Мероприятия по совершенствованию кадрового менеджмента

Быстро перехватывает инициативу

Отсутствует фокус в обсуждении, обсуждение по широкому кругу вопросов

Задает вопросы, в которых уже задан ожидаемый ответ подчиненного

Менеджер сразу же предлагает собственные решения ситуации

Уровень 3

Цель достигнута: представитель активно участвовал в обсуждении и был сфокусирован на 1-2 ключевых моментах

Начинает обсуждение с самоанализа представителя, насколько ему удалось реализовать учебную цель.

Проводит обсуждение по ключевым навыкам, не разбрасывается по всем ошибкам представителя (за исключением ситуации диагностического визита)

Помогает представителю проанализировать визит и предложить собственные варианты решения

Менеджер предлагает решения, если у представителя нет своих вариантов

Блок 4

Владение технологией обратной связи

Описание

Уровень 1

Обратная связь не соответствует технологии

Уровень 2

Менеджер понимает разницу в квалификации и стремится дать обратную связь в соответствии с технологией, однако не все требования уровня «3» выполнены

обратная связь не учитывает уровень квалификации представителя

Обратная связь не всегда по фактам (оценочная)

Менеджер не связывает неправильные действия с результатом, что не позволяет представителю понять, что именно в его действиях привело не к тому результату.

Менеджер не получает обратную связь в конце обсуждения для понимания, что именно представитель будет делать по- другому в следующем визите

Уровень 3

Цель достигнута: обратная связь способствовала пониманию представителя, что следует изменить, почему и как теперь действовать по-другому.

Добивается ясного видения представителем, какие его действия привели к полученным результатам.

Учитывает компетентность представителя при внесении рекомендаций: дает четкие инструкции, если представитель неопытный; предлагает представителю самому предложить действия по коррекции навыка (если представитель обладает знаниями в области навыка)

Владеет технологиями различных видов обратной связи (позитивная, корректирующая, развивающая)

Выделяет сильные стороны представителя и использует их для развития слабых сторон

Подводит итоги обсуждения. При необходимости менеджер проводит с представителем тренировку навыка в мини-ролевой игре

Блок 5

Наличие плана развития по итогам двойных визитов

Описание

Уровень 1

задания по итогам двойных визитов не предложены

Уровень 2

План по развитию навыков предложен, однако

Не учитывает выводы по итогам визитов или учебные цели неконкретные

Не расставлены приоритеты в тренировке навыков

Уровень 3

Цель достигнута: представитель согласен с планом развития; знает что делать, когда и как будет проверен уровень достижения навыка

учебные задачи поставлены в соответствии с правилом постановки цели (СМАРТ), обозначены сроки

Представитель знает свои сильные стороны, знает свои слабые стороны, знает, как сделать лучше

Обозначил приоритетные навыки для развития

Блок 5

Построение доверительных отношений

Описание

Уровень 1

Менеджер демонстрировал раздражение

Представитель отвергает обратную связь из-за неконструктивных отношений с менеджером или же согласие формальное (соглашается, чтобы не спорить с менеджером)

Уровень 2

Менеджер стремится выстроить доверительные отношения, однако

не смог преодолеть эмоциональную напряженность и оборонительные реакции представителя на обратную связь.

или не были учтены индивидуальные особенности представителя

Уровень 3

Цель достигнута: обратная связь воспринимается медицинским представителем как помощь в работе. Представитель заинтересован использовать результаты обучения в дальнейшей работе

Доброжелательное и открытое обсуждение (свою точку зрения высказывает не только менеджер, но и представитель)

учет индивидуальных особенностей для повышения эффективности общения (типология)

Представитель оценивает двойные визиты как помощь в его работе, может обозначить, что именно было самым полезным

Блок 6

Знание препаратов, маркетинговой стратегии и техники продаж менеджером

Описание

Уровень 1

Менеджер систематически не замечает ошибок представителя в технике продаж, знании препаратов и маркетинговой стратегии

Уровень 2

Менеджер иногда не замечает ошибок представителя в технике продаж, знании препаратов и маркетинговой стратегии

Или менеджер замечает ошибки и сильные стороны, но не использует данную информацию при обратной связи (в соответствии с фокусом обратной связи)

Уровень 3

Менеджер замечает сильные и слабые стороны представителя в технике продаж, знании препаратов и маркетинговой стратегии

Использует эту информацию в соответствии с учебной задачей

ООО «Грантек»,111625,г.Москва, ул. Лыткаринская, д.20, стр. 2, офис 7ИНН 7720640328 КПП 772001001р/с 40702810300000002281 в КБ "МК-БАНК"(ООО) г. Москвак/с 30101810900000000428БИК 044585428Директор Сосновцев С.А.

Размещено на Allbest.ru