Основные проблемы в части тендеров как раз бывают с отечественными предприятиями, у которых есть аффилированные или просто дружественные руководству страховщики. По некоторым данным, около 70 % договоров корпоративного страхования заключается на безальтернативной основе - в рамках кэптива или под давлением административного ресурса. Причем административный ресурс, благодаря которому очень крупные договоры уходят к заранее определенным страховщикам, является для страхового рынка довольно серьезной проблемой. Ведь страховая компания, выбранная "по личным соображениям", пользуется привилегиями и, как показывает практика, не стремится быть лучше. Такие страховщики понимают, что как бы они не вели себя с клиентами, они все равно останутся на рынке и будут продолжать страховать.

Еще одна тенденция последнего времени - распространение демпинга на все в новые и новые сегменты корпоративного страхования. Тарифы начали снижаться в страховании промышленной и коммерческой недвижимости, машин и оборудования, строительно-монтажных рисков, а также грузов. Причиной распространения демпинга является слишком высокий уровень конкуренции на данном рынке.

В завершение второй главы данной курсовой работы можно сделать следующие выводы.

Можно выделить следующие три наиболее важные направления отличия корпоративных клиентов от розничных:

1. Важнейшей задачей для корпоративного клиента явление наиболее эффективная организация своей работы. Он стремиться сделать свой бизнес более прибыльным, продуктивным, конкурентоспособным и т.д. Несмотря на это, решения о закупках и заключении договор принимаются обычными людьми, которые имеют свои обыкновенные человеческие потребности и недостатки, среди которых можно выделить такие моменты как желание получить больше при затрате меньшего объема усилий, потребность в том, чтобы выделить себя в наилучшем свете в глазах своего начальства, желание организовать более комфортные условия своей работы и т.д. Все перечисленное выше добавляет трудностей в работу с корпоративными клиентами. Хорошие продажи при работе с корпоративными клиенты требуют от менеджера по продажам корпоративных продуктов понимать не только личные интересы того или иного человека, с которым осуществляется переговорный процесс, но и интересы представляемой им организации. Подобный подход создает потребность в сборе достаточно подробной и достоверной информации о том, какой бизнес ведет клиент.

2. Исходя из того факта, что потребности коммерческой организации косвенно или напрямую имеют связь с экономическими показателями деятельности, которые в отличие от личных потребностей - есть факторы однозначно трактуемые, характер заключения договора с корпоративным клиентом имеет больше логический, чем эмоциональный характер. Данный факт дает возможность для использования аргументов, основанных на логических заключениях и конкретных цифровых данных.

3. Компания, которая является корпоративным клиентом, представляет собой живой организм, в котором переплетены и взаимодействуют друг с другом различные интересы. Важным моментом является тот факт, что окончательное решения о заключении сделки или отказе от нее принимается, как правило, не за столом переговоров между менеджером по продажам и представителем клиента, а на совещании или в неформальной обстановке уже сотрудниками или собственниками корпоративного клиента. Так например, менеджер по закупкам компании клиента может встретить противоречие от финансового директора компании, который укажет на то, что заключение той или иной сделки неприемлемо для организации ввиду ограниченности денег в текущем моменте.

Является необходимым отметить тот факт, что когда страховой рынок был только на ранней стадии развития и страховые компании просто занимались реализацией страховых продуктов, то рядовые агенты выступали главными действующими лицами из бизнеса. В настоящее же время, когда страховыми компаниями реализуется системный маркетинг, важная и принципиальная роль начинает отводиться руководителям торговых подразделений. Успех при реализации маркетинговой стратегии компании во многом зависит именно от этих руководителей.

Заключение

В заключение курсовой работы можно сделать следующие выводы.

Для того, что понимать сущность системы продаж страховых продуктов в комплексе, необходимо определение того, какое место занимает каждый структурный элемент.

На первом уровне формируется стратегия, модель и структура управления, которые способствовали бы достижению бизнес-целей, которые ставит перед собой страховщик. Именно стратегия развития страховой организации является тем, что представляет собой основу, формирующую принципы и методы организации системы продаж. Страховые компании стараются уделять внимание таким процессам, как разработка, тарификация страховых продуктов и бэк-офисные функции. Основой для достижения стратегических целей в страховом предпринимательстве являются продажи страховой продукции.

Ко второму уровню можно отнести практическую реализацию стратегических целей страховой компании, которая осуществляется в процессе формирования составных частей указанного уровня, а также при определении их структуры, принципов развития и тех или иных отличительных особенностей. Второй уровень описывает связи между клиентскими сегментами, специализированными страховыми продуктами, методиками, которые используются при ценообразовании. Также к нему можно отнести правила андеррайтинга и те каналы продаж, которые являются наиболее эффективными.

Третий уровень включает в себя процесс анализа того, на сколько существующая система продаж эффективна. Результаты такого анализа представляют собой базу на основании которой страховщик принимает дальнейшие стратегические решения.

Вся страховая деятельность, а также и каналы, с использованием которых осуществляется продажа продуктов страхования, регулируется на законодательном уровне. Законом регулируются отношения между лицами, которые осуществляют те или иные виды деятельности в страховой сфере.

Использование страховщиком коротких каналов продаже с большей долей вероятности будет способствовать получению более высокой валовой маржи, но расходы на этот канал также могут быть более высокими. Организация, которая имеет более длинные каналы реализации и относительно меньшую валовую маржу, имеет на канал более низкие затраты.

Исходя из этого можно сказать, что выбирая канал продаж необходимо осуществлять учет всех фактор в целях наиболее эффективной реализации продуктов страхования и получением более высокой прибыли для страховой организации.

Можно выделить следующие три наиболее важные направления отличия корпоративных клиентов от розничных:

1. Важнейшей задачей для корпоративного клиента явление наиболее эффективная организация своей работы. Он стремиться сделать свой бизнес более прибыльным, продуктивным, конкурентоспособным и т.д. Несмотря на это, решения о закупках и заключении договор принимаются обычными людьми, которые имеют свои обыкновенные человеческие потребности и недостатки, среди которых можно выделить такие моменты как желание получить больше при затрате меньшего объема усилий, потребность в том, чтобы выделить себя в наилучшем свете в глазах своего начальства, желание организовать более комфортные условия своей работы и т.д. Все перечисленное выше добавляет трудностей в работу с корпоративными клиентами. Хорошие продажи при работе с корпоративными клиенты требуют от менеджера по продажам корпоративных продуктов понимать не только личные интересы того или иного человека, с которым осуществляется переговорный процесс, но и интересы представляемой им организации. Подобный подход создает потребность в сборе достаточно подробной и достоверной информации о том, какой бизнес ведет клиент.

2. Исходя из того факта, что потребности коммерческой организации косвенно или напрямую имеют связь с экономическими показателями деятельности, которые в отличие от личных потребностей - есть факторы однозначно трактуемые, характер заключения договора с корпоративным клиентом имеет больше логический, чем эмоциональный характер. Данный факт дает возможность для использования аргументов, основанных на логических заключениях и конкретных цифровых данных.

3. Компания, которая является корпоративным клиентом, представляет собой живой организм, в котором переплетены и взаимодействуют друг с другом различные интересы. Важным моментом является тот факт, что окончательное решения о заключении сделки или отказе от нее принимается, как правило, не за столом переговоров между менеджером по продажам и представителем клиента, а на совещании или в неформальной обстановке уже сотрудниками или собственниками корпоративного клиента. Так например, менеджер по закупкам компании клиента может встретить противоречие от финансового директора компании, который укажет на то, что заключение той или иной сделки неприемлемо для организации ввиду ограниченности денег в текущем моменте.

Является необходимым отметить тот факт, что когда страховой рынок был только на ранней стадии развития и страховые компании просто занимались реализацией страховых продуктов, то рядовые агенты выступали главными действующими лицами из бизнеса. В настоящее же время, когда страховыми компаниями реализуется системный маркетинг, важная и принципиальная роль начинает отводиться руководителям торговых подразделений. Успех при реализации маркетинговой стратегии компании во многом зависит именно от этих руководителей.

Список использованной литературы

1. "Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая)" от 26.01.1996 N 14-ФЗ (ред. от 29.06.2015) (с изм. и доп., вступ. в силу с 01.07.2015)

2. Закон РФ от 27.11.1992 N 4015-1 (ред. от 29.06.2015)"Об организации страхового дела в Российской Федерации"

3. Гвозденко А.А. Основы страхования: Учебник. - М.: Финансы и статистика, 2010. - 304 с.

4. Гвозденко А.А. Финансово-экономические методы страхования: Учебник. - М.: Финансы и статистика, 2012. - 184 с.: ил.

5. Жеребко А. Формализованное описание задач, решаемых финансовыми менеджерами страховой компании / Страховое дело. - №4. - 2011. - С.18-23.

6. Зубец А.Н. Маркетинговые исследования страхового рынка. - М.: центр экономики и маркетинга, 2013. - 224 с.

7. Зубец А.Н. Страховой маркетинг в России: Практическое пособие. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2012. - 346 с.

8. Лисин В.И. Страховой рынок. Социальные аспекты Страхования. - М.: Гелиос АРВ, 2013 - 208 с.

9. Никулина Н.Н. Суходоева Л. Ф Эриашвили Н. Д.: учебник - "Страховой маркетинг" 2012 г.

10. Основы страховой деятельности: Учебник / Отв. ред. проф. Т.А. Федорова - М.: Издательство БЕК, 2011. - 768 с.

11. Сербиновский Б.Ю., Гарькуша В.Н. Страховое дело: Учебное пособие для вузов. Серия "Учебники, учебные пособия" Ростов-на-Дону: "Феникс", 2009 - 391 с.

12. Страхование: принципы и практика / Составитель Дэвид Бланд: пер. с англ. - М.: Финансы и статистика, 2013. - 416 с.: ил.

13. Страховое дело. Учебник. Под ред. проф. Рейтмана Л.И. Банковский и биржевой центр. - М.: 2009. - 528 с.

14. Суетин Д. Стратегия развития Российской Федерации до 2010 года (проект). - Российский страховой бюллетень. - №3. - 2010. - С.10-15.

15. Сушко В.А. Страхование. Словарь - справочник. М.: Книжный мир, 2009. - 408 с.

16. Фатеев А.В. Об исследовании отчетного и реального рынка страхования в России. - М.: Финансы. - 2012.

17. Шаплыко Д. Модель и задачи оценки параметров прогнозного страхового портфеля. - Страховое дело. - №4. - 2013. - С. 29-38.

18. Шахов В.В. Введение в страхование: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2011. - 288 с.: ил.

19. Шахов В.В. Страхование: Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ, 2010. - 311 с.

20. Шинкаренко И. Э Страхование ответственности: Справочник. Финансы и статистика, 2011. - 352 с.: ил.

21. Шихов А.К. Страхование: Учебное пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2013. - 437 с.

22. Юлдашев Р., Тронин Ю. Концепция научной корректировки регулирования страховой деятельности. - Страховое дело. - №7. - 2010. - С.16-46.

23. Юргенс И. Системный подход к определению понятия "национальная система страхования". - Страховое дело. - №8. - 2012. - С.4-13.

24. Информационный портал "Страхование сегодня" - http://www.insur-info.ru/

Размещено на Allbest.ru