Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг

Размещено на http://www.allbest.ru/

Україна

Центральна спілка споживчих товариств

Укоопспілка

Навчально-методичний центр "Укоопосвіта"

Комерційна діяльність на ринку товарів та послуг

Методичні рекомендації та індивідуальні завдання для самостійної роботи студентів кооперативних технікумів і коледжів

Київ-2005

Методичні рекомендації

При вивченні цього питання необхідно звернути увагу на те, що у маркетингу і комерційній діяльності спільним є те, що, у маркетинговій діяльності набуває значення здійснення комерційної діяльності. В широкому розумінні маркетинг є управління ринком з метою здійснення обміну для задоволення потреб споживача. Наукові маркетингові підходи, концепції, програми значною мірою формують теоретичну і методичну базу курсу "Комерційна діяльність на ринку товарів і послуг". Крім того, результати маркетингових досліджень, маркетингові прогнози використовуються практично в комерційній діяльності.

Маркетингові дослідження ринку включають вивчення та прогнозування його кон'юнктури, розрахунок його місткості, визначення прогнозних показників збуту продукції, аналіз поведінки споживачів і конкурентів, а також конкурентного середовища в цілому.

Особливу актуальність у системі маркетингових досліджень ринку має вивчення поведінки споживачів: якісний і кількісний склад покупки, що і навіщо вони купують, хто бере участь у процесі купівлі, коли, де і за яку ціну вони купують.

У сучасному розумінні поведінка споживачів - це всі ті економічні, соціальні і психологічні аспекти, які мають місце у процесі підготовки і здійснення купівлі, а також використання придбаного продукту, включаючи передавання набутого досвіду іншим; це дії, що здійснюють окремі особи, купуючи і використовуючи продукцію чи послуги, це розумові й соціальні процеси, які передують цим діям або настають за ними.

При вивченні цього питання потрібно уяснити, що основними маркетинговими рішеннями роздрібного й оптового торговельного підприємства є вибір цільового ринку, товарного асортименту та комплексу послуг; визначення ціни та стимулювання збуту, місце розміщення свого торговельного підприємства.

Необхідно роз'яснити значення кожного маркетингового рішення, а також звернути увагу на необхідність створення на підприємствах маркетингових служб, їх завдання та функції, методи маркетингових досліджень.

Маркетингові дослідження ринку включають вивчення та прогнозування його кон'юнктури, розрахунок місткості, визначення прогнозних показників збуту продукції, аналіз поведінки споживачів і конкурентів, а також конкурентного середовища в цілому.

Кон'юнктура ринку - це реальна економічна ситуація, яку характеризують співвідношення між попитом та пропозицією, рівень і динаміка цін, товарних запасів, а також інші показники та чинники.

У процесі маркетингових досліджень вивчається як загальноекономічна кон'юнктура, так і кон'юнктура конкретних товарних ринків. Дослідження загальноекономічної кон'юнктури включають вивчення величини і співвідношення попиту та пропозиції товарів, аналіз стану й динаміки платоспроможності, рівня та зміни значень оптових і роздрібних цін номінальних і реальних доходів, механізму функціонування ринку цінних паперів і грошового обігу, динаміки продуктивності праці, обсягів капіталовкладень, величини основних макроекономічних показників і т. п.

Дослідження кон'юнктури конкретного товарного ринку передбачає визначення показників попиту та пропозиції конкретного товару (обсяги, структура, динаміка, еластичність), пропорційність (співвідношення попиту та пропозиції, товарна структура товарообороту, частки ринку, структура покупців та продавців, регіональна структура), тенденції розвитку обсягів продажу, цін, товарних запасів, інвестицій, даних про стійкість та циклічність ринку, стану його ділової активності (портфель замовлень, кількість, розмір, частота та динаміка угод), аналіз ризиків, характеристику масштабів ринку (кількість продавців та покупців, рівень приватизації та монополізації, стан конкуренції і т. п.).

Прогноз кон'юнктури товарного ринку - це об'єктивне ймовірне судження про динаміку його найважливіших характеристик та їх альтернативні варіанти за умови справдження певних припущень.

Потенційна місткість ринку (ринковий потенціал) - це максимально можливі обсяги продажу товарів за конкретний проміжок часу, яких можна досягти завдяки реалізації відповідних маркетингових програм.

Можливі два підходи до визначення місткості ринку:

* ринкове агрегування: ринок розглядають як одне неподільне ціле; * ринкове сегментування - ринок розподіляють на окремі однорідні частини (сегменти) або проводять типологізацію споживачів за окремими однорідними групами..

Ринкове сегментування може бути проведене з використанням двох підходів.

Перший підхід - сегментування за характерними ознаками продукції (призначення, вартість, відповідність моді, популярність, технічна складність, ступінь новизни тощо).

За другим підходом сегментування здійснюється з використанням характеристик та особливостей поведінки споживачів:

* за географічними ознаками: країна, регіон, тип населеного пункту, клімат, густота населення;

* за демографічними ознаками: вік, стать, сімейний стан, склад сім'ї;

* за психографічними ознаками; спосіб та стиль життя, тип особистості;

* за соціально-економічними ознаками: соціальний клас, вид занять, рівень доходів, структура витрат;

* за культурними ознаками: освіта, релігія, традиції, цінності;

* за параметрами поведінки: причини купівлі, статус користувача, ступінь потреби в продукції, емоційне ставлення до продукту.

Прогноз збуту (продажу) - це визначення того, що підприємство розраховує продати виходячи з існуючої кон'юнктури, ринкового потенціалу, власних можливостей. Відомі некількісні та кількісні методи прогнозування збуту.

Некількісні методи - це експертна оцінка майбутніх обсягів збуту підприємства. Як експертів використовують працівників вищого та середнього менеджменту підприємства, торговельних агентів, покупців, незалежних фахівців.

З-поміж кількісних методів найвідомішими є множинна регресія (пошук рівнянь, які описують залежність майбутніх обсягів збуту від набору незалежних змінних), кореляційний аналіз, аналіз рядів динаміки, прогнозування на основі частки ринку, метод стандартного розподілу ймовірності та ін.

Для оцінки поведінки споживачів використовується інтердисциплінарний підхід. Так економічні науки допомагають знайти відповідь на запитання, який дохід мають споживачі і як вони його розподіляють, за якою ціною вони хотіли б придбати той чи інший продукт, як можна оцінити величину попиту і пропозиції товарів тощо. Психологічні науки допомагають зрозуміти мотиви і стимули поведінки споживачів; етнографія особливості походження, розселення, стосунків, культури і побуту народів; симптоматологія - зовнішні ознаки як виявлення сутності явищ; герменевтика - пояснити та інтерпретувати тексти та ін.

Досліджуючи поведінку споживачів, удаються до кількох

теоретичних підходів. Найвідоміші з них такі:

* економічна теорія розглядає рішення покупців як наслідок раціональних, тобто логічних послідовних підрахунків. Покупець намагається витратити свій дохід на товари з таким розрахунком, щоб найбільшою мірою задовольнити свої попити і смаки. Проте за певними оцінками лише 25 % купівель здійснюється в такий спосіб;

* мотиваційна теорія стверджує, що справжні причини купівлі товарів не завжди мають свідомий характер. Мотивація, що лежить в основі поведінки людей, є наслідком постійного взаємовпливу комплексу свідомих і несвідомих, чуттєвих, інтелектуальних, а також культурних і фізіологічних потреб.

Нині відправним моментом дослідження поведінки споживачів є побудова і вивчення відповідних моделей. Моделі поведінки споживачів - це концентральні схеми, які систематизують інформацію про те, як і чому приймаються рішення про купівлю товарів (послуг). Завдяки використанню таких моделей можна краще зрозуміти поведінку споживачів, а отже, ефективніше використати маркетинговий інструментарій. Згідно з цими моделями, процес прийняття рішень споживачем про купівлю здійснюється внаслідок впливу таких груп чинників:

* чинники зовнішнього впливу, у тому числі маркетинговий інструментарій та зовнішнє соціально-економічне середовище;

* чинники так званої "чорної" скриньки споживачів;

* ситуаційні впливи,

Ядром цієї моделі є процес попереднього осмислення споживачем свого наміру, прийняття конкретного рішення щось придбати і-наступного усвідомлення здійсненого.

Вихідний момент прийняття рішення про купівлю - розуміння проблеми, тобто різниці між бажаною і реальною ситуацією. Розуміння проблеми може бути простим (констатація браку в споживача певних товарів) або складним (відчуття дискомфорту, погіршення іміджу), що констатується самостійно або стимулюється зовнішніми чинниками (наприклад, рекламою).

Розуміння проблеми підводить споживача до пошуку інформації стосовно способів та методів її розв'язання. Тут передусім використовується внутрішній пошук, тобто намагання знайти інформацію у власному досвіді. Якщо цього замало, а ризик прийняття неправильного рішення дуже великий, починається зовнішній пошук (періодичні видання, рекламні буклети, виставки, презентації, досвід інших споживачів тощо).

Кінцевий результат пошуку інформації - створення набору альтернатив чи варіантів купівлі, які споживач має оцінити з погляду найефективнішого розв'язання своєї проблеми, а також із погляду наявних обмежень. Оцінювання альтернатив здійснюється на підставі використання об'єктивних і суб'єктивних критеріїв.

Однак досить часто споживач приймає рішення - вибирає альтернативу - імпульсивно, тобто стихійно, під впливом емоцій та почуттів, а не фактів. Саме так здійснюється близько третини всіх купівель.

Останній етап цього процесу - поведінка після купівлі, тобто порівнювання споживачем придбаного товару зі своїми надіями чи сподіваннями. У результаті споживач відчуває задоволення чи розчарування. Якщо мас місце останнє - слід з'ясувати причини такої ситуації.

Процес прийняття рішень про купівлю, як правило, відбувається за різних ситуаційних впливів. Це вносить відповідні корективи, сприяє або заважає прийняттю відповідних рішень. Такими ситуаційними впливами є:

* фізичне оточення: географічне розміщення виробництва чи торговельного закладу, його оформлення, звуки, запахи, освітлення, зовнішній вигляд товару тощо;

* соціальне оточення: присутність інших людей, їх особисті якості, поведінка;

* час купівлі: день, тиждень, година доби, місяць, сезон, кількість днів до чи після виплати заробітної плати;

* мета купівлі: для кого чи для чого купується товар;

* психологічний стан: хороший чи поганий настрій, добре самопочуття чи втома;

* інформаційне забезпечення; рівень інформаційного забезпечення, організація та форма надання інформації.

Для вивчення етапів процесу прийняття рішень про купівлю, міри їх значущості, ситуаційних впливів можуть бути використані такі методи:

* інтроспекція - спроба уявити себе на місці покупця;

* ретроспекція - опитування покупців про те, що сприяло купівлі товарів у минулому;

* проспекція - опитування покупців про те, як саме вони хочуть здійснити купівлю;

* уявлень - опитування споживачів, як вони собі уявляють ідеальний процес купівлі.

Важливим моментом побудови моделі поведінки споживачів є визначення групи чинників зовнішнього впливу.

Перше місце з-поміж них посідають, безперечно, інструменти та методи маркетингової політики, у тому числі цінової, товарної, комунікаційної та розподільчої. До цієї групи відносять також чинники соціокультурного впливу, а саме:

* культуру - сукупність матеріальних та духовних цінностей, ідей, створених суспільством протягом свого розвитку, моральних вимог, які стають для людини складовою звичок і навичок, що виявляються в її щоденній поведінці, побуті, стосунках з іншими людьми, а також у користуванні предметами матеріальної культури;

* субкультуру - релігійні, етнічні, расові, національні підгрупи в рамках загальної (національної) культури; -

* соціальні класи - відносно постійні й однорідні суспільні групи, що об'єднують людей з подібними інтересами, цінностями, поведінкою і способом життя;

* референтні групи - сукупності людей, які можуть впливати на позицію споживача. Це стосується й окремих видатних особистостей, характер, кар'єру чи спосіб життя яких пересічний споживач часто бере за основу для самооцінки або за джерело особистих стандартів;

* сім'я: склад, ролі окремих членів, порядок прийняття рішень про купівлю.

У процесах маркетингових досліджень найбільші складності постають під час вивчення чинників так званої "чорної" скриньки споживачів. З-поміж них можна виділити не тільки вже відомі нам потреби, цінності та побажання, а ще й такі як:

* мотиви - чинники, що стимулюють людину до певних дій з метою задоволення потреб;

* психологія особистості - сукупність відмітних психологічних характеристик людини, що обумовлюють її відносно постійні і послідовні реакції на впливи чинників навколишнього середовища;

* спосіб життя - форма буття людини в світі, яка виражається в її діяльності, інтересах, поглядах;

* сприйняття - процес, за допомогою якого людина вибирає, організовує чи інтерпретує інформацію для створення виразної картини навколишнього середовища;

* ризики - ймовірність пізнішої негативної оцінки людиною зробленої нею покупки;

* орієнтація - потенційна готовність людини у відповідний спосіб реагувати на дію чинників навколишнього бізнес - середовища;

* емоції - приємні чи неприємні відчуття, психологічні збудження, які впливають на сприйняття, працездатність і поведінку споживачів;

* пізнавальні дисонанси - суперечність між уявленнями споживача про товар і його справжньою якістю, що виявляється вже після придбання товару.

Суттєве значення в системі маркетингових досліджень має аналіз конкурентного середовища і конкурентів.

Конкуренція - властиве товарному виробництву змагання між окремими економічними суб'єктами (конкурентами), зацікавленими у створенні найвигідніших умов виробництва та збуту товарів. Класифікацію основних видів конкуренції наведено в табл. 1.

Таблиця 1. Види конкуренції

№ з/п	Ознака класифікації	Вид конкуренції	Сутність конкуренції
1	Родова ознака	Вільна (досконала)	Боротьба між великою кількістю відносно невеликих підприємств
		Монополістична	Боротьба між великими підприємствами, які утворились у результаті концентрації виробництва
2	Межа взаємозамінності продукції	Конкуренція торгових марок	Боротьба між підприємствами, які пропонують подібні продукти тим самим цільовим групам покупців за однаковими цінами
		Галузева	Боротьба між підприємствами, які працюють в одній галузі
		Формальна	Боротьба між підприємствами, що пропонують продукцію з такими самими характеристиками
		Загальна	Боротьба між різними підприємствами, які працюють на тому самому ринку
3	Головна форма виявлення	Цінова пряма	Безпосереднє зниження цін
		Цінова непряма	Виведення на ринок нових товарів за цінами попередніх, тобто менш ефективних
		Товарна функціональна	Конкурування різних товарів, що задовольняють однакові потреби
		Товарна видова	Конкуренція товарів, що різняться за певним суттєвим параметром, але призначені для задоволення однакових потреб
		Товарна предметна	Конкуренція між ідентичними товарами

Згідно з теорією М. Портера, аналіз конкурентного середовища доцільно проводити через вивчення дії п'яти його сил.

* потенційних конкурентів-підприємців, які можуть з'явитися на даному ринку і розпочати боротьбу за споживачів із діючими тут підприємствами;

* постачальників-підприємств, що продають підприємствам-споживачам продукцію промислово-технічного призначення, необхідну для виробництва продукції цими споживачами;

* покупці в-підприємств і кінцевих споживачів, які виявляють інтерес до придбання товарів (послуг);

* товарів-субстатутів - продукції інших галузей, яка може змінити товари підприємства, оскільки виконує ті самі функції для тих самих груп споживачів;

* конкуренцію в галузі - наявну на даному ринку загальну конкурентну ситуацію, що визначається кількістю підприємств-конкурентів, співвідношенням їхніх сил, темпами зростання галузі, умовами диференціації діяльності тощо.

Аналіз конкурентів підприємства включає оцінку їх сильних та слабких сторін, а також можливої реакції : конкурента.

Мотивація конкурента

Цілі на майбутнє для різних сфер діяльності на всіх рівнях управління

Поведінка конкурента нині та в майбутньому

До яких стратегічних кроків чи змін може вдатися конкурент

Що є слабким місцем конкурента?

Уявлення про себе самого і галузь

Можливості (сильні та слабкі сторони)

Аналіз конкурентів фірми можна проводити за таким планом:

* скільки конкурентів у фірми і хто вони;

* обсяг їхнього виробництва, частка ринку;

* у чому полягає стратегія їхньої конкурентної боротьби; .

* головні чинники конкурентоспроможності товарів-конкурентів;

* чим приваблює упаковка товарів-конкурентів;

* рівень сервісного обслуговування у конкурентів;

* практика розподілу і збуту в конкурентів;

* шанси конкурентів на успіх;

* як конкуренти реагуватимуть на можливі стратегічні ходи інших конкурентів, на зміни в навколишньому бізнес-середовищі;

* чого хочуть досягти конкуренти;

* можливі заходи для запобігання контрзаходам конкурентів.

Маркетингові дослідження підприємства проводять, як правило, для визначення рівня власної конкурентоспроможності.

Конкурентоспроможність підприємства - це його здатність посісти відповідну позицію на конкретному ринку. Найоб'єктивнішим, з погляду маркетингу, є встановлення конкурентоспроможності підприємства на підставі його реальних конкурентних переваг. Згідно з таким підходом, оцінка конкурентоспроможності підприємства - це порівняння його характеристик, властивостей чи марок товарів, що ним продукуються, із аналогічними показниками пріоритетних конкурентів (тобто з найкращими позиціями на даному ринку) для визначення того, що забезпечує підприємству переваги над конкурентами в конкретній сфері чи навіть у кількох сферах діяльності.

Існують зовнішні і внутрішні конкурентні переваги.

Зовнішні базуються на відмінних якостях товару, що стають цінністю для покупців через те, що зменшують їхні витрати або підвищують ефективність їхньої діяльності. Така перевага збільшує ринкову силу підприємства, бо вона може примусити ринок погодитися навіть на вищу ціну продажу, ніж у конкурентів.

Внутрішні конкурентні переваги полягають у скороченні витрат чи налагодженні ефективнішої системи управління, ніж у конкурентів, що дає змогу виробнику знизити собівартість товарів, а отже, і ціни, здобуваючи в такий спосіб пріоритет на ринку.

Оцінити конкурентоспроможність підприємства можна також, аналізуючи його сильні та слабкі сторони, порівнюючи отримані дані з даними підприємства-конкурента. Під час аналізу необхідно отримати відповіді на такі питання:

* плани конкурентів стосовно зміни частки ринку, підвищення рентабельності виробництва, збільшення обсягів продажу;

* якої ринкової стратегії дотримуються конкуренти на даний час;

* з допомогою яких засобів конкуренти забезпечують

реалізацію своїх стратегій;

* сильні і слабкі сторони конкурентів;

* яких дій варто чекати в майбутньому від нинішніх та можливих конкурентів.

Головним результатом такого аналізу є винайдення способів і резервів підвищення ефективності діяльності підприємства, його конкурентоспроможності в цілому.

Запитання для самоперевірки

1. Що таке маркетингові дослідження?

2. Дайте характеристику ситуаційних впливів на поведінку споживачів, прийняття ними відповідних рішень про купівлю.

Пояснять сутність внутрішніх і зовнішніх конкурентних переваг підприємства.

Методичні рекомендації

Відповідаючи на дане питання, необхідно звернути увагу на те, що, згідно із Законом України "Про інформацію", інформація - це документовані або публічно оголошені відомості про події і явища, які відбуваються в суспільстві, оточуючому середовищі.

Комерційна інформація - це відомості про ситуації на ринку різних товарів і послуг.

Призначення комерційної інформації в тому, що вона дозволяє фірмам аналізувати свою комерційну діяльність, планувати її та здійснювати контроль за результатами цієї діяльності, тобто за отримуванням прибутку.

Джерелами комерційної інформації є:

* маркетингові дослідження конкретних товарів;

* внутрішні матеріали і документи торговельної фірми;

* дані зовнішньої статистики;

* відомості про стан ринку, які публікуються в засобах масової інформації.

Потрібно з'ясувати поняття "комерційна таємниця".

Комерційна таємниця - це навмисно приховані економічні інтереси і відомості про різні сторони та сфери виробничо-господарської, управлінської, науково-технічної, фінансової діяльності фірми, охорона яких обумовлена інтересами, конкуренціями та можливою загрозою економічній безпеці фірми.

Вивчаючи Постанову Кабінету Міністрів України "Про перелік відомостей, які не є комерційною таємницею" від 09.08.93 № 611, потрібно з'ясувати, які відомості не є комерційною таємницею.

Вивчаючи пропоновану літературу, необхідно ознайомитися із заходами щодо захисту комерційної таємниці.

Вимоги до товарів - об'єктів комерційної діяльності - детально описуються і регламентуються такими документами:

* стандартами: міжнародними, державними (ДСТУ), галузевими (ГСТ), а також стандартами підприємства (СТП);

* технічними умовами (ТУУ), які розробляються підприємствами товаровиробниками і мають тимчасовий характер;

* угодами, контрактами між суб'єктами ринку;

* натуральними еталонами, товарними зразками. Крім того, вимоги до різних характеристик товарів містяться в спеціальних законах, нормативних і піднормативних актах.

Гарантії якості підтверджуються спеціальними сертифікатами. Крім того, на маркування наносяться відповідні символи, знаки, свідчення того, що товар сертифікований і це гарантує безпеку його використання.

У деяких товарах рівень якості визначається класами, категоріями, сортами. Якість товару виступає провідним фактором його конкурентоспроможності. Саме на конкурентоспроможність товарів орієнтуються суб'єкти ринку.

Під конкурентоспроможністю товару слід зрозуміти спроможність товару реально або потенційно задовольнити конкретні потреби краще, ніж аналогічний товарі представлений на цьому ринку.

По суті, конкурентоспроможність визначає спроможність товару витримати конкуренцію на ринку.

Конкурентоспроможність визначається такими складниками: якість товару; ціна; експлуатаційні витрати; вартість сервісу товару. Кількісна оцінка конкурентоспроможності товару визначається на основі параметрів корисного ефекту і сукупних витрат експлуатації.

Серйозні вимоги висуває ринок до гарантій, термінів експлуатації, строків придатності товару.

У більшості товарів продавець або виробник гарантують нормальну безперебійну роботу, надійне функціонування, збереження або придатність товару протягом конкретного терміну, який називається гарантійним терміном. Розрізняють такі гарантійні терміни:

* гарантійний термін придатності товару для виробів, споживні властивості яких помітно знижуються з часом. До таких товарів належать продукти харчування, насамперед ті, що швидко псуються, деякі товари побутової хімії та ін. На етикетках таких товарів проставляється дата або місяць закінчення терміну придатності;

* гарантійний термін збереження надається на сировинні матеріали, напівфабрикати, консервовану продукцію, хімічну продукцію. На маркуванні таких товарів указується дата випуску і термін зберігання;

* гарантійний термін експлуатації характерний для машин, обладнання, приладів, товарів культурно-побутового характеру, транспортних засобів. Він визначається з дня продажу товару або пуску обладнання, про що робиться помітка в технічному паспорті продавцем.

Усі гарантійні терміни мають відповідати за дотримання режимів, кондицій, умов зберігання й експлуатації товару. У комерційній практиці вимоги виникають не тільки до якісних характеристик, але й до кількісних.

Кількість поставок товарів може бути обмежена:

* у випадку дії порядку квотування стратегічних товарів, які експортуються, імпортуються або формують державний резерв;

* при закупівлі товару на біржі, де розмір партії товару визначається стандартним лотом, наприклад, 100 бутелів зерна, 200 барелей нафти тощо;

* якщо існують мінімальні норми відвантаження на залізничному, морському або річковому транспорті;

* у випадку, коли обмежені потужності виробника або можливості покупця.

З кількістю товару тісно пов'язаний його вимір, причому надзвичайно різноманітний: одиниці, кг, т, л, м, м² та ін. Багато товарів надходить у торгівлю у двох вимірах - т і м; кг і л; пог. м і м . Одиниця їх виміру може належати до неметричних систем, які значно відрізняються від міжнародної системи одиниць (СІ) (табл.2).

Таблиця 2

Неметричні одиниціі США та Англії	Значення у системі СІ	Неметричні одиниціі США та Англії	Значення у системі СІ
І. Довжина		IV. Об'єм
Миля морська	1,852 км	Барель	158,4 дм3
Миля сухопутна		Барель сухий	115,6 дм3
Ярд	1,609 км	Бушель (США)	35,2 дм3
Фут	911,4 мм	Галон	4,54 дм3
Дюйм	304,8 мм	Кварта	1,1 дм3
Лінія	25,4 мм	Унція (США)	29,5 см3
Калібр	2,54 мм
	254 мкм
П. Площа (акр)	4046,8 м2	V. Потужність Кінська сила	745,7 Вт
Ш. Маса		VI. Температура
Тонна довг.	1016,5 кг. ;,	Градус Фаренгєйта	К° = (F° +
Тонна коротк.	907,2 кг	(F°)	459,6)/1,8
Центнер довг. Центнер корот.	50,8 кг 45,3	Градус Денкіта ®	С° = (F° - -32)/1,8
Квартер	12,7 кг	Градус Кельвіна
Фунт (торг)	0,453 кг	(К0)	К0 = R°/1,8
Унція	28,35 г	Градус Цельсія С°)	С0=R0/,1,8
Драхма	1,77 г		273,15

Аналогічний стан із розмірами

Вітчизняний одяг, наприклад, має три розмірні ознаки зріст (висота людини, см), розмір (об'єм фігури на рівні грудей, см), повнота (об'єм фігури на рівні талії, а для жінок на рівні стегон, см). Відповідно і цифрове позначення виглядає таким чином: 158 - 88 - 70. Правда, на маркуванні залежно від виду одягу наносяться два параметри - розмір і зріст або розмір і повнота. Розмір взуття визначається довжиною стопи в міліметрах, а позначається на маркуванні в см - 24,5; 25; 25,5; ... 30,5.

Європейська система, а також системи США, Японії, Китаю суттєво відрізняються від вітчизняних. Зіставлення розмірів різних систем наведено у табл. 3.

Таблиця З

Назва товару	Країна СНД	США	Англія	Європа	Японія Китай
Костюми чоловічі та жіночі	42	8	10	36	S
	44	10	12	38	S
	46	12	14	40	М
	48	14	16	42	М
	50	16	18	44	M
	52	18	20	46	L
	54/56	20	22	48	L/LX
Трикотаж	42	46	46	36	S
	44	48	48	38	S
	46	51	51	40	М
	48	54	54	42	М
	50	56	56	44	М
	52	58	59	48	L
	54/56	-	-	-	L/LХ
Взуття жіноче / чоловіче	34	4	3	35	22,5
	35	4,5	3,5	36	23
	36	5-5,5	4-4,5	37	23,5
	37	6	5	38	24
	38	6,5-7	5,5-6	39	24,5
	39	7,5	6,5	40	25
	40	8-8,5	7-7,5	41	25,5
	41	9	8	42	26
	42	9,5-10	8,5-9	43	26,5
	43	10,5	10-10,5	44	27
	44	11-11,5	11	45	27,5
	45	12	11,5-12	46	28
	46	12,5-13		47	28,5

Останнім часом комерційна практика висуває більш жорсткі умови до кодування товарів, послуг, робіт.

Вимоги до кодування товарів обумовлені потребами інформації, обліку, комп'ютерної обробки інформації, а також системи управління на ринку товарів і послуг. Код як система умовних скорочених позначень про характеристику товару повинен забезпечити:

* використання цифр, букв, символів, зручних для ручної і машинної обробки;

* відображення цільової інформації про товар і однозначне їх тлумачення;

* наявність резерву для нових аналогічних товарів.

В основі кодування лежить класифікація товарів. Відповідно до Класифікатора продукції (ЗКП) код товару складається з 10 цифр. За товарним класифікатором, що базується на Гармонізованій системі опису та кодування товарів (ГС), код містить 9 цифр. Груповий класифікатор (форма 3-торі) позначає товарні групи від 1 до 93.

Наведені коди незіставлювані, тому загального поширення вони не отримали. Загальновизнаним у сфері торгівлі став штрих-код, який складається з вертикальних штрихів і прогалин різної ширини. Під штрихами розміщені 13 (або 8 для дрібних товарів) цифр.

Перші дві - три цифри - код країни (префікс) - присвоюються міжнародною організацією з товарної нумерації Асоціацією ЕАА. Решта знаків - національною Торгово-промисловою палатою. Отже, за префіксом можна дізнатися про країну походження товару.

Країною походження товару вважається країна, де товар повністю вироблений або підданий достатній переробці чи обробці. Повністю виробленими товарами в конкретній країні вважаються мінеральна, рослинна, тваринна, інші види сировини і готова продукція. З них переробка або обробка товарів у даній країні вважається достатньою, якщо вартість становить не менше 50 % загальної вартості.

Запитання для самоперевірки

1. Що дає право на використання товарного знака?

2. Які знаки свідчать про безпеку використання харчових продуктів?

3. Які існують відмітні ознаки між розмірами виміру?

Методичні рекомендації

При вивченні цього питання необхідно звернути увагу на те, що ефективна діяльність будь-якого суб'єкта оптового ринку неможлива без створення у ньому комерційної служби - складового елемента організаційної структури оптового господарського формування, на який покладається організація і проведення комерційної роботи. Ця ділянка господарської діяльності суб'єкта інституційного ринку є основною і передбачає здійснення сукупності організаційно-технологічних операцій, а також управління ними.

Склад та структура комерційних служб підприємств і організацій, інших господарських формувань, що функціонують на оптовому ринку, визначаються самими суб'єктами оптової діяльності, функціонального рівня, зони обслуговування, характеру комерційних зв'язків із постачальниками І оптовими покупцями.

Розповсюдженим видом комерційної служби оптових підприємств (баз) є торговельний відділ, який очолюється заступником директора оптової бази і є самостійним оперативно-функціональним елементом організаційної побудови оптового підприємства.

Торговельний відділ оптового підприємства організує безпосередньо роботу із товарними масами, що закуповуються та реалізуються даним господарським формуванням, очолює виконання суто технологічних операцій - складування і переміщення товарних потоків. Для цього у складі торговельного відділу працюють старші товарознавці, які координують оптові закупівлі і продаж, товарознавці, які працюють з окремими товарними групами за секторним поділом.

На особливо великих оптових підприємствах, що взаємодіють на міжрегіональному ринку з великою кількістю інших суб'єктів оптового ринку, можуть бути створені товарні відділи. При цьому оперативно-комерційні операції кожного товарного відділу розмежовуються в розрізі укрупнених товарних груп (радіотовари, тканини, канцелярські товари тощо).

Великі оптово-торговельні підприємства можуть створювати також два підрозділи комерційної служби: відділ (сектор) оптових закупівель і відділ (сектор) оптової реалізації. Такі підрозділи функціонують паралельно і кожен з них відповідає за окремий напрям роботи з постачальниками і роботу з оптовими покупцями.

На середніх і невеликих за обсягами оптової діяльності і контингентом партнерів підприємствах комерційні служби створюються у вигляді комерційних груп, секцій, секторів, підвідділів - невеликих структурних дільниць і підрозділів у загальній організаційній побудові господарського формування оптового ринку. При цьому важливим є правильне визначення, розмежування та розподіл функціональних обов'язків з метою уникнення дублювання або незабезпеченості окремих напрямів роботи кваліфікованими спеціалістами. Важливого значення набуває правильний добір, розстановка і переміщення кадрів в умовах створення на оптовому ринку нових господарських формувань без належного досвіду здійснення комерційної діяльності в умовах конкурентної взаємодії.

Функції оптових торговельних підприємств

У процесі своєї діяльності з метою одночасного задоволення потреб сфери виробництва і споживчого ринку оптові підприємства виконують низку комерційних і виробничих функцій.

До комерційних функцій оптових підприємств належать:

* вивчення кон'юнктури ринку і попиту на товари. Матеріали вивчення попиту лягають в основу прогнозування перспективної потреби в оптових закупівлях, вони прямо чи опосередковано впливають на формування виробничих програм промислових підприємств, на структуру виробничого асортименту;

* оптові закупівлі товарів. Ця функція оптового підприємства здійснюється через комплекс взаємопов'язаних комерційних операцій: визначення джерел закупівлі і можливих постачальників; встановлення комерційних зв'язків із постачальниками; проведення переддоговірної і договірної роботи; здійснення контролю за повнотою та своєчасністю виконання

договірних зобов'язань;

* оптовий продаж товарів. Виконуючи цю функцію, оптове підприємство здійснює обслуговування роздрібних підприємств або інших об'єктів оптового ринку відповідно до взятих на себе договірних зобов'язань, простежує повноту їх виконання і хід розрахунків;

* надання до- і післяреалізаційних послуг клієнтам;

* рекламно-інформаційне забезпечення оптової діяльності;

* оперативне управління товарними запасами. Оптові підприємства виконують функції виробничого

характеру. Ця діяльність є продовженням виробничого циклу у сфері обміну і впливає на збільшення вартості товару. Виробничі функції суб'єктів оптового ринку включають:

* комплекс операцій із складування товарів (приймання, зберігання, внутрішньоскладське переміщення, відпускання);

* фасування і підсортування товарів;

* організацію доставки товарів у роздрібну торговельну мережу.

Організаційна структура оптового підприємства являє собою сукупність структурних підрозділів, ділянок і служб, що є функціонально пов'язаними між собою і забезпечують різні напрями комерційно-господарської діяльності даного торговельного підприємства.

Загальна сукупність комерційно-господарських процесів, що одночасно відбуваються на оптовому підприємстві, поділяється на основні, допоміжні й обслуговуючі. Ці напрями роботи оптового підприємства забезпечують відповідні функціональні елементи організаційної структури.

Основні підрозділи (апарат управління, комерційний відділ, товарні склади, експедиція) здійснюють закупівлю і продаж товарів, їх обробку на складах і доставку в мережу магазинів.

Допоміжні ділянки і підрозділи (ділянки фасування, тари тощо) виконують не основні операції підсобного значення.

Обслуговуючі підрозділи оптового підприємства (транспортний підрозділ, служба технічного обслуговування) створюють повноцінне інфраструктурне обслуговування основних структурних підрозділів підприємства.

У практиці роботи суб'єктів інституційного ринку відсутня єдина уніфікована організаційна структура. Навпаки, спостерігається широка гама структурних побудов оптових підприємств залежно від обсягів обороту, рівня функціонування, зони впливу, товарної спеціалізації, потенціалу власного складського господарства підприємства та інших факторів. У сучасних умовах організаційна побудова оптового підприємства повинна базуватися виходячи з його реальних потреб і можливостей та оперативно коригуватися відповідно до поточних змін у напрямах і обсягах його діяльності.

У системі комерційних зв'язків між сферами виробництва і споживання оптова торгівля відіграє роль торговельного посередника між виробниками готової продукції та її роздрібними продавцями. Загалом її можна характеризувати як сукупність торговельно-оптових організацій і підприємств, відмінних за масштабами обороту, організаційно-правовою формою та формою власності.

При вивченні цього питання необхідно звернути увагу на те, що у комерційній практиці найбільш поширеними є договори постачання товарів, які покликані встановити чіткі та ясні взаємовідносини постачальників і покупців товарів.

Вимоги до конкретного змісту договорів поставки товарів визначені "Положением о поставках товаров народного потребления". Міністерством зовнішніх економічних зв'язків і торгівлі розроблено типові тексти договорів поставки товарів, які повинні використовуватися в практичній діяльності підприємствами торгівлі.

Кожне підприємство, як правило, повинне мати широкий набір типових договорів з урахуванням специфіки окремих товарів та умов їх постачання.

У зміст договору постачання товарів повинні входити такі основні розділи

* преамбула;

* предмет договору;

* ціни на товари і загальна сума договору;

* загальний строк дії договору і строки постачання

* вимоги до тари й упакування;

* порядок відвантаження, доставки і здавання товар;

* порядок розрахунків;

* санкції за невиконання сторонами своїх зобов'язань;

* арбітраж (вирішення спірних питань).

Преамбула - це вступна частина договору, в якій указується номер, місце і дата підписання договору, визначаються сторони (підприємства, фірми), від імені яких укладається договір. Предмет договору визначає назву, кількість і розгорнутий асортимент належних товарів, якість і комплектність товарів і є одним із основних положень договору. Кількість товарів, що підлягають постачанню, визначається на основі вивчення попиту споживачів з урахуванням діяльності конкурентів та зміни умов ринку (поява нових товарів, виробників тощо).

Якщо кількість товарів не може бути визначена будь-яким конкретним числом, а потребує розшифрування як щодо асортименту, так і строків поставки, то до договору додається специфікація.

Специфікація - невід'ємна частина договору, в якій обумовлюється кількість товарів, що піддягають постачанню, розгорнутий асортимент з щоквартальним розподілом і визначенням місячного і внутрішньомісячного постачання за строками, передбаченими в тексті договору.

Ціни на товари і загальна сума договору належать до суттєвих умов договору. Ціни визначаються угодою партнерів і вказуються або в договорі, або в специфікації; можливе погодження цін у протоколі, який є частиною договору. Під час встановлення цін враховуються особливості поставки. Якщо передбачається поставка товарів на склад покупця, то в ціну договору

включаються транспортні витрати і витрати на страхування вантажів. Якщо передбачається поставка продукції зі складу продавця (самовивіз), то ціна договору враховує тільки вартість товарів.

Ціна в договорі може бути "твердою" (фіксованою) і "плаваючою", тобто з наступною фіксацією. При вказуванні "твердої"" ціни в договорі визначається конкретна цифра, яка не підлягає змінам при оплаті за товари. Тому постачальники, щоб застрахувати себе від збитків, вимагають передбачення в договорі 100 % передоплати.

Якщо в момент укладання договору важко визначити конкретну ціну, то сторони можуть передбачати фіксацію початкової ціни, яка протягом виконання договору може змінюватися за узгодженим партнерами методом. Така ціна називається "плаваючою", тобто вона є по суті ринковою в момент виконання договору. "Плаваюча" ціна з наступною фіксацією в договорі не відображається. В цьому випадку в розділі "особливі умови поставки" вказуються такі способи визначення "плаваючої"" ціни.

Строки поставки товарів - це узгоджені контрагентами дати або періоди, коли товари повинні бути поставлені продавцями в установлені договором пункти.

Вони повинні забезпечувати ритмічність надходження товарів і безперебійність торгівлі ними. При їх встановленні обов'язково враховуються фізико-хімічні властивості товарів, які визначають строки реалізації товарів.

Вимоги до тари й упакування можуть викладатися в тексті договору або посиланням на відповідні стандарти чи ТУ, а порядок повернення тари зазначається в договорі. В обов'язки постачальника входить також маркування товарів. Зміст маркування погоджується партнерами і вказується в договорі. При цьому виходять з того, що в комерційній діяльності маркування товарів повинне:

* бути джерелом товаросупроводжувальної інформації (реквізити покупця, номер договору, номер місця, кількість місць у партії тощо);

* указувати транспортним організаціям на правила

поводження з вантажем;

* попереджувати про небезпеку у випадку неправильного поводження з вантажем.

Порядок відвантаження, доставки і здавання товарів

також повинен бути передбачений при укладанні договору. Витрати на транспортування товарів можуть бути доволі значними, тому ще до укладання договору слід чітко визначити, чи будуть транспортні витрати включатися в ціну товарів за доставку їх постачальником. Слід також враховувати й те, що днем виконання зобов'язання вважається:

* за відвантаження товарів постачальниками іногороднім покупцям - дата здавання товарів органам транспорту чи зв'язку;

* за здавання на складі покупця чи постачальника -дата підписання приймально-здавального документа. Якщо відвантаження товарів здійснюється не покупцеві за договором, а названому ним товароодержувачу, який не має договірних відносин з постачальником за договором, то покупець має вислати йому відвантажувальні рознарядки, копії яких направляються одержувачам товарів.

Відвантажувальна рознарядка - це розпорядчий документ, в якому покупець за договором указує своєму постачальнику, кому конкретно і за якою адресою, в які строки, в якій кількості та в якому асортименті він має відвантажувати закуплений покупцем товар.

Порядок і строки подання рознарядок передбачаються в договорі. В разі невиконання цього зобов'язання покупцем постачальник має право вимагати від нього сплати вартості товарів, підтвердивши фактичну їх наявність документом, або перенести строк постачання.

У договорі повинно передбачатися приймання товарів за кількістю та якістю як попереднє, так і остаточне. Попереднє приймання має метою встановлення відповідності товару умовам договору.

Остаточне приймання означає фактичне виконання договору за кількістю та якістю. Порядок приймання товарів обумовлюється в договорі посиланням на чинні інструкції чи викладається в тексті договору.

В умовах важкого фінансового стану більшості підприємств надзвичайно важливе значення має вибір порядку розрахунків за товари. Розрахунки між підприємствами здійснюються, як правило, в безготівковому порядку через банк шляхом перерахування грошей з рахунка покупця на рахунок постачальника.

В окремих випадках оплата за товари може здійснюватися готівкою.

При безготівкових розрахунках найчастіше використовуються платіжні доручення, акредитиви та чеки. За згодою сторін можуть також проводитися заліки взаємних заборгованостей, які можуть здійснюватися і без участі банків (бартерні операції).

У договорі може передбачатися часткова або повна передоплата за товари.

Санкції за невиконання сторонами своїх зобов'язань

У цьому розділі договору визначаються розміри і максимальні суми штрафів при порушенні сторонами своїх конкретних зобов'язань. До постачальників застосовуються санкції при порушенні ним строків, умов постачання, якості товарів, упакування, до покупців - за затримання платежів.

Урегулювання спорів під час постачання товарів може бути здійснене двома способами: судовим або арбітражним.

Способи врегулювання спорів повинні бути відображені в договорі.

Порядок розірвання договорів передбачається чинним законодавством або обумовлюється конкретним положенням в тексті договору.

При вивченні цього питання необхідно звернути увагу на те, що організацію контролю за виконанням договорів покладено на комерційні служби суб'єктів оптового ринку.

У процесі контролю за якістю постачання товарів встановлюється ступінь виконання договорів окремими постачальниками, відповідність надходження товарів договорам і специфікаціям, рівномірність і ритмічність постачання, застосування санкцій до порушників договору.

Потрібно звернути увагу на важливість обліку і контролю виконання договірних зобов'язань у комерційній діяльності підприємств.

В основі системи оперативного контролю за якістю поставок товарів лежить облік виконання договорів постачальниками.

Облік може здійснюватися вручну і з допомогою персональних комп'ютерів. Облік виконання договорів поставок вручну здійснюється на спеціальних картках або в журналах, де фіксуються дані про фактичне відвантаження і надходження товарів і виявляються випадки порушення постачальниками договорів. Картки обліку виконання договорів заводяться на кожний окремий товар на кожного постачальника і мають такий вигляд.

При вивченні цього питання необхідно звернути увагу на те, що останнім часом на внутрішньому ринку широкого розповсюдження набули товарообмінні операції (зустрічна торгівля).

Товарообмінні операції (операції зустрічної торгівлі) -це такі операції, в межах яких передбачаються зустрічні зобов'язання продавця закупити у покупців товари на частину або повну вартість товарів, що постачаються покупцю.

За економічною природою товарообмінні операції поділяють на операції натурального обміну (бартерні угоди); операції в межах промислового співробітництва (компенсаційні угоди); угоди з давальницькою сировиною.

Бартерні угоди і угоди з давальницькою сировиною широко застосовуються на внутрішньому ринку, а компенсаційні угоди більше розповсюджені у міжнародній торгівлі.

Класифікація товарообмінних угод

Бартерні угоди включають обмін товарів певної вартості на інші товари рівної вартості без грошової оплати. Пропорції обміну при цьому визначаються, як правило, з урахуванням співвідношення цін на товари, що підлягають обміну, на світовому ринку (або середніх вітчизняних ринках), якості продукції та умов постачання.

Характерною рисою бартерних операцій є оформлення одного контракту, в якому фіксуються натуральні обсяги товарів, що обмінюються за збалансованими цінами. Рух зустрічних потоків товарів при цьому відбувається, як правило, одночасно на кількість товарів, що передаються сторонами, не впливає зміна цін на них на ринку.

Об'єктами цих операцій є обмежені набори однорідних товарів, переважно сировинного походження, що практично виключає можливість маневрування товарними ресурсами. У зв'язку з цим бартер у чистому вигляді найменше розповсюджений у зустрічній торгівлі.

Зовнішньоторговельні бартерні угоди використовуються лише при реалізації разових партій продукції, неконкурентоспроможних товарів, або за відсутності валюти і власної інфраструктури.

Компенсаційні угоди - це такі угоди зустрічної торгівлі, які передбачають оплату поставленої продукції, машин, обладнання, а також надання послуг шляхом наступного зустрічного постачання готових товарів і надання послуг, вироблених із використанням раніше одержаної продукції.

Компенсаційні угоди використовуються в тих випадках, коли контрагенти не володіють необхідними платіжними коштами. В цих ситуаціях постачальник продає свої товари контрагенту з умовою, що останній, використовуючи ці товари у виробництві, як оплату здійснить постачання продукції, виготовленої з використанням раніше поставлених постачальником напівфабрикатів, сировини, товарів або послуг з кредитування виробництва.

Відповідно до компенсаційної угоди кожна сторона готує два списки товарів: в одному - номенклатура товарів, які сторона хотіла б отримати, в другому - номенклатура товарів для продажу. Після погодження номенклатури товарів і цін на них ці два списки додаються до компенсаційної угоди і є невід'ємною її частиною.

Специфіка даної угоди полягає в тому, що у випадку неможливості виконання однією зі сторін постачання обумовлених в угоді товарів, вона може відкрити рахунок у банку своєї країни на користь контрагента, який може отриману суму використати тільки в країні боржника, тобто здійснюються взаємні розрахунки у формі клірингу.

Угоди з давальницькою сировиною носять компенсаційний характер і стосуються сировинних товарів. Угода полягає в передачі однією стороною сировини для переробки на наявних вільних потужностях другої сторони і одержанні певного обсягу напівфабрикатів або готової продукції із цієї сировини. Частина продукції залишається другій стороні як компенсація за переробку.

Незважаючи на те що за деякими оцінками на частку зустрічної торгівлі припадає близько 40 % міжнародного товарообігу, бартеризація економіки свідчить про недосконалість ринкового обміну в Україні.

При вивченні цього питання необхідно звернути увагу на те, що товарні аукціони являють собою спеціально організовані і періодично діючі у визначених місцях ринки, на яких шляхом публічних торгів у раніше вказаний час і у спеціально призначеному місці відбувається продаж попередньо оглянутих покупцем товарів, які переходять у власність того, хто запропонував найвищу ціну.

Таким чином, для товарного аукціону як організаційної форми закупівлі товарів характерними є періодичність, попередній огляд всієї партії товару, перехід товару до покупця, який запропонував найвищу ціну.

Предметами торгів на міжнародних аукціонах є хутра, немита вовна, чай, тютюн, овочі, фрукти, квіти, риба, дорогі породи дерев, худоба (коні).

Так, через міжнародні аукціони реалізуються хутра в США і Канаді - 70 %, Данії - 90 %, Швеції і Норвегії - 95 %. Чай таким способом реалізується в обсягах до 70 % від загальної оптової реалізації, так само до 95 % продається немитої вовни.

Для кожного товару склалися свої центри аукціонної торгівлі. З продажу хутра, наприклад, проводиться більше 150 міжнародних аукціонів на рік. Головні центри аукціонної торгівлі норкою - Нью-Йорк, Монреаль, Лондон, Копенгаген, Осло, Стокгольм, Санкт-Петербург. Чай реалізується в Сингапурі, де беруть участь фірми США, Японії, КНР, Австралії.

У проведенні аукціону виділяють чотири стадії: підготовка, огляд товарів, торг і виконання аукціонної угоди.

Під час підготовки аукціону товар доставляється на склад аукціонної комісії. Сама підготовка починається за 2 - 3 місяці до початку роботи аукціону. Фахівці аукціонної компанії сортують і підбирають товари за однорідними якісними ознаками.

Розсортований товар поділяється на партії - лоти. Кожному лоту присвоюється номер, під яким він заноситься в каталог із зазначенням сорту і кількості одиниць. Крім цього, готується каталог і повідомляються зацікавлені фірми про місце проведення аукціону. Однакові за якістю лоти розміщуються один за одним і утворюють ряди -стринги, які в каталозі відділяються між собою лініями.

У період підготовчої роботи організатори аукціону проводять інтенсивну рекламно-інформаційну роботу, розсилають запрошення традиційним і новим можливим покупцям.

Огляд товарів покупцями здійснюється за тиждень або десять днів до початку роботи аукціону. Він є обов'язковим елементом аукціону і проводиться у спеціальних приміщеннях.

Аукціонний торг проводиться у спеціальному аукціонному залі. Аукціонатор оголошує номер лота, вихідну (стартову) ціну, яка є близькою до ринкової. Якщо ніхто не подає знаку, то ціна понижується, поки один із покупців не виявить бажання купити лот. Потім аукціоніст, якщо є декілька претендентів, набавляє ціну і таким чином визначається кінцева ціна.