Программа маркетинг-микс на примере ОАО "Брестмаш"

Фирменный стиль - совокупность устойчиво воспроизводимых отличительных характеристик общения, манер поведения, традиций, свойственных фирме и выявляющих своеобразие их рыночного взаимодействия.

Компоненты фирменного стиля:

· информационный дизайн включает в себя: товарный знак или знак обслуживания, логотип, фирменный блок, слоган, фирменный цвет, музыкальный символ;

· архитектурный дизайн: внешний вид здания, размещение построек, оформление и чистота входа;

· оформительский дизайн включает в себя: хорошо продуманное оформление внутренних помещений, рабочих мест, приемных;

· внешний облик сотрудников;

· стиль управления характеризуется личностью руководителя, накладывая неповторимый отпечаток на стиль и культуру управления, режим работы, ее ритм;

· стиль деловых отношений: обязательность, личная заинтересованность, ответственность, точность, оперативность;

· стиль поведения (манеры сотрудников, чувство юмора, культура речи);

· личная культура сотрудников (интеллектуальный уровень, темперамент, характер, элемент самовоспитания);

· проверка и осуществление мониторинга поступающих рекламаций на фирму.[24]

2. Реклама - это неличная платная форма распространения информации о товаре или фирме. В роли рекламодателя могут быть коммерческие и некоммерческие предприятия, физические или юридические лица. Реклама может исходить от предприятия изготовителя, посредника или от спонсора. Любую рекламу можно отнести к той или иной разновидности в зависимости от того, что лежит в основе классификации рекламы. Например, может быть выделена:

· товарная реклама (призвана стимулировать продажу отдельных товаров);

· институциональная реклама (направлена в основном на создание имиджа фирмы);

· сравнительная реклама (призвана дать сопоставления основных параметров двух или более товаров);

· конкурентная реклама (обеспечивает показ преимуществ товаров фирмы по сравнению с аналогичными товарами конкурирующих фирм);

· другая реклама.

3. Личная (персональная) продажа - это продажа личного характера, в ходе которой продавец убеждает покупателя в целесообразности покупки данного предложенного товара.

Основные этапы:

1. Поиск и оценка потенциальных покупателей (опрос существующих покупателей; поддержание знакомств с поставщиками, торговыми представителями; вступление в организацию, членами которой являются потенциальные покупатели; устные и письменные заявления; изучение информации из эфирных и печатных СМИ; использование телефонных звонков; посещение различных организаций без предупреждения и т.д.).

2. Подготовка к визиту (определить цели контакта; узнать о покупателе; владеть всей информацией; подготовить ход беседы; выбрать тактику поведения по отношению к конкурентам; придумать приветствие; подобрать одежду; продумать размещение образцов и т.п.).

3. Установление контакта с покупателем (помнить о том, что первые 20 секунд решающие; рукопожатие, голос, жесты, скорость речи, дистанция и др.).

4. Презентация с аргументацией выгод (показать все выгоды товара).

5. Преодоление возможных возражений. Возможными методами преодоления возражений могут быть следующие:

· метод бумеранга - предоставление информации о недостатках как о важнейших преимуществах;

· метод мелочей - разделение цены на мелкие составляющие и соотнесение их с затратами на некоторые товары, услуги в течение дня, недели, месяца;

· метод акцента на результат - акцент на сервисное обслуживание;

· метод умножения - объяснить выгоду от приобретаемого товара при помощи математических подсчётов;

· метод отрицания - прямое опровержение возражения в тех случаях, когда покупатель совершенно некомпетентен в вопросах касающихся предлагаемого товара) и др. методы.

6. Заключение сделки. Существуют следующие приёмы заключения сделки:

· потерянные преимущества - потеря льгот или преимуществ;

· подведение итогов - предложить заключить договор;

· беспроигрышная альтернатива - одно из двух решений, каждое из которых ведёт к покупке;

· последнее возражение - предложить ответить на последний вопрос покупателя;

· преимущества последней минуты - выдвинуть весомый аргумент.

7. Доведение сделки до конца и проверка результатов. Если покупка состоялась, то торговому агенту необходимо обеспечить своевременную доставку приобретенного товара в удобное время и место, выяснить при этом, насколько покупатель доволен совершенной покупкой. Если есть какие-то жалобы, необходимо быстро и вежливо на них отреагировать. Не забывать поздравлять покупателя с правильным выбором, быть готовым навестить своего покупателя, дать необходимые советы, сообщать о новинках, пополнять информацию о покупателях.

4. Директ-маркетинг - это комплекс мероприятий, с помощью которых выстраиваются длительные отношения персонально с каждым потребителем, повышается лояльность клиентов.

Инструменты директ маркетинга: direct mail, факс-рассылка, e-mail рассылка, курьерская доставка, телемаркетинг. При помощи инструментов direct marketing можно измерять реакцию клиентов на предложения, а также обнаруживать эффективно работающие или, наоборот, неработающие механизмы. Это позволит повысить отдачу от проводимых мероприятий и тратить средства, которые на них выделили, с наибольшей выгодой.

Любой инструмент директ-маркетинга направлен на то, чтобы рекламную информацию не получил случайный человек, так как одна из главных задач директ-маркетинга - установление прямой коммуникации только с представителями целевой аудитории. Установление эффективной обратной связи позволит свести к минимуму финансовые риски за счет точного знания реакции клиентов на предложения.

Директ-маркетинг является эффективным способом привлечения и удержания клиентов и позволяет выстроить такие коммуникации с потребителями, когда продукт идеально им подходит и сам себя продает.

Деятельность СТИС очень важна, так как на рынке появляется товар конкурирующих фирм. Вот в это время СТИС должен обещать покупателю ощутимую выгоду и работающий на этапах жизненного цикла товара - Рост и Зрелость. СТИС позволяет производителю удержать свою долю рынка и расширить её, удержать своего потребителя и расширить диапазон потребителей. Таким образом, приводит к постепенному увеличению прибыли.

Стимулирование сбыта - кратковременное побуждение информированного потребителя, поощряющее покупку или продажу товара или услуги.

В общем случае, стимулирование сбыта - это построение взаимоотношений с потребителем. Кроме непродолжительного повышения уровня продаж или временного перехода с одной товарной марки на другую, действия по стимулированию сбыта должны укреплять позицию товара на рынке и создавать долговременные отношения с потребителем. Все чаще маркетологи избегают "быстрых" кампаний по стимулированию сбыта, с применением лишь ценовых средств, и переходят к кампаниям, нацеленным на создание у потребителей беспристрастного отношения к товарной марке.

Но в свою очередь методы стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр средств, призванных обеспечить более быструю ответную реакцию со стороны рынка по нескольким направлениям.

Стимулирование сбыта включает в себя:

1. Стимулирование потребителей - направлено на повышение объемов продаж на непродолжительный срок или для завоевания доли рынка на длительный период, привлечение новых потребителей, переманивание потребителей, удержание и вознаграждение лояльных потребителей. Стимулирование сбыта, нацеленное на поощрение покупки потребителем, включающее в себя:

· распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по принципу "в каждую дверь", по почте, раздача в магазине, бесплатное приложение к другому образцу и др.;

· купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;

· кредит в различных формах (рассрочка, отсутствие первоначального взноса);

· прием подержанного товара в качестве первого взноса;

· экскурсии на предприятия-производители;

· пресс-конференции по поводу выхода товара;

· резкое снижение цен, обычно в связи с переходом на новую модель товара или с началом нового сезона;

· упаковка товаров по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной цене, зубная щётка и бесплатная паста;

· премии - это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;

· конкурсы с бесплатной выдачей приза;

· зачётные талоны - это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки;

· экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования.

2. Стимулирование торговли и посредников - заставить торговцев расширять номенклатуру товаров, рекламировать эти товары, отводить им на прилавках больше места и закупать товар впрок. Стимулирование сбыта, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника, включающее в себя зачёты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачёты дилерам за включение товаров в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача "премий-токачей", проведение торговых конкурсов дилеров, что выражается в:

· цели - побуждение этих людей продавать товарам с максимальной энергией, расширить круг покупателей;

· предоставлять посредникам бесплатно или на льготных условиях специальное оборудование для пред или послепродажного обслуживания, продвижения сервисных пунктов;

· предоставление скидок с продажной цены;

· резкое снижение оплаты (в несколько раз) при обеспечении сбыта до обусловленной величины.

3. Стимулирование собственного торгового персонала - стимулирование сбыта, нацеленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала компании, включающее в себя премии, конкурсы, конференции продавцов, а именно:

· дополнительные дни к отпуску;

· ценные подарки; моральные факторы поддержки;

· денежное вознаграждение.[25]

1.4 Маркетинговые каналы товародвижения и сбыта

Сегодня, когда каждая компания-производитель разрабатывает тактику и стратегию привлечения в бизнес партнеров и пытается создать свою инфраструктуру товарных каналов, возникает потребность обращаться к посредникам, как к организаторам товародвижения. При этом экономические расчеты показывают, что использование посредников предоставляет определенные выгоды. Посредники (транспортные экспедиторы) выполняют широкий спектр услуг в сфере обслуживания материальных и информационных потоков и инфраструктуры товарных каналов. В основе их деятельности различные функции маркетинга (транспортировка, хранение, погрузочно-разгрузочные работы, управление запасами, складирование и обработка заказов) рассматриваются, как взаимосвязанные и взаимодействующие элементы системы, что и приносит им успех. Концепция маркетинга реализуется через систему товародвижения, основными элементами которой являются:

· технические средства и инфраструктура транспорта;

· материально-техническая база экспедиторских, агентских, брокерских, лизинговых и других компаний, связанных с процессом движения товаров;

· складское хозяйство и оборудование;

· средства информационного обеспечения и управления.[2]

Основным связующим звеном между производством и потреблением является транспорт, и поэтому новые технологии связаны с изменением роли транспорта в условиях функционирования маркетинговых систем.

Транспортно-экспедиционные фирмы берут на себя дополнительные функции, которые предшествуют непосредственно транспортировке или следуют за ней. Такие, как: упаковка, маркировка, хранение, сортировка грузов, оформление и ведение счетов, определение оптимального варианта маршрутов и видов транспортировки, контроль за процессом движения грузов в пути.

Эффективность выполнения комплекса экспедиторских услуг предполагает применение технологий, обеспечивающих взаимосвязанную работу функциональных звеньев, что позволяет обеспечивать контроль выполнения заказа с использованием единой информационной системы.

Новые задачи, связанные с реализацией маркетинговых принципов, требуют создания соответствующей коммуникационной инфраструктуры, позволяющей собирать и передавать информацию участникам системы. В том числе: обеспечение компании современными информационными услугами, доступ к удаленным ресурсам, оперативный обмен коммерческой информацией между поставщиками, заказчиками и посредниками.

Информационно-коммуникационные сети обычно представляют собой совокупность аппаратно-программных средств, образующих узел и объединенных специальными каналами связи. В узел могут входить: телеграфный канал, телефонный канал общего пользования, выделенный телефонный канал, выделенный цифровой коммутируемый канал, канал спутниковой связи. С помощью таких каналов формируется полная коммуникационная инфраструктура фирмы. Маркетинговые системы невозможны, прежде всего, без внедрения современных технологий учета маркетинговых операций при обработке грузопотоков. Внедрение подобных систем позволяет автоматизировать процесс ввода информации о движении конкретной физической единицы товара и значительно ускорить время обработки грузов.[7]

Усложнение производства и обострение конкуренции в 80 - 90-х гг. нашего столетия потребовали более точной увязки маркетинга со стратегическими целями фирм, а также активизации роли маркетинга в повышении гибкости фирм, их способности быстро реагировать на рыночные сигналы.

В связи с этим главной задачей маркетинга стала разработка тщательно взвешенного и обоснованного предложения, которое способствовало бы достижению наибольшей эффективности работы фирмы, повышению ее рыночной доли и получению преимуществ перед конкурентами. Ибо, как показала практика, недоучет тесной связи концепции маркетинга с активной рыночной стратегией часто приводил и приводит к тому, что сама по себе закупка сырья, полуфабрикатов и комплектующих становится стимулом для начала выпуска той или иной продукции без наличия должного спроса на нее.

В современной рыночной ситуации такой подход к выпуску продукции чреват коммерческим провалом. Разумеется, ориентация на минимизацию издержек остается в силе, как об этом уже отмечалось выше, но лишь при условии нахождения оптимального уровня сочетания издержек и рентабельности основного и оборотного капитала, задействованного в рамках рыночной стратегии.

Одна из основных задач маркетинга заключается также в создании интегрированной эффективной системы регулирования и контроля материальных и информационных потоков, обеспечивающей высокое качество поставки продукции.

С этой задачей самым тесным образом сопряжено решение таких проблем, как: соответствие друг другу материальных и информационных потоков; контроль за материальным потоком и передача данных о нем в единый центр; определение стратегии и технологии физического перемещения товаров; разработка способов управления операциями движения товаров; установление норм стандартизации полуфабрикатов и упаковки; определение объема производства, транспортировки и складирования; расхождение между намеченными целями и возможностями закупки и производства.[8]

В соответствии с современными задачами маркетинга различают два вида его функций: оперативные и координационные.

Оперативный характер функций связан с непосредственным управлением движением материальных ценностей в сфере снабжения, производства и распределения и, по существу, мало, чем отличается от функций традиционного материально-технического обеспечения.

К функциям в сфере снабжения относится управление движением сырья и материалов, отдельных частей или запасов готовой продукции от поставщика или пункта их приобретения к производственным предприятиям, складам или торговым хранилищам.

В фазе производства функцией маркетинга становится управление запасами, включающее контроль движения полуфабрикатов и компонентов через все стадии производственного процесса, а также перемещение готовой продукции на оптовые склады и розничные рынки сбыта. Функции управления распределением продукции охватывают оперативную организацию потоков конечной продукции от предприятия-производителя к потребителям.

К числу функций маркетинговой координации - логистическая координация относятся: выявление и анализ потребностей в материальных ресурсах различных фаз и частей производства; анализ рынков, на которых действует предприятие, и прогнозирование поведения других источников этих рынков; обработка данных, касающихся заказов и потребностей клиентуры.

Перечисленные функции маркетинга заключаются в координации спроса и предложения на товар. В рамках координационных функций маркетинга выделилось еще одно из направлений - оперативное планирование, продиктованное стремлением сократить запасы, не снижая эффективности производственной и сбытовой деятельности фирм.

Суть его состоит в том, что на основании прогноза спроса, корректируемого позднее при поступлении реальных заказов, разрабатываются графики перевозок и в целом порядок управления запасами готовой продукции, который в итоге и определяет планирование производства, разработку программ снабжения его сырьем и комплектующими изделиями.[10]

Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей. Зарубежные авторы под товародвижением понимают систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.

Непрерывное движение товаров от производства до потребителя представляет собой объективно необходимый процесс воспроизводства. По своему содержанию это материально вещественный процесс перемещения во времени и пространстве готовых к потреблению продуктов труда, которые обладают определёнными физико-механическими свойствами. Количество перемещённых товаров измеряется натуральными и стоимостными показателям, в которых выражается информация о товародвижении.

Наиболее принятыми показателями характеризующих потоки товаров является грузооборот и товарооборот. Информация о происходящих процессах в стоимостных показателях позволяет создать экономическую модель, отражающую движение стоимости товара. В натуральных показателях отражается информация о реальном движении товара.

Таким образом, процесс товародвижения рассматривается в двух аспектах. Во-первых, как технологическая система, представляющая материально-вещественный поток товаров и, во-вторых, как кибернетическая система, представляющая собой потоки и процессы переработки экономической (коммерческой информации), так как задачей изучения комплексного процесса товародвижения является с одной стороны рациональное построение технологических структур, а с другой - овладение методами управления процессов. Изучения комплексного процесса товародвижения требует четкого определения целей (целевых инструкций) системы и средств их достижения. Довести товар от производителя до потребителя означает организовывать его перемещение практическим путем, с минимальными совокупными издержками, в нужное для потребителя время, в заданном количестве, а также в состоянии пригодном для розничной продажи и потребления.[3]

Товародвижение - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения путей потребителя и с выгодой для себя.

Товародвижения включает: транспортировку, обработку заказов, упаковку и обработку товаров, поддержания запасов, складирования, любую форму информации о товаре или услуге, распределение и сбыт продукции.

Среди перечисленных элементов товародвижения особо выделяют три: транспортировку, хранение, контакты с потребителями.

Затраты товародвижения определяются способом транспортировки, объемом складов, количеством промежуточных звеньев системы. Принимая решения о совершенствовании какого-либо из звеньев системы товародвижения необходимо следить за тем, чтобы это не отразилось отрицательно на общем эффекте, особенно если мероприятие направлено на минимизацию расходов на товародвижение.

О значении товародвижения свидетельствуют затраты на него, которые по данным различных исследователей колеблются от 15 до 25 % суммы продаж. Следует отметить, что средние расходы на рекламу и стимулирование продаж существенно ниже.

Менеджеры считают товародвижение ключевым элементом комплекса маркетинга, в связи с его решающей ролью в обеспечении эффекта времени, пространства и владения. Опросы среди организаций показывают, что при оценке поставщиков вторым фактором (после качества продукции) является товародвижение. Для многих покупателей решающим фактором при выборе поставщика является не наименьшая цена, а гарантия своевременной поставки и надежного сервиса. Каждый производитель стремится сформировать собственный канал товародвижения путем прямого контакта с потреблением, что предпочтительнее, или через посредника.[12]

Прямой контакт производителя с потребителем предлагает доставку товара покупателю непосредственно, минуя маркетинговых посредников или через собственную сбытовую сеть. Достоинство этого способа связи продавца с покупателем состоит в том, что фирма осуществляет управление всем процессом товародвижения, имеет четкую обратную связь с покупателем. Такая система сбыта весьма полезна при единичном производстве. При серийном производстве фирма может организовывать филиалы каналов сбыта. При массовом типе производства фирма - производитель использует услуги посредников, агентов сбыта, розничных продавцов, дилеров.

Товародвижение связано с целым рядом дополнительных, расходов, обусловленных перемещением грузов от производителя к покупателю. Их можно объединить в три группы:

1 - от магазина (склада) к продавцу до станции отправителя;

2 - от станции отправителя до станции назначения;

3 - от станции назначения до магазина покупателя.

Наиболее весомые расходы второй группы, сюда относят: провозную плату или фрахт и страхование. Провозная плата взимается за перевозку груза. Кроме того, дополнительно взимаются сборы за погрузку, выгрузку, взвешивание и хранение, за ремонт тары (упаковки).

Основные издержки товародвижения складываются из расходов на транспортировку, последующему складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов.

Сегодня руководство должно беспокоить общий уровень затрат на организацию товародвижения, которые достигают 13.6 % суммы продаж для фирм - производителей и 25.6 % для фирм - промежуточных продавцов.

Основные элементы комплекса товародвижения можно представить следующим образом.

Многие фирмы ставят целью товародвижения обеспечение доставки нужных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. К сожалению ни одна из систем товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товара.

Максимальный сервис для клиентов подразумевает поддержание больших товарно-материальных запасов, безупречную систему транспортировки и наличие множества складов. А ведь все это способствует росту издержек по распределению.

Ориентация на сокращение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержание небольших товарно-материальных запасов и наличие небольшого числа складов.

Издержки товародвижения нередко связаны между собой в обратно пропорциональной зависимости.

Управляющий экспедиционно-транспортной службы предпочитает во всех возможных случаях отгружать товар по железной дороге, а не самолетом. Это снижает транспортные расходы фирмы. Однако, из-за меньшей скорости железных дорог оборотный капитал оказывается связанным дольше, задерживаются платежи со стороны клиентов, и, кроме того, такая доставка может вынудить клиентов совершать покупки у конкурентов, предлагающих более короткие сроки.

Для сведения издержек к минимуму отдел отгрузки использует дешевые контейнеры. А это приводит к многочисленным повреждениям товара в пути и вызывает недовольство потребителей.

Управляющий службой товарных запасов предпочитает иметь небольшие товарно-материальные запасы, дабы сократить затраты на их содержание. Однако при этом учащаются случаи отсутствия товара в наличии, растет число невыполненных заказов, увеличивается объем канцелярской работы, возникает необходимость производства незапланированных партий товара и использование дорогостоящих средств его ускоренной доставки. Учитывая, что деятельность по организации товародвижения сопряжена с большими компромиссами, необходим системный подход к принятию подобных решений.

Отправная точка создания системы товародвижения - изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов. Потребителей интересуют:

· своевременная доставка товара;

· готовность поставщика удовлетворить экстренные нужды клиента;

· аккуратное обращение с товаром при погрузочно-разгрузочных работах;

· готовность поставщика принимать назад дефектные товары и быстро заменять их;

· готовность поставщика поддерживать товарно-материальные запасы ради клиента.

При разработке собственных стандартов на техническое обслуживание фирма должна обязательно учитывать стандарты конкурентов. Как правило, она захочет предоставить клиентам, по крайней мере, такой же уровень обслуживания, какой предлагают конкуренты. Однако основная цель состоит в обеспечении максимального уровня прибылей, а не продаж. Поэтому фирме стоит задуматься, какие издержки повлечет за собой организация обслуживания на высоком уровне. Некоторые фирмы предлагают более скромное обслуживание, зато по невысоким ценам. Другие - больший объем услуг, чем у конкурентов, но взимают за них цену с надбавкой на покрытие более высоких издержек. Как бы там не было, фирма должна сформулировать цели своей системы товародвижения, которыми можно руководствоваться в процессе планирования. Например, корпорация "Кока-кола" стремится "приблизить кока-колу на расстояние вытянутой руки вашего желания". Иногда фирмы идут еще дальше, разрабатывая стандарты для каждого составляющего элемента системы обслуживания. Одни из производителей электробытовых товаров установил следующие стандарты сервиса:

· в течение семи дней выполнять по крайней мере 95% полученных от дилеров заявок на поставку товара;

· выполнять заказы дилеров с точностью 99%;

· в течение трех часов давать ответ на запросы дилеров о положении дел с выполнением их заказов;

· добиваться, чтобы количество товара, повреждаемого в пути, не превышало 1%.

Разработав комплекс целей товародвижения, фирма приступает к формированию такой системы товародвижения, которая обеспечит достижение этих целей с минимальными издержками. [14]

Оформление заказа - товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям фирмы. Изделия, отсутствующие в наличии, записываются в задолженность. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии отгрузочных т платежных документов направляются различным подразделениям фирмы.

И фирма, и потребители оказываются в выгоде, если все эти действия проводятся быстро и точно.

Складирование - любой фирме приходится хранить товар до момента его продажи. Организация хранения необходима потому, что циклы производства и потребления редко совпадают друг с другом. Многие с/х товары производятся в сезон, хотя спрос на них постоянный. Организация складского хранения помогает устранить эти противоречия.

Фирме необходимо решить вопрос о желаемом количестве пунктов хранения. Чем больше таких пунктов, тем быстрее можно доставить товар потребителям. Однако при этом растут издержки Решение о числе пунктов хранения необходимо принимать, увязывая между собой проблемы уровня сервиса для потребителей и издержек по распределению.

Транспортировка - специалистам по маркетингу необходимо интересоваться, какие решения относительно транспортировки товаров принимают их фирмы. От выбора перевозчика зависит и уровень цен товаров, и своевременность их доставки, и состояние товаров в момент их прибытия к местам назначения. А ведь это в свою очередь скажется на степени удовлетворенности потребителей. При отгрузке товаров складам, дилерам и потребителям фирма может выбирать из пяти видов транспорта: железнодорожный, водный, автомобильный. трубопроводный и воздушный.[16]



2. Характеристика деятельности ОАО «Брестмаш»

2.1 Общая характеристика предприятия

Открытое акционерное общество «Брестмаш» является преемником прав и обязанностей Республиканского унитарного производственного предприятия «Брестский машиностроительный завод» в соответствии с законодательством о приватизации государственного имущества и законодательством об акционерных обществах.

Общество зарегистрировано решением Брестского областного исполнительного комитета № 9907 от 28.01.2005г. за номером 200274559 в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей.

Общество является коммерческой организацией - юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, печать.

Контроль за финансово - хозяйственной деятельностью Общества осуществляет ревизионная комиссия.

Местонахождение Общества: 224002, г. Брест, ул. Суворова, 21.

ОАО "Брестмаш" специализируется на производстве монтажных заготовок, узлов и деталей; готовых металлических изделий; оборудования технологического для перерабатывающих отраслей агропромышленного комплекса, торговли и общепита, комплектующих к газовым плитам.

Характеристика организационной структуры предприятия

Организационная структура предприятия ОАО «Брестмаш» является динамичной, гибкой, способной и быстрой перестройке, обеспечивающее эффективное финансирование предприятия.

Организационная структура предприятия ОАО «Брестмаш» имеет тип линейно - функциональной структуры.

Органами управления в ОАО «Брестмаш» являются:

· общее собрание акционеров;

· наблюдательный совет;

· генеральный директор.

Общее собрание акционеров является высшим органом управления в обществе.

Наблюдательный совет является органом управления, осуществляющим общее руководство деятельностью общества в период между собраниями акционеров. Контроль за финансово хозяйственной деятельностью общества осуществляет ревизионная комиссия. Руководством текущей деятельности общества осуществляет генеральный директор. Он подотчетен собранию участников и несет перед ним ответственность за осуществление деятельности предприятия и выполнение возложенных на него задач и функций.

В отсутствии генерального директора руководство осуществляет главный инженер. В подчинении у генерального директора находится зам. генерального директора по производству, главный инженер, начальник управления экономики и финансов, главный бухгалтер, начальник управления коммерции и транспорта, начальник управления маркетинга и сбыта, зам. генерального директора по идеологической работе и работе с персоналом, начальник административно хозяйственной службы.

Каждый из них несет ответственность за функционирование подведомственного ему участка, обеспечивает его работоспособность и осуществляет полное управление и контроль над ним.

Начальнику управления экономики и финансов подчиняются:

1. ООТиЗ - разрабатывают формы и системы охраны труда и материального стимулирования рабочих, руководителей, специалистов и других служб, совершенствование организационной структуры управления, совершенствование организации нормирования труда в организации, обеспечение контроля, за соблюдением трудового законодательства, обеспечение рационального расходования фонда о/т, повышение темпов роста производительности труда.

2. ПЭО - формирование ценовой политики организации, комплексный экономический анализ деятельности организации и своевременная разработка мер по устранению темпов роста производительности труда, повышение рентабельности производства, фондоотдачи, снижение себестоимости продукции, устранении потерь и нерациональных расходов.

3. ФЭО - деятельность направлена на обеспечение финансовыми ресурсами заданий плана, сохранности и эффективного использования основных фондов и оборотных средств, трудовых и финансовых ресурсов организации, своевременности платежей по обязательствам в государственный бюджет.

4. Заместитель генерального директора по производству - подчиняется ПДО, деятельность направлена на обеспечение ритмичной работы организации и равномерной выпуск продукции, обеспечение выполнения работ в соответствии с производственными программами, договорными обязательствами и т.д.

Главному инженеру подчиняются: ОГЭ, ОГМ, ЦЛ - занимаются созданием новых и модернизация конструкций изделий, подготовка производства к выпуску продукции. Обеспечение здоровых и безопасных условий труда для работников, внедрение современных методов и средств измерений, осуществление качественного и своевременного ремонта оборудования и его модернизация, обеспечение технологической подготовки производства новой продукции в организации и технологическое сопровождение продукции (работ, услуг), производимой организацией, бесперебойное обеспечение деятельности организации всеми видами энергии.

Главный бухгалтер осуществляет организацию бухгалтерского учета хозяйственно финансовой деятельности в организации, контроль за сохранностью собственности и экономным расходованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов организации, контролирует работу всех структурных подразделений в своем составе.

Начальнику управления маркетинга и сбыта подчиняются: отдел маркетинга и отдел сбыта разрабатывают стратегию развития организации, анализ положения организации на рынок, ее финансово хозяйственной деятельности, рекламные мероприятия и стимулирование сбыта, анализ потребительских свойств производственной продукции и прогнозирование потребительского спроса и рыночной коньюктуры.

Заместитель генерального директора по работе с персоналом подчиняется отдел кадров - ведет деятельность по приему на работу, распределение отпусков, заработной платы и т.п.

Начальнику административно хозяйственной службы подчиняется центральный склад, хозяйственный отдел, канцелярия, архив.

Цеха выполняют производственные задания на основе применения современных технологий и совершенствования организации труда, обеспечение отпуска готовой продукции согласно утвержденным производственным заданиями и в соответствии с требованиями технологической и конструкторской документации.

Организационная структура управления организацией с учётом специфики производства состоит из 48 подразделений.

Структура управления ОАО "Брестмаш" утверждается генеральным директором организации, согласовывается Наблюдательным советом общества, подписывается начальником ООТиЗ, согласовывается главным инженером, председателем профкома.

Характеристика основных направлений деятельности предприятия

ОАО "Брестмаш" специализируется на производстве готовых металлических изделий, оборудования технологического для перерабатывающих отраслей агропромышленного комплекса, торговли и общепита, комплектующих к газовым плитам, стальных строительных конструкций, скобяных замочных изделиях.

Общество осуществляет следующие виды деятельности, на осуществление которых требуется специальное разрешение (лицензия):

· деятельность в области промышленной безопасности;

· деятельность в области связи;

· деятельность в области таможенного дела;

· деятельность по обеспечению безопасности юридических и физических лиц;

· деятельность по обеспечению пожарной безопасности;

· образовательная деятельность;

· перевозка пассажиров и грузов (исключая технологические внутрихозяйственные перевозки пассажиров и грузов, выполняемые юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями для собственных нужд) автомобильным, внутренним водным, морским транспортом;

· проектирование и строительство зданий и сооружений I и II уровней ответственности и проведение инженерных изысканий для этих целей;

· транспортно-экспедиционная деятельность.

Основную часть производства и продаж ОАО "Брестмаш" занимают комплектующие к газовым и электрическим плитам.

Поставки комплектующих осуществляются непосредственно на предприятия, выпускающие газовые и электрические плиты. В общем объеме продаж ОАО "Брестмаш" реализация комплектующих к газовым и электрическим плитам составляет 65,7 %.

В 2011 году в структуре изделий, изготавливаемых на ОАО "Брестмаш", значительную часть (20,4%) заняли металлоконструкции для строительных объектов. При наличии в РБ значительного количества предприятий изготавливающих металлоконструкции, современные технологии по производству узловых элементов и взаимовыгодное сотрудничество с Брестским техническим университетом дали возможность в условиях жесткой конкуренции получать заказы на изготовление металлоконструкций при возведении значимых строительных объектов в Республике Беларусь. Это многофункциональный строительный комплекс "Минск-арена" в г. Минске, реконструкция стадиона "Спартак" в г.Могилеве, амфитеатр и ледовая арена в г. Кобрине, реконструкция ледовой арены в г.Гомеле и др.

У ОАО "Брестмаш" обширные связи с научными и проектными учреждениями республики. Для примера можно отметить:

· Брестский технический университет;

· ряд институтов Академии наук Республики Беларусь;

· завод им. Вавилова и др.

Для повышения конкурентоспособности, сохранения и завоевания новых рынков сбыта, в организации запланированы к разработке и освоению в 2012 году шесть новых изделий. Для выполнения этой задачи привлечены конструкторско-технологические службы совместно с инструментальным хозяйством и производственными подразделениями.

В объеме продаж оборудования для перерабатывающих отраслей (6,2 % от общего объема выпуска) основную часть составляют насосы для вязких продуктов (63,5%). В структуре ОАО "Брестмаш" имеется сервисная служба для выполнения гарантийного и послегарантийного ремонта, проведения пусконаладочных работ (отдел СО и НТ).

В 2011 году были закончены сертификационные испытания и поставлены

на серийное производство насосы моноблочные роторные производительностью от 6 до 12 м?/ч, что позволит увеличить номенклатуру и количество выпускаемых насосов.

Оставшийся объем продаж (7,7%) приходится на весоизмерительное оборудование, емкостное оборудование, прочие заказа и товары народного потребления (защелка ЗЩ-1).

Характеристика товаров и услуг, оказываемых предприятием

ОАО "Брестмаш" специализируется на производстве готовых металлических изделий, оборудования технологического для перерабатывающих отраслей агропромышленного комплекса, торговли и общепита, комплектующих к газовым плитам, стальных строительных конструкций, скобяных замочных изделиях.

Описание видов продукции:

Волчок КФ-160 предназначен для непрерывного измельчения бескостного нежилованного и жилованного мяса и мясопродуктов при производстве колбасных и других мясных изделий на мясоперерабатывающих предприятиях.

Волчок изготавливается по первому типу согласно ГОСТ 26744 (без встроенного механизма подачи продукта в бункер, без вакуумирования рабочей емкости). Для изготовления качественного фарша при высокой производительности необходимо обеспечить максимальную скорость подачи сырья при степени сдавливания не превышающей фиксированного значения.

Это обеспечивается специальной формой шнека и подбором скорости его вращения. Наличие шнека специальной формы и применение плавного регулирования скорости вращения позволяет для каждой партии мяса, фарша и т.д. подбирать оптимальную скорость резания.

Насосы центробежные НЦ -12,5; НЦ-25,0. На основании приказа генерального диреткора от 13.03.2007 года № 198 изготовлена опытная партия насосов центробежных: НЦ-12,5; НЦ-25,0. Насосы предназначены для перекачивания маловязких пищевых и слабоагрессивных жидкостей при температуре до 70 °С на предприятиях пищевой продукции.

На базе предлагаемого насоса создаётся параметрический ряд изделий с различной подачей и можно расширить ассортимент перекачиваемых жидкостей. Насосы состоят из: корпуса насоса; крышки; рабочего органа насоса - колеса, с радиально расположенными лопатками, насаженного на вал и заключенного в корпусе из нержавеющей стали; кожуха, предназначенного для защиты двигателя от брызг. Торцовое уплотнение предотвращает вытекание пищевых продуктов из корпуса насоса. Опоры регулируются по высоте.

Конструкция насоса обеспечивать свободный доступ к рабочему органу при обслуживании, ремонте и санитарной обработке, удобную разборку и съём деталей, соприкасающихся с перекачиваемым продуктом. Входные и выходные патрубки насоса имеют присоединительную арматуру под приварку к трубопроводам.

Составные части насоса изготовлены из коррозионно-стойких материалов. Насосы имеют ряд преимуществ:

· открытое рабочее колесо;

· надежное торцовое уплотнение;

· низкий уровень шума;

· малое электропотребление;

· простота в обслуживании и эксплуатации, надежность и долговечность.

Установка массирования мяса УМ-650 предназначена для производства копченых деликатесных мясных продуктов (балыков, рулетов и т.д.).

Указанные мясные продукты можно получить используя технологию массирования мяса в специальных установках мясомассажерах. После указанной операции массирования продукты подвергаются термической обработке.

При операции массирования, кроме улучшения качества продукта повышается выход готового продукта за счет связывания рассола в тканях мясного продукта.

Учитывая тенденцию увеличивающегося спроса на мясомассажер с большим объемом барабана на ОАО "Брестмаш" разработана и поставлена на серийное производство установка массирования мяса с вместимостью барабана 650 л с мотор-редуктором, оснащенным асинхронным двигателем и частотным преобразователем.

Выключение установки осуществляется автоматически: при вращении барабана в одну сторону - происходит массирование сырья, при вращении барабана в другую сторону - происходит выгрузка отмассированного сырья. Установка состоит из станины, на которой смонтированы: барабан, в который загружается мясное сырье; двигателя, шкафа управления, вакуумной системы.

Шарнир дверцы духовки предназначен для закрепления и фиксации в заданных положениях на корпусе газовой плиты. Такой шарнир обеспечивает более плотное прилегание дверцы духовки к корпусу плиты, что повышает качество и ускоряет время приготовления блюд, экономит расход газа и электроэнергии.

В Республике Беларусь и Российской Федерации шарниры таких типов не выпускаются. Основные параметры и характеристики шарнира дверцы духовки сравнимы с аналогами зарубежных фирм и являются конкурентоспособной продукцией.

Шарнир дверцы духовки состоит из: механизма, который предназначен для фиксации дверки духовки на корпусе плиты, обеспечивая заданную траекторию открывания и закрывания дверцы.

Основные параметры и характеристики: усилие на шарнире при закрытой дверке:

· усилие на шарнире при закрытой дверке (массе дверцы - 6,5 кг, ширине плиты - 600 мм) - (45 ±1) Н;

· усилие на шарнире при открытой дверке (массе дверцы - 6,5 кг, ширине плиты 600 мм) - (28 ±1) Н; количество рабочих циклов - 40 000.

Насосы роторные НМ-6,3; НМ-8,0; НМ-10,0; НМ-12,5. На основании приказа № 563 от 04.11.2005 г. изготовлена опытная партия насосов роторных: НМ-6,3, НМ-8,0; НМ-10,0; НМ-12,5.

Насосы предназначены для перекачивания по трубам вязких молочных продуктов (сливки, концентрированное и сгущенное молоко с концентрацией не выше 45 %, смеси для мороженого и кисломолочные продукты) при температуре до 70 °С на предприятиях молочной промышленности.

В этих насосах насосная головка, синхронизирующая передача, понижающий редуктор и двигатель объединены в один компактный блок по модульному принципу.

По техническому уровню предлагаемые насосы соответствуют лучшим зарубежным аналогам:

· в насосах установлены современные надежные торцовые уплотнения фирмы "JOHN CRANE" (Англия);

· насосы предназначены для перекачивания широкого спектра продуктов;

· насосная головка легко разбирается и собирается в случае ручной мойки, санобработки;

· насосы требуют минимального технического обслуживания при эксплуатации;

· компактны;

· просты по конструкции.

Рабочие органы насоса - роторы (типа колес Рутса) насажены на валы и заключены в корпусе из нержавеющей стали. Валы установлены в подшипниках; редуктора.

Синхронное вращение роторов происходит за счет зубчатой пары, помещенной в отдельный корпус редуктора. корпуса шестерён. В нём расположены шестерни, при помощи которых уменьшается число оборотов двигателя.

Торцовое уплотнение предотвращает вытекание молочных продуктов из корпуса насоса. Опоры регулируются по высоте.

Конструкция насосов обеспечивает свободный доступ к рабочим органам при обслуживании, ремонте и санитарной обработке. Составные части насосов изготовлены из коррозионностойких сталей.

Трудоемкость изготовления таких насосов ниже ориентировочно на 30 % по сравнению с рамной конструкцией насоса НР-10.

В целях расширения ассортимента выпускаемых изделий и увеличения объемов производства потребительских товаров на ОАО "Брестмаш" на основании приказа генерального директора от 04.07.2010 года № 462 разработан и поставлен на серийное производство товар народного потребления "Защелка врезная ЗЩ1-1 ГОСТ 5089-2003 и ЗЩ1Д-1 ГОСТ 5089-2003". Основные характеристики приведены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 Основные характеристики товаров народного потребления

Наименование изделия	Характеристика(габаритные размеры), мм
1	2
Защелка врезная ЗЩ1-1 ГОСТ 5089-2003	67 х 37 х 13,5
Защелка врезная ЗЩ1Д-1 ГОСТ 5089-2003	78 х 18 (22) х 25,5
Защелки врезные: ЗЩ1-1.1; ЗЩ1-1.2 ГОСТ 5089-2003	78 х 18(22) х 25,5

Защелка врезная ЗЩ1-1 ГОСТ 5089-2003. Детали защелки подвергнуты защитным и защитно-декоративным покрытиям или выполнены из антикоррозионных сплавов и полимерных материалов. Защелка монтируется на дверях толщиной от 30 до 40 мм. Конструкцией предусмотрена пружина, обеспечивающая возврат ручки в исходное положение, что соответствует требованиям ГОСТ 5089-2003. Для засова и возврата ручки используются автономные пружины, что соответствует требованиям ГОСТ 5089-2003.

Защелка врезная ЗЩ1Д-1 ГОСТ 5089-2003 (с дополнительным запиранием) предназначена для фиксирования внутренних дверей зданий и помещений в закрытом положении с дополнительным запиранием и открытием дверей с помощью специального ключа).

Детали защелки подвергнуты защитным и защитно-декоративным покрытиям или выполнены из антикоррозионных сплавов и полимерных материалов. Конструкцией предусмотрена пружина, обеспечивающая возврат ручки в исходное положение, что соответствует требованиям ГОСТ 5089-2003. Конструкция разъемных соединений защелки исключает возможность их самопроизвольного разъединения после установки на дверной блок.

"Защелки врезные ЗЩ1-1.1 и ЗЩ1-1.2" предназначены для фиксирования внутренних дверей зданий и помещений в закрытом положении. Они отличаются внешним видом и конструкцией лицевых планок: ЗЩ1-1.1 - круглая; ЗЩ1-1.2 - удлиненная. Детали защелки подвергнуты защитным и защитно-декоративным покрытиям или выполнены из антикоррозионных сплавов и полимерных материалов.

ОАО «Брестмаш» осуществляет также сервисное обслуживание своей продукции, которое производится:

· ОАО «Брестмаш» в г.Бресте (отдел ОСО и НТ) и в г.Минске (ЭКБМ);

· дилером ЧП «Алько» г.Ратно, Украина (мясоперерабатывающее оборудование);

· дилером ГУ ВНИИ ПП п.Ржавки, Московская обл., Россия (птицеперерабатывающее оборудование).

2.2 Охрана труда на предприятии

ОАО «Брестмаш» согласно санитарной классификации по СН 245-71 относится к IV классу с размером санитарно-защитной зоны 100 метров.

Загрязняющими производствами являются: механическое, сварочное, подготовительное, литейное, термическое, очистное, прессовое, сборочное, окрасочное, деревообрабатывающее, гальваническое, заготовительное.

В организации производится периодический контроль за соблюдением законодательства об охране труда.

В организации имеется кабинет охраны труда, оснащенный оргтехникой, плакатами и стендами наглядной агитации. В апреле 2009 г. произведен ремонт класса охраны труда и производственного обучения, закуплена новая мебель. Класс оснащен оргтехникой (персональные компьютеры, принтер), обновлены плакаты и стенды.

Во всех структурных подразделениях имеются уголки по охране труда и пожарной безопасности, ведется работа по их обновлению.

Утвержден и выполняется план мероприятий по улучшению условий охраны труда на 2011 г. На реализацию мероприятий по охране труда на 2011 г. затрачено 191,9 млн. руб.

Организована работа по обучению, инструктажу и проверке знаний по вопросам охраны труда руководителей, специалистов и рабочих. Согласно приказа №47 от 17.01.2007 г. создана и работает комиссия проверки знаний по вопросам охраны труда.

В августе 2010 г. все руководители и специалисты прошли периодическую проверку знаний по вопросам охраны труда в комиссии организации (приказ №423 от 02.07.2010 г.).

В наличие имеются учебные планы и программы: по подготовке рабочих соответствующим профессиям и обучению руководителей и специалистов, а так же перечень вопросов (экзаменационных билетов) для проверки знаний по вопросам охраны труда руководителей и специалистов.

В организации проводятся обязательные медицинские осмотры при поступлении на работу, а так же периодические медицинские осмотры ежегодно.

Всем работникам согласно действующих норм выдачи средств индивидуальной защиты (СИЗ) в 2008 г. выданы спецодежда, спецобувь и СИЗ на сумму 58,7 млн. руб. Учет выдачи спецодежды и СИЗ налажен в личных карточках рабочих. В организации работает прачечная по стирке и ремонту спецодежды.