Организация коммерческой деятельности на предприятии сферы торговли

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

коммерческий закупочный сбытовой торговля

Торговля является одной из важнейших отраслей экономики, поскольку она обеспечивает обращение товаров, их движение из сферы производства в сферу потребления. Ее можно рассматривать как вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей продажей товаров и оказанием услуг покупателям.

Торговая деятельность относится к сфере обращения, так как в процессе ее осуществления не происходит изменения форм и потребительских свойств товаров.

Предприятия торговли ориентированы не только на структурное и организационное развитие, но и на повышение эффективности коммерческой деятельности, которую в значительной мере может обеспечить логистика.

В современной рыночной экономике организация эффективной логистической деятельности торгового предприятия является условием, обеспечивающим его коммерческий успех. Поэтому внедрение в практику российских предприятий и широкое применение ими логистики является важнейшим фактором повышения эффективности бизнеса.

Логистика дает возможность фактически без значительных инвестиций добиваться увеличения выручки и снижения затрат при поставках ресурсов на предприятие и продвижении готовой продукции до ее покупателей.

Роль поставок и сбыта готовой продукции в обеспечении экономической эффективности работы предприятия, а также специфика рыночных условий переходного периода требуют развития существующих и разработки новых принципов и методов организации деятельности коммерческой службы.

Исходя из выше изложенного, целью дипломной работы является изучение специфики организации коммерческой деятельности на торговом предприятии. В соответствии с поставленной целью определены следующие задачи исследования:

1. Рассмотреть теоретические основы организации коммерческой деятельности.

2. Оценить коммерческую деятельность торгового предприятия рынка канцтоваров.

3. Рассмотреть возможности совершенствования коммерческой деятельности на предприятии.

Предметом исследования выступает организация коммерческой деятельности на торговом предприятии.

Объектом исследования является ООО «Мир кровли и фасада», основным видом деятельности которого является оптовая и розничная торговля кровельными материалами.

Теоретической и методологической базой исследования послужили учебная литература, материалы периодической печати, нормативные документы, отраслевые методические рекомендации, а так же бухгалтерская и финансовая отчетность исследуемого предприятия.

Структура дипломной работы соответствует ее цели. Дипломная работа состоит из трех глав.

В первой главе дипломной работы изложен теоретический материал по организации коммерческой деятельности в торговых предприятиях.

Вторая глава посвящена анализу организации коммерческой деятельности ООО «Мир кровли и фасада».

В третьей главе дипломной работы приведены рекомендации по совершенствованию коммерческой работы на предприятии.

В заключении представлены выводы по проведенному исследованию.

1. Организация коммерческой деятельности фирмы

1.1 Организация закупочной деятельности

Снабжение есть единство покупки (закупки), транспортировки (доставки) и складирования продукции. [1,41] Снабженческая деятельность состоит из трех групп следующих один за другим процессов: покупки, транспортной доставки, складирование продукции. Процесс снабжения состоит не только из различного рода процедур, посредством которых осуществляются операции по закупке, транспортировке и складированию, но он включает и ряд предварительных действий:

· выбор закупаемой продукции;

· выбор способа снабжения (транзитом или через склад);

· установление критериев снабжения;

· создание снабженческих органов;

· обеспечение увязки снабжения с другими логистическими процессами.

Торговая функция в снабженческом процессе есть его начальная функция, но она играет центральную роль, так как именно в результате ее реализации продукции становится собственностью покупателя.

Содержанием данной торговой функции снабжения являются следующие операции:

· выбор поставщика продукции;

· заключение договора на поставку;

· исполнение договора поставки.

После завершения торговых процедур покупатель осуществляет процесс транспортировки продукции на свой склад.

Транспортная функция снабжения означает перемещение продукции от ее поставщика к покупателю.

Транспортировка продукции может осуществляться самим покупателем (самовывозом) или транспортной организацией, но независимо от того, кто осуществляет эту транспортировку, все транспортные расходы в конечном счете все равно оплачивает покупатель продукции.

К транспортным функциям в снабжении относят:

· выбор вида транспорта;

· выбор транспортной организацией;

· заключение договора на перевозку груза;

· погрузка продукции на транспортное средство;

· контроль за процессом транспортировки закупленной продукции.

Транспортная функция плавно переходит в складскую функцию снабжения, которая завершает снабженческий процесс, но в то же время дает начало следующему процессу - процессу использования закупленной продукции.

Складская функция включает следующие последовательные операции:

· разгрузка транспортного средства на территории покупателя;

· приемку продукции;

· складирование купленной продукции.

Складские операции в отличие от торговых и транспортных практически полностью производятся силами и средствами самого покупателя.

Совокупные затраты на снабженческие процедуры включают расходы на приобретение продукции, ее транспортировку и складирование.

Торговая функция снабжение

Торговая функция процесса снабжения с рыночной позицией - самая главная его функция, ибо только в результате покупки продукции она становится собственностью покупателя. С этой функции и начинается весь процесс снабжения.

Торговая функция снабжения - это покупка продукции участником рынка на основе заключения соответствующего договора купли-продажи, оплаты этой продукции и оформление документов, свидетельствующих о праве собственности на нее.

Торговая функция представляет собой начало процесса снабжения, поскольку купленная продукция окажется в распоряжении покупателя лишь после ее доставки ему, что обычно означает ее перемещение каким-то транспортом на склад покупателя.

Считается, что наиболее важная часть снабжения - поиск квалифицированных поставщиков, которые:

· финансово стабильны и деятельность которых имеет долгосрочные перспективы;

· имеют мощности для поставки необходимых материалов;

· доставляют в точности требуемые материалы;

· отправляют материалы гарантированно высокого качества;

· обеспечивают надежную и своевременную поставку, выполняя заказы за короткое время;

· предлагают приемлемые цены и условия финансирования;

· имеют хорошую репутацию;

· ранее добивались успеха и могут формировать долгосрочные отношения.

В большинстве организаций имеется список проверенных поставщиков, оказывавших им в прошлом приемлемые услуги или известных своей надежностью. Если в списке подходящего поставщика нет, организация должна его найти. Поставщиков, работающих с дешевой продукцией, можно отыскать в профессиональных журналах, каталогах или через деловые контакты. Что касается поставок дорогостоящей продукции, то здесь требуется более тщательный поиск, который займет гораздо больше времени.

После того как поставщик найден с ним заключается договор на поставку.

Договор поставки является разновидностью договора купли-продажи, для которой характерны два признака:

договор заключается между продавцом и покупателем, но при этом продавец - обязательно участник рынка, осуществляющий коммерческую деятельность;

предметом данного договора являются только товары, используемые для предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним или иным подобного рода использованием.

В договоре поставки предусматриваются все необходимые условия снабженческого процесса: описание поставляемого товара, количество поставляемого товара, цена натуральной единицы товара и общая стоимость поставляемой партии товара, порядок расчетов, сроки и способы поставки купленного товара.

В договоре поставки обычно оговариваются еще и такие моменты: договор может заключаться на поставку товара одной партией или отдельными партиями; сроки на который заключается договор; порядок принятия товара покупателем; порядок возврата брака продукции.

К документам, свидетельствующим о праве собственности на продукцию относятся следующие документы: товарные накладные, складские расписки и свидетельства. Документы, удостоверяющие собственность на купленный продукт, необходимы не только для того, чтобы забрать купленную продукцию от ее продавца или со склада, но и для внутренней бухгалтерского учета покупателя.

Транспортная функция снабжение

Транспортная функция снабжения позволяет переместить продукцию от ее поставщика к покупателю.

Транспортировка закупленной продукции может осуществляться либо самим, либо ее продавцом (поставщиком), либо специализированной организацией.

Во всех перечисленных вариантах - это транспортная функция данного покупателя, ибо в любом случае все расходы по транспортировке продукции оплачивает только он сам и соответственно выбор способа перевозки он делает таким образом, чтобы минимизировать свои затраты.

Существующий снабженческий процесс обычно включает следующие главные транспортные функции:

выбор вида транспорта и вида транспортного средства;

выбор транспортной организации-перевозчика;

заключение договора на перевозку груза и получение грузоотправительных документов;

погрузка продукции на транспортное средство;

собственно процесс транспортировки до склада покупателя и / или контроль за ним.

Выбор способа доставки. Исходно покупатель обязательно делает тот или иной выбор между двумя способами доставки купленной продукции: собственными силами и средствами или путем привлечения к этому процессу других участников рынка, прежде всего специализированных транспортных организаций.

В общем случае он принимает решение о том, кто будет осуществлять процесс транспортировки купленной продукции, исходя из двух оснований:

сравнительный уровень затрат на транспортировку купленной продукции указанными способами;

возможность доставить купленную продукцию собственными силами.

В первом случае, если покупателю дешевле самому привезти продукцию, чем нанять транспортную организацию, то естественно, что он доставит ее сам. В противном случае наймет для этого специализированного перевозчика.

Однако очень часто покупатель не располагает необходимыми транспортными средствами для доставки всей закупаемой им продукции, тем более что она может быть самой разнообразной и требовать для своей доставки разные виды транспортных средств. Поэтому он уже вынужден (должен) использовать наемный транспорт и оплачивать его по тем ценам (транспортным тарифам), которые сложились на рынке.

В результате в процессе своей снабженческой деятельности покупатель обычно выбирает не столько между указанными способами доставки, сколько между разными перевозчиками (транспортными организациями).

Основные транспортные функции снабжения.

Укрупнено снабженческий процесс последовательно включает следующие основные транспортные функции:

· выбор транспортного средства;

· выбор перевозчика;

· заключение договора на перевозку груза и получение грузоотправительных документов;

· погрузка продукции на транспортное средство;

· процесс транспортировки до склада покупателя.

Складская функция.

Данная функция состоит из следующих друг за другом процедур:

· разгрузка транспортного средства

· приемка продукции

· размещение продукции на складе

Разгрузка продукции. Доставленная покупателю купленная продукция сгружается с транспортного средства обычно силами и средствами самого покупателя непосредственно в месте, предназначенном для разгрузочных операций.

Как правило, место разгрузки массовых грузов максимально приближено к месту, где эта продукция должна какое-то время храниться. Данное место всегда выделяется тем, что на нем сосредоточены соответствующие машины и механизмы (транспортеры, краны и др.), необходимые для разгрузки достаточно тяжелых грузов или грузов, имеющих большие габариты.

Небольшие грузы могут разгружаться в любом подходящем месте на территории покупателя, и обычно это производится силами рабочих-грузчиков.

Приемка продукции. Данная операция очень ответственная, поскольку необходимо удостовериться, что прибывшая продукция именно та, которая должна быть доставлена. Проверяется ее количество, сохранность упаковки или внешнего вида, комплектность.

Происходит сверка документов на продукцию с фактической ее поставкой, с условиями договора на поставку.

Результаты приемки оформляются соответствующим образом со стороны лица, принимающего продукцию, и лица, доставившего ее. Документы о приемке доставленной продукции передаются в бухгалтерию покупателя и другие службы, которым она необходима для работы.

Размещение доставленной продукции. В зависимости от того, что представляет собой доставленная продукция, она либо помещается в специально предназначенное для ее хранения место или помещение (склад), либо сразу передается в те функциональные звенья, для которых она предназначена. Например, если закуплены канцелярские товары, они часто сразу передаются в те подразделения организации, для которых предназначены.

Если же речь идет о предметах труда, необходимых для производственного процесса, частично они могут сразу поступать в производственный цикл (в производственное звено, цех), а частично отправляться на склад, с которого будут отпускаться на производство по мере надобности.

Оплата поставок.

Получение счетов на оплату заказанных товаров - заключительный этап выполнения контракта. Все счета необходимо проверить, и если в документах нет противоречий, бухгалтерия их оплачивает. При оплате счетов используется, как правило, безналичный расчет, но могут производиться также наличные платежи, если иное не установлено законом. Допускаются расчеты платежными поручениями, по аккредитиву, чеками, расчеты по инкассо и в других формах, предусмотренных законом, установленными в соответствии с ним банковскими правилами и применяемыми в банковской практике обычаями делового оборота.

Формы расчетов

Расчеты платежными поручениями. При расчетах платежными поручениями банк обязуется по поручению плательщика, за счет средств, находящихся на его счете, перевести необходимую денежную сумму на счет указанного плательщиком лица в этом же или ином банке в срок, установленный законом, если более короткий срок не предусмотрен договором банковского счета либо не определяется применяемыми в банковской практике обычаями делового оборота.

Расчет по аккредитиву. При расчетах по аккредитиву банк, действующий по поручению плательщика об открытии аккредитива и в соответствии с указанием (банк-эмитент), обязуется произвести платеж получателю средств и оплатить, акцептовать или учесть переводный вексель либо дать полномочие другому банку произвести платеж получателю средств или оплатить, акцептовать или учесть переводный вексель.

Расчет по инкассо. При расчете по инкассо банк (банк-эмитент) обязуется по поручению клиента осуществить за его счет действия по получению от плательщика платежа и (или) акцепта платежа.

Расчет чеками. Чеком признается ценная бумага, содержащая ничем не обусловленное распоряжение чекодателя банку произвести платеж указанной в нем суммы чекодержателю.

В рамках указанных форм расчеты могут производиться с частичной предоплатой и по факту получения товара, с предоплатой полностью за весь товар, оплатой в рассрочку. В любом случае платеж оговаривается в контракте.

Существует ряд преимуществ в пользу оплаты счета до получения, проверки и оприходования товара:

финансовое положение предприятия-покупателя может быть устойчивым;

неспособность к предоплате не только исключает скидку, но и неблагоприятно отражается на репутации покупателя;

при осуществлении закупок у надежных поставщиков в случае возникновения проблем с неудовлетворительным качеством товара легко могут быть выяснены приемлемые коррективы даже после оплаты счета.

Применение современных технологий при осуществлении закупок

Применение технологий при осуществлении закупок приводит к повышению производительности процесса закупки. Это прежде всего электронный обмен данными с поставщиками, кодирование информации и автоматизированный ввод данных.

Из-за ненадежности сопроводительных документов возникает ряд трудностей. Персонал отдела снабжения затрачивает треть своего времени, разбираясь с проблемами, вызванными отклонением процесса снабжения от предписанного. Укажем некоторые типичные проблемы, возникающие из-за наличия множества бумаг:

* длительное время, необходимое для обработки всей процедуры зависимость от большого числа форм и документов, перемещаемых через различные объекты;

необходимость большого числа сотрудников для сбора всех документов, их анализа, обработки, хранения и других операций;

необходимость в других сотрудниках, которые должны контролировать административные процедуры;

управлять ими;

ошибки, неизбежно возникающие при большом количестве документов и занятых сотрудников;.

невозможно уделять достаточно внимания системам, работающим совместно, например контролю состояния запасов.

Основным шагом в совершенствовании снабжения стали электронные закупки. Электронный обмен данными (electronic data interchange, EDI) позволил автоматизировать процесс закупки. Организация стыкует свою информационную систему с системой поставщика, и когда наступает время разместить заказ, ее система автоматически отправляет сообщение об этом. Такой вариант подходит для небольших регулярных заказов. Существует несколько вариантов автоматизированного снабжения, но все они имеют общее название «электронное снабжение» (e-procurement), или «электронные закупки» (e-purchasing). Эти варианты снабжения могут выполняться в различных формах, но в любом случае в их основе лежит прямой обмен данными между компьютером поставщика и заказчика. Принципиально можно выделить два типа электронного снабжения; их обозначают В2В (business-to-business - когда одна организация закупает материалы у другой) и В2С (business-to-customer - когда у предприятия продукцию покупает конечный потребитель).

Каждый упаковке перемещаемых материалов идентификационную метку. Это метка обычно представляет собой штрих-код, информацию с которого можно считывать автоматически в любое время и в любом месте перемещения товара.

Вторая технология - электронный перевод денежных средств (electronic funds transfer, EFT). Когда поступает подтверждение о доставке материалов, EFT автоматически дебетует банковский счет заказчика и кредитует счет поставщика.

Таким образом EDI размещает заказы, кодировка товара позволяет их отслеживает, а EFT отвечает за платежи.

1.2 Сбытовая деятельность фирмы

коммерческий закупочный сбытовой торговля

Сбыт - комплекс коммерческих, организационных и технологических мероприятий по доведению товара до конечного потребителя. [4, 4]

В деятельности любого предприятия существенное значение имеет правильная организация товародвижения, или сбытовая политика. Именно в системе сбыта концентрируется результат всех предыдущих усилий предприятия. Значение рационального товародвижения для предприятия определил известнейший специалист по менеджменту Г.Д. Болт: «Недостаточная эффективность сбытовой деятельности ставит под угрозу существование фирмы в целом».

Планирование сбытовой деятельности на предприятиях.

Планирование сбытовой деятельности состоит из нескольких основных функций-разработка оперативных и перспективных планов продаж готовой продукции; формирование ассортиментного плана производства; планирование рекламных компаний; планирование мероприятий по стимулированию сбыта; планирование новых рынков сбыта и каналов продвижения продукции; планирование количества потенциальных заказов; составление плановой сметы затрат на сбытовую деятельность.

В свою очередь, в соответствии с указанными функциями в сбытовой деятельности решаются следующие задачи: определение общего объема поставок; разработка нормативного объема запаса готовой продукции; разработка плана реализации и увязка его с планами производства, себестоимости, прибыли и рентабельности; выявление ассортиментной потребности потребителей в готовой продукции; установление очередности выполнения заказов потребителей и отправки готовой продукции; разработка номенклатурных (ассортиментных) планов поставки; размещение заказов по цехам-изготовителям промышленного предприятия.

Планирование сбыта на промышленных предприятиях находит конкретное выражение в соответствующих планах. К ним относят: планы общего объема поставок готовой продукции; планы реализации готовой продукции; планы ассортиментной поставки; планы ассортиментных заказов производству; планы отгрузки (перевозки готовой продукции). Здесь следует отметить, что выбор показателя или системы показателей, которые позволяют объективно оценить работу предприятия в части удовлетворения потребностей потребителей, имеет весьма принципиальное значение для оптимизации и рационализации производственного процесса. Объясняется это тем, что плановые показатели, являясь составной частью хозяйственного механизма, определяют направленность организационной и экономической деятельности всех звеньев и уровней управления предприятием.

В соответствии с функциями и задачами, решаемыми отделом сбыта предприятия или организации, формируются основные направления его деятельности, которые сводятся к следующему.

1. Отдел сбыта проводит работу по формированию портфеля заказов и загрузки производства. С этой целью отдел сбыта организует своевременное получение специфицированных заказов от потенциальных потребителей. Полученные заказы анализируются и уточняются, и на их основе формируется план ассортиментной поставки (портфель заказов), позволяющий установить сроки и объемы выпуска продукции, а также направления ее поставки.

2. В соответствии с планом ассортиментной поставки отдел сбыта совместно с производственными подразделениями промышленного предприятия принимает участие в составлении месячного (квартального) производственного задания в ассортиментной номенклатуре. При этом производственные задания являются основой разработки месячных графиков загрузки отдельных производственных участков промышленного предприятия.

3. Концентрируя заказы потребителей, изучая и анализируя их требования в отношении качества, ассортимента, сроков поставки и других специфических условий обеспечения потребителей готовой продукции, отдел сбыта оказывает существенное влияние на формирование номенклатурного плана производства, способствует расширению ассортимента и повышению качества продукции.

4. Отдел сбыта организует заключение договоров поставки и контролирует выполнение договорных обязательств. При заключении договора поставки уточняется ассортимент, количество, качество продукции, сроки и другие технические характеристики поставляемой продукции, осуществляется контроль за выполнением договорных обязательств, что способствует своевременному и четкому выполнению плана поставок и реализации продукции.

5. Отдел сбыта контролирует выпуск продукции в соответствии с запланированными сроками изготовления и поставки, своевременное выполнение наиболее важных и ответственных заказов, выпуск продукции в установленной номенклатуре и высокого качества, организует ее приемку от цехов-изготовителей, разрабатывает мероприятия по управлению и сокращению сроков внутризаводского документооборота, на оформление приемки и отгрузки готовой продукции.

6. Отдел сбыта организует отгрузку продукции потребителям. Продукция, поступившая на склад готовой продукции, сортируется, комплектуется (по заказам потребителей), маркируется, упаковывается и подготавливается к отгрузке потребителям в количестве и в сроки, предусмотренные в договорах и заказах. При этом планируется отгрузка продукции с учетом времени ее нахождения в пути при доставке от производителя к потребителю.

7. Отдел сбыта планирует и организует работу склада готовой продукции включая и организацию тарного хозяйства, планирует наиболее эффективное использование подъемно-транспортного и складского оборудования, использование площадей и объемов складов на наиболее рациональной основе, организует внедрение наиболее полной механизации складских операций.

8. Отдел сбыта организует наиболее рациональные способы отправки продукции потребителям, отгружает продукцию наиболее оптимальным видом транспорта с целью сокращения транспортных расходов и ускорения реализации продукции, составляет заявки на железнодорожные вагоны, контейнеры, автомашины, производит своевременное оформление отгрузочных, расчетных и платежных документов.

9. Отдел сбыта принимает участие в работе промышленно-торговых ярмарок н различных выставок с целью продажи нереализованной продукции и продвижению на рынок новых образцов, следит за состоянием сбытовых запасов, по возможности не допуская образования сверхнормативных запасов готовой продукции.

10. Эффективным средством создания условий для реализации готовой продукции является улучшение рекламной работы. Отдел сбыта совместно с конструкторскими и технологическими службами промышленного предприятия участвует в составлении прайс-листов, каталогов, спецификаций на выпускаемую продукцию, доводит информацию до потребителей.

11. Отдел сбыта осуществляет анализ выполнения заданий по поставкам важнейших видов продукции, анализ выполнения плана отгрузки, работу по уточнению состояния запасов, изучению рекламаций, поступающих на отгруженную продукцию изучению и обобщению опыта других предприятий в области планирования и организации сбыта готовой продукции, совершенствованию структуры сбытовой службы применению прогрессивных систем делопроизводства.

Важное значение в планировании сбытовой деятельности имеет планирование мероприятий по стимулированию сбыта, одним из направлений которого является планирование рекламных компаний. При этом используются, как правило, различные варианты рекламы: сейлз-промоушн - деятельность по реализации коммерческих и творческих идей, стимулирующих продажи продукции, включая использование упаковочных материалов как носителей рекламной информации и проведение специальных мероприятий по продвижению продукции на рынок, в том числе поощрение сотрудников, осуществляющих продажи; директ-маркетинг - постоянно поддерживаемые направленные коммуникации с потребителями, реализуемые путем прямой почтовой рассылки или через узкоспециализированные средства распространения рекламы.

При этом возможны различные способы передачи рекламной информации: прямая реклама - направленные по почте или лично вручаемые рекламные материалы, информационные письма, листовки рекламного содержания; реклама в прессе - специализированные и отраслевые журналы, фирменные бюллетени, справочники различной направленности; печатная реклама - проспекты, каталоги, буклеты, плакаты, открытки, календари и другие виды печатной продукции; сувениры и другие малые формы рекламы.

Коммерческо-посреднические предприятия реализуют продукцию как путем оптовой торговли, так и путем розничной торговли.

Оптовая торговля - это любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Ее могут осуществлять не только оптовые, но и мелкие розничные торговые организации, у которых население покупает товары с целью перепродажи.

Розничная торговля - это любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их некоммерческого использования.

Под организацией розничной торговли понимается система мероприятий, представляющих собой сложный комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товаров до потребителей.

Благодаря этому в организациях розничной торговли обеспечиваются полнота и устойчивость ассортимента, необходимый уровень товарных запасов и удовлетворение спроса населения.

Многие организации открывают фирменные магазины. Фирменный магазин создается в целях увеличения объемов сбыта производителя, успешной корректировки обратной связи с потребителями, а также укрепления корпоративного влияния в целевом сегменте сбыта.

Ключевыми функциями работы фирменного магазина являются:

изучение рыночного спроса и его стимулирование;

оценка конъюнктуры рынка для обоснования продажной цены продукции, рациональных объемов производства и получения намеченной прибыли;

планирование ассортимента с учетом инновационной политики компании для своевременного обновления корпоративной номенклатуры и снятия с производственного конвейера устаревших видов продукции;

внедрение прогрессивных торгово-технологических процессов с учетом достижений науки, техники, передового зарубежного и отечественного опыта;

внедрение в организацию фирменной торговли принципов франчайзинга и мерчандайзинга.

Муниципальные органы власти в максимальной степени заинтересованы в развитии фирменной торговли, так как местные бюджеты напрямую зависят от налоговых платежей промышленных предприятий.

В магазинах фирменной торговли цены, как правило, на порядок ниже розничной сети, поэтому именно она способствует повышению благосостояния жителей региона.

Более высокий уровень оплаты труда исполнителей фирменной торговли относительно традиционной торговли также способствует повышению уровня жизни сотрудников, их корпоративной ответственности и заинтересованности в высоких результатах собственного труда.

Сокращение звенности товародвижения до минимума повышает эффективность работы производственной структуры в результате снижения совокупных затрат, ускорения товарооборачиваемости.

Фирменная торговля ведет к укреплению рыночной устойчивости предприятий-изготовителей, обеспечивает рынок сбыта, стабильность и доходность.

Составными компонентами эффективности фирменной торговли на уровне предприятия являются:

Снижение затрат на товародвижение, так как сбыт готовой продукции осуществляется без посредников и сети ритейлоров, что в свою очередь ведет к снижению совокупной величины товарных запасов и расходов, связанных с их обслуживанием. Оптимальными такие каналы распределения являются для предприятий, производящих скоропортящуюся продукцию.

Экономное использование оборотных средств, так как фирменные магазины не имеют собственного расчетного счета, и вся выручка инкассируется на расчетный счет предприятия, в чьем подчинении они находятся. Такой гарантированный возврат оборотных средств предприятия при одновременном ускорении оборота его производственных фондов способствует экономному использованию совокупных средств.

Стимулирование продвижения корпоративной продукции в результате проведения конференций, дегустации товаров и различных рекламных кампаний, на которых присутствуют специалисты-технологи, промоутеры и другие эксперты. Главное преимущество при продвижении фирменных товаров - это цена, которая всегда ниже, чем в розничном магазине. Снижение цен всегда способствует повышению потребительского спроса и увеличивает объем реализации фирмы.

Четкое реагирование предприятия через канал фирменного магазина на совокупные запросы потребителей, тенденции и закономерности рынка. В результате стало возможным определять наиболее перспективные направления развития производства, формировать спрос населения, создавать привлекательный ассортимент, повышать качество обслуживания потребителей.

Повышение качества товаров, поступающих в магазины фирменной торговли. Для этих целей организована приемка товаров по качеству, созданы оптимальные условия хранения, соблюдены сроки реализации с обязательной выбраковкой некачественных товаров как на стадии приемки, так и на стадии подготовки товаров к потреблению.

Повышение культуры обслуживания в магазинах фирменной торговли достигается за счет внедрения новой техники и технологий продажи товаров, прогрессивных форм обслуживания, развития сервисных услуг, связанных со спецификой реализуемых товаров. Реконструкция, модернизация, замена устаревшего оборудования осуществляется за счет предприятия-производителя.

Мечта любого владельца магазина - добиться такой популярности, чтобы о его магазине потребители говорили буквально на каждом углу. Достичь эффекта сарафанного радио трудно, но можно. Проблема только в том, что просчитать все возможные последствия не возьмется никто. Сарафанное радио эффективно не только при продвижении нового торгового предприятия, но и при смене его концепции (имиджа). С точки зрения рекламы сарафанное радио - прием всегда дополнительный, усиливающий, там нет прямого призыва к посещению магазина, к приобретению товаров. Чаще всего вирусный эффект становится побочным действием применения таких маркетинговых инструментов, как прямая почтовая рассылка, проведение специальных мероприятий и акций, распространение рекламных роликов в Интернете.

Электронная фирменная торговля способствует повышению эффективности и качества обслуживания. Интернет не только открывает перед предприятием возможность эффективно организовать обратную связь с потребителем и оперативно изучить текущий спрос, но также гибко менять собственные маркетинговые планы и рекламные проекты в соответствии с непрерывно изменяющейся экономической ситуацией. Интернет является незаменимым инструментом для добычи свежей маркетинговой информации, многократно превосходя в этом отношении иные традиционные средства, такие как пресса, телевидение и радио. Он также представляет собой оптимальный способ поиска потенциальных партнеров и инвесторов, в частности за рубежом, позволяя сэкономить на международных переговорах и переписке.

И, наконец, использование интернета заметно сокращает накладные расходы по продвижению товаров и услуг с сохранением требуемой эффективности, а также уменьшает капиталовложения.

Онлайновые службы в интернет-коммерции приобрели такую популярность, потому что они обеспечивают потенциальным покупателям следующие преимущества:

Удобство. Потребители заказывают товары 24 ч в сутки вне зависимости от того, где они находятся. Отсутствует необходимость тратить время на поездки, искать место для парковки и ходить в поисках нужного товара по магазинам.

Информацию. Покупатели, не покидая дома или офиса, получают огромный объем сравнительных данных о компаниях, их продукции, конкурентах и ценах на товары.

Снижение уровня воздействия. Покупателям нет необходимости общаться лицом к лицу с продавцом и подвергаться воздействию рациональных и эмоциональных факторов убеждения.

Онлайновые службы предоставляют определенные преимущества и компаниям-поставщикам:

Быстрое приспособление к рыночным условиям. Компании получают возможность оперативно дополнять торговые предложения, регулировать цены и характеристики продукции.

Снижение затрат. Использование онлайн-продаж позволяет уменьшить затраты на хранение и страхование товара, аренду помещений и проч. Поддержка электронных каталогов обходится существенно дешевле, чем печать и рассылка по почте обычных.

Построение партнерских отношений. Компания-поставщик имеет возможность общаться с покупателями в режиме реального времени, получая дополнительную информацию об их нуждах и потребностях, пересылать на компьютер потребителя полезные советы, бесплатные демо-версии компьютерных программ, рекламные материалы

Охват аудитории. Подсчет посетителей сайта компании и анализ проявляемого ими интереса к различным частям электронного узла позволяют маркетологам компании поставщика оперативно внести коррективы в предложение и рекламу.

1.3 Рынок строительных материалов в Иркутской области

Рынок строительных материалов представлен следующей продукцией: цемент, кирпич, бетон, железобетонные изделия, металлопрокат и арматура, теплоизоляционные материалы.

Рынок цемента

Иркутская область - второй по величине и вполне самодостаточный цементный рынок Восточной Сибири. Доля ОАО «Ангарскцемент» на нем превышает 90%.ОАО «Ангарскцемент» входит в состав ОАО «Холдинговая компания «Сибирский цемент»» и является ведущим предприятием Восточной Сибири по производству цемента. В общероссийском масштабе это среднее по размерам предприятие. Завод успешно развивается. Прибыль «Ангарскцемента» в 2006 году выросла более чем на 41% по сравнению с 2005 годом и составила 44 млн руб. Стоит отметить, что дивиденды в 2005 и 2006 годах не выплачивались и были направлены на развитие завода, что повысило конкурентоспособность предприятия. Реализация цемента в прошлом году составила 697 тыс. тонн, клинкера - 20 тыс. тонн. В 2007 году суммарный объем реализации продукции должен вырасти более чем на 12% и составить 785 тыс. тонн. Предприятие планомерно увеличивает инвестиции в производство. Расходы на ремонт должны в этом году вырасти почти в 2 раза - с 117 млн руб. в 2006-м до 224 млн руб. в 2007 году. Инвестиции - в полтора раза: с 30 млн руб. в 2006-м до 45 млн руб. в 2007 году. Это говорит о том, что компания имеет долгосрочную стратегию развития. Завод имеет существенный потенциал роста за счет уже существующих мощностей без значительного увеличения капитальных вложений. В настоящее время производственные мощности «Ангарскцемента» загружены лишь на 58%. Учитывая, что «Ангарскцемент» один из ключевых производителей Сибирского округа, который имеет хороший потенциал развития, и, по данным Росстата, регион имеет один из самых высоких уровней жизни в стране и высокие темпы роста строительства, перспективность развития бизнеса завода не вызывает сомнений. В частности, завод занимает 90% рынка Иркутской области. То, что Ангарскцемент» привлекательный актив, подтверждает развернувшаяся борьба за контроль над ним. В настоящее время конфликт вокруг «Ангарскцемента» между двумя акционерами, который начался в 2005 году, продолжается. Акционерами «Ангарскцемента» являются промышленно-коммерческая группа РАТМ (48,35%) и холдинг «Сибирский цемент» - около 49%. Тем не менее обе стороны настаивают на обладании большей долей: так, холдингу «Сибирский цемент», который сейчас управляет предприятием, принадлежит 50.03% акций. А по данным новосибирской группы РАТМ, ей принадлежит 50.52% акций ОАО «Ангарскцемент». Сторонами время от времени предпринимаются недружественные действия в отношении друг друга.

Гендиректор «Ангарскцемента» Олег Геевский, выступая перед строителями, сообщил, что объемы реализации заводом строительного сырья в четвертом квартале пошлого года снизились на 55% по сравнению с аналогичным периодом 2007 года, а по итогам трех месяцев 2009 года реализация упала на 67%. Это произошло в связи кризисом в жилищном и коммерческом строительстве: в конце прошлого года иркутские застройщики заморозили часть своих проектов.

Рынок кирпича

В Иркутской области находится свыше 60 месторождений природного камня, песка, гравия, глин для производства кирпича. Сейчас в Иркутской области действуют два крупных завода по производству кирпича, которые выпускают его в количестве более 100 млн штук в год. По данным администрации области, этот объем удовлетворяет спрос строительных организаций лишь на 60%. Основным рынком сбыта киприча и камня являются строительные организации и частные застройщики Сибири и Дальнего Востока. Ранее существовавшие конкурирующие организации, расположенные в г. Братске и районе, прекратили своё существование. В настоящий момент «Братский кирпичный завод» - единственное предприятие в городе, занимающееся выпуском кирпича и камня керамического.

По данным областной администрации, за 10 месяцев 2007 года в области было произведено 80,6 млн. штук условного кирпича. По данным аналитического отдела одного из журнала, реальное производство кирпича в области - на четверть больше (108 млн. штук). Причем 88% этого строительного материала выпускает два иркутских завода, которые отпускают его контрагентам из других городов области. Если в прошлом году дефицит кирпича на рынке объяснялся скромными отгрузочными возможностями Иркутского Керамического завода, то в этом году его спровоцирует расторопность крупнейшего иркутского застройщика.

Рынок бетона

Бетонный рынок Иркутска состоит из 28 компаний - производителей бетона, 33 заводов и более 230 бетонных миксеров. Причем, не менее 150 машин принадлежит частным транспортным компаниям. Самыми крупными игроками на рынке доставки бетона являются пять трейдеров, чей автопарк насчитывает от пяти миксеров, плюс несколько бетононасосов. Суммарная прибыль так называемых миксеристов за счет доставки, скидок и накруток может достигать 40% от стоимости миксера (объем бетона в одном миксере тянет на 10-15 тысяч рублей). Поэтому продолжающиеся поджоги «бетономешалок», по мнению источников журнала «Супермаркет Новостроек», связаны с тем, что производители начали предпринимать попытки самостоятельно зарабатывать на доставке.

Ситуация в производстве товарного бетона, для которого цемент является сырьем, целиком и полностью зависит от процессов, происходящих на «Ангарском горно-цементном комбинате». Производственная мощность предприятия на данном историческом этапе - величина постоянная, поэтому на бетонном рынке нечего делать новичкам, которые не смогут организовать маленькую победоносную войну за ресурсы.

Идея обзавестись собственным бетонным заводиком чаще всего посещает строительные компании: таким образом, они планируют уменьшить свою зависимость от скачков цен на товарный бетон в пик строительного сезона. А индексация цен на стройматериал, содержание которого в квадратном метре жилого дома составляет до 0.5 кубометра, в этом году может достигнуть отметки в 30%.

«Дефицит бетона в этом году неизбежен», - уверены участники рынка. Наиболее объективная причина для этого - дефицит цемента и инертных материалов (песка и щебня), добывающихся в уже разработанных карьерах. Разработка месторождения, расположенного в 40 километрах от Иркутска, увеличит их стоимость почти на 30% - за счет ГСМ. Вячеслав Копаев, руководитель отдела маркетинга и аналитики компании Beetone уверен, что удвоить производственные мощности бетонных предприятий возможно за полгода. Однако, эта операция повлечет за собой расходы на организацию вспомогательных служб, на открытие цементных складов, на закупку спецтехники и так далее. Beetone в этом году оборудовал склады для хранения 6 тысяч тонн цемента, которые обошлись крупнейшему бетонному игроку в треть стоимости завода. Эти запасы позволят работать в те периоды, когда цемента на рынке нет вообще - ни за какие деньги. Однако, и этих «закормов» хватит максимум на две недели. На рынке стоит вопрос о бесперебойном производстве бетона во время строительного сезона. Неважно, за какие деньги. Главное, чтобы он был.

Ожидают перемены и рынок доставки бетона. Крупные производители постепенно исключают юр. лиц из клиентской базы: если в прошлом году 75% продукции Beetone потребляли исключительно строительные компании, то в этом году отдел продаж будет создавать благоприятный климат для физ. лиц. Наиболее интересным поворотом сюжета в бетонной истории этого строительного сезона станет значительное увеличение доли «ВостСибСтроя» в структуре продаж Beetone. «Пчелы» это объясняют тем, что для данного застройщика важны стабильные поставки. Второй по величине бетонный игрок региона - Eeronshik - аффинирован к этой строительной компании. Другие игроки все же надеются, что контроль над 30% рынка товарного бетона, которые занимают эти компании, не позволит на столько же увеличить стоимость кубометра. Однако, по мнению Сергея Штырева, заместителя директора по развитию «Восточно-Сибирского завода ЖБК», в этой ситуации на рост цен способен повлиять даже сам факт подобного заявления.

Рынок железобетонных изделий

В регионе работают пять заводов, производящих железобетонные конструкции: «Восточно-Сибирский завод ЖБК», «Сибавиастрой», «Иркутский завод сборного железобетона», «ЖБК СМТ 14», «Приангарская». Производители охватывают оба сегмента рынка - В2В (строительные компании) и В2С (частные лица). Отсутствие трейдеров позволяет говорить о том, что рост цен на ЖБК менее коньюктурен, чем на бетонном рынке. В пик сезона В2С-сегмент может потреблять до 40% данного вида продукции. В частные руки уходит лишь незначительная часть выпускаемого железобетона. Целевой же аудиторией стройматериалов, по мнению директора завода ЖБИ ОАО «Сибавиастрой» Сергея Эйсбруннера, являются строительные компании (около 80%). В ближайшие полгода цены на сборный железобетон Восточно-Сибирского завода ЖБК, возможно, вырастут на 5-7%. Дальнейшее повышение, по мнению заместитель генерального директора по развитию Сергея Штырева, будет зависеть от ценовой политики «Ангарскцемента». «Но мы не будем поднимать цены на 30% - ни на товарный бетон, ни на сборный железобетон», - уверен заместитель генерального директора по развитию ООО «Восточно-Сибирский завод ЖБК» Сергей Штырев.

В прошлом году завод увеличил выпуск продукции в среднем на 30%, по отдельным позициям - в 2 раза. В этом году предприятие помимо увеличения производства железобетона сейсмоустойчивой серии 1:120 по инициативе строительной компании «МаксСтрой» планирует предложить строительному рынку хорошо забытую ИИС 04.

Рынок металлопроката и арматуры

На иркутский рынок металлопрокат импортируют семь крупных компаний, каждая из которых в среднем реализует от 2 до 3 тысяч тонн металла в месяц, и пять небольших, с товарооборотом 500-1000 тонн. Итого, максимальная емкость рынка во время сезонного «пика» не превышает 27-30 тысяч тонн в месяц. Вопреки сложившемуся стереотипу, иркутские застройщики вовсе не являются единственным потребителем металлопроката в регионе: они «выбирают» с рынка от 60% до 70% данной продукции. Зато доля арматуры в стоимости квадратного метра квартиры в «черновой отделке» занимает около 40%.т Во время металлопрокатного дефицита в прошлом году дорогую арматуру на наши стройки везли из Комсомольска-на-Амуре, Новокузнецка, Магнитогорска, Нижнего Тагила, Гурьевска и Волгограда. «Также много металла Запорожстали - это Украина, поставки ведутся через Кривой Рог. В этом году застройщики начали готовить телегу зимой. «СибСтройСол», «СибАвиаСтрой», «ВостСибСтрой» и «СтройТранс» в течение зимы формировали на своих складах запасы, которые позволят им работать во время сезонного дефицита. Выкупая металлопрокат по «зимним» ценам, застройщики забирали оптовые объемы: не менее одного-двух вагонов по 67 тонн металлопроката «строительного» ассортимента. Ничего подобного в прошлом году не наблюдалось - после кризиса стройматериалов в 2006 году зима перестала быть межсезоньем. Источники журнала «Супермаркет Новостроек» утверждают, что помимо зимних запасов «ВостСибСтрой» планирует выкупать арматуру и в мае. Объем металлопроката, эквивалентный 30 миллионам рублей, в Иркутск ввозит крупная металлопрокатная компания. И, если «ВостСибСтрой» найдет продавца, готового освоить подобную сумму, рынок сузится минимум на 20%. Цены на рынке повторят привычный уже маршрут - «вперед, к звездам». Пока поиски оказались безуспешными - иркутские металлопрокатчики понимают: продав много и дешево, они на ближайшее время выключатся из работы на рынке. У производителя договоры на поставку металлопроката расписаны, и заскочить в вагон уходящего поезда, скорее всего, не удастся. Поэтому объем упущенной прибыли наверняка превысит бонусы от крупной сделки.

Рынок теплоизоляционных материалов

Производство теплоизоляционных материалов в Иркутской области представлено тремя заводами, выпускающими пенополистирол. Остальные виды утеплителей на иркутский рынок импортируются. Самыми трейдерами являются четыре компании, которые закупают продукцию напрямую у производителя вагонными партиями - около 10 вагонов объемом 60-70 кубометров в один сезон. Самой крупной участники рынка считают «Технониколь» - российского игрока с собственным производством в других регионах. Массовость на рынке создают от 50 до 3 тысяч компаний (по разным оценкам), которые оперируют объемами порядка 3 000 м² в сезон, перепродавая оптовые партии крупных дилеров мелким оптом и в розницу. Екатерина Быкова, менеджер по работе с клиентами компании «Ангара-Кровля» рассказала в беседе с «СН», что строители фигурируют, как в качестве крупнооптовых клиентов, так и в роли покупателей небольших партий у мелких дилеров. Например, в их компании застройщики выкупают почти половину товарного трафика, и еще 50% уходит на розничный рынок - дома, дачи, коттеджи. Количество и качество теплоизоляторов на иркутском рынке напрямую зависит от уровня строительных объектов в регионе. По словам Татьяны Семенюгиной, ведущего менеджера по логистике ЖСК «ВостСибСтрой», при возведении объектов бизнес-класса предпочтительна изоляция на основе минеральных материалов, в частности базальта. Материалы на основе пенополистирола компания использует для теплоизоляции кирпичной кладки и утепления цоколя. Для теплоизоляции кровли и вентилируемых фасадов используются товарные линейки из минерального волокна. На выбор конкретной теплоизоляции влияют и потребительские характеристики утеплителя - удобство работы, качество упаковки, процент поломки плит в процессе транспортировки. Часто фактор цены отходит на второй план, так как в итоге разница между базальтом и стекловолокном получается не слишком значительной.

Проблемы и перспективы рынка строительных материалов в Иркутской области

В 2008 году строительная отрасль вновь столкнулась с дефицитом строительных материалов, но в этом году проблема значительно обострилась, ведь Иркутская область сдать 1 млн. м² жилья вдвое больше прошлогоднего.

Строительная отрасль Приангарья сегодня обеспечена собственными материалами лишь на 30-70 процентов. Около 60 видов, в том числе оконное стекло, отделочные смеси, вообще не производятся в области. Их приходится завозить из других регионов и даже из-за рубежа. Дефицит порождает рост цен, а платит за все в итоге покупатель квартиры.