Управление коммерческой деятельностью в торговой организации

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Розничная торговля является важнейшей отраслью хозяйственной деятельности. В сфере розничной торговли заканчивается процесс обращения товаров, и они переходят в сферу личного потребления. Розничная торговля - реализация товаров непосредственно населению для личного потребления.

В рыночной экономике любого типа торговли вместе с финансовой и банковской системами образует ту наиболее значимую часть инфраструктуры, без которой она просто не может функционировать. Рынок как таковой создают независимые товаропроизводители, вступающие в конкуренцию между собой. Но столь же бесспорно и то, что они не смогли бы ни конкурировать, ни вообще получать искомые выгоды от своей производственно-сбытовой деятельности, не будь торговых посредников, торговли, которую смело можно назвать главным маховиком товарно-денежного оборота. В конечном счете, современный рынок - это большая система связей между производителями и потребителями и вместе с тем сложнейший механизм выявления и согласования их экономических интересов.

Переход России на рыночные отношения создал предпосылки для конкуренции, банкротства и саморазвития предприятий и организаций. О начале формирования в России материальной базы коммерческой деятельности, предпринимательства и бизнеса свидетельствуют доли предприятий и организаций негосударственного сектора в общем их числе и факт создания инфраструктуры, обеспечивающей развитие предприятий. В настоящее время экономика в России предполагает, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли совершенствования организации коммерческой деятельности, предприятий розничной торговли. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги. Именно поэтому система сбыта является центральной в организации коммерческой деятельности на предприятии. И это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок.

Актуальность данной темы дипломной работы обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

Объектом исследования работы является ООО ТД «Ассоль».

Предметом данной дипломной работы является коммерческая деятельность предприятия на примере ООО ТД «Ассоль».

Целью работы является рассмотрение характеристики предприятия, основных технико-экономических показателей, организация маркетинговой деятельности. Для этого необходимо решить следующие задачи:

1) рассмотреть функции и задачи коммерческой деятельности;

2) раскрыть сущность коммерческой деятельности предприятия;

3) дать характеристику предприятия;

4) провести анализ коммерческой деятельности предприятия ООО ТД «Ассоль»;

5) разработать бизнес-план ООО ТД «Ассоль_2».

Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка литературы.

1. Коммерческая деятельность в розничных торговых предприятиях

1.1 Понятие коммерческой деятельности и её содержание в розничной торговле

Коммерческой деятельностью можно признать все покупки товаров, совершаемые или в целях их последующей продажи в том же виде или после их обработки и доведения до необходимых свойств, кондиций, качества, или даже просто в целях сдачи их в аренду, напрокат [12, с. 72]

Коммерческим можно назвать предприятие, деятельность которого состоит как в добыче (извлечении), производстве, так и просто покупке и последующей продаже (в обмен на деньги или другие товары) с целью получения в конечном итоге дохода (выгоды, прибыли).

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении ряда торгово-организационных операций, направленных на процесс купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли [24, с. 14].

В отечественной экономической литературе существуют различные определения коммерческой деятельности. Приведем наиболее распространенные из них:

- коммерция - «торг, торговые обороты, купеческие промыслы» (согласно определению из Толкового словаря В.И. Даля);

- коммерческая деятельность - товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;

- коммерческая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты торгового предприятия;

- коммерческая деятельность - это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;

- коммерческая деятельность - комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова;

- коммерческая деятельность - оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Термин «коммерция» (от лат. commercium - торговля) имеет двоякое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом - торговые процессы, направленные на активизацию и осуществления купли-продажи товаров. Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции [28, с. 39].

В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности.

В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения. Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.

Основными принципами коммерческой деятельности являются:

- соблюдение действующего законодательства;

- высокая культура обслуживания покупателей;

- оптимальность коммерческих решений;

- доходность, прибыльность.

Переход от административно-командной системы к рыночной системе хозяйствования потребовал перестройки коммерческой деятельности. В современных условиях она должна строиться на основе принципов полного равноправия торговых агентов, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств [2, с. 44].

Коренным образом изменилась правовая база коммерческой деятельности, чему, в первую очередь, способствовало принятие в 1993 году Конституции Российской Федерации, введение в действие нового Гражданского кодекса Российской Федерации, а также принятие других законов и нормативных актов, регламентирующих коммерческую деятельность торговых организаций и предприятий, физических лиц, имеющих на это право. При этом существенно расширился круг коммерческих структур, появились их новые организационно-правовые формы [11, с. 147].

Коммерческие службы предприятий должны формировать свои отношения с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекая в товарооборот продукцию предприятий-изготовителей и других поставщиков различных форм собственности, а также граждан, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, зарубежных поставщиков.

Операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, условно можно разделить на ряд блоков (рис. 1.1).

В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности. При этом следует отметить, что коммерческая деятельность, осуществляемая структурами, занимающимися оптовой торговлей, в значительной степени отличается от коммерческой деятельности розничных торговых предприятий. Это особенно характерно для операций, связанных с формированием ассортимента и продажей товаров.

Рис. 1.1 Содержание коммерческой деятельности

Вхождение на рынок - сложный и многофакторный процесс, охватывающий все стороны коммерческой деятельности торгового предприятия. С этих позиций профессора Московского института предпринимательства и права Ю.А. Аванесов и Е.В. Васькин дают следующую трактовку коммерческой деятельности: «Цель коммерческой деятельности - максимизация выгоды. Достижение этой цели должно постоянно сопровождать весь процесс коммерческой деятельности с каждым контрагентом по каждому конкретному поводу в конкретных условиях. Гарантией реализации этих целей является содержание коммерческой деятельности, состоящее в изучении процесса формирования рынка товаров и услуг, обосновании направлений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей, доведении товаров до потребителей и организации самого процесса потребления, коммерческом посредничестве и установлении договорных связей на рынке товаров и услуг» [1, с. 10].

Более широкое толкование сущности коммерческой деятельности дал профессор Б.А. Райзберг: «Сейчас термин «коммерческая деятельность» стал толковаться расширительно и означает не только непосредственную торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности» [16, с. 237]. Далее автор конкретизирует, что при простой формуле торговой сделки: «товар - деньги» при продаже и «деньги - товар» при покупке - реальная картина коммерческого бизнеса более сложная. Коммерческое предпринимательство включает поиск и закупку конкретного товара, обеспечение его сохранности, транспортировку к месту продажи, продажу и послепродажное обслуживание. Таким образом, коммерческая деятельность охватывает торговую деятельность и разнообразные виды предпринимательства, связанные со сбытом, перепродажей товаров и предоставление услуг.

В зарубежных источниках подчеркивается стратегический подход к решению задач коммерции. Понятие коммерческой деятельности сформулировано представителем Гарвардской школы бизнеса М. Вебером в 1985 г.: «Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования». [26, с. 136].

Разные толкования коммерции определяются ее многоаспектностью. Категорию коммерции можно рассматривать с позиций предпринимателя, экономиста, финансиста, товароведа и д.т. Несмотря на отмеченные различия, многие исследователи сходятся во мнении, что предметами коммерции служат купля-продажа товаров в сфере товарного обращения с учетом удовлетворения запросов потребителей, поступление их в собственность торгового предприятия для последующей реализации. Реформирование в торговле и переориентацию торговых предприятий на коммерческую деятельность следует осуществлять с учетом ряда обстоятельств. Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода обусловливают новые, отличные от прежних менталитет и покупательное поведение россиян. Во-вторых, все элементы макро- и микросистемы должны работать как единый и слаженный механизм, обеспечивающий становление и развитие торговых предприятий, действующих в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования в торговле необходимо проводить в соответствии с экономическими принципами рыночной системы, утвердившимися в мировой практике [27, с. 54].

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т. е. коммерческая деятельность. Ее цель - увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей [28, с. 38].

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до потребителя. Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

- установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

- изучение и анализ источников закупки товаров;

- согласование связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обоснование выпускаемой продукции);

- осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;

- расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков сбыта товаров;

- сокращение издержек обращения товаров.

1.2 Особенности коммерческой работы на розничном рынке

Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем [28, с. 186]:

- удовлетворение потребностей населения в товарах;

- доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;

- поддержание баланса между предложением и спросом;

- воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема продаж;

- совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей.

На предприятиях розничной торговли коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров, управления товарными запасами и управления ассортиментом товаров. Свою специфику имеет и рекламно-информационная деятельность, услуги предприятий розничной торговли.

Поскольку в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, т. к. на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т. д.

В зависимости от предназначения продукции предусматриваются следующие виды ее реализации [15, с. 93]:

- интенсивная - при продаже товаров повседневного спроса;

- нацеленная - при продаже товаров конкретной группе покупателей;

- единая - при продаже товаров в основном для всех покупателей, характеризуется широким воздействием рекламных мер;

- прямая - при продаже средств производства и сырья;

- селективная - при продаже обычно престижных товаров, требующих специального сервисного обслуживания или установки дополнительных комплектующих изделий повышенного спроса.

Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость [38, с. 114].

Реализовав товар и получив заданную прибыль, торговое предприятие достигает своей цели. По своему экономическому содержанию затраченный капитал, который привлекается в качестве оборотных средств, должен компенсироваться продажей товаров. В условиях рынка необходимо реально оценить динамику и адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные средства розничным торговым предприятием.

Задачами розничного торгового предприятия в новых условиях хозяйствования являются:

- изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

- определение ассортиментной политики;

- формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

- обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

При этом особое внимание уделяется взаимодействию розничного торгового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют технологическую цепочку в процессе доведения продукции до конечного покупателя.

Исходя из задач розничной торговли коммерческая работа розничного предприятия осуществляется в следующих направлениях:

- формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;

- развитие закупочной деятельности;

- организация хозяйственных связей с поставщиками;

- осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;

- обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач.

Коммерческая деятельность в розничной торговле должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов [33, с. 68].

Функциональная ориентация на рыночный характер хозяйствования становится исключительной компетенцией торговых предприятий: свободный выбор партнеров, независимость, полная финансовая самостоятельность, материальная и моральная ответственность за коммерческую деятельность. Розничная торговля имеет свою торговую сеть, структуру магазинов, особенности ведения коммерческой работы.

Розничные торговые предприятия можно классифицировать по следующим основным признакам [24, с. 257]:

- по видам и особенностям устройства;

- по типу предприятия;

- по форме обслуживания покупателей;

- по типу здания и особенностей его объемно-планировочного решения;

- по функциональным особенностям предприятия.

По видам и особенностям устройства предприятия розничной торговли подразделяют на магазины, магазины-склады, павильоны, палатки, автомагазины и др.

Примерно 90 % сети предприятий розничной торговли приходится на долю магазинов. Они располагают набором помещений и оборудованием, необходимым для выполнения разнообразных торгово-технологических операций. Размещены магазины в капитальных стационарных зданиях.

Магазины-склады осуществляют торговлю строительными материалами и топливом. Они имеют благоустроенные площадки, навесы и складские помещения для строительных материалов и топлива, а также помещения для товарных образцов, торговли хозяйственными товарами и оформления продажи строительных материалов и других товаров.

Павильоны, палатки, ларьки и киоски представляют собой сооружения легкой конструкции и относятся к мелкорозничной торговой сети. В отличие от магазинов они предлагают более узкий ассортимент товаров и меньше удобств при обслуживании покупателей.

Автомагазины и другие средства передвижной торговли используют для обслуживания жителей небольших населенных пунктов, а также в местах большого скопления людей (рынки, вокзалы).

В зависимости от ассортиментного профиля и торговой площади розничные торговые предприятия подразделяются на такие типы:

- универмаги;

- специализированные магазины;

- универсамы;

- минимаркеты;

- гипермаркеты.

В зависимости от формы обслуживания покупателей это могут быть: предприятия мелкорозничной торговли (павильоны, палатки, ларьки, киоски); предприятия развозной торговли (автомагазины, судомагазины, разноски); предприятия посылочной торговли; предприятия фирменной торговли (розничные фирменные магазины); предприятия комиссионной продажи; предприятия, организующие торговлю в виде сезонной ярмарки или распродажи; предприятия торговли по предварительным заказам.

По типу здания и особенностям объемно-планировочного решения розничные торговые предприятия подразделяются на:

- одноэтажные;	- с подвальным помещением;
- многоэтажные.	- без подвального помещения.

По расположению торговые предприятия подразделяются:

- выполненные в виде отдельно стоящих зданий;

- встроенные в здания;

- пристроенные;

- торговые комплексы.

По функциональным особенностям предприятия они бывают в виде:

- стационарных объектов;

- передвижных объектов;

- сезонных торговых объектов;

- посылочных торговых объектов;

- комплексных торговых объектов.

Итак, основными целями коммерческой работы на розничном рынке заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости. Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования розничного предприятия.

1.3 Задачи коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли на современном этапе

Основными задачами коммерческой деятельности розничных предприятий являются:

- изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

- определение ассортиментной политики;

- создание хозяйственных связей;

- формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

- обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

Коммерческая деятельность торгового предприятия должна базироваться на исследованиях рынков товаров: анализ рыночных процессов, изучение спроса и предложения на товары, причинно-следственных связей, характера и предпосылок развития целевых рынков. Первая задача - оценка рыночного окружения: состояние реальной конъюнктуры рынков, конкурентная стратегия и коммерческие условия, вторая задача - выявление структуры спроса и предложения, их сочетания и сбалансированность, третья - выработка альтернативных решений по обследуемым объектам и их использование в прогнозируемом периоде.

Стабильность розничной торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение реализации товаров. Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности торговли.

Велика роль ассортиментной политики в конкурентном соперничестве. Чем больше в продаже разных наименований, удовлетворяющих потребности покупателей, тем сильнее конкурентные позиции торгового предприятия в рыночной торговле. Торговому ассортименту присуще такое понятие, как сбалансированность.

Сбалансированным является ассортимент, сочетающий различные виды и разновидности товаров в группе и разные группы товаров в розничном торговом предложении. Товарный ассортимент формируется на основе спроса и предназначения целевых рынков товаров. Спрос покупателей и ассортиментная номенклатура взаимосвязаны. Изменения в спросе сопровождаются изменениями в ассортименте и отражаются на его сбалансированности.

Задача формирования товарного ассортимента заключается в установлении в определенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли.

Особенной задачей в розничной торговле в отличие от оптовой торговли является организация продажи и обслуживания покупателей. От уровня обслуживания покупателей во многом зависит эффективность торговли.

Требования, предъявляемые к торговому обслуживанию, установлены Федеральным законом «О защите прав потребителей» от 9 января 1996 г. № 2_ФЗ и Кодексом РСФСР об административных нарушениях.

Качество торгового обслуживания неразрывно связано с таким понятием, как «культура торговли».

Культура торговли определяется прежде всего развитием материально-технической базы предприятий, использованием информационно-компьютерных технологий, прогрессивных форм продажи и методов обслуживания, соблюдением правил стандартизации, установлением удобного для покупателей режима работы торговых предприятий, имиджем магазина, рекламной товаров и стимулированием их продаж.

Эффективность работы магазинов и качество обслуживания покупателей во многом зависит от рационального размещения товаров в торговом зале. Размещение товаров в торговом зале магазина осуществляется с учетом следующих требований:

- предоставить покупателям ориентиры в размещении комплексов, микрокомплексов и товарных групп и совершения покупки в минимально короткий срок;

- создать условия комфортности во время пребывания покупателей в магазине;

- предоставить покупателям необходимую информацию некоторых услуг;

- оптимально использовать торговые площади магазина;

- обеспечить сохранность материальных ценностей;

- организовать систему рациональных товарных потоков и расчетных операций с покупателями.

В условиях рынка торговым предприятиям приходится самостоятельно решать многие сложные вопросы, связанные с коммерческой деятельностью, что приводит к серьезным ошибкам и отрицательным последствиям, поскольку недостаточно полагаться только на собственный опыт, здравый смысл и интуицию.

Для осуществления коммерческой деятельности требуются глубокие знания ее основ и их разумное практическое применение. Поэтому разработка практических рекомендаций по организации и ведению коммерческой работы в торговом предприятии, в особенности в переходный период, имеет актуальное значение.

В современной обстановке невозможно добиться положительных результатов в торговле, пока коммерческой деятельностью не будет пронизана вся сфера этой отрасли.

Особая роль в коммерческой деятельности принадлежит коммерческим операциям, связанным с обращением и доведением товаров до потребителей.

Для этого требуются координация и взаимодействие торгового предприятия со смежными и территориальными коммерческими структурами. Необходимо также учитывать ситуацию в отрасли, регионе и в целом по стране.

На основе обобщения положительного опыта можно выделить отправные положения в решении коммерческих задач торговым предприятием, к которым относятся [28, с. 221-222]:

- четко сформулированная цель торгового предприятия и соответствующая область коммерческой деятельности;

- образование обоснованной организационной структуры коммерческой службы и обеспечение ее взаимодействия с функциональными службами торгового предприятия;

- осуществление коммерческих сделок, товарно-денежных и товарно-обменных операций по купле-продаже с учетом спроса потребителей;

- поиск и заполнение смежных и ранее не охваченных целевых рынков товаров;

- информационно-компьютерное обеспечение, позволяющее оперативно принимать решения и управлять коммерческими процессами;

- в условиях нестабильности и непредсказуемости конъюнктуры рынка противостояние коммерческим рискам;

- обучение персонала коммерческой службы, направленное на изучение экономики рынка, основ коммерции, ведения коммерческого дела;

- анализ и оценка проводимой коммерческой работы.

Коммерческая деятельность торгового предприятия представляет собой механизм со свойственными ему элементами, которые приведены на рис. 1.2.

Коммерция тогда достигает результативности, когда имеет четко выраженную стратегию, цели и интегрирована с общим процессом торгового предприятия.

Коммерческая деятельность явно проявляется в условиях рынка.

Она является его динамичной и движущей силой, поскольку направлена на сокращение издержек торгового предприятия, увеличения объема реализации продукции, отстаивание интересов покупателей.

С переходом к рынку роль торговли неуклонно возрастает. Она должна способствовать росту производства продукции, более полному удовлетворению потребностей населения, успешному развитию экономических процессов, свойственных рынку.



Рис. 1.2 Совокупность взаимодействующих элементов коммерческой деятельности торгового предприятия

На рис. 1.3 представлена модель формирования стратегии коммерческой деятельности торгового предприятия. С учетом предусмотренных в модели факторов строится стратегия коммерческой деятельности.

Рис. 1.3 Модель формирования стратегии коммерческой деятельности торгового предприятия

Все способы и методы, связанные с поддержанием конкуренции, предопределяются вырабатываемой конкурентной стратегией исходя их возможностей торгового предприятия и ситуации рыночной среды. Конкурентная стратегия представляет собой систему регулирующих действий торгового предприятия, направленных на удовлетворение запросов и интересов покупателей и получение реальной прибыли. На рис. 1.4 приведена модель формирования конкурентной стратегии торгового предприятия на рынке товаров. Она включает шесть стадий (задач), которые между собой взаимосвязаны.

Рис. 1.4 Модель формирования конкурентной стратегии торгового предприятия на рынке товаров

Итак, в заключение первой главы сделаем следующие выводы.

Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя. Основными ее задачами являются: изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность; определение ассортиментной политики; формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия; обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

2. Анализ коммерческой деятельности ООО ТД «Ассоль»

2.1 Характеристика ООО ТД «Ассоль»

Магазин ООО ТД «Ассоль» существует на рынке 11 лет, до 6 декабря 2003 года магазин являлся фирменной точкой, после чего был реорганизован в ООО ТД «Ассоль». Магазин находится по адресу город Ангарск, 94 квартал. Важным фактором является расположение: населенный район и остановка пассажирского транспорта. Правовая форма Общество с Ограниченной Ответственностью. Магазин имеет одно одноэтажное здание общей площадью 120 кв. м., полезной 90 кв. м., численность работников 20 человек, режим работы: с 8.00 до 23.00 без перерыва на обед. Вид деятельности предприятия: розничная торговля. ООО ТД «Ассоль» коммерческая торговая организация, основная цель деятельности которого является расширение рынка товаров и услуг, извлечение прибыли.

Основными функциями ООО ТД «Ассоль» являются:

- организация торгово-закупочной деятельности;

- организация акций, дегустаций;

- организация завоза товаров в магазин;

- продажа товаров населению.

ООО ТД «Ассоль» имеет расчетный счет в рублях. ООО ТД «Ассоль» имеет право открывать банковские счета на территории Российской Федерации. Также магазин имеет печать со своим наименованием и торговый знак. Устав ООО ТД «Ассоль» основной организационно-правовой документ, регламентирующий важнейшие вопросы функционирования организации. Он содержит следующие разделы:

1. Общие положения.

2. Цели и предмет деятельности.

3. Правовой статус общества.

4. Уставной капитал.

5. Права и обязанности участников.

6. Правила ведения учёта и отчётности.

7. Порядок использования прибыли и иных накоплений.

8. Порядок прекращения деятельности магазина.

Учредительными документами ООО ТД «Ассоль» являются: учредительный договор и утверждённый ими устав.

Уставной капитал общества составляет двенадцать тысяч рублей, который разделен на доли определенных учредительным документом размеров. Участники общества с ограниченной ответственностью не отвечают по его обязательствам, но несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости вложенных ими вкладов. Руководство текущей деятельностью ООО ТД «Ассоль» осуществляется директоров. Организационная структура управления имеет подразделения такие как: бухгалтерию, склад и розница, гастрономический отдел; овощи-фрукты; бакалея; вино-водочный отдел; игрушки; бытовая химия; полуфабрикаты; молочный отдел; кондитерский; чай - кофе и др. Организационная структура ООО ТД «Ассоль» представлена на рисунке 2.5.

Рис. 2.5. Организационная структура ООО ТД «Ассоль»

Успех любого предприятия зависит от людей, которые работают на данном предприятии. Большое значение для успешной деятельности предприятия играет тип организационной структуры. ООО ТД «Ассоль» соответствует линейная структура управления. Данный вид организационной структуры относится к самой распространенной (рис. 2.6).

Рис. 2.6. Структура управления ООО ТД «Ассоль»

Его отличают, прежде всего, естественность и прозрачность отношений между членами организации, в первую очередь четкость взаимоотношений власти и подчинения. Это означает, что для каждого из руководителей определен и формально зафиксирован состав его подчиненных, обусловлен круг властей и полномочий.

Директору подчиняется заведующий магазином, администратор торгового зала, бухгалтер, кладовщик. В подчинении у администратора торгового зала: продавцы, кассиры, охранника.

Кладовщику подчиняются: фасовщицы, грузчики.

Директор отвечает за работу всего супермаркета, решает производственные задачи, планирует руководство и координацию работы магазина. Директор магазина планирует:

- графики выхода на работу персонала,

- подготовку товарных выкладок,

- меры безопасности,

- организацию работы,

- порядок приемки и маркировки товаров и другие функции.

В отсутствие директора (больничный, праздничные или выходные дни) управление магазином обычно осуществляет заведующая магазином. То есть заведующая магазином непосредственно подчиняется директору.

Основной задачей заведующей магазином самообслуживания является осуществления функций руководства и контроля в вопросах торговой деятельности магазина, трудовой дисциплины, сохранности материальных ценностей. Выполняет устные и письменные распоряжения директора магазина, касающиеся деятельности заведующей магазина.

Заведующей магазина подчиняются:

- администратор торгового зала,

- продавцы - консультанты,

- кассиры,

- охранники,

- бухгалтер,

- кладовщик,

- фасовщик - маркировщик,

- грузчик,

- уборщица.

Администратор торгового зала осуществляет доставку товара в зал, для непосредственной продажи. Также выполняет функции мерчандайзера, то есть следит за выкладкой товара. К нему стекается информация об остатках товара, требующей подтоварки на полках торгового зала, об критичных сроках реализации товаров. Администратор разрешает нестандартные ситуации с покупателями, присутствует при контрольных закупках контролирующими органами.

Администратор следит за дисциплиной работников торгового зала: продавцов-консультантов, продавцов, кассиров, охранников, осуществляет контроль за кассовой дисциплиной в кассовых терминалах, находящихся в торговом зале.

Непосредственно заявки с торговыми представителями составляются продавцом и администратором торгового зала, которые в свою очередь согласовывают заявку с заведующей магазином или директором.

Продавцы-консультанты и работники торгового зала осуществляют:

- обслуживание покупателей;

- предлагают и показывают имеющиеся в продаже товары;

- оказывают услуги покупателям, помогая им в выборе;

- производят подсчёт стоимости покупки, упаковывают товар;

- следят за сохранностью материальных ценностей, исправностью и правильной эксплуатацией оборудования, чистотой и порядком на рабочем месте;

- наблюдают за потоком покупателей;

- подготавливают товар к продаже, размещают и выкладывают товары по отделам.

Кассиры по окончанию работы сверяют сумму реализации с показаниями кассовых счётчиков и сдают поступившие деньги в установленном порядке заведующей магазином. Работники магазина полностью соблюдают трудовые функции, возлагаемые на них. Заведующей магазина подчиняются: администратор торгового зала, продавцы - консультанты, кассиры, охранники, бухгалтер, кладовщик, фасовщик - маркировщик, грузчик, повар, уборщица, дворник.

Коллектив принимает на себя коллективную материальную ответственность за обеспечения сохранности имущества и других материальных ценностей, подготавливают товар к инвентаризации и непосредственно участвуют в ней.

Закупка товаров является основной частью коммерческой работы торгового предприятия. Коммерческая деятельность торгового предприятия охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров. При этом проводится изучение организации рациональных хозяйственных связей, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключение договоров на поставку товаров, а так же организует учет и контроль за своевременным и точным выполнением поставщиками договорных обязательств. Поэтому необходимо проанализировать состояние рынка продовольственных товаров и пути его совершенствования.

Коммерческая деятельность в ООО ТД «Ассоль» состоит из следующих взаимосвязанных операций:

- изучение и анализ спроса покупателей;

- формирование ассортимента товаров;

- установление и регулировка цен в соответствии с рыночной ситуацией;

- управление товарными запасами;

- рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров;

- установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;

- организация закупки товаров;

- организация договорной работы.

- оценка параметров товара.

Для обеспечения успешной реализации товаров на предприятии проводится ежедневная работа по изучению покупательского спроса. С этой целью в магазине организован компьютерный учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, исследование рынка товаров с применением компьютерных технологий, выявление наиболее выгодных поставщиков, схем завоза товаров, установление договорных отношений с поставщиками.

Также для изучения спроса используются материалы опросов покупателей, выставок-продаж, дегустаций непосредственно в магазине и материалы, предоставленные поставщиками в ходе изучения спроса населения.

В последнее время крупные оптовые фирмы, заинтересованные в продажах своего товара (как правило, нового), также устраивают в магазине всевозможные акции, дегустации, розыгрыши призов, что тоже помогает выявить потребительские предпочтения. Методы получения данных, используемые исследуемым предприятием, - это опрос, наблюдение, автоматическая регистрация данных. Выбор метода зависит от цели, исследуемого признака и носителя этого признака.

Особое значение при закупках уделяется ценовому фактору. В процессе коммерческой деятельности происходит постоянный поиск поставщиков, предлагающих товары по наиболее выгодным ценам, на наиболее выгодных условиях.

Таким образом, ООО ТД «Ассоль» поставщики предоставляются оптовые скидки при закупке больших, чем обычно партий товаров. Это случается довольно часто.

Их предоставление связано с облегчением для производителей процедуры оформления, калькулирования товара, отсутствием или уменьшением затрат на складирование и хранение партии товара или его изготовление, а также со снижением административных затрат поставщика.

Например, ООО ТД «Ассоль» часто пользуется мелкооптовыми скидками: при закупке товара менее 100 штук за штуку 20 руб., при покупке 100 и более штук 19 руб. Скидками предприятие пользуется также за срочность оплаты, например, часто происходят поставки 2/7, нетто 30, что обозначает следующее: ООО ТД «Ассоль» должно оплатить полную стоимость товара в течение 30 дней, но имеет право на 2_процентную скидку, если оплатит закупку в течение 10 дней.

Это связано с тем, что иногда ситуация на рынке требует увеличения размера товарных запасов. Например, перед праздничными днями, в магазине увеличиваются размеры товара по таким товарным группам как, вино водочные изделия, кондитерские изделия, колбасные изделия, готовая рыбная продукция и т. п. Иногда происходит затоваривание, однако, и по другой причине.

Если фактические товарные запасы в магазине превышают необходимые размеры, то работники магазина устраняют причины, среди которых могут быть:

- снижение покупательского спроса под влиянием роста цен, появления новых товаров;

- просчеты работников при определении потребности в товарах;

- низкое качество поставляемых товаров;

- несоблюдение сроков завоза товаров в магазин.

При выявлении причины затоваренности принимаются меры по ускорению реализации этих товаров, а также ограничение их завоза в магазин. То есть предприятие реактивно реагирует на изменение ситуации как внешней, так и внутренней среды, вовремя выявляет конкретную причину и легко ее устраняет. Проанализируем поступление товаров по отдельным товарным группам.

Для сравнения взяты данные за 2010-2012 гг. (таб. 1.1)

Таблица 1.1 Поступление товаров по отдельным товарным группам, тыс. руб.

№ п/п	Товарные группы	2010 г	2011 г.	2012 г.	Отклонение	Темп изменения, проц.
		Сумма, т. р.	Уд. Вес, проц.	Сумма, т. р.	Уд. вес, проц.	Сумма, т. р.	Уд. вес, проц.	Сумма, т. р.	Уд. вес, проц.
1.	Колбасные изделия	1098,1	11,13	1193,8	10,84	1215,8	9,80	22,0	-1,04	101,8
2.	Рыбная продукция	536,9	5,44	689,6	6,26	704,9	5,68	15,3	-0,58	102,2
3.	Хлеб и х/бул. изделия	1203,0	12,19	1392,9	12,64	1570,6	12,65	177,7	0,01	112,8
4.	Молочные товары	1100,5	11,56	1287,3	11,69	1301,8	10,49	14,5	-1,20	101,1
5.	Кондитерские товары	983,6	9,97	1189,5	10,80	1421,8	11,45	232,3	0,66	119,5
6.	Маргариновая продукция	14,0	0,14	20,1	0,18	20,7	0,17	0,6	-0,02	94,4
7.	Алкогольная продукция	1986,1	20,13	2251,6	20,44	2581,3	20,80	329,7	-0,36	114,6
8.	Напитки	469,3	4,75	524,7	4,76	571,5	4,60	46,8	-0,16	108,9
9.	Яйцо	157,3	1,59	197,1	1,79	199,5	1,61	2,4	-0,18	101,2
10.	Сахар	246,0	2,63	251,9	2,29	278,6	2,24	26,7	-0,05	110,6
11.	Крупы	120,7	1,22	131,8	1,19	131,4	1,06	-0,4	-0,13	99,7
12.	Макаронные изделия	115,9	1,17	132,3	1,20	130,8	1,05	-1,5	-0,15	98,9
13.	Детское питание	24,6	0,25	31,5	0,29	33,7	0,27	2,2	-0,02	107,0

Анализируя данные таблицы, мы видим, что в 2012 году товаров поступило на 1396,4 тыс. руб. больше, чем в 2011 году, темп изменения составил 112,7 %. Несмотря на увеличение суммы поступления товаров, удельный вес по отдельным товарным группам уменьшился.

Так, снижение по удельному весу наблюдается по таким товарным группам как, колбасные изделия, рыбная продукция, молочные товары, маргариновая продукция, макаронные изделия, детское питание и др.

Это происходит за счет увеличения удельного веса хлеба и хлебобулочных изделий, кондитерских и прочих товаров. Наибольший темп роста поступления наблюдается по хлебу и хлебобулочным изделиям, кондитерским, алкогольным товарам, сахару: 112,8 %, 119,5 %, 114,6 %, 110,6 % соответственно.

Также мы видим, что в 2012 году снизился объем поставок круп и макаронных изделий на 0,3 % и 1,1 % соответственно.

По сравнению с 2011 годом в 2012 году улучшилась ритмичность поставки товаров в магазин.

Для оценки поступления товаров в натуральном выражении, в магазине составляются специальные аналитические таблицы, по данным которых можно изучить степень удовлетворения спроса покупателей на отдельные товары.

Выявим соотношение между объемами поставок для определения потребностей покупателей в товарах, для легкости восприятия, представим этот материал наглядно (Рисунок 2.7.)

Рис. 2.7. Поступление товаров по отдельным товарным группам в 2012 г.

Проанализировав данные, мы видим, что по всем товарным группам увеличился объем продаж в 2012 году по сравнению с данными 2011 года. Наибольший темп роста наблюдается по хлебу и хлебобулочным изделиям, кондитерским, алкогольным товарам, безалкогольным напиткам и прочим товарам на 112,7 %, 119,4 %, 114,9 %, 109,5 % и 123,2 % соответственно. Общий темп роста объемов продаж составил 117 %. Наибольший удельный вес в общем объеме товарооборота занимают алкогольные товары, хлеб и хлебобулочные изделия, кондитерские товары (21,98 %, 13,32 % и 12,19 % соответственно).

Увеличение поступления и продажи товаров в 2012 году по сравнению с данными 2011 года говорит о том, что предприятие удовлетворительно ведет закупочную деятельность.

2.2 Анализ основных технико-экономических показателей

Анализ товарооборота ООО ТД «Ассоль».

Розничный товарооборот - это продажа потребительских товаров населению за наличный расчет независимо от каналов их реализации, а именно: юридическими лицами, осуществляющими розничную торговлю и общественное питание, для которых торговая деятельность является основной; юридическими лицами, осуществляющими торговлю, но для которых торговая деятельность не является основной; физическими лицами, осуществляющими продажу товаров на вещевых, смешанных и продовольственных рынках.

В состав розничного товарооборота включается также продажа продовольственных товаров отдельным юридическим лицам (социального назначения: больницам, детским учреждениям, домам инвалидов, престарелых и т. п.) по безналичному расчету из розничной торговой сети, мелкооптовых баз, сети общественного питания для организации питания, обслуживаемых ими контингентов населения, а также продажа товаров юридическим лицам, их обособленным подразделениям за наличный расчет. Изучение существующих тенденций и возможностей предприятия, касающихся реализации товаров, определение факторов, которые позитивно и негативно влияют на объем товарооборота предприятия, достигаются в процессе анализа объема и структуры товарооборота предприятия.

Анализ розничного товарооборота является предшествующим этапом планирования розничного товарооборота. Цель анализа состоит в выявлении неиспользованных резервов предприятия с целью увеличения объемов товарооборота.

Задачи анализа розничного товарооборота:

Изучение текущей конъюнктуры потребительского рынка.

Оценка общего объема и структуры товарооборота.

Выявление причин изменения объема реализации.

Разработка мероприятий по увеличению объема товарооборота.

Одним из основных экономических показателей деятельности предприятия является товарооборот - продажа потребительских товаров населению за наличный расчёт независимо от каналов их реализации. В розничной торговле объектами изучения являются объём товарооборота, состав товарооборота в динамике и структура товарооборота (табл. 2.2). Анализ объема и структуры товарооборота начинают со сравнения фактических данных с плановыми данными и определяют процент выполнения.

% вып. ТО = ТО факт / ТО план * 100 (%), (2.1)

где% вып. ТО - процент выполнения товарооборота,

ТО факт - фактическое значение товарооборота,

ТО план - плановое значение товарооборота.

Таблица 2.2 Структура товарооборота по товарным группам в ООО ТД «Ассоль», тыс. руб.

Наименование товарных групп	2010 г.	2011 г.	2012 г.	Отклонение 2012 г. к 2010 г.
	Сумма тыс. руб.	Уд. вес, проц.	Сумма тыс. руб.	Уд. вес, проц.	Сумма тыс. руб.	Уд. вес, проц.	Сумма тыс. руб.	Уд. вес, проц.
Колбасные изделия	3 112	13,3	5 103	17,8	7 957	21,2	4 845	7,9
Молочная продукция	1 150	7,1	2 340	8,2	3 467	9,2	2 317	2,1
Овощи - Фрукты	1020	6,2	1937	6,8	2 700	7,2	1680	1
Рыбная продукция	775	2,9	957	3,4	1207	3,2	432	0,3
Масложировые товары	2 840	9	3 178	9,5	3 820	10,2	980	1,2
Вино-водочные товары	5 680	16	6 095	21,3	7 015	18,7	1335	2,7
Хлебобулочные изделия	960	3	1021	3,6	1380	3,7	359	0,7
Безалкогольная продукция	926	3,2	976	3,4	1 178	3,1	252	0,1
Плодоовощные товары	720	3,3	1 130	4	2 015	5,4	1295	2,1
Бакалея	1200	5,6	1750	6,1	2180	5,9	980	0,3
Бытовая химия	1590	6,2	1899	6,6	2 170	5,8	271	-0,4
Детское питание	640	2,8	890	3,1	1 090	2,9	450	0,1
Прочее	1 318	4,3	1322	4,6	1 327	3,5	9	-0,8
Итого	21 931	100	28 598	100	37 506	100	15 575	17,1

Состав товарооборота в свою очередь делится по видам продаж, организационным формам, формам обслуживания и формам оплаты. За наличный расчет в магазине № 8 обслуживается 70 %, по кредитным карточкам 30 % всех покупателей. Из таблицы видно, что в 2012 году товарооборот вырос по всем товарным группам, но значительный рост произошел на колбасные изделия -4 845 т. р., молочную продукцию - 2 317 т. р. и вино - водочную продукцию - 1 335 т.р., это вызвано расширением ассортимента, а также объясняется тем, что, на товарную группу колбасные изделия была произведена наценка, следовательно, цена возросла. При этом, удельный вес в общем товарообороте увеличился только по товарным группам: колбасные изделия +7,9 %; молочная продукция +2,1 %; плодоовощные товары +2,1 %; хлебобулочные изделия +0,7 %. Сокращение удельного веса произошло по таким товарным группам, как: бытовая химия - 0,4 %; прочее - 0,8 %. Далее проведём анализ динамики товарооборота по месяцам в ООО ТД «Ассоль» за период с 2010 по 2012 гг. (табл. 2.3.)