Разработка мероприятий по совершенствованию системы стимулирования сбыта в ООО "Аптека 36,6"

3.2 Экономико-математический раздел

Рисунок 20 - Диаграмма ежедневных оборотов движения и остатков денежных потоков

Рисунок 21 - Полученный график движения денежных потоков

Управление таблицей денежных потоков с помощью графика. У созданного графика имеется существенный недостаток - он отражает статистические данные. То есть при введении изменений исходных данных для графика поступления или списания денежных средств на листе СуммПотоки никак не повлияет на график остатка денежных средств.

Для устранения этого недостатка запишите макрос СальдоДенежныхПотоков, который заключается во вводе формул вычисления остатка денежных средств на рабочем листе СуммПотоки Формула в ячейке Е4: =СУММ (C4: D4) +E3. Теперь можно управлять остатками денежных средств в таблице на рабочем листе СуммПотоки, не только вводя необходимые числа в область столбцов С и D этой таблицы, но и изменяя графики поступления или списания денежных средств. Предположим, в силу каких то обстоятельств, 11 января 2002 года, сумма, которая будет перечислена экспедиторам, возрастет со 120 тысяч рублей до 180 тысяч. Для того чтобы увидеть, как это повлияет на остатки денежных средств, щелкните правой клавишей мыши по точке за 11.02.2002 года линии графика расхода денежных средств и затем поместите курсор в эту точку. Курсор преобразится в вертикальную стрелку и на графике будет показаны координаты этой точки (рисунок 22).

Рисунок 22 - Фрагмент графика с параметрами выбранной точки графика расхода денежных средств

Перетяните вниз точку графика с помощью мыши, удерживая ее правую клавишу. При этом будет отражаться числовое значение этой точки. Если отпустить правую кнопку мыши, то точка зафиксируется. При этом изменится содержимое ячейки D9 и остатков денежных средств в диапазоне ячеек Е9: Е200, а соответственно и весь график остатков денежных средств сдвинется вниз на 60 тысяч рублей (рисунок 23).

Рисунок 23 - Фрагмент графика с параметрами измененной точки

Чтобы вернуть графики в исходное состояние, выполните такую же процедуру, но с графиком остатка денежных средств в этой же точке. В связи с тем, что этот график зависим от других параметров таблицы и его формирует формула, то Excel будет не понятно за счет каких данных будет изменено значение графика остатка наличности. Поэтому, как только правая кнопка мыши будет отпущено после произведенного перемещения графика, активизируется рабочий лист СуммПотоки и появится диалоговое окно Подбор параметра, в котором курсор будет находиться в поле Изменяя значение ячейки. В таком случае выделите ячейку, благодаря которой произведено такое изменение графика. Но и такой метод имеет недостаток - при изменении денежных потоков не оказывается влияние на изменение параметров кредитной линии.

Создание графической модели управления параметрами кредитной линии. Устранению недостатка по управлению параметрами кредитной линии поможет создание графика изменения этих параметров, для построения которого создайте таблицу на рабочем листе СуммПотоки, отражающую эти изменения. В таблице находятся следующие формулы:

в ячейке СА3 ссылка на область дат:

=B3;

в ячейке СВ3 ссылка на столбец, отражающий получение транша по кредитной линии:

=BC3;

в ячейке СС3 ссылка на столбец погашения кредита:

=-BD3;

в ячейке СD3 формула расчета общей суммы задолженности, с учетом начисленных процентов по кредитной линии:

=BE3+СУММ (BF$3: BF3).

После ввода формул запишите макрос Формулы Дополнительных Параметров Кредита, создающий эти формулы в области СА3: CD200 и создайте график на рабочем листе Диаграмма2 (рисунок 24).

Рисунок 24 - График дополнительных параметров кредитной линии

В таблице дополнительных параметров кредитной линии и на графике автоматически будет отражено:

сумма получения дополнительного транша по кредитной линии;

определена дата и сумма погашения дополнительного транша по кредитной линии;

сальдо по кредитной линии с учетом начисленных дополнительных процентов.

Для того чтобы таблица и график были созданы, запустите на выполнение макрос ОтчетПоКредиту расчета параметров кредитной линии. Для автоматического ввода формул и создания таблицы расчета параметров по дополнительной кредитной линии запишите подпрограмму ПараметрыДополнительногоКредита, которая объединит в себе все процедуры, выполнение которых необходимо для выполнения операции графического просмотра параметров дополнительной кредитной линии.

Одновременный просмотр изменения параметров кредитной линии в интерактивном режиме. Для одновременного просмотра двух диаграмм: диаграммы движения денежных потоков и диаграммы изменения параметров кредитной линии желательно чтобы они были расположены рядом. Например, диаграмма движения денежных потоков в левой половине монитора, а вторая диаграмма - в правой. Такая возможность в Windows и Excel предусмотрена. Для этого необходимо создать еще одно окно с рабочим листом, для чего выполните команду Окно/Новое. Если после этого активизировать команду меню Окно, то увидите, что в перечне открытых файлов произошли изменения. Вместо одного файла до создания нового окна в меню отражено два файла:

имя файла с ДенежныеПотоки изменится на ДенежныеПотоки: 1;

и появится еще одна строка с именем файла ДенежныеПотоки: 2

Для одновременного появления двух окон выполните команду Окно/Расположить, после чего появится диалоговое окно Расположение окон, в котором активизируйте опцию Рядом.

Поле области рабочего листа будет состоять из двух окон, при активизированных состояниях которых производилось выполнение команды расположения окон. Причем одно из этих окон будет активно, а второе нет.д.ля активизации окна щелкните по нему правой кнопкой мыши.

Для того чтобы с левой стороны отражался график денежных потоков, а с правой стороны график изменения параметров кредитной линии, последовательно проделайте следующие действия:

щелкните правой кнопкой мыши по левому окну и потом по ярлыку имени рабочего листа Диаграмма1;

щелкните правой кнопкой мыши по правому окну и потом по ярлыку имени рабочего листа Диаграмма2.

После этого при изменении графика в левом окне будете видеть изменения параметров кредитной линии в правом. Габариты монитора ограничены и при работе в двухоконном режиме с графиками нет необходимости в дополнительном отображении панелей инструментов и строке формул. Для удаления стандартных панелей инструментов и строки формул последовательно выполните команды Вид/Панели инструментов/Стандартная и Вид/Панели инструментов/Форматирование. А после этого команду Вид/Строка формул.

Но и в данном методе присутствует недостаток, который заключается в трудоемком и последовательном процессе выполнения описанных команд. Желательно, чтобы эти команды выполнялись в автоматическом режиме и при нажатии на кнопку, на мониторе присутствовало выбранное расположение.

Автоматизация показа двухоконного режима представления графиков. Для того чтобы не проделывать каждый раз одну и ту же процедуру отображения двухоконного режима запишите макрос ГрафикиПросмотраИзменений. При этом желательно использовать всю полезную площадь монитора, для чего желательно скрыть не только панели инструментов и строку формул.

Эта подпрограмма создает удобный двухоконный режим для просмотра - как поведут себя параметры кредитной линии в зависимости от изменений внесенных в таблицу денежных потоков. Для записи макроса последовательно выполните команды:

Вид/Панели инструментов/Стандартная убрать флажок с опции;

Вид/Панели инструментов/Форматирование убрать флажок с опции;

Вид/Строка формул убрать флажок с опции;

Окно/Новое;

в отрывшемся диалоговом окне Расположение окон поставьте флажок в опции Рядом;

активизируйте второе окно ДенежныеПотоки. xls: 2, расположенное слева щелкнув по нему правой кнопкой мыши;

активизируйте рабочий лист Диаграмма1;

активизируйте второе окно ДенежныеПотоки. xls: 1, расположенное справа, щелкнув по нему правой кнопкой мыши (рисунок 25);

активизируйте рабочий лист Диаграмма2;

остановите запись макроса и отредактируйте код VBA.

Рисунок 25 - Одновременное представление двух интерактивных графиков: денежные потоки и параметры кредитной линии

В этом режиме, изменяя графики поступления и расходования денежных средств, сразу же будет видно влияние этих изменений на параметры кредитной линии.

В этом методе существуют и недостатки - не учитываются суммы налогов, которые в идеальном случае имеют пропорциональную зависимость. Но так как подобное моделирование имеет приблизительный характер, то этими величинами можно пренебречь. Кроме того, видно, что на графике параметров кредитной линии остается задолженность по этой линии на сумму начисленных процентов. Это естественно, потому что оплата этих процентов не введена в общую таблицу.

Ввод изменившихся параметров кредитной линии. Если вас устраивает вариант графического моделирования, то эти результаты можно ввести в таблицу движения денежных потоков на рабочем листе СуммПотоки. Для этого запишите макрос ВводПеременныхДанных, который перенесет данные таблиц создающих график на листе Диаграммы2 в таблицу оборотов денежных потоков. Для его записи последовательно проделайте действия:

активизируйте в правом окне рабочий лист СуммПотоки;

выделите область ячеек СВ3: СС200 и скопируйте в буфер обмена;

выделите ячейку С3 и произведите вставку вызвав диалоговое окно Специальная вставка, в котором активизируйте переключатели Значение и Сложить;

проделайте аналогичную операцию с диапазоном ячеек BH3: BH200 выделив при вставке ячейку D3;

активизируйте лист Диаграмма2;

остановите запись макроса и отредактируйте код VBA.

При выполнении этого макроса данные по кредитной линии будут перенесены в таблицу движения денежных потоков, что соответственно изменит и сам график, таблица и график параметров дополнительной кредитной линии обнулятся.

Переход из двухоконного режима просмотра графиков в исходное состояние заключается в создании прежнего однооконного режима и активизации закрытых панелей инструментов и строки формул.

Для этого запишите макрос ВозвратИсходноеСостояние. Для записи макроса выполните следующие действия:

закройте правое окно, щелкнув правой кнопкой мыши по кнопке закрытия окна;

щелкните правой кнопкой мыши по кнопке восстановления левого окна;

выполните команду Вид/Панели инструментов/Стандартная;

выполните команду Вид/Панели инструментов/Форматирование;

выполните команду Вид/Строка формул;

активизируйте рабочий лист Кредит щелкнув правой кнопкой мыши по ярлычку с его именем;

остановите запись макроса и отредактируйте код VBA.

Для удобства в работе разместите кнопки управления макросами ВводПеременныхДанных и ВозвратИсходноеСостояние прямо на листе Диаграмма2.

Преимущества просмотра графиков и управление ими заключаются, прежде всего, в наглядности и понимании происходящих процессов. Зрительно видны графики движение денежных потоков, суммы привлекаемых кредитов и процентов за его использование, прибыльность проведения операции, которая определяется как положительная сумма остатка наличности.

21 век характеризуется интенсивным ростом населения Земли, развитием урбанизации. Появились города-гиганты с населением более 10-ти млн. человек. Развитие промышленности, транспорта, энергетики, индустриализация сельского хозяйства привели к тому, что антропогенное воздействие на окружающую среду приняло глобальный характер. Тридцать лет назад на одного человека приходилось 0,2 - 0,5 кг. отходов в день; в настоящее время этот показатель составляет 0,92 кг. В 1995 году в городах региона образовывалось 330 тыс. тонн твердых отходов в день [30].

Ежегодно на одного жителя Земли приходится свыше 20 тонн отходов. Основными объектами загрязнения являются атмосферный воздух, водоемы, включая Мировой океан, почвы. Ежедневно в атмосферу выбрасываются тысячи и тысячи тонн угарного газа, окислов азота, серы и других вредных веществ. И только 10% этого количества поглощается растениями. Окись серы (сернистый газ) - основной загрязнитель, источником которого являются тепловые электростанции, котельные, металлургические заводы. Последствия загрязнения окружающей природной среды в конечном итоге отрицательно сказываются на физическом здоровье человека, на его нервном, психическом состоянии, на здоровье будущих поколений [31]. Некоторые данные: 20% населения постоянно подвергается аллергии в результате вредного воздействия загрязнения окружающей среды; каждый день на земном шаре умирает 25 тыс. человек из-за плохой воды, т.е. воды, которая содержит в больших дозах концентрации вредных веществ; 35% населения промышленных городов систематически страдает различного рода болезнями, вызванными загрязнением окружающей среды [32].

Урбанизация не является единственной причиной увеличения количества твердых отходов. Важную роль здесь играет и уровень жизни людей. Именно с этим фактором связано образование большего количества отходов в более богатых городских районах. Проблема твердых бытовых отходов заключается не только в их количестве, но и составе, который за последние годы изменился от преимущественно органических до громоздких и биологически неразложимых отходов. Увеличивается количество пластика, алюминия, бумаги и картона, выбрасываемых жителями и промышленными предприятиями. Хотя некоторые страны и обладают правовыми механизмами контроля за отходами, но в них нет необходимой инфраструктуры и человеческих ресурсов для эффективного применения этих механизмов [33].

Охрана окружающей среды - деятельность органов государственной власти Российской Федерации, органов государственной власти субъектов Российской Федерации, органов местного самоуправления, общественных и иных некоммерческих объединений, юридических и физических лиц, направленная на сохранение и восстановление природной среды, рациональное использование и воспроизводство природных ресурсов, предотвращение негативного воздействия хозяйственной и иной деятельности на окружающую среду и ликвидацию ее последствий [34]. Эта деятельность регламентируется ФЗ №7 от 10 января 2002 года "Федеральный закон об охране окружающей среды". Нормативы образования отходов производства и потребления и лимиты на их размещение устанавливаются в целях предотвращения их негативного воздействия на окружающую среду в соответствии с законодательством.

При обращении с отходами производства и потребления в соответствии с федеральным законом устанавливаются определенные требования в области охраны окружающей среды. К ним относятся [35]:

а) отходы производства и потребления, в том числе радиоактивные отходы, подлежат сбору, использованию, обезвреживанию, транспортировке, хранению и захоронению, условия и способы которых должны быть безопасными для окружающей среды и регулироваться законодательством Российской Федерации;

б) запрещаются сброс отходов производства и потребления, в том числе радиоактивных отходов, в поверхностные и подземные водные объекты, на водосборные площади, в недра и на почву; размещение опасных отходов и радиоактивных отходов на территориях, прилегающих к городским и сельским поселениям, в лесопарковых, курортных, лечебно-оздоровительных, рекреационных зонах, на путях миграции животных, вблизи нерестилищ и в иных местах, в которых может быть создана опасность для окружающей среды, естественных экологических систем и здоровья человека; захоронение опасных отходов и радиоактивных отходов на водосборных площадях подземных водных объектов, используемых в качестве источников водоснабжения, в бальнеологических целях, для извлечения ценных минеральных ресурсов; ввоз опасных отходов и радиоактивных отходов в Российскую Федерацию в целях их захоронения и обезвреживания.

В стадии рассмотрения в Совете Федерации находится законопроект, который должен организовать более четкую работу по утилизации отходов. Следует отметить, что в России хотят использовать зарубежный опыт - так называемый вменяемый залог на упаковку. Это означает, что в стоимость продукта сразу закладывается стоимость утилизации упаковки. Таким образом, будет решен вопрос, за счет каких средств производить утилизацию всевозможного мусора. Но главная проблема с утилизацией упаковки (картонной, полиэтиленовой) до сих пор остается актуальной. Также большое значение имеет Федеральный закон "Об упаковке и упаковочных отходах", который определяет правовые основы и регулирует отношения, возникающие в процессе обращения упаковки, а также сбора, транспортировки, переработки, утилизации и ликвидации упаковочных отходов в целях обеспечения экологической безопасности и здоровья человека, ресурсосбережения и предотвращения загрязнения окружающей среды [36]. В соответствии с ним Граждане Российской Федерации, иностранные граждане и лица без гражданства обязаны:

соблюдать требования законодательства Российской Федерации в сфере обращения упаковки и упаковочных отходов;

размещать использованную и вышедшую из употребления упаковку только в специально отведенных органами местного самоуправления местах, включая приемные пункты по сбору потребительской тары;

исполнять другие обязанности, предусмотренные законодательством по предупреждению загрязнения окружающей среды упаковочными отходами.

Юридические лица и индивидуальные предприниматели, занятые в сфере обращения упаковки, имеют право на:

а) получение в установленном порядке информации о новых технологиях производства упаковки;

б) внесение предложений, связанных с размещением, проектированием, строительством и эксплуатацией объектов обращения упаковки;

в) участие в разработке местных, региональных и федеральных программ обращения с упаковкой и упаковочными отходами;

г) передачу своих обязанностей по сбору, сортировке и утилизации упаковочных отходов Центрам по управлению утилизацией упаковки.

Юридические лица индивидуальные предприниматели, занятые в сфере обращения упаковки обязаны осуществлять сбор, сортировку и утилизацию упаковочных отходов, образовавшихся в течение жизненного цикла упаковки, введенной ими в хозяйственный оборот.

Аптека является одним из учреждений системы здравоохранения, основной функцией которой является своевременное снабжение населения и ЛПУ лекарственными препаратами, предметами ухода за больными, предметами санитарии и другими медицинскими товарами. Аптечная сеть "36,6" является сетью магазинов самообслуживания и поэтому неизбежно образование большого количества вторсырья. Основными видами отходов является бумага, упаковочный картон, полиэтилен. Ежедневно только в одной аптеке происходит скопление до 50 кг. бытовых отходов, которые помещаются в специальные металлические контейнеры, расположенные неподалеку от торговых точек. В настоящее время в аптечную сеть "36,6" входит 14 аптек, расположенных в разных районах города. Следовательно еженедельно вывозится до 5 тонн вторичного сырья. В связи с тем, что принимаемые хозяйственные решения в области обращения с отходами производства и потребления должны быть, прежде всего, направлены на минимизацию образования отходов в источнике, превращение отходов во вторичные материальные и энергетические ресурсы и предотвращение загрязнения окружающей среды Аптека "36, 6" заключила договор с ООО "Пего плюс". По условиям этого договора два раза в неделю осуществляется вывоз мусора и дальнейшая доставка его к специализированному месту переработки вторичного сырья. Оплата происходит ежемесячно и составляет 15000 рублей.

Аптечная сеть имеет центральное водоснабжение за счет присоединения к городской водопроводной сети. В каждой из аптек холодная и горячая вода подается во все помещения кроме: торгового зала и административных площадей. Полгода назад было принято решение об установке приборов по учету холодной и горячей воды. Оплата коммунальных услуг осуществляется по показаниям счетчиков. В среднем каждый месяц одной аптекой расходуется до 40 м³ холодной и 30 м³ горячей воды, то есть расход по всем аптекам составляет соответственно 560 м³ и 420 м³. Сумма оплаты приблизительно равна 37000 рублей за каждый месяц.

В зависимости от происхождения вида и состава сточные воды подразделяются на три основные категории: бытовые (от туалетных комнат, душевых, кухонь, бань, прачечных, столовых, больниц; они поступают от жилых и общественных зданий, а также от бытовых помещений и промышленных предприятий); производственные (воды, использованные в технологических процессах, не отвечающие более требованиям, предъявляемым к их качеству; к этой категории вод относят воды, откачиваемые на поверхность земли при добыче полезных ископаемых); атмосферные (дождевые и талые; вместе с атмосферными отводятся воды от полива улиц, от фонтанов и дренажей) [37]. Так как аптеки "36,6" не являются производственными, занимаясь только реализацией готовой медицинской продукцией, то по вышеизложенной классификации сточные воды аптек "36,6" являются только бытовыми и не несут в себе потенциальной угрозы и не требуют особой очистки. Сточные воды аптеки удаляются по городской системе канализации.

Особенностью фармацевтической торговли является то, что предмет продажи - жизненно важный продукт, ненадлежащее качество которого может нанести серьезный вред здоровью человека. Опасные отходы, такие как лекарства с истекшим сроком годности, представляют собой потенциальную угрозу для здоровья населения и окружающей среды, если они не утилизируются должным образом. Все лекарства имеют ограниченный срок годности, на что указано в Приложении 2 к Приказу Минздрава России от 16 июля 1997 г. N 214. Лекарства с истекшим сроком годности продавать или использовать нельзя - их нужно списать и уничтожить. Порядок уничтожения просроченных лекарств закреплен в Инструкции о порядке уничтожения лекарственных средств, пришедших в негодность, лекарственных средств с истекшим сроком годности и лекарственных средств, являющихся подделками или незаконными копиями зарегистрированных в Российской Федерации лекарственных средств. Она утверждена Приказом Минздрава России от 15 декабря 2002 года N 382. То, что и в настоящее время необходимо руководствоваться этой Инструкцией, указано в Письме Федеральной службы по надзору в сфере здравоохранения и социального развития от 30 декабря 2005 года N 01И-838/05. Аптека "36,6" препараты с истекшим сроком годности в обязательном порядке самостоятельно извлекает из продажи, документально оформляет факт порчи лекарственных средств. Для последующей утилизации заключается договор на уничтожение испорченных лекарств со специализированным предприятием. Некачественные лекарства утилизируются, как правило, путем заливки в смесь цемента и бетона.

Охрана окружающей среды представляет собой весьма многогранную проблему, в решении которой должно участвовать общество в целом. Только в этом случае возможно улучшение мировой экологической ситуации. Повышение эффективности мер по охране окружающей среды связано, прежде всего, с широким внедрением ресурсосберегающих, малоотходных и безотходных технологических процессов, уменьшением загрязнения воздушной среды и водоемов.

В ходе проектирования был разработан ряд мероприятий по совершенствованию системы стимулирования сбыта. Предлагалось три мероприятия по совершенствованию системы стимулирования сбыта:

а) Положение о надбавках за высокое профессиональное мастерство фармацевтов - провизоров. К затратам по внедрению данного мероприятия относится обучение технике эффективных продаж и расходы по премированию, что составит 295000 рублей. Результат мероприятия = 865000 рублей. Таким образом, эффективность мероприятия составит 2,9.

б) Предоставление кредита на покупки медикаментов. Затраты на внедрение данного мероприятия - это курсы по кредитованию и печатная реклама - 4000 рублей. Результат мероприятия составит планируемый доход, который будет равен 6702 рублям. Эффективность = 1,6.

в) Стимулирование сбыта, направленное на клиентов. К затратам на внедрение данного мероприятия относится изготовление пластиковых карт, покупка бумаги для анкет, процентная скидка, компьютерная программа, что в сумме составит 156000 рублей. Результат мероприятия составит 300000 рублей. Следовательно, эффективность составит 1,9.

В таблице 13 представлены результаты мероприятий, предлагаемых в дипломном проекте, и показаны направления повышения эффективности работы аптек "36, 6".

Таким образом, затраты на проведение всех трех мероприятий

составят 455000 рублей. Общий результат будет равен 1171702 рублям. Эффективность внедрения данных проектов выражается отношением суммированных затрат по всем мероприятиям к суммированным результатам и составит 2,5.

Для облегчения восприятия информации было принято решение о создании диаграммы отражающей движение и остатки денежных потоков, так как таблицы с цифрами не могут дать полного осмысленного представления о происходящих процессах движения наличности.

Таблица 13 - Экономическая эффективность мероприятий

графическая модель управления параметрами кредитной линии. Эффективность этого мероприятия заключается в преимуществе просмотра графиков и управление ими за счет наглядности и понимания происходящих процессов.

Повышение же эффективности мер по охране окружающей среды связано, прежде всего, с широким внедрением ресурсосберегающих, малоотходных и безотходных технологических процессов, уменьшением загрязнения воздушной среды и водоемов.

Из вышесказанного можно сделать вывод, что все мероприятия,

предлагаемые в дипломном проекте, являются эффективными и их внедрение непременно повлечет за собой увеличение доходов и уровня рентабельности. Следовательно будет решена главная задача в работе организации, направленная на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Эффективное управление сбытом продукции является одним из главных факторов успеха фирмы и является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратко - , но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса [8].

В данной работе были поставлены и решены следующие задачи:

выяснение роли сбыта продукции, значение сбыта для компании, процесс осуществления планирования сбытовой деятельности;

формулировка таких теоретических аспектов управления сбытовой деятельностью, как виды, выбор и управление каналами распределения; методы сбыта;

рассмотрение мероприятий стимулирования сбыта, используемых на промышленных предприятиях и в организациях розничной торговли, что способствовало формированию комплексного подхода к пониманию проблем управления сбытом;

анализ внешней и внутренней среды, финансовых показателей, сбытовой системы ООО "Аптека "36,6";

предложение мероприятий, которые будут способствовать улучшению сбытовой системы в аптечной сети "36,6".

Проблемы, возникающие со сбытом, могут привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной остановке производства. Неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики руководством организации обеспечивают конкурентоспособность организации (предприятия).

Анализ внешней среды показал, что объем фармацевтического рынка с каждым годом увеличивается, причем в структуре продаж коммерческого сектора наблюдается устойчивая тенденция роста доли продаж сопутствующих товаров и парафармации. Процессы глобализации, которые активно развиваются на фармацевтическом рынке, привели к нарастающей конкуренции на рынке аптечных сетей. Несмотря на это, мы увидели, что сеть аптек "36,6" занимает лидирующие позиции. Составив матрицу SWOT - анализа, стало наглядно видно какие преимущества и недостатки имеет аптечная сеть "36,6".

В результате анализа финансового состояния компании выяснилось, что высокая скорость развития, значительно превышающая среднюю, имеет и обратную сторону - невысокий уровень рентабельности и большую долговую нагрузку. Поэтому целью отдела сбыта является организация и совершенствование политики стимулирования сбыта, так как от этого напрямую зависит прибыль фирмы. Аптеки сотрудничают с одними из самых надежных фирм по поставке медикаментов, существующих на фармрынке от 10 до 15 лет.

Мы наглядно увидели, что объем реализации товаров аптечной сети "36,6" с каждым годом увеличивается. Динамика выручки стала возможной не только благодаря увеличению аптечной сети, но и благодаря слаженной работе всех подразделений, в том числе и отдела маркетинга, занимающегося стимулированием сбыта продукции и рекламой.

Отдел организации продвижения товаров, как видно из анализа сбытовой деятельности "36,6", в своей практике использует наиболее эффективные методы управления инструментами стимулирования сбыта, таких как стимулирование покупателей, а также сотрудников фирмы, непосредственно занимающихся реализацией товаров - фармацевтов. Также пристальное внимание уделяется формированию собственного имиджа и использованию новейших технологий в сфере рекламы. Вся система мотивации персонала работает как единый живой организм, который постоянно растет, развивается и дает возможность сотрудникам чувствовать свою причастность к достижениям компании, при этом удовлетворять их основные потребности в профессиональном росте и вознаграждении.

В данном дипломном проекте были разработаны конкретные мероприятия, которые повысят результат деятельности предприятия. Мы наглядно увидели, что в результате проведения мероприятия по введению положения о надбавках за высокое профессиональное мастерство фармацевтов - провизоров могло произойти увеличение выручки. При таком стимулировании сотрудников, непосредственно занимающихся сбытом, повышается качество обслуживания клиентов, что приводит к увеличению числа довольных покупателей, которые в следующий раз придут за покупками именно в эту аптеку, что будет способствовать формированию благоприятного имиджа фирмы.