Программа маркетинг-микс на примере ОАО "Брестмаш"

Таблица 3.1 Условия предоставления скидки

Условия предоставления скидки	Размер скидки,%
Объем партии	Условия оплаты	Вид продукции
1	2	3	4
20 млн.бел.руб. >35 млн. бел. руб.	100% предоплата	Оборудования для отраслей пищевой промышленности	3% 5%
10 млн.бел.руб. >13 млн. бел. руб.	100% предоплата	Комплектующих к газовым и электрическим плитам	5% 8%



Коммуникационная политика

В 2012 году планируются некоторые затраты в области коммуникационной политики.

1. Для осведомления покупателей о товаре планируется разместить рекламные объявления в:

· газете «Бесплатно обо всем», г. Брест;

· газете «Вечерний Брест», г. Брест;

· размещение информации в республиканском каталоге «Деловая Беларусь 2012»;

· статья в журнале "Оптом и в розницу". Информационно-рекламный еженедельник о белорусских производителях, оптовых продавцах, товарных рынках, ценах, ассортименте;

· статья обзорно-рекламного характера в газете «Вечерний Минск»;

· цветная рекламная статья в журнале «Беларусь». Это международный журнал о Беларуси - политике, экономике, культуре;

· статья в ежемесячном деловом журнале «Бизнес».

Расходы на рекламу в прессе:

· объявление в газете «Бесплатно обо всем», г. Брест (модуль объявления - 16 см.кв. цена=14 000, 4 выпуска по пятницам). Действует скидка 10% = 50 400 бел.руб.;

· рекламное объявление в газете «Вечерний Брест» (модуль объявления - 32 см.кв 4*8см, 8 выпусков (вторник, пятница)). Стоимость 1см кв. внутренние страницы: 2 550 руб=652 800 бел.руб.;

· каталог «Деловая Беларусь 2012» указана стоимость 8 строк 1 информационная строка (до 30 символов) - 297 500 бел.руб. Дополнительная строка - 17 500 бел.руб. = 437 500 бел.руб.;

· статья обзорно-рекламного характера «Вечерний Минск» услуга автора + затраты на публикацию =370 000 бел.руб.;

· журнал "Оптом и в розницу" стоимость 10 строк - 300 000 бел.руб. Дополнительная строка - 12 000 бел.руб. = 324 000 бел.руб.;

· журнал «Беларусь» статья обзорно-рекламного характера услуга автора + затраты на публикацию =310 000 бел.руб.;

· журнал «Бизнес» статья обзорно-рекламного характера услуга автора + затраты на публикацию =350 000 бел.руб.

2. Предприятие ОАО «БРЕСТМАШ» неоднократно участвовало в международных специализированных, иностранных, национальных выставках, презентациях, симпозиумах, семинарах и других мероприятиях, что всегда помогало находить новые рынки сбыта и новых партнеров, а также заключать различные договора, что благоприятно отражалось в улучшении финансового состояния предприятия.

Ежегодно принимается участие в выставочных мероприятиях «Минскэкспо» в Минске. Более 15 лет, специалистами выставочного общества "Минскэкспо" проводятся международные специализированные выставки по самым актуальным для республики темам. Это "Беллегмаш", "Автоматизация. Электроника. Электро", "Металлообработка", "Сварка и резка", "Порошковая металлургия", "Окна. Двери. Крыши", "Мир стекла. Интерьер и мебель", "Белагро", "Будпрагрэс", "Медицина", "Деревообработка", "АвтоБелСервис", "БелТрансСервис", "Белпродукт".

Также предприятие каждый год посещает международную выставку «Агропродмаш». В этом году выставка пройдет с 8 по 12 октября в Москве. Организатором данной выставки являеться Центральный выставочный комплекс «Экспоцентр» г. Москва.

ОАО «БРЕСТМАШ» неоднократно принимало участие в международной выставке-ярмарке «Брест. Содружество», которая проходит в г. Бресте ежегодно в конце апреля каждого года. Выставку проводит Национальный выставочный центр «БЕЛЭКСПО» Управления делами Президента Республики Беларусь совместно с Брестским облисполкомом.

С целью расширение рынков сбыта и привлечения новых клиентов в новом году предлагается расширить список посещаемых мероприятий и принять активное участие в новых крупномасштабных выставках-ярмарках и конференциях.

В июле 2012 года в ЦВК «Экспоцентр» (г.Москва) состоится 13-я международная специализированная выставка «Оборудование, приборы и инструменты для металлообрабатывающей промышленности» - «Металлообработка-2012».

Эта Международная выставка проводится с 1984 года и является крупнейшим проектом в России и СНГ в области станкостроения, предлагая передовые решения для модернизации российского машиностроительного комплекса.

Всего в выставке примут участие 28 стран: Республика Беларусь, Россия, Узбекистан, Украина, Польша, Австрия, Бельгия, Сербия, Словакия, Латвия, Словения, Швейцария, Швеция, Болгария, Германия, Великобритания, Франция, Чешская республика, Дания, Испания, Нидерланды, Италия, Китай, Индия, Тайвань, Турция, Япония, США.

Тематика выставки Металлообработка-2012:

1. Комплексные технологии на базе высокопроизводительного оборудования, инструмента и оснастки для технического перевооружения предприятий.

2. Комплектующие узлы и изделия, технологическая оснастка, программное обеспечение, эксплуатационные материалы.

3. Развитие современных информационных CALS-технологий в реальном секторе экономики.

4. Современные материалы для металлообработки.

5. Субконтрактация. Инвестиционные и инновационные проекты.

6. Наука, профильное образование и производство.

Время проведения:

Монтаж выставки: 22 июля - 27 июля 2012 года.

Работа выставки:

28 июля - 31 июля 2012 г. с 10.00 до 18.00

Место проведения: Россия, 123100, Москва, Краснопресненская наб., 14, Экспоцентр.

Официальный сайт: http://www.metobr-expo.ru/ru/subjects/

В Московском Экспоцентре параллельно с выставкой «Металлообработка-2012» будет проходить выставка «Металлургия. Литмаш - 2012», что создаст дополнительные возможности для общения посетителей с экспонентами. Концепция одновременного проведения выставок стала уже традицией. На территории «Экспоцентра» будет экспонироваться вся гамма оборудования и технологий для металлургии и металлопереработки, машиностроения и литейного производства - для производства чугуна, стали, проката и трубной продукции, а также для производства продукции из цветных металлов, алюминия и изделий из алюминиевых сплавов.

Основные разделы выставки «Металлургия. Литмаш - 2012»:

· металлургические предприятия, агрегаты и прокатные станы;

· технология термообработки;

· оборудование для литья;

· листовой прокат;

· сварка, резка, соединительная техника;

· алюминий, продукция и технологии;

· обработка информации (обработка данных, компьютерные программы и системы);

· продажа полуфабрикатов, заготовок и готовой продукции;

· защита окружающей среды, утилизация отходов;

· безопасность на производстве и эргономика;

· исследования, планирование, услуги, консалтинг, разработки;

· промышленные ассоциации, отраслевые издательства издания;

· обучение и курсы повышения квалификации.

Наиболее часто выставка рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое, как правило, в одном и том же месте, в целях привлечения значительного числа одной или нескольких отраслей, представляющих образцы своих товаров для их демонстрации, ознакомления и заключения торговых сделок. Основной задачей выставки является заключение прямых торговых сделок по образцам.

Помимо участия в выставках, планируеться также принять активное участие в нескольких Бизнесс конференциях.

Бизнес конференция -- это собрание представителей одной или нескольких компаний с целью обсуждения результатов сотрудничества в сфере бизнеса, обсуждение проблем возникающих при реализации бизнес-идеи, путей решения этих проблем, улучшение взаимодействия. Такие собрания обычно проводятся в оборудованных конференц-залах с использованием специального оборудования.

С 23 по 24 сентября 2012 года в Киеве состоится седьмая международная конференция «Сталь и сырьё из СНГ на мировых рынках 2012». Это место встречи партнёров со всего мира, импортёров стали и сырья из СНГ, где освещаются наиболее значимые вопросы металлургической отрасли на внутренней и международной арене и предоставляются широкие возможности для сотрудничества и ведения бизнеса.

Мероприятие собирает порядка 300 участников со всего мира, среди которых представители металлургических комбинатов и заводов, горнорудных и промышленных предприятий, торговых, транспортных и инспекционных компаний, сервисных центров, финансовых и консалтинговых учреждений, отраслевые эксперты и аналитики, а также представители органов государственной власти.

Содержательная деловая программа конференции представлена докладчиками высокого ранга.

Выступления на конференции будут сопровождаться синхронным переводом с английского языка на русский и с русского - на английский.

Место проведения: Киев, гостиница «InterContinental Hotel».

Международная научно-техническая конференция "Эффективность и экологичность насосного оборудования и инновационное оборудование и технологии в арматуростроении» пройдет 1 ноября 2012 года в рамках программы 10-го Юбилейного Международного Форума PCVEXPO-2012.

В качестве участников конференции приглашаются потребители, производители и поставщики насосов, компрессоров и арматуры, ученые профильных технических университетов и другие заинтересованные лица.

Более подробную информацию о программе конференции можно узнать на сайте http://pcvexpo.ru/home/about/programm.aspx -- Armtorg.ru.

Время проведения конференции: 1 ноября 2012 года с 10.00 до 18.00.

Место проведения: РФ, Москва, МВЦ «Крокус Экспо», выставочный павильон №1, конференц-зал №2.

С 4 по 5 июля 2012 года в Жлобине состоиться 2-я Международная конференция поставщиков ОАО "БМЗ" (Беларусь).

Основные выступления конференции поставщиков ОАО «БМЗ»:

1. Приветственное слово генерального директора ОАО «БМЗ» Савенка Анатолия Николаевича.

2. Презентация заместителя генерального директора по коммерческим вопросам Чернеля Виталия Казимировича «Анализ закупок сырья и материалов OAO «БМЗ» в 2011году.

3. Презентация начальника технического управления Мурикова Максима Анатольевича «Инновационное развитие ОАО «БМЗ».

4. Презентация заместителя генерального директора по технологии и качеству Перетягиной Елены Анатольевны "Оценка работы поставщиков ОАО "БМЗ" за 2011 год. Действующая на ОАО "БМЗ процедура одобрения материалов и изделий ".

5. Церемония награждения поставщиков.

6. Круглые столы по направлениям закупок.

7. Обсуждение вопросов по закупкам и сотрудничеству. Принятие совместных решений.

Заявку на участие можно оставить на официальном сайте завода: http://www.belsteel.com.

Место проведения: Республика Беларусь, г. Жлобин, ул. Промышленная, 37, ОАО «БМЗ».

Для участия в выставках планируется разработать оригинал-макет рекламного баннера для оформления выставочного стенда. На выставках планируется расширить рынки сбыта предприятия, заключать новые договора, изучать конкурентов.

На ярмарке для раздаточной рекламной продукции будут использоваться:

· календари уже давно перестали быть просто средством информирования людей о датах и событиях. Сегодня изготовление календарей -это скорее отрасль рекламной индустрии, причем отрасль достаточно развитая, построенная на современных технологиях и производственных мощностях. Фирменный календарь - непременный атрибут каждого предприятия. Это популярный и удачный подарок вашим деловым партнерам, который будет напоминать о вас целый год.

Качественный рекламный календарь способен радикально улучшить имидж вашей компании.

Печать календарей различного формата позволяет использовать логотипы предприятий, корпоративную символику и размещать полезную для потенциальных клиентов информацию. Календари, таким образом, являются эффективным рекламным инструментом.

Для постоянных клиентов были разработаны настенные календари с логотипом предприятия.

Календарь способствует формированию фирменного стиля, выдержанный в одном стиле и выполненный в основных цветах нашего предприятия поможет создать единый уникальный образ предприятия в глазах клиентов.

· буклеты. На выставках буклеты будут использоваться в качестве раздаточной рекламной продукции. Дизайн и печать буклетов соответствуют фирменному стилю предприятия.

В буклете будет размещена информация о предприятии, представлены фотографии с ассортиментным перечнем нашей продукции, контактная информация.

В буклете подробно описываються все виды выпускаемой предприятием продукции,а также ее технические и качественные характеристики.

· листовки - один из самых распространенных типов рекламной полиграфической продукции. Изготовление листовок обходится очень дешево, а эффективность их достаточно высока - это и сделало печать листовки одной из самых востребованных полиграфических услуг.

Спектр применения листовок чрезвычайно широк - листовки могут быть как информационными, так и имиджевыми. Для ОАО «БРЕСТМАШ» разработаны информационные листовки. На ярмарке с помощью листовок наши специалисты смогут донести необходимую информацию до максимального количества потребителей. Информация на них располагаться с двух сторон и размещает полезную для клиентов информацию;

Для удобства работы с клиентами планируется усовершенствование каталогов продукции предприятия, которые теперь будут содержать не только образцы товара, но и краткую характеристику. Описание товара в первую очередь должно подчеркнуть все его преимущества перед другими.

Титульный лист каталога будет содержать логотип ОАО «БРЕСТМАШ» и полные адресные данные и описание всех видов услуг предприятия.

По своей функциональной направленности данный каталог будет являться незаменимым инструментом реализации и рекламы, а так же он требуется для систематизации продаж оборудования для пищевой промышленности.

1. Усовершенствование фирменного сайта для предприятия является одним из самых эффективных способов для привлечения новых клиентов и расширения рынков сбыта.

Для ОАО «БРЕСТМАШ» был создан новый сайт выдержанный в одном стиле и выполненный в основных цветах характерных для данного предприятия. Однако постоянное усовершенствование сайта также необходимо.

Для оживления интернет странички предприятия предлагается разместить информер погоды и курсов валют. Данные незначительные изменения будут очень кстати и посетители сайта не будут вынуждены переходить по другой ссылке, чтобы воспользоваться конвертером валют.

Также планируеться создать Интернет-магазин, привязанный непосредственно к сайту предприятия, в котором будет представлена вся выпускаемая продукция, ее подробные характеристики и отпускная цена. Интернет-магазин позволит без больших затрат увеличить число покупателей, предложив им возможности дистанционного заказа и доставки товаров по месту требования.

Сбытовая политика

При разработке и реализации маркетинговой стратегии диверсификации необходимо учитывать также политику товародвижения предприятия. Современная концепция сбытовой политики предприятия должна быть направлена на реализацию произведенного продукта с максимальной прибылью и наименьшими издержками обращения. Стратегию диверсификации предусматривает производство новых товаров, которые предлагаются на новых рынках.

Данная стратегия базируется на поиске дополнительных возможностей производства нетрадиционных для предприятия товаров в рамках данной отрасли.

Таким новым для ОАО «БРЕСТМАШ» товаром будет пластинчато-роторный насос с масляным уплотнением. Для рассматриваемого предприятия это новое производство и новые технологии для Республики Беларусь.

Мероприятия по стимулированию сбыта должны быть направлены на постоянного потребителя. Для получения клиентом некоторой коммерческой выгоды и стимулирования более масштабного потребления продукции автором работы была разработана следующая система скидок:

· бонусные скидки: они предоставляются постоянным клиентам в случае, когда в течение 2-х месяцев они делают не менее 4-х заказов. Величина данного вида скидки, в зависимости от суммы заказа от 5 до 10%;

· торговым представителям предоставляется возможность самостоятельно решать размеры скидок конкретным клиентам в зависимости от объема приобретения.

Для торговых представителей будут предоставляться каталоги с полным ассортиментом продукции предприятия, предоставляющие возможность каждому потенциальному потребителю более полно ознакомиться и увидеть образцы товара и подробно ознакомиться с его техническими характеристиками. Для работы с клиентом будет принята удобная форма приема заявок: по факсу, электронной почте, или путем вызова специально обученного торгового агента-консультанта.

В сбытовой политике планируется расширить рынки сбыта за счет создания собственной товаропроводящей сети в Польше для продвижения продукции на внешний рынок: поиск новых покупателей, в том числе новой продукции, совершенствования договорных отношений; расширения дилерской сети в России, открытия совместных представительств и торговых домов в Беларуси.

На основе предложенных мероприятий рассмотрим следующую программу для ОАО «БРЕСТМАШ», предложенную автором работы, в таблице 3.2.

Таблица 3.2 Программа маркетинга-микса для ОАО «БРЕСТМАШ»

Составляющие комплекса маркетинга	Цели мероприятий	Сроки исполнений	Статьи затрат
1	2	3	4
1.Товарная политика
1.1. Выпуск новой продукции - Вакуумные высокоскоростные куттеры, вакуумные шприцы наполнители для производства и набивки колбас колбасных изделий, тестоделительные округлительные машины и пластинчато-роторные насосы с масляным уплотнением	Расширение ассортимента выпускаемой продукции	01.06.2012-01.12.2012г	· закупка нового оборудования; · обучение персона-ла; · закупка электро-двигателей.
1.2.Поддержание конкурентоспособности защёлки врезной ЗЩ-1 и ее преобразование во врезной замок	Привлечение новых клиентов	10.08.2012-20.09.2012г	Закупка нового обарудования для преобразования защелки во врезной замок
1.3.Улучшение сер-висного обслужива-ния потребителей	Удовлетворить потребности покупателей	01.07.2012-01.09.2012г	Бесплатная доставка товаров для постоянных клиентов
2. Ценовая политика
2.1.Гибкая ценовая политика - предо-ставление скидок	Увеличение объемов продаж	Сроки зависят от вида предоставляемой скидки	Недополучение при-были
3.Сбытовая политика
3.1. Создания собс-твенной товаропро-водящей сети в Польше 3.2. Расширения ди-лерской сети в России 3.3. Открытие сов-местных представи-тельств и торговых домов по Беларуси	Увеличение объемов продаж	С 15.06.2012	· арендная плата за использование скла-дов временного хранения; · комиссионные воз-награждения торго-вым представителям; · разработка и изго-товление каталогов для торговых агентов
4.Коммуникационная политика
4.1. Реклама в прессе	Осведомление покупателей о товаре	01.06. -01.09. 2012 г.	Стоимость размещения
4.2.Участие в: Международной выставке «Металлообработка-2012» и «Металлургия. Литмаш - 2012» в Московском «Экспоцентре»; Международной конференции «Сталь и сырьё» в Киеве; Международная конференция "Эффективность и экологичность насосного оборудования в Москве; 2-й Международной конференции поставщиков ОАО "БМЗ" в Жлобине.	Расширение рынков сбыта, изучение конкурентов и заключение деловых договоров о сотрудничестве	28.07.2012 - 31.07.2012 г (Москва «Экспоцентр»); 23.09.2012 - 24.09.2012 г (Киев); 01.11.2012 (Москва); 04.07.2012 -05.07.2012 г (Жлобин).	· аренда стенда; · командировочные сотрудников; · гостиничные расходы
4.3. Изготовление POS- материалов	Ознакомление покупателей в местах продаж	15.03.2012 г	Стоимость POS-материалов
4.4.Усовершенствование сайта в сети Internet	Привлечение новых клиентов	01.03.2012 - 01.04.2012г	· разработка нового дизайна; · инсталляция на хостинг-площадке заказчика; · размещение информера погоды и курсов валют; · Размещение прайс-листа на сайте.

маркетинг микс

Реализация данного проекта позволит предприятию ОАО «БРЕСТМАШ» улучшить и расширить ассортимент продукции, увеличить прибыль, приблизить предприятие к потребителю и выпустить ликвидный и пользующегося спросом товар. Таким образом ОАО «БРЕСТМАШ» сможет достигнуть главной цели предприятия - увеличение объёмов производства и реализации конкурентоспособной продукции, а также увеличение доли рынка.

Разработанная программа позволит снизить издержки производства, увеличить объемы сбыта, расширить границы рынка, а также укрепить уже занимаемую позицию.

3.2 Бюджет и эффективность разработанной программы

Для реализации мероприятий маркетинга-микс, предложенных в разделе 3.1, необходимо рассчитать затраты на их осуществление. Бюджет программы маркетинга-микс представлен в таблице 3.3.

При реализации выбранной программы маркетинг-микс предприятие сможет увеличить объемы сбыта, завоевать большую долю рынка, повыситсь имидж предприятия. Если задуманные мероприятия будут эффективными, то затраты окупятся и ОАО «БРЕСТМАШ» получит значительную прибыль.

Таблица 3.3 Бюджет программы маркетинга-микс ОАО «БРЕСТМАШ»

Общий перечень мероприятий	Статьи затрат	Бюджет, млн. руб	Примечание
1	2	3	4
1.Товарная политика
1.1. Выпуск новой продукции - Вакуумные высокоскоростные куттеры, вакуумные шприцы наполнители для производства и набивки колбас колбасных изделий, тестоделительные округлительные машины и пластинчато-роторные насосы	· закупка нового оборудования; · закупка элек-тродвигателей	450	· 260 млн. руб.; · 190 млн. руб.
1.2. Преобразование защёлки врезной ЗЩ-1 во врезной замок	Закупка нового обарудования для производства	7, 04	7, 040 млн.руб.
1.3. Улучшение сервис-ного обслуживания пот-ребителей	Бесплатная доставка в пределах области для постоянных клиентов	15	15 млн.руб.
2.Ценовая политика
2.1. Гибкая ценовая по-литика - предоставление скидок	Предоставление скидки	40	40 млн.руб.
3.Сбытовая политика
3.1. Создания собстве-нной товаропроводя-щей сети в Польше 3.2. Расширения дилер-ской сети в России 3.3. Открытие совмест-ных представительств и торговых домов по Беларуси	· арендная плата за использование складов временно-го хранения; · комиссионные вознаграждения торговым предста-вителям; · изготовление каталогов для тор-говых агентов.	18, 5	· 5 000 000 руб · Вознаграждения равны 10% от суммы реализованной продукции · 950 000 руб
4. Коммуникационная политика
4.1. Реклама в прессе	Затраты на закупку рекламной площади	2, 4947	50 400 руб 652 800 руб 437 500 руб 370 000 руб 324 000 руб 310 000 руб 350 000 руб
4.2. Участие в крупнейших выставках и конференциях	· аренда стенда; · командировочные сотрудников; · гостиничные расходы	25, 685	· 685 000 руб. · 20 000 000 руб; · 5000 000 руб.
4.3. Изготовление POS-материалов	· баннер; · визитки; · каталоги; · листовки · буклеты; · календари	2, 955	· 205 000 руб · 150 000 руб · 1500000 руб · 400 000 руб · 450 000 руб · 250 000 руб
4.4. Усовершенствование сайта в сети Internet	· разработка нового дизайна; · инсталляция на хостинг-площадке заказчика; · размещение информера погоды и курсов валют; · создание Интернет-магазина	2, 700	· 1 000 000 руб; · 800 000 руб; · 50 000 руб. · 850 000 руб.
Итого:	564,3747

Прежде чем в полной мере начать осуществлять все запланированные мероприятия программы маркетинга-микс, необходимо расчитать затраты на ее реализацию.

Рассмотрим отдельно расходы на коммуникационную политику для ОАО «БРЕСТМАШ» в 2012 году.

Затраты на рекламные обьявления в прессе составят примерно 2 494 700 руб.

Затраты на улучшение сервисного обслуживания, а именно на бесплатную доставку товара в пределах области постоянным клиентам составят приблизительно 4 000 000 руб.

Затраты, связанные с предоставлением гибкой системы скидок постоянным клиентам составят около 2 000 000 руб.

Для участия в выставках и конференциях будет затрачено 25 685 000 бел.руб (аренда стенда, командировочные сотрудников, гостиничные расходы).

Изготовление POS-материалов:

· изготовление баннера размера 2 x 1,6 =205 000руб;

· визитки (цена изг. 1 шт - 300 руб.). Общее количество: 500 шт. * 300 = 150 000 руб;

· каталоги (цена изг. 1 каталога - 3000 руб). Общее количество: 500 шт * 3000 = 1 500 000 руб;

· листовки (цена изг. 1 шт - 800 руб. Общее количество: 500 шт (800 руб * 500 шт. = 400 000 руб). По данным РИА «Агис» 1листовка А5 - 300 руб. 300 * 300 = 90000 руб.;

· буклеты (цена изг. 1 шт Формат A3 - 1500 руб). Общее количество: 300 шт.= 450 000 руб;

· календари (цена изг. 1 шт - 500 руб). Общее количество: 500 шт. * 250 = 250 000 руб.

Усовершенствование сайта в сети Internet - это процесс, состоящий из нескольких этапов и требующий работы квалифицированных специалистов. Сумма затрат на усовершенствование сайта составит 2 700 000 руб.

Расходы на коммуникационную политику для ОАО «БРЕСТМАШ» в 2012году составят примерно 33 834 700 руб.

Для того, чтобы удостовериться в том, что новая продукция будет приносить прибыль и можно закупать дорогостоящее оборудования для ее производства, предприятию необходимо рассчитать затраты на ее изготовление.

Калькуляция постоянных затрат новой продукции представлена в таблице 3.4. В таблице представлены общие затраты на производство, в которые входят и постоянные и переменные затраты. К постоянным относятся основные и вспомогательные материалы затраченные при изготовлении товара, а к переменным отнесем такие затраты как топливо и энергия, заработная плата, отчисления на социальное страхование, общепроизводственные расходы, общехозяйственные и др. расходы.

Таблица 3.4 Калькуляция затрат на производство новой продукции

Наименование продукции	Количество выпускаемой продукции в месяц, ед.	Общие затраты на выпуск 1 ед., руб.	Сумма, руб.
1	3	4	2
Вакуумные высокоскоростные куттеры	30	15 352 000	460 560 000
Вакуумные шприцы наполнители	30	9 700 750	291 022 500
Тестоделительные округлительные машины	30	8 510 200	255 306 000
Пластинчато-роторные насосы	30	17 230 565	516 916 950
Общая сумма затрат, руб.	1 523 805 450

Из таблицы 3.4 видно, что общие затраты на производство 30 единиц каждого товара-новинки составят 1 523 805 450 руб.

Далее необходимо расчитать ежемесячную прибыль, которую предприятие получит реализовав партию данной продукции (таблица 3.5).

Таблица 3.5 Расчет прибыли от реализованной продукции

Наименование продукции	Производственная стоимость 30 единиц продукции, руб.	Оптово-отпускная цена готовой продукции, млн.руб.	Прибыль,руб.
1	3	4	2
Вакуумные высокоскоростные куттеры	460 560 000	За 30 ед.-525 000 000	64 440 000
Вакуумные шприцы наполнители	291 022 500	За 30 ед.-336 000 000	44 977 500
Тестоделительные округлительные машины	255 306 000	За 30 ед.-300 000 000	44 694 000
Пластинчато-роторные насосы	516 916 950	За 30 ед.-573 000 000	56 083 050
Прибыль от реализации, руб.	210 194 550

Из таблицы 3.5 видно, что затраты на выпуск нового оборудования окупаются в полной мере, мало того от реализации новой продукции предприятие будет иметь стабильную прибыль. Это значит что мероприятия по расширению ассортимента имеют место.

Далее расчитаем рентабельность от реализации новой продукции.

За 2011 г. выручка ОАО «БРЕСТМАШ» составила 46 461 000 000 руб. В 2012 году выручка в результате реализации проекта по запуску нового товара увеличится на 9%:

46 461 000 000 * 0,09=4 191 490 000 руб.

В 2012 году выручка в результате реализации проекта по запуску нового товара увеличится и составит: 46 461 000 000 + 4 646 100 000 =50 652 490 000 бел.руб.

Общая сумма затрат на разработку партии нового оборудования для пищевой промышленности в месяц составят 1 523 805 450 бел.руб.

Прибыль от реализации пробной партии новой продукции составит около 210 694 550 руб.

Исходя из этого, рентабельность от реализации новой продукции будет рассчитываться по формуле (3.1).

(3.1)

где R - рентабельность проекта по запуску нового продукта, %;

П чист - чистая прибыль от реализации пробной партии новой продукции, бел.руб.;

U - совокупные затраты для реализации пробной партии новой продукции, бел.руб.

Подставим в формулу значения чистой прибыли от реализации пробной партии нового оборудования и совокупные затраты для ее реализации и рассчитаем рентабельность от реализации проекта:

Таким образом, реализовав пробную партию нового оборудования для пищевой промышленности ОАО «БРЕСТМАШ» получит чистую прибыль в размере 210 194 550 бел.руб., а рентабельность от реализации проекта по запуску пробной партии нового товара составит 13,8%, что говорит об эффективности данного проекта, следовательно в 2013 году можно расширить объем производства нового оборудования в месяц.

Анализ затрат позволяет сделать вывод, что при прогнозируемых объемах производства, цене на готовую продукцию и производственных издержках проект по запуску и производству нового товара является надежным и рентабельным. Исходя из этого программу маркетинга-микс можно реализовать в полном объеме.

При расчете затрат на оптимизацию маркетинговой деятельности в период вывода на рынок нового товара (01.06.12 - 01.12.12 гг.) ОАО «БРЕСТМАШ» будет использоваться метод «целей и задач». Этот метод предполагает, что любое маркетинговое усилие должно строго соответствовать конкретным целям работы. При этом затраты на каждое маркетинговое действие соотносятся с ожидаемыми выгодами в движении к намеченной цели.

Далее расчитаем получит ли предприятие прибыль от проведения предложенных мероприятий программы маркетинга-микс.

Затраты на реализацию программы маркетинг-микс составят 515 374 700 рублей.

За 2011 г. выручка ОАО «БРЕСТМАШ» составила 46 461 000 000 руб. В 2012 году выручка в результате проведенных мероприятий предположительно увеличится на 10%:

46 461 000 000 * 0,1=4 646 100 000 руб.

В 2012 году выручка в результате реализации программы маркетинга-микс увеличится и составит: 46 461 000 000 + 4 646 100 000 =51 107 100 000 бел.руб.

Затраты на реализацию программы маркетинга-микс составят 564 374 700 руб., а также сюда войдут затраты, связанные с увеличением объемов продаж и составят 520 224 500 руб. (себестоимость продукции по уровню прошлых лет) и общая сумма затрат на разработку партии нового оборудования для пищевой промышленности в месяц составят 1 523 805 450 бел.руб. Вместе затраты составят:

564 374 700 руб. + 520 224 500 руб.+1 523 805 450 = 2 608 404 650 руб.

Прибыль от проведения мероприятий в 2012 году составит около 275 764 000 бел.руб.

Исходя из этого, рентабельность от реализации намеченных мероприятий будет рассчитываться по формуле (3.1).

(3.2)

где R - рентабельность планируемых мероприятий, %;

П - чист - чистая прибыль от реализации планируемых мероприятий, руб.;

U - совокупные затраты для реализации планируемых мероприятий, руб.

Таким образом, осуществив в полном объёме все рекомендуемые мероприятия ОАО «БРЕСТМАШ» получит чистую прибыль в размере 275 764 000 руб., а рентабельность от реализации намеченных мероприятий по продвижению составит 10,5%, что говорит об эффективности данной программы.

Данные мероприятия принесут предприятию не только чистую прибыль, но и приблизят предприятие к потребителям.

Реализация предложенной программы будет осуществляться за счет собственных средств предприятия.

После осуществления намеченной на 2012 год программы необходимо и дальнейшее финансирование рекламной деятельности предприятия. Но принятие решения о дальнейшем финансировании в первую очередь будет зависеть от результатов, полученных от проведенных мероприятий.



Заключение

Маркетинг-микс представляет собой совокупность практических мер, воздействующих на рынок или приспособление деятельности компании к ситуации на рынке, а также своевременное и гибкое реагирование на ее изменения.

В последние годы в Беларуси сложилась тенденция падения производства практически во всех подотраслях тяжелой промышленности, основными причинами которой являются нестабильное финансовое положение предприятий вследствие недостатка собственных оборотных средств, изношенности оборудования, недостаточной обеспеченности сырьём, экспансии импортных товаров, создающих значительную конкуренцию белорусскому производителю.

ОАО «Брестмаш» является одним из крупнейших производителей оборудования для пишевой промышленности среди стран СНГ и крупнейший производитель комплектующих к газовым плитам, весового оборудования и металлоконструкций в Республике Беларусь.

Для закрепления и расширения своих позиций на рынках необходимо постоянно расширять и видоизменять свой ассортимент в целях более полного и своевременного удовлетворения потребностей потребителей, проводить мероприятия по продвижению продукции, расширять фирменную и товаропроводящую сеть, проводить гибкую ценовую политику.

Для достижения этих задач необходим дифференцированный подход к каждому рынку, основанный на знании рынка и реальных позиций предприятия на данном рынке. В продвижении своей продукции следует придерживаться политики активного маркетинга, что должно выражаться в активной работе, как с непосредственными потребителями продукции предприятия, так и посредниками. Такая ориентация предприятия позволит учитывать конкретные требования потребителей к ассортименту, цвету, качеству, упаковке продукции, что позволит значительно увеличить конкурентоспособность.

Чтобы видение будущего привело к реальному результату, оно должно трансформироваться во взвешенную и обоснованную программу действий. В конце концов, предприятие должно наращивать продажи вне зависимости от того, куда направлены инвестиции - в материальные активы или интеллектуальный и человеческий капитал.

Основной целью деятельности предприятия является производство и реализация продукции в объёмах, обеспечивающих получение прибыли, достаточной для обеспечения текущей деятельности и перспективного инновационного развития.

Товарная политика на 2011 год сформирована на основании выбора целевых рынков и конечных потребителей с учетом их требований и потребностей, определенных путем реализации маркетинговых программ по изучению и анализу внешних и внутренних факторов, влияющих на долю нашей продукции на товарных рынках.

Проанализировав деятельность ОАО «Брестмаш», можно сказать, что для данного предприятия наиболее оптимальной является стратегия средних цен, поскольку она исключает ценовые войны и почти никогда не приводит к появлению новых конкурентов. Также следует отметить, что выбор такой позиции является наиболее эффективным ввиду того, что высокая цена может сделать товар уязвимым для конкурентов. Можно сделать вывод, что ценовая стратегия выбрана правильно и предприятие работает в нужном направлении.

Из анализа рынков сбыта традиционной продукции предприятия (оборудование для пищевой промышленности) видно, что производство традиционной продукции хоть и даёт увеличение объёмов производства, не позволяет получать высокую норму прибыли. Учитывая конкурентную среду и финансово-экономическое положение фирм, относящихся к отрасли пищевой промышленности на традиционных рынках сбыта (Беларусь, Россия, Украина), можно сделать вывод, что стратегическое развитие предприятия только в направлении традиционного ассортимента малоперспективно по следующим причинам:

· высокий уровень конкуренции на рынке традиционного ассортимента;

· нестабильное финансово-экономическое положение потребителей традиционного ассортимента продукции;

· низкий уровень прибыльности традиционной продукции из-за высокой конкуренции.

Исходя из этого ОАО «Брестмаш» основной маркетинговой стратегией выбирает диверсификацию - развитие предприятия в направлении использования новых и высокоэффективных технологий и производства новой высокоприбыльной продукции. Для реализации данной стратегии необходимо осуществить следующие мероприятия:

· постоянный мониторинг цен;

· изыскание резервов снижения себестоимости и, собственно, уровня цен;

· формирование имиджа торговой марки;

· активное проведение мероприятий по продвижению продукции;

· посещение всех тематических выставок, представляющих продукцию и изделия из неё;

· размещение рекламных и информационных материалов на веб-сайте предприятия, в зарубежных СМИ;

· применение договорных цен и системы скидок;

· своевременное определение целевых сегментов и оперативная разработка нового ассортимента продукции для каждого целевого сегмента.

Для ОАО «Брестмаш» обязательными мероприятиями должны оставаться участие в федеральных и национальных конференциях, крупнейших выставках, на которых устанавливаются новые деловые контакты.

Основными стратегическими направлениями в работе отдела маркетинга должны стать:

постоянный анализ конъюнктуры рынка;

использование всех доступных средств рекламной компании;

удовлетворение всех требований постоянных потребителей;

постоянный поиск новых взаимовыгодных контрактов;

увеличение доли рынка;

поиск сбыта продукции, являющейся для предприятия более прибыльной.

Для повышения имиджа и увеличения дохода предприятия, автором данной дипломной работы была предложена программа маркетинга-микс, которая включает в себя ряд мероприятий направленных как на внутреннее окружение, так и на связи с общественностью. Все это повысит статус и завоюет новых покупателей.

На запланированные мероприятия предложенные автором работы планируется затратить 2 608 404 650 рублей. Программа позволит снизить издержки производства, увеличить объемы сбыта, расширить границы рынка, а также укрепить уже занимаемую позицию.

Осуществив в полном объёме все рекомендуемые мероприятия ОАО «Брестмаш» получит чистую прибыль в размере около 275 764 000 руб., а рентабельность от реализации намеченных мероприятий по продвижению составит 10,5%, что говорит об эффективности данной программы.

Данные мероприятия принесут предприятию не только чистую прибыль, но и приблизят предприятие к потребителям.



Список использованных источников

1. Акулич И.Л. Маркетинг: Учебник / И.Л.Акулич. - 2-е изд., перераб. и доп. - Мн.: Выш.шк., 2002. - 350 с.

2. Акулич И.Л. Международный маркетинг: Учебник - М.: БГЭУ, 2007 - 495 с.

3. Армстронг Г., Котлер Ф. Введение в маркетинг: Учебник - М.: Издательство «Вильямс», 2007. - 832 с.

4. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник - М.: Издательство «Экономика», 2001. - 703 с.

5. Барановский С.И., Лагодич Л.В. Стратегический маркетинг: Учебное пособие для студентов по специальности «Маркетинг» учреждений, обеспечивающих получение высшего образования. - Мн.: ИВЦ Минфина, 2005. - 200 с.

6. Басовский Л.Е. Маркетинг: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2006. - 255 с.

7. Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинговые исследования. - СПб.: Питер, 2003. - 550 с.

8. Васильев Г.А., Гайдаенко Т.А. Маркетинг: Учебное пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. - 238 с.

9. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник - М.: Издательство «Финпресс», 2007. - 234 с.

10. Джи Б. Имидж фирмы. - СПб.: «Питер Ком», 2000. - 155 с.

11. Джефкинас Ф. Public Relations. - М.: Юнити, 2003. - 200 с.

12. Карпенко О.И. Промышленный маркетинг: Ученое пособие. - Мн.: БГЭУ, 2010. - 415 с.

13. Королько В. Г. Основы паблик рилейшнз. - М.: Издательство «Рефл-бук», 2001. - 390 с.

14. Котлер Ф. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Издательство «ВИЛЬЯМС», 2007. - 647 с.

15. Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия. Методы оценки. - М.: ИКЦ «ДИС», 2002. - 340 с.

16. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Под ред. В.А. Алексунина. - М.: Издательство - книготорг центр «Маркетинг», 2001. - 245 с.

17. Маркетинг: Учеб. для студентов, обучающихся по специальности «Маркетинг» / А. П. Панкрухин. - 3-е изд. - М.: Омега, 2005. - 656 с.

18. Мелких, Е. Г. Формирование ассортиментной политики предприятия: рыночный подход // Маркетинг, реклама и сбыт - 2005 - № 6. - 63 с.

19. Михарева, В. А. Стратегический маркетинг: Учебное пособие. - Мн.: Издательство «Гревцова», 2009. - 330 с.

20. Музыкант В.Л. Теория и практика современной рекламы. - М.: Евразийский регион, 2001.- 479 с.

21. Муртузалиева Т.В. Основы маркетинга: Учебники и учебные пособия для ВУЗов. - М.: Издательство «Экзамен», 2007. - 448 с.

22. Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К. и др. Рекламная деятельность. - М.: Издательство «Маркетинг», 2002. - 240 с.

23. Полещук И.И. Ценообразование. - М.: БГЭУ, 2001. - 303 с.

24. Почепцов Г.Г. Паблик Рилейшнз. - М.: Центр, 2002. - 548 с.

25. Росситер Д.Р. и др. Реклама и продвижение товаров. - СПб.: Питер, 2001.- 651 с.

26. Татаринова Г.Н. Управление общественными отношениями: Учебник для вузов. - СПб.: Питер, 2004. - 315 с.



Резюме

САМОХОВЕЦ КОНСТАНТИН КОНСТАНТИНОВИЧ

ПРОГРАММА МАРКЕТИНГА-МИКС НА ПРИМЕРЕ ОАО «БРЕСТМАШ»

Ключевые слова: маркетинг-микс, товар, упаковка, маркировка, сервисное обслуживание, ценообразование, скидки, ФОССТИС, паблик рилейшнз, пропаганда, фирменный стиль, реклама, стимулирование сбыта, личная продажа, директ-маркетинг, сбыт, логистика.

Объект исследования - открытое акционерное общество «Брестмаш».

Предмет исследования - существующая на предприятии программа маркетинга-микс.

Цель работы - разработка программы маркетинга-микс для повышения эффективности работы ОАО «Брестмаш».

Методологическую основу исследования составляет труды отечественных и зарубежных ученых и специалистов-практиков.

На основании исходных данных и результатов анализа деятельности разработана программа маркетинга-микс для повышения эффективности работы ОАО «Брестмаш». Произведен анализ влияния разработанных мероприятий на деятельность предприятия.

Рекомендации по использованию исследования - результаты работы могут быть использованы при разработке комплекса маркетинга исследуемого субъекта хозяйствования.

Размещено на Allbest.ru