Анализ коммерческой деятельности предприятия "Краснодар-Ойл"

Выбор метода закупок зависит:

- от сложности конечного продукта;

- от состава комплектующих изделий и материалов.

Закупки можно осуществлять несколькими методами, выбор которого зависит от ряда характеристик:

1) сложности конечного производимого продукта;

2) состава комплектующих изделий и используемых материалов;

3) особенностей производимого продукта и используемого материала;

4) периодичности заказа;

5) величины партии единовременного заказа;

6) объема закупки;

7) уровня постоянных затрат;

8) службы снабжения и ее организации;

9) от уровня затрат на формирование и содержание запасов.

Основные методы закупки.

1. Закупка товара одной партией (оптовые закупки). Предполагается, что такой метод осуществляется поставкой товаров одной большой партией. Преимущества: простота оформления документов, гарантии поставки всей партии, повышенные торговые скидки, небольшой документооборот, связанный с заказом. Недостатки: большая потребность в запасах и складских помещениях, медленная оборачиваемость капитала - эффект замораживания финансовых средств, негибкость ценового фактора, большие потери от порчи материала при хранении.

2. Регулярная закупка мелкими партиями (в этом случае заказ поставляется несколькими размельченными партиями). Преимущества: ускоряется оборачиваемость капитала (по сравнению с предыдущим методом), товары оплачиваются по мере поступления на склад, производится сокращение необходимых складских помещений, уменьшение арендной платы, расходов на содержание помещений и дополнительного складского персонала, небольшой документооборот, связанный с заказом товара, т. к. заказ оформляется только один раз. Недостатки: вероятность заказа избыточного количества, необходимость оплаты всего оформленного заказа (по частям.)

3. Регулярные закупки (ежедневные, ежемесячные) по котировочным ведомостям. Такой метод закупок используется при закупке недорогого быстро-используемого товара.

Чтобы проследить потребность, регулярно составляются котировочные ведомости, в которых указываются полный перечень товаров, количество товара на складе, требуемое количество товаров. Преимущества: ускоренная оборачиваемость капитала, низкие затраты на хранение и складирование, низкие издержки от порчи товаров при хранении, отсутствие дополнительного обслуживающего персонала, своевременность поставок. Недостатки: зависимость от поставщика, постоянный учет товаров - большие трудозатраты, большой документооборот на заказы.

4. Получение товаров по мере необходимости. При этом методе поставщик поставляет заказ мелкими партиями, при этом в заказе количество товара определяется не точно, а приблизительно, поставка каждой мелкой партии осуществляется при согласовании с заказчиком, оплачивается не то количество, которое было оговорено в договоре о поставке, а то, которое было действительно получено при согласовании, по истечении срока договора заказчик не должен принимать и оплачивать товары, которые еще только должны быть доставлены. Преимущества: отсутствие жестких обязательств по покупке определенного количества товаров, возможность корректировки договора о заказе; ускоренный оборот капитала; минимальный документооборот, связанный с осуществлением связи с поставщиком, необходимость минимального количества складских помещений.

5. Закупка товара с немедленной сдачей. Этот метод применяется только для тех товаров, которые редко используются и требуются в производстве. В этом случае заказ получается сразу и вывозится со складов поставщиков на склады заказчика. Недостаток: увеличение издержек, связанных с оформлением необходимой документации для заказа, измельчение заказа, необходимость налаживания связей со многими поставщиками.

Предприятие ООО «Краснодар-Ойл» использует метод регулярных закупок мелкими партиями. То есть, отдел снабжения планирует объем заказа такой, чтобы хватило материала для производства продукции на одну неделю, с возможной покупкой дополнительных партий материала, в случае непредвиденных заказов на продукцию.

Данный метод ООО «Краснодар-Ойл» выбрала по следующим причинам:

- происходит сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения;

- снижение издержек обращения благодаря уменьшению расходов на погрузочно-разгрузочные операции и хранение материалов и сокращаются запасы в промежуточных звеньях;

- ускоряется оборачиваемость капитала, так как товары оплачиваются по мере поступления отдельных партий;

- достигается экономия площади складских помещений;

-сокращаются затраты на документирование поставки, поскольку оформляется только заказ на всю поставку.

2.2 Оценка закупочной деятельности

Из описания предприятия и вида его деятельности, можно сделать вывод о том, что оно существует на рынке относительно недавно. Но за это время оно успело нарастить объемы продаж почти в два раза. Это говорит о том, что предприятие постоянно совершенствуется и ищет все новые способы минимизации затрат и, в целом, оптимизации всего производственного процесса.

Взаимодействие напрямую с заводами, без посредников, влечет за собой определенные затраты, которые можно сократить, наладив взаимоотношения с посредниками, поставляющими данную продукцию с заводов. Зачастую цены на продукцию у посредников ниже, чем у основных производителей, при этом, при наличии долгосрочного контракта, обычно предоставляются скидки на цену партии продукции.

Поиском данных посредников и должен заниматься отдел снабжения. Который должен правильно рассчитать затраты на доставку продукции напрямую от производителя и от поставщика и сравнить их, выбрав наиболее эффективный для предприятия.

Отсюда видна экономическая выгода использования посредников. Но не только это является преимуществом. Так, если завод-поставщик практически сам диктует условия поставки, то посредники могут разукрупнять партию и формировать груз так, как это необходимо предприятию. Все это обсуждается и заносится в условия контракта.

Существующие на предприятии и используемые им основные показатели эффективности закупочной деятельности не полностью отражают оценку поставок материалов на производство. Чтобы заполнить данный пробел, можно внедрить показатели дисциплины поставок, освещающих данный аспект.

Характеристика дисциплины поставок - это показатели, характеризующие объем, структуру и ритмичность поставок. Рассчитывается путем сопоставления количества, комплектности и качества фактически поставленной продукции, а также фактических сроков поставок с соответствующими обязательствами по договору.

Дисциплина поставок определяется с помощью ряда показателей:

1. Наличие в поставленной партии дефектного товара.

2. Наличие в поставленной партии товара, который покупатель не заказывал.

3. Отсутствие в поставке полного комплекта заказанных покупателем товаров.

4. Наличие поставок с опозданием.

5. Наличие преждевременных поставок.

Предприятие со временем может дополнять данный список, используя показатели, наиболее значимые для бесперебойности поставки и эффективного производственного процесса в целом.

Планирование сбыта целесообразно осуществить по направлениям:

1) на известном рынке

2) на свободном рынке.

Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются, прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по регионам.

Портфель заказов - это количество продукции, которое должно быть реализовано покупателям. При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие запросы покупателей с имеющимися производственными возможностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями.

Рыночное прогнозирование объема сбыта продукции возможно с помощью неколичественных и количественных методов.

Неколичественные методы прогнозирования основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, мнениях торговых агентов и покупателей (настоящих и будущих). Эти методы прогнозирования имеют свои преимущества и недостатки. Прогнозирование сбыта продукции на основе экспертных оценок руководителей высшего звена имеет следующие преимущества: возможность оценки различных точек зрения, что сравнительно недорого, а также оперативность получения результатов. Недостатком этого метода является распыление ответственности между руководителями. Недостатком указанного метода прогноза может быть вероятность неправильной оценки сбыта из-за неполноты знания торговыми агентами экономических факторов и планов компании.

Прогнозирование сбыта продукции на основе мнений покупателей имеет недостаток - субъективный подход. Например, покупатель не может ответить с достаточной степенью точностью, какое количество этого товара он собирается приобрести в обозримом будущем.

Среди неколичественных методов прогнозирования сбыта особое место занимает метод экспертных оценок Дельфи. Этот метод заключается в том, что сбор мнений экспертов о возможных объемах сбыта определенного товара осуществляется путем письменного анкетного опроса в несколько туров. При этом каждый эксперт свой прогноз дает независимо от других. В процессе обработки результатов компетентность каждого специалиста можно оценить с помощью специального коэффициента.

Рассмотрим метод экспертных оценок Дельфи на примере ООО «Краснодар-Ойл». Нам необходимо оценить уровень спроса на буровые насосы НБ в 2015 году. Приглашены 4 сотрудников, которые выступали в качестве экспертов. Каждый эксперт получил анкету с описанием товара и предполагаемого рынка сбыта.

Анкета для изучения спроса

I. Данные о потребителе (нужное подчеркнуть).

1. Пол (мужской, женский).

2. Возраст ( до 18 лет, от 18 до 30 лет, от 30 до 50 лет, свыше 50 лет).

II. Вопросы для изучения спроса.

3. Необходимость в покупке ( А) один раз в месяц, Б) один раз в полгода, В) один раз в год, Г) одна покупка.)

4. Какая цена Вас устроит? (Укажите цену_руб.)

5. Какое количество товара Вы хотите приобрести по Вашей цене? (Укажите количество штук или кг).

6. Как часто Вы будете приобретать товар по Вашей цене (нужное подчеркнуть):

A) ежедневно, Б) один раз в неделю, B) один раз в месяц, Г) один раз в полгода, Д) один раз в год, Е) одна покупка.

7. Почему Вы отказываетесь от покупки (нужное подчеркнуть):

A) уже есть, Б) не нужен, B) не удовлетворяет качество. Г) не нравится цвет, Д) не нравится фасон, Е) не нравится форма, Ж) не нравится дизайн, 3) не устраивает размер, И) нет лишних денег, К) сам могу сделать, JI) другое.

Экспертам предложено дать себе индивидуальную самооценку в баллах в диапазоне от 0 до 10. Уровень спроса предлагается оценить в % (процентах) в диапазоне от 0 до 100. Каждый эксперт работает самостоятельно и анонимно. После 1-го тура от экспертов были получены следующие результаты:

Номер эксперта	Коэффициент самооценки, балл	Уровень спроса-индивидуальная оценка эксперта, %
1	10	90
2	8	100
3	10	75
4	7	80

Аналитическая группа проводит следующий расчет:

Среднегрупповая самооценка = (10+8+…+7) : 4 = 8,75

Среднее значение спроса (простая оценка) = (90+100+…+80) :4 =86,25% Cредневзвешенная оценка спроса равна (10х90 +8х100+…+7х80) : (10+8+…+7) =83,2% Медиана в данном случае при четном числе экспертов рассчитывается как среднеарифметическое значение между серединными оценками и будет

Ме = (80+80):2=80

Область доверительности рассчитается следующим образом: Определяется минимальная оценка из набора экспертизы - 60%; максимальная оценка -100%. Квартиль будет равна (100-60):4=10%.

Следовательно, нижняя граница доверительной области будет равна 60+10=70%, верхняя граница будет равна 100-10=90%

Количественным методом прогнозирования сбыта продукции являются: методы экстраполяции, корреляционного анализа, метод Бокса-Дженкинса и др.

Метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени.

Объем продаж установка горизонтального бурения составил (штук) в 2014 г.:

в январе - 60,

в феврале - 85,

в марте - 80,

в апреле - 92,

в мае - 88.

в июне - 96,

то прогноз продаж на июль (для 5-ти месячного периода) составит:

(85 + 80 + 92 + 88 + 96) / 5 = 88,2.

Если реальный объем продаж на июль составил 94 штуки, то прогноз продаж на август уже будет равен:

(80 + 92 + 88 + 96 + 94) / 5 = 90

С помощью корреляционного анализа можно отобрать факторы, влияющие на сбыт продукции, измерить степень связи между выбранными факторами и объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в будущем периоде.

На ООО «Краснодар-Ойл» цены на насосы снижены с 80 тыс. руб. за единицу до 60 тыс. руб. После снижения цен продажа возросла с 400 до 500 единиц в год. Определим абсолютную и относительную эластичность.

Рассчитаем показатели, позволяющие провести предварительный анализ эластичности:

Цена на ед. изделия, х (тыс. руб.)	Спрос, у (ед. в год)	Темпы роста, %	Темпы прироста, %
		Цена	Спрос	Цена	Спрос
80	400	-	-	-	-
60	500	60/80*100=75	500/400*100=125	75-100= -25	125-100=25

(500-400)/(60-80) =100/(-20) =-5 - эластичность абсолютная

(100:400)/(-20:80) = -1 - эластичность относительная

Модуль относительной эластичности равен 1. Это подтверждает тот факт, что темп роста спроса равен темпу снижения цены. В такой ситуации вычислим выручку, получаемую предприятием ранее и после снижения цены: 80*400 = 32 000 руб. в год, 60*500 = 30 000 руб. в год - как видим, выручка снизилась и дальнейшее снижение цен не является целесообразным.

Метод Бокса-Дженкинса получил широкое распространение в развитых странах для прогнозирования объемов сбыта. Он заключается в разработке и отборе на базе компьютерной техники той математической модели, которая наилучшим образом отражает результат прежних объемов сбыта.

Допустим, что по статистическому прогнозу объем продаж на март составляет 1000 ед. В то же время по субъективному прогнозу на этот же месяц, принятому ранее с учетом обеспечения достаточного количества товаров, объем продаж составлял 1500 ед. В апреле стало известно, что фактический объем продаж по отчетам за март равен 1375 ед. Если бы поступление товаров обеспечивалось на основании статистической модели, то имел бы место потенциальный дефицит в 375 ед. (смягченный, конечно, фондом запаса). Если бы компания руководствовалась данными субъективного прогноза, то был бы получен потенциальный избыток в 125 ед. Тогда при наличии потерь, обусловленных недостатком товаров, вдвое более весомых, чем от избытка товаров, чистый выигрыш за счет использования субъективного прогноза составил бы (2 - 375) -- 125 = 625 ед.

Выбор конкретного метода прогнозирования зависит от тех конкретных задач, которые ставит предприятие. В практике прогнозирования сбыта для получения достоверных результатов целесообразно использовать сочетание различных методов. Только в этом случае можно достичь эффективного прогноза.

Прогноз сбыта продукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный прогноз охватывает от 5 до 25 лет, среднесрочный - от 1 до 5 лет, а краткосрочный - от 3 до 12 месяцев. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке стратегического плана, а среднесрочное - для того чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие торгового предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема сбыта продукции приносит большую пользу при составлении планов сбыта, графиков реализации продукции и управлении запасами имеющейся продукции.

В условиях неопределенности внешней среды торговое предприятие может применять уровневое прогнозирование объема сбыта. Уровневое прогнозирование это предсказание уровня объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероятный, минимальный. Уровневое прогнозирование имеет следующие достоинства. Во-первых, фирма может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему сбыта. В третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший, но и случайные варианты. Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать в результате. Ситуационное планирование сбыта позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.

Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются. Обычно прогнозирование объема сбыта продукции возлагается на отдел сбыта или маркетинга, а ответственность за подготовку прогноза - на руководителей предприятия.

Прогноз объема сбыта служит составной частью плана сбыта.

Важной составной частью планирования сбыта является система планов, включающая стратегический (долгосрочный) и среднесрочный планы предприятия, а также годовой и краткосрочные планы сбыта предприятия.

Стратегический план предприятия должен определять на перспективу важнейшие рынки сбыта, разработку перспективных технологий, выпуск важнейших видов продукции, основные принципы взаимодействия с внешней средой деятельности на рынках. Ответственность за разработку стратегического плана несет руководство предприятия.

Годовой план сбыта целесообразно разрабатывать в трех вариантах: пессимистический, оптимистический и наиболее вероятный. Пессимистический вариант предполагает наихудшие внешние и внутренние условия деятельности и по существу может обеспечить выживание предприятия при неблагоприятном развитии конъюктуры рынка. Оптимистический вариант плана нацелен на благоприятную конъюктуру. Этот план должен быть целью отдела сбыта предприятия. План, разработанный для наиболее вероятного развития рынка, является по существу плановым заданием для отдела сбыта. Этот план должен быть обсужден в отделах, имеющих отношение к его разработке и выполнение: отделе маркетинга, производственном отделе, отделе сбыта. После обсуждения плана сбыта, согласования его с возможностями предприятия план подлежит утверждению руководством предприятия и передаче отделу сбыта для выполнения.

Квартальные планы базируются на годовом плане сбыта и анализе фактических данных по сбыту продукции за предшествующий период, данных прогноза объемов сбыта, ограничениях ресурсов.

Выполнение плана сбыта должно постоянно контролироваться, квартальные планы необходимо корректировать в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах. Например, если к концу первого квартала стало известно, что план второго квартала будет невозможно выполнить, то он корректируется в сторону снижения с учетом сложившейся ситуации. Таким образом, необходимо, чтобы план сбыта являлся гибким. В конце года выполнение плана анализируется, и устанавливаются конкретные причины его недовыполнения или перевыполнения.

Составим прогноз ожидаемого объема продаж в 2018 г. (при расходах на рекламу в 250 тыс. руб.):

Таблица 2.2

Прогноз ожидаемого объема продаж в 2018 г.

Периоды	Расходы на рекламу, руб., х	Продажи, тыс. руб., у	х у, руб	х2, руб.
Январь	4650	16,66	77469	21622500
Февраль	4200	63,98	268716	17640000
Март	4650	111,41	518056,5	21622500
Апрель	4500	223,25	1004625	20250000
Май	4650	437,77	2035630,5	21622500
Июнь	4500	1036,37	4663665	20250000
Июль	4650	801,96	3729114	21622500
Август	4650	465,27	2163505,5	21622500
Сентябрь	4500	373,9	1682550	20250000
Октябрь	4650	246,64	1146876	21622500
Ноябрь	4500	161,37	726165	20250000
Декабрь	4650	34,15	158797,5	21622500
Итого	?х= 54750	?у = 3972,36	?ху=18175170	?х2= 249997500

Большое значение при планировании сбыта имеет установление предельного ценового показателя, ниже которого цена не должна опускаться. Определяется он издержками производства и той минимальной ценой, неполучение которой делает продажу продукции бессмысленной. В редких случаях может возникнуть ситуация, когда продавец идет на установление бесприбыльной цены (на уровне издержек производства), если он желает обойти конкурента посредством более низкой цены.

Наиболее сложным является установление объективной цены продажи определенного изделия. Объективная цена базируется на установившейся средней цене данного или аналогичного изделия со средними качественными характеристиками. Часто предприятие недополучает доход именно из-за того, что не имеет сведений о средней цене нового товара (или аналогичного ему), которая служила бы ему ориентиром. Чтобы определить объективную цену продажи товара, целесообразно составить конкурентный лист. Конкурентный лист представляет собой анализ имеющихся на рынке аналогичных изделий, сравнение с этими изделиями товара и определение на этой основе этого сравнения возможной цены, которую можно запрашивать за свой товар.

Предприятие ООО «Краснодар-Ойл» реализовало в течение полугода клиновые захваты 3 потребителям.

Таблица 2.3

Объём и цены реализованной продукции ООО «Краснодар-Ойл»

	Ед. измерения	Потребители	Всего
		ООО «Стимул Онако»	ООО «Ямал нефтегазс-наб»	ООО «Итера-Импекс»
Объем реализа-ции товаров	Шт.	7	5	1	13
Цена ед. товаров	Руб.	40000	20000	30000
Выручка от ре-ализации	Тыс. руб	280	100	30	410

Допустим, для расчета отклонения цен примем среднюю цену реализации товара. Она составляет 31538 руб.

Отклонение цены товара, реализованному ООО «Стимул Онако» от средней цены составляет 26%, т.е. превышает 20%. Поэтому данная сделка может быть проверена налоговым органом.

Отклонение цены товара, реализованному ООО «Ямал нефтегазс-наб» от средней цены составляет 36%, т.е. превышает 20%. Поэтому данная сделка может быть проверена налоговой службой.



Отклонение цены товара, реализованному ООО «Итера-Импекс» от средней цены составляет 4%, т.е. превышает 20%. При реализации товара ООО «Итера-Импекс» отклонение цены сделки от базовой составляет менее 20%. Поэтому налоговая служба не в праве производить поверку этой сделки.

2.3 Исследование сбытовой деятельности

Коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов ООО «Краснодар-Ойл» с требованиями рынка. Для этого предприятие должно, прежде всего, определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по следующим направлениям:

- изучение товара;

- определение потенциала и емкости рынка;

- анализ конъюнктуры рынка;

- изучение потребителей и сегментация рынка;

- анализ деятельности конкурентов;

- изучение основных форм и методов сбыта товаров.

Главной целью изучения товара является реализация ООО «Краснодар -Ойл» той продукции, которые максимально удовлетворяли бы запросы потребителей и приносили высокие прибыли.

В основе решения этой задачи лежат: определение соответствия реализуемой продукции к требованиям покупателей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству предлагаемых изделий.

При изучении свойств и качества продукции необходимо уделять большое внимание возможностям применения достижений научно-технического прогресса в сфере производства. Очень важным является быстрое обновление номенклатуры продукции, обусловленное развитием науки и техники.

ООО «Краснодар-Ойл» необходимо наблюдать за потенциалом рынка. Он определяется емкостью и перспективами развития. Потенциал рынка для конкретного товара включает существующий рынок (используемый) и возможный (не используемый).

На показатель емкости товарного рынка оказывают влияние следующие факторы:

- изменение товарных цен,

- модернизация продукции, выпуск новой продукции,

- организация послепродажного обслуживания, обеспечение клиента большим набором услуг и в более короткий срок, чем конкуренты,

- улучшение организации сбыта и качества сбытового аппарата,

- уровень подготовки сбытового персонала,

- правильный выбор каналов сбыта,

- грамотная реклама,

- стимулирование сбыта.

При исследовании емкости рынка большое значение имеет анализ тенденций развития рынка на отраслевом уровне и инвестиционной политики в данной отрасли.

Анализ конъюнктуры рынка необходим ООО «Краснодар-Ойл» потому, что его результаты дают возможность ему продавать товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать реализацию в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Конъюнктура товарного рынка - сложившаяся экономическая ситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка включает экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, составной частью анализа конъюнктуры рынка является анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен.

Большое значение имеет прогнозирование рынка, т.е. выработка научно-обоснованного суждения о перспективах его развития, поскольку конъюнктурное прогнозирование имеет цель обеспечить наилучшую тактику поведения предприятия на рынке.

Исследование рынка включает также всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотиваций. Товарный рынок состоит из большого количества различных типов потребителей, множества товаров. Анализ потребителей является основой для сегментации рынка. Сегментация рынка - это классификация потребителей производимой продукции на группы, одинаково реагирующие на одни и тот же набор побудительных к покупке признаков.

Особое значение при изучении рынка имеет анализ деятельности конкурентов, ставящее задачу сбора информации для ответов на следующие вопросы:

- Какая доля на рынке приходится на конкурентов по отдельным видам товаров?

- Какой известностью пользуется продукция конкурентов?

- Каков объем реализации продукции конкурентами?

- Имеет ли продукция конкурентов марочные названия?

- Каковы система и каналы сбыта у конкурентов?

- Какие критерии положены в основу организации сбыта у конкурентов: региональный, вид продукции или вид клиентуры?

- Какова численность сотрудников в сфере сбыта у конкурентов?

- Основные цели конкурентов в политике цен?

- Какие виды и средства рекламы используют конкуренты?

- Представляют ли конкуренты свою продукцию на выставках и ярмарках?

- Каков уровень обслуживания клиентов у конкурентов?

После изучения товарного рынка и получения на этой основе информации о спросе и предпочтениях потребителей ООО «Краснодар-Ойл» должен планировать ассортимент продукции.

Для ООО «Краснодар -Ойл» наиболее серьезными конкурентами на рынке г. Краснодар являются три: "Интор", "Hewlett-Packard" и "Радион".

Таблица 2.4

Анализ конкурентов ООО «Краснодар-Ойл»

Фирма-конкурент	Размер, рост, прибыльность	Сильные/слабые стороны	Текущая/Прошлая стратегия
"Интор"	Средний размер, рост и размер прибыли невысоки	Постоянные партнеры/узкий охват рынка / высокий уровень обслуживания	стратегия фокусирования
"Hewlett-Packard"	Средний размер, размер прибыли достаточно высок	Постоянные партнеры/ недостаточный ассортимент	стратегия лидерства в снижении издержек
"Радион"	Средний размер, рост и размер прибыли высоки	Постоянные партнеры, широкий охват рынка/ высокий уровень обслуживания	стратегия лидерства в снижении издержек

Из таблицы видно, что основные конкуренты стремятся достичь преимуществ за счет высокого уровня обслуживания, стратегии фокусирования и снижении издержек.

Компания ООО «Краснодар-Ойл» поставляет передовое оборудование и материалы ведущих предприятия, стремясь представить самые последние разработки в области нефтедобывающего оборудования.

К положительной стороне ООО «Краснодар-Ойл» можно отнести следующие принципы деятельности:

-использование современных технологий;

-ответственность за качество и надежность;

-всегда в наличии;

- комплексный подход;

- сотрудничество и партнерство.

Для укрепления конкурентной стратегии предприятия необходимо:

- разработать рекламную компанию.

Расширение рекламных мероприятий, имеет огромное значение для ООО «Краснодар-Ойл. Мы считаем, целесообразным включить в состав мероприятий:

- создание логотипа предприятия;

- развитие рекламных брендов продукции, которое реализует предприятие;

- создание внешних стационарных рекламных средств продукции предприятия.

Для укрепления конкурентной стратегии предприятия необходимо:

- проводить стимулирование продаж.

С целью дальнейшего наращивания объемов продаж по ООО «Краснодар-Ойл», я считаю необходимым осуществлять стимулирование продаж посредством системы скидок при реализации продукции предприятия, позволит привлечь дополнительных покупателей, что позволит более широко представить продукцию предприятия потребителям, сформирует ситуацию предпочтения продукции предприятия у покупателей.

Таким образом, можно сказать о том, что применение предлагаемых предложения по их расширению на предприятии ООО «Краснодар-Ойл» позволит привлечь дополнительных покупателей и повысить эффективность маркетинговой деятельности компании.

2.4 Формирование оферты (сбытовое предложение)

Основной целью предприятия является получение прибыли. Все производство и продажа продукции ориентируется на "золотой закон" экономики: продавать не то, что производится, а производить то, что продается. Исходя из этого, предприятию необходимо на данный момент ставить перед собой следующие основные задачи:

1. увеличение объёмов продаж;

2. снижение их стоимости или, по крайней мере, сокращение темпов роста цены на них.

С этой целью ООО «Краснодар-Ойл» необходимо снабжать наиболее современным оборудованием, обеспечивающим достижение следующих результатов:

- низкий уровень капиталовложений в результате внедрения простых и передовых технологических решений;

- крайне низкая себестоимость продукции за счет применения высокопроизводительных машин и технологий и полной автоматизации завода;

- высокое качество продукции;

- низкие затраты труда, являющиеся результатом полной автоматизации завода.

Для принятия обоснованных управленческих решений, осуществления эффективной хозяйственной деятельности и получения большей прибыли в будущем, руководству ООО «Краснодар-Ойл», необходимо осуществить на предприятии следующие мероприятия:

- изменить структуру ассортимента, ориентируясь на спрос;

- предпринять меры по устранению неритмичной работы предприятия, т.е. своевременно обеспечивать предприятие материальными ресурсами, энергоресурсами, проводить своевременную модернизацию и замену оборудования, повысить уровень контроля и планирования, вовремя формировать портфель заказов;

- вести контроль за соблюдением договорных обязательств, особенно по срокам;

- проводить контроль за своевременной укомплектовкой и отгрузкой продукции покупателям;

- по возможности использовать более дешёвые материальные ресурсы, снижать нормы расхода сырья и материалов;

- снижать длительность производственного цикла.

2.5 Системы оценки логистических перевозчиков

Выбор перевозчика осуществляется по двум основным параметрам заказа экспедитора на перевозку - его покупательной способности и требованием по надежности перевозки. Параметру покупательной способности соответствуют тарифы и скидки с тарифа выбираемых перевозчиков.

нет

да

Рисунок 2.1 Алгоритм оценки логистических перевозчиков ООО «Краснодар-Ойл»

Надежность перевозки является более сложным параметром, его характеризуют время (сроки) перевозки, сохранность партии и потребительских свойств товаров при перевозке.

Выбор перевозчика включает следующие этапы:

1. Задание относительных весов параметров. Как правило, ни один из рассматриваемых перевозчиков не является лучшим по своей системе параметров заказа на перевозку. Например, перевозчик, обеспечивающий стоимость перевозки, может характеризоваться относительно большим временем перевозки и, соответственно, меньшей степенью надежности. Наоборот, перевозчик, имеющий наилучшие показатели по параметру надежности перевозки, вынужден продавать свои услуги относительно дороже из-за повышенной себестоимости. Поэтому экспедитору следует решать вопрос о степени важности выделенных параметров для покупки услуг перевозчиков, то есть определить вес параметра. Вес параметра представляется некоторым числом, причем, чем более значимым (важным) является параметр, тем больше вес его. Для задания весов используются методы взвешивания. Прямое взвешивание состоит в численном или графическом задании весов параметров. При численном задании экспедитор имеет возможность задать значения весов параметров в интервале от 0 до 100.

При большем количестве взвешиваемых параметров вычисление весов вызывает затруднения экспедитора. В задании весов почти всегда присутствуют противоречия, что является следствием либо отсутствия согласованности субъективных суждений экспедитора, либо невозможности экспедитором правильно задать сравнения из-за ограниченности и дискретности используемой шкалы сравнения. Метод попарных сравнений позволяет свести до минимума противоречия, возникающие при некорректном задании весов путем использования процедуры коррекции.

2. Вычисление весов параметров по отношению к целевой функции (глобального веса) осуществляется сверху вниз, начиная с глобального веса целевой функции, значение которого принимается равным единице. Для каждого сложного параметра вычисляются локальные веса его составных параметров. Глобальные веса составных параметров получаются путем умножения их нормированных весов на глобальный вес сложного параметра.

3. Оценивание перевозчиков по каждому параметру, то есть определение степени соответствия перевозчиков рассматриваемым параметрам. Математически это сводится к заданию оценок перевозчиков по отношению к каждому параметру. Параметры конкретизируются до тех пор, не становится возможным количественное или качественное определение их значений. Этапы 1 и 2 методики повторяются для всех новых параметров.

Оценки по количественным параметрам совпадают с соответствующим количественным значением переменного, описывающего перевозчика. Оценки по качественным параметрам носят субъективный характер и задаются в виде абстрактных чисел.

В связи с тем, что оценки перевозчиков задаются в различных единицах измерения (стоимость в долларах, время в часах, надежность в условных единицах), возникает необходимость приведения их к некоторым сопоставимым единицам. Это достигается приведением всех оценок к единой шкале путем задания для параметра наилучших и наихудших граничных значений, которые могут принимать оценки по данному параметру. Оценки определяют также границы изменения оценок по параметру - нижней и верхней. При численном задании экспедитор имеет возможность задать значения оценок перевозчиков.

Например, при оценке перевозчиков по параметру покупательной способности экспедитора рассматриваются все их оценки по данному параметру. Далее задаются наилучшие и наихудшие значения оценок перевозчиков. Эта процедура последовательно повторяется для всех параметров. Таким образом, можно выявить степень соответствия переменных, списывающих перевозчиков каждому отдельному параметру.

Косвенные методы вычисления оценок используются при оценках перевозчиков по качественным параметрам. Эти методы позволяют получить числовые значения оценок на основе субъективных представлений экспедитора.

4. Вычисление предпочтений перевозчиков относительно целевой функции. На данном этапе производится сведение всех частных оценок перевозчиков по каждому параметру к общему результату, то есть ранжирование перевозчиков по всей совокупности параметров и получение их предпочтений.

5. Анализ результатов выбора перевозчика. В результате решения задачи экспедитор получает список перевозчиков, ранжированных по отношению к целевой функции. Возникает необходимость выяснения, например, какой из i-x перевозчиков имеет наибольшее предпочтение по произвольному j-му параметру, то есть необходимо вычислить предпочтения i-ro перевозчика по отношению к данному параметру. Вычисление основано на учете наилучших и наихудших оценок перевозчиков, самих оценок перевозчиков по этому параметру, а также веса рассматриваемого параметра относительно целевой функции. Анализ сводится к получению предпочтений перевозчиков по отношению к каждому параметру.

Анализ последствий возможных результатов доставки невозможно провести без компьютерного моделирования.

На предприятии ООО «Краснодар-Ойл» применяется компьютерное моделирование, которое используется во время выбора логистического перевозчика. Перед разработкой собственного ПО решения на предприятии был проведен анализ существующих программынх решений в исследуемой нами области.

Таким образом, проведенное исследование позволяет сделать вывод, что для повышения эффективности управления транспортировкой предприятия используют так называемые системы управления транспортом (Transportation Management System (TMS)). Transportation Management Systems (TMS), как правило, автоматизируют процессы планирования, оптимизации и контроля грузоперевозок, организацию консолидированных перевозок, планирование и формирование маршрутов, сбор статистики и анализ данных по транспортной логистике, мониторинг перевозки.

Применение TMS позволяет компаниям за счет обеспечения поддержки управленческих решений сократить временные простои используемых для перевозки ТС и снизить их количество, обеспечив тем самым, снижение стоимостных затрат на транспортировку. Функциональными возможностями систем управления транспортировкой являются планирование и подготовка принятия решений (по оптимизации маршрутов ТС, входящему и исходящему режиму транспортировочных операций и др.), мониторинг, анализ, составление отчетности. Тот или иной набор функциональных возможностей систем управления транспортом позволяет условно разделить их на два типа.

Для первого типа TMS (например, пакеты прикладных программ ArcLogistics (Esri, Inc, 1998), Descartes Routing, Mobile&Telematics Suite (Descartes Systems Group, 1998), DISC (MJC2, 1990), IBMILOG Transportation Analyst (IBM, 2000); а также ANTOR Logistics Master (ANTOR Бизнес Решения, 2003), TopLogistic (TopPlan)) характерны функции планирования, анализа и управления, составления отчетности.

Системы второго типа (например, пакеты прикладных программ Глонасс Omnicomm (Omnicomm,1998), ANTOR Мonitor Master (Информационные технологии, 2003)) связаны с мониторингом деятельности компании в реальном масштабе времени.

На портале аналитического агентства «TAdviser» в области ИТ - систем www.tadviser.ru представлен обзор 50 компаний, занимающих разработкой и сопровождением ИТ - систем управления транспортом.

Сравнительный анализ программных решений для управления транспортом, разработанного отечественными компаниями показал, что только часть программных решений, а именно, ITOB (Центр логистики), АНТОР (LogisticsMaster), ТопПлан (TopLogistic), CDC (ОПТИМУМ ГИС), Эрмасофт (СИТИ - Доставка) обеспечивает построение маршрутов.

Общими функциональными возможностями TMS являются:

? оформление и отслеживание заявок на перевозку;

? планирование маршрутов в зависимости от специфики деятельности предприятия, прогноз временных и денежных затрат на доставку по найденным маршрутам, расчёт необходимого количества ТС, назначение ТС на заказы, процесс назначения водителя на ТС;

? мониторинг заявок, маршрутов в реальном времени;

? создание отчетов о пробеге, расходе топлива, анализ реальных затрат на доставку.

Таким образом, в системах TMS на данный момент реализовано комплексное управление транспортировкой с учетом различных требований предприятий. Ряд систем TMS отличается использованием того или иного алгоритма поиска; учетом специфики временных окон (soft time window, hard time windows); картами для геокодирования маршрута (NAVTEQ, TeleAtlas, GPS/ГЛОНАСС); учетом информации о дорожных пробках в реальном времени (использование прогнозированного времени в пути между клиентами, изменение маршрута в реальном времени); область применения (такси, скорая, полиция, пожарные, предприятия для доставки ГП, логистические перевозчики); а также условиями использования (плата за карты каждого региона, лицензии для каждого компьютера) и стоимостью ПО.

Лидерами на зарубежном рынке являются следующие продукты: ESRI.ArcLogistics Route, IBMILOG Transportation Analyst, Roadnet Transportation Suite. Данные программные продукты представлены на российском рынке.

Сравнительный анализ ПО, предлагаемого зарубежными и отечественными компаниями на российском рынке IT (табл. 2.5) показал, что из представленного ПО абсолютным лидером на рынке TMS является ArcLogistics.

Основными преимуществами ArcLogistics являются:

- распределение заказов по транспортным средствам;

- наличие дорожных данных на всю территорию Европы (включая Россию);

- cовместимость с другими программными продуктами компании ESRI;

- cовместимость с 1С предприятия;

- использование множества депо;

- большое количество характеристик транспортных средств;

-инструменты связи с внешними системами;

- учет временных окон;

- работа с парными заказами;

- разнообразные отчеты;

- учет зон ответственности водителей.

Пользователи ArcLogistics имеют возможность решения ряда задач: поиск адреса заказа (геокодирование); прикрепление заказа к определенному транспортному средству/водителю в зависимости от их специализации; определение оптимальной последовательности остановок, с учетом следующих ограничений: временные окна клиентов и поставщиков, овертайм, минимизация времени простоя транспорта; вместимость транспорта. Оптимизация маршрутов выполняется путем минимизации стоимости передвижения, для расчета которой в совокупности учитывается ряд параметров: общая протяженность маршрута; стоимость проезда километра пути; фиксированная стоимость дня работы ТС; почасовая стоимость работы ТС; стоимость овертайма водителя.



Таблица 2.5

Сравнительный анализ ПО представленном на российском рынке

Характеристики	ESRI: ArcLogistics Route (Esri, Inc	IBM ILOG	Roadnet	АНТОР	ТопПлан
интеграция в 1С	+	-	-	-	-
учет заявок на доставку	+	+	+	+	+
построение маршрутов для одного заказа	+	+	+	+	+
построение маршрутов для нескольких заказов одновременно	+	+	+	+	+
учет временных окон	+	+	+	-	-
учет транспортных пробок	+	+	+	-	-
используемая карта в ПО	Esri Inc., NAVTEQ or custom	IBM	Views различные виды карт	GPS/Глонасс	GPS/Глонасс
возможность разбиения заказов по ТС	+	+	+	+	+
учет нескольких депо	+	+	+	-	-
учет постоянных затрат	+	+	+	-	-
план-факт (анализ)	+	+	+	-	-
итоговые отчеты	+	+	+	+	+
стоимость, у.е. (2016)	28421	-	26315	1754	2105

Однако этот программный продукт имеет большую стоимость, что позволяет использовать его только крупными предприятиями. Кроме того, у ряда предприятий нет необходимости полностью использовать весь функционал программного решения, который влечет за собой целесообразное вложение денежных средств. Сохраняя авторское право, ArcLogistics поставляется без исходных кодов программных модулей, и изменение каких - либо условий работы связаны с дополнительной оплатой.

Современная ситуация на автомагистралях РФ заставляет задуматься о ДТП на маршрутах при перевозке грузов, следует необходимо учитывать прогнозное значение ДТП на маршрутах и расчет предположительного ущерба (финансового для предприятия, экологического и социального для региона, где ДТП произошло). Мировая экономическая ситуация последнего года показала, что программный комплекс отделов логистики, находится в уязвимом состоянии, так как нет альтернативы программного обеспечению компании ESRI, позволяющего комплексно рассматривать задачи маршрутизации и планирования транспортного процесса. Поэтому задача на предприятии ООО «Красноадр-Ойл» заключалась в разработке специального ПО, доступного онлайн, учитывающего особенности деятельности нефтехимического предприятия, дорожную ситуацию на маршрутах (прогнозируемые транспортные пробки, плата за пользование магистралей, прогнозное значение ДТП и ущерба).

Таким образом, на предприятии ООО «Краснода-Ойл» была разработана для повышения эффективности управленческих решений и автоматизировано комьютерное моделирование, направленное на предварительный процесс обработки информации, то есть собственная специальная информационно - аналитическоая система для обеспечения поддержки принятия решений при планировании ТП для перевозки ГП, учитывающая специфику деятельности организации и ее орасли.

Планирование ТП на предприятии представляет собой процесс формирования и оптимизации транспортной деятельности, направленный на обеспечение высокого уровня обслуживания заказчиков (доставка ГП заказчикам точно в срок, обеспечение безопасности ГП при перевозке и др.), эффективное использование ТС (перевозка ГП по рациональным маршрутам), повышение производительности труда (максимальное использование рабочего времени водителей в рамках законодательства РФ), максимальное снижение транспортных расходов. В качестве средства, позволяющего динамично анализировать ТП, формировать варианты изменения ТП, а также оценивать эффективность предлагаемых решений, т.е. осуществлять функцию планирования ТП, разработан прототип системы поддержки принятия решения при планировании ТП для перевозки ГП. При разработке СППР выделяются следующие этапы: идентификация, концептуализация, формализация, выполнение, тестирование, опытная эксплуатация.

Целью предлагаемой СППР является эффективное планирование ТП, а именно: принятие рационального решения о способе транспортировки и виде используемого транспорта; формировании маршрутной карты с учетом минимизации совокупных затрат на транспортировку и выполнения дополнительных ограничений, таких как, приемлемые затраты на маршруты по платным дорогам, приемлемый риск ДТП на дорогах и возможный ущерб от ДТП на маршрутах; выборе логистического партнера, с наибольшей потребительской оценкой.

Цель может быть достигнута в результате снижения расходов и повышения качества деятельности предприятия на каждом этапе планирования ТП путем:

1) Выбора ТР;

2) Формирования маршрутной карты;

3) Выбора ЛП.

Назначение СППР формулируется следующим образом:

- ведение базы данных, которая включает информацию о логистических перевозчиках; о характеристиках видов транспорта и способах транспортировки; о клиентах, заказах, парке ТС, водителях и др.

- введение базы моделей (ввод, редактирование, удаление) нахождения рациональных маршрутов с учетом технологических и экономических требований, выбора ЛП и ТР;

- оценка транспортных режимов при перевозке ГП;

- оценка логистических перевозчиков для осуществления перевозки ГП;

- формирование маршрутной карты;

- формирование отчета об выборе ТР из альтернативных;

- формирование отчета о маршрутной карте;

- формирование отчета о выборе ЛП.

При формировании базы данных используется внешняя и внутренняя информация. Внутренние данные ? информация из документов, отражающих результаты деятельности отдела закупок и снабжения, производственного отдела (сроки производства ГП), отдела сбыта (информация о клиентах и заказах ГП) заносятся в БД транспортного отдела для дальнейшей обработки в СППР. В качестве внешних данных в СППР поступает информация о транспортных режимах; информация для подсистемы «Формирование оптимальных параметров ТП» (координаты клиентов и различных депо, расстояния между пунктами, список платных дорог и стоимость за их использование, список дорог, соответствующих определенному типу дорог, риск ДТП на каждом из типов дорог, транспортная ситуация и др.); информация о потенциальных ЛП. Экспертная информация используется для выбора подцелей и критериев в иерархии выбора ТР, сравнения альтернатив между собой, выбора приоритетных критериев в процессе формирования набора рациональных маршрутов, критериев оценки ЛП и сравнения ЛП. СППР выдает рекомендации в виде рейтинга ТР, набор рациональных маршрутов с рассчитанными показателями перевозки ГП, рейтинга ЛП, на основе которых ЛПР осуществляет те или иные действия по планирования ТП.

СППР состоит из трех основных подсистем, реализующих этапы планирования ТП.

Подсистема «Выбор транспортного режима» предназначена для идентификации, оценки и выбора транспортного режима для перевозки ГП. В состав подсистемы входят следующие основные модули: формирования иерархии выбора ТР, сравнение альтернатив, модуль принятия решений, реализующий выбор ТР.

Подсистема формирования маршрутной карты реализует модели и методы выбора набора рациональных маршрутов. Подсистема состоит из следующих основных модулей: модуль формирования набора рациональных маршрутов с учетом технологических и экономических ограничений, модуль расчета показателей транспортного процесса, модуль принятия решений, реализующий выбор набора маршрутов.

Подсистема выбора логистического перевозчика позволяет оценить потенциальных ЛП по критериям и выбрать ЛП для транспортировки ГП нефтехимического предприятия. Основными модулями в этой подсистеме являются: модуль формирования критериев для выбора ЛП, модуль сравнения альтернатив, модуль принятия решений. Достоинством системы является возможность осуществления поддержки принятия решений, как отдельных бизнес - процессов, так и их комплекса, с целью повышения эффективности планирования ТП.

В представленных модулях системы планирования транспортного процесса при перевозке ГП реализованы математические модели и алгоритмы, описанные во второй главе работы. Пользователи системы - логисты, специалисты отдела планирования транспортного процесса предприятия.

Ниже приведен пример математической модели комплексной задачи планирования ТП при перевозке ГП, которая включает следующую подзадачу, как Выбор ТР.

Выбор транспортного режима

Введем специальные обозначения для выбора способов транспортировки:

S - количество способов транспортировки,

???? = {??1,…,????} - множество способов транспортировки,

F - количество показателей для сравнения способов транспортировки,

?? ?? ?? = {????1 1 ,…,?????? ?? } - значения показателей для сравнения способов транспортировки, где ?? = 1,….,??, ?? = 1,….,??.

Выделим для сравнения способов транспортировки количественные или качественные показатели, представленные с помощью следующих множеств:

- ?? ?? 1 = {????1 1 ,…,?????? 1 } - количество видов транспорта;

- ?? ?? 2 = {????1 2 ,…,?????? 2 } - количество операторов перевозки;

- ?? ?? 3 = {????1 3 ,…,?????? 3 } - оплата перевозки;

- ?? ?? 4 = {????1 4 ,…,?????? 4 } - схема взаимодействия участников ТП;

- ?? ?? 5 = {????1 5 ,…,?????? 5 } - количество договоров;