Предложения по повышению эффективности продаж на примере ООО "О-Си-Эс НН"

Традиционно в торговле рентабельность рассчитывалась как отношение прибыли к издержкам обращения.

Кроме того, в практике могут использоваться следующие варианты расчета рентабельности:

а) показатель фондорентабельности -- характеризует, какая прибыль получена в расчете на 1 р. основных фондов, который рассчитывается по формуле

Ф_R = , (24)

где -- среднегодовая стоимость основных фондов;

б) рентабельность оборотных активов -- характеризует, какая прибыль получена в расчете на 1 р. оборотных средств предприятия, и рассчитывается по формуле

R_обс = , (25)

где -- средний остаток оборотных средств (текущих активов);

Для оценки уровня рентабельности, как свидетельствует зарубежный опыт, могут служить и другие показатели, но применяемая в отечественной практике методика исчисления прибыли отличается от зарубежной, а учет и отчетность не позволяют их использовать для аналитических целей. /29/

2. Анализ системы реализации товаров на примере ООО «О-Си-Эс НН»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

продажа оптовый торговый ассортимент

Дистрибьюторская компания OCS была основана в марте 1994 года. Вся деятельность компании строится на прочной основе поэтапного стратегического планирования.

В кризисном 2009г. деятельность компании была посвящена трем задачам: выжить, увеличить долю рынка, стать более эффективными. OCS решила все три:

Существенным образом улучшились все параметры: оборот, маржа и прибыль на каждый вложенный доллар, соотношение собственных и заемных капиталов, соотношение доходов и расходов. Стали лучше все основные экономические показатели. OCS реструктурировали кредитный портфель, завершили ряд проектов автоматизации, которые интенсифицировали бизнес.

OCS сумела разделить расходы и инвестиции. Расходы сократили на 30%, а инвестиции в развитие продолжили: был запущен В2В-портал для партнеров, открыт филиал в 22-м городе нашего присутствия - Иркутске, было проведено больше маркетинговых мероприятий, чем в 2008 году, было подписано порядка двух десятков новых линеек. Компания начала активное развитие на трех новых для себя продуктовых направлениях:

ѕ расходных материалов (сейчас здесь представлена продукция Xerox, Canon, HP, Samsung);

ѕ программного обеспечения (Microsoft, VMWare, Symantec, Veeam, «Доктор Веб», Atlansys);

ѕ аксессуаров (Port Designs, Logitech, Microsoft).

Партнерская сеть в 2009 году выросла примерно на 10% и составила 6650 компаний. По признанию партнеров OCS стали лучшим дистрибьютором для системных интеграторов, а также дистрибьютором номер 1 в России. Это лучшее подтверждение того, что в тяжелое время OCS смогли не потерять адекватность и обеспечить на кризисном рынке больше гибкости и больше сервиса.

ООО «OCS NN» имеет функциональную структуру управления, представленную на рисунке 2.

Все функции подразделений общества указаны в должностных инструкциях к руководителям и работникам этих подразделений.

В штате ООО «OCS NN» числится 120 сотрудников, из которых 50, а это 42% от общего числа работников обеспечивают реализацию товаров, составляя группу продаж и группу маркетинга.

На основании устава директор ООО «OCS NN» может распоряжаться имуществом и денежными средствами; совершает разного рода сделки и иные юридические акты; имеет право подписи договоров и документов финансового характера.

В свою очередь директор напрямую взаимодействует со своими заместителями: директорами по финансам и логистике. А также осуществляет прямой контроль над группами: продаж, продвижения, маркетинга и инженерной группы.

Рисунок 2 - Организационная структура управления OOO «OCS NN»

Отдел логистики обеспечивает приемку, складирование и хранение товаров с одной стороны, а также транспортировку, отгрузку товаров покупателям с другой. Т.е. задача отдела обеспечить сохранность товаров, их перемещение с максимальной эффективностью, оптимизируя при этом маршруты поставки, а также издержки при транспортировке.

Финансовая группа направляет свои усилия на организацию финансовой деятельности фирмы, на обеспечение финансовыми ресурсами заданий плана, сохранности и эффективного использования основных фондов и оборотных средств, трудовых и финансовых ресурсов организации, своевременности платежей по обязательствам поставщикам и учреждениям банков. Бухгалтерская группа занимается организацией бухгалтерского учета, финансово-хозяйственной деятельности. Осуществляет контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов, сохранностью собственности предприятия.

Региональные менеджеры (группа продаж) - их задача «региональная экспансия», развитие новых партнеров и работа со «старыми». Работа осуществляется на следующих территориях: Нижегородская область, Кировская Область, Ивановская область, Чувашия, Марий-Эл, Татарстан, Мордовия, Башкирия, Дальний Восток.

Клиент-менеджеры (группа продаж) - работают с крупнейшими партнерами, с оборотом более 1 млн. долларов в год. Их задача - выстраивать с ними отношения на всех уровнях, буквально знать и любить, помнить про дни рождения и т.д. Ну и, конечно, максимально информировать о ассортименте товаров, одновременно обеспечивая увеличение оборота фирмы.

Ассистенты менеджера (группа продаж) - прорабатывают простые регулярные заказы, занимаются документальным оформлением отгрузок (счета, накладные, счета-фактуры и т.д.)

Телесейлы (группа продаж) - их задача все время быть доступными по телефону и быстро реагировать на запросы партнеров типа «нужен 1 принтер», они работают со всеми мелкими партнерами, не имеющими персонального менеджера. /34/

Задача менеджера по развитию бизнеса (группа продвижения) - досконально знать свои продуктовые линейки (но не технические тонкости, для этого есть инженеры (инженерная группа), которые знают техническую сторону продукта и составляют спецификации), и делать так, чтобы продукцию фирмы покупало максимальное количество партнеров. Менеджеры по развитию бизнеса, совместно с отделом маркетинга (группа маркетинга) разрабатывают промо-программы по продвижению оборудования, конференции и семинары для партнеров, индивидуальные обучения и т.д. То есть делают все, чтобы как можно больше партнеров познакомить с продуктом и склонить их к покупке.

Результаты деятельности ООО «OCS NN» представлены в таблице 2, где рассмотрены экономические показатели деятельности за 2008-2010 года.

Таблица 2 - Экономические показатели деятельности ООО «OCS NN» за 2009-2010 гг.

Показатель	2008	2009	Изменение показателя к 2008	2010	Изменение показателя к 2009
			абс.	отн. (%)		абс.	отн. (%)
Товарооборот (тыс. руб.)	937120	1218505	281385	30%	1316588	98083	8,1%
Стоимость закупок (тыс. руб.)	909906	1175304	265398	29,2%	1300082	124778	10,6%
Доход от продаж (тыс. руб.)	27214	43201	15987	58,8%	16506	-26695	-61,8%
Издержки обращения (тыс. руб.)	22005	34935	12930	58,8%	36132	1197	3,4%
Прибыль/убыток от продаж (тыс. руб.)	5209	8266	3057	58,7%	-19626	-27892	-337,4%
Проценты к получению (тыс. руб.)	0	62	62	0,00%	105	43	69,4%
Проценты к уплате (тыс. руб.)	0	107	107	0,00%	0	-107	-100%
Прочие доходы (тыс. руб.)	93	1180	1087	1168%	32923	31743	2690,1%
Прочие расходы (тыс. руб.)	629	1099	470	74,7%	10514	9415	856,7%
Прибыль /убыток до налогооблажения (тыс. руб.)	4673	8302	3629	77,7%	2888	-5414	-65,2%
Текущий налог на прибыль (тыс. руб.)	1226	2163	937	76,4%	634	-1529	-70,7%
Налог на прибыль и иные обязательные платежи (тыс. руб.)	0	606	606	0,00%	0	-606	-100%
Чистая прибыль (тыс. руб.)	3447	5533	2086	60,5%	2254	-3279	-59,3%
Рентабельность продаж (тыс. руб.)	0,37%	0,45%	0,09%	23,5%	0,17%	-0,28%	-62,3%
Рентабельность И.О. (тыс. руб.)	15,66%	15,84%	0,17%	1,1%	6,24%	-9,60%	-60,6%
Имущество (тыс. руб.)	124519	162229	37710	30,3%	355292	193063	119%

Анализируя таблицу 2 можно сделать следующие выводы:

1) Неуклонный рост товарооборота. В 2009 году по отношению к 2008 рост составил 30%, а в 2010г. он вырос еще на 8%, на основании чего можно сделать вывод, что организация увеличивает масштабы реализации.

2) Однако, необходимо обратить внимание на такой показатель как рентабельность продаж. Этот показатель в 2008 г. составил 0,37%, в 2009г. 0,45%, а в 2010г. 0,17%. Такой результат является следствием низкой прибыльности товаров, реализуемых ООО «OCS NN». Персональные компьютеры имеют высокую единичную стоимость с одной стороны, однако реализуются с низкой торговой наценкой.

3) Что касается чистой прибыли, то этот показатель снизился в 2010 году более чем вдвое, по сравнению с 2009 и составил 2млн руб. Это было вызвано превышающим ростом стоимости закупок над ростом товарооборота. Возможно, это произошло вследствие реализации новых линеек товаров по относительно низкой цене, с целью их продвижения на рынок.

2.2 Анализ продаж

Основу коммерческой деятельности оптового предприятия на рынке компьютерной техники составляет процесс продажи товаров. Чтобы успешно конкурировать на таком насыщенном продавцами рынке необходимо иметь соответствующий ассортимент товаров. ООО «OCS NN», благодаря сотрудничеству с крупнейшими производителями персональных компьютеров, ноутбуков, программного обеспечения, комплектующих и т.д. может обеспечить глубокий ассортимент товаров и поддерживать лидирующие позиции в объеме реализации.

Основными поставщиками ООО «OCS NN», сотрудничающими за 17 летний период истории с этой организацией, являются такие мировые гиганты в сфере компьютерной индустрии как:

1) Hewlett Packard;

2) IBM;

3) Foxconn;

4) APC;

5) Aser;

6) Asus;

7) Xerox;

8) Canon;

9) Cisco TelePresence;

10) Samsung Electronics;

11) LG Electronics;

12) Лаборатория Касперского;

13) Dr. Web;

14) Fujitsu;

15) Microsoft, и т.д.

Некоторые из них представлены в таблице 3.

Таблица 3 - Реализация по ассортиментным группам за 5 месяцев 2011 года

Товар	Объем реализации (руб.)	Доля реализации в общей сумме
EMC	89 800 649	6,56%
CISCO (CNU)	63 251 944	4,62%
ASUS (Notebooks)	40 535 797	2,96%
Symantec	40 516 733	2,96%
CISCO (DDU)	37 388 575	2,73%
D-Link	30 672 728	2,24%
APC	28 451 425	2,08%
HP (TSG)	27 328 430	2,00%
HP (IPG)	25 438 801	1,86%
HP (Pavilion)	25 260 761	1,84%
HP (PSG)	24 209 026	1,77%
ACER (Notebooks)	19 715 938	1,44%
HP (Supplies)	19 174 920	1,40%
ASUS	16 193 273	1,18%
Xerox HVD Equipment	10 085 866	0,74%
Gigabyte	9 832 512	0,72%
LG (Monitors)	9 313 685	0,68%
MSI (Notebooks)	8 712 215	0,64%
Xerox HVD Consumables	8 463 190	0,62%
HP (RISC)	8 126 828	0,59%
PALIT	7 671 929	0,56%
HP (PSG, Notebooks)	7 188 339	0,52%
ASRock	6 918 905	0,51%
Kingston	6 457 724	0,47%
VMware	6 264 455	0,46%
FSC (Servers)	5 427 039	0,40%
Legrand	5 347 428	0,39%
Samsung Printing Equipment	5 259 155	0,38%
ACER (Desktop)	5 231 578	0,38%
Aquarius	5 153 189	0,38%

Из таблицы 3 видно, что реализация ассортимента товаров ООО «OCS NN» осуществляется равномерно, 30 лидирующих ассортиментных групп составляют 44,07% в общем товарообороте. Такая глубина ассортимента позволяет поддерживать продажи на высоком уровне, в полной мере удовлетворяя спрос покупателей.

Основные покупатели ООО «OCS NN» представлены в таблице 4.

Таблица 4 - Реализация товаров по потребителям ООО «OCS NN» за пять месяцев 2011 года

Крупнейшие покупатели	Город	Регион	Объем покупок (руб.)	Доля покупок
ДОМО	г. Казань	Татарстан	255 442 640	6,81%
ЦИТ РТ	г. Казань	Татарстан	223 364 714	5,95%
Кламас	г. Уфа	Башкирия	207 601 190	5,53%
Мэлт	г. Казань	Татарстан	177 352 934	4,73%
Форт Диалог	г. Казань	Татарстан	161 799 363	4,31%
Энвижн Груп	г. Москва	Москва и МО	159 421 179	4,25%
АйСиЭл	г. Казань	Татарстан	159 177 284	4,24%
Алтэкс	г. Нижний Новгород	НН область	127 351 949	3,39%
Абак	г. Казань	Татарстан	95 824 623,4	2,55%
МАЙ ЦКТ	г. Кстово	НН область	79 010 962,3	2,11%
ИП Мохов	г. Уфа	Башкирия	67 670 826,6	1,80%
Фирма Компьютер-Имидж	г. Владимир	Москва и МО	65 351 511,3	1,74%
Фермо	г. Уфа	Башкирия	46 875 006,7	1,25%
ЮСТ	г. Нижний Новгород	НН область	43 963 349,2	1,17%
НОУТБУКОФФ	г. Казань	Татарстан	41 639 500,9	1,11%
Африка	г. Чебоксары	Чувашия	40 720 136,3	1,09%
Матрица Йошкар-Ола	г. Йошкар-Ола	Марий Эл	38 819 090	1,03%
ЛИС	г. Нижний Новгород	НН область	38 433 147,6	1,02%
Компьюлинк	г. Хабаровск	Дальний Восток	37 737 396,1	1,01%
Айтион	г. Нижний Новгород	НН область	36 493 770,2	0,97%
Прайм	г. Дзержинск	НН область	36 225 606,4	0,97%
Центр	г. Казань	Татарстан	35 467 836,9	0,95%
Филиппов А.А	г. Сибай	Башкирия	34 498 488,7	0,92%
Горожанин Максим Вячеславович	г. Белорецк	Башкирия	33 466 629	0,89%
ЛАНИТ-ПАРТНЕР - дилер	г. Хабаровск	Дальний Восток	33 002 905,1	0,88%
СОНЕР	г. Нижний Новгород	НН область	31 784 095,4	0,85%
Технополис-Киров-БАЧУРИН	г. Киров	Кировская область	28 532 820,4	0,76%
Сонет НН	г. Нижний Новгород	НН область	26 441 872,6	0,70%
Аспект СПб	г. Киров	Кировская область	26 192 484,2	0,70%
Альком	г. Альметьевск	Татарстан	24 990 123,9	0,67%

В таблице 4 представлены 30 основных потребителей за первые 5 месяцев 2011 года, доля их реализации в общей сумме составила 64%. На основании чего можно сделать вывод, что продажи распределяются равномерно по покупателям.

Из таблицы видно, что реализация осуществляется не только внутри Нижегородской области, а еще и на Дальний восток, Татарстан, Башкирию, Республику Мэрий Эл, Чувашию. Организация расширяет реализацию с точки зрения географии, что говорит о дальновидных планах и укреплении на рынки компьютерной техники. Рассмотрим реализацию товаров по регионам за 2010 год.

Таблица 5 - Реализация товаров по регионам за 2010 год

Регион	Объем продаж (млн руб.)	Доля продаж
Татарстан	660,04	42,41%
НН область	479,08	30,78%
Чувашия	117,74	7,57%
Москва и МО	78,59	5,06%
Дальний Восток	78,3	5,04%
Марий Эл	63,8	4,10%
Кировская область	53,94	3,46%
Мордовия	24,36	1,56%
Прочие	0,087	0,01%
Итого	1556,14	100,00%

На основании таблицы 5 можно судить о том, что два основных региона - Татарстан и НН область являются основными покупателями, так как на них приходится 73% от объема продаж (рисунок 3). На долю всех остальных 27%. Отсюда можно сделать вывод, что у ООО «OCS NN» существует потенциал и, возможно, за счет этих регионов (приносящих 27% оборота) фирма сможет в будущем нарастить объемы реализации и укрепить свою рыночную силу.

Рисунок 3 - Реализация товаров по регионам за 2010 год

Для покорения новых регионов и для удовлетворения существующих необходимо углублять ассортимент, радуя покупателей новинками, а также не забывать про «лидеров» продаж, товаров давно зарекомендовавших себя на рынке. Рассмотрим динамику ассортимента OCS NN в таблице 6.

Таблица 6 - Динамика продаж по ассортиментным группам за 2008 - 2010 гг.

Фирма (товар)	Объем реализации (млн руб.) 2008 год	Объем реализации (млн руб.) 2009 год	Прирост 2009 к 2008	Объем реализации (млн руб.) 2010 год	Прирост 2010 к 2009
HP (IPG)	238,88	131,66	-44,88%	339,88	158,15%
CISCO	162,21	73,95	-54,41%	301,89	308,24%
ASUS (Notebooks)	168,56	84,97	-49,59%	290,87	242,32%
HP (TSG)	105,01	90,77	-13,56%	252,59	178,27%
APC	127,82	80,91	-36,70%	245,92	203,94%
EMC	6,48	50,75	683,66%	245,63	384,00%
HP (RISC)	54,98	57,13	3,91%	227,65	298,48%
ACER (Notebooks)	240,49	92,51	-61,53%	227,07	145,45%
HP (Pavilion)	25,04	55,10	120,04%	178,35	223,68%
D-Link	80,83	125,57	55,35%	170,23	35,57%
HP (Supplies)	7,33	44,08	500,97%	163,56	271,05%
HP (PSG)	29,80	27,84	-6,56%	161,24	479,17%
LD	13,66	23,78	74,12%	133,69	462,20%
Xerox HVD Equipment	7,85	43,50	453,83%	119,19	174,00%
ASUS	23,38	41,18	76,14%	108,75	164,08%
HP (PSG, Notebooks)	66,12	58,58	-11,40%	108,75	85,64%
Aquarius	57,84	24,94	-56,88%	87,87	252,33%
Legrand	44,86	21,46	-52,16%	83,23	287,84%
LG (Monitors)	32,06	54,52	70,06%	82,07	50,53%
Xerox HVD Consumables	8,45	24,07	184,93%	65,25	171,08%
ACER (Monitors)	35,65	30,16	-15,39%	60,90	101,92%
Gigabyte	0,06	16,24	28254,43%	59,16	264,29%
Foxconn (Chassis)	13,27	18,56	39,90%	47,85	157,81%
AMP	13,68	26,68	94,96%	47,27	77,17%
ASUS (Monitors)	16,99	19,43	14,38%	21,17	8,96%
Итого	9 116,44	9 112,96	-0,04%	9 105,71	-0,08%

Следует отметить, что 2010 год для ООО «OCS NN», исходя из таблицы 6, выдался удачным для «лидеров» продаж, т.к. по всем основным товарам наблюдается прирост, причем в первой десятке, за исключением D-Link, который показал прирост 35,5%, все остальные выросли в 2 и более раз. Чего нельзя сказать о 2009г, который оказался для «лидеров» не таким удачным. Из таблицы видно, что первая пятерка снизила свои показатели вдвое, однако товары, оборот которых в 2008 г. составлял менее тридцати миллионов рублей, практически все показали прирост, так HP (Pavilion) вырос на 120%, HP (Supplies) на 500%, LD на 74%, Xerox HVD Equipment на 453%, ASUS на 76%, Foxconn (Chassis) на 40%, AMP на 95% и ASUS (Monitors) на 14% (рисунок 4). В следствии этого общий товарооборот фирмы в 2009г. в сравнении с 2008 практически остался на прежнем уровне, падение произошло на 0,04%. А в 2010 г. падение продолжилось, оборот снизился еще на 0,08% по сравнению с 2009г., что говорит о снижении продаж товаров, не входящих в первые двадцать пять лучших и это является резервом для повышения объема продаж в будущем.

Рисунок 4 - Динамика реализации товаров за 2008 - 2010 года

Важным показателем при анализе продаж является реализация с точки зрения географии, необходимо выявить региональных лидеров, потенциальные и перспективные зоны продаж. А также проследить тенденции, намечающиеся с течением времени, на основании чего можно сделать вывод, показывает ли прирост продаж данный регион, либо он исчерпал свой потенциал и необходимо расширять ассортимент товаров или стоит переключиться на другой сегмент рынка.

Таблица 7 - Динамика продаж по регионам за 2008 - 2010 года

Регион	Город	Продажи в 2008 (млн руб.)	Продажи в 2009 (млн руб.)	Прирост 2009 к 2008	Продажи в 2010 (млн руб.)	Прирост 2010 к 2009
Татарстан	г. Альметьевск	15,87	39,43	148,53%	24,13	-38,80%
Татарстан	г. Буинск	0,17	0,00	0,00%	0,03	0,00%
Татарстан	г. Елабуга	0,58	0,87	50,00%	0,87	0,00%
Татарстан	г. Заинск	0,00	0,00	0,00%	0,03	0,00%
Татарстан	г. Зеленодольск	0,00	5,80	0,00%	6,67	15,00%
Татарстан	г. Казань	409,19	506,63	23,81%	540,85	6,75%
Татарстан	г. Канаш	0,00	0,00	0,00%	0,03	0,00%
Татарстан	г. Мамадыш	0,58	0,00	0,00%	0,00	0,00%
Татарстан	г. Набережные Челны	80,33	98,02	22,02%	87,00	-11,24%
Татарстан	г. Нижнекамск	0,58	0,58	0,00%	0,09	-85,00%
Татарстан	г. Нурлат	0,00	0,00	0,00%	0,17	0,00%
Татарстан	г. Самара	0,00	0,00	0,00%	0,32	0,00%
Татарстан	г. Шумерля	0,00	0,00	0,00%	0,06	0,00%
Татарстан	п. Б.Сабы	0,00	0,00	0,00%	0,00	0,00%
Татарстан итог		507,30	651,33	28,39%	660,25	1,37%
НН область	г. Арзамас	0,06	0,38	550,00%	3,02	700,00%
НН область	г. Балахна	0,03	0,02	-53,23%	0,00	0,00%
НН область	г. Бор	0,79	1,32	65,94%	0,13	-90,11%
НН область	г. Выкса	0,00	0,45	0,00%	1,62	261,81%
НН область	г. Дзержинск	8,38	4,49	-46,46%	6,37	41,97%
НН область	г. Костово	0,00	0,00	0,00%	0,21	0,00%
НН область	г. Кстово	2,41	42,02	1645,5%	56,71	34,96%
НН область	г. Лысково	0,00	0,10	0,00%	0,07	-32,12%
НН область	г. Нижний Новгород	623,72	609,36	-2,30%	408,73	-32,93%
НН область	г. Павлово	0,00	0,04	0,00%	0,00	0,00%
НН область	г. Саров	2,07	2,27	9,51%	2,14	-5,84%
НН область Итог		637,47	660,44	0,00%	478,99	-27,47%
Чувашия	г. Новочебоксарск	16,36	4,35	-73,39%	1,13	-74,06%
Чувашия	г. Чебоксары	97,62	193,19	97,90%	116,73	-39,58%
Чувашия Итог		113,98	197,54	73,32%	117,86	-40,34%
Москва и МО	г. Владимир	37,69	23,37	-37,98%	19,97	-14,57%
Москва и МО	г. Ковров	0,00	0,00	0,00%	0,22	0,00%
Москва и МО	г. Москва	30,96	31,16	0,65%	58,45	87,54%
Москва и МО	г. Санкт-Петербург	3,80	2,91	-23,38%	0,00	0,00%
Москва и МО	г. Рязань	0,00	0,00	0,00%	0,09	0,00%
Москва и МО Итог		72,45	57,45	-20,70%	78,73	37,04%
Дальний Восток	г. Благовещенск	0,23	4,65	1928,70%	6,21	33,61%
Дальний Восток	г. Владивосток	22,19	10,49	-52,71%	17,15	63,49%
Дальний Восток	г. Комсомольск-на-Амуре	2,27	1,67	-26,67%	8,71	422,45%
Дальний Восток	г. Петропавловск-Камчатский	0,29	0,80	179,82%	1,81	126,09%
Дальний Восток	г. Хабаровск	54,74	76,69	40,11%	44,58	-41,87%
Дальний Восток Итог		79,71	94,30	18,30%	78,47	-16,79%
Марий Эл	г. Йошкар-Ола	34,59	66,58	92,50%	63,85	-4,11%
Марий Эл Итог		34,59	66,58	92,50%	63,85	-4,11%
Кировская область	г. Киров	13,86	36,84	165,74%	53,92	46,37%
Кировская область Итог		13,86	36,84	165,74%	53,92	46,37%
Мордовия	г. Саранск	16,50	65,51	297,11%	24,27	-62,96%
Мордовия Итог		16,50	65,51	297,11%	24,27	-62,96%
Прочие	г. Волгоград	0,00	0,09	0,00%	0,01	-90,58%
Прочие	г. Горно-Алтайск	0,00	0,33	0,00%	0,04	-88,55%
Прочие	г. Екатеринбург	1,48	1,43	-3,45%	0,03	-98,18%
Прочие	г. Пенза	0,05	0,00	0,00%	0,00	0,00%
Прочие	г. Пермь	0,00	0,00	0,00%	0,03	0,00%
Прочие	г. Самара	0,48	0,00	0,00%	0,00	0,00%
Прочие	г. Саратов	0,00	0,01	0,00%	0,00	0,00%
Прочие	г. Ульяновск	0,00	0,62	0,00%	0,00	0,00%
Прочие Итог		2,01	2,48	23,69%	0,10	-95,87%
ИТОГО		1477,86	1832,48	24,00%	1556,44	-15,06%

Основные регионы, приносящие подавляющую долю выручки, являются Татарстан и Нижегородская область (Рисунок 3). Динамика продаж в этих 2 регионах играет первостепенную роль. На основании таблицы 7 можно сделать следующий вывод. Продажи в республику Татарстан из года в год увеличиваются, так в 2009г. по сравнению с 2008г. прирост составил 28%, а в 2010г. по сравнению с 2009г - 1,4%, темпы прироста падают, однако существуют др. перспективные регионы. Так в Кировскую область продажи выросли в 2010г. на 46%, в Москву на 87%, на Дальнем Востоке во всех городах, за исключением Хабаровска наблюдается прирост (в Комсомольске-на-Амуре на 422%, в Петропавловске-Камчатском на 126%). Что касается второго ключевого региона - Нижегородской области здесь продажи в 2008 - 2009 гг. были на одном уровне, а вот в 2010г. в сравнении с 2009г. наблюдается снижение на 27% (рисунок 5).

Рисунок 5 - Динамика продаж по регионам за 2008 - 2010 года

Основные покупатели товаров ООО «OCS NN» находятся, естественно, в Татарстане и Нижегородской области, однако появляются и др. ключевые регионы и в частности фирмы (таблица 8), которые в перспективе могут обеспечивать высокие показатели продаж для ООО «OCS NN».

Таблица 8 - Динамика продаж по покупателям за 2008 - 2010 года

Фирма	Продажи в 2008 (млн руб.)	Продажи в 2009 (млн руб.)	Прирост 2009 к 2008	Продажи в 2010 (млн руб.)	Прирост 2010 к 2009
Абак	59,13	105,07	77,70%	89,59	-14,73%
АйСиЭл	50,62	74,19	46,58%	75,78	2,14%
Алтэкс	103,76	97,98	-5,57%	74,49	-23,98%
Форт Диалог	16,84	28,75	70,68%	65,69	128,52%
МАЙ ЦКТ	39,55	56,14	41,93%	56,14	0,01%
Мэлт	87,14	68,29	-21,63%	51,25	-24,95%
Телеком Сервис	0,10	0,09	-15,94%	48,75	55773,49%
ДОМО	36,44	40,14	10,15%	48,56	20,98%
НОУТБУКОФФ	18,46	45,42	146,07%	47,60	4,79%
Африка	9,78	63,73	551,88%	36,58	-42,61%
ЮСТ	38,62	31,96	-17,26%	34,30	7,34%
Энвижн Груп	0,49	0,36	-26,41%	31,38	8620,09%
ЛАНИТ-ПАРТНЕР	31,54	32,64	3,48%	28,86	-11,57%
Айтион	50,96	25,96	-49,07%	23,50	-9,47%
Алгоритм	9,33	18,05	93,37%	19,52	8,16%
Компьютер-Имидж	0,74	5,22	603,72%	19,39	271,75%
КВАРТОН	9,81	15,65	59,55%	19,23	22,87%
Центр	15,27	13,37	-12,48%	18,90	41,39%
Татинком	18,21	26,57	45,89%	17,83	-32,88%
Аспект СПб	2,56	9,05	253,59%	17,67	95,29%
АВТОГРАФ	21,42	31,53	47,21%	16,58	-47,41%
Апрель Сервис	11,29	11,61	2,87%	16,56	42,63%
Тисса	18,65	6,65	-64,33%	16,07	141,64%
Техн-Киров-БАЧУРИН	2,84	10,17	257,75%	15,66	53,99%
Сонет НН	13,37	11,00	-17,74%	15,62	42,03%
СМС-НН	24,86	29,72	19,58%	15,48	-47,90%
Альком	13,39	22,68	69,39%	15,27	-32,69%
СОНЕР	11,31	12,61	11,53%	14,93	18,39%
Ланит ДВ	22,19	10,49	-52,71%	14,93	42,27%
Информатика	39,20	20,86	-46,79%	14,39	-31,02%
Итого	59,13	105,07	24%,00	89,59	-15,06%

Из таблицы 8 видно, что после роста продаж в 2009 г. в сравнении с 2008г. на 24%, в 2010 г. произошло падение показателя на 15%, такой результат был вызван, в том числе и в следствии снижение объема продаж следующим фирмам: Абак на 14,7%, Алтэкс на 24%, Мэлт на 25%, Африка на 42,6%, Ланит-Партнер на 11,5% (рисунок 6).

Рисунок 6 - Динамика продаж по покупателям за 2008 - 2010 года

Однако также необходимо отметить, что появляются новые организации, которые в будущем могут обеспечить необходимый товарооборот: Телеком Сервис, продажи которому составили 48,75 млн руб., Энвижн групп 31,38 млн руб.; происходит рост продаж следующим фирмам - Форт Диалог, прирост составил 128,5%, ДОМО, прирост - 21%, что выше его прошлогоднего прироста в два раза.

2.3 Анализ деятельности предприятия по стимулированию продаж

Причинами применения стимулирующих мероприятий для продвижения товаров на рынке являются следующие:

1) процесс естественного ознакомления покупателя с товаром требует длительного времени, рынок в этом случае формируется и развивается слишком медленно. В отсутствие специальных мероприятий, прежде чем товар приобретёт известность, пройдет время, что может повлиять на объемы реализации товаров;

2) эффективная маркетинговая коммуникация (стимулирование продаж) подчеркивает отличие одного товара от остальных. Она же повышает ценность товара в глазах потребителей, в сфере торговли и среди заинтересованных групп. В результате чего фирма увеличивает объем продаж. /31/

ООО «OCS NN» занимается продвижением своих товаров посредством проведения семинаров-демонстраций для партнеров.

В 2010 году ООО «OCS NN» развивали проект OpenResource (OR). Его цель научить партнеров проводить демонстрации решений заказчикам на базе ООО «OCS NN».

В формате OR в 2010 году прошли:

1) 25-26 февраля VMware (производитель программного обеспечения), место проведения - Нижний Новгород. Мероприятия были проведены - 25 февраля для партнеров, 26 февраля такое же мероприятие было проведено для конечных потребителей одного из партнеров ООО «OCS NN». Суть мероприятия научить партнеров и их заказчиков работать с данным программным обеспечением.

2) 7-8 апреля VMWare (производитель программного обеспечения), Нижний Новгород. Мероприятия были проведены - 7 апреля для партнеров, 8 апреля такое же мероприятие было проведено для конечных потребителей одного из партнеров ООО «OCS NN».

3) 19 августа НР (производитель компьютеров), место проведения - Нижний Новгород. Мероприятия были проведены - 19 августа для партнеров и для конечных потребителей одного из партнеров ООО «OCS NN».

4) 31 августа ЕМС (системы хранения данных), Нижний Новгород. Мероприятие было проведено 31 августа - для конечных потребителей.

5) 22 октября Xerox (копировально-множительная техника) - Нижний Новгород. Мероприятие было проведено 22 октября для конечных потребителей.

6) 21 ноября Sun (серверы, системы хранения данных), Казань. Мероприятие организовано 21 ноября для конечных потребителей.

Результаты продвижения представлены в таблице 9.

Таблица 9 - Динамика продаж, вследствие проведенных стимулирующих мероприятий ООО «OCS NN» в 2010 году

Товар	Объем продаж в декабре 2009г. (тыс. руб.)	Объем продаж в декабре 2010г. (тыс. руб.)	Динамика
			абсол. (тыс. руб.)	относ. (%)
EMC (системы хранения данных)	50750	245630	194880	384,00%
HP PSG (компьютеры)	8273	24209	15936	192,62%
VM Ware (ПО)	4176	6264	2088	50,00%
Xerox (копировально-множительная техника)	1479	2436	957	64,71%
Sun (серверы)	1110	182	-928	-83,60%

Из таблицы 9 видно, что мероприятия проведенные фирмой OCS, с целью стимулирования продаж в течении 2010 года дали результат. Объем продаж EMC увеличился на 384%, HP PSG на 192%, VM Ware на 50%, Xerox на 64,71%. И только по одному направлению прироста не последовало - это Sun показатель снизился на 83% и это могло произойти из-за поздно проведенного семинара по данному продукту, который прошел 21 ноября, т.е. за несколько дней до отчетного периода и скорее всего, эффект от данного мероприятия проявится в 2011 г. Структура продаж отражена на рисунках 7,8.

Рисунок 7 - Структура продаж в декабре 2009 года

Доля EMC в структуре увеличилась на 11% с 77% до 88%, вследствие проведенных мероприятий. Такое увеличение отразилась на позиции остальных товаров, несмотря на то, что каждый из них имеет положительную динамику, за исключением серверов Sun. Компьютеры от HP снизились на 4%, программное обеспечение от VM Ware также на 4%, копировально-множительная техника Xerox на 1%, серверы Sun на 2%.



Рисунок 8 - Структура продаж в декабре 2010 года

Проведение семинаров-демонстраций, на которых партнеры узнают о принципах работы товара/с товаром, его преимущества и технологические особенности, а самое главное учатся проводить демонстрации решений заказчикам, является отличным способом увеличить объемы продаж, а также продвигать новинки и высокотехнологичные товары.

3. Предложения по повышению эффективности продаж на примере ООО «О-Си-Эс НН»

3.1 Увеличение продаж за счет открытия интернет-магазина

Торговля товарами и услугами через Сеть в современном мире стала привычным делом, поэтому постоянно разрабатываются меры по увеличению продаж в данной сфере. Более того, этот метод завоевывает все больше поклонников, так как он позволяет, прежде всего, наладить стабильные отношения с клиентом и увеличить объемы продаваемой продукции. Учитывая то, что приобретать товары через Интернет намного удобней, сетевые покупатели являются более лояльной аудиторией, а продажи в последнее время обгоняют реальную торговлю. Именно поэтому собственный сайт может значительно повысить уровень продаж, так что наличие своего ресурса в Сети становится на данный момент необходимостью. Естественно, что следует знать о том, какие типы сайтов лучше воздействуют на потенциальную аудиторию, какие существуют пути повышения продаж, как эти способы повышения продаж работают, каким образом добиться привлечения новых клиентов. /32/

Создание интернет магазина имеет следующие преимущества:

ѕ дополнительное средство коммуникации - наличие он-лайн витрины, где покупатель мог бы ознакомиться с ассортиментом продукции, (а это следовательно побуждает клиента сделать покупку, увеличив объем продаж);

ѕ возможность сформировать базу потенциальных клиентов, которые хотели бы получить товар фирмы;

ѕ вы «спите», а магазин работает, фирма получает круглосуточный магазин, который сможет всегда (утро, день, ночь, праздники) ознакомить будущего клиента с товаром, его ценой, комплектацией и т.д. Магазин работает все время, причем фирма экономит на издержках (отопление, электричество, вода, аренда, заработная плата), увеличивая долю прибыли в структуре товарооборота;

ѕ формирование конкурентного преимущества среди подобных по профилю магазинов - так как появляется возможность обеспечить дополнительный удобный для клиента сервис.

Открытие интернет-магазина для большой фирмы повлечет за собой следующие затраты:

1) Открытие интернет-магазина:

- разработка сайта интернет-магазина - 14500 руб;

-присвоение доменного имени в сети интернет - бесплатно;

-организация работы сайта (хостинг) - предполагает специальный сервер, обеспечивающий работу Интернет-магазина в сети интернет. Он работает круглосуточно и никогда не останавливается, поэтому магазин будет работать всегда - 500 рублей в месяц.

2) Зарплата: директору магазина, администратору, кладовщику, водителям - 2 человека (2 машины).

Количество автомобилей может изменяться. В случае доставки мелкогабаритных товаров клиенту (например мобильные телефоны) - возможен вариант использования малых средств доставки, а именно - скутер, велосипед.

За год организация понесет следующие затраты:

1) Интернет-магазин - 14500 руб.

2) Организация работы сайта - 6000 руб.

3) Увеличение зарплаты директору, администратору, кладовщикам и водителям, за дополнительный объем работ, произведенный в результате увеличения объема продаж, в размере фиксированного % (10%) от оборота, принесенного интернет-магазином.

Интернет магазин особенно подходит для ООО «OCS NN» по следующим причинам:

1) Товар, реализуемый фирмой относится к группе товаров предварительного выбора, т.е. может быть идентифицирован по определенным объективным характеристикам.

2) В ООО «OCS NN» существует налаженная схема доставки. Организация использует автомобильный транспорт - осуществляя доставку до складов партнеров (бесплатно) в городах присутствия складов фирмы (Нижний Новгород, Казань, Уфа) и в близлежащие к ним города (примерно в радиусе 200-300 км). Либо, если требуется отправить куда-то дальше, фирма осуществляет доставку до транспортной компании. Расходы по дальнейшей транспортировке несут на себе партнеры. Вследствие этого, организации не придется тратить дополнительные деньги и время, связанные с транспортной логистикой.

3) В организации существует отдел, занимающийся поддержкой клиентов и заказов, на который и ляжет на-грузка, связанная с обслуживанием клиентов интернет-магазина.

3.2 Увеличение продаж за счет участия в конкурсах на поставку товаров для муниципальных нужд

Способом увеличения объема продаж может послужить участие в конкурсах на поставку товаров для муниципальных нужд.

Узнать информацию о таких заказах и поучаствовать в них можно, зарегистрировавшись на сайте Goszakaz.ru.

ООО «OCS NN» имея глубокий ассортимент товаров, а также возможность обеспечить своевременную и комплексную поставку, может конкурировать за муниципальные и государственные заказы.

Причины использования фирмой данного направления реализации товаров:

- объем Государственного Федерального, Регионального и Муниципального заказа в 2008 году составила более 3 триллионов рублей. Что говорит о потенциале данного направления продаж;

- 66,34% государственных закупок обеспечивают компании малого и среднего бизнеса. У OCS будет отличная возможность составить им конкуренцию;

- 10% конкурсов признаются несостоявшимися из-за того, что на конкурс не было подано ни одной заявки. Необходимо использовать данный способ реализации товаров, чтобы не дать возможность заполучить заказы непосредственным конкурентам.

На сегодняшний день на сайте Goszakaz.ru проходят конкурсы на поставку товаров по следующим профилирующим для ООО «OCS NN» направлениям:

1) Компьютеры и комплектующие - 2896 открытых заказов.

2) Программное обеспечение - 1069 открытых заказов.

3) Оргтехника - 1060 открытых заказов.

Стоимость заказов варьируется от нескольких десятков тысяч рублей и до контрактов в размере нескольких десятков миллионов рублей. В таблице 10 приведены некоторые из них.

Таблица 10 - Перечень открытых заказов на поставку товаров на 1 июня 2011 года

Организация или номер заказа	Вид товара	Стоимость заказа (тыс. руб.)
0121200002811002316	Лицензионное сопровождение программных продуктов компании Microsoft	20 050
0173100009011000006	Лицензирование Microsoft	15 000
0143200001711000009	Оказание услуг по передаче неисключительных прав на использование антивирусных программных продуктов	9009,5
0152200000811000652	Мониторы 19 дюймов ЖКИ	2000
0351100016311000044	Ноутбуки	525
0146300030211001750	Персональные компьютеры и оргтехника	500
0373100107411000018	Мониторы-планшеты в лекционные аудитории	435,4
0169300000111002138	Серверы и серверное оборудование	320
0111200000911000671	Принтер лазерный, монохромный	262
0372100012111000034	Программное обеспечение	240,68
0190300003011000337	Проектор	150
0190300003011000337	Компьютерная техника	107
0367100008911000166	Мультимедийные проекторы	105
0173100007711000487	Компьютерное оборудование	103,96
Для гос. нужд Кировской области	Офисная, вычислительная и организационная техника (ноутбуки)	96
0146300030211001792	Диски и модули памяти	76,5
0359200019311000001	лицензионного программного обеспечения (обновление)	75,3
0360300012111000004	Оргтехника	73
0190300001311000474	Процессоры Intel	59
МОУ Елдежская основная общеобразовательная школа	Ноутбук	40

В таблице представлена лишь малая часть тех заказов, которая в данный момент нуждается в удовлетворении. Это направление увеличения объемов продаж является перспективным для зарекомендовавших себя на рынке компьютерной техники, лицензионного программного обеспечения и копировально-множительной техники ООО «OCS NN».

Учитывая, что организация занимает лидирующие позиции в реализации данных ассортиментных групп товаров и сотрудничает напрямую с поставщиками программного обеспечения Microsoft, процессоров Intel и т.д. она сможет побороться за победу на конкурсах на поставку товаров.

3.3 Расчет эффективности внедряемых предложений

1) Рассчитаем эффективность открытия интернет-магазина:

а) Затраты за год (З_год), связанные с открытием интернет-магазина:

- разработка сайта интернет-магазина - 14500 рублей;

- организация работы сайта - 6000 руб;

- увеличение зарплаты директору, администратору, кладовщикам и водителям - 10% от оборота, принесенного интернет-магазином.

б) Плановый товарооборот:

Согласно данным первого в России исследовательского агентства, специализирующегося на рынке электронной коммерции - Data Insight, товарооборот фирмы, в результате открытия интернет-магазина в среднем увеличивается на 7-12%. Для расчетов возьмем среднее значение 9,5%

Т_план = Т_{факт(2010)}1,095, (27)

где Т_план - товарооборот плановый,

Т_{факт(2010)} - товарооборот фактический в 2010 году,

1,095 -коэффициент прироста товарооборота.

Т_план = 13165880001,095 = 1441663860 (рублей).

в) Товарооборот интернет-магазина

Т_и-м = Т_план - Т_{факт(2010)}, (28)

где Т_и-м - товарооборот, принесенный интернет-магазином.

Т_и-м = 1441663860 - 1316588000 = 125075860 (рублей).

г) Эффект в результате открытия интернет-магазина

Э_абсол = Т_и-м - З_год, (29)

Э_абсол = (125075860 - 20500) - 125075860 * 0,1 = =125055360 - 12507586 = 112547774 (рублей).

д) Эффективность предложения

Э_отн = Э_абсол/Т_{факт(2010)}*100%(30)

где Э_отн - эффективность внедренного предложения.

Э_отн = 112547774/1316588000*100% = 8,55%.

Эффективность открытия интернет-магазина составила 8,55%, а эффект - 112,5 млн рублей. Не вкладывая в увеличение продаж значительных финансовых ресурсов, организация получает увеличение товарооборота, а также дополнительное средство коммуникации. /44/

2) Рассчитаем эффективность от участия в конкурсах на поставку товаров для муниципальных нужд:

а) Затраты связанные с введением данного мероприятия равны фиксированному % (10%) от объема продаж, полученного в результате участия в конкурсах. Функции по поддержке клиентов и участию организации в конкурсах ляжет на группу продаж ООО «OCS NN».

б) Плановый товарооборот. Согласно данным Goszakaz , крупные организации, чей товарооборот превышает 1 млрд рублей в год, в результате участия в конкурсах на поставку товаров (информационные технологии, компьютеры и оборудование) для муниципальных нужд в среднем увеличивают показатель продаж на 1-4%. Для расчетов возьмем среднее значение 2,5%.

Т_план = 13165880001,025 = 1349502700 (рублей)

в) Объем продаж от участия в конкурсах на поставку товара.

Т_кон = 1349502700 - 1316588000 = 32914700 (рублей)

г) Эффект от использования данного мероприятия

Э_абсол = 329147000,9 = 29623230 (рублей)

Д) Эффективность мероприятия:

Э_отн = 29623230/1316588000100% = 2,25%.

Эффективность данного мероприятия составила 2,25% (рисунок 9), а эффект 29,6 млн рублей. Для крупной организации, которой является ООО «OCS NN», участие в конкурсах на поставку товаров для муниципальных нужд является одним из способов увеличить товарооборот, не вкладывая в это дополнительных денежных средств, не отрывая их из оборота фирмы. /45/

Рисунок 9 - Изменение объема продаж, вследствие предложенных мероприятий

Отдача, которую могут принести данные мероприятия, является отличным стимулом для сотрудников, которые получат прибавку к заработной плате. А фирмой достигаются преследуемые цели и задачи благодаря более эффективному использованию труда и увеличению объема продаж.

Заключение

Оптовая торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием. То есть определяющим критерием для отнесения торговли к оптовому виду является не объём партий (не важно, продаётся один коробок спичек или вагон спичек) или форма оплаты (не важно, за наличный или безналичный расчёт), а то, кем являются продавцы и покупатели по своей организационно-правовой форме.

Продажи -- бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия.

В процессе продвижения товаров от изготовителей до потребителей предприятия оптовой торговли, как известно, являются связующим звеном, выполняющим функции посредника, снабжающего товарами оптовых покупателей.

К их числу относится ООО «OCS NN» - объект выпускной квалификационной работы. Фирма была основана в марте 1994 года. Вся деятельность компании строится на прочной основе поэтапного стратегического планирования.

Основу коммерческой деятельности фирмы на рынке компьютерной техники составляет процесс продажи товаров. Чтобы успешно конкурировать на таком насыщенном продавцами рынке необходимо иметь соответствующий ассортимент товаров. ООО «OCS NN», благодаря сотрудничеству с крупнейшими производителями персональных компьютеров, ноутбуков, программного обеспечения, комплектующих и т.д. может обеспечить глубокий ассортимент товаров и поддерживать лидирующие позиции в объеме реализации.

Реализация ассортимента товаров ООО «OCS NN» осуществляется равномерно, 30 ассортиментных групп составляют 44,07% в общем товарообороте. Такая глубина ассортимента позволяет поддерживать продажи на высоком уровне, в полной мере удовлетворяя спрос покупателей.

Анализ покупателей показал - 30 основных потребителей за 2010 год имеют долю реализации 64%. На основании чего можно сделать вывод, что продажи распределяются равномерно по покупателям. Причем товары реализуются не только внутри Нижегородской области, а еще и на Дальний восток, Татарстан, Башкирию, Республику Мэрий Эл, Чувашию. Организация расширяет реализацию с точки зрения географии, что говорит о дальновидных планах и укреплении на рынки компьютерной техники.

ООО «OCS NN» работает также и над продвижением своих товаров, необходимость этого обуславливается следующими причинами:

1) процесс естественного ознакомления покупателя с товаром требует длительного времени, рынок в этом случае формируется и развивается слишком медленно. В отсутствие специальных мероприятий, прежде чем товар приобретёт известность, пройдет время, что может повлиять на объемы реализации товаров;

2) эффективная маркетинговая коммуникация (стимулирование продаж) подчеркивает отличие одного товара от остальных. Она же повышает ценность товара в глазах потребителей, в сфере торговли и среди заинтересованных групп. В результате чего фирма увеличивает объем продаж.

ООО «OCS NN» занимается продвижением своих товаров посредством проведения семинаров-демонстраций для партнеров.

Мероприятия проведенные фирмой OCS, с целью стимулирования продаж в течении 2010 года дали результат. Объем продаж EMC увеличился на 384%, HP PSG на 192%, VM Ware на 50%, Xerox на 64,71%.

Следующим этапом увеличения товарооборота может стать создание интернет-магазина. Торговля товарами и услугами через Сеть в современном мире стала привычным делом, поэтому постоянно разрабатываются меры по увеличению продаж в данной сфере. Более того, этот метод завоевывает все больше поклонников, так как он позволяет, прежде всего, наладить стабильные отношения с клиентом и увеличить объемы продаваемой продукции.

Также увеличения объема продаж можно добиться участием в конкурсах на поставку товаров для муниципальных нужд. ООО «OCS NN» имея глубокий ассортимент товаров и возможность обеспечить своевременную и комплексную поставку, может конкурировать за муниципальные и государственные заказы.

Отдача, которую могут принести данные мероприятия, является отличным стимулом для сотрудников, которые получат прибавку к заработной плате. А фирмой достигаются преследуемые цели и задачи благодаря более эффективному использованию труда и увеличению объема продаж.

Список использованных источников

1. Аванесов Ю.А. Основы коммерции на рынке товаров и услуг: учебное пособие / Ю.А. Аванесов. - М.: Люкс-Арт, 1999. - 410 с.

2. Альбеков А.У. Логистика коммерции / А.У. Альбеков, В.П. Федько. - Ростов - на - Дону, 2006. - 250 с.

3. Андреянов Е.С. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Е.С. Андреянов. - Хабаровск: Издательство Тихоокеанского государственного университета, 2011. - 63с.

4. Арзуманова Т.И. Экономика и планирование на предприятиях торговли / Т.И. Арзуманова, М.Ш. Мачабели. - М., 2007. - 150 с.

5. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция / Л.В. Балабанова. -- М.: ИНФРА-М, 1990. -- 206 с.

6. Барышева А.В. Продажи на 100%: учебное пособие / А.В. Барышева. - СПб.: Питер, 2007. - 134 с.

7. Бланк И.А. Управление торговым предприятием / И.А. Бланк. - М.: Тандем, 2007. - 160 с.

8. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Г.Дж. Болт. М.: Экономика, 2007. - 271 с.

9. Боутеллир Р. Стратегия и организация снабжения/ Р. Боутеллир, Д. Корстен. - М., 2007. - 260 с.

10. Брагина Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация / Л.А. Брагина, Т.П. Далько. - М.: Юрайт, 2003. - 345 с.

11. Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта: Пер. с англ. / К. Браун. - М.: ИНФРА-М, 2003. - 382 с.

12. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие / С.Н. Виноградов. - Мн.: Выш. Шк., 1998. - 176 с.

13. Волков Д. Выбор стратегии дистрибуции и показатели эффективности. Продажи. Sales. Business / Д. Волков. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 345 с.

14. Герчикова И.Н. Анализ основных экономических показателей хозяйственной деятельности фирм. Маар-кетинг / И.Н. Герчикова. - М.: Тандем, 1996. - 93 с.

15. Голиков Е.А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность: Учебно-практическое пособие / Е.А. Голиков. - М.: Экзамен, 2003. - 352 с.

16. Голова А.Г. Управление продажами / А.Г. Голова. - М.: Тандем, 2010. - 308 с.

17. Голубин Е. Выбор стратегии дистрибуции. Организационное консультирование / Е. Голубин. - М.: Юрайт, 2006. - 234 с.

18. Горшков Р.К. Организация коммерческой деятельности: учебное пособие / Р.К. Горшков. - М.: Экслибрис-Пресс, 2005. - 423 с.

19. Гудмэн Г.С. Семь секретов прирожденного продавца: Перевод с английского / Г.С. Гудмэн. -- М.: ФАИР-ПРЕСС, 1999. -- 304 с.

20. Даненбург В. Основы оптовой торговли. Практический курс / В. Даненбург, Р. Монкриф. - СПБ., 2006. - 250 с.

21. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений., перераб. и доп. / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - М.: Маркетинг, 2005. - 250 с.

22. Джирард Д. Виртуоз торговли: Перевод с английского / Д. Джирард. -- Минск: Парадокс, 1997. -- 400 с.

23. Джоббер Д. Продажи и управление продажами / Д. Джоббер. - М.: ИФРА-М, 2002. - 246 с.

24. Джонсон М. Ориентация на клиента / М. Джонсон, А. Херрман. М.: Тандем, 2002. - 270 с.

25. Димитриади Н.А. Управление отделом сбыта: использование маркетинговых технологий / Н.А. Димитриади. -- Ростов н/Д: Книга, 2006. - 420 с.

26. Дубровская М.Е. Организация сбытовой деятельности в оптовой торговле: проблемы и пути решения. Российское предпринимательство / М.Е Дубровская. - М.: Люкс-Арт, 2007. - 391 с.

27. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности / А.П. Дурович. - Мн.: Финансы, учет, аудит, 2004. - 196 с.

28. Золтнерс А.А. Стратегия продаж. Организация продуктивной работы торгового персонала / А.А. Золтнерс, П. Синха. -- М.: Баланс Бизнес Букс, 2005. - 410 с.

29. Коблик С.В. Экономика предприятия: учебное пособие / С.В. Коблик. - Хабаровск: Издательство Тихоокеанского государственного университета, 2009. - 199 с.

30. Кондрашов П.Д. Совершенствование организации торговли / П.Д. Кондрашов, Л.А. Таривердиев. - М.: Экономика, 2002. - 232 с.

31. Король А.Н. Маркетинговые коммуникации / А.Н. Король. - Хабаровск: РИЦ ХГАЭП, 2007. - 243 с.

32. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер. - СПБ.: Питер ком, 1999. - 896 с.

33. Кравченко С. Н. Анализ хозяйственной деятельности в торговле / С.Н. Кравченко. - Минск: Высшая школа, 2001. - 524 с.

34. Ламбен Ж.Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Ж.Ж. Ламбен. - СПБ.: Питер, 2007. - 800 с.

35. Лебедева С.Н. Экономика торгового предприятия: учеб. пособие / С.Н. Лебедева, Н.А. Казиначикова. - Мн.: Новое знание, 2001. - 240 с.

36. Ромина А.Г. Оптовая торговля: / А.Г. Ромина. - Мн.: ИВЦ Минфина, 2002. - 220 с.

37. Организация оптовой торговли: Учеб. пособие / Под общ. ред.А.Г. Роминой. - Мн.: БГЭУ, 1997. - 167 с.

38. Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. - М: Тандем, 2005. - 135 с.

39. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: учебное пособие / О.В. Памбухчиянц. - М.: Маркетинг, 2007. - 380 с.

40. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: учебное пособие / О.В. Памбухчиянц. - М.: Маркетинг, 2009 - 392 с.

41. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. - М.: Маркетинг, 1996. - 330 с.

42. Попов Е.В. Продвижение товара / Е.В. Попов. - Екатеринбург: Наука, 2008. - 123 с.

43. Портер М.Е. Конкурентное преимущество: Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость / М.Е. Портер. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. - 715 с.

44. Постоялов С.М. Экономический анализ деятельности предприятия / С.М. Постоялов. - М.: ИНРА-М, 2002. - 572 с.

45. Протасов В.Ф. Анализ деятельности предприятия: производство, экономика, финансы, инвестиции, маркетинг, управленческий персонал / В.Ф. Протасов, А.В. Протасова. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 521 с.

46. Скриптунова Е.Л. Управление продажами: основные тенденции / Е.Л. Скриптунова. - М.: Арт-Люкс, 2003. - 420 с.

47. Хопкинс Т. «Искусство торговать» / Т. Хопкинс. - М.: Гранд, 2000. - 187 с.

48. Травин В.В. Менеджмент персонала предприятия: Учеб.-практ. Пособие / В.В. Травин, В.А. Дятлов. - М.: Дело, 2003. - 272 с.

49. Хисрик Р.Д. Торговля и менеджмент продаж / Р.Д. Хисрик, Р.Д. Джексон. - М.: Филинъ, 1996. - 562с.

50. Цзе К.К. Методы эффективной торговли: Опыт лучшей торговой фирмы года / К.К. Цзе. - М.: Экономика, 2005. - 107 с.

Размещено на Allbest.ru