Организация коммерческой деятельности предприятий

Партнеры, заключают договор поставки на основе стандартного бланка, согласованного с каждой из сторон, предусматривают в нем следующие положения: порядковый номер; название и адрес покупателя; ответственность и санкции за невыполнение заказа; дату, наименование и адрес поставщика; сроки поставки и количество поставляемых товаров; описание товаров; адрес поставки; цены товаров; банковские реквизиты.

Условия коммерческих отношений, не отраженные в контракте, регламентируются Основами гражданского законодательства и Гражданским кодексом Российской Федерации.

Грамотное ведение закупочных операций на рынке требует определенных знаний основ хозяйственного права, касающихся заключения контракта как основы закупок, поставки товаров и их оплаты.

Контракт должен соответствовать ряду базовых условий:

1. Предложение и принятие предложения. Для заключения договора (контракта) необходимо согласие двух сторон - одна сторона предлагает партию товаров по назначенной ею цене и на определенных условиях поставки, а другая сторона принимает это предложение (двухсторонняя сделка). В большинстве случаев сделки совершаются в письменной форме, но возможны и устные.

Редкое применение устных контрактов связано, прежде всего, с тем, что отсутствие документа затрудняет доказательство наличия контракта в судебных инстанциях при возникновении споров и претензий между участниками сделки.

2. Финансовые условия. В п. 3 ст. 423 ГК РФ определено правило, согласно которому договор предполагается возмездным. Считается, что сторона, передавшая другой стороне товары вправе требовать от этой стороны соответствующую плату. Общим правилом для возмездных договоров является оплата товаров, работ и услуг по ценам (тарифам, расценкам, ставкам), установленным договором или иным соглашением сторон.

Стороны сами устанавливают цены или определяют условия, позволяющие определить цену товаров в момент их оплаты.

В ряде случаев, предусмотренных законом, цены и тарифы регулируются уполномоченными на то государственными органами.

3. Право заключать контракты. Такое право имеют только определенные должностные лица (директор, генеральный директор), уполномоченные фирмой и действующие от ее имени.

4. Законность. Договор вступает в силу в момент его заключения. Окончание срока действия договора рассматривается как основание прекращения договорных обязательств лишь при условии, что об этом прямо указано в законе или договоре. Срок окончания договора не освобождает от ответственности за нарушение договорных обязательств. После заключения контракт должен быть выполнен.

Ниже приводится примерная структура контракта на примере закупки мяса.

КОНТРАКТ №

г. Москва «___» ______ 2008 г.

Предприятие, именуемое в дальнейшем «Продавец», в лице _Иванова А.А., действующего на основании Устава, с одной стороны, и АОЗТ “Вымпел”, именуемое в дальнейшем «Покупатель», в лице генерального директора, действующего на основании Устава, с другой стороны, заключили настоящий контракт о нижеследующем:

1. Предмет контракта

1.1. Продавец обязуется поставить, а Покупатель принять и оплатить мясо мороженое говядину 1-й категории в полутушах, соответствующее ГОСТу ____ (в дальнейшем именуемое «Товар») на условиях ______________.

2. Количество товара

2 1. Общий объем подлежащего к поставке товара устанавливается в количестве около_______ (_______) тонн, согласно Спецификациям, являющимся неотъемлемой частью настоящего контракта.

3. Качество товара

3.1 Поставляемый товар по своему качеству должен соответствовать требованиям ГОСТа.

3.2. Качество поставляемого мяса подтверждается следующими документами:

сертификат происхождения (ТПП), сертификат соответствия (форма СТ-1), качественное удостоверение завода-изготовителя, ветеринарное свидетельство (форма № 2), санитарно-гигиенический сертификат (с протоколом испытаний).

4. Сумма контракта и порядок расчетов

4.1. Цена товара договорная. Стоимость единицы/партии товара указывается в Спецификациях.

4.2. Порядок расчетов в соответствии со Спецификациями.

5.Упаковка и маркировка.

5.1. Товар, проданный по настоящему контракту, должен быть упакован и маркирован в соответствии с ГОСТами.

6. Поставка товара.

6.1. Отгрузка товара производится до станции назначения (склада), указанных Покупателем.

6.2. Днем исполнения Продавцом своих обязательств по поставке товара считается дата сдачи товара на складе Покупателю по Акту экспертизы ТПП.

7. Приемка товара

7.1. Если в Спецификации не оговорено иное, товар считается сданным Продавцом и принятым Покупателем:

а) по качеству -- в соответствии с сертификатом о качестве, выданным Продавцом и подтвержденным независимой организацией;

б) по количеству мест -- согласно Акту экспертизы Торгово-промышленной палаты РФ, отражающего количество единиц товара, поставленных Покупателю, при 100% перевешивании товара при приемке.

7.2. Приемка товара осуществляется по Приемно-сдаточному акту между Продавцом и Покупателем представителем мясокомбината при 100% перевешивании и осмотре товара. Простои вагонов оплачиваются за счет последнего. С согласия Продавца допускается приемка товара без представителя Продавца по акту экспертизы независимой компетентной организации (бюро экспертиз ТПП РФ и др.), решение которой будет обязательным для сторон.

7.3. Рекламации в отношении количества и в отношении качества товара могут быть заявлены письменно Покупателем Продавцу в течение трех дней с момента поставки товара и в течение двадцати пяти дней со дня оформления документов.

8. Форс-мажор (Действие непреодолимой силы)

8.1. Стороны освобождаются от ответственности за полное или частичное неисполнение обязательств по настоящему контракту, если неисполнение явилось следствием форс-мажорных обстоятельств, возникших после заключения настоящего договора и должным образом подтвержденных, которые сторона не могла ни предвидеть, ни предотвратить разумными мерами.

8.2. При наступлении или прекращении указанных в пункте 8.1 форс-мажорных обстоятельств сторона, для которой создалась невозможность исполнения своих обязательств по настоящему контракту, должна немедленно известить другую сторону, приложив к извещению соответствующий документ.

8.3. При отсутствии своевременного извещения, указанного в пункте 9.2, виновная сторона обязана возместить другой стороне убытки, понесенные ею вследствие такого не извещения или несвоевременного извещения.

8.4. Срок исполнения сторонами их обязанностей отодвигается соразмерно времени, в течение которого будут действовать форс-мажорные обстоятельства.

8.5. Если эти обстоятельства будут продолжаться более 1 (одного) месяца, то каждая из сторон имеет право отказаться от дальнейшего исполнения обязательства по контракту, и в этом случае ни одна из сторон не имеет права требовать от другой стороны возмещения убытков, причиненных расторжением контракта.

9. Ответственность сторон

9.1. За просрочку оплаты товара Покупатель уплачивает неустойку в размере 0,1% стоимости не оплаченного в срок товара за каждый день просрочки.

9.2. Независимо от уплаты неустойки (штрафа, пени) сторона, нарушившая контракт, возмещает другой стороне причиненные в результате этого убытки.

10. Разрешение споров.

10.1. Все споры и разногласия, могущие возникнуть из настоящего контракта или в связи с ним, разрешаются сторонами путем переговоров. Если же они не могут быть урегулированы сторонами путем переговоров, то подлежат рассмотрению в Арбитражном суде при ТПП РФ в г. Москве согласно его регламенту.

11. Прочие условия

11.1. Настоящий контракт вступает в силу с момента подписания и действует до полного исполнения сторонами обязательств.

11.2. Настоящий контракт, может быть, расторгнут только по письменному соглашению сторон.

11.3. Все изменения и дополнения к настоящему контракту имеют юридическую силу, если они совершены в письменной форме и подписаны надлежаще уполномоченными представителями обеих сторон.

11.4. Настоящий контракт составлен и подписан в двух экземплярах, по одному для каждой стороны, и каждый имеет одинаковую юридическую силу.

Юридические адреса и реквизиты сторон:

Продавец Покупатель

г. Москва «_» __________2008 г.

СПЕЦИФИКАЦИЯ № 1 К КОНТРАКТУ № 810/36/2008/12/15 от «____» __________2008 г.

1. Количество товара по настоящей спецификации составляет около 100 (сто) тонн по факту поставки. Поставка товара осуществляется мех секцией с сообщением ее номера, номеров вагонов, даты отгрузки и количества товара по факсимильной связи.

2. В отгрузочных реквизитах указать грузополучателя:

Покупатель имеет право изменить отгрузочные реквизиты, уведомив при этом Поставщика не позже, чем за 5 дней до готовности товара к отгрузке.

3. Цена за говядину 1-й категории составляет_____ ( ___ ) руб. за 1 кг, включая НДС.

4. Оплата товара производится банковским переводом в Банк Продавца.

5. О готовности товара к отгрузке продавец уведомляет Покупателя факсимильной связью, извещая одновременно о предполагаемой дате отгрузки, количестве мест, весе товара.

Об отгрузке товара продавец в течение 24 часов уведомляет Покупателя факсимильной связью с указанием даты отгрузки, номера мех секции, точного веса товара.

В транспортных документах должны быть указаны данные: номер контракта, наименование товара, вес нетто/брутто товара в килограммах, грузоотправитель и грузополучатель.

6. Сдача-приемка товара: по данной Спецификации товар считается сданным Продавцом и принятым Покупателем на основании Акта экспертизы ТПП РФ.

Подпись Подпись

ОТ ПРОДАВЦА ОТ ПОКУПАТЕЛЯ

6.3 Управление материально-техническим снабжением предприятия

Снабжение предприятий сырьем, основными и вспомогательными материалами, топливом и другими видами материально-технических ресурсов осуществляется отделами материально-технического снабжения.

К функциям отдела материально-технического снабжения относятся:

1. Планирование потребности предприятия в материально-технических ресурсах, необходимых для функционирования основных и вспомогательных производств, а также для эксплуатационного и капитального строительства.

2. Составление заявок и спецификаций на потребные материально-технические ресурсы и представление их в отделы материально-технического снабжения и плановые отделы вышестоящих органов.

3. Осуществление всей оперативной деятельности по реализации планов снабжения (заключение договоров, получение материальных ресурсов в соответствии с выделенными фондами и по договорам с поставщиками и др.).

4. Приемка, размещение, хранение, подготовка к отпуску и отпуск материально-технических ресурсов цехам и службам предприятия.

5. Установление совместно с планово-экономическим, техническим и финансовым отделами предприятия обоснованных дифференцированных норм запасов материально-технических ресурсов и доведение этих норм до работников складов; регулирование размера запасов и контроль за их состоянием.

6. Участие в разработке организационно-технических мероприятий по экономии материально-технических ресурсов, замене дефицитных сырья и материалов менее дефицитными.

7. Организация контроля за расходованием материально-технических ресурсов цехами и службами по их назначению.

8. Ведение оперативного учета поступления материально-технических ресурсов на предприятие, их отпуска цехам и службам, состояния производственных запасов.

Организационная структура отдела материально-технического снабжения зависит от типа производства, его масштабов, номенклатуры потребляемых сырья и материалов, степени кооперирования с поставщиками и форм снабжения предприятия средствами производства.

На небольших предприятиях функции снабжения выполняют отдельные работники или группы в составе хозяйственного отдела предприятия.

На средних и крупных предприятиях их выполняют отделы материально-технического снабжения.

В производственном объединении на головном предприятии действует централизованная служба снабжения, централизуется также складское хозяйство; в филиалах создаются группы снабжения и подкомплектовочные склады для обеспечения цехов материалами.

Организационное построение служб снабжения предприятий отличается большим разнообразием. В каждом конкретном случае оно варьируется в зависимости от размера и типа производства, объема и номенклатуры потребляемых материалов и изделий, уровня специализации и кооперирования, наличия транспортных путей и сети снабженческо-сбытовых баз в данном районе, территориального размещения предприятий и ряда других факторов.

На большинстве предприятий служба снабжения предприятия представлена отделом (управлением) материально-технического снабжения. В его состав, как правило, входят:

планово-экономическая Группа (бюро); материальные группы, специализированные по видам материалов; диспетчерская группа (бюро); материальные склады (рис.3).

Управление материально-техническим снабжением на предприятии возложено на заместителя директора. В его подчинении находится отдел материально-технического снабжения, который обеспечивает согласованность действий всех отделов, служащих и должностных лиц организации по решению следующих задач снабжения:

* анализ и определение потребности, расчет количества заказываемых материально-технических ресурсов;

* определение методов и форм снабжения;

* выбор поставщиков материальных ресурсов;

* согласование цен на заказываемые ресурсы и заключение договоров с поставщиками;

* организация контроля качества, количества и сроков поставок ресурсов;

* организация размещения ресурсов на складах предприятия.

226

Рис. 2.1. Типовая схема организационной службы материально-технического снабжения промышленного предприятия.

Большинство из этих задач решается на стадии планирования материально-технического снабжения. Качественное планирование и информационное обслуживание снабжения решает также управленческую задачу по балансированию между необходимостью бесперебойного снабжения производства и минимизации складских запасов.

Важнейшей функцией планирования материально-технического снабжения является определение потребностей в материалах. Под потребностью предприятия в сырье, материалах и комплектующих изделиях понимается их количество, необходимое к определенному сроку на установленный период для обеспечения выполнения заданной программы выпуска продукции, программы работ или имеющихся заказов.

Потребность в материалах на определенный период складывается из первичной и вторичной потребности.

Под первичной потребностью понимается потребность в готовых изделиях, узлах и деталях, предназначенных для продажи, а также покупных запасных частей.

Расчет первичной потребности, как правило, осуществляется на определенную программу производства конечного продукта. Необходимым условием выполнения расчетов является предсказуемый или известный спрос на конечную продукцию.

Риск неточного расчета или прогноза потребностей компенсируется соответствующим увеличением страховых запасов. Чем надежнее расчеты и прогноз, тем ниже требуемый уровень запасов. Зная время поставок конечного продукта для продажи потребителю, определяют брутто-потребность на плановый период в поставляемых и производимых самостоятельно материалах независимо от того, находятся запасы на складе или в виде производственных заделов.

Общая брутто потребность складывается из брутто потребность и дополнительной потребности, учитывающей проведение экспериментов, выполнение образцов, повышение потребности, связанное с ремонтом и содержанием оборудования, резерв на случай недопоставок.

Потребность нетто -- чистая потребность. Нетто - потребность характеризует потребность в материалах на плановый период и определяется как разность между брутто - потребностью и располагаемыми складскими запасами к определенному сроку.

Вторичная потребность -- сырье, материалы, полуфабрикаты, комплектующие изделия, которые необходимы для производства продукции первичной потребности.

Третичная потребность -- вспомогательные материалы и изнашивающиеся инструменты, необходимые для первичной и вторичной потребности.

Все виды потребностей взаимосвязаны между собой.

С целью упрощения будем считать, что имеющиеся запасы идентичны наличным (при таком допущении запасы материалов на период упреждения не учитываются). Пример 2. По одному из видов материалов имеет мести как первичная, так и вторичная потребность. В данном случае речь может идти о сборочных единицах, которые используются как комплектующие при изготовлении изделия (вторичная потребность), и поставляются на рынок в виде запасных частей (первичная потребность). Брутто-потребность определяется на конец года из первичной и вторичной потребности. На складе имеется запас 350 ед. материала. Нетто-потребность составляет 390 ед. (740 - 350). Для определения нетто-потребности на каждый квартал из брутто-потребности вычитается объем складских запасов, не превышающий необходимого для ее удовлетворения.

Таблица 2.3. Расчет потребностей по виду материала.

Вид потребности	Квартальная потребность	Суммарная потребность
	1	11	111	1У
1. Первичная потребность	80	40	40	30	190
2. Вторичная потребность	160	120	180	90	550
3. Брутто-потребность	240	160	220	120	740
4. Запасы	350	210	50	0	350
5. Нетто-потребность			170	120	390

На практике суммарная потребность в материалах увеличивается относительно показания брутто на дополнительную потребность, обусловленную браком в производстве и проведением работ по техническому обслуживанию и ремонту оборудования. После сопоставления с величиной располагаемых складских запасов остаточная потребность корректируется на величину текущих заказов. Преимущества такого расчета нетто и брутто потребности в том, что он предусматривает оценку потребных ресурсов на основе анализа конечного результата деятельности предприятия. Что полностью соответствует логистической сущности управления поставками.

6.4 Виды и методы закупок. Оплата поставок

В логистике коммерции существует ряд наработанных алгоритмов организации закупок. Службы снабжения используют различные методы приобретения материалов и комплектующих в комплексе для достижения максимально желаемого эффекта посредством компромисса.

Виды и методы закупок зависят от сложности выпускаемой продукции, состава комплектующих изделий и материалов. Все они имеют свои особенности, преимущества и недостатки, которые необходимо учитывать, чтобы сберечь время и сократить затраты по их применению.

Рассмотрим наиболее часто используемые методы и формы.

1. Закупка товара (материальных ресурсов) одной партией. Предполагает поставку товаров большой партией за один раз (оптовые закупки на товарно-сырьевых биржах, конкурсах, аукционах, у поставщиков и др). Его преимущества простота оформления документов, гарантия поставки всей партии, повышенные торговые скидки. Недостатки, большая потребность в складских помещениях, замедление оборачиваемости капитала.

2. Регулярные закупки мелкими партиями. В этом случае покупатель заказывает необходимое количество товаров, которое поставляется ему партиями в течение определенного периода. Основные преимущества: ускоряется оборачиваемость капитала, так как товары оплачиваются по мере поступления отдельных партий; достигается экономия складских помещений и затрат на содержание излишних запасов. Недостатки: вероятность заказа избыточного количества товара; необходимость оплаты всего количества товара, указанного в заказе.

3. Ежедневные (ежемесячные) закупки по котировочным ведомостям. Используются для закупки дешевых и быстро используемых товаров. Преимущества: ускорение оборачиваемости капитала; снижение затрат на складирование и хранение; своевременность поставок. Недостатки: необходимость вести перманентный мониторинг цен;

4. Получение товара по мере необходимости. Этот метод похож на регулярную поставку товаров, но характеризуется следующими особенностями:

- количество товара строго не устанавливается, а определяется приблизительно;

- поставщики перед выполнением каждого заказа связываются с покупателем;

- оплачивается только поставленное количество товара;

- по истечении срока контракта заказчик не обязан принимать и оплачивать товары, которые предположительно должны быть поставлены.

Преимущества: отсутствие твердых обязательств по покупке определенного количества товаров; ускорение оборота капитала; минимум работы по оформлению документов.

Недостатки: высока вероятность срыва поставки из-за внешних факторов, при такой организации закупок необходимо в первую очередь отслеживать финансовое состояние поставщика.

При реализации закупок необходимым условием является оплата заказанных товаров. Фирме, приобретающей сырье, материалы и комплектующие, необходимо:

* по получении счета удостовериться, что он предназначен ей;

* сверить номер заказа, указанный в счете, с номером заказа в имеющейся в офисе-заказчике копии, а также с уведомлением о получении товара со склада (от отдела получателя). Если в документах нет противоречия, бухгалтерия оплачивает счета. При оплате счетов используются, как правило, безналичные расчеты, но могут производиться также наличные платежи, если иное не установлено законом. При осуществлении расчетов допускаются расчеты платежными поручениями, по аккредитиву, чеками, расчеты по инкассо и в других формах, не преследуемых законом, установленными в соответствии с ним банковскими правилами и применяемыми в банковской практике обычаями делового оборота. Стороны по контракту (договору) могут избрать и установить любую из указанных форм расчетов.

Инкассо (от лат. incasso) -- вид банковской операции по передаче денежных средств от одних клиентов другим, от плательщиков получателям. В банк от лица клиентов, которые обязаны оплатить купленные ими товары и предоставленные им услуги, переводятся по разным платежным документам (чекам, векселям и другим) причитающиеся в оплату денежные средства. Банк зачисляет эти средства на счета тех своих клиентов, которые их должны получить в оплату за выполненные работы и услуги. Так что инкассо -- это посредническая банковская операция по передаче денежных средств от плательщика к получателю через банк с зачислением этих средств на счет получателя. Клиент, отправивший товар, оказавший услугу другому клиенту, за что ему полагается оплата, предъявляет в банк на инкассо платежное требование к клиенту-плательщику. За проведение инкассовой операции банк взимает плату.

1. Расчеты платежными поручениями. При расчетах платежными поручениями банк обязуется по поручению плательщика за счет средств, находящихся на его счете, перевести необходимую денежную сумму на счет указанного плательщиком лица в этом же или ином банке в срок, установленный законом, если более короткий срок не предусмотрен договором банковского счета либо не определяется применяемыми в банковской практике обычаями делового оборота.

2. Расчеты по аккредитиву. При расчетах по аккредитиву банк, действующий по поручению плательщика об открытии аккредитива и в соответствии с его указанием (банк-эмитент), обязуется произвести платежи получателю средств или оплатить, акцептовать или учесть переводной вексель либо дать полномочие другому банку (исполняющему банку) произвести платежи получателю средств или оплатить, акцептовать или учесть переводной вексель.

3. Расчеты по инкассо. При расчетах по инкассо банк (банк-эмитент) обязуется по поручению клиента осуществить за его счет действия по получению от плательщика платежа и (или) акцепта платежа.

4. Расчеты чеками. Чеком признается ценная бумага, содержащая ничем не обусловленное распоряжение чекодателя банку произвести платеж указанной в нем суммы чекодержателю. В качестве плательщика по чеку может быть указан только банк, где чекодержатель имеет средства, которыми он имеет право распоряжаться путем выставления чеков.

В рамках указанных форм расчеты могут производиться с частичной предоплатой и по факту получения товара, с предоплатой полностью за весь товар, оплатой в рассрочку и т. д. В любом случае способ платежа оговаривается в контракте купли-продажи. Немедленная или предварительная оплата товара может дать право на скидку от общей стоимости, полученных товаров. С другой стороны, оплата товара по истечении какого-то срока означает, что сумма, которая должна быть выплачена поставщику, может быть использована на другие нужды. В этой связи, определяя способ платежа, необходимо тщательно взвесить все его достоинства и недостатки, равно как и свои возможные выгоды и потери.

Контрольные вопросы.

1. Какие задачи необходимо решить, чтобы эффективно удовлетворить потребности производства в материалах?

2. Перечислите принципы, которых рекомендуется придерживаться в отношениях с поставщиками.

3. Какие рынки товаров исследуются в сфере закупочной логистики?

4. На какие вопросы должны быть получены ответы в результате проведения исследования рынков?

5. Назовите методы определения потребностей в поставках в рыночной экономике.

6. Перечислите способы поставки закупаемых материалов.

7. Какие виды расчетов применяются для анализа закупочных цен на товары?

8. Расскажите о путях выбора поставщика.

9. Какие факторы учитываются в процессе планирования закупочного процесса?

10. Перечислите требования, предъявляемые при рассмотрении возможностей поставщика.

11. Какие мероприятия осуществляются в целях повышения качества продукции, необходимой для производственного обеспечения?

12. Раскройте механизм традиционной системы организации материально-технического обеспечения.

13. Начертите схему потока документов, характерного для типичной организации снабжения предприятия. Укажите ее недостатки.

14. Перечислите основные статьи издержек по содержанию запасов и складов.

15. Охарактеризуйте систему договоров с фирмами-посредниками в сфере материально-технического снабжения, применяемую в некоторых зарубежных странах.

16. Начертите схему организации материально-технического снабжения с участием посредников.

17. Назовите новые способы снабжения, появившиеся в странах с рыночной экономикой за последние годы.

18. Раскройте содержание новых методов снабжения.

19. Назовите положительные и отрицательные моменты оперативного снабжения через единственного поставщика.

20. В чем заключается суть стратегии материально-технического снабжения при нахождении поставщика за рубежом?

21. Начертите схему упрощенной структуры взаимодействия элементов в системе снабжения из-за рубежа.

Лекция 7. Сбытовая деятельность предприятия

7.1 Экономическая роль сбыта продукции

Под сбытовой деятельностью предприятия или распределением понимают комплекс операций по:

транспортировке

226

продукции до склада готовой продукции поставщика,

накоплению, сортировке, хранению на складе готовой продукции поставщика,

упаковке продукции,

226

отгрузке и её экспедированию,

перевозке

226

готовой продукции,

реализации

226

продукции потребителю (покупателю)

оказанию услуг (сервис) покупателям.

Физическое распределение включает в себя ту часть

226

операций, которые связаны с доставкой продукции, сырья и материалов от поставщика или источника до потребителя.

Сбытовая система работает в условиях рынка, для рынка и подчиняется полностью его требованиям и законам. Как справедливо отмечает Д. Сакс: "Основная идея рыночной экономики сводится к тому, что люди осуществляют свой личный выбор - что купить, где работать, как разместить сбережения, а предприятия под этот выбор подстраиваются".

Это означает, что служба сбыта предприятия должна быть ориентирована на рынок, точно учитывать платежеспособный спрос покупателей и быстро реагировать на новые потребности и запросы покупателей.

Рынок смещает предпринимательские акценты, а вместе с ними и затраты товаропроизводителей с проблем сугубо производственно-технического характера на проблемы сбыта.

Эту закономерность рыночной экономики достаточно определенно сформулировал П. Драккер: "Сбыт всегда является одним из основных центров расходов. И как таковой обычно находится в полузаброшенном состоянии. Одной из причин такого положения является то, что расходы на сбыт распределяются на весь экономический процесс. Еще одна причина состоит в том, что эти расходы являются скорее скрытыми, чем показываются сведенными воедино, как расходы при осуществлении важной экономической деятельности. Перемещение товаров и их складирование являются компонентами той же самой деятельности по сбыту".

Пожалуй, ничто так не убеждает в важности сбыта для товаропроизводителей, как постоянный рост затрат на этот вид деятельности. В приведенной цитате смысловая нагрузка сосредоточена не только на сбытовых затратах, но и на всепроникающей сбытовой (точнее, рыночной) направленности предпринимательства, на важности выбора рациональных форм распределения товаров и каналов товародвижения.

Иначе говоря, сбытовая деятельность - это не только и не столько продажа готовой продукции, но это и ориентация производства на удовлетворение платежеспособного спроса покупателей, и активная работа на рынке по поддержанию и формированию (воспитанию) спроса на продукцию предприятия, и организация эффективных каналов распределения и продвижения товаров.

Подобные тенденции смещения центра затрат с собственно производства на сбыт наблюдаются в настоящее время и в российской экономике. Расходы на эти операции составляют более 15% общей стоимости валового национального продукта, что эквивалентно 30% общей суммы производственных издержек.

Исследования товародвижения и конъюнктуры оптового рынка (ИТКОР), проведенные учеными института, показали, что общие затраты на снабжение и сбыт по источникам их формирования распределяются в среднем так:

у потребителей - 24,3%,

226

у поставщиков - 13,5%,

226

у посреднических организаций - 3,2%,

226

Понимая, что основная часть сбытовых расходов связана с организацией продвижения товара на рынок, большинство зарубежных ученых выделяет в сбытовой деятельности именно эти функции. Показательно в данном отношении определение сбыта, которое дают французские экономисты: "Сбыт товара представляет собой цепочку, связывающую предприятие-производитель с потребителем через промежуточные звенья: сбытовиков, торговых посредников, инициаторов покупки".

Неудивительно, что центральной задачей сбытовой деятельности Д. Болт считает прибыльную реализацию продукции компании, а основными функциями - изучение спроса, загрузку производственных мощностей и продвижение товаров на рынок.

Взгляды Д. Болта на экономическую природу сбыта можно условно назвать маржиналистскими, так как в основе его концепции лежит теория предельной полезности сбытовой деятельности компании. Все средства сбыта продукции подчинены увеличению объема продаж, а приращение продаж, в свою очередь, признается целесообразным только при обеспечении необходимой (предельной) прибыльности.

Исследование различных точек зрения на экономическую роль сбыта выполнил В.М. Пурлик, который все разнообразие мнений на этот счет систематизировал в таблице (см. таблицу 4).

Таблица 3.1 Характеристика основных концепций сбыта.

Понятие (категория)	Объект наблюдения	Наблюдаемый процесс поведения объекта	Стадии (этапы, операции) осуществления процесса	Результат процесса
Сбыт 1	Сбыт - как финальная стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, позволяющая реализовать его экономический интерес	Организация осуществления этой стадии хозяйственной деятельности	Финальные операции этой стадии хозяйственной деятельности товаропроизводителя	Удовлетворение экономического интереса товаропроизводителя
Сбыт 2	Готовая продукция	Технология поставки покупателю	Отгрузка (отпуск), транспортировка - поставка товара к местам сбыта - размещение его в местах продаж	Доведение товара до места хранения и сбыта
СбытЗ	Промышленный капитал в форме товарной стоимости	Смена форм стоимости товара	Стадии превращения промышленного капитала в денежный (Т-Д)	Получение денежной формы стоимости промышленного капитала
Сбыт 4	Товар - как элемент материального потока	Товародвижение в виде материального потока	Производство, распределение товара по каналам сбыта	Поставка товара потребителю
Сбыт 5	Хозяйственные связи по поставщикам продукции (отношения, рыночные связи)	Организация хозяйственных отношений (рыночных связей по товародвижению)	Операции комплексного управления сбытовой деятельностью товаропроизводителя	Удовлетворение потребностей конечных потребителей товара

Для большинства отечественных товаропроизводителей становится актуальной проблема выбора между сбытовой ориентацией и ориентацией на потребителя, на требования рынка, игнорировать которые уже не может ни один производитель продукции.

Сравнительная оценка сбытовой и маркетинговой ориентации приведена в таблице 5 ниже.

Таблица 3.2.Сравнительная оценка сбытовой и маркетинговой ориентации

Параметры рынка	Характеристики
1	2	3
	Сбытовая ориентация	Маркетинговая ориентация
Концентрация усилий	Товар	Нужды потребителей
Товарный ассортимент	Узкий	Широкий
Производственный процесс	Жесткий	Гибкий
Упаковка товара	Средство хранения товара	Средство формирования спроса
Производство нового товара	Определяют производственники	Определяют маркетологи
Ценовая политика	Затратные цены	Цены рыночного равновесия
Конкурентоспособность товара	Преимущественно ценовая конкуренция	Превалируют неценовые формы конкуренции
Планирование	В основном краткосрочное	Преимущественно долгосрочное
Продажа	Продается то, что производится	Производится то, что продается
Способ достижения цели	Максимизация прибыли за счет роста объема продаж	Достижение прибыльности за счет удовлетворения спроса

Оставаясь на почве экономического реализма, следует отметить, что большинство российских товаропроизводителей пока тяготеет к сбытовой ориентации.

Это можно объяснить следующими причинами:

* товаропроизводители вынуждены концентрировать свои усилия на товаре, а не на нуждах потребителей, так как имеют весьма ограниченные инвестиционные возможности;

* широкий товарный ассортимент возможен при наличии гибких производств, внедрение которых сдерживается технико-технологической отсталостью;

* превращение упаковки товара в средство формирования спроса возможно при создании индустрии упаковочного производства упаковываемых товаров;

* чтобы производственную программу определяли маркетологи, необходимо не только гибкое производство, но и наличие значительных производственных резервов, включая резервы производственных мощностей, финансовых ресурсов и др.;

* возможности использования цен рыночного равновесия и преимущественно неценовых методов конкуренции для отечественных товаропроизводителей ограничены, помимо перечисленных причин, еще и отсутствием профессиональных маркетологов;

* сравнительно узкие горизонты планирования для наших бизнесменов определяются все еще сохраняющейся экономической и политической нестабильностью российского общества;

* этим же объясняется целевая ориентация бизнеса на максимизацию текущей прибыли, а не на получение долговременного эффекта от рыночной ориентации производства.

Под готовой продукцией подразумеваются произведенные на данном предприятии такие изделия, работы и услуги, которые предложены рынку как товары.

Цель предприятия по извлечению максимальной прибыли будет достигнута при успешном решении следующих задач в области сбытовой деятельности:

v - производственные мощности оптимально загружены благодаря заказам потребителей;

v - рационально выбраны каналы продвижения товаров;

v - минимизированы совокупные затраты в хозяйственном цикле товара, включая расходы на послепродажное обслуживание и потребительский сервис.

Теоретической основой успешного решения названных задач в распределительной логистике является применение следующих логистических принципов:

1. координация всех процессов товародвижения, начиная от финишных операций товаропроизводителя и заканчивая сервисом потребителя;

2. интеграция всех функций управления процессами распределения готовой продукции и услуг, начиная с определения целей и заканчивая контролем;

3. адаптация коммерческого, канального и физического распределения к постоянно меняющимся требованиям рынка и в первую очередь к запросам покупателей;

4. системность как управление распределением в его целостности и взаимозависимости всех элементов сбытовой деятельности;

5. комплексность т. е. решение всей совокупности проблем, связанных с удовлетворением платежеспособного спроса покупателей;

6. оптимальность как в соотношении частей системы, так и в режиме ее функционирования;

7. рациональность как в организационной структуре, так и в организации управления.

Организованная в соответствии с перечисленными принципами распределительная логистика обладает свойствами эмержентности, синергизма и конгруэнтности.

Под эмержентностью распределительной логистики понимается ее способность порождать системный эффект от оптимальной координации деятельности всех элементов коммерческого, канального и физического распределения.

Эффект синергизма потенциально заложен в распределительной логистике, обладающей системообразующими функциями. Именно полнота реализации этих функций позволяет получить свойства системы, которыми не обладают ее элементы в отдельности.

Конгруэнтность распределительной логистики обнаруживается в соразмерности (соответствии) ее элементов между собой и с целями системы.

Экономическая природа распределительной логистики может быть исследована и понята более полно, если наряду с её принципами и свойствами рассмотреть методы и правила практического их применения.

Все операции, связанные с преобразованием непосредственно материального потока в распределительной сети, составляют ключевую логистическую функцию -- физическое распределение.

К этим операциям (элементарным функциям) относятся погрузка, разгрузка, затаривание, перевозка, хранение, сортировка, комплектация, консолидация и т. д.

Элементарные функции объединяются в комплексные: транспортировку, экспедирование, складирование, защитную упаковку, грузопереработку, управление запасами и др.

К отмеченным функциям в логистике распределения применимы логистические правила.

Правило 1. Для наиболее эффективного удовлетворения потребителей распределительная логистическая цепь должна обеспечивать максимальное приближение к точкам конечного сбыта, использоваться возможно чаще и осуществлять транспортировку на возможно большее расстояние путем использования грузовых единиц продукции и грузовых транспортных единиц максимально возможной вместимости.

Для применения этого правила необходимо первоначально ранжировать критерии построения распределительной сети. При этом «возможно большие расстояния» означают длину логистического участка, а не расстояние в километрах, причем время превалирует над пройденным расстоянием, а надежность и качество перевозок -- над скоростью транспортировки. Грузовые единицы должны рассматриваться с точки зрения перевозки многими видами транспорта, т. е. с точки зрения перевозки максимальной вместимости стандартизированных контейнеров, которые, возможно, могут быть предложены каждым из видов транспорта.

Правило 2. Для наиболее эффективного решения задачи физического распределения в логистической цепи необходимо использовать минимальное количество УДЕ (учетно-договорных единиц) измерения продукции и минимальное количество УДЕ транспорта (независимо от их вместимости).

Данная концепция «минимального количества УДЕ» независимо от их вместимости согласуется с концепцией оборота УДЕ, т. е. числа раз, когда они могут быть своевременно предоставлены потребителям. Это подразумевает интенсивное использование оборудования для технологической обработки указанных единиц и наличие инфраструктуры, заинтересованной в эксплуатации УДЕ при перевозках многими видами транспорта (например, крупных терминальных комплексов). Применение этого правила требует, чтобы в сфере физического распределения производились сравнительные оценки эффективности возможных сценариев на макро- и микроэкономическом уровне, в частности по используемому технологическому оборудованию.

Правило 3. Если нельзя избежать создания стационарного склада, то он должен располагаться в логистической цепи в центре консолидации, который размещается возможно ближе к конечным торговым точкам (если это касается физического распределения в плане транспортировки), и в центре консолидации, расположенном возможно ближе к исходному производственному процессу (если это касается сортировки).

Этому правилу должны подчиняться все уровни групповых единиц продукции. В идеальном случае, когда темпы производства адекватны темпам потребления, можно было бы использовать уплотненные потоки с нулевым запасом во всех звеньях, через которые проходит распределительный канал, и минимальным запасом в конечных торговых точках сбыта. В реальных условиях всегда имеется расхождение между темпами производства продукции и темпами местного потребления (на локальном рынке). Поэтому наличия стационарного цикла в распределительной сети, как правило, избежать нельзя. Правило 3 отвечает на вопрос, где должен быть расположен стационарный склад. Применение этого правила открывает новые перспективы относительного выбора, который должен быть сделан между созданием стационарного склада, размещенного на местном рынке, и концепцией мобильного (подвижного) запаса. Другими словами, следует выбирать между скоростью распределения и его надежностью.

Лекция 8.

8.1 Организация сбыта

В условиях рынка, обусловливающего полную хозяйственную самостоятельность предприятий и объединений в выборе, как поставщика сырья и материалов, так и потребителя своей продукции задачами (целями) службы сбыта являются:

Ш оценка структуры и объема текущего и перспективного спроса (потребности) покупателей в продукции, выпуск которой осуществляет или может освоить изготовитель (предприятие),

Ш своевременное и полное обеспечение предприятия контрактами на поставку продукцию, имея в виду всемерное удовлетворение рыночного спроса в сочетании с эффективной оптимальной загрузкой производственных мощностей и эффективным использованием оборудования,

Ш удовлетворение возрастающих требований потребителей по расширению ассортимента, улучшению качества, упаковки поставляемой продукции,

Ш сокращение сбытовых расходов, в том числе транспортных затрат на доставку грузов потребителям,

Ш повышение эффективности и производительности труда управленческого и производственного персонала службы сбыта.

Выполнение указанных задач службой сбыта осуществляется при реализации следующих функций:

ь изучение рынка сбыта продукции и новых видов изделий, соответствующих специализации предприятий;

ь своевременное и полное обеспечение предприятия контрактами на поставку освоенной производством и готовящейся к выпуску новой продукции, имея в виду всемерное удовлетворение рыночного спроса в сочетании с эффективной оптимальной загрузкой производственных мощностей и эффективным использованием оборудования

ь согласование с потребителями (покупателями) номенклатуры и объема продукции, подлежащей поставке;

ь составление в соответствии с заключенными договорами плана поставок продукции, предусматривающего сроки и объем поставок каждому потребителю;

ь осуществление совместно с финансовым отделом расчетов норматива запасов готовой продукции в натуральном и стоимостном выражениях по каждой номенклатурной группе изделий;

ь представление оперативной информации о выполнении планов поставки готовой продукции,

ь разработка годовых, квартальных, месячных планов коммерческой деятельности службы сбыта по установленным показателям;

ь проведение анализа и составление отчетов по результатам коммерческой деятельности,

ь оформление разовых прямых заказов потребителей на изготовление и поставку деталей, полуфабрикатов, технологической оснастки;

ь изучение с потребителями целесообразности и возможности отгрузки продукции, в многооборотной таре, согласование условий использования такой тары,

ь оформление документов на отгрузку (отпуск) продукции потребителям и контроль за своевременным и полным их исполнением;

ь учет и организация выполнения плана поставок покупателям,

ь организация работы по приемке, хранению, упаковке, отгрузке продукции потребителям.

Организационная структура отдела сбыта предприятия зависит от объемов сбытовой деятельности, вида, характера отгружаемой продукции и целого ряда других особенностей. Организационная структура службы сбыта должна соответствовать задачам и функциям, возлагаемым на эту службу, а также учитывать целесообразность организационного обособления отделов сбыта на предприятиях с многономенклатурным производством от складского хозяйства, выполняющего производственные функции.

Наиболее распространенной формой структурного построения отделов сбыта является функциональная. При этом если предприятие производит широкий ассортимент продукции, отдел сбыта дополняется группами контроля выполнения плана поставок отдельных ее видов.

При небольшом объеме сбытовой деятельности вместо отдела сбыта на предприятии может функционировать финансово-сбытовой отдел.

На небольших предприятиях, где объемы деятельности по материально-техническому снабжению и сбыту невелики, могут быть организованы единые снабженческо-сбытовые отделы (рис. 4).

226

Рис. 3.1. Структура управления отделом МТС и сбыта.

Заместитель директора предприятия по общим вопросам
Отдел сбыта
Бюро (группа) заказов	Плановая группа	Диспетчерская группа	Товарная группа	Техническое бюро (группа)	Склады готовой продукции

Рис. 3.2.. Организационная структура отдела (службы) сбыта со складами готовой продукции

На рис. 3.2. представлено наиболее распространенное организационное построение самостоятельной службы сбыта, в структуру которой входят склады готовой продукции. На рис. 3.3. показано возможное построение службы сбыта на предприятии, если упаковка и отгрузка готовой продукции осуществляются на соответствующих участках, подчиняющихся службе сбыта функционально.

Рис. 3.3. Организационная структура отдела (службы) сбыта с функциональным подчинением цеха (участка) упаковки и отгрузки.

Заместитель директора предприятия по общим вопросам
Отдел (служба) сбыта
Группа маркетинга	Группа заказов и планирования	Товарная группа	Диспетчерская группа
Техническое бюро (группа)	Склады готовой продукции	Участок изготовления тары, консервации и упаковки	Участок экспедиции и отгрузки

План поставки -- это задание, определяющее в натуральном и стоимостном выражениях объем продукции, подлежащей отгрузке, а также общее количество потребителей, которым должна быть поставлена обусловленная договорами поставки.

Для обоснованного расчета плана поставок, эффективного управления оборотными средствами определяют норматив запасов готовой продукции по следующим формулам:

для предприятий с непрерывным циклом производства и ежедневным поступлением продукции на склад:

На = Апс* Вх;

для предприятия с дискретным характером производства, на котором однотипная продукция сдается несколько раз в месяц:

На = Апс * Вх /Др,

где На -- среднесуточное поступление продукции из производства на склад в натуральных единицах (т, шт.);

Апс--среднемесячное поступление данного вида продукции на склад в натуральных единицах;

Др -- количество рабочих дней в месяце,

Вх--время нахождения продукции на складе с момента поступления до момента отгрузки.

Время нахождения продукции на складе определяется следующей формулой:

Вх = Вп + Вр + Вк + Вум + Вкп,

где Вп -- время, необходимое для приемки продукции на складе;

Вр -- время, необходимое для размещения продукции на складе;

Вк -- время, необходимое для консервации продукции,

Вум -- время, необходимое для упаковки и маркировки продукция;

Вкп -- время, необходимое для комплектования грузов.

Формирование плана поставок и транспортных перевозок и контроль за выполнением плана поставок потребителям ведутся с использованием следующих данных:

Ш наименование потребителя, способ отгрузки, дорога и станция назначения, объем поставки на год с разбивкой на кварталы. Эти данные можно получить из договоров на поставку;

Ш наименование железнодорожной станции сортировки для каждого потребителя, которая указывается согласно схемам сортировки МПС, имеющимся на станции отправления;

Ш минимальная норма отгрузки, которая устанавливается по каждому виду продукции в соответствии с основными и особыми условиями поставки;

Ш время оборота платежных документов, которое определяется согласно действующим на предприятии нормативам;

Ш объем поставок на каждый месяц квартала (проставляется из разрабатываемых службой сбыта месячных планов поставок);

Ш данные о фактической поставке, которые переносятся с отгрузочных документов;

Ш объемы поставок, произведенных за месяц, и нарастающим итогом с начала года по каждому виду изделий и в целом по группе;

Ш по итогам поставки выводятся отклонения от контракта на поставу соответствующего отчетного периода с начала года.

При недопоставке одной разновидности продукции из общего числа разновидностей, подлежащих отгрузке, план по соответствующему потребителю следует считать невыполненным. По продукции, планируемой и учитываемой в стоимостном выражении (инструмент, запасные части и т. п.), невыполнение следует считать по тем потребителям (контрактам), поставка которым по стоимости произведена не в полном объеме.

Поставщик и покупатель в процессе распределения товарно-материальных ценностей имеют собственные системы интересов и целей. И поставщика, и покупателя интересуют права собственности на товар и вытекающих отсюда последствий. На практике это означает определение того, кто отвечает юридически и финансово за перевозку, страхование и т. д. в каждый конкретный момент места и времени движения материального потока. Понятно, что поставщик действует в сфере распределительной логистики, а покупатель осуществляет снабженческие операции исходя из принципов логистики закупок. Оба имеют дело с одним и тем же материальным потоком. Права и обязанности, связанные с материальным потоком и получением прав на него, оговариваются в договоре купли-продажи.

В настоящее время расходы по транспортировке продукции могут составлять весьма значительную величину, поэтому транспортные условия поставки также должны быть предусмотрены при заключении договора.

При поставках продукции на внутреннем рынке существует система вариантов включения транспортных расходов в цену продукции, т. е. система франкирования (табл. 3.3.). Франкирование -- это включение оплаты за перевозку груза от производителя к потребителю. Термин «франке» означает, до какого пункта на пути продвижения товара от поставщика (изготовителя) к потребителю транспортные расходы включаются в состав цены.

Формула цены в системе франкирования:

Цена единицы продукции	= Себестоимость единицы продукции без транспортных расходов	Доля транспортных расходов оплачиваемых поставщиком + Прибыль.

Страница:

•  1 
•  2 
•  3 
•  4 
•  5 
•  6 
•  7 
•  8 

курс лекций "Организация коммерческой деятельности предприятий" скачать

Подобные документы

• Организация коммерческой деятельности предприятия

  Коммерческая деятельность в сфере рыночного хозяйства. Сущность коммерческой деятельности. Задачи управления коммерческой деятельностью. Роль и значение коммерческой деятельности в условиях рынка.
  
  курсовая работа [44,4 K], добавлен 16.07.2008
  

• Организация коммерческой деятельности на предприятии

  Понятие, сущность и задачи коммерческой деятельности. Организационно-экономическая характеристика предприятия Организация работы с поставщиками сырья и покупателями готовой продукции. Пути повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия.
  
  курсовая работа [57,8 K], добавлен 10.09.2008
  

• Финансово-экономическая деятельность ЗАО "Тандер", его закупочная и сбытовая политика

  Анализ финансово-экономической и сбытовой деятельности предприятия ЗАО "Тандер". Изучение основных направлений коммерческой деятельности. Структура оборота розничной торговли по видам товаров. Сбытовая политика розничных магазинов сети "Магнит".
  
  отчет по практике [1,3 M], добавлен 10.11.2014
  

• История развития коммерческой деятельности за рубежом

  Исторические аспекты формирования и развития коммерческой деятельности от древних времен до наших дней. Разграничение субъектов коммерческой деятельности по признаку их функциональной специализации. Характеристика этапов развития предпринимательства.
  
  курсовая работа [177,2 K], добавлен 15.12.2013
  

• Совершенствование организации коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.(на примере ООО "Три Кита")

  Понятие коммерческой деятельности, ее сущность и особенности, содержание, функции и основные задачи. Формы коммерческой деятельности и их характеристика. Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия, выявление проблем и пути их решения.
  
  дипломная работа [251,3 K], добавлен 10.02.2009
  

• Анализ и совершенствование коммерческой деятельности

  Сущность коммерческой деятельности в условиях развития и формирования рынка. Анализ коммерческой деятельности в ООО Компании "Посейдон-связь". Предложения по совершенствованию услуг предприятия. Корреляционно-регрессионный анализ деятельности предприятия.
  
  научная работа [388,7 K], добавлен 16.05.2010
  

• Организация коммерческой деятельности на предприятии "Ижтрейдинг"

  Предприятие ООО "Ижтрейдинг": товары и услуги предприятия, структура технологического процесса. Организация коммерческой деятельности супермаркета, товароснабжение и товародвижение, поставщики. Товарооборот, издержки обращения, прибыль и рентабельность.
  
  курсовая работа [222,5 K], добавлен 19.07.2008
  

• Организация и совершенствование коммерческой деятельности предприятия

  Современная проблема в организации коммерческой деятельности на предприятии торговли. Организация рекламной деятельности на розничном предприятии торговли. Ценообразование на предприятии. Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности.
  
  дипломная работа [204,4 K], добавлен 10.12.2010
  

• Экономическое обоснование мероприятий по расширению видов деятельности предприятий торговли

  Содержание и функции торговли в коммерческой деятельности. Анализ финансово-экономического состояния ООО Торгового Дома "Велес". Разработка мер, направленных на совершенствование организации коммерческой деятельности предприятия, оценка их эффективности.
  
  дипломная работа [95,2 K], добавлен 25.02.2013
  

• Повышение эффективности коммерческой деятельности

  Особенности, сущность и методы анализа коммерческой деятельности. Анализ коммерческой деятельности ИП Бездольная Т.И. "Товары для рукоделия". Мероприятия по повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия, их экономическая эффективность.
  
  дипломная работа [1,9 M], добавлен 11.06.2010
  

Другие документы, подобные "Организация коммерческой деятельности предприятий"

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам