Антикризисное планирование (на материалах ОАО "Ливенский завод противопожарного машиностроения")

На ОАО «ЛЗПМ» сбытовую деятельность осуществляет финансово- сбытовой отдел (ФСО). ФСО подчиняется генеральному директору ОАО и заместитель генерального директора по коммерческим вопросам.

Возглавляется ФСО начальником, который назначается и освобождается от занимаемой должности приказом генерального директора по представлению заместителя генерального директора по коммерческим вопросам.

Основными целями и задачами отдела является:

1) формирование номенклатурного плана производства на основании исследования рынка сбыта продукции ОАО «ЛЗПМ» и заключенных договоров, принятых заявок, контрактов на поставку готовой продукции.

2) реализация готовой продукции, своевременное и достаточное обеспечение ОАО денежными средствами.

Структура и численность работников отдела определяется штатным расписанием, утвержденным генеральным директором ОАО «ЛЗПМ».

Распределение обязанностей работников отдела - согласно утвержденным должностным инструкциям в соответствии со штатным расписанием.

К функциям финансово- сбытового отдела относятся:

- руководство дилерской службой в области сбыта.

- участие в планировании товарного ассортимента.

- формирование номенклатурного плана производства.

- разработка прогноза на планируемый период по ассортименту продукции.

- контроль за своевременным выполнением хозяйственных договоров, заключенных контрактов и соглашений по поставкам продукции, маркетинговых мероприятий, контроль за оплатой.

- ведение договорной переписки по роду деятельности отдела.

- осуществление регистрации учета и надлежащего хранения оригиналов и копий контрактов, соглашений, договоров и других документов согласно действующей системе качества в ОАО.

- контроль и координация своевременности поступления предоплаты и изготовления продукции.

- месячная, квартальная, годовая статистическая отчетность по сбыту и реализации готовой продукции и ведение другой отчетности.

- планирование подачи контейнеров и вагонов для отгрузки продукции.

- разработка методик, положений для системы качества ОАО по функциям и задачам сбыта.

- организация участия предприятия в выставках, ярмарках. Подготовка необходимых документов и материалов.

- подбор, расстановка, обучение кадров, необходимых для решения функциональных задач.

- обеспечение сохранности и поддержания в рабочем состоянии помещений, оборудования, оргтехники, инвентаря.

Чрезвычайно важно в условиях разработки антикризисных мер в сбытовой деятельности ОАО «ЛЗПМ» - планирование сбыта продукции, включающей в себя разработку общего объема сбыта продукции, составление планов ассортиментной (в номенклатуре) поставки по договорам и анализ выполнения планов по сбыту продукции.

На ОАО «ЛЗПМ», выпускающего достаточно широкий ассортимент продукции (Приложение Е), планирование в ассортименте (номенклатуре) заключается в составлении планов по сорторазмерам и группам потребителей и месячного заказа производственным цехам или участкам предприятия.

Учет хода реализации продукции в ассортименте дает возможность работникам службы реализации ОАО «ЛЗПМ» выявить непоставку или недопоставку тому или иному потребителю определенных видов продукции, установить нарушения ассортиментности и комплектности поставок и принять соответствующие меры к обеспечению полного выполнения договоров по поставке продукции потребителям.

При учете и контроле за ходом поставок продукции в соответствии с заключенными договорами отдел ФСО ОАО «ЛЗПМ» ведет анализ поставок за предыдущий период, устанавливает процент выполнения плана по общему объему и по отдельным наименованиям продукции, размеры недопоставок и перепоставок, анализирует рекламации потребителей в отношении качества поставленной продукции.

Одним из средств стимулирования спроса и сбыта продукции является реклама. Близки к рекламе и такие формы деятельности, стимулирующие сбыт, как промышленные выставки и экспозиции, где демонстрируется перспективный ассортимент. Здесь поставщики имеют возможность представить новейшие разработки, а если это машины и оборудование - показать их в действии. Промышленные выставки, как и ярмарки, презентации, выставки-продажи, экспозиции в местах продажи - это места встреч для заинтересованных производителей, продавцов, потребителей.

Применительно к рынкам сырья и материалов формой привлечения покупателей является распространение образцов товаров, которые рассматриваются как неотъемлемая часть так называемых запродажных контрактов. С помощью высылаемых образцов продавец гарантирует соответствующее качество всей партии товара.

В состав комплекса маркетинга входят и другие меры стимулирующие сбыт: товарные и другие премии, подарки, сниженные и льготные цены, некоторые бесплатные услуги, конкурсы, предложения о возврате денег потребителю, упаковка и другие стимулирующие потребителей средства. Одновременно используются средства, стимулирующие торговлю и собственный торговый персонал фирмы: зачёты за закупку, за включение товара в дилерскую номенклатуру сделок, выдача премий, проведение торговых конкурсов.

В условиях ожесточенной конкуренции на рынке сбыта противопожарой техники и оборудования происходит сокращение доли рынка выпускаемой продукции. ОАО «ЛЗПМ» в рамках увеличения доли реализации продукции, как средства получения большей доли оборотных средств, а как следствие этого максимизации прибыли, является инициатором снижения цены тогда, когда стремится с помощью низких цен занять доминирующее положение на рынке. С этой целью оно или сразу выходит на рынок с ценами ниже, чем у конкурентов, или первой снижает цены, стремясь получить такую долю рынка, которая позволит ей снизить издержки производства путем увеличения объема выпуска товарной продукции.

Анализ, проведенный в таблице Г1 (Приложение Г), показал, что объемы продаж снизились, а это отрицательно сказывается на деятельности предприятия, поэтому ОАО «ЛЗПМ» необходимо стимулировать сбыт.

Чтобы сформулировать цели стимулирования сбыта, ОАО «ЛЗПМ» нужно учесть два фактора:

1. Что представляет из себя целевая аудитория;

2. Какой подход применить.

Стимулирование сбыта предназначается для того, чтобы побудить потребителя к действию, создать мотивацию для торгового персонала и добиться сотрудничества со стороны представителей торговли.

Стимулирование сбыта имеет тенденцию быть или активным, или реактивным. Активные долгосрочные мероприятия на ОАО «ЛЗПМ» должны быть предназначены для достижения следующих целей:

Обеспечить дополнительный доход или долю рынка.

Расширить целевой рынок.

5. Добиться положительного мнения о товаре.

4. Увеличить ценность товара и состояние торговой марки.

Реактивные мероприятия являются ответом на негативную или краткосрочную ситуацию.

Для ОАО «ЛЗПМ» они должны достичь следующих целей:

Справиться с конкуренцией.

Сократить товарные запасы.

Обеспечить приток наличных средств.

Формирование целей проведения мероприятий по стимулированию сбыта на ОАО «ЛЗПМ» предполагает также анализ эффектов коммуникации. Эффекты коммуникации - это относительно прочные мысленные ассоциации будущего покупателя, связанные с данной торговой маркой. С их помощью создается позиция марки на рынке, а потребитель склоняется к мысли о покупке. Частично или полностью они могут достигаться с помощью любой формы коммуникации - рекламных объявлений, PR-акций, мероприятий по стимулированию сбыта и презентаций.

Формирование целей проведения мероприятий по стимулированию сбыта предприятием ОАО «ЛЗПМ» представлен на рисунке 2.

Рисунок 2 - Формирование целей проведения мероприятий по стимулированию сбыта

Определив коммуникативные мероприятия, маркетолог ОАО «ЛЗПМ» должен выбрать (или закрепить) место (позицию) своей торговой марки на рынке.

После того, как определены цели коммуникации и исходя из потребности в товарной категории, осведомленности о марке и отношения к ней выбрана стратегия позиционирования, ОАО «ЛЗПМ» необходимо применить способ эффективного информирования потребителей, торговых посредников о позиции торговой марки.

Предприятие ОАО «ЛЗПМ» старается, проводить гибкую ценовую политику на внутреннем рынке. Оно быстро реагирует на уменьшение спроса продукции, снизив уровень цены по сравнению с конкурентами стремится проводить политику в области стимулирования сбыта по основным направлениям.

В большинстве случаев успех зависит от того, насколько удачной будет творческая идея, лежащая в основе кампании. Самым эффективным способом по нашему мнению в условиях антикризисного планирования для ОАО «ЛЗПМ» - будет:

1. Ценовое стимулирование;

2. Предложение в натуральной форме;

3. Стимулирование торговых посредников;

4. Финансовые льготы;

5. Стимулирование собственного персонала организации.

Преимущество такого приема для ОАО «ЛЗПМ», как ценовое стимулирование, заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.

ОАО «ЛЗПМ» снижением цен на огнетушители пытается увеличить объем продаж или привлечь к себе новых потребителей. Считаем, что продажа по сниженным ценам данного вида продукции особенно эффективна, когда цена играет решающую роль при выборе товара. Размеры снижения цен достаточно ощутимы, и на них можно строить рекламные обращения; они достаточно стимулируют спрос, компенсируют связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательны, чтобы заставить прийти потребителя.

Для ОАО «ЛЗПМ» в качестве предложения в натуральной форме можно представить потребителю дополнительное количество какого-либо товара без прямой увязки с ценой.

Предложение в натуральной форме преследует две цели:

- дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег;

- придать более разносторонний и предметный характер контактам между производителем и потребителем.

Третьим методом, считаю необходимым применение такого метода, как метод стимулирования торговых посредников. При применении данного метода ОАО «ЛЗПМ» должен осуществлять воздействие на потребителя и при этом будет происходить упрощение процесса продажи.

Учитывая значительное расширение номенклатуры товаров, торговая сеть рано или поздно сталкивается с проблемами организации торгового зала. Поэтому она вольна выбирать тех производителей, предложение которых соответствует ее целям, или тех, кто сможет гарантировать ей определенный уровень рентабельности, благодаря стимулирующим акциям, предназначенным либо для потребителя, либо для нее самой. Что касается ОАО «ЛЗПМ», то ему необходимо предлагать все больше временных льгот, как торговому посреднику, так и потребителю с тем, чтобы его товары легли на полки магазинов.

Торговый посредник благожелательно относится к стимулированию, обращенному к потребителю, так как оно способствует ознакомлению с товаром и ускорению его продажи. Но посредников так же необходимо подталкивать и заинтересовывать, особенно если они торгуют так же и товарами конкурентов. ОАО «ЛЗПМ» нужно учитывать особенности торговой сети, с которой он работает, и предлагать акцию по стимулированию продаж, в рамках которой следует:

- убедить оптовика приобрести определенное количество товаров и дать ему средство убеждения следующего посредника;

- убедить крупного посредника каталогизировать товар (включить его в свой постоянный ассортимент);

- побудить розничного торговца выгодно разместить товар в торговом зале.

Анализируя эффективность предложенных мероприятий можно сделать вывод о том, что конечной целью деятельности ОАО «ЛЗПМ» как и любого предприятия является максимизация прибыли. Предложенные мероприятия помогут ОАО «ЛЗПМ» достичь этой цели посредством увеличения объема продаж, а следовательно и доли выручки, которая обеспечит получение прибыли. Прибыль дает возможность бесперебойной работы предприятия, также не только своевременной выплате заработной платы работникам, но и получению премии, своевременному приобретению материалов для производства продукции, уплате налогов, да и развитию предприятия в целом.

Заключение

В условиях рыночной экономики планирование деятельности организации решает следующие задачи: выявление перспектив изменения внешнего окружения фирмы, формирование целей и стратегии развития, определение первостепенных задач, действий для их решения, затрат и результатов, а так же проектируемого изменения состояния организации, создание базы для последующего контроля.

Процесс планирования базируется на ряде принципов или правил, которые необходимо учитывать при его осуществлении.

Ведущим принципом рыночного планирования в условиях производственной демократии является участие максимального числа сотрудников в работе над планом уже на самых ранних ее этапах.

Система антикризисных планов, а также процесс планирования базируется на определенных принципах, а именно:

- единство целей и задач планирования на всех иерархических уровнях:
РФ, субъекты РФ, предприятия;

- точное следование каждой букве ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)» от 26.10.2002 г. № 127 Ф-З;

- системный, процессный, ситуативный подход к планированию антикризисных мероприятий и их реализации;

- принцип оптимальности и экономической эффективности;

- принцип приоритетности (ранжирование целей и задач по их важности);

- принцип вариантности (разработка альтернатив, их сравнение, оценка и выбор оптимального варианта);

- принцип социальной ответственности (перед коллективом предприятия и обществом) [18, с.126].

Экономический анализ является важнейшим элементом в системе управления производства, действенным средством выявления внутрихозяйственных резервов, основой научно обоснованных планов и управленческих решений.

Основными источниками информации для анализа служат данные предприятия за 2006-2008 годы, представленные в формах бухгалтерской отчетности и других документах (Приложение В). Как видно из анализа, все показатели в 2006 году находятся на довольно высоком для ОАО «ЛЗПМ» уровне, что говорит о том, что предприятие в 2006 году вышло из экономического кризиса, в состоянии которого оно находилось в течение нескольких лет, а в 2008 году предприятие вновь несет убытки. Для планирования антикризисных мероприятий на ОАО «ЛЗПМ» необходимо изучить проблемы, с которыми предприятие сталкивается в ходе своей деятельности. Предприятие ОАО «ЛЗПМ» в 2002 году проходило процедуру банкротства. Чтобы избежать этого вновь политика предприятия должна быть направлена на профилактику банкротства.

На ОАО «ЛЗПМ» первым профилактическим шагом стали структурные преобразования в управлении. Была сформирована гибкая и мобильная управленческая система, вооруженная современными технологиями менеджмента и маркетинга, позволившая объединить разрозненные подразделения вокруг общей задачи. Анализируя эффективность предложенных мероприятий можно сделать вывод о том, что конечной целью деятельности ОАО «ЛЗПМ» как и любого предприятия является максимизация прибыли. Предложенные мероприятия помогут ОАО «ЛЗПМ» достичь этой цели посредством увеличения объема продаж, а следовательно и доли выручки, которая обеспечит получение прибыли. Прибыль дает возможность бесперебойной работы предприятия, также не только своевременной выплате заработной платы работникам, но и получению премии, своевременному приобретению материалов для производства продукции, уплате налогов, да и развитию предприятия в целом.

Список литературы

1 Антикризисное управление: от банкротства - к финансовому оздоровлению / Под ред. Чванова Г.П. - М.: Закон и право, ЮНИТИ, 1995. - 320 с.

2 Большев Л.Н., Смирнов Н.В. Таблицы математической статистики. - М.: Наука, 1983. - 413 с.

3 Ковалев А.П. Диагностика банкротства. - М.: АО "Финстатинформ", 1995. - 96 с.

4 Масютин С.А. Умеем ли мы оценивать финансовую устойчивость предприятий // ЭКО - 1997, №5, с.105 - 109.

5 Методика комплексного финансово-экономического анализа предприятий (для формирования промышленной политики региона): Учебно-методический курс. Серия "Бизнес Тезаурус" (учебно-методические пособия для российского бизнеса). - М.: КОНСЭКО, 2000. - 112 с.

6 Несостоятельность предприятия. Банкротство - М.: ПРИФ, 1997. - 240 с.

7 Переверзева Л.В. Оценка финансового состояния предприятия по критериям банкротства (несостоятельности): Учеб. Пособие - СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 1997. - 46 с.

8 Теория и практика антикризисного управления: Учебник для вузов / Под ред. Беляева С.Г. и Кошкина В.И. - М.: Закон и право, ЮНИТИ, 1996. - 496 с.

9 Федеральный закон Российской Федерации "О несостоятельности (банкротстве)". Официальный текст. Издание второе, стереотипное. - М.: Информационно-издательский дом "Филинт", 2000. - 128 с.

Размещено на Allbest.ru