Организация коммерческой деятельности на предприятии сферы торговли

В этих условиях не происходит омертвления денежных средств - они не вкладываются в товар, который лежит на складе от нескольких недель до нескольких месяцев. Освободившиеся средства могут быть частично направлены на усиление продвижения товаров и услуг ООО «Мир кровли и фасада» на рынок, а частично - быть направлены с помощью инвестиционных компаний на рынок ценных бумаг, где могут принести предприятию существенную прибыль.

Далее следует осуществить формирование межсезонного ассортимента.

Предприятию можно порекомендовать следующие способы расширения своей деятельности:

1. Оно может создавать новый товарный ассортимент и тем самым расширять свою товарную номенклатуру. При этом новые ассортиментные группы упрочат репутацию предприятия относительно уже существующих групп.

2. Компания также может расширить уже существующие ассортиментные группы, чтобы обрести статус с исчерпывающим ассортиментом.

3. Оно может также увеличить количество вариантов каждого из имеющихся товаров, т.е. углубить свою товарную номенклатуру.

Для выполнения условий расширения ассортимента, компании придется искать новых поставщиков. Предлагается в оценке поставщиков использовать балльную оценку по определенным параметрам. За каждый пункт оценочного листа выставлять баллы, будет легче делать выбор. В оценочный лист можно включить такие пункты (в порядке важности для компании), как:

· Цена;

· Условия платежа;

· Качество продукции;

· Надежность поставщика;

· Предоставление поставщиком специальных цен или скидок на продукцию;

· Возможность внеплановых поставок;

· Отдаленность, так как учитываются транспортные расходы.

При максимальном удовлетворении параметра оценки предлагается ставить 1, при минимальном 0,1. Поставщик, набравший наибольший балл выигрывает оценку и ему посылается образец договора на поставку. При заключении договора анкета поставщика должна быть сохранена в базе поставщиков, с указанием всей информации о контрагенте, условиях платежа и поставок. Также следует создавать базу потенциальных поставщиков, не прошедших отбор. При изменении условий работы с базовым поставщиком придется заново проводить оценку поставщиков, а информацию можно будет взять из реестра потенциальных поставщиков и дополнить ее свежими данными.

Существующий ассортимент тоже нуждается в обновлениях, это в первую очередь касается товаров высокой ценовой категории, потому что клиенты, покупающие данный товар хотят получить не только высокое качество и эксклюзивность, но и самую последнюю версию данного материала, со всеми улучшениями.

При анализе новизны всех типов кровельных материалов было установлено, что наиболее обновляемые такие товары, как композитная черепица и гибкая черепица. Производители данных категорий товаров вводят существенные или несущественные изменения в технологию, состав, цвет, геометрию и т.д. в среднем 3-4 раза в 10 лет. Именно композитная черепица и гибкая черепица составляет ядро закупок компании, поэтому следует тщательно следить за новыми партиями товара и первыми доставлять улучшенные материалы в регион.

Одним из главных направлений в совершенствовании закупочной деятельности необходимо считать повышение доли закупок базальтового утеплителя, что положительно скажется на прибыли компании. Базальтовый утеплитель - уникальный материал, который не привязан к одной сфере использования и не обладает ярко выраженной сезонностью использования, как, например, металлочерепица. На региональном рынке он очень востребован, о чем свидетельствует большое количество торговых фирм, занимающихся продажей исключительно данного вида товара

3.2 Направления повышения эффективности сбытовой деятельности фирмы

В качестве перспективного направления деятельности ООО «Мир кровли и фасада» в работе предложено открыть дополнительные торговые точки по продаже кровли.

По статистике в среднем на открытие розничной торговой точки на строительном рынке г. Иркутска необходимы: разовые затраты в размере 300 тыс. рублей и постоянные расходы в размере 200 тысяч рублей, аналогичные затраты в г. Ангарске 100 тыс. рублей и постоянные 100 тыс. рублей. Средние продажи за год составляют порядка 15 мл. а в Ангарске 12 мл. рублей. Данная информация дает возможность предположить что открытие розничной точки позволит увеличить годовой оборот в пределах 9-12 мл. и прибыль в пределах 500-900 тысяч.

Также, необходимо рассмотреть возможность выдавать кредит с помощью банка. Это целесообразно, так как средний чек покупки - большой. Продажа продукции в кредит, привлечет покупателей и сможет увеличить годовой оборот в среднем на 10%.

Предоставление кредита клиентам может увеличить сбыт примерно на 10%, что, позволяет оценить рост выручки и прибыли на этом направлении в ценах 2012 года на 3,5 млн. рублей и 150 тыс. рублей в год, причем можно ожидать такого прироста в течение ближайших трех лет.

Приглашение на работу менеджера по развитию бизнеса. Менеджер по развитию - специалист, занимающий стратегическим и экономическим планированием развития компании, маркетинговыми исследованиями рынка, разработкой и внедрением бизнес-планов.

И, наконец, в рамках поддержки деловой стратегии необходимо проводить постоянное повышение квалификации управленческого персонала, обеспечивающее рост производительности его труда, чтобы увеличение объема производимой продукции оказываемых услуг не приводило к росту численности персонала предприятия.

Совершенствование обучения персонала так же положительно повлияет на уровень профессиональных навыков специалистов, за счет чего повысится качество работы и снизиться число ошибок.

При работе с персоналом руководству ООО «Мир кровли и фасада» необходимо больше опираться на беседы, премии, поощрения, награждения, повышения и т.д., чем на угрозы, приказы, установление нормативов и прочее.

Повышение эффективности методов управления увеличивает роль и ответственность руководства предприятия.

Необходима демократизация взамен авторитаризма, развитие исполнительской дисциплины, освоение «мягких» систем управления, в которых главное внимание сосредоточено на командной работе, климате в коллективе, человеке, возможностях использования черт характера сотрудников, особенностей их мышления и энтузиазма в интересах бизнеса. Таким работникам можно делегировать полномочия, так как в силу своего профессионализма, исполнительской дисциплины и причастности они являются основным капиталом компании.

В широком смысле для компании преимущества обучения сотрудников проявляются в следующем:

1) в процессе обучения происходит повышение способности персонала адаптироваться к изменяющимся экономическим условиям, что обеспечивает организации повышение ценности находящихся в ее распоряжении человеческих ресурсов;

2) обучение работников позволяет организации более успешно решать проблемы, связанные с новыми направлениями деятельности и поддерживать необходимый уровень конкурентоспособности.;

3) повышение квалификации сопровождается ростом приверженности персонала своей организации, а так же снижением текучести кадров;

4) обучение позволяет поддерживать и распространять среди сотрудников основные ценности и приоритеты организационной культуры, пропагандировать новые подходы и нормы поведения, призванные поддерживать организационную стратегию.

Предлагается провести ABC-анализ по выявлению наименее ликвидных товаров для увеличения товарооборота. И по данным ABC-анализа делать заказы поставщику по наиболее ликвидным позициям. Можно делать заказы и на группу С, но с меньшим объемом. Предметом анализа будут выступать товары марок Катепал и Гамрат. Метротайл - достаточно новый материал на иркутском рынке, который показывает стабильный ежегодный прирост продаж, поэтому целесообразно оставить закупочную политику в отношении данного товара без изменений.

Таблица 3.2. ABC-анализ по материалам производителя Гамрат 2014 года

№	Наименование товара	Прибыль (руб.)	Доля в прибыли, %	Группа
1	Желоб	315507	27,8	А
2	Труба	161158	14,2	А
3	Соединитель желобов	153214	13,5	А
4	Крюк карнизный	156618	12,8	В
5	Выход из желоба	127111	11,2	В
6	Колено трубы	114626	10,1	В
7	Соединитель труб	61285	5,4	С
8	Угол желоба внешний / внутренний	56746	5,0	С
9	ИТОГО	1134920	100

ABC-анализ проводился по результатам продаж материалов производителя Гамрат за 2014 год, по его результатам в группу наиболее ликвидных товаров - группу А, можно отнести следующие позиции: Желоб, Труба, Соединитель желобов. Предлагается по группе А увеличить объем закупок, а по продукции С снизить объем закупок. По группе В объем закупок не менять.

Таблица 3.3. ABC-анализ по материалам производителя Катепал 2014 года

	Наименование товара	Прибыль, (руб.)	Доля в прибыли, %	Группа
1	Гибкая черепица Katepal (цвета: красный, зеленый, коричневый)	306002	25,5	А
2	Конек/карниз	180001	15,0	А
3	Подкладочный ковер Ruflex	145210	12,1	А
4	Ендова SUPER PINTARY	132001	11,0	В
5	Гибкая черепица Katepal (цвета: синий, иней, вереск, лишайник)	129601	10,8	В
6	Подкладочный ковёр PRIMEBASE	128953	10,3	В
7	Ендова SUPER PINTARY	67200	5,6	С
8	Подкладочный U-EL	61200	5,1	С
9	Гибкая черепица Katepal (цвета: дюна, золотой песок)	55200	4,6	С
	ИТОГО	1200010	100

ABC-анализ проводился по результатам продаж материалов производителя Катепал за 2012 год, по его результатам в группу наиболее ликвидных товаров - группу А, можно отнести следующие позиции: Гибкая черепица Katepal (цвета: красный, зеленый, коричневый), Конек/карниз, Подкладочный ковер Ruflex. Предлагается по группе А увеличить объем закупок, а по продукции С снизить объем закупок. По группе В объем закупок не менять.

Таким образом, автором предложен ряд мер по совершенствованию стратегии предприятия ООО «Мир кровли и фасада».

Они сводятся к следующему:

1) Переход к консигнационным отношениям с поставщиками, что позволит избежать замораживания средств и их перераспределения.

2) Возможность кредитования клиентов с помощью банка

3) Совершенствование структуры управления.

4) Приглашение на работу менеджера по развитию.

5) Повышение квалификации сотрудников.

6) Открытие торговой точки в г. Ангарске.

7) Уменьшение доли закупок неликвидных товаров в пользу наиболее ликвидных.

8) Формирование межсезонного ассортимента продукции, для чего необходимо выбрать новых поставщиков, применив бальную систему оценки.

9) Своевременно обновлять имеющийся ассортимент.

Таким образом, сочетание предложенных мероприятий позволит улучшить закупочную и сбытовую деятельность ООО «Мир кровли и фасада» и увеличить количество обращений клиентов, а значит, и прибыль.

Заключение

В процессе выполнения задач, поставленных в начале написания данной работы, стало ясно, что коммерческая деятельность в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Объект исследования - компания ООО «Мир кровли и фасадов» основана в 2003 году. За 10 лет успешной работы фирма успела зарекомендовать себя надежным поставщиком кровельных и фасадных материалов.

В настоящий момент времени компания специализируется на розничной и мелкооптовой торговле строительных материалов

ООО «Мир кровли и фасадов» действует как общество с ограниченной ответственностью. Основной целью создания предприятия является удовлетворение потребностей населения путем насыщения товарами и услугами и извлечение прибыли в результате самостоятельной хозяйственной деятельности В ходе написания дипломной работы было выяснено, что предприятие успешно осуществляет свою деятельность в сфере розничной торговли. Закупочная деятельность фирмы весьма эффективна, за счет долговременной работы с проверенными поставщиками, отлаженных схем закупок товаров, надежным и эксклюзивным ассортиментом закупаемой продукции, хорошей работой отдела логистики и склада.

Сбытовая деятельность предприятия показала себя вполне прилично организованной. Наличие хорошего офиса, квалифицированный персонал, дополнительные услуги, ассортимент товаров, который зарекомендовал себя на рынке кровельных материалов региона, система скидок, реклама в различный СМИ позволяют поддерживать положительный образ компании в глазах потребителей.

Из расчетных данных следует, что предприятие, при условии своевременного расчета с дебиторами, благоприятной конъюнктуре рынка, в перспективе обладает ликвидностью, более того, платежные способности предприятия к концу постепенно повышаются, о чем свидетельствует рост показателей ликвидности в 2014 году по сравнению с 2013 годом.

Однако, функционирование предприятия в условиях постоянно меняющейся рыночной среды требует мер по улучшению закупочной и сбытовой деятельности.

Разработан ряд мер, которые помогут стимулировать развитие фирмы по всем направлениям, они сводятся к следующему:

1) Переход к консигнационным отношениям с поставщиками, что позволит избежать замораживания средств и их перераспределения.

2) Возможность кредитования клиентов с помощью банка, что увеличит сбыт, как показывает практика других компаний, как минимум на 10%.

3) Совершенствование структуры управления.

4) Приглашение на работу менеджера по развитию.

5) Повышение квалификации сотрудников.

6) Открытие торговой точки в г. Ангарске, которая поможет компании расширить рынок сбыта.

7) Уменьшение доли закупок неликвидных товаров в пользу наиболее ликвидных, что увеличит прибыль компании.

8) Формирование межсезонного ассортимента продукции, для чего необходимо выбрать новых поставщиков, применив бальную систему оценки, что решит проблему ярко выраженной сезонности продаж в данной сфере торговли.

Автор работы уверен, что при внедрении данных мер по совершенствованию закупочной и сбытовой деятельности, предприятие значительно улучшит свою коммерческую деятельность.

Список использованной литературы

1. Афанасенко И.Д., Борисова В.В. Логистика снабжения: Учебник для ВУЗов. - СПб.: Питер, 2010. - 336 с.

2. Баррат К., Уайтхед М. Покупки для бизнеса: что такое снабжение и управление поставками. - М.: Олимп-Бизнес, 2008. - 224 с.

3. Волгин В.В. Склад. Логистика, управление, анализ. - 10-е издание. - М.: Дашков и К°, 2010. - 736 с.

4. Гаджинский А.М. Логистика: Учебник для студентов высших учебных заведений. - 16-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К°, 2013. - 369 с.

5. Галимова Е.О. Куда уходят деньги, или логистика для предпринимателей. Практическое пособие. - М.: КноРус, 2009. - 224 с.

6. Герасимов Б.И., Жариков В.В., Жариков В.Д. Основы логистики. - М.: Форум, 2012. - 304 с. - (серия: Профессиональное образование).

7. Голиков Е.А. Оптовая торговля: Менеджмент. Маркетинг. Логистика. - М.: Экзамен, 2012. - 350 с.

8. Дашков А.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Дашков и К^о, 2008. - 700 с.

9. Доенин В.В. Динамическая логистика транспортных процессов. - М.: Спутник+, 2010, - 246 с.

10. Ефимова Е.М. Применение логистического аудита как метода оценки и повышения эффективности логистики на предприятии // Транспортное дело России №6 (2013)

11. Захаров М.Н. Контроль и минимизация затрат предприятия в системе логистики. - М.: Экзамен, 2011. - 158 с.

12. Зеваков А. Логистика материальных запасов и финансовых активов. - СПб.: Питер, 2005. - 352 с.

13. Иванов Д.А. Управление цепями поставок. - С-Пб: Издательство СПбГПУ, 2012. - 660 с.

14. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник. - 8-е изд., перераб. - М.: Новое издание, 2010. - 526 с. - (серия: Экономическое образование).

15. Кузинс П., Ламминг Р., Лоусон Б., Сквир Б. Стратегическое управление цепочками поставок: теория, организационные принципы и практика эффективного снабжения. - М.: Дело и сервис, 2010. - 320 с.

16. Курганов В.М. Логистика. Транспорт и склад в цепи поставок товаров. - 2-е издание. - М.: Книжный мир, 2009. - 512 с.

17. Левиков Г.А. Логистика, транспорт и экспедирование: краткий словарь - справочник. - М.: ТрансЛит, 2013. - 224 с.

18. Логистика: учебник / Под ред. Б.А. Аникина. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 208 с.

19. Миротин Л.Б., Покровский А.К. Введение в коммерческую логистику. - М.: Альфа-Пресс, 2008. - 336 с.

20. Моисеева Н.К. Экономические основы логистики. - М.: Инфра-М, 2012. - 528 с. - (Серия: Высшее образование).

21. Неруш Ю.М. Логистика. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. - 389 с.

22. Носов А.Л. Сбалансированная система показателей в управлении логистическими процессами и системами. «Логистика сегодня», #1, 2007

23. Организация коммерческой деятельности: управление запасами: уч. пособие / А.Л. Денисова, Н.В. Дюженкова. - Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. у-та, 2011. - 80 с.

24. Палагин Ю.И. Логистика: планирование и управление материальными потоками. - СПб.: Политехника, 2011. - 286 с.

25. Панасенко Е.В. Логистика: персонал, технологии, практика. М.: Инфра-Инженерия, 2011 г. 224 с.

26. Радионов Р.А. Логистический менеджмент. Нормирование и управление товарными запасами и оборотными средствами в коммерческом предприятии: учебное пособие. - М.: А-Приор, 2008. - 480 с.

27. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Г.В. Савицкая. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 425 с.

28. Саршор Т.Л. Совершенствование стратегии менеджмента в оптовой торговле на основе инновационных технологий // Логистик &система. - 2007. - №5. - с. 36-42.

29. Секерин В.Д. Логистика. М.: КноРус, 2012. - 240 с.

30. Сергеев В.И. Логистика в бизнесе. - М.: КноРус, 2008. - 608 с.

31. Соломатина А.Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебник - 2-е изд., перераб. И доп. - М.: ИНФРА-М, 2011. - 292 с.

32. Таран С.А. Как организовать склад: практические рекомендации профессионала. - М.: Альфа-Пресс, 2008. - 240 с.

33. Ташбаев Ы.Э., Логистический аудит // Склад и Техника, 2005, №12. - С. 13-17.

34. Тебекин А.В. Логистика: Учебник. - М.: Дашков и К°, 2011. - 356 с.

35. Федько В.П. Коммерческая логистика. - М.: МарТ, 2006. - 304 с.

36. Шехтер Д., Сандер Г. Логистика. Искусство управления цепочками поставок. - М.: Претекст, 2011. - 230 с.

37. Экономика и организация деятельности торгового предприятия / Под общ. ред. Соломатина А.Н. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 455 с.

38. Экономика торгового предприятия / Под ред. Гребнева А.И., Баженова Ю.К. и др. - М.: Экономика, 2012. - 352 с.

39. Эффективность логистического управления: Учебник для вузов / Под общ. ред. Л.Б. Миротина. - М.: Издательство «Экзамен», 2012. - 456 с.

40. Гаджинский А.М. Логистические решения в области складирования. - Электронный ресурс. - Режим доступа: http://www.6pl.ru/Vlad_st/lrvs.htm.

Размещено на Allbest.ru