Всего 4 группы А: А1 - наиболее ликвидные А2 - быстрореализуемые А3 - медленно реализуемые А4 - труднореализуемые.

Анализ ликвидности баланса заключается в сравнении размеров средств по активу, сгруппированных по степени их ликвидности, суммами обязательств по пассиву, сгруппированных по срокам их погашения.

Пассивы баланса по степени срочности их погашения делятся на 4 группы: П1 - наиболее срочные обязательства, П2 - краткосрочные пассивы;

П3 - долгосрочные пассивы; П4 - постоянные пассивы.

Для определения ликвидности баланса составляют итоги приведенных групп по А и П.

Баланс считается абсолютно ликвидным, если имеются следующие соотношения: А1?П1, А2?П2, А3?П3, А4?П4

А ₁ 2040 < П₁ 22756

А ₂ 8254 > П ₂ 2476

А ₃ 201576 > П₃ 15441

А ₄ 228905 < П₄ 389369

Баланс данной организации нельзя считать ликвидным, т.к. 2 условия из 4 не выполняются. Наиболее срочные и краткосрочные обязательства не покрываются платежными средствами.

Выполняется неравенство А3 > П3, это значит, что при своевременном поступлении денежных средств от продаж и платежей организация может быть платежеспособной на период, равный средней продолжительности одного оборота оборотных средств после даты составления баланса. А4 < П4 соблюдается, т.е. стоимость труднореализуемых активов меньше стоимости собственного капитала, а это, в свою очередь, означает, что собственного капитала достаточно для пополнения оборотных средств. [24, с. 226]

Рассмотрим анализ ликвидности баланса в таблице 2.10.

Таблица 2.10. Анализ ликвидности баланса ООО «Племзавод Таёжный» в 2015 году

	Группировка активов (А)	На начало года	На конец года		Группировка пассивов (П)	На начало года	На конец года
А1	Наиболее ликвидные активы: (1240+1250)	565	2040	П1	Наиболее срочные обязательства (стр. 1520)	20557	22756
	Денежные средства	565	2040		Кредиторская задолженность	20557	22756
	Краткосрочные финансовые вложения	-	-
А2	Быстро реализуемые активы: (1230+1260)	8143	8254	П2	Краткосрочные пассивы: (1510+1550)	10646	2476
	Дебиторская задолженность	8146	8127		Займы и кредиты	20239	14466
	Прочие оборотные активы	37	127		Прочие обязательства	-	-
А3	Медленно реализуемые активы: (1210+1220+1230+1260)	205143	201576	П3	Долгосрочные пассивы: (1400+1530+1540)	21420	15441
	Запасы	193293	196831		Долгосрочные обязательства	20267	14494
	Расходы будущих периодов	-	-		Доходы будущих периодов	-	-
	Дебиторская задолженность	8106	8127		Оценочные обязательства	1153	947
А4	Труднореализуемые активы: (1100)	235438	228905	П4	Постоянные пассивы: (1300)	373976	389369
	Баланс	441146	432521		Баланс	441146	432521

Анализ платёжеспособности производится при помощи финансовых коэффициентов, характеризующих ликвидность баланса.

Таблица 2.11. Расчёт коэффициентов платёжеспособности

Показатели	2013 г.	2014 г.	2015 г.	Норматив
1. Общая сумма текущих активов, тыс. руб.	151174	156835	182316
2. Сумма денежных средств, краткосрочных финансовых вложений и дебиторской задолженности, тыс. руб.	6110	5265	13670
3. Сумма денежных средств к краткосрочных финансовых вложений, тыс. руб.	1420	1939	2086
4. Краткосрочные обязательства, тыс. руб.	30987	36369	33675
5. Коэффициенты ликвидности: а) текущей с. 1: с. 4 б) быстрой с. 2: с. 4 в) абсолютной с. 3: с. 4	4,9 0,2 0,05	4,3 0,14 0,05	5,4 0,4 0,06	>2,0 >1,0 >0,2
6. Коэффициент соотношения суммы собственных оборотных средств к сумме краткосрочных обязательств	3,4	3,3	4,2	>1.0

В данной организации в 2013 и 2014 году коэффициент абсолютной ликвидности составляет 0,05, в 2014 0,06. Коэффициент увеличился на 0,01. Это говорит о том, что погасить свои обязательства в срочном порядке организация смогла бы. Данная организация в отчетном году смогла оплатить срочных обязательств на 6%, это свидетельствует о стабильном финансовом положении и хорошей платежеспособности.

Коэффициент быстрой ликвидности показывает, какую часть краткосрочной задолженности предприятие может погасить за счет денежных средств, краткосрочных финансовых вложений и дебиторских долгов.

В данной организации коэффициент текущей ликвидности больше нормативного, при этом он увеличился в 2015 году 0,6, что свидетельствует об улучшении финансового состояния организации. [28, с. 320]

Финансовая устойчивость организации определяют по бухгалтерскому балансу, исходя из собственных и заёмных средств. С этой целью рассчитывается ряд финансовых коэффициентов.

Таблица 2.12. Расчёт показателей финансовой устойчивости

Показатели	2013 г.	2014 г.	2015 г.	Норматив
1. Собственный капитал, тыс. руб.	302058	318145	343581
2. Долгосрочные кредиты и займы, тыс. руб.	22952	20112	20403
3. Краткосрочные кредиты и займы и кредиторская задолженность	35445	37038	35465
4. Внеоборотные активы, тыс. руб.	204823	217791	215343
5. Общая сумма текущих активов, тыс. руб.	35445	37038	35465
6. Валюта баланса, тыс. руб.	355997	374626	397659
7. Наличие собственных оборотных средств, тыс. руб. (с. 1 + с. 2 - с. 4)	120187	120466	148641
8. Коэффициенты: а) собственности (с. 1: с. 6)	0,85	0,85	0,86	>0,6
б) Финансовой зависимости (с. 6: с. 1)	1,18	1,18	1,16
в) Заёмных средств (с. 2 + с. 3): с. 6	0,15	0,15	0,14	<0,40
г) Финансирования с. 1: (с. 2 + с. 3)	5,6	5,6	6,1	>1,0
д) Финансовой устойчивости (с. 1 + с. 2): с. 6	0,91	0,90	0,92	>0,75
е) Обеспеченности собственными оборотными средствами (с. 7 / с. 5)	3,39	3,25	4,2	>0,10
ж) Маневренности	0,4	0,4	0,4	0,40
з) Инвестирования	1,45	1,46	1,59	>1,0
и) Финансового риска	0, 20	0,18	0,16	>0,67



Коэффициент собственности в течении трёх лет примерно на одном уровне, он больше нормативного. Это говорит о стабильном финансовом положение.

Коэффициент финансовой зависимости по сравнению с предыдущим годом снизился на 0,02%, это свидетельствует о том, что организация снизила привлечение заемных средств. Чем ниже коэффициент зависимости, тем организация финансово устойчивее. [18, с. 75]

Коэффициент заемного капитала отражает долю заемного капитала в источниках финансирования. Этот коэффициент в течении трех лет на одном уровне.

В данной организации коэффициент финансирования больше нормативного, в 2015 году он увеличился на 0,5, что говорит об увеличении финансовой устойчивости. Коэффициент финансирования показывает, какая часть деятельности организации финансируется за счет собственных средств, чем выше этот показатель, тем устойчивее состояния предприятия. [5,52]

Коэффициент финансовой устойчивости показывает удельный вес тех источников финансирования, которые могут быть использованы длительное время. Значение данного показателя выше нормативного и составляет в 2015 году - 0,92, в 2014 году - 0,90, что свидетельствует о том, что значительная часть активов профинансирована за счет долгосрочных источников.

Коэффициент обеспеченности собственными источниками финансирования показывает, какая часть оборотных активов финансируется за счет собственных источников. Коэффициент обеспеченности собственными средствами в 2015 году составил 4,2, что больше уровня прошлого года на 0,95. Это свидетельствует об обеспеченности организации собственными оборотными средствами и ее устойчивом финансовом положении.

Коэффициент маневренности показывает, какая часть собственных источников вложено в наиболее мобильные активы. Он характеризует степень мобильности (гибкости) использования собственных средств организации. В течении трех лет этот коэффициент одинаковый. [23, с. 305]

В данной организации собственные источники покрывали производственные инвестиции в 2014 году на 146%, в 2015 году на 159%. Чем выше коэффициент инвестирования собственного капитала, тем выше финансовая устойчивость организации.

Коэффициент финансового риска даёт наиболее общую оценку финансовой устойчивости. Происходит снижение показателя в динамике, это свидетельствует об уменьшении зависимости предприятия от внешних инвесторов и кредиторов, т.е. об увеличении финансовой устойчивости.

2.6 Организация товарной доработки и промышленной переработки продукции

Для сохранения продукции, предназначенной для реализации, повышения её качества и получения большей выручки сельскохозяйственные предприятия проводят своими силами и средствами её товарную доработку. [23, с. 315]

Товарная доработка молока непосредственно на сельскохозяйственных предприятиях заключается в его очистке (фильтрации) и охлаждении до температуры не выше 10°С. Доработка проводится в специально оборудованных молочных отделениях, которые создают на любом крупном предприятии.

Товарная доработка молока позволяет значительно увеличить сроки сохранности продукции и даёт возможность вывозить её максимум два раза в сутки. Многие сельскохозяйственные предприятия с хорошо организованной и устойчиво действующей системой первичной обработки молока, особенно при двукратном доении коров, вывозят молоко один раз в сутки, это обеспечивает экономию транспортных расходов, хотя одновременно увеличиваются расходы на сохранение продукции в стадии готовности к реализации.

Преимуществом товарной доработки молока молочных отделениях ещё и состоит в том, что в соответствии с действующим ГОСТом за реализацию на городские молочные заводы охлажденного молока I сорта сельскохозяйственные предприятия получают доплату к действующей цене. Из охлажденного и очищенного молока вырабатываются высококачественные продукты питания, с хорошим качеством и пользующиеся повышенным спросом. [16, с. 65]

Предприятие ООО «Племзавод Таёжный» производит молоко и мясо крупного рогатого скота высокого качества с последующей их переработкой на собственном молочном заводе и в цехе мясной переработки.

2.7 Каналы реализации продукции. Оценка сбыта сельскохозяйственной продукции

Важнейшей частью предпринимательской деятельности сельскохозяйственных предприятий различных организационно-правовых форм должны стать поиск и выбор более эффективных каналов реализации продукции.

Каналы реализации - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям.

Преобладают такие каналы реализации товарной продукции сельскохозяйственными товаропроизводителями: продажа государству, предприятиям и организациям, на колхозном рынке, работникам хозяйства, и населению проживающему на его территории. [34, с. 360]

ООО «Племзавод Таёжный» реализует свою продукцию в крупнейшие супермаркеты и торговые сети Красноярска, Железногорска. Продукция ООО «Племзавода Таёжный» реализуется в сети гастрономов «Красный Яр», супермаркеты «ROSA», в торговую сеть «Командор», в гипермаркеты «О`КЕЙ», в сеть «Премьер мясная лавка». Также в число партнеров ООО «Племзавод Таёжный» входят красноярские торговые сети «Самовар», «Папа-светофор», «Балтийский» г. Железногорска, дошкольные учреждения Железногорска, Сосновоборска, Красноярска. Сотрудничество позволяет своевременно и в нужном объёме обеспечивать потребителя качественной молочной и мясной продукцией. [http://istok24.ru/]

Формирование сбыта и необходимой нормативной базы для управления производством, финансовыми и материальными потоками является обязательным, сегодня без этого нельзя повысить эффективность хозяйственной деятельности.

Основные функции сбыта можно объединить в три группы:

- функции планирования;

- функции организации;

- функции контроля и регулирования.

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода заключительный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, здесь потребитель либо признаёт, либо он не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. [25, с. 30]

В России система сбыта характеризуется следующими чертами:

- частое нарушение контрактных обязательств;

- неполное выполнение обязательств в рамках канала;

- слабое управление каналом сбыта;

- решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров.

Продвижение сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбыта имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов. [41, с. 324]



3. Формирование сбытовой политики

3.1 Порядок формирования ассортиментной программы

Сбытовую политику предприятия следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой предложено организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей сбыта является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, каналы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены. [16, с. 64]

Основными элементами сбытовой политики (функциями сбыта) являются:

1.транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

2. доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что увеличивает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

3.хранение продукции - организация и поддержание необходимых её запасов;

4. контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжных и расчётных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, и сбор информации о рынке.

Всякие изменения сбытовой политики представляют существенные структурные перестроения в уже налаженном канале сбыта. Для того, чтобы этот процесс проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, такие изменения должны соответствовать следующим этапам формирования сбытовой политики. [9, с. 58]

1. Первый этап - определение целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объём сбыта, доход, прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень масштаба рынка, степень контроля за товародвижением и другое. При этом независимо от того, становятся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы в принципе и иметь количественное проявление. [17, с. 53]

2. Второй этап - избирается стратегия сбыта. Прежде всего, принимается решение о выборе принципа построения косвенных каналов - с использованием «проталкивания» или «втягивания» на практике указанные принципы часто дополняют друг друга. Многие предприятия используют «смешанный» принцип, при котором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Далее выявляются виды каналов распределения и их структура. При использовании прямых каналов устанавливается орган сбыта, который будет контактировать с потребителями (агентами по сбыту, магазинами, торговыми представителями, комиссионерами). Результатом второго этапа является выполнением общей концепции сбыта предприятия с точки зрения структуры организации, построенных информационных связей, условий, на которых будет осуществляться поставка продукции, оценка величины сбытового бюджета.

3. Третий этап - отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников, способностью распоряжаться, уровнем профессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д.

4. Четвёртом этап - происходит поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала сбыта. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество. По характеру решаемых этих задач их можно объединить в несколько направлений. Выбор методов в каждом конкретном случае определяется целями сбыта, его структурой, принципами построения каналов сбыта и особенностями каждого посредника. Следует иметь в виду, что в ситуациях, связанных с выбором средств достижения сотрудничества, не всегда активную роль играет предприятие - изготовитель. Зачастую условия предписывают посредники, тем более, если они имеют какие-либо преимущества, которые позволяют им это делать.

5. Пятый этап - разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Противоположными параметрами здесь могут быть достигнутый объём сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблемы сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя репутация и др.

Данные показатели могут быть использованы при оценке эффективности каналов сбыта и деятельности посредников. Полученные значения показателей подвергаются анализу, результаты которого являются основанием для принятия последующих решений о продолжении сотрудничества или отказе от него, и о путях дальнейшего совершенствования работы по сбыту. [21, с. 80]

Таким образом, при выборе канала сбыта наилучшим является тот, который охватывает все необходимые функции по промежуточной обработке продажи товаров конечному потребителю лучше конкурентов и при относительно низких расходах.

Ассортиментная программа любой организации обязательно должна включать в себя технологию и периодичность проведения анализа и корректировки ассортимента.

Технология проведения анализа ассортимента состоит из нескольких этапов. Первые нужно провести маркетинговый анализ.

Маркетинговый анализ подразумевает сбор, изучение и анализ информации о рынке, которая предусматривает общее состояние и тенденции развития отрасли, расклад сил по компаниям - конкурентам, изменения в потребительских предпочтениях и ожиданиях. [18, с. 74]

Данный вид анализа проводится по следующим вопросам:

1. Какой спрос на продукцию отрасли: устойчивый, падает, растёт?

2. Как развивается спрос внутри отрасли: на какие товары спрос растёт, а на какие падает, на какие товары появляется мода?

3. Какой уровень цен существует на каждую группу товаров?

4. В чем преимущества компании и производимых ею товаров?

5. Какова ассортиментная политика у конкурентов?

После проведения маркетингового анализа, предприятие уже может предположить, в каком направлении двигаться. Но прежде чем определить конечные цели, необходимо выбрать маркетинговую стратегию, что будет определённо по возможностями и желаниями предприятия. [25, с. 34]

После проведения маркетингового анализа нам необходимо провести выбор ассортимента, определить его задачи в соответствии с целями компании. Данная процедура предусматривает несколько целей:

- обоснование введения новых позиций;

- обоснование необходимости сокращения ассортимента;

- потребность корректировки объёмов производства по каждой позиции;

- потребность корректировки цены на каждую позицию.

Главной задачей анализа ассортимента является необходимость повышения рентабельности продаж в целом за счёт повышения рентабельности каждой позиции в отдельности. [35, с. 411]

Задачами ассортиментной политики могут быть:

- удовлетворение запросов потребителей;

- оптимальное использование технологических знаний и опыта фирмы;

- оптимизация финансовых результатов фирмы, когда формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и объеме прибыли;

- завоевание новых покупателей путем расширения сферы применения существующей реализационной программы;

- соблюдение принципа гибкости за счёт диверсификации сфер деятельности фирмы и включения нетрадиционных для неё отраслей в портфель стратегических зон хозяйствования;

- соблюдения принципа синергизма, предполагающего расширение областей реализации и услуг фирмы.

Формирование ассортимента представляет собой процесс подбора для сбыта различных групп товаров, их видов и разновидностей, разделённый по всем отличительным признакам. Процесс формирования товарного ассортимента должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади, и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности их деятельности. [39, с. 494]

Для формирования ассортиментной политики необходима информация о характеристиках сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений, динамики цен.



3.2 Анализ рынка и основных конкурентов

В сельскохозяйственных организациях региона в феврале 2016 года по сравнению с февралем 2015 года производство скота (в живом весе) увеличилось на 55,4%, молока - на 2,4%.

Согласно информации Красноярскстата, надои молока на одну корову в сельскохозяйственных организациях, не относящихся к субъектам малого предпринимательства, в январе - феврале 2016 г. составили 875 кг.

За аналогичный период 2015 г. надои на одну корову составляли 837 кг. Таким образом, зафиксирован рост на 38 кг с каждой коровы. За январь - февраль

2016 г. общие надои составили 60,1 тыс. тонн молока. [http://krasstat.gks.ru/]

В Красноярскстате отмечают, что за первые два месяца 2016 г. по сравнению с январем - февралем 2015 г. в хозяйствах всех категорий в структуре производства скота на убой отмечался рост. При этом если по крупному рогатому скоту он составил лишь 3,5% (всего за 2 месяца произведено 4,3 тыс. тонн говядины). [http://krasstat.gks.ru/]

Отметим, что продукция животноводства занимает более половины в общем объеме производства сельскохозяйственной продукции в хозяйствах Красноярского края. Еще одна позитивная тенденция - рост надоев коровьего молока: если в 2010 году с одной коровы получали в среднем 4195 кг, то в 2014-м - уже 4446 кг. Уровень самообеспеченности молоком составляет 92,3%, мясом - 55,5%.

Сегодня в России работает около 2 тыс. производителей молочной продукции. Из них действительно крупными можно назвать только три компании:

1. «Вимм-Билль-Данн»,

2. «Данон»,

3. «Эрман».

Бесспорным лидером российского молочного рынка в последние годы является компания «Вимм-Билль-Данн» - её доля в прошлом году, согласно исследованию AC Нильсон в 9 крупных городах, составила 38% в денежном выражении. «Вимм-Билль-Данн» опережает своих конкурентов не только на общероссийском уровне, но и в большинстве регионов.

На рынке обогащенных молочных продуктов основным из игроков является компания «Данон».

На рынках традиционных молочных продуктов основными конкурентами являются российские производители, такие как «Данон», а также более мелкие компании, работающие на региональном уровне.

На рынке йогуртов и десертов, а также в некоторой степени на рынке детских молочных продуктов конкурируют зарубежные фирмы, «Данон», «Кампина» и «Эрман», указанные фирмы продолжают осуществлять инвестиции в свою хозяйственную деятельность в России.

На долю шести компаний: «Вимм-Билль-Данн», «Данон», «Кампина», «Пармалат МК», «Эрман», приходится более 60% продукции соответствующего рынка молока и цельномолочной продукции. Оставшиеся 40% рынка делятся между более чем 1800 молокозаводами, ассортимент продукции которых достаточно широк (от молока до сыров или кефира). Поэтому монополизация и консолидация молочного рынка в России даже теоретически невозможна.

Предприятие ООО «Племзавод Таёжный» каждый год получает награды за свою продукцию, что означает хорошее качество продукции.

2013 год

- Лауреат Межрегионального конкурса «Лучшие товары и услуги Сибири - ГЕММА» за ряженку;

- Золотая медаль отборочного этапа Межрегионального конкурса «Лучшие товары и услуги Сибири - ГЕММА» за творог нежирный МДЖ 2%, ряженку.

2014 год

- «Предприятие года 2014» - сертификат «Лига лучших предприятий Сибири», 7 место по Сибирскому федеральному округу.

2015 год

- Дегустационный конкурс «Молочный успех-2015» г. Москва, Гран-при за молоко «Белое золото» МДЖ 3,2%;

- Дегустационный конкурс «Молочный успех-2015» г. Москва, серебряная медаль за молоко «Исток» МДЖ 3,2%;

- Дегустационный конкурс «Молочная гордость России» г. Углич Серебряная медаль за брынзу МДЖ 40%;

- Дегустационный конкурс «Молочная гордость России» г. Углич Серебряная медаль за сметану МДЖ 20% и творог МДЖ 2%;

- Дегустационный конкурс «Молочная гордость России» г. Углич Серебряная медаль за масло сливочное крестьянское МДЖ 72,5%;

- Золотая медаль отборочного этапа Межрегионального конкурса «Лучшие товары и услуги Сибири - ГЕММА» в номинации «Качество молочной продукции».

2016 год

- Лауреат Межрегионального конкурса «Лучшие товары и услуги Сибири - ГЕММА» за молоко питьевое пастеризованное М.Д.Ж. 3,2%, сметану М.Д.Ж. 20%.

3.3 Анализ реализационной политики предприятия

Рассматриваемое предприятие ООО «Племзавод Таёжный» самостоятельно планирует свою деятельность на основе договоров, заключенных с потребителями продукции и поставщиками материально-технических ресурсов, и определяет перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию. В своей деятельности предприятие обязано учитывать интересы потребителя и его требования к качеству поставляемого сырья и материалов. Решением данной проблемы занимается планово-экономический отдел. [36, с. 237]

Планово-экономический отдел разрабатывает годовые, квартальные планы предприятия и отдельных цехов, контролирует их выполнение, определяет пути устранения недостатков, организует и совершенствует внутризаводское и внутрицеховое планирование, разрабатывает нормативы для образования фондов экономического стимулирования, ведет оперативный статистический учет, анализ показателей работы основных агрегатов, цехов и заводов, разрабатывает и представляет на утверждение проекты, цены на новую продукцию, изучает и внедряет передовой опыт в организации планово-экономической работы. В состав отдела входят следующие подразделения: группа экономического планирования, группа себестоимости, группа цен, группа экономического анализа, группа калькуляции. [21, с. 78]

Данное подразделение имеет следующий состав: начальник отдела, начальники подразделений, ведущие экономисты (5 человек), экономисты 1 категории (3 человека).

Отдел выполняет следующие функции:

- организация и общее руководство разработкой проектов перспективных и текущих планов предприятия;

- планирование производственно-хозяйственной деятельности цехов и служб на основе утвержденного плана предприятия;

- организация хозрасчёта на предприятии;

- организация разработки мероприятий по эффективному использованию производственных мощностей основных и оборотных фондов, материальных и трудовых ресурсов, по использованию всех резервов производства;

- организация разработки мероприятий по выполнению и перевыполнению установленных плановых заданий;

- контроль за выполнением цехами и службами предприятия годовых, квартальных, месячных, декадных и суточных планов и заданий;

- контроль за правильностью производимых соответствующими службами и цехами предприятия расчетов экономической эффективности внедрения новой техники, рационализаторских предложений и других организационно-технических мероприятий.

На предприятии отсутствует маркетинговый отдел, поэтому вопросами реализации продукции предприятия, маркетинговыми исследованиями, рекламной деятельностью занимается зам директора по коммерческим вопросам. [37, с. 26]

Он выполняет следующие функции:

- определение проблемы, связанной со сбытом продукции;

- получение первичной информации (внешней и внутренней);

- проведение анализа данных, характеризующих рынок рассматриваемого вида продукции;

- формирование рекомендаций по результатам проведенного анализа;

- использование результатов маркетингового исследования;

- сбор информации о конкурентах;

- проведение анализа существующей системы снабжения;

- проведение экономического анализа ассортимента выпускаемой продукции.

Планирование производства и реализации продукции предполагает следующие этапы: [9, с. 57]

1. Анализ формирования и выполнения производственной программы:

- анализ объёма продукции;

- анализ ассортимента продукции;

- анализ структуры продукции;

2. Анализ ритмичности производства;

3. Анализ реализации продукции.

Источниками информации являются: плановые и оперативные планы-графики, данные текущей и годовой отчетности (ф. 1-П «Отчёт предприятия (объединения) по продукции, ф. №1 «Баланс предприятия», ф. №2 «Отчёт о прибылях и убытках»; данные текущего бухгалтерского и статистического учета (ведомость №16 «Движение готовых изделий, их отгрузка и реализация», журнал ордер №1, карточки складского учёта готовой продукции).

Предприятие ООО «Племзавод Таёжный» производит молоко и мясо крупного рогатого скота высокого качества с последующей их переработкой на собственном молочном заводе и в цехе мясной переработки.

В таблице 3.1 рассмотрим структуру реализации по предприятию.

Таблица 3.1. Структура реализации продукции растениеводства на предприятии ООО «Племзавод Таёжный» с 2013 г. по 2015 г.

Вид продукции	2013 г.	2014 г.	2015 г.
	Сумма, тыс. руб	Уд. вес, %	Сумма, тыс. руб	Уд. вес, %	Сумма, тыс. руб	Уд. вес, %
Пшеница	1524	61,4	376	54,7	75	89,3
Рожь	1	0,1	-	-	1	1,2
Ячмень	714	28,7	195	28,3	-	-
Овёс	29	1,2	115	16,7	7	8,3
Прочая продукция растениеводства	214	8,6	2	0,3	1	1,2
Итого реализовано продукции растениеводства	2482	100,0	688	100,0	84	100,0

Из структуры и динамики реализации мы видим, что реализация растениеводства сильно уменьшилась с 2013 г. по 2015 г. на 3,4%.

Выручка по реализации продукции растениеводства упала с 2482 тыс. руб. до 84 тыс. руб.



Таблица 3.2. Структура реализации продукции животноводства на предприятии ООО «Племзавод Таёжный» с 2013 г. по 2015 г.

Вид продукции	2013 г.	2014 г.	2015 г.
	Сумма, тыс. руб	Уд. вес, %	Сумма, тыс. руб	Уд. вес, %	Сумма, тыс. руб	Уд. вес, %
Крупный рогатый скот	4319	1,7	10464	4,0	4947	1,8
Лошади	-	-	952	0,4	214	0,1
Мясо и мясная продукция	28791	11,1	16274	6,1	24753	9,3
Молоко и молочные продукты	218882	84,8	235643	89,0	235633	88,1
Молоко цельное	4266	1,6	-	-	-	-
Прочая продукция животноводства	1965	0,8	1446	0,5	1968	0,7
Итого реализовано продукции животноводства	258223	100,0	264779	100,0	267515	100,0

Из структуры и динамики реализации мы видим, что реализация животноводства по с равнению с растениеводством наоборот увеличилась с 2013 г. по 2015 г. на 103,6%.

Выручка по реализации продукции животноводства увеличилась с 258223 тыс. руб. до 267515 тыс. руб. Из этого можно сделать вывод, что предприятие сейчас больше специализируется на животноводстве.

Важнейшей частью предпринимательской деятельности сельскохозяйственных предприятий различных организационно-правовых форм должны стать поиск и выбор наиболее эффективных каналов реализации продукции.

Каналы сбыта - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям.

Преобладают такие каналы реализации товарной продукции сельскохозяйственными товаропроизводителями: продажа государству, предприятиям и организациям, на колхозном рынке, работникам хозяйства и населению, проживающему на его территории. [18, с. 74]

ООО «Племзавод Таёжный» реализует свою продукцию в крупнейшие супермаркеты и торговые сети Красноярска, Железногорска. Сотрудничество позволяет своевременно и в нужном объёме обеспечивать потребителя качественной молочной и мясной продукцией. [http://istok24.ru/]

3.4 Предложения по совершенствованию сбыта продукции

Существует множество различных мероприятий и способов увеличения объёмов сбыта продукции, увеличения прибыли от продаж. Рассмотрим следующие мероприятия на предприятии ООО «Племзавод Таёжный»:

1. Дегустационные мероприятия;

2. Усовершенствование Web-сайта;

3. Введение должности специалиста по маркетингу

Рассматривая первое мероприятие, можно сказать, что это самый распространенный способ ознакомления с товаром и продвижения его в массы. Чтобы среднестатистический потребитель смог по достоинству оценить предлагаемый товар и составить о нем своё мнение, его необходимо предложить, чтобы он попробовал это сам. Дегустационные образцы обязательно должны предоставляться бесплатно, иначе у покупателя резко снизится интерес к самой идее ознакомления с товаром и его продвижения. В данном случае может сыграть негативную роль так называемое «сарафанное радио», зашедший покупатель обязательно расскажет о дегустации друзьям и знакомым, но упомянут о том, что она проводится за определенную плату. Это, хоть и оправданно с точки зрения окупаемости затрат на проведение дегустации, в условиях финансового кризиса скорее оттолкнет потребителей, чем привлечет их, может даже создаться некое подсознательное негативное отношение к предлагаемому продукту.

Предлагаемый тип продукта для дегустации: [http://istok24.ru/]

- Йогурт молочно - сливочный с фруктовым наполнителем»,

Массовая доля жира 6%, Масса нетто 125 г.; 250 г.

Состав: Нормализованные сливки, наполнитель фруктовый («Банан», «Персик», «Абрикос», «Ананас», «Черника», «Клубника», «Вишня»), закваска. Количество молочнокислых микроорганизмов-не менее 1*10⁷ КОЕ/г.,

Пищевая ценность 100г продукта: жир-6.0г, белок-3.29 г., углеводы-4.34 г.,

Энергетическая ценность-85 ккал (360кДж,

Срок годности 5 суток.

- «Ряженка», Массовая доля жира 2,5%

Состав: Молоко цельное, молоко обезжиренное (топлёное), закваска.

Масса нетто 200 г.

Количество молочнокислых микроорганизмов - не менее 1*10⁷КОЕ/г.,

Пищевая ценность 100г продукта: жир-2.5г, белок-2, углеводы-4.2г,

Энергетическая ценность-51 ккал(220кДж),

Срок годности 5 суток.

- «Сыр рассольный «Брынза», Массовая доля жира в сухом веществе 40,0%, фасовка по 350-400 г.

Состав: молоко нормализованное пастеризованное молоко, соль поваренная пищевая, закваска (мезофильных молочнокислых микроорганизмов), молокосвертывающий ферментный препарат микробного происхождения, функцианально необходимый компонент-хлористый кальций. Рассол.

Пищевая ценность 100г продукта: жир-20.1г, белок - 17.9 г.,

Энергетическая ценность - 260,0 ккал (1088 кДж),

Температура хранения от 0° С до 6°С и относительной влажности воздуха от 80% до 85% включительно,

Срок годности: 30 суток.

Для проведения дегустации следует выбрать торговые площади гипермаркета «Аллея». Для проведения дегустации необходим персонал, осуществляющий её проведение, ознакомление с продуктом, привлечение покупателей. Здесь возможны 2 варианта, это привлечение наёмных работников - промоутеров, и обучение продавцов, занятых непосредственно работой в супермаркетах. Целесообразнее воспользоваться вторым вариантом, то есть обойтись без привлечения промоутеров, это даст возможность персоналу магазинов проявить свои коммуникативные навыки и профессионализм.

Проведение дегустации целесообразно в часы максимального скопления народа в магазинах, с 17 до 20 часов по будням. Будни выбраны не случайно, так как люди после работы заходят в магазины, чтобы купить продуктов, потом отправляются домой или по делам. По выходным же основная масса населения выезжает на природу или на дачные участки, поэтому народа, которого привлечет данная акция, будет немного, ожидаемый эффект не будет достигнут. Дегустация будет проходить 3 дней со среды по пятницу.

Для проведения дегустации необходим доброжелательный, коммуникабельный и стрессоустойчивый продавец. Необходимо выбрать из сотрудников магазина 2 подходящие кандидатуры и на период проведения акции.

Для проведения дегустации потребуется одноразовая посуда (одноразовые тарелки, одноразовые ложки, одноразовые вилки, салфетки), рекламный плакат с информацией о сути дегустационной акции. Затраты на проведение дегустационной компании приведены в таблице 3.3.

Таблица 3.3. Смета затрат на проведение дегустационного мероприятия

Наименование продукции и услуг	Кол-во	Стоимость, руб./ед.	Сумма, руб.
1. Стоимость образцов предлагаемого товара: - Йогурт молочно - сливочный с фруктовым наполнителем», масса 250 гр. - Ряженка, масса 200 гр. - Сыр рассольный «Брынза»	30 30 20	35,00 42,00 150,00	1050,00 1260,00 3000,00
2. Стоимость одноразовой посуды (шт.): - одноразовые тарелки - одноразовые вилки - одноразовые ложки - пластиковый стакан 0,200 мл. - салфетки (100 шт.)	100 100 100 100 5	143,00 54,00 41,00 44,00 25,00	14300,00 5400,00 4100,00 4400,00 125,00
3. Стоимость рекламного плаката	1	3500,00	3500,00
4. Стоимость рекламного объявления в популярной периодической печати (в масштабе страницы 1:24)	1	5000,00	5000,00
Итого:			42135,00

Расчёт сметы затрат ведется на 1 гипермаркет розничной торговли «Аллея», для начала проведём дегустацию только в одном гипермаркете, а всего гипермаркетов в городе Красноярске 10, поэтому для проведения общегородской акции необходимо корректировать с учётом количества гипермаркетов, т.е. 42135 х 10 = 421350 руб. Необходимо пояснить так же насчёт рекламы в популярной периодической печати - акция по дегустации будет проводиться 3 дня, поэтому и реклама в прессе будет печататься заранее на неделю.

Разрабатывается текст рассказа о продукте, в который необходимо включить краткий, но наиболее информативный рассказ о продукции, а так же убеждение купить продукт. При составлении слогана дегустационной компании необходимо помнить, что молочная продукция предприятия ООО «Племзавод Таёжный» натуральная, без консервантов. Продукция предприятия ООО «Племзавод Таёжный» имеет много наград, завоевавших на дегустациях, что говорит о хорошем и вкусном качестве продукции.

Применим при дегустации продукции для ООО «Племзавод Таёжный» средний рост ежемесячного объема продаж 10%.

Таким образом, если в 2015 г. среднемесячная выручка составляла

22299,9 тыс. руб., то в случае проведения ежемесячных дегустаций она составила бы 245299,9 тыс. руб., рассмотрим таблицу 3.4.



Таблица 3.4. Изменение выручки, себестоимости и прибыли от реализации при дегустации продукции

Наименование показателя	2015 г., тыс. руб.	План на 2016 г., тыс. руб.	Абсолютное отклонение, тыс. руб.
Выручка от реализации	267599,0	294358,9	26759,9
Себестоимость	231808,0	254988,8	23180,8
Затраты на дегустацию	0	42135	42135
Прибыль от реализации	35887,0	39475,7	3588,7

Рассмотрим второе мероприятие, усовершенствование web-сайта предприятия.

В настоящее время Интернет представляет собой один из самых активно развивающихся средств информации.

Создание сайта в Интернете обеспечивает новые возможности по расширению, информационной поддержке или рекламе бизнеса. [25, с. 31]

Профессионально созданный сайт обеспечивает легкость его нахождения по запросам в поисковых системах, поскольку целевую аудиторию составляют пользователи, которые ищут конкретную информацию в Интернете. Постоянный контакт с клиентами и партнерами позволяет оперативно реагировать на изменения рынка и проводить своевременную коррекцию.

Кроме того, расходы на рекламу в Интернете значительно ниже, чем в традиционных средствах.

Web-сайт сегодня является не только информационным средством или визиткой, а полноценным маркетинговым инструментом, привлекающим новых клиентов, приносящим прибыль.

Существует огромное количество справочно-информационных сайтов, предоставляющих полную информацию почти по любому запросу. Намного легче зайти на сайт и узнать всё необходимое, нежели искать по газетам и журналам.

Качественный сайт является основным информационным ресурсом всей компании. При помощи сайта можно: передать всю необходимую информацию о товарах и услугах компании, в том числе самые последние новости; наладить прямой контакт с клиентом, начиная от продаж в интернет-магазине и заканчивая сервисной информационной поддержкой (например, в форуме); красиво разрекламировать свою фирму, товары, услуги, так, чтобы иметь одновременно зрелищность телевизионной рекламы и информативность буклета. [17, с. 54]

Для совершенствования сбытовой деятельности, необходимо более развить WEB-страничку предприятия, для большей реализации продукции.

Пользователи сети Интернет больше всего ценят информацию, поэтому содержание сайта является одним из основных преимуществ, которые может получить фирма, если разместит на ней нужную пользователям информацию.

Информация, представленная на сайте, должна удовлетворять следующим критериям:

1. Соответствовать целям создания сайта;

2. Учитывать особенности целевого сегмента потребителей;

3. Быть в определенной степени уникальной, чтобы привлечь внимание посетителей. Тем более, что в сети Интернет существует множество похожих сайтов, и конкуренция между ними достаточно сильная;

4. Быть оперативной. Для поддержания интереса к сайту его необходимо постоянно обновлять и модернизировать. Можно установить, как часто будут обновляться данные. Web-страницы, информация на которых обновляется раз в месяц, могут рассчитывать на повторные посещения пользователей только через несколько месяцев. Если же новые сведения появляются каждый день, то повторные визиты будут происходить раз в несколько дней. Для того чтобы показать пользователям, что Web-страница обновляется, можно указать на ней дату ее создания и последнего обновления.

5. Быть объективной и достоверной. Посетители, которые обнаружат ошибочную или неточную информацию, вряд ли захотят повторно обратиться к этому сайту.

6. Не носить излишне рекламный, навязчивый характер.

На Web-сайте можно представить разнообразные материалы: информацию о фирме и её продукции, каталог продуктов и услуг, списки дилеров, адреса торговых представителей, справочные сведения, новости, сетевой магазин, раздел обратной связи, вакансии и т.д. Следует размещать только ту информацию, которая является наиболее интересной и полезной.

Web-сайт содержит много страниц. Пользователь может подключиться к любой из них, однако главным входом является главная страница, которая задает тон всему сайту. От неё будет зависеть первое впечатление, получаемое посетителями.

У предприятия ООО «Племзавод Таёжный» есть сайт, но он не до конца разработан. Предлагаю его расширить и усовершенствовать. А именно добавить:

- прайс-лист, содержащий перечень производимых товаров и услуг и их стоимость;

- разработать раздел производственную деятельность, производство молочной и мясной продукции;

- улучшить работу сайта, так некоторые разделы плохо открываются, например: фотоматериал.

Оценить эффективности web-сайта ООО «Племзавода Таёжный» можно количественными и качественными показателями. Добавить продвижение сайта. К количественным показателям относятся: количество обращений к web-сайту, суточная статистика частоты посещений web-сайта, кто пришел (имя хоста, браузер, система), время проведенное на web-сайте, какие страницы использовались для входа и выхода посетителей. Эти показатели проследим, установив бесплатный счетчик посещений.

К качественным показателям относят: опрос потенциальных потребителей с целью определения уровня удовлетворенности сайтом. В процессе опроса определяется степень важности и оценка компонентов, описывающих потребности пользователей соответствующего Web-сайта (содержание, дизайн, удобство пользования и др.); изучения откликов, поступающих от посетителей сайта. [18, с. 73]

Итак, используя Интернет, предприятие может самостоятельно водить исследования рынка, включая:

- изучение предприятий конкурентов и поставщиков, включая анализ их стратегий ценообразования, сбыта.

- организации товародвижения и рекламы;

- сбор и изучение различных информационных материалов, начиная от аналитических материалов, касающихся общемировых экономических тенденций и последних постановлений и нормативных актов, до самых свежих информационных материалах о новых видах продукции и тенденциях в той или иной отрасли;

- изучение потенциальных потребителей, не взирая на регион их проживания.

- изучение существующих стратегий, средств и методов использования интернет, при анализе различных подходов к разработке новых видов продукции; изучение конъюнктуры региональных рынков и поиск новых рынков.

Именно наличие обратной связи в Интернет даёт предприятию нежность быстро и оперативно обратиться к основным категориям потребителям и выяснить у них, что именно, с точки зрения основных свойств продукции.

Для усовершенствования сайта ООО «Племзавод Таёжный» мы рассмотрели предложения следующих организаций по разработке сайтов: ЦЕЛЬ, Авантаж, сопровождение и защита. Мы предлагаем обратиться к специалистам интернет агентства «ЦЕЛЬ», так как стоимость создания сайта у них из всех предложенных минимальная. Доработка сайта составит 3000 руб. Так же расходы включают ежегодную плату за продвижение, сумма 7000 руб.

Согласно данным интернет агентства «ЦЕЛЬ», по опыту разработки сайтов для других подобных организаций, создание сайта позволяет увеличить объём продаж в месяц на 15-20%. Применим для ООО «Племзавод Таёжный» средний рост ежемесячного объема продаж 15%.

Таким образом, если в 2015 г. среднемесячная выручка составляла 22299,9 тыс. руб., то в случае функционирования Web-сайта она составила бы 25644,9 тыс. руб., рассмотрим таблицу 3.5.

Таблица 3.5. Изменение выручки, себестоимости и прибыли от реализации продукции при продвижении Web-сайта

Наименование показателя	2015 г., тыс. руб.	План на 2016 г., тыс. руб.	Абсолютное отклонение, тыс. руб.
Выручка от реализации	267599,0	307738,8	40139,8
Себестоимость	231808,0	266579,2	34771,2
Затраты на усовершенствование сайта	0	3	3
Затраты на продвижение сайта	0	7	7
Прибыль от реализации	35887,0	41270,1	5383,1

Таким образом, при усовершенствовании Web-сайта ООО «Племзавод Таёжный» объём сбыта продукции на 2016 г. увеличится на 40139,8 тыс. руб.

Рассмотрим третье мероприятие, введение в должность специалиста по маркетингу. Должность специалиста - маркетолога достаточно высокая квалификация.

Маркетинг - это концепция управления производственной и сбытовой деятельностью, согласно которой решения применяются на основе информации о состоянии рынка товаров и услуг, потребностях потребителей, их вкусе и спросе. [25, с. 33]

Под маркетингом следует понимать комплекс мероприятий в области исследований торгово-сбытовой деятельности предприятия по изучению всех факторов, оказывающих влияние на процесс производства и продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю. Главная особенность существующих рынков товаров и услуг - приоритетное положение производителя по отношению к потребителю; рынок такого типа получил название «рынка продавца». Его особенность такова, что сначала разрабатывается и производится товар, а затем начинаются поиски его потребителей и методов сбыта. Одним из наиболее опасных проявлений «рынка продавца» становится в определенных условиях диктат производителя и сопутствующее ему сужение круга выбора для потребителя или вообще дефицит. Поскольку объём платежеспособного спроса, его величина относительно определенная, производителям приходится прибегать к различным уловкам, чтобы отвоевать себе его долю, удержать и упрочить свои позиции на рынке товаров и услуг. Со временем «рынок продавца» становится главным тормозом на пути научно-технического прогресса, обновления производства и появления новых, более качественных товаров. У производителя-монополиста отсутствуют стимулы улучшения продукции, а для других - выход на рынок с новым изделием связан с резко возрастающим риском и огромными затратами на рекламу. Вместе с тем объективные закономерности общественного развития вынуждают искать выход и он заключается в переходе от «рынка продавца» к «рынку покупателя» - практическому воплощению концепции. «Рынок покупателя» предполагает выпуск тех товаров, которые согласен приобретать потенциальный потребитель. В основу производства закладываются данные, полученные в результате изучения запросов разных рыночных сегментов - отдельных групп населения, предприятий, организаций и других потребителей, которым адресуется вновь создаваемая продукция. Производство и сбыт в условиях «рынка покупателя» и составляют содержание маркетинговой деятельности. [9, с. 57]

Специалист по маркетингу предприятия, отвечает за:

- проведение маркетинговых исследований;

- организацию сбыта и рекламу;

- организацию клиентского сервиса и т.д.

При подборе специалиста по маркетингу, следует обратить достаточно большое внимание профессиональной подготовке и универсальности навыков нового сотрудника. Специалисту по маркетингу кроме чисто маркетинговых проблем придется решать вопросы, связанные с перераспределением функциональных обязанностей и структурных взаимоотношений внутри компании, вести разъяснительную работу среди сотрудников о роли и месте маркетинга в современной рыночной экономике. [32, с. 496]

Основными функциями специалиста по маркетингу являются:

а) Изучение рынков сбыта с целью выявления сложившегося и потенциального спроса, выбора групп покупателей, на запросы которых предприятие намерено ориентировать производство и сбыт;

б) Целенаправленная ориентация сельскохозяйственного производства на получение продукции необходимого ассортимента и качества в нужные сроки;

в) Проведение оптимальной ценовой политики, определение уровня продажной цены и возможных её изменений с учётом условий её реализации;

г) Проведение акций, реклама на телевидение, баннера.

Рабочее место специалиста по маркетингу будет находиться в кабинете с начальником торгового отдела. Оно будет оснащено офисным столом, офисным стулом, компьютером, телефоном, канцелярскими принадлежностями.

Офисный стол и стул уже имеются в организации и на данный момент не задействованы. Необходимо провести ещё один телефон, чтобы специалист по маркетингу мог совершать необходимые телефонные звонки. Стоимость офисного телефона с монтажом обойдется 1000 руб. Необходимо так же приобрести компьютер. Во-первых, компьютер позволяет сделать работу практически безбумажной, во-вторых, с помощью компьютера можно быстро получать информацию о положении дел на рынке, в-третьих, он позволяет быть в курсе дел на предприятии и многое другое. Делая выбор между настольным компьютером и ноутбуком, выбираем ноутбук.

Главное и ключевое преимущество ноутбука это, конечно, же, его компактность, мобильность и эргономичность, простота обслуживания, (ноутбук практически не требует никакого ухода, в отличие от настольного ПК, требующего регулярной чистки от пыли, тестирования деталей и прочих профилактического характера). Подавляющая масса ноутбуков нуждается лишь в регулярном протирании клавиатуры и дисплея специальными составами и чистки раз в 2-3 года.