Многокритериальная оценка качества отбора персонала в деятельности кадрового центра

1) описательный характер, т. к. обратная связь в оценочной форме, малоэффективна;

2) неотсроченность, т. к. обратная связь необходима в момент общения;

3) обратная связь должна относиться к конкретному проявлению, отдельному поступку, а не к поведению вообще, к конкретному человеку, а не к людям вообще и исходить из конкретного источника Петровская Л. А. Компетентность в общении. Социально-психологический тренинг. М., 1989..

Коммуникация может быть иерархической (с приоритетностью прямой связи) и демократической (с приоритетностью обратной связи). Для иерархической схемы важен приказ, для демократической - убеждение. Для иерархической схемы наиболее важна чистота канала связи, поскольку в ней сообщение, если достигнет получателя, всегда будет выполнено. Не так обстоит дело с демократической схемой, теперь получатель имеет право выбора: выполнять или нет поступившее сообщение. Это связано с еще одним отличием: в рамках иерархической коммуникации перед нами сцепка "начальник - подчиненный", у подчиненного нет иного выбора кроме послушания. Почепцов Г. Теория коммуникации. М., Изд-во. - Ваклер, 2001.- 31 с.

Необходимо обращать внимание на то, что и как говорят учащиеся, как они реагируют на действия людей, выявлять мысли и чувства, сопровождающие у школьников акты их общения с другими людьми, трудности, с которыми они сталкиваются, вступая в контакты с окружающими. Выделяют поведенческие (внешние) и психологические (внутренние) компоненты общения. Поведенческий компонент состоит из вербальной (речевое высказывание) и экспрессивной форм поведения (тон голоса, темп речи, выражение лица, мимика, жесты). Психологические компоненты - это мысли, чувства, ожидания и установки, сопровождающие акты общения. Психологически подготовленный к общению человек - это тот, кто усвоил, что, где, когда и с какой целью можно и нужно говорить и делать, чтобы произвести хорошее впечатление и оказать необходимое влияние на других участников общения Немов Р. С. Психология в 3 кн.: учеб. для студентов высш. пед. учеб. заведений. Кн. 1. М.: Владос, 2000. - 686 с..

Каждая группа умений соответствует одной из трех сторон общения (коммуникационной, перцептивной и интерактивной). Группа умений соответствующая коммуникационной стороне общения: цели, мотивы, средства и стимулы общения, умения четко излагать мысли, аргументировать, анализировать высказывания. Другая группа соответствует перцептивной стороне общения и включает понятия эмпатии, рефлексии, саморефлексии, умения слушать и слышать, правильно интерпретировать информацию, понимать подтексты. Третья группа - интерактивная сторона общения: понятие о соотношении рационального и эмоционального факторов в общении, самоорганизация общения, умение проводить беседу, собрание, увлечь за собой, сформулировать требование, умение поощрять, наказывать, общаться в конфликтных ситуациях.

Главным различием в классификациях является критерий, по которому выполнена систематизация. Солдатченко А. Л. Система формирования коммуникативности старшеклассников общеобразовательной школы: Дис. …канд. пед. наук: 13.00.01. - Магнитогорск, 2001. - 186 с. Приводится таблица классификации коммуникативных умений по различным критериям: по психологическим особенностям, по видам информация, по информационным процессам, по источникам информации

Как нам, кажется, наиболее привлекательна, с точки зрения широкого использования информационно-коммуникационных технологий для межличностного опосредованного общения, а значит и для формирования коммуникативных умений, классификация по критерию «информационные процессы». Таким образом, под коммуникативными умениями будем понимать владение умственными и практическими действиями, направленными на установление и поддержание целесообразных взаимоотношений с людьми в процессе учебной, а затем и в профессиональной деятельности в условиях информатизации образования и общества. Представим комплекс основных коммуникативных умений, содержащих как традиционные умения (говорить, слушать и пр.) так и коммуникативные умения, связанные с использованием инфо-коммуникационных технологий. Разобьем их на три группы умений: передачи, обработки и хранения информации (в соответствии с тремя существующими в живой и неживой природе информационными процессами). Умение передачи информации состоит из приема и передачи информации, умение обработки информации включает поиск и переработку информации, умение хранения информации имеет в своем составе действия по хранению информации на традиционных носителях и на компьютерных носителях (табл. 2).

Таблица 2. Классификация коммуникативных умений

Коммуникативные умения	Передача информации	Прием	1. слушать
			2. читать
			3. получать числовую информацию
			4. получать графическую информацию
			5. читать жесты и позы
			6. читать мимику лица и моторику тела
			7. различать интонацию
		Передача	8. говорить
			9. писать
			10. передавать числовую информацию
			11. передавать графическую информацию
			12. передавать информацию посредством жестом
			13. передавать информацию посредством мимики и пантомимики
			14. передавать информацию интонацией
	Обработка информации	Поиск	искать в традиционных источниках	15. в алфавитном каталоге
				16. в предметном каталоге
				17. в каталоге вторичных источников
				18. в словарях
				19. в энциклопедиях
			искать в компьютерных источниках	20. в сети Интернет
				21. в электронных книгах
				22. в электронных каталогах, архивах
				23. с помощью поисковых программ
				24. в базах данных
			искать в других источниках	25. в социуме
				26. в радиовещании, телевещании
				27. в аудио-, видеоисточниках
		Переработка	28. на основе анализа
			29. на основе синтеза
			30. на основе сравнения
			31. на основе семантического свертывания
			32. на основе лексического свертывания
			33. на основе классификации
			34. на основе систематизации
	Хранение информации	Традицион. носители	35. на бумаге
			36. в памяти
			37. на видео-, аудиокассетах
			38. фотографии
		Компьютер. носители	39. дискеты, винчестеры, CD-ROM, DVD-ROM и др.
			40. использование ПО (ОС, СУБД, электронных таблиц и др.)

Из вышеперечисленных коммуникативных умений можно выделить такие, которые лежат в основе формирования других видов умений, назовем их метаумениями. Они носят универсальный характер и являются необходимым условием успешного формирования других видов умений. К метаумениям можно отнести, например, умение выполнять переработку информации (на основе анализа, на основе синтеза, на основе сравнения и т. д.), наличие которого является обязательным условием успешности любой мыслительной деятельности. Тищенко В. А. Классификация коммуникативных умений Журнал "Знание. Понимание. Умение", 2008г.

2.3 Мотивация

Мотивация. Психофизиологический аспект (англ. motivation, от motive - побуждение) - актуализированная потребность. М. - важнейшее звено функциональной системы, определяющей целенаправленное поведение. http://slovari.yandex.ru/dict/psychlex5

Я выбрала, именно, мотивацию на достижение успеха, так как этот показатель на мой взгляд является важным и содержит желание развиваться и получать от жизни желаемое, за счет своих ценностных установок. Поэтому стоит рассмотреть понятие «мотивации достижения».

Мотивация достижения - один из вариантов проявления мотивации деятельности, связанный, прежде всего, с преимущественной ориентацией личности на достижение успеха или избегание неудачи. В содержательно психологическом плане мотивация достижения является своего рода интерпретационным "ключом" понимания природы уровня притязаний, стремления к повышению самооценки, тактико-стратегическому подходу конкретных индивидов при выстраивании ими способов принятия ответственных решений и регуляции деятельностной активности. Собственно экспериментальные исследования мотивации достижения были начаты в середине XX века Д. С. Мак-Клелландом, который с помощью общеизвестного тематического апперцептивного теста (ТАТ) смог зафиксировать качественные индивидуальные различия проявления мотивации достижения. При этом формирование, становление той или иной формы направленности и выраженности мотивации достижения в рамках этого подхода рассматривались, прежде всего, с позиции теории научения - конструктивная и адекватная мотивация достижения складывается и развивается в связи с особенностями социализационного процесса и в решающей степени определяется спецификой социальной среды и воспитательного воздействия на развивающуюся личность. Как показывают дальнейшие исследования, на ранних этапах онтогенеза нецеленаправленные воспитательные воздействия, а спонтанные, стихийные ранние формы деятельности достижения, осуществляемые порой наперекор попыткам собственно воспитательного влияния, приводят к становлению адекватной мотивации достижения. Ученые продемонстрировали, что существует, как минимум, три принципиальных мотивационных вектора, которые в решающей степени определяют характер взаимозависимости деятельностной активности и мотивации достижения: индивидуальные субъективные представления о вероятности личностного успеха и сложности, стоящей перед индивидом задачи; степень значимости для субъекта этой задачи и, в связи с этим, сила стремления поддержать и повысить самооценку; склонность данной конкретной личности к адекватному приписыванию себе самой, другим людям и обстоятельствам ответственности за успех и неудачу. И все же подавляющее большинство как теоретических, так и экспериментальных работ, посвященных проблематике мотивации достижения, однозначно показывают, что именно на ранних стадиях онтогенеза примерно (от трех до тринадцати лет) формируются основные алгоритмы поведенческого решения задач по достижению успеха и избеганию неудачи. Совершенно очевидно, что это подтверждает и весь массив наработанных как отечественными, так и зарубежными исследователями эмпирических данных о том, что ход формирования адекватной и конструктивной в плане личностного развития мотивации достижения зависит, прежде всего, от того, каким образом складывается система взаимодействия развивающейся личности в семье и в образовательных учреждениях. Безусловно, в этом плане имеет смысл говорить о преимущественных в тех или иных случаях тактиках воспитания.

У человека есть два разных мотива, функционально связанных с деятельностью, направленной на достижение успеха. Это - мотив достижения успеха и мотив избегания неудачи. Судьба человека и его положение в обществе во многом зависят от того, доминирует у него мотивация достижения успеха или мотивация избегания неудач. Замечено, что люди, у которых сильнее выражено стремление к достижению успехов добиваются в жизни большего, чем те, у кого оно выражено слабо или отсутствует. Н. И. Конюхов определяет мотивацию достижения как выработанный в психике механизм достижения, действующий по формуле: мотив «жажда успеха» - активность - цель - «достижение успеха». Мотив достижения отражает потребность личности всеми доступными средствами избежать неудачи и достичь желаемого результата. Мотивация избегания неудачи рассматривается как выработанный в психике механизм избегания ошибок, неудач, нередко любыми путями и средствами. Для личности, с преобладанием мотивации избегания неудач, главное не допустить ошибки, избежать неудачи, даже ценой сильной трансформации первоначальной, главной цели, её полного или частичного недостижения. Конюхов Н.И. «Словарь-справочник практического психолога», Воронеж, 1999. - 32с. Мотивация достижения может быть определена как попытка увеличить или сохранить максимально высокими способности человека ко всем видам деятельности, к которым могут быть применены критерии успешности и где выполнение подобной деятельности может, следовательно, привести или к успеху, или к неудаче. Мотивация достижения направлена на определенный конечный результат, получаемый благодаря собственным особенностям человека, а именно: на достижение успеха или избегание неудачи. Она подталкивает человека к «естественному» результату ряда связанных друг с другом действий. Предполагается четкая последовательность серии действий, производимых одно за другим. Для мотивации достижения характерен постоянный пересмотр целей.Хекхаузен Х. «Психология мотивации достижения», СПб, 2001. - 51с. Традиционно выделяют четыре тактики подобного родительско-педагогического воздействия на развивающуюся личность: диктат, опека, невмешательство, сотрудничество. Что касается диктата и опеки, то в возрасте трех-пяти лет далеко не всегда их реализация приводит к негативным последствиям, особенно тогда, когда ребенку становится понятна система требований к нему и шкала, по которой оценивается, а, следовательно, и санкционируется его активность. В случае, если подобные координаты взаимодействия рассматриваются им в качестве справедливых и четко задают стандарты поведения, негативные последствия воспитательского диктата и гиперопеки во многом сходят на нет. Понятно, что в более старшем и особенно подростковом возрасте подобная система отношений воспринимается более болезненно и, главное, рассматривается, как правило, в логике потери субъектности, что не может не привести и к общей личностной деформации, и, в частности, неадекватности мотивации достижения. Важным моментом здесь является еще и то, что нередко проявляемые в системе опеки и невмешательства неоправданная поддержка и незаслуженная похвала приводят, чаще всего, к представлениям о неверии взрослых в способности ребенка, а нередко предъявляемое недовольство взрослых даже при достижении развивающейся личностью успеха в системе отношений диктата и невмешательства может быть воспринято как показатель их представлений о больших возможностях и потенциях ребенка.

Исследования "критического" в смысле формирования мотивации достижения периода личностного развития (от трех до 12-13 лет) весьма детальны и многообразны. Заметим, что в рамках практически всех известных возрастных периодизаций данный диапазон делится на два, хотя и взаимосвязанных, но тем не менее отдельных этапа, характеризующихся своеобразными конфликтами развития и личностными новообразованиями.

Практически по единодушному мнению представителей различных психологических школ, начало первого этапа с точки зрения социального взаимодействия ребенка и взрослых ярко проявляется в том, что в советской возрастной психологии было принято называть кризисом трех лет, или кризисом "я сам". "Я сам" становится ключевой фразой ребенка, отражающей ведущую объективную потребность развития на данном этапе. Существуют три линии развития составляют стержень этой стадии, готовя одновременно ее кризис:

(1) ребенок становится более свободным и более настойчивым в своих достижениях и вследствие этого устанавливает более широкий и, по существу, не ограниченный для него радиус целей;

(2) его чувство языка становится настолько совершенным, что он начинает задавать бесконечные вопросы о бесчисленных вещах, часто не получая должного и вразумительного ответа, что способствует совершенно неправильному толкованию многих понятий;

(3) и речь, и развивающаяся моторика позволяют ребенку распространить свое воображение на такое большое число ролей, что подчас это его пугает. Как бы то ни было, из всего этого ребенок должен выйти с чувством инициативы как базисным для реалистического ощущения собственных амбиций и целей" Эриксон Э. Идентичность: юность и кризис. М., 1996. - 125с..

Совершенно очевидно, что преимущественная ориентация личности на достижение успеха не только связана с базисным чувством инициативы, но и попросту немыслима без него. В данном ракурсе принципиально важно, что согласно эпигенетической концепции, спонтанные проявления инициативы в возрасте трех лет обусловлены всей логикой развития, включая генетические и социальные факторы. Иными словами, некоторая предрасположенность к формированию адекватной мотивации достижения является универсальной, присущей практически всем детям. Ребенок в этом возрасте "...выглядит очень активным, владеющим избытком энергии, что позволяет ему быстро забывать свои поражения и, не страшась опасности, шаг за шагом смело идти вперед, осваивая новые манящие пространства" Там же. С. 125-126..

Идеальной, с точки зрения формирования мотивации достижения на данном этапе, является ситуация, при которой родительское и педагогическое воздействия скоординированы и в тактическом плане представляют собой постепенный переход от обоснованных и умеренных диктата и опеки к сотрудничеству. Как отмечает Э. Эриксон, "хорошие учителя, чувствующие доверие и уважение к себе общественности, знают, как сочетать развлечения и работу, игру и учебу. Они знают также, как приобщить ребенка к какому-то делу и как не упустить тех детей, для которых школа временно не важна и которые рассматривают ее как что-то, что надо перетерпеть, а не то, от чего можно получать удовольствие.... Со своей стороны, разумные родители видят необходимость в развитии у своих детей доверительного отношения к учителям и поэтому хотят иметь учителей, которым можно доверять. Здесь ставится на карту ни что иное, как развитие и поддержание в ребенке положительной идентификации с теми, кто знает вещи и знает, как делать вещи" Эриксон Э. Указ. соч. - 135с..

Мотивация достижения может развиваться и в зрелом возрасте в первую очередь за счет обучения. Кроме того, она может развиваться в контексте трудовой деятельности, когда люди непосредственно ощущают все преимущества, связанные с достижениями Джуэлл Л. Индустриально-организационная психология. СПб., 2001. - 252с.. В этой связи социальный психолог, работающий с конкретной организацией, должен особое внимание уделять не только системе мотивации персонала как таковой, но и аспектам, связанным с внутрикорпоративным обучением, коучингом и т. п.

Несмотря на это, необходимо понимать (и это должен осознавать в первую очередь практический социальный психолог), что адекватная мотивация достижения может закономерно формироваться и конструктивно реализовываться лишь в рамках системы отношений, которые характеризуются чертами подлинного сотрудничества и, прежде всего, гармоничного сочетания личностно не разрушающего давления: позитивного санкционирования за успехи и неунизительной поддержки в случае неудачи.

Существуют различные методы для диагностики мотивации.

Прямые методы психодиагностики мотивационной сферы личности. В основе этих методов лежит прямая оценка представлений человека о причинах или особенностях поведения, интересах и т.д., хотя конкретные методики могут различаться по способам конструирования и по другим особенностям. По этим методам можно судить скорее о «кажущихся мотивах», причинных стереотипах, ценностных ориентациях, чем о реально действующих мотивах деятельности.

Самый простой вариант такой методики - прямо спросить у человека, «почему» или «ради чего» нечто им делается или делалось в прошлом. Также могут быть использованы интервью, анкеты, когда человеку предлагается для выбора или оценки определенный перечень мотивов, потребностей, интересов и т. д. Поскольку ситуация является гипотетической, человеку бывает трудно ответить, как он поступил бы. Ответы на анкеты подвержены сознательной или неосознанной фальсификации. Человек часто стремится к социально одобряемым ответам, т. е. на его ответы сильно влияет фактор социальной желательности.

Перечень мотивов, которые обычно используются в этих методах, в основном состоит из конкретных мотивов. Эти методы чаще всего используются не для изучения мотивации личности, т. е. процессуальной динамики мотива в конкретной социальной ситуации, а для изучения мотивов учебной, профессиональной и других видов деятельности.

«Список личностных предпочтений» А. Эдвардса (EPPS) является опросником, который измеряет силу потребностей из перечня, предложенного Г. Мюрреем (см приложение 1). Для каждой из 15 шкал были выделены индикаторы потребностей, которые формулируются в виде утверждений (всего 210 пар утверждений). Опросник построен на основе вынужденного выбора одного из пары утверждений. Итоговый индекс потребности выражает не абсолютную силу потребности, а силу этой потребности относительно других потребностей из перечня. А. Эдварде использовал метод вынужденного выбора, чтобы уменьшить влияние фактора социальной желательности.

«Форма по изучению личности» Д. Джексона (PRF) - это методика для измерения мотивационной сферы, также построенная на теории мотивации Г. Мюррея. Опросник Джексона измеряет 20 мотивационных переменных, из которых 12 аналогичны потребностям из; опросника EPPS.Бодалев А.А., Столин В. В. Общая психодиагностика. - СПб.: Речь, 2006. - 234с.

2.4 Стрессоустойчивость

Стрессоустойчивость человека - умение преодолевать трудности, подавлять свои эмоции, понимать человеческие настроения, проявляя выдержку и такт. http://slovari.yandex.ru/dict/gl_social/article/180/180_683.HTM

Стрессоустойчивость определяется совокупностью личностных качеств, позволяющих человеку переносить значительные интеллектуальные, волевые и эмоциональные нагрузки, обусловленные особенностями профессиональной деятельности, без особых вредных последствий для деятельности, окружающих и своего здоровья.

Стресс - неспецифическая (общая) реакция напряжения живого организма на любое оказываемое на него сильное воздействие. Различают антропогенный, нервно-психический, тепловой, световой и другие стрессы, а также положительную и отрицательную формы стресса. http://slovari.yandex.ru/dict/psychlex6/article/PS6

Термин, характеризующий некоторую совокупность личностных качеств, позволяющих работнику переносить значительные интеллектуальные, волевые и эмоциональные нагрузки (перегрузки), обусловленные особенностями профессиональной деятельности, без особых вредных последствий для деятельности, окружающих и своего здоровья. Высокий уровень С. (интеллектуальной, волевой и эмоциональной), по мнению специалистов в области психологии управления, относится к числу профессионально важных качеств руководителя. Факторы стресса могут быть связаны непосредственно с работой (недостатки организационных структур управления, проблемы делегирования полномочий, перенапряжения в период хронической полосы трудностей и чрезвычайных ситуаций, объективной необходимости выполнять часть работы за своих подчиненных, например, заболевших заместителей и т. п.), или вызваны свойствами личности самого руководителя (тщеславие, нетерпимость, чрезмерное самолюбие, максимализм в постановке целей, особенности темперамента и др.). Степень приспособляемости руководителя к психологическим перегрузкам и присущие ему возможности их преодоления служат одним из свидетельств меры его подготовленности к той или иной руководящей должности. Установлено, что менее всего подвержены стрессу руководители уравновешенные, убежденные в том, что источник силы, необходимой для достижения успеха, заключен в собственных способностях и в возможностях, а не во внешних обстоятельствах, т. е. ориентированные на т. н. внутренний локус контроля. С. - это качество, которое можно развивать (повышать) тренировкой (психотренинг), привычкой к ежедневному напряженному творческому труду. Однако если условий и времени для выработки такого качества нет, руководитель с низким уровнем С. будет приносить ущерб и себе, и делу, и производству. http://www.sp02.mnogosmenka.ru/sp020523/sp020549.htm

Аккуратный, склонный к аналитическому мышлению, мобильный, стрессоустойчивый, обладающий самодисциплиной и способный работать в команде, пунктуальный, быстро обучаемый, креативный - список качеств идеального кандидата хорошо известен как соискателям, так и работодателям. Перечисленные характеристики кочуют из одного в другое с завидным постоянством, а потому превратились в клише. Может быть, не стоит перегружать документ и использовать освободившееся место для сведений, несущих действительно полезную информацию о вас, особенно учитывая тот факт, что рекомендуемый объем не должен превышать стандартный лист бумаги.

В представлении эйчаров стрессоустойчивость означает способность сохранять холодный ум в авральных ситуациях, а также умение отбросить эмоции в критический момент и действовать, руководствуясь здравым смыслом, не паниковать. Человек, обладающий этим качеством, может противостоять действиям других людей (начальства и коллег), отражать несправедливую критику и не реагировать на нее.

В понимании соискателей стрессоустойчивость - это умение профессионально работать в напряженном темпе. Достаточно часто приходится решать одновременно несколько задач в жестких временных рамках, и способность оперативно и грамотно организовать процесс выполнения является насущной потребностью.

Принципиальная разница двух подходов состоит в следующем. Претенденты подразумевают, что работа сама по себе стресс, поэтому устойчивость к нему служит одним из ключевых качеств, которым должен обладать современный менеджер. Эйчары же под стрессоустойчивостью понимают черту характера, изначально присущую человеку, либо приобретенное за время сознательной трудовой деятельности свойство, применять которое специалист может в нужное время в нужном месте. Причем такое мастерство приходит только с опытом. Поэтому когда о своей устойчивости к стрессам пишут выпускники вузов и молодые специалисты, в душе рекрутера невольно закрадываются сомнения. Особенно если кандидат приписывает себе и другие составляющие «горячей десятки» личных качеств - креативность, пунктуальность, мобильность и так далее. Менеджеры по подбору персонала прекрасно понимают, что «киберсотрудников» и «сверхлюдей» не существует. Более того, за время работы эйчары нередко становились свидетелями несоответствия заявленных в CV характеристик и реальных качеств соискателей.

Когда о своей устойчивости к стрессам пишут выпускники вузов и молодые специалисты, в душе рекрутера невольно закрадываются сомнения.

«Практика показывает, что на графу о личных качествах, как правило, мало кто из работодателей обращает внимание, -Такие определения, как "стрессоустойчивость", "креативность", "быстрая обучаемость" проскальзывают в каждом резюме, став своеобразными клише. А как дело обстоит в действительности, насколько человек соответствует заявленным характеристикам, эйчар-менеджер или рекрутер могут выяснить только на собеседовании с соискателем».

Для некоторых эйчаров упоминание о стрессоустойчивости иногда производит обратный эффект: кандидат им представляется чуть ли не параноиком, заранее настраивающимся на то, что на работе будет находиться в постоянном моральном и физическом напряжении. Поэтому, вместо того чтобы указывать в резюме некие абстрактные понятия, менеджеры по подбору персонала рекомендуют отмечать конкретные достижения и примеры, прямо или косвенно свидетельствующие о том, что кандидат обладает способностью достойно выходить из стрессовых ситуаций. Тем более что в каждой профессии существуют свои виды нервных напряжений.

Вместо того чтобы указывать в резюме некие абстрактные понятия, менеджеры по подбору персонала рекомендуют отмечать конкретные достижения и примеры.

Менеджеры по продажам понимают устойчивость к стрессам как умение реагировать на негативную реакцию клиента, а аудитор - на «горящий» план или работу на дому. Претендент на должность секретаря таким образом сообщает работодателю, что сможет ладить с авторитарным руководителем. Кандидаты на топовые позиции имеют в виду способность трезво анализировать ситуацию и принимать правильные решения в условиях постоянной нестабильности и смены приоритетов, не упуская при этом из зоны внимания стратегическую цель. Каждый соискатель вкладывает свой смысл в данное понятие - в зависимости от своей профессии и функциональных обязанностей, выполнение которых она подразумевает.

По статистике, на обработку одного резюме в среднем уходит порядка 5 секунд. Если раздел «Личные качества» представляет собой перечень «модных» характеристик, подсмотренных в чужих резюме, не обижайтесь, если рекрутер не придаст им в лучшем случае никакого значения.

Еще раз обратим ваше внимание на то, что любые примеры, которые вы приведете в резюме, демонстрируя свою стрессоустойчивость, - всего лишь слова, но, если вы все же решились на их упоминание, постарайтесь, чтобы они оказались максимально точными и содержательными.http://hh.ru/contents/publication.do?publicationRubrikId=63&publicationId=1535

2.5 Убедительность

Убедительность - последовательность, логичность мыслей, основанных на четких доводах.

Убедительность, как показатель я выбрала не случайно. Основой является действительность, мир, в котором мы живем. Этот показатель и модель устного тестирования, представленного во второй главе, основана на желании видеть кандидатов логичными, выдержанными, с четкими задачами людьми. Убедительность сочетает в себе описанные выше качества и является, на мой взгляд, важным показателем.

«…Убедительность речи не зависит от количества слов. Имеет значение смысл слова и информационная нагрузка.

Тезис и аргумент, являющийся обоснованием тезиса повышают убедительность речи.

Тезис является как положение (утверждение), нуждающееся в доказательстве.

Аргумент- довод (комплекс доводов), являющихся обоснованием тезиса.

Выверенные и отточенные тезисы, усиленные аргументами - мощное оружие в словесном поединке…» Буряков Е. Алгоритмы влияния или управляемое общение. М., Выпуск №4., 2001

Язык является одним из ключевых компонентов, из которых мы строим наши внутренние модели мира. Он способен оказывать огромное влияние на то, как мы воспринимаем реальность и реагируем на нее. Дар речи - уникальное достояние человека. Принято считать, что это один из основных факторов, способствовавших выделению людей из других живых существ. Выдающийся психиатр Зигмунд Фрейд, например, полагал, что слова являются базовым инструментом человеческого сознания и, будучи таковыми, наделены особой силой. Писал следующее:

«…Слова и магия изначально были едины, и даже в наши дни большая часть магической силы слов не утрачена. С помощью слов человек может подарить другому величайшее счастье или ввергнуть его в отчаяние; с помощью слов учитель передает ученику свои знания; с помощью слов оратор увлекает за собой аудиторию и предопределяет ее суждения и решения. Слова вызывают эмоции и в целом являются средством, с помощью которого мы оказываем влияние на наших ближних…». Дилтс Р. Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП/ Пер. с англ. - СПб.: Питер, 2008. - 21с.

Убеждение может делиться на прямые и непрямые способы. Если не придираться к методам классификации и деления, то действительно в переговорах обнаруживаются два типа убеждения: вербальный и невербальный. В моей классификации способов, вербальный способ убеждения я называю прямым. А невербальный - косвенным или опосредованным. Буряков Е. Алгоритмы влияния или управляемое общение. М., Выпуск №4., 2001

Следовательно, речь пойдет о наборе слов, об их положение во фразе, о самой фразе и о зависимости убедительности фразы от этих параметров.

Тезис определятся как положение (утверждение), нуждающееся в доказательстве.

Например, тезисом могут считаться фразы: я тебя люблю, ты не прав, я умный, ты ошибаешься, вы ничего не понимаете, вокруг так много дураков, они не дают нам жить.

Без доказательства тезис (утверждение) мало убедителен. Истинность тезиса нужно подкрепить чем-то, найти какие-то вербальные или невербальные ресурсы и тогда его убедительность вырастет многократно. Те менеджеры, которые пользуются в презентации товара одними только тезисами, мало убедительны. А на колхозном рынке или в магазине вообще мало кто понимает, что утверждение (тезис) нужно доказывать. Так на рынке продавцы все как один пользуются фразой: это хороший товар (это хорошая колбаса, это хорошая кофточка). Когда я задаю им вопрос, чем он хорош, они входят в ступор. Поразвлекайтесь и вы. Вопрос этот повторенный два или три раза повергает продавца в глубокое замешательство. Ответвить ему нечем, и он начинает размышлять из какой такой контролирующей организации вы пришли.

Повысить убедительность тезиса может АРГУМЕНТ.

Аргумент - довод (комплекс доводов), являющихся обоснованием тезиса.

Аргументом может стать практически любое суждение, если оно служит подтверждением тезиса. По сути, аргумент, как фраза, не отличается от тезиса - это такое же утверждение, и выделить обозначить его как аргумент можно лишь, когда он сопряжен с тезисом.

Например, во фразе “день стал короче на целый час, так уж устроен мир, что осенью дни укорачиваются приблизительно на час” слова до первой запятой (день стал короче на целый час) будут тезисом. А слова после первой запятой (так уж устроен мир, что осенью дни укорачиваются приблизительно на час) можно считать аргументом. Вот и вся премудрость. Аргументы в отрыве от тезисов становятся тезисами, а тезисы доказывающие истинность других тезисов становятся аргументами. Два тезиса стоящие рядом и имеющие непосредственное отношение друг к другу способны сделать фразу более убедительной.

Наибольшей убедительностью являются тезисы, подкрепленные аргументами, которые доказывать уже не нужно, например, широко известные факты не доказывают.

Разумеется, не следует в процессе общения подкреплять каждое свое утверждение аргументом. Такая речь будет выглядеть слишком сложной и тяжелой для восприятия. Но те положения, которые обычно вызывают у собеседника сомнения нужно аргументировать. Моя дочь, все время сомневается, когда мальчики ей признаются в любви. Она спрашивает меня, как проверить их искренность. Как проверять искренность человека мы поговорим в следующих выпусках, а убедительность спорных тезисов все же нужно подтверждать аргументами. Буряков Е. Алгоритмы влияния или управляемое общение. М., Выпуск №4., 2001

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу. Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.

Первое правило: правило Сократа

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо, потому что верно. И только сравнительно недавно были выяснены глубокие - физиологические (!) - причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов). Получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет». Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше «гормонов удовольствия», чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени. http://www.elitarium.ru/2004/05/18/desjat_pravil_ubezhdenija.html

Второе правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего

Одно дело, когда убеждающий - человек авторитетный, уважаемый, другое - когда незначительный, не принимаемый всерьез.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним - и вес его аргументов. Поддержка уважаемого лица также повышает убедительность. (Фактически правилом 3 пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов.)

Используя второе правило, создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы спортивных товаров - знаменитых спортсменов и т.д.

Чтобы применять правило 2, следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации.

Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым.

Третье правило: не принижайте статус

Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Один из мэтров рекламы выразился так: «Не думайте, что потребитель рекламы глупее вас».

Четвертое правило: к аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного - с предубеждением

Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный - наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами.

Пятое правило: желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем собеседник согласится с вами

Шестое правило: проявите эмпатию

Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру». Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя, т. е. мы должны поставить себя на его место. То же касается и правила Сократа - нужно предвидеть реакцию потребителя на ваши слова, т. е. опять же проявить к нему эмпатию.

Аналогично для использования имиджа и статуса в процессе убеждения необходимо оценить статус и имидж убеждающего персонажа с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила.

Седьмое правило: избегайте конфликтогенов

Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова - «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий».

Слово «могущие» является здесь ключевым. Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что он не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к нему. Например, неучтивое обращение не всегда приводит к конфликту, поэтому и допускается многими с мыслью о том, что «сойдет». Однако часто не «сходит» и приводит к конфликту.

Восьмое правило: мимика, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям

Выражения лица - главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции - счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции - печаль, гнев и отвращение. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой следующим образом:

Удивление - поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз кончики губ, приоткрытый рот;

Страх - приподнятые и сведенные над переносицей брови, широко открытые глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в стороны, рот может быть открыт;

Гнев - брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены, губы сомкнуты, зубы сжаты;

Отвращение - брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой;

Печаль - брови сведены, глаза потухшие, часто внешние уголки губ слегка опущены;

Счастье - глаза спокойные, внешние уголки губ приподняты и обычно отведены назад.

Художникам и фотографам давно известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего левая и правая стороны нашего лица отражают эмоции по-разному. Недавние исследования объяснили это тем, что левая и правая стороны лица находятся под контролем различных полушарий мозга.

Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями, воображением и сенсорной деятельностью. Связи управления перекрещиваются: работа левого полушария отражается на правой стороне лица и придает ей выражение, поддающееся большему контролю. Поскольку работа правого полушария мозга отражается на левой половине лица, то на этой стороне труднее скрыть чувства. Положительные эмоции отражаются более равномерно на обеих сторонах лица, отрицательные эмоции отчетливо выражены на левой стороне. Однако оба полушария мозга функционируют совместно, поэтому описанные различия касаются нюансов выражения.

Девятое правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетворит какую-то из потребностей слушателя

Согласно классификации А. Маслоу потребности человека делятся на пять видов. Уместно дополнить их одной из главнейших психологических потребностей - потребностью в положительных эмоциях.

Все указанные потребности служат источником для нахождения убеждающим сильных аргументов. Предлагаемая вами возможность удовлетворить какую-то из потребностей человека является сильным аргументом. http://www.elitarium.ru/2004/05/18/deviat_pravil_ubezhdenija.html(девять правил убеждения)

3. Методики и анализ оценки личностных и профессиональных критериев

3.1 Выборка респондентов

Вышеперечисленные показатели были приведены ранее и выбраны, исходя из часто упоминаемых компаниями личных качеств, которые они предпочли бы видеть в потенциальных сотрудниках. Опрос был проведен в группе респондентов, претендующих на позицию «менеджер по продажам». Клиент-компания определила для себя характеристики кандидатов. Описание выборки качеств представлено в различных сайтах: rabota.ru, hh.ru, superjob.ru. Было проведено исследование из расчета выбранной позиции «менеджер по продажам», в соответствии с требованием работодателя по личностным качествам. Часто упоминаемые качества, такие как: стрессоустойчивость, коммуникабельность, убедительность, ответственность стали основой для выбора. В приложении можно будет увидеть информационный отчет по выборке качеств. Приложение 2

Выборка респондентов осуществлялась среди потенциальных менеджеров по продажам от 20 до 35 лет. Именно такому возрасту отдают предпочтения руководители. Опрос проводился среди потенциальных кандидатов в КЦ «ЮНИТИ» после собеседования в помещении, приспособленном для таких целей, в отдельных кабинках. Им предлагалось пройти 4 теста, определяющих их личностные качества и пятый тест в ходе собеседования. Кандидаты не имели представления, какие качества будут выявлены. Представление о ходе собеседования знал каждый претендент. Указание времени, требующего ответов на тесты, заранее обговорены, при телефонном разговоре. Четкое интервью дает возможность кандидату структурировать свои действия. Фальсификация исключена. Наличие высшего образования является приоритетным, поэтому кандидаты выбраны из расчета: (высшее, неполное высшее, заочное отделение).

Провести комплексный анализ соответствия кандидата профилю предполагаемой должности по нескольким тестам на разные компетенции

Рис.2. Ход действий работы с выбранными методиками

3.2 Методика оценки лидерства Фетискин Н.П., Козлов В.В., Мануйлов Г.М. Социально-психологическая диагностика развития личности и малых групп. - М. 2002. C.316-320

Инструкция:

Ответьте на вопросы - а), б) или в). За каждый ответ Вы получаете соответствующее количество баллов. Затем необходимо просуммировать их, чтобы узнать, сколько баллов Вы набрали.

1. Вы считаете свое мнение правильным?

а) обычно да - 2; б) иногда - 1;

в) я не претендую на знание истины - 0.

2. Вы критикуете других людей?

а) чаще да - 2; б) иногда - 1; в) обычно нет - 0.

3. Вы уверены в своих силах?

а) обычно да - 2; б) иногда - 1; в) обычно не очень - 0.

4. Вы являетесь целеустремленным человеком?

а) обычно да - 2; б) иногда - 1; в) только при необходимости - 0.

5. Вы любите руководить другими людьми?

а) обычно да - 2; б) иногда - 1; в) обычно нет - 0.

6. Вы любите быть лидером среди равных себе?

а) обычно да - 2; б) иногда - 1; в) обычно нет - 0.

7.. Вы любите получать похвалу чаще других?

а) обычно да - 2; б) иногда - 1; в) не обязательно чаще - 0.

8. У вас развита сила воли?

а) в большей степени - 2; б) в средней степени - 1; в) незначительно - 0.

9 Вы стремитесь быть самым лучшим?

а) обычно да - 2; б) иногда - 1; в) редко - 0.

Вы любите соревноваться в работе?

а) обычно да - 2; б) иногда - 1; в) редко - 0.

12. Вы относитесь к конкурентам в работе:

а) с явной антипатией - 2; б) без особой симпатии - 1; в) нейтрально или доброжелательно - 0.

Вы относитесь к чужим успехам:

а) болезненно - 2; б) нейтрально - 1; в) с одобрением - 0.

Вам в больше нравятся партнеры:

а) деловые и предприимчивые - 2; б) разные - 1;

в) добрые и порядочные - 0.

Вы считаете, что отношения в коллективе должны быть:

а) только деловыми - 2; б) разные - 1; в) в первую очередь человеческими - 0.

Вы критикуете лентяев и бестолковых людей:

а)часто и резко - 2; б) иногда - 1; в) редко и спокойно - 0.

Вы считаете себя деловым человеком?

а) да - 2; б) в основном - 1; в) в незначительной степени - 0.

Вы можете игнорировать мнение окружающих людей?

а) обычно - 2; б) иногда - 1; в) только при необходимости - 0.

Вы любите покровительство равного себе?

а) обычно нет - 2; б) иногда - 1; в) особенно не возражаю - 0.

Вы можете пренебречь мелочами ради успеха в деле?

а) обычно да - 2; б) иногда - 1; в) при особой необходимости - 0.

21.Вы любите одиночество

а) обычно - 0; б) иногда - 1; в) нет - 0.

Вы любите давать советы?

а) обычно да - 2; б) иногда - 1; в) нет - 0.

Вы любите выделяться среди других людей?

а) обычно да - 2; б)иногда - 1; в)нет - 0.

Вы любите быть в центре внимания окружающих?

а) обычно да - 2; б) иногда - 1; в) нет - 0.

Вы настойчивы в достижении поставленной цели?

а) обычно да - 2; б) иногда - 1; в) нет - 0.

Вы легко сходитесь с новыми людьми?

а) обычно да - 2; б) иногда - 1; в) нет - 0.

Вы стремитесь к своему повышению в должности?

а) обычно да - 2; б) иногда - 1; в) нет - 0.

28. Вы любите брать на себя ответственность за свои поступки? а) обычно да - 2; б) иногда - 1; в) нет - 0.

29. Вы можете брать на себя ответственность за тех, кто пользуется вашими советами и указаниями?

а) обычно да - 2; б) иногда - 1; в) нет - 0.

30. Вы любите покровительствовать другим людям?

а) обычно да - 2; б) иногда - 1; в) нет - 0.

(Ключ) Если вы набрали:

от 1 до 15 баллов, то вы явно не лидер и удачным большим начальником, скорее всего не будете; вам следует основательно поработать над собой, чтобы быть более уверенным человеком. Если вы мечтаете о должности начальника, то успокойте свою амбицию, потому что дополнительная ответственность за других людей может вызвать у вас слишком большое психологическое напряжение, создать сильный душевный дискомфорт, который постепенно расшатает ваше психическое и физическое здоровье. И тогда уже ничто не будет вам в радость. А ваши комплексы неполноценности будут изрядно прогрессировать в своем развитии и влиянии на вашу самооценку, что может снизить вашу адаптированность в жизни вообще.

от 16 до 39 баллов, то у вас хорошие задатки лидера. Вы в равной степени можете успешно выполнять поручения начальства и быть руководителем небольшого. Если вам хочется стать явным лидером, то лучше еще поработать над собой в развитии решительности и настойчивости, целеустремленности и организованности, энергичности и оптимизма, дипломатичности и самостоятельности, умении производить необходимое впечатление на окружающих и убеждать партнера в своей правоте легко и непринужденно. И помните, что лучше продвигаться по жизни и служебной лестнице постепенно, а не резкими скачками. Это повысит вероятность вашего успеха на каждой следующей ступеньке вверх и даст вам возможность лучше адаптироваться на каждом новом месте. Конечно, если работа преимущественно творческая, а не административная, то вам, что называется, "и карты в руки". Консультация с психологом или психоаналитиком может помочь вам правильно представить свою личность в целом и отдельные сильные и слабые ее стороны, наметить программу своего развития по преобразованию своего внешнего и внутреннего имиджа.

от 40 до 55 баллов, то вы - прирожденный лидер. Но вам обязательно необходимо подобрать себе удачные "кадры" в качестве заместителей и главных помощников. Ваша личность так же нуждается в коррекции. Желательно максимально уменьшить нетерпеливость и категоричность, максимализм и прямолинейность, отчаянность и агрессивность, импульсивность и задиристость, экстравагантность и сумасбродство, упрямство и чрезмерную педантичность. Очень полезно развивать интуицию и проницательность, дипломатичность и психологическую гибкость, терпение и терпимость к чужим недостаткам и слабостям.

3.3 Тест оценки коммуникативных умений Тест оценки коммуникативных умений Психологические тесты Под ред. А.А.Карелина: В 2т. - М., 2001. - Т.2. С.50-53