Продавцам в розничной торговле выгодней работать с более маржинальными - импортными шинами, но даже зарубежные производители, предоставляя выгодные цены для розничных продавцов, не могут обойтись без программ стимулирования сбыта. Поэтому, тот кто не делал стимулирующие акции - начинают их делать, а тот кто делал - их усиливают.

Рассмотрим несколько крупных мировых производителей автошин и лидеров российского шинного производства.

Примером может послужить активная стимулирующая деятельность компании Goodyear. Залогом успеха марки Goodyear служит, порой, нетрадиционный для шинной индустрии формат продвижения продукции. Таким образом, компания «Гудиер Раша» акцентирует внимание автовладельцев на том, что шины -- это не только одна из важнейших активных систем безопасности автомобиля, но и модный аксессуар, украшающий автомобиль и делающий его отличным от остальных.

Компания Goodyear при создании новых моделей старается обеспечить максимальную безопасность водителей. При этом старается учесть и предпочтения потребителей. Предлагает модели и для любителей скоростного маневрирования (такие как Goodyear Eagle F1 Asymmetric), и для тех, кто стремится к максимальной экономии топлива и износостойкости (это Goodyear EfficientGrip, DuraGrip), а также для тех, кому важны высокие характеристики шины при любом пробеге (Goodyear OptiGrip) [55].

Компания Goodyear перспективу развития на российском рынке видит в интенсивном расширении количества сервисных и торговых точек по регионам, в активной работе с корпоративными клиентами и автопарковыми хозяйствами, в максимально широком спектре сервисных услуг, стабильном, четко отлаженном механизме работы с заказами, активной работе по поставкам шин на первичную комплектацию, ориентации на премиальный бренд.

Компания Goodyear проводит активные программы в области стимулирования сбыта не только на этапе продажи автошин, но и на этапе дальнейшей эксплуатации шины. Проводимые акции охватывают все значимые каналы стимулирования, такие как:

- мобильный маркетинг для покупателей с достаточным призовым фондом;

- гарантия на шины;

- стимулирование продавцов возможностью заработать с каждой проданной шины;

- региональный Кросс-маркетинг со СМИ, розницей и автосалонами [55].

Компания Pirelli вообще известна дорогостоящей и одновременно провокационной рекламой. Компания Pirelli имеет славу создателя уникальных календарей, которые уже стали настоящим произведением искусства (начало выпуска 1964 год). В руководстве итальянской фирмы принято решение ежегодно выпускать еще и по фильму. Самая свежая рекламная короткометражка - восьмиминутная картина "The Call" ("Зов") производителя автопокрышек Pirelli.

Для массового российского потребителя шины Pirelli все еще остаются элитной продукцией. Причиной тому - высокая цена покрышек. Кроме того, резина Pirelli традиционно считается высокоскоростной и устанавливается на автомобилях, способных даже на зимней дороге развивать скорость свыше 200 км/ч. Для России это слишком быстро [44].

Компания Michelin за свою историю стала известна, как один из крупнейших производителей шин для автомобилей, велосипедов и самолетов. Компания прославилась за счет своих инновационных разработок, которые просто перевернули мир. Компания Мichelin первой из западных шинных компаний пришла в Россию. Кроме того, Michelin была одной из первых, кто сумел создать популярного рекламного персонажа, ставшего символом компании на более чем 100 лет. Символ компании Michelin человек из шин - Bibendum - это один из самых известных в мире рекламных персонажей (икон), олицетворяющих торговые марки. Bibendum - он единственный, у кого есть собственная биография. Имея такой символ компания Мichelin становиться узнаваемой и запоминающейся, а вместе с этим и проявляется интерес к предлагаемой продукции [35].

Одной из приоритетных задач Мichelin в России является развитие розничной сети шинных центров Tyre Plus. К середине 2009 количество участников сети составило более 200 легковых и грузовых шинных центров по всей территории России и стран СНГ. Девиз розничной сети Tyre Plus "Всегда Рядом!" означает доступность широкого ассортимента шин и сопутствующих товаров, а также высокий уровень обслуживания для покупателей.

Компания Мichelin проводит акции по стимулированию покупателя, предоставляя гарантийный сертификат, который дает право на бесплатный ремонт шины в случае ее повреждения, либо на бесплатную замену в случае неремонтопригодности [37].

Руководство компании Michelin отложил принятие решений об инвестициях в России в 2009 году, однако при подтверждении признаков восстановления рынка в конце 2010 года компания может начать осуществление крупных проектов по расширению мощностей. Французский производитель шин Michelin намерен расширить свои производственные мощности и сеть дистрибуции в РФ, рынок которой сохраняет высокий потенциал для роста [34].

Nokian Tyres - это единственный шинный производитель в мире, который специализируется на продуктах и сервисе, обеспечивающих безопасное вождение в странах со сложными климатическими условиями. У компании четыре ключевых рынка: страны Скандинавии, Россия и страны СНГ, Северная Америка, Центральная и Восточная Европа. Сеть Vianor предназначена для создания устойчивой опоры на стратегически важных для Nokian Tyres рынках и уверенно продолжает расширение своей международной франчайзинговой и партнерской сети. Сеть Vianor включает торговые точки в 19 странах, с наибольшим охватом в Скандинавии, России и на Украине. Большинство центров Vianor открыты на основе франчайзинговых или партнерских соглашений, тем не менее, некоторые магазины находятся в собственности Nokian Tyres [34].

Nokian Tyres расширяет сеть дистрибьюции в России и странах СНГ и развивает сети шинных центров Vianor. В четвёртом квартале 2009 года сеть расширилась на 28 новых шинных центров. На конец 2009 года сеть Vianor насчитывала 353 шинных центра в России и странах СНГ и основала в Германии общеевропейский сервис-центр по обслуживанию грузовых шин.

Вкладываются инвестиции в модернизацию производства и вводятся в эксплуатацию новые склады для готовой продукции [34].

Nokian Tyres проводит рекламные кампании, в которые включены размещение телевизионных и радио роликов, реклама в печатной прессе и баннерная реклама в Интернете. В рамках рекламной кампании на сайте Nokian Tyres организовываются викторины [45].

Nokian Tyres через свои шинные центры предоставлет расширенную гарантию - бесплатный ремонт или замена шины при обнаружении в процессе эксплуатации шины любого непреднамеренного повреждения.

Компания Bridgestone входит в тройку лидеров среди производителей шин в мире (наряду с Michelin и Goodyear). Компания производит продукцию под брендами Bridgestone и Firestone. Корпорация “Bridgestone” - всемирно известный производитель шин, совместно официальным дистрибьютором шин Bridgestone на Дальнем Востоке РФ в 2005-2006 годах проводили специализированные технические семинары посвященные: презентации компании “Bridgestone” и истории ее создания, презентации зимних шин Bridgestone сезона 2006-2007 и презентации кампании безопасного вождения. Все эти действия в первую очередь направлены на безопасность, спокойствие и комфорт автолюбителя, приобретающего шины Bridgestone [48].

«СИБУР - Русские шины» - прогрессивная и инновационная компания, которая самостоятельно запускает проекты по оптимизации производства, организует политику качества по лучшим западным стандартам и уделяет особое внимания профессиональной подготовке персонала, непрерывно повышая уровень знаний сотрудников, их навыков и умений.

Наконец, главное конкурентное преимущество «СИБУР - Русские шины» заключается в специализации и лидерстве холдинга в наиболее перспективных сегментах рынка и в том, что компании удалось усилиться в наиболее конкурентоспособных и перспективных нишах. Иными словами, главное их преимущество заключается в верно выбранных приоритетах развития.

Положительные результаты были достигнуты в основном благодаря увеличению доли брендированной продукции холдинга при улучшении качества и переходе в более высокие ценовые сегменты, а также благодаря оптимизации продуктового портфеля и снижению материалоемкости, несмотря на продолжавшийся рост цен на сырье [49].

Холдинг продолжил активную деятельность по продвижению своей продукции на зарубежных рынках. Рост интереса к продукции "Сибур - Русские Шины" со стороны европейских потребителей привел к принятию решения о создании дочерней компании в Германии. Открытие представительства в Берлине в 2007 году стало логическим продолжением политики по выходу на рынок Западной Европы [41].

ООО "Торговый дом "Кама" осуществляет активную маркетинговую деятельность по продвижению бренда КАМА и КАМА- EURO.

Это активное участие в выставках проводимых как в России, так и зарубежном, где демонстрируются лучшие модели автошин выпускаемые ОАО "НКШ", где покупатель может ознакомиться с новинками, и может получить более полную информацию по интересующему его вопросу. В настоящее время разворачивается активная маркетинговая деятельность по ознакомлению потребителя с шинами ЦМК ОАО "Нижнекамскшина".

Информационную и консультационную поддержку клиентов и сбор маркетинговой информации осуществляется по телефону горячей линии на номер 8-800, как услуга «бесплатного вызова» для потребителей, интересующихся информацией о шинах производства ОАО «Нижнекамскшина». За период действия услуги наблюдается большой интерес именно со стороны конечного потребителя, количество которых значительно увеличивается в «сезонные пики», что совпадает с началом сезонной стимулирующей акцией.

В 2006 году шесть дочерних предприятий ООО "ТД "Кама" - ООО «Кама-Юг» (г.Ростов-на Дону), ООО «Кама-Нижнекамск», ООО «Кама-Казань», ООО «Кама-Урал» (г.Пермь), ООО «Кама-Волга» (г.Волжский) и ООО «Кама-Центр» (г. Москва) арендовали склады ответхранения, общая площадь которых составила около 29 тысяч квадратных метров.

Складская программа позволила оптимизировать затраты на перевозку продукции, сгладить сезонные пики продаж, за счет экономически выверенной политики цен получить повышение реализации на 4%, в денежном выражении эффект составил более 30 миллионов рублей.

ООО "ТД "КАМА" сегодня - современное предприятие, задача которого не только продать шинную продукцию, но и создать комфортные условия приобретения и обслуживания шин КАМА и КАМА EURO. Стимулирование покупателей и товаропроводящие сети путем проведения акций и различных конкурсов. Например, два раза в год проводиться Акция «КАМА-EURO Колесо Удачи», где потребитель за покупку автошин КАМА-EURO получает гарантированный приз.

ООО "Торговый дом "Кама" использует рекламу по телевидению, по радио, наружная реклама, POS-продукция, пресса, Интерет. По оптимизации рекламного бюджета по продвижению торговой марки КАМА-EURO осуществляется спонсорская программа в континентальной хоккейной лиге и хоккейном клубе Ак Барс, причем мероприятия по спонсорству включают в себя почти весь рекламный медиакомплект (ТВ, наружная реклама и интернет).

В таблице 9 представлен анализ активности производителей шинной продукции по стимулированию сбыта в сезонных акциях.

Как видно из таблицы 9 по итогам зимней акции 2008 года самым активным в области продвижения шинной продукции стала компания Goodyear. Компания многосторонне подходит к стимулированию покупателей и товаропроводящей сети.

Представленные производители шинной продукции больший акцент делают на продвижение шин в зимнем сезоне. Зимний период 2008 года оказался активнее предыдущих периодов, т.к. появились новые игроки.

Таблица 9 - Анализ активности производителей шинной по стимулированию сбыта в сезонных акциях

Бренд	Зима 2007	Весна 2008	Зима 2008
	Покупателей	ТПС	Покупателей	ТПС	Покупателей	ТПС
Goodyear			+		+ + +	+
Fulda					+	+
Pirelli	+	+			+	+
Michelin	+				+
Nokian	+		+		+
BFGoodrich	+
Vredestein		+	+ +
Амтел	+	+	+	+
Matador					+
Cordiant	+	+	+	+		+
КАМА-EURO	+	+	+	+	+	+
	7	5	6	3	7(9)	5

Отметим, что зимний сезон в стимулирования покупателя приоритетней летнего и стимулирование конечных покупателей конкурентами происходит по следующим направлениям:

- розыгрыши призов и гарантированные подарки

- гарантия на шины

- продавцам выплачивают вознаграждение за объём проданных шин, за знание характеристик и преимуществ шин, а также за представленный ассортимент.

Производители шин по аналогии с METRO, IKEA и «Ашаном» стали открывать в России свои сети, которые в мире действуют давно. Растущая конкуренция вынуждает их искать новые формы продажи. Потребителям шинные центры обещают качество обслуживания на новом уровне. Началась шинная борьба мировых производителей между собой за рынок и клиента.

Шинные производители говорят, что сетевые продажи -- это современно, удобно, позволяет расширить ассортимент и поднять качество обслуживания, исключить брак и подделки, устаревшую и просроченную продукцию [40].

Таким образом, анализ опыта развития промышленных стран показывает, что в мире происходит перестройка внутрифирменного управления. Ориентация на потребительский спрос, проведение маневренной инновационной политики, стремление к нововведениям стали главными идеями новой философии менеджмента.

Успех фирмы больше зависит не от снижения издержек на производство и цены, а от способности дать потребителю товар более высокого качества или обладающий новыми свойствами [17].

3.2 Основные направления совершенствования сбытовой деятельности ООО "Торговый дом "Кама"

В 2009 году шинный рынок России испытывал серьезные трудности. За 10 месяцев 2009 года общее падение рынка составило (по отношению к аналогичному периоду 2008 года) - 38,8%. В том числе реализация шин ОАО «СИБУР - Русские шины» - 45,9%, ОАО «АМТЕЛ-ФРЕДЕШТАЙН» - 53,9%, ОАО «Нижнекамскшина» - 22,7%.

ООО «ТД «Кама» в 2009 году реализовал более 10 000 000 штук шин. Удержание реализации от падения по общей тенденции рынка произошло, в том числе, благодаря комплексу маркетингово-рекламных мероприятий ООО «ТД «Кама».

По результатам измерений агентства TNS Gallup 2009 году популярность шин КАМА и КАМА-EURO у конечных потребителей выше более чем в 2 раза, чем шин линеек производства «СИБУР - Русские шины». Это создает хорошие предпосылки к реализации шин в 2010 году.

Осенью 2009 года на сайте акции «КАМА EURO Колесо Удачи» была размещена анкета для покупателей. Было опрошено более 3 000 клиентов.

Согласно данных анкеты 46,44% участников акции являются новыми клиентами (приобретают шины КАМА и КАМА-EURO впервые), 46,8% - постоянные покупатели продукции ОАО "НКШ".

По данным анкеты приобретали шины для легкового отечественного автомобиля 57% опрошенных клиентов, для легковой иномарки - 36%, для легкогрузового транспорта - 4%, для грузового - 3%.

На вопрос, откуда узнали о продукции КАМА и КАМА-EURO 8,11% опрошенных ответили, что из телевизионной рекламы; 1,52% - из радио рекламы; 7,16% - из наружной рекламы; 1,98% - из рекламы в печатной прессе; 10,82% - из рекламы в сети Интернет; познакомились с нашей продукцией на выставках - 0,26%; благодаря рекламе в местах продаж / работе продавца консультанта наши шины купили - 23,98%; по совету друзей/знакомых - 24,31% и 21,87% - благодаря постоянному знакомству с продукцией ОАО "НКШ".

Таким образом, в общей сложности 29,9% новых покупателей шин КАМА и КАМА-EURO были привлечены благодаря рекламно-маркетинговой активности ООО "ТД «Кама».

Положительно оценили рекламу шин КАМА и КАМА-EURO - 52,54% опрошенных; оценили отрицательно - 1,42%; не видят разницы между рекламой ООО "ТД "Кама" и рекламой конкурентов - 26,09%; не замечают рекламы ООО "ТД "Кама" на общем фоне - 19,95%.

Таким образом, для привлечения внимания более 46 % потенциальных покупателей рекомендуем пересмотреть рекламу КАМА и КАМА-EURO направленную на потребителя, и сделать её более яркой, запоминающейся, что бы произвести впечатление именно с первого раза.

По результатам 2009 года рынок автомобильных шин всех видов составил в России около 33 млн. штук, что почти на 36% меньше, чем годом ранее (2008 год - 51,4 млн. штук). Для сравнения, в последний докризисный 2007 год емкость российского шинного рынка была равна 50,2 млн. штук, а на протяжении всего 2007 и первых трех кварталов 2008 года рынок демонстрировал очень высокие темпы роста. В стоимостном выражении рынок в 2009 году сократился на 40% - до 95,14 млрд. рублей (2008 год - 157,7 млрд. рублей). Основными причинами сокращения емкости шинного рынка являются факторы, напрямую связанные с общеэкономическим кризисом: дефицит свободных денежных средств у потребителя, снижение общей автотранспортной активности, падение объемов производства автомобилей в РФ [47].

Вопреки рыночной тенденции с учетом того, что 29,9% новых покупателей продукции КАМА и КАМА-EURO было привлечено рекламой можно отметить, в общем выражении около 700 000 штук шин или более 1,4 млрд. рублей выручки в 2009 году было получено благодаря комплексу рекламно-маркетинговой активности.

Можно обозначить высокую эффективность вложений в рекламу - в 2009 году рекламно-маркетинговая активность ООО "ТД «Кама» позволила привлечь около 76 рублей выручки на каждый затраченный рубль.

Так как практически все рекламные усилия ООО "ТД "Кама" были направлены на клиентов на вторичном рынке и рынках стран СНГ можем считать, что значительно более высокие продажи чем в общем по рынку обеспечены комплексом рекламно-маркетинговых мероприятий ООО ТД «Кама».

Необходимо выделить эффективность сезонной акции "КАМА-EURO Колесо Удачи" направленную на стимулирование покупателя и товаропроводящие сети. Статистика данной акции показала зарегистрированных покупателей 14 310 человек и всего было продано покупателям 18 980 автошин.

655 покупателей или 4,6% от числа зарегистрированных участников данной акции были участниками предыдущих акций ООО ТД «Кама».

По окончанию трех стимулирующих акций "КАМА-EURO Колесо Удачи" (весна 2007 года, осень - зима 2008 года) в базе ООО ТД «Кама» имеются телефоны 21 000 автолюбителей, которым в дальнейшем, можно рассылать рекламные сообщения и анонсы.

Таким образом, можно констатировать, что силами дочерних предприятий, посредством выезда сотрудников ОАО "Нижнекамскшина" в регионы, а также улучшенной механикой акции и увеличенным призовым фондом, показатели зимней акции 2008 года "КАМА-EURO Колесо Удачи" выше в 3 раза в сравнении с весенней акцией 2008 года, и более чем в 7 раз выше показателей зимней акции 2007 года.

Затраты на каждую проданную шину по зимней акции 2008 года "КАМА-EURO Колесо Удачи" снижены в 2,2 раза к предыдущей акции и в 4,4 к зимней акции 2007 г. и составили 99,6 руб.

Подводя итог, можем отметит, что сам проект эффективен и принёс 2 265 тыс. рублей дополнительной прибыли. Эффективность инвестиций составила 34,2%.

Донесение информации об акции путем размещения на радио дал отрицательный эффект. Учитывая затраты на радио, проект стал не эффективным и принёс убытки. Рентабельность проекта с четом затрат на радио составила минус 44% и затраты на одну реализованную шину выросли до 240 рублей. Таким образом, реклама на радио необходима только для размещения имиджевого ролика.

Нужно отметить, что основным инструментом продвижения акции являются сами продавцы и в зависимости от того, на сколько они будут заинтересованы, и зависит успех акции, а следовательно и продажи продукции ОАО "Нижнекамскшина".

Анализ емкости вторичных рынков регионов России и отгрузок шин по областям, краям и республикам России позволяет с большой долей точности оценивать доли рынка, занимаемые продукцией ОАО «Нижнекамскшина» и планировать действия на данных рынках: усиленное продвижение, поддерживающая активность либо иные виды продвижения.

Учитывая, что продукция ОАО "Нижнекамскшина" в 18 регионах России завоевывает своего потребителя, свое место на рынке рекомендуем проводить активные мероприятия по продвижению продукции: Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Краснодарский край, Ростовская область, Свердловская область, Тюменская область, Челябинская область, Нижегородская область, Воронежская область, Саратовская область, Красноярский край, Оренбургская область, Новосибирская область, Кемеровская область, Пермский край, Тверская область, Липецкая область, Пензенская область.

В 19 регионах России автошины КАМА и КАМА-EURO известны, узнаваемы и востребованы, здесь мы рекомендуем осуществлять мероприятия для поддерживающей активности: Республика Башкортостан, Самарская область, Республика Татарстан, Ставропольский край, Волгоградская область, Иркутская область, Омская область, Тульская область, Удмуртская республика, Ульяновская область, Кировская область, Ярославская область, Калужская область, Тамбовская область, Курская область, Республика Дагестан, Чувашская республика, Орловская область, Республика Мордовия.

В регионах с низким присутствием продукции ОАО «Нижнекамскшина» рекомендуем проведение исследовательско-аналитической работы для выяснения причин низкой доли и подготовки работы в этих регионах.

Рисунок 10 - Группы покупателей шин

Согласно исследованию, проведенному агентством «Естественно» весной 2009 года, весь объем покупателей шин делится на 4 группы: «Приверженцы иностранного», «Ориентирующиеся на бренд», «Ориентирующиеся на безопасность», «Ориентирующиеся на цену» (рисунок 10).

Целевая аудитория шин КАМА и КАМА-EURO имеет внутри себя 2 крупных ядра. Первое - мужчины в возрасте от 20 до 30 лет. Второе - мужчины в возрасте от 35 лет.

Таким образом, для первого ядра рекомендуем сориентировать основную рекламную кампанию по бренду КАМА-EURO (конкретно по КАМА-EURO 129, KAMA-EURO 131, KAMA-EURO 519, KAMA-EURO 520 ) и продвигать её силами ООО «ТД «Кама» и дочерних предприятий.

Для второго ядра рекомендуем сориентировать поддерживающую рекламную кампанию по бренду КАМА. Первоочередный расчет направлен на «ассоциативный эффект» от рекламы КАМА-EURO. Регионально проводить кампанию по бренду КАМА силами дочерних предприятий, дилеров и конечных продавцов.

Для работы с дилерской сетью всех уровней рекомендуем создать рекламный брендбук по шинам КАМА и КАМА-EURO. Рекламные материалы рассылать до начала кампаний. Рекламную политику для дилеров прописать в политике продаж ООО «ТД «Кама».

Необходимо отметить, что рекламно-маркетинговые бюджеты российских и иностранных конкурентов в несколько раз выше.

Продолжающиеся экономические затруднения приводят к закрытию, либо временной остановке российских шинных заводов (Амтел). Высвобождающуюся долю рынка необходимо оперативно осваивать (занимать), а без должной рекламной поддержки это невозможно.

Вышеуказанные факторы привели к значительному оживлению деятельности конкурентов - активно продвигаются вторичные бренды компаний Nokian (Nordman) и Michelin (Tigar и BF Goodrich), прорабатываются вопросы по размещению иностранных шинных производств в России (проект Pirelli в Самарской области), в целом произошла активизация маркетинговых и рекламных служб шинных компаний. То есть конкуренция на шинном рынке в еще более усилится.

В связи текущей ситуацией на рынке и нестабильной ситуацией по объемам реализации автошин в целом, считаем необходимым, ООО "ТД "Кама" усилить рекламную деятельность по сравнению с 2009 годом, так как все маркетинговые мероприятия напрямую, или опосредовано, направлены на стимулирование сбыта. Необходимо уделить должное внимание и послепродажному обслуживанию, гарантийному обслуживанию, ремонту автошин в процессе эксплуатации, т.к. данные мероприятия способствуют продлению срока службы автошины и к желанию покупателя в дальнейшем приобретать автошины данного производителя.

Ввод на рынок шин ЦМК ОАО "Нижнекамскшина" повлечет увеличение затрат на рекламу по отношению к 2009 году, т.к. реклама в секторе В2В дороже и реклама более дорогого по позицированию шинного бренда в секторе «премиум» так же обойдется дороже.

При формировании программы маркетинговых коммуникаций по продвижению торговых марок КАМА, КАМА-EURO и ЦМК-шин в 2010 году учитывая обе экономические категории: конечный потребитель и бизнес-сообщество рекомендуем следующие рекламные инструменты (Рисунок 11):

34

Рисунок 11 - Рекламные инструменты на 2010 год

Осуществлять продажи в запланированном объеме без надлежащей рекламной поддержки на рынке, с учетом рыночной обстановки, будет невозможно при отсутствии необходимых денежных средств в рекламном бюджете.

Усиленная рекламная активность позволит дополнительно реализовать до 1 млн. штук шин по направлениям КАМА-EURO (легковые и легкогрузовые шины модельного ряда 129, 159, LCV-131 и LCV-520) и грузовых шин КАМА.

Широкие перспективы для развития брендов КАМА и КАМА-EURO в 2010 году сохраняет тенденция 2009 года, где потребитель переходит на более «демократичные» бренды.

В то же время наблюдаться постепенный переход потребителей к продукции более высоких ценовых сегментов. В данном направлении предлагаем развернуть работу по маркетинговой поддержке повышения цен на продукцию под брендом КАМА-EURO (линейки 129, 131, 519, 520) и выводу на рынок нового бренда ОАО «Нижнекамскшина».

Поддержка со стороны Правительства РФ и Республики Татарстан является необходимой мерой поддержки отечественных производителей в условиях финансово-экономического кризиса, снижения емкости российского рынка шин и проявления явных признаков недобросовестной конкуренции со стороны целого ряда импортеров, поставляющих свою продукцию на российский рынок. Меры по таможенному урегулированию импорта шин в РФ направлены:

- на сохранение производственно-промышленного персонала на российских шинных заводах, повышение уровня загрузки действующих мощностей по выпуску конкурентоспособной продукции и создание условий для расширения поставок своей продукции на экспорт;

- на снижение доли импортных шин в потреблении на российском рынке до технически и экономически целесообразного уровня в 20-30 %, при этом эти меры не окажут заметного отрицательного влияния на уровень цен на российском рынке шин во всех ценовых сегментах;

- на создание условий для окупаемости вложенных весьма крупных инвестиций в развитие производства шин в России и дальнейшей реализации имеющихся у российских производителей шин инвестиционных программ по организации новых и повышению конкурентоспособности действующих производств;

- на восстановление и последовательное увеличение в течение ближайших двух лет - 2010 и 2011 - уровня платежей российских производителей шин в бюджеты разных уровней пропорционально дополнительно произведенной продукции.

А предлагаемое увеличение уровня минимальных платежей при импорте шин в значительной степени компенсирует падение уровня таможенных платежей при общем сокращении объема рынка шин в эти кризисные годы и соответствующем снижении доли импорта в потреблении на шинном рынке РФ [38].

Для поддержки этой задачи и лоббирования ее среди потребителей рекомендуем ООО "ТД "Кама" направить усилия по PR-активности (в т.ч. нанять специализированные агентства для PR-сопровождения).

Таким образом, в период кризиса надо максимум внимания уделить проблемам сбыта продукции, тем более что спрос сокращается, конкуренция обостряется, цены на продукцию часто снижаются. В этих условиях нужно утроить, удесятерить усилия по поиску новых рынков, отечественных и зарубежных, по выходу со своей продукцией в новые районы, в продвижении ее в новые сферы. Непосредственная ориентация на конечного потребителя, формирование собственной товаропроводящей сети особенно важны для производителей товаров. Здесь в большинстве случаев выгодно создание фирменной розничной сети [2].

Подводя итог по третей главе можем отметить, что маркетинговые исследования обязаны считаться основой сбытовой политической деятельности всех компаний, потому что, базируясь на материалах рекламных изысканий, компания подбирает лучший вариант распределения и более комфортную форму сбыта. Задачи данные усугубляются постоянно происходящими переменами рыночной ситуации под воздействием вырастающих притязаний клиентов к перечню и качеству продуктов, введения достижений технологического прогресса в торговлю (наиболее действенных способов сбережения, обработки и розничной реализации продуктов), меняющейся стратегией соперников, исполняющей собственный менеджмент, и другие.

В данной взаимосвязи для фирмы (компании) особенное значение имеет моделирование емкости рынка и размера сбыта. Окончательная оценка единого намерения производственной работы фирмы находится в зависимости от мониторинга потенциальных размеров продаж продукции или же предсказуемой величины спасения от сбыта. Отсюда моделирование емкости рынка и размеров сбыта не только играет центральную роль в маркетинге и сбытовой работе, да и считается решающим словом для определения иных направлений работы (к примеру, в производстве - при планировании загрузки производственных мощностей, в снабжении - при определении необходимостей в сырье, в экономической сфере - при планировании валютных надежд и финансовых вложений) [57].

Заключение

Одним из наиболее сложных направлений, несущим в себе ответственность за все предыдущие стадии производственного цикла и концентрирующим в себе результаты производственно-хозяйственной деятельности предприятия, является сбыт готовой продукции. В этом случае основной задачей является выполнение комплекса процедур доставки продукции от производителя к потребителю с максимальной эффективностью. Отсутствие на предприятиях служб и подразделений, задачей которых являлась бы разработка стратегических планов деятельности хозяйствующего субъекта на основе всесторонней и полной оценки условий его деятельности, динамики и направленности изменения тенденций внешней среды; сохранение, в большинстве своем, принципов деятельности отделов снабжения и сбыта, адаптированных к условиям командно-административной экономики; отсутствие квалифицированных кадров, способных моделировать поведение предприятие в современных условиях хозяйствования сказались на конкурентоспособности отечественных производителей. В такой ситуации формирование эффективной сбытовой политики является важной проблемой, от решения которой зависит уровень процветания российских компаний [27].

Под сбытовой политикой организации следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров продажи товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

В целом же сбытовая политика должна быть ориентирована на достижение следующих показателей эффективности функционирования организации:

- получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем;

- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

- долговременная рыночная устойчивость организации и конкурентоспособность ее продукции;

- положительная репутация на рынке и признание со стороны общественности [8].

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это система заинтересованных посредников, вступающих во взаимоотношения, предметом которых является определенный товар.

Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде всего для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции.

Среди основных причин, обусловливающих использование посредников, можно выделить следующие:

организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения;

Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга [29].

Современный маркетинг требует гораздо большего, чем создать товар, удовлетворяющий потребности клиента, назначить на него подходящую цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей. Фирмы должны осуществлять коммуникацию со своими клиентами. При этом в содержании коммуникаций не должно быть ничего случайного, в противном случае, у фирмы уменьшится прибыль из-за больших расходов на осуществление коммуникации и из-за нанесенного ущерба имиджу фирмы.

Комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из четырех основных средств воздействия: реклама; пропаганда; стимулирование сбыта; личная продажа [14].

Реклама - это инструмент рынка. По существу, она представляет возможность продавать потенциальному потребителю сообщения об изделие, услуге, начинании. Благодаря рекламе не увядают стремление к развитию и конкуренция в бизнесе. Поэтому в странах с высоким уровнем жизни, массовым производством тратятся огромные деньги на рекламу. В основе рекламы - информация и убеждение.

Тем не менее планирование рекламных мероприятий целесообразно. Это позволяет избежать случайного выбора и случайного размещения рекламы, а значит избежать низкой эффективности и, в конечном счете, повышенных расходов на рекламу.

Для размещение и донесения информации об акции "КАМА-EURO. Колесо Удачи" Зима 2008" был выбран канал на радиостанциях «Авторадио» и «Шансон». Учитывая затраты на радио (9 500 тыс. рублей) выбранный канал был не эффективным и принёс 7 084 тыс. рублей убытков. Сам проект принёс 2265 тыс. рублей дополнительной прибыли. Эффективность инвестиций составила 34,2%.

Стимулирование сбыта - маркетинговая деятельность, отличная от рекламы, пропаганды и личных продаж, стимулирующая покупки потребителей и эффективность дилеров: выставки, демонстрации, различные неповторяющиеся сбытовые усилия. Мероприятия по стимулированию сбыта могут проводиться как самой фирмой, так и специализирующимся в этой сфере рекламными компаниями, которые имеют опыт, необходимых квалифицированных специалистов, банк торгового персонала. Обращение к таким кампаниям имеет смысл, так как:

- мероприятия по стимулированию сбыта являются неповторяющимися сбытовыми усилиями, т. е. проводятся время от времени;

- агентства скорее примут верное решение, чем сама фирма, т. е. эффект от стимулирования сбыта будет выше. Да и о стоимости услуг агентства можно договориться.

В заключение следует подчеркнуть, что стимулирования сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой [14].

Таким образом, умение анализировать потребительский спрос, выявлять предпочтения покупателей для создания ещё более качественной продукции, правильно осуществлять маркетинговые действия, оценивать их влияние на объемы сбыта и рассчитывать экономическую эффективность сбытовой политики фирмы - всё это является залогом успеха предприятия в современных условиях рыночных отношений [27].

Список использованных источников и литературы

1. Федеральная служба Российской Статистики [Электронный ресурс] / Росстат. - Режим доступа: http://www.gks.ru/, свободный.

2. Аганбегян, А. Кризис: беда и шанс для России, [Электронный ресурс] / А. Аганбегян. - Режим доступа: http://www.i-u.ru/biblio/archive/aganbegan_kak/03.aspx

3. Амблер, Т. Практический маркетинг /Пер. с англ. под общей ред. Ю. Н. Каптуревского. - СПб: Издательство "Питер", 1999. - 400 с.

4. Баркан, Д.И. Управление сбытом / Д.И. Баркан. - СПб: Изд-во С.-Петерб. ун-та, 2003. - 344 с.

5. Бармашова, Л.В. Влияние управления сбытом готовой продукции на экономическую устойчивость работы предприятия [Электронный ресурс] / Л.В. Бармашова. - Режим доступа: http://barmashova.ru/mater_tehnich_snabgenie/uprav_sbitom/

7. Бурцев, В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции [Электронный ресурс] / В.В. Бурцев. - Режим доступа: http://www.dis.ru/library/market/archive/2002/6/128.html, свободно

8. Бурцев, В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования [Электронный ресурс] / В.В. Бурцев. - Режим доступа: http://www.mevriz.ru/articles/2001/6/984.html, свободно.

9. Бурцев, В.В. Управленческий аудит сбытовой политики организации [Электронный ресурс] / В.В. Бурцев. - Режим доступа: http://www.bankr.ru/old-stati/

10. Бурцев, В.В. Контроль на совершенствование управления сбытом в коммерческой организации / В.В. Бурцев // Экономический анализ: теория и практика. - 2007. - № 6. - С. 7 - 15.

11. Брюханов, В.В. Оценка эффективности элементов комплекса маркетинга [Электронный ресурс] / В.В. Брюханов. - Режим доступа: http://www.science-bsea.bgita.ru/2008/ekonom_2008/bruhanov_ocenka.htm

12. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. / Е.П. Голубков. - М.: Издательство "Финпресс", 2003. - 688 с.

13. Гpибoв, B. Экономика предприятия [Электронный ресурс] / B. Гpибoв, B. Гpyзинoв - Режим доступа: http://www.inventech.ru/lib/predpr/

14. Дерюгина, С. Комплекс маркетинговых коммуникаций: элементы, их формы и содержание [Электронный ресурс] / С.Дерюгтна. - Режим доступа: http://www.marketing.spb.ru/read/article/a44.htm

15. Думчева, С.В. Повышение конкурентоспособности и услуг ресторанного комплекса [Электронный ресурс] / С.В. Думчева. - Режим доступа: http://www.marketing.spb.ru/mr/services/restourant_02_4.htm

16. Кащенко, С.А. Маркетинговые резервы совершенствования процессов реализации продукции машиностроительного предприятия: автореф. дис. канд. экон. наук / С.А Кащенко. - Волгоград, 2007. - 20 с.

17. Китаев- Смык, А.Л. Комплекс мер по модернизации сбытовой политики предприятия [Электронный ресурс] / А.Л. Китаев- Смык. - Режим доступа: http://b2blogger.com/articles/manage/83.html

18. Коптяева, О.Н. Сбытовая деятельность перерабатывающих предприятий продовольственного сектора экономики: оценка и регулирование: автореф. дис. канд. экон. наук / О.Н. Коптяева. - Санкт - Петербург, 2009. - 23 с.

19. Михно, Д.Л. Совершенствование сбытовой политики предприятий как фактор повышения их конкурентоспособности: дис. канд. экон. наук / Д.Л. Михно. - М., 2006. - 191 с.

20. Огородникова, В.Н. Особенности расчета эффективности сбытовой деятельности предприятия [Электронный ресурс] / В.Н. Огородникова. - Режим доступа: http://www.profiz.ru/se/2_2003/845/

21. Панкрухин, А.П. Маркетинг: учеб. для студентов, обучающихся по специальности 080111 - "Маркетинг" / А.П. Панкрухин. - 5-е изд., стер. - М.: Омега-Л, 2007. - 656 с.

22. Романов А.Н. Маркетинг: учебник / А.Н.Романов, Ю.Ю.Корлюгов, С.А.Красильников и др.; под ред. А.Н.Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 560 с.

23. Ребрин, Ю.И. Управление качеством [Электронный ресурс] / Ю.И. Ребрин. - Режим доступа: http://www.aup.ru/books/m93/1_2.htm

24. Сальников, О.В. Эффективное управление дистрибуцией (каналами сбыта) [Электронный ресурс] / О.В. Сальников. - Режим доступа: http://nbene.narod.ru/comm/fcomm30.htm

25. Сидорчук, Р.Р. Ключевые факторы успеха в оптовой торговле мясными деликатесами [Электронный ресурс] / Р.Р. Сидорчук. - Режим доступа: http://www.cfin.ru/press/marketing/2002-2/12.shtml

26. Созинов А.С. Обеспечение качества управления маркетинговыми процессами предприятия [Электронный ресурс] / А.С. Созинов. - Режим доступа: http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/strategy/sozinov/1.htm

27. Тамарова, Р.И. Управление сбытовым потенциалом промышленного предприятия: автореф. дис. канд. экон. наук / Р.И. Тамрова. - Казань, 2006. - 25 с.

28. В период экономического кризиса шины КАМА по-прежнему пользуются спросом: обзоры [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.prom-garant.ru/?f=article&id=34

29. Записки о маркетинговой политике: записки о маркетинге [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.marketch.ru/note/marketing_politics/marketing_politics/index.php

30. Камские узоры: публикации [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.td-kama.com/media.aspx?topnew=115

31. Коня подковать - что выбирать: Гость [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.avtozebra.ru/index.php?pg=guestman&do=view&id=3

32. Методы многомерного статистического анализа и моделирования социально-экономических явлений [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.leasingworld.ru/kurs_soc_econom_stat/826-metody-mnogomernogo-statisticheskogo-analiza-i.html

33. Michelin планирует расширение в России - газета: новости, ноябрь, 2009 г [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://slon.ru/news/193209/

34. Новости allforauto.ru [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://shina.allforauto.ru/news/archives/category/nokian

35. На улицы Москвы вышли джентльмены Michelin: креатив [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.sostav.ru/news/2002/01/25/r2/

36. "Нижнекамскшина" модернизируется: статья, ноябрь, 2007 г. [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.autokazan.ru/info/publication/?a=ShowBody&id=107

37. О компании: Mишлен в России и СНГ [Электронный ресурс] - Режим доступа:http://www.michelin.ru/ru/front/affich.jsp?codeRubrique=281020041109599&lang=RU

38. Проблемы и перспективы российской шинной отрасли (пресс релиз), [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://koleso.topof.ru/forum_news.php?pID=5297

39. "Подушки безопасности" для шинного производства: статьи и интервью, ноябрь 2008 г. [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.shina-kama.ru/press/?tp=view&year=2008

40. Притащили сети шины: статьи и обзоры [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://shina.allforauto.ru/press.php?id=146&cid=1

41. Представительство «СИБУР - РУССКИЕ ШИНЫ» в Германии: новости, июль, 2007 г. [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.sibrustyre.ru/news/2007/07/231733_15578.shtml

42. Российский рынок шин на кануне китайской экспансии: обзоры [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.prom-garant.ru/?f=article&id=64

43. Российский рынок автомобильных шин январь - сентябрь 2009 года: новости [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://news.colesa.ru/news/4567.html

44. Резиновые девушки Pirelli: креатив[Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.sostav.ru/articles/2002/09/03/auto030902/

45. Рекламная компания летних шин Nokian Tyres [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.adme.ru/reklamnaya-kampaniya/reklamnaya-kampaniya-letnih-shin-nokian-tyres-38374/

46. Российский рынок шин: I полугодие 2008 года: мнения, оценки [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.newchemistry.ru/letter.php?n_id=3706&cat_id=10&page_id=129. 47. Российский рынок автомобильных шин в 2009 году: новости, апрель, 2010 г. [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://news.colesa.ru/news/4981.html

48. Семинары компании “BRIDGESTONE” на Дальнем Востоке [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.descriptor.ru/catalog.php?id=146

49. Сибур-Русские шины: прибыль холдинга составила 486 миллионов: новости компаний, апрель, 2007 г. [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.finam.ru/analysis/newsitem21A38/default.asp

50. Торговый дом "Кама": новости и пресс релизы с выставки [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://archives.autoshow.az/archive/autoshow/ru/2009/news_items/

51. ТД "Кама": Уверенное движение: публикации, декабрь, 2006 г. [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.td-kama.com/media.aspx?topnew=24

52. Торговый дом "Кама" восемь лет на рынке: публикации, апрель, 2007 г. [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.td-kama.com/media.aspx?topnew=45

53. Холдинг "СИБУР - РУССКИЕ ШИНЫ" подвел предварительные итоги своей деятельности в 2009 году: новости [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.sibrustyre.ru/news/2010/03/091745_16222.shtml

54. Ценовой диктат // Хронограх. - 2009. - №29 (293) [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://chronograf.ru/articles/?num=178&a=4586

55. Шины с приставкой "био": интервью [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://auto.irr.ru/articles/interview/997/

56. Экономика предприятия [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://ekonomika.eltreit.ru/index_p_29.html

57. Экономика и рынок. Основные закономерности рынка, маркетинговые стратегии и продвижение нового товара. [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://best-on-trade.ru/sbyt-i-raspredelenie/sbytovaya-politika-v-sisteme-marketinga

58. Экономическая библиотека koefficienta.ru, [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.koefficienta.ru/enduratexter-material27modered-497-index.html]

59. Экспансия продолжается: публикации [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.td-kama.com/media.aspx?topnew=144

Приложение А

Таблица А.1 - Реализация продукции ОАО "НКШ" по рынкам сбыта и группам автошин в 2007 - 2009 гг.

автошины	2007 г.	2008 г.	2009 г.	2007 г.	2008 г.	2009 г.
	в штуках	доля в общем объеме (%)
внутренний рынок
легковые, в т.ч.	3 887 630	3 145 202	3 519 314	55,4	56,5	61,5
диагональные	131 610	69 146	9 187	1,9	1,2	0,2
радиальные	3 024 135	2 277 071	2 506 707	43,1	40,9	43,8
КАМА-EURO	731 885	798 985	1 003 420	10,4	14,3	17,5
легкогрузовые	865 923	801 675	824 874	12,3	14,4	14,4
грузовые	2 120 837	1 507 914	1 280 508	30,2	27,1	22,4
с/х, для тракторов	122 237	103 164	83 112	1,7	1,9	1,5
автопогрузчики	15 874	13 038	11 215	0,2	0,2	0,2
Всего	7 012 501	5 570 993	5 719 023	100	100	100
комплектация
легковые, в т.ч.	2 165 349	2 776 260	1 729 340	79,1	84,6	85,6
диагональные	10 286	8 250		0,4	0,3	0,0
радиальные	1 700 162	1 823 628	1 068 246	62,1	55,5	52,9
КАМА-EURO	454 901	944 382	661 094	16,6	28,8	32,7
легкогрузовые	35 242	30 912	5 496	1,3	0,9	0,3
грузовые	519 508	459 593	268 801	19,0	14,0	13,3
с/х, для тракторов	18 149	16 373	16 527	0,7	0,5	0,8
Всего	2 738 248	3 283 138	2 020 164	100	100	100
СНГ
легковые, в т.ч.	1 413 746	706 696	1 268 213	63,9	62,3	59,7
диагональные	318 800	193 786	10 561	14,4	11,0	0,5
радиальные	661 473	512 910	777 544	29,9	29,0	36,6
КАМА-EURO	433 473	393 222	480 108	19,6	22,3	22,6
легкогрузовые	162 207	137 766	213 317	7,3	7,8	10,0
грузовые	574 492	469 703	581 479	26,0	26,6	27,4
с/х, для тракторов	53 608	52 803	57 662	2,4	3,0	2,7
автопогрузчики	7 059	5 646	5 009	0,3	0,3	0,2
Всего	2 211 112	1 765 836	2 125 680	100	100	100
страны дальнего зарубежья
легковые, в т.ч.	19 370	39 450	49 054	5,0	9,7	19,6
диагональные	75	745		0,0	0,2	0,0
радиальные	19 295	38 705	44 627	5,0	9,6	17,8
КАМА-EURO			4 427	0,0	0,0	1,8
легкогрузовые	52 438	46 123	31 537	13,7	11,4	12,6
грузовые	235 579	252 525	113 784	61,3	62,3	45,5
с/х, для тракторов	76 215	66 632	54 562	19,8	16,4	21,8
автопогрузчики	440	392	1 082	0,1	0,1	0,4
Всего	384 042	405 122	250 019	100	100	100
по ООО "ТД "Кама"
легковые, в т.ч.	7 486 095	6 667 608	6 565 921	60,6	64,0	64,9
диагональные	460 771	271 927	19 748	3,7	2,5	0,2
радиальные	5 405 065	4 652 314	4 397 124	43,8	42,2	43,5
КАМА-EURO	1 620 259	2 136 589	2 149 049	13,1	19,4	21,2
легкогрузовые	1 115 810	1 016 476	1 075 224	9,0	9,2	10,6
Продолжение таблицы А.1
автошины	2007 г.	2008 г.	2009 г.	2007 г.	2008 г.	2009 г.
	в штуках	доля в общем объеме (%)
грузовые	3 450 416	2 689 735	2 244 572	27,9	24,4	22,2
с/х, для тракторов	270 209	238 972	211 863	2,2	2,2	2,1
автопогрузчики	23 373	19 076	17 306	0,2	0,2	0,2
Всего	12 345 903	11 025 089	10 114 886	100	100	100

Приложение В

АНКЕТА

Просим Вас оценить ранг важности и выставить индивидуальную оценку эффективности элементов комплекса маркетинга по деятельности ООО "Торговый дом "Кама":

Ранг важности: Индивидуальная оценка:

> 0,31 - очень важно 0,10 - 0,3 - низкая

0,21 - 0,3 - важно 0,31 - 0,6 - средняя

0,11 - 0,2 - скорее важно, чем не важно 0,61 - 0,9 - высокая

0 - 0,10 - не важно

Элементы комплекса маркетинга	Ранг важности	Индивидуальная оценка	Интегральная оценка [к.1*к.2]
А	1	2	3
Эффективность товарной политики («Товар»):
Доля товаров активного ассортимента
Гармоничность ассортимента
Доля новых (инновационных) товаров
Конкурентоспособность товаров
Итого:	1	-
Эффективность ценовой политики («Цена»):
Уровень себестоимости продукции
Рентабельность
Стратегия ценообразования
Соотношение "цена-качество"
Итого:	1	-
Эффективность политики распределения («Сбыт»):
Доля рынка
Степень выполнения договоров (сумма, ассортимент, сроки)
Новые клиенты (количество, доля, темпы роста)
Уровень транспортных расходов
Уровень товарных запасов
Итого:	1	-
Эффективность коммуникационной политики («Продвижение»):
Прирост реализованной продукции
Прирост прибыли от реализации
Затраты на коммуникационную политику
Итого:	1	-