Оценка сбытовой деятельности предприятия (на примере ООО "Торговый дом "Кама")

В феврале 2001 г. ОАО "Татнефть" в лице ДООО "Татнефть-Нефтехим" становится учредителем Торгового Дома. Принято решение о переименовании предприятия в ООО "Торговый дом "Кама".

13 июня 2001 г. произошло переименование предприятия ООО "Торговый дом ОАО "Нижнекамскшина" в ООО "Торговый дом "Кама".

ООО "Торговый дом "Кама" становится правоприемником ТД ОАО "Нижнекамскшина". Происходят изменения и в направлениях реализации продукции: с июля 2001 г. реализация всей продукции ОАО "Нижнекамскшина" осуществляется генеральным дистрибьютором завода ООО "Торговый дом "Кама". Ему полностью передана реализация экспортной продукции и поставки на комплектацию крупнейших автозаводов России и стран СНГ, среди которых "АвтоВАЗ", "GM-АвтоВАЗ", "КамАЗ", "ИжАвто", "ТагАЗ", "НефАЗ", "Ижмаш-Авто", "ПАЗ", "УралАЗ", ЗАО "ЗАЗ", "ЛуАЗ", АО "АЗИЯ АВТО".

ООО «Торговый дом «Кама» входит в состав нефтехимического комплекса нефтяной компании ОАО «Татнефть», включающий также ООО "Татнефть - Нефтехим" (г.Альметьевск), ОАО "Нижнекамскшина", ОАО "Нижнекамский завод технического углерода", ОАО "Завод "Эластик" (г.Нижнекамск), ЗАО "Ярполимермаш - Татнефть" (г.Ярославль), ОАО "Ефремовский завод синтетического каучука", ООО "Татнефть - Нижнекамскнефтехим - ойл", ООО "Татнефть - Нефтехимснаб" (г.Нижнекамск), ОАО "Нижнекамский механический завод".

В этом холдинге шинная промышленность является замыкающей в технологической цепочке трансформации нефтехимического сырья, обеспечивающей наибольшую глубину его переработки.

В июне 2007 года ООО "ТД "Кама" получил Сертификат соответствия системы менеджмента качества требованиям международного стандарта ИСО 9001:2000.

Полученный сертификат предоставляет большие возможности для выхода ООО "ТД "Кама" на международный рынок. Знак TUV SERT - это знак престижа и показатель высокого качества организации работы в ООО "ТД "Кама".

Наличие сертификата необходимо и для деятельности на внутреннем рынке - сегодня крупные российские предприятия предпочитают сотрудничать с компаниями, сертифицированными на соответствие требованиям международного стандарта ИСО 9001:2000. Наличие международного сертификата позволяет не только поднять имидж ООО "ТД "Кама" на внешнем и внутреннем рынке, но и облегчить процесс управления организацией и повысить качество услуг, предоставляемых ООО "ТД "Кама" по реализации автошин.

ООО "ТД "Кама" является единственным (генеральным) дистрибьютором завода и осуществляет продажу выпускаемой им продукции на условиях договора комиссии с участием в расчетах.

Основная цель - дистрибуция шинной продукции марок КАМА и КАМА- EURO и создание наиболее комфортных условий ее приобретения.

Основная задача компании - оптовая реализация шин, годовой объем производства которых составляет 12 миллионов шин в год на общую сумму свыше 18 миллиардов рублей.

Процесс реализации ООО "ТД "Кама" завершает кругооборот хозяйственных средств ОАО «Нижнекамскшина», что позволяет не только ООО "ТД "Кама", но и заводу выполнять свои обязательства перед государственным бюджетом, банками по ссу-дам, рабочими и служащими, возмещать произ-водственные затраты, оплачивать своевременно счета за поставку сырья и оборудования таким поставщикам, входящим в нефтехимический холдинг, как ОАО "Нижнекамский завод технического углерода", ОАО "Ефремовский завод синтетического каучука", ООО "Татнефть - Нефтехимснаб" (г.Нижнекамск), ОАО "Нижнекамский механический завод».

Комиссионер - ООО "ТД "Кама" осуществляет предпринимательскую деятельность, которая направлена на получение прибыли от оказания посреднических услуг по заключению сделок купли-продажи имущества, принадлежащего комитенту - ООО «Татнефть-Нефтехимснаб».

В момент передачи комиссионного товара от его собственника к комиссионеру без перехода права собственности счет-фактура комитентом не выписывается, товар передается по накладной (или другому отгрузочному документу).

Комитент, получив отчет (иное уведомление о реализации товара) с указанием вознаграждения комиссионера, составляет счет-фактуру на имя комиссионера на полную продажную стоимость товара и регистрирует его в книге продаж (при учетной политике в целях НДС "по отгрузке"). В книге покупок комитент регистрирует счет-фактуру, полученный от комиссионера на сумму вознаграждения.

Получив уведомление комиссионера о поступлении денежных средств за проданный комиссионный товар на его расчетный счет, комитент регистрирует в книге продаж выписанный на имя комиссионера счет-фактуру, поскольку для него оплатой товара признается поступление денежных средств на расчетный счет его комиссионера (при учетной политике в целях НДС "по оплате"). В книге покупок комитент регистрирует счет-фактуру, полученный от комиссионера на сумму вознаграждения.

Комиссионер перечисляет комитенту причитающиеся ему денежные средства, полученные от покупателей комиссионного товара, с учетом удержанной суммы комиссионного вознаграждения, что подтверждается выпиской банка с приложением платежного поручения.

Вознаграждение, причитающееся комиссионеру по договору, является для него доходом от обычных видов деятельности (пункт 5 Положения по бухгалтерскому учету «Доходы организации» ПБУ 9/99, утвержденного приказом Минфина РФ от 6 мая 1999 года №32н):

Доходами от обычных видов деятельности является выручка от продажи продукции и товаров, поступления, связанные с выполнением работ, оказанием услуг (далее - выручка).

Следовательно, по договору комиссии у комиссионера, оказывающего комитенту возмездные услуги, всегда возникает и отражается на счетах бухгалтерского учета только выручка от реализации посреднических услуг (комиссионное вознаграждение).

Прибыль комиссионера от реализации услуги определяется как разница между выручкой от ее реализации (комиссионного вознаграждения) без учета НДС и затратами на реализацию, включаемыми в себестоимость услуги. Полученный финансовый результат ежемесячно списывается на счет: 99 «Прибыли и убытки» в корреспонденции со счетом 90 «Продажи»/субсчет 9 «Прибыль/убыток от продаж».

В договоре комиссии комиссионер не является собственником при приобретении или продаже товаров, то есть он только осуществляет права, принадлежащие комитенту. Исходя из принципа допущения имущественной обособленности, имущество, являющееся собственностью организации, учитывается в бухгалтерском учете посредника обособленно от имущества других юридических лиц, находящегося у данной организации (пункт 2 статьи 8 Федерального закона от 21 ноября 1996 года №129-ФЗ «О бухгалтерском учете».

Соответственно имущество, поступившее к комиссионеру от комитента, не отражается им на балансовых счетах в составе его собственного имущества, а учитывается на забалансовых счетах: в нашем случае при договоре комиссии, связанным с реализацией комиссионного товара, - на счете 004 «Товары, принятые на комиссию».

Динамика реализации шинной продукции ООО "Торговый дом "Кама" в натуральном и стоимостном выражении в 2006-2009 годах представлена на рисунке 3.

Рисунок 3 - Динамика реализации шинной продукции ООО "Торговый дом "Кама" в натуральном и стоимостном выражении в 2006-2009 г.г.

Рассматривая реализацию шинной продукции ООО "ТД "Кама" можно отметить, что прирост в 2007 году по отношению к 2006 году составил 4% в натуральном выражении и 25% в стоимостном выражении. Достижению намеченных целей способствовал спрос на легковые типоразмеры автошин, регулярные поставки на первичную комплектацию, высокая платежеспособность контрагентов.

Снижение продаж в 2009 году составило 10,6% (17,8%) в натуральном выражении и 10,3% (16,4%) в стоимостном выражении по сравнению с 2008 (2007) годом. Начиная с 2007 года, все российские производители шин испытывают усиливающееся давление со стороны импортных шин, даже в тех рыночных секторах, где позиции отечественных производителей весьма устойчивы. Импорт шин в РФ в 2007 году скачкообразно вырос почти в 2 раза, за 2008 год импорт шин в Россию вырос еще на четверть по сравнению с предыдущим годом. При этом поставки шин по импорту проводились в целом ряде случаев по заниженной таможенной стоимости. В сочетании с финансово-экономическим кризисом, начавшимся в третьем квартале 2008 года, это привело к затовариванию российского рынка вторичными иностранными брендами и продукцией производства других производителей и, как следствие, к резкому падению объемов производства российскими производителями в четвертом квартале 2008 года и в 2009 году [38].

ООО "ТД "Кама" предстояло реализовать в 2008 году около 12,3 млн. штук шин производства ОАО «Нижнекамскшина». Однако в ноябре-декабре 2008 года в эти цифры пришлось вносить коррективы, потому что все автозаводы вносят в свои планы такие поправки, и предприятию приходится с этим считаться. Кризис привел также к ощутимому сокращению экспорта камских шин. Остается неизменно высоким спрос на шины KAMA-EURO, выпускаемые по технологии фирмы «Пирелли». Все мощности, которые производят шины KAMA-EURO, востребованы. Даже испытывался определенный дефицит на некоторые модели этих шин. Стабильный, устойчивый, платежеспособный спрос существует, и это является определенным стержнем в работе. Не страшен экономический кризис и производству ЦМК-шин [39].

ООО "ТД "Кама" выполняет маркетинговую функцию:
- формирует ассортимент шинной продукции на основе исследований рынка;

- организует товародвижение от производителя до потребителя;

- осуществляет рекламную поддержку шин марок КАМА и КАМА- EURO.

Далее проведем анализ динамики и структуры реализации шинной продукции ООО "ТД "Кама" по рынкам сбыта и оценку эффективности элементов комплекса маркетинга.

2.2 Анализ динамики и структуры реализации шинной продукции ООО «Торговый дом «Кама» по рынкам сбыта

Для успешной реализации маркетинговых целей ООО "ТД "Кама" создал развитую товаропроводящую сеть из дочерних предприятий и независимых дилеров, которые осуществляют оптовую и розничную торговлю. У каждого предприятия свой региональный рынок, на котором выполняются планы продаж, маркетинговых и рекламных мероприятий.

Одно из основных направлений деятельности ООО "ТД "Кама"- продвижение продукции на комплектацию. В настоящее время шины КАМА и КАМА-EURO поставляются на конвейеры российских автомобильных компаний «АВТОВАЗ», «GM-AVTOVAZ», «КАМАЗ», «ГРУППА ГАЗ», «НЕФАЗ», «Иж-Авто», «СЕАЗ», "УралАЗ", "ПАЗ" и другие. Комплектуются шинами производства ОАО "НКШ" автопредприятия стран СНГ - украинские ЗАО "ЗАЗ", ОАО "ЛуАЗ" и АО "АЗИЯ АВТО" в Казахстане. Ведутся переговоры с компаниями "ТАТА", "АвтоКРАЗ".

Приоритетным для ООО "ТД "Кама" является рынок Российской Федерации. В целях консолидации и упорядочения деятельности продавцов автошин, увеличения объемов реализации, а также для урегулирования ценовой и качественной политики продаж, реализация автошин производства «Нижнекамскшина» на вторичном рынке осуществляется через дочерние предприятия. Дочерние предприятия и независимые дилеры ООО "ТД "Кама" находятся во всех регионах России: в Москве, Санкт-Петербурге, Казани, Уфе, Перми, Ростове-на-Дону, Нижнем Новгороде, Красноярске, Хабаровске, Омске и многих других городах России. Они обеспечивают активное присутствие шин марок КАМА и КАМА-EURO на рынке.

ООО "ТД "Кама" экспортирует продукцию ОАО "Нижнекамскшина" более 40 стран мира. Приоритет принадлежит ближнему зарубежью, где основная часть автопарков использует технику и автотранспорт российского производства.

В 2006 году были созданы дочерние предприятия на Украине - ООО "УкрКама", в Казахстане - ТОО "ТД "Кама-Казахстан".

Исходя из вышеизложенного ООО «ТД «КАМА» применяет косвенные каналы сбыта продукции, т.е. реализация осуществляется через крупные дочерние предприятия, через крупных дилеров или оптовых покупателей, а не конечному потребителя непосредственно.

Говоря о сбыте шинной продукции в условиях мирового финансового кризиса необходимо рассматривать три вида рынков.

Первое направление - это экспортные рынки. Они оказались более всего подвержены влиянию мирового экономического кризиса. При этом было отмечено сокращение экспорта шин КАМА. Однако основными потребителями шин КАМА являются страны СНГ, а этот рынок сбыта кризис затронул в меньшей степени, чем страны дальнего зарубежья.

Второе направление реализации продукции - это рынок комплектации. В этом секторе реализации шин КАМА наиболее ощутим отрицательный эффект от мирового кризиса на рынке России. Автозаводы уменьшают объемы производства, и в результате резко сокращается потребление шин. На сокращение производства влияет и недополучение выручки. Многие автозаводы не могут расплатиться даже за поставленную ранее продукцию, так как имеют за нее долговременные отсрочки по платежам.

Третье направление - это вторичный российский рынок. Как и прогнозировалось, этот рынок достаточно стабилен. У населения существует потребность в перевозках и личном автомобиле. С наступлением зимнего периода возрос спрос на зимние шины. В этом плане тоже продолжает хорошо работать российский рынок [28].

Сегодня ООО "ТД "Кама" имеет развитую сбытовую сеть по всему миру. Несмотря на кризис ООО "ТД "Кама" стремиться к увеличению объемов продаж, это связано не только заметным оживлением на российских автозаводах и выигранными тендерами на поставку продукции в государственные резервы и на военные нужды, но и с реализацией целей долгосрочной и среднесрочной стратегией продаж ООО "ТД "Кама". Поэтому заметными являются изменения в структуре продаж по направлениям реализации шин.

Рисунок 4 - Структура продаж по направлениям реализации в 2007-2009 гг.

В структуре продаж ООО "ТД "Кама" в соответствии с рисунком 4 сказывается влияние мирового финансово-экономического кризиса 2008 года. До кризиса в 2007 году доля вторичного рынка составляла 57% от общего объема реализации шинной продукции, в 2008 году сократилась до 53%, в 2009 году вышли на уровень 2007 года 57% и это не случайно.

В России стали появляться новые шинные заводы, в том числе с участием иностранного капитала. Компания Michelin, например, разместила свой шинный завод в подмосковном Давыдово, финская Nokia - во Всеволжске.

Отечественные производители тоже не дремлют: Ярославский, Кировский, Воронежский и Омский шинные заводы, подстраиваясь под конъюнктуру рынка, довольно успешно развивают у себя производство легковых радиальных шин по зарубежным технологиям, снижая при этом объемы производства грузовых и сельхозшин. Не менее 15% сегмента отечественного рынка занимают импортные легковые шины, что еще более усиливает конкуренцию на нем [36].

Финансовый кризис 2008 года оказал влияние на снижение реализации автошин на внутреннем рынке сбыта, доля реализации сократилась до 53% (рисунок 4). Падение спроса было связано с целым рядом причин:

- падение уровня доходов населения;

- сокращение пассажирских и грузовых перевозок;

- падение темпов строительства;

- кризис финансового сектора, недоступность кредитов и прочее.

Реализация ООО "ТД "Кама" на внутреннем рынке по итогам 2009 года сократилась на 4,1 % (таблица 1).

Первичный рынок всегда являлся приоритетным для ООО "ТД "Кама", изначальной целью создания ОАО «Нижнекамскшина», поэтому колебания в ее долях (22, 29 и 20%) являются лишь отражением колебаний в жизнедеятельности заводов.

В ценовом отношении этот рынок наименее выгоден, так как автозаводы выдвигают жесткие условия по качеству и фиксируют в договорах поставки уровень и частоту повышения цены, но это престижно и является прекрасной рекламой марке КАМА.

Немаловажен и тот факт, что покупатель после приобретения автомобиля, укомплектованного автошинами марки КАМА, с вероятностью близкой к единице, станет клиентом вторичного рынка этих шин.

Таблица 1 - Реализация шинной продукции за 2007-2009 гг. по рынкам сбыта (в тыс. шт.)

рынки сбыта	реализовано шинной продукции, тыс.шт.	прирост (снижение) в % по отношению
	2007	2008	2009
	шт.	%	шт.	%	шт.	%	к 2007 г.	к 2008 г.
внутренний рынок	7 012 501	57	5 965 474	53	5 719 023	57	-14,9	-4,1
первичный рынок	2 738 248	22	3 283 138	29	2 020 164	20	19,9	-38,5
СНГ	2 211 112	18	1 577 496	14	2 125 680	21	-28,7	34,8
ДЗ	384 042	3	405 122	4	250 019	2	5,5	-38,3
итого	12 345 903	100	11 231 230	100	10 114 886	100

Если в 2008 году наблюдается увеличение реализации на комплектацию на 19,9%, то в 2009 году поставки ООО "ТД "Кама" на комплектацию сократились на 38,5 % (таблица 1). Обусловлено это значительным падением спроса на новую автомобильную технику, в частности производство легковых автомобилей.

В 2009 году шины поставлялись на крупнейшие российские автомобильные заводы, которые на протяжении многих лет являются ведущими производителями легковых и коммерческих автомобилей и имеют поддержку государства в период непростой экономической ситуации в стране. Так, поставки на конвейер крупнейшего отечественного производителя легковых автомобилей ОАО «АВТОВАЗ» обеспечили на 99,3 % потребность автогиганта в шинах [54]. Продукция другого лидера российской автомобильной промышленности ОАО «КАМАЗ» на 84 % комплектуется шинами КАМА.

На экспорт приходится 20-21% от общей реализации продукции ОАО "Нижнекамскшина". В 2008 году наблюдается сокращение в реализации шинной продукции в страны СНГ, ее доля сократилась до 14% это связано с тем, что с 1 января 2008 года на Украине, увеличили ввозной НДС с 10% до 20%, что привело к увеличению стоимости автошины и снизило конкурентоспособность по отношению к украинским производителям. В октябре 2008 года на Украине и в Республике Беларусь национальные банки ввели запрет на осуществление предоплаты по закупке импортного товара. В связи с чем потребовалось время для перезаключения контрактов с отсрочкой платежа под банковскую гарантию или аккредитив. В связи с политическими событиями августа 2008 года прекратилась поставка шин в Грузию. Данный конфликт способствовал снижению поставок в Армению, так как путь следования автотранспорта в Армению проходил через территорию Грузии. С начала второго полугодия мировой кризис затронул все страны СНГ. Это привело к снижению платежеспособности контрагентов (покупателей). Особенно негативно кризис отразился на Республике Казахстан. Снижение реализации составило 28,7% (таблица 1). В 2009 году с остановом производства работали, заводы "Амтела" (Воронеж, Киров), "Сибура" (Омскшина"), что позволило увеличить реализацию автошин в страны СНГ на 34,8%.

Не снизить темпы реализации и увеличить реализацию на экспорт (5,5%) в страны дальнего зарубежья в 2008 году позволил контракт на поставку продукции ОАО «Нижнекамскшина» на Кубу, увеличилась реализация автошин в Анголу и появились новые рынки сбыта Уругвай, Джибути, Кения.

Объемы реализации сократились в страны дальнего зарубежья в 2009 году, её доля составила 2% от общей реализации. В течение года контрагенты испытывали сложности с кредитование в банках и не возвратом денежных средств от конечных потребителей, т.к. продают им продукцию с отсрочкой платежа. Таким образом, снижение реализации по отношению к 2008 составило 38,3%.

Крупнейший риск в период кризиса, -- это снижение объемов производства. Это снижение происходит и из-за недостатка финансовых средств для производства товаров в части, прежде всего, оборотных средств. Но главное здесь -- трудности реализации товаров в период кризиса. Есть трудности объективные -- сокращение спроса, снижение цены товаров, а есть и субъективные - проигрыш в конкурентной борьбе из-за высоких издержек, недостаточного качества, отсутствия хороших каналов сбыта и т. д. [2].

Неоспоримым остается тот факт, что шины высшего качества и по самой дорогой стоимости - это продукция ведущих мировых производителей: Michelin, GoodYear, Continental, Bridgestone. ледующую группу составляют шины "высокого среднего уровня", у которых более низкая цена и в то же время хорошее качество. Сюда входят европейские, японские и корейские торговые марки: Hankook, Dunlop, Toyo. Шины среднего уровня производят предприятия Восточной Европы: Kormoran, Fulda, Barum, Sava. К группе экономного класса относится продукция российских и китайских шинных производителей. Это многие китайские торговые бренды, а также продукция предприятий "Нижнекамскшина" и "СИБУР - Русские шины". Китайские производители в некоторых сегментах предлагали достаточно приемлемые по цене шины, аналогичные дорогим импортным покрышкам. В настоящий момент китайские шинные производители, например, в большом количестве изготавливают шины ЦМК, диаметр которых составляет 20 дюймов. Российские предприятия подобные шины не выпускают [42].

Компания "Татнефть" утвердила программу развития шинного производства на 2008-2010 годы, разработанную специалистами “Нижнекамскшины” совместно с УК "Татнефть-Нефтхим", которая нацелена на увеличение объемов производства легковых и легко-грузовых радиальных шин по технологии фирмы Pirelli (с учетом продукции “двухмиллионника”) до 2 млн. 800 тыс. штук. Речь в программе идет о новом семействе шин для легковых автомобилей, которые должны прийти на смену морально устаревшим шинам диагональной конструкции. Тем более, сырьевая база - новое подготовительное производство - имеет необходимый резерв мощностей для решения этой задачи.

С 2009 года ОАО "Нижнекамскшина" прекратил производство неперспективных диагональных шин. Таким образом, взят курс на полное замещение ассортимента легковых 13-дюймовых диагональных шин радиальными шинами с посадочными диаметрами 12, 13, 14, 15 и 16 дюймов, соответствующих стандартам качества шин КАМА-EURO [36].

В 2009 году наблюдается увеличение реализации легковых автошин КАМА-EURO на 528 790 штук годом и снижение реализации легковых моделей автошин КАМА на 1 007 941 штук в сравнении с 2007 годом (рисунок 5). Преобладание в структуре реализации легковых автошин в сторону КАМА-EURO составляет 9,7%. Следует отметить, что в 2009 году об автошинах КАМА-EURO узнали потребители из стран дальнего зарубежья.

Рисунок 5 - Изменение модельного ряда легковых шин КАМА

ООО «ТД «Кама» в 2009 году реализовал более 10 000 000 штук шин (Приложение А). Удержание реализации от падения по общей тенденции рынка произошло, в том числе, благодаря комплексу маркетингово-рекламных мероприятий ООО «ТД «Кама».

В 2008-2009 годах ОАО “Нижнекамскшина” выпускает новинки: грузовые шины: KAMA-310, КАМА-701; для сегмента легковых автомобилей: КАМА-EURO-129. К началу летнего сезона 2009 года KAMA EURO-129 появилась на рынке в 11 типоразмерах: от 175/70R13 до 215/R16. Цены на нижнекамскую новинку были демократичными что в наше непростое время особенно приятно [30].

Модельный ряд шин КАМА и КАМА-EURO, пополнился «горячими» новинками, которые создавались при содействии и в сотрудничестве с крупнейшими мировыми производителями шин - легковая шина KAMA-EURO 519 (в восьми типоразмерах), легкогрузовая KAMA-EURO LCV-520 (Fiat Ducato, Maxus, Газель и др.) и цельнометаллокордная грузовая шина КАМА NF 201, соответствующая абсолютно всем европейским стандартам качества [59].

Шины марок КАМА и КАМА-EURO - высококачественный продукт, изготовленный по импортным технологиям на оборудовании ведущих мировых производителей, по доступной цене.

Таблица 2 - Реализация автошин КАМА-EURO по рынкам сбыта ООО "ТД "Кама" в 2007-2009 гг.

автошины	2007 г.	2008 г.	2009 г.
	в штуках
внутренний рынок
ВСЕГО	7012501	5965474	5719023
в т.ч КАМА-EURO	731 885	798 985	1 003 420
удельный вес от общего объема реализации на внутреннем рынке, %	10,4	13,4	17,5
комплектация
ВСЕГО	2738248	3283138	2020164
в т.ч КАМА-EURO	454 901	944 382	661 094
удельный вес от общего объема реализации на комплектацию, %	16,6	28,8	32,7
страны СНГ
ВСЕГО	2 211 112	1 577 496	2 125 680
в т.ч КАМА-EURO	433 473	204 882	480 108
удельный вес от общего объема реализации в страны СНГ, %	19,6	13,0	22,6
дальнее зарубежье
ВСЕГО	384042	405122	250019
в т.ч КАМА-EURO			4 427
удельный вес от общего объема реализации в страны дальнего зарубежья, %	0	0	1,8
по ООО "Торговый дом Кама"
ВСЕГО	12 345 903	11 232 230	10 114 886
в т.ч КАМА-EURO	1 620 259	1 948 249	2 149 049
удельный вес от общего объема реализации, %	13,1	17,3	21,2

Как видно из таблицы 2 наблюдается тенденция увеличения реализации автошин КАМА-EURO.

Если в 2007 году удельный вес реализуемых автошин КАМА-EURO по ООО "ТД "Кама" составлял 13,1%, то к 2007 (2009) году наблюдается увеличение реализации до 17,3% (21,2%) соответственно. При общем снижении реализации шинной продукции с 2007 по 2009 года из-за мирового финансового кризиса, по автошине КАМА-EURO наблюдается рост (Приложение А). Увеличение доли автошин КАМА-EURO в реализации на внутренний рынок увеличилось с 10,4% до 17,5%, на комплектацию по итогам 2009 года увеличились поставки в сравнении с 2007 годом почти в 2 раза, с 16,6% до 32,7%. Доля реализация автошин КАМА-EURO в страны СНГ в 2007 году в сравнении с остальными рынками была больше всех и составила 19,6%.

Снижение в 2008 году до 13% связано с прекращением поставок на комплектацию для ЗАО "ЗАЗ", а также отсутствием в продуктовом портфеле востребованных на рынке стран СНГ зимних нешипуемых шин. В 2009 году доля реализации увеличилась до 22,6% и автошина КАМА-EURO была предложена потребителям в странах дальнего зарубежья (1,8%).

При анализе продаж продукции также важным показателям является география продаж продукции. На основе контроля этого показателя производится своевременное вмешательство при возникновении угрозы потери части своего рынка сбыта или сознательный отказ от невыгодных направлений реализации. В условиях жесткой конкуренции это необходимо для сохранения и развития уже завоеванной ниши шинного рынка и грамотного освоения новых территорий.

В таблице 3 рассмотрено присутствие шин ОАО "Нижнекамскшина" в регионах по России по итогам реализации 2009 года.

Анализ реализации свидетельствует о неравномерном распределении шин на территории страны. Наиболее охваченными являются регионы Приволжского и Южного Федеральных округов. Чуть меньше присутствие продукции ОАО «Нижнекамскшина» в Центральном, Сибирском и Уральском округах. И наименее охваченными остаются Северо-Западный и Дальневосточный Федеральные округа, учитывая географическое расположение (Приложение Б). В будущем планируется устранить данный перекос, сделав распределение шин по стране более равномерным.

Таблица 3 - Присутствие шин ОАО "Нижнекамскшина" в регионах по России

Федеральный округ	Доля автошин ОАО "Нижнекамскшина", %
	легковые	л/грузовые	грузовые
Центральный	14	25	31
Северо-Западный	10	20	22
Южный	33	26	34
Приволжский	38	47	42
Уральский	14	21	15
Сибирский	14	30	20
Дальневосточный	1	2	5
Среднее по России	21	29	28

Из таблицы 4 видно, основными рынками сбыта в странах СНГ остаются Украина и Казахстан, на чью долю пришлось 62,5 % всех поставок в страны СНГ. По оценке маркетологов ООО "ТД "Кама" продукция ОАО «Нижнекамскшина» занимает 12% шинного рынка Украины, и 25 % казахстанского шинного рынка.

Наибольшим спросом на рынке Азербайджана пользуются легковые радиальные автошины, в том числе и КАМА EURO (9,2%) [50]. В 2008 году ООО "Торговый дом Кама" принял участие в выставке "АвтоМоторШоу-2008" проходивший в г.Баку, Азербайджан и был награжден дипломом "За активное участие на выставке".

Увеличение объема реализации в 2009 году в Республику Беларусь контрагенты объясняют отменой обязательной сертификации автошин, ввозимых на территорию Беларуси.

В связи с политическими событиями августа 2008 года в Грузии, по решению Правительства РФ поставка автошин в данную страну приостановлена.

Таблица 4 - Доля реализации шин ОАО "Нижнекамскшина" в страны СНГ в 2009 году от общего объема реализации по ООО "ТД "Кама"

Страна	Доля реализации автошин, %
	2009 год	2008 год
	легковые	л/грузовые	грузовые	с/х	общая	общая
Украина	15,2	4,6	10,8	1,25	31,81	39,8
Казахстан	22,0	2,6	5,6	0,48	30,68	28,3
Киргизия	0,9	0,2	1,5	0,02	2,68	3,0
Туркменистан	0,2	0,3	1,7	0,26	2,45	1,7
Молдова	1,7	0,2	0,9	0,27	3,04	3,1
Грузия	0,1	0,0	0,0	0,00	0,08	5,0
Азербайджан	9,2	0,6	0,6	0,16	10,58	6,0
Армения	1,1	0,3	0,7	0,03	2,14	2,4
Узбекистан	0,2	0,4	4,0	0,05	4,66	5,0
Таджикистан	1,9	0,2	0,8	0,05	2,99	1,8
Беларусь	7,1	0,6	0,8	0,39	8,89	3,9

Для увеличения объемов реализации в октябре в 2007 г. ООО "ТД "Кама" приняло участие в «Российской национальной выставке в Узбекистане, 2007». Республика Узбекистан считается аграрной страной и характеризуется высокой потребностью в грузовом ассортименте автошин (4%), объясняется это тем, что большая часть автопарка использует технику российского производства.

Проведя анализ реализации в страны дальнего зарубежья (таблица 5) можно отметить, что спрос на продукцию КАМА сохраняется в странах Прибалтики, Болгарии, Сербии, Словакии, Чехии, Монголии. Поставка легкового ассортимента автошин КАМА EURO в страны дальнего зарубежья началась в 2009 году.

Были осуществлены поставки в такие страны, как Турция, Индия, Румыния, Германия и пр., в которые до этого шины торговых марок КАМА и KAMA-EURO не поставлялись. На долю отгрузки в эти новые страны пришлось порядка 13 % от общего объема поставок в страны дальнего зарубежья.

Таблица 5 - Доля реализации шин ОАО "Нижнекамскшина" в страны Дальнего зарубежья в 2009 году, от общего объема реализации по ООО "ТД "Кама"

Страна	Доля реализации автошин, %
	2009 год	2008 год
	легковые	л/грузовые	грузовые	с/х	общая	общая
Эфиопия	0,0	0,0	0,08	0,00	0,11	0
Германия	0,02	0,02	0,02	0,06	0,12	0
Ангола	2,92	0,97	1,26	0,00	5,14	9,00
Эквадор	0,00	0,00	0,04	0,13	0,18	1,0
Куба	5,77	1,05	3,54	1,77	12,12	26,4
Египет	0,30	0,84	0,43	4,92	6,49	2,2
Сирия	0,00	0,00	0,08	0,00	0,08	1,2
Болгария	1,65	1,63	4,15	2,20	9,62	8,2
Сербия	2,45	0,35	4,80	1,83	9,43	4,1
Польша	0,04	0,12	2,37	0,39	2,91	4,9
Прибалтика	0,78	0,20	5,97	3,98	10,93	17,5
Румыния	0,45	0,04	0,77	0,89	2,14	0
Иран	0,02	0,00	0,09	1,81	1,92	0,8
Словакия	0,36	0,38	7,52	0,99	9,25	6,9
Чехия	0,19	0,39	6,87	0,01	7,47	5,7
Венгрия	0,00	0,10	0,78	0,24	1,12	1,3
Турция	4,63	1,24	3,73	0,56	10,16	0
Монголия	0,06	5,07	2,00	0,03	7,15	6,1
Афганистан	0,00	0,00	0,01	0,10	0,11	0,4
Пакистан	0,00	0,00	0,00	2,37	2,37	2,2
Джибутти	0,00	0,00	0,39	0,00	0,39	0,5
Кения	0,00	0,00	0,33	0,00	0,33	0,1
Ливан	0,00	0,00	0,10	0,00	0,10	0
Черногория	0,00	0,23	0,06	0,00	0,30	0
Индия	0,03	0,00	0,05	0,00	0,08	0
Нидерланды	0	0	0	0	0	1,6
Уругвай	0	0	0	0	0	0,1

Основной стратегической целью ООО "ТД "Кама" на 2010 год является расширение территории продаж посредством доведения своей доли на рынке России до 33-34% от общей емкости рынка шин, освоение и поставка продукции на комплектацию всех ныне действующих автозаводов России продукции, проникновение и поставки в новые страны.

Рисунок 6 - Средняя годовая цена за 2009 год по группам автошин

При анализе цен наблюдается ее заметное различие в зависимости от направления реализации, что связано с разным уровнем освоения каждого рынка и спроса на каждом. Согласно рисунка 6 самая высокая среднегодовая цена отгрузки комплекта шин (покрышка, камера, ободная лента) без НДС по группам реализуемой продукции и по направлениям продаж в 2009 году установилась на внутреннем рынке, которая в среднем в 1,6 раза выше цены комплектации, примерно в 1,2 выше цены отгрузки комплекта шин без НДС в страны СНГ и дальнего зарубежья.

Если рассмотреть цену отгрузки по группам шин, то наиболее выгодна реализация легковых шин на внутреннем рынке (939 руб. РФ) и в страны ДЗ (1045 руб. РФ) и не выгодна реализация на комплектацию (646 руб. РФ), по грузовым автошинам выгодна реализация на внутреннем рынке (4709 руб.РФ) и на экспорт (4752 руб. РФ) и не выгодна на комплектацию (3657 руб. РФ), по сельскохозяйственным автошинам выгодна на внутренний рынок (4364 руб. РФ) и страны СНГ (3450 руб. РФ) и не выгодна на комплектацию (1292 руб. РФ). Если сравнить доли рассматриваемых групп шин в объеме продаж (Приложение А) по направлениям, то реализация производится с соблюдением наиболее выгодных ценовых позиций, за исключением продаж сельхозшин, которые, неконкурентоспособны в соотношении «цена-качество» по сравнению с другими российскими производителями аналогичной продукции. Но в противовес низкой цене отгрузки на комплектацию, этот рынок имеет стратегическое значение, поэтому ООО "ТД «Кама» старается удержать свою монополию на первичном рынке.

Проанализировав работу ООО «ТД «КАМА» можно сделать следующий вывод: основной проблемой ООО «ТД «КАМА» является невозможность удовлетворения потребности покупателей по ряду типоразмеров в полном объеме, при том, что другая автошина производятся гораздо больше, чем необходимо для удовлетворения покупательского спроса. Данный факт приводит к тому, что неохваченный нами сегмент моментально атакуют и захватывают другие заводы-производители, а посте захвата какого-либо рынка другим производителей «отвоевать» его возможно, но к сожалению не просто. Все дело в том, что качество всех выпускаемых автошин в России примерно на одном уровне, а по ряду позиций ОАО «Нижнекамскшина» даже проигрывает. Потребитель, зная это, приобретает автошины которые размещены на рынке, и после этого не стремиться «переобуваться» в другую, к тому же при замене не всех колес на машине сразу, клиент отдаст предпочтение автошинам идентичным оставшимся.

Произведенные автошины сверх предоставленных заявок и потребности шинного рынка приходится «навязывать» покупателям, а для того чтобы последний их купил необходимо опять же заинтересовать их. Интерес вызывают остродефицитные типоразмеры, но завод, как говорилось выше, не имеет возможности удовлетворить потребность всего рынка.

Все это затрудняет любое планирование и брендинг, ведь ООО «ТД «КАМА» полностью зависит от возможностей завода, его мощностей.

2.3 Анализ эффективности элементов комплекса маркетинга по ООО "Торговый дом "Кама"

Важнейшим значением, для любой организации имеет решение проблемы распределения ограниченных ресурсов для достижения конкурентных преимуществ. Для решения же этой проблемы необходимо выявить те конкурентные возможности, которые позволят предприятию быть конкурентоспособными и добиться финансового успеха [25].

Основываясь на предложенной Брюхановым В.В. методике среди сотрудников отделов реализации и сотрудников отдела маркетинга и рекламы (25 человек) был проведен опрос по оценке эффективности элементов комплекса маркетинга в ООО "Торговый дом "Кама". В процессе проведения опроса был использован метод экспертных оценок. Все опрашиваемые отвечали на одни и те же вопросы, то есть опрос носил структурированный характер. Был применен метод индивидуального анкетирования (Приложение В). При составлении анкеты была предусмотрена важность показателя (приоритет) при оценке сотрудником комплекса маркетинга в ООО "Торговый дом "Кама".

Показатели были выбраны с учетом накопленного ООО "ТД "Кама" опыта и рассматривались как набор факторов, включающих в себя, ключевые факторы успеха для организации. В качестве метода измерения, как наиболее употребительного при экспертном оценивании, было избрано ранжирование. Достоинством ранжирования как метода измерения является простота осуществления процедур.

Таблица 5 - Показатели эффективности элементов комплекса маркетинга

Элементы комплекса маркетинга	Ранг важности	Индивидуальная оценка	Интегральная оценка [к.1*к.2]
А	1	2	3
Эффективность товарной политики («Товар»):
Доля товаров активного ассортимента	0,40	0,8	0,3
Гармоничность ассортимента	0,10	0,8	0,1
Доля новых (инновационных) товаров	0,19	0,7	0,1
Конкурентоспособность товаров	0,31	0,8	0,3
Итого:	1	-	0,8
Эффективность ценовой политики («Цена»):
Уровень себестоимости продукции	0,23	0,4	0,1
Рентабельность	0,28	0,4	0,1
Стратегия ценообразования	0,22	0,4	0,1
Соотношение "цена-качество"	0,28	0,7	0,2
Итого:	1	-	0,5
Эффективность политики распределения («Сбыт»):
Доля рынка	0,38	0,9	0,3
Степень выполнения договоров (сумма, ассортимент, сроки)	0,21	0,9	0,2
Новые клиенты (количество, доля, темпы роста)	0,16	0,8	0,1
Уровень транспортных расходов	0,13	0,6	0,1
Уровень товарных запасов	0,11	0,6	0,1
Итого:	1	-	0,8
Эффективность коммуникационной политики («Продвижение»):
Прирост реализованной продукции	0,29	0,7	0,2
Прирост прибыли от реализации	0,28	0,6	0,2
Затраты на коммуникационную политику	0,43	0,7	0,3
Итого:	1	-	0,7

В процессе ранжирования сотрудник устанавливал взаимосвязи между всеми характеристиками, рассматривая их как единую совокупность. Для оценки важности сотрудникам были предложены следующие варианты показателей: доля товаров активного ассортимента; доля новых (инновационных) товаров; конкурентоспособность товаров; уровень себестоимости продукции; рентабельность; стратегия ценообразования; соотношение "цена-качество"; доля рынка; степень выполнения договоров (сумма, ассортимент, сроки); новые клиенты; прирост реализованной продукции; прирост прибыли от реализации; затраты на коммуникационную политику.

Сотрудникам было предложено оценить важность качества работы ООО "ТД "Кама" по шкале от 0,1 до 1, считая значение 0,1 соответствующим "не важно", а значение 1 - "очень важно". Оптимальным значением интегральных оценок эффективности политик является единица. Безусловно, это идеальная, недосягаемая величина служит ориентиром в маркетинговой деятельности предприятия.

По данным таблицы 5 интегральные оценки эффективности элементов комплекса маркетинга предприятия составили: "товар" - 0,8; "цена" - 0,5; "сбыт" - 0,8; "продвижение" - 0,7; следовательно графически эффективность элементов комплекса маркетинга ООО "ТД "Кама" можно изобразить следующим образом (рисунок 7).



Рисунок 7 - Эффективность элементов комплекса маркетинга

На рисунке 7 становиться наглядным отклонение индивидуальных интегрированных оценок элементов от оптимального значения. Так эффективность товарной, сбытовой и коммуникационной политики ООО "Торговый дом "Кама" можно оценить как "высокая", при этом оценка эффективности ценовой политики требует дополнительных мероприятий для достижения более высоких показателей. Боле того, на основе знания ранга важности показателей эффективности, представляется возможным оптимизировать деятельность ООО "ТД "Кама" по данному направлению, что повысит эффективность политики.

Важным направлением в изучении закономерностей динамики социально-экономических процессов является исследование общей тенденции развития (тренда). В основе составления тренда лежит использование метода регрессионного анализа, который позволяет подобрать аналитическую функцию, максимально точно описывающую изменение уровня динамики во времени. Связь между переменной Y(t) и m независимыми факторами можно охарактеризовать функцией регрессии Y(t) = f(Х1,X2,...,Xm), которая показывает, каково будет в среднем значение переменной Y, если переменные X примут конкретное значение. Именно данное обстоятельство и позволяет использовать модель регрессии не только для анализа, но и для прогнозирования экономических явлений.

Проведем корреляционный анализ с целью определения тесноты связи реализации ООО "ТД "Кама" продукции ОАО "Нижнекамскшина" с такими факторами, как реализация автошин заводом конкурентом "СИБУР-Русские шины", среднедушевые денежные доходы населения, инвестиции ОАО "Татнефть" и ХК "СИБУР" в шинную промышленность, емкость рынка и другие.

Корреляционный анализ является одним из методов статистического анализа взаимозависимости нескольких признаков.

Основная задача корреляционного анализа состоит в оценке корреляционной матрицы генеральной совокупности по выборке и определении на основе этой матрицы частных и множественных коэффициентов корреляции и детерминации.

Парный и частный коэффициенты корреляции характеризуют тесноту линейной зависимости между двумя переменными соответственно на фоне действия и при исключении влияния всех остальных показателей, входящих в модель. Они изменяются в пределах от -1 до +1, причем чем ближе коэффициент корреляции к 1, тем сильнее зависимость между переменными. Если коэффициент корреляции больше нуля, то связь положительная, а если меньше нуля -- отрицательная [32].

Сила связи в зависимости от коэффициента корреляции по Голубкову Е.П. представлена в таблице 6 [15].

Таблица 6 - Сила связи в зависимости от коэффициента корреляции

Коэффициент корреляции	Сила связи
От ±0,81 до ±1,00	Сильная
От ±0,61 до ±0,80	Умеренная
От ±0,41 до ±0,60	Слабая
От ±0,21 до ±0,40	Очень слабая
От ±0,00 до ±0,19	Отсутствует

Оценить связь между переменными X и Y за определённый период времени: на протяжении десяти лет. Основой являются данные о факторах влияющие на данный показатель, приведённые в таблице 7.

В данном случае, согласно приведенным в таблице 7 значениям переменных, п = 10, т = 9. Y - переменная-критерий (зависимая), в качестве независимых, объясняющих, или переменных-предикторов, выбраны: среднедушевые денежные доходы населения - Х1; производство автомобилей - Х2; реализация автошин "СИБУР-Руссие шины" - Х3, реализация ООО "ТД "Кама" автошин на комплектацию - Х4, инвестиции в шинную промышленность ХК "СИБУР" - Х5, инвестиции в шинную промышленность ОАО "Татнефть - Х6, годовые затраты на рекламу ООО ТД "Кама" - Х7, емкость рынка - Х8, обеспеченность населения собственным авто - Х9 .

Таблица 7 - Динамика исследуемых показателей

год	реализация автошин ООО "ТД "Кама", тыс.шт	среднедушевые денежные доходы населения, руб.	производство автомобилей, шт.	реализация автошин "Сибур-Руссие шины", тыс.шт	реализация ООО "ТД "Кама" автошин на комплектацию, шт	инвестиции в шинную пром-сть ХК "Сибур", млрд. руб	инвестиции в шинную пром-сть ОАО "Татнефть", млрд. руб	годовые затраты на рекламу ООО ТД "Кама", млн. руб.	Емкость рынка, тыс. шт	обеспеченность населения собственным авто, шт.
	у	х1	х2	х3	х4	х5	х6	х7	х8	х9
2000	8639	2281,1	1 215 234	13502	3887550	1,7	2,0	3,0	31 529,00	132,4
2001	9702	3062,0	1 257 819	15446	2328480	2,1	3,0	7,7	35 047,00	138,8
2002	9801	3947,2	1 225 274	17001	2254230	3,9	3,0	8,3	35 548,00	147,7
2003	10697	5170,4	1 285 909	19727	2785351	4,1	3,0	9,1	38 241,80	153,2
2004	11168	6410,3	1 391 352	15948	3011338	5,5	3,0	9,4	40 817,10	159,3
2005	11418	8111,9	1 357 377	14173	2395447	6,4	3,0	11,6	42 499,20	169,0
2006	12206	10195,9	1 521 315	12756	2758111	6,8	3,0	17,5	40 425,00	177,8
2007	12345	12602,7	1 680 752	12410	2738248	5,3	4,0	21,9	51 318,00	195,4
2008	11231	14942,8	1 802 002	11667	3283138	3,6	3,0	19,3	52 006,00	213,5
2009	10114	16862,5	1 607 386	8101	2020164	3,7	3,0	18,2	36 524,00	230,7

Матрица коэффициентов парной корреляции (таблица 8) отражает тесноту связи между показателями, которая измеряется коэффициентом корреляции.

Таблица 8 - Матрица коэффициентов парной корреляции

	у	х1	х2	х3	х4	х5	х6	х7	х8	х9
у	1
х1	0,5364	1
х2	0,62716	0,929409	1
х3	-0,12995	-0,77705	-0,68696	1
х4	-0,15581	-0,22714	0,006965	0,066757	1
х5	0,861042	0,335487	0,30472	-0,02188	-0,26198	1
х6	0,744916	0,475566	0,529763	-0,0804	-0,49188	0,501658	1
х7	0,754454	0,916145	0,931721	-0,62352	-0,2579	0,485154	0,719615	1
х8	0,788892	0,641311	0,822211	-0,26086	0,082215	0,460929	0,691859	0,782963	1
х9	0,475979	0,99538	0,904448	-0,76943	-0,2658	0,285784	0,456252	0,887656	0,600399	1

Анализ матрицы коэффициентов парной корреляции показывает, что зависимая переменная, т.е. реализация шинной продукции ОАО "Нижнекамскшина" ООО "ТД "Кама", имеет тесную связь с инвестициями в шинную промышленность ХК "СИБУР" (rYX5 = 0,861042), это связано с тем, что чем больше конкуренты вкладывают инвестиций в модернизацию своего производства, а это более качественная продукция, разработку новых моделей автошин и продвижение брендов, тем больше вероятность завоевания лояльности потребителя и вытеснение с рынка автошины ОАО "Нижнекамскшина".

Наблюдается умеренная связь реализации ООО "ТД "Кама" с емкостью рынка (rYX8= 0,788892), это связано с тем, что стабильные темпы роста автомобильного парка в России, а также увеличение благосостояния потребителей является основным двигателем позитивной динамики развития рынка автомобильных шин, но российские производители шин испытывают усиливающееся давление со стороны импортных шин из-за активной экспансии на внутренний рынок зарубежных производителей шин [38].

Умеренная связь с годовыми затратами на рекламу ООО ТД "Кама" (rYX7= 0,754454) связана с продвижением бренда КАМА и КАМА-EURO, чем больше затрат осуществляется на рекламу, тем продукция более узнаваемая, востребованная, выше лояльность потребителя, что сказывается на увеличении реализации.

Также наблюдается умеренная связь в отношении инвестиций в шинную промышленность ОАО "Татнефть" (rYX6 = 0,744916), так как модернизация производства позволит выпустить востребованную, качественную конкурентоспособную шину.

Используя регрессионную модели зависимости реализации шинной продукции ООО "ТД "Кама" от инвестиций ХК "СИБУР", годовых затрат ООО "ТД "Кама" на рекламу и емкости рынка проведем графический анализ.

На рисунке 8 изображена поверхность отклика зависимости реализации автошин ООО "ТД "Кама" от инвестиций ХК "СИБУР" и годовых затрат ООО "ТД "Кама" на рекламу.

Анализ полученной зависимости представленный на рисунке 8 показывает, тесную взаимосвязь между показателями: чем больше ХК "СИБУР" вкладывает инвестиции в развитие своей шинной промышленности, тем больше ООО "ТД Кама" для увеличения реализации продукции ОАО "Нижнекамскшина" увеличивает затраты на рекламу, что бы не дать конкуренту вытеснить себя с рынка.

Рисунок 8 - Зависимость реализации автошин ООО "ТД "Кама" от инвестиций ХК "Сибур" и годовых затрат ООО "ТД "Кама" на рекламу

Инвестиции ХК "Сибур" направлены на оптимизацию продуктовой линейки, создание собственного центра НИОКР и продолжают инвестировать в перспективные производства. В 2010 году продолжат работы по консолидации российского шинного рынка, разработку и внедрение новых технологий и поставки на отечественный рынок современной и качественной продукции, прежде всего грузовых ЦМК и брендированных легковых шин [53].

Рисунок 9 - Зависимость реализации автошин ООО "ТД "Кама" от инвестиций холдинговой компании "СИБУР" и емкости рынка

Анализ полученной зависимости представленный на рисунке 9 показывает тесную взаимосвязь реализации шинной продукции ООО "ТД "Кама" от инвестиций ХК "СИБУР" и емкости рынка, увеличение емкости рынка позволяет увеличить реализацию ООО "ТД Кама", но для поддержания и увеличения своей доли на рынке ООО "ТД Кама" необходимо постоянно анализировать рынок, т.к инвестиции вкладываемые ХК "СИБУР направлены на улучшение качества товара и вытеснение конкурентов с рынка.

Ситуация на российском рынке автошин определяется состоянием автопарка и господствующими на автомобильном рынке тенденциями. Интенсивное развитие дорожной инфраструктуры, рост автоперевозок грузов и пассажиров, увеличение парка автотранспортных средств - создают очевидные предпосылки для роста емкости шинного рынка [46].

В кризисных условиях произошли заметные изменения в структуре потребления шин. Покупатель, вынужденный все большее внимание уделять ценовой составляющей продукции, переориентировался на «бюджетный» сегмент «С», доля которого в результате выросла. В структуре импорта также произошло смещение потребительских предпочтений в сторону более дешевой продукции. Однако здесь следует говорить в большей степени о переходе с дорогой имиджевой продукции на менее престижные, но качественные и известные бренды. В структуре импорта это отразилось в значительном сокращении премиального сегмента («А») и росте значения сегмента «value for money» («В»).

Смещение интереса потребителей в сторону более дешевой продукции, при уже сформировавшейся привычке ориентироваться на качественные брендированные шины, создает все предпосылки для укрепления рыночных позиций лидеров отечественной шиной промышленности - компаний «СИБУР -Русские шины» и ОАО «Нижнекамскшина». Обе компании имеют на российском рынке развитые узнаваемые бренды и способны предложить отечественному потребителю более привлекательные по сравнению с импортными брендированными шинами цены [43].

Таким образом, ООО "ТД "Кама" необходимо вести постоянный мониторинг рынка и выявлять слабые стороны конкурентов для удержания своей доли на рынке.

Подводя итог по второй главе можно сделать следующие выводы, что деятельность ООО "Торговый дом "Кама" достойна высокой оценки.

Маркетинговая стратегия ООО "ТД "Кама" заключается в обеспечении комфортных условий приобретения автошин потребителями. Для успешной реализации данной цели ООО "ТД "Кама" создал развитую товаропроводящую сеть из дочерних предприятий и независимых дилеров, которые осуществляют оптовую и розничную торговлю. У каждого предприятия свой региональный рынок, на котором выполняются планы продаж, маркетинговые и рекламные мероприятия.

В Россию пришли такие известные бренды, как Мишлен, Нокиан и другие. Рынок становится «тесным», и чтобы успешно конкурировать с такими известными компаниями, нужно приложить значительные усилия, как по улучшению качества продукции, так и по использованию новейших маркетинговых технологий [51].

Назрела необходимость перейти к массовому продвижению продукции конечному потребителю через развитие собственной сети торгово-сервисных центров, региональных логистических центров и складов [52].

3. Основные направления совершенствования управления сбытовой деятельностью предприятия ООО "Торговый дом "Кама"

3.1 Активность производителей шинной продукции в области стимулирования сбыта

Особенностью российского шинного рынка является сезонность. Два раза в год российские автомобилисты меняют шины с летних на зимние и обратно, причем делают это уже около 70% автолюбителей. К тому же российские водители очень внимательны к рекомендациям, стараются во все вникнуть и быть в курсе новинок. Такой покупатель -- находка для любого мощного производителя [40].

Для любого автомобилиста важный вопрос, который возникает перед наступлением очередного сезона - это выбор шин. Сегодня на рынке присутствует огромное количество брендов и в каждом из них по несколько десятков моделей, и сориентироваться во всем этом многообразии бывает достаточно сложно [31].

Сегодняшние рыночные условия постоянно диктуют свои правила. Одним из подтверждений этого является продвижение. Сегодня мало разместить рекламу, отладить мерчендайзинг и дать скидку - нужно стимулировать покупателя, мало того - более активно нужно стимулировать розницу. Многие производители шинной продукции уделяют этой статье особое внимание, которое с каждым сезоном становиться всё более активным.

Стимулирование сбыта в шинном бизнесе всё больше становиться востребованным. Постоянно появляются новые игроки в данном канале коммуникаций с потребителем. Более того, идёт некая «война» программ стимулирования, т.к. все производители шинной продукции понимают, что, кто предоставит продавцу и покупателю более выгодные условия, к тому и будет более лоялен клиент.