Совершенствование систем производства и сбыта продукции в ЗАО НПО "Акустмаш" г. Ижевска Удмуртской Республики

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство сельского хозяйства Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

Высшего Профессионального Образования

Ижевская государственная сельскохозяйственная академия

Кафедра менеджмента и права

ДОПУСТИТЬ К ЗАЩИТЕ

Зав. кафедрой, д.э.н., профессор

_____________Осипов А.К.

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

На тему: Совершенствование систем производства и сбыта продукции в ЗАО НПО «Акустмаш» г. Ижевска Удмуртской Республики

Специальность 080502 - «Экономика и управление на предприятии АПК»

Дипломник: Скоробогатова А.С.

Научный руководитель,

к.э.н., доцент Кондратьев Д. В.

Рецензент,

к.э.н., доцент Пименова Н.Б.

Ижевск 2013

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретико-методические аспекты и направления совершенствование организации управления сбытом в малых предприятиях

1.1 Теоретические аспекты управления сбытом в малых предприятиях

1.2 Методические аспекты управления сбытом в малых предприятиях

1.3 Направления совершенствование организации управления сбытом

в малых предприятиях

Глава 2. Организационно-экономическая и правовая характеристика предприятия

2.1 Местоположение и правовой статус предприятия

2.2Структура управления и организационное устройство предприятия

2.3 Размеры, виды деятельности и специализация предприятия

2.4 Интенсивность и экономическая эффективность деятельности предприятия

2.5 Показатели финансового состояния и платёжеспособности

Глава 3. Оценка состояния системы управления сбытом и сбытовой среды предприятия

3.1 Место и значение управление сбыта продукции в предприятии

3.2 Характеристика системы планирования, организации и управления сбытом в предприятии

3.3 Оценка внутреннего потенциала управления сбыта

3.4 Оценка внешней сбытовой среды и каналов сбыта

Глава 4. Разработка проекта мероприятий по совершенствованию организации и управления сбытом

4.1 Обоснование перспектив совершенствования организации и управления сбытом

4.2 Совершенствование технологии сбыта

4.3 Разработка экономико-математической модели оптимизации структуры каналов сбыта

Выводы и предложения

Список используемой литературы

Приложения

Введение

сбыт планирование управление платежеспособность

В хозяйственной деятельности предприятия основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции. Под готовой продукцией подразумеваются законченные производством в данной организации изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товар. В условиях конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли на рынке и добиться превосходства организации над конкурентами.

Целью дипломной работы является совершенствование и оптимизация отдельных функций и элементов управления сбытом продукции.

Объектом исследования является ЗАО ИПО «Акустмаш». Место нахождения Общества: 426034,Россия Удмуртская Республика, г.Ижевск, улица Университеткая, дом 1, корпус 4.

Место нахождения Общества определяется местом его государственной регистрации. (2, п.2.2)

Организация ЗАО НПО «Акустмаш» создает достаточно широкое производство оздоровительных изделий (15 наименований). Оборудование получило название - системы и комплексы для интенсивной восстановительной терапии эластичным псевдокипящим слоем (ЭПС).

Предметом исследования в организации будет управление сбытом продукции.

Поставленная цель определила следующие задачи:

1. Изучить теоретические, методические и практические аспекты управления сбытом в организациях;

2. Охарактеризовать местоположение и правовой статус организации;

3. Представить организационную структуру и структуру управления организации;

4. Проанализировать экономическое и финансовое состояние организации;

5. Провести оценку управления сбытом и сбытовой среды организации;

6. Разработать мероприятия по совершенствованию управления сбытом;

7. Разработать экономико-математическую модель оптимальных каналов реализации продукции;

8. Оценить эффективность от предложенных мероприятий.

В дипломной работе использовались следующие методы: монографический метод исследования, представляющий собой теоретическую базу анализа и основанный на изучении различных литературных источников; аналитический и статистический метод исследования, подразумевающий под собой произведение расчётов, сравнений, сопоставлений, определение влияний различных факторов на объекты исследования; расчётно-конструкторский метод, применяемый при разработке перспектив развития организации производства помп, позволяющий выбрать наиболее эффективный вариант достижения цели и решения поставленных задач; также использовался метод экономико-математического моделирования, применение которого позволяет оптимизировать структуру каналов реализации продукции.

Источниками информации для написания дипломной работы являются: статьи из таких журналов как: экономика, управление; Маркетинг в России и за рубежом. Учебники авторов Савицкая - анализ хозяйственной деятельности, Багиев, Алексунин - маркетинг, Баркан - управление сбытом и другие. Также использовалась бухгалтерская отчётность организации ЗАО НПО «Акустмаш» за 2009г.-2011г.

Глава 1. Теоретико-методические и практические аспекты управления производством и сбытом в малых предприятиях

1.1 Теоретические аспекты управления производством и сбытом

В хозяйственной деятельности предприятия основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции. Сбыт (реализация) готовой продукции подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции.

Предприятия имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в основе лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя и способы её существования, рассматриваемые как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной политики в области сбыта.

Рынок - это совокупность уже имеющихся и потенциальных покупателей товара. Эти покупатели имеют общие нужды или запросы, которые могут быть удовлетворены посредством обмена. Таким образом, размер рынка зависит от количества покупателей, испытывающих необходимость в каком-то продукте, имеющих ресурсы для совершения обмена и желание предложить эти ресурсы в обмен на нужный им продукт .

Современная экономика основана на разделении труда, при котором каждый производитель специализируется на производстве некоего товара, получает за него деньги и на них покупает всё необходимое для производства. Следовательно, современная экономика состоит из множества рынков. Производитель обращается к рынку ресурсов (рынок сырья, рынок труда, валютный рынок), приобретает ресурсы, превращает их в товар и услуги, продаёт посреднику, а тот продаёт их потребителю. Потребитель продаёт свой труд и получает за него зарплату, которую тратит на оплату товаров и услуг.

Таким образом, управление маркетингом связано с регулированием спроса. Большинство людей полагает, что управление маркетингом - это поиск количества потребителей, достаточного для данного уровня производства компании. Но это слишком упрощённый взгляд. Нужно ли управление маркетингом компании, которая имеет желаемый уровень спроса на свой продукт? Конечно. Ведь в любой момент спрос может измениться: например, исчезнуть или стать недостаточным, нерегулярным или чрезмерным. Управление маркетингом обеспечивает соответствующие методы работы с этими различными составляющими спроса. Управление маркетингом связано не только с поиском и увеличением спроса, но и с его корректировкой и даже уменьшением.

Элементами рынка являются товарное предложение, покупательский спрос и система цен.

Товарное предложение - это масса продуктов, которые находятся на рынке или могут быть доставлены на него. Источниками товарного предложения являются промышленное и сельскохозяйственное производство, товарные запасы, государственные товарные резервы, импорт.

Спрос - часть конкретных общественных потребностей, которая обеспечена деньгами и представлена на рынке.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основные элементы сбытовой политики следующие:

· транспортировка продукции -- её физическое перемещение от производителя к потребителю;

· доработка продукции -- подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

· хранение продукции -- организация создания и поддержания необходимых её запасов;

· контакты с потребителями -- действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующие запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта является: изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время и место; контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются: исследование потребностей и спроса на данную продукцию; исследование ёмкости рынка; определение доли предприятия в общем объёме продажи продукции данного ассортимента; анализ рыночной ситуации; изучение возможностей выхода товара на внешний рынок; исследование динамики объёма продаж, анализ каналов сбыта; изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной сбытовой деятельности, установить чёткое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, чётко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.

Общая схема функционирования управления сбытом представлена на рисунке 1. Субъект управления сбытом как активная часть всей системы управления, вырабатывает, инициирует управляющие воздействия в виде сигналов, команд, которые поступают к объекту управления, представляющему по отношению к субъекту пассивную и исполнительскую часть системы. Объекты управления, воспринимая управляющие воздействия, приводят свое состояние действия в соответствие с полученной установкой, переданной им в виде управляющего воздействия. О реакции объекта на управляющий сигнал субъект узнает через канал обратной связи, получая по этому каналу информацию об ответных действиях, о поведении объекта. В зависимости от полученной по каналу обратной связи информации и изменения условий, целей и задач управления субъект управления вырабатывает и передает объекту управления новые управляющие воздействия.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок. 1 Схема управления сбытом

Организация сбыта включает:

1) организацию сбора информации о спросе;

2) заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции;

3) выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки её потребителю;

4) подготовку продукции к отправке потребителю;

5) технологию товародвижения; организацию информационно- диспетчерской службы, отчётности;

6) организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы;

7) организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Сбыт - это процесс реализации произведённой продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения потребностей и запросов потребителей. Для более полного представления о сущности сбытовой деятельности целесообразно дать наиболее общее понятие сбыта. Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчётов за неё (установление условий и осуществление процедур расчётов с покупателями за отгруженную продукцию ).

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платёжеспособного спроса потребителей.

Хотя сбыт и является завершающей стадией хозяйственной деятельности товаропроизводителя, процедуры планирования сбыта в рыночных условиях предшествуют производственной стадии. Они заключаются в изучении рыночной конъюнктуры и возможностей организации производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Неумение управлять сбытом продукции в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Системный подход к организации и управлению сбытом позволит свести риск возникновения указанных проблем к минимуму. Для эффективной деятельности в рыночных условиях российским предприятиям необходима комплексная структурная перестройка системы управления сбытом, «родившейся» во времена планового ведения хозяйства.

Под сбытовой политикой организации следует понимать выбранные её руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирование товара и так далее) и комплекс решений и действий по поводу: формирования ассортимента выпускаемой продукции; ценообразования; формирования спроса и стимулирование сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки); заключения договоров по поводу продажи товаров; товародвижения; транспортировки; инкассации дебиторской задолженности; организационных, материально-технических и прочих аспектов сбыта.

1.2 Методические аспекты управления производством и сбытом

Среди субъектов сбыта различают две основные категории - оптовые и розничные торговцы. Для характеристики оптовых посредников чаще всего используется термин «дилер». Это посредник, работающий от своего лица, на свои деньги и на свой риск. К дилерам часто относят дистрибьюторов и джобберов.

Дистрибьютор обычно имеет разветвлённую сеть складов. Товар приобретается им крупными партиями и распределяется на значительной территории.

Джоббер не имеет складской сети и поэтому работает либо с мелкими партиями товара, либо с крупными, но без перегрузок и промежуточного складирования.

Консигнатор (оптовый и розничный) принимает на себя товарный риск и право собственности на товар. Специфика его работы - отсрочка платежей на срок, согласованный с производителем.

Комиссионер имеет собственное (или арендуемое) торговое помещение и осуществляет посредничество на условиях комиссии (определённого процента от объёма продаж).

Коммивояжёр - это разъездной оптовый или розничный торговец по образцам.

Брокер работает на бирже с оптовыми партиями товаров и в физический контакт с товаром не вступает. Он чаще всего используется как специалист по информации, который хорошо знает, что, когда, у кого и по какой цене можно купить.

Каждый посредник, который своими действиями продвигает продукт к потребителю, является составной частью того или иного канала товародвижения. Выбор тех или иных каналов в значительной степени определяет скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при её доставке к конечному потребителю.

Характеризуя протяжённость канала, прежде всего говорят о количестве составляющих его уровней. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала -- это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала -- это число посредников, условно находящихся на одном уровне (рис. 2а, б, в, г).

По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного, селективного или исключительного.

Канал товародвижения нулевого уровня: производитель напрямую продаёт товар потребителю, минуя посредника.

Размещено на http://www.allbest.ru/

А. Косвенный канал нулевого уровня

Б. Косвенный канал первого уровня



В. Косвенный канал второго уровня

Г. Косвенный канал третьего уровня

Рисунок 2 Пример длины каналов сбыта

По мере продвижения товара на рынок фирма производитель ищет посредников для дальнейшего распространения продукции и в зависимости от количества посредников, через которых прошёл товар канал сбыта может иметь разную длину и ширину.

Рисунок 3 Пример узкого канала сбыта

Рисунок 4 Пример широкого канала сбыта

Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют:

- региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

- сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка, поддержанию контактов с потребителями;

- специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, в функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

- розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственнохтм м$риска раЧличны. Соответственно этому посредники развиваются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.

Логистика сбыта начинается там, где производство ориентируется на рынок, на спросы покупателей. Но это только одна его сторона. А с другой стороны, он сам оказывает активное влияние на рынок и покупателя. Эти функции, в сущности, включают две подфункции: 1. Влияние на публику с целью заставить людей купить товар. Эта подфункция называется “формирование спроса”; 2. Влияние на работников сбыта, на торговый персонал с целью заставить их активно и инициативно работать. Эта подфункция называется “стимулирование сбыта”.

Перечень работ по формированию спроса. К этой функции относятся следующие виды работ:

- привлечение внимания людей к товарам;

- активизация запросов человека;

- формирование у людей мотивов покупать товары;

- формирование у покупателей лучшего отношения к данным товарам.

Все это осуществляется следующими способами:

- рекламой;

- другими способами;

К способам рекламы относятся: печатная реклама (каталоги, буклеты, проспекты, листовки и т.д.); реклама в прессе (объявления рекламного характера в журналах, газетах и т.д.); фирменные издания; адресные книги; телефонные справочники; реклама в книгах; телереклама; радиореклама; кинореклама; внешняя реклама (плакаты, вывески, световая и т.д.).

К другим способам формирования спроса относятся: автопробеги, демонстрационный показ, демонстрационные рейсы, упаковка, товарный знак и торговая марка. Особым видом работы по формированию спроса является рекламная кампания.

Мероприятия по формированию спроса и, первым делом, реклама, изменяются в зависимости от многих факторов, кроме следующих:

-стадии жизненного цикла товара;

-особенностей товара;

-особенностей рынка.

Стимулирование сбыта - это совокупность беспосреднических влияний на покупателей, а также на торгово-промышленный персонал с целью привлечения первых к интенсификации покупок, а вторых - к более активной и инициативной работе.

Объектами влияния в процессе стимулирования сбыта являются покупатели, посредники, оптовые и мелкие торговцы, сбытовой персонал, продавцы торговых залов; это также свой торгово-сбытовой персонал, все люди и организации, которые могут оказывать влияние на поведение покупателей и потребителей, организации и эксперты, заключения которых влияют на сбыт продукции, способы информации.

Способами стимулирования сбыта являются выставки и ярмарки, а также установление связей с общественностью, которые заключаются в преодолении “барьера недоверия” к товару и фирме. Для этого создается образ фирмы “имидж”.

Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта.

С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой - то мере теряет контроль над тем, как и кому продаёт товар, и, как отмечают специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара.

Стратегия выбора фирмой конкретных каналов сбыта определяется под влиянием факторов четырёх групп, характеризующих: фирму-производителя, реализуемый товар, рынок данного товара, функционирование торговых каналов.

При выборе стратегии сбыта определяющим критерием является протяжённость канала товародвижения.

Интенсивный сбыт - производитель стремится обеспечить наличие своих товаров в максимально большем количестве торговых точек. Фирме-производителю приходится иметь дело со всеми возможными посредниками по сбыту.

Эксклюзивный сбыт - выбор ограниченного числа посредников, которые непосредственно работают с товарами производителя. Эта стратегия используется тогда, когда производителю необходимо установить контроль над деятельностью продавцов и уровнем сервиса, который они оказывают.

Выборочное распределение - позволяет при использовании ограниченного количества посредников добиться необходимого охвата рынка. Данную стратегию целесообразно применять, когда товары требуют специального обслуживания, обеспечения запасными частями и так далее.

Конвенциональный маркетинговый канал объединяет производителя, оптовых и розничных торговцев, сохраняя их хозяйственную независимость. Договорённости касаются в основном объёмов продаж, в остальном же их поведение автономно.

Вертикальная маркетинговая система включает производителя, оптовика и розничного торговца в форме единого комплекса. Все они заинтересованы в результатах труда каждого, поскольку один (не обязательно производитель) обладает правами собственности на все звенья. Экономичность вертикальной маркетинговой системы достигается благодаря их большим размерам, наличию согласованности в действиях, устранению дублирования функций.

Наряду с данными системами развиваются многоканальные (комплексные) маркетинговые системы, что является результатом постановки более значительных рыночных целей. В результате чего появляются так называемые торговые конгломераты, состоящие из магазинов разной степени специализации.

Оптовая и розничная торговля выполняют свои функции на соответствующих этапах товародвижения.

Оптовая торговля - деятельность по перемещению значительного количества товаров, связанная с их приобретением для последующей перепродажи. Оптовая торговля не только исполняют роль связующего звена между изготовителем и розничным продавцом в различных районах рынка, но и помогает проникать на новые рынки. Оптовая торговля может быть многоцелевой и специализированной по группам (видам) товаров или областям их применения.

В своей деятельности все предприятия оптовой торговли используют различные товарные склады. Выделяют следующие типы товарных складов.

Накопительные склады служат для приёмки товаров от промышленных предприятий мелкими партиями и последующей их отправки крупными партиями в районы потребления.

Распределительные склады расположены в местах потребления. Сюда для непродолжительного хранения поступают крупные партии товаров, после последующей необходимой подсортировки они отправляются в розничную сеть.

Различные технологические, транспортные и климатические причины обуславливают наличие складов сезонного хранения, досрочного завоза, а также транзитно-перевалочных складов.

Завершение процесса обращения товаров происходит в розничной торговой сети.

Розничная торговля - деятельность, связанная с продажей товаров и услуг конечным (непосредственным) потребителям для личного, некоммерческого использования. Розничная торговая сеть представляет собой совокупность большого числа предприятий, различающихся по ряду признаков. К ним относятся: стационарные магазины, магазины-склады, павильоны, палатки, авто-магазины и розничные рынки.

1.3 Направления совершенствование организации и управления производством и сбытом в организациях

Понятие «совершенствование» - это закономерное, качественное изменение какого-либо объекта, направленное на улучшение его состояния и на придание ему новых свойств, необходимых для более полного соответствия целям его функционирования и окружающим условиям.

Совершенствование системы сбыта - это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей её создания (реструктурирования) и развития; рационализация её отдельных сторон, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации.

Существуют следующие направления совершенствования управления сбыта:

1. Совершенствование контроля при планировании продаж

В рыночных условиях хозяйствования необходимой предпосылкой выживания коммерческой организации является завоевание, и сохранение ею предпочтительной доли рынка, на что и направлена оптимизация планирования продаж. Рассмотрим общий подход к контрольным механизмам планирования продаж, позволяющим минимизировать риск ухода организации с рынка в результате неверного планирования сбыта в современных российских условиях хозяйствования, проектов годовых, квартальных, месячных и декадных общих и вспомогательных планов продаж;

2. Совершенствование контроля выполнения планов сбыта

Процедуры оперативного контроля хода выполнения планов сбыта (планов продаж, планов отгрузок) в организациях целесообразно осуществлять по следующей схеме.

3. Присвоение группы риска покупателю (заказчику) и установление параметров коммерческого кредита

В целях контроля различных аспектов взаимоотношений с контрагентами по коммерческим договорам ,в$чдхтности, Яо договорам поставки продукции на условиях коммерческого кредитования заказчиков) и недопущения ухудшения результатов деятельности организации из-за неверного их выбора каждому покупателю (заказчику) целесообразно присваивать категорию риска. Ранжирование заказчиков (покупателей) по категориям риска (классы заказов по рискам: высокий, средний, низкий или другие) производится начальником договорно-правового отдела сбыта по разработанному алгоритму на основе следующих условий:

- степень выполнения обязательств по расчётам за продукцию; на основе статистического учёта рассчитывается степень выполнения договорных обязательств отдельными покупателями, а также группами покупателей, сформированными по различным признакам - критериям рыночного сегментирования;

- наличие и содержание первичной информации (материалов) о заказчике (банковские и аудиторские справки, отзывы других организаций и так далее).

4. Формирование базы данных на покупателей (заказчиков)

Структура досье на покупателей (заказчиков) должна разрабатываться одним из руководителей отдела сбыта. Форма досье должна утверждаться заместителем директора по коммерческим вопросам по представлению начальника отдела сбыта. Формирование досье на заказчика целесообразно возложить на начальника договорно-правового отдела сбыта. Досье - это утверждённая форма внутреннего учёта, определённым образом структурированная совокупность всех имеющихся данных о заказчике (покупателе).

Глава 2. Организационно-экономическая и правовая характеристика предприятия

2.1 Местоположение и правовой статус предприятия

Научно-коммерческая деятельность ЗАО НПО «Акустмаш» началась в 1991году. В декабре 2011года предприятию исполнилось 20 лет с момента регистрации в Индустриальном исполкоме. Основным организатором предприятия выступил доцент университета, к.т.н.- Седлов Леонид Михайлович, работающий в то время на кафедре теоретической физики.

Первоначально предполагалось создание научно-производственного подразделения при кафедре теоретической физики с участием в работе преподавателей кафедры. В активе кафедры состояли известные к тому времени преподаватели доценты: Шульга Б.Н., Нагорных Л.Г., Камашев Г.Я., Журавлев В.А., Седлов Л.М., и др., занимающиеся различными прикладными вопросами по профилю кафедры. Предполагалось, что сотрудники кафедры будут вовлечены в научно-исследовательскую работу по совместительству на 0.5 преподавательской ставки.

В основу прикладных НИОКР было решено включить исследование динамических эффектов мощного ультразвука, изменение физических, механических, технологических свойств материалов, используемых в машиностроении, приборостроении и других отраслях. Появилось новое направление в медицине - интенсивная восстановительная терапия эластичным псевдокипящим слоем (Терапия ЭПС), создана гамма оздоровительного оборудования.

Работу предполагалась вести как по Госбюджету, так и хоз. договорной тематике. По этой схеме работа продолжалась приблизительно 13-15 лет. Выполнение работ сопровождалось многочисленными выступлениями сотрудников, участников НИОКР, на научных конференциях, семинарах, симпозиумах всесоюзного, всероссийского, регионального масштабов.

Высокий уровень новизны разработок позволил осуществлять публикации их в печати всесоюзной, всероссийской, региональной, а также, в известиях и докладах Академии наук. Одновременно широким фронтом велась защита интеллектуальной собственности путем патентования разработок. За период работы НПО «Акустмаш» получено 7 патентов, опубликовано более 300 статей, сборников, в том числе в академических изданиях, справочниках, каталогах.

Одним из существенных факторов высоких достижений ЗАО НПО «Акустмаш» явилось успешное освоение производства изделий на собственной базе с участием контрагентов, таких как: Ижевский механический завод, Ижевский радиозавод, Ижевский мотозавод «Аксион-Холдинг», Ижевский электромеханический завод «Купол», Ижевский металлургический завод, Ижевский завод пластмасс и др.

В результате, ЗАО НПО «Акустмаш» было создано достаточно широкое производство оздоровительных изделий (15 наименований). Оборудование получило название- системы и комплексы для интенсивной восстановительной терапии эластичным псевдокипящим слоем (ЭПС).

Место нахождения Общества: 426034,Россия Удмуртская Республика, г.Ижевск, улица Университеткая, дом 1, корпус 4. Место нахождения Общества определяется местом его государственной регистрации. (2, п.2.2)

Основными целями деятельности Общества являются:

- насыщение потребительского рынка товарами и услугами;

- формирование рыночной инфраструктуры и создания конкурентной среды;

- получение прибыли.(2,п.2.1.)

Общество имеет гражданские права и несет обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральными законами.(2,п.2.2.) Органами управления Общества являются:

Общее собрание акционеров; Генеральный директор(8,п.8.1.) Высшим органом управления Общества является Общее собрание акционеров. Если все голосующие акции Общества принадлежат одному акционеру, решения по вопросам, относящимся к компетенции Общего собрания акционеров, принимаются этим акционером единолично и оформляются письменно.(9,п.9.1.)

Руководство текущей деятельностью Общества осуществляется единоличным исполнительным органом Общества - Генеральным директором Общества. Исполнительный орган подотчетен Общему собранию акционеров.

Генеральный директор назначается Общим собранием акционеров Общества сроком на 5 (Пять) лет и является единоличным исполнительным органом Общества, без доверенности действует от имени Общества, в том числе представляет его интересы, совершает сделки от имени Общества, утверждает штат, издает приказы и дает указания, обязательные для исполнения всеми работниками Общества.

Генеральный директор решает все вопросы текущей деятельности Общества, за исключением вопросов, отнесенных к исключительной компетенции Общего собрания акционеров.

Единоличный исполнительный орган Общества организует выполнение решений Общего собрания акционеров и Совета директоров Общества.

2.2 Структура управления и организационное устройство предприятия

Структура управления предприятия представлена на рис. 5

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 5 Структура управления предприятия

Высшим органом управления Общества является Общее собрание акционеров. Если все голосующие акции Общества принадлежат одному акционеру, решения по вопросам, относящимся к компетенции Общего собрания акционеров, принимаются этим акционером единолично и оформляются письменно.

Генеральный директор Общества:

- обеспечивает выполнение решений Общего собрания акционеров;

- распоряжается имуществом Общества в пределах, установленных настоящим Уставом и действующим законодательством;

- утверждает правила, процедуры и другие внутренние документы Общества, определяет организационную структуру Общества, за исключением документов, утверждаемых Общим собранием акционеров;

- утверждает штатное расписание Общества, филиалов и представительств;

- принимает на работу и увольняет с работы сотрудников, в том числе назначает и увольняет своих заместителей, главного бухгалтера, руководителей подразделений, филиалов и представительств;

- в порядке, установленном законодательством, настоящим Уставом и Общим собранием акционеров, поощряет работников Общества, а также налагает на них взыскания;

- открывает в банках расчетный, валютный и другие счета Общества, заключает договоры и совершает иные сделки;

- утверждает договорные цены на продукцию и тарифы на услуги;

- организует бухгалтерский учет и отчетность;

- обеспечивает подготовку и проведение Общих собраний акционеров;

-решает другие вопросы текущей деятельности Общества.

Функции бухгалтерии:

- Формирование учетной и налоговой политики в соответствии с действующим законодательством и потребностями компании.

- Подготовка и принятие планов счетов, форм первичных учетных документов.

- Своевременное предоставление полной и достоверной бухгалтерской и управленческой информации о деятельности компании, ее имущественном положении, доходах и расходах.

Функции отдела продаж:

- Определение долговременной стратегии коммерческой деятельности и финансовых планах предприятия.

- Принятие мер по заключению договоров с поставщиками и потребителями.

- Контроль за реализацией, материально-техническим обеспечением предприятия, финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия, правильным расходованием оборотных средств.

- Изучение рыночной конъюнктуры рынка.

Функции отдела закупок:

- Своевременное выполнение заявок на приобретение товаров для различных подразделений.

- Выбор наиболее выгодных поставщиков.

- Координация работы персонала отдела с поставщиками, обеспечение единых принципов работы сотрудников.

- Управление запасами - анализ текущего состояния товарных запасов, выработка правил и стратегий формирования товарных запасов

Отдел логистики:

- Обеспечение выполнения обязательств по поставкам товаров в соответствии с заключенными договорами.

- Контроль за исполнением планов продаж.

2.3 Виды деятельности и специализация организации

Основными целями деятельности Общества согласно Уставу являются:

- насыщение потребительского рынка товарами и услугами;

- формирование рыночной инфраструктуры и создания конкурентной среды;

- получение прибыли.

Общество имеет гражданские права и несет обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральными законами.

Предметом деятельности Общества является внедрение научных разработок и производство медицинского и бытового оборудования, в том числе:

- проведение теоретических и экспериментальных исследований по акустическим полям, псевдокипению;

- динамичное и мелкосерийное производство медицинского и бытового оборудования, его реализация и промышленное освоение;

- создание научно-исследовательского и лечебного кабинета массажа для проведения рабочих испытаний псевдокипящих элементов и оказание медицинских услуг;

- организация и проведение выставок в порядке, установленном действующим законодательством;

- оказание транспортных и экспедиционных услуг в порядке, установленном действующим законодательством;

- оказание технических услуг в области производства собственных изделий, технических консультаций, обучение персонала;

- оказание услуг по хранению товарно-материальных ценностей;

- осуществление иных видов предпринимательской деятельности, обеспечивающих получение прибыли, в том числе внешнеэкономической деятельности, не запрещенных действующим законодательством Российской Федерации и не противоречащих предмету и основным задачам деятельности Общества.

Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется федеральным законом, Общество может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии).

Таблица 2.3.1

Общие сведения о предприятии

Показатель	2009г.	2010г.	2011г.	2011г. к 2009г., %
Площадь организации, кв.м	420	420	420	100
Выручка от продаж, тыс. руб.	8 749	14 558	24 601	281.2
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.	8 493	13 632	23 376	275.2
Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб.	255	926	1225	480,3
Среднегодовая численность работников, человек	15	16	16	107
Стоимость основных средств, тыс.руб.	3400	3690	4050	119
Стоимость оборотных средств, тыс.руб.	500	1194	1500	300,04
Уровень рентабельности, %	3	6.8	5.2	173

Из данных таблицы видно, что, несмотря на неизменное значение производственных площадей, объемы производства увеличиваются. Так затраты увеличились за анализируемый период на 175 %, а доходы на 181% при том что цены на продукцию за последнее время выросли не более чем на 15%. В результате опережающего роста доходов над расходами увеличилась прибыль от продажи продукции почти в 5 раз или на 380%. Аналогично изменился показатель рентабельности производства (на 2.2%) за анализируемый период. В результате применения отлаженной технологии численность работников за последние 2 года не изменялась. Стоимость основных средств увеличилась с учетом переоценки и частичной модернизации так как оборудование требует постоянного обновления. Часть оборудования арендуется у других предприятий при производстве определенной продукции.

Степень концентрации усилий на производстве отдельных видов продукции определяется коэффициентом товарной специализации.

Этот показатель на предприятии зависит от заключаемых договоров и спроса на рынке.

Коэффициент специализации определим по следующей формуле:

Кс = 100/Д*(2n-1),

где Д - сумма удельного веса товарной продукции, в общем ее объеме, начиная с наивысшего;

n - порядковый номер удельного веса товарной продукции, начиная с наивысшего.

Таблица 2.3.2

Структура товарной продукции

Вид продукции	2009г	2010 г	2011 г
	тыс. руб	%	тыс. руб	%	тыс.руб	%
МУ	538	6	450	3,1	313	1,3
Стопа2М	423	4,8	325	2,2	163	0,65
Стопа 6М	473	5,3	315	2,1	420	1,7
Тумба	182	2,1	182	1,2	137	0,55
ОМК Радуга-1	950	10,8	1045	7,2	1045	4,2
ОМК Радуга-2	1678	19,1	4047	27,8	1382	5,6
СТМ	732	8,4	244	1,7	244	0,99
ОМК	779	8,9	292	2,0	487	2
ОМК 1	0	-	0	-	205	0,8
ОМК-1М	1999	22,8	5143	35,3	15428	63
ОМК-2	0	-	385	2,6	385	1,6
СТМ-РП	647	7,4	432	3,0	863	3,5
Лидер-1	178	2,0	178	1,2	0	-
Лидер-2	0	-	186	1,3	371	1,5
Лидер-3	0	-	187	1,3	0	-
Итого реализация готовой продукции	8580	98	13409	92	21442	87.2
Услуги по ремонту и продажа комплектующих	168	2	1149	8	3159	12.8
Всего	8 749	100	14 558	100	24 601	100
Коэффициент специализации	0,17	0.28	0.4

Расчет коэффициента специализации:

= 0,17

= 0,28

= 0,4

Согласно коэффициента специализации, направления концентрации у предприятия растут с каждым годом, что связано с реализацией крупных заказов по поставкам конкретных видов изделий. Данный коэффициент, говорит о том, что организация ориентирована на производство объединенных массажных комплексов «ОМК-1М», а так же различных приближенных к нему модификаций с полной комплектацией, так как в структуре товарной продукции они занимают в 2009 году 22.8%, , в 2010- 35%, а уже в 2011 63%, этот рост в стоимостном выражении означает более чем на 13, 4 млн. руб. Эти комплексы популярны, благодаря своей универсальности и продленному сроку сервисного обслуживания.

Далее приведём обобщающую таблицу показателей производства продукции и производительности труда.

Таблица 2.3.3

Производство продукции и производительность труда

Сделать в тыс. руб.

Показатель	2009г.	2010г.	2011г.	2011г. к 2009г., %
Производство продукции, тыс. руб.	8 749	14 558	24 601	281.2
Произведено на 1 кв.м., тыс. руб.	29	35	59	281.2
Произведено на 1 среднегодового работника, тыс. руб.	583	909	1538	264

Как видно из таблицы 2.3.3 производство продукции за период 2009-2011гг. увеличилось почти в 3 раза при неизменном уровне цен на готовую продукцию. Это связано с увеличением спроса на готовую продукцию предприятия. Объемы производства на 1 кв. метр площади и на 1 работника так же увеличивается.

Реализация продукции осуществляется как на рынке Удмуртской Республики, так и за её пределами. Основные каналы сбыта, то есть основные потребители ЗАО НПО «Акустмаш» представлены в таблице 2.4.4.

Таблица 2.3.4

Реализация продукции НПО «Акустмаш»,шт

Наименование	2009	2010	2011	Итого за 3 года	2011 в% к 2009
МУ	43	36	25	104	58
Стопа2М	13	10	5	28	39
Стопа 6М	9	6	8	23	89
Тумба	4	4	3	11
ОМК Радуга-1	10	11	11	32	110
ОМК Радуга-2	17	41	14	72	82
СТМ	6	2	2	10	33
ОМК	8	3	5	16	63
ОМК 1	0	0	1	1	-
ОМК-1М	7	18	54	79	770
ОМК-2	0	2	2	4	-
СТМ-РП	3	2	4	9	133
Лидер-1	1	1	-	2	0
Лидер-2	0	1	2	3	-
Лидер-3	0	1	-	1	-

Как видно из таблицы объемы продаж за последний год по большинству видов продукции сократились. Это связано с насыщением рынка. Большие заказы организация выполняет и в настоящее время. Внешняя среда организации - это не только среда реализации ее продуктов, но это еще и сфера, которая постоянно предоставляет новые возможности для ее развития. Анализ непосредственного окружения проведен по двум главным составляющим: потребители и конкуренты.

2.4 Интенсивность и экономическая эффективность деятельности организации

Интенсификация производства - основная форма расширенного воспроизводства, осуществляемая путём совершенствования системы ведения отрасли на основе научно-технического прогресса для увеличения выхода продукции с единицы площади, повышения производительности труда и снижения издержек на единицу продукции.

При рассмотрении интенсификации производства необходимо учитывать два аспекта: уровень интенсивности и экономическую эффективность интенсификации.

Основными показателями, характеризующими экономическую эффективность использования основных фондов, являются фондоотдача и фондоёмкость. Данные показатели будут представлены в таблице 2.4.1.

Таблица 2.4.1

Эффективность использования производственных фондов

Показатель	2009г.	2010г.	2011г.	2011г. к 2009г., %
Стоимость основных средств, тыс.руб.	3400	3690	4050	119
Фондовооружённость, тыс. руб., на 1 раб.	227	231	253	112
Фондоотдача	2.57	3.94	6.07	236
Фондоёмкость	0.39	0.25	0.16	42
Коэффициент оборачиваемости оборотных средств	17.5	12.2	16.4	94
Продолжительность оборота оборотных средств, дней	21	30	23	110
Уровень рентабельности (убыточности) продукции в %	3	6.8	5.2	173

Согласно данным, представленным в таблице 2.4.1, показатели фондооснащённости, фондовооружённости, фондоёмкости и фондоотдача с каждым годом растут, так как у организации ежегодно растут объемы продаж. Так отдача на единицу стоимости основных фондов в 2011 году составила 6 рублей 7 копеек, что на 136% больше чем в 2009. Соответственно снижаются показатели фондоемкости. Продолжительность оборота оборотных средств, то есть время, в течении которого авансированные средства совершают полный оборот увеличилась и составила 23 дня, что мнеьше на 7 дней чем в 2010, но на 2 дня больше чем в 2009. Это связано с работой по крупным заказам, в т.ч и по бюджетным средствам. Уровень рентабельности с 2009 по 2011 год увеличился на 2.2%.

Проведём анализ показателей производительности труда на предприятии ЗАО НПО «Акустмаш», данные которой занесём в таблицу 2.4.2.

Таблица 2.4.2

Показатели производительности труда

Показатель	2009г.	2010г.	2011г.	2011г. к 2009г., %
Производство продукции, тыс. руб.	8 749	14 558	24 601	281.2
Количество среднегодовых работников, чел.	15	16	16	107
Количество рабочих дней, дней	250	246	248	99
Количество отработанных часов, чел./час	30000	31488	31744	106
Стоимость валовой продукции, тыс.руб. -на 1 работника	583	909	1538	264
-на 1 рабочий день	35	59.2	99.2	283.4
-на 1 отработанных чел.-час.руб.	292	462	775	265

Проанализировав данные таблицы 2.4.2 можно сделать вывод, что общая численность работников за последние 2 года не меняется, увеличивается стоимость валовой продукции более чем в 2.5 раза на 1 работника, на 1 рабочий день и на 1 отработанных чел.-час. Производство продукции в организации увеличивается. ЗАО НПО «Акустмаш» наращивает объемы производства благодаря увеличению рынка сбыта.

Рассмотрим уровень интенсивности и результативные показатели интенсификации производства на предприятии ЗАО НПО «Акустмаш», представленную в таблице 2.4.3.

Таблица 2.4.3

Уровень интенсивности и результативные показатели интенсификации производства на предприятии ЗАО НПО «Акустмаш»

Показатель	2009г.	2010г.	2011г.	2011г. к 2009г., %
Производство товарной продукции, тыс.руб.	8 749	14 558	24 601	281.2
-На 1 кв.м., тыс. руб	20.8	34.7	58.6	281.2
Получено прибыли (убыток) от продаж, тыс.руб.	255,2	926,3	1225,5	480,3
-На 1 кв.м, руб.	607	2204	2917	486
-На 1 работника, руб.	17000	57900	76600	450
-На 1 чел.-час., руб.	8.5	29.4	38.63	454
-На 1 рабочий день, руб.	1020	3764	4949	484
-На 1 чел.-день., руб.	68	235.3	309.3	455

За рассматриваемый период в таблице 2.4.3 представлены показатели интенсификации производства продукции ЗАО НПО «Акустмаш». Ежегодно возрастает стоимость товарной продукции в расчете на 1 кв.м. Прибыль организации в расчете на 1 кв.м. с 2009 по 2011 год увеличилась на 970 тыс.руб., Более чем в 4.5 раза увеличиваются показатели получения прибыли на 1 метр производственно1 площади, 1 рабочий день, 1 человеко-час и другие. Такой рост связан с неизменным количеством площадей и трудовых ресурсов при росте выручки и прибыли.

2.5 Показатели финансового состояния и платёжеспособности

Одним из показателей, характеризующих финансовое положение организации, является его платёжеспособность, то есть возможность своевременно погашать свои платёжные обязательства наличными денежными ресурсами. Оценка платёжеспособности по балансу осуществляется на основе характеристики ликвидности оборотных активов, которая определяется временем, необходимым для превращения их в денежные средства.

Анализ платёжеспособности ЗАО НПО «Акустмаш» мы проведём с помощью расчёта четырёх коэффициентов, а сами расчётные значения приведём в таблице 2.5.1.

Таблица 2.5.1

• Анализ платёжеспособности ЗАО НПО «Акустмаш»

Наименование коэффициента	Обозначе-ние	Норматив	2009г.	2010г.	2011г.
1) Коэффициент абсолютной ликвидности	К а.л.	0,2	0,20	0,45	0,35
2) Коэффициент срочной ликвидности	К с.л.	0,8	1,1	1.6	1,4
3) Коэффициент текущей ликвидности	К т.л.	2	2.8	3.0	3.0
4) Коэффициент общей платежеспособности	К об. пл.	1	1.4	1,7	1,5

В соответствии с данными таблицы 2.5.1 можно сделать вывод: коэффициент абсолютной ликвидности равен (в 2009) или выше норматива и это означает, что кампания сможет досрочно погасить кредиторскую задолженность; коэффициент срочной ликвидности показал, что на протяжении всего периода задолженность может быть погашена в короткий срок за счет оборотных активов, так у организации большинство заказов производится по предоплате; по коэффициенту текущей ликвидности, видно, что предприятие является ликвидным, так как в случае немедленного погашения всех краткосрочных обязательств будет достаточно реализации всех собственных оборотных активов; коэффициент общей платёжеспособности, говорит о том, что организация способна самостоятельно покрывать свои обязательства собственными средствами.

Теперь в таблице 2.5.2 будут представлены расчётные значения финансовых коэффициентов ЗАО НПО «Акустмаш».

Таблица 2.5.2