Организация коммерческой деятельности предприятий

Таблица 3.3. Варианты включения транспортных расходов в цену предприятия

Варианты	Порядок включения транспортных расходов в цену предприятия
1. Франко-склад поставщика	Потребитель полностью оплачивает все транспортные расходы
2. Франко-станция отправления	Поставщик оплачивает расходы по доставке груза на железнодорожную станцию отправления
3. Франко-вагон-станция отправления	Поставщик оплачивает все расходы по доставке груза на станцию отправления, плюс стоимость погрузки груза в вагон
4. Франко-станция назначения	Поставщик оплачивает все расходы по доставке груза до станции назначения
5. Франко-вагон-станция назначения	Кроме расходов по доставке груза до станции назначения, поставщик оплачивает расходы по выгрузке груза из вагона
6. Франко-склад потребителя	Поставщик оплачивает все транспортные расходы

Международной торговой палатой разработана стандартная система базисных условий поставки товаров -- Инкотермс.

Для ответа на любой из этих вопросов необходимо предусмотреть все наиболее важные аспекты, касающиеся конкретного торгового термина, в положениях контракта купли-продажи либо использовать более практичный вариант, добавив к соответствующему торговому термину «Инкотермс--2000».

Практикой международной торговли в «Инкотермс--2000» выработаны стандартные толкования базисных условий поставки. Эти термины разработаны Международной торговой палатой. Они определяют обязанности продавца и покупателя товара по фрахтованию судов, страхованию груза, распределению между продавцом и покупателем рисков порчи и утрат товара, их обязанности по организации и оплате перевозки и перевалки груза, выполнение таможенных формальностей и других работ, связанных с транспортировкой грузов. Они разработаны для разрешения споров и судебных разбирательств.

Первые правила были разработаны в 1938 г. Международной торговой палатой и стали известны как «Инкотермс». В результате накопления практического опыта использования унифицированных терминов они совершенствовались. Были внесены изменения и дополнения в 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 и 2000 гг.

Унификация условий поставки «Инкотермс--2000» облегчает процедуру заключения договоров (контрактов), поскольку в них изложены основные формулировки, апробированные торговой и арбитражной практикой.

Лекция 9.

9.1 Организация системы распределения товаров

Основная цель системы распределения -- доставить товар в нужное место и в нужное время. В отличие от маркетинга, который занимается выявлением и стимулированием спроса, логистика призвана удовлетворить сформированный маркетингом спрос с минимальными затратами. Очевидно, что решение задачи организации каналов распределения играет при этом главную роль.

Канал распределения -- это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другим организациям и лицам право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.

Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды, такие как:

* экономию финансовых средств на распределение продукции;

* возможность вложения сэкономленных средств в основное производство;

* продажу продукции более эффективными способами;

* высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков;

* сокращение объема работ по распределению продукции.

Таким образом, решение о выборе каналов распределения -- одно из важнейших, которое необходимо принять руководству организации. Выбранные каналы непосредственно влияют на скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при ее доставке от производителя к конечному потребителю. При этом организации или лица, составляющие канал, выполняют ряд важнейших функций:

1) проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;

2) стимулируют сбыт путем создания и распространения информации о товарах;

3) устанавливают контакты с потенциальными покупателями;

4) приспосабливают товар к требованиям покупателей;

5) проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции;

6) организуют товародвижение (транспортировка и складирование);

7) финансируют движение товаров по каналу распределения;

8) принимают на себя риски, связанные с функционированием канала.

Все или часть этих функций могут быть взяты на себя производителем. При этом издержки производителя возрастают. Из-за специализации посреднических организаций они нередко выполняют перечисленные функции каналов распределения товаров эффективнее. Для покрытия своих издержек посредники взимают с производителя дополнительную плату. Таким образом, вопрос о том, кому следует выполнять различные функции канала распределения, -- это вопрос относительной эффективности. При появлении возможности более результативно выполнять функции канал перестраивается.

Каналы распределения товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.

Уровень канала -- это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем, которые, как и уровни канала, являются членами канала распределения. Каналы распределения состоят из независимого производителя и независимых посредников. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль отдельного члена канала может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом, так как ни один из членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов. Такие каналы распределения называются горизонтальными.

Вертикальные каналы распределения -- это каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как одна система. Один из членов канала, как правило, либо является собственником остальных компаний-участниц, либо предоставляет им определенные привилегии. Таким членом может быть производитель, оптовый или розничный посредник. Вертикальные каналы возникли как средство контроля над поведением канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала выполняемых функций.

Классификацию и роль посредников мы рассмотрим в следующем параграфе, а в данный момент остановимся на вопросе, касающемся прямых связей фирмы с потребителями.

Формы доведения товара до потребителя определяются, прежде всего, характером самого товара, местом и условиями его производства, потребления и возможностями транспорта. В этом смысле представляет интерес опыт сбытовой деятельности, накопленный в Западной Европе, где уровень производственной кооперации и концентрации производства чрезвычайно высок. Весьма распространенной формой доведения товара до потребителя в большинстве западных фирм являются прямые поставки товаров, минуя склады и хранилища, по системе «от двери до двери». Это позволяет свести до минимума транспортные издержки и затраты на промежуточное хранение товаров.

Прямые связи фирм -- поставщиков продукции производственно-технического назначения с потребителями используются, когда значительная ее часть закупается ими крупными партиями или в случае закупок уникальной продукции. Прямые формы сбыта, как правило, основаны на передаче товара по графикам и предполагают предоставление дополнительных форм обслуживания и льгот, например снижение отгрузочных цен. Соблюдение графика поставок, как известно, способствует сокращению производственных запасов и потребностей в дополнительной емкости складов. В случаях, когда сбыт продукции осуществляется по долгосрочным контрактам, это приводит к укреплению производственных связей и общей надежности сбыта.

При сбыте продукции по прямым связям она доставляется потребителям непосредственно с предприятий-изготовителей. Но это обычно приносит эффект только при обслуживании близко расположенных потребителей. В других случаях применяется доставка через склады (центры). Продажа продукции из центров фирм-поставщиков позволяет сократить сроки выполнения заказов и ускорить их доставку потребителям. Сбытовые агенты, принимая заказ, отправляют его не в центральную сбытовую контору, откуда он пересылается на одно из предприятий фирмы, а непосредственно в ближайший распределительный центр.

При формировании канала распределения товара на первое место выдвигается решение о структуре канала, т. е. о количестве уровней канала и конкретном составе членов канала. При выявлении возможных вариантов каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников.

Классификацию посредников традиционно проводят по сочетанию двух признаков:

1) от чьего имени работает посредник;

2) за чей счет посредник ведет свои операции.

Согласно этим классификационным основаниям можно выделить четыре основных типа посредников.

Дилеры -- это оптовые (реже розничные) посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. Однако взаимоотношения производителя с дилерами в последнее время приобретают разнообразные формы из-за желания производителей формировать вертикальные каналы распределения. При этом дилеры становятся держателями привилегий, объединяя в своих руках ряд последовательных этапов процессов производства и распределения. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям.

Различают два вида дилеров. Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции. Дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях франшизы, именуются авторизованными.

Дистрибьюторы -- оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного Срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки. В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами.

Комиссионеры -- это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителям. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на комитенте. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Он отвечает за утрату или повреждение продукции по его вине. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Агенты -- посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого, основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и по договоренности с принципалом. Наиболее распространенный вид агентского вознаграждения -- процент от суммы заключенной сделки.

Брокеры -- посредники при заключений сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключаемой сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара. Схематично расстановка посредников по двум классификационным основаниям отражена в табл. 6.

Таблица 3.4.Виды расстановки посредников.

Тип посредника	Признак классификации
Дилер	От своего имени и за свой счет
Дистрибьютор	От чужого имени и за свой счет
Комиссионер	От своего имени и за чужой счет
Агент, брокер	От чужого имени и за чужой счет

Каждый производитель на основе маркетинговых исследований рынков сбыта своей продукции определяет структуру возможных каналов распределения, их связь с конкретными категориями потребителей и друг с другом.

К услугам посреднических оптовых предприятий промышленные фирмы -- изготовители продукции производственно-технического назначения прибегают главным образом:

* с целью расширения рынков сбыта товаров и снижения издержек;

* тогда, когда им нужно организовать дополнительный канал реализации одного и того же товара на отдельных рынках;

* тогда, когда они поставляют в большом количестве товары стандартного качества, не требующие со стороны потребителя специальной подготовки, или когда стремятся сократить издержки за счет уменьшения производственных запасов, передавая товары на хранение оптовым посредникам. Можно констатировать, что при выборе оптовых посреднических предприятий промышленные фирмы принимают во внимание хорошее знание оптовиком товара поставщика; достаточную степень надежности положения того или иного оптового предприятия в определенной отрасли промышленности; наличие у посредника складских емкостей и его готовность хранить у себя запасы продукции поставщика; прочность финансового положения посредника и обоснованность проводимой им политики цен.

Выделяют разнообразные по сложности классы логистических цепей, основные их варианты представлены ниже.

1. Простая логистическая цепь

226

Складывается либо внутри одного предприятия, или между 2 предприятиями, которые находятся в одном городе, либо имеется договор на прямые поставки. Перевозка осуществляется либо самим продавцом, либо покупателем.

2. Средней сложности: продавец - посредник/перевозчик - покупатель.

226

3. Сложные логистические цепи

посредники продавца / посредники покупателя.

Пример сложной цепи при железнодорожных перевозках:

01-- продавец;

02-- посредник отделения железной дороги -- перевозчик купленных товаров:

03-- орган железной дороги, сдающий в аренду участок железнодорожного пути на грузовой станции;

04-- погрузочно-разгрузочная организация, которая предоставляет на прокат технику для отгрузки;

05-- организация или фирма, предоставляющая бригаду грузчиков для разгрузки;

06-- экспертные организации;

07-- автотранспортные организации, перевозчик грузов со станции;

08-- покупатель.

4. Сверхсложная цепь -- древовидный граф

Упрощение логистической цепи возможно реализовать, когда посредником выступает торгово-закупочная организация со своим складом, транспортом, экспертами.

Товарооборот (ТО) -- процесс купли-продажи, обмена товара на деньги. Товарооборот измеряется в стоимостных и натуральных единицах.

Валовой товарооборот -- сумма всех продаж товара на пути от производителя к потребителю.

Чистый товарооборот -- освобожденный от повторного счета (от перепродаж) = конечной продаже товара.

Коэффициент звенности:

Кзв = Валовой ТО / Чистый ТО.

Средний коэффициент звенности (перепродаж) для розничной торговли:

Кзв = (Валовой ТО + запас) / (Чистый ТО + запас).

Равномерность поставки характеризует поступление товара равными частями в равные промежутки времени.

Ритмичность поставки -- соблюдение сроков и размеров поставки, оговоренных контрактом с учетом сезонных и циклических особенностей производства или потребления.

Степень ритмичности поставки показывает соответствие установленным срокам поставки.

Обратная величина -- число периодов поставки.

коэффициент аритмичности, где Пф -- поставка фактическая, Пд -- по договору, чем ближе этот коэффициент к 0, тем ритмичнее поставка.

Коэффициент вариантности поставки -- показатель, обратный коэффициенту равномерности, который вычисляется как процентное отношение среднеквадратического отклонения о поставки от среднего уровня поставки.

Уровень каналов товародвижения -- количество торговых посредников, принимающих на себя права собственности на товар.

Товарный запас и товарооборачиваемость.

У товара два назначения:

* удовлетворить нужды потребителя;

* принести прибыль производителю.

Пока товар не продан, он является запасом. Конечная цель товарно-материальных запасов (ТМЗ) -- быть проданными. Поэтому покупатель и продавец стремятся к тому, чтобы товарный запас как можно быстрей прошел по каналам на рынок.

Запас не приносит владельцу никаких выгод, кроме затрат на хранение.

Оптимальный товарный запас прочно связан с конъюнктурой рынка. Но существуют искусственно сформированные товарные запасы (придерживание товара, монополия).

Товарооборачиваемость -- понятие, усредняющее кругооборот товарной массы, который представляет собой законченный процесс.

Процесс вовлечения товара в сферу обращения, конечная цель -- передача товара в сферу потребления.

На товарооборачиваемость влияют:

* соотношение спроса и предложения;

* потребительские свойства товара;

* сложность ассортимента товара;

* организация завоза товара в разные точки потребления;

* географические особенности. Показатели товарооборачиваемости:

* объем товарного запаса, который выражен в количественной или стоимостной величине;

* резервный товарный запас;

* Min уровень товарного запаса;

* Мах уровень товарного запаса;

* структура товарного запаса (определяется поступлениями из всех источников).

Уровень товарного запаса -- средний товарный запас за период времени:

Змес = (Знач + Зкон)/2 - средний запас за месяц;

Зквартал ⁼ (З1 ⁺ З2 ⁺ Зз)/3 -- средний запаса за квартал (за 3 месяца).

Средний хронологический запас: регистрируется запас в определенные дни месяца, и берется его среднее.

Запасоемкость -- устраняет влияние факторов размерности торговой организации и предназначена для сравнения уровней запасов разных организаций. При этом делается предположение, что размер запаса находится в прямой зависимости от товарооборота.

Обеспеченность товарооборота товарным запасом -- отражает число дней торговли, на которое хватает товарного запаса:

Зобесп = Зк/ mi, где Зк -- конечный товарный запас, m, -- однодневный товарный запас i-гo товара).

Характеристики процесса товарооборачиваемости:

* скорость обращения (количество оборотов товарной массы в единицу времени). Скорость зависит от продолжительности исследуемого периода;

* время обращения. Время одного оборота характеризует количество дней, в течение которых товар находится в форме запаса (которое проходит с момента поступления товара в сферу обращения до его продажи): Эф = П/С -- эффективность, где П -- прибыль, С -- количество оборотов.

9.2 Формы сбыта продукции

В логистике распределения необходимо учитывать роль и влияние на эффективность продвижения систем и форм сбыта, а также особенности предприятий торговли. Поэтому изучение раздела логистики распределения предусматривает рассмотрение базовых подходов к классификации упомянутых объектов.

Базовыми направлениями для классификации форм сбыта являются:

1. по числу торговых точек;

2. по характеру хозяйственных связей.

По числу торговых точек выделяют:

* экстенсивное распределение -- продукция размещается и продается в тех торговых точках, владельцы которых дали согласие на продажу;

* интенсивное распределение -- производитель стремится обеспечить наличие своей продукции в максимальном числе торговых точек. Метод эффективен, если потребитель придает особое значение удобству расположения (товары повседневного спроса);

* эксклюзивное распределение -- эксклюзивные права на распределение на определенной территории предоставляются ограниченному числу торговых предприятий (иногда одному). Применяется в случае, если производитель устанавливает контроль над деятельностью продавцов и уровнем обслуживания. Реализуется путем заключения эксклюзивных дистрибьюторских (дилерских) соглашений;

* селективное (выборочное) распределение -- производитель сотрудничает с ограниченным числом торговых предприятий. Рассчитано на удовлетворение особых потребностей отдельных потребителей.

По характеру хозяйственных связей бывают:

горизонтальная система распределения -- два и более независимых предприятия объединяют ресурсы для продвижения продукции;

вертикальная система распределения -- производители, оптовые и розничные торговые предприятия функционируют как единая система. В такой системе один из участников канала:

* является владельцем остальных предприятий;

* заключает с остальными участниками договор;

* имеет влияние, достаточное для объединения участников в единую систему.

Среди базовых форм сбыта продукции традиционно отмечают:

* самообслуживание -- покупатели самостоятельно осматривают, отбирают и доставляют отобранную продукцию к единому узлу расчета;

* продажа по предварительным заказам -- покупатели предварительно заказывают необходимую продукцию и получают ее в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы;

* индивидуальное обслуживание -- продавец обслуживает каждого покупателя, консультирует по вопросам пользования, упаковывает и отпускает товар;

* продажа с открытой выкладкой -- покупатели знакомятся с ассортиментом самостоятельно, а продавец проверяет качество, принимает оплату, упаковывает и отпускает товар;

* продажа по образцам -- покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с образцами товаров, которые в дальнейшем доставляются ему домой или отпускаются на складе магазина.

Классификация основных видов торговых предприятий:

* универмаг -- широкий ассортимент. Каждой ассортиментной группой занимается специализированный отдел;

* универсам -- недорогой магазин с системой самообслуживания. Ассортимент шире, чем в специализированном магазине, но уже, чем в универмаге. Уровень дополнительного обслуживания ниже;

* магазин продукции повседневного спроса -- небольшой магазин, предлагающий ограниченный ассортимент продукции, пользующейся постоянным спросом. Располагаются в жилых районах;

* супермаркет -- крупный магазин самообслуживания с низким уровнем цен и большим объемом продаж;

* специализированный магазин -- магазин, предлагающий узкую ассортиментную группу продукции со значительной глубиной ассортимента;

* «убийца товарных категорий» -- широкий ассортимент продукции четко определенной категории. Агрессивная ценовая политика основана на закупках значительного количества продукции и предложении ее по более низким ценам, чем у конкурентов с целью ликвидации их в данном рыночном секторе;

* торговый комплекс (гипермаркет) -- площадь торговых помещений до 10000 кв. м. Совмещает в себе универсам, магазин сниженных цен и склад-магазин. В ассортимент входят мебель, электробытовые приборы и т. д.;

* торговый центр -- комплекс функционально и пространственно связанных предприятий торговли, общественного питания, бытового и других видов обслуживания, обеспечивающий потребителям широкий выбор продукции и услуг в одном месте.

Лекция 10. Хозяйственные связи и договорные отношения в коммерции

10.1 Понятие и условия договора в коммерческой деятельности

Утвержденные в 1988 г. Положение о поставках продукции производственно-технического назначения и Положение о поставках товаров народного потребления способствовали развитию рыночных отношений в организации хозяйственных связей между поставщиками и покупателями.

Стороны, заключавшие договор, получили возможность, сообразуясь с конкретными условиями, самостоятельно определять структуру хозяйственных связей, ассортимент товаров, сроки и порядок доставки, качество товаров, цены и др. В условиях рыночной экономики эти Положения утратили свое обязательное административно-регулирующее значение. Они стали играть роль вспомогательного, добровольно принятого консультативно-методического документа во взаимоотношениях между поставщиками и покупателями товаров.

В нем излагаются общие положения договорного права, включающие понятия и условия договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения и расторжения договора, порядок обеспечения исполнения договорных обязательств и т.д.

Термин «договор» многозначен.

Во-первых, юридическая природа договора соединяет в себе два крупных гражданско-правовых понятия: сделки и обязательства.

Договор -- это, прежде всего, юридический факт, относящийся к правомерным действиям, направленным на достижение определенного правового результата (установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей). Это дает возможность рассматривать договор как сделку. Договор есть двух- или многосторонняя сделка.

Во-вторых, договором является обязательственное правоотношение, возникшее из соглашения сторон (например, из договоров купли-продажи, аренды, подряда и др.). В силу обязательства одна сторона (должник) обязана совершить в пользу другой стороны (кредитора) определенное действие (передать товар или имущество, выполнить работу, оказать услугу, уплатить деньги и т.п.) либо воздержаться от определенного действия, а кредитор имеет право требовать от должника исполнения его обязанности.

В-третьих, под договором понимается сам документ, т.е. письменный текст соглашения, подписанный сторонами, а также обмен документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефаксной, телефонной, электронной или иной связи (ст. 434 ГК РФ).

Гражданско-правовой договор строится на следующих основных принципах:

* юридическое равенство и экономическая независимость сторон;

* свобода выбора;

* взаимодействие договора и закона; применение обычаев делового оборота;

* определение условий договора по усмотрению сторон, кроме случаев, когда содержание соответствующего условия предписано законом или иными правовыми актами;

* соблюдение договорной дисциплины.

В соответствии с этими принципами граждане и юридические лица свободны в заключение договора. Это значит, что они по своему усмотрению могут либо заключать договор, либо его не заключать. Принуждение к заключению договора не допускается, за исключением случаев, когда обязанность заключить договор предусмотрена ГК РФ, законом или добровольно принятым обязательством (ст. 421).

Принуждение к совершению сделки или отказу от ее совершения под угрозой применения насилия, уничтожения или повреждения чужого имущества, а также распространение сведений, которые могут причинить существенный вред правам и законным интересам потерпевшего или его близким, при отсутствии признаков вымогательства есть уголовное преступление, предусмотренное ст. 179 УК РФ. За него установлено наказание в виде лишения свободы на срок до десяти лет.

Условия договора определяются по усмотрению сторон, кроме случаев, когда содержание соответствующего условия предписано законом или иными правовыми актами. В случаях, когда условие договора предусмотрено нормой, которая применяется постольку, поскольку соглашением сторон не установлено иное (диспозитивная норма; от позднелат. dispositivus -- распоряжающийся; право участника договора или процесса действовать по своему усмотрению), стороны могут своим соглашением исключить ее применение либо установить условие, отличное от предусмотренного в ней. При отсутствии такого соглашения условие договора определяется диспозитивной нормой. Если условие договора не определено сторонами или диспозитивной нормой, соответствующие условия определяются обычаями делового оборота, применимыми к отношениям сторон (ст. 421 ГК РФ).

Обычаи делового оборота, противоречащие обязательным для участников соответствующего отношения положениям законодательства или договору, не применяются.

Договор должен соответствовать обязательным для сторон правилам, установленным законом и иными правовыми актами (императивным нормам), действующим в момент его заключения. Если после заключения договора принят закон, устанавливающий обязательные для сторон правила иные, чем те, которые действовали при заключении договора, условия заключенного договора сохраняют силу, кроме случаев, когда в законе установлено, что его действие распространяется на отношения, возникшие из ранее заключенных договоров (ст. 422 ГК РФ).

Стороны вправе установить, что условия заключенного ими договора применяются к их отношениям, возникшим до заключения договора. Законом или договором может быть предусмотрено, что окончание срока действия договора влечет прекращение обязательств сторон по договору.

Классификация договоров может проводится по нескольким признакам В зависимости от юридической направленности различают договор: основной и предварительный.

В соответствии со ст. 429 ГК РФ стороны, заключающие предварительный договор, обязуются впоследствии заключить любое соглашение о передаче (продаже) имущества (товара) и его принятии (оплате) на предусмотренных данным договором условиях. Предварительный договор должен быть заключен в форме, установленной для основного договора, а если она не установлена, то в письменной форме. Такой договор должен содержать существенные условия основного договора и срок, в который стороны обязуются заключить основной договор.

При его составлении необходимо отметить существенные условия: срок заключения основного договора и его предмет. Если срок в предварительном договоре не указан, то в соответствии с п. 4. ст. 429 ГК РФ он признается равным одному году с момента заключения предварительного договора. По характеру прав и обязанностей различают договор: возмездный и безвозмездный. Большинство гражданско-правовых договоров -- возмездные: каждый из участников получает то или иное благо: имущество, деньги, услуги, права. Это обусловлено товарно-денежной формой экономического оборота;

Безвозмездным договором признается договор, по которому одна сторона обязуется предоставить что-либо другой стороне без получения от нее платы или иного встречного предоставления (дарение, безвозмездное пользование имуществом).

Некоторые договоры в силу закона могут быть как безвозмездными, так и возмездными (поручение, хранение, заем).

По моменту (времени) возникновения прав и обязанностей различают договор: консесуальный, реальный, формальный.

Положения п. 1 гл. 30 ГК РФ применяются к продаже имущественных прав, если иное не вытекает из содержания или характера этих прав. К отдельным видам договора купли-продажи (розничная купля-продажа, поставка товаров, поставка товаров для государственных нужд, контрактация, энергоснабжение, продажа недвижимости, продажа предприятия) указанные положения применяются, если иное не предусмотрено правилами ГК РФ об этих видах договоров. В случаях, предусмотренных ГК РФ или иным законом, особенности купли и продажи товаров отдельных видов могут определяться иными законами и правовыми актами.

По основаниям различают договора: каузальный, абстрактный и - публичный.

Каузальный договор предполагает четкое обозначение его правовой цели. Абстрактный договор не зависит от оснований и действителен в любом случае.

Публичным договором признается договор, заключенный коммерческой организацией и устанавливающий ее обязанности по продаже товаров, выполнению работ или оказанию услуг, которые такая организация по характеру своей деятельности должна осуществлять в отношении каждого, кто к ней обратится (розничная торговля, перевозка транспортом общего пользования, услуги связи, энергоснабжение, медицинское, гостиничное обслуживание и т.п.). Коммерческая организация не вправе оказывать предпочтение одному лицу перед другим в отношении заключения публичного договора, кроме случаев, предусмотренных законом и иными правовыми актами (ст. 426 ГК РФ).

Цена товаров, услуг и работ, а также иные условия публичного договора устанавливаются одинаковыми для всех потребителей, за исключением случаев, когда законом и иными правовыми актами допускается предоставление льгот для отдельных категорий потребителей. Отказ коммерческой организации от заключения публичного договора при наличии возможности предоставить потребителю соответствующие товары, услуги, выполнить для него соответствующие работы не допускается. При необоснованном уклонении коммерческой организации от заключения публичного договора применяются положения, предусмотренные п. 4 ст. 445 ГК РФ.

В случаях, предусмотренных законом, Правительство Российской Федерации может издавать правила, обязательные для сторон при заключении и исполнении публичных договоров (типовые договоры, положения и т.п.). При нарушении коммерческой организацией указанных выше условий заключения публичного договора он считается недействительным (ничтожным).

По соотношению прав и обязанностей сторон:

* односторонние (односторонние обязывающие), когда права или обязанности возникают у одной стороны (например, договор займа, в котором обязанность есть лишь у заемщика, -- возвратить долг, а у заимодавца есть право требовать возврата долга);

* взаимные (двусторонние обязывающие), когда права и обязанности возникают взаимно у обеих сторон (купля-продажа, перевозка, подряд и т.д.).

В зависимости от субъекта, в пользу которого совершен договор:

* в пользу участников -- соответственно и права по договору возникают именно у них (у продавца и покупателя по договору купли-продажи, у подрядчика и заказчика по договору подряда и т.п.);

* в пользу третьих лиц -- это договоры, по которым должник обязан произвести исполнение не кредитору, а третьему лицу, имеющему право требовать от должника исполнения обязательства в свою пользу (ст. 430 ГК РФ). Примером может служить договор перевозки, который порождает у грузополучателя (третьего лица) различные права, в том числе право заявлять перевозчику, с которым непосредственно он договор не заключал, требования, возникшие вследствие утраты, повреждения или просрочки доставки груза. Примерами могут быть также договоры страхования имущества его владельцами в пользу собственников, страхования жизни в пользу родственника, вклады в кредитные организации в пользу назначенного лица.

По особенностям заключения:

* договор неприсоединения, условия которого определены одной из сторон в формулярах или иных стандартных формах и могут приняты другой стороной не иначе как путем присоединения к предложенному договору в целом (договоры пользования электрической или тепловой энергией, страхования, банковского счета);

* публичные договоры, играющие особую роль в хозяйственно-договорной практике. Публичным согласно ст. 426 ГК РФ считается договор, заключенный коммерческой организацией и устанавливающий ее обязанности по продаже товаров, выполнению работ или оказанию услуг, которые эта организация должна осуществлять в отношении каждого, кто к ней обратится (розничная торговля, услуги связи и т п.). По общему правилу коммерческая организация не вправе оказывать предпочтение одному лицу перед другим при заключении публичного договора, кроме случаев, предусмотренных законом и иными нормативными актами (например, обслуживание ветеранов в специальном магазине).

По характеру оформляемых договорами экономико-организационных отношений:

* договоры на передачу товара в собственность, которые оформляют отношения по возмездной реализации товара для предпринимательских и хозяйственных нужд (договоры розничной купли-продажи, поставки, контрактации, поставки для государственных нужд, мены, дарения);

* договоры на передачу товара во временное владение, пользование и распоряжение (договоры аренды, хранения);

* договоры на выполнение работ и оказание услуг (договоры подряда, перевозки, экспедиции, поручения, комиссии, выполнения агентских услуг и др.).

Договоры, заключаемые для достижения хозяйственных целей, обычно именуются хозяйственными.

Например договоры, обслуживающие торговый оборот, которым противостоят договоры, направленные на достижение целей, связанных с личным (семейным, домашним) потреблением. Очевидно, что эта классификация в определенной мере условна, так как, например, для продавца -- изготовителя товаров заключение договора с гражданином о купле-продаже товара преследует хозяйственную цель, а цель покупателя -- личное потребление.

Такова классификация договоров, применяемых в торговой деятельности. Знание ее необходимо хозяйствующему субъекту для общей ориентации, лучшего понимания договорных связей, прав и обязанностей сторон и регулирующего их законодательства.

С классификационными признаками договоров не следует смешивать наименования конкретных договоров, отражающие их содержание, определенные для каждого из них обязательства сторон и порядок заключения. Таких наименований договоров в ГК РФ насчитывается несколько десятков. Каждый из договоров обладает своей спецификой. Участнику торгового оборота надо быть готовым к работе с каждым из них, а, зная, общую теорию договорного права, ему не только будет легче ориентироваться в специальной юридической литературе, но и будет проще сделать правильный выбор вида договора.

Изменения, внесенные в договорные отношения частью второй ГК РФ, можно свести к трем основным положениям:

* закреплены новые виды договоров, которые ранее не были известны российскому гражданскому законодательству: договоры продажи недвижимости, продажи и аренды предприятий, финансовой аренды (лизинг), финансирования под уступку денежного требования (факторинг), агентский договор, договоры доверительного управления имуществом, коммерческой концессии (франчайзинг);

* выделены новые виды договоров из ранее узаконенных: договоры на выполнение научно-исследовательских и технологических работ, на оказание возмездных услуг, транспортной экспедиции;

* внесены новации в договоры, давно применяемые и получившие закрепление в законодательстве советского периода: договоры купли-продажи, аренды, подряда, перевозки, хранения и др. [37].

10.2 Содержание и форма договора

Любой договор состоит из определенной совокупности условий, которыми закрепляются права, обязанности и ответственность сторон.

Условия договора делятся на:

существенные,

обычные,

226

случайные.

К

226

существенным относят условия, которые необходимы для того, чтобы договор считался заключенным. Условия, которые являются существенными, названы в ст. 432 ГК РФ. Они фиксируют три положения любого договора.

Предметом договора могут быть товары, работы, услуги с различными количественными и качественными характеристиками. Существенными являются условия, которые названы в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида.

Например, ст. 555 ГК РФ установлено, что договором продажи недвижимости должна предусматриваться цена этого имущества. При отсутствии в договоре согласованного сторонами в письменном виде условия о цене недвижимости договор считается незаключенным; существенными являются все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение. Для хозяйствующих субъектов данная норма имеет два значения. С одной стороны, она обеспечивает свободу предпринимательской инициативы в рыночных условиях, а с другой -- служит юридической гарантией свободы договора. Никто не может навязать предпринимателю свою волю, все спорные вопросы должны решаться путем переговоров, выдвижением и обсуждением встречных условий, достижения согласия.

Так, в договор поставки обычно включается условие о неустойке за неисполнение договора. Как правило, обычные условия предусмотрены диспозитивными нормами. Например, обычными являются условия о цене (ст. 424 ГК РФ), сроке исполнения обязательства (ст. 314 ГК РФ).

Случайные условия -- это условия, которые не характерны для данного договора, однако, если стороны согласились на их включение в договор, они становятся юридически значимыми. Очевидно, что случайные условия изменяют или дополняют обычные условия.

Поскольку договор является разновидностью сделки, к его форме применяются правила, установленные для сделки.

Одни из них установлены как обязательные, другие могут использоваться по усмотрению договаривающихся сторон.

Несоблюдение простой письменной формы договора лишает стороны права в случае спора ссылаться в подтверждение сделки и ее условий на свидетельские показания, но не лишает их права приводить письменные и другие доказательства. В случаях, прямо указанных в законе или соглашении сторон, несоблюдение Простой письменной формы влечет недействительность договора.

Согласно ГК РФ недействительными являются следующие сделки торгового оборота, совершенные с нарушением такой письменной формы договора, как составление одного документа, подписываемыми сторонами:

* продажа недвижимости (ст. 550);

* продажа предприятия (ст. 560);

* аренда зданий и сооружений (ст. 651);

* аренда предприятий (ст. 658);

* страхование (за исключением обязательного государственного страхования) ст. 940);

* доверительное управление имуществом (ст. 1017).

Второй вариант -- заключение договора путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, телефаксной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору.

Третий вариант -- нотариальное удостоверение договора, которое осуществляется путем совершения на документе, соответствующем требованиям ст. 160 ГК РФ, удостоверительной надписи нотариусом или другим должностным лицом, имеющим право совершать такое нотариальное действие. Нотариальное удостоверение сделок обязательно в случаях, прямо установленных в законе. Кроме того, по соглашению сторон может быть определена необходимость придания договору нотариальной формы, хотя бы по закону для договоров данного вида эта форма не требовалась.

Несоблюдение нотариальной формы договора влечет его недействительность. Такой договор считается ничтожным. Если одна из сторон полностью или частично исполнила договор, требующий нотариального удостоверения, а другая сторона уклоняется от такого удостоверения договора, суд вправе по требованию исполнившей договор стороны признать договор действительным. В этом случае последующего нотариального удостоверения договора не требуется. Если сторона необоснованно уклоняется от нотариального удостоверения договора, на нее возлагается обязанность возместить другой стороне убытки, вызванные задержкой в совершении договора ст. 165 ГК РФ).

Четвертый вариант -- государственная регистрация сделок с недвижимостью.

10.3 Порядок заключения и расторжения договоров

Право подписи

При подготовке к заключению договора необходимо выяснить, на основании каких полномочий и кто со стороны контрагента будет вести переговоры о заключении предполагаемого договора и кто его подпишет. Следует помнить, что без доверенности подписывать договор от имени коммерческой организации вправе лишь ее руководитель. Однако и он не всегда может самостоятельно и единолично принимать решение о заключении договора. В учредительном документе организации полномочия руководителя могут быть ограничены.

Например, в федеральных законах об акционерных обществах и об обществах с ограниченной ответственностью сделки на сумму от 25% до 50% активов совершаются по решению совета директоров, а свыше 50% активов -- по решению общего собрания акционеров.

Федеральным законом «О бухгалтерском учете» установлено, что кредитные и финансовые обязательства подписывает кроме руководителя главный бухгалтер организации, и без его подписи такие обязательства считаются недействительными.

При заключении договора неуполномоченными лицами наступают последствия, предусмотренные ст. 183 ГК РФ, т.е. сделка, заключенная неуполномоченным лицом, считается заключенной от имени и в интересах совершившего ее лица. Это означает, что права и обязанности по такой сделке возникают у неуполномоченного лица, которое и должно исполнять возникшее на ее основе обязательство и нести имущественную ответственность за его неисполнение либо ненадлежащее исполнение.

Заключению договора, как правило, предшествуют преддоговорные отношения.

Они должны:

выявить возможность хозяйствующих субъектов по производству товаров, выполнению работ и оказанию услуг в необходимом об

226

ъеме;

определить вероятный уровень цен на товары, работы и услуги;

226

обеспечить разработку и своевременное получение сметной или иной необходимой документации для составления проекта догов

226

ора,

согласовать позиции, относящиеся к условиям договора, -- пред

226

мет, цену, сроки и др.

Решению аналогичных задач способствует и заключение предусмотренного ст. 429 ГК РФ предварительного договора. По предварительному договору стороны обязуются заключить в будущем договор о передаче имущества, выполнении работ или оказании услуг (основной договор) на условиях, предусмотренных предварительным договором. Он заключается в форме, установленной для основного договора, а если форма основного договора не установлена, то в письменной форме. Несоблюдение правил о форме предварительного договора влечет его ничтожность (договор считается недействительным).

Предварительный договор должен содержать условия, позволяющие установить предмет, а также другие существенные условия основного договора. В нем указывается срок, в который стороны обязуются заключить основной договор. Если такой срок в предварительном договоре не определен, основной договор подлежит заключению в течение года с момента заключения предварительного договора.

В случаях, когда сторона, заключившая предварительный договор, уклоняется от заключения основного договора, применяются положения, предусмотренные п. 4 ст. 445 ГК РФ. Обязательства, предусмотренные предварительным договором, прекращаются, если до окончания срока, в который стороны должны заключить основной договор, он не будет заключен либо одна из сторон не направит другой стороне предложение заключить этот договор.

Непосредственно процесс заключения договора достаточно прост. Договор заключается (ст. 432 ГК РФ) посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной. Однако между указанными исходным и конечным звеньями процесса заключения договора есть немало сложных промежуточных звеньев, которые регламентируются законодательством. Так, из общего правила, согласно которому договор считается заключенным в момент получения лицом, направившим оферту, ее акцепта (п. 1 ст. 433 ГК РФ), есть два исключения.

Первое исключение связано с различиями между консенсуальным и реальным договорами.

Консенсуальный договор действительно признается заключенным с момента достижения соглашения сторон. Таких договоров в сфере торгового оборота большинство.

Например, договор займа считается заключенным только с момента передачи денег.

Второе исключение касается договоров, подлежащих государственной регистрации. Сделки с землей и другим недвижимым имуществом подлежат государственной регистрации в случаях и в порядке, предусмотренных ст. 131 ГК РФ и Федеральным законом. Договор, подлежащий государственной регистрации, считается заключенным с момента его регистрации, если иное не установлено законом.

И в ГК РФ и в Федеральном законе предусматриваются две основные формы государственной регистрации: регистрация прав на недвижимое имущество и регистрация сделок с ним. Датой государственной регистрации прав и сделок с недвижимостью является дата внесения соответствующих записей в Единый государственный реестр прав.

Это означает, что с этой даты:

* договор, предметом которого является недвижимость, если иное не предусмотрено законом, считается заключенным (п. 3 ст. 433 ГК РФ);

* право собственности у приобретателя недвижимости по договору в случаях, когда оно требует государственной регистрации и если иное не предусмотрено законом, считается возникшим (п. 2 ст. 223 ГК РФ);

* право собственности, возникшее не из сделки (ст. 219 ГК РФ), а также иное правило, подлежащее государственной регистрации, считаются возникшими.

С этой же даты по общему правилу считаются прекращенными права на недвижимость, возникшие ранее.

Итак, заключение каждого договора начинается с того, что одна из сторон обращается к другой стороне с предложением (офертой) о его заключении. Другая сторона принимает (акцептует) это предложение. Если она выдвигает иные условия, это означает отказ от первоначального предложения и внесение нового предложения, оферент и акцептант как бы меняются ролями.

Однако не любое предложение вступить в договор может быть признано офертой. Чтобы отвечать свойствам оферты, оно должно быть, во-первых, достаточно определенным и, во-вторых, выражать намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято предложение (п. 1 ст. 435 ГК РФ).

Чтобы быть признанной в качестве таковой, она должна содержать все существенные условия договора и из нее должна усматриваться воля лица, делающего предложение, заключить договор на указанных в оферте условиях с любым, кто отзовется на его предложение (п. 2 ст. 437 ГК РФ).

Чаще всего публичная оферта имеет место, когда предложение заключить договор доводится до сведения публики посредством объявлений, афиш, торговых каталогов, маркетинговой деятельности и т.п. Однако точно таким же способом может доводиться до публики и предложение вступить в договор (например, договор купли-продажи, договор о платном обучении и т.п.), не обладающие признаками оферты. В подобных предложениях имеет место не оферта, а предложение к офертам. Именно так квалифицируются эти предложения в п. 1 ст. 437 ГК РФ: «Реклама и иные предложения, адресованные неопределенному кругу лиц, рассматриваются как приглашение делать оферты, если иное прямо не указано в предложении».

Существенными являются условия о предмете договора, условия, которые названы в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение. Договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной.