Рынок сбыта торговой марки «Ahmad Tea London» на территории страны постоянно динамично развивается.

Перспективы развития рынка по чаю торговой марки «Ahmad Tea London» достаточно высоки, т.к. в настоящее время доля чайного рынка на территории РБ, приходящаяся на «Ahmad Tea London» приблизительно - 8% от всех представленных чаев.

Оливки торговой марки «EXOLIVA, S.A.» (Испания) постепенно внедряются на рынок республики и уже имеют своих любителей, хотя конкуренция по продукции консервации достаточно высока.

Главная цель стратегии сбыта ООО «Энергия» - увеличение продаж предлагаемого на рынке Республики Беларусь ассортимента торговых марок «Ahmad Tea London», «Exoliva», «Compagnia Dell Arabica».

Миссия сбытовой политики ООО «Энергия» - удовлетворение потребностей населения в высококачественных продуктах питания и способствовать формированию культуры их потребления с целью приобщения к здоровому образу жизни.

Чтобы не потерять лидерство на рынке, акцент ООО «Энергия» сделан на сбытовой политике лидера:

- расширение первичного спроса;

- консолидация рынка посредством интенсивного сбыта и политики товарного ассортимента, покрывающего все сегменты (увеличить совокупный спрос);

- завоевание лояльности потребителей;

- рекламная война (конфронтация);

- улучшение рентабельности организации (максимально сокращать издержки).

Разнообразие ассортимента продукции, поставляемой на рынок Республики Беларусь одно из конкурентных преимуществ ООО «Энергия». Проводимая ассортиментная политика заключается в следующем: постоянный контроль динамики продаж в ассортиментном разрезе. Если продажи по какой-либо позиции значительно сокращаются или остановились вовсе, то в дальнейшем данную позицию не поставляют, и, наоборот, при высоких темпах роста объем поставок увеличивается. Ежегодно вводятся несколько новых вкусов чая торговой марки «Ahmad Tea London», так, например, в 2014 году в продажу поступили новинки: цейлонский чай с кардамоном и зеленый чай специальный (с добавлением черного чая). В планах поступление чая Ассам + Цейлон, зеленый с черникой.

Основными каналами сбыта продукции на рынке Республики Беларусь являются:

· розничные магазины;

· торговые сети;

· фирменные магазины.

По причине того, что Интернет стал доступным практически всем жителям Республики Беларусь и этот информационный канал становится востребованным, размещается реклама в виртуальной сети. На данный момент это баннеры и контекстная реклама в не большом масштабе. После обновления web-сайта рекламная кампания в сети Интернет будет масштабнее.

В печатных СМИ размещаются анонсы акций, имиджевые макеты и статьи, а также информация о новинках и событиях, связанных с ООО «Энергия».

Звуковая реклама на радио, причем на самой оптимальной радиостанции «Радиус FM», зона покрытия которой распространяется на всю территорию Республики Беларусь. Периодически размещается реклама на региональных радиостанциях.

Периодически размещается телевизионная реклама на кабельных телеканалах CosmosTV.

Оформляются витрины магазинов и размещаются лайтбоксы у крупных магазинов, выходящих на центральные улицы в областных городах.

Кроме традиционных средств массовой информации главный акцент делается на рекламу в местах продаж, это паллетные выкладки, реклама в витринах и залах торговых предприятий, видео-ролики в местах продаж.

Ежемесячно в каждом регионе проводятся локальные акции и дегустации новинок.

Предприятие выступает партнером при проведении концертных или других шоу-проектов, оказывает поддержку Спортивной детско-юношеской школе олимпийского резерва №1 г. Солигорска следить за активной жизнью предприятия можно с официального сайта energy.by.

2.3 Анализ организации работ по сбыту продукции

Организация сбыта должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов деятельности предприятия. Без выполнения этого учета система сбыта вступает в конфликт с установками маркетинговой стратегии. Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности. Поэтому, даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная стратегия маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам.В условиях рыночных отношений при организации сбыта исключительные значения придается индивидуальному подходу к предприятиям-потребителям, важности личных контактов с потребителями, специализация персонала сбытовой деятельности на продаже отдельных видов продукции.Сбытовую деятельность предприятия целесообразно анализировать по следующим направлениям:

- анализ выполнения договорных обязательств перед покупателями по поставкам продукции;

- анализ качества поставляемой покупателям продукции;

- анализ показателей результативности сбытовой деятельности;

- анализ влияния сбытовой деятельности на прибыль предприятия.

Проанализируем деятельность ООО «Энергия» по некоторым показателям.

Объемы сбыта продукции в 2013-2014 гг. представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Объем сбыта ООО «Энергия» в 2013-2014 гг.

Наименование продукции	Годы	Темп роста продаж, %
	2013	2014
1	2	3	4
Оливки, банок	153048	304248	199
Оливки, млрд. руб.	3,7	4,6	199
Чай Цейлон, кг	188516	240880,6	131,1
Чай Цейлон, млрд. руб.	3,05	4,0	131,1
Кофе, кг	3309,7	10403,5	181,8
Кофе, млрд. руб.	0,55	1	181,8

Данные о реализации продукции по областям Республики Беларусь представлены на рисунке 2.2

Рисунок 2.2 Реализация продукции по областям, %

Таким образом, основная масса сбыта ООО «Энергия» приходится на Минск, Брест, Могилев и области.

Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта. Когда собственная сбытовая система еще не создана. В яде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличие тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи. Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.

Представим анализ обеспеченности заключенными договорами на поставку продукции.

Таблица 2.2

Анализ обеспеченности договорами на поставку в 2013-2014 г.

Показатели	Годы	Изменение
	2013	2014
Объем импортированной продукции, млрд. руб.	8,5	9,9	1,4
Объем импортированной продукции, обеспеченной договорами поставки, млрд руб.	7,3	9,6	2,3
Риск, млрд. руб.	1,2	0,3	-0,9

Таким образом, за отчетный период значительно улучшилась работа по обеспечению импортированной продукции договорами поставки.

Представим соотношение каналов сбыта в 2014 г. на рисунке 2.3.

Рисунок 2.3 Каналы сбыта

В 2014г. доля затрат на сбыт в валовой выручке составила 33/9633,2*100% = 0,34%, в 2013 г. - 28/7314,9*100% = 0,38%, таким образом произошло незначительное снижение на 0,04 п.п.

Коэффициент эффективности сбыта составил 992,22/33 = 30,07 в 2014 г. и 724,18/28 = 25,86 в 2013 г. Таким образом, коэффициент эффективности сбыта демонстрирует увеличение эффективности сбыта.

Если обратиться к показателю доли новых клиентов в общей массе клиентов, то за отчетный период организация начала работать на постоянной основе с 24 новыми клиентами, что составило 8,9% от общей массы клиентов.

Учетная политика в 2014 год практически не изменилась. Основные средства организации характеризуются сравнительно невысоким уровнем износа - 28%, в связи с тем, что приобретается новая оргтехника. Основной удельный вес в структуре основных средств (за исключением дорогостоящего здания и транспортных средств) занимает оргтехника - 55%, так как организацией используются все современные формы организации труда и учета.

Соответственно в структуре нематериальных активов наибольший удельный вес занимают программные средства и в настоящее время лицензии.

В целях обеспечения на должном уровне показателей в условиях острого дефицита оборотных средств, организация вынуждена привлекать банковские кредиты и товарные кредиты поставщиков. Так по состоянию на 01.06.2015 г. имеет следующие обязательства:

- по кредитам банков - 893,00 млн. рублей;

- кредиторская задолженность - 1274,5 млн. руб. в том числе поставщикам товаров - 745,00 млн. рублей. Кроме того в организации начаты работы по нескольким инвестиционным проектам:

- проектирование, а затем строительство производственно-складского комплекса (фасовочное производство), производительностью 500-600 тон чая в год;

- изготовлена проектно-сметная документация на строительство торгово-складского комплекса, пройдена государственная экспертиза. В 2016г. запланировано начать строительство объекта, который располагается в г. Солигорске по ул. Строителей р-н ГСК-20.

ООО «Энергия» является коммерческой организацией - юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, печать, штампы, бланки со своим наименованием, расчетный и иные счета в учреждениях банков. Предприятие вправе от своего имени заключать договоры, соглашения, приобретать имущественные и неимущественные права, исполнять обязанности, нести самостоятельную ответственность по своим обязательствам, быть истцом и ответчиком в суде. Предприятие несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом.

Цель сбытовой деятельности «Энергия»:

· улучшить качество жизни в Республике Беларусь через удовлетворение потребностей жителей нашей страны в лучших продуктах питания и напитках со всего мира;

· формировать у населения культуру потребления продуктов питания и напитков через ознакомление потребителей с многообразием вкусов, ароматов и полезных качеств этих продуктов.

Основными видами деятельности предприятия в соответствии с Уставом являются:

1) внешнеэкономическая деятельность;

2) оптовая и розничная торговля продуктами питания, в том числе алкогольной продукцией;

3) услуги таможенного склада;

4) издательская деятельность;

5) рекламная деятельность.

В 2002 году были открыты два специализированных магазина «Коктейль» в г. Солигорске, занимающиеся реализацией высококачественных продуктов питания, основная продуктовая линейка - деликатесы для гурманов.

Продукция, поставляемая ООО «Энергия», реализуется во многих предприятиях торговли, общественного питания Республики Беларусь. В 2014 году заключено более 1200 договоров.

Для повышения эффективности сбытовой деятельности, а также оперативного реагирования на изменения потребительского спроса и проведения маркетинговых мероприятий в ООО «Энергия» созданы и уже на протяжении нескольких лет осуществляют свою деятельность следующие каналы сбыта:

- Минское представительство ОО «Энергия» (до 45% объема сбыта);

- бюро продаж по регионам в городах Могилеве, Гродно, Витебске, Бресте, Гомеле (25-30% объема сбыта);

- штатные коммерческие агенты в городах Барановичи, Пинск, Лида, Бобруйск, Мозырь (25-35% объема сбыта).

Опыт работы ООО «Энергия» во внешнеторговой деятельности - около 20 лет. ООО «Энергия» на протяжении более 15-ти лет является официальным представителем компании «Ahmad Tea Ltd.» (Великобритания) и представляет на рынке Республики Беларусь высококачественные чаи торговой марки «Ahmad Tea London», которые поставляются непосредственно с фабрик Шри-Ланки и Великобритании.

Кроме того, ООО «ЭНЕРГИЯ» импортирует следующие торговые марки: оливки и маслины «Exoliva», итальянский кофе «Compagnia Dell'Arabica».

Качество всей поставляемой продукции (чай, оливки, маслины, кофе) подтверждается серийными сертификатами соответствия, выданными белорусскими органами сертификации на основании проведенного инспекционного контроля непосредственно производств.

Таким образом, основной объем сбыта обеспечивает Минское представительство компании.

Потенциальными клиентами компании является практически 100% населения Республики Беларусь.

Представим расходы компании на сбыт в таблице 2.3.

управление маркетинговый сбытовой товародвижение



Таблица 2.3

Расходы на сбыт

Показатели	Годы	Отклонение	Темп роста, %
	2013	2014
Хранение продукции, млн. руб.	8,9	12,9	4	144,94
Маркетинг и реклама, млн. руб.	6,9	8,8	1,9	127,54
Транспортировка, млн. руб.	11,5	9,98	-1,52	86,78
Прочие расходы, млн. руб.	0,7	1,32	0,62	188,57
Итого:	28	33	5	117,86

Таким образом, за отчетный период расходы на сбыт компании выросли до 33 млн. руб. или на 17,86%.

2.4 Анализ технико-экономических характеристик производственно-сбытовой деятельности предприятия

Объем сбыта продукции определяет результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия, от него зависит размер доходов и прибыли. В практике коммерческой деятельности большое значение имеет своевременное и экономически грамотное выполнение сбытовых функций. Даже небольшие отклонения от запланированных работ могут иметь отрицательные для предприятия последствия. Поэтому задачей анализа сбытовой деятельности являются выявление причин сбоев и недостатков в сбытовом процессе и их устранение. [11, с. 159] Экономическая оценка начинается с анализа состояния и прогнозирования рынков сбыта. Если предприятие осуществляет реализацию своей продукции как на внутреннем, так и на внешнем рынках (внешнеторговую деятельность), то анализ и прогнозирование должны осуществляться в разрезе стран и потребителей. Также необходимо учитывать, что при формировании цен, кроме конъюнктуры конкретного рынка, по каждому виду товара уровень прибыли (рентабельности) складывается исходя из затрат на его производство, налогов и неналоговых платежей и уровня цен возможной реализации. Соответственно структура реализуемой продукции оказывает существенное влияние на финансовый результат торговой деятельности. Основные экономические показатели отчетности, характеризующие хозяйственную деятельность ООО «Энергия» за период с 2012 по 2014 годы представлены в таблице 2.4.

Таблица 2.4

Показатели деятельности ООО «Энергия» за 2012-2014 годы, млн. руб.

Наименование показателей	Годы	Темп роста,%
	2012	2013	2014
1	2	3	4	5
Выручка от реализации продукции	9677	13717	15239	111,10
Налоги и сборы, включаемые в выручку от реализации продукции	1404	1555	1736	111,64
Выручка от реализации, продукции (за вычетом налогов и сборов, включаемых в выручку)	8273	12162	13503	111,03
Себестоимость реализованной продукции	7569	11492	12891	112,17
Расходы на реализацию продукции	231	274	105	38,3
ПРИБЫЛЬ (УБЫТОК) от реализации	704	670	612	91,34
Внереализационные доходы	6	2	4	200,00
Внереализационные доходы (за вычетом налогов и сборов, включаемых во внереализационные доходы)	6	2	4	200,00
ПРИБЫЛЬ (УБЫТОК) от внереализационных доходов и расходов	6	2	4	200,00
ПРИБЫЛЬ (УБЫТОК)	710	672	616	91,67
Налоги, сборы и платежи из прибыли	248	207	205	99,03
Прочие расходы и платежи из прибыли
ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ (УБЫТОК)	462	465	411	88,39

Представленные в таблице 2.7 данные отражают основные показатели хозяйственной деятельности ООО «Энергия» за 2012-2014 годы и показывают изменения этих показателей за три исследуемых периода. Таким образом, чистая прибыль, полученная ООО «Энергия» в 2013 году увеличилась незначительно по сравнению с 2012 годом. Но в 2014 году снизилась почти на 22%, что связано с увеличением расходов на производство и реализацию продукции, а так же увеличение внереализационных расходов.

Далее в таблице 2.5 представим анализ активов и пассивов предприятия за 2012-2014 годы

Таблица 2.5

Анализ активов и пассивов предприятия за 2012-2014 гг.

АКТИВ	Годы	Темп роста 2014 к 2013%
	2012	2013	2014
1	2	3	4	5
1. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Основные средства (01,02)	3 892	5 641	6 324	112,11
Вложения во внеоборотные активы (07,08,16)	56	-	38	-
ИТОГО по разделу I	3 948	5 641	6 362	112,78
II.ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ
Запасы и затраты, в том числе:	351	354	784	221,47
сырье, материалы и другие ценности (10,14,15,16)	351	354	388	109,60
Налоги по приобретенным ценностям (18,76)	97	151		0,00
Готовая продукция и товары (40,41,43)	110	240	278	115,83
Дебиторская задолженность, в том числе:	269	329	356	108,21
расчеты с покупателями и заказчиками (62,63)	214	262	333	127,10
расчеты с учредителями по вкладам в уставный фонд (75)	-	44	212	481,82
расчеты с разными дебиторами и кредиторами (60,76)	-	23	23	100,00
Денежные средства (50,51,52,55,57)	77	72	149	206,94
ИТОГО по разделу II	904	1 146	1 501	130,98
БАЛАНС	4 852	6 787	7 863	115,85
III. ИСТОЧНИКИ СОБСТВЕННЫХ СРЕДСТВ
Резервный фонд (82)	79	102	122	119,61
Добавочный фонд (83)	3 397	4 287	4 818	112,39
Нераспределенная прибыль (84)	707	855	1 175	137,43
ИТОГО по разделу III	4 184	5 245	6 122	116,72
IY. ДОХОДЫ И РАСХОДЫ
Расходы будущих периодов (97)	-30	-40	-	-
Доходы будущих периодов(98)	7	7	6	85,71
ИТОГО по разделу IY	-23	-33	6	550,00
V. РАСЧЕТЫ
краткосрочные кредиты и займы (66)	100	178	200	112,36
Долгосрочные кредиты и займы (67)	-	571	425	74,43
Кредиторская задолженность, в том числе:	430	826	1 116	135,11
Расчеты с поставщиками и подрядчиками (60)	334	672	935	139,14
Расчеты по оплате труда (70)	69	138	119	86,23
Расчеты по налогам и сборам (68)	27	-23	18	127,78
Расчеты по социальному страхованию и обеспечению (69)	-3	36	42	116,67
Прочие виды обязательств	161	-	-	-
ИТОГО по разделу V	691	1 575	1 741	110,54
БАЛАНС	4 852	6 787	7 863	115,85

Исходя из представленных данных в таблице 2.8 видно, что внеоборотные активы в 2014 году увеличились на 112,11%, оборотные активы увеличились на 131%. Итого баланс по активам увеличился на 115,85%.

Анализируя пассив предприятия, можно сказать следующее: источники собственных средств предприятия в 2014 году увеличились на 116,72%, доходы и расходы имеют положительную динамику в 550%, в тоже время и увеличилась доля расчетов, так в 2014 году она увеличилась на 110,54%.

Прирост товарооборота за январь - декабрь 2014 года к аналогичному периоду 2013 года составил 31,7%, при этом рост цен по чаю составил 8%, по вину рост цен составил 10%.

В организации ведется планирование товарооборота. По результатам деятельности план товарооборота за 2014 год выполнен по чаю на 135,9% , по вину - 127,9%.

Средняя заработная плата за 2014 года по отношению к 2013 году составила 126,7%, декабрь 2014 к декабрю 2013 г. 132%.

Объем поставок в 2014 году по сравнению с 2013 годом по вину уменьшился, в связи с тем, что министерство торговли ограничило ввоз алкогольной продукции на территорию РБ из-за рубежа, квоты были выделены в ограниченном количестве.

Тираж газеты в 2014 году увеличился до 16500 экз.

Предприятие ООО «Энергия» постоянно развивается. Изменяется ассортимент выпускаемой продукции, проводятся исследования в области новых товаров. Динамика роста объема производства продукции ОАО «ЭНЕРГИЯ» приведена в таблице 2.6.

Таблица 2.6

Темп роста объема ассортимента в сопоставимых ценах

Показатели	Год	Темп роста, %
Ассортимент до 79 наименований.	2010	101,1
Ассортимент изделий превысил 100 наименований	2011	103,5
Ассортимент изделий 150 наименований	2012	115,7
Ассортимент изделий 150 наименований	2013	123,8
Ассортимент изделий 150 наименований	2014	177,2

Следует отметить, что в затратах предприятия условно - переменные издержки занимают значительный удельный вес - 42% в 2013 г., 39% в 2014 г. Основной проблемой предприятия являлось наличие значительных кредитных обязательств в валюте перед иностранным банком. В 2012 году была проведена реструктуризация несколько улучшившая в дальнейшем финансовое состояние предприятия.

В таблице 2.7 представлены данные о затратах на предприятии.

Таблица 2.7

Данные о затратах на предприятии, млн. руб.

Наименование показателей	Годы
	2013	2014
1	2	3
Полные издержки на произведенную продукцию, всего в том числе: млн. руб.	2169,3	1267,4
- материальные затраты, млн. руб.	1155,6	650,5
- расходы на оплату труда, млн. руб.	494,6	387,6
- отчисления на социальные нужды, млн. руб.	177,9	127,5
- амортизация основных средств и нематериальных активов, млн. руб.	249,5	466
- прочие затраты, млн. руб.	971	642
Из полных издержек:
условно-постоянные издержки, млн. руб.	854,4	502,1
условно-переменные издержки, млн. руб.	1314,9	774,3



Исходя из вышеуказанных показателей, можно отметить, что организация платежеспособна и её финансовое состояние устойчиво. По сравнению с предыдущими периодами финансовое состояние организации значительно улучшилось. На основании анализа данных бухгалтерского баланса можно сделать вывод, что основными факторами, влиявшими на улучшение общего финансового состояния, стало увеличение спроса на продукцию и как следствие рост оборачиваемости товаров, расширение рынков сбыта.

2.5 Результаты анализа

Таким образом, ООО «Энергия» является коммерческой организацией - юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, печать, штампы, бланки со своим наименованием, расчетный и иные счета в учреждениях банков.

Для повышения эффективности сбытовой политики, а также оперативного реагирования на изменения потребительского спроса и проведения маркетинговых мероприятий в ООО «Энергия» созданы и уже на протяжении нескольких лет осуществляют свою деятельность соответствующие структурные подразделения.

Потребители по достоинству оценили продукцию, импортируемую ООО «Энергия», за то, что она всегда отвечает их требованиям к ассортименту, качеству и цене и тем самым позволяет удовлетворить спрос различных по предпочтениям и уровню доходов групп населения.

Цель сбытовой деятельности «Энергия»:

- улучшить качество жизни в Республике Беларусь через удовлетворение потребностей жителей нашей страны в лучших продуктах питания и напитках со всего мира;

- формировать у населения культуру потребления продуктов питания и напитков через ознакомление потребителей с многообразием вкусов, ароматов и полезных качеств этих продуктов.

Основная масса сбыта ООО «Энергия» приходится на Минск, Брест, Могилев и области.

За отчетный период значительно улучшилась работа по обеспечению импортированной продукции договорами поставки.

Основной объем сбыта обеспечивает Минское представительство компании.

Потенциальными клиентами компании является практически 100% населения Республики Беларусь.

За период с 2013 по 2014 годы расходы на сбыт компании выросли до 33 млн. руб. или на 17,86%.

За 2014 год объем выручки по видам деятельности составил:

- оптовая торговля импортированными продуктами питания - 79,7%;

- розничная торговля 12,9%;

- реализация газеты занимает 7,4% от общего объема выручки.

Прирост товарооборота за январь - декабрь 2014 года к аналогичному периоду 2013 года составил 31,7%, при этом рост цен по чаю составил 8%, по вину рост цен составил 10%.

На основании выше приведенных данных можно заключить, что ООО «Энергия» является высокоэффективным современным предприятием с хорошо организованной системой сбыта. Вышеуказанные показатели доказывают, что организация платежеспособна и её финансовое состояние устойчиво. По сравнению с 2013 годом финансовое состояние организации значительно улучшилось. На основании анализа данных бухгалтерского баланса можно сделать вывод, что основными факторами, влиявшими на улучшение общего финансового состояния, стало увеличение спроса на продукцию и как следствие рост оборачиваемости товаров, расширение рынков сбыта.

Данные свидетельствуют о том, что динамика продаж ООО «Энергия» по республике положительная, хотя наблюдаются структурные изменения: потеряна часть рынка сбыта Гомельской и Витебской области, а наибольший прирост объемов обеспечен за счет торговых организаций Минской, и Брестской и Могилевской областей. Можно сделать вывод, что целесообразно завоевывать рынки Гомельской и Витебской областей, расширять представительства. Проводить маркетинговые исследования перспективных рынков сбыта.

3. Предложения по повышению эффективности каналов распределения продукции на целевом рынке

3.1 Предложения по совершенствованию системы сбыта продукции предприятия

Организация продаж и система сбыта предприятия выстроена на исключительно высоком уровне.

Вместе с тем, в ходе работы и диагностики были выявлены следующие основные проблемы развития продаж:

1. До настоящего времени в организации не разработаны некоторые положения об отделах и должностные инструкции. Отсутствие этих документов является недопустимым упущением в организации управления. По этой причине, наблюдается нечеткое разделение функций между сотрудниками, отвечающими за сбыт, и, как следствие, происходит либо дублирование, либо упущение некоторых рабочих моментов. Отсутствие четких требований снижает чувство ответственности работников. И это негативно сказывается на показателях деятельности и отдела продаж и всей организации в целом. Поэтому рекомендуется ввести отсутствующие положения. Разработка подобных документов на данном этапе является важным направлением повышения эффективности управления организацией. Необходимость разработки положений о должностях обусловлена тем, что такие документы позволяют:

- поддерживать рациональную технологию управления в организации, включая порядок выполнения и взаимосвязь управленческих работ;

- точно определять обязанности, права и ответственность каждого работника, в том числе фиксировать взаимные обязательства руководителей и подчиненных;

- регламентировать разделение и организацию труда;

- формировать требования к соответствующим должностям с целью рационального подбора, расстановки, использования и оценки кадров.

2. Недостаточное внимание уделяется претензиям клиентов по отгрузке, браку и пересорту товара. Как и в любой другой торгующей организации, в ООО «Энергия» нередко возникают проблемы брака, некомплекта товара. И для того, чтобы не портить сложившийся положительный имидж организации, необходимо оперативно реагировать на претензии покупателей и, по возможности, стараться устранять возникшую проблему. Для улучшения обратной связи с покупателем и повышения ответственности менеджеров, предлагается регламентировать время рассмотрения и устранения претензии в срок до 5 рабочих дней.

3. Отсутствует разделение ответственности за наличие остатков товара по группам ассортимента, то есть все занимаются всем, что приводит либо к затариванию склада по определённой группе ассортимента, либо к недостаточному количеству товара и как следствие к потере заказа. Поэтому следует разделить ассортиментные направления между менеджерами. То есть закрепить за каждым менеджером ассортиментную группу товара, тем самым повысить его ответственность и упростить контроль над остатками. Данный пункт можно было бы внести в должностную инструкцию каждого менеджера.

В целом же можно сказать, что система сбыта организации справляется с поставленными перед ним задачами и выполняет главную свою функцию - удержание и расширение завоёванной доли рынка, и увеличение товарооборота организации. При устранении выявленных слабых сторон в максимальной степени реализуется выполнение основных задач и функций системы сбыта, что благоприятно отразится на работе организации в целом. А управленческий персонал, тем самым, добьётся более правильной организации работы менеджеровского состава.

Кроме того, в целях совершенствования деятельности ООО «Энергия» дополнительно было бы целесообразно рекомендовать следующее:

Развитие сбытовой деятельности через активизацию привлечения недорогих заемных ресурсов на внешних рынках, организацию бизнес-встреч, переговоров, выставок-ярмарок, поиск потенциальных партнеров и приемлемых схем импорта продукции, доработка Интернет сайта, открытие Интернет магазина.

В частности, одним из методов продвижения продукта является организация выставок и ярмарок, которые позволяют продавцам и покупателям встретиться на общей территории и заключить сделки. Выставочные и ярмарочные мероприятия занимают особое место в маркетинге. Они предоставляют предприятию возможность одновременного распространения и получения необходимой для соответствующей деятельности информации. Они помогают: оценить развитие отрасли, правильно ориентироваться в ценовой политике, в каком-то смысле перенять опыт коллег и, конечно же, получить определенный эффект от участия, который выражается в:

- расширении клиентской базы предприятия;

- количестве заключённых договоров с покупателями продукции.

Преимущество также и в том, что предприятие (экспонент) обладает многочисленными возможностями, чтобы превратить для клиента посещение выставки или ярмарки в праздник, например, при помощи организации шоу-программ, викторин, лотерей.

Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий, включающим такие элементы комплекса маркетинговых коммуникации, как:

- реклама (печатная, щиты, выставки и т.д.);

- пропаганда, личная продажа (работа стендистов);

- стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.п.).

Активизация деловых связей с зарубежными партнерами и дальнейшее расширение сотрудничества с иностранными предприятиями дальнего и ближнего зарубежья через разработку и реализацию совместных проектов, научно-практические конференции, программы по обмену опытом, обучение и стажировку кадров.

В современных условиях глобализации мирового хозяйства и, как следствие, возрастающей интернационализации хозяйственной деятельности предприятий большинства отраслей экономики для ООО «Энергия» наиболее актуальной задачей является построение эффективной стратегии развития международной деловой экономической активности. Перед белорусской экономикой в целом стоит задача ускоренного и динамичного развития своих международных операций. Необходимо расширение географического распространения хозяйственной деятельности белорусских предприятий и организаций, более глубокое закрепление их позиций на наиболее перспективных зарубежных рынках.

Менеджерам ООО «Энергия» необходимо определить наиболее эффективные институциональные формы сотрудничества с зарубежными партнерами. Перед ними стоит вопрос, должно ли предприятие при вступлении на зарубежный рынок и закреплении своих позиций на нем остановить свой выбор на сотрудничестве с местным предприятием в виде обычной (неакционерной) кооперации, организации совместного предприятия (СП) или же организовать выносимые за рубеж операции через создание собственного (полностью принадлежащего) филиала (ППФ). Другими словами, необходимо определиться с уровнем самостоятельности выполняемых за рубежом операций и степенью контроля за их выполнением.

Следует отметить, что в зависимости от выбранной формы выхода значительно варьируется величина необходимых для инвестирования ресурсов. Если лицензирование предполагает лишь минимальные затраты на подготовку и обучение зарубежного персонала, то учреждение полностью принадлежащих дочерних компаний предусматривает достаточно большие капиталовложения не только в людские ресурсы, но и в здания, и в необходимое для хозяйственной деятельности оборудование.

В связи с тем, что ООО «Энергия», как и большая часть белорусских предприятий при небогатом международном опыте располагает небольшими знаниями о рисках, издержках и возможных доходах от интернационализации своей хозяйственной деятельности, первоначально, на наш взгляд, следует избегать капиталоемких операций и достаточно осторожно осуществлять чисто стратегическое инвестирование по завоеванию доли рынка. Более того, ограниченные ресурсы требуют короткого срока окупаемости инвестиций, поэтому предприятию необходимо работать в тесном контакте с местными фирмами. Они также должны склоняться к участию в совместных проектах, если существуют надежные партнеры, а риски являются значительными.

Начинать следует с инвестирования небольших средств, которые постепенно будут увеличиваться с развитием заграничного бизнеса, накоплением знаний о нем и, главное, повышением инвестиционного потенциала ООО «Энергия». В этой связи на сегодняшний день основным направлением организации зарубежных операций в глобальном масштабе должны стать различного рода кооперационные соглашения. Выбор же конкретных из них во многом зависит от вида выносимых за рубеж функциональных звеньев хозяйственной деятельности.

ООО «Энергия» необходимо принимать во внимание существующие реалии белорусской экономики: ограниченности недорогих инвестиционных ресурсов, административного контроля над предприятиями и их операциями, наличием административных ограничений на экспорт из страны валюты и инвестиционного капитала. По этой причине ООО «Энергия» необходимо достаточно осторожно и взвешенно подходить к осуществлению различного рода зарубежных капиталовложений. Особое внимание необходимо уделять вопросам эффективности использования своих инвестиционных ресурсов и обеспечения максимальной отдачи от зарубежных капиталовложений.

В качестве инструмента оптимизации процесса инвестирования, определения направлений и объектов капиталовложений целесообразно использовать анализ прибыльности и капиталоемкости хозяйственных операций, выносимых ООО «Энергия» на зарубежные рынки.

ООО «Энергия» при выборе институциональных форм организации зарубежных операций необходимо анализировать, что из себя представляют те или иные функциональные звенья хозяйственного процесса, какие между ними существуют различия в аспекте инвестиционных затрат, необходимых для организации и прибыльности этих операций. Чем больше добавленной стоимости приходится на то или иное звено хозяйственной деятельности и чем более оно рентабельно и быстроокупаемо, тем более охотно ООО «Энергия» должно применять институциональные формы, предполагающие большой уровень контроля и собственности. Это, в свою очередь, предполагает использование инвестиционных форм институционального присутствия (СП с большим или меньшим участием или же организацию полностью принадлежащих зарубежных филиалов). И, наоборот, при низкой рентабельности и высокой капиталоемкости организации на территории зарубежной страны операций следует склоняться к неакционерным формам кооперационного сотрудничества с местными предприятиями.

Укрепление имиджа ООО «ЭНЕРГИЯ» посредством размещения рекламы в таких ведущих изданиях как журнале «Корона», «О еде!» и д.р. Повышение полиграфического качества и улучшение дизайна информационно-рекламной литературы о предприятии, проектах, о деятельности и возможностях предприятия, широкое распространение этой продукции в потенциальных странах-партнерах (бизнес-каталоги, буклеты, электронные носители информации).

По мнению автора, в ООО «Энергия» в настоящее время недооценивают значение рекламы для развития сбытовой деятельности. Вместе с тем, реклама является мощнейшим инструментом развития сбыта. Однако бездумное вложение средств в рекламу не даст адекватного прироста объема сбыта. Должен проводиться постоянный мониторинг эффективности рекламной деятельности.

Исследования эффективности рекламы - одно из важных и перспективных направлений современных маркетинговых исследований. Проведение исследования рекламы обусловлено, прежде всего, тем, что решения в области рекламной деятельности принимаются в условиях риска и неопределенности. Перед разработчиками рекламы практически всегда стоят вопросы типа: “Правильно ли выбраны целевые рынки и целевая аудитория? Действительно ли мы правильно понимаем запросы потребителей? Те ли люди смотрят телевизионную рекламу из числа тех, на кого она ориентирована? Оказала ли реклама какое-то влияние на объем продаж?” На эти и другие подобные вопросы очень часто ищутся ответы путем проведения соответствующих исследований.

Характеризуя содержание маркетинговой рекламной деятельности можно выделить следующие направления исследования рекламы:

- Исследование эффективности и популярности отдельных рекламных средств (носителей рекламы) для разных целевых аудиторий. В частности, на основе изучения степени популярности отдельных радио и телепередач в средствах массовой информации.

- Изучение эффективности рекламной политики фирмы в целом. Изучается степень осведомленности о фирме и ее товарах по результатам рекламной деятельности за определенный период времени.

- Исследование эффективности отдельных рекламных кампаний, в том числе на основе проведения специальных экспериментов. Часто устанавливается контрольный район, где рекламная кампания не проводится, и опытный район, в котором осуществляется рекламная кампания. Сравнительная оценка для разной целевой аудитории осуществляется в направлении изучения степени знакомства потребителей с рекламируемым товаром и желания его купить.

- исследование эффективности воздействия рекламного обращения на аудиторию, степени его влияния на поведение людей.

- изучение синергетического эффекта от совместного использования в рекламных целях нескольких средств массовой информации.

Эти исследования, прежде всего, направлены на повышение эффективности рекламной деятельности, снижения риска ее проведения, лучшее использование финансовых средств. Под эффективностью рекламы понимают способность воздействовать на целевую аудиторию таким образом, как это задано производителем товаров услуг. Эффективность рекламных средств характеризуется числом охваченных потребителей, яркостью и глубиной впечатлений, степенью привлечения внимания. Данные об эффективности рекламной кампании можно получить разными путями, их выбор будет зависеть от требований к глубине, точности и детальности отчета. Среди методов анализа можно выделить: сбор и анализ статистических данных технологическим мониторингом; социологические просы; проведение фокус-групп до и после рекламных кампаний; также всегда есть возможность просто посчитать динамику продаж в течение рекламной кампании.

Направление части средств ООО «Энергия» на выстраивание сети представительств за рубежом. Это позволит более эффективно организовать сбытовую политику, рекламировать предприятие, предоставлять информацию о текущей экономической ситуации, новых положениях законодательства, торговых возможностях страны, проводить мероприятия по совместному бизнесу; проводить различные исследования местного рынка и предоставлять иные важные сведения, стимулирующие рост внешней торговли. Все эти мероприятия несомненно увеличат эффективность внешнеторговой деятельности ООО «Энергия» и количество его клиентов.

Создание совместных предприятий с иностранными партнерами.

Расширение и совершенствование функционирования региональной сети на основе современных телекоммуникационных и IT-технологий.

ООО «Энергия» имеет свой сайт, который содержит основную информацию о деятельности предприятия и продукции, которую оно реализует.

Однако, на взгляд автора, предприятие недостаточно использует возможности сети интернет для совершенствования системы сбыта продукции и таким образом теряет значительную часть потенциальных клиентов и объема продаж.

Автором предлагается оценить целесообразность использования системы контекстной рекламы Yandex Direct для стимулирования продаж и совершенствования системы сбыта предприятия.

Одной из особенностей работы предприятия является его ориентация на повышение удовлетворенности потребителей. То есть на предприятии должен осуществляться мониторинг информации, касающейся восприятия потребителем степени соответствия выпускаемой продукции его требованиям; должны быть определены критерии и методы для оценки степени удовлетворенности потребителей, измеряемые показатели степени удовлетворенности потребителей, а также порядок их сбора, обработки и использования.

Для улучшения управления производственно-сбытовой деятельностью предприятия, а также привлечения новых потенциальных потребителей продукции OOO «Энергия» необходимо использовать маркетинговые коммуникации.Учитывая влияние Интернета на все аспекты экономической жизни, можно рассматривать его в качестве источника появления новой электронной экономики, отличающейся чрезвычайно быстрым ростом, созданием новых возможностей для производственной и деловой активности, увеличением рабочих мест. Успешными субъектами этой новой экономики становятся компании, которые могут использовать информацию и управлять знаниями в любом аспекте бизнес - операций. С развитием Интернета как новой среды бизнеса связана и электронная торговля - наиболее динамично развивающаяся сегодня форма бизнеса. Под электронной торговлей сегодня понимают предпринимательскую деятельность по продаже товаров, выполнению работ и оказанию услуг, осуществляемой с использованием современных инфокоммуникационных технологий, а именно сетей общего доступа (Интернет), корпоративных сетей, и электронного обмена документами (EDI). Электронная торговля напрямую связана с Интернетом, начиная от знакомства клиента с товаром и заканчивая его приобретением и оплатой.Электронная торговля может явиться тем средством для решения проблемы приведения информационной инфраструктуры, поддержки рынка в Республике Беларусь в соответствие современным требованиям, которое позволит сократить расходы на проведение торговых операций и частично решит проблемы регионов и предприятий, связанных с традиционно невыгодным географическим расположением и большими расстояниями от потребителей.

Для усиления воздействия на потенциальных потребителей я предлагаю следующие мероприятия маркетинговых коммуникаций:

1) Размещение рекламы в интернете

2) Разработка интернет магазина

3.2 Оценка экономического эффекта внедрения предложений

Размещение рекламы в интернете

Рассчитаем экономическую эффективность использования возможностей Yandex Direct для совершенствования системы сбыта ООО «Энергия».

Яндекс.Директ -- система размещения контекстной рекламы.

Она позволяет создавать рекламные объявления необходимой тематики с подбором ключевых слов.

Это означает, что человек видит объявление, когда вводит один из этих запросов на Яндексе или заходит на сайт рекламной сети. Заинтересовавшись, пользователь переходит на сайт или виртуальную визитку.

Если коммерческое предложение, представленное на сайте, его заинтересовало, он делает заказ либо связывается с менеджерами по продаже.

Преимуществами контекстной рекламы является то, что объявление показывается только тем пользователям, которые вводят поисковые запросы, соответствующие рекламному объявлению (так, рекламное объявление о продаже чая не будет показано пользователю, который вводит в поисковой строке запрос «Матрица скачать бесплатно»).

Таким образом, контекстная реклама позволяет привлекать только заинтересованных людей и сконцентрироваться только на целевой аудитории.

Во-вторых, в системе контекстной рекламы Яндекса оплата производится за клики по рекламному объявлению, то есть за людей, которые фактически кликнули по рекламному объявлению и перешли на сайт с коммерческим предложением.

Таким образом, рекламодатель не тратит свой рекламный бюджет на тех людей, которые не входят в целевую аудиторию.

Рассмотрим, каким образом можно использовать данный инструмент в повышении эффективности деятельности по сбыту ООО «Энергия».

В рамках одной рекламной компании на Яндекс можно создать любое количество рекламных объявлений, так как оплата производится за фактические клики.

Автором рекомендуется создать серию объявлений вида:

1) Чай «Ahmad Tee» в Минске! Оптом и в розницу от 1 поставщика. Низкие цены! Скидки!

2) Оливки и маслины Exoliva в Минске! Оптом и в розницу от 1 поставщика. Низкие цены! Скидки!

3) Итальянский кофе «Compagnia Dell'Arabica» и «Caffe Corsini» в Минске! Оптом и в розницу от 1 поставщика. Низкие цены! Скидки!

Для данной рекламной компании рекомендуется следующий список ключевых слов «Чай Минск», «Купить чай Минск», «Чай оптом», «Оливки оптом», «Чай купить», «Кофе купить», «Кофе мелкий опт».

Кроме того, рекламную кампанию нужно настроить по географическому таргетингу, чтобы рекламные объявления показывались только пользователям из Беларуси. ООО «Энергия» нет смысла растрачивать рекламный бюджет на демонстрацию объявлений пользователям из других стран, так как целевым рынком предприятия является Республика Беларусь.

Также необходимо настроить временной таргетинг, чтобы объявления компании демонстрировались в рабочее время с 8.00 до 17.00 по будним дням с понедельника по пятницу. Так как если потенциальный клиент перейдет по объявлению в другое время, у него возникнут какие-то вопросы или он захочет сделать заказ, то он не сможет связаться с менеджерами предприятия, у которых рабочий день уже закончится. Это приведет к повышению затрат на рекламу и потере целевого клиента, который не дозвонившись один раз по указанным телефонам, больше может не захотеть иметь дела с предприятием.

Цена клика по указанным ключевым словам с учетом географического и временного таргетинга составляет в среднем 0,15 у.е. ( Яндекса = 30 росс. руб. = около 8100 бел. руб.) за вход в гарантированные показы.

Яндекс предоставляет возможность выбирать цену клика самостоятельно. Так за 1,5 у.е. за 1 клик объявление выбранной тематике будет размещено на 1 месте рекламных объявлений справа от результатов поиска в поисковой системе Яндекс.

За 2,5 у.е. за 1 клик объявление выбранной тематики попадает в спецразмещение - вывод сразу над результатами поиска Яндекс, т.е. в самом заметном и по статистике самом кликабельном месте среди всех рекламных площадей Яндекс.

Однако в ходе данного исследования будет просчитан более бюджетный вариант, с целью оценки эффективности использования такого инструмента, как Яндекс Директ для повышения эффективности сбытовой деятельности ООО «Энергия».

Таким образом, стоимость 1 клика составит 0,15*8100 = 1215 руб.

Коэффициент конверсии (отношение людей, сделавших заказ к общему числу кликнувших) по объявлениям данной тематики составляет от 3% до 20%. Т.е. из 100 людей, которые перешли по рекламному объявлению, от 3 до 20 человек сделают заказ.

Такой большой разброс обусловлен различными факторами. Количество людей, сделавших заказ, из общего числа перешедших на страницу с коммерческим предложением зависит от того, насколько правильно составлено рекламное сообщение (насколько оно направлено именно на целевую аудиторию), насколько правильно и привлекательно составлена продающая страница сайта, которая должна заинтересовать потенциального клиента, и от других факторов (так, например, по объявлениям одной белорусской компании некоторое время совершенно не было обращений клиентов и просто заинтересованных лиц. В процессе анализа возможных причин такой низкой эффективности рекламы оказалось, что на продающей странице не было указано телефонов компании и любых других контактных данных для связи).

Поэтому рассчитаем эффективности использования Яндекс Директ по нижней границе, т.е. будем считать, что конверсия рекламных объявлений составит 3%.

Средний объем контракта с розничными и мелкооптовыми организациями ООО «Энергия» в 2014 г. составил 18 млн. руб.

Таким образом, каждые 100 кликов по рекламному объявлению предприятия будут стоить 100*1215 = 121 500 руб., при условии грамотно составленного объявления, нацеленного на целевую аудиторию, такое количество кликов произойдет за 15 дней.

Такой объем кликов обеспечит предприятию 3 заказа на общую сумму 18 000 000 * 3 = 54 000 000.

Можно сделать вывод, что 1 рубль, затраченный на рекламу в Яндекс Директ, принесет предприятию 54 000 000 / 121 500 = 444,4 руб.

Данный показатель говорит о чрезвычайно высокой эффективности предлагаемых мероприятий по стимулированию сбыта ООО «Энергия».

Таким образом, общие затраты по проекту за год реализации проекта составят 121 500 * 2 * 12 = 2 916 000 руб.

Общий доход по проекту за 1 год составит 54 млн. руб. * 2 * 12 = 1296 млн. руб.

Таким образом, Чистый дисконтированный доход за 1 год реализации проекта составит (1296 - 2,916) / (1+0,25) = 1034,5 млн. руб. (ставка дисконтирования принята на уровне ставки рефинансирования Национального банка Республики Беларусь).

Таким образом, проект окупается ранее, чем через 2 недели, т.е. за 2 недели чистый денежный поток по проекту примет устойчиво положительное значение.

Разработка интернет-магазина

Развитие информационных технологий, среди которых одно из ключевых мест занял Интернет, появление и бурный рост электронной коммерции стали основой для появления нового направления в современной концепции маркетинга взаимодействия - Интернет-маркетинга.

Одним из наиболее фундаментальных качеств, привнесенных Интернетом в мир современной коммерции, является переход ключевой роли от производителей к потребителям. Интернет сделал реальностью для компаний возможность привлечь внимание нового клиента всего за десятки секунд, проведенных им перед экраном компьютера. Однако в то же время он дал возможность тому же пользователю за несколько щелчков мыши перейти к любому из конкурентов. В такой ситуации внимание покупателей становится самой большой ценностью, а установленные взаимоотношения с клиентами главным капиталом компаний. То, насколько успешным будет Web-сайт, сколько посетителей будет его навещать, как эффективно подействует на аудиторию опубликованная на нем информация, сколько покупок будет произведено, зависит от правильно продуманного проекта Web-сайта предприятия. Основные задачи создания Интернет-магазина:

ѕ увеличение объема продаж на 10% за счет привлечения новых клиентов;

ѕ расширение способов продвижения продукции (за счет использования новых способов продвижения - баннерная реклама);

ѕ сокращение издержек на ведение бизнеса за счет снижения затрат времени на оформление документов и материалов (содержание магазина, аренда).

Для продвижения Интернет-магазина использовались следующие виды рекламы на площадках tut.by, priceterra.by и shop.by:

- реклама в обменных баннерных сетях;

- баннерная реклама;

- реклама в списках рассылок.

Расходы на проводимую рекламную кампанию составят 1,51 млн. руб. в год (таблица 3.1).

Таблица 3.1

Затраты на рекламную кампанию, млн. руб.

Рекламная площадка	Ad impression, Раз	Ad reach, чел.	Количество пользователей, кликнувших на рекламу, чел.	Стоимость рекламы, млн. руб.
Портал tut.by	155 000	128 450	6 890	0,881
Портал priceterra.by	90 000	37 500	1 810	1,559
Портал shop.by	105 000	94 500	2 660	1,7
Итого	35 000	305	11 360	4,14

Количество новых осведомленных пользователей по данным, предоставленным порталами tut.by, priceterra.by и shop.by на странице статистики:

- для портала tut.by - 128450 пользователей,

- для портала priceterra.by - 37500 пользователей,

- для портала shop.by - 94500 пользователей.

Ожидаемое количество новых целевых посетителей, которые будут привлечены в интернет-магазин (данные предоставлены порталом tut.by, priceterra.by и shop.by после проведения баннерной рекламы интернет-магазина) для портала tut.by - 6890 польз., для портала priceterra.by - 1810 польз., для портала shop.by - 2660 пользователей.

Единовременные затраты (ЕВ) на создание магазина включают следующие статьи затрат:

- затраты на приобретение оборудования (ТПС);

- затраты на установку и монтаж оборудования (УМО);

- затраты на создание Интернет магазина и регистрацию в каталогах (РСС) и Торговом реестре.

Рассмотрим их подробнее. Согласно проекта интернет-магазина, для работы администратору потребуются компьютер, монитор и принтер. Затраты на приобретение этого оборудования составят 4,45 млн. руб.