Производство керамических материалов у нас на доисторическом уровне. Вот уже несколько лет кирпичное производство держится в регионе на уровне 100 миллионов штук в год. Этого недостаточно. К тому же далеко не весь кирпич, который производится у нас, годится для многоэтажного строительства. На него огромные очереди. Чтобы к началу летних строительных работ иметь хоть какой-то запас, застройщики вынуждены покупать кирпич зимой, искать площадки для его складирования, платить за их аренду немалые деньги, а это все потом влияет на стоимость метра. А в теплое время года застройщики вынуждены привозить кирпич из Красноярского края. Это типичная ситуация для большинства строительных компаний.

С цементом положение еще хуже, хотя производители уверяют: выпуск его ведется на пределе возможностей оборудования. В прошлом году в Иркутской области было произведено около 1 миллиона тонн, в этом планируется на 200 тысяч тонн больше. Строители на это замечают - все равно три четверти цемента уходит за пределы области. А на то, что продается в пределах региона, цены растут ежеквартально. В 2006 году этот стройматериал подорожал на 20 процентов, в 2007 его стоимость повышалась неоднократно, каждый раз на 20-25 процентов, в результате зашкалив за 3 тысячи рублей за тонну. На этот год завод предупредил, чтобы застройщики учитывали в своих сметах 30-40-процентное подорожание цемента. Из Китая через границу возить и то дешевле будет. Да и качество импортного цемента выше (М-500, ангарский М-400).

По мнению застройщиков, такая ситуация результат монопольного положения ангарского завода. Это единственное предприятие подобного профиля в области.

Региону необходимо еще 2-3 цементных завода, 5-6 предприятий по выпуску кирпича, стекольное производство. Однако подобные речи ведутся уже несколько лет, а воз и ныне там. На то есть несколько причин.

Первая - нехватка минеральных ресурсов, истощение действующих карьеров. По практически единодушному мнению потенциальных инвесторов - крупных компаний из Кемерово, Новосибирска и Москвы, специализирующихся на производстве стройматериалов, чтобы создавать хотя бы еще один цементный завод, нужна серьезная сырьевая база, разведанные минеральные месторождения хорошего качества, а их в регионе как раз и нет.

Точнее, сами природные запасы есть. Но вот два подходящих для нужд цементной промышленности месторождения известняков - Быстринское в Слюдянском районе и Венгерское в Тайшетском - департамент недропользования Иркутской области выставил на аукцион только 19 февраля этого года. Впервые за много-много лет.

По словам Александра Сипатина зам. начальника отдела недропользования департамента региональных ресурсов администрации области, со временем организовывать такие аукционы будет все сложнее. Раньше по закону, чтобы выставить участок на торги, достаточно было согласия муниципалитета, на чьей территории находятся минеральные ресурсы. А теперь нужно получить и «добро» от собственника земли.

Если полезные ископаемые находятся на землях лесного фонда, вопрос должен решаться в федеральном центре, если это частные земли - нужно договариваться с владельцем. Не всегда можно установить, кому участок ныне принадлежит. А если согласие получить не удалось, проведение аукциона практически невозможно. Однако и в случае удачи, прежде чем рядом с этими участками появятся предприятия по производству цемента, месторождения надо доразведать и наладить на них добычу. На это может уйти до пяти лет.

Главная причина, которая будет тормозить производство строительных материалов это финансовый кризис. Как известно чем меньше будут строить - тем меньше будут производить строительных материалов, чем меньше будет прибыль организации тем меньше предприятия будут направлять на обновления оборудования и технологию производства.

2. Коммерческая деятельность фирмы ООО «Мир кровли и фасада» на региональном рынке строительных материалов

2.1 История фирмы и организационная структура, функции подразделений

Компания ООО «Мир кровли и фасадов» основана в 2003 году. За 12 лет успешной работы фирма успела зарекомендовать себя надежным поставщиком кровельных и фасадных материалов.

В настоящий момент времени компания специализируется на розничной и мелкооптовой торговле строительных материалов.

На текущий момент общество с ограниченной ответственностью «Мир кровли и фасадов» (далее по тексту ООО «Мир кровли и фасадов») является частным коммерческим предприятием и осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом предприятия, Конституцией РФ и действующим законодательством РФ.

ООО «Мир кровли и фасадов» является самостоятельной хозяйственной единицей, действующей на основе полного хозяйственного расчета, самофинансирования и самоокупаемости.

ООО «Мир кровли и фасадов», как и любое другое предприятие, осуществляющее финансово-хозяйственную деятельность, получает доход, с которого уплачивает различные налоги и платежи в бюджет. Средства, остающиеся у предприятия после уплаты этих налогов и платежей, поступают в его полное распоряжение.

Компания заботится о качестве своей продукции и ассортименте. Идя навстречу своим покупателям, фирма осуществляет поставки новых востребованных на строительном рынке материалов. Ассортимент склада компании ООО «Мир кровли и фасадов» представлен разнообразной продукцией. Данная продукция предназначена для широкого круга потребителей. Основными клиентами данного склада являются физические лица и различные предприятия города Иркутска.

Коммерческая политика предприятия отдает предпочтение продукции зарубежных производителей, основной упор в коммерческой политике предприятия делается на расширение и поддержание ассортимента реализуемой продукции.

Миссия предприятия - создать базу лояльных потребителей и занять лидирующие позиции в сфере розничной торговли кровельными и фасадными материалами г. Иркутска через удовлетворение потребностей покупателей в кровельных и фасадных материалах высокого качества, обеспечивая фирме максимальный годовой доход.

В качестве стратегической цели предприятия выделено следующее - захват 25% доли рынка кровельных и фасадных материалов города Иркутска за счет развития гибкой ценовой политики и широкого ассортимента товаров.

Управление предприятием осуществляет директор ООО «Мир кровли и фасадов». В непосредственном подчинении директору находятся начальник отдела продаж, финансовый директор и главный бухгалтер.

Основную ответственность за обеспечение работы предприятия ведет директор. На него одного возложены функции распределения полномочий и ответственности, поиск поставщиков, функции по проведению переговоров и заключению договоров, так же активное участие в разработке стратегии развития фирмы.

Финансовый директор имеет несколько больший и не менее значимый набор функций, таких как стратегическое планирование, оценка текущего состояния и прогнозирование деятельности компании, управление денежными средствами и оборотными активами, обеспечение экономической безопасности компании, обеспечение эффективности организации.

Отдел логистики, состоящий из двух логистов, находится в прямом подчинении у финансового директора. Их задача обеспечить своевременную закупку и доставку товаров на склад компании. Отдел логистики плотно взаимодействует, как с директором, так и с финансовым директором фирмы, следуя стратегии развития предприятия.

Склад, состоящий из заведующего складом и грузчиков, так же находится в прямом подчинении у финансового директора и напрямую взаимодействует с отделом логистики. Задачи склада сконцентрировать запасы, обеспечить их складирование и хранение, создать необходимый ассортимент, своевременно и точно произвести отгрузку товаров конечному потребителю.

Следующая должность, которая находится в непосредственном подчинении у директора это начальник отдела продаж. Его главными функциями являются: организация работы отдела продаж, формирование клиентской базы, реклама.

В подчинении у начальника отдела продаж находятся менеджеры торгового зала, которые взаимодействуют с клиентами, пришедшими в фирму: рассказывают о товаре, рассчитывают необходимый объем и стоимость, подбирают условия доставки, лично принимают заказ у клиента. А так же менеджеры активных продаж, которые занимаются поиском потенциальных клиентов вне торгового зала.

Главный бухгалтер имеет двойное подчинение: подчиняется директору и финансовому директору предприятия. Его функции: руководство ведением бухгалтерского учета и составлением отчетности на предприятии, формирование учетной политики с разработкой мероприятий по ее реализации, оказание методической помощи работникам подразделений предприятия по вопросам бухгалтерского учета, контроля и отчетности, обеспечение составления расчетов по зарплате, начислений и перечислений налогов и сборов в бюджеты разных уровней, платежей в банковские учреждения, выявление внутрихозяйственных резервов, осуществление мер по устранению потерь и непроизводительных затрат, внедрение современных технических средств и информационных технологий, контроль за своевременным и правильным оформлением бухгалтерской документации, обеспечение здоровых и безопасных условий труда для подчиненных исполнителей, контроль за соблюдением ими требований законодательных и нормативных правовых актов по охране труда.

Анализируя систему управления предприятием необходимо выделить, что компания ориентируется на создание постоянного коллектива высококвалифицированных работников. Но стоит заметить, что ООО «Мир кровли и фасадов» относится к предприятиям малого бизнеса, оно не имеет возможности содержать дополнительных сотрудников для осуществления обеспечивающих бизнес-процессов. Именно поэтому, такие обеспечивающие процессы, как обеспечение безопасности и юридическое обслуживание переданы на аутсорсинг.

2.2 Организация закупочной деятельности ООО «Мир кровли и фасада»

ООО «Мир кровли и фасада» является крупным поставщиком кровельных и фасадных материалов. Компания преимущественно сотрудничает с зарубежными производителями, представительства которых находятся в Москве.

Основные поставщики продукции: Metrotile Europe (Интересы фирмы Metrotile Europe в России представляет компания Metrotile) - бельгийский производитель композитной металлочерепицы, Katepal OY (ген. дистрибутор в России группа компаний «Вертикаль») - финский производитель гибкой черепицы, GAMRAT S.A. (ООО» ГАМРАТ-РУС» является официальным представителем в России) - польский производитель водосточных систем, ОАО «Фирма Энергозащита», Москва (филиал - ООО «Назаровский завод теплоизоляционных изделий и конструкций», Красноярский край) - российский производитель теплоизоляционных материалов.

Компания Метротайл (Metrotile) производит композитную черепицу уже более 55 лет. Основанный в середине прошлого века семьей Россо в Бельгии, за годы своего существования завод накопил огромный опыт, что позволило организовать производства композитных кровельных материалов на нескольких континентах и организовать экспорт продукции под брендом Metrotile в более чем в сорок стран мира.

На сегодняшний день концерн Metrotile имеет четыре заводских комплекса по производству композитной черепицы:

· Metrotile Europe Бельгия (г. Тонгерен)

· Metroroof США (г. Сан - Диего)

· Metrotile Новая Зеландия (г. Окланд)

· Metrotile Малайзия (Nilai, Negeri Sembilian).

Металлочерепица Metrotile представляет собой многослойный материал, основой которого является лист стали толщиной 0.45 мм, который с двух сторон защищен слоем алюмоцинка, предотвращающем коррозию черепицы. Сплав из цинка и алюминия был выбран благодаря своим высоким антикоррозийным характеристикам: цинк превосходно защищает обрезанные края и царапины (катодная защита), а алюминий предохраняет сталь от ржавчины. Верхняя сторона листа имеет посыпку из гранул натурального камня, которая несет несколько функций: декоративную, шумоизоляционную и защитную.

Металлочерепица Metrotile на сегодняшний день представлена в 5 коллекциях, различающихся структурой прокатки листа, цвета самые разнообразные. Но ООО «Мир кровли и фасада» поставляет проверенную временем и пользующуюся спросом черепицу MetroBond коричневого цвета. Размеры листа составляют 1330 * 410 мм. Поставляется материал в хорошо упакованных паллетах по 360 листов в каждом, вес 1,6 тонн. Благодаря таким компактным размерам товар занимает минимальное место на складе и значительно облегчает складскую логистику.

Финская компания «Katepal Oy» ведет отсчет своей деятельности с 1949 года. Именно в этом году на рынок вышла первая партия продукции, выпущенной на производственных предприятиях Katepal, размещенных в г. Лемпяяла, находящемся в 150 км. на север от Хельсинки.

В настоящее время Katepal (Катепал) является одним из крупнейших не только в Финляндии, но и в мире - производителем мягкой кровли, одним из основных компонентов которой является SBS-модифицированный битум. Компания выпускает свыше 10 млн. м² гибкой черепицы катепал в год, причем свыше 60% всей продукции экспортируется в страны Европы, Ближнего Востока и Азии.

Мягкая черепица Katepal (Катепал) имеет сложную, многослойную структуру, где каждый уровень выполняет особую миссию. Благодаря этому кровельные материалы отличаются уникальной стойкостью ко всем видам неблагоприятных физических и химических воздействий, высокой эстетичностью и длительным сроком службы.

Черепица Katepal представлена в 5 коллекциях, которые различаются рисунком и геометрией материала. Компания «Мир кровли и фасада» в основном поставляет материал из коллекции Katrilli, рисунок которой напоминает пчелиные соты. Это самый востребованный вариант на иркутском рынке, на сегодняшний день. Основные цвета это красный, зеленый и коричневый. Материал упакован в заводские пачки по 25 кг, партия сформирована в паллеты по 40 упаковок.

Водосточная система Gamrat производится в Польше компанией Gamrat S.A. - одним из крупнейших европейских предприятий по переработке синтетических материалов. Водостоки Gamrat изготавливаются из винила с добавлением термических и ультрафиолетовых стабилизаторов и красителей. Технология производства обеспечивает прочность, эластичность и долговечность, стойкость к воздействию ультрафиолетовых лучей. Соединительные элементы имеют резиновые уплотнители, обеспечивающие герметичность соединения и позволяющие компенсировать тепловое расширение материала. Гарантия производителя - 10 лет.

Водосточная система Gamrat имеет множество комплектующих элементов, которые собираются по принципу конструктора, без использования специального оборудования. В стандартный набор входят: желоб водосточный, воронка желоба, водосточная труба, соединение желоба, кронштейн желоба. Все элементы поставляются в фирменных коробках, по 10 элементов в каждой. Желоба и водосточные трубы по 3 м расфасованы в полиэтиленовую пленку с фирменной символикой. (по 15 м в упаковке) Наличие такого большого количества элементов затрудняет сбор заказа на складе продавца, как и заказ товара у поставщика. Потому, что индивидуальные проекты покупателей требуют индивидуального набора комплектующих элементов.

Филиал ОАО «Фирма Энергозащита» - Назаровский завод теплоизоляционных изделий и конструкций - уже более 20 лет стабильно является лидером на рынке теплоизоляционной продукции.

На предприятии налажен промышленный выпуск одного из самых эффективных современных материалов для тепло- и звукоизоляции - изделий на основе базальтовой ваты. В производстве используется только натуральное природное сырье (базальт) и экологически чистое связующее. Производственный процесс высокотехнологичен и строится на основе проекта шведской фирмы «Юнгер Веркштадс АВ». В соответствии с жесткими международными требованиями к техническим условиям, которые значительно выше требований российских ГОСТов, все это позволяет выпускать продукцию высочайшего качества, зачастую превосходящую по своим характеристикам не только изделия аналогичных российских предприятий, но и многих мировых компаний.

Продукция назаровского завода, которую поставляет ООО «Мир кровли и фасада» представляет собой базальтовую плиту размерами 100 на 50 см и толщиной от 5 до 10 см. Плиты упакованы в пачки из полиэтилена по 6 или 3 шт. (в зависимости от толщины плиты) Так же плиты отличаются плотностью от 50 кг/м3 до 150 кг/м3. Из-за внушительного объема, занимаемого 1 упаковкой данной продукции, значительно затрудняется размещение ее на складе в больших количествах, что затрудняет складскую логистику.

Вся вышеперечисленная продукция является основной в закупочной деятельности ООО «Мир кровли и фасада», но так же компания осуществляет доставку материалов под заказ.

Организует поставки материалов логист, он отслеживает остатки товаров на складе и по мере необходимости формирует заказ товара, который одобряется коммерческим директором. Заказ отправляется поставщикам и в течении 2-3 дней происходит отгрузка товара со склада поставщика. Доставка осуществляется по железной дороге в течении 2-3 недель транспортной компанией, с которой заключен договор сотрудничества. Контейнер пребывает в г. Иркутск на ст. Батарейная, на имя компании «Мир кровли и фасада». Время между приходом контейнера на ст. Батарейная и поступление товара на склад составляет 2-3 дня, связано это с оформлением документов. Со станции контейнер на грузовых автомобилях доставляется на склад компании, где происходит разгрузка. В контейнерах вместе с материалами приходят буклеты, инструкции по монтажу, стенды с образцами продукции. Стоимость транспортных расходов на 1 контейнер составляет 150 тыс. рублей.

Договор на поставку материалов содержит следующие разделы:

1. Стороны договора - покупатель и поставщик;

2. Предмет договора-то, что поставщик поставляет, а покупатель принимает и оплачивает;

3. Цена договора и порядок расчетов, сюда могут включаться транспортные расходы, расходы на погрузочно-разгрузочные работы, обязательно наличие сопроводительных документов: накладная, по форме ТОРГ - 12, счет-фактура, оформленная в соответствии с требованиями ст. 169 НК РФ и постановлением Правительства РФ от 02.12.2000 г. №914. Оформление счета-фактуры и ТТН производится Поставщиком согласно реквизитам, указанным в договоре;

4. Качество продукции, тара и упаковка - качество поставляемой продукции, тары и упаковки должно соответствовать условиям Договора и действующим стандартам, указывается гарантийный срок эксплуатации продукции;

5. Сроки и порядок поставки - указывается срок, в течении которого поставщик обязуется отгрузить товары, в этот день он обязан уведомить покупателя, покупатель в свою очередь в течении 24 часов должен уведомить поставщика о получении продукции;

6. Обязанности сторон - указываются обязанности покупателя (срок оплаты, приемки товаров, возврат тары) и поставщика (поставка продукции надлежащего качества и комплектности, в надлежащей таре и упаковке, в установленный срок, обеспечить покупателя инструкцией, в случае обнаружения недостатков устранить их за свой счет);

7. Ответственности сторон - за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязательств по договору виновная сторона несет ответственность в соответствии с действующим законодательством РФ и договором;

8. Рассмотрение споров - все споры и разногласия, которые могут возникнуть по договору, решаются путем переговоров между поставщиком и покупателем. В случае, если споры и разногласия не будут урегулированы путем переговоров, они подлежат разрешению в арбитражном суде.

9. Срок действия договора - начало действия договора: с момента подписания сторонами договора; окончание срока действия договора: полное исполнение сторонами своих обязательств по договору;

10. Прочие условия;

11. Юридические адреса и реквизиты сторон.

Транспортная компания в зависимости от товарной продукции выставляет счет либо по объему для товаров, вес которых мал, либо по весу.

На всех поставщиков заводят анкеты, в которых прописывают:

- Название организации;

- Адрес;

- Контакты;

- Предлагаемый ассортимент товара

- Предлагаемые условия оплаты;

- Условия доставки;

- Условия возврата, обмена;

- Условия компенсации боя, брака;

Основной упор фирма делает на закупку товаров марок Гамрат и Катепал, так как эти материалы уже давно зарекомендовали себя на строительном рынке, как наилучшие по соотношению цена-качество. Базальтовый утеплитель - товар, который пользуется постоянным спросом, но на иркутском рынке достаточно фирм, которые занимаются поставками исключительно утеплителя, поэтому его доля в закупках меньше, чем у вышеупомянутых материалов. Продажа утеплителя прежде всего необходима компании из-за желаний клиентов купить все материалы для кровли в одном месте, поэтому ООО «Мир кровли и фасада» идет навстречу заказчикам и предлагает данный вид товара. Метротайл - материал относительно новый на нашем региональном рынке, обладая исключительным качеством и оригинальным дизайном, данный товар еще не успел прижиться в кровельном секторе региона. В планах компании ежегодно увеличивать долю продукции Метротайл в закупках.

Таблица 2.2. Объем закупок товаров по наименованиям за 2013-2014 гг. (в тыс. руб.)

Наименование товара	Млн. руб. (в зак. ценах)
	2013 г	2014 г
Гамрат	6210	8021,25
Катепал	6831	8280
Базальтовая вата	5589	5692,5
Метротайл	2070	3881,25
Всего:	20700	25875

Таблица 2.3/ Объем закупок за 2014 г. по месяцам (в млн. руб.)

	Янв	Фев	Март	Апр	Май	Июн	Июл	Авг	Сен	Окт	Ноя	Дек
Млн.р	0.525	0.6	1.125	1.5	1.5	1.875	2.625	3.375	4.125	4.5	3.375	0.75

Данные наглядно свидетельствуют о четкой сезонности в осуществлении закупочной деятельности компании. Наибольший объем закупок осуществляется в конце 2 и 3 квартале. Это связано это с тем, что период с июня по октябрь наиболее благоприятное время для возведения кровли домов. В ноябре строительный сезон заканчивается и высокий показатель закупок в этом месяце свидетельствует о необходимости пополнения склада на зиму и на начало нового строительного сезона.

Таблица 2.4. Закупочные цены на продукцию по состоянию на 01.11.2014 г.

Наименование	Ед. изм.	Цена(руб.)
ВОДОСТОКИ GAMRAT ИЗ ПВХ пр-во Польша
Желоб - 2 м / 3 м	п.м	96
Труба - 2 м / 3 м	п.м	129
Угол желоба внешний / внутренний	шт.	165
Соединитель желобов	шт.	162
Выход из желоба	шт.	189
Крюк карнизный	шт.	50
Соединитель труб	шт.	140
Колено трубы	шт.	135
Композитная черепица с покрытием из натурального камня Metrotile пр-во Бельгия
Лист Метробонд (коричневый, зеленый, красный)	м.кв.	704
Конек полукруглый	шт.	333
Конек ребровый	шт.	453
Т-образный конек	шт.	2808
Ендова	шт.	588
Фартук	шт.	499
Кровельный вентилятор	шт.	2486
Гибкая черепица Katepal пр-во Финляндия
Катрилли Осенне-красный	м.кв	304
Катрилли Зелень моховая	м.кв
Катрилли Серый	м.кв
Катрилли Кора Дерева	м.кв
Катрилли Синий	м.кв	412
Катрилли Лишайник, Иней, Вереск	м.кв
Катрилли Дюна	м.кв	450
Катрилли Золотой песок	м.кв
Конек/карниз (12 м. п./20 м. п.)	уп.	2560
Ендова SUPER PINTARY, 10мх0,7 м	рул.	2560
Подкладочный U-EL 60/2200 (15 м.) самокл.	рул.	1920
Подкладочный ковёр PRIMEBASE 1х20 м	рул.	1900
Подкладочный Ruflex (15 м.)	рул.	1496
Теплоизоляционные плиты на основе горных пород базальтовой группы пр-во Россия
ПТЭ -50 Плотность до 50 кг/м3 (100 на 50 мм)	м3	2280
ПТЭ -75 Плотность до 75 кг/м3 (100 на 50 мм)	м3	2680
ПТЭ -100 Плотность до 100 кг/м3 (100 на 50 мм)	м3	3212
ПТЭ -125 Плотность до 125 кг/м3 (100 на 50 мм)	м3	3456
ПТЭ -150 Плотность до 150 кг/м3 (100 на 50 мм)	м3	4021

Из таблицы 2.4 видно, что асортимент продукции достаточно широк, что сказывается на складской логистике. Компания «Мир кровли и фасада» имеет склад, площадью 900 м², который находится в аренде. Аренда склада обходится фирме в 95 000 руб. в месяц. Располагается склад в районе иркутского аэропорта. На складе так же имеется вилочный погрузчик, для тяжелых и групногабаритных грузов. Само помещение состоит из 4 зон: стеллажи и отсеки для разного рода мелких комплектующих, зона под мягкую черепицу, зона под металлочерепицу и зона под теплоизоляцию.

В качестве одного из конкурентных преимуществ компания старается поддерживать в наличии на складе достаточное количество продукции. Но так же следует учитывать сезонность в закупках, поэтому средний запас продукции на складе не постоянен. Например, с января по март он равен 40%, с апреля по май 55%, с июня по август компания стремится поддерживать 100% запасов, сентябрь - декабрь 50%.

2.3 Организация сбытовой деятельности ООО «Мир кровли и фасада»

Компания «Мир кровли и фасада» относится к предприятиям малого бизнеса, и сбыт продукции осуществляется со склада. Так как фирма ориентирована на потребителей с достатком выше среднего, и продвигает на рынок материалы достаточно высокой ценовой категории, то необходимость открытия точек розничной торговли на строительных рынках и в строительных торговых комплексах не имеет необходимости.

Склад компании находится в районе иркутского аэропорта, по адресу Грузовой порт, 24. А офис располагается по адресу: ул. Байкальская, 244/5. Месторасположение склада считается достаточно удачным, так как удаленность от офиса и территорий элитного строительства минимальная. Офис является неким «лицом» компании, поэтому и находится в центральном районе города Иркутска. Для клиентов фирмы, как показывается практика, это расположение имеет немаловажное значение. Склад и офис связаны при помощи программного продукта 1С в режиме реального времени.

Основные покупатели - малоэтажное частное строительство 80%; строительные организации 20%. Как мы видим, основную ставку фирма делает на частных застройщиков.

Процесс покупки кровельных материалов не носит спонтанных характер и чаще всего сопровождается неоднократным посещением потенциального покупателя фирмы-продавца. Клиент, в поисках нужного материала, обращается в компанию, где ему производят все нужные расчеты по стоимости и объему продукции, далее он оценивает собственные материальные возможности и согласовывает все с организацией, которая будет осуществлять монтаж кровли. То есть, первый визит клиента носит скорее ознакомительный характер. Поэтому ООО «Мир кровли и фасада» предоставляет спектр бесплатных услуг, чтобы заинтересовать потенциального покупателя, склонив его выбор в пользу данной фирмы. Такие услуги, как расчет стоимости проекта кровли, объема необходимого материала, консультации по монтажу, замеры площади кровли с выездом специалиста на объект предоставляются бесплатно, по желанию клиента.

В компании «Мир кровли и фасада» существует ряд цен: А, В, С, Д.

Цена А - розничная цена. Эта цена применяется к розничным покупателям. Цена В-розничная цена -5%. Цена В применяется, когда покупатель приобретает продукцию более чем на 300000 рублей. Эта скидка является неким поощрением для клиента за крупную покупку, а так же стимулирует его приобрести всю необходимую продукцию, не обращаясь к конкурентам. Цена С - дилерская цена, на которую применяется скидка 10-15% от розничной цены. Этой категорией цены пользуются оптовые потребители. Цена Д - договорная цена и находится она на промежутке С<Д<B. Этой категорией цены пользуются те компании, которые закупают товар в первый раз большой партией.

Основные потребители среди розничных покупателей это люди, ведущие строительство собственного дома, хозяйственного объекта или другого рода строения и желающие возвести или отремонтировать кровлю. Основные потребители среди оптовиков, компании которые берут кровельные материалы для последующей их перепродажи, либо организации, которые ведут строительство или ремонт собственных крупных хозяйственных объектов.

Клиенты компании: ООО «Мегастрой», ООО «Технониколь» и различные ИП. Среди клиентов компании много ИП, которые занимаются строительством и ремонтом кровли зданий и сооружений.

Средняя торговая наценка компании составляет 27% от закупочной цены, но в реальности с одного контейнера наценка порядка 25%, т.к. фирма «Мир кровли и фасада» незначительный объем продукции реализует по дилерским ценам крупным покупателям. Наценка на различные категории товаров, предлагаемых компанией «Мир кровли и фасада» не одинакова, например, на продукцию Катепал она составляет 30%, Метротайл 20%, Гамрат 40% и базальтовый утеплитель 20%. Разница в торговой наценке зависит от популярности товара среди потребителей, конкурентных качеств самого товара на рынке строительных и кровельных материалов, наличия такого же товара или аналогичного у конкурентов, закупочная цена на товар.

Приведем круговую диаграмму по процентному соотношению продаж разных категорий материалов, предлагаемых фирмой «Мир кровли и фасада».

Особой популярностью пользуются материалы Катепал и Гамрат. Хотя их закупочная стоимость достаточно велика, популярность этих марок и практически полное отсутствие у конкурентов, позволяет сделать наценку на данный вид товара большей.

Таблица 2.5. Общий прайс-лист на продукцию по состоянию на 01.09.2014 г.

Наименование	Ед. изм.	Цена(руб.)
ВОДОСТОКИ GAMRAT ИЗ ПВХ пр-во Польша
Желоб - 2 м / 3 м	п.м	160
Труба - 2 м / 3 м	п.м	215
Угол желоба внешний / внутренний	шт.	276
Соединитель желобов	шт.	215
Выход из желоба	шт.	315
Крюк карнизный	шт.	82
Соединитель труб	шт.	178
Колено трубы	шт.	220
Композитная черепица с покрытием из натурального камня Metrotile пр-во Бельгия
Лист Метробонд (коричневый, зеленый, красный)	м.кв.	880
Конек полукруглый	шт.	417
Конек ребровый	шт.	567
Т-образный конек	шт.	3507
Ендова	шт.	735
Фартук	шт.	519
Кровельный вентилятор	шт.	3108
Гибкая черепица Katepal пр-во Финляндия
Катрилли Осенне-красный	м.кв	380
Катрилли Зелень моховая	м.кв
Катрилли Серый	м.кв
Катрилли Кора Дерева	м.кв
Катрилли Синий	м.кв	515
Катрилли Лишайник, Иней, Вереск	м.кв
Катрилли Дюна	м.кв	570
Катрилли Золотой песок	м.кв
Конек/карниз (12 м. п./20 м. п.)	уп.	3210
Ендова SUPER PINTARY, 10мх0,7 м	рул.	3210
Подкладочный U-EL 60/2200 (15 м.) самокл.	рул.	2400
Подкладочный ковёр PRIMEBASE 1х20 м	рул.	2350
Подкладочный Ruflex (15 м.)	рул.	1870
Теплоизоляционные плиты на основе горных пород базальтовой группы пр-во Россия
ПТЭ -50 Плотность до 50 кг/м3 (100 на 50 мм)	м3	2850
ПТЭ -75 Плотность до 75 кг/м3 (100 на 50 мм)	м3	3350
ПТЭ -100 Плотность до 100 кг/м3 (100 на 50 мм)	м3	3854
ПТЭ -125 Плотность до 125 кг/м3 (100 на 50 мм)	м3	4320
ПТЭ -150 Плотность до 150 кг/м3 (100 на 50 мм)	м3	5027

На следующей диаграмме рассмотрим годовые объемы продаж по разным группам потребителей.

Компания «Мир кровли и фасада» четко ориентирована на розничных клиентов, так как доля покупок товаров среди организаций незначительна. Среди розничных покупателей спросом пользуются вся продукция, предлагаемая фирмой, а крупные организации тяготеют к приобретению определенного вида материалов. Это вызвано самим характером деятельности организаций, их закупки у «Мир кровли и фасада» осуществляются преимущественно с целью дальнейшей перепродажи.

Продажи материалов носят сезонный характер. 3 и 4 кварталы имеют самые высокие показатели продаж, так как на них приходится строительный сезон в нашем регионе.

Как известно, основными направлениями продвижения товара на рынок являются: стимулирование сбыта, реклама, личные продажи и связи с общественностью. ООО «Мир кровли и фасада» осуществляет продвижение товара на рынок по таким его составляющим, как стимулирование собственного сбытового персонала, личные продажи и реклама.

Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники отдела сбыта заинтересованы в результатах своей работы. Система стимулирования сотрудников отдела продаж ориентирована на конечный результат: выполнение плана продаж. Заработная плата сотрудников по данной системе состоит из нескольких частей: первая часть (постоянная) - оклад, вторая часть (переменная) - премиальные выплаты за обеспечение прироста продаж в соотношении с некоторым базовым уровнем, третья часть - выплачивается в случае достижения целевых установок. Таким образом, увязываются цели организации, персональные задания и личные цели сотрудников. Это повышает активность сбытового персонала в привлечении покупателей в данную фирму. Работники заинтересованы в продвижении фирмы на рынке своими силами, при поддержке руководства компании.

Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов или менеджеров получила широкое распространение, как наиболее активная форма сбыта. Для успешной работы сотрудники отдела сбыта имеют представительскую рекламу в виде визиток, сувениров, фирменных папок, ручек, календарей и тому подобное. Менеджеры поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товара на складах, формируют заявки и контролирует своевременность расчетов за отгруженный товар. Личные коммуникации, в «Мир кровли и фасада» осуществляются на всех иерархических уровнях компании, так как иногда персональные продажи проводят непосредственно и директора фирмы.

Отдельно следует отметить участие фирмы в специализированных выставках как в Иркутске, так и в крупных городах России. Участие в выставках позволяет заключать договоры на поставку, во время посещения выставки представителями покупателя, или провести предварительные переговоры. Выставки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках и найти новых клиентов.

Рекламная деятельность «Мир кровли и фасада» направлена на розничных покупателей, поэтому организация размещает свою рекламу в таких специализированных журналах как «Стройка», «Строительный рынок», «Дизайн интерьеров»; в рекламных газетах «Из рук в руки» и «Курьер». Реклама в печатных изданиях является экономичным и эффективным средством привлечения потенциальных покупателей. Также, в компании используется печатная рекламная продукция (листовки). Листовки содержат полезную информацию с кратким перечнем ассортимента, скидками, контактными телефонами и адресами. Листовки распространяются на выставках, ярмарках и находятся в офисе на стендах с прочей рекламной информацией. Для удобства работы с клиентами и для наглядного представления всего ассортимента, был разработан каталог продукции. В нем содержится весь перечень предлагаемой продукции, с описанием и характеристиками. Не осталась без внимания и имиджевая продукция: календари различного типа, конверты, открытки, блокноты, ручки, брелоки, бокалы с эмблемой фирмы. Реклама по радио и телевидению занимает первое место в рекламных расходах фирмы, хоть данный вид стимулирования спроса является затратным, он приносит свои результаты. Все эти рекламные мероприятия позволили создать «лицо» организации, её узнаваемость как на рынках Иркутска, в частности, так и по Иркутской области и России.

Таблица 2.6. Затраты на рекламу 2013-2014 г. (в тыс. руб.)

Средства стимулирования сбыта	2013 г.	2014 г.
Реклама в специализированных изданиях	10,27	15,6
Имиджевая продукция	26,7	35,89
Печатная рекламная продукция	31,8	40,0
Реклама по радио и телевидению	95,6	110,8
Дополнительная реклама в печатных изданиях о проводимых акциях	8,53	14,5
Участие в выставках	12,3	15,0
ИТОГО	185,2	231,79

Как видно из таб 2.6, с каждым годом рекламные расходы возрастают в среднем на 25%. Большая доля расходов, около 48% от общей суммы, приходится на расходы на рекламу по радио и телевидению. То есть данный вид рекламы является основным. Хоть общие затраты на рекламу не высоки, эффективность ее оправдывает ожидания. В 2013 году руководство компании «Мир кровли и фасада» решило увеличить бюджет на стимулирование спроса в 2 раза.

2.4 Основные показатели деятельности фирмы ООО «Мир кровли и фасада»

В структуру затрат входят: покупка материалов, доставка, зарплата сотрудников компании, аренда склада, ГСМ, канцелярия.

В 2014 году компанией было закуплено 14 контейнеров продукции за 1,9 млн. рублей каждый. Доставка одного контейнера в среднем стоит 110 тыс. рублей.

Таблица 2.7. Издержки компании ООО «Мир кровли и фасада» в 2013-2014 гг. (в руб.)

Статья издержек	2013 год	2014 год
Покупка продукции	20700000	25875000
Транспортные расходы	1076000	1470000
З/п отчисления	2270000	2400000
Аренда склада	720000	900000
Оплата рекламных услуг	185000	230000
Расходы на офис	56000	75000
ГСМ	30000	43000
Прочие расходы	9000	12000
ИТОГО	25046000	31005000

Как видно из таблицы 2.7 большая часть расходов приходится на покупку продукции, которая в последствии перепродается и компания получает прибыль. Расходы увеличились из-за того, что увеличилась закупочная цена и объем закупок в 2014 г. Расходы на зарплату в 2014 году увеличились по сравнению с 2013 году, связано это с тем, что увеличился штат сотрудников компании и увеличилась сама заработная плата сотрудников. Иные расходы увеличились, т.к. эти расходы связаны с объемом продаж.

Средняя наценка составляет 25%. Издержки за 2013 год составили 31005000 рублей. Выручка за 2014 год составила 34343000 рублей.

Из чего следует прибыль за 2014 год 34343000 - 31005000 = 3338000 рублей.

Издержки за 2013 год составили 25046000 рублей. Выручка за 2013 год составила 27875000 рублей. Прибыль за 2013 год 26875000-25046000 = 1829000 рублей.

Из чего следует, прибыль компании за год увеличилась на 3338000-1829000 = 1509000 рублей.

Рентабельность за 2014 год = 100%*(3338000: 34343000)=9,71%

Рентабельность за 2013 год = 100%*(1829000: 26875000)=6,8%

Рентабельность, как показателей деловой активности характеризует экономическую эффективность (результативность) производства и, следовательно, является относительным показателем прибыльности, доходности производства.

Экономический смысл рентабельности состоит в том, что она характеризует прибыль, получаемую с каждого рубля средств, вложенных в предприятие.

При расчете показателей рентабельности прибыль, полученную предприятием, соотносят с объемом совершенных за период операций (объемом продаж). Данный способ исчисления позволяет оценить рентабельность продаж, которая показывает какую прибыль, имеет предприятие с каждого рубля реализованной продукции. Величина данного показателя широко варьируется в зависимости от сферы деятельности предприятия. Объясняется это различием в скорости оборота средств, связанным с различиями в размерах используемого капитала, необходимого для осуществления хозяйственных операций в данном объеме, в сроках кредитования, величине складских запасов и т.д. Длительный оборот капитала делает необходимым получение большей прибыли, чтобы достичь удовлетворительных результатов. Более быстрый оборот капитала те же результаты приносит и при меньшей величине прибыли в расчете на объем реализованной продукции.

В рамках одной отрасли различия в значении показателя рентабельности продаж непосредственно определяются успешностью управления на конкретном предприятии. В странах с развитыми рыночными отношениями информация о «нормальных» значениях показателей рентабельности продаж для различных отраслей и сфер деятельности обычно ежегодно публикуется торговой палатой, производственными ассоциациями или учреждениями правительства. Сопоставление полученных показателей с их доступной величиной позволяет сделать вывод о состоянии финансового положения предприятия.

Слабое развитие в нашей стране информационной базы данных о финансовых показателях предприятий обуславливает тот факт, что сейчас, по существу, единственной базой для сравнения показателей рентабельности является информация об их величине за предыдущие годы.

Таблица 2.8. Финансовые показатели фирмы за 2013-2014 гг., в руб.

	2013 год (базовый год)	2014 год (отчетный год)	Изменение к базовому году
Выручка компании	27875000	34343000	+6468000
Издержки	25046000	31005000	+5959000
Прибыль	1829000	3338000	+1509000
Рентабельность	6,8%	9,71%	+2,91%

Из таблицы 2.8 видно, что прибыль растет благодаря увеличению (почти на 6,5 млн. руб.) объема продаж. За год рентабельность выросла на 2,91 процентных пункта до 9,71%.

Произведем анализ финансовой устойчивости предприятия на основе финансовых коэффициентов. Финансовые коэффициенты представляют собой относительные показатели финансового состояния предприятия.

Финансовую устойчивость предприятия характеризуют коэффициенты автономии, соотношения собственных и заемных средств, маневренности, коэффициент обеспеченности запасов собственными источниками формирования.

Таблица 2.9. Исходные данные для расчета основных финансовых показателей ООО « «Мир кровли и фасада»» за 2013-2014 гг., в тыс. руб.

Показатели	Методика расчета	2013 г.	2014 г.
1. Внеоборотные активы	Итог I раздела баланса	4739	5062
2. Запасы (с НДС)	Стр. 210 + стр. 220	9019	9913
3. Денежные средства и краткосрочные финансовые вложения	Стр. 250 + стр. 260	91	189
4. Оборотные активы	Итог II раздела баланса	9547	10252
5. Капитал и резервы	Итог III раздела баланса	7608	8444
6. Долгосрочные обязательства	Итог IV раздела баланса	1600	1600
7. Краткосрочные обязательства	Итог V раздела баланса	5012	5203
8. Баланс	Валюта баланса	14286	15314

Коэффициент автономии (Кавт) - одна из важнейших характеристик устойчивости финансового состояния предприятия, его независимости от заемных источников средств. Коэффициент автономии определяется как отношение капитала и резервов к валюте баланса.

К_авт = Итог III раздела баланса / Валюта баланса

Нормальное минимальное значение коэффициента автономии оценивается обычно на уровне 0,5 т.е.: К_авт 0,5.

К_авт2013 = 7608 тыс. руб. / 14286 тыс. руб. = 0,53

К_авт2014 = 8444 тыс. руб. / 15314 тыс. руб. = 0,55

Значения коэффициента автономии, соответствующие приведенному ограничению, означают, что все обязательства предприятия могут быть покрыты за счет его собственных средств.

Из расчетных данных следует, что предприятие обладает достаточной степенью финансовой самостоятельности, так как, значение коэффициента автономии выше критериального. Положительным моментом может являться увеличение данного показателя в 2014 году по сравнению с результатами 2013 г.

Коэффициент соотношения заемных и собственных средств (К_з/с) является финансовой характеристикой, дополняющей коэффициент автономии, и определяется как частное от деления величины обязательств предприятия на величину его собственных средств.

К_з/с = (Итог IV раздела баланса + Итог V раздела баланса) / Итог III раздела баланса

К_з/с2013 = (1666 тыс. руб. + 5012 тыс. руб.) / 7608 тыс. руб. = 0,88

К_з/с2014 = (1666 тыс. руб. + 5203 тыс. руб.) / 8444 тыс. руб. = 0,81

На конец 2012 года наблюдается сокращение плеча финансового рычага с 0,88 до 0,81, что свидетельствует о снижении финансовой зависимости от внешних инвесторов на конец исследуемого периода.

Коэффициент маневренности (К_мн) - еще одна важная характеристика устойчивости финансового состояния предприятия. Коэффициент маневренности определяется как отношение собственных оборотных средств предприятия к общей величине капитала и резервов.

К_ми = (Итог III раздела баланса - Итог I раздела баланса) / Итог III раздела баланса

К_ми2013 = (7608 тыс. руб. - 4739 тыс. руб.) / 7608 тыс. руб. = 0,38

К_ми2014 = (8444 тыс. руб. - 5062 тыс. руб.) / 8444 тыс. руб. = 0,40

Коэффициент маневренности показывает, какая часть собственных средств предприятия находится в мобильной форме, позволяющей относительно свободно маневрировать этими средствами. Высокое значение коэффициента положительно характеризует финансовое состояние предприятия. Оптимальной (рекомендуемой) величиной коэффициента считается значение, равное 0,5 (К_мн = 0,5).

Как видим, рассматриваемое предприятие не может достаточно свободно маневрировать частью собственных средств, независимо от внешних источников финансирования. Положительным моментом является устойчивая динамика роста данного коэффициента.

Коэффициент обеспеченности запасов собственными источниками финансирования (К_об.зап). Коэффициент определяется как отношение величины собственных оборотных средств к стоимости запасов предприятия.

К_{об зап} = (Итог III раздела баланса - Итог I раздела баланса) / Стр. 210

К_{об зап 2013} = (7608 тыс. руб. - 4739 тыс. руб.) / 9019 тыс. руб. = 0,32

К_{об зап 2014} = (8444 тыс. руб. - 5062 тыс. руб.) / 9913 тыс. руб. = 0,34

Нормальные значения коэффициента определены статистически в пределах:

К_{об зап} 0,6 - 0,8

Полученные расчетные значения коэффициентов свидетельствуют о несоответствии полученных значений критериальным.

Таблица 2.10. Коэффициенты финансовой устойчивости ООО «Мир кровли и фасада» за 2013-2014 гг.

Показатели	2013 г.	2014 г.	Изменение (±)
			2014 г. к 2013 г.
Коэффициент автономии	0,53	0,55	0,02
Коэффициент соотношения заемных и собственных средств	0,88	0,81	-0,06
Коэффициент маневренности	0,38	0,40	0,02
Коэффициент обеспеченности запасов собственными источниками формирования	0,32	0,34	0,02

Таким образом, за период 2013-2014 гг. финансовая устойчивость предприятия повышается.

Платежеспособность предприятия характеризуется на основе анализа расчетных коэффициентов ликвидности.

Коэффициент абсолютной ликвидности (Кал) равен отношению величины наиболее ликвидных активов к сумме наиболее срочных обязательств и краткосрочных пассивов. Под наиболее ликвидными активами подразумеваются денежные средства предприятия и краткосрочные финансовые вложения. Краткосрочные обязательства предприятия включают: краткосрочные кредиты и займы, кредиторскую задолженность и прочие краткосрочные пассивы.

К _ал =

Нормальные значения коэффициентов: К_ал 0,2 - 0,7

К_ал2013 = 91 тыс. руб. / 5012 тыс. руб. = 0,02

К_ал2014 = 189 тыс. руб. / 5203 тыс. руб. = 0,04

Из расчетных значений коэффициента абсолютной ликвидности следует, что предприятие на протяжении 2013-2014 гг. не имело текущей платежной способности.

Коэффициент критической ликвидности характеризует платежные возможности предприятия при условии погашения дебиторской задолженности. Он рассчитывается как частное от деления суммы оборотных активов за минусом запасов на сумму краткосрочных обязательств.

К_кл = (Итог II раздела баланса - стр. 210) / Итог V раздела баланса

К_кл2013 = (9547 тыс. руб. - 9019 тыс. руб.) / 5012 тыс. руб. = 0,11

К_кл2014 = (10252 тыс. руб. - 9913 тыс. руб.) / 5203 тыс. руб. = 0,07

Даже при условии своевременных расчетов с покупателями и заказчиками платежные возможности анализируемого предприятия малы: коэффициент критической ликвидности снижается с 0,11 (на конец 2013 года) до 0,07 (на конец 2014 года).

Коэффициент текущей ликвидности представляет собой отношение стоимости оборотных средств предприятия к величине его краткосрочных обязательств. Коэффициент характеризует платежные возможности предприятия, оцениваемые при условии своевременных расчетов с дебиторами, благоприятного сбыта готовой продукции, а также реализации в случае необходимости части материальных оборотных средств.

К_тл = Итог II раздела баланса / Итог V раздела баланса

К_тл2013 = 9547 тыс. руб. / 5012 тыс. руб. = 1,91

К_тл2014 = 10252 тыс. руб. / 5203 тыс. руб. = 1,97

Из расчетных данных следует, что предприятие, при условии своевременного расчета с дебиторами, благоприятной конъюнктуре рынка, в перспективе обладает ликвидностью, более того, платежные способности предприятия к концу анализируемого периода повышаются, о чем свидетельствует рост показателей ликвидности в 2014 году по сравнению с 2013 годом.

Таблица 2.11. Коэффициенты ликвидности ООО «Мир кровли и фасада» за 2013-2014 гг.

Показатели	Методика расчета	Нормативное значение	2013 г.	2014 г.	Изменение (±)
					2014 к 2013
Коэффициент абсолютной ликвидности	(стр. 250 + стр. 260); стр. 690	> 0,2 - 0,25	0,018	0,04	0,02
Коэффициент критической ликвидности	(стр. 250 + стр. 260 + стр. 240): стр. 690	0,7 - 0,8	0,11	0,07	-0,04
Коэффициент текущей ликвидности	стр. 290; стр. 690	> 2	1,91	1,97	0,07

3. Направления совершенствования хозяйственной деятельности предприятия

3.1 Повышение эффективности закупочной деятельности фирмы

Важной частью повышения эффективности должно стать постоянное управление затратами, которое должно иметь место на всех участках работы, во всех местах их возникновения. Стоимость транспортных затрат в ООО «Мир кровли и фасада» увеличилась на 20% за 2 года.

Наличие автоматизированной системы управления, конечно, позволяют оптимизировать объемы закупок, однако, для минимизации затрат и одновременного увеличения доходов необходимо планировать работу с поставщиками и оптовыми покупателями таким образом, чтобы при закупках получать максимальные размеры накопительных скидок, а при продажах широко пользоваться предоставлением оптовым покупателям отсрочки кредита, повышая цены в зависимости от длительности отсрочки.

В рамках поддержки деловой стратегии необходимо усилить маркетинговую составляющую стратегии предприятия, проводить постоянный мониторинг рынка, отслеживая показатели работы конкурентов, их цены, особенности их товаров и услуг, исследуя динамику запросов рынка. Необходимо усилить политику продвижения товара на рынок, оптимизируя рекламную стратегию предприятия, прежде всего, за счет участия в специализированных выставках, рекламы в СМИ. Однако, при этом необходимо иметь в виду, что маркетинговые затраты входят как составная часть в состав общих затрат предприятия, поэтому они должны быть оправданы, то есть, затраты на маркетинг, в частности, на рекламу, должны приносить прибыль, а не ложиться грузом на плечи предприятия.

Необходимо также в рамках деловой стратегии перейти к новым отношениям с поставщиками. Поскольку поставщики удовлетворены сотрудничеством, то нужно в обязательном порядке перейти с ними на консигнационные отношения. Это означает, что поставляемый ими товар на складе ООО «Мир кровли и фасада» будет принадлежать им до момента продажи, и оплата будет осуществляться по факту продажи.