Анализ коммерческой деятельности предприятия "Краснодар-Ойл"

- ?? ?? 6 = {????1 6 ,…,?????? 6 } - ответственность за груз;

- ?? ?? 7 = {????1 7 ,…,?????? 7 } - количество ответственных лиц.

Введем специальные обозначения для выбора вида транспорта:

?? - количество видов транспорта для перевозки ГП,

???? = {??1,…,????} - множество видов транспорта,

L - количество показателей для сравнения видов транспорта,

?????? = {?????? 1 ,…,?????? ?? } - значения показателей для сравнения видов транспорта, где t= 1,….,??, ?? = 1,….,??.

Выделим для сравнения видов транспорта следующие количественные или качественные показатели, представленные с помощью следующих множеств:

- ????1 = {?????? 1 ,…,?????? 1 } - время оформления заявки на транспортировку;

- ????2 = {?????? 2 ,…,?????? 2 } - время доставки;

- ????3 = {?????? 3 ,…,?????? 3 } - частота отправлений;

- ????4 = {?????? 4 ,…,?????? 4 } - способность доставить груз в любую точку;

- ????5 = {?????? 5 ,…,?????? 5 } - надежность соблюдения графика доставки груза;

- ????6 = {?????? 6 ,…,?????? 6 } - стоимость перевозки;

- ????7 = {?????? 7 ,…,?????? 7 } - возможность выбора ЛП.

По каждому способу транспортировки и виду транспорта рассчитываются интегральные оценки:

- ??????(?????? 1 ,…,?????? 7 ) - интегральная оценка ?? - ого способа транспортировки, где ?? = 1,….,??;

- ??????(?????? 1 ,…,?????? 7 ) - интегральная оценка t - ого вида транспорта, где ?? = 1,….,??.

Требуется выбрать вид транспортного режима (??) с наибольшей обобщенной интегральной оценкой: ??????????(??????,??????) > ??????, где ?? = 1,…,??.

Отметим, что компьютерный анализ последствий результатов доставки условно можно разделить на следующие этапы:

- моделирование результатов до начала доставки (вероятностный анализ надежности);

- моделирование результатов доставки в режиме реального времени;

- анализ последствий результатов доставки, установление уровней вмешательства, противомеры и их эффективность, экономические последствия, анализ баз данных и др.

В матричном методе решение задачи поиска перевозчика связывается с анализом конъюнктуры рынка (степени дефицитности и стоимости услуг, наличия альтернативных каналов приобретения, частоты предложения и т.п.). Для формализации процедур выбора перевозчиков по критерию минимума расходов при оценке стоимости приобретения услуг перевозчиков можно применить матрицу, по строкам которой указываются объемы заказа и условия поставки (партионность, частота, гарантированные периоды, транспортные средства и упаковка, оказываемые услуги и т.п.), по столбцам - производители одноименных услуг (перевозчики), а на пересечении строк и столбцов - стоимости услуг и тарифы. Определяя наименьшие затраты по столбцам, покупатель может выбирать потенциального перевозчика. Окончательный выбор производится с учетом характеристик уровня качества обслуживания, которые могут быть оценены по балльной системе. Недостатком данного метода является сложность формализации.

Суть метода стоимостной оценки заключается в том, что выбор перевозчика предполагается обусловленным стремлением фирмы к оптимизации стоимости товара и определяется переменной прибыли фирмы.

Метод абстрактного перевозчика, перевозящего абстрактный товар, описывает перевозчика в виде вектора параметров, которые перевозчик предлагает грузоотправителю, например, время перевозки. Метод основан на минимизации стоимости каждого параметра и на приравнивании маржинальной стоимости к маржинальной прибыли как условия равновесия.

Ожидаемая годовая переменная стоимости доставки данного количества товаров равняется сумме стоимостей перевозки и складирования. Абстрактный перевозчик определяется по трем характеризующим его параметрам: стоимости перевозки, стоимости перевозимого товара и времени перевозки. Стоимость оформления заказа, складских перевозок и перевозки полного количества товаров являются экзогенными параметрами. Эта модель расширена для того, чтобы она могла учитывать некоторые другие факторы, такие, как неопределенность спроса и времени доставки.

Метод, учитывающий технологические параметры. Выбор перевозчика основан на связях между физическими параметрами груза (масса, объем, способность портиться, отношение его стоимости к весу) и системы перевозки (скорость, частота перевозок и т.п.), то есть выбор перевозчика определяется технологическими параметрами. Отбор параметров осуществляется, исходя из эмпирических соображений. Наиболее часто используемыми параметрами являются масса отправления груза, расстояние перевозки, стоимость за тонну, вид предмета торговли, годовой тоннаж перевозимого предмета торговли, тариф за перевозку, время перевозки, степень надежности. Многие из параметров относятся больше к товару, чем к фирме. В этом заключается отличие данного метода от предыдущего, фиксирующего внимание на прибыли фирмы. Ни один из вышеперечисленных параметров, взятых по отдельности, не помогает вскрыть источник прибыли. Этот метод не рассматривает, в отличие от метода стоимостной оценки, тариф на перевозку как параметр, помогающий грузоотправителю осуществлять стоимостной анализ. Для метода это всего лишь один из параметров, описывающий процесс перевозки, что доказывает: тариф перевозчика не является определяющим параметром при выборе.

В рассмотренных методах поиска (выбора) перевозчиков предполагается, что каждый потребитель рассматривает все альтернативы и каждый параметр, описывающий эти альтернативы, прежде чем сделать выбор. Однако на практике это допущение является нереалистичным, особенно в относительно сложных ситуациях выбора, когда потребитель может попытаться упростить задачу выбора, исключая многие альтернативы (или) параметры из рассмотрения. Одним из методов, допускающих исключение параметров, является метод элиминирования по параметрам. Вместо одновременного рассмотрения всех параметров перевозчика для оценки перевозчика, потребитель проводит поиск параметров, которые считаются самыми значимыми, по отношению к менее значимыми. В качестве параметров, описывающих перевозчиков, рассматриваются время перевозки, надежность времени прибытия в пункт назначения, частота перевозки, тариф на перевозку, исключение повреждений (порчи) и потерь (кражи), удобство времени отправления и т.п.

Необходимость обращения внимания к вопросам экономичности доставки товаров объясняется сокращением длительности циклов торговли, увеличением стоимости хранения и необходимостью ускорения реакции на потребительский спрос. На важность этого аспекта указывает тот факт, что по некоторым товарам затраты на доставку достигают, а иногда и превышают затраты на производство. Выбор того или иного перевозчика оказывает воздействие на результаты деятельности транспортно-экспедиционных предприятий.

Приведем пример выбора перевозчика на предприятии ООО «Краснодар-Ойл». Логистическим менеджером в качестве критериев отбора приняты:

- надежность времени доставки (1);

- тариф на перевозку (2);

- финансовая стабильность перевозчика (5);

- сохранность груза(9);

- отслеживание отправок (12).

В скобках приведены соответствующие ранги факторов. Далее, анализ рынка транспортных услуг позволил выявить трех перевозчиков, удовлетворяющих логистическим требованиям к транспортировке нефтегазодобывающего обордования. Степень удовлетворения этих перевозчиков оценивается по трехбалльной оценке: 1 -- хорошо, 2 -- удовлетворительно, 3 -- плохо.

Таблица 2.5

Рейтинговая оценка и выбор перевозчика ООО «Краснодар-Ойл»

Фактор-критерий	Ранг/ вес	Перевозчики
		ООО «Столица»	ИП Иванова И.В.	ООО «РусТрейд»
		Оценка	Рейтинг	Оценка	Рейтинг	Оценка	Рейтинг
Надежность времени дос-тавки	1/5	3	15	1	5	2	10
Тариф за пе-ревозку	2/2,5	1	5	2	10	3	15
Финансовая стабильность перевозчика	5/1	1	5	3	15	2	10
Сохранность груза	9/0,55	3	14,85	2	9,9	2	9,9
Отслеживание отправок	12/0,42	2	10,08	2	10,08	1	5,04
Суммарный рейтинг	-	10	44,93	10	49,98	10	49,94

Несмотря на то, что по оценке экспертов суммарный рейтинг у всех перевозчиков (сумма баллов) оказался одинаковым и равным 10, учет ранга фактора с весовым коэффициентом показал, что перевозчик ООО «Столица» является более предпочтительным.

Подводя итог проведенному анализу, можно сказать, что предприятие ООО «Краснодар-Ойл» активно использует логистические принципы в своей деятельности, применяются на практике показатели эффективности закупочной деятельности, что говорит о ведении политики оптимизации производственных и логистических процессов.

Но для улучшения закупочной деятельности необходимо внести некоторые предложения. Во-первых, существующие программные комплексы заменить одним и более эффективным. Во-вторых, особое внимание уделить складскому хозяйству в процессе оприходования материалов и готовой продукции. В-третьих, попытаться внедрить на предприятие систему «Бережливого производства». Это позволит структурировать не только рабочее место, но и сам процесс закупок, хранения, производства и сбыта готовых изделий. В-четвертых, заменить заводы-поставщики посредниками. В-пятых, дополнить существующие на предприятии показатели эффективности закупочной деятельности, показателями, относящимися к дисциплине поставок и использовать их на практике.

Все предложенные мероприятия рекомендуется применять в целях улучшения закупочной деятельности ООО «Краснодар-Ойл», для получения эффективно работающего предприятия.



Глава 3. Проектирование системы управления закупками и снабжением заказчиков для НГД отрасли

3.1 Разработка системы рейтинговой оценки поставщиков

Система рейтинговых оценок можно считать наиболее распространенным методом выбора поставщика. Выбираются основные критерии выбора поставщика, далее работниками службы закупок или привлеченными экспертами устанавливается их значимость экспертным путем. Например, ООО «Краснодар-Ойл» необходимо закупить товар, причем его дефицит недопустим. Соответственно, на первое место при выборе поставщика будет поставлен критерий надежности поставки.

Высчитывается значение рейтинга по каждому критерию путем произведения удельного веса критерия на его экспертную балльную оценку (например, по 10-бальной системе) для данного поставщика. Далее суммируют полученные значения рейтинга по всем критериям и получают итоговый рейтинг для конкретного поставщика. Сравнивая полученные значения рейтинга для разных поставщиков, определяют наилучшего партнера. Если рейтинговая оценка дает одинаковые результаты для двух и более поставщиков по основным критериям, то процедуру повторяют с использованием дополнительных критериев. Но нужно учитывать, что при обращении к потенциальным поставщикам трудно, а иногда практически невозможно, получить объективные данные, необходимые для работы экспертов.

Таким образом, можно определить основные критерии выбора поставщиков и установить их значимость (таблица 3.1).



Таблица 3.1

Выбор поставщика методом рейтинговых оценок

Критерий выбора	ООО "ПрофиПетролеум"	ООО"ДиКо"
	Уд. вес критерия	Оценка работы поставщика	Произведение уд. веса на оценку	Уд. вес критерия	Оценка работы поставщика	Произведение уд. веса на оценку
1. Качество товара	0,4	10	4	0,4	7	2,8
2. Цена	0,3	9	2,7	0,3	6	1,8
3. Надежность поставки	0,15	9	1,35	0,15	9	1,35
4. Возможность внеплановых поставок	0,1	7	0,7	0,1	7	0,7
5. Финансовое состояние поставщика	0,05	9	0,45	0,05	8	0,4
Итого	1	-	9,2	1	-	7,05

Из таблицы 3.1 можно сделать вывод, что наиболее привлекательным является поставщик №1 - ООО "ПрофиПетролеум", т.к. его значение рейтинга выше, чем у поставщика №2 - ООО"ДиКо" 9,2 и 7,05 соответственно.

3.2 Разработка этапов формирования системы закупочной логистики для НГДП

Разработка закупочной логистической системы предприятия ООО «Краснодар-Ойл» осуществляется в соответствии с нижеперечисленным списком:

1. Определение цели и задач закупочной логистической системы;

2. Сбор и анализ необходимой информации;

3. Формирование основных требований к закупочной логистической системы;

4. Разработка альтернативных вариантов закупочной логистической системы;

5. Оценка альтернативных вариантов по степени достижения цели закупочной логистической системы;

6. Детальная разработка и реализация наилучшего варианта

Цель закупочной логистической системы ООО «Краснодар-Ойл» удовлетворение потребности в материалах и комплектующих деталях, с максимальной экономичной эффективностью.

Задачи закупочной логистической системы ООО «Краснодар-Ойл»:

- выбор поставщика нефтегазодобывающих материалов;

- определение потребностей нефтегазодобывающей продукции;

- выбор метода закупок: нефтегазодобывающей продукции;

- документальное оформление заказа на поставку;

- контроль за количеством, качеством, за сроками поставки;

- формирование плановых показателей закупочной логистической системы.

Сбор и анализ необходимой информации:

- о производстве (потребность в материальных ресурсах, технологии производства, оснащенность производства и уровень загрузки мощностей, характеристики производственного цикла);

- о материальных потоках (номенклатура и количество материалов, габаритные, весовые, стоимостные и другие характеристики);

- об информационных потоках (назначение, время передачи, способ передачи информации).

Данный этап также включает выявление и анализ недостатков действующих, аналогичных логистических систем (анализ литературы, обмен опытом).

Формирование основных требований к закупочной логистической системе, включая требования к структуре, внешним и внутренним связям, а также объему работ, пропускной способности данной системы («10 правил Робертсона»):

1) Все логистические операции должны быть на достижение главной цели предприятия.

2) Управление закупочными и сбытовыми операциями должно осуществляться одним структурным подразделением предприятия.

3) Логистическая система должна иметь достаточное информационное обеспечение, а сотрудники уметь рационально его использовать.

4) Логистические подразделения должны быть укомплектованы квалифицированными кадрами.

5) Предприятие должно иметь тесные внешние и внутренние связи.

6) Управление транспортными и складскими работами, сервисом покупателей должно осуществляться через учетно-плановые подразделения, а результаты логистической деятельности оцениваться по динамике суммы прибыли.

7) Для логистической системы необходимо определить оптимальный уровень обслуживания потребителя.

8) В логистической системе нельзя игнорировать малые мероприятия.

9) Необходимо рациональное укрупнение мелких партий грузов.

10) Необходима гласная оценка деятельности логистических подразделений.

Разработки альтернативных вариантов закупочной логистической системы осуществляется на основе рекомендаций специальной литературы, имеющегося опыта создания систем аналогичного назначения.

Оценка разработанных альтернатив по степени достижения усилий закупочной логистической системы производится по критерию ожидаемого роста суммы прибыли за счет создания этой логистической системы, либо по критерию снижения логистических издержек в сфере материально -- технического снабжения. Наилучший вариант имеет значение при использовании первого, и наименьшее при использовании второго критерия.

Удовлетворение цели разработки закупочной логистической системы, выбранным наилучшим вариантом, ведем к детальной разработке и реализации данного варианта. В противном случае следует повторная разработка альтернативных вариантов создаваемой логистической системы.

3.3 Разработка метода оценки качества продукции

Возникновение необходимости оценок качества продукции исторически обусловлено разделением труда и появлением массового производства. Здесь можно выделить 3 этапа.

Первый-- этап непосредственного соединения человека со средствами производства, когда КП зависело от мастерства работника, его физического совершенства, органов его чувств. Изготовление и потребление продукции не было разделено ни в пространстве, ни во времени, поэтому необходимость в оценке отсутствовала.

На втором этапе-- этапе машинного производства, с усилением разделения труда, развитием товарных отношений, когда продукция производится на неизвестного потребителя и в массовом количестве, возникает необходимость в получении объективной оценки КП; эта оценка должна нести информацию о потребности в той или иной продукции. Оценка качества здесь уже важна, но особая необходимость в ней приобретается на третьем этапе-- этапе автоматизированного производства в силу того, что продукция все более усложняется, одновременно предлагается до нескольких десятков разновидностей товаров одного и того же назначения, резко сокращается период между сменами моделей, возрастает серьезность последствий, к которым может привести неточная или ошибочная оценка.

До недавнего времени существовало много видов оценок для определения КП:

- соответствие КП действующей НД (стандартам, ТУ, договорам);

- оценка на предпроизводственной стадии при принятии решения о постановке продукции на производство или еще раньше, когда принимается решение о разработке продукции и ее параметры заносятся в карту технического уровня и качества; продукция на этой стадии сравнивается с аналогом, который уже до этого удовлетворял конкретную потребность;

- аттестация продукции по категориям качества;

- разбивка продукции по сортам;

- сертификация продукции;

- по результатам-испытаний опытных образцов;

- оценка экономичности продукции с точки зрения расходования ресурсов по себестоимости, ценам (оптовой и розничной), суммарным затратам (изготовления и эксплуатации);

- оценки КП торговыми органами для экспорта и внутренних нужд;

- оценка госприемкой.

Наличие большого количества видов оценок свидетельствовало о двух моментах: во-первых, проблема оценки считалась сложной задачей, во-вторых, признавалось, что в то время отсутствовали достаточно объективные методы по количественной оценке качества, которые принимались бы всеми потребителями. Именно такое положение дел с оценкой КП привело к усилению научных исследований в нашей стране по поиску объективных количественных оценок КП (также потребительной стоимости, полезности), а затем и к появлению научного направления, связанного с количественной оценкой качества, квалиметрией. Квалиметрия оперирует не с определением некоего абсолютного качества, а с относительными оценками и определяет качество по отношению к изделию, принятому за базу сравнения -- уровень качества (ГОСТ 15467-79). Были введены понятия показателей качества продукции: единичный, комплексный, групповой, обобщенный, относительный, интегральный. Предлагалось учитывать только важнейшие свойства продукции при оценках КП. Среди оценок КП были дифференциальная, а также -- надежности, технического и технико-экономичес-кого уровня качества. Первым этапом оценки КП являлся выбор номенклатуры показателей качества. В 1979 году ВНИИ Стандартизации Госстандарта предложил для оценки КП номенклатуру из 10 видов показателей; каждый из видов содержал множество более конкретных показателей. В зависимости от используемых средств методы измерения показателей качества подразделялись на измерительные, регистрационные, расчетные, органолептические, экспертные и др.

За базовую модель изделия выбиралась не только существующая, но и гипотетическая, отражающая самые различные уровни качества:

- средний достигнутый мировой;

- средний достигнутый народнохозяйственный;

- высший достигнутый народнохозяйственный;

- экономически оптимальный;

- перспективный народнохозяйственный;

- перспективный мировой.

Для получения относительных показателей качества в сопоставление оцениваемого и базового образца брались как единичные показатели (дифференциальная оценка), так и обобщенные (комплексная оценка). Следует еще раз отметить, что такой подход к оценке КП существует иногда и сейчас (например, при оценке уровня конкурентоспособности продукции), но за рубежом наши способы оценок КП не были приняты.

3.4 Формирование сбытовых каналов

Для данного анализа деятельности предприятие вынуждено в первую очередь учитывать требования внешней среды. Так продавая продукцию на рынке, предприятие должно учитывать покупательский спрос на нее, а также позицию конкурентов. Предприятие, конечно же, стремиться продать дороже как можно больше продукции. Аналогично сталкиваются интересы при покупке необходимых материальных ресурсов у поставщиков, при получении кредитов в банках т.д. В то же время такие факторы, как новые технологии, экономический спад, инфляция, политические изменения, отношения прессы к данному бизнесу или бизнесмену, сказываются на деятельности предприятия в будущем и могут даже оказаться решающими.

Так как ООО «Краснодар-Ойл» закупает и перепадает нефтегазового оборудования, то можно с уверенностью сказать, что спрос на данный вид продукции не пропадет никогда. Но с другой стороны, имеется большая конкуренция. Поэтому предприятию не следует расслабляться, а нужно вести активную маркетинговую деятельность.

Рисунок 3.1 Факторы выбора вида сбыта ООО «Краснодар-Ойл»

Факторы 1, 2, 3, относятся к внутренней среде фирмы. Их особенность - полная контролируемость, то есть наличие у фирмы реальной возможности управлять ими.

В представленной классификации каждому виду товара соответствует совокупность специфических требований по способу и срокам хранения, условиям транспортировки, возможностям предложения потребителю особых условий продажи. Кроме того, учитывается степень увязки конкретного товара с услугами или другими сопутствующими (равно, как и дополняющими) товарами, а также количество вариантов товара, предлагаемого производителем. Указанные характеристики необходимы для ориентации сбытовой политики

Системные цели фирмы определяют постановку целей сбыта товара в тех случаях, когда содержат указание: на направление деятельности, на конкретный рынок, на категорию потребителей товара. При помощи стратегии фирмы устанавливаются методы отношений с торговыми посредниками и потребителями (сотрудничество с продавцами или контроль за каналами сбыта), а также перечень функций, которыми наделяются продавцы, посредники и другие участники сбытовой деятельности фирмы изготовителя.

Производственные ресурсы фирмы, как фактор выбора канала сбыта являются материальной основой принятия всего комплекса решений об организации сбытовой деятельности.

При этом учитывается как собственно возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

Для оценки степени влияния характеристик товара на выбор канала сбыта, следует принять во внимание его место в классификации видов товаров по назначению и потребительским привычкам

Факторы 1, 2, 3, относятся к внутренней среде фирмы. Их особенность - полная контролируемость, то есть наличие у фирмы реальной возможности управлять ими.

Факторы 4, 5, 6, 7 действуют на фирму из вне. Их особенность - относительная или абсолютная неуправляемость. Однако при формировании сбытовой политики они должны тем или иным образом учитываться и, по возможности, регулироваться.

Потребители, как правило, предъявляют особые требования к организации сбыта в связи с осведомленностью об альтернативах рынка, а также в силу индивидуальности своих запросов и субъективных привычек. Учесть характеристики и особенности поведения потребителей какого - либо товара помогает метод сегментирования рынка по потребителям.

Обычно при выборе канала сбыта и определении основного способа удовлетворения запроса потребителей достаточно знать: где больше закупается товар, в какое время, каковы поводы для покупки, периодичность, предпочтительная упаковка товара, объем разовой закупки, желательный уровень сервиса, обстоятельства потребления товара, степень осведомленности потребителя о качестве товара и лицо принимающее решение о его приобретении.

Влияние конкуренции на организацию сбыта огромно. В конечном итоге именно позиция фирмы в конкурентной борьбе является определяющим условия улучшения результатов сбытовой деятельности и, соответственно итогов работы фирмы в тех сферах бизнеса, которыми она занимается. Поэтому очевидно, что канал сбыта должен быть построен так, чтобы фирма была способна защитить его от конкурентов и в максимальной степени реализовать конкурентные преимущества своей продукции.

Выбор канала сбыта с позиции получения конкурентных преимуществ требует информации о конкурентах, а также о ценах их конкурентных возможностей. Знания о конкурентах предполагают ответы на вопросы:

- кто является конкурентом;

- какие каналы сбыта используют конкуренты;

- каковы их сильные и слабые стороны;

- какого рода и насколько успешно строятся взаимоотношения в системе сбыта.

Итогом анализа является классификация действующих (и возможных) конкурентов по типу их сбытовой стратегии, а также получение оценки удовлетворяемых ими потребностей. Только в этом случае следует считать выбор канала сбыта обоснованным.

Всякие изменения сбытовой политики предопределяет существенные структурные перестроения в уже налаженном канале сбыта.

Для того, чтобы в ООО «Краснодар-Ойл» процесс проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, такие изменения должны соответствовать следующим этапам формирования сбытовой политики.

Первый этап - определение целей сбыта. В ООО «Краснодар-Ойл» целями сбыта являются: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением.

При этом независимо от того, становятся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы в принципе и иметь колличественное выражение.

На втором этапе избирается стратегия сбыта. Прежде всего принимается решение о выборе принципа построения косвенных каналов - с использованием «проталкивания» или «втягивания» (таблица 3.1) на практике указанные принципы часто дополняют друг друга. ООО «Краснодар-Ойл» использует «смешанный» принцип, при котором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями.

Далее выявляются альтернативы конфигурации каналов распределения (виды каналов и их структура).

При использовании прямых каналов устанавливается структурная единица (орган сбыта), которая будет контактировать с потребителями (агентами по сбыту, магазинами, торговыми представителями, комиссионерами).

Результатом второго этапа является исполнение общей концепции сбыта предприятия с точки зрения структуры организации, построенных информационных связей, условий, на которых будет осуществляться поставка продукции, оценка величины сбытового бюджета.

Таблица 3.2

Принцип построения косвенных каналов сбыта ООО «Краснодар-Ойл»

Принцип	Содержание	Схема
«Проталкивание»	Сосредоточение усилий производителя на уровне оптовика (по всем функциям). Дальнейшее движение продукции - усилия оптовой торговли. Цель: сотрудничество с посредниками.
«Втягивание»	Сосредоточение усилий производителей на конечном потребителе, который в свою очередь формирует запросы к посредникам, а те - к производителю. Цель: притягивание посредников.

Третий этап - отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем профессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д. (Таблица 3.3).

Таблица 3.3

Критерии выбора сбытового посредника ООО «Краснодар-Ойл»

Критерии	Причины выбора
1. Финансовые аспекты	а) чем больше финансовые возможности, тем лучше. б) продолжительность работы в данной сфере (чем больше, тем лучше).
2.Организация и основ- ные показатели сбыта: -число занятых; -уровень компетентности в технических вопросах.	- наличие мощной сбытовой сети. - темпы роста оборотов (чем больше тем лучше). - наличие не подготовленного в технических вопросах персонала нежелательно; - динамика за последние 3-5 лет; - период анализа показателей сбыта.
3.Сбыт какой продукции осуществляет посредник. - изделия конкурентов; - изделия дополняющие ваши изделия и услуги; - изделия и услуги самого высокого качества.	Можно ли доверить сбыт своей продукции: - иногда можно доверить; - наиболее предпочтительный посредник; - чем выше качество, тем больше доверие такому посреднику.
4.Общий ассортимент услуг и изделий.	Нужно убедиться, что вашей торговой марке будет оказано должное внимание.
5. Репутация фирмы.	Можно судить только по собственному опыту.
6. Степень охвата рынка: - в географическом разрезе; - в отраслевом плане; - частота получения заказов;	Чем больше, тем лучше: - нужно избегать дублирование собственной сбытовой сети; - сбытовая сеть диллера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей); - увеличение частоты получения с началом работы.
7. Запасы и складские помещения: - вид и уровень запасов; - складские помещения.	Главное - готовность в любой момент осуществить поставку продукта потребителю: - наличие полного ассортимента и комплекта поставки; - высоко ценится уровень технической оснащенности.
8. Управление сбытом и стратегия.	Главное оценить степень агрессивности на рынке и стремление стать лидером в своей отрасли.

На четвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако, чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество. По характеру решаемых задач их можно объединить в несколько направлений (Таблица 3.4).

Таблица 3.4

Методы достижения сотрудничества в канале сбыта ООО «Краснодар-Ойл»

Метод	Задача	Средства
Мотивирование участков.	Добиться заинтересованности посредников в сбыте товара, улучшать собственное конкурентное положение в их глазах.	Положительные мотивации: скидки, торговые наценки бесплатные поставки, материальное стимулирование, конкурсы, обучение и информирование, реклама. Отрицательные мотивации: угрозы разорвать отношения, штрафы.
Формализация отношений.	Обеспечить регулярность контактов с посредником.	Договоры, соглашения, интеграция деятельности (вертикальная и горизонтальная); фиксирование ритма поставок, порядок оплаты, оформление заказа.
Программирование будущей деятельности.	Создать условия для сотрудничества в будущем.	Совместные с партнерами изучения рынка, разработка способов лучшего обслуживания потребителей, прогнозирование объемов сбыта и его рентабельности.

Выбор методов в каждом конкретном случае определяется целями сбыта, его структурой, принципами построения каналов сбыта и особенностями каждого посредника. Следует иметь в виду, что в ситуациях, связанных с выбором средств достижения сотрудничества, не всегда активную (или даже решающую) роль играет фирма - изготовитель. Зачастую условия диктуют посредники, тем более, если они имеют какие - либо преимущества, которые позволяют им это делать.

Пятый этап - разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Контактируемыми параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и др.

Данные показатели могут быть использованы при оценки эффективности каналов сбыта и деятельности посредников. Полученные значения показателей подвергаются анализу, результаты которого являются основанием для принятия последующих решений о продолжении сотрудничества или отказе от него, а также о путях дальнейшего совершенствования работы по сбыту.

Таким образом, при выборе канала наилучшим является тот, который охватывает все необходимые функции по промежуточной обработке продажи товаров конечному потребителю лучше конкурентов и при наиболее низких относительных расходах.

3.4 Разработка алгоритмов формирования цены

Для фирмы ООО «Краснодар-Ойл» можно выделить три основных направления новой ценовой политики.

1.Пути снижения издержек обращения фирмы.

Одним из основных факторов совершенствования ценообразования на любых предприятия является снижение себестоимости.

Можно выделить следующие основные направления снижения себестоимости продукции на ООО «Краснодар-Ойл»:

Во-первых - сокращение посреднических организаций между поставщиками товаров и магазином, это приведёт и к снижению транспортных расходов.

Во-вторых - необходимо учитывать соотношение темпов роста производительности труда и роста заработной платы.

3.Сокращение остатков нереализованной продукции.

Для этих целей фирма может:

-устраивать распродажи;

-предоставлять покупателям скидки, например, при покупке товаров на определённую сумму или при покупке сразу нескольких вещей;

-проводить такие акции как, например, подарки покупателям при покупке товаров на определённую сумму;

-предоставлять возможность покупки наиболее дорогих товаров в кредит или в рассрочку;

-организовать систему скидок по карточкам постоянного клиента, например при покупке товаров на определённую сумму покупатель получает карточку постоянного клиента с предоставлением возможности получения скидки при следующих покупках и т.п.

Стимулирование потребителей возможно также за счёт: распространения купонов; предложения о возврате денег; упаковки; продаваемые товары по льготной цене, премии, конкурсы. Алгоритм формирования цены ООО «Краснодар-Ойл» реализуется контуром ценообразования, приведенным на рис. 3.2 На этом рисунке блоки с 1 по 6 моделируют основные функциональные преобразования в контуре ценообразования. Блоки с 7 по 14 отражают наиболее существенные факторы, влияющие на ценообразование.



Рисунок 3.2 Алгоритм формирования цены

Блоки с 1 по 6 объединены в замкнутый контур единым алгоритмом рыночного ценообразования. При этом на каждый его блок воздействуют различные сигналы (влияющие факторы), формирующие нестационарность преобразований параметров контура ценообразования.

Таким же образом происходит воздействие других влияющих факторов на каждый блок алгоритма. Все влияющие факторы (блоки с 7 по 14) воздействуют на алгоритм ценообразования непрерывно, с изменяющейся интенсивностью. Тем самым формируется нестационарность алгоритма ценообразования.

Целями ООО «Краснодар-Ойл» в области маркетинга являются:

1.Обеспечение роста объёма продаж как минимум до 550 тыс. шт. за счет глубокого проникновения на существующие рынки сбыта, поиска новых рынков сбыта, наиболее полного удовлетворения потребностей рынка, достижения превосходства над конкурентами.

2.Удержание своих позиций на рынке.

3.Получение прибыли.

4.Поддержание конкурентоспособности продукции.

Как известно, наиболее эффективным способом организации сбытовой политики является ее формирование с точки зрения маркетингового подхода, что требует разработки целенаправленной маркетинговой стратегии.

Определяя конкретные уровни цен, фирмы ориентируются на уже существующие рыночные цены либо формируют их в соответствии с производственными затратами, либо исходя из так называемой целевой нормы прибыли.

Другое дело -- рынки такой продукции, как автомобили, черные и цветные металлы, нефть и продукты ее переработки, где производство более монополизировано. Здесь используют принципы формирования цен от затрат и от прибыли, при которых ценовая политика фирм или государства является определяющей.

Это совсем не значит, что только цены движут развитие рынка. Уровень цен зависит и от объемов производимых и реализуемых товаров. Уменьшаются объемы, производства либо увеличиваются запасы -- уменьшается и товарное предложение.

Увеличиваются объемы производства либо используются накопленные запасы -- увеличивается предложение. Первый путь фирмы избирают, чтобы повысить цены или не допустить их снижения, чтобы сохранить прибыль или даже увеличить ее. Второй путь нужен, чтобы фирма упрочила господствующее положение на рынке.

Разумеется, на цены влияет и спрос. Чем выше спрос, тем выше цена, и наоборот. Но чаще фирмы стараются регулировать спрос не с помощью цен, а с помощью рекламы или воздействуют на него другими специальными методами.

Какой метод расчета цены выбрать? Обычно руководствуются объемами производства, степенью охвата (долей продажи) и устойчивостью рынка, характером самой цены (временная или относительно постоянная), видом товара, его взаимозаменяемостью другими товарами.

Надо учесть, что расчетная цена товара -- это еще не реальная рыночная цена. Рыночные цены корректирует рынок. Соотношение расчетных и реальных рыночных цен различно. Общая закономерность такова: чем более устойчивое положение на рынке занимает предприятие и чем больше у него опыта маркетинговой стратегии, тем ближе ее расчетная цена к рыночной.

Рассмотрим порядок установление цены на новый вид продуктов. Фирма решила заниматься реализацией труболовки, которые будут закупаться у оптового поставщика и будет реализовываться в данной фирме.

Таблица 3.5

Установление ООО «Краснодар-Ойл» цены продажи в 2015 году

Показатели	Тыс. руб
Закупочная цена	25,1
Издержки обращения	4,1
НДС	0,18
Торговая наценка	10,3
Цена продажи ООО «Краснодар-Ойл»	40,2

При установлении цены определяющими факторами выступают: себестоимость товара, удовлетворяющие фирмы размеры прибыли, цены конкурентов и цены заменителей, аналогов данного товара, состояние платежеспособного спроса, требования органов управления и других общественных институтов, уникальность определенных качеств продукта.

Учет влияния всех факторов в комплексе позволит предприятиям выработать гибкую и эффективную политику ценообразования.



3.5 Минимизация затрат на закупки

Решение задачи снижения логистических издержек ООО «Краснодар-Ойл», являясь ключевым фактором повышения эффективности деятельности предприятий, может быть осуществлено при условии реализации ряда необходимых мероприятий логистизации действующей хозяйственной структуры предприятия.

В целях совершенствования управления материальными потоками и логистическими затратами нами обоснован процесс логистизации промышленных предприятий и отдельных его составляющих, которые включают информационное обеспечение, формирование системы планирования на основе бюджетирования, рационализацию организационно-функциональной структуры предприятия.

Схема логистизации включает следующее: анализ и оценка проблемных ситуаций на предприятии; постановка целей и задач управления; формализация и моделирование задач; формирование комплекса управленческих действий по решению системы задач (разработка и внедрение информационной системы логистики; разработка и внедрение системы бюджетирования; организационная реструктуризация; повышение эффективности управления потоковыми процессами на предприятии); создание логистической системы. Результатом логистизации является создание логистической системы.

Основываясь на результатах исследования, можно сделать следующие предложения по совершенствованию управления материальным потоком предприятия.

ООО «Краснодар-Ойл» является предприятием по продаже и поставке нефтегазового оборудования. Для предприятия, важной проблемой является проблема взаимодействия и согласованности структурных подразделений.

По нашему мнению, является экономически целесообразным создание логистической системы для группы предприятий, которая в дальнейшем может превратиться в макрологистическую систему, объединяя несколько смежных экономически независимых партнеров (поставщиков, транспортные организации, производителей конечного продукта).

Необходимым условием логистизации предприятия является внедрение централизованного управления производственной инфраструктурой, функционирующего на принципах логистики.

Ключевым вопросом является повышение эффективности управления товарно-материальными запасами и их закупкой.

Для целей дифференцированного подхода к управлению закупками и запасами отдельных групп товарно-материальных запасов ООО «Краснодар-Ойл», по нашему мнению, целесообразно классифицировать запасы, рассмотренные при проведении ABC-анализа в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений в их потребности на основе XYZ-анализа.

Результатом совместного проведения анализов ABC и XYZ стало выделение ключевых, наиболее важных ресурсов фирмы, и установление на этой основе приоритетов в структуризации бизнес-процессов.

Резервы снижения издержек производства на предприятии в значительной степени обусловлены качеством управления запасами на стадии входа материальных ресурсов.

Применительно к ситуациям, когда отсутствуют отклонения от запланированных показателей и запасы потребляются равномерно, целесообразно рассматривать две основные системы управления:

1) систему управления запасами с фиксированным размером заказа;

2) систему управления запасами с фиксированным интервалом времени между заказами.

Следует отметить, что структура затрат может варьироваться. Вместе с тем нужно дать оценку каждой из статей и каждому из предложений по сокращению издержек. Рассмотрим структуру затрат и пути их минимизации.

Таблица 3.6

Структура затрат предприятия ООО «Краснодар-ойл»

Статья бухгалтерского учета	Затраты по статье, %
Сырье, материалы	37,8
Электроэнергия	12,5
Содержание персонала	10,9
Эксплуатация оборудования	11,1
Затраты на сбыт	4,2
Общепроизводственные	9,8
Административные	14,4

Перспективными направлениями снижения затрат являются наибольшие по абсолютным значениям и в тоже время управляемые статьи. Необходимо проанализировать, как уменьшение величины издержек отразится на общих результатах деятельности компании. Так, существенное снижение расходов на персонал без изменения технологии работы вызовет недовольство работников и способно оттолкнуть наиболее эффективные кадры. А без квалифицированного персонала компания просто не сможет работать.

Вместе с тем на практике издержки могут быть снижены на 5-10 % по каждой статье затрат. При этом ежемесячно должна проводиться инвентаризация издержек.

Рассмотрим пути минимизации затрат в виде таблицы.

Таблица 3.7

Пути минимизации затрат на предприятии «Краснодар-Ойл»

Затраты	Пути снижения
Сырье, материалы	1. Выбор поставщиков, которые включают стоимость доставки в стоимость сырья и материалов. 2. Выбор поставщиков, осуществляющих бесплатный гарантийный ремонт. 3. Закупка сырья и материалов непосредственно с завода-изготовителя или сокращение числа посредников. 4. Осуществление сборки собственными силами. 5. Приобретение больших партий при наличии помещений для хранения и маленьких партий сырья и материалов при отсутствии помещений. 6. Составление предварительных смет для четкого расчета необходимого сырья
Электроэнергия	Переход на экономное потребление энергии (энергосберегающие лампы, внедрение датчиков дневного и ночного потребления энергии)
Содержание персонала	1. Контроль оплаты труда простоев. 2. Уменьшение случаев выплаты материальной помощи, премий за счет чистой прибыли. 3. Совмещение должностей. 4. Снижение затрат на обеспечение нормальных условий труда. 5. Сокращение зарплатных налогов за счет аутсорсинга, использования индивидуальных предпринимателей
Затраты на сбыт	1. Сокращение затрат на транспортировку путем выбора логистической компании, установления оптимальных тарифных ставок 2. Автоматизация учета сбываемой продукции. 3. Организация хранения таким образом, чтобы сократить затраты на транспортировку от завода-изготовителя на склад доставки
Административные	1. Снижение затрат на Интернет и телефонию путем контроля расходов, закрытия интернет трафика. 2. Снижение представительских расходов. 3. Оптимизация рекламных расходов в рамках, установленных законодательно

В рамках оценки эффективности нового подхода по организации поддержки управленческих решений при планировании транспортного процесса для перевозки ГП рассматрим пример с использованием данных предприятия ООО «Краснодар-Ойл» с оценкой следующих критериев:

- изменение времени и затрат на обслуживание клиентов.

В связи с тем, что задачи выбора транспортного режима и логистического перевозчика с максимальной потребительской оценкой являются почти не исследованными в области транспортной логистики, на данный момент не существует тестовых примеров и результатов других алгоритмов решения для проведения сопоставительного анализа с результатами решения предложенных алгоритмов.

Итак, ГП размещена на 3 складах, количество ГП вида А и B на том или ином складе различно. Необходимо развести продукцию вида А и B 36 клиентам. Согласно внутреннему нормативному документу, транспортировка реагентов может осуществляться автомобильным или железнодорожным транспортом. Каждое депо (базовое) предприятия имеет свой парк автомобильных ТС различной грузоподъемности. Предприятие заключает договора с логистическими перевозчиками на тот случай, если оно не может удовлетворить потребности заказчиков точно в срок собственными ТС.

В любом ТС могут быть размещены различные виды произведенных реагентов, предназначенных как для одного, так и для нескольких заказчиков. Основными требованиями производственного предприятия при транспортировке ГП считаются снижение затрат, удовлетворение требований всех клиентов с учетом предпочтительного времени обслуживания и возвращение транспортных средств в депо в установленный период, обеспечение безопасности доставляемой ГП.

Предприятие заинтересовано в осуществление эффективного транспортного процесса. С учетом этой цели и перечисленных выше особенностей требуется:

1. Выбрать транспортный режим

2. Найти оптимальный маршрут транспортировки ГП

3. Выбрать логистического перевозчика с максимальной потребительской оценкой. Выбор транспортного режима

Рассмотрим процесс выбора транспортного режима подробнее.

Шаг 1. Формирование иерархии целей, подцелей и критериев.

В качестве альтернатив были выбраны:

- унимодальный способ транспортировки и автомобильный вид транспорта;

- унимодальный способ транспортировки и ж/д вид транспорта;

- смешанный способ транспортировки и (автомобильный вид транспорта и ж/д);

- комбинированный способ транспортировки и (автомобильный вид транспорта и ж/д);

- интермодальный способ транспортировки и (автомобильный вид транспорта и ж/д);

- мультимодальный способ транспортировки и (автомобильный вид транспорта и ж/д).

В качестве подцелей выделяются: выбор способа транспортировки и выбор вида транспорта.

Критериями выбора способа транспортировки являются:

- количество видов транспорта (?? ?? 1);

- количество операторов перевозки (?? ?? 2);

- оплата перевозки (?? ?? 3);

- схема взаимодействия участников ТП (?? ?? 4);

- количество договоров (?? ?? 5);

- ответственность за груз (?? ?? 6);

- количество ответственных лиц (?? ?? 7).

Критериями выбора вида транспорта являются:

- время оформления заявки на транспортировку (????1);

- время доставки (????2);

- частота отправлений (????3);

- способность доставить груз в любую точку (????4);

- надежность соблюдения графика доставки груза (????5);

- стоимость перевозки (????6);

- возможность выбора логистического перевозчика (????7).

После того, как была сформирована иерархия выбора транспортного режима перейдем к следующему шагу, а именно, экспертному оцениванию альтернатив, критериев и подцелей, а также получение весовых коэффициентов.

Шаг 2. Получение оценок альтернатив (ТР), весовых коэффициентов критериев и подцелей для всех уровней иерархии

Для получения оценок альтернатив применяется метод попарного сравнения с использованием 5 - балльной шкалы.

Эксперту необходимо оценить альтернативы по каждому из выделенных критериев. Далее полученные результаты оценок необходимо нормировать. После аналогичного оценивания подцелей экспертом, полученные значения нормируются. Таким образом, получены нормированные оценки альтернатив по каждому критерию, критериев и подцелей.

Следующими шагами являются проверка однородности суждений.

Шаг 3.Оценка однородности суждений эксперта. Для данной задачи отношение однородности для всех матриц парных сравнений не превышает допустимого значения 0, 1, что свидетельствует о логичности суждений эксперта. Далее необходимо рассчитать интегральные оценки альтернатив и выделить наилучшую.

Шаг 4. Расчет интегральных оценок для альтернатив. Интегральная оценка альтернативы определяется как взвешенная сумма значений подцелей второго уровня, которые в свою очередь вычисляются как взвешенные суммы значений критериев третьего уровня.

Наилучшей альтернативой в полученном рейтинге выбора транспортного режима является унимодальный способ транспортировки и автомобильный вид транспорта. Таким образом, рекомендуется использовать унимодальный способ транспортировки и доставлять готовую продукцию клиентам автомобильным видом транспорта.

Найти оптимальный маршрут транспортировки ГП Так как на предыдущем этапе был выбран автомобильный вид транспорта, предприятию необходимо оптимизировать доставку готовой продукции. Для этого будем использовать программную реализацию “Система поддержки принятия решений при управлении транспортировкой готовой продукции предприятия”. Предприятию необходимо обслужить 36 клиентов



Таблица 3.8

Спрос клиентов на различные виды готовой продукции

Пункт	Вид	ГП ??????	Пункт	Вид	ГП ??????	Пункт	Вид	ГП ??????
1	А	450	13	В	290	25	А	230
2	А	400	14	А	300	26	В	200
3	А	400	15	А	210	27	В	270
4	А	200	16	В	260	28	А	220
5	А	150	17	В	390	29	В	290
6	А/В	200/250	18	В	270	30	А	350
7	А	250	19	В	240	31	А	600
8	А	200	20	В	480	32	А	210
9	А	450	21	В	760	33	А	220
10	А	300	22	В	630	34	В	290
11	А	475	23	В	654	35	А	270
12	А	550	24	В	500	36	В	240

Каждое депо имеет определенное количество готовой продукции первого и второго вида (табл. 3.9.)

Таблица 3.9

Наличие различной ГП в депо предприятия

Вид ГП	Депо 1	Депо 2	Депо 3
??1	4200	4500	1700
??2	250	2000	2500

Известны предпочтительные временные окна обслуживания и время обслуживания клиентов (фрагмент представлен в табл. 3.10).