Діловий етикет

Економіка країни в значній мірі залежить від деревообробної промисловості. Фінляндія є лідером у постачанні та експорті матеріалу і паперової продукції (біля 40% експорту). 33% експорту складає металургія і машинобудування. В загальному, експорт складає 25% загальнонаціонального доходу.

Приблизно 85% промисловості перебуває у приватній власності, яка контролюється тісно пов'язаними фінансовими і промисловими закладами.

Тактичні перемоги в бізнесі, зазвичай, безплідні. Публічних конфліктів намагаються уникати, а найбільш небажаною тактикою вважається “загнати опонента в кут“ або виставити його дурнем. Не доцільно виносити на обговорення нову ідею, не розглянувши її конфіденційно при закритих дверях з тими, кого це стосується.

Для 94% населення цієї країни основною мовою є фінська, для 6% - шведська. Обидві вважаються державними мовами.

Фіни отримали репутацію стриманих, замкнутих і не дуже комунікабельних людей. Але насправді вони мають велике почуття гумору, упевнені в ділових стосунках, навчилися бути лідерами на світовій арені. Сучасна фінська комерційна етика відзначається надійністю, чіткістю, чесністю і коректністю у відносинах, і не поступається німецькій пунктуальності та педантичності.

Під час обговорення ідей і пропозицій фіни з підозрою ставляться до всього того, що хоч в будь-якій мірі нагадує базар. Вони надають перевагу прийняттю рішень, дотримуючись сценарію, а оптимізм вважають виявом легковажності.

Зустрічі представляють собою важливий форум для обміну інформацією, вирішення проблем і проведення дискусій. Ефективний і регламентований, він не виключає необхідності вислухати кожного учасника. Відповідно існує і порядок денний, хоча потреба визначити участь кожного і досягти згоди рідко дозволяють виконати його.

Фінські звичаї стосовно спілкування можуть бути незрозумілими для приїжджих. Як правило, це багатосерійна розмова. Кожен учасник говорить тоді, коли підходить його черга, не дивлячись на те, що інші слухають не перебиваючи, без будь-яких знаків уваги і підтримки. Коли виступаючий закінчує свою промову, інші можуть обдумати сказане перед тим, як зреагувати. Велике значення надається вмінню говорити чітко і відкрито, без перебільшень і, якщо це можливо, аргументовано.

На гумор в діловому середовищі немає табу, але використовують його дуже рідко. Гумор призначений швидше для створення доброго настрою, ніж для характеристики ділових відносин.

Не дивлячись на власну індустрію модного одягу, фіни не вважають себе модно одягненими. Чоловіки носять піджаки в спокійних тонах, перевага надається сірому та коричневому кольорам. Темні костюми - для дуже офіційних зустрічей.

Піти з роботи або навіть перервати нараду прийнятне як для чоловіків, так і для жінок, якщо їх черга забирати дітей з школи або залишатися вдома, коли діти хворіють.

В основному, ділове та особисте життя чітко розмежовані. Післяробочий час спілкування з колегами включає не більше одного кухля пива або скромний ланч з діловими гостями. Запрошення на вечерю додому - це явний крок на зустріч в особистих взаємовідносинах. Але це не означає, що особисті відносини випливають з ділових. Ці відносини цілком автономні. Фіни дуже обережні у встановленні нових взаємозв'язків, повільно розкриваються, тому новоприбулі повинні змиритися з довготривалим періодом, необхідним фінам для вираження довіри.

У Фінляндії на великі свята, особливо Різдво та Новий рік, прийнято поздоровляти своїх колег і друзів. Це може бути листівка або недорогий подарунок. Користуються популярністю самовари, шкатулки, іграшки, а також червона і чорна ікра, горілка.

Часто багато ділових питань вирішується в сауні або ресторані, тому не варто поспішати відмовлятись від таких пропозицій, а ваша взаємність може значно допомогти у зміцненні ділових стосунків.

ГРЕЦІЯ

Особливості грецького життя відображені в розмовній грецькій мові. Соціальну ієрархію не можна назвати вдалою. Основною соціальною одиницею є сім'я, яка дуже нагадує село.

Великі конгломерати, створені сімейними династіями і тісно пов'язані з банками, особливо з відомим Національним банком Греції, складають основу промисловості країни. Важливу роль відіграє створення великої кількості сімейних приватних компаній невеликих розмірів. Об'єктом іноземного інвестування стала індустрія туризму: готелі, компанії. Туризм залишається найбільш прибутковим сектором економіки - щорічно Грецію відвідують близько 8 млн. туристів.

Щодо організаційної структури компанії, то головним є “бос”, який бере на себе повну відповідальність. За ним вишиковується вузька і вертикально розташована ієрархія підлеглих, через яку передаються спеціальні завдання і делегуються певні повноваження.

Традиційний стиль управління передбачає швидше відповідальність окремої особистості, ніж групи, хоча перевага надається колективним ідеям. Участь у будь-якій групі, офіційно і неофіційно, зобов'язує внести вагомий вклад у розвиток компанії.

Збори - це своєрідний форум для динамічного висловлення особистих думок і поглядів. Почерговість виступу кожного передбачена, кожен буде вислуханий, з кожним енергійно посперечаються. Зауважимо, що греки дуже добре володіють мистецтвом вести суперечки і використовують для цього все багатство мови і міміки.

Офіційні зустрічі проводяться з виключно важливих питань. Будь-які збори, зустрічі, брифінги будуть скликатися до того часу, поки учасники не прийдуть до компромісу або згоди.

Особисті контакти важливі у будь-яких випадках. Телефон використовують дуже рідко і лише на великі відстані. Письмовому виду спілкування не довіряють. Отримувач листа поцікавиться, в першу чергу, не його змістом, а причиною бажання відправника написати. До того ж листи, написані греками від руки, важко розібрати навіть їм самим. Усне спілкування цілком вільне.

В основі відносин між людьми в Греції лежить довіра. Однак будь-яка підозра у зловживанні взаємовідносинами або бажання взяти верх, принесе запрошеним лише шкоду.

В Греції дискримінація жінок дуже незначна. Жінки представлені у всіх професіях і в політиці, а їх можливості в бізнесі, як і чоловіків, залежать, в більшій мірі, від зв'язків, ніж від статі.

Існують витончені форми у звертанні греків один до одного, вивчення яких не складає труднощів для іноземців. Будь-яка спроба звернутись у цій формі буде сприйматися греком, як комплімент. Kyrie або Kyria можуть використовуватися у сполученні з іменем або прізвищем. Kyrie або Kyria можуть використовуватись і самостійно. По імені звертаються один до одного колеги однакового віку і статусу, інколи - за прізвищем. Офіційність першого знайомства швидко переходить у неофіційне спілкування.

Одяг менш офіційний порівняно з більшістю європейських країн. Виняток становлять службовці банку.

В Греції гумор використовується найчастіше: щирий та інтимний стосовно близьких людей, з відтінком сатири стосовно уряду.

Офіційний робочий день у греків розпочинається дуже рано і закінчується в години ланчу. Перерви на каву і легку закуску є невід'ємною частиною робочого дня. Розваги під час ланчу можливі лише для ділових гостей.

ВЕЛИКОБРИТАНІЯ

Англійці надають перевагу веденню справ з тими партнерами, з якими вони вже зустрічалися. І чим довша історія взаємовідносин, тим тісніші дружні стосунки з партнером, тим більша ймовірність того, що англійський бізнесмен піде на значні поступки. Тому особливо важливо не розчарувати його під час першої зустрічі.

Обмін рукостисканнями прийнятий тільки під час першої зустрічі, а у ході подальших контактів англійці обмежуються усним вітанням.

Англійці - дуже стримані й консервативні люди. Звертатися до них потрібно лише офіційно: містер, міс, місіс. Надмірна балакучість сприймається як невихованість. Для англійців мовчання означає просто небажання відповідати, воно в жодному випадку не означає згоди з співрозмовником.

Культурних, освічених англійців вирізняє вишуканість мови, їм подобається, коли цю вишуканість оцінюють і відповідають тим самим. Британці говорять спокійно, невимушено і тихо, тому оптимальною відстанню між діловими співрозмовниками є 50см. У цій країні вважається, що людина повинна говорити так, щоб її міг почути лише співрозмовник.

Англійці в ділових розмовах схильні до замовчування і натяків, прагнуть уникати категоричності. Улюбленими їхніми зворотами є: “мені здається”, “я думаю”, “можливо, я не правий”, їх характеризує схильність за можливості уникати однозначних відповідей “так” і “ні”, що іноді створює труднощі в розумінні їх іноземцями. Такий стиль часто використовується для складання і ділових документів. У той же час англійці дуже чутливі до натяків, добре розуміють гумор, але не люблять “брудних” жартів і тому іноді їх засуджують.

Англійці винятково ввічливі і вимагають такого ж відношення до себе; мовчазні, із незнайомими людьми не будуть розмовляти й обговорювати певні питання; вони можуть бути замкнутими, тому його доцільно “розговорити”. З огляду на це, у гостях у жодному випадку не доцільно звертатися до незнайомих людей, поки вам їх не відрекомендують.

Англійці доволі повільно приймають рішення, проте на їх чесне слово можна покладатися. Вони вміють дуже вміло уникати “гострих кутів”, як ділові люди - схильні до компромісів, але надзвичайно обережні в словах і поведінці, ухиляються від категоричних тверджень або заперечень.

Англійці дуже холоднокровні - у критичних ситуаціях поводяться впевнено, не перебільшують небезпеки, спокійно реагують на зміну обстановки. Їхній досвід поведінки в екстремальних ситуаціях заслуговує вивчення.

Ділові партнери з Англії часто характеризуються зайвою самовпевненістю і снобізмом. Іноді вони настільки помітні, що заважають налагодженню дружніх контактів на рівноправній основі.

В неофіційних розмовах англійці завжди уникають тем особистого життя, професійного успіху, релігії. Вони не сприймають співрозмовників, які вихваляються ерудицією. Найбільше полюбляють розмовляти про погоду, спорт, садівництво, домашні тварини тощо, тому саме з розмов на такі теми доцільно розпочинати комерційні переговори.

Здійснюючи переговори з англійськими бізнесменами, варто підкреслювати свої симпатії до британського народу і його ідеалів, давати зрозуміти, що загальнолюдські цінності є не менш важливі, ніж комерційні інтереси.

Діловим жінкам, які готуються вести переговори з англійськими бізнесменами, рекомендується одягати найменше прикрас. В одязі приємне враження справляє поєднання чорного з білим або рожевим. Макіяж повинен бути накладений з особливою старанністю.

В Англії чітко визначено коло предметів, які можна дарувати діловим партнерам. Це записники, блокноти, календарі, запальнички, лазерні диски, фірмові авторучки, на Різдво - алкогольні напої та дорогий сир. Решта може розглядатися як хабар і засіб тиску на партнера. Коли в ділових колах стає відомо, що представники фірми приймають дорогі подарунки, її репутацію можна вважати загубленою.

Особливого значення англійські бізнесмени надають діловому етикету: вони або йдуть на порушення правил етикету, якщо отримують від цього вигоду, або, навпаки, доводять його правила до крайнощів.

У Великобританії дуже суворі вимоги до пунктуальності. Перед початком ділової зустрічі запитайте у партнера, на скільки часу він розраховує. Це свідчення того, що ви цінуєте його час.

В англійських домах не прийнято обмінюватися візитками. У гостях в жодному випадку не можна звертатися до незнайомих людей, поки вам їх не представлять. Тут не прийнято цілувати жінці руку.

Англійці віддають перевагу неголосній розмові, а відстань між діловими співрозмовниками - середня (біля 50-ти сантиметрів).

НІМЕЧЧИНА

Німців відрізняє велика працездатність, старанність, організованість, педантичність, ощадливість, раціональність, серйозність, скептичність, прагнення до упорядкованості. Ці необхідні в комерційній діяльності якості сприяють укладанню довгострокових ділових зв'язків. Німецькі підприємці надзвичайно пунктуальні, і це ж вони очікують від своїх ділових партнерів. Вони не люблять, коли гості запізнюються, і самі не запізнюються.

Німці дуже спритні, вміють налагоджувати контакти і високо цінують їх. Вони вміють закріплювати контакти, виявляючи турботу про тих, із ким встановили зв`язок, запрошуючи їх додому, проводжаючи на вокзал, передаючи привіти своїм знайомим із інших країн, не забуваючи вітати із святом, днем народження. Німецька точність та акуратність виявляється і тут.

Німці, як правило, дуже серйозно готуються до переговорів і намагаються проводити їх тільки тоді, коли шанси досягти взаємовигідного рішення великі. Під час переговорів вони прагнуть обговорювати питання послідовно, одне за одним, педантично розглядаючи всі деталі. Під час заключення договорів вони, зазвичай, настоюють, щоб у випадку невиконання умов, були передбачені великі штрафи, часто вимагають довгого гарантійного періоду на товар (послугу). Отже, якщо ви сумніваєтесь в тому, що зможете виконати всі умови договору, краще відмовтеся від угоди з німецькими партнерами.

Дуже велике значення в Німеччині надають офіційності, зокрема використанню титулів, тому завчасно, до початку переговорів, потрібно уточнити титули кожного члена німецької делегації. Німці, як правило, називають титул кожного, з ким вони розмовляють (пан президент, пан міністр тощо). Якщо титул співрозмовника вам невідомий, звичайне звертання Herr Doctor. До заміжніх жінок у Німеччині звертаються згідно з титулом її чоловіка (наприклад, “Frau Doctor”), можна використовувати також звертання “Gnadige Frau” (“Милостива пані”). Церемонія представлення і знайомства відповідає міжнародним правилам: рукостискання й обмін візитними картками.

Якщо німці на очах партнерів вимкнули телефон, не варто сприймати це як демонстрацію недовір'я. Це лише звичайна німецька ощадливість - користування телефоном є дуже дорогим.

Під час телефонної розмови з німецьким партнером не рекомендується відхилятись від теми, розмова повинна бути виключно конкретною.

Двері в службове приміщення прийнято закривати: відкриті двері в кабінет свідчать про неорганізованість господаря.

Обмінюватися подарунками в ділових колах Німеччини не прийнято. Якщо вас запросили в ресторан, рахунок, можливо, прийдеться оплачувати окремо, кожний за себе. Пити можна тільки після того, як партнери вимовлять традиційне “Прозит!”

Німці рідко запрошують ділових партнерів до себе додому. Якщо ж вас запросили, обов'язково принесіть букет для господині дому, але не яскравий, пам'ятаючи й те, що червоні троянди - це знак жагучої любові.

КИТАЙ

Китайські бізнесмени надзвичайно серйозно готуються до переговорів, уважно і акуратно збирають всю необхідну інформацію відносно предмету обговорення і включають в склад делегації максимально можливу кількість експертів. Тому підприємцям, які планують вести переговори з китайцями, необхідно включити і у свій склад делегації висококваліфікованих спеціалістів, які можуть вирішувати важкі технічні питання безпосередньо під час переговорів. Успішно вести справи з великими китайськими компаніями можна, лише знаючи кон'юнктуру світового ринку і вміючи грамотно аналізувати технічні та фінансові питання.

В Китаї, спілкуючись, спочатку потрібно називати прізвище, а потім ім'я, а під час розмови з малознайомим китайцем, звертатись до нього необхідно лише за прізвищем. Рукостискання під час привітання чи знайомства не повинно бути сильним. Найкраще замінити його традиційним у Китаї поклоном. Не рекомендується торкатися партнера після рукостискання.

Китайські бізнесмени, як правило, чітко розмежовують окремі етапи ведення переговорів: початкове визначення позицій, їх обговорення і заключний етап.

Зазвичай китайці йдуть на поступки лише після того, коли зберуть максимально можливу кількість інформації про можливості протилежної сторони. Тому дуже часто в той момент, коли іноземним партнерам здається, що переговори зайшли в тупик, китайці несподівано вносять нові пропозиції, які передбачають певні поступки.

Китайці дуже рідко приймають кінцеві рішення за столом переговорів: досягнуті домовленості обов'язково повинні бути узгоджені вищим керівництвом. Під час цього вони намагаються внести в кінцевий варіант угоди вигідні для себе поправки та обумовлення.

Китайцям імпонують скромні люди, тому поводитись доцільно стримано, а спілкуватись - тихо. Оскільки для китайців дуже важливий “дух дружби” (як це вони називають), вони надають великого значення неформальним відносинам з іноземними партнерами, тому дуже часто і багато запитують їх про вік, сімейний стан, дітей, родичів і т.д. На неформальні зустрічі можна вдягатися простіше, костюм із краваткою необов'язковий.

Китайці не люблять, коли їх ставлять в незручне становище, критикують в присутності їх співвітчизників. Якщо ви хочете зробити китайському партнеру зауваження, скористайтеся послугами посередника, особливо, якщо ці зауваження стосуються особи з високим соціальним статусом. З питаннями доцільно звертатись лише до керівника делегації.

Листування з китайським партнером рекомендується вести як можна оперативніше. Зволікання з відповідями на їх прохання і заявки може погіршити взаємостосунки між партнерами.

Не варто пропускати ритуали і протокольні заходи, тому що спільні бенкети, прийоми, фотографування на пам'ять та інше створюють дуже цінний для китайських ділових людей “дух дружби”. На будь-який прийом (за винятком спільного обіду делегацій в ресторані) доцільно приходити з подарунком, найкраще - для всієї організації, а не для конкретних осіб. Справа в тому, що місцевими правилами приймання подарунків окремими особами може бути заборонене. Подарунки потрібно дарувати лише після завершення зустрічі чи переговорів.

Китайці дуже гостинні люди. Якщо вас запросять додому або в ресторан на обід, підготуйтеся до того, що подадуть не менше двадцяти страв. Ніхто з присутніх за столом не має права починати їсти доти, доки найважливіша персона не подасть знак. Категорично відмовлятися від їди не доцільно. Рекомендується з'їсти хоча б кусочок або декілька ложок, а решту змішати на тарілці. У Китаї популярними є і горілка, і вино. П'ють, як правило, після тосту. В чужі келихи потрібно наливати до країв, інакше це буде розцінено як неповага. Келих варто тримати в правій руці, підтримуючи її лівою. Якщо подають суп, то це означає, що обід буде закінчуватися. В Китаї першим з-за столу повинен вставати гість.

У букеті для представника цієї країни не повинно бути одночасно білих і синіх квітів. Краще поєднання - це живі квіти різноманітних відтінків червоного з декоративною зеленню. Кількість квітів на торжествах парна.

На зустріч з китайськими партнерами доцільно одягатися скромно, в одязі віддавати перевагу темним тонам. Костюм із краваткою необхідний лише на офіційних прийомах, зустрічах та переговорах.

СПОЛУЧЕНІ ШТАТИ АМЕРИКИ

Американці відрізняються енергійністю, вмінням ставити мету і досягати її. Вони принципово відстоюють свої особисті права та інтереси, а також інтереси компаній, представниками яких виступають. Переговори ведуть інтенсивно. В діловій розмові вони концентруються не лише на загальних питаннях проблеми, яка обговорюється, але і на деталях, які стосуються реалізації домовленості. До переговорів готуються дуже серйозно, чітко та аргументовано розподіляють функції учасників переговорів.

“Професійність і кваліфікованість” - це девіз ділових американців, тому в їх делегаціях ніколи не має некомпетентних учасників. Американці, що беруть участь у переговорах, мають набагато більше свободи при прийнятті остаточного рішення, ніж, наприклад, члени китайської делегації.

На ділову зустріч в США прийнято приходити в призначений час. Особливо чітко цього дотримуються на Сході (від Вашингтона до Бостона). На Заході запізнення, якщо є поважна причина, допускається.

Під час переговорів американці часто займають жорстку позицію, використовуючи метод позиційних торгів. Спочатку узгоджуються загальні положення можливого договору, а лише потім обговорюються деталі. Американці з дитинства виховують в собі борців, дуже люблять змагатися. Досягнення, рекорди, спортивний азарт - це їх стихія. Тому, атакуючи партнера, американець надіється, що той буде керуватися тими ж правилами, що й він. Під час виникнення труднощів американці вдаються до використання заздалегідь підготовленого пакета.

Американці не люблять манірність, тому намагаються під час переговорів створювати менш офіційну атмосферу. Американцям властива демократичність в спілкуванні і манері одягатися. Члени американської делегації нерідко звертаються один до одного по імені, навіть якщо різниця у віці і статусі між ними дуже велика. Вони мають набагато більшу ступінь свободи під час прийняття кінцевого рішення, ніж, наприклад, члени китайської делегації.

Американці, зазвичай, допитливі, тому ставлять багато запитань, інколи - дуже особистих. Вони можуть здаватися недискретними, але не варто ображатися, бо це лише вияв інтересу.

Службові приміщення зазвичай відкриті навстіж, оскільки в США дотримуються правила: “Американець на службі повинен бути в розпорядженні навколишніх”.

Американці дружелюбні, але друзів вони поділяють на “друзів по роботі”, “друзів по відпочинку”, “друзів сім'ї” і т.д.

Якщо, приїхавши в США, ви хочете зустрітися з американськими друзями, повідомте їх про свій приїзд і чекайте на запрошення.

Ділові прийоми, а також зустрічі і переговори в США досить нетривалі. На діловому прийомі можна розмовляти про сімю, хобі. Такі теми, як політика і релігія, краще не обговорювати. Небагатослівних співрозмовників і пауз у розмові американці не люблять.

У США дуже стурбовані своїм здоров'ям і палять усе менше і менше. З міцних напоїв найпоширенішим є пиво. У коктейлях зазвичай більше льоду, ніж самого напою. Перед тим, як випити, американці вимовляють “чиез” або “прозит”.

До себе додому американці запрошують дуже рідко. Якщо така пропозиція була, - це означає, що господар дому дуже в цьому зацікавлений. В такому випадку гостеві необхідно прийняти запрошення і прийти, взявши з собою пляшку доброго вина або сувенір.

В ділових жінках американців приваблює яскравий, старанно накладений макіяж і коротка стрижка.

Розмовляють американці дуже голосно, тому відстань між діловими співрозмовниками є великою. Британська манера говорити приглушеним голосом у них вважається “шепотінням” і викликає ворожість та підозру. Варто пам`ятати ще про одну звичку американців - під час розмови дивитися прямо у вічі співрозмовнику. Не варто уникати цього погляду, бо можна справити на американця несприятливе враження.

ФРАНЦІЯ

Франція внесла, мабуть, найбільш значимий вклад у формування дипломатичного протоколу і ділового етикету. Важко переоцінити роль французів в розвитку світової філософії, літератури і мистецтва. Тому для листування і під час ділових зустрічей з французами рекомендується використовувати, як офіційну, французьку мову. До речі, французи дуже не люблять, коли іноземці роблять помилки у французькій мові. Отже, якщо ваш діловий партнер з Франції заговорив англійською, він зробив вам велику поступку.

У цій країні недолюблюють мовчазних людей. Деякі французи навіть вважають, що справжньої поваги гідна лише та людина, яка вміє гарно говорити. Розмовляти французи люблять на близькій відстані.

У Франції робочий день починається о 8.30, а закінчується о 18.30, але з 12.30 до 15.00 всі йдуть з офісу на обід. У діловій практиці цієї країни переговори прийнято призначити на 11 годину ранку. Під час перерви учасникам може бути запропонований сніданок. Французи дуже пишаються національною кухнею, тому під час прийому рекомендується висловлювати своє захоплення стравами і напоями. У зв'язку з цим, не доцільно додавати за своїм смаком сіль або пряності, а також залишати їжу. Про справи починають розмовляти після того, як подадуть каву.

Французи не люблять сильних рукостискань. На початку знайомства з французом потрібно звертатись до нього офіційно: “мсьє” - для чоловіків, “мадемуазель” і “мадам” - до жінок.

Представники еліти французького суспільства добре розуміються у філософії, історії культури, тому бажано вміти підтримувати розмову саме на ці теми. Французи розмовляють енергійно, часто перериваючи співрозмовника для того, щоб зробити критичне зауваження. Швидкість мови у французів одна з найбільших в світі.

Під час налагодження ділових контактів дуже велику роль відіграють особисті зв'язки і знайомства. Французькі підприємці намагаються шукати нових партнерів через посередників, які зв'язані дружніми, сімейними або фінансовими відносинами.

Ділові французи приділяють великої уваги попереднім домовленостям, вони воліють заздалегідь обговорити ті чи інші питання, щоб потім вирішити їх остаточно. Французи дуже чемні, ввічливі, доброзичливі, схильні до жартів, але під час серйозного обговорення не уникають конфронтаційного стилю. Вони відстоюють свої позиції з великою настирливістю, по суті, переговори ведуть дуже жорстко.

Щодо налагодження контактів, організації та проведення переговорів, французький бізнес має свої особливості:

контакти встановлюються відповідно до ділової ієрархії, згідно з статусом, рангом, званням;

якщо французу потрібен діловий партнер, він йде з ним на контакт, якщо у француза до партнера пропав інтерес - він поводиться так, ніби і не знав людини, тобто домінуючим є принцип: “жодних зайвих контактів”;

французи не люблять запрошувати до себе додому, роблять це тільки у виняткових випадках або щодо осіб високого рангу, чи у випадку крайньої необхідності;

усі ділові контакти ведуться, як правило, у робочі дні і години, кінець тижня (починаючи з другої половини дня в п`ятницю) у них призначений для відпочинку, для родини, розваг.

Французи відрізняються безкомпромісністю. Зазвичай, делегація не має запасного варіанту і не йде не лише на спільний пошук рішень, але і на торги. Однак, в залежності від того, з ким ведуться переговори, французькі бізнесмени можуть кардинально змінити свій стиль.

Представники французьких фірм менш самостійні під час переговорів, ніж, наприклад, американці. Вони намагаються вчасно уточнити, які питання будуть обговорюватися, для того, щоб завчасно проконсультуватися і отримати санкції вищого керівництва. Тому французи не люблять, коли протилежна сторона несподівано змінює свою позицію.

Необхідно знати, що у Франції сильна ієрархія в ухваленні рішення: тільки людина, що має вищу позицію, приймає рішення. Тому потрібно враховувати і те з ким відбувається спілкування - з вищою особою чи посередником.

Французи мають тенденцію щохвилини звірятися з деталями перед ухваленням рішення, тому інколи партнерам довго чекати рішення французької сторони. Однак договори та угоди, підписані французькими партнерами, завжди сформульовані дуже чітко і не допускають двозначностей.

У Франції великого значення надають освіті, тому на візитці доцільно вказати який ВУЗ закінчено, особливо, якщо він має хорошу репутацію.

Французи не відрізняються пунктуальністю, спізнення для них - звичайна річ. До того ж на прийомах вони дотримуються правила: чим вищий статус людини, тим пізніше вона приходить. Але якщо ви спізнюєтесь, французи обов`язково це помітять.

Якщо французький діловий партнер запросив вас на вечерю, принесіть з собою шампанське або вино, коробку шоколаду і квіти. На вечерю рекомендується приходити на 15 хвилин пізніше визначеного часу.

У Франції мові тіла також приділяють належну увагу. Наприклад, потирання вказівним пальцем кінчика носа - це попередження: “Будьте обережні”, “Цій людині не можна довіряти”. А звичний в американців жест “о'кей (все гаразд)” у французів означає “нуль”. Французи віддають перевагу розмові на близькій відстані.

В одязі французи віддають перевагу класичному стилю. Діловим жінкам рекомендується “оживити” костюм витонченою брошкою, і звернути увагу на свій макіяж.

У Франції жінки користуються особливою увагою чоловіків і в бізнесі, і в життєвих ситуаціях, а вияв такої поваги вважається честю.

Під час першої зустрічі не прийнято вручати діловому партнеру подарунки.

Французи віддають перевагу діловим розмовам на близькій відстані.

КОРЕЯ

Корейці велике значення надають безпосередньому особистому спілкуванню. Тому ділові відносини не почнуться з моменту отримання письмового звернення, а контакт може встановитися лише через посередника, який добре знається з потенційним партнером.

Під час першої зустрічі потрібно обов'язково вручити корейському партнеру візитку: її відсутність в іноземного партнера корейці сприймають як неповагу. У візитній картці партнера будуть цікавити не прізвище та ім'я, а посада і рівень фірми, яку представляє учасник зустрічі.

Корейські підприємці - жорсткі партнери. Вони не люблять незрозумілих виразів і двозначностей. Якщо їх партнерами буде використано вираз: “Це складне питання, яке вимагає детального вивчення”, то корейці сприймуть його не як готовність вирішити це питання в майбутньому, а як відмову від його вирішення на даному етапі. Їх цікавить, перш за все, найближче майбутнє, безпосередні результати переговорів.

Службовці корейських компаній надзвичайно дисципліновані, вони ні на крок не відступають від вказівок своїх керівників.

Висловлення корейських бізнесменів на переговорах відрізняються ясністю і чіткістю. Але відкрито критикувати позицію партнера не прийнято. Корейці не йдуть на відкриту конфронтацію із співрозмовником і не люблять, коли їхні партнери без натяків виражають свою незгоду. Якщо під час промови партнера корейці кивають головами, то це не означає, що вони погоджуються, - вони просто бояться “загубити особу”, здатися нечемними і неуважними.

Корейці чітко дотримуються вимог стосовно одягу для ділових людей: чоловіки одягають діловий костюм, переважно з білою сорочкою і неяскравою краваткою, жінки - ділове плаття. На ділові зустрічі жінки в жодному випадку не повинні одягати штани.

Курити в присутності старших за віком чи посадою в Китаї не прийнято.

АВСТРАЛІЯ

Австалійські бізнесмени - фахівці високого рівня, інтелігентні люди, вони - майстри у встановленні контактів, уміють притягувати до себе. Навіть під час обговорення спірних питань вони поводяться коректно і завжди намагаються завершувати бесіди й переговори на добрій ноті.

Переговори австралійці ведуть розумно і вміло, відстоюють свою думку твердо, але, допустившись помилки, негайно її виправляють. До партнерів відносяться уважно, вміють слухати, зацікавити бесідою, є відкритими, а формулювання їхніх позицій не містять подвійного розуміння.

Під час спілкування з діловими партнерами цієї країни рекомендується уникати педантичності. Австралійці симпатизують спокійним співрозмовникам. Найбільш популярні теми для розмови під час зустрічей - відпочинок, спорт.

В Австралії дуже популярні червоні вина місцевого виробництва. Вважається, що вони не поступаються перед французькими і каліфорнійськими. Розмовляючи з партнером, доцільно похвалити смакові якості австралійських вин, таким чином забезпечивши собі прихильність і симпатію австралійського співрозмовника.

Приходити в гості з порожніми руками в цій країні не прийнято: необхідно принести хоча б пляшку вина.

В Австралії ділові люди не надають великого значення одягу.

Дистанція між діловими співрозмовниками велика - 60-100см.

АРАБСЬКІ КРАЇНИ

У світі більше двадцяти арабських держав, розташованих в Азії й Африці. Усіх їх поєднує арабська літературна мова, хоча діалектики значно відрізняються один від одного. Тому, обираючи перекладача, потрібно бути впевненим у тому, що він досконало знає той чи інший діалект.

Під час знайомства з партнерами бізнесмени з арабських країн активно виражають свою прихильність і задоволення. Їх привітання - це ціла церемонія, яка супроводжується розпитуваннями про здоров'я, справи, і до того ж ці питання можуть повторюватися протягом всієї розмови, тому чітко відповідати на них немає необхідності. Однак, якщо партнери не дружать сім'ями, то недоречними є запитання про здоров'я жінки чи інших членів сім'ї партнера.

Арабські чоловіки під час зустрічі, зазвичай, обнімаються, поплескуючи один одного по спині та плечах, і злегка торкаючись щоками. Робити так зарубіжним партнерам доцільно лише тоді, якщо арабський співрозмовник першим почав так вітатись. В іншому випадку потрібно лише потиснути руку. Необхідно звернути увагу на те, що за правилами близькосхідного етикету рукостискання має бути досить тривали, оскільки коротке рукостискання араби вважають образливим. У жодному разі не можна подавати чоловікові для вітання ліву руку. Рукостискання з жінками в цих країнах неприпустимі.

Вітаючись на вулиці в Тунісі, потрібно вклонитися, піднести праву руку до чола, потім до вуст, а потім до серця. Цей традиційний жест - символ слів: “Я думаю про тебе, я говорю про тебе, я поважаю тебе”.

В арабських країнах традиційний авторитарний стиль управління, рівню переговорів приділяється велика увага. Всі питання опрацьовуються завчасно.

Для арабів однією з важливих умов контрактів, зв`язків, переговорів є встановлення довіри. Вони вимагаються не стільки передбачити рішення проблеми шляхом аналізу подій, скільки використати рішення з досвіду минулого.

Іноземець не повинен звертатися з питанням чи проханням до жінки: це вважається порушенням етикету. Потрібно постійно стежити за тим, щоб не було фізичних дотиків з протилежною статтю.

Арабські бізнесмени - хороші полемісти та оратори, що варто враховувати на переговорах і конференціях. Вони вміють налагоджувати контакти, виділяються гостинністю, є непоганими акторами. Коли вони не хочуть відповідати, вони посміхаються, запевняють, що не знають цього питання, відтягують час чи обмовляються “загальними фразами”. Арабський етикет забороняє бути категоричним під час ділових зустрічей, тому не можна вимагати від своїх партнерів відповідей “так” або “ні”. Араби віддають перевагу непрямолінійним відповідям типу: “Якщо буде завгодно Аллаху”. Відмова звичайно супроводжується словесними викрутасами і похвалами на користь відхиленої пропозиції.

Араби надзвичайно прив'язані до своїх національних свят. В арабських державах існують свої норми етикету, протоколу, звичаї, пов'язані із способом життя, релігією, ідеологією. Їх, звичайно, треба знати, налагоджуючи контакти, при бесідах, переговорах, особливо якщо ви їдете в арабську країну. Не варто, наприклад, допускати жодної критики Корану і, звичайно, треба виявляти до нього повагу.

Престиж торговця в арабському світі завжди був дуже високим. Протягом багатьох віків торгівля в арабських країнах відігравала важливу роль, а накопичені у цій сфері традиції дуже сильні. Тому арабські підприємці негативно сприймають принциповий метод переговорів, а перевагу надають традиційним довготривалим торгам. Зауважимо, що початкова ціна ними може бути завищена в десятки разів. Після торгів, в кінці кінців, узгоджується ціна, яка в багато разів менша початкової, і продавці при цьому залишаються повністю задоволеними.