Сбытовая стратегия гостиницы "Эрмитаж Покровка"

Рис. 2. Организационная структура отдела маркетинга

Отдел маркетинга работает пн-чт с 9.00-18.00, пт с 9-17.00. График отпусков рассчитывается в конце каждого года на будущий год. В каждом отделе гостиницы, действует повременно-премиальная оплата труда (кроме горничных, у которых зарплата сдельная)

Начальник отдела кадров - осуществляет разработку маркетинговой политики на предприятии на основе анализа потребительских свойств производимой продукции и прогнозирования потребительского спроса и рыночной конъюнктуры. Руководит проведением исследований основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды продукции, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции. Обеспечивает участие отдела в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции. Координирует деятельность всех функциональных подразделений по сбору и анализу коммерческо-экономической информации, созданию банка данных по маркетингу продукции предприятия (заявки на поставку, договоры на производство, наличие запасов, емкость рынка и т.п.). Организует изучение мнения потребителей об оказываемым предприятием услугам, его влияния на сбыт услуг и подготовку предложений по повышению их конкурентоспособности и качества. Осуществляет контроль за своевременным устранением недостатков, указанных в поступающих от потребителей рекламациях и претензиях, мотивацией определенного отношения потребителей к продукции предприятия. Организует разработку стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных показателей и расширения рынков сбыта. Готовит предложения по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции. Участвует совместно с другими отделами в разработке предложений и рекомендаций по изменению технических, экономических и других характеристик услуг с целью улучшения их потребительских качеств и стимулирования сбыта. Руководит работниками отдела.

Должен знать: законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации маркетинга и оценке финансово-экономического состояния и емкости рынка; методы определения платежеспособности спроса на выпускаемую продукцию и порядок разработки перспективных и текущих планов производства и сбыта продукции; основные технологические и конструктивные особенности, характеристики и потребительские свойства производимой продукции, ее отличие от отечественных и зарубежных аналогов, преимущества и недостатки; методы изучения рыночной конъюнктуры и разработки прогнозов потребности в выпускаемой продукции; экономику производства; организацию рекламного дела; методы изучения мотивации отношения потребителей к выпускаемой продукции; условия поставки, хранения и транспортировки продукции; способы и методы работы с дилерами, средствами массовой информации; организацию ремонтного обслуживания; порядок рассмотрения и подготовки ответов на претензии и рекламации потребителей; правила оформления сбытовой и рекламной документации; стандарты и технические условия на продукцию предприятия; основы технологии, организации производства, труда и управления; организацию учета и составления отчетности о выполнении планов сбыта и реализации продукции; основы трудового законодательства; правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

Менеджер по продажам - осуществляет контроль работы с существующей клиентской базой. Регулярно созванивается с клиентами, выясняет всё ли их устраивает в оказанных услугах. Также в его обязанности входит осуществлять коммерческие сделки с представителями данной фирмы, создает «эффект приятельских давних отношений», контролирует осуществление услуги клиенту, осуществляет контроль цен и работу с бумагами (первичная бухгалтерская отчетность, договора, акты и т.д.). Менеджер по продажам занимается поиском новых клиентов. Это его непосредственная обязанность. Менеджер по подбору персонала- человек, который разрабатывает и реализует способы проведения собеседований, вместе с начальником отдела разрабатывает программы по адаптации нового персонала, разработку тренингов, проводит различные опросы, изучает сотрудников конкурентов.

Менеджер по маркетинговым исследованиям- Отвечает за удовлетворение потребностей компании в исследовании клиентов, продуктов и услуг, конкурентов, уделяя основное внимание параметрам потребителей, продуктов и услуг, моделям потребления. Участвует в разработке и анализе программ тестирования услуг, являющихся основой для принятия решений. Планирует и внедряет маркетинговые исследования, включая составление и печать вопросников, обработку ответов респондентов, ввод данных в компьютер, анализ полученных данных, составление аналитических записок и отчетов с рекомендациями. Разрабатывает стандарты проведения маркетинговых исследований на уровне фирмы, включая стандартизацию средств и методов обработки и хранения данных, проводит обучение заинтересованных подразделений этим стандартам, контролирует их исполнение. Участвует в специальных маркетинговых проектах связанных с анализом экономических трендов, ценообразованием, сегментацией рынка, продвижением продуктов и услуг, их доставкой, пакетированием услуг, анализом предпочтений потребителя и моделями потребления, прогнозом продаж и каналов реализации, оценкой эффективности рекламы, деятельностью конкурентов, и т.д. Разрабатывает, согласовывает и контролирует бюджеты маркетинговых исследований.

Менеджер по документообороту - сотрудник, на чьих плечах лежит ответственность за правильность документов, создание договоров и отчетность отдела маркетинга, бухгалтерскому отделу.

Во время прохождения практики я выполняла следующие работы:

· Ответы на входящие звонки, и распределение их по работникам отдела

· Заполнение документации в электронном виде и ее подготовка (по примеру)

· Выполнение мелких поручений работников отдела (доставка документов в другие отделы гостиницы)

· Принимала участие в анализе конкурентов и отзывов клиентов.

Анализ сбытовой стратегии гостиничного предприятия.

SWOT-анализ

Сильные стороны:

· Широкий комплекс основных услуг;

· Средний номерной фонд;

· Хорошая организация питания гостей;

· Развитая материально-техническая база делового туризма;

· Гибкая ценовая политика;

· Высокопрофессиональные и компетентные руководители высшего и среднего звена;

Слабые стороны:

· Недостаточное оснащение номеров;

· Устаревшая материально-техническая база;

· Ограниченный комплекс дополнительных услуг.

Возможности:

· Обслуживание новых сегментов гостей.

Угрозы:

· Развитие конкурентной среды;

· Высокая цена авиабилетов в регион из других регионов;

· Конкуренция с другими туристическими направлениями.

Выводы: проведя SWOT-анализ гостиницы можно утверждать, что предприятие обладает как сильными, так и слабыми сторонами. Среди слабых сторон можно выделить те, которые подлежат контролю предприятия, и существует возможность их устранения. Например, недостатки номерного фонда может устранить реконструкция гостиницы. Однако, это потребует больших финансовых затрат и приостановления функционирования на некоторый период. Сильные стороны отеля составляют основу ее конкурентного преимущества и являются потенциалом для дальнейшего развития и использования новых возможностей. Одним из наиболее перспективных направлений развития гостиницы считается разработка программы обслуживания на новогодние праздники, и специальные программы для бизнесменов и корпоративных клиентов. Основные статьи рекламного бюджета в гостинице «Эрмитаж».

Таблица 1. Основные статьи рекламного бюджета

Статьи рекламного бюджета	Уд. вес в бюджете, %	Сумма, руб.
Покупка средств распространения рекламы (радио, каталоги по туризму, интернет)	73	1 197 200
Рекламные исследования	7	114 800
Производственные расходы	15	246 000
Управленческие расходы	5	82 000

Распределение бюджета по средствам распространения

Таблица 2. Распределение бюджета

Средства распространения рекламы	Уд. вес в бюджете, %	Сумма, руб.
Реклама в каталогах по туризму	48	787 200
Сайт	7	114 800
Участие в выставках и форумах	23	377 200
Сувенирная реклама	5	82 000
Печатная реклама на буклетах, в проспектах, журналах	4	65 600
Наружная реклама	10	164 000
Прочее	3	49 200

В гостинице «Эрмитаж Покровка» выявлена следующая коммуникативная стратегия, подкрепленная средствами рекламы:

- реклама в каталогах по туризму - 48% в общих затратах на рекламу;

- участие в выставках и форумах - 23% от совокупных затрат на рекламу.

Довольно активно используется такой рычаг как наружная реклама, которая составила 10%. Скорее всего, этот вид используется для подчеркивания узнаваемости отеля, а также для проведения стимулирующих акций в период праздников. Остальные виды рекламы, такие как сувенирная, печатная, а также затраты на сайт, мало задействованы в продвижении гостиничного продукта гостиницы, хотя содержат информацию об организации как предприятии размещения.

Целевая аудитория гостиницы:

1. Бизнесмены (в основном мужчины 30-50 лет). Данная категория клиентов обеспечивает наполняемость гостиницы в основном в будние дни. Такие клиенты, как правило, пользуются услугами конференц-зала, ресторана и кафе.

2. Корпоративные клиенты (большие группы людей, сотрудники компаний). Клиенты этой категории приезжают в гостиницу с деловыми целями - для проведения конференций, семинаров, презентаций.

3. Семьи с детьми / молодые пары без детей. Такие клиенты, как правило, пользуются большинством услуг гостиницы и остаются на 1-2 ночи.

4. Участники спортивных соревнований (большинство участников пользуются номерами эконом-класса).

Гостиница «Эрмитаж Покровка» имеет следующую сбытовую стратегию:

Таблица 3. Сбытовая стратегия

Каналы сбыта, используемые в практике работы предприятия:
· прямые продажи Internet	3
· корпоранты	4
· турфирмы	4
Степень охвата рынка	4
Виды договоров:
· агентский договор	3
· договор с корпоративными клиентами	4

Ведущей линией сбыта в 2012 году для «Эрмитаж Покровка» стала реализация через турфирмы - 45%; через корпоративных клиентов прошло около 30% продаж, прямые продажи и продажи через Интернет структуры составили 25%. Главным преимуществом гостиницы является налаженная система работы в гостиничной индустрии услуг, богатый опыт прошлых лет в сфере приема и обслуживания туристов, а также наличие специальных программ для турфирм и корпорантов.

Дурасовский переулок расположен в Басманном районе на территории Центрального административного округа города Москвы между Покровским бульваром и улицей Воронцово Поле.

Дурасовы - русский дворянский род, внесённый в VI часть родословных книг Оренбургской, Рязанской, Самарской, Петербургской и Тамбовской губерний. Одна из его ветвей сильно разбогатела в конце XVIII века за счёт брака с наследницей мясниковских миллионеров. Представители этой ветви выстроили под Москвой усадьбы Люблино и Горки, а в Москве - известный дом на Покровском бульваре (дом №11), давший название Дурасовскому переулку.

В разное время переулок назывался:

* Дурасовский переулок - настоящее название, по фамилии одного из домовладельцев XVIII века бригадира А. Н. Дурасова (отца знаменитого владельца Люблина Н. А. Дурасова);

* Дурновский переулок - на плане города 1853 года, по домовладельцу - Дурново.

* улица Малый Арбатец - первоначальное название, обусловлено былым существованием здесь странноприимного дома (дома для странников, в том числе с востока).

Четная сторона Дурасовского переулка застроена в XIX в. В переулке примечателен дом 7, построенный в 1909 г. для владельцев обувной фирмы «И.Д. Баев с сыновьями» известным архитектором И.С. Кузнецовым. В доме жил художник, автор известных плакатов времен гражданской войны В. Н. Денисов, работавший под псевдонимом Дени. В настоящее время в доме находится популярный отель "Эрмитаж".

Таблица 4. Основные показатели деятельности гостиницы (на один гостиничный номер)

Показатель	Поступления в год, рублей	Доля, %
Доходы
Номера	107?505	54,5
Питание	492?777	25,8
Напитки	217?772	11,0
Дополнительные питание, напитки	28?561	1,5
Телефон	71?541	2,1
Дополнительные услуги	31?102	1,6
Аренда и другие услуги	27?290	2,1
Всего	2?015?304	100

2.2 Анализ жизнедеятельности гостиницы

Единовременная вместимость=96*165=15840

Максимальная пропускная способность=15840*365=5781600

Возможная пропускная способность=5781600-15=5781585 (место-суток)

Коэффициент использования максимальной пропускной способности в план. периоде=5781585/5781600=0,999997

Среднее время проживания гостя=5458653/2047994=2,665

Коэффициент загрузки=5458653/5781585=0,944

Средняя цена гостиничного места=10320480/5458653=1,89

Средняя выручка с одного гостиничного места =10320480/165=62548,363

Средняя выручка с одного гостя=10320480/2047994=5,039

стратегия сбыт отель рынок

Список используемых источников

1. Джанджугазова Е.А., Учеб. пособие для студ. высш. учеб. заведений. -- М.: Издательский центр «Академия», 2003. -- 224 с.

2. Туватова В.Е. Маркетинг гостиниц. Учебно-методическое пособие для студентов всех форм обучения, 18 с.

3. Роглев Х.Й. Основы гостиничного менеджмента: Учебник. - К.: Кондор, 2009.-408с.

4. Дурович А.П., Копанев А.С. Маркетинг в туризме: Учеб. пособие /Под общей ред. 3.М. Горбылевой.--Мн.: «Экономпресс», 1998.--400 с.

5. Филип Котлер, Джон Боуэн, Джеймс Мейкенз. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм

6. Маркетинг-статистика Г.Л. Багиев, Е.Л. Богданова

7. Круль Г.Я. Основы гостиничного дела. Учеб. пособие. - К.: Центр учебной литературы, 2011. - 368 с.

Приложение 1

Рыночный спрос

Рис. Показатели рыночного спроса.

Размещено на Allbest.ru