Сбытовая политика на предприятии (на примере ООО "Луч")

- отказ покупателей от приемки продукции (с составлением соответствующего акта);

- ненадлежащее выполнение перевозчиками и экспедиторами обязательств по своевременной подаче транспорта под погрузку, по обеспечению количественной и качественной сохранности готовой продукции при ее транспортировке и разгрузке в местах назначения, по своевременной транспортировке, по надлежащему оформлению приемо-сдаточной документации и ее своевременному представлению после осуществления отгрузки в бюро оперативного управления отдела сбыта (для осуществления оперативного учета отгрузки);

- несвоевременная, неполная или сверхнормативная (без согласования с отделом сбыта) сдача готовой продукции цехами-изготовителями на склады отдела сбыта, а также отклонения от иных установленных параметров при сдаче готовой продукции (технические условия, стандарты, эталоны, чертежи, комплектность), а также иные возможные причины.

Получив данные о ходе выполнения планов сбыта, в том числе данные по отклонениям, начальник отдела сбыта анализирует выявленные заместителем причины отклонений, оценивает принятые в пределах компетенции последнего меры и принимает меры (по отклонениям) в пределах своей компетенции, в том числе принимает решения по выявленным виновникам (налагает соответствующие дисциплинарные взыскания на виновных работников отдела и т.д.).

Ежедневно начальник отдела сбыта подготавливает и представляет на оперативных (ежедневных) совещаниях руководителей организации отчеты о выполнении планов продаж (включающих плановые и фактические данные по продажам за день, с начала декады, месяца, квартала и года) и отгрузок; подготавливает оперативные сводки (рапорты) по неустраненным отклонениям, в том числе по отклонениям, для устранения которых требуется принятие мер другими подразделениями организации (при их взаимодействии с отделом сбыта), и вместе с приложенными необходимыми подтверждающими материалами (документами, расчетами и т.д.) представляет их на рассмотрение на вышеуказанных совещаниях руководителей организации, где по неустраненным отклонениям принимаются необходимые управленческие решения. Таким образом, методом первичной отчетности осуществляется действенный оперативный контроль сбыта продукции.

Также предприятию рекомендуется проводить обучение сотрудников эффективным продажам. Для сбытовой деятельности также можно порекомендовать экскурсии на строительные объекты.

Название экскурсии: От проекта к реальному строительству

Время проведения экскурсии: 3-4 часа

План проведения экскурсии:

1) Просмотр выставки проектов новых домов.

2) Выезд на строительные объекты.

Краткое описание экскурсии:

Экскурсия начинается с просмотра проектов новых домов, в которых решаются реальные вопросы проектирования с учетом актуальных градостроительных требований города Краснодара. Выставка представлена в виде макетов зданий и сооружений, построенных или строящихся в настоящий момент предприятием ООО «Луч». Экскурсия продолжается выездом на строительные объекты. Экскурсия заканчивается раздачей рекламных буклетов ООО «Луч».

Так же предприятие может проводить семинары для руководителей строительных предприятий, где будет рассказывать о своих услугах.

3.2 Расчет затрат на предложения

Обучение и развитие персонала - процесс, включающий в себя такую деятельность, как обучение персонала различным знаниям и навыкам, необходимым для выполнения работ с максимальной отдачей. В некоторых компаниях для организации обучения персонала создаются свои учебные центры. Эффект, получаемый от обучения персонала посчитать сложно. Тем не менее, можно выделить более простые показатели, такие как: стоимость обучения на одного специалиста компании, стоимость организации обучения.

Стоимость проведения обучения сотрудников составляет:

- стоимость разработки и адаптации программы - 10000 руб.;

- стоимость раздаточных материалов - 15000 руб.;

- заработная плата специалиста - 17000 руб.;

- непредвиденные расходы - 1000 руб.

Итого 43000 руб. х 4 месяца (раз в квартал) =516000 руб.

Для введения должности нового сотрудника одновременно оценивается стоимость привлечения нового сотрудника (затраты на поиск и наем, заработная плата и компенсационный пакет). Так:

- затраты на поиск составят - 1800 руб. - размещение объявления в газете и Интернете:

- заработная плата - 240 тыс. руб. в год;

- отчисления - 62400 руб. в год;

- компенсационный пакет - 56000 руб. в год.

Итого: 360200 руб.

Проведение экскурсий тоже требует затрат. Так они будут включать в себя:

- аренда автобуса - в месяц 16000 руб. В год 192000 руб.

- заработная плата экскурсовода - в год 156 000 руб.

- информационные материалы в год - 6000 руб.

Итого:354000 руб.

Смета затрат на организацию и проведение семинаров представлена в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Смета затрат на организацию и проведение семинаров в год

Бюджет мероприятий составит 630 000 руб.

3.3 Оценка экономического эффекта и экономической эффективности от предложенных мероприятий

Различают экономическую эффективность и эффективность психологического воздействия отдельных маркетинговых средств на сознание человека (привлечение внимания к рекламе, фиксация в памяти и т. п.). Причем психологическое воздействие наиболее результативно, если оно приводит потенциальных потребителей к совершению покупки. Таким образом, экономическая эффективность зависит от степени ее психологического воздействия на человека.

Экономическую эффективность чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие товарооборота. Наиболее точно установить, какой эффект дали мероприятия, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования новых товаров повседневного спроса.

В то же время покупке дорогостоящего товара длительного пользования обычно предшествует обязательное обдумывание [21, с.97]. В этом случае эффект мероприятий может проявиться далеко не сразу. Прежде всего, покупатель узнает о выпуске товара, затем он интересуется подробной информацией о его качестве и свойствах. После этого покупатель может отдать предпочтение рекламируемому товару и утвердиться в желании приобрести его, и лишь в итоге он приобретает его.

Чтобы выявить, в какой степени маркетинговые мероприятия повлияли на рост товарооборота, анализируют оперативные и бухгалтерские данные, а также данные из результатов МИ. При этом следует иметь в виду, что помимо маркетинговых мероприятий на реализации товара сказываются и другие факторы, такие, как: качество и потребительские свойства, цена, внешний вид, а также место расположения торгового предприятия, уровень культуры обслуживания покупателей, наличие в продаже аналогичных изделий или продуктов. Дополнительный товарооборот Тд под воздействием мероприятий определяется по формуле:

(3.1)

где Тс - среднедневной товарооборот, руб.;

П - прирост среднедневного товарооборота, %;

Д - количество дней учета товарооборота, дн.

Тс - среднедневной товарооборот = 259765,4/365 =711,7

П - прирост среднедневного товарооборота = 5 %;

Д - количество дней учета товарооборота = 365.

Тд = 711,7 х (5/100) х 365 = 12 988,5

Об экономической эффективности можно также судить по тому экономическому результату, который был достигнут от применения маркетингового мероприятия. Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием мероприятий, и расходами на них.

Для расчета экономического эффекта Э можно использовать следующую формулу:

Э = (Т_д * Н_т) / 100 - (3_р + Р_д), (3.2)

где Тд - дополнительный товарооборот под воздействием мероприятий, руб.;

Нт - торговая надбавка на товар, в % к цене реализации;

Up - расходы на мероприятия, руб.;

Uд - дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб.

Тд - дополнительный товарооборот =12 988,5 тыс. руб.;

Нт - торговая надбавка на товар = 10 %;

Up - расходы на мероприятия = 630 тыс. руб.;

Uд - дополнительные расходы по приросту товарооборота = 0 руб.

Э = (12988,5 * 10) / 100 - (630 +0)= 668,8

Рентабельность мероприятий Р - это отношение полученной прибыли к затратам. Она определяется по формуле:

Р = (П / З)*100%, (3.3)

где П - прибыль, полученная после проведения мероприятий, руб.;

U - затраты, руб.

П - прибыль, полученная после проведения мероприятий = 668,8 тыс. руб.

U - затраты = 630 тыс. руб.

Р = (668,8/630)*100% = 106,2 %

Рентабельность мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности положительная, поэтому мероприятия эффективны.

При общих затратах в 630 тыс. руб., рентабельность мероприятий составит 106,2 %, экономический эффект составит 668,8 тыс. руб.

Заключение

В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет, сбыт на рынке нашей страны.

Обычно он характеризуется следующими чертами:

- слабое управление каналом сбыта;

- неполное выполнение обязательств в рамках канала;

- решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;

- частое нарушение «контрактных» обязательств.

В данной курсовой работе была сделана попытка охватить весь комплекс мероприятий и методов, направленных на организацию эффективной системы сбыта на строительном предприятии, а также на планирование товародвижения, управления каналами распределения на примере ООО «Луч».

Исследовав теоретическую основу организации сбыта на ООО «Луч» можно сделать некоторые выводы и подвести итоги.

Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Для создания эффективного сбыта на российских предприятиях необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе. Основные методы и опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций в Интернете, в прессе и в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.

Показатели сбыта являются важными характеристиками факторной среды формирования прибыли предприятий.

Поэтому они обязательны при проведении сравнительного анализа и оценке финансового состояния предприятия. При анализе производства показатели сбыта используются как инструмент инвестиционной политики и ценообразования.

Таким образом, применяя на практике теоретические знания, изложенные в данной работе, можно получать высокие экономические результаты.

В заключение следует отметить, что неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства.

Детально проработанная и документально закрепленная логистика сбыта становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке.

Обоснованное формирование и эффективный подход к сбытовой логистике руководством организации обеспечивает конкурентоспособность организации (предприятия) и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях конкурентной борьбы.

Список использованных источников

1. Барановский С.И. Стратегический маркетинг: учеб. пособие / С.И. Барановский, Л.В. Лагодич. - Мн.: ИВЦ Минфина, 2005. - 299 с.

2. Годин А.М. Маркетинг: учебник. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^о», 2003. - 604 с.

3. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - 2-е изд. - М.: Издательство «Финпресс», 2003. - 687 с.

4. Дэй Д. Стратегический маркетинг /Д. Дэй. - М.: Изд-во ЭКСМО-Пресс, 2004. - 640 с.

5. Завгородняя А.В. Маркетинговое планирование / А.В. Завгородняя, Д.О. Ямпольская. - СПб.: Изд-во «Питер», 2005. - 352 с.

6. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учеб. пособие / П.С. Завьялов. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 496 с.

7. Ковалев А.И. Маркетинговый анализ / А.И. Ковалев, В.В. Войленко. - М.: Центр экономики и маркетинга. - 2-е изд., перераб. и доп., 2005. - 256 с.

8. Котлер Ф. Основы маркетинга /Ф. Котлер, Г. Армстронг, Дж. Сондерс, В. Вонг; пер. с англ. - 4-е европ. изд. - М.; СПб.; К.; Издательский дом «Вильямс», 2007. - 944 с.

9. Крылов Э.И. Анализ финансовых результатов, рентабельности и себестоимости продукции: учеб. пособие / Э.И. Крылов, В.М. Власова, И.В. Журавкова. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 720 с.

10. Маркетинг: учебник / Коллектив авторов; под ред. проф. Н.П. Ващекина. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ИД ФБК - ПРЕСС, 2005. - 312 с.

11. Минаев Д.В. Маркетинг: в схемах и моделях. - Ростов н/Д: Феникс, 2004. - 480 с.

12. Минцберг Г. Школы стратегий / Г. Минцберг, Б. Альстрэнд, Дж. Лэмпел; пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб.: Издательство «Питер», 2007. - 336 с

13. Романенко С.Н. Маркетинг. Учебное пособие. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. - 354 с.

14. Секерин В.Д. Практический маркетинг в России: учебно-практ. пособие. - М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2005. - 496 с.

15. Стоун М. Прямой маркетинг: пособие для маркетологов и специалистов по рекламе / М. Стоун, Д. Дейвис, Э. Бонд; пер. с англ. В.В. Козлова. - Мн.: Амалфея, 2003. - 448 с.

16. Статистика рынка товаров и услуг: Учебник / И.К. Беляевский, Г.Д. Кулагина. М.: Финансы и статистика, 2006. - 342 с.

17. Титова Н., Гурков И. Тенденции изменения конкурентоспособности отечественной продукции // Маркетинг. - 2006. - № 1. - С. 30.

Размещено на Allbest.ru