Совершенствование системы управления оборотными средствами на предприятии (на примере РУП СКТБ "Металлополимер")

блок вспомогательных служб (отдел механика, отдел энергетика, транспортный участок, хозяйственный отдел).

Все блоки предприятия функционально подчинены директору. Производство возглавляет заместитель директора по производству.

Организационно-производственная структура предприятия представлена в приложении 1.

Основными потребителями продукции РУП СКТБ "Металлополимер" является Министерство природных ресурсов и охраны окружающей среды, промышленные предприятия, Белорусская железная дорога, предприятия Концерна «Белэнерго» и др.

Поставки продукции осуществляются как на внутренний рынок Республики Беларусь, так и на экспорт (в страны СНГ, Латвии, Польши, Кореи).

На предприятии используется преимущественно затратный метод ценообразования. Ценовая политика предприятия сочетает политику демпинговых цен на внешнем рынке и политику лидирующих цен на внутреннем рынке.

Основные технико-экономические показатели деятельности РУП СКТБ «Металлополимер» за 20052007 годы представлены в табл.2.1 (исходная информация содержится в приложении 2).

Таблица 2.1

Основные технико-экономические показатели деятельности РУП СКТБ «Металлополимер» за 20052007 годы

Показатель	Год	Темп роста, %
	2005	2006	2007	2006 к 2005	2007 к 2006
1	2	3	4	5	6
1. Выручка от реализации продукции, работ, услуг (за минусом налогов и иных обязательных платежей, включаемых в выручку), млн руб.	2982	2954	2648	99,1	89,6
2. Себестоимость реализованных товаров, продукции, млн руб.	2776	2783	2461	100,3	88,4
3. Объем производства продукции: -в действующих ценах, млн руб.	3478	3487	3916	100,3	112,3
-в сопоставимых ценах, млн руб.	3798	3769	3175	99,2	84,2
4. Выработка на одного работающего: -по выручке от реализации, млн руб.	22,3	19,4	18,8	87,3	96,6
-по товарной продукции в действующих ценах, млн руб.	26,0	22,9	27,8	88,4	121,1
5. Фонд заработной платы производственного персонала с начислениями	922	1131,5	1158	122,7	102,3
6. Среднегодовая заработная плата одного работающего, млн руб.	6,7	7,3	8,2	109,6	112,5
7. Среднегодовая стоимость основных производственных средств, млн руб.	5272	6104	7090	115,8	116,2
8. Фондоотдача основных средств (по выручке от реализации)	0,57	0,48	0,37	85,6	77,2
9. Среднегодовая величина оборотных средств, млн руб.	1001	1349	1436	134,7	106,5
10. Количество оборотов оборотных средств, раз	3,0	2,2	1,8	-	-
11. Длительность одного оборота, дни	121	164	195	-	-
12. Прибыль от реализации, млн руб.	206	170	187	82,5	110,0
13. Прибыль (убыток от операционных доходов и расходов, млн руб.	7	6	2	85,7	33,3
14. Прибыль до вычета налогов, млн руб.	210	132	156	62,9	118,2
15. Чистая прибыль (убыток), млн руб.	159	103	127	64,8	123,3
16. Рентабельность продаж по прибыли от реализации, %	6,9	5,8	7,1	-	-
17. Рентабельность продукции, %	7,4	6,1	7,6	-	-
18. Рентабельность продаж по чистой прибыли, %	5,3	3,5	4,8	-	-
19. Рентабельность активов по прибыли до вычета налогов, %	3,3	1,8	1,8	-	-
20. Рентабельность активов по чистой прибыли, %	2,5	1,4	1,5	-	-

В соответствии с таблицей 2.1 наблюдается снижение темпов изменения выручки от реализации продукции и объема товарной продукции в сопоставимых ценах, что обусловлено сокращением платежеспособного спроса покупателей предприятия.

Уменьшение объемов реализации способствовало снижению производительности труда.

На предприятии наблюдается превышение темпов роста заработной платы над темпами роста производительности труда, что является негативным моментом развития.

О снижении эффективности использования основных средств свидетельствует уменьшение фондоотдачи основных средств.

Несмотря на рост оборотных средств негативным моментом выступает увеличение длительности одного оборота и снижение количества оборотов оборотных средств, т.е. уменьшилась эффективность использования оборотных средств.

Данные показатели свидетельствуют о снижении эффективности производственно-хозяйственной деятельности предприятия.

Уменьшение прибыли от реализации в 2006 году произошло за счет установление конкурентоспособных цен на продукции и способствовало снижению чистой прибыли и показателей рентабельности.

Уменьшение показателей прибыли и рентабельности свидетельствует о снижении эффективности финансовой деятельности предприятия в 2006 году и ее незначительном улучшении в 2007 году.

Изучим состав затрат на производство продукции РУП СКТБ «Металлополимер» за 20052007 годы (см. табл.2.2) (исходная информация представлена в приложении 2).

Таблица 2.2

Состав затрат на производство продукции РУП СКТБ «Металлополимер» за 20052007 годы

Показатель	Год	Темп роста, %
	2005	2006	2007	2006 к 2005	2007 к 2006
1	2	3	4	5	6
1. Затраты на производство продукции, млн руб.	3367	3314	1901*	98,4	57,4
в том числе: 1.1. материальные затраты, млн руб.	1820	1465	739*	80,5	50,4
1.2. расходы на оплату труда, млн руб.	862	1054	644*	122,3	61,1
1.3. отчисления на социальные нужды, млн руб.	307	369	241*	120,2	65,3
1.4. амортизация, млн руб.	173	152	96*	87,9	63,2
1.5. прочие затраты, млн руб.	205	274	181*	133,7	66,1
2. Затраты на один рубль продукции	0,97	0,95	0,81	-	-

* - только промышленность

Уменьшение объема производства повлекло снижение затрат на производство. Снижение материальных затрат обусловлено изменением номенклатуры выпускаемой продукции. Установились темпы снижения затрат на один рубль товарной продукции, что является положительной тенденцией.

Показатели финансового состояния РУП СКТБ «Металлополимер» за 20052007 годы представлены в табл.2.3 (исходная информация содержится в приложении 2).

Таблица 2.3

Показатели финансового состояния РУП СКТБ «Металлополимер» за 20052007 годы

Показатель	Год	Темп роста, %
	2005	2006	2007	2006 к 2005	2007 к 2006
1	2	3	4	5	6
1. Общая стоимость имущества (валюта баланса), млн руб.	6298	7464	8530	118,5	114,3
2. Чистые активы (общая стоимость имущества за вычетом долгосрочных и краткосрочных обязательств), млн руб.	5915	6984	8251	118,1	118,1
3. Коэффициент автономии, норматив ? 0,5.	0,94	0,94	0,97	-	-
4. Общая сумма обязательств, млн руб.	383	480	279	125,3	58,0
5. Коэффициент собственности, норматив ? 2	16,4	15,6	30,6	-	-
6. Коэффициент финансовой зависимости	0,061	0,064	0,033	-	-
7. Плечо финансового рычага, норма ? 0,5	0,061	0,064	0,033	-	-

Сильной стороной деятельности предприятия является увеличение суммы чистых активов.

Уменьшилась в 2007 году общая сумма обязательств. Коэффициент финансовой зависимости низкий, несмотря на его увеличение.

Коэффициенты автономии и собственности находятся в норме.

Плечо финансового рычага находится в норме на протяжении анализируемого периода.

Предприятие является финансово устойчивым.

Таким образом, в целом динамика основных финансово-экономических показателей, характеризующих хозяйственную деятельность РУП СКТБ «Металлополимер» за 20052007 годы свидетельствует о снижении ее эффективности.

2.2 Анализ состава, структуры и динамики оборотных средств

Проведем анализ состава, структуры и динамики оборотных средств РУП СКТБ «Металлополимер» за 20052007 годы.

Динамика оборотных средств РУП СКТБ «Металлополимер» за период с 2005 г. по 2007 г. представлена в таблице 2.4 (исходная информация содержится в приложении 2).

Таблица 2.4

Динамика оборотных средств РУП СКТБ «Металлополимер» за 20052007 годы, млн руб.

Показатель	Год	Темп роста, %
	2005	2006	2007	2006 к 2005	2007 к 2006
1	2	3	4	5	6
1. Среднегодовая величина оборотных средств	1001	1348,5	1436	134,7	106,5
в том числе: 1.1. Денежные средства	300	259	91	86,3	35,1
1.2. Финансовые вложения	-	-	-	-	-
1.3. Дебиторская задолженность	49	50	32	102,0	64,0
в том числе: расчеты с покупателями и заказчиками	28	28	2	100,0	7,1
расчеты с разными дебиторами и кредиторами	19	1	8	5,3	800,0
прочая дебиторская задолженность	2	22	23	1100,0	104,5
1.4. Налоги по приобретенным ценностям	11	7	5	63,6	71,4
1.5. Готовая продукция	18	98	383	544,4	390,8
1.6. Товары отгруженные, выполненные работы, оказанные услуги	24	34	79	141,7	232,4
1.7. Запасы	591	900	838	152,3	93,1
в том числе: 1.7.1. Сырье и материалы	412	612	480	148,5	78,4
1.7.2. Незавершенное производство	179	288	350	160,9	121,5
1.8. Общая стоимость имущества (валюта баланса)	6298	7464	8529	118,5	114,3

По данным таблицы 2.4 в РУП СКТБ «Металлополимер» за период с 2005 г. по 2007 г. наблюдается увеличение среднегодовой величины оборотных средств, что обусловлено увеличение запасов готовой продукции и запасов производственных, а также товаров отгруженных.

Рост производственных запасов обусловлен увеличением запасов сырья и материалов и незавершенным производством.

За анализируемые период у предприятия уменьшилась сумма денежных средств и дебиторская задолженность.

Изучим структуру оборотных средств РУП СКТБ «Металлополимер» за 20052007 годы (см. табл. 2.5) (исходная информация представлена в приложении 2).

Таблица 2.5

Структура оборотных средств РУП СКТБ «Металлополимер» за 20052007 годы, %

Показатель	Год	Изменение, %
	2005	2006	2007	2006 к 2005	2007 к 2006
1	2	3	4	5	6
1. Среднегодовая величина оборотных средств	100,0	100,0	100,0	0,0	0,0
в том числе: 1.1. Денежные средства	30,0	19,2	6,3	-10,8	-12,9
1.2. Финансовые вложения	0,0	0,0	0,0	0,0	0,0
1.3. Дебиторская задолженность	4,9	3,7	2,2	-1,2	-1,5
в том числе: расчеты с покупателями и заказчиками	2,8	2,1	0,1	-0,7	-2,0
расчеты с разными дебиторами и кредиторами	1,9	0,1	0,6	-1,8	0,5
прочая дебиторская задолженность	0,2	1,6	1,6	1,4	0,0
1.4. Налоги по приобретенным ценностям	1,1	0,5	0,3	-0,6	-0,2
1.5. Готовая продукция	1,8	7,3	26,7	5,5	19,4
1.6. Товары отгруженные, выполненные работы, оказанные услуги	2,4	2,5	5,5	0,1	3,0
1.7. Запасы	59,0	66,7	58,4	7,7	-8,3
в том числе: 1.7.1. Сырье и материалы	41,2	45,4	33,4	4,2	-12,0
1.7.2. Незавершенное производство	17,9	21,4	24,4	3,5	3,0
1.9. Удельный вес оборотных средств в общей стоимости имущества	15,9	18,1	16,8	2,2	-1,3

По данным таблицы 2.5 на протяжении анализируемого периода в РУП СКТБ «Металлополимер» наибольший удельный вес в составе оборотных средств занимают производственные запасы, причем имеет место увеличение удельного веса запасов.

Наблюдается уменьшение доли запасов сырья и материалов, денежных средств, дебиторской задолженности и рост доли незавершенного производства, запасов готовой продукции, товаров отгруженных.

В целом положительной тенденцией является увеличение удельного веса оборотных средств общей стоимости имущества. Однако на протяжении анализируемого периода оборотные средства занимают низкую долю в составе общей стоимости имущества.

Руководству предприятия следует разработать комплекс мероприятий по снижению запасов готовой продукции, сокращению незавершенного производства, увеличению денежных средств.

2.3 Оценка эффективности использования оборотных средств

Осуществим оценку эффективности использования оборотных средств РУП СКТБ «Металлополимер» за 20052007 годы.

Показатели эффективности использования оборотных средств РУП СКТБ «Металлополимер» за 20052007 годы представим в таблице 2.6 (исходная информация содержится в приложении 2).

Таблица 2.6

Показатели эффективности использования оборотных средств РУП СКТБ «Металлополимер» за 20052007 годы

Показатель	Год	Темп роста, %
	2005	2006	2007	2006 к 2005	2007 к 2006
1	2	3	4	5	6
1. Выручка от реализации продукции, работ, услуг (за минусом налогов и иных обязательных платежей, включаемых в выручку, млн руб.	2982	2954	2648	99,1	89,6
2. Прибыль от реализации, млн руб.	206	170	170	82,5	100,0
3. Среднегодовая величина оборотных средств, млн руб.	1001	1349	1436	134,7	106,5
4. Количество оборотов оборотных средств, раз	3,0	2,2	1,8	-	-
5. Длительность одного оборота, дни	121	164	195	-	-
6. Рентабельность оборотных средств, %	20,6	12,6	11,8	-	-
7. Коэффициент закрепления (загрузки)	0,34	0,46	0,54	-	-
8. Размер высвобождения оборотных средств из оборота (привлечения в оборот) в результате изменения оборачиваемости оборотных средств, млн руб.	-	357	227	-	63,7
9. Относительное высвобождение (привлечение) оборотных средств (экономия (перерасход) в результате ускорения (замедления) оборачиваемости), %	-	54,8	46,1	-	84,2

По данным таблицы 2.6 в РУП СКТБ «Металлополимер» за 2005-2007 годы негативным моментом выступает увеличение длительности одного оборота и снижение количества оборотов оборотных средств.

Наблюдается уменьшение рентабельности оборотных средств, т.е. снижение финансовой эффективности работы предприятия.

Тенденция увеличения коэффициента закрепления свидетельствует об увеличении величины оборотных средств, затрачиваемых на каждый рубль продукции.

При этом предприятию пришлось дополнительно привлечь в оборот в результате уменьшения оборачиваемости оборотных средств в 2006 году 357 млн руб., в 2007 году 227 млн руб.

Относительное привлечение оборотных средств в результате замедления оборачиваемости достигло 54,8% в 2006 году, 46,1% в 2007 году.

Изменение рассмотренных показателей свидетельствует об ухудшении эффективности использовании оборотных средств предприятием на протяжении анализируемого периода.

Определим факторы, оказавшие наибольшее влияние на замедление оборачиваемости оборотных средств (см. табл. 2.7) (исходная информация представлена в приложении 2).

Таблица 2.7

Факторы изменения коэффициента оборачиваемости оборотных средств РУП СКТБ «Металлополимер»

Показатель	Год
	2005	2006
1	2	3
1. Коэффициент оборачиваемости оборотных средств	3,0	2,2
2. Изменение коэффициента оборачиваемости оборотных средств за счет: изменения выручки от реализации	-	0,1
изменения стоимости оборотных средств	-	-0,9
3. Абсолютное изменение коэффициента оборачиваемости оборотных средств	-	-0,8

В исследуемом периоде на изменение оборачиваемости оборотных средств оказали влияние следующие факторы:

- вследствие роста выручки от реализации оборачиваемость основных средств увеличилась на 0,1,

- в результате уменьшения стоимости оборотных средств оборачиваемость оборотных средств снизилась на 0,9.

Определяющим фактором снижения оборачиваемости оборотных средств является изменение стоимости оборотных активов.

Руководству предприятия необходимо совершенствовать управление оборотными средствами с целью роста оборачиваемости оборотных средств.

Корреляционно-регрессионный анализ факторов, оказавших влияние на длительность одного оборота РУП СКТБ "Металлополимер", представлен в приложении 2.

На длительность одного оборота определяющее влияние оказывает изменение выручки от реализации продукции.

Изучим изменение коэффициента текущей ликвидности РУП СКТБ «Металлополимер»:

(2..1)

где ДС - денежные средства предприятия;

КБ - краткосрочные ценные бумаги;

ЗД - дебиторская задолженность;

ЗМ - мобильные материальные запасы, т.е. быстродействующие активы, наиболее способная к быстрому обращению в деньги часть материальных запасов.

ОК - краткосрочные обязательства, включающие кредиторскую задолженность и прочие пассивы; ссуды, не погашенные в срок, краткосрочные кредиты и заемные средства;

Изучим изменение коэффициента текущей ликвидности РУП СКТБ «Металлополимер» (см. табл.2.8). Теоретически этот показатель считается достаточным, если его величина больше 1.7.

Таблица 2.8

Факторы изменения коэффициента текущей ликвидности РУП СКТБ «Металлополимер»

Показатель	Год
	2006	2007
1	2	3
1. Коэффициент текущей ликвидности	3,0	1,8
2. Изменение коэффициента текущей ликвидности за счет: изменения денежных средств	-	-0,3
изменения краткосрочных ценных бумаг	-	0
изменения дебиторской задолженности	-	-0,1
изменения мобильных материальных запасов	-	0,6
изменения краткосрочных обязательств, включающих кредиторскую задолженность и прочие пассивы; ссуды, не погашенные в срок, краткосрочные кредиты и заемные средства	-	-1,4
3. Абсолютное изменение коэффициента текущей ликвидности	-	-1,2

В 2007 году наблюдается уменьшение коэффициента платежеспособности, что свидетельствует о снижении платежеспособности предприятия. Вместе с тем значение показателя превышает норматив.

На изменение уровня коэффициента текущей ликвидности наибольшее влияние оказало изменения краткосрочных обязательств.

2.4 Анализ управления дебиторской задолженностью

Проведем анализ состава, структуры и динамики дебиторской задолженности РУП СКТБ «Металлополимер» за 20052007 годы.

Динамика дебиторской задолженности РУП СКТБ «Металлополимер» за 20052007 годы представлена в таблице 2.9 (исходная информация содержится в приложении 2).

Таблица 2.9

Динамика дебиторской задолженности РУП СКТБ «Металлополимер» за 20052007 годы, млн руб.

Показатель	Год	Темп роста, %
	2005	2006	2007	2006 к 2005	2007 к 2006
1	2	3	4	5	6
1. Среднегодовая величина оборотных средств	1001	1348,5	1436	134,7	106,5
из них: 1.1. Дебиторская задолженность	49	50	32	102,0	64,0
в том числе: расчеты с покупателями и заказчиками	28	28	2	-	7,1
расчеты с разными дебиторами и кредиторами	19	1	8	5,3	800,0
прочая дебиторская задолженность	2	22	23	-	104,5

По данным таблицы 2.9 в РУП СКТБ «Металлополимер» за период с 2005 г. по 2007 г. наблюдается увеличение среднегодовой величины оборотных средств (темп роста составил 143,5%).

Дебиторская задолженность с 2005 г. по 2007 г. уменьшилась на 72,4%.

Структура дебиторской задолженности РУП СКТБ «Металлополимер» за 20052007 годы представлена в табл. 2.10 (исходная информация содержится в приложении 2).

Таблица 2.10

Структура дебиторской задолженности РУП СКТБ «Металлополимер» за 20052007 годы, %

Показатель	Год	Темп роста, %
	2005	2006	2007	2006 к 2005	2007 к 2006
1	2	3	4	5	6
1. Среднегодовая величина оборотных средств	100,0	100,0	100,0	100,0	100,0
из них: 1.1. Дебиторская задолженность (коэффициент отвлечения оборотных активов в текущую дебиторскую задолженность за товары, работы и услуги)	4,9	3,7	2,2	75,7	60,1
в том числе: расчеты с покупателями и заказчиками	2,8	2,1	0,1		6,7
расчеты с разными дебиторами и кредиторами	1,9	0,1	0,6	3,9	751,3
прочая дебиторская задолженность	0,2	1,6	1,6		98,2

По данным таблицы 2.10 на протяжении анализируемого периода в РУП СКТБ «Металлополимер» снизился удельный вес дебиторской задолженности.

Дебиторская задолженность преимущественно образована на протяжении 2005-2006 годов расчетами с покупателями и заказчиками и расчетами с разными дебиторами и кредиторами.

Рассмотрим показатели эффективности управления дебиторской задолженностью предприятия (см. табл.2.11) (исходная информация представлена в приложении 2).

Таблица 2.11

Показатели эффективности управления дебиторской задолженностью РУП СКТБ «Металлополимер» за 20052007 годы

Показатель	Год	Темп роста, %
	2005	2006	2007	2006 к 2005	2007 к 2006
1	2	3	4	5	6
1. Сумма текущей дебиторской задолженности покупателей, оформленной векселями, млн руб.	-	-	-	-	-
2. Сумма чистой реализационной стоимости дебиторской задолженности, млн руб.	49	50	32	102,0	64,0
3. Сумма резерва сомнительных долгов, млн руб.	-	-	-	-	-
4. Общая сумма оборотных активов предприятия, млн руб.	1001	1348,5	1436	134,7	106,5
5. Коэффициент отвлечения оборотных активов в текущую дебиторскую задолженность за товары, работы и услуги ((с.1+с.2+с.3)/с.4)	0,49	0,37	0,22	75,7	60,1
6. Коэффициент возможной инкассации текущей дебиторской задолжености за товары, работы	0,49	0,37	0,22	75,7	60,1
7. Средняя сумма текущей дебиторской задолженности покупателей, оформленной векселем, в рассматриваемом периоде, млн руб.	-	-	-	-	-
8. Выручка от реализации продукции, работ, услуг (за минусом налогов и иных обязательных платежей, включаемых в выручку), млн руб.	2982	2954	2648	99,1	89,6
9. Сумма дневного оборота по реализации продукции, млн руб.	8,3	8,2	7,4	99,1	89,6
10. Средний период инкассации текущей дебиторской задолженности за товары, работы и услуги, млн руб. ((с.7+с.2)/с.9)	6	6	4	103,0	71,4
11. Дополнительная прибыль предприятия, полученная от увеличения объема реализации продукции за счет предоставления кредита, млн руб.	4	6	3	150,0	50,0
12. Текущие затраты предприятия, связанные с организацией кредитования покупателей и инкассацией долга (товарный кредит), млн руб.	-	-	-	-	-
13. Сумма прямых финансовых потерь от невозврата долга покупателями, млн руб.	-	-	-	-	-
14. Эффект, полученный от инвестирования средств в дебиторскую задолженность, млн руб. (с.11+с.12-с.13)	4	6	3	150,0	50,0
15. Критерий оптимальности разработанной и осуществляемой кредитной политики, млн руб. (с.11?с.12+с.13)	оптимален	оптимален	оптимален	-	-

По данным табл.2.11 на предприятии управление дебиторской задолженностью осуществляется достаточно эффективно - уменьшился средний период инкассации текущей дебиторской задолженности за товары, работы и услуги, предприятием получена дополнительная прибыль предприятия от увеличения объема реализации продукции за счет предоставления кредита, соблюден критерий оптимальности разработанной и осуществляемой кредитной политики.

На предприятии используется реализация продукции в кредит (с отсрочкой платежа за нее) - до 60 календарных дней после отгрузки продукции.

За просрочку исполнения обязательств покупателями в договорах предусматриваются штрафные санкции - до 0,1% за каждый день просрочки.

Надо отметить, что тип кредитной политики предприятия по отношению к покупателям продукции Консервативный (или жесткий) тип кредитной политики предприятия направлен на минимизацию кредитного риска. Осуществляя этот тип кредитной политики предприятие не стремится к получению высокой дополнительной прибыли за счет расширения объема реализации продукции.

Механизмом реализации политики такого типа является существенное сокращение круга покупателей продукции в кредит за счет групп повышенного риска; минимизация сроков предоставления кредита и его размера; ужесточение условий предоставления кредита и повышение его стоимости;

Процедура инкассации текущей дебиторской задолженности включает телефонные переговоры, деловую переписку, выставление счетов через налоговую и фонд социальной защиты населения.

Однако управление дебиторской задолженностью на предприятии не лишено слабых моментов:

- не используется определение возможной суммы оборотного капитала, направляемого в дебиторскую задолженность по товарному и потребительскому кредиту;

- не разработана четко система кредитных условий, например система скидок;

- не сформирована стандартов оценки покупателей и дифференциация условий предоставления кредита;

- не используются на предприятии современные формы рефинансирования текущей дебиторской задолженности;

- не используются эффективные системы контроля за движением и своевременной инкассацией текущей дебиторской задолженности

2.5 Анализ управления денежными средствами

Осуществим анализ денежных активов предприятия в предшествующем периоде.

Динамика денежных средств РУП СКТБ «Металлополимер» за 20052007 годы представлена в таблице 2.12 (исходная информация содержится в приложении 2).

Таблица 2.12

Динамика денежных средств РУП СКТБ «Металлополимер» за 20052007 годы, млн руб.

Показатель	Год	Темп роста, %
	2005	2006	2007	2006 к 2005	2007 к 2006
1	2	3	4	5	6
1. Среднегодовая величина оборотных средств	1001	1348,5	1436	134,7	106,5
из нее: 1.1. Денежные средства	300	259	91	86,3	35,1

За анализируемые период у предприятия уменьшилась сумма денежных средств - темп роста денежных средств составил 30,3%.

Удельный вес денежных активов в среднегодовой величине оборотных средств РУП СКТБ «Металлополимер» за 20052007 годы представлен в табл. 2.13.

Таблица 2.13

Удельный вес денежных активов в среднегодовой величине оборотных средств РУП СКТБ «Металлополимер» за 20052007 годы, %

Показатель	Год	Темп роста, %
	2005	2006	2007	2006 к 2005	2007 к 2006
1	2	3	4	5	6
1. Среднегодовая величина оборотных средств	100,0	100,0	100,0	100,0	100,0
из нее: 1.1. Денежные средства	30,0	19,2	6,3	64,1	33,0

В 2007 году снизилась доля денежных средств до 6,3% с 30% в 2005 году.

Основной целью управления денежными активами является обеспечение постоянной платежеспособности предприятия.

Изучим изменение коэффициента абсолютной ликвидности РУП СКТБ «Металлополимер» (см. табл.2.14). Теоретически этот показатель считается достаточным, если его величина больше 0,2.

Таблица 2.14

Факторы изменения коэффициента абсолютной ликвидности РУП СКТБ «Металлополимер»

Показатель	Год
	2006	2007
1	2	3
1. Коэффициент абсолютной ликвидности	0,36	0,02
2. Изменение коэффициента текущей ликвидности за счет: изменения денежных средств	-	-0,33
изменения краткосрочных ценных бумаг	-	0
изменения краткосрочных обязательств, включающих кредиторскую задолженность и прочие пассивы; ссуды, не погашенные в срок, краткосрочные кредиты и заемные средства	-	-0,01
3. Абсолютное изменение коэффициента абсолютной ликвидности	-	-0,34

В 2007 году наблюдается уменьшение коэффициента абсолютной ликвидности, что свидетельствует о снижении платежеспособности предприятия. На изменение уровня коэффициента абсолютной ликвидности наибольшее влияние оказало снижение денежных средств.

Таким образом, на предприятии наблюдается снижение абсолютной платежеспособности, что свидетельствует о снижении эффективности управления денежными средствами. Кроме этого слабыми моментами управления денежными средствами предприятия являются:

- не используется оптимизация среднего остатка денежных активов предприятия,

- не выбираются эффективные формы регулирования среднего остатка денежных активов,

- не дифференцируется средний остаток денежных активов в разрезе национальной и иностранной валюты,

- не уделяется внимание обеспечению рентабельного использования временно свободного остатка денежных активов.

Таким образом, в результате анализа управления оборотными средствами на предприятии сделаны следующие выводы.

Динамика основных финансово-экономических показателей, характеризующих хозяйственную деятельность РУП СКТБ «Металлополимер» за 2005-2007 годы свидетельствует о снижении ее эффективности.

На протяжении анализируемого периода в РУП СКТБ «Металлополимер» наибольший удельный вес в составе оборотных средств занимают запасы, причем имеет место увеличение удельного веса запасов готовой продукции на складе. Увеличились товары отгруженные. Снизилась доля денежных средств, дебиторской задолженности. В целом оборотные средства занимают низкую долю в составе общей стоимости имущества.

Увеличение длительности одного оборота и снижение количества оборотов оборотных средств, увеличение величины оборотных средств, затрачиваемых на каждый рубль реализованной (товарной) продукции, дополнительное привлечение в оборот в результате уменьшения оборачиваемости оборотных средств денежных средств свидетельствуют о снижении эффективности использования оборотных средств предприятия.

Уменьшение среднего периода инкассации текущей дебиторской задолженности за товары, работы и услуги, получение предприятием дополнительной прибыли от увеличения объема реализации продукции за счет предоставления кредита, соблюдение критерия оптимальности разработанной и осуществляемой кредитной политики свидетельствуют об эффективном управлении дебиторской задолженностью. Однако управление дебиторской задолженностью на предприятии не лишено слабых моментов: не используется определение возможной суммы оборотного капитала, направляемого в дебиторскую задолженность по товарному и потребительскому кредиту; не разработана четко система кредитных условий, например система скидок; не сформирована стандартов оценки покупателей и дифференциация условий предоставления кредита; не используются на предприятии современные формы рефинансирования текущей дебиторской задолженности; не используются эффективные системы контроля за движением и своевременной инкассацией текущей дебиторской задолженности.

За анализируемый период у предприятия уменьшилась сумма денежных средств. Не достигнута основная цель управления денежными активами - обеспечение постоянной платежеспособности предприятия. В 2007 году наблюдается уменьшение коэффициента абсолютной ликвидности, что свидетельствует о снижении платежеспособности предприятия и снижении эффективности управления денежными средствами. Кроме этого слабыми моментами управления денежными средствами предприятия являются: не используется оптимизация среднего остатка денежных активов предприятия, не выбираются эффективные формы регулирования среднего остатка денежных активов, не дифференцируется средний остаток денежных активов в разрезе национальной и иностранной валюты, не уделяется внимание обеспечению рентабельного использования временно свободного остатка денежных активов.

Резервами совершенствования управления оборотными средствами предприятия являются:

- снижение запасов готовой продукции;

- повышение эффективности использования оборотных средств.

ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ОБОРОТНЫМИ СРЕДСТВАМИ НА РУП СКТБ «МЕТАЛЛОПОЛИМЕР»

3.1 Снижение запасов готовой продукции за счет выхода на рынок Российской Федерации

В результате анализа системы управления оборотными средствами РУП СКТБ «Металлополимер» установлено, что для предприятия на протяжении 2005-2007 годов характерно увеличение запасов готовой продукции на складе.

В связи с этим РУП СКТБ «Металлополимер» целесообразно разработать комплекс мероприятий по снижению запасов готовой продукции на складе.

Состав и динамика запасов РУП СКТБ «Металлополимер» за 2005-2007 годы представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.1

Состав и динамика запасов РУП СКТБ «Металлополимер» за 2005-2007 годы, млн руб.

Показатели	2005	2006	2007	Темп изменения, %
				2006г. к 2005г.	2007г. к 2006г.	2007г. к 2005г.
А	1	2	3	4	5	6
Запасы	591	900	1307,7	152,3	145,3	221,3
в том числе: Сырье и материалы	412	612	480	148,5	78,4	116,5
Незавершенное производство	179	288	350	160,9	121,5	195,5
Готовая продукция	18	98	383	544,4	390,8	2127,8
Товары отгруженные, выполненные работы, оказанные услуги	24	34	79	141,7	232,4	329,2

Увеличение запасов обусловлено ростом запасов готовой продукции, товаров отгруженных, незавершенного производства.

Наибольшие темпы роста на протяжении анализируемого периода имеют запасы готовой продукции.

Изменение доли запасов готовой продукции за 2005-2007 годы изображено на рис.3.1.

Рис.3.1. Динамика удельного веса запасов готовой продукции за 2005-2007 годы в структуре оборотных активов, в процентах

Структура запасов готовой продукции на складе по номенклатуре представлена на рис.3.2.

Рис.3.2. Структура запасов готовой продукции РУП СКТБ «Металлополимер» в 2007 году

Из рис. 3.2 видно, высокие темпы роста готовой продукции на складе обусловлены ростом запасов трубы технической и оборудования для сортировки твердых бытовых отходов (7 единиц).

Увеличение удельного веса запасов готовой продукции в структуре запасов обусловлено прекращением в 2007 году финансирования из Республиканского фонда охраны природы по оснащению населенных пунктов Республики Беларусь оборудованием для переработки полимерных отходов.

В рамках исполнения постановлений Совета Министров Республики Беларусь от 27.02.2003 №261 «О некоторых вопросах обращения с отходами пластмасс», от 27.02.2003 №269 «О совершенствовании системы сбора и использовании некоторых видов вторичного сырья» РУП СКТБ «Металлополимер» совместно с Министерством природных ресурсов и охраны окружающей среды Республики Беларусь, в частности в лице Гомельского комитета природных ресурсов и охраны окружающей среды, осуществляло активную работу в области разработки, изготовления и внедрения оборудования для переработки вторичных полимеров в народное хозяйство Республики Беларусь.

РУП СКТБ «Металлополимер» в 2005-2006гг было поставлено на предприятия жилищно-коммунального комплекса нашей страны разнообразное оборудование по переработке полимерных отходов.

В 2005 году оборудование для сортировки твердых бытовых отходов было внедрено на 17 предприятиях жилищно-коммунального хозяйства Республики Беларусь, в 2006 году - на 6 предприятиях.

Потребителями оборудования на внутреннем рынке являются:

КЖУП «Светочь», г.Светлогорск;

КЖУП «Уником», г.Жлобин»;

КЖУП «Ветковское», г.Ветка;

КЖУП «Октябрьское», г.Октябрьск;

КЖУП «Добрушский коммунальник», г.Добруш;

«Буда-Кошелевский коммунальник», г.Буда-Кошелево;

КЖУП «Рогачев»;

КУП «Коммунальник», г.Калинковичи;

КУП «Речицаблагоустройство»;

КЖУП «Ельское»;

КУП «Житковичский коммунальник»;

КЖУП «Лельком», г.Лельчицы;

КЖУП «Мозырская спецавтобаза»;

КЖУП «Хойнинский коммунальник»;

КЖУП «Петриковский райжилкомхоз»;

ПРУП «Экопластсервис», г.Гомель;

ЧТУП «Гомелькоопвторресурсы»;

КЖУП «Корма»;

КЖУП «Наровля»;

КЖУП «Брагинское»;

«Мядельское ЖКХ»;

КЖУП «Чечерское»,

«Лоевский райжилкомхоз».

В 2007 году согласно долгосрочному планированию деятельности СКТБ предусматривалось продолжение начатой работы совместно с Министерством природных ресурсов и охраны окружающей среды (поставке данного оборудования на внутренний рынок Республики Беларусь), но из-за прекращения финансирования из Республиканского фонда охраны природы данные работы были приостановлены.

Однако предприятием в 2007 году были выполнены ряд позиций (оборудование для сортировки полимерных отходов), предусмотренных программой Гомельского комитета природных ресурсов и охраны окружающей среды по оснащению районных центров области сортировочными комплексами, и соответственно установлены на склад.

Оборудование для сортировки твердых бытовых отходов (ТБО) предназначено для сортировки твердых бытовых отходов на отдельные группы: бумага, металл, стекло, текстиль, полимерные отходы и т.д.

Состав оборудования:

- конвейер ленточный ширина ленты 2000 мм;

- конвейер ленточный желебчатый, ширина ленты 800 мм;

- оборудованный пункт сортировки 8000х3000х2300 мм;

- контейнеры металлические передвижные 8 шт.;

- эстакада.

Принцип работы оборудования заключается в следующем.

Мусоросборочные машины разгружают привезенные отходы на ленточный конвейер бункера-питателя, по которому отходы равномерно подаются к ленточному конвейеру.

Отходы поступают на ленточный конвейер, проходящий через оборудованный пункт сортировки. С двух сторон ленточного конвейера оборудованы 8-10 рабочих мест. Каждый сортировщик отбирает с движущегося ленточного конвейера свой вид отходов и направляет их через бункер сброса отобранного материала в контейнер, расположенный под пунктом сортировки. Контейнер металлический передвижной представляет собой металлическую или сетчатую емкость, установленную на колесах и перемещающуюся из-под пункта сортировки по направляющим к месту сбора рассортированных отходов, которые по усмотрению пользователя могут быть дополнительно оснащены установками прессования отходов, либо самосъемными контейнерами объемом 3 м3 (в комплект поставки предлагаемой станции перечисленные выше установки, самосъемные контейнеры не входят). Оставшиеся на конвейере отходы транспортируются из пункта сортировки и сбрасываются непосредственно в кузов машины или прицеп трактора, откуда затем вывозятся на полигоны.

Конструкция конвейеров предусматривает регулировку по скорости и немедленную остановку их при возникновении аварийной ситуации или при необходимости более тщательной сортировки отходов. Пункт сортировки оборудован освещением и вентиляцией.

При значительной удаленности оборудования для сортировки от ЛЭП, по требованию заказчика может быть предусмотрена возможность автономной работы станции от 2 дизель-генераторов (в стоимость предлагаемого проекта не входит).

Технические характеристики оборудования представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.1

Технические характеристики оборудования для сортировки твердых бытовых отходов (ТБО)

Показатель	Значение
1	2
Производительность, тысяч тонн в год	до 20
Габаритные размеры, мм, не более	26000*8050*5430
Потребляемая мощность, кВт, не более	12
Напряжение питающей сети, В/Гц	380 / 50
Гарантийный срок эксплуатации, мес.	12
Численность, чел.	8-10

Учитывая, что предприятия жилищно-коммунального хозяйства Гомельской области и Республики Беларусь в целом не обладают платежеспособным спросом для приобретения аналогичного оборудования за счет собственных источников финансирования для РУП СКТБ «Металлополимер» является актуальным снижение образовавшихся запасов готового оборудования за счет выхода на рынок Российской Федерации.

В настоящее время по информации, полученной от Гомельского областного комитета природных ресурсов и охраны окружающей среды, установлено, что Центральный федеральный округ Российской Федерации, в частности особенно активно Брянская область, прорабатывает вопросы по приобретению оборудования для сортировки твердых отходов в количестве 7 шт. Действительно, имеет место рост (твердых бытовых и промышленных отходов) в Российской Федерации, о чем свидетельствуют данные, представленные на рис.3.3 [17].

Рис. 3.3. Количество твердых бытовых отходов Брянской области, в млн тн

В рамках осуществления данной программы с целью минимизации сроков ее выполнения Брянский департамент по экологии планирует проводить тендер на закупку оборудования для сортировки твердых бытовых отходов.

В связи с этим задачей РУП СКТБ «Металлополимер» является заключение договора с российской стороной на поставку оборудования для сортировки твердых бытовых отходов.

Для этого необходима тщательная подготовка к участию в ожидаемом тендере: проработка вопроса по обеспечению конкурентоспособных цен на оборудование.

Расчёт затрат на проведение мероприятия приведён в таблице 3.2.

Таблица 3.2

Расчёт затрат на проведение мероприятия, млн руб.

Показатели	2010 год
1	2
1. Введение 1 специалиста по маркетингу	-
2.Затраты на маркетинговые исследования	10,14
в том числе: 2.1. Затраты на оплату труда	9,6
2.2. Затраты на ведение телефонных переговоров	0,24
2.3. Затраты на использование Интернет	0,3

Информация об источниках финансирования инвестиционных затрат приведена в табл. 3.3.

Таблица 3.3

Информация об источниках финансирования инвестиционных затрат

Показатель	По годам реализации проекта
	2010	2011	2012	2013	2014
1	2	3	4	5	6
Общие инвестиционные затраты, млн руб.	10,14	-	-	-	-
Источники финансирования 1. Собственные средства - всего, млн руб.	10,14	-	-	-	-
в том числе: 1.1 Чистая прибыль предприятия, млн руб.	10,14	-	-	-	-
2. Заемные и привлеченные средства, всего, млн руб.	-	-	-	-	-
в том числе: 2.1. Внутренние рублевые кредиты, млн руб.	-	-	-	-	-
3. Итого по всем источникам финансирования, млн руб.	10,14	-	-	-	-
4. Из общего объема финансирования в СКВ	-	-	-	-	-
5. Из общего объема финансирования: 5.1. Доля собственных средств, %	100	-	-	-	-

Таким образом, предприятие для финансирования инвестиционных затрат в рамках проекта использует собственные средства.

Расчет цены на единицу оборудования для сортировки твердых бытовых отходов представлен в таблице 3.4.

В результате проведенного исследования конкурентов РУП СКТБ «Металлополимер» по поставке оборудования для сортировки ТБО установлено, что аналогичное оборудование производится в России: АООТ «Ирбис-В», г.Москва, ЗАО «Статико», г.Москва; в Италии: SIALIA. В Республике Беларусь аналогов нет - продукция включена в Государственную программу импортозамещения.

Таблица 3.4

Расчет цены на единицу оборудования для сортировки твердых бытовых отходов

Наименование статей затрат	Сумма, руб.
1	2
Основная заработная плата производственных рабочих	966 000
Дополнительная зарплата	162 288
Выслуга лет	40 572
Премия	222 953
Итого заработная плата	1 391 813
Отчисления в страховой фонд	418
Отчисления в фонд социальной защиты населения,	487 134
Материалы, покупные комплектующие изделия	22 289 782
Возвратные материалы
Транспортно-складские расходы	1 069 910
Амортизация основных фондов	599 871
Электроэнергия на технологические цели	553 656
Накладные расходы	5 752 362
Полная себестоимость	32 144 946
Прибыль	9 643 484
Отчисления в инновационный фонд	160 725
Цена предприятия	41 949 155
Единый сбор	423 729
Отпускная цена	42 372 883
Налог на добавленную стоимость	7 627 119
Отпускная цена с НДС	50 000 002

Цена единицы оборудования для сортировки твердых бытовых отходов РУП СКТБ «Металлополимер» составляет 50 000 002 рублей.

Сравнение цен конкурентов на оборудование для сортировки твердых бытовых отходов представлены в табл. 3.5.

Таблица 3.5

Сравнение цен конкурентов на оборудование для сортировки ТБО

Конкурент	Цена, млн руб.
1	2
АООТ «Ирбис-В», г.Москва	65
ЗАО «Статико», г.Москва	59
SIALIA, Италия	76
РУП СКТБ «Металлополимер»	50

РУП СКТБ «Металлополимер» поставляет оборудование по самым низким ценам и соответствует требуемым техническим параметрам.

На основании вышеизложенного можно отметить, что РУП СКТБ «Металлополимер» имеет возможность получить преимущества при заключении договора на поставку продукции.

Расчёт экономического эффекта реализации оборудования для сортировки твердых бытовых отходов представлен в таблице 3.6.

Таблица 3.6

Расчёт экономического эффекта реализации оборудования для сортировки твердых бытовых отходов

Показатель	Значение
1	2
Отпускная цена 1 единицы, млн руб.	50,0
Количество, шт.	7
Стоимость всего объема реализации, млн руб.	350,0
Прибыль от реализации 1 единицы, млн руб.	9,6
Прибыль от реализации всего объема, млн руб.	67,2
Налог на недвижимость, млн.руб.	-
Налог на прибыль (12%, т.к. продукция включена в Государственную программу импортозамещения), млн.руб.	8,1
Чистая прибыль, млн.руб.	59,1
Затраты на реализацию мероприятия, млн руб.	10,14
Экономический эффект, млн руб.	48,96
Срок окупаемости, лет	0,2

В результате реализации оборудования для сортировки твердых бытовых отходов в количестве 7 шт. со склада готовой продукции будет увеличена выручка от реализации продукции на 350 млн руб. и получена прибыль от реализации продукции в сумме 67,2 млн руб. Экономический эффект в результате реализации оборудования составит 48,96 млн.руб.

Проект окупается сразу же.

Результаты внедрения мероприятия представлены в таблице 3.7.

В результате выхода РУП СКТБ «Металлополимер» на рынок Российской Федерации могут быть снижены запасы готовой продукции в сумме 350 млн.руб., что способствует увеличению коэффициента оборачиваемости оборотных средств и сокращению длительности одного оборота оборотных средств за счет роста выручки от реализации продукции и снижению оборотных средств предприятия, т.е. повышению эффективности использования оборотных средств.

Таблица 3.7

Результаты внедрения мероприятия

Показатель	До внедрения мероприятия	После внедрения мероприятия	Изменение
1	2	3	4
1. Запасы готовой продукции, млн руб.	350	-	-350
2. Оборотные средства, млн руб.	1436	1086	-350
3. Выручка от реализации оборудования для сортировки ТБО, млн руб.	-	350	350
3. Выручка от реализации продукции в целом по предприятию, млн руб.	2648	2998	350
4. Коэффициент оборачиваемости оборотных средств, коэффициент	1,8	2,8	1,0
5. Длительность одного оборота, дней	195	130	-65

Данное мероприятие экономически целесообразно и может быть рекомендовано для внедрения.

3.2 Внедрение системы скидок как метод ускорения оборачиваемости оборотных средств

В условиях усиливающейся рыночной конкуренции снижение запасов готовой продукции возможно при условии наличия постоянного спроса на производимую и реализуемую продукцию. Следовательно, важнейшей задачей менеджмента является удержание и расширение круга потребителей производимой продукции, что во многом определяется той практикой ценообразования, которую организация проводит в целях закрепления старых и привлечения новых покупателей.

В структуре цены основные элементы - себестоимость и прибыль - могут быть достаточно точно рассчитаны на планируемый период, в то время как изменение предпочтений и вкусов потребителей достаточно сложно поддается прогнозированию. Широко распространенным в ценовой борьбе за потребителя является применение различных скидок с цен, что должно найти отражение при формировании ценовой политики предприятия, ее стратегии и тактики.

В отечественной и зарубежной переводной литературе можно найти различные определения понятия «скидка».

В наиболее общем виде ценовая скидка представляет собой снижение цены продавцом с учетом складывающейся рыночной конъюнктуры, взаимоотношений с потребителями продукции, условиями ее поставки и платежа в момент заключения сделки.

Предоставление скидок прежде всего стимулирует продажи, что, в свою очередь, влияет на объем получаемой выручки, поэтому формирование системы скидок является не только элементом маркетинговой политики, но и методом, используемым при разработке финансовой политики предприятия и оказывающим влияние на ее результаты. Значение скидок при формировании финансовой политики заключается в том, что они используются:

- как средство формирования устойчивой клиентской базы на длительной основе, что способствует обеспечению стабильного поступления выручки и, следовательно, определяет финансовую устойчивость предприятия в долгосрочной перспективе;

- как регулятор изменения цены, что, в свою очередь, сказывается на объеме поступающих в распоряжение предприятия денежных средств, способствует достижению эффекта масштаба производства, ускорению оборачиваемости, снижению влияния фактора сезонности;

- в целях повышения конкурентоспособности предприятия и тем самым влияют на его инвестиционную привлекательность.

На сегодняшний день имеются попытки классифицировать скидки по определенным признакам. В частности, исходя из коммерческой природы, скидки могут быть классифицированы по двум видам: плановая («замаскированная») и тактическая.

Виды скидок представлены на рис.3.4.

Источником формирования плановых скидок являются накладные расходы предприятия. К такому виду скидок относят организацию рекламы компанией-производителем продукции с указанием списка дилеров, торгующих данной продукцией. Так как производитель за счет своих средств организует прямую рекламу компаний, выступающих посредниками в продвижении товара на рынок, то он экономит их средства, что и может считаться дополнительно предоставляемой дилерам скидкой.

Прочие скидки предоставляются за счет прибыли компании-производителя, поэтому их относят к категории тактических. Их предназначение определяется необходимостью формирования дополнительных условий для привлечения покупателей и увеличения объемов продаж.

При установлении скидок необходимо руководствоваться следующими принципами:

1. Применение скидки должно обеспечивать положительный эффект, который может выражаться как в увеличении клиентской базы, так и в достижении положительных экономических показателей.

2. Размер предоставляемой скидки должен учитывать как интересы покупателя, так и интересы продавца.

3. При разработке системы скидок должен учитываться размер первоначально установленной (базовой) цены, которую изначально рекомендуется устанавливать максимально высокой.

4. При установлении скидок должен учитываться характер эластичности спроса на реализуемую продукцию, поскольку снижение цен не всегда может привести к увеличению объемов продаж, так как многие товары относятся к группе неэластичных.

Простая скидка обычно формируется на основе прейскурантной или справочной цены. Диапазон скидок различается в зависимости от вида реализации товара: при поставке сырья скидки могут быть установлены в размере 2-5%, а при реализации машин, компьютеров и иного стандартного оборудования - 20-30% (иногда до 40%).

Скидка «сконто» (за ускорение оплаты либо за платеж наличными средствами) предоставляется покупателям от стандартной цены реализации в том случае, если он осуществит оплату за товар ранее установленного контрактом срока либо использует при расчете наличные денежные средства.

При заключении договоров такая скидка обычно оформляется записью «3/10 нетто 30», что означает: покупатель получит 3% скидки в случае оплаты в течение 10 дней с момента получения товара. Однако если он не использует скидку за ускорение оплаты, его обязанностью является осуществление полной оплаты поставки в течение 30 календарных дней с момента получения товара.

Основным назначением скидки за ускорение оплаты является ускорение оборачиваемости оборотных средств за счет сокращения сроков погашения дебиторской задолженности. Ее размер зависит от двух факторов: уровня такого рода скидок, уже используемых на рынке, и уровня банковских процентных ставок за кредиты, предоставляемые на краткосрочной основе для пополнения оборотных средств.

Накопительная скидка (скидка за оборот) (премиальная или бонусная) обычно предлагается постоянным покупателям, исходя из специально заключенной договоренности в контракте, в котором оговариваются шкала скидок в зависимости от достигнутого за определенный период (обычно за один год) оборота и порядок выплаты сумм, рассчитанных на основе предоставляемых бонусных скидок. Такого рода скидки могут достигать 15-30%.

Национальные скидки - скидки, связанные с учетом национальных особенностей отдельных стран. Так, в арабских, отдельных балканских и закавказских государствах считается делом чести получение в результате торга существенной скидки, достигающей 1/3 цены предложения. Поэтому экспортеры зачастую до момента начала переговоров повышают цены на предполагаемый процент «скидки», а затем предоставляют ее в ходе переговоров, что и находит отражение в заключаемых контрактах.

Экспортные скидки предназначены для стимулирования покупок иностранными покупателями и предоставляются сверх тех скидок, которые используются для потребителей продукции на внутреннем рынке.

Скидки за возврат ранее купленного товара устаревшей модели предоставляются при ее возврате и одновременном приобретении модели нового поколения. Такие скидки устанавливаются в размере 25-30% от прейскурантной цены нового товара и применяются при реализации автомобилей, подвижного состава, стандартного промышленного и иного оборудования (холодильники, компьютеры, средства мобильной связи и т. д.).

Скидки за сервисное обслуживание являются мерой, по своему смысловому содержанию противоположной организации послепродажного сервисного обслуживания. В данном случае производитель продукции отказывается предоставлять сервисные услуги своим покупателям, заменяя их сервисными скидками.

Скидки за качество предполагают их предложение тем компаниям, которые будут осуществлять работы по приспособлению товаров к требованиям рынка в части удовлетворения запросов потребителя в отношении технико-эксплуатационных характеристик отдельных агрегатов, узлов и тому подобных составляющих.

Скидки при комплексной закупке товаров предоставляются тем покупателям, которые приобретают продукцию производителя вместе с другими товарами, являющимися сопутствующими по отношению к основному (фотоаппарат, пленка и бумага к ним, химические реактивы для проявки и печати фотографий и т. д.). Расчет скидки зависит от того, производятся ли такие товары на собственных производственных мощностях либо приобретаются для формирования линейки взаимодополняемых товаров от других поставщиков). В первом случае скидка рассчитывается на основе сопоставления эффектов объема и цены. Во втором случае размер предоставляемого дисконта зависит от суммы скидки, полученной данной компанией от фирм - поставщиков сопутствующих товаров.

Скидки, поощряющие продажи нового товара, можно отнести к категории плановых скидок, использование которых способствует продвижению новых товаров на рынке. Суть данной скидки заключается в том, что производитель товара предоставляет региональным торговым посредникам скидку от своей базовой цены на новый товар в виде компенсации затрат на его рекламу на местном уровне.

Разновидностью скидок за продвижение нового товара можно считать также предоставление на временной основе ценовых тактических скидок в одной из следующих форм: пробные предложения, купоны, предоставление бесплатных образцов. Последнее - один из наиболее эффективных и самых дорогих способов совершения сделки.

Скидки за внесезонную покупку (сезонные скидки) устанавливаются на те виды товаров, спрос на которые имеет ярко выраженный сезонный характер, и только тем покупателям, которые приобретают их не в сезон, для которого они предназначены.