Составление бизнес-стратегии швейного производства

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

Глава 1. Значение бизнес-плана и его роль для предприятия.

1.1 Цели и задачи бизнес-плана

1.2 Особенности различных типов и видов бизнес-проектов

1.3 Структура и основные разделы бизнес-плана

Глава 2. Порядок разработки бизнес-плана.

2.1 Начальная стадия бизнес-плана

2.2 Разработка товаров и услуг для продажи

2.3 Оценка рынка сбыта

2.4 Оценка конкурентов

2.5 План развития

2.6 План производства и эксплуатации

2.7 План персонала

2.8 Финансовый план и анализ рисков

Глава 3. Практическая часть

3.1 Характеристика предприятия

3.2 Бизнес-план

Заключение

Список используемой литературы

Введение

С развитием рынка в России необходимость в бизнес-планах стала настолько очевидной, что уже в 1994--1995 гг. их применение становится обязательным. Ни один юридический документ пока еще не закрепляет обязательности подготовки бизнес-плана. Сейчас каждое предприятие постоянно осуществляет планирование своей деятельности. Результатом проведения плановой работы является постоянно обновляемый документ - бизнес-план предприятия.

Такие планы нужны всем: банкам и спонсорам, у которых предприниматель собирается брать кредиты, привлекать инвестиции для создания своего дела; сотрудникам уже действующей фирмы для понимания целей, задач перспектив развития предприятия; самому предпринимателю, для того чтобы тщательно проанализировать свои идеи, проверить их на целесообразность и реалистичность. План позволяет предупредить банкротство, улучшить финансовое состояние, обеспечить конкурентоспособность фирмы. В нем решаются как внутренние задачи, связанные с управлением предприятием, так и внешние, обусловленные установлением контактов и взаимоотношений с другими фирмами и организациями.

Язык бизнес-плана широко распространен во всем мире среди предпринимателей. В этих условиях освоение методов такого вида планирования является необходимым элементом перестройки мышления всех категорий работников на рыночный способ хозяйствования. Разработка бизнес-плана требует профессиональных знаний в области управления, финансах, маркетинге.

При разработке бизнес-плана подлежат взаимному учету интересы всех участвующих сторон:

- заказчика (клиента) бизнес-плана

- муниципальных органов

- подрядных фирм, детализирующих концепцию бизнес-плана

- потребителя, использующего продукцию или услуги.

План бизнеса используют и как инструмент проведения деловых переговоров. При подготовке плана предприниматель должен конкретно указать, что он хочет получить от заимодавца или инвестора, но и ясно показать, что он готов отдать.

Собственно говоря, без бизнес-плана вообще нельзя браться за коммерческую деятельность, так как возможность неудачи будет слишком велика, этим и объясняется актуальность выбранной темы.

Таким образом, в условиях рыночной экономики бизнес-план является объективной необходимостью для рационального и эффективного функционирования предприятия.

Цель данной работы - показать значение бизнес-планирования, его место в системе управления и планирования деятельности предприятия, также разработка бизнес-плана на примере конкретного хозяйствующего субъекта.

Поставленная цель предполагает решение следующих задач:

- Изучение целей и задач бизнес-плана.

- Изучение структуры бизнес- плана.

- Рассмотреть методику и порядок разработки бизнес-плана.

- Составить бизнес-план по предприятию ООО «Орлис».

Глава 1. Значение бизнес-плана и его роль для предприятия

1.1 Цели и задачи бизнес-плана

Бизнес-план (англ. - Business plan) представляет собой документ, который описывает все основные аспекты будущий коммерческой деятельности предприятия или фирмы, анализирует все проблемы, с которыми оно могут столкнуться, определяет способы решения этих проблем. Именно на основании данного документа партнеры и инвесторы предоставляют денежные средства. В условиях рыночной экономики бизнес-план - необходимый инструмент технического, экономического, финансового и управленческого обоснования дела, включая взаимоотношения с банками, инвестиционными, страховыми, сбытовыми и другими организациями, посредниками, потребителями.

Основной целью разработки бизнес-плана является планирование хозяйственной деятельности фирмы на ближайший и отдаленные периоды в соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необходимых ресурсов. Другие цели разработки плана бизнеса могут быть различными, например:

уяснить степень реальности достижения намеченных результатов;

доказать определенному кругу лиц целесообразность реорганизации работы уже существующей фирмы или создания новой;

получить ценный, опыт планирования развить перспективный взгляд на организацию и ее рабочую среду;

привлечь внимание и интерес, обеспечить поддержку со стороны потенциальных инвесторов фирмы;

убедить сотрудников компании в возможности достижения

качественных или количественных показателей, намеченных в проекте и др.

Бизнес-план также призван помочь предпринимателю решить следующие основные задачи, связанные с функционированием фирмы:

определить конкретные направления деятельности, перспективные рынки сбыта и место фирмы на этих рынках;

оценить затраты, необходимые для изготовления и сбыта продукции, соизмерить их с ценами, по которым будут продаваться товары, чтобы определить потенциальную прибыльность проекта;

выявить соответствие кадров фирмы и условий для мотивации их труда требованиям по достижению поставленных целей;

проанализировать материальное и финансовое положение фирмы и определить, соответствуют ли материальные и финансовые ресурсы достижению намеченных целей;

просчитать риски и предусмотреть трудности, которые могут

помешать выполнению бизнес-плана;

Бизнес-план, как правило, систематически обновляется, в него вносятся изменения, связанные как с переменами, происходящими внутри фирмы, так и с изменениями на рынке, где действует фирма, и в экономике в целом.

Хорошо разработанный план - это мощное средство, которое помогает фирме, расти, завоевывать новые позиции на рынке, где она функционирует, составлять более глубокие перспективные планы своего развития, концепции производства новых товаров и услуг и выбирать рациональные способы их реализации.

1.2 Особенности различных типов и видов бизнес-проектов

По объему, полноте изложения фактов, документально подтвержденных и научно обоснованных аргументов, бизнес плана может быть трех видов.

1. Полный, содержащий все расчеты, справки, свидетельства и другие материалы, все процессы получения тех или иных результатов. Такой бизнес-план должен храниться у руководителя фирмы и предъявляться ограниченному числу заинтересованных лиц - самым серьезным участникам бизнеса, например инвестору, банкиру.

2. Достаточный, т.е. содержащий все разделы бизнес-плана по предлагаемому варианту и не обязательно включающий подробные расчеты по альтернативным вариантам. Он носит доказательный характер относительно перспектив реализации проекта и развития предприятия.

3. В виде резюме, т.е. представляющий собой краткие выводы по каждому разделу бизнес-плана, без обоснования и расчетов. Такой бизнес-план, содержащий от одной до четырех страниц текста «с ответами без решений», имеет значение некой «визитной карточки» или даже рекламы самой фирмы либо разрабатываемой продукции (проекта, программы, услуги).

Процесс бизнес-планирования выявляет необходимые звенья правовой и финансовой обеспеченности для превращения экономического замысла в материальное воплощение.

В рыночной экономики существует множество версий бизнес-планов по форме, содержанию, структуре и т.д. Возможны и другие классификации типов бизнес-планов, например, по компонентам менеджмента, бизнес-план согласно приведенной типологии разрабатываются в различных модификациях в зависимости от назначения. Рассмотрим основные типы бизнес-планов:

1. бизнес-план для получения кредитов /инвестиционный, составляется с целью привлечения денежных средств со стороны: ссуды, кредиты. Получить кредит становится все труднее из-за возрастающей невозвратности кредитов, инфляционных процессов. Банки принимают меры для защиты выданных ссуд, и важным фактором при решении вопроса о предоставлении кредита является наличие продуманного бизнес-плана. В этом аспекте он служит наживкой для инвесторов и мощным инструментом финансирования бизнеса;

2. бизнес-план для внутреннего использования, является инструментом внутрифирменного управления. В этом плане он представляется как постоянно обновляемый документ, делающий организацию восприимчивой разного рода нововведениям - техническим, технологическим, информационным, организационным, экономическим;

3. бизнес-план для финансового оздоровления;

является основным документом для неплатежеспособных предприятия. Служит:

- для выработки стратегии выживания предприятия;

- составления плана проведения реорганизационных процедур;

- организация управления предприятием в условиях кризиса или в его предвидении;

- обоснования необходимости и возможности предоставлению предприятию государственной поддержки. Имеет четко отчерченные временные границы с конкретными проработками.

4. бизнес-план может быть хорошей рекламой для предполагаемого бизнеса, создавая деловую репутацию, и, являясь своеобразной визитной карточкой организации, поэтому он должен быть компактным, красиво оформленным, информационно наполненным.

1.3 Структура и основные разделы бизнес-плана

Для любого предприятия существуют свои стратегии развития, так как каждое предприятие придерживается собственных направлений в бизнесе, финансовой политике и хозяйственной деятельности. Но в целом структура бизнес-плана для всех фирм практически одинакова. Он состоит из четко регламентированных разделов, принятых в мировом бизнес-сообществе, в которых кратко и ясно изложены основные данные проекта и его главные цели.

Представленное ниже содержание бизнес-плана является не более чем схемой, поэтому можно использовать его при составлении бизнес-плана по своему усмотрению. Тем не менее, оно содержит все главные моменты, которые необходимо предусмотреть.

Бизнес-план начинается с конца.

1. Резюме

* Цель бизнес-плана.

* Потребность в финансах, их предназначение и для каких целей они необходимы.

* Краткое описание бизнеса и его целевого клиента.

* Что делает ваш бизнес непохожим на бизнес ваших конкурентов.

* Что именно должно вызывать доверие к вашему бизнесу (отчетные материалы, квалифицированность руководителя группы и т.д.).

* Основные финансовые показатели.

2. Цели и задачи

* Анализ идеи.

* Основные направления и цели деятельности.

* Характеристика отрасли промышленности.

3. Продукт (услуга)

* Описание продукции или услуги и их применение.

* Отличительные качества и уникальность.

* Технология и квалификация, необходимые в вашем бизнесе.

* Лицензия/патентные товары.

* Будущий потенциал.

4. Анализ рынка

* Покупатели.

* Конкуренты.

* Сегменты рынка.

* Размер рынка и его рост.

* Оценочная доля на рынке.

* Состав вашей клиентуры.

* Влияние конкуренции.

5. План маркетинга

* Маркетинговая расстановка (обеспечение конкурентоспособности продукта/услуги) - основные характеристики продукции, услуг в сравнении с конкурентными.

* Ценообразование.

* Схема распространения товаров.

* Методы стимулирования продаж.

6. План производства

* Расположение помещений.

* Оборудование.

* Источники поставки основных материалов и оборудования.

* Использование субподрядчиков.

7. Управленческий персонал

* Основной руководящий состав.

* Вознаграждение руководящего состава.

* Краткие выводы по планированию количества и состава персонала.

8. Источники и объем требуемых средств

* Объем требуемых средств.

* Откуда намечается получить эти деньги, в какой форме и в какие сроки.

* Сроки возврата средств.

9. Финансовый план и анализ рисков

* Объем продаж, прибыль, себестоимость и т.д.

* Риски - и каким образом их можно избежать.

10. Детальный финансовый план

* Прогноз объемов продаж; оценки прибыли и убытков

* Анализ движения наличности (ежемесячно на первый год, а затем поквартально).

* Годовая балансовая ведомость.

Далее содержание бизнес-плана будет изложено более подробно.

Глава 2. Порядок разработки бизнес-плана

2.1 Начальная стадия бизнес-плана (Резюме)

Бизнес-план следует начинать ... с конца, т. е. с резюме. Оно, конечно же, должно готовиться в конце работы, когда завершены все остальные разделы. Работа над резюме чрезвычайно важна, поскольку если оно не произведет благоприятного впечатления, то читать Ваш бизнес-план просто не станут и уж тем более средств не дадут. Резюме должно быть кратким - не более 1-2 страниц. Это самостоятельный документ, так как в нем содержаться основные положения всего бизнес-плана.

Структура резюме должна состоять из трех частей:

1. введение: включает цели плана, коротко выраженную суть проекта;

2. основное содержание: сжатое описание всех ключевых элементов бизнес-плана и его основных частей: род деятельности, прогноз спроса, стоимость проекта, источники финансирования и т.д.

3. заключение: суммируются факторы будущего успеха предпринимателя, может включать описание основных способов действий предпринимателя.

Для инвестора, прежде всего, важна следующая информация: размер кредита, для какой цели, предполагаемые сроки погашения, кто еще планирует инвестировать проект, какие есть собственные средства.

Краткие выводы, которые сделаны в резюме, дают читателю возможность быстро понять базовые идеи и перспективы вашего бизнеса и решить, стоит ли тратить дополнительное время на чтение вашего плана. Следовательно, цель кратких выводов - заинтересовать и даже «соблазнить» потенциального читателя.

Для того чтобы заинтересовать, необходимо передать читающему ваш оптимизм по отношению к вашему бизнесу. Не следует использовать «лозунги», - просто в доброжелательном, доверительном тоне продемонстрируйте, что вы готовы и сумеете использовать для достижения успеха все возможности, предоставляемые рынком.

Резюме - это суть вашего предложения, это результат уже написанного бизнес-плана. Здесь на одной-двух страницах предельно просто и лаконично должна быть изложена сущность вашего бизнеса: что вы собираетесь делать, чем ваш будущий продукт (услуга) будет отличаться от продукции конкурентов и почему потребитель заинтересуется им, каких затрат(инвестиций) потребует реализация вашего проекта и каковы источники их получения. Здесь обязательно приводятся цифровые данные об объемах будущих продаж (в ближайшие 3-5 лет), выручке, прибыли, уровне рентабельности и, наконец, срок, в течение которого вы сможете гарантированно вернуть все одолженные средства (или, другими словами, срок окупаемости капитальных вложений). Целью данного раздела является объективная оценка продукции, деятельности фирмы; анализ объема продаж и затрат; оценка риска, прибыли.

Как следует из резюме, оно оформляется тогда, как бизнес-план полностью подготовлен, все его разделы просчитаны, а вы вместе со своими сотрудниками и привлеченными консультантами достигли полной ясности во всех деталях вашего проекта. В зависимости от характера вашего бизнеса и возможностей пишущего вы можете подготовить два типа резюме: конспективное и описательное.

Конспективное резюме просто повторяет в сокращенном виде выводы каждого раздела бизнес-плана. Поэтому оно более прямолинейно и «откровенно». Преимущество таких выводов и состоит в том, что они легко пишутся и в наименьшей степени зависят от способностей того, кто пишет. Единственным недостатком конспективных выводов является слишком «сухой», деловой тон. Конспективные выводы охватывают все разделы вашего бизнес-плана и представляют их в равной мере одинаково, хотя и сокращенно.

Описательное резюме похоже на краткий рассказ, который вы преподносите читателю. Здесь вы можете с большим драматизмом и волнением описать ваш бизнес. Однако необходимо обладать достаточными способностями, чтобы, представляя требуемую информацию, вызвать у читателя энтузиазм и не впасть в преувеличение.

Описательные резюме хороши для бизнеса, связанного с новизной. Это может быть новый товар, новый рынок, новая технология, требующие дополнительных пояснений. Такие выводы хороши также в том случае, если ваш бизнес имеет какой-то доминирующий элемент, например обладание важным патентом или участие в нем выдающегося, знаменитого бизнесмена, и это должно быть обязательно подчеркнуто. Краткие описательные выводы хороши для компаний с интересной историей. Такими краткими выводами вы можете вызвать эмоциональный отклик у читателя, приведя одну или две наиболее впечатляющих черты вашей компании и показав, как именно эти черты будут способствовать успеху будущего бизнеса.

Описательное резюме имеет меньше пунктов, чем конспективное. Наибольшее внимание уделяется концепции дела и основным его моментам, наименьшее -- деталям.

Порядок изложения материала в описательных резюме произвольный. При этом, например, концепция вашего бизнеса может описываться в трех абзацах, а команда управляющих -- в одном или двух предложениях. Все зависит от того, чему именно вы придаете большее значение. Однако хочется подчеркнуть, что вовсе не обязательно использовать краткие описательные выводы. Большинство бизнесменов вполне удовлетворяются конспективными выводами, особенно если концепция вашего бизнеса хорошо понятна, а рынок и предстоящая деятельность достаточно стандартны. Конспективные краткие выводы вполне достигают своей цели, давая опытным инвесторам всю необходимую информацию.



2.2 Разработка товаров и услуг для продажи

В этом разделе даётся четкое определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены компанией; поводится оценка потребительских свойств товаров и анализ товаров конкурентов. Здесь следует указать некоторые аспекты технологии, необходимой для производства продукции или услуг. Важно, чтобы эта часть была написана ясным, четким языком, понятным для неспециалиста. Не используйте профессиональный жаргон. При разработке данного раздела требуется предельно четко ответить на ряд вопросов.

Какие потребности призван удовлетворить продукт?

Что в нем особенного и почему покупатели будут отличать его от других товаров, предоставляемых другими компаниями, и отдавать ему предпочтение?

Почему вы выбрали этот продукт и это время и место его реализации, чем они привлекательны для вас?

Каков жизненный цикл товара, или, другими словами, как скоро он устареет?

Правильные ответы на первые два вопроса требуют ясного понимания, что в действительности приобретают покупатели, де лая ту или иную покупку. Это суть самого товара, и «не попробовав» ее, невозможно правильно разработать сам товар (ведь вы не осознали потребность), его рекламу, систему распространения и т. и.

Давайте задумаемся. Что мы приобретаем, покупая зубную пасту? В чем состоит наша потребность? Неужели нам просто хочется купить этот тюбик? Конечно, нет. Покупая зубную пасту, мы покупаем здоровые зубы, ощущение свежести и обворожительную улыбку. Именно в этом состоит наша потребность, удовлетворяемая зубной пастой.

Глава известной косметической фирмы «Ревлон» считает: «На фабрике мы делаем косметику. В магазине мы продаем надежду».

Отвечая на третий вопрос, уверенно изложите свои основные способности и умения и то, как они повлияли на ваш выбор в бизнесе.

Последующая информация, содержащаяся в этом разделе, должна дать ответы на такие вопросы.

* Какими патентами или авторскими свидетельствами уже защищены или могут быть защищены особенности вашего продукта или технологии?

* В чем состоят особенности дизайна и упаковки товара?

Ответы на эти вопросы особенно важны для товаров, предназначенных к продаже на внешнем рынке, но скоро, мы в этом уверены, они будут иметь большое значение и для внутреннего рынка.

Очень важный и часто забываемый нашими деловыми людьми момент -- наглядное изображение товара или изделий, полученных с помощью новой технологии. Для успеха бизнес-плана желательно включить в него фотографию или же очень хороший рисунок товара, позволяющий составить о нем ясное представление.

Если в вашем бизнес-плане речь идет о высокотехничном изделии, не забудьте охарактеризовать систему послепродажного сервиса. В целом в этом разделе бизнес-плана постарайтесь описать комплекс дополнительных услуг, предоставляемых покупателю в случае совершения покупки, т. е. то «подкрепление», которое получит выпускаемый фирмой товар в конкурентной борьбе с аналогичными изделиями других фирм. Ведь «конкуренция по-новому -- это не конкуренция между собой того, что произведено фирмами на своих заводах и фабриках, а того, чем они дополнительно снабдили свою продукцию в виде упаковки, услуг, рекламы, консультаций для клиентов, финансирования, особенностей поставки, услуг по складированию и прочих ценимых людьми вещей» (Теодор Левитт).

И завершающим штрихом этого раздела бизнес-плана является свод данных о предполагаемой цене товара, затратах на его производство и величине прибыли, приносимой каждой единицей товара.

Опишите основные характеристики вашей продукции, при этом сделайте акцент на преимуществах, которые ваша продукция несет потенциальным покупателям.

Очень важно, чтобы вы подчеркнули уникальность вашей продукции или услуг. Это может быть сделано в разной форме: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросы покупателей. Также необходимо, чтобы вы подчеркнули возможность совершенствования данной продукции (услуги).

Инвесторы редко прибегают к сотрудничеству с компанией, специализирующейся на единственном виде продукции, не имея при этом доказательств возможности его совершенствования.

Опишите имеющиеся у вас патенты или авторские права на изобретения или приведите другие причины, которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов на ваш рынок. Такими причинами могут быть эксклюзивные права на распространение или торговые марки. Инвесторы предпочитают здоровое отсутствие конкуренции.

2.3 Оценка рынка сбыта

Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех компаний. Самые гениальные технологии оказываются бесполезными, если на них нет своих покупателей. Изучение рынка -- одна из главных проблем нового бизнеса. Таким образом, параграф бизнес-плана, посвященный рынку и маркетингу, часто является наиболее трудным для написания.

Вам необходимо убедить инвестора (и убедиться самому!) в существовании рынка для вашей продукции, в том, что вы рынок понимаете и сможете продавать свою продукцию.

Для чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных, малому предприятию необходимо иметь план маркетинга. Этот план должен показать, почему клиенты будут покупать вашу продукцию. Если при оценке объемов сбыта не приводятся все мельчайшие подробности, как он будет достигнут, то это неизбежно вызовет недоверие со стороны потенциального инвестора.

Здесь необходимо продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга: ценообразование, схему распространения товаров, рекламу, методы стимулирования продаж, организацию послепродажного сопровождения, формирования имиджа. Если у вас нет специального образования, следует почитать книги по маркетингу, обратиться за консультацией к специалисту.

Ценообразование.

Как правильно установить цену на товар? Вот основные принципы.

* Цена товара должна быть выше его себестоимости.

* Цена определяется возможностями рынка.

* Цена должна обеспечить максимальную прибыль (не за единицу продукции, а за какой-то период времени).

Ценообразование не сводится к простому выяснению вопроса о себестоимости товара, чтобы потом просто добавить прибыль. Калькуляция издержек производства -- это нечто само собой разумеющееся, а ценообразование -- это вопрос политики. Чтобы привлечь покупателя, совсем не обязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевизна товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слишком дешево, это может негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять их, затем будет гораздо труднее.

Издержки производства распадаются на две категории: постоянные и переменные.

К постоянным относятся издержки, остающиеся неизменными относительно объемов реализации продукции: например, арендная плата, плата за телефон, административные и прочие накладные расходы.

К переменным относятся издержки, непосредственно связанные с производством продукции. К ним относятся затраты на сырье и материалы, издержки на упаковку и доставку, заработная плата. С увеличением объемов реализации эти издержки также возрастают.

Существуют различные методы ценообразования.

Один из них -- «издержки плюс прибыль». Применять его можно только в том случае, если нет конкурентов. В противном случае у конкурента может оказаться уровень издержек ниже, чем у вас. Тогда ему не составит труда вытеснить вас с рынка.

Другой метод -- «глупое следование за конкурентом». Вы выбираете фирму -- лидера продаж по вашему продукту и устанавливаете такой же уровень цен, как у нее. У нее большие объемы, она тратится на маркетинг. И тем не менее в названии этого метода не зря присутствует слово «глупое». Дело в том, что вы, таким образом, теряете самостоятельность и контроль над ситуацией. Фирма-лидер может провести модернизацию и уменьшить цены. Вы можете оказаться неготовыми к этому.

И наконец, самым сложным, но и самым надежным является метод ценообразования, который можно назвать затратно-маркетинговым, так как он сочетает в себе анализ себестоимости и формирование цен с учетом вашей маркетинговой тактики. Этот метод невозможно свести к набору формул -- он требует творчества, но зато и результаты может приносить исключительно высокие. Примером может служить история с известной американской фирмой «Хоблин», производящей водку «Смирновская». Этап установления окончательных цен реализуется уже в ходе конкретных переговоров с клиентами, но готовиться к этому надо заранее. Здесь нужно решить следующие задачи:

* создать собственную систему скидок и научиться нею пользоваться;

* определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий жизни вашего товара и инфляционных процессов.

Все скидки с цен предложения преследуют задачу привлечь клиента. Самая простая скидка -- за платеж наличными. Причина -- ускорение оборота денег.

Что касается корректировки цен во времени с учетом этапов жизни товаров, то здесь надо напомнить о теории жизненного цикла товара. Смысл ее в том, что любой товар, подобно человеку, проживает на рынке свою жизнь, включающую молодость, зрелость, старение и смерть. И на каждом из этих этапов вопросы ценообразования решаются по-своему.

Например, когда товар молод, то ценами надо стимулировать рост спроса на него. И тут вполне оправдывает себя стратегия временного занижения цен. Совсем другое дело, когда товар достиг зрелости и спрос на него сформировался. В этот момент можно стимулировать рост объема продаж за счет умелого маневрирования ценами на модификации первоначального товара, несколько завышая их для получения наибольшей прибыли. Когда же товар начинает стареть и спрос на него падает, то жизнь товара можно продлить за счет резкого снижения цен (например, такое снижение цен на микрокалькуляторы привело к резкому скачку в объемах их продаж и росту массы прибыли производителей, так как при новой цене такой товар оказался доступен любому школьнику).

Стимулирование сбыта

Прежде чем приступать к планированию кампании по стимулированию сбыта, необходимо четко определиться, какие средства будут выделены вами для этого. Самое лучшее в такой ситуации -- проводить подобного рода расходы по статье «постоянные издержки». Хорошая реклама и стимулирование сбыта -- это не издержки, а инвестиции, причем такие, которые принесут дивиденды в виде расширения производства.

Для давно и устойчиво работающего предприятия средства по стимулированию сбыта рекомендуется выделять в виде доли от оборота. Если предприятие только открылось, то средства по продвижению товаров следует выделять специально.

Исключительно важно определить, на кого будут направлены все эти мероприятия, и кто это будет выполнять, склонять потенциального покупателя воспользоваться услугами данного предприятия.

Особое внимание при планировании кампании по стимулированию сбыта следует уделить четырем факторам:

* найти потенциальных клиентов;

* заинтересовать и стимулировать их;

* удовлетворить их потребности;

* продать.

Чтобы выбрать правильный метод стимулирования сбыта продукции предприятия, придется немного поэкспериментировать. Может быть, будет необходимо использовать несколько методов. Попробуйте подумать, на что скорее всего откликнется ваш клиент. Вот некоторый список вариантов:

* газеты;

* специальные журналы;

* справочники;

* радио;

* рекламные щиты (в многолюдных местах);

* рекламные объявления;

* реклама на транспорте;

* телевидение;

* прямые почтовые отправления;

* личное убеждение:

* выставки.

Как организовать рекламу предприятию с ограниченным капиталом? Что нужно знать, размещая рекламное объявление в газете? Вот несколько советов американских специалистов.

* Упоминайте ваше предложение в заголовке.

* Делайте акцент на слове «бесплатно» и повторяйте его, когда только возможно.

* Еще раз сформулируйте ваше предложение в подзаголовке.

* Поместите картинку, изображающую вашу продукцию или услуги в действии.

* Сделайте что-нибудь, чтобы показать ваше отличие от тех, кто публикует рекламу в газете. Имеются в виду все остальные, не только ваши непосредственные конкуренты.

* Включите фразу о безотлагательности вашего предложения. Это может быть предложение, ограниченное временем. Или ограниченное количеством. Заключайте такие сделки сейчас.

* Сделайте рамку вокруг рекламы, если она маленькая. И пусть эта рамка будет оригинальной.

* Реклама обязательно должна содержать слово или фразу крупным шрифтом. Даже маленькая реклама может действовать как большая, если вы это сделаете. |

* Обязательно всегда включайте ваш адрес, номер телефона. \ Сделайте это так, чтобы читателям всегда было легко найти вас или поговорить с вами.

* Сделайте внешний вид рекламы таким, чтобы вы могли его сохранить, когда будете рекламировать товары или услуги. Таким образом вы сделаете свою сущность ясной и облегчите знакомство с вами покупателей.

* Попробуйте различные размеры рекламы, форму, дни публикации, разделы газеты.

* Подумайте о бесплатных вкладышах в газету. Они невероятно популярны и могут быть дешевле, чем вам кажется.

* Добавьте цвета в рекламу. Красный, синий и коричневый подойдут. Это не пройдет, если реклама очень маленькая, если же размер ее подходящий, стоит попробовать.

* Попробуйте несколько видов рекламы в различных изданиях, пока не подберете оптимальную рекламу, предложение, размер. Затем смело публикуйте рекламу.

* Будьте осторожны с новыми газетами. Подождите, пока они проявят себя.

* Сделайте все возможное, чтобы ваша реклама была помещена в основной части газет, в правой части выше сгиба. Просто попросить -- недостаточно. Вам, возможно, придется лично ходить и просить. Не сдавайтесь, настаивайте на своем.

* Не бойтесь использовать слишком длинный материал для печати. Хотя он лучше всего подойдет для журнала, многие успешные рекламные публикации в газетах тоже его используют.

* Публикуйте свою рекламу, если она предназначена для бизнесменов, на страницах газеты, посвященных финансам. Если вы рекламируете услуги для домохозяек или продукты, лучше всего публиковать рекламу на страницах для женщин. Для рекламы продуктов и еды есть специальные страницы. Страничка астролога обычно читается большинством людей. Но, в общем, лучше всего все-таки раздел новостей.

* Изучите рекламу ваших конкурентов, особенно их предложения. Ваша реклама должна быть более убедительной, краткой, приятной, отличающейся, лучшей.

* Внимательно записывайте результаты рекламирования. Пробы ничего не будут значить для вас, если вы не ведете записей о них.

* Ваша реклама обязательно должна соответствовать вашему предполагаемому рынку.

* Ваша реклама обязательно должна соответствовать вашему товару или услугам.

* Ваша реклама обязательно должна соответствовать газете, в которой вы ее публикуете.

* Пытайтесь использовать короткие слова, короткие предложения, короткие абзацы.

* Не помещайте ваш адрес только на купоне. Если вы используете купон, ваш адрес должен быть на нем, но и еще где-то, чтобы в случае отрыва купона он остался.

* Используйте фотографии или иллюстрации, которые хорошо воспроизводились бы в газете.

* Всегда помещайте название вашей компании где-нибудь в нижней части рекламы. Не ждите, что покупатели обратят внимание на название в самом материале, в заголовке, картинке продукции или картинке магазина. Хотя обычно неплохо поместить название компании в заголовок. Или по крайней мере в подзаголовок.

* Упомяните что-либо современное в рекламе. Помните, что люди читают газеты ради новостей. Поэтому основная идея должна быть как-то связана с новостями, если это возможно.

* Спрашивайте всех ваших клиентов, где они услышали о вас. Если они не говорят о газете, спросите их прямо: «А вы видели нашу рекламу в газете?» Реакция клиента будет для вас очень важна.

2.4 Оценка конкурентов

Чтобы оценить конкурентов, прежде всего, надо выяснить:

- Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?

- Как обстоят их дела с доходами, с внедрением новых моделей, техническим сервисом (если речь идет о машинах и оборудовании)?

- Много ли внимания и средств они уделяют рекламе своих изделий?

-Что представляет собой продукция конкурентов (основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей)?

- Каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова (хотя бы в общих чертах) их политика цен?

Отвечая на эти вопросы, необходимо всеми силами удерживаться от наиболее распространенной ошибки при составлении бизнес-плана - лакировки действительности. Казалось бы, ну какой смысл хвалить продукцию Ваших конкурентов в собственном бизнес-плане? Не лучше ли о чем-то умолчать или сказать как бы мельком, акцентируя внимание на реальных или мнимых слабостях конкурентов?

Не поддавайтесь такому соблазну. Если Вы хотите утвердиться в этой отрасли надолго, то дороже всего для Вас должна быть собственная репутация. Анализируя продукцию своих конкурентов, старайтесь учесть факторы, влияющие на спрос покупателей, -- не концентрируйте внимание только на наиболее бросающихся в глаза параметрах -- цене и основных качественных характеристиках. Постарайтесь понять, что на самом деле важно для Ваших будущих клиентов и как Вы сможете удовлетворить их потребности с выгодой для своего дела

Ну, а если -- по чести говоря -- Вы не видите в рядах конкурентов никакой "щелочки", через которую можно было бы "просочиться" на рынок, целесообразнее поискать другое поле приложения своей энергии. Равная задача -- получить высокую прибыль и завоевать хорошую деловую репутацию.

2.5 Планы развития

Обычно бизнес-план включает раздел по разработке стратегии инвестиций в здания и/или производственные линии и также возможные мероприятия по реализации зданий, станков и оборудования, которые не потребуются после осуществления бизнес-плана. Поэтому бизнес-план содержит информацию о поступлениях от проданных или сданных в аренду активов, которые не используются в будущем.

Должен быть разработан календарный план в форме графика расходов, по которым будет получена финансовая отдача.

Следует принимать во внимание 2 основных момента: время и содержание задачи.

Пример календарного плана нового производства приведен ниже:

Задача Неделя 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21

Ситуационный анализ

Оценка проекта

Продажа активов

Торги по строительству

Подписание подрядного контракта

Строительство

Торги по оборудованию

Закупка оборудования

Установка оборудования

Первоначальное продвижение на рынок

Наем персонала

Обучение персонала

1-я фаза производства (30%)

2-я фаза производства (70%)

Выход на полную производственную мощность

2.6 План производства и эксплуатации

Этот раздел непосредственно связан с расчетом потока наличных средств по проекту. Здесь должны быть описаны все производственные или другие рабочие процессы, имеющие место в вашей фирме. Здесь вы должны рассмотреть все вопросы, связанные с помещениями, которые вы занимаете, их расположением, оборудованием, персоналом. Кроме того, в этом параграфе должно быть уделено внимание планируемому привлечению субподрядчиков. Поэтому он должен быть составлен на базе реальной информации о среде, в которой будет выполняться рассматриваемый проект. Объясните колебания спроса и предложения.

Инвесторов всегда интересует вопрос: каким образом бизнес будет гарантировать качество своей продукции или услуг? Поэтому вы должны кратко пояснить, как организована система выпуска продукции и как осуществляется контроль над производственными процессами

Их, кроме того, интересует, как осуществляется контроль над основными элементами, входящими в стоимость продукции (например, затраты на оплату труда и материалы).

Вы также должны уделить внимание вопросам расположения производственных площадей и размещения оборудования. Если вы решили заниматься розничной торговлей, то в первую очередь, вы должны думать о месте расположения. Наконец, в этом разделе должны найти отражение вопросы, связанные со сроками поставок, числом основных поставщиков и тем, насколько быстро может быть увеличен или сокращен выпуск продукции.

Этот раздел бизнес-плана готовится только теми предпринимателями, которые собираются заниматься производством. Главная задача здесь -- доказать потенциальным партнерам, что вы будете в состоянии реально производить нужное количество товаров в нужные сроки и нужного качества. Во всем мире финансисты вникают во все детали производственного цикла заемщиков -- конечно, не для того, чтобы предлагать им свои решения, а потому, что хотят оценить квалификацию руководства фирмы и обоснованность его планов. Чтобы удовлетворить этот интерес, надо ответить на множество вопросов. В сам бизнес-план включить ответы лишь на основные из них, а детали можно перенести в приложения, объем которых не ограничен.

Каковы же основные вопросы, на которые надо ответить в этом разделе бизнес-плана?

Это, прежде всего, следующие вопросы.

* Где будут производиться товары -- на действующем или вновь создаваемом предприятии?

* Какие для этого потребуются производственные мощности и как они будут возрастать год от года?

* Где и у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие?

* Какова репутация этих поставщиков и есть ли уже опыт работы с ними?

* Предполагается ли производственная кооперация и с кем?

* Возможно ли какое-нибудь лимитирование объемов производства и поставок ресурсов?

* Какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести? Возможны ли при этом проблемы, и какого рода?

Данные этого раздела желательно приводить в перспективе на 2-3 года вперед, а для крупных предприятий -- и на 4-5 лет.

Очень полезным элементом здесь может стать схема производственных потоков на предприятии. На этой схеме должно быть наглядно показано, откуда и как будут поступать все виды сырья и комплектующих изделий, в каких цехах и как они будут перерабатываться в продукцию, как и куда эта продукция будет поставляться с вашего предприятия.

Также следует продумать следующие вопросы.

* План производства, базирующийся на ожидаемых объемах продаж?

* Разработка детального плана производства на ближайшие два-три месяца?

* Анализ всех возможностей упрощения технологического процесса?

* Контроль качества вашей продукции?

* Обмен информацией о возможных улучшениях качества продукции между разными подразделениями вашего предприятия?

* Взаимосвязь между качеством и ценой вашей продукции? Как этот вопрос решают ваши конкуренты?

* Сбор и анализ мнения потребителей о качестве выпускаемой вами продукции?

2.7 План персонала

Инвестиции делаются в конкретных людей, а не в бизнес-план. Поэтому данный раздел является одним из самых важных. Он должен объяснить, каким образом организована руководящая группа, и описать основную роль каждого ее члена. Маловероятно, что небольшая фирма на ранней стадии своего развития сможет собрать достаточно сбалансированную команду. Поэтому резонно обратить внимание как на сильные, так и на слабые стороны вашей руководящей группы. Для выявления слабых сторон вашего управления следует обратиться к помощи консультантов.

Часто предприниматель заявляет, что все будет делать сам. Если он не пояснит, что имеется в виду под этим «все», то может оказаться, что он просто не продумал свой проект до конца.

В этом разделе должны быть представлены данные о ваших партнерах, их возможностях и опыте. Составьте перечень их основных достижений -- это даст возможность судить об их способности добиться намеченных в бизнес-плане целей.

Многие инвесторы (а мы помним, что бизнес-план -- это документ «на продажу») рассматривают этот раздел бизнес-плана как наиболее важный. И это естественно: инвесторы понимают, что самая превосходная идея может потерпеть крах из-за плохого исполнителя. И наоборот, хороший менеджер может «спасти» даже посредственный план.

Опишите вашу организацию (существующую или будущую) и перспективы ее развития в ближайшие годы. С кем вы собираетесь организовать новое дело и как планируете наладить работу управленческой команды? Ваша команда менеджеров -- один из основных моментов. Укажите, какие именно специалисты (профиль, образование, опыт работы, уровень заработной платы) необходимы для успешного ведения дел. И докажите, что предложенные вами кандидатуры соответствуют указанным требованиям и обладают всеми необходимыми качествами для успешного ведения дела. Приложите к бизнес-плану краткие биографии (12 строк) предлагаемых специалистов, не забудьте включить сюда их адреса и телефоны, чтобы обеспечить инвестору возможный контакт с ними. Укажите, собираетесь ли вы использовать названных специалистов в постоянном штате или привлекать их по совместительству (в качестве внешних экспертов, консультантов). Если вы еще не подыскали возможных кандидатов на названные должности, сообщите, где вы собираетесь их искать и есть ли возможность воспользоваться услугами специальных организаций по найму такого рода профессионалов. Однако помните, что вакантные места в команде менеджеров -- большой недостаток вашего бизнес-плана.

В этом же разделе необходимо привести организационную структуру вашего предприятия, которая четко покажет, кто и чем будет заниматься, схему взаимодействия всех служб, координации и контроля их деятельности. Целесообразно в этом разделе оговорить вопросы оплаты труда руководящего персонала, взаимосвязь уровня заработной платы и результатов производственной деятельности.

Перечислите людей, которых вы намереваетесь включить (или которые уже входят) в Совет директоров. Не включайте в него своих родственников или работников вашей организации. Инвесторы предпочитают видеть небольшой состав, куда входят уже хорошо проявившие себя бизнесмены, связанные со сферой деятельности вашего предприятия. Не забудьте указать, как часто должен заседать Совет директоров и имеют ли директора финансовые обязательства перед вашей компанией.

В этом же разделе назовите общее число служащих вашей компании, и как это число соотносится с количеством выпускаемой продукции.

Не забудьте четко охарактеризовать отношения руководства с владельцами компании. Может быть, это одни и те же лица? И не забудьте, что владелец компании -- далеко не всегда лучший управляющий.

Обязательно продумайте и опишите систему найма рабочих и служащих на ваше предприятие. Кто этим будет заниматься? Предусмотрена ли специальная служба или человек? Сможет ли ваша политика найма рабочих и служащих обеспечить наличие требуемого специалиста для требуемой работы в требуемое время? И будут ли понимать работающие принцип дифференциации оплаты труда, применяемый в вашей компании?

Подготовили ли вы письменное описание профессиональных обязанностей, требования к качеству их исполнения с тем, чтобы ваши служащие знали, что и как требуется делать для успешного выполнения порученной работы?

Подумайте и над системой повышения квалификации ваших служащих. Помните: в работе с персоналом мелочей нет!

Вы должны осветить механизм поддержки и мотивации ведущих руководителей, показать, каким образом вы собираетесь заинтересовать их в достижении поставленных в бизнес-плане целей. Поэтому установите, как будет оплачиваться их труд (например: оклад, премии, долевое участие в прибыли).

2.8 Финансовый план и анализ рисков

Раздел бизнес-плана "Финансы" или "Финансовый план" призван обобщить материалы предыдущих разделов и представить их в стоимостном выражении. Необходимо подготовить одновременно несколько документов:

- прогноз объемов реализации;

- баланс денежных поступлений и платежей;

- сводный баланс активов и пассивов предприятия;

- расчет достижения безубыточности.

Прогноз объемов реализации призван дать представление о той части рынка, которую Вы предполагаете завоевать своей продукцией. Обычно принято составлять такой прогноз на 3 года вперед, причем для первого года данные приводятся помесячно, для второго -- поквартально, а для третьего -- в виде общей суммы продаж за 12 месяцев. Предполагается, что для начального периода производства уже точно известны будущие покупатели, имеется предварительная договоренность с ними о будущих продажах. Начиная же со второго года, конечно, приходится заниматься прогнозными прикидками. В этом нет ничего страшного -- никто не ждет от Вас наличия портфеля заказов на несколько лет вперед, но важно, чтобы Ваши оценки были реалистичны и, готовя их, Вы были бы честны, прежде всего, перед самим собой. В конце концов, именно под эти цифры реализации Вы будете покупать оборудование, тратиться на рекламу, нанимать новых работников, вкладывать собственные финансовые ресурсы.

Баланс денежных поступлений и платежей -- это документ, позволяющий оценить, сколько денег нужно вложить в проект в разбивке по времени. Главная его задача -- проверить синхронность поступления и расходования денежных средств, а значит, проверить будущую ликвидность (т. е. постоянное наличие на банковском счете денежных сумм, достаточных для осуществления оплаты по обязательствам) Вашего предприятия при реализации данного проекта. Отсюда вытекает крайне важная информация для определения общей стоимости Вашего проекта. Действительно, если сбыт Вашей продукции будет связан с длительным "омертвлением" средств в расчетах с покупателями, т. е. в дебиторской задолженности, то для поддержки Вашей ликвидности первое время придется делать регулярные дополнительные "впрыскивания" денежных средств. Надо сказать, что проблема с ликвидностью -- серьезнейшая причина коммерческих неудач предпринимателей в рыночной экономике.

Этот документ может иметь примерно такой вид.

Таблица доходов и затрат в будущих периодах -- это документ с довольно простой структурой. Его задача -- показать, как будет формироваться и изменяться Ваша прибыль (для первого года -- помесячно, для второго -- поквартально, для третьего -- в расчете на год).

Сводный баланс активов и пассивов предприятия. Рекомендуется составлять на начало и конец первого года реализации Вашего проекта. Считается, что этот документ менее важен, чем баланс денежных расходов и поступлений, тем не менее, обойтись без него в бизнес-плане нельзя: его обычно очень тщательно изучают специалисты коммерческих банков, чтобы оценить, какие суммы намечается вложить в активы разных типов и за счет каких пассивов предприниматель собирается финансировать создание или приобретение их активов.

И, наконец, в этом разделе бизнес-плана целесообразно привести расчет условий достижения безубыточности Вашего проекта. Для этого воспользуйтесь такой формулой:

УПЗ

К= Ц-УППЗ,

где К - количество произведенных товаров (обслуженных клиентов), при котором будет достигнута безубыточность Ваших операций, шт. (ед.);

УПЗ -- сумма условно-постоянных затрат, необходимых Вам для организации коммерческой деятельности, руб., в нее включаются:

а) вся сумма полученных Вами ранее и запрашиваемых настоящей заявкой кредитов, а также выплаты процентов по ним в расчете на год;

б) сумма накладных расходов в целом по предприятию (фирме);

в) сумма амортизационных отчислений по основному оборудованию;

Ц -- цена за единицу товара (услугу), руб.;

УППЗ -- сумма условно-переменных затрат, необходимых для изготовления единицы товара (оказания одной услуги), руб. В состав условно-переменных затрат включаются:

а) затраты на материалы, сырье, комплектующие изделия;

б) затраты на электро- и теплоэнергию, используемые в производственных процессах;

в) затраты на оплату труда основного производственного персонала

При расчете объема производства, обеспечивающего безубыточность, необходимо: