Разработка стратегии развития предприятия

Рис.2.6 Доля продукции ООО «Фора-Фарм СПб» в коммерческом сегменте парафармацевтики России

На сегодняшний день условно рынок нелекарственных средств можно разделить на подгруппы:

1) биологически активные добавки (БАДы);

2) лечебная косметика;

3) косметика массовой продажи (mass market);

4) средства гигиены;

5) предметы ухода за больными;

6) селективная косметика;

7) средства барьерной контрацепции;

8) изделия медицинского назначения;

9) средства для ухода за полостью рта;

10) средства реабилитации;

11) диагностические приборы и средства;

12) медицинские приборы и инструменты;

13) перевязочные средства;

14) репеллентные и инсектицидные средства;

Рис.2.7 Доля типов товаров в нелекарственных средствах на 2010г.

На протяжении последних лет наблюдается динамичное развитие данных подгрупп товаров. Этому способствуют:

· маркетинговые усилия компаний-производителей;

· относительная легкость регистрации и производства БАДов и косметических средств;

· широкий ассортимент;

· массовость использования;

· экономическая привлекательность для аптек нелекарственного ассортимента. Средняя наценка на данные препараты в аптеке может составлять от 30 % до 50%, а на ряд препаратов могут доходить до 100% от закупочной цены.

В связи с этим на рынке сложилась острая конкуренция. Можно отметить несколько компаний, наиболее активно развивающихся в данной области:

· Холдинг «Генезис» - работает на рынке фармацевтических услуг с начала 90-х годов, объединяя в единую систему управления 14 компаний с годовым оборотом более 500 млн. долларов. Общий объем складских помещений холдинга составляет 40 тысяч кв. метров. Управление финансовыми потоками и координация логистических цепочек осуществляется центральным офисом в Санкт-Петербурге.[20]

· Компания «Морон» - была создана в 1996 году, с целью обеспечения аптек, дистрибьюторов и лечебных учреждений высококачественными лекарственными средствами и сопутствующими товарами аптечного ассортимента. Руководство компании успешно справилось с этой задачей и сегодня «Морон» занимает достойное место в первой десятке крупнейших фармацевтических фирм - дистрибьюторов страны, а также имеет устойчивую тенденцию к дальнейшему росту.[21]

· ООО «Аконит» - межрегиональный дистрибьютор, входящий в 20-ку крупнейших фармдистрибьюторов РФ. В настоящее время компания осуществляет поставку в 12000 аптечных учреждений. Клиентами компании являются крупные аптечные сети, больницы и мелкооптовые фармацевтические организации. Ассортимент включает более 6000 позиций 250-и зарубежных и отечественных компаний.[22]

Анализ конкурентной среды представлен в балльном отражении.

Таблица 2.2

Анализ конкурентной среды компании ООО «Фора-Фарм СПб»

	Расположение в черте города	Собственное производство	Торговля медикаментами	Умеренный рост цен на продукцию	Ежедневные поставки клиентам	Реклама в СМИ
«Фора-Фарм СПб»	+	+	-	+	+	+
«Генезис»	+	-	+	+	+	+
«Морон»	+	-	-	+	-	-
«Аконит»	-	-	-	+	+	-

Анализируя представленную таблицу можно сделать вывод, что основным конкурентом ООО «Фора-Фарм СПб» является ЗАО «Генезис» - обе компании набрали одинаковое количество баллов (5 из 6). Преимущество компании «Фора-Фарм СПб» в том, что она обладает собственным производством продукции, ассортимент которой постоянно растет. Компания «Генезис» в свою очередь занимается торговлей не только парафармацевтики, но и фармацевтики, что является ее несомненным преимуществом. Компании «Морон» и «Аконит» значительно отстают по анализируемым показателям, набрав по два балла каждый из возможных шести.

В настоящее время в России, основными продавцами парафармацевтических товаров становятся аптечные учреждения. Практически все аптеки, так или иначе, имеют в своем ассортименте нелекарственные товары, делают на них акцент при продажах. Продажа нелекарственных товаров через аптеки и аптечные учреждения является для компании «Фора-Фарм СПб» основным каналом сбыта нелекарственного ассортимента. Приведем несколько конкретных примеров:

· Сеть аптек «Фиалка» - была основана в 1993 году командой молодых докторов, следящих за последними достижениями в области медицины и разработками инновационных препаратов. Семейство универсальных аптек «Фиалка» сотрудничает с национальными лидерами дистрибьюции лекарственных средств, чтобы избежать поставок некачественной или фальсифицированной продукции.

· Аптечная сеть «Фармакор» -- крупнейшая в Санкт-Петербурге и Северо-Западном регионе и одна из крупнейших в России. Аптеки «Фармакор» из семи Федеральных округов России работают уже в шести. Сеть насчитывает более 300 собственных розничных точек в 40 городах России.

В настоящее время «Фора-Фарм СПб» имеет широкую сбытовую сеть, позволяющую присутствовать во всех регионах РФ. Продукция доставляется более чем 4600 клиентам на территории России.

В компании существуют следующие подразделения продаж:

· Региональный отдел продаж (региональные компании; работа с национальными дистрибьюторами)

· Санкт-Петербургский отдел продаж (работа с аптеками Санкт-Петербкрга и ЛО)

· Авторегиональный отдел (работа с аптеками ЦФО)

На сегодняшний день в прайс-листе «Фора-Фарм СПб» более 6000 наименований парафармацевтики. В ассортиментную матрицу компании входит более 500 известных производителей. («Эвалар», ООО «РИА-панда», ТД «Фарм-про», ЗАО «Аквион», «Натур продукт», «Твинс ТЭК», «Procter@Gamble», «Свобода», «Белла», ЗАО «Виталфарм», «Аркам», «Ландорс» и др.). Товар от этих поставщиков ежедневно поступает на слады компании. Многие из них являются лидерами продаж (рис.2.8)[24]



Рис.2.8 ТОП - 10 производителей парафармацевтики лидеров продаж в 2010г.

Последние годы первое место принадлежит компании ЗАО «Эвалар». В 2010г доля продаж продукции этой компании составила 23,4% всех аптечных продаж БАД. Несмотря на небольшой прирост (+1,8%) к 2009 году, отрыв этой компании от конкурентов все еще очень значительный - почти 18%. ЗАО «Аквилон» занимает второе место - 5,7% . РИА-панда занимает третью строчку в рейтинге, увеличив свои продажи более чем в 1,5 раза - 5,3%.

ООО «Фора-Фарм СПб» активно участвует в общественной жизни отрасли. В настоящее время ООО «Фора-Фарм СПб» входит в:

· Ассоциацию БАД и специализированных продуктов питания;

· Некоммерческое партнерство производителей БАД и лечебно-профилактического питания;

· Принимает участие в программе «Здоровье нации».

Членство в данных организациях ООО «Фора-Фарм СПб» подразумевает активное участие компании в сфере заботы о жизни и здоровье, популяризации здорового образа жизни.

Так же компания «Фора-Фарм СПб» проводит информационную поддержку своей продукции в СМИ:

· Радио - основной радиостанцией, с которой сотрудничает компания в области медиа-поддержки, является: Федеральная радиосеть «Радио России». На данной радиостанции, проходят рекламно- информационные ролики о препаратах производства «Фора-Фарм СПб».

· Телевидение - в настоящее время реклама продукции производства компании «Фора-Фарм СПб» осуществляется на Первом федеральном канале в популярной программе: «Здоровье с Еленой Малышевой»

· Пресса - Одной из основных рекламных площадок являются печатные издания: как федерального масштаба, так и специализированные газеты и журналы: «АиФ»; «Комсомольская правда» (еженедельный выпуск); «Жизнь»; «Столетник», «Вестник ЗоЖ»; «Лечебные письма» и др.

Для дальнейшей разработки стратегии компании «Фора-Фарм СПб», необходимо сделать SWOT - анализ. Это анализ сильных и слабых сторон предприятия, а также исходящих из внешней среды возможностей и угроз. На этом этапе руководители сопоставляют результаты анализа внешней среды с профилем предприятия, чтобы увидеть, какие у него существуют сильные и слабые стороны, какие возникают взаимосвязанные возможности и угрозы бизнесу.

Проведя анализ внутренней среды компании ООО «Фора-Фарм СПб», можно определить сильные и слабые стороны ее деятельности. Эти характеристики будут занесены в поле «Сильные стороны организации» и в поле «Слабые стороны организации». После изучения внешней среды компании можно создать перечень опасностей и возможностей, с которыми она может столкнуться. Эти данные будут занесены в поле «Возможности внешней среды» и «Угрозы внешней среды». После того как конкретный список слабых и сильных сторон компании, а также угроз и возможностей будет составлен, наступит этап установления связей между ними. Для установления этих связей составляется матрица SWOT. Составляются парные комбинации: «сила - возможность», «сила - угрозы», «слабость - возможность» и «слабость - угроза», которые должны быть учтены при разработке стратегии поведения предприятия. [7]

Разрабатывая стратегию, следует помнить, что возможности и угрозы могут переходить в свою противоположность. Так, неиспользованная возможность может стать угрозой, если ее использует конкурент. Или наоборот, удачно предотвращенная угроза может открыть перед организацией дополнительные возможности в том случае, если конкуренты не смогли устранить эту же угрозу. Составим матрицу SWOT (табл.2.3).

Таблица 2.3

SWOT - анализ

	Возможности 1.Выход на новые рынки сбыта 2. Появление новой розничной сети	Угрозы 1.Появление крупного конкурента
Сильные стороны 1.Высокое качество продукции 2.Широкий ассортимент 3.Известный лидер рынка	1.Высокое качество, ассортимент и хорошая репутация помогут открытию филиалов в других регионах РФ 2.Войти в число поставщиков новой сети, сделав акцент на качество и ассортимент продукции	1.Удерживать покупателей от перехода к конкуренту, информируя их о высоком качестве и широком ассортименте продукции 2. Репутация поможет удерживать позиции
Слабые стороны 1.Нет ясных стратегических направлений 2.ухудшающаяся конкурентная позиция	1.Для дальнейшего успешного развития компании необходимо разработать стратегию по улучшению конкурентной способности	1.Конкурент начнет активно развиваться и займет лидирующее место на рынке, сместив компанию

Во второй главе дипломной работы был проведен анализ деятельности компании ООО «Фора-Фарм СПб». В результате проведенного анализа можно сделать следующие выводы.

Общество с ограниченной ответственностью «Фора-Фарм Санкт-Петербург» основано в 1999 году.

Юридический адрес ООО «Фора-Фарм СПб»: 192148, г. Санкт-Петербург, ул. Крупской, д. 55, Литера А, корпус 1, офис 16.

Целями деятельности компании являются хозяйственная деятельность в целях удовлетворения общественных потребностей в его продукции, товарах, услугах, а также извлечение прибыли.

Руководство текущей деятельностью компании осуществляется наемным менеджером, который выполняет должность Генерального директора компании.

Основными видами деятельности ООО «Фора-Фарм СПб» являются:

· Оптовая и розничная торговля пищевыми добавками, косметическими средствами, средствами гигиены, товарами народного потребления, фармацевтическими товарами;

· Организация перевозок грузов

· Производство и реализация товаров народного потребления, пищевых добавок, косметических средств, изделий медицинского назначения и перевязочных средств, фармацевтических препаратов, средств гигиены и гигиенической косметики

· Ведение внешнеэкономической деятельности в порядке, предусмотренном действующим законодательством

В ООО «Фора-Фарм СПб» действует линейно-функциональная структура управления, благодаря которой быстро и оперативно принимаются решения, и обеспечивается их выполнение.

Структура фирмы гетерогенная, т.к. в коллективе работают и мужчины и женщины.

Кадровый состав компании ООО «Фора-Фарм СПб» состоит из 73 сотрудников. 28 из них с высшим образованием, а 45 со средне - специальным.

В 2001г компанией было принято решение заняться собственным производством. Объем производства продукции компании ООО «Фора-Фарм СПб» рос с каждым годом. Сейчас компания «Фора-Фарм СПб» располагает современной производственной базой, предназначенной для выпуска лечебно-косметической продукции и биологически активных добавок к пище. Ежегодный объем производства составляет около 30 000 000 единиц продукции. Производственный и складской комплексы признаны образцовыми в своей отрасли.

Компания «Фора-Фарм СПб» успешно комбинирует несколько видов деятельности: дистрибьюция, оптовая торговля, розничная торговля и производство. И продукция, поставляемая этой компанией, составляет значимую долю коммерческого сектора парафармацевтики, которая с каждым годом растет.

Основными конкурентами ООО «Фора-Фарм СПб» на рынке парафармацевтики являются:

· «Генезис»

· «Морон»

· «Аконит»

Основным конкурентом является компания «Генезис». Она занимается торговлей не только парафармацевтики, но и фармацевтики, что является ее несомненным преимуществом. Преимущество компании «Фора-Фарм СПб» в том, что она обладает собственным производством продукции, ассортимент которой постоянно растет. Компании «Морон» и «Аконит» значительно отстают по анализируемым показателям.

Продажа нелекарственных товаров через аптеки и аптечные учреждения является для компании «Фора-Фарм СПб» основным каналом сбыта нелекарственного ассортимента.

В настоящее время «Фора-Фарм СПб» имеет широкую сбытовую сеть, продукция доставляется более чем 4600 клиентам на территории России.

На сегодняшний день в прайс-листе «Фора-Фарм СПб» более 6000 наименований парафармацевтики. В ассортиментную матрицу компании входит более 500 известных производителей.

ООО «Фора-Фарм СПб» активно участвует в общественной жизни отрасли. Так же проводит информационную поддержку своей продукции в СМИ: радио, телевидение, пресса.

Проанализировав деятельность компании ООО «Фора-Фарм СПб» можно сделать вывод о том, что к положительным показателям относятся: широкий ассортимент продукции, высокое качество, лидерство на рынке, контроль и выполнение распоряжений и приказов.

Но также можно заметить, что объемы производства и объемы продаж компании значительно снизили свой прирост, по сравнению с прошлыми годами. И это несомненный минус компании. Не смотря на стабильную позицию компании, одной из ее главных целей является извлечение максимальной прибыли. А добиться этого можно, лишь приложив максимальные усилия к увеличению объема продаж.

Анализ кадров показал, что всего 38% персонала имеет высшее образование, но если учесть, что большую часть сотрудников фирмы составляют работники склада, то это неплохой показатель. Если в дальнейшем заняться повышением квалификации офисных работников, это повлечет за собой увеличение продаж компании. Так же этому может поспособствовать снижение себестоимости продукции и выход на новые рынки сбыта.

Глава 3. Выбор и обоснование стратегии развития организации

3.1 Выбор и разработка стратегии

Разработка миссии фирмы является первым этапом стратегического планирования деятельности организации. Организация существует для того, чтобы добиться чего-то в рамках окружающей ее среды. Конкретная цель или миссия организации ясна обычно с самого начала. Однако с течением времени по мере роста организации, программа может потерять свою четкость. Многие фирмы разрабатывают миссию своей деятельности. Хорошо проработанная миссия позволяет сотрудникам фирмы почувствовать себя участниками общего дела в освоении открывающихся возможностей, дает им цель, подчеркивает их значимость, нацеливает на достижения.[17]

Миссия компании «Фора-Фарм СПб» заключается в наиболее полном удовлетворении запросов потребителей в продукции парафармацевтики и товаров для здоровья с целью улучшения качества жизни и реализации основной потребности человека - быть здоровым.

Так как компания уже долгое время является фирмой-дитрибьютором и фирмой-производителем на рынке парафармацевтики, и добилась в этом деле определенных успехов, то следует продолжать деятельность в этом же направлении. Разрабатываемая стратегия должна быть направлена на максимальное использование предоставляемых возможностей и максимально возможную защиту от угроз. Таким образом, рассмотрев возможности компании ООО «Фора-Фарм СПб», ее положительные и отрицательные факторы, проведя анализ и ознакомившись с основными принципами выработки стратегии, можно определить стратегию фирмы, при этом опираясь на цели компании.

Так как компания ООО «Фора-Фарм СПб» работает на развивающемся рынке с сильной конкуренцией, то для дальнейшего развития компании применим стратегию концентрированного роста, а конкретно ее разновидность - стратегию развития рынка. Она заключается в поиске новых рынков для уже производимого продукта. Эта стратегия характерна для крупных предприятий, твердо стоявших на ногах. В нашем случае компания ООО «Фора-Фарм СПб» занимает устойчивую позицию на рынке.

Для освоения новых рынков сбыта необходимо открыть несколько филиалов в крупных городах России - Краснодар, Уфа, Казань, Челябинск, Волгоград, Воронеж. Это главная долгосрочная цель компании ООО «Фора-Фарм СПб», на данном этапе развития. Открытие региональных компаний позволит поддержать присутствие всего ассортимента, практически во всех регионах РФ. Но для этого необходимы большие финансовые вложения, которые на данный момент компания не может себе позволить. Для того, чтобы компания обладала необходимыми денежными средствами нужно увеличить прибыль, а, следовательно, объем продаж компании. Он рос с каждым годом, но в последние три года рост остановился.

Если освоение новых рынков является для компании долгосрочной целью, то увеличение объема продаж - среднесрочная цель, т.к. увеличивать его нужно будет каждый год на 7% на протяжении 5-ти лет.

В зависимости от специфики отрасли, особенностей состояния среды, характера и содержания миссии в каждой организации устанавливаются свои собственные цели, особенные как по набору параметров организации (желательное состояние которых выступает в виде общих целей организации), так и по количественной оценке этих параметров.

При построении системы целей используется целевой подход:

- формулируется главная цель

- главная цель расчленяется на цели более низкого уровня.

В результате формируется дерево целей.

- каждой цели сопоставляется определенный критерий ее достижений

Исходя из этого, строим дерево целей (рис.3.1)



Рис.3.1 Дерево целей компании ООО «Фора-Фарм СПб»

1.Увеличение доли рынка:

1.1.Реклама, ПР

1.1.1.Промо-акции

1.1.2.Активная рекламная акция по ТВ, радио, на стендах, в общественном транспорте и т.д.

1.2.Расширение ассортимента

1.2.1.Маркетинговые исследования рынка сбыта

1.3.Разработка инвестиционных проектов

1.3.1.Поддержание связей и ведение переговоров с лицами заинтересованными в инвестициях в данной области

1.4.Мониторинг активности конкурентов

1.5. Внедрение эффективной системы дистрибьюции

1.5.1.Анализ каналов дистрибьюции

1.5.2. Координация выхода компании на новые географические рынки

1.5.3. Оптимизация взаимоотношений с клиентами - совместно с отделом продаж

2.Снижение себестоимости:

2.1.Оптимизация транспортных расходов

2.1.1.Выявить наиболее оптимальные методы транспортировки товара

2.2. Поиск новых поставщиков

2.2.1.Анализ предложений на официальных сайтах производителей

2.2.2.Размещение информации о сотрудничестве на собственном сайте

2.3. Внедрение инновационных технологий производства

2.3.1.Отслеживание новинок на мировом рынке

3.Эффективное управление персоналом:

3.1.Повышение квалификации

3.1.1Обучение

3.2.Мотивация:

3.2.1.Разработка системы премирования

3.2.2. Возможность карьерного роста

Оценив цели компании на предмет их достижимости, исходя из существующей специфики функционирования предприятия, был разработан следующий комплекс мероприятий на ближайший год по их достижению.

Для увеличения доли на рынке парафармацевтики продукции компании «Фора-Фарм СПб» разработано мероприятие, направленное на развитие коммуникационной политики компании.

Реклама продукции компании ООО «Фора-Фарм СПб» уже присутствует в СМИ в достаточном количестве, и основная масса населения узнает информацию о продукции из этих источников. Но существует определенная часть потребителей, которая не склонна верить «на слово» и руководствуется по жизни принципом «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Для такой аудитории было принято решение провести промо-акции в аптеках города. Для данного мероприятия была выбрана сеть аптек «Озерки», так как они располагаются в каждом районе города, и имеют приемлемые цены.

Срок проведения промо-акции - 10 дней. В ней будут задействованы представители компании - поставщика (по одному в каждую аптеку). Продвигаемым продуктом будет являться зубная паста «Сплат Черное дерево» компании ООО «Сплат». Акция будет проводиться в десяти аптеках. Задача консультантов состоит в том, чтобы информировать покупателей о свойствах и качестве новой предлагаемой зубной пасты, в то время пока покупатель стоит в очереди. Покупателю будет предлагаться приобрести уже известную ему пасту той же марки объемом 100мл, а в подарок получить мини - образец новинки объемом 30мл. Тем самым покупатель имеет возможность, не рискуя своим «кошельком», попробовать новинку, оценить ее достоинства и в дальнейшем приобретать данный товар, принося дополнительную прибыль компании.

Плюсы мероприятия:

· захватывает обширный сегмент потребителей

· проходит в местах продаж предлагаемого товара

· привлекает внимание

Минус мероприятия - затраты на промо-продукцию

Помимо рекламы, продвижению продукции ООО «Фора-Фарм СПб», поспособствует развитие сайта компании. На данный момент на сайте компании существует лишь прайс-лист продукции, по которому клиенты могут сделать заказ, но не имеют возможности оценить ее визуально. Создание каталога с подробным описанием продукта, его аннотацией и изображением, позволит клиенту получить исчерпывающую информацию о нем. Это повлечет за собой увеличение объема продаж и позволит в дальнейшем избежать недопонимания взаимодействующих сторон.

Для отслеживания новинок на рынке парафармацевтики, деятельности конкурентов и поиска новых клиентов, разработано мероприятие, направленное на участие в выставке-продаже. Также оно предполагает поиск новых поставщиков - производителей, сотрудничество с которыми позволит в дальнейшем снизить себестоимость продукции, т.к. товар будет поставляться напрямую.

В наше время выставочная индустрия стала неотъемлемой частью кампании по продвижению продукта. Выставка собирает в одном месте людей, имеющих непосредственное отношение к декларированной теме выставки, от фирм-производителей до конечных потребителей, от представителей прессы до компаний, обслуживающих отрасль. Выставки - это мощный и очень удобный канал продвижения компании на рынке.

Заменить участие в выставке невозможно ничем: только на выставке можно напрямую и на нейтральной территории встретиться с покупателями, контрагентами и конкурентами, узнать новые тенденции развития рынка и принять непосредственное участие в его формировании.

Для участия в выставке привлечем штатный персонал компании - два менеджера, маркетолог и директор отдела продаж. Это позволит сэкономить бюджет мероприятия. Наличие плазменной панели позволит визуализировать представление товаров.

Для подготовки компании к участию в выставке потребуется:

· Дизайн и создание стенда

· Разработка и печать рекламной продукции - буклетов, листовок, брошюр.

Длительность мероприятия 3 дня.

Плюсы мероприятия:

· демонстрация продукции

· приобретение новых клиентов

· исследование деятельности конкурентов

· отслеживание новых тенденций на рынке

· расширение общественных связей

· укрепление существующих взаимоотношений

Минус мероприятия - неудобство перевозки продукции.

С целью привлечения внимания целевой аудитории, увеличения объема продаж и продвижения продукции на рынок разработано мероприятие, направленное на эффективность работы сотрудников.

В настоящее время эффективный менеджер по продажам в фармацевтической отрасли это сотрудник, который, помимо текущей деятельности, занимается развитием своих профессиональных знаний и навыков.

Поскольку навыки развиваются постепенно, обучение разделено на несколько этапов. Цель всех этих этапов одна - формирование высококвалифицированных кадров. Это, в свою очередь, создает самое главное конкурентное преимущество компании на рынке - подготовленный персонал.

На 1 этапе - дается информация о компании и о продукции для вновь пришедших сотрудников.

В этап обучения входит:

· адаптация сотрудников в компании;

· информирование сотрудников об ассортименте и продукции;

· построение системы наставничества и обучения на рабочем месте;

· формирование профессиональных навыков в области продаж.

На 2 этапе - отрабатываются навыки переговоров (этапы эффективных продаж - работа с клиентом). Обучение сотрудников проходит в формате двухдневного тренинга - специальной формы обучения, которая позволяет дать не только теоретические знания, но и сформировать практические навыки.

В рамках процесса обучения участникам предстоит изучить и развить:

· навыки коммуникации;

· навыки уверенного поведения в переговорах с клиентом;

· технологию эффективных продаж;

На 3 этапе - совершенствуются навыки сотрудников по специализированным программам, необходимо развивать и совершенствовать индивидуальные навыки продаж уже у групп сотрудников. Проводится тренинг, продолжительность - неделя.

Для реализации данного мероприятия будет проводиться обучение сотрудников отдела продаж - руководитель отдела продаж, менеджеры, офис-менеджеры.

Обучение по первому этапу проводит руководитель отдела продаж. Для проведения тренингов по дальнейшим этапам прибегнем к помощи консалтинговой компании «Кристалл».

Тренинги будут проводиться два раза в год.

По итогам работы отдела продаж, в конце каждого месяца проходит премирование лучших сотрудников.

В настоящее время парафармацевтический рынок достиг высокого уровня развития и продолжает динамично развиваться дальше, успех же каждого игрока на рынке зависит уже не от случайной удачи и вложенных средств, а преимущественно от профессионализма, знаний и опыта работающих в этой сфере людей. Именно поэтому внимание к обучению и совершенствованию навыков персонала имеет такое значение.

Предложенное мероприятие позволит снизить текучесть кадров, улучшить условия психологической среды, укрепить трудовую дисциплину работников, а также закрепить позиции компании.

3.2 Экономическая эффективность предложенных мероприятий

Для увеличения доли на рынке парафармацевтики продукции компании «Фора-Фарм СПб» было разработано 2 мероприятия - промо-акция и усовершенствование сайта компании, направленные на развитие коммуникационной политики. Затраты по внедрению этих мероприятий представлены в табл.3.1

Таблица 3.1

Затраты на мероприятия 1 и 2

№	Статьи затрат	Единицы измерения	Затраты
1	Промо - продукция	тыс.руб.	54,0
2	Промо стойки	тыс.руб.	7,0
3	Промо-листовки	тыс.руб.	2,0
4	З/п консультантов	тыс.руб.	77,6
5	Усовершенствование сайта	тыс.руб.	20,0
	Итого:	тыс.руб.	160,6

Промо-продукция в количестве зооо штук:

3000 * 18 = 54 000 рублей

Промо-стойки в количестве 10 штук:

10 * 700 = 7000 рублей

Промо-листовки в количестве 4000 штук:

4000 * 0,5 = 2000 рублей

Заработная плата консультантов от компании - поставщика ООО «Сплат» в количестве 10 человек:

Срок проведения акции 10 дней, 4 выходных дня и 6 рабочих.

Оплата в выходные дни 130 рублей/час, в будние - 120рублей/час.

В выходные дни 8 часов работы, в будние - 5 часов.

4 * 8 * 130 * 10 = 41600 рублей - оплата всех выходных дней

6 * 5 * 120 * 10 = 36000 рублей - оплата всех рабочих дней

41600 + 36000 = 77600 рублей

Итого: 54000 + 7000 + 2000 + 77600 + 140600 + 20000 = 160600 рублей

Для отслеживания новинок на рынке парафармацевтики, деятельности конкурентов и поиска новых клиентов, было разработано мероприятие, направленное на участие в выставке-продаже. Затраты по внедрению этого мероприятия представлены в табл.3.2.

Таблица 3.2

Затраты на мероприятие 3

№	Статьи затрат	Единицы измерения	Затраты
1	Дизайн и создание стенда	тыс.руб.	120,0
2	Разработка и печать рекламной продукции	тыс.руб.	34,0
3	Аренда места для участия в выставке	тыс.руб.	230,0
4	Аренда плазменной панели	тыс.руб.	4,0
5	Аренда стойки под плазменную панель	тыс.руб.	1,5
6	Перевозка и разгрузка/погрузка продукции	тыс.руб.	15,5
	Итого:	тыс.руб.	405,0

Дизайн стенда - 25000 рублей

Создание стенда - 95000 рублей

Разработка дизайна рекламной продукции - 14000 рублей

Печать рекламной продукции - 20000 рублей

Аренда места для участия в выставке на 3 дня - 230000 рублей

Аренда плазменной панели на 3 дня- 4000 рублей

Аренда стойки под плазменную панель на 3 дня - 1500 рублей

Перевозка и разгрузка/погрузка продукции - 15500рублей

Итого: 120000 + 34000 + 230000 + 4000 + 1500 + 15500 = 405000рублей

С целью привлечения внимания целевой аудитории, увеличения объема продаж и продвижения продукции на рынок, было разработано мероприятие, по обучению и мотивации сотрудников. Поскольку навыки развиваются постепенно, обучение разделено на несколько этапов. Обучение на первом этапе не требует никаких затрат и рассчитано, на новичков. Остальные расчеты затрат на данное мероприятие представлены в табл.3.3

Таблица 3.3

Затраты на мероприятие 4

№	Статьи затрат	Единицы измерения	Затраты
1	Проведение тренинга 2-го этапа обучения	тыс.руб.	40,0
2	Проведение тренинга 3-го этапа обучения	тыс.руб.	70,0
3	Премии 3 лучшим сотрудникам	тыс.руб.	72,0
	Итого:	тыс.руб.	182,0

Тренинги будут проводиться два раза в год

Проведение тренинга второго этапа обучения: 20000 * 2 = 40000 рублей

Проведение тренинга третьего этапа обучения: 35000 * 2 = 70000 рублей

По итогам работы отдела продаж, в конце каждого месяца проходит премирование 3 лучших сотрудников - 2000рулей каждому.

Премии 3 лучшим сотрудникам: 6000 * 12 = 72000 рублей

Итого: 40000 + 70000+ 72000 = 182000 рублей

Подводя итоги по затратам, на все предложенные мероприятия, получаем, что общая сумма составляет:

160600 + 405000 + 182000 = 747600 рублей

Составим обобщающую таблицу по всем мероприятиям (табл.3.4)

Таблица 3.4

Комплекс мероприятий компании ООО «Фора-Фарм СПб»

№	Наименование мероприятия	Цель мероприятия	Затраты на реализацию мероприятия, тыс. руб.
1	Промо - акция	Увеличение доли продукции компании на рынке парафармацевтики, развитие коммуникационной политики компании	140,6
2	Усовершенствование сайта компании		20,0
3	Участие в выставке-продаже	Отслеживание новинок, контроль деятельности конкурентов, поиск новых клиентов, укрепление существующих взаимоотношений	405,0
4	Обучение и мотивация персонала	Повышение эффективности работы сотрудников	182,0
	Итого:		747,6

Известный бизнес - тренер, бизнес - консультант, автор многих книг по продвижению продаж Радмило Лукич в одной из своих книг «Прогноз продаж» [10] описывает комплекс мероприятий подобного плана, и по его прогнозам объем продаж после их внедрения должен вырасти на 7-10%. Радмило Лукич является автором и разработчиком методик продаж крупных клиентов. Среди них такие компании, как «Coca-Cola», «Golden Telecom», «Headhunter», «MICROSOFT», «Siemens», «РОСНО», «Северсталь», «УРАЛСИБ», и др. В связи с этим, опираясь на его опыт, был разработан данный комплекс мероприятий, после внедрения которого, мы получим увеличение объема продаж на 7%. В дальнейшем раз в год, начиная с 2012года, на протяжении пяти лет, будет прорабатываться комплекс подобных мероприятий и, следовательно, объем продаж ежегодно будет увеличиваться на 7% (рис.3.1).

Подводя преждевременные итоги, было подсчитано, что объем продаж компании в 2011 году составит около 480 000 000 рублей, чистая прибыль компании от этого составит 134 400 000 рублей. Исходя из этого, при ежегодном приросте объема продаж компании на 7%, получим следующие расчеты:

Объем продаж в 2012году: 480 000 000 + (480 000 000 * 7)/100 = 480 000 000 + 33 600 000 = 513 600 000 рублей.

Объем продаж в 2013году: 513 600 000 + 33 600 000 = 547 200 000 рублей.

Объем продаж в 2014году: 547 200 000 + 33 600 000 = 580 800 000 рублей.

Объем продаж в 2015году: 580 800 000 + 33 600 000 = 614 400 000 рублей.

Объем продаж в 2016году: 614 400 000 + 33 600 000 = 648 000 000 рублей.

Рис.3.1 Прогноз динамики роста объема продаж компании ООО «Фора-Фарм СПб

Из расчетов, представленных выше, видно, что объем продаж компании в 2012 году составит 513 600 000 рублей, чистая прибыль от этого составит 143 808 000 рублей.

Основываясь на этом, можно посчитать экономический эффект предложенного комплекса мероприятий. Эффект - абсолютный показатель результата какого-либо действия или деятельности. Он может быть как положительным, так и отрицательным.[25]

Эффект = ?П - З

?П - разница между прибылью компании до внедрения мероприятий и после

З - сумма затрат на реализацию мероприятий

Эффект = (П2012 - П2011) - З = (143 808 000 - 134 400 000) - 747 600 =

9 408 000 - 747 600 = 8 660 400 рублей

Теперь подсчитаем экономическую эффективность. Эффективность - относительный показатель результативности и может быть только положительной величиной.

Эффективность = ?П / З

Эффективность = 9 408 000 / 747 600 = 12,6 рублей >1

Экономическая эффективность предложенных мероприятий составляет 12,6 рубля на каждый вложенный рубль.

Представим полученные результаты в виде табл.3.5.

Таблица 3.5

Экономический эффект предложенных мероприятий

№	Экономические показатели	за 2011год, руб.	за 2012год, руб.	Отклонение (прирост), руб
1	Объем продаж	480 000 000	513 600 000	33 600 000
2	Прибыль	134 400 000	143 808 000	9 408 000
5	Экономический эффект	8 660 400
6	Экономическая эффективность	12,6

Подводя итоги по третьей главе дипломной работы, можно сделать следующие выводы.

Миссия компании «Фора-Фарм СПб» заключается в наиболее полном удовлетворении запросов потребителей в продукции парафармацевтики и товаров для здоровья с целью улучшения качества жизни и реализации основной потребности человека - быть здоровым.

Рассмотрев возможности компании ООО «Фора-Фарм СПб», ее положительные и отрицательные факторы и проведя во второй главе SWOT анализ, была разработана стратегия фирмы.

Так как компания ООО «Фора-Фарм СПб» работает на развивающемся рынке с сильной конкуренцией, то для дальнейшего развития компании было принято решение применить стратегию развития рынка. Она заключается в поиске новых рынков для уже производимого продукта.

Для освоения новых рынков сбыта необходимо открыть несколько филиалов в крупных городах России - Краснодар, Уфа, Казань, Челябинск, Волгоград, Воронеж. Это главная долгосрочная цель компании ООО «Фора-Фарм СПб», на данном этапе развития. Но для этого необходимы большие финансовые вложения, которые на данный момент компания не может себе позволить. Поэтому помимо долгосрочной цели, компания имеет среднесрочную цель - ежегодное увеличение объема продаж компании на 7%, на протяжении пяти лет.

Оценив цели компании на предмет их достижимости, исходя из существующей специфики функционирования предприятия, был разработан следующий комплекс мероприятий на ближайший год по их достижению:

- промо-акция

- усовершенствование сайта компании

- участие в выставке-продаже

- обучение и мотивация персонала

Данный комплекс мероприятий был разработан, полагаясь на опыт известного бизнес - тренера Радмило Лукича. Он в своей книге «Прогноз продаж» описывает комплекс подобных мероприятий, и по его прогнозам объем продаж после их внедрения должен вырасти на 7-10%.

Затраты на данный комплекс мероприятий составили 747 600 рублей. Они окупятся в течение года, т.к объем продаж после реализации мероприятий в 2012 году вырастет на 33 600 000 рублей, а прибыль от них составит 9 408 000 рублей. Экономический эффект очевиден - 8 660 400 рублей. Экономическая эффективность очень высокая и составляет 12,6 рубля на каждый вложенный рубль.

Таким образом, при помощи предложенного комплекса мероприятий, мы достигнем цели, и компания будет обладать необходимыми финансовыми ресурсами, для открытия филиалов в других городах.

Заключение

Данная работа еще раз доказывает исключительную значимость и важность стратегического управления для любой организации, независимо от ее рода деятельности, выпускаемых товаров или услуг.

В рамках настоящей дипломной работы, для достижения целей, поставленных в ней, были рассмотрены следующие вопросы: особенности разработки и реализации стратегии предприятия, сущность стратегического управления и его ключевые понятия, средства успешной коммуникационной политики.

В настоящее время роль стратегического управления возросла. Сущность стратегического управления состоит в формировании и реализации стратегии развития организации на основе непрерывного контроля и оценки происходящих изменений в ее деятельности с целью поддержания способности к выживанию и эффективному функционированию в условиях нестабильной внешней среды.

В первой главе дипломного проекта даны теоретические аспекты стратегического управления и разработки стратегии.

На основании теоретических исследований было выявлено, что не существует стратегии, единой для всех компаний, как и не существует единого универсального стратегического управления. Все разнообразие стратегий, которые организации демонстрируют в жизни, являются разными модификациями нескольких базовых стратегий, каждая из которых эффективна, при определенных условиях и состоянии внешней и внутренней среды.

Во второй главе дипломного проекта проведен полный анализ внешней и внутренней среды компании ООО «Фора-Фарм СПб». Она осуществляет свою деятельность на рынке парафармацевтики. Целями деятельности компании являются хозяйственная деятельность в целях удовлетворения общественных потребностей в его продукции и товарах.

Проанализировав деятельность компании ООО «Фора-Фарм СПб» был сделан вывод о том, что к положительным показателям относятся: широкий ассортимент продукции, высокое качество, лидерство на рынке, контроль и выполнение распоряжений и приказов. Но также было замечено, что объемы производства и объемы продаж компании значительно снизили свой прирост, по сравнению с прошлыми годами. И это несомненный минус компании. Не смотря на стабильную позицию компании, одной из ее главных целей является извлечение максимальной прибыли. А добиться этого можно, лишь приложив максимальные усилия к увеличению объема продаж.

Третья глава дипломной работы непосредственно посвящена разработке стратегии развития компании и мероприятий, направленных на увеличение объема продаж.

Так как компания ООО «Фора-Фарм СПб» работает на развивающемся рынке с сильной конкуренцией, то для дальнейшего развития компании было принято решение применить стратегию развития рынка. Она заключается в поиске новых рынков для уже производимого продукта.

Для освоения новых рынков сбыта необходимо открыть несколько филиалов в крупных городах России. Но для этого необходимы большие финансовые вложения, которые на данный момент компания не может себе позволить. Поэтому помимо долгосрочной цели, компания имеет среднесрочную цель - ежегодное увеличение объема продаж компании на 7%, на протяжении пяти лет.

Оценив цели компании на предмет их достижимости, исходя из существующей специфики функционирования предприятия, был разработан следующий комплекс мероприятий на ближайший год по их достижению:

- промо-акция

- усовершенствование сайта

- участие в выставке-продаже

- обучение и мотивация персонала

Затраты на данный комплекс мероприятий составили 747 600 рублей. Они окупятся в течение года, т.к. объем продаж после реализации мероприятий в 2012 году вырастет на 33 600 000 рублей, а прибыль от них составит 9 408 000 рублей. Экономический эффект очевиден - 8 660 400 рублей. Экономическая эффективность очень высокая и составляет 12,6 рубля на каждый вложенный рубль.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что в результате проектирования поставленные цели достигнуты - объем продаж компании ООО «Фора-Фарм СПб» увеличен на 7% и будет расти в дальнейшем. Это приведет к тому, что компания будет обладать необходимыми финансовыми ресурсами, для открытия филиалов в других городах.

Список литературы:

стратегия развитие продажа

1. Аакер Д.А. Стратегическое рыночное управление / Пер.с англ. Под ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Питер, 2002. - 544с

2. Веснин В.Р. Стратегическое управление: Учебное пособие - СПб.: Питер, 2009г. - 256с.

3. Винокуров В.А. Организация стратегического управления на предприятии - М.: Центр экономики и маркетинга, 1996г. - 305с.

4. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. - 2-е изд.,перераб. И доп. - М.:Гардарики, 1999г. - 296с.

5. Гречикова И.Н. Менеджмент - М.: Высшая школа,1994г. - 421с.

6. Ефремов В.С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования / Учебное пособие. - М.: Издательство «Финпресс», 1998 г. - 192с.

7. Ильичева Т.Х. Планирование и прогнозирование в рыночной экономике: Учебное пособие - Калининград: БИЭФ, 1998г. - 183с.

8. Клейнер Г.Б. и др. Предприятие в нестабильной экономической среде: риски, стратегии, безопасность. М.: Экономика, 1997. - 394с.

9. Крофт М.Дж. Сегментирование рынка. Спб: Издательство «Питер», 2001. - 511с.

10. Лукич Р.М. Прогноз продаж - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010г. - 254с.

11. Ляско В.И. Стратегическое планирование развития предприятия: Учебное пособие для вузов - М.: Экзамен, 2005г. - 316с.

12. Менеджмент: теория и практика / Под ред. В.А. Подсолонко. - М.: Высшая школа, 2000г. - 217с.

13. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. - М.: Высшая школа, 1999г. - 452с.

14. Орлова Т.М. Маркетинговые коммуникации в России: основы и практика: Учеб. пособие. - М.: ИМПЭ, 1999. - 379с.

15. Серегина Т.К., Титкова Л.М. Реклама в бизнесе. М.: ИВЦ «Маркетинг», 2000. - 385с.

16. Смит П. Маркетинговые коммуникации, комплексный подход /П.Смит.- М.: Знания-Пресс, 2003. - 437с.

17. Тренев Н.Н. Стратегическое управление: Учебное пособие для вузов- М.: Приор,2000г. - 361с.

18. Уэллс У. «Реклама: принципы и практика» - СПб.: «Питер», 2002. - 308с.

19. http://revolution.allbest.ru/management/00040834_0.html

Размещено на Allbest.ru