Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг

Оформлення аукціонної угоди і передача товару покупцю проводиться в день аукціону або на наступний день.

Аукціонний контракт має типову форму і підписується покупцем. Він служить підставою для виписування рахунка і наступної оплати вартості закупленої партії товарів. Як правило, спочатку оплачується третина вартості товару, а після його відвантаження здійснюється кінцевий розрахунок.

Залежно від характеру діяльності фірм, що здійснюють аукціонну торгівлю, їх можна поділити на три групи:

* спеціалізовані фірми;

* брокерсько-комісійні фірми;

* аукціонні фірми, що належать кооперативам або спілкам фермерів.

Міжнародні торги (тендери) - це спосіб закупівлі товарів, який передбачає вибір у попередньо визначений строк пропозицій кількох постачальників і укладання контракту з тим із них, пропозиція якого найбільш вигідна організаторам торгів.

Метою організації торгів є підвищення ефективності закупівель, раціональне використання коштів, забезпечення оптимального рівня цін та найсприятливіших умов реалізації договорів (контрактів), недопущення надходження на ринок України неякісної продукції, запобігання економічно необгрунтованому завищенню цін на товари (роботи, послуги), в тому числі іноземного походження тощо.

Торги в сучасних умовах отримали широке розповсюдження і в Україні, особливо у сфері державних закупівель товарів іноземного походження. Вони відіграють важливу роль у пошуку і відборі контрагентів для укладання найвигідніших угод. Розглянемо визначення деяких термінів, пов'язаних із вивченням процедури тендерів.

Закупівля на тендерах ~ це придбання будь-яким способом (включаючи лізинг, наймання (оренда, прокат)) продукції як для безпосереднього використання замовником торгів, так і для постачання споживачам, що обумовлюється в договорі, який укладається в письмовій формі між постачальником-переможцем торгів та замовником торгів.

Замовники торгів - центральні та місцеві органи виконавчої влади, підприємства, установи, організації незалежно від форм власності, а також інші суб'єкти, що здійснюють закупівлю продукції в тому числі для державних потреб за рахунок коштів державного бюджету або іноземних кредитів.

Постачальник - суб'єкт комерційної діяльності, який підтвердив намір узяти участь у торгах та подає або збирається подати тендерні пропозиції.

До товарів, які можуть бути запропоновані на тендері, належать сировина, продукція виробництва, обладнання та інші предмети будь-якого виду та опису у твердій, рідкій та газоподібній формах, а також електроенергія.

Крім цього, об'єктом тендеру може бути робота - будь-яка діяльність, пов'язана з будівництвом, розширенням, реконструкцією, технічним переоснащенням, ремонтом та реєстрацією об'єктів виробничого та невиробничого призначення, інженерних споруд, комунікацій, а також інша діяльність, пов'язана з використанням надр під час будівництва інженерних об'єктів, та послуги - будь-який об'єкт закупівлі, що не є товаром або роботою.

Не тендерах укладається договір на закупівлю, що являє собою угоду між замовником торгів та постачальником, який став їх переможцем.

Тендерні документи - це документи, які готуються замовником торгів та передаються постачальникам для підготовки ними тендерних пропозицій.

Тендерна пропозиція - це пропозиція певного об'єкта закупівлі, яка готується та подається на торги постачальником відповідно до вимог тендерних документів.

Забезпечення тендерної пропозиції (тендерне забезпечення) - це надана постачальником замовнику торгів гарантія забезпечення будь-яких зобов'язань, що виникають у зв'язку з поданням тендерних пропозицій. Вони можуть бути подані у формі банківської гарантії, гарантійного листа або чека з написом про прийняття його до платежу, прийняттям для замовника банком, що підлягає оплаті за розпорядженням замовника торгів.

Акцепт тендерної пропозиції - прийняття замовником торгів тендерної пропозиції та надання згоди на її оплату. Тендерна пропозиція вважається акцептованою, якщо в установлений у тендерних документах термін замовник торгів не подав письмової відмови постачальнику в акцепті тендерної пропозиції після визначення його переможцем торгів.

Замовник торгів не повинен допускати дискримінації постачальників шляхом використання форми передачі або отримання документів, повідомлень, рішень тощо.

Торги бувають відкриті і закриті.

До участі у відкритих торгах залучаються всі бажаючі фірми - як місцеві, так і зарубіжні.

До участі у закритих торгах запрошуються лише визначені фірми на базі спеціальних запрошень.

Замовник (покупець), що є організатором міжнародних торгів, запрошує потенційних продавців узяти участь у них шляхом направлення інформації відомим йому спеціалізованим фірмам (закриті).

Під час проведення торгів можна виділити такі етапи: підготовка торгів, представлення пропозицій учасникам, вибір постачальника, підпис контракту.

Процедура підготовки тендерів може складатися з двох етапів. Спочатку ведеться пошук і відбір одного або кількох контрагентів шляхом інформування про наміри проведення торгів. На цій стадії, аналізуючи заповнені анкети бажаючих узяти участь у торгах продавців, замовники розглядають технічні і фінансові можливості заявників і обирають найбільш прийнятні.

Учасники торгів повинні мати гарантію банку або страхової компанії. Конкурентна боротьба забезпечує замовнику (покупцю) найбільш вигідні для нього комерційні умови, оптимальні строки виконання робіт чи надання послуг.

Інформація щодо процедури торгів, на підставі якої замовник торгів готує звіт про їх результати, повинна зберігатися замовником торгів протягом трьох років і обов'язково містити:

* стислий опис продукції, яка є об'єктом закупівлі;

* найменування й адресу постачальників (підрядників), що подали тендерні пропозиції, заявки на участь у попередній кваліфікації, або запис про відсутність таких відомостей;

* ціну та стислий опис інших основних умов кожної тендерної пропозиції і договору на закупівлю.

Процедура підготовки та проведення тендерів

Запрошення на торги має бути опубліковане замовником торгів у вітчизняній та зарубіжній пресі, зокрема в технічних журналах, які поширюються за міжнародними каталогами. У разі потреби замовник торгів може також зробити оголошення про їх проведення по радіо або на телебаченні.

Запрошення на торги обов'язково повинне містити інформацію про:

* найменування та адресу замовника торгів;

* спосіб проведення торгів, характер, кількість та місце доставки товарів або надання послуг чи характер та місце проведення робіт;

* спосіб і місце отримання тендерних документів;

* розмір плати за тендерні документи, якщо таку плату встановлено замовником торгів;

* валюту та умови оплати тендерних документів;

* мову (мови), якою (якими) тендерні документи можуть бути передані учасникам;

* місце та кінцевий термін подання тендерних пропозицій;

* бажаний або граничний термін отримання тендерних документів;

* джерело фінансування закупівель.

Замовник торгів повинен подати постачальникам (підрядникам) тендерні документи згідно з процедурами і вимогами, зазначеними у запрошенні на торги. Плата, яку має право вимагати замовник торгів за тендерні документи, може відображати тільки витрати, безпосередньо пов'язані з їх підготовкою, друкуванням та відправленням постачальнику.

Тендерні документи повинні містити такі необхідні умови:

* інструкцію для постачальників (підрядників), яка, у свою чергу, повинна містити встановлені замовником умови проведення торгів та вимоги до складання і подання тендерних пропозицій;

* інформацію про характер і необхідні технічні та якісні характеристики продукції, що закуповується, у тому числі відповідні технічні специфікації, плани, креслення, рисунки; кількість товару; місце, де мають бути здійснені роботи; допоміжні послуги, що мають бути надані; бажані або граничні терміни, якщо такі передбачені для поставки товарів, виконання робіт або надання послуг;

* критерії, які застосовуються замовником торгів при визначенні найкращої тендерної пропозиції;

* основні умови договору на закупівлю в тій частині, в якій вони відомі замовнику торгів, і його проект, якщо такий є і в подальшому може бути підписаний сторонами;

* якщо допускаються альтернативні характеристики продукції або інші вимоги до неї - заяву з цього приводу та спосіб оцінки і заставлення альтернативних тендерних пропозицій;

* методику розрахунку ціни тендерної пропозиції та зазначення ціни тендерної пропозиції, включаючи її елементи, крім вартості самих товарів і робіт, наприклад витрати на транспортування, страхування, завантаження, розвантаження тощо;

* найменування валюти, в якій має бути розрахована та зазначена ціна тендерної пропозиції;

* зазначення мови, якою мають бути складені тендерні пропозиції;

* вимоги замовника торгів до умов тендерного забезпечення, яке має бути надане постачальниками (підрядниками);

* підстави і терміни повернення тендерного забезпечення та підстави неповернення тендерного забезпечення тощо.

Постачальники після отримання і вивчення тендерних документів готують і надсилають на адресу замовника тендерні пропозиції.

Постачальник може звернутися до замовника торгів за роз'ясненнями змісту тендерних документів. Замовник торгів не менш ніж за три дні до кінцевого терміну подання тендерних пропозицій повинен дати відповідь на запити постачальника.

Тендерні пропозиції мають бути підписані та подаватися постачальникам у письмовій формі в заклеєному конверті або в будь-якій іншій формі, зазначеній у тендерних документах.

На запит постачальника замовник торгів повинен підтвердити отримання його тендерної пропозиції з зазначенням дати і часу.

Тендерна пропозиція обов'язково супроводжується документом, що підтверджує внесення тендерного забезпечення.

Тендерні пропозиції, отримані замовником торгів після закінчення кінцевого терміну їх подання, не розкриваються, не розглядаються і повинні повертатися постачальникам, які їх подали.

Розкриття тендерних пропозицій повинне відбуватися не раніше кінцевого терміну подання тендерних пропозицій у місці та з дотриманням процедур, зазначених у тендерних документах.

Усі постачальники, які подали тендерні пропозиції, або їх уповноважені представники мають бути допущені замовником торгів до участі у процедурі розкриття тендерних пропозицій, для чого наказом голови тендерного комітету призначається спеціальна комісія з представників тендерного комітету.

Замовник торгів може просити постачальників розтлумачити тендерні пропозиції, щоб полегшити їх розгляд, оцінку та зіставлення. Він може розглядати тендерну пропозицію тільки тоді, коли вона відповідає всім вимогам, викладеним у тендерних документах.

Замовник торгів не акцептує тендерної пропозиції:

* якщо постачальник, який її подав, пропозицію, не відповідає кваліфікаційним вимогам;

* якщо постачальник, який її подав, не погоджується з виправленням виявленої замовником торгів арифметичної помилки.

Замовник торгів визначає переможця торгів на основі таких критеріїв:

* найнижча ціна за умови забезпечення необхідної економічності та ефективності продукції;

* найвигідніша економічна тендерна пропозиція з урахуванням різних критеріїв її оцінки: ціни, дати поставки, поточних витрат, ефективності витрат, якості, естетичних і функціональних характеристик, екологічної чистоти, технічних відмінностей, післяпродажного обслуговування продукції тощо.

При цьому замовник торгів повинен зазначити в тендерних документах або відповідному додатку всі критерії, які він має намір застосовувати для переможця торгів.

Для оцінки та зіставлення тендерних пропозицій замовник торгів має використовувати один із визначених у тендерних документах видів валюти.

У разі відсутності в тендерній пропозиції її ціни, в обраній замовником торгів для порівняння валюти відповідний перерахунок здійснюється замовником торгів з використанням офіційного курсу Національного банку України.

При розгляді, поясненні, оцінці і зіставленні тендерних пропозицій та прийнятті рішень щодо того, яка тендерна пропозиція буде акцептована, інформація із зазначених питань не розкривається постачальникам або іншим особам, які офіційно не беруть участь в розгляді, оцінці і зіставленні тендерних пропозицій.

Якщо це передбачено в тендерних документах, замовник торгів може відхилити всі тендерні пропозиції в будь-який час до акцепту тендерної пропозиції. Замовник торгів на запит будь-якого постачальника, який надав тендерну пропозицію, повідомляє про причини відхилення всіх тендерних пропозицій, не обов'язково мотивуючи їх.

В умовах тендерних документів повинне передбачатися обов'язкове підписання постачальником у разі визначення його переможцем торгів договору на закупівлю, складеного у письмовій формі згідно з поданою тендерною пропозицією. Замовник торгів і переможець торгів розпочинають підготовку до укладання договору на закупівлю після відправлення переможцю торгів повідомлення про акцепт його тендерної пропозиції.

При вивченні цього питання необхідно звернути увагу на те, що комерційну діяльність на некомерційних за правовим

статусом товарних біржах здійснюють брокерські контори і самостійні (незалежні) брокери. Цим суб'єктам біржової торгівлі належить виняткове право біржового посередництва - укладання і проведення усіх видів біржових оборудок і операцій.

Брокерські контори і самостійні брокери від свого імені або від імені клієнта і за власний кошт (кошт клієнта) виступають контрагентами під час укладання оборудок у процесі біржових торгів, ведуть інші види господарської діяльності, пов'язаної з біржовою торгівлею.

В організаційному змісті брокерська контора - це самостійна юридична особа або структурний підрозділ певного господарського суб'єкта, що виконує комерційно-посередницькі функції на тій біржі, на якій вона зареєстрована і придбала право "брокерського місця". Фізична особа, що володіє відповідною кваліфікацією і придбала на даній товарній біржі брокерське місце, діє як самостійний або незалежний брокер.

Організаційно-правовий статус брокерських контор може бути різноманітним: приватне підприємство, товариство, структурний підрозділ (філія) виробничого чи комерційного підприємства.

Організаційна структура і чисельність працівників брокерської контори залежать від обсягів діяльності і ступеня господарської самостійності самої брокерської контори. Самостійні брокерські фірми із значними біржовими оборотами включають в себе такі підрозділи: відділ приймання замовлень і наказів від продавців, покупців і клієнтів; відділ обробки й аналізу інформації; відділ координації роботи з позабіржовими суб'єктами; відділ оперативної роботи у біржовому залі.

Основний контингент працівників брокерської фірми становлять брокери (брокери-приймальники замовлень і брокери операційного залу), а також інші категорії найманих працівників.

Незалежні брокери самостійно здійснюють усю роботу з укладення оборудок, але для виконання обліково-аналітичних та інших допоміжних функцій можуть наймати помічників та інших спеціалістів.

Розрізняють три основні види брокерських посередників: агенти, суто брокери і дилери.

На вітчизняних товарних біржах чіткий поділ брокерських посередників на агентів, брокерів та дилерів відсутній; вони поєднують широку гаму різноспеціалізованих функцій.

Важливими напрямами функціонування біржового посередника є взаємодія з клієнтами (оптовими продавцями і покупцями); введення біржових трансакцій; організація товаропросування і взаєморозрахунків між біржовими контрагентами.

Робота з клієнтам розпочинається укладанням договорів на брокерське обслуговування. Згідно з цим договором, брокерська конторі бере на себе зобов'язання втілювати інтереси клієнта на даній біржі, а клієнт зобов'язується приймати замовлений або наддавати для реалізації власний товар.

Безпосередній купівлі-продажу на біржових торгах передує погодження з клієнтом умов майбутньої оборудки представницьким брокером під час отримання наказу. Накази клієнтів власним брокерський посередникам суттєво відрізняються через низку обмежень за ціною купівлі (продажу), часом виконання, строкаті) оплати, формою здійснення, умовами постачання придбаним товарів.

Оформлений належним чином наказ клієнта оперативно скеровується в операційний зал до брокера, який бере його до виконання.

Виконанням наказу клієнта - укладання оборудки - робота брокерської контори не закінчується. її працівники під контролем співробітників біржі організовують своєчасне і повне виконання умов оборудки: дотримання строків постачання товарів; забезпечення транспортування і страхування вантажів; своєчасне проведення розрахунків між контрагентами і здійснення оплати брокерських послуг. Для брокерської контори самостійного значення набуває пошук товарних ресурсів як за межами біржі, так і це «перепродаж товарів (спекуляція ними) на самій біржі.

Планування обсягів реалізації брокерською конторою оптових партій товарів найбільш доцільно здійснювати за товарними групами основної спеціалізації брокерської фірми.

Зведений план розширення обсягів оптової реалізації повинен координуватися з наявними у брокерській фірмі людськими, матеріальними і фінансовими ресурсами. З метою поповнення власних ресурсів брокерська контора на основі комерційного розрахунку повинна максимально широко залучати різні види доступних ресурсів, в тому числі і залучених.

Особливого значення для брокерської контори набуває раціональне формування асортименту товарів і послуг, з якими вона оперує на біржі. Номенклатура об'єктів брокерської діяльності повинна бути конкретизованою й обмеженою спеціалізацією товарної біржі і наявним потенціалом біржового посередника.

Вивчаючи дане питання, слід уяснити, що формування асортименту в оптовій торгівлі орієнтується передусім на асортимент РТП. Тому фактори, які впливають на формування асортименту на торговельних підприємствах, розглядаються одночасно.

Формування асортименту орієнтоване на максимальне задоволення попиту населення, що є основою прибуткової діяльності. Основним регулятором формування асортименту є конкуренція.

Усі фактори впливу можна поділити на:

* загальні: попит покупців, виробництво та імпорт товарів, соціально-економічні, демографічні, національно-побутові, природничо-кліматичні;

* специфічні: тип і розмір ТП, чисельність населення зони обслуговування, організація товаропостачання, місце розташування, транспортні умови, пропускна спроможність ТП, прибутковість, трудомісткість, витратомісткість.

Потрібно визначити, як впливає правильно сформований асортимент на ефективність роботи торговельного асортименту.

Попит населення, як складне соціально-економічне явище, формується і розвивається під впливом великої кількості чинників:

а) за природою виникнення і якісним змістом:

* економічні;

* соціальні;

* демографічні;

* природничо-кліматичні;

б) за можливістю кількісного виміру:

* кількісно вимірювані;

* кількісно невимірювані;

в) за характером впливу:

* такі, що впливають на більшість товарів (загальні);

* такі, що впливають на окремі товари (специфічні).

Матеріали вивчення попиту в РТП використовуються для прийняття ряду комерційних рішень і формування асортименту. Потрібно звернути увагу, які саме рішення приймаються на підставі матеріалів вивчення попиту.

Матеріали вивчення попиту в оптовій торгівлі використовуються для прийняття комерційних рішень при організації оптових закупівель, формуванні асортименту, управлінні товарними запасами, організації оптового продажу.

При вивченні питання слід з'ясувати, що основне призначення товарних запасів на оптових підприємствах - обслуговування потреб своїх покупців.

Основне завдання управління товарними запасами - не допустити перебоїв у товаропостачанні магазинів товарами своєї номенклатури та запобігти затоваренню.

Управління товарними запасами на оптових базах передбачає:

* встановлення оптимального розміру товарних запасів;

* оперативний облік запасів і контроль за їх станом;

* регулювання товарних запасів.

Під оптимальним запасом товарів розуміють мінімально необхідний розмір товарного запасу, який забезпечує наявність потрібного асортименту товарів відповідно до попиту оптових покупців, безперебійний їх продаж при мінімальному рівні затрат на утворення, зберігання, обробку і переміщення цих запасів.

Оптимальний товарний запас повинен гарантувати можливість гнучкого маневрування й управління ним на всіх ланках товаропросування відповідно до зміни попиту споживачів.

Розроблено багато моделей оптимізації товарних запасів.

Модель з фіксованим розміром замовлення, яку інколи називають моделлю мінімального рівня, методом двох складів або ж двобункерною системою, - одна з основних моделей безперервного контролю, яка найчастіше використовується. Вона також передбачає постійний оптимальний розмір завезення. Замовлення надається при зменшенні запасів до певного критичного рівня - точки замовлення. На його виконання вимагається певний час, тому він повинен бути відомим завчасно. Цей час може бути фіксованим або випадковим із можливими коливаннями навколо якогось середнього значення.

Точка замовлення - розмір інформації, періодичність і порядок її збору і обробки.

Моделі попереднього контролю запасів застосовують для товарів простого асортименту, стабільного попиту. Практично вони функціонують у детерміновому режимі: відомий розмір попиту, безперебійність його задоволення, товар продається без залишку, замовлення виконуються миттєво, дефіцит товарів не допустимий. Необхідно до початку впровадження моделі отримати інформацію про критерій оптимальності, попит, наявні обмеження, умови функціонування, системи управління запасами в майбутньому.

Моделі безперервного контролю запасів - передбачають оперативне прийняття рішень у певні моменти, на основі нової інформації, що постійно надходить, обробляється і накопичується, про стан системи: попит, запаси, надходження і продаж товарів.

Рекламаційна модель - одна з найпростіших цього класу. Замовлення дається після того, як вичерпано запас товарів попереднього завезення. У зв'язку з цим періодом завезення має різну тривалість залежно від змін попиту. Час виконання замовлення у цьому випадку приймається за нуль, тобто замовлення виконується миттєво.

Найбільш перспективними з погляду їх використання можна назвати такі.

Статичні моделі - можуть використовуватися в одноразових закупівлях товарів для продажу протягом відносно тривалого періоду (наприклад, сезону). Основне завдання під час розробки статичних моделей - це визначення оптимального розміру закупівлі товару, якщо відомо розподіл імовірностей попиту на майбутній період, втрати в розрахунку на одиницю товару, при завезенні товарів у розмірі, більшому за попит, і при завезенні менше необхідної кількості.

При цьому необхідно на основі прогнозу попиту розрахувати кумулятивну (нагромаджену) його ймовірність, тобто суму ймовірностей до розміру завезення включно, або, що одне і те саме, максимальний рівень (верхній максимум) імовірності продажу певної кількості товарів. Розрахунки ймовірності обсягу попиту на майбутній період можуть бути виконані в межах допустимої погрішності на основі даних продажу за попередній період.

Динамічні моделі управління запасами використовуються частіше, ніж статичні. їх різновидів багато, але вибір обумовлений характером змін попиту і широтою асортименту товарів.

Це, в свою чергу, обумовлює необхідний розмір товарів відповідно до попиту оптових покупців, безперебійний їх продаж за мінімального рівня затрат на утворення, зберігання, обробку і переміщення.

Жодна з цих моделей не є досконалою, всі вони розроблені на основі довготривалого досвіду і тому є суто емпіричними. Не можна видати й апріорну рекомендацію: яку з них застосовувати, яка дасть найкращі результати. Це залежить від дії конкретних факторів. Торговельній організації слід оцінити (можливо і випробувати) різні моделі і вибрати ту, яка найбільше підходить саме для неї. Найкращою, безперечно, слід вважати таку модель, за якою споживачі будуть задоволені роботою підприємства; не будуть траплятися випадки відсутності товарів у продажу, рівень запасів оптимальний, товарооборотність прийнятна

При вивченні цього питання необхідно звернути увагу на те, що у комерційній діяльності підприємств застосовуються різноманітні договори (контракти), але найбільш поширеними є договори купівлі-продажу і договори постачання.

Договори купівлі-продажу товарів відрізняються від договорів постачання. По-перше, товари передаються покупцеві відразу після укладання договору, а у випадку поставки - через певний час. По-друге, предметом купівлі-продажу є певний товар, який існує фізично і належить підприємству (продавцю) в момент укладання договору. Предметом поставки може бути товар, визначений у момент укладання договору тільки за кількістю і якістю.

Порядок укладання договорів постачання регламентується Цивільним кодексом України (розд. II, гл. 53).

Договір є укладеним, якщо сторони в належній формі досягли згоди з усіх істотних умов договору.

Істотними умовами договору є умови про предмет договору, умови, що визначені законом як істотні або є необхідними для договорів даного виду, а також усі ті умови, щодо яких за заявою хоча б однієї зі сторін має бути досягнуто згоди.

Договір укладається шляхом пропозиції однієї сторони укласти договір (оферти) і прийняття пропозиції (акцепту) другою стороною. Він може бути укладений у будь-якій формі, якщо вимоги щодо форми не встановлені законом.

Договір є укладеним з моменту одержання особою, яка направила пропозицію укласти договір, відповіді про її прийняття.

Пропозиція укласти договір може бути зроблена кожною зі сторін майбутнього договору. Вона повинна містити істотні умови договору і виражати намір особи, яка її зробила, вважати себе зобов'язаною у разі її прийняття.

Пропозиція укласти договір може бути відкладена до моменту або в момент її одержання адресатом і не може бути відкликана протягом строку для відповіді, якщо інше не вказано у пропозиції або не випливає з її суті чи обставин, за яких вона була зроблена.

Відповідь особи, якій адресована пропозиція укласти договір, про її прийняття (акцепт) повинна бути повною і безумовною.

Договір є укладеним у місці проживання фізичної особи або за місцезнаходженням юридичної особи, яка зробила пропозицію укласти договір, якщо інше не встановлено договором.

При вивченні цього питання необхідно звернути увагу на те, що продаж товарів з особистим відбиранням застосовується, як правило, під час продажу товарів складського асортименту (більшості непродовольчих товарів, кондитерських виробів, консервів тощо), а також маловідомих товарів. Для кращого обслуговування покупців оптові підприємства влаштовують зали (на невеликих базах - кімнати) товарних зразків, де організовується виставка всіх наявних на складах оптового підприємства товарів, приймаються та оформляються замовлення покупців. У залі товарних зразків розміщуються робочі місця товарознавців-реалізаторів і фактуристів, які залежно від спеціалізації складів формуються у відповідні відділи (групи). Очолює роботу залу товарних зразків заступник директора бази.

Планування залу товарних зразків повинне забезпечувати зручне розміщення робочих місць персоналу, хороший огляд товару і вільний доступ до них покупців.

Обладнання, як правило, встановлюється рядами перпендикулярно до проходу, утворюючи секції, в кожній з яких розміщуються зразки товарів однієї або кількох споріднених товарних груп, а також робочі місця товарознавців. Для полегшення особистого відбирання товарів під час розміщення товарних зразків керуються такими основними принципами:

* кожен зразок розміщують тільки в одному місці і викладають його так, щоб забезпечити наочність і привабливість;

* зразки нових товарів негайно доставляють на виставку, а після завершення продажу товарів негайно знімають з виставки.

Організація показу товарів, поновлення і поповнення їх в залі товарних зразків, інформування покупців про наявність товарів, їх споживні властивості і методи продажу здійснюється товарознавцями-реалізаторами. Приїзд покупців для особистого відбирання товарів у залі товарних зразків здійснюється відповідно до затвердженого графіка.

У залі товарних зразків покупці відбирають товар відповідно до попиту за окремими найменуваннями, сортами, видами і різновидами.

Перед відбиранням товарів на складі представники роздрібних торговельних підприємств аналізують стан товарних запасів на своїх підприємствах, зіставляють їх кількість із встановленими нормативами та строками реалізації. Це значно підвищує ступінь достовірності разових замовлень на поточне завезення товарів.

Товарознавець-реалізатор разом із представником покупця уточнює й оформляє в трьох примірниках замовлення на відбирання товарів на складі, яке підписує представник покупця і товарознавець-реалізатор (один примірник передається покупцю для контролю, другий - для виписування рахунка-фактури, третій передається на склад для підготовки товарів до відпускання). Під час уточнення замовлення товарознавці повинні боротися з неправильними тенденціями, які зводяться до відбору тільки відомих і популярних товарів і небажанням торгувати новими, більш трудомісткими і малорентабельними товарами, які також потрібні покупцям.

Незважаючи на переваги цього методу продажу товарів, йому притаманні і суттєві недоліки: значно зростають витрати роздрібних підприємств на оплату відряджень, інколи продавцям доводиться зачиняти магазини на час проведення відбирання товарів (більшість магазинів, особливо у сільській місцевості, працює з одним продавцем).

Продаж добре відомих товарів простого, стійкого асортименту рекомендується здійснювати за телефонними чи письмовими замовленнями. Так, рекомендується продавати більшість продовольчих і непродовольчих товарів простого асортименту (сіль, цукор, борошно, крупи, олію, масло, сірники, тютюнові вироби, горілку, пиво, господарське мило, синтетичні миючі засоби, електричні лампочки тощо). Цей метод має суттєві переваги над іншими: відпадає необхідність особистої присутності представників покупців під час відбирання товарів, що дає значну економію часу і коштів, створюються сприятливі умови для комерційної роботи оптової бази з підготовки, продажу, відвантаження чи доставки товарів покупцям.

За письмового методу використовується заочна система вимог-замовлень. Оптове підприємство розробляє єдину форму таких вимог-замовлень, що вносить єдність в систему приймання, обліку і виконання замовлень.

Продаж товарів значно прискорюється, якщо замовлення приймаються по телефону. Працівник бази, який приймає замовлення, записує текст замовлення на відповідному бланку, реєструє його, одержує розпорядчу візу і передає до виконання. Цей метод особливо поширений в обслуговуванні місцевих постійних покупців. У сільській місцевості його поширення стримує низька телефонізація роздрібних торговельних підприємств.

Замовлення, які надходять на базу поштою або по телефону, реєструються у спеціальному журналі, в якому робиться і позначка про виконання замовлення з указанням дати виконання та номера рахунка-фактури на відпущений товар. Товари в цьому випадку доставляються в магазини за графіками, поданими роздрібними торговельними підприємствами. Для товарів, що швидко псуються, складаються погодинні графіки завезення. В умовах значної розосередженості роздрібної торговельної мережі, невеликих її розмірів (що особливо характерно для сільської місцевості) ефективним є продаж товарів через пересувні кімнати товарних зразків, з допомогою роз'їзних товарознавців і автоскладів. їх застосування особливо ефективне під час просування на ринок нових, мало відомих товарів. Крім того, воно звільняє працівників роздрібної торговельної мережі від необхідності поїздок на оптові бази особистого відбирання товарів, що економить кошти, дозволяє зосередитися на обслуговуванні.

Пересувні кімнати товарних зразків влаштовуються на базі автомобільних фургонів, де у висувних ящиках розміщуються зразки товарів. Зразки конкретних товарів доповнюються списками наявних на базі товарів, альбомами і каталогами з указанням характеристик різноманітних товарів, які не потрапили в пересувну кімнату зразків.

Закріплений за пересувною кімнатою товарних зразків товарознавець-реалізатор перевіряє наявний у роздрібній торговельній мережі зони діяльності бази асортимент товарів, надає консультації працівникам магазинів, приймає замовлення на поточне завезення товарів.

Роз'їзні товарознавці-реалізатори систематично за затвердженими графіками перевіряють наявність у закріплених за ними роздрібних торговельних підприємствах товарів в асортименті, передбаченому договором (специфікацією) між оптовим підприємством і покупцем, і відповідність цього асортименту перелікам товарів, що знаходяться на базі. За відсутності в роздрібному продажу товарів, передбачених договором (специфікацією) з покупцем і переліками наявних на базі товарів, товарознавець оформляє разове замовлення на доставку цих товарів за двома підписами - своїм і відповідальної особи покупця. Замовлення оформляється у трьох примірниках (один - покупцю, другий - оптовому підприємству, третій - товарознавцю).

В обов'язки роз'їзного товарознавця також входить контроль за виконанням замовлень роздрібних торговельних підприємств на завезення товарів за строками, кількістю та асортиментом. Крім того, вони вивчають стан попиту на товари номенклатури бази, зміни в його структурі тощо.

Використання пересувних автоскладів дуже ефективне при організації постачання дрібнороздрібної торговельної мережі, невеликих магазинів товарами простого асортименту. Авто-склади завантажуються на базі товарами і за графіком здійснюють об'їзд підприємств.

Ефективність оптового продажу продовольчих товарів достатньо стабільного попиту значно підвищується, коли використовується метод стандартного постачання. Цей метод найбільш ефективний при постачанні великих універсальних продовольчих магазинів, в яких у зв'язку з широким асортиментом товарів на подання оперативних замовлень щоденно витрачається багато часу, що часто призводить до поспіху в їх складанні і, відповідно, помилок у замовленнях.

Суть методу стандартного постачання полягає в тому, що всі товари поділяють на групи залежно від товарообороту, інтенсивності і варіації попиту, рівня і мобільності замовлень. У кожну групу об'єднують такі види товарів, що мало відрізняються за частотою попиту, рівнем реалізації та іншими ознаками. Для кожної групи встановлюється єдиний інтервал завезення. Таким чином, завдання зводиться до розробки планів завезення товарів на місяць (квартал) для конкретних торговельних підприємств із зазначенням кількості завезень кожного товару й обсягу постачання на кожну конкретну дату (з урахуванням коливань попиту). Ці плани погоджуються з роздрібними торговельними підприємствами.

Напередодні дня завезення покупцю необхідно тільки підтвердити потребу в товарі, який уже підготовлено постачальником до відправлення, або внести певні корективи в замовлення через різку зміну попиту на цей товар.

В умовах значного зростання кількості дрібних підприємств роздрібної торгівлі, послаблення ролі оптових баз у їх забезпеченні товарами широкого вжитку набуває дрібнооптова форма продажу товарів на оптових ринках та через дрібнооптові магазини-склади.

Дрібнооптовий продаж товарів на оптових ринках почав розвиватися з переходом України до ринкових відносин і вже завоював значну популярність. Далеко відомі за її межами Калинівський оптовий ринок у Чернівцях, Хмельницький оптовий ринок.

На оптових ринках передбачається павільйонно-секційна організація торговельного процесу. Кількість і розміщення товарних секцій у торговельному залі оптового ринку визначається адміністрацією ринку.

Товарні секції розділяються, як правило, пересувними перегородками, що дає можливість надавати окрему товарну секцію кожному оптовому торговцю.

Учасниками торгу на ринках є:

* оптові продавці товарів, до яких належать безпосередні виробники товарів, оптові підприємства, торговельно-посередницькі фірми або їх представники, що мають право на здійснення торгових операцій на ринку в ролі продавців (агенти,комісіонери тощо);

* покупці товарів, якими виступають роздрібні торговельні та інші підприємницькі структури, які мають доступ на ринок;

* персонал оптового ринку, який бере участь в оформленні торгових угод безпосередньо в торговельних секціях

Адміністрація оптового ринку забезпечує дотримання встановленого порядку проведення торгів, ідентифікацію його учасників.

Відносини оптових продавців з адміністрацією оптового ринку будуються на договірній основі.

Відповідно до укладених договорів адміністрація ринку зобов'язана:

* орендувати необхідні торговельні площі і складські

приміщення;

* забезпечувати продавців необхідним ваговимірювальним обладнанням, нести відповідальність за його технічний та санітарний стан;

* забезпечувати відповідні санітарні та протипожежні норми;

* своєчасно вивозити сміття, тару та пакувальний матеріали з торговельного залу;

* компенсувати вартість товару, втрачену у зв'язку з невиконанням своїх обов'язків щодо забезпечення торговельного процесу;

* не розголошувати комерційну таємницю продавців. В обов'язки оптових продавців входить:

* дотримання правил торгівлі і внутрішнього розпорядку на ринку;

* дотримання санітарних та протипожежних вимог;

* звільнення торговельного місця, повернення обладнання, інструментів та інвентарю після закінчення торгів.

За порушення правил торгівлі на ринках або невиконання своїх обов'язків сторони несуть відповідальність, передбачену укладеним договором.

На оптовому ринку продавцям повинна надаватися можливість здійснити оптовий продаж на основі:

* довгострокової оренди місця в торговельному залі;

* короткострокової оренди необхідних торговельних площ;

* разової участі в оптових торгах з поденною оплатою вартості торговельного місця або спеціального ринкового мита, диференційованого залежно від виду товару.

Це мито сплачується з обороту.

Право продажу оптових партій товару номенклатури оптового ринку надається зареєстрованим на ньому оптовим продавцям. Реєстрації підлягають продавці за наявності в них ліцензій (патенту) на право здійснення оптової торгівлі.

Якщо торгівля окремими групами товарів підпадає під режим ліцензування, то вимагається також відповідна ліцензія. Крім того, продавці зобов'язані документально підтвердити походження товарів, мати сертифікати якості чи відповідності або їх копії. Під час реалізації продовольчих товарів продавці повинні мати належним чином оформлену санітарну книжку.

Вибір форми торгів визначається продавцем товару. Найбільш поширеною формою оптових торгів є приватні угоди між продавцями і- покупцями. Однак не виключається в певних випадках і проведення торгів у формі аукціону або конкурсу. Останнім часом широкої популярності набули дрібнооптові магазини-склади (гуртовні) типу "кеш енд керрі", що в перекладі означає "плати і відвозь". Цей тип магазинів орієнтований на забезпечення дрібних споживачів - власників ларків, кіосків, павільйонів, що закуповують товари невеликими партіями. Такі магазини-склади діють за принципом самообслуговування. Покупець має доступ до всіх товарів, розміщених на стелажах. Ці магазини характеризуються високою товарооборотністю з мінімальними експлуатаційними витратами, оскільки не мають традиційних комплектувальних експедиційних приміщень і дорогого піднімально-транспортного і навантажувально-розвантажувального обладнання, притаманного великим складам. Скорочується також обсяг обліково-розрахункових операцій у зв'язку з відсутністю безготівкового відпускання і відпускання в кредит. Невисокий рівень витрат дозволяє встановлювати більш низькі ціни. Закупівля товарів для магазинів-складів ведеться, як правило, безпосередньо з промислових підприємств.

При вивченні цього питання необхідно звернути увагу на те, що на організацію товаропостачання суттєво впливають об'єктивні і суб'єктивні фактори.

До виробничих факторів належать розвиток і розміщення виробництва, його спеціалізація, сезонність, наявність сировинної бази тощо.

Розвиток виробництва товарів, розширення його асортименту сприяють поліпшенню постачання магазинів товарами і, навпаки, зменшення виробництва товарів, звуження асортименту призводить до труднощів в організації раціонального товаропостачання. Разом з тим, в умовах достатніх товарних запасів у широкому асортименті також виникають певні труднощі з організацією раціонального товаропостачання - виникає необхідність урахування особливостей завезення товарів в окремі магазини для правильного розміщення товарної маси між магазинами, недопущення нагромадження в них зайвих товарних запасів.

Розміщення роздрібної торговельної мережі поблизу виробничих підприємств, що випускають товари простого асортименту (особливо вантажомістких), дозволяє значно здешевити процес їх товаропостачання, оскільки з ланцюга товаропросування випадають оптові бази, а товари в магазини надходять транзитом.

До транспортних факторів належать стан доріг, наявність транспортних зв'язків між магазинами та джерелами постачання.

До найважливіших торговельно-організаційних факторів належать чисельність і склад роздрібної торговельної мережі, її розміщення на території районів, обсяги товарообороту підприємств, площі торговельних залів і складських приміщень, рівень організації торговельно-оперативних і технологічних процесів, структура та особливості асортименту товарів. Так, за наявності чисельності, територіально розосередженої торговельної мережі, що включає різноманітні типи невеликих магазинів (що особливо характерно для системи споживчої кооперації і приватної торгівлі), організація товаропостачання значно ускладнюється. У цих умовах виникає необхідність частого завезення товарів у магазини в розукрупненому, підсортованому вигляді, невеликими партіями, в результаті чого значно дорожчає процес товаропостачання. Крім того, суттєво збільшується обсяг робіт з документального оформлення завезення товарів у магазини.

Основними суб'єктивними факторами є:

* рівень управління процесом товаропостачання;

* кваліфікація робітників, що визначають потребу в товарах;

* достовірність комерційної інформації. Раціонально організоване товаропостачання роздрібної

торговельної мережі може бути організоване тільки з урахуванням дії перелічених факторів та із застосуванням наукових методів управління процесами товаропросування з використанням економіко-математичних моделей.

Оскільки безперервна зміна процесів товарообігу має певний кількісний взаємозв'язок, створюються умови для організації високоефективної саморегулюючої автоматизованої системи товаропостачання роздрібної торговельної мережі. В основу такої системи повинен бути покладений принцип безперервного відновлення та регулювання товарних запасів у магазинах.

Впровадження логістики в організацію товаропостачання роздрібної торговельної мережі дозволяє найбільш повно задовольняти попит населення при скороченні рівня товарних запасів і сприяє різкому підвищенню ефективності торговельної діяльності.

В умовах економічної кризи питання раціональної організації товаропросування магазинів значно ускладнилися.

При вивченні цього питання необхідно звернути увагу на те, що раціональна організація постачання роздрібної торговельної мережі повинна базуватися на таких принципах: плановість, безперебійність, ритмічність, економічність.

Плановість постачання вимагає, щоб товари в магазини завозилися за графіками, що визначають частоту, періодичність доставки окремих товарів і оптимальні розміри партії, які підлягають завезенню на торговельні підприємства. Таким чином створюються умови для задоволення попиту населення з мінімальним розміром товарних запасів.

Безперебійність постачання передбачає регулярну доставку товарів у пункти продажу в кількості й асортименті, які забезпечують постійну наявність у магазинах необхідних товарів.

Важливою умовою плановості і безперебійності постачання є ритмічність завезення товарів, тобто періодичне поповнення запасів за певних умов: за рівномірного попиту товари завозяться через рівні проміжки часу; за дискретного попиту -при досягненні певного мінімуму запасів.

Раціональна організація товаропостачання ґрунтується на дотриманні таких основних вимог:

* завезення товарів у роздрібні торговельні підприємства повинне здійснюватися відповідно до обсягу і структури попиту населення і встановлених змін кон'юнктури торгівлі;

* товари в роздрібну торговельну мережу повинні надходити ритмічно в широкому асортименті і необхідній кількості;

* кількість товарів і частота їх завезення повинні визначатися типом і потужністю підприємства, забезпеченням його відповідними площами для зберігання та технологічним обладнанням (особливо холодильним);

* джерела постачання і найбільш ефективні в конкретних умовах форми і методи товаропостачання повинні визначатися з урахуванням складності асортименту, обсягами випуску товарів та територіальною віддаленістю від постачальників;

* величина партії завезення повинна визначатися залежно від наявних товарних запасів, обсягів одноденної реалізації і встановленої періодичності завезення;

* величина партії завезення повинна визначатися зележно від наявних товарних запасів, обсягів одноденної реалізації і встановленої періодичності завезення;

* система товаропостачання повинна забезпечувати мінімальні затрати на завезення і зберігання товарів у роздрібній торговельній мережі.

При цьому повинна досягатися максимальна оперативність у виконанні замовлень магазинів стосовно асортименту і кількості поставок та строків завезення. Функціонуючи з мінімальними товарними запасами, роздрібні торговельні підприємства повинні бути гарантовані у своєчасному і повному задоволенні їх замовлень.

Ритмічність завезення товарів позитивно впливає на роботу магазинів, складів, транспорту: краще задовольняється попит населення, прискорюється товарооборотність, оскільки середній розмір запасів починає більше відповідати встановленим строкам постачання. Ритмічна робота складів і транспорту дозволяє більш рівномірно розподіляти робочий час. Унаслідок цього більш ефективно використовуються складська площа, транспортні засоби, робоча сила. У підсумку до мінімуму скорочуються сукупні затрати на товаропостачання торговельної мережі.

Плавність і ритмічність постачання не слід ототожнювати з поняттям його рівномірності. Процес роздрібного продажу товарів є досить динамічним і, відповідно, ритм постачання повинен відповідати цій динаміці, тобто наростати або скорочуватися залежно від кон'юнктури ринку, його сезонних та інших коливань.

Для забезпечення безперебійного продажу товарів населенню за мінімальних розмірів товарних запасів у торговельній мережі товари необхідно завозити невеликими партіями, але з більшою частотою. На складах оптових баз також не повинні концентруватися надлишкові запаси товарів. Таким чином, від постачальників товари повинні надходити регулярно і теж відносно невеликими партіями. Така система постачання вимагає встановлення тісного зв'язку з постачальниками, своєчасного і правильного складання замовлень на поставку товарів, систематичного контролю за станом товарних запасів на складах і в роздрібній торговельній мережі. Загальна узгодженість системи

товаропостачання є основою для надання процесу товаропостачання торговельної мережі елементів автоматизації, коли акти реалізації товарів та вивчення попиту, отримавши відображення в інформації і пройшовши канали зв'язку, автоматично приводять в дію механізм постачання.

Раціональність товаропостачання передбачає мінімізацію коштів на його організацію, тобто економічність товаропостачання.

Товаропостачання роздрібної торговельної мережі може здійснюватися з різних джерел: виробничих підприємств, оптових баз, комерційних посередників, приватних підприємств тощо.

Залежно від порядку завезення товарів у роздрібну торговельну мережу розрізняють дві форми товаропостачання магазинів - транзитну і складську.

Транзитна форма товаропостачання передбачає завезення товарів безпосередньо в роздрібну торговельну мережу, минаючи склади оптових баз. її не слід ототожнювати з транзитною формою товаропросування, яка означає просування товару від виробничого підприємства безпосередньо в роздрібну торговельну мережу без завезення на склади оптових баз (транзитний товарооборот).

Транзитна форма товаропостачання застосовується головним чином для товарів простого асортименту, які не потребують додаткового підсортування.

Для товарів, що вимагають швидкої реалізації (молочні продукти, ковбасні вироби, хліб тощо), така форма постачання взагалі є єдино можливою. Вона також може застосовуватися і для товарів складного асортименту, але тільки у тих випадках, коли постачальники знаходяться в межах області. У цих умовах товар завозиться, як правило, автомобільним транспортом і тому не потрібно дотримуватися мінімальних норм відвантаження товарів.

Складська форма передбачає товаропостачання магазинів зі складів оптових баз. За цієї форми постачання склади оптових баз, отримуючи великі партії товарів від різних спеціалізованих виробничих підприємств, забезпечують їх зберігання і здійснюють усі необхідні операції з підбирання асортименту товарів для роздрібної торговельної мережі: розпакування, перевірка якості, комплектування невеликих партій товарів у широкому асортименті. Це призводить до значних трудових затрат, викликаних необхідністю додаткових розвантажувально-навантажувальних робіт, їх складською обробкою, однак воно в цьому випадку компенсується поліпшенням обслуговування оптових покупців за рахунок широкого вибору товарів і прискорення товарооборотності. Тому у постачанні невеликих, неспеціалізованих магазинів товарами складського асортименту часто найбільш прийнятою є складська форма товаропостачання.

Товаропостачання магазинів може здійснюватися різними методами: децентралізованим (самовивіз) і централізованим.

Децентралізований метод передбачає виконання транспортно-експедиційних операцій силами і засобами роздрібних торговельних підприємств, тобто всі операції із завезення товарів, починаючи з пошуку транспорту, роздрібні підприємства виконують самостійно. Через це завезення товарів у роздрібну торговельну мережу таким методом не підлягає плануванню і раціональній організації операцій, пов'язаних із відбиранням товарів, оформленням документів на відпускання товарів, здійсненням навантажувально-розвантажувальних робіт. Ефективність використання автомобілів при цьому, як правило, низька через їх понаднормативний простій, низьке використання вантажопідйомності. Крім того, децентралізоване завезення відволікає працівників роздрібної торговельної мережі від виконання своїх основних обов'язків, пов'язаних із обслуговуванням покупців, призводить до втрат товарообороту. Єдина позитивна риса децентралізованого завезення - це його оперативність. Тому він повинен використовуватися тільки в надзвичайних ситуаціях.