса на некоторые товары	ДС	-3	>	3
- Уменьшение спроса	СС	-3	>	3
- Снижение цен на рынке продуктов	СС	-2	>	3
3 Социальные:
- Программы повышения квалификации	СС	2	>	2
- Снижение располагаемого дохода населения на 4% по сравнению с 2015 годом	ДС	-2	>	4
- Старение населения;	СС	1	-	1
- Рост численности населения	СС	2	-	2
- Мобильность населения;	ДС	2	>	2
4 Технологические:
- Получение (закупка) материала, ЗИПа из разных стран	СС	3	-	2
- Расширение использования инновационных технологий	ДС	3	-	2
- Модернизация оборудования	ДС	3	-	2
5 Правовые:
- Несовершенство судебной системы	ДС	0	-	1
- Законодательство, регулирующее фармацевтический рынок	ДС	0	-	1
- Концепция внешней политики	ДС	-1	-	1
- Стратегия инвестиционного развития РФ на период до 2020 года	ДС	2	-	1
- Изменения в системе налогообложения (неэффективная система сбора налогов)	ДС	-1	-	2
- Экологическое законодательство	ДС	0	-	1
6 Экологические
- Предотвращение загрязнения окружающей среды	ДС	-1	-	2
- Восстановление нарушенных экосистем	ДС	-2	-	3
- Развитая инфраструктура	ДС	3	-	2

Где: 5 - критическое; 4 - серьезное; 3 - неблагоприятное; 2 - незначительное; 1 - отсутствие изменения

КС - краткосрочное влияние (до полгода); СС - среднесрочное влияние (до года); ДС - долгосрочное влияние (больше года)

Бальная оценка от -3 до +3

Увеличивается (>);уменьшается (<); постоянная (-).

Далее рассмотрим основные факторы PEST-анализа для ИП Тропина М.А (супермаркет «Северный») с критическим синтезом.

Таблица 3.6 - PEST-анализ компании ИП Тропина М.А (супермаркет «Северный») с критическим синтезом

Факторы	Значения влияния	Критический синтез
Социальные
- уровень безработицы;	-	Формирование рациональной кадровой структуры
- мобильность населения;	+	Совершенствование системы стимулирования труда
-старение населения	-	Повышать квалификацию персонала старшего поколения
-уровень образования	+	Поддержание уровня профессиональной подготовки кадров
Технологические
получение (закупка) материала, ЗИПа из разных стран	+	Контроль за потреблением поставляемой продукции
-расширение использования иновационных технологий	+	Использование новых технологий для повышения качества работы
- модернизация оборудования	+	Расширение влияния на рынке
Экономические
- увеличение конкурентных фирм	-	Разработка маркетинговых программ
- сезонность	-
- растущий уровень инфляции	-	Регулярный финансовый анализ
- колебания курса валют	-	Анализ курса валют
Политические
-изменение налогового законодательства	-	Отслеживание изменения законов
- изменение законов о безопасности мореплавания	+
- экономика рынка	+	Страхование поставок, стимулирование партнеров

Из таблицы видно следующее:

изменение законодательства позволяет компании воспользоваться благоприятными возможностями для завоевания ниш на рынке, расширения сферы деятельности;

экономическая нестабильность в стране является угрозой для таких предприятий, как исследуемая компания;

географические расположение отрицательно влияет на деятельность предприятия;

темп оттока населения существенно вырос за последние три года; этот фактор отрицательно влияет на работу предприятия;

образование является возможностью для компании получать в свое распоряжение высококвалифицированных сотрудников, которые могут грамотно и в кратчайшие сроки достигать намеченных целей.

SWOT-анализ, введенный Эндюрсом, выявляет факторы внешней и внутренней среды компании и разделяет их на четыре категории. Рассмотрим данный метод на примере ИП Тропина М.А (супермаркет «Северный»).

Среди сильных сторон компании можно выделить отсутствие сильных конкурентов. Также стоит отметить то, что магазины рядом с домом являются привлекательной возможностью для клиентов, так как они экономят свое собственное время.

Среди возможностей данного бизнеса стоит отметить мультитаскинг. То есть, при расширении можно развить свой бизнес и в другом направлении.

Несмотря на все плюсы, существует риск, при котором ведение бизнеса торговли может стать сложнее. Введение дополнительных санкций или правил для строительных технологий, может привести даже к полному отказу от бизнеса. SWOT-анализ представлен в таблице 3.6.

Таблица 3.7 - SWOT-анализ ИП Тропина М.А (супермаркет «Северный»)

Сильные стороны	Слабые стороны
1) длительный период функционирования на рынке;	7	1) наличие пересортицы и недогруза;	14
2) обширный ассортимент продукции, отвечающий современным запросам потребителей;	7	2) отсутствие системы выбора альтернативных поставщиков;	15
3) осуществление комплексных поставок различной продукции	5	3) присутствие неликвидных позиций на складе;	4
4) большое количество клиентов, значительную часть которых составляют крупнейшие предприятия различных отраслей экономики;	6	4) игнорирование участия в системе государственных закупок;	4
5) различные способы доставки грузов;	6	5) значительная дебиторская задолженность;	5
6) наличие собственного современно оборудованного склада.	7	6) морально устаревший веб-сайт;	8
7) индивидуальный подход к клиентам;	6
8) соответствие системы менеджмента качества требованиям международного стандарта ГОСТ ISO 9001-2011	6
Итого:	50	Итого:	50
Возможности	Угрозы
1) открытие дополнительного магазина;	15	1) снижение курса национальной валюты;	10
2) участие в размещаемых государственных закупках;	5	2) снижение размера скидок, предоставляемых заводами-изготовителями, а также увеличение цен на изготавливаемую ими продукцию;	10
3) разработка комплексной программы продвижения, в том числе на основе инструментов интернет-маркетинга;	10	3) дальнейшее ухудшение финансово-экономической ситуации в России;	10
4) внедрение системы электронных заказов;	10	4) ужесточение законодательства в области закупок продукции и услуг;	5
5) увеличение числа проводимых акций и специальных предложений на реализуемую продукцию.	10	5) укрепление позиций конкурентов на рынке.	15
Итого:	50	Итого:	50

Из таблицы 3.7 видно, что сильные стороны равны 50; Слабые стороны равны 50; Возможности равны 50; Угрозы равны 50. Необходимое условие Си + Сл = В + У (100 = 100) - предприятие работает в стабильных условиях.

На основании матрицы SWOT-анализа с количественной оценкой по методике расчета переходим к построению SWOT-матрицы количественной оценки сочетаний сильных и слабых сторон с угрозами и возможностями внешней среды. Для этого необходимо вычислить числовые значения для полей по формулам:

;

;

;

Выводы по SWOT-анализу.

Уменьшение стоимости компьютерной техники и развитие информационных технологий может быть использовано ИП Тропина М.А (супермаркет «Северный») для внедрения более совершенных систем автоматизации, а это, в свою очередь упростит ведение отчетности, повысит скорость обслуживания покупателей, будет способствовать оптимизации процессов оформления покупки.

Четкое формулирование сильных и слабых позиций деятельности магазина позволяет сформировать грамотную стратегическую политику развития предприятия, направленную на усиление конкурентных преимуществ и расширение бизнеса.

Таким образом, необходимо сконцентрировать внимание на уже существующих объектах, повышать качество товара, снизить текучесть кадров.

На основе данных методов анализа внешней и внутренней среды магазина можно выявить основные задачи компании в краткосрочном и долгосрочном периоде и способы их решения. В краткосрочном периоде основной задачей является увеличение количества клиентов. Эта задача решается путем выполнения нескольких действий. В первую очередь, необходимо улучшить свой сайт, который будет в полной мере выдавать потребителю всю необходимую информацию, при этом нужно сделать так, чтоб в Интернете его можно было легко найти. Также, стоит обратить внимание на то, что можно использовать собственных клиентов для привлечения еще большего количества людей. Например, предоставлять скидки за счет приглашения других клиентов. Расширение автопарковки тоже является хорошим решением для увеличения количества клиентов и области влияния. В долгосрочном периоде основной задачей ставится расширения влияния на другие сферы деятельности. Мультитаскинг позволит не только увеличить объем выручки, но и увеличить количество рекламы, за счет других услуг и товаров.

Таким образом, разработка маркетинговой стратегии требует знания некоторого теоретического базиса, но при этом не стоит забывать про личностные характеристики человека, которые иногда могут играть решающую роль в выборе успешного направления бизнеса. При создании стратегии необходимо грамотно определить конкурентную среду и оценить возможности компании. Также следует анализировать деятельность конкурентов и использовать их опыт в случае успеха или в случае провала.

3.2 Возможности адаптации предприятия к воздействию факторов маркетинговой среды с помощью рекомендованных мероприятий

В данном параграфе будет приведен перечень мероприятий, предложенных для торгового предприятия ИП Тропина М.А (супермаркет «Северный»).

Служба маркетинга - необходимое звено любой фирмы. Создание ее обязательно даст экономический эффект [59, с.115]. Владея квалифицированной информацией о рынке производимых продукции, о ценах и их снижениях в конкурирующих фирмах, ИП Тропина М.А (супермаркет «Северный») сможет более гибко реагировать на все изменения. А маркетинговые исследования, которые будут производить работники службы, укажет направления, по которым необходимо проводить работу, поможет развиваться фирме, а значит, увеличит прибыль.

Работа маркетинговой службы должна строиться в соответствии с утвержденными планами работ (на первых порах квартальными, а далее полугодовыми). Отчетность должна быть оперативная, но не реже одного раза в квартал с представлением руководству конъюнктурного обзора о состоянии рынка и положения предприятия на нем.

При анализе маркетинговой деятельности торгового ритейла можно выделить несколько ключевых особенностей, обусловленных особенностями рынка торговли. Специфика рынка, в свою очередь, определяется особыми свойствами товаров и законодательными требованиями, предъявляемыми к их обращению и продвижению, а также сложными схемами взаимодействия участников рынка. Все они принимают участие в процессах формирования спроса и продвижении товаров на рынке [51, с.147]. Также спецификой обладает поведение потребителей при принятии решения о покупке продуктов, что требует особых подходов при разработке всего комплекса маркетинга.

Состав потребителей товаров требует применения маркетинговых стратегий, учитывающих особенности их потребительского поведения и демографической ситуации в целом.

В условиях конкурентного давления на рынке торговая база должна уделять внимание проработке элементов комплекса маркетинга.

Во-первых, это выбор месторасположения торговой точки. Под местоположением торговой базы в данной ситуации понимают физические характеристики ее расположения, которые дают возможность потребителю воспользоваться предлагаемыми товарами и услугами. При выборе помещения для торговой точки следует учитывать несколько факторов: потенциальную проходимость, близость конкурентов, наличие потенциальных потребителей в микрорайоне и их социально-экономические и демографические характеристики, близость к магазинам, остановкам общественного транспорта, а также соблюдение соответствия характеристик помещения условиям лицензирования и требованиям к площади.

Во-вторых, планирование конкурентных преимуществ торговой точки, к которым относятся:

1) широта и глубина ассортимента. Ассортимент торговой базы должен удовлетворять потребности основной части покупательской аудитории в продуктовых товарах. В то же время торговая база не должна формировать значительные товарные запасы в виде продукции, на которую спрос слишком мал. Это равносильно замораживанию оборотных средств.

Для эффективного формирования ассортимента необходимо анализировать структуру товарных запасов. Это необходимо для того, чтобы выявить позиции в ассортименте, которые пользуются спросом, и увеличить количество при заказе. Одновременно это помогает выявить те товары, которые не пользуются спросом и их долю в заказе необходимо сократить. Это позволяет высвобождать необходимые оборотные средства. При формировании ассортимента продуктов необходимо уделить внимание наличию в ассортименте товаров аналогов и организовать соответствующим образом работу продавцов-консультантов. Внимание к индивидуальным потребностям клиентов, оказание помощи при выборе продуктов оказывает существенное влияние на формирование потребительской лояльности;

2) ценовая политика. На формирование цены продуктов оказывают влияние следующие факторы:

ожидаемый объем продаж продукции;

цена на аналогичные продукты конкурентов;

затраты на НИОКР;

особенности рынка.

Наличие в ассортименте более дешевых аналогов товаров, упомянутых выше, способствует удовлетворению потребностей клиентов с различными финансовыми возможностями.

Также многие торговые базы расширяют ассортимент за счет таких товарных групп, как косметика, игрушки, сувениры, что расширяет возможности получения прибыли.

3) сервис: график работы, высококвалифицированный персонал, программы лояльности для покупателей и т. д.

В-третьих, внимание должно быть уделено планированию торгового зала с целью увеличения продаж. При этом необходимо учесть:

1) формат торговой базы: открытая, закрытая выкладка или формат «базы прилавочного типа». Все большее развитие получают базы формата «самообслуживание». Переформатирование торговой базы на данный формат позволяет сократить дальнейшие вложения. Основное преимущество формата самообслуживания - это заметное увеличение оборота. Открытая выкладка позволяет предложить широкий ассортимент товаров, а так же увеличивает вероятность спонтанной покупки. Широкий ассортимент приносит большую долю прибыли, так как в магазинах открытого типа продажа таких товаров ведется по рыночным ценам и доля таких товаров может достигать до 70%.

2) зонирование - расположение витрин таким образом, чтобы увеличить количество «горячих» и уменьшить количество «холодных зон»;

3) мерчандайзинг - правильная выкладка товаров на полках, разделение их по товарным категориям, правильное расположение различных групп товаров на различных витринах, и с учетом маршрутов движения покупателей по торговому залу. Особенностью торгового мерчандайзинга является то, что его целью наряду с увеличением продаж, является также оказание консультационных услуг покупателям.

В-четвертых, наличие рекламных материалов. Важным инструментом массовой рекламы для крупных сетей является собственный интернет-сайт. С его помощью можно эффективно и наглядно охарактеризовать ключевые параметры сети: местоположение точек, ассортимент, ценовую политику, сервис. Наличие собственного сайта значительно повышает эффективность интернет-рекламы, поскольку в качестве бесплатного инструмента рекламы начинают работать интернет-поисковики. Сайт выступает хотя и вспомогательным, но полезным рекламным инструментом при «раскрутке» как продукции поставщиков, так и собственных торговых марок (при их наличии).

Для сетей с численностью от 5-10 точек в городе наиболее важной является:

«перекрестная» реклама через собственные магазины: вывешивание на заметных местах интерьера больших объявлений, содержащих адреса своих точек в городе с выделением, при необходимости, их особенностей (времени работы, акций, специализации и др.);

публикации в справочниках и базах данных в формате расширенных рекламных модулей, характеризующих местоположение и существенные особенности работы точек.

Также эффективным инструментом продвижения торгового предприятия является создание телефонных справочных служб, которые предоставляют потребителям информацию о наличии и стоимости конкретного продукта.

Цели и задачи службы маркетинга. Служба маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия, подчиняется непосредственно исполнительному директору и руководствуется в своей деятельности действующим законодательством, указаниями и приказами, утвержденными планами работ. Работа службы ориентирована на гибкое приспособление всей хозяйственной деятельности предприятия к изменениям экономической ситуации в стране, учета требований потребителей и сочетает в себе комплексные работы экономического, планирующего, технико-производственного, сбытового и исследовательского характера.

Увеличить ассортимент продукции. Это позволит занять большую долю рынка, тем самым привлечь новых клиентов. Благоприятный имидж предприятия способствует реализации мероприятия - за небольшой период времени деятельности ИП Тропина М.А (супермаркет «Северный») зарекомендовало себя как серьезное, выполняющее все обязательства перед клиентами предприятия. При этом, конечно же нельзя забывать о затратах, которые неизбежны при реализации мероприятия.

Таким образом, были выделены основные инструменты маркетинга в ритейле и их особенности по отношению к рассматриваемой отрасли. В настоящее время грамотное использование маркетингового подхода является одним из основных факторов, определяющих эффективность деятельности современного торгового предприятия.

3.3 Экономическая оценка эффективности предложенных мероприятий

Для разработки рекомендаций по совершенствованию организации маркетинга и обеспечения повышения продаж ИП Тропина М.А (супермаркет «Северный») проведено исследование возможностей разработки системы принятия решений по эффективной стратегии маркетинга на основе АВС-анализа.

АВС-анализ показал, что среди товаров, реализуемых ИП Тропина М.А (супермаркет «Северный»), есть товары, продажа которых приносят предприятию убыток.

В ассортименте товара были выделены изделия, занимающие сравнительно небольшую долю в товарообороте фирмы и приносящие несущественную прибыль (группа С), но имеющие достаточно высокую рентабельность. Для увеличения объемов продаж были обоснованы мероприятия по изменению цены, увеличению спроса и финансового результата.

На основе указанных выше данных можно составить план доходов и расходов, который представлен в таблице 3.8.

Таблица 3.8 - План доходов и расходов, тыс. руб.

		2016 г.	2017 г.
п/п	Показатель	всего	в том числе по кварталам	всего	в том числе по кварталам
1	Выручка от реализации, всего	57125,0	28562,5	28562,5	114250,0	28562,5	28562,5	28562,5	28562,5
2	Операционные затраты	55048,0	27524,5	27524,5	110098,0	27524,5	27524,5	27524,5	27524,5
3	Амортизационные отчисления	618,2	309,1	309,1	1236,4	309,1	309,1	309,1	309,1
4	Полные затраты	55667,0	27833,5	27833,5	111334,0	27833,5	27833,5	27833,5	27833,5
5	Прибыль от реализации продукции	1457,8	728,9	728,9	2915,8	728,9	728,9	728,9	728,9
6	То же нарастающим итогом	-	728,9	1457,9	-	728,9	1457,9	2186,8	2915,8
7	Налог на прибыль нарастающим итогом	-	145,8	291,6	-	145,8	291,6	437,4	583,2
8	То же за текущий квартал	291,6	145,8	145,8	583,2	145,8	145,8	145,8	145,8
9	Нераспределенная (чистая) прибыль нарастающим итогом	-	583,2	1166,3	-	583,2	1166,3	1749,5	2332,6

Для выбора значимых для модели факторов проведен факторный анализ с расчетом корреляционной матрицы. Согласно выполненному анализу, наиболее значимыми переменными, влияющими на прибыль, являются доля, занимаемая товарным подразделением на рынке и степень вертикальной интеграции при распределении товарного подразделения. Фактически, этих двух факторов достаточно для построения адекватной математической модели при отсутствии данных об остальных факторных позициях.

Тем не менее, все факторы значимы и рекомендованы для включения в мультипликационную модель. Это, очевидно, связано с недостаточным вниманием ИП Тропина М.А (супермаркет «Северный») к маркетинговой стратегии.

В качестве итогового результата получено уравнение множественной регрессии с коэффициентом корреляции R=0,97

Y=0,05X1+0,14X2+0,01X3+0,002X4+0,12X5-1,29X6-0,13 (3.5)

где X1 - доля стратегического хозяйственного подразделения на рынке по отношению к конкурентам, %;

X2 - годовые темпы развития рынка, %;

X3 - годовые затраты на повышение качества продукции, тыс. руб.;

X4 - инвестиции в маркетинговую, тыс. руб.;

X5 - показатель дифференциации товарного ассортимента, количество позиций;

X6 - степень вертикальной интеграции при распределении товара, количество позиций;

Y- прибыль предприятия тыс. руб.

Полученное уравнение может быть использовано в качестве целевой функции при оптимизации маркетинговых стратегий с целью максимизации получаемой прибыли. Далее приведен пример оптимизации решений в маркетинговой стратегии, выполненный с помощью симплекс-метода.

Охват рынка для предприятия в базовом периоде составлял 10 %, годовые темпы роста рынка - 2 %. Расходы на реализацию маркетинговых мероприятий - 250 тыс. руб. Количество реализуемых на рынке ассортиментных позиций товара группы С - 15. Реализация товара производилась посредством прямого маркетинга.

В планируемом периоде за счет расширения ассортимента возможно повышение доли рынка на 5 %, при этом максимальные темпы роста рынка (по прогнозу) составят не более 4 %. Расходы на повышение качества продукции планируется оставить на уровне, не ниже базового периода. Суммарные расходы на совершенствование качества и технического уровня товара возможны на уровне не более 350 тыс. руб. Количество ассортиментных позиций товара группы С может быть увеличено на три единицы. Количество посредников при распределении товара на рынке - не более трех.

Требуется разработать оптимальную маркетинговую стратегию с учетом максимизации прибыли предприятия.

Задача решается с использованием симплекс-метода при использовании целевой функции (3.5), при проведении расчета и программировании результатов в приложении «Excel» - «Поиск решения».

Таким образом, в результате решения получаем оптимальный результат, максимизирующий прибыль, а именно: доля на рынке подразделения должна быть увеличена с 10 % до 15 %, темпы роста рынка - до 4 %, затраты на совершенствование качества продукции остаются на прежнем уровне, инвестиции в маркетиновую стратегию составят 300 тыс. руб., дифференциация в ассортименте достигнет 8 наименований, продажи будут осуществляться с помощью прямого маркетинга. Экономический эффект от реализации программы составит 1,49 млн. руб., что составляет 21%.

Очевидно, что для проведения анализа возможных маркетинговых стратегий и выбора их наиболее приемлемых вариантов необходимы исходные данные по всему ряду торговых предприятий региона с их последующей интеграцией по группам товаров.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, подведем итоги к данной работе.

Характерное для переходной российской экономики слабое развитие информационных, финансовых и правовых институтов существенно увеличивает трансакционные издержки и снижает эффективность конкуренции. Этот аспект проблемы мало знаком промышленно развитым странам, где инфраструктуры рынка формировалась достаточно последовательно. В России даже предприятия, имеющие знакомство с развитым рыночным менталитетом, вынуждены практиковать формы поведения, отличные от цивилизованных конкурентных норм.

Перечисленные факторы усиливают монопольные эффекты в экономике [47, с.238]. Это значит, что даже на рынках с относительно низким уровнем концентрации из-за асимметрии информации, отсутствия организованных финансовых потоков и правовых гарантий предприятия, имеющие доступ к инфраструктуре, будут обладать значительно большей рыночной властью, чем это следует из чисто структурных характеристик.

Деятельность компании начинается с выявления реальных и потенциальных покупателей и их потребностей. Работа в рамках этой концепции предусматривает использование комплекса маркетинговых мероприятий воздействующих на потребителя, что позволяет вести рентабельное производство.

Разработка концепции маркетинга обычно включает следующие этапы:

осуществление стратегического анализа внутренней и внешней среды;

определение целей предприятия и целей маркетинговой деятельности;

обоснование маркетинговой стратегии;

выбор инструментария маркетинговой деятельности в целях достижения запланированных результатов.

В результате предложенных мероприятий для ИП Тропина М.А (супермаркет «Северный») получаем оптимальный результат, максимизирующий прибыль, а именно: доля на рынке должна быть увеличена с 10 % до 15 %, темпы роста рынка - до 4 %, затраты на совершенствование качества продукции остаются на прежнем уровне, инвестиции в маркетиновую стратегию составят 300 тыс. руб., дифференциация в ассортименте достигнет 8 наименований, продажи будут осуществляться с помощью прямого маркетинга. Экономический эффект от реализации программы составит 1,49 млн. руб.

В рыночных условиях противоречие между тенденцией к монополизации и необходимостью сохранения конкурентного климата преодолевается, как правило, государственным регулированием: путем нахождения и установления оптимального соотношения уровней монополизации и конкуренции.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Налоговый кодекс Российской Федерации. Часть первая от 31.07.1998 № 146-ФЗ (ред. от 15.10.2017) // Консультант Плюс. URL: http://base.consultant.ru/cons/cgi/online.cgi?req=doc;base= LAW;n=142945 (дата обращения 15.10.2016 г.)

2. Налоговый кодекс РФ. Часть вторая от 05.08.2000 № 117-ФЗ // Консультант Плюс. URL: http:// base.consultant.ru/cons/cgi/online.cgi?req=doc; base=LAW;n=138788 (дата обращения 15.10.2017 г.)

3. О бухгалтерском учете: Федеральный закон РФ от 06.12.2012 № 402-ФЗ (в ред. от 28.12.2014, с изм. и доп., вступ. в силу с 01.01.2014) // Консультант Плюс. URL: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW _156037/ (дата обращения 15.10.2017 г.)

4. Приказ Минфина РФ от 06.07.1999 № 43н «Об утверждении Положения по бухгалтерскому учету «Бухгалтерская отчетность организации» (ПБУ 4/99)» (в ред. от 08.11.2010 № 142н) // «Экономика и жизнь», № 35, 1999.

5. Приказ Минфина России от 02.07.2010 № 66н (ред. от 04.12.2012) «О формах бухгалтерской отчетности организаций» // «Бюллетень нормативных актов федеральных органов исполнительной власти», № 35, 30.08.2010.

6. Приказ Минфина РФ от 29.07.1998 № 34н «Об утверждении Положения по ведению бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности в Российской Федерации» (в ред. от 24.12.2010 №186н) // «Бюллетень нормативных актов федеральных органов исполнительной власти», № 23, 14.09.1998.

7. Положение по бухгалтерскому учету «Учет основных средств» ПБУ 6/01 от 30.03.01 № 26 (в ред. от 24.12.2010 № 186н) // «Российская газета», № 91-92, 16.05.2001.

8. ГОСТ Р 51305-99 «Розничная торговля. Требования обслуживающему персоналу». М.: Госстандарт, 2005.

9. ГОСТ 51773-2001 «Розничная торговля. Классификация предприятий». М.: Госстандарт, 2003.

10. Анализ хозяйственной деятельности: учеб. Пособие/ [Бариленко В.И. и др.]; под ред. В.И. Бариленко. - М.: Издательство «Омега-Л», 2012. - 414 с.

11. Александрова Е.П. Специальные экономические зоны в мировом хозяйстве // Внешнеэкономическая деятельность. - 2015. - №7. - С. 17-21

12. Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг: учеб. пособие. М.: ИНФРА М-Норма, 2013. - 312 с.

13. Андрианов В.Д. Россия в мировой экономике: Учебное пособие. - М.: ВЛАДОС, 2014. - 174 с.

14. Артеменко В.Г., Беллендир М.В. Финансовый анализ: Учебное пособие. - М.: Издательство «ДИС», НГАЭиУ, 2013. - 262 с.

15. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия Табурчак П.П., Викуленко А.Е., Овчинникова Л.А. и др.: Учебное пособие для вузов/ Под ред. П.П. Табурчака, В.М. Тумина и М.С. Сапрыкина. - Ростов н/Д: Феникс, 2012. - 352 с.

16. Балабанов И.Т. Анализ и планирование финансов хозяйствующего субъекта. М.: Финансы и статистика, 2012. - 112 с.

17. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учебник. - М.: Финансы и статистика, 2014. - 416 с.

18. Банк В.Р., Банк С.В., Тараскина А.В. Финансовый анализ: Учебное пособие. - М.: Проспект, 2013. - 344 с.

19. Виноградова, С.Н. и др. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. - Мн.: Вышэйшая школа, 2013. - 352c.

20. Гаджинский, А.М. Логистика / А.М. Гаджинский. - М.: ИТК «Дашков и К», 2012. - 483с.

21. Губина О.В., Губин В.Е. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие / О.В. Губина, В.Е. Губин. - 2-е изд., перераб. и доп. - М: ИНФРА-М, 2012. - 192 с.

22. Герасимов, Б.И. Экономический анализ: учебное пособие. В 2 ч. / Б.И. Герасимов, Т.М. Коновалова, С.П. Спиридонов. - Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2013. - Ч. 1. - 64 с.

23. Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли. Практический курс. М., 2011. - 268 с.

24. Данько Т.Г. Управление маркетинговой деятельностью, М.: Изд-во ЭКСМО, 2012. - 247 с.

25. Донцова Л.В., Никифорова Н.А., Анализ финансовой отчетности: Учебное пособие. - М.: Дело и Сервис, 2012. - 336 с.

26. Ермолаева В.В., Нестеренко А.Б. Теория экономического анализа. - М.: Экономистъ, 2013. - 317 с.

27. Ефимова О.В. Финансовый анализ. - М.: Изд-во «Бухгалтерский учет», 2012. - 528 с.

28. Жизнин С., Крупнов В. Как стать бизнесменом. Американский опыт. М., 2011. - 156 с.

29. Зименков Р.П. Мировая экономика экономит? // Российский экономический журнал. - 2014. - №3. - С. 43-47

30. Канке А.А., Кошевая И.П. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие. - М: ИНФРА-М, 2014. - 288 с.

31. Каплан Роберт С., Нортон Дейвид П. Сбалансированная система показателей. От стратегии к действию: пер. с англ. - 2-е изд., испр. и доп. - М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2011. - 512 с.

32. Капустина Л.М. Маркетинг партнерских отношений в контексте эволюции маркетинговых концепций // Государственное управление и менеджмент организаций в информационной экономике. Сб. науч. статей. Екатеринбург: Изд-во УрГЭУ. 2012. - 385 с.

33. Картышов С.В., Управление комплексом маркетинга предприятия на основе CRM-технологий // Маркетинг в России и за рубежом. - 2016. - № 2. - С. 25-29

34. Ковалев В.В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности. - М.: Финансы и статистика, 2014. - 512 с.

35. Костылева Н.Е. Инновационные методы повышения конкурентоспособности городов и регионов. СПб.: ИРЭ РАН, 2013. - 269 с.

36. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: «Ростингер», 2012. - 390 с.

37. Кулизбаков Б.К., Микива Б.Ю., Давлатова Е.М. О принципах проведения углубленного финансового анализа и принятия решений по управлению дебиторской и кредиторской задолженностью [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.strategy.ru

38. Крылов С.И. Методика анализа дебиторской и кредиторской задолженностей по данным бухгалтерской (финансовой) отчетности [Электронный ресурс]. - Режим доступа:http:// www.lexgroup.ru

39. Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия. Методы оценки. - М.: ИКЦ «ДИС», 2012. - 325 с.

40. Любушин Н.П. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебное пособие. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. - 448 с.

41. Маркарьян Э.А., Герасименко Г.П., Маркарьян С.Э. Экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебник / Э.А. Маркарьян, Г.П. Герасименко, С.Э. Маркарьян - Ростов н/Д: «Феникс», 2011. - 560 с.

42. МакДональд М. Стратегическое планирование маркетинга. - СПб.: Питер, 2011. - 486 с.

43. Маркова В.Д. Маркетинг услуг. М., 2011. - 358 с.

44. Мельник М.В., Герасимова Е.Б. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие. - М: ИНФРА-М, 2013. - 192 с.

45. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности торговых организаций. Маркетинг в России и за рубежом/ Т.И Николаева - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2013. - 211с.

46. Осипова, Л.В. и др. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. - 623с.

47. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. - М.: Маркетинг, 2011. - 450с.

48. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Ф.Г. Панкратов, Р.К. Серегина. - М.: Маркетинг, 2014. - 579с.

49. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. - М.: ИНФРА-И, 2011. - 248 с.

50. Протасеня, С.И. Анализ хозяйственной деятельности: пособие / С.И. Протасеня. - Гродно:ГрГУ, 2012. - 232 с.

51. Пястолов С.М. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. - М: Академия, 2014. - 336 с.

52. Романова Л.Е. Анализ хозяйственной деятельности: Краткий курс лекций. - М.: Юрайт-Издат, 2013. - 220 с.

53. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. - 5-е изд., перераб. и доп. - М: ИНФРА-М, 2012. - 536 с.

54. Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юрист, 2011. - 659с.

55. Хэмел Г., Прахалад К., Томас Г., О'Нил Д. Стратегическая гибкость: пер. с англ. СПб.: Питер, 2011. - 184 с.

56. Чуев И.Н., Чуева Л.Н. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: Учебник для вузов. - М.: «Дашков и К0», 2012. - 368 с.

57. Чечевицина Л.Н. Экономический анализ: Учебное пособие. - Ростов н\Д: Феникс, 2013. - 480 с.

58. Чернов В.А. Экономический анализ: Учебное пособие для вузов / Под ред. проф. Баканова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. - 686 с.

59. Шафигуллин Р. Н. Эффективность управления маркетингом предприятия и пути ее повышения // Вестник ТИСБИ. - 2015. - № 4. - С. 113-115.

60. Экономический анализ: ситуации, тесты, примеры, задачи, выбор оптимальных решений, финансовое прогнозирование: Учеб. пособие / Под ред. М.И. Баканова, А.Д. Шеремета. - М.: Финансы и статистика, 2014.

ПРИЛОЖЕНИЕ

Оценка затрат предложенных мероприятий для ИП Тропина М.А (супермаркет «Северный»), руб.

	апр.17	май.17	июн. 17	июл. 17	авг.17	сен.17	окт.17	ноя.17	дек.17	2017 г.
Статьи бюджета	2 мес.	3 мес.	4 мес.	5 мес.	6 мес.	7 мес.	8 мес.	9 мес.	10 мес.	За период
ПОСТУПЛЕНИЯ
Располагаемая выручка								381780,00		381780,0 0
ПЛАТЕЖИ
Затраты на продукцию
Товары группы В	36519									36519
Товары группы С	88499									88499
Товары группы А	50405			50405	50405	25202	13577			189994
прочие	300	300	300	300	300	300	300	300	300	2700
Итого: сумма затрат	175723	300	300	50705	50705	25502	13877	300	300	317712
Затраты на обеспечение пр-ва
Прочие затраты	100	100	100	100	100	100	100	100	100	900
Упаковка продукции (пакеты с фирменной символикой и рекламой)								1 500,00		1500
Итого затрат на пр-во	100	100	100	100	100	100	100	1600	100	2400
Расходы на рекламу
Затраты на рекламные листовки	300	300	300	300	300	300	300	300	300	2700
Прочие затраты	100	100	100	100	100	100	100	100	100	900
Итого расходы на рекламу	400	400	400	400	400	400	400	400	400	3600

Размещено на Allbest.ru