Особенности маркетинга услуг на промышленном рынке

Если ранее парадигмой, на которой базировались маркетинговые коммуникации в В2В-сфере, была ориентация исключительно на рациональную составляющую, то сегодня осознание значимости эмоциональных аспектов, влияющих на принятие клиентами решений, отразилось на использовании более сильных образов, создании специальных В2В-брендов по всем правилам брендостроительства, более креативных идей и подходов.

Позиции номенклатуры производимой продукции в кризис «проваливаются» не одинаково, поэтому так важна коммерческая информация. Так как же создать лояльность клиентов на высоко конкурентном рынке B2B? Что произошло и что происходит с потребителями в период кризиса? В пользу какого производителя покупатель сделает свой выбор?

Поведение потребителя в условиях кризиса экономики меняется, это правда. Меняется, потому что возникает перекос в оценке текущего бюджета: появляются подозрения относительно возникновения дефицита, а также опасения, что средства могут быть потрачены намного лучше, и т. д.

Позиции номенклатуры производимой продукции в кризис «проваливаются» не одинаково, некоторые даже растут. Поэтому так важно работать над обеспечением доступности производимого товара для целевых потребителей [23].

В кризис компании стали активнее использовать Интернет как канал продаж, причем именно с ориентацией на покупателей с более низким бюджетом. Для привлечения новых клиентов и создания лояльности в клиентских отношениях, оказалось, выгодно делиться секретами технологии производства.

Будучи привлеченным даже простым любопытством, клиент находит для себя много полезного в информации о технологических разработках, которые компании проводят. Когда они разрабатывают новую продукцию, то ожидание самого продукта, конкретные вопросы, которые возникают в ходе появления на рынке нового, сами по себе стимулируют спонтанный спрос.

Это интересная тема, потому что именно в кризис возникает неоднозначность в трактовке вопроса качества продукции.

Следует стремиться задавать клиенту самые простые вопросы относительно косвенных доказательств качества нашей продукции, стремясь объяснить зависимость гарантий определенного качества и надежности от цены изделия. Индивидуальность и тщательное исключение двусмысленности в вопросах ценообразования помогают избежать ситуации, когда люди не понимают, почему хорошие вещи не могут стоить дешево.

Качество - это создание равных возможностей в удовлетворении конкретной потребности для всех заказчиков независимо от бюджета. Только вот главный вопрос касается толкования и осознания своей главной потребности заказчиком. Если предприятие поможет клиенту понять, чего он хочет, что ему необходимо в действительности, то технология производства будет оптимальной.

Потребители могут быть довольны качеством только тогда, когда существует индивидуальный подход на основе полного понимания того, зачем товару те или иные свойства. Та резинка, которую заказывают профессионалы, с которыми компания строит отношения в B2B, в корне отличается от того, что заказывают розничные магазины: это товар только для профессионалов.

Так же, как обновления операционной системы создают стимул писать новые программы, освоение программирования современного производственного оборудования дает стимул развития новых направлений во всех отраслях промышленности.

Повсеместно основная волна изменений коснулись сферы управления и организации труда персонала. В большинстве случаев существующие методы управления работой персонала на российских промышленных предприятиях в условиях кризиса свелись к сокращению штатного состава, отказу от не приносящих быструю прибыль направлений деятельности, ликвидации систем материального стимулирования и премирования специалистов, а так же сокращению фонда заработной платы [24].

К сожалению, такой распространенный процесс можно отнести только к категории преднамеренного саморазрушения собственниками и руководителями своих предприятий за счет «бездумного» избавления от специалистов и сворачивания перспективных, но не прибыльных в краткосрочном периоде направлений деятельности.

Одной из причин сложившейся в российской экономике ситуации является то, что многие руководители даже близко не знакомы с более успешными технологиями и методами построения эффективной системы управления персоналом и организации работ для выхода из сложных экономических условий. К таким инструментам, к примеру, из самых распространенных в международной практике можно отнести:

· PEST анализ;

· SWOT анализ;

· Реинжиниринг деятельности;

· Аутсорсинг.

PEST-анализ (иногда обозначают как STEP) -- это маркетинговый инструмент, предназначенный для выявления политических (Political), экономических (Economic), социальных (Social) и технологических (Technological) аспектов внешней среды, которые могут повлиять на стратегию компании. Политика изучается, потому что она регулирует власть, которая в свою очередь определяет среду компании и получение ключевых ресурсов для её деятельности. Основная причина изучения экономики это создание картины распределения ресурсов на уровне государства, которая является важнейшим условием деятельности предприятия. Не менее важные потребительские предпочтения определяются с помощью социальной компоненты PEST-анализа. Последним фактором является технологическая компонента. Целью её исследования принято считать выявление тенденций в технологическом развитии, которые зачастую являются причинами изменений и потерь рынка, а также появления новых продуктов.

На практике PEST-анализ удобно применять при разработке плана маркетинга в качестве инструмента макроэкономического анализа окружающей среды компании и доступных ресурсов, что особенно важно в кризисной ситуации.

Оценку внутренней среды фирмы - ее силу и слабость, а также внешних и внутренних возможностей и угроз обычно называют SWOT - анализ. Это легкий в применении инструмент быстрой оценки стратегического положения компании. SWOT - анализ подчеркивает, что стратегия должна как можно лучше сочетать внутренние возможности компании (ее сильные и слабые стороны) и внешнюю ситуацию (частично отраженную в возможностях и угрозах).

Системное проектирование эффективно функционирующей организации не может обойтись без анализа и синтеза информации о ее внешней и внутренней среде. Если при этом учесть соответствующие реакции субъекта на сигналы внешней и внутренней среды, то появляется возможность реализовать системные решения на практике. Процедуры SWOT - анализа на интуитивном уровне в той или иной степени осуществлялись всегда, начиная с Александра Македонского и заканчивая собственником (менеджером) небольшой современной фирмы.

Однако в условиях антикризисного управления в нашей стране и нарастания мировых глобальных проблем одной интуиции не достаточно. Современному руководителю необходимо иметь четкое и полное представление о системе благоприятных возможностей и угроз внешней среды, с одной стороны, и о сильных и слабых сторонах внутренней среды организации - с другой. Сформировав на основе их синтеза информационный потенциал, можно организовать ответные реакции субъекта в виде эффективных воздействий на качественно новом уровне. Подобный анализ должен проводиться в рамках как стратегического, так и тактического управления организацией.

Традиционный метод SWOT - анализа является известным средством, позволяющим провести детальное изучение внешней и внутренней среды. Результатом рационального SWOT - анализа, направленного на формирование обобщенного информационного потенциала, должны явиться эффективные решения, касающиеся ответной реакции (воздействия) субъекта (слабой, средней и сильной) в соответствии с сигналом (слабым, среднем или сильным) внешней среды.

Сильные стороны предприятия призваны обеспечить его ускоренное продвижение к достижению стратегических целей, в то время как его «слабости» вызывают торможение. Здесь также естественно учитывать возможности и угрозы внешней среды, без которых невозможно верно определить «пучок» траекторий развития организации.

Сила - это свойство организационной системы, которое при условии синтеза с возможностями внешней среды обеспечивает ускоренное продвижение системы к достижению стратегических целей. Особый интерес при этом представляет образование «спирали развития» - траектории, которая формируется вследствие «наложения» (синтеза) сильных сторон организационной системы на благоприятные возможности внешней среды (с учетом слабых сторон организационной системы и угроз внешней среды).

«Спираль развития» - это тот идеал, к которому должна стремиться организация в своем стратегическом развитии. Путь к этому идеалу лежит через синтез возможностей и сильных сторон, являющийся основой формирования ключевых компетенций. Тогда «спираль развития» из маловероятного развития способна превратиться в источник долговременного процветания предприятия.

Слабость - негативное свойство организации, предопределяющее ее торможение в процессе движения к достижению стратегических целей. Торможение становиться существенным при слиянии (синтезе) основных слабостей организационной системы с существенными угрозами внешней среды. При этом также нельзя игнорировать сильные стороны предприятия и возможности внешней среды. Так формируется вариант пессимистической траектории организации. Она может трансформироваться в «спираль краха», если имеет место тенденция («эффект домино») к ослаблению возможностей и сильных сторон, с одной стороны, и усилению угроз внешней среды в сочетании с нарастанием слабых сторон организации.

Возможности - это тенденции или события во внешней среде, при правильной ответной реакции на которые организация добивается существенного увеличения объемов продаж и прибыли.

Угрозы - это тенденции или события во внешней среде, которые в отсутствие ответной реакции организации обуславливают значительное снижение показателей сбыта и прибыли.

Главным направлением в работе с персоналом в кризисный период следует считать комплексный подход, основанный на постоянном анализе факторов внешних и внутренних угроз с применением таких методов как PEST анализ, SWOT анализ, разработке стратегических планов по выходу из кризисных ситуации и развитию перспективных направлений, оптимизации деятельности персонала при помощи аудита и реинжинирига деятельности, а так же максимальная концентрация на приоритетных направлениях за счет снижения загруженности и уменьшения финансовых затрат при помощи передачи части выполняемых работ, по причине высокой затратности или низкой эффективности, под управление сторонних организации - аутсорсинг.

ГЛАВА 3. СПЕЦИФИКА ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ УСЛУГ НА ПРОМЫШЛЕННОМ РЫНКЕ НА ПРИМЕРЕ КОМПАНИИ ООО «ГЕО ГРУПП»

Нестабильное состояние финансовых рынков не может не внушать опасений представителям В2В-бизнесов. Когда экономику лихорадит, дополнительные услуги - это первое, на чем начинают экономить потенциальные заказчики. Однако для тех, кто уверен в востребованности своего предложения и преуспел в искусстве построения отношений с потенциальными клиентами, все только начинается [25].

Маркетинг услуг затрагивает жизнь каждого из нас. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни. Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности, в том числе маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распространения, установление цен, рекламу и личную продажу.

С точки зрения маркетинга товар это все что может быть использовано для удовлетворения потребностей и нужд человека [26]. И так услуга в маркетинге - это товар особого свойства. Классификация услуг достаточно разнообразна. В данном разделе будет рассмотрен такой вид услуг, как проектные изыскания, который относится к промышленной сфере деятельности. Применение маркетинга на промышленном рынке в наше время становится все актуальнее. Но недостаточное количество информации для изучения промышленного рынка делает эту тему постоянно открытой.

Без сомнения, важнейший источник информации - это сам потребитель услуг. Необходимо узнать, в чем нуждается и что желает этот потребитель, а также то, сколько он согласен заплатить за удовлетворение своих потребностей [27].

Основным «полем деятельности» проектно-изыскательских фирм является рынок товаров инвестиционного назначения.

Потребители этого рынка - как правило, организации (предприятия) производственной или других сфер. Поэтому решение о «покупке» услуг в организации почти всегда принимается больше, чем одним лицом. Лица, которые отвечают за приобретение инвестиционных объектов, заключение контрактов на выполнение услуг, имеют специальную подготовку и большой профессиональный опыт.

В качестве примера предоставления услуг в этой сфере рассмотрим деятельность сервисной компании ООО «Гео групп».

3.1 Общая характеристика ООО «Гео групп»

В соответствии с ФЗ № 129 «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» от 08.08.01г. (в ред. Федеральных законов от 23.06.2003 N 76-ФЗ, от 08.12.2003 N 169-ФЗ, от 23.12.2003 N 185-ФЗ, от 02.11.2004 N 127-ФЗ, от 02.07.2005 N 83-ФЗ, от 05.02.2007 N 13-ФЗ, от 19.07.2007 N 140-ФЗ, от 01.12.2007 N 318-ФЗ, от 30.04.2008 N 55-ФЗ, от 23.07.2008 N 160-ФЗ, от 30.12.2008 N 311-ФЗ, от 30.12.2008 N 312-ФЗ, от 30.12.2008 N 315-ФЗ, от 19.07.2009 N 205-ФЗ, с изм., внесенными Федеральным законом от 27.10.2008 N 175-ФЗ) государственная регистрация осуществляется федеральным органом исполнительной власти, уполномоченным в порядке, установленном Конституцией Российской Федерации и Федеральным конституционным законом «О Правительстве Российской Федерации» (в данном случае это Инспекция Федеральной налоговой службы по городу Томску). Также в Российской Федерации ведутся государственные реестры, содержащие соответственно сведения о создании, реорганизации и ликвидации юридических лиц, приобретении физическими лицами статуса индивидуального предпринимателя, прекращении физическими лицами деятельности в качестве индивидуальных предпринимателей, иные сведения о юридических лицах, об индивидуальных предпринимателях и соответствующие документы.

Государственная регистрация осуществляется в срок не более чем пять рабочих дней со дня представления документов в регистрирующий орга.

ООО «Гео групп» - современная сервисная компания, предоставляющая комплекс услуг недропользователям в Томской, Новосибирской областях и Красноярском крае:

- супервайзинг строительства скважин, испытания;

- проектирование скважин;

- инженерно-геологические изыскания для строительства объектов на Лицензионных участках;

- топографо-геодезические;

- землеустроительные работы.

Данные виды услуг относятся к освоению природных ресурсов, услугам в области геолого-разведочных работ.

Устав ООО «Гео групп» утвержден решением единственного участника от 09 марта 2006 года. Уставный капитал общества составляет 10 000 рублей. Учредителем общества в данный момент является физическое лицо. Общество учреждено на условиях и в порядке, предусмотренных гл. 4 части 1 ГК РФ и Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью». Общество с ограниченной ответственностью «Гео групп» создано 17 марта 2006 года. Основной гос. регистрационный номер 1067017088346. Зарегистрировано Инспекцией Федеральной налоговой службы по городу Томску (свидетельство о гос. регистрации юрид. лица 70 №001082922). Целью деятельности общества является извлечение прибыли.

Для достижения этой цели предприятие осуществляет следующие виды деятельности по уставу:

1. Деятельность в области:

ь архитектуры, инженерно-техническое проектирование;

ь геолого-разведочные и геофизические работы;

ь геодезические топографо-геодезические, картографические, изыскательские работы;

ь производство маркшейдерских работ;

ь землеустроительные работы;

ь проектирование объектов соцкультбыта и промышленного назначение;

ь инженерные изыскания для строительства зданий и сооружений I и II уровней ответственности, реконструкции автомобильных дорог и дорожных сооружений;

ь проектирование и строительство зданий и сооружений I и II уровней ответственности;

ь строительство и ремонт железных и автомобильных дорог, мостов и других искусственных сооружений на дорогах, включая городские, строительство и реконструкция линий связи и радиофикации;

ь лесозаготовительная деятельность, переработка древесины, отходов лесного хозяйства и деревообрабатывающей промышленности;

ь перевозки пассажиров (более 8 человек) оборудованным автомобильным транспортом, перевозки пассажиров на коммерческой основе легковым, автомобильным транспортом;

ь перевозки грузов автомобильным транспортом грузоподъемностью свыше 3,5 тонны;

ь стандартизации и метрологии, деятельность в области гидрометеорологии:

ь осуществление работ с использованием сведений, составляющих государственную тайну;

2. Оптовая торговля непродовольственными потребительскими товарами;

3. Прочая оптовая торговля;

4. Подготовка к продаже, покупка и продажа собственного недвижимого имущества;

5. Сдача в наем собственного недвижимого имущества;

6. Предоставление посреднических услуг, связанных с имуществом;

7. Управление недвижимым имуществом [29].

Идентификация общества по общероссийским классификаторам (подтверждено информационным письмом об учете в Статрегистре Росстата от РОССТАТ Территориальный орган Федеральной службы государственной статистики по Томской области (Томскстат) 21.03.2006):

Коды:

ОКПО - 7905585 (Общероссийский классификатор предприятий и организаций)

ОКОГУ - 49013 (Общероссийский классификатор органов государственной власти и управления)

ОКАТО - 69401368000 (Общероссийский классификатор объектов административно-территориального деления)

ОКТМО - 69701000 (Общероссийский классификатор территорий муниципальных образований)

ОКФС - 16 (Общероссийский классификатор форм собственности)

ОКОПФ - 65 (Общероссийский классификатор организационно-правовых форм)

ОКВЭД - 74.2 (Общероссийский классификатор видов экономической деятельности)

Имущество Общества составляет единый комплекс, в который входят все виды имущества, предназначенные для его деятельности, включая земельные участки, здания, сооружения, оборудование, инвентарь, сырье, продукцию, права требования, долги, а также права на обозначения, индивидуализирующие Общество, его продукцию, работы и у слуги и другие исключительные права, если иное не предусмотрено законом или договором.

Источниками формирования имущества являются:

ь Денежные и материальные вклады участника;

ь Прибыль, амортизационные отчисления;

ь Безвозмездные пожертвования граждан;

ь Иные источники, не запрещенные законодательством.

Имущество общества, созданное за счет вклада учредителя, а также произведенное и приобретенное в процессе его деятельности, принадлежит обществу на праве собственности.

Коллектив предприятия объединяет специалистов различных специальностей:

- инженеры по бурению нефтяных и газовых скважин;

- технологи;

- геологи;

- супервайзеры по геолого-технологическому сопровождению строительства скважин;

- инженеры-геодезисты;

- землеустроители.

Производственный стаж многих из них более 20 лет.

Все специалисты ООО «Гео групп» проходят ежегодную переподготовку, курсы повышения квалификации и подтверждают свой профессионализм, имеют необходимые допуски для работы на объектах НГП. Общая численность служащих - 30 человек (Приложение Б).

Предприятие имеет свою производственную базу, оснащено современными техническими средствами. Все виды деятельности ООО «Гео групп» лицензированы. Общество действует на основании следующих лицензий:

1) Лицензия № ЗСГ-00511Г от 01 августа 2007г. на осуществление геодезической деятельности, выдана Министерством транспорта Российской Федерации Федеральным агентством геодезии и картографии (действует до 01 августа 2012г.);

2) Лицензия № ГС-6-70-02-28-0-7017141066-003789-1 от 29 апреля 2008г. на осуществление инженерных изысканий для строительства зданий и сооружений I и II уровней ответственности в соответствии с государственным стандартом, выдана Федеральным агентством по строительству и жилищно-коммунальному хозяйству (действует до 29 апреля 2013 г.);

3) Лицензия № 674 от 27 июня 2007г. на осуществление работ, связанных с использованием сведений составляющих государственную тайну в РСП ОАО «Томскгеомониторинг» (действует до 27 июня 2012г.);

4) Лицензия № ЗСГ-00511К от 01 августа 2007г. на осуществление картографической деятельности, выдана Министерством транспорта Российской Федерации Федеральным агентством геодезии и картографии.

Предприятие имеет аппарат управления с офисом, расположенным в г. Томске.

3.2. Применение маркетинга на предприятии

Сегодня можно наблюдать различное отношение к маркетингу в российских компаниях - от преувеличенного внимания и возведения в ранг всемогущих сил, до признания его ненужности и призывов к упразднению как структурного преобразования [30]. Однако сложно не заметить значимость маркетинга в рыночной экономике и можно смело утверждать, что в России маркетинг будет только расширять поле своей деятельности.

В целях исследования рынка услуг, необходимо учитывать такие факторы как спрос и предложение, уровень конкуренции.

Сегментация рынка

Потенциальным рынком для услуг, предоставляемых фирмой «Гео групп» с географической точки зрения будет территория Российской Федерации.

Целевым рынком - территория Томска, Томской области и в целом Сибирского региона. Далее уже в рамках выделенного сегмента рынка с точки зрения демографических факторов можно определить потребителей наших услуг. Это будут предприятия и организации (юридические лица, физические лица - ПБОЮЛ и индивидуальные предприниматели): предприятия и организации нефтегазодобывающей отрасли.

Спрос. Для оценки состояния макросреды предприятия был проведен PEST-анализ (таб. 3)

Таблица 3. PEST-анализ нефтегазодобывающей отрасли

Политические факторы	Влияние экономики
В связи с государственным ограничением цен на внутреннем рынке экспорт стал для предприятий выгоднее, что привело к бензиновому кризису в отдельных регионах России. Авария на АЭС в Японии является положительным моментом для нефтегазодобывающей отрасли, т.к. увеличилось недоверие к данному энергоисточнику.	Повышенный спрос на нефть, обусловленный высокими темпами роста мировой экономик, достаточно сдержанная политика ОПЕК в отношении увеличения добычи нефти странами-членами организации, а также низкий рост производства нефти за пределами ОПЕК привели к значительному повышению мировых цен на нефть по сравнению с прошлым годом. Несмотря на мировой экономический кризис добыча нефти в России увеличилась. Инвестиционный климат в отрасли благоприятный, значительную долю составляют федеральные инвестиции.
Социокультурные тенденции	Технологические инновации
Рост недоверия к нефтяным предприятиям в связи со сложившимся кризисом бензина внутри страны. Урбанизация, изменения образа жизни людей, рост доли автомобилистов в структуре населения ведут к увеличению оборота нефтепродуктов.	В связи с введением новых технических стандартов на топливо предложение бензина сократилось. Новые технологии обеспечивают увеличение эффективность энергопотребления, но доля альтернативных источников в общем энергобалансе растет лишь незначительно. Глобализации - снижения барьеров времени и пространства за счет транспортной и информационной доступности

Прогнозные объем и темпы добычи нефти в России довольно перспективны (рис. 5). Следовательно, можно сделать вывод о том, что данная отрасль продолжает быть довольно перспективной и привлекательной для инвестиций.

Томская область составляет не малую долю в добыче нефти в России, а значит данные прогнозы имеют отношение и к этому региону.



Рисунок 5. Реальные и прогнозы объемы и темпы добычи нефти в Российской Федерации.

В Томской области осуществляются инвестиции в нефтегазодобывающей отрасли по следующим направлениям:

• Бурение эксплуатационное

• Проектно-изыскательские работы

• Строительство

• Обустройство месторождений

• Оборудование, не требующее монтажа

• Нематериальные активы

Департамент по недропользованию и развитию нефтегазодобывающего комплекса Томской области недавно обнародовал данные о зафиксированном в 2011 г. беспрецедентном росте инвестиций в основной капитал на предприятиях отрасли, который вырос на 30%, превысив сумму в 30 млрд руб. Прогнозируемые в начале 2010 г. объемы добычи нефти практически подтвердились: добыто 10 млн 531 тыс. тонн, что составляет 104% к уровню 2009 г.

Таким образом, начиная с 2007 г. добыча нефти постепенно растет. В 2011 г. ожидается объем добычи значительно выше 11 млн тонн, это около 110% к уровню 2010 г. Объем добычи газа и газового конденсата в последние годы остается примерно на одном уровне.

Планируемый объем финансирования геологоразведочных работ составит около 8 млрд рублей. Прирост запасов нефти в 2010 г. составляет, по предварительной оценке, порядка 11 млн тонн, что соответствует объему годовой добычи.

Т.к. наше предприятие осуществляет геологоразведку и проектно-изыскательские и другие работы в нефтяной сфере, согласно последней информации можно сделать вывод о том, что оказание услуг в данной области продолжает быть весьма перспективным.

Рынок сбыта товаров

Геологоразведочные работы и добычу нефти и газа на территории Томской области осуществляют 42 предприятия, из них 36 имеют лицензии с правом добычи. Добычу осуществляют 22 предприятия.

НК «Роснефть»+НК «Газпромнефть»:

ОАО «Томскнефть» ВНК

ЗАО «Петролеум-унд-Газ»

ОАО «Востоскгазпром»:

ОАО «Томскгазпром»

Компания « WEST SIBERIAN Resources»:

ОАО «Восточная транснациональная компания»

ООО «Хвойное»

Компания «IMPERIAL ENERGY»:

ООО "Норд Империал"

ООО "Сибинтернефть"

ООО "Альянснефтегаз»

НК «РусНефть»:

ЗАО «Соболиное»

ООО "Грушевое"

ООО "Поселковое"

ООО "Дуклинское"

ООО "Федюшкинское"

ООО «Столбовое»

ЗАО «Томская нефть»

ООО «Газпромнефть-Восток»:

ЗАО "Арчинское"

ООО "Шингинское"

ООО «ТНК-Уват»

ООО «Вартовский меридиан»

ООО «СТС-Сервис»

ООО «Стимул-Т»

ОАО «Томская нефтегазовая компания»

ООО «Жиант»

ООО «Средне-Васюганское»

ООО «Южно-Охтеурское»

ОАО «Томскгеонефтегаз»

ООО «Матюшкинская вертикаль»

ОАО «Сургутнефтегаз»

ОАО «СВЕПКО»

ООО «Энергетический Альянс»

ООО «Голд групп»

ООО «Киев-Еганское»

ООО «Теллойл»

ЗАО «Томко»

ООО «Терра»

ООО «МЭС»

ООО «Межрегиональная топливная компания»

ООО «Сибнефтегазинновация»

ООО «Экспедиция эксплуатационно-разведочного бурения»

Было проведено исследование рынка, на котором функционирует предприятие, были выявлены конкуренты. Из таблицы (Приложение В) видно, что основными конкурентами предприятия являются ООО «Румб», ООО «Геоком», ООО НПО «Геосибпроект». Эти предприятия оказывают 4 вида услуг из пяти, оказываемых ООО «Гео групп».

На основе таблицы (Приложение В) составим схему количества конкурентов ООО «Гео групп» по всем пяти направлениям оказываемых услуг.

Рисунок 6. Количество конкурентов компании по каждому виду предоставляемых услуг

Из рисунка 6 видно, что больше всего конкурентов у предприятия при проведении топографо-геодезических работ, землеустройства и проектирования, следовательно в этих секторах наиболее жесткая конкуренция. Наряду со всеми конкурентами у ООО «Гео групп» есть преимущество - данное предприятие оказывает весь набор последовательных работ, что является более удобным для клиентов.

Основной объем требующихся услуг предоставляют институты ОАО «ТомскНИПИнефть» ВНК и СНИИГиМС, которые выполняют работы для ОАО «Томскнефть».

Общий уровень добычи нефти по Томской области в 2008 году составил 10 157 тыс. тонн, из них 8024 тыс. тонн приходится на ОАО «Томскнефть», что составляет 79% от общего числа. Таким образом, остальным сервисным предприятиям достается доля в 21%. Предприятие охватывает заказы на 40 000 000 рублей, что составляет 65% всего рынка за исключением институтов ОАО «ТомскНИПИнефть» ВНК и СНИИГиМС. Это говорит о том, что положение предприятия на рынке Томской области очень устойчиво, следует и дальше работать в данном направлении, укрепляя и расширяя свои позиции.

Продвижение и реклама

Чем бы предприятие ни занималось, применение комплекса маркетинга ему необходимо так или иначе.

Таблица 3. Сравнение уровня применения маркетинга в ООО «Гео групп» с желаемым

Элементы комплекса маркетинга	Текущее применение	Применение, необходимое для успешной деятельности
Ценообразование	Основано на мониторинге цен в отрасли, а также уровне издержек	Учет цен приоритетных конкурентов, а не только их общего уровня
Товарная политика	Предоставление существующего комплекса услуг	Технологическое обновление, основанное на контроле разработок в отрасли, поиск возможности расширения пакета предоставляемых услуг
Политика распределения	Работа с существующими клиентами и с теми, кто узнал о деятельности предприятия самостоятельно	Поиск новых каналов распределения, расширение деятельности за пределы Западной Сибири
Продвижение	Редкие публикации в СМИ, приуроченные к корпоративным и профессиональным праздникам	Активное участие в отраслевых выставках, пиар в СМИ, применение прямого маркетинга, спонсорство

Для более четкого понимания состояния применения комплекса маркетинга в ООО «Гео групп» данные представлены в виде таблицы (таб. 3). Из таблицы 3 видно, что уровень применения комплекса маркетинга на предприятии далек от желаемого, особенно это касается комплекса маркетинговых коммуникаций.

Продвижение товара - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов, готовых изделий и услуг от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя [23]. Продвижение товара и услуг как неотъемлемая часть маркетинга включает в себя: формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара; выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (рекламно - информационная деятельность); рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать и т.п.) и управление работой в этой области; установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами; разработка образцов, выставочных материалов; установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией; планирование и осуществление продвижения услуг; разработка мер, направленных на увеличение продаж. Продвижения товара подразумевает применение различных инструментов маркетинга:

1) персональная продажа;

2) реклама с использованием средств массовой информации;

3) стимулирование сбыта;

4) спонсорство;

Для рассматриваемой фирмы также будет эффективным участие в специализированных отраслевых выставках ярмарках - это принесет установление личных связей, знакомств с потенциальными клиентами. Выставочная деятельность является важным моментом продвижения любой компании. Об этом свидетельствуют масштабы и количество проводимых промышленных выставок [31]. Но более эффективным для распространения и предложения услуг строительной фирмы ООО «Гео групп» целесообразнее будет использовать прямой маркетинг.

Прямой маркетинг отличается от других средств маркетинговых коммуникаций тем, что он минует посредников и розничных продавцов; использование прямого маркетинга предполагает контакт с покупателями для распространения товара напрямую; прямой маркетинг опирается на рекламу, требующую прямого отклика, а не ознакомительную рекламу.

Процесс прямого маркетинга осуществляет планирование особым образом, поскольку первоочередными задачами маркетинга являются продажи, и он опирается на высококачественные базы данных (Приложение Г). База данных - это сущность прямого маркетинга. Она содержит информацию о покупателях и перспективных клиентах, которая собирается на протяжении значительного времени. Существует несколько типов средств доставки обращений прямого маркетинга:

1. Прямая почтовая рассылка доставляет сообщение и товар с помощью почтовой службу или частной службы доставки. Ее успех основывается на качестве рассылочных списков, упаковки и текста.

2. Каталоги, которые делятся на четыре категории: розничные, предлагающие целое товарное направление, каталоги «бизнес-для-бизнеса» и специализированные потребительские.

3. Средства массовой информации, используемые в прямом маркетинге, включают в себя журналы, газеты, радио, телевидение, видеотекст и онлайновые услуги.

Анализ сбыта и методов продвижения товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях.

3.3 Рекомендации по корректировке маркетинговой политики ООО «Гео групп»

В этой главе было рассмотрено применение комплекса маркетинга в сервисной фирме ООО «Гео групп» и, делая выводы, можно сказать, что применение комплекса маркетинга является неотъемлемой частью организации предоставления услуг на промышленном рынке. Анализируя инструментарий маркетинга, можно заметить, что товарная политика сформирована с учетом требований рынка, ассортимент предоставляемых услуг достаточно широк. Ценообразование назначается исходя из норм, правил и требований государства. Фирма активно внедряется на рынок Томска и Томской области с перспективой на национальный рынок. В силу специфики товара и рынка, комплекс продвижения практически не используется.

Когда конъюнктура ухудшается, и продажи начинают падать, мысли руководителей компаний имеют одну и ту же сущность. Они считают, что следует снизить цены и удержать объемы продаж. Однако это является большой ошибкой. Наиболее действенны следующие методы удержания доли рынка:

- новые гарантии, например, дополнительная страховка;

- бартерная торговля;

- укрепление прямых продаж;

- сокращение объемов производства;

- скидки в неденежной форме;

- избавление от лишних скидок;

- переключение внимания на вторичный рынок [32].

Обобщая все результаты анализа, можно определить следующие рекомендации для руководства ООО «Гео групп»:

· В первую очередь, это внедрение отдела маркетинга, который должен осуществлять планирование, управление и контроль за маркетинговыми функциями на предприятии. Иначе эти функции распыляются, их эффективность падает, а процесс планирования и контроля осуществляется на недостаточно высоком уровне [33]. Найм даже одного-двух маркетологов в штат позволит ООО «Гео групп» активнее расширять зону своей деятельности и завоевывать новые рынки сбыта.

· Применение прямого маркетинга в силу наибольшего отклика со стороны аудитории на этот маркетинговый инструмент. На промышленном рынке он особенно важен в силу специфики покупателей, когда при принятии решения о покупке особенно важен личный контакт и получение подробной информации о производителе товара.

· Принятие участия в ярмарках-выставках регионального и федерального значения, так как данные мероприятия также способствуют установлению личного контакта между контрагентами, а также позволяют приблизить товар к потребителю.

· Проведение грамотной продуманной рекламной кампании. ООО «Гео групп» использует только такой вид рекламы как поздравления с праздничными днями в СМИ. Для дальнейшего процветания компании стоит использовать также такие виды рекламы, как реклама по радио и в Интернет, т.к. клиентами компании являются другие предприятия, а у деловых людей мало времени на то, чтобы смотреть ролик по телевидению или читать рекламы в газете.

· Проведение периодических исследований внутренней среды фирмы, уровня конкуренции на рынке и анализ политики основных конкурентов, отслеживание спроса на предоставляемые услуги и изменение их спектра в зависимости от тенденций данных факторов.

· Отслеживать уровень удовлетворенности своих клиентов предоставляемыми услугами.

В целом можно сказать, что предприятие довольно молодое, относительно недавно вошло на рынок, но уже ведет свою деятельность довольно успешно, постоянно расширяя круг клиентов и увеличивая штат сотрудников. Росту эффективности дальнейшей работы будет способствовать внедрение отдела маркетинга, который сосредоточит в себе все функции по отслеживанию состояния рынка и уровня соответствия предприятия и предоставляемых им услуг потребностям рынка.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Маркетинг сводится в основном к работе с потребителем. Поэтому фирма, выступающая на одном или нескольких зарубежных рынках, должна решить, будет ли она и в какой мере приспосабливать свой комплекс маркетинга к местным условиям. С одной стороны, есть фирмы, повсеместно использующие стандартизированный комплекс маркетинга. Стандартизация товара, рекламы, каналов распределения и прочих элементов комплекса маркетинга сулит наименьшие издержки, поскольку в эти элементы не вносится никаких крупных изменений.

С другой стороны, существует принцип индивидуализированного комплекса маркетинга, когда производитель специально приспосабливает элементы комплекса к специфике каждого отдельного целевого рынка, неся дополнительные издержки, но надеясь завоевать для себя более высокую долю рынка и получить более высокую прибыль (например, фирма «General Electric» в разных странах, где расположено её производство или дилерские сети, варьирует и свой товарный ассортимент, и промышленную рекламу).

Таким образом, промышленный маркетинг представляет собой сравнительно самостоятельное направление деятельности, учитывающее особенности поведения субъектов промышленного рынка. Промышленный рынок является более объёмным по обороту товаров, их стоимости и количеству сопровождающих их информационных потоков. Причём это касается не только внутреннего рынка государства, но и по большей части внешних рынков.

Основные проблемы отечественных предприятий в этой области следующие.

· Интуитивность принятия решений. Представьте себе следующую ситуацию. На производстве руководитель много десятков лет принимал интуитивные решения. И дошел до определенных результатов - случайным образом, по закону Парето, когда в 20 процентах из 100 он достигнет хороших результатов, даже принимая интуитивные решения. Он попал в эти 20 процентов и теперь его невозможно убедить в том, что нужно действовать иначе. К сожалению, руководители отечественной промышленности далеко не всегда готовы измениться и принимать не интуитивные решения.

· Недостаточный уровень управленческого и маркетингового образования топ-менеджеров. На промышленном рынке очень много руководителей-технарей, которые не имеют не только специального маркетингового образования, но и совершенно не понимают законов управления. Правда, они их также интуитивно чувствуют. И когда такие управленцы слышат, что маркетинг даст им новые возможности, они отвечают: «да мне и старые хороши».

· Еще одна российская проблема заключается в том, что у нас нигде не готовят специалистов именно по промышленному маркетингу. Поэтому получившие маркетинговое образование специалисты, когда приходят на предприятие, пытаются применить в промышленном маркетинге полную схему массового маркетинга. А поскольку не умеют рассчитывать экономическую эффективность своих действий - получают удручающий результат.

· Отсутствие стратегического мышления. Эта чисто российская проблема существует на любом уровне нашего управления. Из-за этого наши уважаемые руководители промышленных предприятий, которые тоже не обладают стратегическим мышлением, при словах «стратегическое планирование» начинают говорить, что у нас, дескать, в стране непонятная политика, непонятная экономика, да и вообще не известно, что будет происходить завтра.

В отсутствии стратегии маркетологам приходится начинать с тактики. Но этого опять-таки не написано ни в одном учебнике. Но с другой стороны, все время держаться на тактике тоже нельзя. Не имея долгосрочной стратегии, одним только проведением различных маркетинговых акций невозможно создать крепко стоящее на ногах предприятие.

Пожалуй, нужно сказать еще об одной чисто российской проблеме - полной заброшенности такого направления, как научные исследования и опытно-конструкторские разработки (НИОКР). Из-за того, что долгое время деньги в отечественные НИОКР практически не вкладывались, наша промышленная индустрия сейчас выглядит весьма жалко.

Впрочем, сейчас ситуация на промышленном рынке стала меняться в лучшую сторону. Постепенно к собственникам производств пришло понимание необходимости развития НИОКР. Но последствия отставания в этом направлении будут сказываться еще очень долго.

Экономика не стоит на месте, рынок диктует свои правила, поэтому даже монополисты начинают понимать, что когда-нибудь настанет конец их единовластию. К примеру, уже сейчас рассматривается вопрос о появлении частных железных дорог. Впрочем, отечественным промышленникам пока очень сложно дается понимание тонкостей маркетинга. Но время все расставит на свои места, как это и произошло во всем цивилизованном мире.

Сфера услуг отстает от производства в практическом пользовании маркетинга. К маркетингу начинают обращаться по мере обострения конкуренции, роста издержек, замедления или падения роста прибыли, ухудшения качества услуг. Специфика маркетинга услуг определяется особенностями рынка услуг и характерными чертами самих услуг. Анализ внешней среды помогает определить конъюнктуру рынка и разработать соответствующие управленческие и маркетинговые решения.

В данной работе были определены понятие и роль маркетинга в проведении проектно-изыскательских и иных работ. Был приведен пример применения инструментов маркетинга на промышленном рынке в отдельной фирме. Была отмечена необходимость заострения особого внимания на качество предоставляемых услуг.

В данной работе отражена необходимость и особенности применения в промышленности таких видов продвижения как: участие в специализированных отраслевых выставках ярмарках; марочная политика и в особенности прямой маркетинг. Применение каждого из этих средств было обосновано с точки зрения выбранного целевого сегмента и ресурсов фирмы. Ориентация на определенный целевой рынок позволяет предлагать услуги в соответствии с запросами потенциальных покупателей, более точно определять емкость рынка, проводить нацеленную адресную рекламу. Она помогает создать репутацию на рынке.

Хорошее знание конкурентов позволяет сделать предприятие более конкурентоспособным. Исследование рынка помогает установить предел цен для услуг. В целом, чем более специфичны, дефицитны или ценны услуги, тем больше свободы в установление цен.

Осуществление маркетинговой деятельности на предприятии требует создания такой организационной структуры, которая позволила бы реализовать весь комплекс маркетинга, обеспечивающего проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к качеству услуг, тенденции этих требований под влиянием изменяющихся условий жизни. Конечная цель функционирования маркетинговых служб - подчинение всей хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия законам существования и развития рынка. На сегодняшний день без хорошей налаженной системы маркетинговых служб предприятиям трудно, а порой невозможно выжить в конкурентной борьбе. Предприятиям, специализирующимся на оказание услуг, необходимо повышать производительность труда, количество, не снижая при этом качеств стандартизировать услуги, разрабатывать методики эффективного обслуживания, использовать современные технологии.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Классификатор ОКВЭД. Компьютерная система Гарант-профессионал.

2. Траут Д. Классика маркетинга. Серия «Маркетинг для профессионалов». СПб.: ПИТЕР, 2009. - 204 с.

3. Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг.- СПб.: Питер, 2008. - 370 с.

4. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг: Пер. с англ./Д.Р Эванс, Б.Берман. - М.: Сирин, 2010. - 308с.

5. Дурович А.П., Копанев А.С. Маркетинг в туризме: Учеб. пособие/ Под общей ред. З.М. Горбылевой.- Мн.: «Экономпресс», 2008. - 400 с.

6. Лянцевич М.Внутренний маркетинг и качество в сфере услуг.- М.:- Феникс, 2010. - 278 с.

7. Беквит Г. Продавая незримое: Руководство по современному маркетингу услуг. М.: ООО Изд. Символ Плюс, 2009. - 328 с.

8. Минетт Ст. Промышленный маркетинг: принципиально новый подход к решению маркетинговых задач. С.: Вильямс. 2009. - 670 с.

9. Алдер Г. Маркетинг будущего: диалог сознаний. Общение с потребителями в XXI веке. М.: Фаир, 2010. - 367 с.

10. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы.- М.: Финстатинформ, 2009 г. - 360 с.

11. Иванов Л. Промышленный маркетинг - это всего лишь «обрезанный» маркетинг [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://marketingacademy.ru

12. Мхитарян С.В. Отраслевой маркетинг: учебное пособие для вузов. - М.: Эксмо, 2010. - 368 с.: ил.

13. Ананьева Т.Е. Коммуникационная кампания при выведении на рынок новых услуг и продуктов b-2-b // Маркетинговые коммуникации. - №1. - 2010. - с. 26-33.

14. Соловьев Б.А. Маркетинг: учебник/Институт экономики и финансов «Синергия». - М.: Инфра-М, 2009. - 383 с.: ил.

15. Гордон Я. Маркетинг партнерских отношений. - СПб.: Нева, 2008. - 352 с.

16. Минетт С. В2В-маркетинг. Разные подходы к разным типам клиентов: полное руководство: пер. с англ. - М.: Вильямс, 2010. - 207 с.: ил.

17. Ковалев А.И. Промышленный маркетинг: монография: в двух частях. М.: Центр экономики и маркетинга. - ч.2. - 2008. - 304 с.

18. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник для вузов. 3-е изд., стер. - М.: Кнорус, 2009. - 672 с.

19. Ландреви Ж., Леви Ж., Линдон Д Меркатор. Теория и практика маркетинга: пер. с франц.: в 2 т., - т.2. - 2-е изд. - М.: МЦФЭР, 2007. - 512 с.

20. Кортленд Л. Бове. Современная реклама.: Изд. Дом «Довганя» под. ред. Феофанова 2010. - 167 с.

21. Дмитриева И. Промышленная реклама // Рекламодатель. - №4. - 2008. - с. 5-6.

22. Голубков Е.П. Антикризисный маркетинг//Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - №1. - с. 5-17.

23. Продажи падают? Как пережить сокращение спроса и стать еще сильнее//Маркетолог. - 2008. - №7. - с. 4-7.

24. Крылов А.В. Бизнес в период кризиса: конкретные рекомендации по стратегии и продвижению//Реклама. Теория и практика. - 2009. - №1. - с. 2-8.

25. Бизнес отношений: на чем основано идеальное взаимодействие с клиентами // Маркетолог. - №10. - 2008. - с. 16.

26. Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс МВА. Принципы управленческих решений и Российская практика. - М.: Изд-во Эксмо, 2009.- 245 с.

27. Смена курса. Потребители, реклама, продажи - расставляем новые приоритеты // Маркетолог. - №1. - 2009. - с. 11.

28. Федеральный закон: О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей. Компьютерная система Консультант+.

29. Устав ООО «Гео групп».

30. Малкова Т. Внутрифирменная методика оценки ориентации на рынок и ее практическое значение // Маркетинг. - №5. - 2009. - с. 31-43.

31. Бескаравайный М.И. Принимаем участие в промышленной выставке // Маркетинговые коммуникации. - №1. - 2009. - с. 30-35.

32. Березин И. «33 действительно полезных совета» вместо одного популярного, но очень плохого решения // Практический маркетинг. - №1. - 2010. - с. 32.

33. Николаев А.М. Интеграция системы маркетинга в организационную структуру предприятия // Маркетинг в России и за рубежом. - №2. - 2009. - с.12-18.

34. Kotler&Pfoertsch. B2B Brand Management/Philip Kotler - New York -Springer Berlin, 2006. - 325 p.

35. Anderson J. and Narus J.Business Market Management: Understanding, Creating, and Delivering Value/James Anderson, James Narus -Pearson Education, Inc. - 2nd Edition, 2010. - 401 p.

36. Greco, John A. Jr., Past indicates promising future for b-to-b direct; BtoB magazine, June 13, 2009 - 40p.

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Структура управления ООО «Гео групп»

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

Сравнительная таблица предприятия и его конкурентов в Томской области по основным видам деятельности

№ п/п	Предприятие	Виды деятельности
		Проекти-рование	Инженерные изыскания	Супер вайзинг	Землеустройство	Топографо-геодезические работы
1.	ООО «Гео групп»	х	х	х	х	х
2.	ЗАО «Нефтепромбурсервис»	х
3.	ООО «Химтех-Юкос»	х
4.	ОАО «НИиПИИ Томсктеплоэлектропроект»	х
5.	ООО «Архпроектсервис»	х
6.	ООО «Подрядная дирекция ОАО Томскгазпром»	х
7.	ОАО «Томское землеутсроительное проектно-изыскательское предприятие»				х
8.	МУ «Бюро землеустройства»				х
9.	МУП «Городское архитектурно-планировочное бюро»	х	х		х
10.	ООО «Стройпроект»	х
11.	ЗАО «Сибнефтемаш»	х
12.	ООО «Арт-гео»					х
13.	Хозрасчетное проектно-производственное архитектурно-планировочное бюро при главном управлении архитектуры и градостроительства	х
14.	ООО «Сибгеосервис»		х			х
15.	ООО «Научно-производственная фирма геостройпроект»	х	х
16.	ООО «Абрис»				х	х
17.	ООО «Газгеоскан»	х
18.	ООО «Бюро кадастровых инженеров»					х
19.	ООО «Геомастер»				х	х
20.	ООО «Томскнефтегазинвест»	х
21.	МУП «Городское архитектурно-планировочное бюро»	х			х
22.	ООО «Геомир»					х
23.	ООО «Запсибгеодастр»					х
24.	ООО «Служба инвентаризации земель»					х
25.	ООО «Нефтестройизыскания»		х
26.	ООО «Геодезическая компания вектор»					х
27.	ООО «Инженерная фирма геоид»		х		х	х
28.	ООО «Оникс»				х	х
29.	ОП Кожевниковский производственный отдел				х
30.	ОАО «Томсктисиз»	х	х			х
31.	ОАО «Томскгеомониторинг»		х
32.	ООО "Томская геофизическая компания"			х		х
33.	Томский ПИИ транспортного строительства		х	х		х
34.	Ростехинвентаризация				х	х
35.	ООО «Румб»	х	х		х	х
36.	ООО «Геоком»	х	х		х	х
37.	ООО НПО «Геосибпроект»	х	х		х	х
38.	группа компаний «Стандарт»				х
39.	Томское городское проектно-сметное бюро				х	х
40.	ФГУ «Кадастровая палата»				х
41.	Томское городское УМП «Землеустроитель»				х
42.	ООО «Томскгипрозем»				х	х
43.	ООО «Геодезия и картография»				х	х
43.	ООО «Земля и недвижимость»				х	х
44.	«Геокосмос»		х		х
45.	ООО «Томск нефтегазинжиниринг»	х		х		х
46.	ООО «Томскбурнефтегаз»	х		х		х
47.	ООО «Землемер»				х
48.	ООО «Томземгео»				х	х
49.	ООО «Глобус-л»					х
50.	ООО «Земельно-межевой проект»				х
51.	ОАО «Томскнипинефть» ВНК	х	х			х
52.	СНИИГИМС	х	х			х

ПРИЛОЖЕНИЕ В

Процесс прямого маркетинга

Размещено на Allbest.ur