Главная База знаний "Allbest" Экономика и экономическая теория Теоретико-экономические основы мотивации труда

Теоретико-экономические основы мотивации труда

Экономическое обоснование системы премирования как элемента мотивации персонала предприятия. Отличительные черты организации оплаты труда и анализ современных направлений повышения эффективности мотивации труда на примере ООО "ПКФ "КонсультантСервис".

Рубрика Экономика и экономическая теория
Вид дипломная работа
Язык русский
Дата добавления 25.11.2012
Размер файла 405,2 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Страница:

Таблица 12 Сводные показатели (выручка) работы менеджеров за 2010 г по месяцам

ФИО

январь

февраль

март

апрель

май

июнь

июль

август

сентябрь

октябрь

ноябрь

декабрь

ИТОГО

БОНДАРЕНКО Ф.М.

57188

42497

21984

9799

75639

61202

33047

30326

22781

65900

68970

84830

574163

ЛИТВИНЕНКО Е.В.

72479

27492

44994

53533

78871

93761

72202

25610

56241

89074

77730

141998

833985

ПОРЯДИНА Л.Г.

42102

38026

34113

54140

42017

54394

36850

19940

19058

41633

57336

70117

509726

ПЕРМЯКОВА Н.А.

17744

43129

25632

48155

64904

17402

14332

17459

33058

30143

79511

61315

452784

ЯНОВА И.Г.

58771

35273

41099

40944

35527

64752

37555

15534

23445

65913

33396

110905

563114

ХУДАЛЕЕВА О.А.

40771

27631

35740

50014

34484

51852

33249

35251

12503

35737

42028

70269

469529

ИТОГО

289055

214048

203562

256585

331442

343363

227235

144120

167086

328400

358971

539434

3403301

По данным таблицы 12 видно, что в июне, ноябре и декабре наблюдается увеличение выручки от реализации, что говорит о непостоянных потребностях клиентов.

Заработная плата работников напрямую зависит от выручки. Хотя показатель объема реализованных товаров и услуг не учитывается. Помесячная заработная плата менеджеров отдела представлена в приложении 5.

С учетом имеющихся критериев представим сводную таблицу 13 с начисленной заработной платой.

Таблица 13. Начисленная заработная плата менеджерам отдела маркетинга за 2010 год

Менеджеры

Газета

Бланки

Семинар

Система

Гл.книга

Гл.бух

БИНО

Реклама

ИТОГО

литвиненко Е.В.

41 452,00

24 505,00

636,00

16 762,00

9 205,00

2 906,00

47,00

1 446,00

96 959,00

бондаренко Ф.М.

27 142,00

7 403,00

448,00

1 369,00

11 716,00

6 098,00

135,00

54 311,00

порядина Л.Г.

30 913,00

13 829,00

637,00

1 895,00

5 042,00

2 601,00

54 917,00

пермякова Н.А.

24 858,00

4 498,00

636,00

1 775,00

7 757,00

4 386,00

47,00

68,00

44 025,00

янова И.Г.

33 225,00

4 963,00

374,00

9 772,00

7 462,00

3 646,00

781,00

47,00

60 270,00

худалеева О.А.

33 067,00

6 149,00

299,00

8 531,00

6 063,00

139,00

54 248,00

колпакова Л.А.

34 492,00

4 314,00

861,00

1 717,00

6 607,00

594,00

94,00

48 679,00

ИТОГО

225 149,00

65 661,00

3 891,00

41 821,00

53 852,00

20 370,00

969,00

1 696,00

413 409,00

Среднемесячная з/плата менеджера за 2010 г. - 4922 руб.

Анализ приведенной информации показывает, что производительность сотрудников различается. Например, если производительность Литвиненко принять за 1 (единицу), то получим следующую картину табл. 14:

Таблица 14. Соотношение выручки и расчет коэффициента производительности

Выручка, руб.

Коэффициент

1. Литвиненко Е.В.

833985

1

2. Бондаренко Ф.М.

574163

0,69

3. Янова И.Г.

563114

0,67

4. Порядина Л.Г.

509726

0,61

5. Худалеева О.А.

469629

0,56

6. Пермякова Н.А.

452784

0,54

Таким образом, годовая выручка по менеджерам отдела маркетинга различается почти в половину, что позволяет рассчитать относительный коэффициент производительности.

Заработная плата сотрудников также различается и, сравнивая, получим следующую картину:

Таблица 15 Соотношение заработной платы и коэффициента производительности

№

Ф.И.О.

Средняя з/пл, руб.

Коэффициент

1

Литвиненко Е.В.

8080

1

2

Бондаренко Ф.М.

4526

0,56

3

Янова И.Г.

5022

0,62

4

Порядина Л.Г.

4576

0,57

5

Худалеева О.А.

4521

0,56

6

Пермякова Н.А.

3668

0,45

Таким образом, можно привести соотношение коэффициентов производительности по выручке и по заработной плате таблица 16.

Таблица 16 Соотношение коэффициентов производительности по выручке и по заработной плате

№

Ф.И.О.

Коэффициент производительности по выручке

Коэффициент производительности по заработной плате

1

Литвиненко Е.В.

1

1

2

Бондаренко Ф.М.

0,69

0,56

3

Янова И.Г.

0,67

0,62

4

Порядина Л.Г.

0,61

0,57

5

Худалеева О.А.

0,56

0,56

6

Пермякова Н.А.

0,54

0,45

По данным таблицы 16 видно несоответствие коэффициентов производительности по выручке и по заработной плате. Различие в соотношениях объемов реализации и заработной платы объясняется различными коэффициентами премирования по разным видам продукции (услуг).

Исходя из проведенного анализа, можно представить недостатки существовавшей системы оплаты труда и премирования сотрудников:

1. Показатели начисления заработной платы были привязаны к выручке, а не к объему реализованной продукции. Это в свою очередь порождало колебание размера заработной платы (ФОТ), сложно было прогнозировать размер прибыли. Для работника отрицательным было колебание заработной платы, разрыв между минимальным и максимальным значением отличался в несколько раз.

2. Параметр «Прирост новых читателей» работал неэффективно, так как отражал только прирост, но не учитывал отвал читателей. Что на практике приводило к уменьшению количества читателей.

3. Не регулировались материальными параметрами другие должностные обязанности сотрудника, а именно:

- правильное и своевременное заполнение учетной и отчетной документации;

- соблюдение трудовой дисциплины;

- повышение профессионального уровня;

- посещение клиентов для переговоров, а не ограничиваться только телефонными разговорами;

- соответствие профессиональному уровню;

- оценка производительности (количество звонков, визитов);

- качественное выполнение работы по выверке данных о потенциальных клиентах и клиентах.

4. Сложно было привлечь нового специалиста, не было материальной защиты.

5. Не было возможности для материального стимулирования работ на новых перспективных направлениях. Новые направления также требовали материальной защиты и не позволяли вводить коэффициенты премирования, так как в любом случае работа на новых направлениях считалась малопривлекательной.

6. Заработная плата руководителя отдела не была привязана к показателям работы менеджеров.

III. Выводы и предложения

3.1 Выводы по анализу

Организационная структура ООО «ПКФ «КонсультантСервис», созданного в 2008 г., является линейно-функциональной. Такая организационная управленческая структура, с точки зрения теории управления предприятием, считается негибкой, громоздкой.

Согласно данных технико-экономического анализа можно отметить в целом положительное развитие исследуемого предприятия за 2008-2010 гг.. Наблюдается увеличение доходов от основной деятельности в 2 раза с 1577 тыс. руб. в 2008 г. до 3158 тыс. руб. в 2010 г. Такими же темпами происходит рост эксплуатационных затрат, а именно, в 2,3 раза, что происходит за счет изменения цен и тарифов, увеличения стоимости основных производственных фондов, увеличения заработной платы сотрудников.

При небольшом росте численности работников по 2 чел. в 2009 и 2010 гг. наблюдается рост средней заработной платы, сначала на 15 %, а затем на 3,8 %. В 2010 г. происходит пересмотр плановых показателей согласно приложений к дипломной работе, которые отражают действительное положение в данном направлении деятельности.

Сокращается уровень капитальных вложений. Особенно заметным сокращение на 75% происходит в 2009 г., что объясняется началом деятельности и необходимостью приобретения основных фондов для последующей нормальной работы.

Происходит заметное увеличение дебиторской задолженности в 2009 г. в 10,7 раза, с последующем ее снижением почти на 82%. Это является положительным моментом в деятельности организации, наряду с тем, что рост кредиторской задолженности остается в течении исследуемых 2-х лет на одинаковом уровне и составляет почти 20 %.

Отрицательным моментом является снижение рентабельности продаж с 27% в 2008 г. до 8 % в 2010 г.

Анализ системы оплаты труда и премирования сотрудников Общества показал, что существующая система оплаты труда ООО «ПКФ «КонсультантСервис» носит характер сдельно-премиальной, т.е., заработок зависит не только от оплаты по прямым сдельным расценкам, но и от выплачиваемой премии за выполнение и перевыполнение установленных количественных и качественных показателей, а именно, выполнение плана по различным направлениям деятельности.

Анализом выявлено неравномерное соотношение коэффициентов производительности по выручке и по заработной плате.

Все вышеперечисленное позволяет сделать вывод о необходимости разработки системы премирования. Такой, которая позволит учитывать вклад сотрудника в достижение отделом показателей плана, выработанного руководством ООО «ПКФ «КонсультантСервис».

3.2 Разработка экономически обоснованной системы материального стимулирования

Проведенный анализ существовавшей системы материального стимулирования помог разработать и внедрить новую систему оплаты труда. В настоящее время данная система работает уже три месяца и позволяет сделать уже некоторые выводы.

Данная система оплаты носит характер окладно-премиальная, состоит из двух частей - оклада и премии и регулируется двумя документами - положением о заработной плате (приложение № 6) и положением о премировании (приложение № 7).

Кроме того разработан порядок определения параметров плана (приложение № 8).

Оклад определяет квалификацию менеджера, присваивается по результатам аттестации (приложение 9). При проведении аттестации учитываются результаты работы (финансовые показатели), профессиональные знания и умения выполнять работу.

Порядок определения параметров плана прописывает размер в денежном выражении и разъясняет принцип расчета плана на весь период с 01.04.2011 по 31.03.2006 г.

Таблица 17 План по денежной выручки менеджеров отдела маркетинга

Месяц /сумма

04

05

06

07

08

09

10

11

12

01

02

03

Сумма,

тыс. руб.

320,0

325,4

331,0

336,6

342,3

348,1

354,1

360,0

366,2

372,4

378,8

385,2

С нарастающим итогом, тыс. руб.

320,0

645,4

976,4

1313,0

1655,3

2009,5

2357,5

2717,6

3083,8

3456,2

3835,0

4220,2

Отличительной особенностью порядка определения плана по сравнению с предыдущей системой состоит в том, что выполнение плана по денежной выручке имеет характер накопительный, т.е. выполнение плана считается за весь расчетный год, это «сглаживает» колебания выручки между периодами переподписки при определении параметров плана.

Выполнение плана по количеству читателей считается в абсолютном выражении (с учетом отвалов), т.е. план считается выполненным, если произошло действительное увеличение подписчиков за минусом отвалившихся. В плане определен рост по сравнению с 2010 г. Рост составляет 20%. Анализ потенциала рынка показывает, что план выполним.

План по деньгам (выручке) устанавливается в зависимости от категории (квалификации) менеджера. В порядке приведен пример определения коэффициента пропорциональности. Коэффициент определяется путем деления оклада на сумму фонда оплаты труда менеджеров отдела. План менеджера рассчитывается с учетом квалификации менеджера. В качестве базы для расчета берется оклад менеджера. Например, в отделе 7 (семь) менеджеров с окладом 3000,00 (три тысячи) рублей и один менеджер с окладом 4500,00 (четыре тысячи пятьсот) рублей. Общий фонд оплаты труда составляет 25500,00 (двадцать пять тысяч пятьсот) рублей.

План отдела на данный месяц составляет 350000,00 (триста пятьдесят тысяч) рублей.

Определяем процент (%) - коэффициенты пропорциональности

3000,00 / 25500 = 0,117647 или 11,7647% - для менеджеров с окладом 3000 рублей

и 4500,00 / 25500 = 0,176471 или 17,6471% - для менеджеров с окладом 45000 рублей

Умножаем план отдела на коэффициент пропорциональности, получаем план менеджера:

350000,00 * 11,7647% = 41176,45;

350000,00 * 17,6471% - 61764,85.

План по количеству подписчиков также зависит от категории (квалификации) менеджера.

Количество подписчиков на 01.04.05 составляет:

Таблица 18 Количество подписчиков по категориям

Наименование печатного издания

Категория I

Категория II

Категория III

Категория IV

Менеджер

КонсультантПлюс

190

180

170

150

120

Главбух

23

22,5

22

21

20

Главная Книга

33

30

28

25

20

Главная Книга КонференцЗал

1,154

0,7

0,897

0,769

0,513

Увеличение в месяц должно составлять следующие (табл. 19.):

Таблица 19 Коэффициент увеличения

Наименование печатного издания

Категория I

Категория II

Категория III

Категория IV

Менеджер

КонсультантПлюс (КонсультантПраво)

2,708

2,708

2,708

2,708

2,708

Главбух

0,307

0,307

0,307

0,307

0,307

Главная Книга

0,500

0,500

0,500

0,500

0,500

Главная Книга КонференцЗал

0,070

0,070

0,070

0,070

0,070

Ежемесячное увеличение количества подписчиков по отделу должно составлять:

КонсультантПлюс (КонсультантПраво) - 16,25;

Главбух - 1,84;

Главная Книга - 3,00;

Главная Книга КонференцЗал - 0,42.

Таким образом, исходя из всех расчетов, план отдела будет составлять следующие результаты, представленные в виде таблицы 20:

Таблица 20 Плановые показатели отдела маркетинга

Апрель

Май

Июнь

Июль

Август

Сентябрь

Октябрь

Ноябрь

Декабрь

Январь

Февраль

Март

К+

966,25

982,50

998,75

1015,00

1031,25

1047,50

1063,75

1080,00

1096,25

1112,50

1128,75

1145,00

ГлавБух

147,84

149,68

151,52

153,36

155,20

157,04

158,88

160,72

162,56

164,40

166,24

151,08

ГлКн

150

153

156

159

162

165

168

171

174

177

180

195,00

ГККЗ

5,42

5,84

6,26

6,68

7,1

7,52

7,94

8,36

8,78

9,2

9,62

10,04

В положении о премировании (приложение 8) определен состав параметров премии и порядок их начисления.

Тип параметра:

отдел - параметр премии распространяется на сотрудников (менеджеров) всего отдела;

сотрудник - параметр премии распространяется на сотрудника (менеджера).

Таблица 21 Количественное и качественное определение параметров плана

№ п/п

Наименование параметра

%

Тип параметра

1

Выполнение плана по продажам Отдела продаж

10

Отдел

2

Выполнение плана менеджера

30

Сотрудник

3

Выполнение плана отдела

20

Отдел

4

Выполнение плана по визитам к клиентам

5

Сотрудник

5

Отсутствие факта нарушения документооборота

10

Сотрудник

6

Отсутствие факта грубого нарушения должностных обязанностей

10

Сотрудник

7

Отсутствие дебиторской задолженности

10

Сотрудник

8

Отсутствие факта грубого нарушения трудовой дисциплины

5

Сотрудник

При этом важным моментом является тот факт, что отсутствует понятие «штраф». При невыполнении какого-либо параметра менеджеру не начисляется данный параметр премии. По мнению автора, это имеет положительный эмоциональный смысл.

Важным моментом является также принцип начисления премии руководителя отдела. После начисления премии менеджерам отдела (п. 2.1. приложение 7) рассчитывается средний процент премии (п. 2.2. приложение 7), это и есть премия руководителя отдела. Тем самым у руководителя отдела есть прямая мотивация улучшить работу отдела и увеличить свою премию. Чтобы у руководителя отдела не возникло соблазна умолчать ряд фактов (не занижать общую премию) в п.1.6.6. положения (приложение 7) прописано, что предоставление недостоверной информации о работе сотрудников отдела, непредоставление информации об обнаруженных фактах является грубым нарушением должностных обязанностей. По этому параметру премия руководителя, при обнаружении данного факта, не начисляется.

3.3 Моделирование ситуации по смягчению критериев оценки для расчета премии

Новая система мотивации к труду существует на предприятии три месяца (июнь, июль, август), был месяц подготовки - май, и уже можно подвести первые итоги. Хотя период для подведения итогов не очень благоприятный - время отпусков и спад деловой активности.

В таблице 22 приведен анализ роста объема поступления выручки за четыре месяца 2011 года по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Таблица 22 Анализ роста объема поступления выручки после ввода нового Положения об оплате и Положения о премировании

год

месяцы

Виды продукции, услуг

КонсПлюс

Гл.бух.

Гл.книга

Полигр. усл.

Реклама

2010

май

187999,87

60805,80

81702,50

29989,61

июнь

186751,10

68330,17

128835,73

63048,15

июль

118240,56

29284,20

76391,39

47296,37

август

74421,72

12084,60

42968,68

21520,44

4750,65

2011

май

205157,60

119372,40

162923,26

41027,14

3129,00

июнь

252704,96

128363,60

90058,31

43212,07

июль

113023,18

61718,80

61373,70

48295,59

3670,98

август

96103,31

29436,00

41926,80

30491,19

% увеличения выручки

18

99

8

1

43

Анализ показывает, что произошло увеличение выручки практически по всем видам продукции (услуг).

По данным показателям выручки была начислена заработная плата и премия (табл. 23). Анализирую таблицу 23, можно сделать вывод насколько увеличилась (уменьшилась) средняя заработная плата (зарплата и премия) в зависимости от выполнения тех или иных премиальных показателей. Можно сделать вывод, что имеется временное ухудшение у некоторых менеджеров начисленной заработной платы (заработная плата и премия) относительно средней заработной платы за прошлый год. Объясняется это, прежде всего тем, что появились новые критерии оценки успешной работы менеджера и не все вовремя перестроились. Этот факт прослеживается в таблице 23- 29 , где автор моделирует ситуации по смягчению критериев оценки.

Таблица 23 Начисленная премия за месяцы (июнь-август)

Июнь 2011 г.

Менеджер

% премии

Сумма выручки с НДС за месяц

Сумма без НДС за месяц

Зарплата плюс премия (выбранный месяц)

% вылл. зарплаты и премии от вы-ручки без НДС , (тек.мес.)

Средняя Зарплата плюс премия (с июня 2011г)

Сумма выручки / с НДС с нарастанием (с июня 2011)

Сумма выручки без НДС с нарастанием (с июня 2011)

Зарплата плюс премия с нарастанием (с июня 2011)

% выплаты от выручки без НДС (с июня 2011)

Литвиненко Е.А.

83

99146.40

89796.08

8235.00

9.17

8235.00

99146.40

89796.08

8235.00

9.17

Бондаренко Ф.М.

71

91522.70

82074.32

5985.00

7.29

5985.00

91522.70

82074.32

5985.00

7.29

Янова И.Г.

84

91949.80

83236.64

6440.00

7.74

6440.00

91949.80

83236.64

6440.00

7.74

Порядина Л.Г.

83

71689.60

64355.66

5490.00

8.53

5490.00

71689.60

64355.66

5490.00

8.53

Худалеева О. А.

84

64348.76

58240.81

5520.00

9.48

5520.00

64348.76

58240.81

5520.00

9.48

Пермякова Н.А.

95

70413.25

63854.39

3900.00

6.11

3900.00

70413.25

63854.39

3900.00

6.11

Итого:

83,33

489070.51

441557.90

35570.00

8.06

35570.00

489070.51

441557.90

35570.00

8.06

Июль 2011 г.

Литвиненко Е.А.

46

29280.10

26254.35

6570.00

25.02

7402.50

128426.50

116050.43

14805.00

12.76

Бондаренко Ф.М.

74

58896.37

52856.77

6090.00

11.52

6037.50

150419.07

134931.09

12075.00

8.95

Янова И.Г.

74

58755.82

52941.54

6090.00

11.50

6265.00

150705.62

136178.18

12530.00

9.20

Порядина Л.Г.

72

64774.99

58100.95

5160.00

8.88

5325.00

136464.59

122456.61

10650.00

8.70

Худалеева О. А.

34

31324.61

27926.95

4020.00

14.39

4770.00

95673.37

86167.76

9540.00

11.07

Пермякова Н.А.

73

21872.98

19445.59

3460.00

17.79

3680.00

92286.23

83299.98

7360.00

8.84

Итого:

62,17

264904.87

237526.15

31390.00

13.22

33480.00

753975.38

679084.05

66960.00

9.86

Август 2011 г.

Литвиненко Е.А.

34

48254.99

43082.07

6030.00

14.00

6945.00

176681.49

159132.50

20835.00

13.09

БондаренкоФ.М.

74

14040.80

12563.64

6090.00

48.47

6055.00

164459.87

147494.73

18165.00

12.32

Янова И.Г.

69

41439.35

37398.80

5915.00

15.82

6148.33

192144.97

173576.98

18445.00

10.63

Порядина Л.Г.

72

35807.68

32085.16

5160.00

16.08

5270.00

172272.27

154541.77

15810.00

10.23

Худалеева О. А.

34

20823.39

18821.83

4020.00

21.36

4520.00

116496.76

104989.59

13560.00

12.92

Пермякова Н.А.

10

24490.08

21836.41

3700.00

16.94

3686.67

116776.31

105136.39

11060.00

10.52

Итого:

61,33

184856.29

165787.91

30915.00

18.65

32625.00

938831.67

844871.96

97875.00

11.58

Таблица 24 Параметры (коэффициенты) премии за месяцы июнь - август

Июнь

Максимальный % премии

10%

20%

10%

15%

5%

5%

10%

10%

10%

5%

100%

№ параметра

п1

п2.1

П2.2

пЗ.1

пЗ.2

п4

п5

пб

п7

п8

Менеджер

Литвиненко Е.А.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

8%

5%

83%

Бондаренко Ф.М.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

0%

6%

5%

71%

Янова И.Г.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

9%

5%

84%

Порядина Л.Г.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

8%

5%

83%

Худалеева О. А.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

9%

5%

84%

Пермякова Н.А.

10%

20%

10%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

95%

Средний % премии по отделу

83%

Июль

Максимальный % премии

10%

20%

10%

15%

5%

5%

10%

10%

10%

5%

100%

№ параметра

п1

п2.1

П2.2

пЗ.1

пЗ.2

п4

п5

пб

п7

п8

Менеджер

Литвиненко Е.А.

10%

0%

0%

0%

0%

5%

8%

10%

8%

5%

46%

Бондаренко Ф.М.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

0%

9%

5%

74%

Янова И.Г.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

0%

9%

5%

74%

Порядина Л.Г.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

0%

7%

5%

72%

Худалеева О. А.

10%

0%

0%

0%

0%

5%

10%

0%

4%

5%

34%

Пермякова Н.А.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

0%

8%

5%

73%

Средний % премии по отделу

62%

Август

Максимальный % премии

10%

20%

10%

15%

5%

5%

10%

10%

10%

5%

100%

№ параметра

п1

п2.1

П2.2

пЗ.1

пЗ.2

п4

п5

пб

п7

п8

Менеджер

Литвиненко Е.А.

10%

0%

0%

0%

0%

5%

10%

0%

9%

0%

34%

Бондаренко Ф.М.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

0%

9%

5%

74%

Янова И.Г.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

0%

9%

0%

69%

Порядина Л.Г.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

0%

7%

5%

72%

Худалеева О. А.

10%

0%

0%

0%

0%

5%

10%

0%

4%

5%

34%

Пермякова Н.А.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Средний % премии по отделу

61%

Таблица 25 Моделирование ситуации для случая, когда у всех было бы выполнение по пунктам с 4 по 8 (т.е. нет дебиторов и др. нарушений)

Июнь 2011 г.

Менеджер

% премии

Сумма выручки с НДС за месяц

Сумма без НДС за месяц

Зарплата плюс премия (выбранный месяц)

% вылл. зарплаты и премии от вы-ручки без НДС , (тек.мес.)

Средняя Зарплата плюс премия (с июня 2011г)

Сумма выручки / с НДС с нарастанием (с июня 2011)

Сумма выручки без НДС с нарастанием (с июня 2011)

Зарплата плюс премия с нарастанием (с июня 2011)

% выплаты от выручки без НДС (с июня 2011)

Литвиненко Е.А.

85

99146.40

89796.08

8325.00

9.27

8325.00

99146.40

89796.08

8325.00

9.27

Бондаренко Ф.М.

85

91522.70

82074.32

6475.00

7.89

6475.00

91522.70

82074.32

6475.00

7.89

Янова И.Г.

85

91949.80

83236.64

6475.00

7.78

6475.00

91949.80

83236.64

6475.00

7.78

Порядина Л.Г.

85

71689.60

64355.66

5550.00

8.62

5550.00

71689.60

64355.66

5550.00

8.62

Худалеева О. А.

85

64348.76

58240.81

5550.00

9.53

5550.00

64348.76

58240.81

5550.00

9.53

Пермякова Н.А.

95

70413.25

63854.39

3900.00

6.11

3900.00

70413.25

63854.39

3900.00

6.11

Итого:

86,67

489070.51

441557.90

36275.00

8.22

36275.00

489070.51

441557.90

36275.00

8.22

Июль 2011 г.

Литвиненко Е.А.

50

29280.10

26254.35

6750.00

25.71

7537.50

128426.50

116050.43

15075.00

12.99

Бондаренко Ф.М.

85

58896.37

52856.77

6475.00

12.25

6475.00

150419.07

134931.09

12950.00

9.60

Янова И.Г.

85

58755.82

52941.54

6475.00

12.23

6475.00

150705.62

136178.18

12950.00

9.51

Порядина Л.Г.

85

64774.99

58100.95

5550.00

9.55

5550.00

136464.59

122456.61

11100.00

9.06

Худалеева О. А.

50

31324.61

27926.95

4500.00

16.11

5025.00

95673.37

86167.76

10050.00

11.66

Пермякова Н.А.

85

21872.98

19445.59

3700.00

19.03

3800.00

92286.23

83299.98

7600.00

9.12

Итого:

73,33

264904.87

237526.15

33450.00

14.08

34862.50

753975.38

679084.05

69725.00

10.27

Август 2011 г.

Литвиненко Е.А.

50

48254.99

43082.07

6750.00

15.67

7275.00

176681.49

159132.50

21825.00

13.71

БондаренкоФ.М.

85

14040.80

12563.64

6475.00

51.54

6475.00

164459.87

147494.73

19425.00

13.17

Янова И.Г.

85

41439.35

37398.80

6475.00

17.31

6475.00

192144.97

173576.98

19425.00

11.19

Порядина Л.Г.

85

35807.68

32085.16

5550.00

17.30

5550.00

172272.27

154541.77

16650.00

10.77

Худалеева О. А.

50

20823.39

18821.83

4500.00

23.91

4850.00

116496.76

104989.59

14550.00

13.86

Пермякова Н.А.

85

24490.08

21836.41

3700.00

16.94

3766.67

116776.31

105136.39

11300.00

10.75

Итого:

73,33

184856.29

165787.91

33450.00

20.18

34391.67

938831.67

844871.96

103175.00

12.21

Таблица 26 Параметры (коэффициенты) премии

Июнь

Максимальный % премии

10%

20%

10%

15%

5%

5%

10%

10%

10%

5%

100%

№ параметра

п1

п2.1

П2.2

пЗ.1

пЗ.2

п4

п5

пб

п7

п8

Менеджер

Литвиненко Е.А.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Бондаренко Ф.М.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Янова И.Г.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Порядина Л.Г.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Худалеева О. А.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Пермякова Н.А.

10%

20%

10%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

95%

Средний % премии по отделу

87%

Июль

Максимальный % премии

10%

20%

10%

15%

5%

5%

10%

10%

10%

5%

100%

№ параметра

п1

п2.1

П2.2

пЗ.1

пЗ.2

п4

п5

пб

п7

п8

Менеджер

Литвиненко Е.А.

10%

0%

0%

0%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

50%

Бондаренко Ф.М.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Янова И.Г.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Порядина Л.Г.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Худалеева О. А.

10%

0%

0%

0%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

50%

Пермякова Н.А.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Средний % премии по отделу

73%

Август

Максимальный % премии

10%

20%

10%

15%

5%

5%

10%

10%

10%

5%

100%

№ параметра

п1

п2.1

П2.2

пЗ.1

пЗ.2

п4

п5

пб

п7

п8

Менеджер

Литвиненко Е.А.

10%

0%

0%

0%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

50%

Бондаренко Ф.М.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Янова И.Г.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Порядина Л.Г.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Худалеева О. А.

10%

0%

0%

0%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

50%

Пермякова Н.А.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Средний % премии по отделу

73%

Таблица 27 Моделирование ситуации для случая, когда у всех менеджеров было бы выполнение по пунктам с 4 по 8 и плана по сумме (т.е. нет дебиторов и др. нарушений и меньше план по сумме)

Июнь 2011 г.

Менеджер

% премии

Сумма выручки с НДС за месяц

Сумма без НДС за месяц

Зарплата плюс премия (выбранный месяц)

% вылл. зарплаты и премии от вы-ручки без НДС, (тек.мес.)

Средняя Зарплата плюс премия (с июня 2011г)

Сумма выручки / с НДС с нарастанием (с июня 2011)

Сумма выручки без НДС с нарастанием (с июня 2011)

Зарплата плюс премия с нарастанием (с июня 2011)

% выплаты от выручки без НДС (с июня 2011)

Литвиненко Е.А.

85

99146.40

89796.08

8325.00

9.27

8325.00

99146.40

89796.08

8325.00

9.27

Бондаренко Ф.М.

85

91522.70

82074.32

6475.00

7.89

6475.00

91522.70

82074.32

6475.00

7.89

Янова И.Г.

85

91949.80

83236.64

6475.00

7.78

6475.00

91949.80

83236.64

6475.00

7.78

Порядина Л.Г.

85

71689.60

64355.66

5550.00

8.62

5550.00

71689.60

64355.66

5550.00

8.62

Худалеева О. А.

85

64348.76

58240.81

5550.00

9.53

5550.00

64348.76

58240.81

5550.00

9.53

Пермякова Н.А.

95

70413.25

63854.39

3900.00

6.11

3900.00

70413.25

63854.39

3900.00

6.11

Итого:

86,67

489070.51

441557.90

36275.00

8.22

36275.00

489070.51

441557.90

36275.00

8.22

Июль 2011 г.

Литвиненко Е.А.

85

29280.10

26254.35

8325.00

31.71

8325.00

128426.50

116050.43

16650.00

14.35

Бондаренко Ф.М.

85

58896.37

52856.77

6475.00

12.25

6475.00

150419.07

134931.09

12950.00

9.60

Янова И.Г.

85

58755.82

52941.54

6475.00

12.23

6475.00

150705.62

136178.18

12950.00

9.51

Порядина Л.Г.

85

64774.99

58100.95

5550.00

9.55

5550.00

136464.59

122456.61

11100.00

9.06

Худалеева О. А.

85

31324.61

27926.95

5550.00

19.87

5550.00

95673.37

86167.76

11100.00

12.88

Пермякова Н.А.

85

21872.98

19445.59

3700.00

19.03

3800.00

92286.23

83299.98

7600.00

9.12

Итого:

85

264904.87

237526.15

36075.00

15.19

36175.00

753975.38

679084.05

72350.00

10.65

Август 2011 г.

Литвиненко Е.А.

85

48254.99

43082.07

8325.00

19.32

8325.00

176681.49

159132.50

24975.00

15.69

БондаренкоФ.М.

85

14040.80

12563.64

6475.00

51.54

6475.00

164459.87

147494.73

19425.00

13.17

Янова И.Г.

85

41439.35

37398.80

6475.00

17.31

6475.00

192144.97

173576.98

19425.00

11.19

Порядина Л.Г.

85

35807.68

32085.16

5550.00

17.30

5550.00

172272.27

154541.77

16650.00

10.77

Худалеева О. А.

85

20823.39

18821.83

5550.00

29.49

5550.00

116496.76

104989.59

16650.00

15.86

Пермякова Н.А.

85

24490.08

21836.41

3700.00

16.94

3766.67

116776.31

105136.39

11300.00

10.75

Итого:

85

184856.29

165787.91

36075.00

21.76

36141.67

938831.67

844871.96

108425.00

12.83

Таблица 28 Параметры (коэффициенты) премии

Июнь

Максимальный % премии

10%

20%

10%

15%

5%

5%

10%

10%

10%

5%

100%

№ параметра

п1

п2.1

П2.2

пЗ.1

пЗ.2

п4

п5

пб

п7

п8

Менеджер

Литвиненко Е.А.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Бондаренко Ф.М.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Янова И.Г.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Порядина Л.Г.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Худалеева О. А.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Пермякова Н.А.

10%

20%

10%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

95%

Средний % премии по отделу

87%

Июль

Максимальный % премии

10%

20%

10%

15%

5%

5%

10%

10%

10%

5%

100%

№ параметра

п1

п2.1

П2.2

пЗ.1

пЗ.2

п4

п5

пб

п7

п8

Менеджер

Литвиненко Е.А.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Бондаренко Ф.М.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Янова И.Г.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Порядина Л.Г.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Худалеева О. А.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Пермякова Н.А.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Средний % премии по отделу

85%

Август

Максимальный % премии

10%

20%

10%

15%

5%

5%

10%

10%

10%

5%

100%

№ параметра

п1

п2.1

П2.2

пЗ.1

пЗ.2

п4

п5

пб

п7

п8

Менеджер

Литвиненко Е.А.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Бондаренко Ф.М.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Янова И.Г.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Порядина Л.Г.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Худалеева О. А.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Пермякова Н.А.

10%

20%

0%

15%

0%

5%

10%

10%

10%

5%

85%

Средний % премии по отделу

85%

Таблица 29 Моделирование ситуации для случая, когда у всех менеджеров было бы 100% премия (т.е. нет дебиторов и др. нарушений и меньше план и по сумме, и по количеству клиентов)

Июнь 2011 г.

Менеджер

% премии

Сумма выручки с НДС за месяц

Сумма без НДС за месяц

Зарплата плюс премия (выбранный месяц)

% вылл. зарплаты и премии от вы-ручки без НДС, (тек.мес.)

Средняя Зарплата плюс премия (с июня 2011г)

Сумма выручки / с НДС с нарастанием (с июня 2011)

Сумма выручки без НДС с нарастанием

Зарплата плюс премия с нарастанием (с июня 2011)

% выплаты от выручки без НДС (с июня 2011)

Литвиненко Е.А.

100

99146.40

89796.08

9000.00

10.02

9000.00

99146.40

89796.08

9000.00

10.02

Бондаренко Ф.М.

100

91522.70

82074.32

7000.00

8.53

7000.00

91522.70

82074.32

7000.00

8.53

Янова И.Г.

100

91949.80

83236.64

7000.00

8.41

7000.00

91949.80

83236.64

7000.00

8.41

Порядина Л.Г.

100

71689.60

64355.66

6000.00

9.32

6000.00

71689.60

64355.66

6000.00

9.32

Худалеева О. А.

100

64348.76

58240.81

6000.00

10.30

6000.00

64348.76

58240.81

6000.00

10.30

Пермякова Н.А.

100

70413.25

63854.39

4000.00

6.26

4000.00

70413.25

63854.39

4000.00

6.26

Итого:

100

489070.51

441557.90

39000.00

8.83

39000.00

489070.51

441557.90

39000.00

8.83

Июль 2011 г.

Литвиненко Е.А.

100

29280.10

26254.35

9000.00

34.28

9000.00

128426.50

116050.43

18000.00

15.51

Бондаренко Ф.М.

100

58896.37

52856.77

7000.00

13.24

7000.00

150419.07

134931.09

14000.00

10.38

Янова И.Г.

100

58755.82

52941.54

7000.00

13.22

7000.00

150705.62

136178.18

14000.00

10.28

Порядина Л.Г.

100

64774.99

58100.95

6000.00

10.33

6000.00

136464.59

122456.61

12000.00

9.80

Худалеева О. А.

100

31324.61

27926.95

6000.00

21.48

6000.00

95673.37

86167.76

12000.00

13.93

Пермякова Н.А.

100

21872.98

19445.59

4000.00

20.57

4000.00

92286.23

83299.98

8000.00

9.60

Итого:

100

264904.87

237526.15

39000.00

16.42

39000.00

753975.38

679084.05

78000.00

11.49

Август 2011 г.

Литвиненко Е.А.

100

48254.99

43082.07

9000.00

20.89

9000.00

176681.49

159132.50

27000.00

16.97

Бондаренко Ф.М.

100

14040.80

12563.64

7000.00

55.72

7000.00

164459.87

147494.73

21000.00

14.24

Янова И.Г.

100

41439.35

37398.80

7000.00

18.72

7000.00

192144.97

173576.98

21000.00

12.10

Порядина Л.Г.

100

35807.68

32085.16

6000.00

18.70

6000.00

172272.27

154541.77

18000.00

11.65

Худалеева О. А.

100

20823.39

18821.83

6000.00

31.88

6000.00

116496.76

104989.59

18000.00

17.14

Пермякова Н.А.

100

24490.08

21836.41

4000.00

18.32

4000.00

116776.31

105136.39

12000.00

11.41

Итого:

100

184856.29

165787.91

39000.00

23.52

39000.00

938831.67

844871.96

117000.00

13.85

Внедренная система мотивации к труду позволяет гибко подходить к дальнейшему совершенствованию, а именно: при необходимости изменять соотношение параметров (премиальных коэффициентов), отменять неэффективные, и наоборот, вводить новые (приложение 7).

Автор надеется с помощью системы получить ответ на два главных поставленных вопроса:

- о профессиональной пригодности менеджеров и способности их работать в новых условиях;

- достижение лучших показателей производительности труда.

Фонд оплаты труда отдела маркетинга не должен превышать 10% от объема реализованной продукции. Объем выручки на одного менеджера должен составлять в среднем 100000 рублей в месяц.

Приложения

Приложение 1

Начисляемая заработная плата менеджеров

Таблица 1

Менеджеры

Газета

Бланки

Семинар

Система

Гл.книга

Гл.бух

БИНО

Реклама

ИТОГО

Литвиненко Е.В.

янв.04

6 568,00

3 251,00

1 883,00

1 168,00

580,00

47,00

13 497,00

фев.04

2 387,00

5 983,00

422,00

8 792,00

мар.04

1 440,00

1 780,00

93,00

3 313,00

апр.04

3 157,00

1 547,00

112,00

925,00

53,00

93,00

5 887,00

май.04

3 777,00

1 545,00

662,00

93,00

313,00

6 390,00

июн.04

5 651,00

1 015,00

992,00

882,00

465,00

9 005,00

июл.04

5 447,00

2 153,00

1 854,00

1 590,00

581,00

11 625,00

авг.04

1 710,00

2 242,00

112,00

2 489,00

547,00

93,00

7 193,00

сен.04

1 066,00

112,00

644,00

93,00

620,00

2 535,00

окт.04

2 431,00

2 232,00

716,00

466,00

198,00

6 043,00

ноя.04

4 075,00

2 474,00

225,00

1 438,00

1 976,00

361,00

10 549,00

дек.04

3 743,00

283,00

75,00

6 465,00

795,00

256,00

513,00

12 130,00

ИТОГО

41 452,00

24 505,00

636,00

16 762,00

9 205,00

2 906,00

47,00

1 446,00

96 959,00

Среднемесячная з/плата за 2010 г. - 8080

Таблица 2

Менеджеры

Газета

Бланки

Семинар

Система

Гл.книга

Гл.бух

БИНО

Реклама

ИТОГО

Бондаренко Ф.М.

янв.04

5 100,00

1 995,00

75,00

1 473,00

465,00

135,00

9 243,00

фев.04

2 161,00

2 520,00

815,00

512,00

6 008,00

мар.04

1 213,00

1 478,00

37,00

530,00

534,00

3 792,00

апр.04

1 115,00

75,00

52,00

487,00

1 729,00

май.04

461,00

279,00

740,00

июн.04

3 840,00

47,00

2 037,00

766,00

6 690,00

июл.04

4 021,00

1 763,00

590,00

6 374,00

авг.04

1 077,00

35,00

112,00

1 375,00

279,00

2 878,00

сен.04

1 238,00

247,00

75,00

950,00

108,00

2 618,00

окт.04

816,00

953,00

192,00

140,00

2 101,00

ноя.04

2 518,00

48,00

37,00

1 822,00

1 125,00

5 550,00

дек.04

3 582,00

80,00

37,00

1 369,00

707,00

813,00

6 588,00

ИТОГО

27 142,00

7 403,00

448,00

1 369,00

11 716,00

6 098,00

135,00

54 311,00

Среднемесячная з/плата за 2010 г. - 4526=

Таблица 3

Менеджеры

Газета

Бланки

Семинар

Система

Гл.книга

Гл.бух

БИНО

Реклама

ИТОГО

Порядина Л.Г.

янв.04

4 809,00

1 113,00

75,00

1 000,00

1 244,00

186,00

8 427,00

фев.04

3 241,00

280,00

234,00

930,00

4 685,00

мар.04

1 218,00

1 486,00

895,00

155,00

3 754,00

апр.04

2 446,00

1 429,00

172,00

4 047,00

май.04

2 711,00

2 908,00

38,00

294,00

248,00

6 199,00

июн.04

2 759,00

940,00

669,00

186,00

4 554,00

июл.04

2 922,00

928,00

1 181,00

500,00

5 531,00

авг.04

2 548,00

435,00

75,00

240,00

233,00

3 531,00

сен.04

798,00

956,00

75,00

52,00

77,00

1 958,00

окт.04

1 878,00

103,00

70,00

2 051,00

ноя.04

2 828,00

936,00

262,00

269,00

241,00

4 536,00

дек.04

2 755,00

2 315,00

112,00

462,00

0,00

5 644,00

ИТОГО

30 913,00

13 829,00

637,00

1 895,00

5 042,00

2 601,00

54 917,00

Среднемесячная з/плата за 2010 г. - 4576=

Таблица 4

Менеджеры

Газета

Бланки

Семинар

Система

Гл.книга

Гл.бух

БИНО

Реклама

ИТОГО

Пермякова Н.А.

янв.04

3 625,00

819,00

112,00

725,00

749,00

671,00

68,00

6 769,00

фев.04

670,00

322,00

37,00

177,00

506,00

1 712,00

мар.04

2 994,00

540,00

786,00

169,00

4 489,00

апр.04

1 670,00

360,00

75,00

291,00

84,00

2 480,00

май.04

3 403,00

525,00

530,00

279,00

47,00

4 784,00

июн.04

2 198,00

191,00

1 766,00

788,00

4 943,00

июл.04

929,00

270,00

265,00

208,00

1 672,00

авг.04

473,00

964,00

37,00

147,00

1 621,00

сен.04

717,00

37,00

75,00

427,00

115,00

1 371,00

окт.04

2 028,00

192,00

958,00

677,00

127,00

3 982,00

ноя.04

1 939,00

21,00

352,00

447,00

2 759,00

дек.04

4 212,00

257,00

300,00

92,00

1 590,00

992,00

7 443,00

ИТОГО

24 858,00

4 498,00

636,00

1 775,00

7 757,00

4 386,00

47,00

68,00

44 025,00

Среднемесячная з/плата за 2010 г. - 3668

Таблица 5

Менеджеры

Газета

Бланки

Семинар

Система

Гл.книга

Гл.бух

БИНО

Реклама

ИТОГО

Янова И.Г.

янв.04

7 372,00

359,00

495,00

1 692,00

558,00

14,00

10 490,00

фев.04

3 913,00

234,00

762,00

535,00

372,00

47,00

5 863,00

мар.04

2 621,00

331,00

112,00

2 934,00

177,00

77,00

6 252,00

апр.04

3 202,00

161,00

1 405,00

101,00

4 869,00

май.04

1 802,00

1 237,00

728,00

233,00

4 000,00

июн.04

793,00

57,00

2 458,00

541,00

465,00

47,00

4 361,00

июл.04

2 579,00

1 961,00

817,00

673,00

47,00

6 077,00

авг.04

2 056,00

246,00

779,00

425,00

3 506,00

сен.04

884,00

90,00

37,00

184,00

93,00

1 288,00

окт.04

1 007,00

148,00

1 493,00

377,00

3 025,00

ноя.04

4 247,00

48,00

225,00

1 431,00

571,00

6 522,00

дек.04

2 749,00

91,00

225,00

477,00

475,00

4 017,00

ИТОГО

33 225,00

4 963,00

374,00

9 772,00

7 462,00

3 646,00

781,00

47,00

60 270,00

Среднемесячная з/плата за 2010 г. - 5022=

Таблица 6

Менеджеры

Газета

Бланки

Семинар

Система

Гл.книга

Гл.бух

БИНО

Реклама

ИТОГО

Худалеева О.А.

янв.04

4 734,00

862,00

1 297,00

1 174,00

8 067,00

фев.04

3 111,00

269,00

669,00

4 049,00

мар.04

2 570,00

414,00

75,00

118,00

3 177,00

апр.04

2 548,00

326,00

37,00

353,00

3 264,00

май.04

3 046,00

406,00

1 896,00

1 025,00

6 373,00

июн.04

2 431,00

157,00

3 351,00

221,00

6 160,00

июл.04

3 530,00

1 233,00

543,00

353,00

5 659,00

авг.04

2 773,00

314,00

75,00

63,00

222,00

3 447,00

сен.04

885,00

367,00

1 381,00

785,00

3 418,00

окт.04

1 047,00

24,00

159,00

46,00

1 276,00

ноя.04

2 442,00

971,00

75,00

507,00

93,00

4 088,00

дек.04

3 950,00

806,00

37,00

477,00

0,00

5 270,00

ИТОГО

33 067,00

6 149,00

299,00

8 531,00

6 063,00

139,00

54 248,00

Среднемесячная з/плата за 2010 г. - 4521=

Таблица 7

Менеджеры

Газета

Бланки

Семинар

Система

Гл.книга

Гл.бух

БИНО

Реклама

ИТОГО

Колпакова Л.А.

янв.04

4 752,00

2 452,00

112,00

0,00

772,00

0,00

0,00

0,00

8 088,00

фев.04

3 818,00

37,00

0,00

731,00

0,00

0,00

0,00

4 586,00

мар.04

2 493,00

47,00

188,00

0,00

662,00

0,00

0,00

0,00

3 390,00

апр.04

714,00

191,00

75,00

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

980,00

май.04

3 028,00

93,00

75,00

0,00

333,00

0,00

47,00

0,00

3 576,00

июн.04

4 827,00

372,00

0,00

572,00

93,00

47,00

0,00

5 911,00

июл.04

2 924,00

489,00

0,00

1 101,00

231,00

0,00

0,00

4 745,00

авг.04

1 720,00

37,00

0,00

814,00

0,00

0,00

0,00

2 571,00

сен.04

1 053,00

289,00

112,00

0,00

97,00

0,00

0,00

0,00

1 551,00

окт.04

821,00

381,00

0,00

210,00

93,00

0,00

0,00

1 505,00

ноя.04

3 297,00

37,00

0,00

520,00

0,00

0,00

0,00

3 854,00

дек.04

5 045,00

0,00

188,00

1 717,00

795,00

177,00

0,00

0,00

7 922,00

ИТОГО

34 492,00

4 314,00

861,00

1 717,00

6 607,00

594,00

94,00

0,00

48 679,00

Среднемесячная з/плата за 2010 г. - 4057=

Приложение 2

Утверждаю

«_____» _______________ 200__ г.

Генеральный директор

ООО «ПКФ «КонсультантСервис»

______________/Панкратов М.В./

Положение об отделе маркетинга

I. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Отдел маркетинга является структурной единицей фирмы, создан для выполнения следующих функций:

1.1.1. Сбор информации о рынке;

1.1.2. Регистрация информации о рынке в базе клиентов;

1.1.3. Поддержание базы в актуальном состоянии (информация должна быть достоверной);

1.1.4. Заключение договоров по предоставлению печатных изданий (КонсультантПлюс, КонсультантПраво; Главная книга, ГККЗ, Главбух, других печатных изданий);

1.1.5. Заключение договоров по размещению рекламы в печатных изданиях;

1.1.6. Заключение договоров на изготовление бланочной продукции;

1.1.7. Розничная продажа бланочной, книжной продукции, канцтоваров и т.д. через торговые точки;

1.1.8. Реализация другой продукции, услуг, продвигаемых фирмой.

1.2. Методы, используемые отделом:

1.2.1. Сбор, анализ информации о рынке;

1.2.2. Перегруппировка потенциальных клиентов;

1.2.3. Отчетность (о проделанной работе, клиентах и т.д.);

1.2.4. Планирование работ;

1.2.5. Прозвон и поездки к клиентам, потенциальным клиентам;

1.2.6. Участие в сбытовых акциях;

1.2.7. Соблюдение трудовой дисциплины.

1.3. Методы, используемые руководством для оценки эффективности работы отдела:

1.3.1. Анализ достоверности информации в базе;

1.3.2. Контроль заполнения отчетности сотрудников отдела.

1.3.3. Правильность и своевременность занесения информации в журналы, утвержденные Генеральным Директором.

1.3.4. Оценка производительности труда менеджера;

1.3.5. Аттестация менеджеров на соответствие предъявляемым квалификационным требованиям;

1.3.6. Работа сотрудника отдела над повышением квалификации;

1.3.7. Выполнение плана менеджера, отдела.

Примерный перечень параметров плана:

- поиск новых читателей;

- поиск новых потенциальных клиентов;

- поступление денег;

- количество подписчиков;

- число визитов к клиентам, потенциальным клиентам.

1.3.8. Наличие, своевременность и правильность оформления всех требуемых финансовых документов (договор, акт выполненных работ, накладная, счет-фактура и т.д.);

1.3.9. Правильность отражения сроков подписки, оплаты (кто за кого).

1.3.10. Ответственность за открытие доставочной карточки дебитору.

1.3.11. Контроль работы менеджера в офисе, за пределами офиса (контроль за соблюдением трудовой дисциплины).

2. СТРУКТУРА ОТДЕЛА.

2.1. Руководство отделом осуществляет руководитель отдела, который назначается и освобождается от занимаемой должности приказом Генерального директора.

2.1.1. Руководитель отдела в своей деятельности руководствуется настоящим положением, должностной инструкцией, другими документами, утвержденными Генеральным директором.

2.1.2. Руководитель отдела строит работу отдела исходя из задач, определяемых Генеральным директором.

2.1.3. Руководитель отдела для достижения поставленных задач использует следующие методы:

- планирование работ сотрудниками отдела;

- работа над выполнением плана;

- отчетность сотрудников отдела;

- работа над выполнением задач поставленных руководством;

- отслеживание качества работы сотрудников;

- проведение еженедельных собраний;

- планирование работ сотрудников отдела;

- аттестация сотрудников;

- информирование о выполнении всех введенных методов работы (планирование, отчетность и т.д.);

- контроль за соблюдением трудовой дисциплины;

- контроль за сохранностью материальных ценностей.

3. ПОРЯДОК ОРГАНИЗАЦИИ РАБОТЫ ОТДЕЛА.

3.1. Руководитель отдела

3.1.1. ежедневно составляет отчет о выполненной работе.

3.1.2. Еженедельно предоставляет отчет о работе отдела.

3.1.3. Составляет план работ и обеспечивает его выполнение по всем мероприятиям (акция, семинар и т.д.).

3.1.4. Ежедневно обсуждает в офисе план работ на день, проводит анализ работы за день, при необходимости вносит корректировки в недельный план.

3.1.5. Проводит методическую работу в отделе, целью которой является разработка и внедрение единого стандарта работы с клиентом.

3.1.6. Проводит текущую аттестацию менеджера по следующим этапам:

- мастерство телефонного разговора;

- выезд к клиенту;

- проверка текущих знаний в методике продаж, предмета продаж;

- правильность заполнения документов.

Аттестацию руководитель проводит в составе аттестационной комиссии.

3.1.7. Знакомит со всеми текущими изменениями, произошедшими в программах «КонсультантПлюс», методическими и информационными материалами, полученными из НПО «ВМИ»; с изменениями в продукции фирмы. Проверяет степень усвоения информации, используя различные методики в зависимости от характера и объема информации.

3.1.8. Знакомит с ценовой политикой НПО «ВМИ» и всеми текущими изменениями. Знакомит с ценовой политикой фирмы.

3.1.9. Обеспечивает взаимодействие отдела со всеми подразделениями фирмы.

3.1.10. Вносит и внедряет (в пределах своей компетенции) предложения по улучшению работы отдела и взаимодействию с другими подразделениями.

3.1.11. Проводит работу по подбору кадров, делает заключение о соответствии квалификации менеджера профессиональным требованиям, подписывает кадровые документы (должностная инструкция, трудовой договор).

3.1.12. Своевременно информирует обо всех моментах работы отдела (техническом оснащении, профессиональных данных менеджеров, внутренних конфликтах и т.д.).

3.1.13. Разрабатывает инструкции о заполнении первичных документов (журналов), доводит до сведения менеджеров, следит за своевременностью и правильностью заполнения, принимает меры при нарушении правил.

3.1.14. Разрабатывает должностные инструкции своим подчиненным.

3.1.15. Контролирует оплату покупателями.

3.1.16. Вносит предложения в совершенствование системы оценки деловых и личностных качеств работников, мотивации их должностного роста.

3.1.17. Организует и выполняет контроль правильно оформленных договоров.

3.1.18. Обеспечивает контроль за сохранностью материальных ценностей.

3.1.19. Обеспечивает чистоту и порядок в помещении.

3.1.20. Проводит собственное расследование конфликтных ситуаций:

- по недоставкам печатных изданий почтой;

- по отказам от подписки;

- по неоднозначной информации в базе;

- по недостоверной информации по открытым карточкам (открыта карточка, но нет доставки; есть доставка, но нет договора, оплаты и т.д.).

3.1.21. Своевременно информирует руководство фирмы о возникших проблемах и предпринимаемых мерах.

3.2. Менеджер

3.2.1. Менеджер должен соответствовать следующим профессиональным требованиям:

- умение строить беседу при встрече с клиентом;

- умение строить беседу по телефону;

- умение провести анализ потребностей клиента и сделать предложение, удовлетворяющее потребности;

- умение правильно позиционировать продукцию;

- умение проводить работу по сегментации рынка;

- умение формировать спрос у клиента на продвигаемую продукцию;

- умение донести до клиента преимущества, отличительные особенности услуг, продукции фирмы;

- выполнять работы по выявлению пожеланий клиента, выявлению слабых сторон продукции, услуг; недостатков в работе отдела, фирмы;

- выполнять работу по оформлению требуемых документов (договор, счет и т.д.);

- умение планировать свой рабочий день;

- своевременно и достоверно вносить информацию в журналы, утвержденные Генеральным Директором;

- своевременно и достоверно заполнять отчеты, утвержденные Генеральным Директором;

- работать над укреплением неформальных связей с клиентами (поздравления и т.д.).

3.2.2. Менеджер обязан:

3.2.2.1. Ежедневно отчитываться перед руководителем о проделанной и планируемой работе;

3.2.2.2. Ежедневно посещать офис в соответствии с графиком, информировать руководителя об изменениях в плане работ на текущий день;

3.2.2.3. Ставить в известность о всех своих проблемах по работе с клиентами;

3.2.2.4. Повышать свой профессиональный уровень;

3.2.2.5. Знать ценовую политику и использовать ее на практике;

3.2.2.6. Выполнять работы по оформлению договоров, счетов;

3.2.2.7. Выполнять работу по подготовке и рассылке финансовых документов (счетов, счетов-фактур, актов выполненных работ, накладных);

3.2.2.8. Выполнять работу по прозвону подписчиков в первый месяц после начала подписки и в последующем с периодичностью не меньше чем один раз в три месяца;

3.2.2.9. Выполнять работу по выверке данных о клиенте (адрес, телефон, контактные лица и т.д.) в соответствие с требованиями по заполнению журнала первичной регистрации клиентов;

3.2.2.10. Выполнять работу по рассылке поздравительных открыток.

3.2.2.11. Выполнять работу по оформлению планов, отчетов, утвержденных Генеральным директором;

3.2.2.12. Выполнять работу по поиску новых потенциальных клиентов, используя как один из эффективных методов - обход территорий, визиты к потенциальным клиентам, используя также анализ рекламной информации и т.д.;

3.2.2.13. Выполнять работу по отслеживанию оплаты клиентами;

3.2.2.14. Своевременно и правильно вносить информацию в журналы-отчеты, утвержденные Генеральным директором;

3.2.2.15. Выполнять другую работу, отнесенную к компетенции менеджера и утвержденную Генеральным директором;

3.2.2.16. Соблюдать все рекомендации, указания руководителя отдела;

3.2.2.17. Соблюдать трудовую дисциплину;

3.2.2.18. Соблюдать правила документооборота.

Приложение 3

Утверждаю

«_____» _______________ 200__ г.

Генеральный директор

ООО «ПКФ «КонсультантСервис»

______________/Панкратов М.В./

Положение об аттестации отдела маркетинга

I. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Аттестация - комплекс мероприятий по выявлению профессиональных качеств менеджера.

1.2. Аттестация подразделяется на текущую, которая может проводиться в течение года и периодическая - проводимая не реже одного раза в год.

1.3. Текущая аттестация проводится по инициативе руководителя отдела, руководителя учебно-методического центра, руководства фирмы.

1.4. Аттестация определяет соответствие менеджера предъявляемым профессиональным требованиям, одними из которых являются: теоретические знания, результативность в работе, стремление работать в интересах отдела, фирмы, в стремлении работать на перспективу. Перед проведением аттестации до сведения менеджеров доводится перечень вопросов, выносимых на аттестацию. Менеджерам предоставляется возможность ознакомиться с методическим материалом (при наличии), с ними также могут проводиться занятия в учебно-методическом центре (если этого требует ситуация).

2. ПЕРЕЧЕНЬ ВОПРОСОВ АТТЕСТАЦИИ.

2.1. При проведении периодической аттестации анализируются:

- характеристика специалиста руководителем отдела;

- анализ практических результатов по итогам года (перевыполнение плана по месяцам (кварталам), выполнение плана по месяцам (кварталам));

- результаты текущих аттестаций;

- теоретические знания (продукта, методов продаж, мастерство очного переговора, телефонный разговор и т.д.);

- соответствие предъявляемым профессиональным требованиям;

- количество продаж правовых систем клиентам, потенциальным клиентам менеджера;

- наличие и количество фактов несоответствия информации о клиентах, потенциальных клиентах в информационной базе «Клиенты»;

- другая информация.

2.2. При проведении текущей аттестации могут анализироваться:

- теоретические знания по изменениям в продукции КонсультантПлюс, продукции фирмы;

- проверка практических знаний по продаже, общению с клиентом, телефонный разговор;

- ведение отчетности;

- планирование работ;

- соблюдение документооборота;

- оценка качества работы;

- соответствие предъявляемым профессиональным требованиям;

- анализ практических результатов (выполнение, перевыполнение плана);

- знание должностной инструкции;

- другая информация.

3. ПРОВЕДЕНИЕ АТТЕСТАЦИИ.

3.1. Перед проведением периодической аттестации приказом Генерального директора создается аттестационная комиссия.

3.2. По результатам проведенной аттестации принимается одно из следующих решений:

- специалист признан соответствующим ранее присвоенной квалификации;

- специалист соответствует более высокой квалификации;

- специалист соответствует более низкой квалификации;

- специалист не соответствует квалификации (ст.81 ТК РФ);

- специалист аттестован условно, назначается дата переаттестации.

3.3. Перед проведением текущей аттестации руководитель отдела объявляет перечень оцениваемых параметров работы менеджера.

3.4. После проведения текущей аттестации руководитель отдела составляет докладную записку с изложением результатов аттестации, выводах, планируемых мерах по улучшению результатов. Руководство фирмы на основании данной информации, собственного мнения, другой информации применяет финансовые санкции, административные меры к менеджерам, показавшим низкие результаты.

3.5. При проведении текущей аттестации руководитель отдела самостоятельно, либо с привлечением руководства фирмы, руководителя учебно-методического центра может организовывать аттестацию менеджера с выездом к клиенту.

3.6. При анализе результатов текущих аттестаций, руководство фирмы может принять решение о несоответствии квалификации (ст.81 ТК РФ), либо понижении в квалификации до срока проведения периодической аттестации.

Приложение 4

Утверждаю

«_______» _________________ 2009 г.

Генеральный директор

ООО «ПКФ «КонсультантСервис»

________________/Панкратов М.В./

ПОЛОЖЕНИЕ

О ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЕ МЕНЕДЖЕРОВ ОТДЕЛА МАРКЕТИНГА

План:

1. Общие положения

2.Основные понятия, термины, используемые в данном положении.

3. Критерии, участвующие в начислении заработной платы

4. Начисление заработной платы за заключение договоров по предоставлению печатных изданий.

5. Начисление заработной платы за оказанные полиграфические услуги.

6. Расчет заработной платы за продажу правовых систем «КонсультантПлюс».

7. Расчет заработной платы за предоставление рекламы в печатных изданиях.

8. Расчет заработной платы за подписку на журнал Главная книга.

9. Расчет заработной платы нового сотрудника.

10. Расчет заработной платы за розничную продажу бланочной продукции.

11. Начисление заработной платы по подписке на печатные издания «Главбух» и «БиНО».

12. Уменьшения начисления, распространяемые на начисленную заработную плату за все реализованные услуги (продукцию).

13. Порядок выдачи заработной платы.

14. Порядок начисления и выплаты отпускных, по листу нетрудоспособности.

15. Порядок ввода в действие и внесение изменений.

1. Общие положения

1.1. Целью введения Положения о заработной плате является разработка и внедрение критериев, стимулирующих работу менеджеров в соответствии с требованием плана сбыта, определяемого НПО «ВМИ», а также стимулирующих рост объемов реализации продукции, услуг фирмы;

определение ответственности за выполнение индивидуального плана и плана отдела;

определение ответственности в соблюдении требований к правильности оформления и срокам предоставления отчетности и финансовых документов.

1.2. Отчетным периодом для начисления заработной платы являются показатели предыдущего месяца с 1-го по 31-ое число.

1.3. Все начисления производятся от оплаченной суммы за минусом НДС, налога на рекламу и налога с продаж с учетом подоходного и пенсионного налогов. НДС для расчета заработной платы принимается равным 20%.

1.4. Числовые данные плана приводятся без учета налога на добавленную стоимость, налога с продаж, налога на рекламу.

1.5. Начисление происходит в случае, если поступила оплата по кассе, либо перечислением и предоставлены, правильно оформленные финансовые документы в бухгалтерию. В случае частичной оплаты за выполненные работы, оказанные услуги, переданные системы начисление заработной платы происходит только в объеме перечисленных денег.

1.6. Индивидуальный план и план отдела не распространяется на нового сотрудника до окончания его статуса нового сотрудника (10-месяцев). Данный пункт не распространяется на менеджеров проекта «Правовые системы».

1.7. Менеджер может работать по уменьшенному индивидуальному плану, в случае если его деятельность по сбыту продукции (услуг) ограничена привлечением к другим работам (розничная продажа и т.д.).

Страница:


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.

© 2000 — 2023, ООО «Олбест» Все права защищены